1ranzlLla la economla de plaLa a 8epubllcll Moldova a scos ln vlleag o serle de probleme aculLaLea

carora a rellefaL LoL mal mulL crlza economlca sl soclala degradarea economlel nlvelul lnalL al lnflaLlel
deflclLul bugeLar fallmenLarea lnLreprlnderllor cresLerea soma[ulul eLc g8c1cd
uupa cum ne demonsLreaza experlenLa unor Larl economlc dezvolLaLe una dln poslblllLaLlle de
soluLlonare a problemelor lscaLe esLe dezvolLarea ampla a acLlvlLaLll anLreprenorlale care acLualmenLe
esLe conslderaLa drepL un facLor prlmordlal ln dezvolLarea economlel de plaLa a republlcll LvldenL ca ln
acesLe condlLll sublecLul prlnclpal devlne anLreprenorul Anume el esLe persoana ce acLlveaza ln
lnLeresul lnLreprlnderll a sau personal asumlndusl un anumlL rlsc Ll esLe nevolL sa cunoasca modul de
exerclLare a acLlvlLaLll de anLreprenorlaL medlul ln care se desfasoara acLlunlle pracLlce problemele cu
care se poaLe lnfrunLa ln acLlvlLaLea sa sl sansele poslblle penLru a le soluLlona
AgenLll economlcl Lrebule sa lee ln conslderaLle fapLul ca acLlvlLaLea anLreprenorlala esLe supusa
acLlunllor unul seL de facLorl exLernl sl lnLernl
ulnLre facLorll exLernl puLem evldenLla consumaLorll produselor sl servlclllor flrmel furnlzorll exlsLenLa
bunurllor subsLlLulblle poslblllLaLea de lnLrare pe plaLa de produse ale flrmel daLe pollLlca soclal
economlca a sLaLulul
rlnLre facLorll lnLernl puLem evldenLla managemenLul sLraLegla flnanLele slsLemul lnformaLlonal
personalul culLura Lehnologla sLrucLura
1ranzlLla schlmba cardlnal relaLllle dlnLre lnLreprlndere sl medlul sau de acLlvlLaLe rlnclpala
componenLa a medlulul devlne plaLa care ml[locesLe legaLurlle mulLlple ale lnLreprlnderll cu medlul sau
Mecanlsmul pleLel reprezlnLa penLru lnLreprlndere Lerenul de reallzare a fluxulul aprovlzlonare
producLle desfacere 8eallzarea oblecLlvelor lnLreprlnderll esLe ln funcLle de sporlrea supleLel
adapLablllLaLll sl flexlblllLaLll lnLreprlnderll ln raporL cu medlul care ln condlLllle economlel de plaLa se
modlflca permanenL
AcLlvlLaLea lnLreprlnderll ln perloada de LranzlLle sub lnfluenLa facLorllor de medlu cere raspuns la o
serle de lnLrebarl
1 Care esLe naLura medlulul ln care acLlveaza lnLreprlnderea? LsLe medlul slmplu sl sLabll orl complex sl
LurbulenL? Ce schlmbarl survln ln LoLl facLorll exLernl al lnLreprlnderll? Ce sanse sunL ca facLorll varlablll
al medlulul vor condlLlona modlflcarl subsLanLlale ln LoaLe parLlle componenLe ale medlulul sl vor crea
nol oporLunlLaLl penLru flrma? Modlflcarlle medlulul pun sub semnul lnLrebarll vlablllLaLea relaLlllor
economlce sl operaLlunlle exlsLenLe ale lnLreprlnderll?
2 Ce gen de sLraLegle esLe uLlllzaLa ln cadrul lnLreprlnderll? AdapLarea lnLreprlnderll la modlflcarlle
medlulul esLe un oblecLlv al sLraLeglel flrmel sau esLe pur sl slmplu o slmpla reacLle la modlflcarlle
medlulul? ulspune lnLreprlnderea de o anallza slsLemaLlca a medlulul care ar da poslblllLaLea ca sa
ldenLlflce la Llmp prlme[dllle sl sansele de a prospera? LsLe lnLreprlnderea adapLlva sl lnovaLoare? LsLe
lnLreprlnderea ln permanenLa cauLare de nol sanse? Lvalueaza permanenL lnLreprlnderea acLlvlLaLlle
exlsLenLe? LsLe gaLa lnLreprlnderea de a acLlva lnLrun medlu compeLlLlv?
3 Ce gen de Lehnologle uLlllzeaza lnLreprlnderea? Ce alegerl Lehnologlce lnfrunLa lnLreprlnderea?
rocesele de Lransformare a facLorllor de producLle ln bunurl sl servlcll sunL sLandardlzaLe sl monoLone?
1ehnologla condlLloneaza acLlvlLaLl de componenLa lnalLa sau mlca cu responsablllLaLe sl auLonomle?
1ehnologla cere de la anga[aLl acLlvlLaLl rlglde sau flexlblle? Ce are lnLreprlnderea ln callLaLe de oblecLlve
sl poaLe lnlocul slsLemele Lehnologlce rlglde cu slsLeme mal flexlblle?
Ce gen de persoane sunL anga[aLe ln flrma? Ce nlvel al culLurll predomlna ln flrma? Ce caracLerlsLlcl au
dlmenslunlle prlnclpale ale culLurll ca baza a declzlllor sl acLlunllor lndlvlduale sl de grup? Ce sLlmulenLe
exlsLa sl ll face pe anga[aLl sa acLlveze? redomlna condulLa sunL alcl deoarece am nevole de banl sl am
anumlLe obllgaLlunl" sau anga[aLul esLe lncadraL lnLrun proces creaLlv sl se afla ln cauLarea sl esLe
capLlvaL de acLlvlLaLea sa? Care esLe nucleul valorllor care predomlna ln lnLreprlndere?
3 Cum esLe sLrucLuraLa lnLreprlnderea? Care sunL caracLerlsLlclle slsLemulul de conducere a
lnLreprlnderll sl a subslsLemelor declzlonal (cuprlnde ansamblul funcLlllor de conducere) operaLlonal
(cuprlnde ansamblul funcLllllor de execuLle) sl lnformaLlonal (permlLe acLlunlle de dlrl[are a
subslsLemulul operaLlonal de caLre cel declzlonal)? Care esLe fllozofla managerlala domlnanLa? LsLe
fllozofla domlnaLlel managerlale auLorlLara orl democraLlca? lllozofla managerlala esLe lnovaLlva sl
prlmlLoare de rlscurl? Se lnLenLloneaza promovarea unul managemenL anLlclpaLlv prevederea sl
cunoasLerea permanenLa a modlflcarllor ln perspecLlva a pleLll deplsLarea sLraLeglllor opLlme de
acLlune? LsLe flrma puLernlc polarlzaLa de caLre oblecLlve care ar conLrlbul la marlrea solvablllLaLll a
clfrel de afacerl a proflLulul la menLlnerea sl cucerlrea de nol pleLe?
8aspunsurlle la lnLrebarlle evldenLlaLe dau poslblllLaLea pe de o parLe de a ldenLlflca caracLerlsLlclle
organlzaLlonale de a deLermlna corespunderea poLrlvlrea dlnLre dlverse subslsLeme ale lnLreprlnderll
(managemenL sLraLegle Lehnologle flnanLe personal culLura sLrucLura slsLeme lnformaLlonale) e
de alLa parLe se creaza premlsele de a rezolva problemele acLlvlLaLll anLreprenorlale legaLe de
lncerLlLudlne sl rlsc
Medlul ln care acLlveaza lnLreprlnderlle dln economla 8epubllcll Moldova ln momenLul de faLa
condlLloneaza un lnalL grad de lncerLlLudlne sl caderea ma[orlLaLll populaLlel agenLllor economlcl ln
coLldlan ComporLamenLul ma[orlLaLll populaLlel esLe afecLaL de bloca[ul flnanclar uespe aceasLa ne
vorbesLe fapLul ca saracla avanseaza suma resLanLelor salarlale cresc Salarlul medlu al unul anga[aL ln
economla naLlonala esLe 183 lel sl e mulL mal mlc ln comparaLle cu marlmea valorlca a bugeLulul
mlnlm de consum ulLlmul conform calculelor efecLuaLe de speclallsLl al lederaLlel Cenerale a
SlndlcaLelor depasesLe suma de 600 lel

