Li m u

Gi vng v nng cao v th ca doanh nghip trn th trng l mt iu rt kh khn, n i hi doanh nghip phi c cc bin php tip cn th trng mt cch ch ng v sn sng i ph vi mi nguy c, e do, cng nh p lc cnh tranh t pha th trng. lm c iu ny doanh nghip phi thc hin sn xut kinh doanh hng theo th trng, theo khch hng v phi p dng cc hot ng Marketing vo thc tin hot ng sn xut kinh doanh trn th trng, trong vic xy dng v hon thin mt chnh snh Marketing-mix vi nhng chin lc v bin php c th s l cng c cnh tranh sc bn v hiu qu ca doanh nghip i n thnh cng. T nhn thc trn, trong qu trnh thc tp, tm hiu ti Cng ty Knh p Cu tc gi mnh dn chn ti: Chin lc Marketing - mix vi vic m rng th trng ca Cng ty Knh p Cu - Bc Ninh. Mc tiu ca ti nhm vo phn tch thc trng ng dng chnh sch Marketing-mix trong cng ty tm ra c cc tn ti v cc nguyn nhn hn ch ca n t a ra mt s cc gii php hon thin chnh sch Marketingmix nhm thc hin chin lc m rng th trng ca cng ty. Vi vn v mc tiu nghin cu nh trn th phng php nghin cu ca ti l: + Phng php phn tch tng hp, m hnh, s . + Kt hp vi cc phng php thu thp d liu: Thu thp d liu th cp, phng vn thc hin ti. Kt cu ca chuyn gm cc phn: Chng 1 Chng 2 : Mt s vn cn bn v Marketing- mix. : Thc trng hot ng kinh doanh v thc hin chin lc

Marketing-mix Cng ty Knh p Cu.

Chng 3

: Mt s bin php ch yu hon thin chin lc Marketing-

mix nhm m rng th trng ca Cng ty Knh p Cu. Do thi gian c hn, s hn ch v kinh nghim v kin thc ca tc gi nn bi vit khng trnh khi nhng thiu xt. Tc gi rt mong s gp ca thy, c bi vit c hon thin hn. Tc gi cng by t s cm n chn thnh ti GS.TS Nguyn Vn Thng, Th.S Dng Hoi Bc gip tc gi trong qa trnh thc hin ti. H ni, Ngy 10 thng 07 nm 2000 Tc gi SV. ng Quyt Chin

CHNG 1

MT S VN CN BN V MARKETING - MIX
I- Vai tr ca Marketing trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip hiu c vai tr ca marketing quan trng nh th no trong hot ng kinh doanh, trc ht ta hiu v khi nim marketing di y. 1- Khi nim v marketing C nhiu nh ngha v marketing, tu theo tng quan im, gc nhn nhn m gia cc nh ngha c s khc nhau nhng bn cht ca chng th khng thay i, tu chung li ta c 3 khi nim cn quan tm sau: 1.1 Khi nim ca Vin nghin cu Marketing Anh Markeing l chc nng qun l cng ty v mt t chc v qun l ton b cc hot ng kinh doanh t vic pht hin v bin sc mua ca ngi tiu dng thnh nhu cu thc s ca mt mt hng c th, n vic a hng ho n ngi tiu dng cui cng m bo cho cng ty thu ht c li nhun d kin. Khi nim ny lin quan n bn cht ca marketing l tm kim v tho mn nhu cu, khi nim nhn mnh n vic a hng ho ti ngi tiu dng cc hot ng trong qu trnh kinh doanh nhm thu ht li nhun cho cng ty. Tc l n mang trit l ca marketing l pht hin, thu ht, p ng nhu cu mt cch tt nht trn s s thu c li nhun mc tiu. 1.2- Khi nim ca hip hi Marketing M Marketing l qu trnh lp k hoch v thc hin k hoch , nh gi, khuyn mi v phn phi sn phm, dch v v tng to ra s trao i nhm tho mn cc mc tiu ca c nhn v t chc. (Qun tr Marketing - Philip KotlerNXB Thng k- 1997, Trang 20)

Khi nim ny mang tnh cht thc t khi p dng vo thc tin kinh doanh. Qua y ta thy nhim v ca marketing l cung cp cho khch hng nhng hng ho v dch v m h cn. Cc hot ng ca marketing nh vic lp k hoch marketing, thc hin chnh sch phn phi v thc hin cc dch v
3

khch hng, nhm mc ch a ra th trng nhng sn phm ph hp v p ng c nhu cu ca khch hng hn hn i th cnh tranh thng qua cc n lc marketing ca mnh. 1.3- Khi nim marketing ca Philip Kotler Marketing l hot ng ca con ngi hng ti tho mn nhu cu v c mun ca khch hng thng qua qa trnh trao i. (Philip Kotler- Marketing
cn bn- NXB Thng k-1992- Trang 9)

nh ngha ny bao gm c qu trnh trao i khng kinh doanh nh l mt b phn ca marketing. Hot ng marketing din ra trong tt c cc lnh vc trao i nhm hng ti tho mn nhu cu vi cc hot ng c th trong thc tin kinh doanh. 2- Vai tr ca marketing trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip Ngy nay khng mt doanh nghip no bt tay vo kinh doanh li khng mun gn kinh doanh ca mnh vi th trng. Khng cn thi, cc doanh nghip hot ng sn xut theo h thng ch tiu php lnh. Doanh nghip nhn ch tiu sn xut, nh mc u vo v hiu qu hot ng c th hin qua mc hon thnh k hoch ch tiu. Sn phm sn xut ra c phn phi qua tem phiu, do hot ng ca doanh nghip hon ton tch khi th trng v hot ng marketing khng h tn ti. Trong c ch th trng, cc doanh nghip t do cnh tranh p ng nhu cu ca khch hng mt cch tt nht. Kinh t th trng cng pht trin th mc cnh tranh cng cao. Cnh tranh va l ng lc thc y, va l cng c o thi, chn la kht khe ca th trng i vi cc doanh nghip. V vy, mun tn ti v pht trin cc doanh nghip phi nh hng theo th trng mt cch nng ng, linh hot. Khi khch hng tr thnh ngi phn quyt cui cng i vi s sng cn ca doanh nghip th cc doanh nghip phi nhn thc c vai tr ca khch hng. Li nhun ca doanh nghip ch c c khi lm hi lng, tho mn nhu cu khch hng v khi marketing tr thnh yu t then cht i n thnh cng ca doanh nghip. Doanh nghip hot ng kinh doanh khng th tch khi th trng, h cng khng hot ng mt cch n l m din ra trong quan h vi th trng, vi mi trng bn ngoi ca cng ty. Do vy bn cnh cc chc nng nh: ti
4

chnh, sn xut, qun tr nhn s th chc nng quan trng v khng th thiu c m bo cho doanh nghip tn ti v pht trin l chc nng qun tr Marketing- chc nng kt ni hot ng ca doanh nghip vi th trng, vi khch hng, vi mi trng bn ngoi m bo cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip hng theo th trng, ly th trng- nhu cu ca khch hng lm c s cho mi quyt nh kinh doanh. Hot ng marketing trong doanh nghip ng vai tr quyt nh n v tr ca doanh nghip trn th trng. Bt u t vic nghin cu th trng, lp danh mc hng ho n vic thc hin sn xut, phn phi v khi hng ho c bn hot ng marketing vn c tip tc, cho nn chc nng qun tr marketing c lin quan cht ch n cc lnh vc qun tr khc trong doanh nghip v n c vai tr nh hng, kt hp cc chc nng khc khng ch nhm li ko khch hng m cn tm ra cc cng c c hiu qu tho mn nhu cu khch hng t em li li nhun cho cng ty. Ni chung, chc nng ca hot ng marketing trong doanh nghip lun lun ch cho doanh nghip bit r nhng ni dung c bn sau y: - Khch hng ca doanh nghip l ai? H mua hng u? H mua bao nhiu? H mua nh th no? V sao h mua? - H cn loi hng ho no? Loi hng ho c nhng c tnh g? V sao h cn c tnh m khng phi c tnh khc? Nhng c tnh hin thi ca hng ho cn ph hp vi hng ho na khng? - Hng ho ca doanh nghip c nhng u im v hn ch g? C cn phi thay i khng? Cn thay i c tnh no? Nu khng thay i th sao? Nu thay i th gp iu g? - Gi c hng ho ca doanh nghip nn quy nh nh th no, bao nhiu? Ti sao li nh mc gi nh vy m khng phi mc gi khc? Mc gi trc y cn thch hp khng? Nn tng hay gim? Khi no tng, gim? Tng, gim bao nhiu, khi no th thch hp? Thay i vi khch hng no, hng ho no? - Doanh nghip nn t t chc lc lng bn hng hay da vo t chc trung gian khc? Khi no a hng ho ra th trng? a khi lng l bao nhiu?

- Lm th no khch hng bit, mua v yu thch hng ho ca doanh nghip? Ti sao li phi dng cch thc ny ch khng phi cch thc khc? Phng tin ny ch khng phi phng tin khc? - Hng ho ca doanh nghip c cn dch v sau bn hng hay khng? Loi dch v no doanh nghip c kh nng cung cp cao nht? V sao? V sao doanh nghip li chn loi dch v ny ch khng phi loi dch v khc?... l cc vn m ngoi chc nng marketing khng c chc nng no c th tr li c. Da vo cc vn c bn trn, doanh nghip xy dng cho mnh mt chnh sch marketing- mix ph hp vi th trng, p ng mt cch tt nht cc nhu cu ca khch hng. Ni tm li, chc nng qun tr marketing ng vai tr rt quan trng v l mt trong bn chc nng khng th thiu trong cc doanh nghip (chc nng sn xut, chc nng ti chnh, qun tr nhn s v chc nng marketing). iu ny i hi cc doanh nghip phi ch pht trin chc nng marketing nu mun tn ti v pht trin trn th trng. 3- Vai tr ca marketing vi hot ng m rng th trng ca doanh nghip phn trn chng ta ni v vai tr ca marketing trong cc doanh nghip, gi ta i vo vai tr ca marketing trong vic m rng th trng ca doanh nghip. 3.1- Cc chin lc m rng th trng Mi mt doanh nghip c mt c im khc nhau, loi hnh kinh doanh khc nhau, do tu theo tng iu kin c th m ta c cc chin lc m rng th trng di y: Bng s-1 Tt 1 2 3 CC CHIN LC M RNG TH TRNG Cc thuc tnh phn phi v bn l. Tm kim quyn kim sot v s hu cc nh cung cp ca doanh nghip. Kt hp theo chiu Tm kim quyn kim sot v s hu i vi i th
6

Cc kiu chin lc trc Kt hp v pha sau

Kt hp v pha Tng quyn s hu hoc kim sot i vi cc nh

ngang 4 Thm trng 5 6 7 8 9 10 Pht trin th trng Pht trin sn phm nhp

cnh tranh ca doanh nghip. th Tm kim th phn tng ln cho cc sn phm hin ti v dch v trn th trng hin c ca doanh nghip thng qua n lc marketing nhiu hn. a cc sn phm hin c vo th trng mi. Tng doanh s bng vic ci tin, sa i cc sn phm v dch v hin c.

a dng hot ng Thm vo cc sn phm hoc dch v mi nhng c ng tm a dng hot ng kt khi theo chiu ngang Lin doanh s lin h vi nhau. Thm vo cc sn phm, dch v mi khng c s lin h vi nhau. hng. Hai hay nhiu cc cng ty u hnh thnh ln mt cng ty c lp v nhng mc ch hp tc.
Theo ngun tng hp Marketing- NXB Thng k- 1998.

a dng hot ng Thm vo cc sn phm, dch v theo cch cng ho

3.2- Vai tr marketing trong hot ng m rng th trng ca cc doanh nghip Marketing nh hng n s thnh bi trong thc hin chin lc. Tuy nhin hai bin s quan trng nht trong vic thc hin chin lc l: Phn khc th trng v nh v sn phm. - Phn khc th trng: Phn khc th trng l vic chia nh th trng thnh cc nhm khch hng nh ring bit theo nhu cu v thi quen mua hng. Phn khc th trng l bin s quan trng trong vic thc hin chin lc l v: Th nht, nhng chin lc th trng lin quan n th trng mi cn c phn khc. Th hai, n cho php doanh nghip hot ng mt cch c hiu qu vi ngun lc c hn.
7

