UNIVERZITET EDUCONS FAKULTET ZA USLUNI BIZNIS SREMSKA KAMENICA

SEMINARSKI RAD IZ UVOD U MARKETING

ZNAAJ PROMOCIJE MIKSA NA PLASMAN PROIZVODA

Predmetni nastavnik: Doc. dr Milan Baji

Student: Vitezovi Jovana br. indeksa 484/08

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Novi Sad, decembar 2009. godine. Sadraj: 1. Uvod 1.1. Profil preduzea 2. Cilj preduzea 3. Promocija i njen znaaj na plasman proizvoda Vuji Vode, Valjevo 3.1. Odluke o promociji 3.2. Istraivanje trita 3.3. Menader marketinga prikupljanje informacija 3.4. Nain prezentacije proizvoda 3.5. Odnos sa konkurentima 4. Sistem proizvodnje i upravljanje prema ciljevima preduzea 4.1. Proizvodnja Just in time 4.2. Upravljanje prema ciljevima 5. Zakljuak Literatura 3 3 5 7 7 9 10 11 12 15 15 17 19 20

Fakultet za usluni biznis

-2-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

1. UVOD
Zahvaljujui razvoju menadmenta, uspeni poslovi se razlikuju u odnosu na neuspene po sposobnosti brzih i efektivnih promena u skladu sa tehnologijom, konkurencijom i zahtevima potroaa. Cilj seminarskog rada Znaaj promocije miksa na plasman proizvoda je jasno definisanje pojma promocije, kako preduzee Vuji Voda funkcionie u praksi, koji mu je osnovni cilj, kakav je plasman proizvoda, ko su mu konkurenti, kakav je proces proizvodnje (objanjeno je kako funkcionie proizvodnja just in time), marketing, upravljanje prema ciljevima, ta je to novo u Vuji Vodi, u emu se ogleda znaaj preduzea i neka bitnija pitanja. U preduzeu Vuji Voda, svi rade za pozitivan ugled i imid, zato zadatak svih treba da bude permanentno odravanje i unapreivanje postignutog poslovnog ugleda. Ono to je takoe vano jeste da treba dobro voditi posao, odnosno upravljati njegovom budunou, tako da se osigura pozitivan ugled i finansijski rezultat, odnosno profit. Pre nego to se upoznamo sa profilom i delatnou preduzea treba napomenuti da e dvadeset i prvi vek biti vek borbe za vodu i vek istraivanja vode, jer, ma koliko nauka daleko odmakla o vodi se malo zna. Poznata je injenica da se ivot razvio u vodi. Znamo i da bez vode nema ivota. VODA je ivot. ak je 80 % zemljine povrine pokriveno vodom, a nae je telo sadri jo vie 90%. Voda je vrlo vana i za drutveno ekonomski razvoj, meutim treba imati na umu da nije komercijalni proizvod, nego je naslee koje treba uvati, zatititi i shodno tome postupiti. 1.1. Profil preduzea Pogon za flairanje prirodne negazirane malomineralne vode Vuji Voda, deo je poslovnog sistema Vuji Valjevo, osnovanog pre 32 godine u privatnom vlasnitvu brae Vidoja i Vladislava Vuji. Poslednjih 17 godina poslovni sistem Vuji Valjevo prepoznatljiv je na tritu po proizvodnji PVC fasadnih prozora i vrata i u ovoj brani zauzima vodee mesto u Srbiji. Od 2003. godine u okviru poslovnog sistema Vuji Valjevo, poinje sa radom pogon za flairanje malomineralne vode nazvan Vuji Voda. To je jedan moderan objekat, opremljen savremenom automatizovanom tehnologijom koja u potpunosti ispunjava sve svetske vaee norme potrebne za fabrike ovog tipa. Nalazi se u gornjem slivu reke Kolubare u mestu Petnici, nedaleko od grada Valjeva. Vuji Voda se crpi sa dubine ods 350m od kojih su 109m nepropusni sloj gline i 241m sloj karsta. Rezultati fiziko - hemijske, mikrobioloke i radioloke analize potvruju vrlo visok kvalitet ove malomineralne vode koja zadovoljava otre zahteve EU i Svetske Zdravstvene Organizacije.