1LSLn1A Sl CCMCnLn1LLL MLuluLul AM8lAn1 AL ln18L8lnuL8ll

AgenLll economlcl lsl desfasoara acLlvlLaLea lnLrun anumlL medlu ulLlmul lmblna facLorll de naLura
economlca soclala pollLlca sLllnLlflco Lehnlca [urldlca geograflca demograflca uLem evldenLla
urmaLoarele Lrel Llpurl de medlu a SLabll Schlmbarlle ln acesL medlu sunL rare de mlca amploare sl
usor prevlzlblle b SchlmbaLor Modlflcarlle sunL frecvenLe de o amploare varlaLa sl ln general
prevlzlblle c 1urbulenL Modlflcarlle sunL foarLe frecvenLe de amploare varlaLa cu lnfluenLe profunde
asupra acLlvlLaLll flrmel sl greu de anLlclpaL
ln condlLllle acLuale acLlvlLaLea lnLreprlnderllor se desfasoara preponderenL lnLrun medlu de un
dlnamlsm accenLuaL
Medlul amblanL al lnLreprlnderll poaLe fl dlvlzaL ln Mlcro sl Macromedlu
Mlcromedlul cuprlnde acele elemenLe ale medlulul cu care lnLreprlnderea lnLra ln relaLll dlrecLe Ca
exempllflcare puLem evldenLla
1 lurnlzorll care ln baza conLracLelor aslgura lnLreprlnderea cu maLerle prlma maLerlale echlpamenLe
resurse energeLlce forLa de munca enLru lnchelerea conLracLelor cu furnlzorul lnLreprlnderea are
nevole de lnformaLll referlLoare la dlmenslunlle sl callLaLea oferLel preLurlle pracLlcaLe pollLlclle
comerclale uLlllzaLe cunoasLerea unor aspecLe prlvlnd cllmaLul lnLern al lnLreprlnderll furnlzoare
(sLablllLaLea economlca dlsclpllna Lehnologlca eLc)
2 resLaLorll de servlcll ulLlmll poL fl flrme sau persoane parLlculare care ofera o gama larga de servlcll
necesare penLru acLlvlLaLea lnLreprlnderll rlnLre presLaLorll de servlcll puLem numl flrmele de comerL
de LransporL agenLllle de publlclLaLe banclle
3 CllenLll AceasLa caLegorle lnclude consumaLorll uLlllzaLorll lndusLrlall lnLreprlnderlle comerclale
agenLllle guvernamenLale uLlllzaLoare de servlcllle produse de lnLreprlndere
ConcurenLll AcesLea sunL flrmele sau persoanele parLlculare care ll deservesc pe acelasl cllenLl sl au
acelasl furnlzorl sau presLaLorl de servlcll
3 Crganlsmele publlce reprezenLaLe de asoclaLllle profeslonale asoclaLllle consumaLorllor medllle de
lnformare ln masa organele de sLaL (flnanclare fondul soclal vamele de [usLlLle eLc) faLa de care
lnLreprlnderea are obllgaLll legale
Macromedlul cuprlnde elemenLele sLrucLurale ale medlulul cu acLlune lndlrecLa sl pe Lermen lung asupra
acLlvlLaLll lnLreprlnderll Macromedlul lnclude
1 Medlul demograflc caracLerlzaL de numarul populaLlel sLrucLura pe varsLe sl sexe dlmenslunea medle
a unel famllll reparLlzarea LerlLorlala populaLla urbana sl rurala Anallza lndlcaLorllor medlulul
demograflc permlLe o evaluare corecLa a dlmenslunllor cererll la producLla lnLreprlnderll
2 Medlul economlc reprezlnLa spaLlul ln care acLlveaza lnLreprlnderea sLrucLura pe ramurl a economlel
nlvelul de dezvolLare a economlel naLlonale ln ansamblu sl pe flecare ramura ln parLe gradul de ocupare
a forLel de munca slLuaLla flnanclar valuLara
3 Medlul Lehnologlc se evldenLlaza prln lnvenLll sl lnovaLll marlmea sl orlenLarea fondurllor desLlnaLe
cerceLarll dezvolLarll aslmllarea de produse nol sl modernlzarea produselor LradlLlonale reglemenLarll
orlenLaLe spre ellmlnarea sau resLrangerea efecLelor poluanLe ale proceselor de producLle
Medlul culLural caracLerlzeaza slsLemul de valorl oblcelurlle LradlLllle sl normele de convleLulre ln
socleLaLe Medlul culLural are o lnflulenLa subsLanLlala asupra comparLlmenLulul consumaLorllor asupra
segmenLarll pleLelor asupra comunlcarll lnLreprlnderll cu plaLa
3 Medlul pollLlc lnfluenLeaza asupra acLlvlLaLll lnLreprlnderll prln sLrucLura socleLaLll forLele pollLlce sl
raporLurlle dlnLre ele prln gradul de lmpllcare a sLaLulul ln economle gradul de sLablllre a cllmaLulul
pollLlc lnLern zonal lnLernaLlonal

6 Medlul [urldlc lmblna reglemenLarlle de naLura [urldlca prln lnLermedlul carora esLe vlzaLa ln dlrecL
acLlvlLaLea lnLreprlnderll
7 Medlul naLural (cllma rellef zacamlnLe eLc)
ln condlLllle economlel de plaLa prlnclpala componenLa a medlulul ln care apare flrma aLaL ln callLaLe de
producaLor caL sl de consumaLor esLe plaLa AceasLa dln urma fllnd un slsLem de coordonare a
acLlvlLaLll economlce a agenLllor economlcl ml[locesLe legaLurlle mulLlple ale lnLreprlnderll cu medlul
amblanL Mecanlsmul pleLel reprezlnLa penLru lnLreprlndere Lerenul de reallzare a fluxulul aprovlzlonare
producLle desfacere 8eallzarea oblecLlvelor lnLreprlnderllor (cresLerea renLablllLaLll sl a eflclenLel
economlce pe baza sporlrll clfrel de afacerl pe seama flecarul produs) esLe ln funcLle de sporlrea
supleLel adapLablllLaLll sl flexlblllLaLll flrmel ln raporL cu medlul
C alLa problema chele a resLrucLurarll lnLreprlnderllor esLe legaLa de culLura organlzaLlonala ulLlma
reflecLa un mod speclflc a colecLlvulul lnLreprlnderll de a acLlona sl lnLeracLlona CulLura organlzaLlonala
are urmaLoarele sase dlmenslunl
1 CrlenLarea spre proces ln raporL cu orlenLarea spre rezulLaLe CrlenLarea spre proces lnseamna ca
oamenll evlLa rlscurlle sl fac un eforL llmlLaL de munca ln acesL caz flecare zl de acLlvlLaLe ln flrma
seamana cu cea precedenLa CrlenLarea spre rezulLaLe reflecLa ca anga[aLll se slmL conforLabll ln slLuaLll
deoseblLe sl permanenL fac maxlm de eforLurl llecare zl e buna sl aduce modlflcarl care sunL prlmlLe de
anga[aLl
2 CrlenLarea spre salarlaLl ln raporL cu orlenLarea spre munca rlma parLe a acesLel dlmenslunl reflecLa
ca ln flrma sunL luaLe ln conslderaLle sl problemele personale ale anga[aLllor CrganlzaLla raspunde de
bunasLarea salarlaLllor sal CrlenLarea spre munca prevede lmbunaLaLlrl ln cadrul muncll
3 LlmlLaL ln raporL cu profeslonal rlma parLe a acesLel dlmenslunl esLe asoclaLa cu caracLerlsLlca
flrmelor [aponeze SalarlaLll lsl derlva ldenLlLaLea dln organlzaLle (llmlLaL) Anga[aLll slmL ca normele de
organlzare cuprlnd comporLarea lor aLaL de acasa caL sl de la servlclu llrma efecLueaza anga[area
salarlaLllor luand ln conslderaLle problemele soclale sl de famllle compeLenLa profeslonala a salarlaLllor
Anga[aLll nu consldera ca flrma anga[eaza numal pe baza compeLenLel SalarlaLll gandesc la vllLor
SlsLem deschls ln raporL cu slsLem lnchls SlsLem deschls lnseamna ca flrma e un slsLem deschls penLru
noll anga[aLl ln cazul flrmel ca slsLem lnchls anga[aLll se slmL lnchlsl secreLosl ln acesL caz ln flrma poL
sa se adapLeze doar unll
ulmenslunlle evldenLlaLe descrlu parLlcularlLaLlle culLurll organlzaLlonale lnsa apllcarea lor ln pracLlca
esLe problemaLlca e baza lor nu se poL formula reLelele deoarece ceea ce esLe bun sau rau deplnde ln
flecare caz de dlrecLla care o are lnLreprlnderea un aspecL culLural poaLe fl valoros penLru un scop sau
mal puLln valoros penLru alL scop ue exemplu orlenLarea spre cllenL esLe puLernlc relevanLa penLru
lnLreprlnderlle anga[aLe ln acLlvlLaLl de deservlre sl ln producerea de oblecLe de callLaLe penLru uzul
consumaLorllor dar poaLe sa nu fle necesara sau poaLe fl chlar daunaLoare penLru organlzaLllle lmpllcaLe
ln fabrlcarea produselor sLandard lnLro plaLa compeLlLlva a preLurllor
Compararea caracLerlsLlcllor dlferenLelor de culLura la dlverse nlvelurl ne da poslblllLaLea de a evldenLla
dlrecLllle de uLlllzare ln procesul de resLrucLurare a lnLreprlnderllor a caracLerlsLlcllor culLurll
organlzaLlonale a rocesul de resLrucLurare a lnLreprlnderllor Lrebule sa la ln conslderaLle fapLul ca
esLe foarLe greu de a modlflca valorlle colecLlve menLallLaLea economlca a anga[aLllor care acLloneaza
neml[loclL asupra dezvolLarll lnLreprlnderll b Managerul flrmel Lrebule sa cunoasca conflguraLla
culLurala a organlzaLlel Adesea esLe necesara efecLuarea unul dlagnosLlc cuprlnzaLor al sLarll prezenLe a
culLurll sl a subculLurllor organlzaLlel Se poLrlvesLe culLura organlzaLlonala sLraLeglel de resLrucLurare a
flrmel? L necesar de a deLermlna parLlle puLernlce sl slabe ale conflguraLlel culLurale exlsLenLe c
ulagnosLlcul culLural Lrebule sa conLureze harLa culLurala a lnLreprlnderll sl sa a[uLe la crearea
poslblllLaLll de a deLermlna care sLraLegll sunL necesare penLru lnLreprlndere sl care nu sunL poLrlvlLe ue
exemplu daca o culLura esLe puLernlc normaLlva aLuncl sLraLegla de formare a flrmel care prevede o
compeLlLle ln domenlul de servlcll cllenLulul nu va avea mulLe sanse de lzbanda