Th ba, n lin quan n vic xy dng chnh sch Marketing- mix. - nh v sn phm: Cn c vo chin lc th trng m doanh nghip la chn, doanh nghip phi tm ra c nhng g m phi to cho khch hng s khc bit v sn phm i vi sn phm ca i th cnh tranh. Chnh iu ny l cha kho cho vic p ng nh th no nhu cu ca khch hng mt cch hiu qu nht. II- Nhng vn c bn trong vic p dng chin lc Marketing- mix nhm m rng th trng ca doanh nghip Vi mi doanh nghip, chnh sch Marketing- mix c xy dng phi l cng c gp phn t c mc tiu kinh doanh ca cng ty. 1- Mc tiu kinh doanh ca cc doanh nghip Mc tiu kinh doanh phi xut pht t cc iu kin c th ca doanh nghip v c xy dng ln trong tng giai on nht nh v mong mun t c thng qua chin lc kinh doanh. Mc tiu kinh doanh th hin s c th nhim v kinh doanh ca doanh nghip, cn c vo cc iu kin v ti chnh, kt qu kinh doanh qua cc nm, th trng, khch hng,v mc tiu kinh doanh ca cng ty i hi phi p ng c cc yu cu: c th t c, c th o lng c v cc mc tiu phi cung cp s nh hng cho cc b phn lin quan trong cng ty. i vi cc cng ty, mc tiu c th c thit lp nhiu lnh vc khc nhau. Tuy nhin, cc mc tiu ph bin thng c u tin l cc mc tiu sau: 1. Mc tiu li nhun 2. Mc tiu m rng th trng 3. Mc tiu dn u v cht lng 4. Mc tiu v v tr ca cng ty trong ngnh 5. Mc tiu v hnh nh ca cng ty 6. Mc tiu v chi ph v gi c... l cc mc tiu c th, nhng mc tiu quan trng nht vn l mc tiu m bo li nhun. 2- nh hng chin lc kinh doanh

 c c cc nh hng chin lc kinh doanh, cc doanh nghip phi thc hin phn tch h s kinh doanh doanh nghip c th thy c mnh ang ng u, nng lc kinh doanh ca mnh nh th no v sc hp dn ca th trng ra sao. Qua cc doanh nghip i chiu vi nhim v tng qut ca mnh, hon cnh mi trng v th trng quyt nh nhng phng hng pht trin kinh doanh chnh yu trong tng lai. 3 - Nhng vn c bn trong vic p dng chin lc Marketing - mix nhm m rng th trng ca doanh nghip 3.1- Khi nim v chin lc marketing Chin lc marketing ca cng ty phi c thc hin nhm p ng c chin lc chung ca cng ty. Bn thn n l mt chin lc b phn v n cng l mt nhn t quan trng gp phn vo chin lc chung ca cng ty. Mt cng ty nh hng theo th trng, khch hng th chin lc marketing l ti quan trng trong nh hng kinh doanh ca cng ty. Vi vic thc hin chin lc marketing cng ty c th nh gi c c im ca th trng nh: quy m, c cu, xu hng bin ng, xc nh i th cnh tranh, th phn v chin lc ca h,.. trn c s mt chin lc hp l s c xut. Chin lc Marketing phi c pht trin t chin lc tng th ca cng ty v n lin quan n cc ni dung nh vic nh v cho cc sn phm, cc chin lc cho nhn hiu sn phm, la chn cc th trng mc tiu, cc phng php thm nhp th trng, vic s dng cc bin s Marketing- mix trong vic thc hin chin lc v cc ni dung khc. 3.2- Khi nim v Marketing - mix Marketing - mix l mt tp hp cc bin s m cng ty c th kim sot v qun l c v n c s dng c gng gy c phn ng mong mun t th trng mc tiu. (Theo Marketing-NXB Thng k-1998, Trang 166) Marketing- mix l mt b cc bin s c th iu khin c, chng c qun l tho mn th trng mc tiu v t c cc mc tiu ca t chc. Trong Marketing- mix c rt nhiu cng c khc nhau, mi cng c l mt bin s c th iu khin c v c phn loi theo 4 yu t gi l 4Ps:

Marketing- mix
Sn phm (Product) Gi c (Price) Phn phi (Place) Xc tin khuych trng (Promotion)

3.3- Cc bc xy dng chng trnh Marketing - mix xy dng c mt chin lc Marketing- mix, cng ty cn thc hin cc bc cng vic sau: Bc 1: Thit lp cc mc tiu marketing Cc mc tiu marketing thng c nh hng t cc mc tiu ca t chc, trong trng hp cng ty c nh hng marketing hon ton, hai nhm mc tiu ny l trng nhau. Cc mc tiu marketing thng c a ra nh l cc tiu chun hot ng hay l cng vic phi t c mt thi gian nht nh. Cc mc tiu ny cung cp khun kh cho thc hin chin lc marketing. Mc tiu marketing c thit lp t nhng phn tch v kh nng ca th trng v nh gi kh nng marketing ca cng ty. Nhng phn tch ny da trn c s nhng s liu lin quan v sn phm, th trng cnh tranh, mi trng marketing t rt ra c nhng tim nng ca th trng cn khai thc v la chn nhng tng mc tiu ph hp vi kh nng marketing ca cng ty. Bc 2: La chn th trng mc tiu Vic nghin cu, la chn chnh xc th trng mc tiu cho cng ty i hi phi c thc hin da trn nhng phn tch k lng cc s liu v th trng, khch hng. y l cng vic nhn dng nhu cu ca khch hng v la chn cc nhm hoc cc on khch hng tim nng m cng ty s phc v vi mi sn phm ca mnh. Cng ty c th la chn, quyt nh thm nhp mt hay nhiu khc th trng c th. Nhng khc th trng ny c th c phn theo cc tiu ch khc nhau trong cc yu t ca mi trng v m c nhiu nh hng n s phn chia th trng thnh cc khc th trng nh hn. Nh vy, la chn th trng mc tiu cho cng ty i hi phi nghin cu, phn tch k lng cc yu t thuc mi trng v m, vi m ca cng ty. Nhng yu t ny lm c s cho vic nh gi v phn khc cc khc th trng khc nhau, cng ty s phi quyt nh nn phc v bao nhiu v nhng khc th trng no. Bc 3: Xy dng cc nh hng chin lc
10

Trc khi thit lp chin lc Marketing- mix cho sn phm th trng mc tiu, cng ty phi ra cc nh hng chin lc cho sn phm cn t ti th trng mc tiu. Nhng nh hng ny cung cp ng li c th cho chin lc Marketing- mix. Bc 4: Hoch nh chin lc Marketing- mix Ni dung chin lc Marketing- mix bao gm 4 chnh sch c bn. Cng ty cn phi da vo nhng phn tch ban u v mi trng marketing, th trng, khch hng v cc mc tiu chin lc ca mnh thit lp mt b phn 4 bin s Ps ph hp nht nhm tho mn th trng mc tiu v t c cc mc tiu ca t chc. Bc 5: Xy dng cc chng trnh marketing Chin lc marketing phi c thc hin thnh cc chng trnh marketing, chin lc mi ch th hin nhng nt chnh ca marketing nhm t c mc tiu. V vy cng ty phi xy dng cc chng trnh hnh ng thc hin cc chin lc Marketing- mix, l s c th ho chin lc marketing bng cc bin s marketing c k hoch ho chi tit th trng mc tiu. Nh vy, thit lp c mt chin lc Marketing- mix chu o, c hiu qu v ph hp vi th trng mc tiu ca cng ty, cng ty phi lm r cc yu t thuc v th trng, cc chin lc kinh doanh, thc trng ca doanh nghip, cnh tranh, khch hng, l cc cn c nhm xy dng mc tiu, la chn th trng mc tiu, xy dng cc nh hng chin lc v hoch nh, thit k c mt chin lc Marketing- mix hiu qu cho cc sn phm ti th trng mc tiu vi cc chng trnh hnh ng c th. 3.4- Chnh sch Marketing- mix nhm m rng th trng ca doanh nghip Vic xy dng cc chnh sch b phn ca Marketing- mix phi cn c vo cc cn c nh nu trn c c s hi ho khoa hc gia cc bin s ca n. Phi bit t trng tm vo bin s no, thc hin cc bin s cn li nh th no gp phn nng cao c hiu qu chnh sch Marketing-mix. Trong Marketing- mix c hng chc cng c khc nhau, Mc Carthy a ra cch phn loi theo 4 yu t l 4Ps v c c th nh sau:

11

Chng loi Cht lng Mu m Tnh nng Tem nhn Bao b Kch c Dch v bo hnh Tr li

Sn phm (Product)

Marketing mix

Phn phi (Place)

Knh Phm vi Danh mc hng ho a im D tr Vn chuyn

Gi quy nh Chit khu Bt gi K hn thanh ton iu kin tr chm

Gi c (Price)

Giao tip Khuych trng (Promotion)

Ni dung 4Ps ca Marketing - mix

Kch thch tiu th Qung co Lc lng bn Quan h vi cng chng Marketing trc tip

Ni dung 4Ps trong Marketing- mix th hin quan im ca ngi bn v cc cng c marketing c th s dng tc ng n khch hng. Theo quan im ca ngi bn th mi cng c marketing tc l mi p u c chc nng cung ng mt chui li ch cho khch hng. Tng ng l: Nhu cu v mong mun ca khch hng, chi ph i vi khch hng, s thun tin v thng tin. Ni dung ca chin lc Marketing- mix bao gm 4 chnh sch c bn m cng ty phi thng qua. a- Chnh sch sn phm y l bin s quan trng nht ca chin lc kinh doanh cng nh chin lc Marketing- mix. Thc hin tt chnh sch ny gp phn to uy tn v kh nng cnh tranh ginh khch hng cho cng ty. Chnh sch sn phm c thc hin thng qua cc quyt nh sau: - Quyt nh v chng loi v danh mc hng ho - Quyt nh v cht lng sn phm - Quyt nh v nhn hiu v bao b sn phm - Quyt nh v dch v khch hng * Quyt nh v chng loi v danh mc hng ho
12

+ Quyt nh v chng loi hng ho Chng loi hng ho l mt nhm hng ho c lin quan cht ch vi nhau do ging nhau v chc nng hay do bn chung cho mt nhm khch hng, hay thng qua cc kiu t chc thng mi, hay trong khun kh cng mt dy gi. (Marketing-NXB Thng k-1998- Trang 185) Thng th mi doanh nghip c cch thc la chn chng loi sn phm hng ho khc nhau. Nhng la chn u ph thuc vo mc ch m doanh nghip theo ui. Cng ty theo ui mc tiu cung cp mt chng loi sn phm y hay phn u chim lnh phn ln th trng hoc m rng th trng th thng c chng loi sn phm rng. lm c nh vy, cng ty phi t ra vn l m rng v duy tr b rng ca chng loi sn phm bng cch no? Gii quyt vn ny cng ty c hai hng la chn: Mt l, Pht trin chng loi sn phm trn c s cc cch thc sau: Pht trin hng xung di, pht trin hng ln trn v pht trin theo c hai hng trn. Hai l, B xung chng loi sn phm. C ngha l cng ty c gng a thm nhng mt hng mi vo chng loi sn phm sn c. + Quyt nh v danh mc hng ho Danh mc sn phm l mt tp hp tt c cc nhm chng loi sn phm v cc n v sn phm do mt nh cung cp c th em cho bn cho ngi mua (Marketing- NXB Thng k- 1998 - Trang 186) Danh mc sn phm ca mt cng ty s c chiu rng, chiu di, chiu su, mc phong ph v hi ho nht nh ph thuc vo mc ch m cng ty theo ui. Chiu rng danh mc sn phm th hin cng ty c bao nhiu nhm chng loi sn phm khc nhau do cng ty sn xut. Chiu di danh mc sn phm l tng s mt hng trong danh mc sn phm. Chiu su ca danh mc sn phm th hin tng s cc sn phm c th c cho bn trong tng mt hng ring ca nhm chng loi sn phm. Mc hi ho ca danh mc sn phm phn nh mc gn gi ca hng ho thuc cc nhm chng loi khc nhau xt theo gc

13

 mc ch s dng cui cng, nhng yu cu v t chc sn xut, cc knh phn phi hay mt tiu chun no . Cc thng s c trng trn cho danh mc sn phm m ra cho cng ty cc chin lc m rng danh mc sn phm: + M rng danh mc sn phm bng cch b xung sn phm mi. + Ko di tng loi sn phm lm tng chiu di danh mc. + B xung cc phng n sn phm cho tng loi sn phm v lm tng chiu su ca danh mc sn phm. + Tng hay gim mt ca loi sn phm tu thuc cng ty c mun tng uy tn vng chc trn lnh vc hay trn nhiu lnh vc. * Quyt nh v nhn hiu v bao gi sn phm Khi hoch nh chin lc marketing cho tng loi sn phm, doanh nghip phi quyt nh hng lot vn c lin quan n nhn hiu sn phm. Vic gn nhn hiu l mt ch quan trng trong chin lc sn phm. Nhn hiu v c bn l mt s ha hn ca ngi bn m bo cung cp cho ngi mua mt tp hp nht nh nhng tnh cht, li ch v dch v. Cc quyt nh c lin quan n nhn hiu thng l: (1) C gn nhn hiu cho sn phm ca mnh hay khng? (2) Ai l ch nhn hiu sn phm? (3) Tng ng vi nhn hiu chn cht lng sn phm c nhng c trng g? (4) t tn cho nhn hiu nh th no? (5) C nn m rng gii hn s dng tn nhn hiu hay khng? (6) S dng mt hay nhiu nhn hiu cho cc sn phm c nhng c tnh khc nhau ca cng mt mt hng? Nhng quyt nh v nhn hiu l nhng quyt nh quan trng trong chin lc sn phm bi v nhn hiu c coi nh l ti sn lu bn quan trng ca mt cng ty. Vic qun l nhn hiu cng c coi nh l mt cng c marketing ch yu trong chin lc sn phm. * Quyt nh v cht lng sn phm

14

Cht lng sn phm l ton b nhng tnh nng v c im ca mt sn phm hay dch v em li cho n kh nng tho mn nhng nhu cu c ni ra hay c hiu ngm. Gia cht lng sn phm v dch v, s tho mn ca khch hng v kh nng sinh li ca cng ty c mt mi lin h mt thit. Mc cht lng cng cao th mc tho mn ca khch hng cng cng cao, trong khi c th tnh gi cao hn. Cht lng sn phm l thuc tnh u tin v quan trng nht m khch hng ch n trong khi la chn ngi cung ng sn phm cho mnh. Cht lng sn phm ca cng ty c th hin thng qua cc thng s sau: (1) bn ca sn phm: N bao gm cc yu t nh tui th ca sn phm, kh nng chu ng ca cc iu kin t nhin, mc qu ti hng sn xut... (2) H s an ton: kh nng m bo an ton trong sn xut, trong s dng,.. (3) m bo thit k k thut: cc sn phm c sn xut phi m bo c ng cc thit k k thut, cc thng s k thut,... (4) Kh nng thch ng: sn phm d s dng, d sa cha, d thay th, bo dng,.. nh gi c cht lng sn phm thng thng cc k s thng dng phng php nh gi v cho im, xp loi nh gi sn phm ca mnh. Nh vy, m bo cho cht lng sn phm cao i hi cng ty phi ch n c thit k k thut v cht lng ca qu trnh ch to sn phm. Vic sn xut ra sn phm c cht lng cao s m bo cho cng ty thu ht c nhiu khch hng, tng kh nng cnh tranh trn th trng. * Dch v sau bn hng y cng l cng c quan trng tng li th cnh tranh ca cng ty. Dch v bn hng c thc hin tt s lm tng li ch nhn c ca khch hng v lm tng s hi lng. N l cng c c lc trong vic to ra s khc bit cho sn phm. i vi nhng sn phm c tnh cht tng hp v k thut, v kinh t

15

v n mang tnh cht c bit, do vy n cn phi c cc dch v khch hng, bao gm - Thi gian giao hng: Cc sn phm ca cng ty phi m bo giao hng ng thi hn quy nh ca khch hng trong hp ng. Giao hng ng thi hn m bo chi ph thp, gp phn lm gim gi thnh, tng li nhun cho cng ty. Ngoi ra cng ty cn phi quan tm n cc vn khc v dch v ca khch hng nh: - Mua bo him cho khch hng - Sa cha v bo hnh sn phm - Kim tra nh k - Chuyn giao k thut s dng - Dch v vn chuyn,... b- Chnh sch gi c Gi c l yu t trc tip trong Marketing- mix to ra thu nhp v l mt trong nhng yu t linh hot nht ca Marketing- mix, n c th thay i nhanh chng, khng ging nh cc tnh cht ca sn phm v nhng cam kt ca knh, ng thi vic nh gi v cnh tranh gi l nhng vn ni tri c t ra cho nhng ngi lm marketing. Chin lc nh gi ph thuc vo mc tiu marketing ca cng ty. Khi xc nh gi cho sn phm, cng ty cn xem xt cc bc ca qu trnh nh gi nh sau: Th nht, Cng ty la chn c mc tiu marketing ca mnh thng qua nh gi, l: chi ph, li nhun, tng ti a thu nhp trc mt, tng mc tiu th, tng vic ginh phn ngon ca th trng hay dnh v tr dn u v mt cht lng sn phm. Th hai, Cng ty xc nh, c lng quy m cu v co dn ca cu c cn c nh gi cho thch hp. Th ba, Cng ty c tnh gi thnh v y l mc gi sn ca sn phm. Th t, Tm hiu gi ca i th cnh tranh lm c s xc nh v tr cho gi ca mnh.