Fakultet za usluni biznis

-3-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Prema pravilniku o kvalitetu i drugim zahtevima za prirodno mineralne, prirodne izvorske vode i stone vode Vuji Voda se moe svrstati u prirodno mineralne vode sa niskim sadrajem rastvorljivih materija i niskim sadrajem natrijuma. Voda se bez ikakvog tretmana, u sterilnim uslovima direktno puni u ambalau ime zadovoljava zahteve za prirodnu izvorsku vodu. Prema veini svetskih standarda termin prirodna izvorska voda podrazumeva izuzetan kvalitet, optimalan odnos mineralnih materija, zdravstvenu ispravnost i sve druge poeljne osobine vode za pie. Zato je Petniko vrelo redak i dragocen dar prirode. Sastav i osobine Vuji Vode vre znaajan uticaj na zdravlje. Mogunost neograniene upotrebe je preventivna mera u ouvanju zdravlja, zatim nizak sadraj natrijuma, povoljan odnos kalcijuma i magnezijuma, potpuno odsustvo toksikih mikroelemenata, nizak sadraj katjona gvoa, mangana i organskih materija. Mogu se bez bojazni piti osobe sa povienim krvnim pritiskom i kardiovaskularnim oboljenjima. Vuji Vodu takoe mogu piti svi koji ele da redukuju telesnu teinu, jer koliina od 2-3 litra vode dnevno koja se preporuuje tokom dijete, ne naruava fizioloku ravnoteu organizma. Koncentracija kalcijuma od 95 mg/l dobra je za ishranu kostiju i zuba, ima vanu ulogu u procesima koagulacije krvi i miinih kontrakcija, a idealna je za prevenciju osteoporoze. Vuji Voda se za sada flaira u PET ambalai od 1.5l i 0.5l. Proizvodna linija je kapaciteta 120 miliona litara vode na godinjem nivou ili 80 miliona boca od po 1.5 litara. Fabrika ima zaokruenu tehnoloku celinu, od PET granulata kao ulazne sirovine od kog se proizvodi ambalaa, do napunjenih EURO paleta obmotanih u stre foliju kao finalni proizvod spreman za transporet odmah po dobijanju dozvole iz kontrolne labaratorije. Poslovni sistem Vuji Valjevo zapoljava oko 300 radnika prosene starosti 30 godina meu kojima su doktori nauka, magistri, inenjeri, tehnolozi, ekonomisti i mnogi drugi. Vuji Voda kao deo pomenutog poslovnog sistema zapoljava 50 radnika raunajui tu i predstavnitva u Beogradu i Novom Sadu, kao i slubu transporta. Vuji Voda se trenutno izvozi u Makedoniju, Bosnu, Nemaku, Rusiju, a u planu su dalja irenja trita. Vuji Valjevo od 2004. godine posluje u skladu sa meunarodnim standardima ISO 9001 i ISO 14001, koji se osnose na upravljanje sistemom kvaliteta i upravljanje zatitom ivotne sredine. Od 2004. godine Vuji Voda nosi znak Zdrava hrana, zelena jabuka (prilog 1.). U cilju jo intezivnijeg unapreenja kvaliteta svojih proizvoda i zadovoljenja zahteva potroaa, fabrika Vuji Voda je nastavila praenje najnovijih meunarodnih zahteva iz oblasti proizvodnje ivotnih namirnica to je rezultiralo uvoenjem HACCP sertifikata tokom 2005. godine od strane amerikog tela za ocenjivanje (AQA).1

Internet izvor: www.vujic.co.yu

Fakultet za usluni biznis

-4-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

2. CILJ PREDUZEA
U 2008. godini cilj je bio ostvariti prodaju Vuji Vode u asortimanu i to: na domaem tritu 5.000.000 litara i na inostranim tritu 5.000.000 litara, to je ukupno 10.000.000 litara. Da bi se cilj ostvario treba: bolje organizovati prodajnu slubu izvriti rasporeivanje postojeih i prijem novih kadrova u slubi prodaje izvriti obuku kadrova u slubi prodaje formirati marketinku slubu sa adekvatnim kadrovima usvojiti marketinki plan aktivnosti sa budetom za 2006-tu godinu definisti trita i tehnike prodaje voditi adekvatnu politiku cena bolje organizovati skladinu slubu i distribuciju prilagoditi strukturu voznog parka zahtevima kupaca, tj. potroaa stvaranje svih ostalih preduslova za normalno funkcionisanje slube prodaje i marketinga i ostale aktivnosti.

Preduzee Vuji Voda uz pomo strunih kadrova iz oblasti proizvodnje kao i tehnoloka osposobljenost predstavlja ipak kljuni faktor uspeha, jer kreiranje vanog kupca kroz pruanje maksimalno kvalitetnog proizvoda uz profesionalnu uslugu obezbeuje dobar imid i osigurava profit. Istaknuto je ta sve treba uraditi da bi se cilj preduzea ostvario, isto tako treba naglasiti naine na koje treba to uiniti,a to su sledei naini: I Organizacija prodajne slube i kadrovi Adekvatno usvojenoj organizacionoj prodajnoj emi prodajne slube, zbog loe kadrovske strukture postojeih i neophodnosti prijema novih izvrilaca u slubi prodaje predlae se da u slubi prodaje bude samo: - visoko obrzovani, struni i iskusni u poslovima prodaje - organizaciono sposobni i preduzimljivi - menaderski orjentisani, uporni i dosledni - sa poznavanjem trita regije koje pokrivaju - sa oseajem za timski rad. II Trita i tehnike prodaje Prioritetna trita su: grad Beograd sa svojim optinama Vojvodina Zapadna Srbija Centralna Srbija Crna Gora i Inostrana trita.

Fakultet za usluni biznis

-5-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Za navedena trita prodaju Vuji Vode izvriti: direktno iz fabrike direktno iz distribucionih centara preko trgovakih putnika prko distributera angaovanje komercijalista po ugovoru o delu.