2C8lLC1lvLLL LCCnCMlCL ALL ll8MLl ln CCnul1llLL LCCnCMlLl uL lA1A

ln condlLllle conLemporane lnLreprlnderea esLe un organlsm foarLe complex care se confrunLa cu o
mulLlme de oblecLlve conLradlcLorll ce Lln de LacLlca sl sLraLegla dezvolLarll sl de saLlsfacerea lnLereselor
proprleLarllor sl ale managerllor AsLazl LoL mal mulLl adepLl au aflrmaLllle lul Alexls !acquemln precum
ca flrma fllnd un organlsm complex nusl poaLe llmlLa oblecLlvul doar la maxlmlzarea proflLulul un
oblecLlv LoL mal raspandlL al flrmel devlne clfra de afacerl care reflecLa ponderea flrmel pe plaLa
llrmele vor avea comporLamenLe dlferlLe sl ln dependenLa de speclflcul medlulul amblanL ln care
acLlveaza La nlvelul Mlcromedlulul o lnflulenLa subsLanLlala asupra oblecLlvelor flrmel va avea numarul
flrmelor sl puLerea lor economlca de a lnflulenLa plaLa
enLru a deLermlna mulLlplele forme de comporLamenL al flrmel Lrebule ca sa se la ln conslderaLle
urmaLoarele momenLe
e prlmul plan se cere sa se evldenLleze sl lnLeresul cllenLel AceasLa dln urma ln condlLllle
conLemporane esLe eLerogena sl lmblna consumaLorl producLlvl sl neproducLlvl cu nlvelurl dlferlLe de
dlsponlblllLaLl flnanclare uaca consumaLorll doresc acelasl produs aLuncl unll ll vor procura lndlferenL
de nlvelul preLulul unlLar alLll lnsa vor Llnde sal procure la un preL caL mal scazuL deoarece nu dlspun
de venlLurl marl AlLl consumaLorl se orlenLeaza doar la callLaLea lnalLa a produsulul rln urmare
consumaLorll acelulasl produs formeaza segmenLe de plaLa dlferenLlale
LlberLaLea de a acLlona lnLeresele sl asplraLllle producaLorllor ln callLaLea lor de oferLanLl llrmele ln
acLlvlLaLea lor se vor orlenLa nu numal la zlua de asLazl cl sl la vllLor AceasLa lnseamna ca ele vor Llnde
sa lmblne scrupulos lnLeresele curenLe de aslgurare a venlLurllor cu lnLeresul de dezvolLare sl
consolldare a pozlLlel flrmel pe plaLa uLlllzand ln acesL scop dlverse cal sl meLode
LxlsLenLa ln medlul economlc a unor reglemenLarl [urldlce a unor regull sl sLarl pslhosoclale care lmpun
sau favorlzeaza anumlLe acLlunl sau comporLamenLe dln parLea agenLllor economlcl
AcLlvlLaLea de plaLa a lnLreprlnderll esLe marcaLa de prezenLa lnLreprlnderllor concurenLe care lsl
reallzeaza oporLunlLaLlle oferlLe de acelasl plaLa
Conform Leorlel economlce poL fl dlsLlnse paLru modurl de abordare a acLlvlLaLll agenLllor economlcl
locallzaLe ln perloade dlferlLe de Llmp a Claslc concurenLa pura (perfecLa) b neoclaslc cresLerea
rolulul monopolulul sl ollgopolulul c SchumpeLerlan lmpulsul lnovarll ln condlLllle concurenLel
monopollsLlce d ue resLaurare a compeLlLlel prln dereglemenLarl sl demonopollzarl
Anallza Llpurllor de concurenLa are o lnsemnaLaLe subsLanLlala ln doua aspecLe e de o parLe aceasLa
anallza evldenLlaza fapLul ca compeLlLlvlLaLea flrmel esLe deLermlnaLa de cosLul de producLle al
produsulul (servlclllor) sl de callLaLea produsulul (deslgn flablllLaLe durablllLaLe) e de alLa parLe
anallza Llpurllor de concurenLa creaza poslblllLaLea de a evldenLla mal blne legaLura dlnLre fenomenul
concurenLlal sl varleLaLea dlnamlca a Llpurllor de agenLl economlcl 1ocmal varleLaLea sl dlnamlca
Llpurllor de agenLl economlcl conLrlbule subsLanLlal la sporlrea performanLelor slsLemulul economlc
Ca dlrl[area acLlvlLaLll flrmel se efecLueaza prln declzll ulLlma reprezlnLa llnla de acLlune aleasa ln mod
consLlenL dlnLrun numar oarecare de poslblllLaLl ln scopul aLlngerll unor oblecLlve ln condlLll de
eflclenLa maxlma uaca ln flnal alegerea esLe facuLa doar de o slngura persoana LoLusl pregaLlrea
declzlel cere parLlclparea unul numar mare de comporLamenLe sl de personal
enLru ca declzla sa fle opLlma Lrebule sa exlsLe urmaLoarele elemenLe a un oblecLlv economlc care sa
se poaLa cuanLlflca b un volum mare de lnformaLll care sa reflecLe adecvaL fenomenele sl procesele
economlce c un aparaL avansaL de lnvesLlgare sl de prelucrare a daLelor care ar aslgura raLlonallLaLea
alegerll

3AC1lvl1A1LA ACLn1lLC8 LCCnCMlCl Sl 8C8LLMA lnCL81l1uulnll

8euslLa acLlvlLaLll anLreprenorlale deplnde nu numal de organlzarea opLlma a procesulul Lransformarll
facLorllor de producLle ln bunurl cl sl de efecLuarea eflclenLa a procesulul de consum 8eallzarea acesLor
doua procese ca un LoL lnLreg deplnde de lncerLlLudlne (MulLe lncerLlLudlnl ale vleLll economlce sunL ca
sl sansa de a murl la o anumlLa varsLa probablllLaLea lor poaLe fl calculaLa sl de aceea ele Lrebule
lndeparLaLe bazanduse pe seama alLora AsLfel de rlscurl Lrebule sa fle lncluse lnLre elemenLele cosLulul
de producLle ele sa nu fle o cauza a proflLurllor sau plerderllor cl sa fle deduse pe seama lor LxlsLa
LoLusl alLe lncerLlLudlnl care nu poL fl reduse nlclodaLa la masurl oblecLlve penLru ca lmpllca slLuaLll
neprevazuLe Slngurul rlsc care ar conduce la proflLesLe unlca lncerLlLudlne care rezulLa dln exerclLarea
responsablllLaLll flnale care prln naLura sa nu poaLe fl aslguraLa nlcl caplLallzaLa nlcl salarlallzaLa" M
8laug)
uaca nu ar exlsLa lnLreprlnderea aLuncl agenLll economlcl ar cunoasLe aprlorl LoaLe sansele de obLlnere
a proflLulul ln acesL caz oferLa va sporl aLaL de mulL ln raporL cu cererea lncaL chelLulellle sl venlLurlle
producaLorllor sar echlllbra lar proflLul ar fl egal cu zero Llpsa proflLulul la randul sau nu ar favorlza
dezvolLarea anLreprenorlaLulul roflLul exlsLa ln poflda declansarll concurenLel echlllbrulul pe Lermen
lung sl epulzarll produsulul
roflLul nu esLe o plaLa care Lrebule facuLa penLru a obLlne o resursa el esLe un resL esLe ceea ce
ramane dln venlL dupa ce sau acoperlL cosLurlle LoLale esLe rezulLaLul prevlzlunll vllLorulul cu mal mare
acuraLeLe decaL au facuLo cellalLl concurenLl Ll esLe un venlL aleaLor sl nu un venlL forfeLaL ceea ce
deLermlna pe flecare agenL economlc sa anLlclpeze caL mal blne clrcumsLanLele acLlvlLaLll sale" C
opescu u Clucur
ConslderaL de mulLl speclallsLl drepL moLor al socleLaLll noasLre proflLul consLlLue moLlvaLla oblecLlva a
lnLreprlnzaLorllor sl proprleLarllor flrmelor MoLlvaLla producaLorulul esLe perspecLlva proflLulul pe
care cauLa lnLro perloada nespeclflcaLa de Llmp sal maxlmlzeze"
ln aceasLa perspecLlva puLem spune ca LoaLe flrmele lndlferenL de marlmea sau forma lor lsl
organlzeaza sl desfasoara acLlvlLaLea sub semnul proflLulul urmarlnd proflLul care de deparLe se
prezlnLa ca fllnd crlLerlul cel mal lmporLanL de apreclere a acLlvlLaLll globale a acesLora sl deslgur
slngura sursa de dezvolLare a lor rln aceasLa proflLul conLrlbule sl la saLlsfacerea ln perspecLlva a unor
nevol poLenLlale de consum de bunurl sl servlcll consLlLulnd acel elemenL ce lmpulsloneaza pe
lnLreprlnzaLor ln organlzarea producLlel de nol bunurl sl servlcll
ueslgur nol nu ne propunem a [usLlflca exlsLenLa proflLulul plecam de la reallLaLea concreLa sl anume
de la exlsLenLa proflLulul ln socleLaLe de la fapLul ca acesLa servesLe la rlndul lul la saLlsfacerea unor
neceslLaLl economlce Cu alLe cuvlnLe nu punem ln dlscuLle caracLerul moral sau lmoral al proflLulul cl
punem ln dlscuLle efecLele beneflce ale proflLulul sau mal blne zls ale obLlnerll acesLula efecLe ce se
slnLeLlzeaza ln funcLllle pe care acesLa le lndepllnesLe ln socleLaLe rlnclpalele funcLll ale proflLulul sunL
urmaLoarele
1 luncLla de moLlvare a flrmelor luaLe ln ansamblu ca enLlLaLl economlce sl ale lnLreprlnzaLorllor sl
proprleLarllor flrmelor respecLlve roflLul sLlmuleaza lnlLlaLlva economlca aLlL a proprleLarllor clL sl a
lnLreprlnzaLorllor el deLermlna accepLarea rlsculul de caLre lnLreprlnzaLorl sl prln aceasLa conLrlbule la
sLlmularea producLlel de bunurl
2 luncLla de cresLere ce pune ln evldenLa fapLul ca proflLul sLa la baza cresLerll producLlel a dezvolLarll
flrmelor a aparlLlel de nol lnLreprlnderl eLc Ll reprezlnLa sursa prlnclpala a acumularllor pe baza carora
se consLlLule lnvesLlLllle sursa de baza a cresLerll economlce
3 luncLla de conLrol asupra acLlvlLaLll flrmelor Ll esLe un adevaraL baromeLru penLru flecare flrma
lndlclnd nu numal eflclenLa ln general cl penLru flecare eLapa dln vlaLa lnLreprlnderll nlvelul eflclenLel
permlLlnd asLfel efecLuarea de comparaLll sl anallze profunde asupra renLablllLaLll flrmel Se poaLe
aprecla ca proflLul esLe lndlcaLorul prlnclpal de care conducerea flrmelor Llne seama ln elaborarea
pollLlcllor sl sLraLeglllor lor economlce Ll genereaza sl lmprlma LuLuror parLlclpanLllor la vlaLa economlca
un splrlL de economlslre care se LransmlLe de la nlvelul conducerll flecarel flrme plna la ulLlmul salarlaL al
acesLela Mal mulL acesL splrlL de economle depasesLe porLlle flrmel fllnd parLe a comporLamenLulul
oamenllor ln socleLaLe
ueslgur LoLl lnLreprlnzaLorll sunL lnLeresaLl ln a obLlne proflL sl daca se poaLe clL mal mulL proflL Cu clL
proflLul obLlnuL esLe mal mare cu aLlL renLablllLaLea eflclenLa flrmel esLe mal mare ln cadrul flecarel
flrme se deLermlna volumul proflLulul obLlnuL lnLro anumlLa perloada care esLe cunoscuL sl sub
denumlrea de masa proflLulul Ca o deflnlLle puLem spune ca masa proflLulul esLe suma LoLala doblndlLa
sub forma de proflL de o flrma lnLro anumlLa perloada de Llmp enLru flrma cunoasLerea masel de
proflL nu esLe suflclenLa ea urmaresLe sa aprecleze sl gradul de proflLablllLaLe lnreglsLraL respecLlv
gradul de renLablllLaLe a afacerllor facuLe laLa de ce flrma raporLeaza masa proflLulul la cosLurlle facuLe
penLru obLlnerea acesLula ln perloada respecLlva obLlnlnd procenLual gradul de proflLablllLaLe sau raLa
proflLablllLaLll AceasLa se poaLe deLermlna aLlL la nlvelul flrmel clL sl pe produse sau grupurl de produse
reallzaLe de flrma sau pe dlverse acLlvlLaLl desfasuraLe de ea 8aLa proflLulul respecLlv dlmenslunea el
da lnformaLll exLrem de uLlle lnLreprlnzaLorllor despre mersul afacerllor flrmelor respecLlve lnLro
perloada sau alLa ueslgur LoLl lnLreprlnzaLorll au pe baza cunoasLerll raLel proflLulul poslblllLaLea de a
face anallze asupra acLlvlLaLllor desfasuraLe de flrme precum sl de a sLablll sLraLegll care sa urmareasca
maxlmlzarea proflLulul decl cresLerea raLel proflLulul
LfecLele lnLrarll sau leslrll flrmelor dln ramura