16

Th nm, La chn phng php nh gi, n bao gm cc phng php: nh gi theo ph gi, nh gi theo li nhun mc tiu, nh gi theo gi tr cm nhn ca khch hng, nh gi theo gi tr, nh gi theo gi c hin hnh, nh gi u thu. Th su, Cng ty la chn gi cui cng ca mnh, phi hp vi cc yu t khc ca Marketing- mix. Do vn cnh tranh v s thay i ca th trng ko theo cng ty phi thay i, iu chnh gi cho thch hp, c th c cc chin lc iu chnh sau: nh gi theo nguyn tc a l, chit gi v bt gi, nh gi khuyn mi, nh gi phn bit v nh gi cho danh mc sn phm. Khi thc hin vic thay i, iu chnh gi cng ty cn phi xem xt thn trng nhng phn ng ca th trng, khch hng v i th cnh tranh. c- Chnh sch phn phi Phn phi cng l mt cng c then cht trong Marketing- mix, n bao gm nhng hot ng khc nhau m cng ty tin hnh nhm a sn phm n nhng ni khch hng mc tiu c th tip cn v mua chng. Hu ht nhng ngi sn xut u cung cp sn phm ca mnh cho th trng thng qua nhng ngi trung gian marketing. Do vy, nh sn xut s phi quan h, lin kt vi mt s t chc, lc lng bn ngoi nhm t c mc tiu phn phi ca mnh. Nhng quyt nh quan trng nht trong chnh sch phn phi l cc quyt nh v knh marketing. Knh marketing c to ra nh mt dng chy c h thng c c trng bi s cc cp ca knh bao gm ngi sn xut, cc trung gian v ngi tiu dng. Knh marketing thc hin vic chuyn sn phm t ngi sn xut n ngi tiu dng, vt qua nhng ngn cch v thi gian, khng gian v quyn s hu xen gia hng ho v dch v vi ngi s dng chng. Cc quyt nh c bn v knh bao gm: - Quyt nh v thit k knh - Quyt nh v qun l knh

17

Vi chin lc m rng th trng th mt h thng phn phi rng ri, bao gm cc cp trung gian, kt hp phn phi trc tip trn phm vi ln s em li hiu qu cho chnh sch phn phi ca cng ty. d- Chnh sch xc tin hn hp y cng l mt trong bn cng c ch yu ca Marketing- mix v n tr nn ngy cng c hiu qu v quan trng m cng ty c th s dng tc ng vo th trng mc tiu. Bn cht ca cc hot ng xc tin chnh l truyn tin v sn phm v doanh nghip ti khch hng thuyt phc h mua hng. Chnh sch xc tin hn hp bao gm 5 cng c ch yu l: - Qung co: Bao gm bt k hnh thc no c gii thiu mt cch gin tip v cao nhng tng, sn phm hoc dch v c thc hin theo yu cu ca ch th qung co v ch th phi thanh ton cc chi ph. - Marketing trc tip: S dng th, in thoi v nhng cng c lin lc gin tip khc thng tin cho nhng khch hng hin c v khch hng trin vng hay yu cu h c phn ng p li. - Kch thch tiu th: L nhng hnh thc thng trong thi gian ngn khuyn khch dng th hay mua mt sn phm hay dch v. - Quan h qun chng v tuyn truyn: L cc chng trnh khc nhau c thit k nhm cao hay bo v hnh nh ca cng ty hay nhng sn phm c th ca n. - Bn hng trc tip: L s gii thiu trc tip bng ming v sn phm v dch v ca cng ty thng qua cuc i thoi vi mt hoc nhiu khch hng tim nng nhm mc ch bn hng. Mi cng c xc tin hn hp u c nhng c im ring v chi ph ca n, do vy khi la chn cc cng c v phi hp cc cng c trong chnh sch xc tin hn hp, ngi lm marketing phi nm c nhng c im ring ca mi cng c khi la chn cng nh phi xt ti cc yu t nh hng ti c cu cng c xc tin hn hp nh: Kiu th trng sn phm, chin lc y v ko, giai on sn sng ca ngi mua, giai on trong chu k sng ca sn phm. Thc hin ni dung ca cc hnh thc trn th cng ty cn ch n cc vn sau:

18

+ Xc nh ai l khch hng ca cng ty. + Hnh thc no l ph hp nht. + Ni dung cn nhn mnh im g sn phm. + Thi gian v tn xut s dng hnh thc ny. III- Th trng Knh Vit nam v mt s vn marketing cn lu i vi cc nh sn xut 1-Th trng ca cc doanh nghip sn xut v kinh doanh sn phm Knh thu tinh 1.1- Th trng ca cc doanh nghip sn xut v kinh doanh sn phm Knh thu tinh C rt nhiu cch hiu khc nhau, nh ngha khc nhau v th trng, chng c a ra di nhng gic v mc tiu nghin cu khc nhau. Theo quan im marketing, th trng c th c nh ngha nh sau: Th trng bao gm tt c cc khch hng tim n cng c mt nhu cu hay mong mun c th, sn sng v c kh nng tham gia trao i tho mn nhu cu hay mong mun . Ni n th trng, theo quan im Marketing bao gm tp hp nhng ngi mua vi cc c tnh (quy m, c cu,...) v ng thi (hnh vi mua, bn, cc phn ng...) hp thnh. Vi quan im trn, th trng cc doanh nghip cung ng sn phm Knh thu tinh bao gm tt c cc khch hng trn th trng t cc t chc n nhng ngi tiu dng cui cng c nhu cu mua knh. Cc khch hng ca doanh nghip ny thng l: + Cc nh trung gian phn phi sn phm knh. + Cc doanh nghip xy lp: thc hin cc d n xy dng nh cao tng, + Cc cng trnh xy dng nh c quy m ln. + Cc doanh nghip sn xut v lp gip t, cc x nghip sn xut cc sn phm c lin quan n sn phm knh (cc x nghip sn xut t, trn, bn,) Cc doanh nghip ch yu to ln nhng ngi cung ng trong th trng ny bao gm: + Cng ty Knh p Cu- Bc Ninh.

19

+ Cng ty Knh ni Vit- Nht. + Cc nh bn bun cc sn phm knh nhp khu t Trung Quc (y l cc nh nhp lu knh vo th trng trong nc). +... 1.2- Cc sn phm ch yu trn th trng Tt c cc doanh nghip sn xut v cung ng sn phm knh u thuc thnh vin ca Tng cng ty Thu tinh v Gm Xy dng thuc B xy dng. Ngoi ra cn cc nh bun knh t Trung Quc, malayxia,...Cc sn phm ch yu m cc doanh nghip ny cung ng trn th trng: + Cc cng trnh xy dng nh v trang tr ni tht: knh trng xy dng, knh mu, knh m, gng soi siu phng,... + Cc sn phm knh trng, knh an ton, knh mu phc v cho sn xut t, m t, my bay,... + Cc sn phm knh trng, knh mu, knh m, gng soi siu phng, bng thu tinh phc v cho tiu dng ca cc h gia nh (xy nh v trang tr ni tht,...). 1.3- Nhn xt chung v th trng ca cc doanh nghip sn xut v kinh doanh sn phm knh thu tinh Qua thc tin sn xut v tiu th sn phm knh thu tinh trn th trng ta thy rng khi lng mua sm l rt ln bao ph ton b th trng t cc c nhn ngi tiu dng n cc t chc chuyn dng. S bao ph rng ln ca th trng vi y cc loi ngi mua l yu t kh c th kim sot c. 2-Nhng c trng c bn ca th trng sn phm knh Thu tinh 2.1-Quy m ca th trng Th trng sn phm knh thu tinh (phn ln thuc hng t liu sn xutsn phm knh xy dng) c quy m, danh mc hng ho, khi lng chu chuyn rt ln. iu ny l do c c nhng sn phm tiu dng cui cng x hi phi thc hin mt chui cc giai on sn xut, phn phi v thc hin mt khi lng giao dch khng l mua bn cc chng loi hng ho khc nhau. Cc sn phm knh trng, knh mu phc v cho xy dng c khi lng chu chuyn rt ln v bao ph rng khp, bn cnh sn phm knh trng, knh mu, gng,

20

tm lp,...phc v thit thc cho nhu cu tiu dng ca cc h gia nh cng c khi lng ln trn th trng v c phm vi bao ph rng khp c nc. Cng vi s tng trng ca nn kinh t th vn th ho, xy dng cng ngy cng gia tng. Vi s pht trin th ho nh hin nay th nhu cu xy dng cc cng trnh nh ca, c quan, x nghip ngy cng ln. Xut pht t c im ca sn phm knh l: bn, mt, p,...v cc iu kin a l, kh hu lm cho nhu cu v cc sn phm knh ngy cng c quan tm. Theo ngun s liu t cng ty, nu nh trc y cng ty cung cp v lm ch ton b th trng th hin nay n ang phi i mt vi cc sn phm cnh tranh lm cho quy m th trng ca n ch cn 20%. Quy m sn phm knh trn ton b th trng vo khong 20 triu m2/nm, trong cng ty chim khong 4 triu m2, cn li sn phm knh Vit- Nht v knh nhp lu chim khong 80% th trng. 2.2-Kt cu th trng v c tnh ca cu Trn th trng knh xy dng, s lng ngi mua t nhng khi lng mua sm li ln. Thm trn mt s t th trng sn phm lun c s lng ng o khch hng, song ch c mt vi khch hng ng vai tr chi phi ton b hot ng mua v bn ca th trng. Sn phm knh ch yu l hng t liu sn xut phc v ch yu cho cng tc xy dng, do ngi mua ch yu tp trung vo cc doanh nghip xy lp, cc ch u t, cc doanh nghip thng mi chuyn mn,... Do s lng khch hng t, nhng tm c ln nn mi quan h mua-bn gia nh cung ng v ngi tiu th th trng knh xy dng thng gn gi hn. Gia h lun hnh thnh mi quan h thin ch duy tr lm n lu di. V th quan h c tnh cht hp tc lu di tr thnh yu cu lun c cc nh cung ng c bit coi trng trong cc li cho hng. Th trng cc doanh nghip sn xut knh c tnh cht tp trung theo vng a l. Cc khu cng nghip, khu dn c lun c coi l th trng trng im ca cc nh cung ng sn phm hnh xy dng. Vi cc sn phm knh cng nghip th tuyt i b phn c tiu th tp trung ti H Ni, TP.H Ch Minh, Nng,-ni m tc pht trin cng nghip din ra nhanh.

21

Cu ca th trng sn phm knh xy dng mang tnh cht th pht hay th ng. V bn thn n l hng cng nghip nn n bt ngun t cu hng tiu dng l nhu cu ca nhng ngi s dng sn phm thuc s qun l ca cc ch u t, cc doanh nghip xy lp,... Cu v sn phm knh c co dn v gi c thp nh hng t liu sn xut. Ngha l, tng cu v cc sn phm knh t thay i khi gi sn phm knh thay i. y l s xu hng ph bin v s co dn ca cu m cc nh lm marketing nn quan tm. 2.3- Nhng ngi mua sm Do phn ln cc sn phm knh mang c im hng t liu sn xut, hot ng mua sm cc sn phm knh thng c s tham gia ca nhiu thnh vin v vic mua sm mang tnh cht chuyn nghip. Cc sn phm knh c nhiu chng loi v c nhiu thng s phc tp vi cc c tnh k thut v cng dng khc nhau, do vy ko theo s lng v trnh nhng ngi tham gia vo qu trnh quyt nh mua cng ln v cng cao. iu ny c ngha l bn c cc sn phm knh ca mnh, cc cng ty cung ng sn phm phi tuyn dng mt s k s, chuyn vin, i ng nhn vin bn hng, cho hng c o to tt v nghip v bn hng ln k thut. 2.4- Cc c tnh khc Ngoi cc c tnh c bn trn, cc nh hot ng marketing cn cn phi lu ti mt s c trng khc ca th trng sn phm knh: - Tnh cht mua hng trc tip - Tnh tng h hay hp tc - Tnh cnh tranh rt quyt lit trn tt c th trng knh v c th trng cc sn phm thay th nh tm lp,..trn c bnh din hng t liu sn xut v hng tiu dng. Xt trn din sn phm th cc sn phm knh bao gm knh trng, knh mu, knh xy dng l cc sn phm cng nghip mang c im ca hng t liu sn xut chim phn ln, ngoi ra cn cc sn phm nh knh trng bn, gng soi, knh an ton,...li mang c im ca hng tiu dng mt cch r nt. Trn y l mt s c trng c bn ca th trng sn phm knh. N khng nhng mang c im ca hng cng nghip m cn mang c im ca

22

hng tiu dng, iu ny lm cho th trng knh tr ln phc tp. Bi vy, cc doanh nghip trong th trng ny phi ch n cc c trng ca n c th a ra mt chnh sch marketing ph hp.