III Nivoi prodaje Za navedena trita, sa spomenutim tehnikama prodaje, prodaju Vuji Vode izvriti do sledeih nivoa: - velikih trgovinskih sistema - veletrgovina prehrambenom robom - veletrgovina alkoholnim i bezalkoholnim piem - ugostiteljskim preduzeima - turistikim preduzeima - javnim preduzeima - ustanovama - institucijama. Veliki trgovinski maloprodajni sistemi podrazumevaju gigante kao to su: C Market, Delta Maxi, Merkator, Metro, Jabuka-BG, InterEx i dr. Trenutno smo svedoci ekspanzije takvih sistema po grdovima Srbije. Vrlo je bitno da jedan relativno nov brend kakav je Vuji Voda bude prisutan i promovisan prilikom otvaranja takvih novih prodajnih objekata. to se tie inostranih trita, ciljna grupa su istaknuti brend trgovinski sistemi u zemljama u kojima se voda plasira. IV Politika cena Voditi politiku cena takvu da cena Vuji Vode ne bude najskuplja, kao ni najjeftinija, odnosno da bude neto nia od trenutno etiri najprodavanije vode. Politiku bonusa, odnosn rabata, kao i uslova plaanja opredeliti prema veliini i snazi kupca, zatim prema koliini kupljene robe, grupisanjem kupaca u kategorije. V Skladina sluba i distribucija Opredeliti skladitare za vodu, sa matrijalnim zaduenjima i drugim zahtevima koje to ova sluba zahteva. Opredeliti dispeera za vodu u okviru slube transporta, koji bi mogao odgovoriti svakom zahtevu kupca. Kupac hoe onoliko koliko hoe i onda kada on hoe. Zato je potrebno obezbediti vie manjih vozila koji mogu brzo intervenisati i dopremiti vodu do kupca. VI Ostali preduslovi Za normalno funkcionisanje prodajne slube i marketinga neophodno je kao prioritet da u svakom momentu imaju na raspolaganju dovoljan broj putnikih vozila, sredstava za putne i druge trokove, adekvatno planovima komercijalnog i markrtinkog delovanja.

Fakultet za usluni biznis

-6-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

3. PROMOCIJA I NJEN ZNAAJ NA PLASMAN PROIZVODA VUJI VODE, VALJEVO

3.1. Odluke o promociji2 Promocijom se naziva proces komuniciranja kompanije sa akterima njenog internog i eksternog okruenja. Prema tome, komuniciranje moe biti interno i eksterno, odnosno lino i masovno. Interno komuniciranje podrazumeva komuniciranje sa zaposlenima, odnosno meu zaposlenima u kompaniji na istim i/ili razliitim hijerarhijskim nivoima. Interno komuniciranje je uspeno samo ako je dvosmernog i otvorenog karaktera. Otvoren i dvosmeran odnos komunikacije naroito je poeljan u komuniciranju menadera sa zaposlenima na niim hijerarhijskim nivoima od sopstvenih. Time se ini kvalitetnim odnos kompanije prema zaposlenima i njihov meuodnos, pri emu se takav kvalitet komuniciranja pozitivno reflektuje u drugom stepenu na odnose kompanije prema eksternoj okolini. Eksterno komuniciranje podrazumeva komuniciranje kompanije sa akterima eksternog okruenja pojedincima, grupama, organizacijama i institucijama u okolini. U eksternoj komunikaciji, kompanija prvostepeno tei dvosmernoj komunikaciji sa svojim potroaima. Potroai ne ine jedinu ciljnu grupu eksternog komuniciranja, iako su najvanija grupa javnosti za koju je kompanija zainteresovana. Pored potroaa, kompanija tei dvosmernoj eksternoj komunikaciji sa dobavljaima (snabdevaima), posrednicima, konkurencijom i drugim organizacijama i institucijama uslunog, neprofitnog i dravnog sektora, kao i drutvom u celini. Lino komuniciranje se ostvaruje linim kontaktom pojedinca ili grupe sa ciljnim auditorijumom, pojedincem ili grupom, bez posrednika medija. Masovno komuniciranje podrazumeva komuniciranje kompanije preko posrednika, to znai da izmeu poiljaoca poruke kompanije, i primaoca poruke pojedinca ili grupe, postoji posrednik, tj. medij koji prenosi poruku u ime poiljaoca. Svrha procesa komuniciranja je stvaranje pozitivne slike, stava, miljenja o kompaniji, proizvodu/proizvodima i marki/markama od strane zaposlenih i okoline u kojoj kompanija posluje. Prema tome, promocija je kontinualan i dinamian proces stvaranja pozitivne slike, odnosno izgradnje imida kompanije, njenih proizvoda i usluga, odnosno marki na tritu.
2

Promocija je sredstvo: kreiranja globalnog imida kompanije, trinog komuniciranja, trinog pozicioniranja i

Doc. dr Vesna Milanovi Golubovi; Marketing menadment; Megatrend Univerzitet primenjenih nauka; Beograd, 2004. god.