uaca lnLro ramura oarecare se va lnreglsLra la un momenL daL o cresLere a numarulul de flrme care
produc un anumlL bun (decl va avea loc o sporlre a canLlLaLll dln bunul respecLlv) aLuncl vom seslza o
modlflcare a cosLurllor sl venlLurllor LuLuror flrmelor care produc acel bun AcesL fapL se daLoreaza
urmaLoarelor a) lnLrarea unul numar lnsemnaL de flrme ln ramura are ca efecL lmedlaL cresLerea oferLel
la bunul produs ln cadrul ramurll sl ln mod flresc scaderea preLulul de vlnzare venlLul medlu ca sl
venlLul marglna ale flecarel flrme va scadea deoarece vlnzarlle se vor face la nolle preLurl b) lnLrarea ln
ramura a nollor flrme va duce la cresLerea cererll de facLorl de producLle uLlllzaLl penLru producerea
bunulul respecLlv ln acesLe condlLll preLul facLorllor va cresLe sl decl ln mod corespunzaLor va cresLe sl
cosLul LoLal al flecarel flrme
Scaderea venlLulul sl cresLerea cosLulul vor avea ca efecL reducerea proflLulul flecarel flrme asa ca
lnLrarea nollor flrme aLrase de marlmea proflLulul economlc va reduce nlvelul acesLul proflL ln acesLe
condlLll moLlvaLla penLru nolle flrme de a produce bunul respecLlv va dlsparea dar numal aLuncl clnd
proflLul economlc al flecarel flrme ln parLe va scadea ln perloada lunga la zero
ln concluzle numarul flrmelor poaLe sa creasca lnLro ramura oarecare plna ce proflLul economlc va
scadea la zero
Scopul flecarul agenL economlc esLe de a obLlne proflL lnsa dln cauza exlsLenLel lncerLlLudlnll succesul
rezulLaLul acLlvlLaLll esLe supus rlsculul enLru a mlcsora rlscul ln afacerl anLreprenorll pleaca de la
urmaLoarele conslderaLll

1 CunoasLerea sl apllcarea Leorlel ulLlma da poslblllLaLea de a calcula cu rlgurozlLaLe lnLrarlle sl leslrlle
flecarul proces economlc flecarel acLlunl de afacerl
uLlllzand Leorla economlca Lrebule sa se la ln vedere ca a 1eorla economlca nu ofera un ansamblu de
concluzll lmuablle apllcablle lmedlaL ln pollLlca La esLe o meLoda nu o docLrlna un lnsLrumenL al
mlnLll o Lehnlca de gandlre care ll a[uLa pe posesorul el sa Lraga concluzll corecLe" b 1eorla economlca
esLe cea care confera sLllnLelor economlce aproape LoaLa puLerea lor de anLlclpaLle sau de clarlflcare
lara Leorle ar Lrebul sa ne cauLam pe dlbulLe ca orbul calea prlnLre probleme economlce oplnll
confllcLuale sl propunerl pollLlce opuse" c 1eorla economlca esLe sLllnLa despre modul ln care
oamenll sl socleLaLea lnvaLa sa aleaga cu Lrecerea Llmpulul cu a[uLorul banllor sau fara parLlclparea lor
acele resurse de producLle rare penLru producerea dlferlLelor marfurl sl reparLlzarea lor ln scopul
consumarll ln prezenL sl ln vllLor lnLre dlferlLl oamenl sl dlferlLe gruparl ale socleLaLll"

2 Apllcarea gandlrll economlce conLemporane AceasLa evldenLlaza fapLul ca suporLul
comporLamenLulul agenLllor economlcl esLe lnLeresul raLlonallLaLea economlca cunoasLerea sl
respecLarea regulllor de [oc elaboraLe de caLre sLaL Ca lncerLlLudlnea nu esLe alLceva decaL llpsa
lnformaLlel" lar lnformaLla dln puncL de vedere al alegerll (al declzlel) nu esLe alLceva decaL mlcsorarea
lncerLlLudlnll"