CHNG II THC TRNG HOT NG KINH DOANH V THC HIN CHIN LC MARKETING CNG TY KNH P CU

23

I - c im chung v cng ty knh p Cu 1- Lch s ra i v pht trin ca cng ty knh p Cu Cng ty Knh p Cu l mt doanh nghip nh nc (thuc s qun l ca Tng Cng ty Thu Tinh v Gm Xy Dng) thnh lp theo quyt nh s 162/BXD-TCL ngy 3/3/1990 v Quyt nh s 485 / BXD-TCL ngy 30/7/1994 v vic i tn Nh my Knh p Cu thnh Cng ty Knh p Cu. Cng ty l c s sn xut sn phm knh xy dng v cc sn phm knh thu tinh u tin Vit Nam. Cng ty c chc nng sn xut v kinh doanh cc sn phm knh xy dng, tm lp v cc sn phm thu tinh khc nhau phc v cho nhu cu sn xut v tiu dng trong nc v xut khu. Ra i trong cng cuc i mi nn kinh t t sn xut bao cp sang c ch th trng. ng vng v tn ti trong c ch th trng, cng ty lin tc i mi cng ngh c sn lng cao, cht lng tt, gi thnh h. T vic sn xut mt loi sn phm knh tm xy dng, n nay Cng ty c 06 sn phm knh cc loi. i ng cn b ca cng ty lm ch cng ngh sn xut cc sn phm hin c. Qu trnh xy dng v pht trin ca cng ty c th c chia ra thnh cc giai on sau: 1.1- Giai on1. (Chu k sn xut 1-t 1990 n 1993) - Nh my c thnh lp nm 1990 theo quyt nh s 162/ BXD-TCL vi tn gi: Nh my knh p Cu. Trong giai on ny cng ty sn xut chnh l loi sn phm Knh tm trng xy dng vi thit b ng b ca Lin X vi 2 my ko knh cng sut 2.380.000 m2/nm. - Ngy 6/3/1990 thc hin vic t sy l theo quy trnh cng ngh, ngy 17/4/1990 m2 knh u tin c ko ln. Ngy 30/8/1990 t chc l khnh thnh cng ty v chnh thc nhn k hoch sn xut knh tm xy dng ca cp trn giao cho. 1.2- Giai on 2. (chu k t 1993- 1999)

24

- Theo chu k thit k cho giai on 1 th sau 3 nm phi i tu li. c s gip ca cc chuyn gia Hn Quc cng ty i tu v a s my ko knh t 2 ln 3 my v a cng sut thit k t 2.380.000 m2 ln 3.800.000m2/nm. Trong giai on ny, cng ty tip tc sn xut loi knh tm xy dng, thm vo cng ty tng bc u t thm cc dy chuyn sn xut mi: + Nm 1994 Cng ty tip nhn v lp t dy chuyn knh an ton ca hng Floch Glass Torgau Cng Ha Lin Bang c. + Nm 1996 Cng ty tip nhn v lp t 2 dy chuyn sn xut knh Gng. + Nm 1996 Cng ty tip nhn v lp t dy chuyn sn xut Knh phn quang. + Cng ty t ch to v lp t thit b ca dy chuyn sn xut Knh m. + Nm 1999 Cng ty tip nhn v qun l X nghip Tm lp T Sn chuyn sn xut tm lp Fibrximng t pha Tng cng ty chuyn giao. 1.3- Giai on 3. (Chu k t nm 2000) - Ngy 14/3/2000 cng ty tin hnh i tu ln 3 vi s tham gia ca cc chuyn gia v cng ngh ca Nht Bn. - Cng ty cng ang tin hnh xy dng dy chuyn sn xut Gch Granit vi cng sut 3 triu m2/nm. - Cng ty ang thc hin tin ti sn xut theo tiu chun ISO 9002 cho 5 loi sn phm l: 1- SP1: Knh tm trng xy dng 2- SP2: Gng soi 3- SP3: Knh phi quang 4- SP4: Knh chn t 5- SP5: Knh m - Cng ty ang trin khai n MenFt, Bng si thy tinh, u t xy dng dy chuyn cng ngh sn xut Gng soi cao cp. Nh vy, tnh n chu k 3, Cng ty a s lng chng loi sn phm chnh t 1 ln 6 loi sn phm: Knh tm xy dng, Knh phn quang, Knh m,

25

Knh an ton, Gng soi, Tm lp Fibrximng phc v cho nhu cu sn xut, xy dng v tiu dng trong c nc. 2- Tng quan v nng lc sn xut kinh doanh ca cng ty 2.1- Nng lc ti chnh nh gi nng lc ti chnh ca cng ty, trc ht ta nghin cu tnh hnh bin ng ngun vn qua bng s- 2 Bn tng kt ti sn Bng s-2 u nm 1999 Ch tiu
S tin T trng (%)

n v: ng Cui nm 1999
S tin T trng (%)

A- Ti sn lu ng v u t ngn hn 1. Vn bng tin 2. Cc khon phi thu 3. Hng tn kho 4. u t ngn hn 5. Ti sn lu ng khc 6. Chi s nghip B- Ti sn c nh v u t di hn 1. Ti sn c nh 2. Chi ph xy dng c bn d dang 3. u t ti chnh di hn Tng ti sn

58 156 010 603 6 170 490 187 28 686 510 944 23 004 179 205 294 830 267 94 364 265 183 80 603 468 411 64 460 000 13 696 336 772 152 520 275 786

38,13 4,045 18,808 15,083 0,194 61,870 52,847 0,042 8,980 100

73 015 992 796 5 147 921 263 49 100 440 472 18 494 363 016 273 268 044 67 201 142 356 58 494 528 459 517 284 113 8 189 329 784 140 217 135 152

52,073 3,671 35,017 13,189 0,196 47,927 41,717 0,37 5,840

Theo Bng cn i k ton, 12-1999- Cng ty knh p Cu

Qua s liu trn cho thy tng ti sn cui k gim i so vi u k l 12.303.140.6340 ng, vi s tng i l - 8,066 %, chng t quy m v vn ca

26

cng ty b thu hp. iu ny th hin r nt v s gim c s vt cht k thut c th l quy m ca ti sn c nh b gim i l 22.108.939.952 ng, vi s tng i l 14,495 %, n c th gii thch nh l s gim ca cc my mc c (thay vo l cc trang thit b mi ca cng ngh Nht Bn trong qu II nm 2000). Qua bng ta cng thy, ti u nm 1999 th t sut u t ca cng ty l 61,870 % nhng n cui k nm 1999 gim xung ch cn 47,927 % cho ta thy rng nng lc sn xut kinh doanh ca cng ty b gim xt. iu ny c th gii thch nh l s chuyn cc khon u t di hn v ti sn c nh cho u t ngn hn, xy dng c bn. Vn bng tin ca cng ty cui nm 1999 gim so vi u nm 1999 l 1.022.568.924 ng, chim 0,670 % do vy kh nng thanh ton hin hnh ca cng ty c th gp kh khn, nguyn nhn l mc d hng tn kho gim i so vi u nm l 4.509.816.189 ng, chim 2,956%, nhng cc khon phi thu li tng ln nhiu l 20.413.929.529 ng, chim 13,384 %. Trn y l cc phn tch v tnh hnh ti sn ca cng ty trong nm qua, bng-3 di y cho ta thy tnh hnh vn ca cng ty. Qua bng s-3 ta thy tng ngun vn ca cng ty gim i l 12.303.140.634 ng, chim 8,06%. Ngun vn ch s hu tng ln 13.555.462.602 ng, chim 8,887%, cc khon n phi tr ca cng ty gim i ng k 25.858.603.236 ng, chim 16,954% lm cho kh nng t cn i ca cng ty hiu qu hn, trong mc d t l cc khon n khc l tng ln nhng b li n ngn hn v n di hn li gim i ng k. T sut t cn i (t sut t ti tr) ca cng ty u nm 1999 l 49,315% n cui nm 1999 l 63,309 % cho thy kh nng c lp v ti chnh ca cng ty l tng i tt. Ngun vn ca cng ty gim i l do cc khon n phi tr gim i, trong khi ngun vn ch s hu li tng ln, c bit l li cha phn phi.

27

BNG TNG HP NGUN VN Bng s-3 u nm 1999 Ch tiu A. N phi tr I N ngn hn II- N di hn III- N khc B. Ngun vn ch s hu I- Ngun vn- Qu 1.Ngun vn kinh doanh 2.Qu u t pht trin 3.Qu d phng ti chnh 4.Li cha phn phi 5.Qu khen thng phc li 6.Ngun vn u t XDCB II- Ngun kinh ph Tng cng ngun vn 152 520 275 786 100 140 217 135 152 100 Theo Bng cn i k ton- 12-1999- Cng ty knh p Cu. 2 243 472 537 1,470 75 214 006 493 66 903 687 851 554 602 102 760 742 447 49,315 43,865 0,363 0,498 88 769 469 095 66 645 456 626 541 130 102 760 742 447 19 179 528 836 1 205 669 012 63,309 47,530 0,385 0,498 13,678 1,474
S tin T trng (%)

n v: ng Cui nm 1999
S tin T trng (%)

77 306 269 293 26 296 379 444 12 233 743 000 38 776 146 849 75 214 006 493

50,685 17,241 8,021 25,423 49,315

51 447 666 057 10 245 352 922 3 917 355 444 37 284 957 691 88 769 469 095

36,691 7,306 2,793 26,412 63,309

xem xt tnh hnh kh nng thanh ton ca cng ty, ta c bng thu-chi nh sau (bng s- 4) Qua bng tng thu- chi, cc khon phi thu ca khch hng ca cng ty cui nm 1999 tng ln so vi u nm l 20.413.929.529 ng, ch yu l do cc khon tr trc cho ngi bn tng ln r rt, iu chng t kh nng kim sot cc khon vn n ca cng ty l cha tt, lm cho vic s dng vn km hiu qu. Nhng ngc li, tng cc khon phi tr ca cng ty li gim i 16.051.026.522 ng, nguyn nhn l cc khon vay ngn hn v cc khon phi tr gim i, cc khon thu phi np cng gim i.

28

BNG THU - CHI Bng s- 4 Cc khon phi thu 1. Phi thu ca khch hng 2. Tr trc cho ngi bn 3. Phi thu ni b 4. Phi thu khc 5. D phng phi thu kh i Tng cng Cc khon phi tr 1. Phi tr ngi bn 2. Ngi mua tr tin trc 3. Thu v cc khon phi np 4. Phi tr cn b cng nhn vin 5. Phi tr ni b 6. Cc khon phi tr khc 7. Vay ngn hn Tng cng 368 974 861 11 186 254 860 26 296 379 444 308 996 273 6 593 500 000 10 245 352 922 n v: ng u nm 1999 16 413 973 453 501 458 061 11 560 621 968 236 183 319 - 25 725 857 28 686 510 944 u nm 1999 9 490 996 484 328 571 790 3 063 773 445 1 857 808 004 Cui nm 1999 15 397 611 370 21 339 442 387 12 215 011 552 174 100 571 -25 725 857 49 100 44 473 Cui nm 1999 995 703 145 61 305 296 398 068 730 2 683 916 938

Theo Bng cn i k ton- 12.1999- Cng ty knh p Cu. Kh nng thanh ton ca cng ty c biu hin thng qua tnh hnh thanh ton hin hnh, kh nng thanh ton nhanhKh nng thanh ton hin hnh (ngn hn) ca cng ty u nm 1999 l 221,145% v cui nm 99 l 712,67 % cho ta thy c kh nng thanh ton hin hnh ca cng ty l cao, cc con s ny cho thy ti sn lu ng ca cng ty c kh nng thanh ton cc khon n ngn hn ca cng ty. Kh nng thanh ton nhanh (tc thi) c th hin qua t sut thanh ton nhanh. Tnh u nm 99, t sut ny l 23,465 % v n cui nm l 50,246%, con s ny cho ta thy kh nng trang tri cc khon n ngn hn bng ti sn lu

29

ng quay vng nhanh l yu v n cui nm mi ch m bo c trn 50%, nguyn nhn c bn l do hng tn kho cn nhiu, cc khon phi thu li tng ln. Trn y l khi qut chung v tnh hnh ti chnh ca cng ty. Qua cho ta thy tnh hnh ti chnh ca cng ty cha tht kh quan do qun l v s dng ngun vn cha tht hiu qa. 2.2- Nng lc qun l ngun nhn lc Do c im l mt doanh nghip cn c ngun nhn lc ln v i ng cn b v nhn vin sn xut c tay ngh cao. Cng ty Knh p Cu lin tc pht trin v m rng ngun nhn lc qua cc nm, t ch c 25 cn b cng nhn vin ca ban kin thit v Ban chun b sn xut nm 1975 pht trin qua cc nm nh sau: Nm 1990 nh my c 560 ngi qua qu trnh pht trin hin nay cng ty c 864 ngi, trong c 227 n. iu ny c th hin r trong bng ph lc pht trin ngun nhn lc ca cng ty v c cu ngun nhn lc ca cng ty (Ph lc 3,4). T bng phn tch c cu ngun nhn lc ca cng ty ta thy s ngi c trnh i hc chim mt t l nh trong tng s ngun nhn lc ca cng ty, ngun ny li ch yu tp trung lm cc cng vic lnh o cc phng ban, t i, phn xng. - Ngoi ra trong tng chu k sn xut cng ty c s tr gip ca cc chuyn gia k thut ngi Lin X c, Hn Quc v Nht Bn. Cng ty cho 162 cn b i thc tp nng cao trnh tay ngh ti Lin X v Hn Quc. - S phn b cht lng lao ng v lc lng lao ng trong cc b phn sn xut c th hin trong Ph lc-1. - Cng ty hng nm c pht ng cc phong tro thi ua lao ng sng to, pht huy sng kin ng dng tin b khoa hc k thut nhm nng cao tay ngh cho cn b cng nhn vin, nng cao nng sut ca my mc thit b. Trong 10 nm c 485 sng kin gi tr lm li hn 6.756.655.000 ng, trong c 03 sng kin c Tng lin on Lao ng Vit Nam cp bng lao ng sng to. - Hiu qu trong kinh doanh ca cng ty cng cc chnh sch nhn lc lm cho i sng ca cn b cng nhn vin trong cng ty ngy cng c ci thin th hin mc lng trung bnh ca mi CBCNV l: > 1.000.000 / thng.