Fakultet za usluni biznis

-7-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

konkurentskog diferenciranja.3 Odluka o promociji se donosi u optimalnoj kombinaciji sa drugim instrumentima marketinga. Uvoenje novog proizvoda zahteva intenziviranje ulaganja u propagandu, aspektuje znaaj line prodaje, izaziva publicitet; u fazi opadanja ivotnog ciklusa proizvoda, pomae produenju njegovog veka. Snienje cena takoe zahteva podrku u propagandi. Promocija je izvanredna podrka kanalima prodaje i sredstvo stimulisanja kanala prodaje na saradnju sa kompanijom. Promocija je najelastiniji instrument marketinga, to je posledica kreativnosti marketing strunjaka kompanije i shvatanja znaaja promocije za njen uspeh. Promocija je jedini instrument marketinga iji se efekti multipliciraju i prenose sa trite na trite, odnosno kumuliraju i transferiu iz trenutnog vremenskog perioda u naredni (na osnovu Rakita, 1998). Odgovornost kompanije se intenzivira intenziviranjem promotivnih aktivnosti, jer promovisanjem kompanija predstavlja sebe u javnosti i treba da se ponaa u javnosti u skladu sa prezentiranim informacijama o sebi. Odluka o promociji je deo optimalne kombinacije marketing instrumentarija. Ciljevi promocije su u skladu sa ciljevima marketinga, a ciljevi marketinga su u skladu sa ciljevima poslovanja kompanije. Ciljevi promocije mogu biti: jaanje institucionalnog imida i imida proizvoda/marke, odravanje dostignutog imida i repozicioniranje imida.

Da bi se definisao stav koji potroai imaju o kompaniji, ona treba da obavi istraivanje potroaa i javnog mnjenja o poziciji kompanije u njihovim mislima. Komercijalna propaganda Vuji Vode koristi razna sredstva : grafika sredstva (prospekt, plakat, katalog) oglasna sredstva (tampa i mediji) projekciona sredstva (film, Web sa portalom) prostorno-plastina sredstva (suveniri,...) lina propagandna sredstva (konferencije za novinare, interna novina, interna TV i radio stanica, studijska putovanja).

U poslovnom sistemu Vuji Valjevo postoji marketing sluba u okviru koje posluje i poseban sektor zaduen za marketing Vuji Vode. Delovanje ovog sektora i marketinga ogleda se u: - elektronskim medijima, - tampanim medijima, - potroakim katalozima i prespektima, - istraivanjem trita manjeg obima, - linim kontaktima.

Milisavljevi, 1998; Rakita, 1998; Vraar, 1998. god.

Fakultet za usluni biznis

-8-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Za pitanja stratekog marketinga, koriste se usluge za to spacijalizovanih agencija, a Vuji Voda konkretno sarauje sa Marten Board International i Strategic Marketing & Media Rescarch Institute. Ove agencije zavisno od postavljenog zahteva realizuju kompletne projekte koji mogu biti: - istraivanje trita, - praenje konkurencije, - organizacija medijskih promocija u vidu nagradnih igara, - organizacija promotivnih akcija veih razmera itd. 3.2. Istraivanje trita Istraivanje trita je neophodan projekat od ijih rezultata zavisi strategija marketinkog nastupa i delovanja jednog proizvoaa, a u nekim sluajevima i celokupna proizvodnja. Neophodno je naglasiti da se istraivanje trita mora izvesti pre izlaska proizvoaa na to trite ali isto tako i kasnije po plasmanu proizvoda na trite u cilju prilagoavanja parametara koji bi poboljali prodaju ili ukazali na propuste i sl. Metodologija istraiavnja trita objanjava se kroz tri faze, a to su: - priprema terenskog istraivanja, - terensko istraivanje, - obrada, analiza prikipljenih podataka i izvetaja. Ciljno trite se poklapa sa teritorijom Srbije. Tranja za flairanom vodom varira u zavisnosti od godinjeg doba, odnosno izraena je u veoj meri u toku letnjih meseci. Na osnovu podataka dobijenih od marketinke agencije, vei stepen tranje je iskazan od strane mukog dela populacije. Najvei deo potroaa je iz gradskih sredina, pa bi se moglo rei da se Vuji Voda plasira na trite kao voda za mlae i urbanije potroae. Negazirane vode se najvie prodaju u: 1. Podrumi i pia i STR.......................36% 2. Supermarketi....................................26% 3. Minimarketi.....................................16% 4. Hipermarketi.....................................7% 5. Cash & Carry....................................4% 6. Ostali kanali......................................11% Tabela 1. Uee negazirane vode u ukupnoj prodaji svih voda GODINA PROCENAT 2002 11% 2003 16% 2004 23% 2005 27,5% 2006 33,6% Tabela 2. Uee svih flairanih voda po vrstama pakovanja VRSTA PAKOVANJA PROCENAT

Fakultet za usluni biznis

-9-

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

PET pakovanje Staklo pakovanje 3.3. Menader marketinga prikupljanje informacija

91,3% 8,7%

Informacije od strateke vanosti za plasman proizvoda prikupljaju se na dva naina: - linim angaovanjem (podrazumeva uee menadera marketinga i njegovih saradnika u svim akcijama prikupljanja informacija organizovanjem od strane Vuji Vode), - angaovanjem specijalizovanih institucija ( doprinosi se detaljnom informisanju o ispitivanom segmentu trita i po svim zadatim ili predloenim kriterijumima). Bie uzeto trite vode i za marketing tim Vuji Vode potrebne su sledee informacije: Koliko se esto konzumira flairana voda? - opte - prema polu - prema starosti - prema obrazovanju - prema prihodu po lanu domainstva - prema regionu - prema tipu naselja Poznatost brendova? - prvi spomenut - prema starosti - prema obrazovanju - prema prihodu po lanu domainstva - prema regionu - prema tipu naselja - prema uestalosti konzumiranja flairane vode Reklame? - prva spmenuta - koja se najvie svidela potroau? - prema polu - prema starosti - prema obrazovanju - prema prihodu po lanu domainstva Korienje? - koja se najee pije? - koja se povremeno pije? - prvi spomenut - prema starosti - prema obrazovanju - prema prihodu po lanu domainstva - prema regionu - prema tipu naselja - prema uestalosti konzumiranja flairane vode