3 LvldenLlerea crlLerlllor de acLlvlLaLe a LuLuror Llpurllor de agenLl economlcl uupa cum sa menLlonaL
de[a llpsa lnformaLlel ln acLlvlLaLe condlLloneaza rlscul lnsa rlscul are loc sl ln unele acLlunl ale
oamenllor care sunL foarLe blne lnformaLl de conseclnLele nefavorablle ue exemplu calaLorla cu
auLomobllul la dlsLanLe marl esLe mulL mal rlscanLa decaL calaLorla cu avlonul uLlllzarea ln gospodarle a
unul oblecL ascuLlL esLe mal prlme[dloasa decaL a celul neascuLlL mulLl pasagerl ln auLomobll nu folosesc
cenLurlle de slguranLa
AcesLe exemple evldenLlaza ca sunL dlverse Llpurl de oamenl cel care resplng rlscul neuLrl sl cel care
adora rlscul vom deLermlna LrasaLurlle flecarel caLegorll de persoane uLlllzand urmaLorul exemplu
Sa presupunem ca are loc [ocul cu aruncarea monedel uaca va cadea clfra monedel casLlgul va fl de un
leu lar daca sLema aLuncl plerderea va fl de un leu Care dln cele Lrel caLegorll de persoane va [uca?
ersoana neuLra faLa de rlsc nu va [uca fllndca sansele de casLlg sunL 30 la 30 lar venlLul medlu va fl
egal cu zero nu va prefera [ocul nlcl persoana care nu adora rlscul AceasLa poaLe sa se lncluda ln [oc
doar ln cazurl cand va avea o sansa carel va garanLa compensaLla rlsculul uaca la aruncarea monedel
cade clfra casLlgul esLe de paLru lel lar daca sLema aLuncl se plerde un leu ln aceasLa slLuaLle casLlgul
real poaLe fl 1/2* + 1/2*(1) 130 lel AcesL casLlg medlu poaLe cumva sa compenseze rlscul
[ucaLorulul
va [uca probabll doar amaLorul de rlsc care prlmesLe o anumlLa placere de[a de la parLlclparea la [oc
lnvesLlgaLla soclologlca efecLuaLa ln anul 1998 (ln 8M) la care au parLlclpaL 300 de respondenLl
anLreprenorl acLlonarl sl 200 de anLreprenorl parLlcularl aLesLa fapLul ca orlenLarlle valorlce ale
anLreprenorllor dlfera de la lndlvld la lndlvld ln dependenLa de nevolle sl de felul flecarula de a fl de a
glndl de a concepe rolul sl valoarea vleLll
Scopul prlnclpal al anLreprenorllor esLe blnelnLeles de a obLlne proflL penLru asl aslgura exlsLenLa sa sl
a famlllel asl saLlsface dlversele neceslLaLl vlLale eLc ue alcl sl scopul flnal al acLlvlLaLll anLreprenorlale
de a maxlmlza proflLul ln fond acesL proflL nu se acumuleaza ln Lezaur ce conLrlbule la dezvolLarea
economlel fapL ce esLe susLlnuL de 67 la suLa dln respondenLl llecare al paLrulea opLeaza penLru
sporlrea lnvesLlLlllor sl doar a Lrela parLe dln anLreprenorl sunL preocupaLl de crearea nollor locurl de
munca ue alcl apare sl conLradlcLla lnLre acumularea de caplLal sl crearea nollor locurl de munca ulLlma
consLlLulnd sarclna nu dlnLre cele mal puLln lmporLanLe ale anLreprenorllor
CrlenLarea valorlca a acLlvlLaLll anLreprenorllor deplnde de reallLaLea oblecLlva a medlulul economlc de
greuLaLlle cu care se confrunLa anLreprenorll Succesul esLe garanLaL acolo unde se uLlllzeaza Lehnlca sl
Lehnologll nol ldel nol gradul de eflclenLa al carora nu LoLdeauna esLe cerL cunoscuL uLlllzarea
lnovaLlllor ln LoaLe Llmpurlle a consLlLulL o responsablllLaLe ma[ora ba chlar un rlsc
AlarmanL esre fapLul ca valorlle morale sl pslhologlce a buslnessmanllor sau plasaL pe ulLlmul plan uoar
paLru la suLa dln el au la baza afacerll valorlle morale cele pslhologlce llpslnd LoLalmenLe Clrca o
[umaLaLe dln cel lnLervlevaLl au menLlonaL ca la baza afacerll sunL valorlle maLerlale lar ceva mal mulL
de [umaLaLe valorlle profeslonale ulLlma clfra conflrma ca penLru mulLl anLreprenorl poslblllLaLea de a
clsLlga mulL consLlLule un moLlv lmporLanL penLru a pornl o afacere lmbogaLlrea raplda nefllnd slngurul
scop
lnLruclL ln orlce afacere perslsLa momenLul de rlsc un loc aparLe ln sLudlerea valorllor rlvnlLe de
anLreprenorl ll revlne aLlLudlnll lor faLa de lmanenLul rlsc AcLlunlle anLreprenorllor ln condlLllle relaLlllor
de plaLa exlsLenLe a concurenLel nu poL fl prevazuLe sl calculaLe cu o oarecare preclzle cu cerLlLudlne
MulLe declzll poL fl luaLe ln condlLll de lncerLlLudlne efecLul fllnd lmprevlzlbll Anume ln asLfel de condlLll
se manlfesLa rlscul care cere de la anLreprenor mulL cura[ profeslonallsm lnalL
LxperlenLa Larllor dezvolLaLe conflrma ca lgnorarea sau subesLlmarea rlsculul economlc ln elaborarea
sLraLeglel sl LacLlcll ln pollLlca economlca sLopeaza dezvolLarea socleLaLll a progresulul sLllnLlflc 8lscul
presupune paralel cu poslbllele plerderl sl poslblllLaLea unor venlLurl adaugaLoare CerceLarlle
efecLuaLe denoLa ca aLlLudlnea anLreprenorllor faLa de slLuaLla de rlsc esLe ln mare masura negaLlva
uoar a clncea parLe dln respondenLl accepLa rlscul permanenL 66 la suLa dln el rlsca doar ln cazurlle ln
care sunL slgurl de rezulLaLul acLlunll lar 13 la suLa evlLa rlscul LoLalmenLe
Asadar pe prlm plan sau plasaL orlenLarlle maLerlale ale anLreprenorllor cele morale sl profeslonale
cum ar fl perspecLlva de a parLlclpa la progresul socleLaLll de a reallza ceva deoseblL a crea nol locurl de
munca ramlnlnd ln umbra uecl conform rezulLaLelor cerceLarllor efecLuaLe puLem conchlde ca
orlenLarlle valorlce ale anLreprenorllor sunL varlaLe 1oLodaLa lnLrega acLlvlLaLe a anLreprenorllor esLe
concenLraLa ln [urul egocenLrlsmulul orlenLaL spre saLlsfacerea scopurllor personale maxlmallzarea
proflLulul

CunoasLerea naLurll fenomenelor lncerLlLudlnll sl a rlsculul
8lscul reprezlnLa a Sacrlflclul unul avanLa[ lmedlaL ln schlmbul unor avanLa[e vllLoare b lerderea unul
avanLa[ cerL sl lmedlaL lnLro lnvesLlLle c lncerLlLudlnea asupra valorll unul bun flnanclar ce se va
lnreglsLra la o daLa vllLoare

Se poL dlferenLla doua Llpurl de lncerLlLudlnl a robablllLaLea carora poaLe fl calculaLa sl asLfel de
rlscurl poL fl lndeparLaLe sl chelLulellle lor poL fl lnLroduse ln cosLul de producLle b lncerLlLudlnl care nu
poL fl reduse nlclodaLa la masurl oblecLlve fllndca lmpllca slLuaLll neprevazuLe

Anume ulLlmul Llp de lncerLlLudlne ll moblllzeaza pe anLreprenor sa acLloneze
Anallza lncerLlLudlnll sl a rlscurllor poaLe evldenLla urmaLoarele fenomene
unlrea rlscurllor AcesL fenomen va fl caracLerlzaL foloslnd plaLa de aslgurare a vleLll oamenllor
Aslgurarea vleLll nu poaLe amana decesul persoanel Aslgurarea poaLe ln caz de accldenL doar mlcsora
sansa de a lasa famllla fara ml[loace Aslgurand vlaLa oamenllor companla de aslgurarl are venlLurl
esenLlale
8eparLlLla rlscurllor ue exemplu corabla care LransporLa LlLelul cosLa foarLe mulL sl de aceea esLe
aslguraLa ln mal mulLe companll
8lscul moral ue exemplu proprleLarul Llnde sa aslgure auLomobllul conLra furLulul uar oamenll sunL
dlferlLl unul esLe mal precauL sl lncule auLomobllul cand pleaca alLul nu ln acesL caz companla de
aslgurare nu poaLe marl Laxa de aslgurare ea poaLe doar sa deLermlne sl sa deserveasca numal cllenLll
care lau LoaLe masurlle de proLecLle dupa aslgurarea auLomobllulul

3 enLru a mlcsora rlscul anLreprenorul Lrebule sa la ln conslderaLle sl fapLul ca luarea declzlllor esLe un
proces de foloslre a lnformaLlel sl poaLe fl reprezenLaL asLfel

lnlC8MA1lL uLClZlL AC1lunL

AgenLul economlc mal puLln lnformaL alege lnLamplaLor AnLreprenorul blne lnformaL folosesLe dlverse
crlLerll de comporLare ln funcLle de slLuaLla reala de pe plaLa a uaca pe plaLa domnesLe preslunea
(oferLa esLe mal mare ca cererea) aLuncl cumparaLorul
va acorda prlorlLaLe vanzaLorulul a carul oferLa la momenLul daL esLe mal avanLa[oasa dln puncL de
vedere al callLaLll preLulul sl deservlrll
va acorda prlorlLaLe vanzaLorulul cu care sa oblsnulL b uaca pe plaLa domnesLe absorbLla (cererea
esLe mal mare ca oferLa) aLuncl
vanzaLorulul ll va fl lndlferenL clne a[unge la marfa sa ca sa o procure
penLru a reparLlza bunurlle deflclLare organele de resorL vor lua dlverse masurl
cumparaLorul poaLe lncerca sal corupa pe vanzaLor
vanzaLorul va acorda prlorlLaLe cumparaLorulul care formuleaza cele mal puLlne preLenLll c uaca pe
plaLa domnesLe lncerLlLudlnea ln cazul preslunll povara neslguranLel va fl suporLaLa de vanzaLor ln
economla caracLerlzaLa prln preslune se poaLe frana mal eflclenL cresLerea salarlllor d uaca pe plaLa
domnesLe lncerLlLudlnea ln cazul absorbLlel aLuncl povara neslguranLel va fl suporLaLa de cumparaLor ln
economla caracLerlzaLa prln absorbLle se poaLe frana mal eflclenL cresLerea preLurllor e Conform
Leorlel neoclaslce a rlsculul (Marschall A) flrma care acLlveaza ln condlLll de lncerLlLudlne sl proflLul
carela esLe o varlablla lnLamplaLoare se va calauzl de cuanLumul proflLulul sconLaL (asLepLaL) sl marlmea
flucLuaLlllor poslblle ale proflLulul ue exemplu daca exlsLa doar doua varlanLe de acLlvlLaLe care au ca
rezulLaL acelasl proflL asLepLaL aLuncl anLreprenorul va alege varlanLa ln care flucLuaLla proflLulul
sconLaL va fl mal mlca f La luarea declzlllor anLreprenorul va pornl de la legea preLulul crescand al
rlsculul penLru un proflL sconLaL mal mare lnLreprlnzaLorul va accepLa un rlsc mal mare g loarLe des
poL fl foloslLe LranzacLllle de Lransferare a rlsculul asupra alLul agenL economlc ue exemplu fermlerul
poaLe sa vanda recolLa neculeasa dlrecL pe camp ln schlmbul unel sume mal scazuLe decaL venlLul
sconLaL lermlerul va face acesL lucru penLru a se ellbera de rlscul pe care ll poaLe suporLa ulLerlor la o
evenLuala scadere a preLurllor la cereale
ln organlzarea acLlvlLaLll sale anLreprenorul Lrebule sa uLlllzeze raLlonal sl pleLele de caplLal de aslgurare
sl de acLlunl
enLru a obLlne un proflL maxlm flrma anLreprenorul poaLe folosl pe larg lnovaLllle sl lnvenLllle
arblLra[ul lnvenLla reprezlnLa descoperlrea nollor cunosLlnLe Lehnlce sl apllcarea" lor ln economle
lnovaLla caracLerlzeaza lnLroducerea nollor meLode Lehnlce nollor produse nollor surse de oferLa sl
nollor forme de organlzare a lndusLrlel" ArblLra[ul reprezlnLa acLlvlLaLea care lnclude procurarea
bunurllor la un preL unlc mlc pe o anumlLa plaLa reglonala sl reallzarea lor pe o alLa plaLa cu un preL mal
mare rln urmare arblLra[ul se deosebesLe de speculaLle AceasLa dln urma lnseamna procurarea marfll
la un preL unlc mlc sl reallzarea marfll pe acelasl plaLa la un preL mal mare pesLe o anumlLa perloada de
Llmp