30

Nhn li mt cch tng qut th ngun nhn lc ca cng ty ni chung cn cha t hiu qu, th hin quy m th ln nhng cht lng v s phn b lc lng lao ng cn cha hp l, in hnh l cn b lm khoa hc k thut c 6 ngi trong c 5 i hc, 1 trung cp, tp trung ton b ti cc phng ban nh phng KCS, phng K thut, trong th cn b lm cng tc chuyn mn ch c 13 ngi gm 8 trung cp v 5 s cp, do cn b c trnh i hc ti cc phn xng, t i l khng c, iu c th s nh hng ti hiu qu sn xut, trong cng tc qun l chi ph sn xut, hiu qu v cng vic v cht lng sn phm. iu ny rt quan trng i vi cng ty v ngun nhn lc cng l mt ngun v cng quan trng trong sn xut v l ch ng ca cng ty trn th trng.V mun c nh vy th cng ty phi cn i li v b xung hp l ngun nhn lc. 2.3- Nng lc cng ngh Cng ty l mt doanh nghip sn xut c quy m ln cc sn phm l cc sn phm cng nghip, phc v phn ln cho nghnh xy dng, ngoi ra cn cho nhu cu tiu dng. Do vy, i hi cng ty phi c mt kt cu cng ngh tng i ln bao gm trong cc phn xng, t i sn xut v khu tiu th. Tnh n thng 12 nm 1999 th tng nguyn gi TSC ca cng ty l: 172.725.086.000. T khi bt u sn xut, cng ngh ca cng ty c trang b theo cng ngh Lin X vi cng sut 2,8 triu m2 /nm, sau ny c ci tin ca cng ngh Hn Quc tng chu k sn xut t 3 nm trc y thnh 5 nm v cng sut tng ln 3,8 triu m2/nm. Thy c hiu qu sn xut cha cao, cnh tranh trn th trng cng quyt lit, cng ty mnh rn i mi cng ngh t u qu I nm 2000 vi cng ngh ko knh ngang ca Nht Bn, tin ti cng ty thc hin p dng m hnh IS 9002 cho cc sn phm ca mnh, nng cao hn na cht lng sn phm so vi cc sn phm trc y p dng cng ngh ko ng, vi cng sut thit k ln n 4,0 triu m2/nm. 2.4- Nng lc nghin cu- pht trin B phn nghin cu- pht trin cng ty khng c phng ban ring, n ch l mt chc nng ca phng K thut v phng KCS, nhm nghin cu v pht trin sn phm phc v cho qa trnh sn xut v kinh doanh ca cng ty. Nhim

31

v ca b phn ny ch yu l kim nh h s cht lng cc hng nhp u vo (cc sn phm u vo m trong nc khng c cng ty phi nhp), cc nguyn liu, vt liu mua vo cho qu trnh sn xut. Kim tra h s cng sut ca cc l my sn xut, tnh trng my mc, thit b sn xut. Kim tra cht lng sn phm u ra (cc loi knh). Vic nghin cu cc sn phm mi, mu m mi cho cc sn phm, nghin cu ci tin quy trnh sn xut cho hiu qu trong cng ty cha thc s c ch trng. 2.5- Nng lc t chc L mt yu t khng th thiu c trong bt k mt cng ty no, nng lc lnh o s gip cng ty vt qua mi kh khn trong qu trnh sn xut v kinh doanh. Nng lc lnh o ca cng ty c th hin trong Ph lc - 2 - Gim c cng ty: l ngi lnh o ton b cng ty. Nhn nhim v t cp trn v ch o thc hin cc quyt nh, ch th ca cp trn. Hng cho cng ty i ng con ng ca n. Gip vic cho gim c l cc ph gim c. B phn tham mu sn xut kinh doanh gm c 10 phng ban. - Phng T chc -lao ng: C nhim v b tr v tuyn dng ngun nhn lc, iu ng v qun l ngun nhn lc cho tng phng ban, phn xng, t i. Thc hin cc chnh sch tin lng, thng v phc li cho ngi lao ng. - Phng K hoch: L phng tham mu chnh v mi hot ng sn xut ca cng ty, xy dng ln cc k hoch sn xut cho tng nm, chu k, giai on sn xut. - Phng K thut: L phng tham mu chnh v mi hot ng sn xut ca cng ty, c vn k thut cho cc phn xng, t i sn xut, xut cc n kinh t- k thut. Thc hin cng tc thit k, m bo an ton lao ng v s dng sn phm. - Phng Vt t: Thc hin vn ti, cung cp vt t,... ng thi hn cho hot ng sn xut. - Phng K ton-Ti chnh: Thc hin theo di vic thu- chi, hch ton v kim tra nh gi hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. ra cc k hoch sn xut kinh doanh thng qua vic phn tch ti chnh.

32

- Phng KCS: Tham mu cho cng ty trong vic kim tra cht lng sn phm u vo cng nh u ra, cc thng s, quy cch ca sn phm. - Phng XDCB: Thc hin trang b c s h tng sn xut, khu sn xut hiu qu cho cng ty. - Phng Kinh doanh: L phng nghip v gip gim c cng ty nghin cu cc quy lut cung cu trn th trng v h thng cc phng php, cc ngh thut lm cho qu trnh sn xut ph hp vi nhu cu v t hiu qu kinh t cao. Phng Kinh doanh c cc nhim v sau y: + Kho st th trng: Gip gim c cng ty c c cc thng tin v tng s cung v cu, c cu ca cung v cu, quan h cung- cu i vi tng loi hng ho, cc yu t nh hng n th trng mua v bn, n cht lng sn phm (c th l cc sn phm ca cng ty ang sn xut: knh tm xy dng, knh gng, knh phn quang, knh an ton, bng thu tinh v cc sn phm thu tinh khc). Ngoi ra cn lm cng tc tip th v tiu th sn phm ca cng ty. + Nghin cu th trng: Chu trch nhim nghin cu chin lc sn phm v chin lc th trng gip cho Gim c cng ty c nhng quyt nh kp thi trong tng giai on trong hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. + Xy dng chnh sch gi c v tiu th hng ho: Phi hp vi cc phng ban c lin quan xy dng chnh sch gi cho tng loi sn phm trnh ln Tng cng ty. Chu trch nhim tiu th ton b sn phm hng ho m cng ty sn xut ra. + Qung co v bn hng: Chu trch nhim thng tin qung co cc loi sn phm cng ty sn xut theo tng thi k nht nh. Qun l v chu trch nhim vic bn hng ca cc i l tiu th sn phm v ca hng gii thiu sn phm. + Lm nhim v xut nhp khu cc loi hng ho v vt t phc v cho ngnh knh (nu c Nh nc cho php). 2.6 - Nng lc thng tin Nng lc thng tin cng rt quan trng i vi cng ty, n c vai tr trong vic x l cc n t hng v k kt hp ng, gip cc nh lnh o c th nm

33

bt thng tin trong mt din rng nh: gip cng ty nhn bit c nhu cu v kh nng thanh ton ca khch hng, thng tin trong ni b doanh nghip, cc quyt nh n cc phng ban,c thc hin qua mt h thng cc vn bn, chng t,c bit cng ty thit lp mng my tnh cc b (mng LAN) phc v cho vic qun l thng tin cc phng ban, mc d vy th h thng thng tin ny cha c khai thc trit v nng lc ca lc lng lao ng c hn, n ch mi dng li mc l lu tr cc thng tin, vn bn. Trn y l thc trng nng lc ca cng ty knh p Cu trong qu trnh xy dng v pht trin. N gip ta nm c khi qut ngun lc ca cng ty trong hot ng sn xut kinh doanh. II- Tnh hnh thc hin chin lc Marketing-mix trong hot ng kinh doanh m rng th trng ca cng ty Knh p Cu 1- Chnh sch sn phm Chnh sch sn phm c cng ty rt coi trng, bi v y l yu t quan trng nht trong chin lc Marketing- mix ca cng ty trong cc nm qua, l vn sng cn trong hot ng kinh doanh, n quyt nh n cc hot ng ca cc b phn khc v bo m cho vic kinh doanh i ng hng. Hin nay cng ty ang sn xut v kinh doanh 6 loi sn phm knh chnh, ngoi ra cn cc sn phm khc, trong knh tm xy dng l ch yu. Chnh sch sn phm ca cng ty p dng cho cc sn phm ca mnh l: + Cc quyt nh v cht lng sn phm + Cc quyt nh v chng loi v danh mc sn phm + Quyt nh v dch v khch hng 1.1- Quyt nh v cht lng sn phm Cht lng sn phm c coi l quyt nh hng u trong chnh sch sn phm. V cc sn phm ca cng ty cc l sn phm trong ngnh xy dng l ch yu, nn cc thuc tnh v cht lng sn phm c cng ty quan tm nh l bn, h s an ton, tui th ca sn phm, m bo ng thit k k thut v ph hp trong iu kin tng vng c th pht huy c cc u im ca n. Trong cc nm qua sn phm ca cng ty c ci tin, nng cao khng ngng v cht lng thng qua vic ci tin cng ngh nhp t nc ngoi, nng

34

cao cht lng u vo. Cc sn phm ca cng ty sn xut ra c chia ra lm hai loi chnh l: Loi A v Loi B. Nu nh trc y cng ty s dng c hai loi sn phm trn th sn phm Loi B rt kh tiu th, n nay cng ty ch sn xut sn phm loi A, cc sn phm km phm cht cng ty khng a sang Loi B m thc hin phun knh lm sn phm knh m. Cc phm cht cht lng sn phm c cng ty nh gi qua cc sn phm c th. (c th hin qua bng ph lc 5 nh gi cht lng cc sn phm) Ni chung cht lng sn phm ca cng ty trong cc nm va qua l tng i ng u v tt, c khch hng trong nc chp nhn, sn phm ca cng ty cng t c tiu chun hng Vit Nam cht lng cao. Chnh tiu chun cht lng c t ln hng u nn cng ty hng nm t mc tng trng sn lng sn phm tng i cao. iu ny c th hin trong bng Doanh thu v sn lng knh trong cc nm qua. (Bng-5) Nhn vo s liu bng-5 cho ta thy sn lng tiu th v doanh thu ca cc sn phm c xu hng gim dn. thy c chi tit xu hng gim ny ta s xem xt xu hng bin ng ca sn phm knh xy dng l mt sn phm ch cht ca cng ty qua Bng ph lc-6 Bng-5 BNG BO CO DANH THU CA CC SN PHM
Sn lng sn xut Chng loi 1998 Knh tm XD Knh m Gng Knh phn quang Knh an ton
35

Tiu th (m2) 1998 3760.969 138.694 739.148 28.130 9.453 1999 3.730.823 146.312 728.322 39.520 5.836

Doanh thu 1000 1998 92.790.966 3.368.889 30.019.012 3.030.295 520.346 1999 88.456.556 3.309.074 27.393.834 3.355.648 489.743

(m2) 1999 4.694.688 132.130 736.025 22.740 7.733 4.766.071 150.007 742.937 44.766 6.304

Tng

129.730.011 135.000.000

Theo ngun: Bng doanh thu sn phm knh- 12.1999- cng ty knh p Cu.