Fakultet za usluni biznis

- 10 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Da li je potroa jue pio flairanu vodu i koja je to bila voda? Strukturiranje rezultata po demografiji Kupovina flairane vode? osnovni razlozi za kupovinu ta je kupcu vano prilikom izbora flairane vode? Voda upakovana u staklo ili PET ambalau Koja apremina najvie odgovara potroaima? Da li je bolja voda iz planinskih ili ravniarskih predela U emu je razlika izmeu malomineralne (oligomineralne) i mineralne vode? Ocena tri paljivo predloena naziva nekih brendova (naravno nepostojeih ali sa ciljem da se preblii eljama i oekivanjima kupaca) - Da li deca ispitanika piju vodu sa esme? Opti izvetaj sa izvedenim stanjem 3.4. Nain prezentacije proizvoda Oglaavanje putem medija najraireniji je oblik komunikacije sa potencijalnim potroaeima putem kog se poruka o proizvodu prenosi veoj grupi ljudi. Najraireniji i najuspeniji je netod TV spotom. TV sopt mora uvek biti aktuelan, znai mora sadrati element koji e privui kupce ili im bar skrenuti panju. Bilo da je to u znaku nekog velikog sportskog dogaaja predstojeeg ili prolog ili sa nekom drugom porukom motivisanom mitovima, legendama, prirodom, muzikom i mnogo drugih tema ogranienim samo dometom mate tvorca same ideje i naravno granicama pristojnosti, moralnih normi i dobrog ukusa. Spotovi snimani za Vuji Vodu proeti su sadrajima koji asociraju na prirodu, tajnu prirode kojom je 11000 godina sauvana izuzetna vodena izdan kao i na legendu o Petnikoj Adaji poznatu u narodnoj mitologiji. Takoe se moe primetiti u jednom drugom TV spotu paralela izmeu potpuno ouvanog prirodnog bogatstva vode, kao jednog od izvora ivota i najsavremenije tehnologije kojom ta ista voda na najbolji mogui nain postaje dostupna svakom potencijalnom kupcu. Ipak u veini sluajeva kupac konanu odluku donosi na prodajnom mestu. Na to utie vie faktora recimo: cena, asortiman, izlaga, prilagoenost prodajnog prostora, ljubazno osoblje, preporuke, impuls koji je stekao gledajui reklamu... i nadasve psiholoki faktor samog brenda koji ostavlja u kljunom momentu na kupca. Naravno sva ova pomenuta reenja primenjuje i te kako i konkurencija tako da je vrlo bitno uticati na svest potroaa kako bi on kupio od 30-ak ponuenih brendova ba Vuji Vodu. Iskustvo marketinga pokazuje da je vrlo efikasno sredstvo za postizanje pomenutih ciljeva direktna komunikacija sa potroaima. A najbolji nain tza to su promotivne akcije koje postaju neizostavan deo promotivnih mikseva. U promotivnim miksevima tei se da uestvuje i prodavac kao i sami promoteri Vuji Vode tj.

Fakultet za usluni biznis

- 11 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

proizvoa. U interesu je obe strane da taj miks uspe, naravno, a najbitniji je kupac, njegovo miljenje, ukusi, kao i sam oseaj kupca koji prisustvuje promo akciji. Strahovito bitna stvar je da promoteri budu fleksibilni, vrlo komunikativni i spretni u odnosu sa kupcima uz sposobnost da procene psiholoki profil posetioca akcija. ta ovo znai? Recimo potencijalnom kupcu koji je na primer tiha, povuena osoba i koji ne eli neko posebno skretanje panje okoline na sebe, potrebno je da dobije informacije ili da degustira proizvod to neprimetnije. Ukoliko mu prie promoter koji je glasna, lepa, zanimljiva, primetna osoba i koja e svojim delovanjem skrenuti panju veine na sebe kao i na naeg stidljivog kupca, on se u svemu tome moe osetiti nesigurno, neprijatno i najverovatnije e napustiti mesto promocije, bez dobijenih informacija, bez degustiranog proizvoda i vrlo verovatno e imati u budunosti u podsvesti izvesnu averziju prema tom promovisanom brendu. Dakle ovo nije dobar primer delovanja promotera. Naravno, sko promoter pravilno proceni tog istog kupca i na odgovarajui nain mu omogui pristup, utisak e biti u potpunosti drugaiji. 3.5. Odnos sa konkurencijom Vuji Voda je relativno nov brend na domaem, a posebno na ino tritu i kao takav mora se upustiti u pravu trinu bitku sa nekim starim poznatim brendovima sa ve utvrenim pozicijama, kao i sa novim takoe perspektivnim i kvalitetnim brendovima. U cilju pribavljanaj pravovremenih informacija neophodno je stvoriti tim za praenje konkurencije koji moe biti iz sopstvenih resursa ili najee u saradnji sa nekom specijalizovanom agencijom koje su ve navedene u smislu saradnje sa Vuji Vodom. Praenjem konkurencije u stvari se prati aktivnost konkurencije i dobijamo informacije o akcijama, promocijama, ambalai, rastu i padu prodaje, inovacijama i novim reenjima, standardizaciji, pravilnostima i nepravilnostima... znai cela jedna paleta informacija. Na taj nain se moe predvideti sledei potez, pravovremeno povui sopstveni potez reeno u ahovskom anru i ostati u trendu, a naravno uspenom aktivnou i proiriti trite.4 Naravno, ne treba zaboraviti i nadgledati sopstvene resurse, to je isto bitan faktor kao prethodno pomenuti. Kljunu ulogu u ovom segmentu imaju merendajzeri koji svojom aktivnou ne samo da odravaju uvek potrebne koliine proizvoda u objektima, brinu se o imidu plasiranog proizvoda nego su najsigurniji i najbri i direktni pokazatelji prodaje, stanja na tritu, odnosa na konkurenciju, raspoloenja i miljenja prodavaca, vlasnika prodajnih objekata i naravno kupaca kao kljuni pokazatelj poslovanja fabrike i uspeha marketinga. Takoe, bitan segment osnosa sa konkurencijom su i mas mediji. TV reklame nesumnjivo skreu panji veeg dela gledalaca na odreeni proizvod. Kvalietna, dobro osmiljena i u pravo vreme prezentovana reklama siguran je nain pobuivanja interesovanja potencijalnih kupaca.
4