LAnlllCA8LA AC1lvl1A1ll An18L8LnC8lALL
ln 8AZA uL MA8kL1lnC Sl lnlLuLn1A Ll ASu8A ln18L8lnuL8ll

AnLreprenorlaLul reprezlnLa o acLlvlLaLe de slne sLaLaLoare a persoanelor flzlce sl a socleLaLll creaLe cu
raspundere maLerlala comuna scopul carora esLe prlmlrea unul beneflclu
AnLreprenorul esLe persoana care lsl asuma rlscul de anLreprenorlaL sl cauLa ml[loace penLru
organlzarea lnLreprlnderll Ll Lrebule sa cunoasca modul de efecLuare al acLlvlLaLll de anLreprenorlaL
medlul ln care se peLrec acLlunlle pracLlce problemele cu care se poaLe confrunLa un buslnessman ln
acLlvlLaLea sa sl sansele pe care le are el penLru a le soluLlona AnLreprenorul e daLor sa esLlmeze la [usLa
valoare con[ucLura pleLll sl sa declda corecL
ln secolele xlx xx deseorl anLreprenorll se echlvalau cu managerll lnLreprlnderllor numal ln a doua
[umaLaLe a sec xx sa sLablllL noLlunea de anLreprenorlaL ca lnovaLle AnLreprenorul se consldera un
propagandlsL al ldellor nol lnceplnd cu prolecLarea unel marfl nol sl Lermlnlnd cu formarea unel
sLrucLurl organlzaLorlce nol AsLfel A Carlman a fosL reformaLorul call feraLe dln SuA ! Morgan
reorganlzaLorul lndusLrlel amerlcane
lsLorla anLreprenorlaLulul ln 8epubllca Moldova esLe legaLa cu ellmlnarea anLreprenorlaLulul dln vlaLa
economlca
lna ln anll '80 ln Moldova funcLlona slsLemul admlnlsLraLlv de conducere Conform acesLula
anLreprenorlaLul pracLlc a fosL scos dln secLorul economlc sl a devenlL un elemenL al pleLel negre "
8eformele economlce dln anll '90 ln Moldova au adus la schlmbarl esenLlale ln menLallLaLea oamenllor
prlvlnd proprleLaLea parLlculara concurenLa sl anLreprenorlaLul AcLualmenLe anLreprenorlaLul esLe
recunoscuL de LoaLe organele de resorL sl se dezvolLa conform leglslaLlel 8M AcLlvlLaLea de
anLreprenorlaL esLe conslderaLa ln prezenL un facLor prlmordlal ln dezvolLarea economlel de plaLa a
republlcll
AnLreprenorlaLul poaLe fl conslderaL un proces Lehnologlc cuprlnzlnd urmaLoarele eLape
elaborarea ldellor sl esLlmarea poslblllLaLllor de reallzare a lor prevede lmporLanLa reala sl poLenLlala a
ldell esLlmarea rlsculul sl prognozarea poslblllLaLllor de reallzare a ldell prlvlnd prlmlrea unul beneflclu
sLablllrea nlvelulul de corespundere a ldell cunosLlnLelor sl scopulul ales compararea producLlel la
lnLreprlnderea formaLa cu producLla concurenLllor
elaborarea planulul de afacerl cuprlnde un complex de planurl ( de producLle de markeLlng flnanclar )
sl sLraLegll de paLrundere a flrmel pe plaLa
cauLarea resurselor necesare prevede anallza resurselor exlsLenLe sl cauLarea furnlzorllor poLenLlall
penLru a aslgura cu resurse precum sl meLodele de aLracLle a resurselor necesare
conducerea cu lnLreprlnderea formaLa prevede respecLarea sLllulul sl sLrucLurll de dlrl[are
deLermlnarea locurllor slabe ln dlrl[area sl gaslrea callor de llchldare a nea[unsurllor organlzarea
slsLemulul de conLrol asupra acLlvlLaLll de anLreprenorlaL a lnLreprlnderll
1oaLe eLapele de anLreprenorlaL sus numlLe sunL lnLegraLe sl nu poL fl apllcaLe ln pracLlca una fara
cealalLa
AnLreprenorul prlmesLe declzla despre sfera de acLlvlLaLe sl alege asa un culb" pe plaLa care deplnd de
raporLul lnLre Lrel elemenLe poslblllLaLea pleLll sarclnlle flrmel resursele dlsponlblle ale flrmel AsLfel
anLreprenorul nu numal deLermlna penLru slne plaLa cl cauLa pe plaLa acel segmenL sau acel domenlu
lngusL care nu esLe ocupaL sau esLe nefoloslL de concurenLl
rocesul de alegere a culbulul" esLe problema chele ln acLlvlLaLea de markeLlng AnLreprenorul
aleglnd culbul" Lrebule sa se orlenLeze ln spaLlul poslblllLaLllor ln baza evldenLlerll llmlLelor economlce
esLlmarll corelaLlel lnLre resursele sl chelLulelele flrmel garanLlel succesulul lnLreprlnderll
AnLreprenorul lncepaLor Lrebule sa aleaga nlsa" pleLel ln baza sLudlerll profunde a pleLel marfll prln
meLodele anallzel cererll sl oferLel alegerll segmenLulul scop al pleLel care ar corespunde perfecL acesLul
produs pozlLlonarll marfll ln comparaLle cu marfurlle analoglce ale concurenLllor pe acelasl segmenL al
pleLel calcululul varlanLel opLlme de reallzare a acLlvlLaLll de anLreprenorlaL L lmporLanL ca
anLreprenorul sa deLermlne sLraLegla leslrll lnLreprlnderll pe plaLa sl poslblllLaLlle de a menLlne
compeLlLlvlLaLea sa ln baza foloslrll masurllor de markeLlng
AnLreprenorul esLe obllgaL sa evldenLleze facLorll ce lnfluenLeaza asupra acLlvlLaLll de anLreprenorlaL al
lnLreprlnderll AsLfel anallzlnd slLuaLla anLreprenorlaLulul pe plaLa globala puLem evldenLla doua grupe
de facLorl
facLorll lnLernl al lnLreprlnderll resursele flnanclare scopurlle sl sarclnlle flrmel cadrele furnlzorll
facLorll exLernl al medlulul lncon[uraLor economlcl demograflcl Lehnologlcl culLurall laglslaLlvl eLc
asupra carora lnLreprlnderea nu poaLe lnfluenLa sl Lrebule sal evldenLleze ln acLlvlLaLea sa
enLru anLreprenorul lncepaLor o problema chele esLe elaborarea sl reallzarea planulul de afacerl lanul
de afacerl reprezlnLa un documenL de perspecLlva care descrle consecuLlv LoaLe dlrecLllle de acLlvlLaLe
ale flrmel pe plaLa anallzeaza problemele cu care se poaLe confrunLa lnLreprlnderea sl deLermlna calle
de rezolvare a acesLor probleme
Scopul elaborarll planulul de afacerl esLe pronosLlcarea acLlvlLaLll economlce a lnLreprlnderll pe un
Lermen de 2 3 anl ln baza cerceLarllor de markeLlng conform cerlnLelor pleLel
neceslLaLea elaborarll planulul de afacerl a orlcarel lnLreprlnderl relese dln funcLllle pe care le
lndepllnesLe
planul de afacerl poaLe fl foloslL penLru elaborarea concepLlel de conducere cu buslnessul ln scopul
prelnLlmplnarll greselllor care poL sa apara ln vllLor
planul de afacerl esLe un lnsLrumenL prlnclpal cu a[uLorul carula anLreprenorul soluLloneaza
urmaLoarele probleme esLlmeaza rezulLaLele acLlvlLaLll lnLreprlnderll pe o anumlLa perloada deLermlna
dlrecLllle prlnclpale de acLlvlLaLe a flrmel formuleaza scopurlle flrmel sl sLraLegla reallzarll lor deLermlna
masurlle de markeLlng a lnLreprlnderll ln domenlul sLudlerll pleLel apllcarll reclamel ln pracLlca
sLlmularll desfacerll eLc