Qua bng ph lc Doanh thu sn lng sn phm knh tm ta thy, doanh thu sn phm tng ln trong cc nm. Song xu hng ny li chng li trong nm 1999, iu ny c th do nhiu nguyn nhn: s cnh tranh trn th trng ngy cng gay gt, c th l cng ngh c nn nng sut my khng cao, cht lng sn phm khng cn tt nh trc. Ngoi ra cn c th do cng tc tiu th cha tt, c th l cc n lc marketing cha cao cng s nh hng ti vic tiu th sn phm, y l mt vn m cng ty cn xem xt, quan tm v cng l vn ca b phn marketing ca cng ty. Tuy nhin cht lng sn phm ca cng ty vn cn hn ch v cha n nh do mt s nguyn nhn sau: + Cc thit b my mc c, nng sut khng cao, ri vo thi k km hiu qu v cn c nng cp sa cha thay th. C th cc l ko knh ca cng ty c v c vt nt, ht chu k 5 nm ca n, do vy m cht lng knh khng c phng, knh c bt, si, phn x b cong, y l do cng ngh ko knh lc hu, cng ngh ko ng ny lm cho sn phm knh khng c phng, c sng. + Trnh chuyn mn ca cng nhn cng ty khng cao v ng u, nh trnh by phn II, t l ngi lao ng c trnh i hc, cc k s l cn t so vi yu cu. Hn na trnh qun l cc cp cha thc s tt, cha c s kim tra cht ch v cht lng sn phm lm cho sn phm vn cn c sn phm loi B. + S kim nh cht lng sn phm u vo cha tt. 1.2- Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm V chng loi v danh mc sn phm th cng ty c mt chng loi a dng v cc sn phm knh phc v cho xy dng v tiu dng. Trong th sn phm knh tm xy dng l ch yu, chim a s trong c cu sn phm ca cng ty v y cng l sn phm lu i nht. iu ny c th hin trong bng Doanh thu ca sn phm knh tm xy dng v Bng bo co doanh thu ca cc sn phm.
36

Chng ta c th chia sn phm ca cng ty thnh hai mng: Th nht, Sn phm knh phc v cho vic xy dng v cc thit b cho t, tu... c th gi l cc sn phm cng nghip; Th hai, Sn phm knh phc v cho tiu dng nh knh gng, knh bn, t,... Danh mc sn phm ca cng ty ang kinh doanh c th hin trong bng Danh mc hng ho (Bng-6)

Bng- 6 Tn sn phm
1. Knh tm xy dng 2. Knh an ton

BNG DANH MC SN PHM Cc c tnh

- Chiu dy : 2; 2,5 ; 3 ; 4 ; 5 ; 6 ; 7 - Kch thc : 500*400 ; 600*400 ; 1200*400 ; - S dng rng ri cho cc phng tin giao thng vn ti: knh t, tu ho,ca ra vo, nh cao tng,.. - Sn phm c nhiu loi knh cong, knh phng, trng hoc mu, c chiu dy t 4 n 8 mm

3. Sn phm knh phn quang 4. Knh m

- Knh phn quang p cu c nhiu mu: Mu bc, mu vng, mu lc, mu tr (nu)...v.v... - Knh phn quang c chiu dy t (4 8)mm. - Knh m c sn xut t cc loi knh tm xy dng (theo TC: 14 97) - Knh m p cu c lm m 1 mt, bng cch phun ct p lc cao ln b mt Knh.

5. Gng soi

- C 2 loi : Gng soi ( gng phng ), Gng trang tr (Gng phn chiu). - Gng p cu c kch thc ln nht l 2000 x 1500mm, thng thng l 2000 x 1300mm. Ngoi ra tu theo yu cu ca khch hng Gng p cu c th c cc kch thc khc nhau. - Chiu dy ca gng p cu t 2 7mm.

37

6. Bng thu tinh 7. Tm lp kim loi Fibr ximng

L cc sn phm cch in tt, c bn cao, dng lm vt bo qun cc ng ng, tm trn, tm tng,.. C tm qtc v tm p nc.

Ngun tng hp -12.1999- Cng ty knh p Cu Ta thy rng danh mc sn phm ca cng ty c chiu rng v chiu su c lin quan vi nhau, n phc v cho cc sn phm c lin quan vi nhau, cc sn phm xy dng. Danh mc sn phm ca cng ty ngy cng c pht trin, nu nh trc y cng ty ch kinh doanh sn phm knh tm xy dng l ch yu th nay cng ty a dng ho sn phm gm 6 loi sn phm, bao gm cc kch c khc nhau phc v cho nhu cu ca khch hng. Nh vy, vi quyt nh ny th cng ty ang thc hin pht trin danh mc sn phm theo c hai pha thm nhp su vo th trng v pht trin th trng. Tuy nhin, vi danh mc v chng loi sn phm nh trn th cng ty nn tp trung n lc vo sn phm knh no l ch yu v pht trin trn th trng no l cc vn m cng ty phi gii quyt. Vi doanh thu v quy m ca cc sn phm th sn phm knh tm xy dng vn l sn phm ch cht trong danh mc sn phm ca cng ty v n c pht trin trn ton b th trng. Nhng sn phm ny li c xu hng gim xung trong nm qua. Mc d vy, mc a dng v sn phm ca cng ty cn km ca i th cnh tranh (knh ni Vit Nht), iu ny cng c th do cng ngh, quy m vn u t ca cng ty, s sng to ca b phn marketing v cc b phn khc,... 1.3- Quyt nh v dch v khch hng Cc sn phm ca cng ty ch yu l cc sn phm cng nghip, do dch v khch hng l ti quan trng trong chnh sch bn hng, trong th quyt nh v thi gian giao hng l quan trng nht. * Quyt nh thi gian giao hng Thi gian giao hng l rt quan trng i vi cc sn phm m cng ty ang kinh doanh. V y l cc sn phm ch yu l xy dng nn n c s nh hng ln n gi tr kinh doanh nu c s sai lch v thi gian. Nhn thc c iu ny cng ty thc hin giao hng rt ng thi im, m bo cho cc hp ng ca khch hng c thun tin, cng ty cng c i xe vn ti phc v cho
38

cc hp ng chuyn ch ring, iu ny to ra uy tn trong vic nng cao hnh nh cho cng ty. * Cc dch v khc Dch v khch hng rt quan trng, n to cho cng ty li th cnh tranh v uy tn trn th trng. Ngoi dch v v thi gian giao hng th cng ty cn phi thc hin cc dch v khc vi khch hng nh: Dch v t vn, hng dn s dng khch hng Dch v vn chuyn hng ho Dch v ti chnh: tr gp ca khch hng,...

Ngoi ra, chnh sch sn phm ca cng ty cng phi ng u vi cc sn phm ang cnh tranh trn th trng, l cc sn phm thay th: nha phcmca, tm lp, trn c bnh din cht lng v cng dng, nhng trn thc t nghin cu cng ty cho thy cc sn phm khng th cnh tranh vi knh hay c th thay knh c v do bn, bng v cng dng ca n. Nh vy vi chnh sch sn phm cng ty tng bc i mi sn phm v sn phm mi hay a dng ho sn phm, tng bc nng cao cht lng sn phm trong qu trnh sn xut v cht lng dch v khch hng nng cao kh nng canh tranh ca sn phm. 2- Chnh sch gi c L mt yu t cnh tranh ca cng ty trong hot ng kinh doanh. Chnh sch gi c cng vi chnh sch sn phm, c bit l cht lng sn phm, l hai v kh cnh tranh chnh ca cng ty. Mc d cng ty nh hng hot ng theo nhu cu th trng, sn xut theo nhu cu th trng. Vic nh gi ca cng ty vn da trn c s chi ph v phi c li. Chi ph l mt yu t trong gi c ca cng ty v l nhn t cnh tranh ch yu ca gi. Gi c sn phm = Chi ph sn xut + Li nhun Khi thc hin chnh sch gi c th cng ty xem xt cc vn sau: * Mc tiu nh gi Mc tiu nh gi ca cng ty xut pht t chin lc chung ca cng ty v c mi quan h vi cc chnh sch b phn trong Marketing- mix.

39

Do chin lc chung ca cng ty l thm nhp v m rng th trng, do vy m cng vi chnh sch sn phm l c cht lng cao, th chnh sch gi c cng phi hp l, mt mc gi c trung bnh s m bo s cnh tranh cho cng ty. Bi vy, mc tiu nh gi ca cng ty l a ra th trng mt mc gi trung bnh, thc hin cnh tranh v gi. V hin nay cng ty ang p dng biu gi v thc hin nh gi thp hn i th cnh tranh t 1000- 2000 ng/m2. Trn thc t, cng ty c li th trong hu ht cc sn phm u vo v c chnh sch quan h tt, nn sn phm u vo c gi r gip cng ty c th t c mc tiu chi ph u vo ca sn phm. Nhng iu kh khn ca cng ty l cht lng lao ng cng my mc cn cha cao, m hnh t chc sn xut cha ph hp, cn lng ph, do dn n vic thc hin chin lc ny cha c hiu qu. * Xc nh nhu cu v sn phm Vic xc nh gi c lin quan n nhu cu v sn phm hng ho ca khch hng. Cu v cc sn phm ca cng ty rt a dng, t cc t chc sn xut n cc h gia nh. H l cc c quan xy dng, u thu xy dng, cc cng trnh nh cao tng, cc xng sn xut t, cc h gi nh nh,... nh gi c hiu qu cng ty gii quyt hai vn l xc nh c tng cu v h s co dn ca n trn th trng. Mc d vy trn thc t, s bin i ca th trng v cc nhn t nh hng khc cng c th tc ng n tng cu v vic nh gi ca cng ty v n thay i qua tng thi k sn xut. Trong chnh sch gi cng ty vn cha xut pht t nhu cu ca khch hng hay quy m cu c tnh nh gi m vn da vo chi ph v gi ca nm trc l ch yu. Vic c lng cu v co dn ca cu ch mang tnh cht ch quan, cm nhn. N cng l mt hn ch ca cng ty, m c th l ca b phn marketing trong qu trnh nh gi. * Xc nh gi thnh sn phm Mc tiu cui cng ca cng ty l phi nh gi nh th no cng ty bn c sn phm ca mnh v t c mc tiu li nhun. Vi chin lc gi trung bnh, mun c c li nhun th gi thnh sn phm phi thp. Do vy n lc ca cng ty c gi thnh thp l h thp chi ph sn xut kinh doanh.

40

Gi thnh sn phm ca cng ty c tnh nh sau:

Gi thnh sn phm Chi ph u k Chi ph nguyn tip Chi phi trc tip Chi ph chung Chi ph cui k = d dang + vt liu trc + nhn cng + sn xut + d dang

* Phng php nh gi sn phm ca cng ty Do t trc n nay th trng trong nc sn phm ca cng ty l duy nht, nn vic nh gi cnh tranh l khng c p dng, m cng ty ch yu nh gi da vo chi ph v li nhun d kin. Vic nh gi theo gi tr cm nhn ca khch hng l khng th v ch l yu t cng ty iu chnh gi. Do vic nh gi ca cng ty l da vo phng php cng li vo chi ph.
Gi d = Chi ph sn xut Kin n v sn phm + Li d kin

Ngoi ra khi nh gi, cng ty cn tnh n cc yu t nh: gi c nm trc, th trng tiu th nm trc, xu hng bin ng gi ca nguyn liu u vo, cc quy nh v nh gi ca Tng cng ty,...v vic nh gi ca cng ty khng phn bit cho cc khu vc a l khc nhau. * Qun l gi Vic qun l gi l theo s qun l gi ca cp trn tc l pha Tng cng ty, mc d vy th cng vic nh gi vn do cng ty m nhn, y c s phi hp gia b phn marketing v b phn k ton thc hin vic nh gi cho cng ty. S qun l gi ca tng cng ty v cc chnh sch chng nhp lu, bo h,ca Nh nc lm cho mc gi c sn phm ca cng ty trong cc nm qua l tng i n nh, ng gp vo doanh thu tiu th n nh, th hin qua cc nm trong bng gi. (Ph lc- 7) - Mc d vy, theo bng gi sn phm cho ta thy gi khng c xu hng gim m cn c xu hng tng ln l do: + Vic kim tra, kim sot nh mc nguyn vt liu u vo cha c k hoch, cn gy ln nhiu lng ph v hao ht. + My mc c dn n nng sut thp, thi gian cht nhiu, tay ngh ca ngi lao ng khng cao,..

41

+ Phng php nh gi cha hp l, vn ch da vo nh mc chi ph nh gi, m khng c s nghin cu v cu, th trng, v cc yu t ca n, y l mt thiu xt ca cng ty trong vic tm ra c mt chnh sch gi c hp l trn c s nhu cu ca khch hng v cc yu t ca th trng. 3- Chnh sch phn phi Hin nay cng ty c mt h thng phn phi rng khp c nc, nhng th phn ch chim 20 % tng th phn trong nc. Trong th trng chnh vn l ba thnh ph ln l: H Ni, TP.H Ch Minh v Nng. V c cu ca th trng nh sau: Min Bc: 35% Min Trung: 15% Min Nam : 50%

Min nam (50%)

Min Bc (35%) Min Trung (15%)

Trong mt vi nm gn y th hai tr trng Min Bc v Min Nam c xu hng tng ng nhau: khong 40- 45% Cng ty c 3 chi nhnh, hn 100 i l c phn phi rng khp cc tnh thnh, cng ty cng c i ng bn hng c nhn trc tip ca mnh. H thng phn phi ca cng ty c th hin trong s di y: S phn phi ca cng ty
Cng ty

Phng Kinh Doanh

42

Cc chi nhnh

Ca hng gii thiu sn phm

i ng bn hng ca cng ty

H Ni

Nng

TP H Ch Minh

i l

..