Dr Maja Levi-Jaki, Dr Gordana Komazec; Menadment operacija, drugo izdanje; Megatrend univerzitet primenjenih nauka-Beograd, Beograd, 2003. godine.

Fakultet za usluni biznis

- 12 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

U tabeli 3. je prikazano ko sve proizvoai vode na teritoriji Srbije i Crne Gore. Tabela 3. Proizvoai i vrste flairanih voda u Srbiji i Crnoj Gori PROIZVOA VODA Knjaz Milo Knjaz Milo Minakva Minakva Vrnjci Vrnjci Heba Heba Planinka Prolom Koka kola Rosa Sinalko Voda voda Kolinska Karaore Bambi Duboka Vuji Valjevo Vuji voda Globus Vrnjako vrelo Gamiko Bistra NIS Naftagas Jazak Srbija ume Sloga Mivela Popex Kopaonik Jumko Bi voda BIP Skadarlijska voda Vrelo Prohorovo Prohor voda Rodi Akva bela A.M.K. Dar voda Gorska komerc Gorska Rada Rada Jagodinska pivara 235 voda Soko Soko Brestovaka banja Brestovaka voda Vraka voda Moja voda Neva Neva Simex Zlatibor voda abalj Pan akva Via M. Toplica Ekofarm Odmenjska voda Atlas Akva Monta Biogradska voda Bjanka Mikovi Gala Gorska Kolain Drugi pogon pred putanjem Oro voda Oro voda Raj voda Raj voda

Fakultet za usluni biznis

- 13 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Da bi se efektivno upravljalo promocijom neophodno je primeniti koncepciju koordiniranog marketing komuniciranja, odnosno integrisanih marketing komunikacija.5

Kotler, 2000. god.

Fakultet za usluni biznis

- 14 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

4. SISTEM PROIZVODNJE I UPRAVLJANJE PREMA CIJEVIMA PREDUZEA

Vuji Voda obeava samo ono to moe da ispuni, postupa u dobroj nameri, potuje sve zakone i vladina prava, niko u preduzeu ne tei zloupotrebi poloaja, isto tako kljuni resurs preduzea predstavljaju motivisani i posveeni ljudi, ali najvanije je da zadovolji zahteve i potrebe potroaa. Javnost, odnosno potroai budno bodre dolino ponaanje kompanija i njihovih proizvoda, jer brend kontroliu potroai, zato treba dobro upravljati poslom. 4.1. Proizvodnja Just in time6 Svaki podsistem ima svoj katalog i podlenu standardnu dokumentaciju. Sistem kvaliteta je iv sistem, stalno je potrebno nadograivati, sve radnje treba definisati, to je vie definisano, to je bolje, zato to se ide ka ureenom sistemu. Za svaki proces postoji osoba koja se zove vlasnik procesa. U Vuji Vodi postoji dosta procesa vezanih za sistem proizvodnje, jedan od tih procesa se naziva proces punionice vode u proizvodnji koji sadri: - operativni plan proizvodnje, - pripremu proizvodnje, - podeavanje brojnih linija za odgovarajue flae (ambalau), - priprema brojnih linija za punjenje boca. Jako je vano kakav je transport vode, punjenje boca u PET ambalau i pranje boca. Za proizvodnju u pravo vreme potrebno je sledee: znati ta trite trai, precizno planirati proizvodnju, usavriti proces proizvodnje.