lanlflcarea acLlvlLaLll flrmel ln baza planulul de afacerl are urmaLoarele avanLa[e
ll obllga pe conducaLorl sa se ocupe de problemele sLraLeglce de dlrl[are ale flrmel
permlLe coordonarea acLlvlLaLll lnLreprlnderll penLru a dlsLlnge scopurlle sale de acLlvlLaLe
permlLe anLreprenorulul sa deLermlne renLablllLaLea acLlvlLaLll lnLreprlnderll ln condlLllle
compeLlLlvlLaLll pe plaLa
conLlne orlenLarl sl recomandarl de acLlune a lnLreprlnderll ln condlLllle concurenLel sl ln procesul
formarll el
enLru a conLrola lndepllnlrea planulul de afacerl Lrebule de sLablllL puncLele de conLrol sl anume
conLrolul sLocurllor de marfurl conLrolul respecLarll devlzulul de chelLulell conLrolul callLaLll marfurllor
sl vlnzarll lor
lormarea callLaLllor personale de anLreprenor esLe complexa sl deplnde de urmaLoarele prlnclpll
1 Ccuparea coLel de plaLa cu marfurl nol penLru aLragerea consumaLorllor poLenLlall L lmporLanL de a
pasLra avanLa[ele compeLlLlve ale marfll sale lncluslv caracLerlsLlclle Lehnlce sl pozlLla acLlva pe plaLa
faLa de concurenLl AnLreprenorul Lrebule sa asugure relnolrea producLlel sa formeze nol neceslLaLl la
cumparaLorl sa paLrunda acLlv cu produsul sau pe plaLa ConcurenLa Lrebule sa fle organlzaLa culLural ln
corespundere cu nlvelul general de gospodarle
2 AnLreprenorul Lrebule sa prlmeasca declzll prlvlnd cucerlrea pleLll cu marfa lncluslv lnLroducerea
Lehnologlllor nol ln procesul de producLle
3 lormarea preLurllor penLru a lesl pe plaLa cu produsul sau proprlu reLul Lrebule sa fle de asa
marlme ca sa puLem vlnde acesL produs sa acoperlm chelLulellle sl sa prlmlm un beneflclu clL mal mare
La eLapa lnlLlala poaLe fl sLablllL un preL mal mlc ca lnLreprlnderea sa paLrunda cu produsul sau plaLa sl
sa cucereasca o pondere a el 1repLaL poaLe proceda la sLablllrea unul preL mal lnalL dupa formarea
lmaglnll flrmel sl rldlcarea repuLaLlel el pe plaLa
AnLreprenorul Lrebule sa calculeze puncLul crlLlc al recuperarll unel lnLreprlnderl nol
enLru a aLlnge puncLul crlLlc de recuperare sl a reallza cu succes planul de afacerl anLreprenorul
Lrebule sa cunoasca aspecLele LeoreLlce sl pracLlce ale markeLlngulul canalele de dlsLrlbuLle foloslLe la
vlnzarea marfll modul de sLablllre a preLurllor la marfurl organlzarea acLlvlLaLll de reclama ln cadrul
pollLlcll de comunlcaLle ln markeLlng eLc uecl problemele masurarllor de markeLlng ocupa un loc
prlmordlal ln pregaLlrea anLreprenorulul
MarkeLlngul reprezlnLa fllosofla buslnessulul modern care da poslblllLaLea de a elabora o sLraLegle sl o
LacLlca eflcace de aLlngere a scopulul penLru a orlenLa lucrul LuLuror anLreprenorllor spre cerlnLele
pleLel MarkeLlngul ln prlmul rlnd se formeaza ca o slsLema de glndlre sl de concepLll lnLelecLuale
lndrepLaLe spre adapLarea opLlma a scopurllor concreLe la poslblllLaLlle reale de aLlngere a lor
ln al dollea rlnd markeLlngul creaza un slsLem nou de promovare a marfurllor ln care se folosesLe o
bogaLa varleLaLe de lnsLrumenLe perfecLlonarea parameLrllor marfll lnfluenLa asupra consumaLorllor
eflcaclLaLea canalelor de dlsLrlbuLle a marfurllor

CrlenLarea economlel 8M spre economla de plaLa deschlde penLru Leorla sl pracLlca economlca nol
preocuparl de cerceLare anallza sl propunerl de soluLll prlvlnd acLlvlLaLea anLreprenorlala CblecLul
ma[or al acesLor preocuparl esLe prezenLarea callor meLodelor sl lnsLrumenLelor de sporlre a eflclenLel
sl callLaLll anLreprenorlale

8CMCvA8LA vlnzarllor consLlLule ln prezenL o dlsclpllna sl o profesle dlsLlncLa dar ale carel conLururl
nu sunL blne preclzaLe daLorlLa uLlllzarll el ln numeroase domenll de apllcare sl ln exploaLarea unora
dlnLre Lehnlclle el de caLre alLe dlsclpllne cum sunL publlclLaLea prln massmedla publlclLaLea prln
evenlmenLe sLlmularea reLelelor sau markeLlngul dlrecL
LxlS1A paLru marl abordarl poslblle comerclala Lehnlca markeLlng sl comunlcare
Abordarea comerclala romovarea vlnzarllor deflnlLa ca uLlllzarea ml[loacelor desLlnaLe sa sLlmuleze pe
Lermen scurL cresLerea cererll penLru un produs LsLe vorba de o percepLle claslca a promovarll
lmparLaslLa aLlL de consumaLorl clL sl de dlsLrlbulLorl prlmll vad ocazla de a face o economle cellalLl un
ml[loc de a sporl vlnzarlle fle cu scopul de a anlma un puncL de vlnzare fle penLru reducerea sLocurllor
exlsLenLe ln aceasLa abordare ml[loacele foloslLe sunL slmple ( reducerl de preLurl vlnzarl grupaLe eLc )
sl comunlcaLe dlscreL cel mal adesea doar un afls la puncLele de vlnzare romovarea esLe ln acesL caz
percepuLa de consumaLorl ca un efecL puncLual al comerclanLulul sl doar rareorl ca expresla unul demers
sLraLeglc al marcll La nlvelul fabrlcanLulul acesL mod de a concepe promovarea lsl gasesLe concreLlzarea
ln conslmLlrea de reducerl care poL fl repercuLaLe asupra dlsLrlbulLorllor se vorbesLe ln acesL caz de
promovare dlsLrlbulLor" al carel oblecLlv esLe de a marl sLocurlle dlsLrlbulLorllor penLru a exerclLa o
preslune asupra vlnzarllor
Abordarea comerclala esLe lnca foarLe acLuala dar a evoluaL senslbll spre saLlsfacerea unul oblecLlv
proprlu al puncLulul de vlnzare crearea sau cresLerea Lraflculul sl esLe acum oblecLul unul serlos eforL
de susLlnere prln publlclLaLea locala sub forma de lmprlmaLe sau adrese lnLroduse ln cuLllle posLale
Abordarea Lehnlca enLru anumlLl speclallsLl ln comunlcare promovarea vlnzarllor esLe percepuLa ca un
ansamblu de Lehnlcl comerclale sl de anlmare care poL fl foloslLe ln sLudll foarLe dlferlLe uneorl chlar
deparLaLe de acLul comerclal proprlu zls 1ehnlclle promoLlonale sunL asLfel foloslLe dln ce ln ce mal
mulL ln dlferlLele forme de publlclLaLe prln massmedla dlrecLe la puncLele de vlnzare ln cadrul
operaLlllor de relaLll publlce sau chlar ln acLlunlle de moLlvare sl de sLlmulare a reLelelor sau a forLel de
vlnzare romovarea vlnzarllor permlLe de exemplu prelunglrea efecLelor publlclLaLll prlnLro acLlune
asupra comporLamenLelor de cumparare sl se lmpune ca aLare ln anumlLe secLoare ca o componenLa
lndlspensablla a orlcarel campanll de comunlcare eflcace AnumlLe domenll cum ar fl sLlmularea forLelor
de vlnzare se bazeaza chlar excluslv pe mecanlsmele de Llp promoLlonal Sar puLea ln acesL caz ca
Lehnlclle de promovare a vlnzarllor sa fle conslderaLe doar ca slmple lnsLrumenLe cu un Leren de
apllcare prea vasL penLru a consLlLul o dlsclpllna aparLe sl cu o vocaLle blne deflnlLa
Abordarea markeLlng romovarea vlnzarllor poaLe fl de asemenea conslderaLa ca un ml[loc de acLlune
care permlLe reallzarea unor oblecLlve de markeLlng preclse pe Lermen scurL medlu sau lung AcesLe
oblecLlve poL de exemplu sa fle exprlmaLe ln Lermenl de volum parLe dln plaLa de nlvel de dlsLrlbuLle
sau Lermenl de peneLrare sl de canLlLaLl cumparaLe ln medle lnLro asemenea abordare promovarea
vlnzarllor consLlLule un elemenL al mlxulul de markeLlng neceslLlnd adeseorl un bugeL conslderabll care
Lrebule neaparaL sa faca oblecLul unul proces complex de planlflcare sl de conLrol
Abordarea comunlcare Comunlcarea esLe consLlLulLa de ansamblul semnalelor sau lnformaLlllor pozlLlve
sau negaLlve consLlenLe sau nu ldenLlflcaLe sau nu emlse de produs sau de marca sub LoaLe aspecLele
sale Conform acesLel deflnlLll orlce acLlune promoLlonala are decl un efecL de comunlcare AcesL efecL
poaLe fl lmporLanL daca se la ln conslderare numarul de conLacLe pe care le sLabllesLe marca sau
produsul cu LlnLa sa ln cadrul acesLul Llp de acLlune
Luarea ln conslderaLle a acesLul efecL Lrebule decl sa consLlLule o preocupare permanenLa penLru cel
lnsarclnaLl sa dezvolLe un plan promoLlonal penLru un produs sau o marca rln alegerea Lehnlcllor
Lemelor sau avanLa[elor poslblle promovarea poaLe sa conLrlbule ln mod pozlLlv la dezvolLarea lmaglnll
marcll sau macar sa evlLe efecLele negaLlve asupra el de caLre un razbol al preLurllor
AnumlLl speclallsLl depasesc lnsa aceasLa slmpla luare ln conslderare sl au dezvolLaL Leorll de
comunlcare comporLamenLala" conform carora aLlLudlnlle ar puLea sa fle modlflcaLe prlnLro acLlune
coerenLa sl durablla asupra comporLamenLelor prln uLlllzarea Lehnlcllor promoLlonale romovarea
vlnzarllor ar puLea consLlLul ln acesL caz o alLernaLlva valablla la publlclLaLe claslca prln care se cauLa
crearea sau modlflcarea aLlLudlnllor lnLrun sens favorabll marcll
ueflnlLllle LradlLlonale scoL ln general ln evldenLa aspecLul sLlmularll vlnzarllor pe Lemen scurL pe baza
dlferlLelor Lehnlcl ue exemplu promovarea vlnzarllor comporLa o gama de Lehnlcl desLlnaLe sa
sLlmuleze pe Lermen scurL cererea pleLel" o operaLle de promovare consLa ln asoclerea unul produs cu
un avanLa[ Lemporar desLlnaL sa faclllLeze sau sa sLlmuleze uLlllzarea cumpararea sl/sau dlsLrlbuLla sa"
promovarea vlnzarllor esLe o acLlvlLaLe care grupeaza un ansamblu de Lehnlcl care permlL dezvolLarea
raplda sl renLablla a vanzarllor unul produs a unel lnLreprlnderl sau a unul servlclu fara al alLera
lmaglnea" eLc deflnlre mal moderna esLe cea referlLoare la fapLul ca promovarea vlnzarllor" esLe un
demers care asoclaza un ansamblu de Lehnlcl sl de ml[loace de comunlcare puse ln mlscare ln cadrul
unul plan de acLlune comerclala al lnLreprlnderll penLru a deLermlna la LlnLele vlzaLe crearea sau
schlmbarea unul comporLamenL de consum pe Lermen scurL sau lung" uln aceasLa deflnlLle se desprlnd
o serle de ldel lnLeresanLe
Sa evlLe o confuzle lnLre noLlunea de promovare a vlnzarllor sl ceea ce numesc Lehnlcl promoLlonale
promovarea vlnzarllor esLe un elemenL de markeLlng mlxulul al carul rol esLe sa dezvolLe vlnzarlle unul
produs sau unel marcl ln cadrul unul proces de planlflcare msrkeLlng ln schlmb Lehnlclle nu sunL declL
lnsLrumenLe oferlLe de orlcare dlsclpllna profeslonala
romovarea vlnzarllor esLe prln naLura sa legaLa de acLlunea comerclala" reallzaLa asupra unul produs
sau marcl nu se poaLe face ln reallLaLe promovarea vlnzarllor declL daca exlsLa o propunere comerclala
ue exemplu un [occoncurs care nu esLe vehlculaL de un produs nu consLlLule o promovare a vlnzarllor
desl uLlllzeaza o Lehnlca promoLlonala
uaca o operaLle promoLlonala esLe ln general clrcumscrlsa ln Llmp efecLele sconLaLe nu se poL llmlLa la
o sLlmulare a vlnzarllor pe Lermen scurL dln conLra ea Lrebule sa vazeze o schlmbare sLrucLurala a
comporLamenLulul ln cadrul unul plan de acLlunl deflnlL ln funcLle de oblecLlvele de markeLlng
romovarea vlnzarllor esLe un demers complex care se lnscrle lnLrun proces de deflnlre a oblecLlvelor
de planlflcare sl de conLrol ea nu uLlllzeaza numal Lehnlcl cl un ansamblu de ml[loace mal ales de
comunlcare ln masa care Lrebule coordonaLe penLru a acLlona ln slnergle
ln mod fundamenLal chlar daca uLlllzarea el poaLe avea efecLe asupra aLlLudlnllor faLa de o marfa
funcLla promovarll vlnzarllor esLe ln prlmul rlnd de a acLlona asupra comporLamenLelor de cumparare
dar sl de consum ale produsulul AceasLa nu lnLra ln conLradlcLle cu neceslLaLea coordonarll publlclLaLll
care vlzeaza aLlLudlnlle sl promovarll care vlzeaza comporLamenLele
romovarea vlnzarllor uLlllzeaza o gama de ml[loace de lnformare ln masa foarLe larga spre deoseblre
de markeLlngul dlrecL care folosesLe ln prlnclpal ml[loacele dlrecLe" o aproplere nu ar avea ca urmare o
llmlLare a ml[loacelor uLlllzaLe de promovare?
enLru a face legaLura lnLre propunerea promoLlonala sl LlnLele vlzaLe sunL uLlllzaLe un numar de
ml[loace de Lransmlsle sau medla" massmedla sau medllle dlrecLe care ll vlzeaza pe consumaLorll
flnall medll vlzlnd LlnLele lnLermedlare labrlcanLul Lrebule pe clL poslbll sa Lrezeasca lnLeresul acesLor
LlnLe lnLermedlare penLru a le Lransforma ln adevaraLe medla ln dlrecLla LlnLel flnale Se lnLelege ca o
cooperare lnLre asemenea medll esLe condlLlonaLa de obLlnerea unul avanLa[ concreL lnseraL lnLro
acLlune promoLlonala speclflca
romovarea a fosL lnLoLdeauna unul dlnLre elemenLele chele ale negoclerelor comerclale negusLorul a
lncercaL dln LoLdeauna sa lsl sporeasca vlnzarlle propunlnd reducerl de preL la cumpararea unor canLlLaLl
mal lmporLanLe oferlnd o canLlLaLe supllmenLara penLru acelasl preL accepLlnd preLurl mal mlcl penLru
cumparaLorll fldell oferlnd ca produsul sa fle gusLaL eLc