Trung tm ca h thng phn phi (phng kinh doanh) l b phn qun l mi hot ng ca cc chi nhnh v cc i l trong ton quc. Cng ty thc hin nim yt gi v ch thc hin 1 mc gi cho mi sn phm ti mi a im bn hng v thc hin chnh sch chit khu cho cc chi nhnh v i l l 0,5%. Trong khi , cng ty cng thc hin vic h tr gi cho h bng cc bin php m ch yu l chi ph vn chuyn. i vi i ng bn hng c nhn th cng ty thc hin theo ch hoa hng v thng. Nh vy, vic qun l h thng phn phi ca cng ty l tng i cht ch, vic nim yt gi c qun l cht trnh hin tng ht gi hoc ph gi. Mc d vy, chnh sch phn phi ca cng ty cha tht s hiu qu. S qun l h thng phn phi vn cn thit xt, mng li phn phi vn tp trung ch yu ti 3 tnh thnh ph ln l H Ni, Nng v Thnh ph H Ch Minh. Chnh sch i vi nhng thnh vin trong knh cha hp l c th kch thch h trong vic tiu th sn phm. Mc chit khu cho cc i l u l 0,5%. 4- Chnh sch xc tin hn hp Trong cc giai on trc y cng ty l mt nh my duy nht ti Vit Nam sn xut cc loi knh xy dng v tiu dng. c s h tr t pha nh nc qua cc chnh sch bo h cm nhp khu, chnh sch chng nhp lu (t Trung Quc) cng ty thc hin tiu th c quyn ti Vit Nam. Do vy hot ng xc tin khuch trng khng c tr trng nhiu, trong mt vi nm tr

43

li y cng ty cng thc hin cc bin php qung co trn cc phng tin truyn thng (TV, Bo, bi phng s...) theo tng chu k qung co cho cc sn phm ca mnh. C ch th trng v s cnh tranh lm cho cng ty ch trng dn n chnh sch ny. Cc chnh sch khuch trng ca cng ty bao gm: + Cc chng trnh qung co: qua TV, i, Bo, phng s, tham gia cc hi ch trin lm, nhng cc hot ng ny khng ng u. + Thc hin cc n t hng ti cng ty thng qua Fax, T, Giy t hng,... + Gii thiu sn phm thng qua i ng bn hng ca cng ty. + Cc dch v gii thiu sn phm: gii p sn phm ti Ca hng gii thiu sn phm. + Cc chnh sch h tr hay khuyn khch cho khch hng nh: cho khch hng n nhng phi c th chp (v y l sn phm cng nghip c gi tr ln) n s gip thun li cho khch hng trong vic thanh ton,... + c bit l trong nhng nm gn y, do cht lng sn phm tng i n nh lm tng uy tn i vi khch hng cho nn cc sn phm m cng ty bn ra c khch hng chp nhn cho dn mc sn phm v treo bin qung co trn cc sn phm. Chng hn nh nhng ta nh xy dng ln ca khch hng cng ty c treo, dn bin qung co trn nhng tm knh ln,... y l mt hot ng c tnh cht khuch trng ln, gip cho cc sn phm mi ca cng ty nhanh chng n c vi khch hng. Mc d vy th hot ng xc tin hn hp ca cng ty vn cha thc s pht huy c hiu qu v vic hoch nh ngn sch cho qung co l cha c v n nh, cc hot ng qung co cn din ra l t, khng mang tnh chu k. III- Nhng tn ti v nguyn nhn hn ch ca vic ng dng marketing trong chin lc pht trin kinh doanh ca cng ty L mt doanh nghip duy nht ti Vit Nam sn xut cc sn phm knh trc y, do vy s cnh tranh trong ngnh l khng cao, vic sn xut v phn phi theo c ch qun l tp trung bao cp, do vai tr ca marketing l khng quan trng v hu nh khng c p dng. Nhng cho n nay, cng vi s pht

44

trin ca kinh t th trng, cc doanh nghip trong nc v nc ngoi cnh tranh nhau quyt lit, iu ny i hi cng ty phi nhn thc c tm quan trng ca marketing v cng ty c ng dng vo sn xut kinh doanh ca mnh trong nhng nm qua. Vic p dng marketing vo kinh doanh em li cho cng ty nhng kt qu kh quan, c th hin trong kt qu sn xut kinh doanh. Song bn cnh vic ng dng chnh sch marketing vn cn nhiu thiu xt. 1- Nhng tn ti ca vic ng dng Marketing trong pht trin m rng th trng ca cng ty Cng ty c nh hng ng n trong chnh sch kinh doanh chung v chnh sch Marketing- mix trong vic pht trin th trng. Song n vn cn nhiu tn ti v nn mng cho vic p dng marketing nh l mi trng t chc ni b, iu kin ring ca cng ty, cng tc cn b v k hoch, cc hot ng h tr marketing,lm cho vic p dng marketing ca cng ty cha t hiu qu. - Mc d cng ty bao ph c phn ln th trng, kt qu sn xut kinh doanh tng i n nh v t c mc tiu kinh doanh, song cng ty ch chim 20% quy m ca ton b th trng. Mt khc, nhn vo Bng kt qu kinh doanh ca cc sn phm knh cho ta thy sn lng v doanh thu tiu th c xu hng gim i, iu cho thy cng ty ang ng trc nguy c gim th trng. - Mt vn na m cng l vn tn ti khng nh trong vic p dng marketing l cng ty lm marketing nhng cn b hiu bit v marketing, nng lc chuyn mn marketing li hu nh khng c. iu dn n vic hoch nh chin lc marketing b hn ch, vic kim tra, kim sot hot ng th trng cng b hn ch. - Cng ty l mt doanh nghip sn xut ln, mun thc hin bao ph th trng th ngoi vic i mi cng ngh, nng cao cht lng sn phm cnh tranh, bn cnh s ng gp ca chnh sch marketing l khng th thiu, nhng cng ty vic a ra mt qu cho hot ng marketing li khng c, vic tiu th sn phm li ch yu l do b phn bn hng, cc hot ng khuch trng, b tr kinh doanh ch din ra bt pht, theo tng chu k ring bit. Cng c lm v kh cnh tranh ca cng ty vn l cht lng sn phm v gi c.

45

- Cng ty khng c c i chuyn trch lm nhim v th trng, tm hiu nhu cu ca khch hng ch ng ci tin mu m, a dng ho sn phm, do m danh mc sn phm ca cng ty tr nn n iu. Mt khc cc quyt nh marketing ch l cc quyt nh nh tnh, da trn kinh nghim kinh doanh, hoc ch l cc d liu thng k thc c. 2- Nguyn nhn c bn ca vic thc hin chnh sch marketing mix trong cng ty khng hiu qu - Cng ty khng c mt b phn marketing ring v cn b c kin thc chuyn mn v marketing khng nhiu c th lp k hoch, thc hin v kim tra vic thc hin cc chng trnh marketing. Cng tc ny do phng kinh doanh m nhn v ch yu vn l cng tc tiu th sn phm. - Cng ty trc thuc Tng cng ty gm v xy dng thu tinh, do vy hot ng kinh doanh ca cng ty cn lin quan n cc cng ty khc, tc l cng ty phi h tr cc cng ty, x nghip m hot ng kinh doanh ca n khng hiu qu, iu cng nh hng n nng lc kinh doanh ca cng ty. Ngoi ra, trc y cng ty kinh doanh th trng trong nc c chnh sch bo h, chnh sch chng nhp lu ca cc loi knh t nc ngoi, th nay s cnh tranh ca hng nhp lu ngoi vng kim sot ca nh nc cng nh hng n kt qu kinh doanh ca cng ty. - Ngun kinh ph cho marketing rt hn hp v ch yu trch t cc qu hay ch l mt b phn ca chi ph bn hng theo tng thi k. Chng t v c bn cng ty cha u t thch ng cho hot ng marketing. - Nhng nguyn nhn trc tip vn l vic thc hin cc chnh sch b phn marketing cha hiu qu. CHNG III MT S BIN PHP CH YU HON THIN CHIN LC MARKETING - MIX NHM M RNG TH TRNG CA CNG TY KNH P CU I - Mc tiu kinh doanh Trong phn phn tch v cc hot ng sn xut kinh doanh v vic ng dng chnh sch Marketing- mix cho thy rng cng ty i ng hng, nhng

46

kt qu t c cha cao. Trong nn kinh t th trng, cng ty c t c hiu qu, c th tn ti v pht trin c khng th n phi c c nh hng chin lc kinh doanh ng n v hiu qu. Nhn thc c iu ny, hin nay cng ty ang thc hin ngng sn xut ci tin h thng l sn xut, trang b cng ngh mi, do cng ty a ra chin lc kinh doanh ca mnh nh sau: - Tip tc thm nhp v m rng th trng thng qua cc sn phm hin c. C gng y th phn ln 30%, y cc sn phm cnh tranh trong nc ra nc ngoi (hot ng xut khu), ginh ly th phn trong nc. - Duy tr doanh s bn, m bo li nhun v n nh sn xut cho ngi lao ng. - Ch tiu c th m cng ty phn u thc hin trong nm 2000 c th hin nh sau: + Doanh s sn phm phn u t: 105,726 t ng gim i 15,88% so vi nm trc. + Li nhun phn u t: 3,676 t gim i so vi nm trc 53,42% + Lng c bn bnh qun: 1.326.000 /ng/thng, gim 2,22% + u t xy dng c bn: tng vn u t 339,500 t hn nm trc 88.677,78% + Tnh hnh cng n: Tr vay Ngn hng 8,221 t ng. -Vi cc ch tiu c th c t ra nh trn, th cc cng vic c th c cng ty trin khai nh sau: + Tng cng cc n lc Marketing cho hot ng th trng. + Hon thin h thng thng tin th trng. + Thc hin thnh cng m hnh t chc qun l theo tiu chun ISO 9002 nng cao cht lng sn phm. + Tip tc nng cao trnh ca ngi lao ng thng qua o to v tuyn dng. + S dng v qun l ngun vn c hiu qu thng qua vic cn i cc khon cng n v u t. II - Th trng mc tiu v cc nh hng chin lc 1- Th trng mc tiu

47

Th trng knh thng c phn on theo 2 tiu ch ch yu l tiu ch a l v tiu ch ngnh phc v. Nu phn theo tiu ch a l, th th trng knh chia thnh ba khu vc chnh l: Th trng min Bc, th trng min Trung v th trng min Nam, trong i din chnh cho 3 min l cc thnh ph ln nh H Ni, Nng v TP. H Ch Minh. Nu phn theo tiu ch ngnh phc v th th trng knh chia thnh cc khu vc th trng sau: th trng knh cho xy dng, th trng cho tiu dng trong gia nh, th trng phc v sn xut cc sn phm t, tu thu,... Thng thng sn phm knh c phn on theo 2 tiu ch trn. Mc hp dn ca mi khc th trng l khc nhau i vi cng ty. Sau y ta s nh gi v la chn nhng khc th trng hp dn nht, ph hp vi ngun lc ca cng ty. Trong 3 khu vc th trng ch yu ca cng ty nh trn, tc tng trng v quy m mi th trng l khc nhau. Trong khu vc th trng pha Nam l hp dn nht, chim gn 50% sn lng ca cng ty, y l khu vc th trng c tc pht trin kinh t ln nht trong c nc v xu hng vn l nh vy, nhu cu xy dng cng nhiu. Do trong trong nhng nm ti th trng ny vn l th trng trng tm ca cng ty. Khu vc th trng min Bc cng c kh nng hp dn cao, chim khong 35% th trng trong c nc, tim nng pht trin ca th trng ny ngy cng ln v dn ngang bng vi th trng min Nam. Khu vc th trng min Trung cng c tim nng pht trin cao. Nhng nhn vo nng lc ca cng ty hin nay th th trng 2 min Bc v Nam vn l ch yu trong chin lc pht trin th trng ca cng ty. 2- Cc nh hng chin lc Cn c vo tnh hnh sn xut kinh doanh v sc cnh tranh trn th trng, cng ty vch ra chin lc kinh doanh l m rng th trng. Tng ng vi n th chnh sch Marketing- mix c hoch nh phi ph hp vi chin lc chung ca cng ty. Cc nh hng Marketing- mix cho cng ty l:

48

- Tng sc cnh tranh ca sn phm thng qua vic ci tin thuc tnh ca sn phm, m bo sn phm cht lng cao, d s dng, bo dng,...t khc ha hnh nh sn phm trong tm tr ca khch hng. - M rng th trng tiu th sn phm, nng cao th phn ca cng ty theo hng chim lnh cc th trng ch cht l cc th trng chnh thuc 3 min. t mc tiu tp trung vo cc th trng ch cht, cc sn phm cng ty khai thc c hiu qu, p ng c tt nhu cu ca th trng. - Thc hin cc chnh sch gi c, phn phi v xc tin c hiu qu, c tc ng b tr cho nhau trong vic thc hin chin lc marketing v chin lc chung ca cng ty. Trn y l cc nh hng chin lc cho cng ty t a ra cc gii php hon thin chnh sch Marketing v nng cao hiu qu ca chnh sch Marketing- mix. Tuy nhin, cc gii php marketing c a ra ng n th phi m bo cc yu cu sau y: Cc gii php a ra phi kh thi, thc hin c. Cc gii php phi ph hp vi iu kin ring c ca cng ty. Cc gii php phi m bo tnh php l.

III- Mt s xut hon thin chnh sch Marketing-mix gip cng ty m rng th trng 1- Chnh sch sn phm Sn phm l yu t quan trng nht trong chin lc Marketing- mix ca cng ty, chnh sch sn phm c nh hng n cc chin lc marketing b phn khc. Do vy trc ht phi xy dng c chnh sch sn phm cho ph hp vi sn phm knh ca cng ty. C th cng ty cn thng qua cc quyt nh sau: 1.1- Nng cao cht lng sn phm Hin nay, cht lng sn phm knh ca cng ty cn cha cao so vi sn phm knh cnh tranh ca Vit- Nht th trng trong nc. Do vy cng ty cn phi nng cao cht lng sn phm, to bc t bin trong vic ci tin cht lng sn phm, thc hin chin lc sn phm cht lng cao, ly cht lng sn phm lm tiu ch phn u ca ton cng ty tng bc a cht lng sn

49

phm cng ty ln ngang bng cht lng hng cnh tranh trong nc. V th cng ty c th thc hin thng qua cc bin php ng b sau y: * Nng cao cht lng cng ngh sn xut Cng ngh sn xut tc ng n hai yu t c bn to ln kh nng cnh tranh l nng cao cht lng sn phm v h gi thnh. Do vy, ni dung ca gii php ny nh sau: Th nht, c th i mi cng ngh th cng ty phi huy ng c ngun vn xy dng c bn, ngun vn c th c huy ng t bn trong cng ty, bn ngoi cng ty, t cc qu, ngn hng,...Thc hin i mi cng ngh cng ty d nh vay vn ngn hng khong 8,221 t ng ngoi ra cn c cc khon vn cng ty t c v ngun vn cp trn. Th hai, nng cao cng sut cc l ko knh theo cng ngh tin tin trn th gii, nh hin nay cng ty ang thc hin khi phc li l ko knh theo cng ngh Nht Bn nng cao cht lng knh: phng hn, t gn sng hn, phn x tt hn,...(gi l cng ngh ko knh ngang) Th ba, nghin cu tm ra m hnh sn xut c hiu qu v khoa hc, a ra dy chuyn sn xut hp l nht, chng lng ph, d tha trong sn xut. lm c iu ny cng ty ang phn u thc hin sn xut theo tiu chun quc t ISO9002. * Nng cao cht lng nguyn vt liu sn xut c trng ca nguyn vt liu sn xut knh l tnh a dng v phc tp, mt s nguyn vt liu c trong nc, mt s th phi nhp khu t nc ngoi. Trong qu trnh sn xut cc nguyn vt liu c pha trn vi nhau qua nhiu quy trnh, v th cht lng nguyn vt liu s dng s nh hng n cht lng sn phm u ra. Do , m bo cht lng nguyn vt liu cng ty cn phi thc hin nhng vic sau: - Trn c s nh mc tiu hao, tiu chun cht lng k thut ra, b phn cung ng vt t phi m bo cung ng ng nguyn vt liu m bo tiu chun cht lng yu cu, chng loi, khi lng, v thi gian cn thit. - Thc hin bo qun nguyn vt liu theo ng k thut.