Cela fabrika treba da se dovede u stanje da funkcionie kao ljudsko telo svake individue. Ljudsko telo funkcionie i dobrog je zdravlja kada se o njemu brinemo na pravi nain. Cilj proizvodnje je da se postigne rentabilnost, a to karakterie nizak nivo angaovanja kapitala, niski trokovi i veliko iskorienje kapaciteta. 6

Kada bi se primenila proizvodnja JUST IN TIME postiglo bi se: visok kvalitet proizvoda, proizvodnja bez greaka, proizvodnja prema potrebama trita, fleksibilnost kapaciteta, kratak ciklus proizvodnje, efikasna izmena alata, Pull - sistem, tj. odgovarajua tehnika planiranja, saradnja i poverenje kupaca i prodavaca, angaovan odnos svih zaposlenih,

Dr Jovo M. Todorovi; Proizvodnja JUST IN TIME, Beograd, 1996. god.

Fakultet za usluni biznis

- 15 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

efikasno upravljanje materijalom, smanjenje zaliha robe, pouzdanost isporuke itd. Proizvodnja u Vuji Vodi obuhvata: uputstvo, postupak, proceduru, tehnologiju.

Uputstvo je najdetaljnije opisano. Za neku aktivnost je mogue da ima dva ili vie uputstava. Sve se to obavlja u glavnom pogonu fabrike Vuji Voda u Petnici, ali isto tako postoje odreenje agencije koje smo naveli kod marketinga preduzea koje daju odreena uputstava, potpomau fabrici. Sam izgled dokumenata je standardizovan, svaki dokumenat je vezan, opisuje odreene procese. Postoji izrada dokumenata za: upravljanje, nabavku, razvoj, proizvodnju, prodaju...i ostale funkcije i aktivnosti u preduzeu.

Primenom principa Just in time u upravljanju proizvodnjom postie se usklaena proizvodnja, pa bi se moglo rei da se sa novom proizvodnom filozofijom ostvaruje cilj koji predstavlja Just in time proizvodnju. U organizaciji i upravljanja proizvodnjom kljuno mesto zauzima reavanje organizacionih problema. Tamo gde je to jasno i gde se uoava znaaj organizacije u ukupnom razvoju proizvodnih snaga i proizvodnje najvie se i radilo upravo na razvoju upravljanja proizvodnjom. Voenje proizvodnje se bazira na dve koncepcije: 1. Ulau se veliki napori na smanjenju trokova proizvodnje kroz smanjenje gubitaka. Na taj nain se stvara sistem koji e potpuno eliminisati gubitke u proizvodnji, uzimaji ono to je osnovno za proizvodnju i to se utie na poveanje cene proizvodnje: opreme, materijal, radna snaga, vreme itd. 2. Ide se na potpuno koreenje svih radnih sposobnosti radnika i na maksimalno korienje znanja i obuke radnika u radu. Da bi se u praksi upravljanja proizvodnjom izbegli problemi neujednaenosti zaliha, vika opreme, pa i radnika, sagledavaju se reenja koja su prilagodljiva promenama u tranji na tritu. U tom smislu, svi su napori usmereni na razvoj proizvodnog sistema u kojem bi se: ukupno vreme od ulaska materijala u proizvodnju, pa do izrade gotovog proizvoda, svelo na minimum.

Fakultet za usluni biznis

- 16 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Just in time je nain na koji se ukupno vreme proizvodnje znatno skrauje odravanjem prilagoavanja promenama koje znae: Svi procesi proizvode potrebne delove za potrebno vreme uz minimum zaliha, koje su potrebne za odravanje celine procesa. Osnovna strategija proizvodnje Just in time i sistema gde je just-in-time ostvaren je tenja da se eliminiu svi vidovi gubitaka u proizvodnji. Svi zaposleni treba da imaju ovakav nain razmiljanja i ponaanja, jer je to jedina garncija da e se primeniti sistemi koji otklanjaju greke i na taj nain ostvariti ovaj vid proizvodnje. Razvoj proizvoda je sve znaajnije pitanje rukovanja informacijama. Svi resursi koji su potrebni za razvoj i za dobre rezultate moraju da budu pri ruci u pravo vreme.7 4.2. Upravljanje prema ciljevima Upravljanje prema ciljevima i orjentacija na rezultate je osnovni princip uspenih japanskih preduzea. Tako da se u uspenim preduzeima postavljaju ciljevi, prate rezultati, kao i u Vuji Vodi, ali koje vrste ciljeva i rezultata i na koji nain se to vri, esto se ne moe lako shvatiti, pa ni razumeti. Praktina vanost ciljeva u menadmentu moe se najbolje videti po tome kako uspean meneder pomou ciljeva funkcionie u praksi. Najbolje je kada proces zapoinje na vrhu organizacije i u tom smislu ima podrku glavnog rukovodstva preduzea. Meutim, nije bitno da postavljanje ciljeva pone sa vrha. Ono moe da pone i na niem nivou hijerarhije (npr. na nivou menadera za marketing, pa i nie). Moe da bude uspeno upravlajnje pomou ciljeva ako se isprva pokrene postupak, pri emu se postiu rezultati u profitabilnosti, smanjenju trokova i poboljanju operacija. Treba napomenuti da Vuji Voda mora posedovati elastinu i dinaminu orgaizaciju, kao i resursno tedljivu proizvodnju sa malim meuskladitima, da bi postigla visoku klasu. Resursno tedljiva proizvodnja znai da se odbacuje sve to je nepotrebno i to bi proizvodni sistem uinilo krupnim, komplikovanim i skupim za odravanje. Umesto toga postoji sistem koji je jednostavan i lako pokretljiv, ali ovaj sistem je osetljiv i zahteva stalnu panju i negu. Ali on se brzo i lako prilagodi novim zahtevima. Upravo su ovi resursno tedljivi sistemi ti koji poseduju ba one resurse koji su stvarno potrebni ni previe i ni premalo. Nita se ne radi ni prerano ni prekasno, nego na vreme (just in time). Prilikom tehnikog razvoja proizvoda bitna je, pored tehnike i raunarskog sistema za obradu informacija, i tehnologija koju razvija proizvoa sa novim proizvodima kada eli da dobije bolji kvalitet, kraa protona vremena i nie trokove. U trendu je primena novih tehnologija i primena informacionih tehnologija.