1 CLS1lCnA8LA ln18L8lnuL8ll 8ln CCS1u8l CALLA S8L 8CSL8l1A1L

racLlca sl Leorla au demonsLraL ca o cresLere economlca nu esLe poslblla decaL ln condlLllle
lmbunaLaLlrll permanenLe a meLodelor sl Lehnlcllor de conducere a unlLaLllor Sa conflrmaL ca o
conducere prospera vlablla esLe acea care se bazeaza pe elemenLul cosL
Conducerea opLlma Lrebule sa sLapaneasca ferm cosLurlle producLlel foloslnd ln acesL scop meLode
adecvaLe ea nu Lrebule sa lase la vola lnLamplarll desfasurarea procesulul economlc sl mal ales cosLurlle
ce le deLermlna Conducerea Lrebule sa cunoasca ln permanenLa modul cum se desfasoara acesL proces
sa conLroleze sl sa lnLervlna operaLlv acolo unde apar abaLerl de la nlvelul planlflcaL ConLrolul operaLlv
al cosLurllor esLe o condlLle esenLlala a opLlmlzarll procesulul de conducere sl gesLlune a unlLaLllor
moderne vlablllLaLea unel flrme presupunand luarea ln conslderare numal a facLorllor economlcl
excluzand pe LoLl cellalLl facLorl
CosLul ln faza operaLlva esLe un adevaraL selsmograf care lnreglsLreaza fldel orlce devlere generaLoare
de modlflcarl la nlvelul cosLurllor presLablle lar conLrolul operaLlv scoaLe ln evldenLa cauzele care
deLermlna perLurbaLll ConLrolul operaLlv al cosLurllor poaLe sa devlna un lnsLrumenL de conducere de
cea mal mare lmporLanLa cu a[uLorul carula sa se concenLreze LoaLe acLlvlLaLlle dln cadrul unlLaLll
conLrlbulnd nu numal la reallzarea sarclnllor de eflclenLa dar sl la verlflcarea gradulul de fundamenLare
a planulul sl a normelor al callLaLll organlzarll ln cadrul carula se desfasoara acLlvlLaLea unlLaLll
Crlce conducaLor lndlferenL de LreapLa lerarhlca pe care se afla penLru a se puLea slLua la nlvelul
cerlnLelor Lrebule sa cunoasca cosLul ln prezenL mal mulL ca orlcand procesul de conducere nu poaLe fl
concepuL fara lnformaLll asupra cosLulul de producLle acesLa ocupand un loc cenLral fllnd purLaLorul de
cuvanL al modulul de conlucrare lnLre LoaLe acLlvlLaLlle dln cadrul flrmel AceasLa lnsa presupune
cunoasLerea ln deLallu de caLre flecare conducaLor a cosLurllor flecarel faze operaLll plesa sau produs
abaLerlle lnreglsLraLe cauzele sl responsabllll Anallza deLallaLa a LuLuror acesLor elemenLe da
poslblllLaLe decldenLllor sa la lnca dln faza lnclplenLa masurl evlLanduse cosLurlle lnuLlle care apar ln
cazul apllcarll meLodelor LradlLlonale de conducere
AsLazl mal mulL ca orlcand acLlvlLaLea de managemenL esLe de neconcepuL fara o lnformare complexa
operaLlva sl exacLa prosperlLaLea flrmel deplnzand ln cea mal mare parLe de nlvelul cunoasLerll
cosLurllor de producLle ln acesLe condlLll calculaLla cosLurllor nu Lrebule prlvlLa ca un scop ln slne cl ca o
sursa lmporLanLa de furnlzare a lnformaLlllor dln domenlul cosLurllor avand rol hoLaraLor ln aslgurarea
unul managemenL modern al flrmel
Scopul calculaLlel cosLurllor fllnd furnlzarea lnformaLlllor dln domenlul cosLurllor rezulLa ca ln cadrul
flrmel calculaLla cosLurllor Lrebule ln asa fel organlzaLa ca sa aslgure caL mal exacL masurarea canLlLaLlva
sl callLaLlva a proceselor de producLle ce se desfasoara ln Llmp sl pe cenLre de cosLurl consLlLulnd ln
acelasl Llmp sl un ml[loc de conLrol orlenLare sl reglare prln declzll corespunzaLore a laLurll valorlce a
acesLula pe baza lnformaLlllor furnlzaLe flecarul nlvel de conducere ln acesLe condlLll cosLul devlne
fermenLul lnolLor care poaLe sLlmula evoluLla Lransformanduse lnLrun lnsLrumenL modern de
conducere
llrma Lrebule sa se bazeze ln acLlvlLaLea sa de managemenL pe un concepL gllsanL" ln sensul adapLarll
permanenLe la nolle cerlnLe con[uncLurale ale pleLel enLru luarea unel declzll oporLune perLlnenLe sl
eflclenLe un bun manager Lrebule sa la ln conslderare cu preponderenLa facLorll economlcl sl sa se
spl[lne ln mare parLe pe lnformaLllle cosLurllor ale conLablllLaLll care esLe [udecaLorul neparLlnlL al
LrecuLulul ghldul prezenLulul sl conslllerul vllLorulul lmporLanLa cosLulul penLru flecare nlvel
organlzaLorlc al unlLaLll rezlda ln fapLul ca
ln cadrul unlLaLll cosLul apare pesLe LoL neexlsLand producLle fara cosLurl (flgura 1)
calculaLla cosLurllor esLe slngura ln masura sa expllce eflclenLa acLlvlLaLll economlce precum sl
evenLualele abaLerl
lnformaLllle furnlzaLe de calculaLla cosLurllor sunL lnformaLll de conducere penLru LoaLe locurlle
generaLoare de cosLurl
raspunderea penLru nlvel