Internet izvor: http://www.partner-international.com

Fakultet za usluni biznis

- 17 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

to se tie samog menadmenta koji se primenjuje u preduzeu, to je jedan vrednosni proces. Primena i korienje menadmenta vezano je sa onim to je stalno prisutno u nama i u svetu oko nas. To su promene. Vuji Voda se od poetka bori za svoje mesto na tritu iskljuivo kvalitetom, a to je teek i dugotrajan proces. Potranja za Vuji vodom na domaem tritu je sve vea, a i izvozni poslovi se ire. Trenutno Vuji Voda ima stalnu poslovnu saradnju sa Berlinom, koliine izvezene vode se poveavaju iz meseca u mesec. Potencijalni saradnici u Evropskoj Uniji, Africi, na Bliskom i Dalekom istoku su izuzetno zadovoljni kavalitetom i osobinama Vuji vode. Poto su promene prisutne svuda, tako i Vuji Voda priprema nove promene, zato to postoji veliko interesovanje kupaca za Vuji vodu u balonima od 5l pa se prave kalkulacije i prikupljaju ponude za novu liniju. Menaderi Vuji Vode e se potruditi da ispotuju zahteve i interesovanja kupaca i uspeno upravljaju promenama (slika 1.), jer menader mora imati dobar zaokruen i fleksibilan stil, poznavati samog sebe, svestan svog uticaja na druge, ima uravnoteen pogled na samog sebe, svestan sopstvenih slabosti, prepoznaje vrline kod drugih, prihvata druge koji se od njega razlikuju, u stanju su da se suoe sa konfliktima i iskoriste ga, stvara sredinu u kojoj ui. Zato menaderi u preduzee dolaze na vrh piramide po tome to znaju i imaju znanje, a ne po tome ta su.

PROMENE

PROBLEMI / PRILIKE

MENADMENT

ODLUIVANJE

SPROVOENJE ODLUKA

Slika 1. Upravljanje

Fakultet za usluni biznis

- 18 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

5. ZAKLJUAK
U prethodnom tekstu, seminarskog rada opisano je sve to je u uvodu navedeno. Upotpunjeno je tanim podacima od osnivanja preduzea, pa do odreenih ciljeva koje treba ostvariti u budunosti, ak je navedeno kako bi firma mogla pa funkcionie po principu proizvodnje Just in time. Tema seminarskog rada je veoma opirana i zahtevna, tako da je izneto ono to je najvanije, objanjeno i primenjeno u preduzeu, iznete su odreene pretpostavke i dat je odgovor na najvanja pitanja. Postavljamo pitanje ZATO PITI VUJI VODU? Zato to: potpuno je prirodna, savremen nain flairanja, nizak sadraj natrijuma, nizak sadraj organskih materija, optimalan sadraj kalcijuma i magnezijuma, moe se piti u neogranienim koliinama, pitka i osveavajua, siguran proizvod po evropskim i svetskim standardima.8

Zbog toga se posebno preporuuje sportistima i rekreativcima, rekonvalescentima, u ishrani vegeterijanaca i mikrobiotiara, gojaznim osobama na redukcionim dijetama i osobama sa hipertenzijom i kardiovaskularnim tegobama, jednom reju, SVIMA. Preduzee Vuji Voda zahvaljujui daru prirode u vidu negazirane malomineralne vode koja se zbog svog vrlo povoljnog sastava moe piti neogranieno, stekla je sve preduslove za trinu bitku i pre svega odravanje drutvenog razvoja. Poto novi milenijum prua brojne mogunosti organizacijama i preduzeima, drutva koja su sposobna da uvode nova reenja i vredna na drutveno odgovoran nain imaju najvee mogunosti za uspeh.

asopis Udruenje mineralaca

Fakultet za usluni biznis

- 19 -

Seminarski rad proizvoda

Znaaj promocije miksa na plasman

Literatura
Internet izvori: http://www.partner-international.com www.vujic.co.yu Milisavljevi, 1998; Rakita, 1998; Vraar, 1998. god Kotler, 2000. god Dr Maja Levi-Jaki, Dr Gordana Komazec; Menadment operacija, drugo izdanje; Megatrend univerzitet primenjenih nauka-Beograd, Beograd, 2003. godine. Doc. dr Vesna Milanovi Golubovi; Marketing menadment; Megatrend Univerzitet primenjenih nauka; Beograd, 2004. god. Dr Jovo M. Todorovi; Proizvodnja JUST IN TIME, Beograd, 1996. godina. asopis Udruenje mineralaca

Fakultet za usluni biznis

- 20 -