50

- C k hoch thu mua nguyn vt liu kp thi, ng tiu chun cht lng v tm c ngun cung ng nguyn vt liu n nh, tin cy v r, thc hin kim tra cng tc cht lng nguyn vt liu cht ch, loi b nhng nguyn vt liu khng tiu chun. * Nng cao cht lng thit k k thut Cht lng sn phm th hin qua cc tiu chun c tnh k thut nh dy, bn, bng, phng, rn,...do vy cng tc thit k k thut gp phn vo vic nng cao cht lng sn phm. Hn na cc nh mc tiu hao nguyn vt liu, phng php pha ch kt hp, loi nguyn vt liu s dng, tiu chun k thut cn t c tng khu,...u c b phn thit k k thut xy dng v lp k hoch. V th nng cao cht lng sn phm cn phi: - Xy dng nh mc nguyn vt liu hp l nht, ti u nht, cht lng sn phm l cao nht. - Thc hin nghin cu v xut cc phng n ci tin cht lng sn phm, tit kim nguyn vt liu ngay tng giai on, tng khu sn xut. - Nghin cu, iu chnh phng php pha ch kt hp nguyn vt liu, s lng, loi vt liu s dng nng cao tiu chun k thut, c tnh cht lng sn phm theo hng m cc c tnh c khch hng quan tm. - Nng cao cht lng i ng k s, cn b trong nghin cu thit k k thut. * Thc hin qun l tng cht lng Cht lng sn phm ca cng ty c lin quan n ton b qa trnh sn xut v qun l ca cng ty ch khng ch ring mt b phn no. Hin nay nng cao hn na vic qun l cht lng sn phm cng ty ang nghin cu v thc hin p dng h thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO9002 cho sn phm ca mnh. Do vy thc hin c iu ny cng ty cn: - Thc hin qun l cht lng sn phm cht ch, ton din. Phn cp qun l cht lng sn phm phi r rng v cht ch n tng b phn sn xut. - Cht lng sn phm phi c theo di, kim tra ngay t khu u vo cho n khu cui cng.

51

- t ch tiu cht lng sn phm cao phn u t c, lp k hoch cht lng sn phm thc hin. - Thc hin cht lng theo th trng, theo nhu cu ca khch hng. 1.2- Pht trin chng loi v danh mc sn phm i vi Cng ty th chng loi sn phm m cng ty ang theo ui v c bn khng thay i m s gi nguyn nhng chng loi cng ty hin c ng thi m rng thm mt s chng loi sn phm mi phc v cho mc tiu chin lc cng ty ang theo ui l m rng th trng thng qua cc sn phm ca mnh. Sn phm knh ca cng ty c nhiu quy cch khc nhau vi cc kch c, mu m khc nhau v nhu cu vi tng loi l khc nhau. Trong nm ti thc hin theo chin lc m rng th trng th chnh sch cho chng loi sn phm ca cng ty phi a dang, phong ph. thc hin c iu ny cng ty cn thc hin cc bin php sau: - Xy dng c cu chng loi sn phm hp l. Tp trung c cu, chng loi sn phm theo s pht trin ca tng th trng v quy m cu v c tnh ca cu da trn c s nhng nghin cu v d bo v chng. Khi m hin nay nhu cu s dng knh trng c xu hng gim xung, ngi tiu dng s a chung cc sn phm knh mu, knh phn quang, knh m vi cc tnh nng thch hp cho tng iu kin tng vng, do ngoi vic a dng ho chng loi knh tm xy dng cng ty nn pht trin m rng cc chng loi sn phm khc ang c nhu cu. - Nng cao nng sut sn phm, y mnh tiu th i vi nhng sn phm quan trng v trn nhng th trng trng im, nhng khc th trng mc tiu m cng ty chn. - Thc hin a dng ho sn phm, cng ty c th thc hin a dng ho sn phm theo cc hng sau: + M rng danh mc sn phm, cng ty tin ti thc hin nghin cu a thm vo th trng cc sn phm nh: Gch p lt Granit, d n sn xut knh mu, Gch menpht. + a dng ho theo hng tp trung vo nhng mt hng cng ty c kh nng cnh tranh, thc hin cng ngh ct knh theo nhu cu ca khch hng.

52

+ Nghin cu cc mu sn phm m trn th trng cha p ng . + Thc hin sn xut sn phm mi. Tin ti cng ty sn xut thm sn phm knh mu theo cng ngh ca Nht, cc si bng thu tinh. 1.3- M rng dch v khch hng *Thc hin tt v thi gian giao hng Vn giao hng ng thi hn hp ng tt quan trng, vic thc hin sai qu trnh giao hng s gy tn tht ln cho cng ty v khch hng v cng ty s l ngi chu thit hn rt nhiu nu vi phm. Do vy, thc hin giao sn phm ng thi hn quy nh cng ty phi thc hin mt s bin php sau: - Lp bng phn cng r rng cho tng khu hng xut ng vi tng loi sn phm. Lp thi gian biu cho i vn ti chuyn ch ca cng ty. - Qun l vic xut nhp cc l hng tht cht ch theo tng hp ng, tng thi k. - Phi hp cht ch gia cc khu sn xut v tiu th, trnh gy ln lng ph v tn kho khng cn thit. * Cc quyt nh khc - Thc hin dch v vn chuyn tn ni cho khch hng nu c nhu cu. - Thc hin vic thanh ton d dng cho cc khch hng nh thanh ton nhanh, thanh ton tr gp, n ngn hn,... - Cc dch v bo dng, t vn cho khch hng. 2- Hon thin chnh sch gi c Gi c l mt trong hai yu t quan trng nht trong chin lc Marketingmix ca cng ty. Bn cnh yu t sn phm th gi c l yu t th hai c cng ty coi trng v l v kh cnh tranh chnh ca cng ty. Tuy nhin, hin nay cng ty li ang p dng cch tnh gi theo chi ph m cha c tnh ti yu t cu ca th trng l quy m cu v co dn ca cu. Bn cnh vi vic thc hin chin lc m rng th trng th chnh sch gi c m cng ty chn l gi cng thp cng tt hay thc hin mc gi cnh tranh. Do vy thc hin gim gi v p ng c mc gi m ngi tiu dng mong i th cng ty phi xy dng c m hnh nh gi hp l. Trn c s xem xt cc vn nu phn II, tc gi a ra mt m hnh nh gi cho cng ty nh sau:

53

Quy trnh nh gi
Gi tr cm nhn Xc nh gi thnh SP (gi Xc nh gi d kin Mi trng, iu chnh gi v n nh mc gi cui cng

* Bin php gim gi thnh sn phm Cng vic u tin ca cc nh lm marketing trong cng ty l phi xc nh c mc gi thnh sn phm trn c s xc nh c mc gi sn c th chp nhn trn th trng. m bo gi thnh ca sn phm ca cng ty t mc hp l v c khch hng chp nhn th buc cng ty phi ch n vic thit k quy trnh cng ngh sn xut sao cho tit kim c chi ph nhng vn phi m bo yu cu v k thut v cung cch ca sn phm. lm c iu ny th cng ty phi: - Tuyn chn v o to c mt i ng k s, cn b gii tin ti nng cao nng sut cht lng ca cng nhn. - Phi nghin cu k sn phm trc khi a vo sn xut. - Gim gi thnh cc chi ph u vo: chi ph nhn cng trc tip, chi ph nguyn vt liu trc tip, chi ph sn xut chung,... + Chi ph nguyn vt liu trc tip: tng cc iu kin v hp ng nhp nguyn vt liu lu di c li cho cng ty, cc iu kin v gim thu u vo,... + Chi ph nhn cng trc tip: thc hin tng nng sut, gim gi cht, pht ng cc phong tro gia tng sn xut,... + Chi ph sn xut chung: qun l cht cc nghip v kinh t pht sinh, thc hin tit kim ti a vic s dng cc trang thit b sn xut,... * Thc hin nghin cu th trng, c lng c quy m th trng v cc c tnh ca cu: nhu cu ca ngi tiu dng, kh nng thanh ton ca

54

h,...thng qua vic nghin cu nh tnh cng nh nh lng. Trn c s xc nh cu th trng cng ty s a ra c mt mc gi d kin. Gi d kin = Chi ph sn xut n v sn phm * Vic nh gi c cao hay khng cn ph thuc vo cht lng sn phm ca cng ty c c khch hng chp nhn hay khng. Do ngoi vic nng cao cht lng cng ty cng cn phi xc nh c gi tr cm nhn ca khch hng v sn phm (cht lng, mu m), cng ty cng cn phi tnh n cc nh hng ca mi trng, th thng t c cc bin php iu chnh v gi v a ra c mc gi cui cng cho th trng, va tho mn khch hng va t c mc tiu ca cng ty. * Cng ty nn thc hin mc chit khu gi theo chc nng, xc nh phn bit gi cho tng i l c chc nng khc nhau. S phn bit ny ch phn nh qua mc chit khu ch khng nn th hin trong bng gi trnh mu thun. Nu cng ty thc hin trit gi nh nhau (0,5%) cho tt c cc i l th s khng kch thch h thc y vic tiu th. Cng ty nn n nh mc trit khu theo quy m hng ho ca cc nh phn phi. * Khi kch thch tiu th cng ty nn duy tr thc hin chnh sch gi. Cng ty khng nn gim gi vi mc gi thp, iu ny c th nh hng n uy tn v hnh nh cht lng sn phm ca cng ty. Thay vo cng ty nn thc hin vic tng chit khu, dch v thanh ton, vn chuyn, xc tin bn khi mua hng, hoc tng % hoa hng hoc thng kch thch vic mua v bn hng. i vi cc khch hng truyn thng th cng ty nn c cc hnh thc u i v gi khi mua nhiu. 3- Chnh sch phn phi Hin nay h thng phn phi ca cng ty bao gm hai h thng knh phn phi l: Knh phn phi trc tip v knh phn phi gin tip. Nh trnh by phn II, h thng phn phi ca cng ty l tng i hp l, p ng c yu cu mc tiu ca cng ty. Mc d vy, vic qun l h thng knh l cha hp l. 3.1- Hon thin knh phn phi trc tip Knh phn phi trc tip ca cng ty c th hin qua s sau: + Li d kin

55

Cng ty

Khch hng

Cng ty

Ca hng gii thiu sn phm

Khch hng

Phn phi sn phm qua knh trc tip ca cng ty n ngi tiu dng c thc hin bng cc hp ng cung ng sn phm thng qua i ng bn hng trc tip ca cng ty, qua Fax, in thoi,...hoc qua n t hng trc tip ca khch hng ti cng ty. Cng ty c i ng bn hng trc tip qua ba chi nhnh ti ba min, lc lng ny va thc hin bn sn phm va thc hin gii thiu sn phm cho khch hng. Mc d vy th tnh hnh phn phi trc tip ca cng ty cha t hiu qu cao do vn ngun lc v trnh ca cc nhn vin. Do s dng c hiu qu knh trc tip cng ty cn thc hin mt s bin php sau: - Tch cc v ch ng lin h trc tip vi khch hng c nhu cu, t c cc k hoch p ng tch cc c c cc hp ng cung ng di hn. C cc bin php khuyn khch vi nhng khch hng mua trc tip c khi lng ln v c quan h lm n lu di thng qua cc hnh thc nh thanh ton, bo hnh di hn, vn chuyn tn ni,...cng phi thng xuyn lin lc vi cc khch hng ny nm bt nhu cu ca h t c cc bin php p ng tt hn. lm c vic ny cng ty cn lp mt danh mc cc khch hng, cc n v c nhu cu v cc sn phm knh (lp danh sch khch hng tim nng) m cng ty c th lin h cung ng t c cc bin php tip cn cho hng, thit lp mi quan h lm n. Cc khch hng chnh ca cng ty ch yu tp trung vo cc cng ty xy dng, cc thng gia, cc x nghip sn xut (t, gia dng,...) - Khuyn khch i ng bn hng ca cng ty nhm y mnh vic tiu th thng qua cc chnh sch hng lng v hoa hng tho ng. Cng ty nn thc hin chnh sch hoa hng theo t l lu tin, tc l bn c nhiu hng th t l hoa hng cng cao. Cng ty cng cn y mnh hot ng ca cc ca hng gii

56

thiu sn phm, cc chi nhnh tng khu vc bng cch h tr ngn sch, h tr qung co, khuyn khch vt cht cho cc chi nhnh, i l lm n c hiu qu. - y mnh hot ng ca cc ca hng gii thiu sn phm ti cc chi nhnh tng khu vc th trng nh cc hot ng ym tr cho cc i l thng qua qung co, pht t ri gii thiu sn phm. 3.2- Hon thin knh gin tip Knh gin tip ca cng ty c th hin qua s sau: S h thng phn phi gin tip ca cng ty
Cng ty i l Khch hng

Cng ty

Chi nhnh

i l

Khch hng

Knh gin tip l knh phn phi ch yu ca cng ty, n c vai tr ln trong vic pht trin m rng th trng ca cng ty trong cc tnh thnh ph. Nhng cc h thng knh ny lm cng ty kh c th kim sot cht ch c, dn n vic cng ty kh nm bt c thng tin th trng, do cng ty ch c th m rng c h thng phn phi ch khng qun l hiu qu cc trung gian trong knh. Cc knh phn phi ca cng ty ch yu vn tp trung ti ba tnh thnh ln ca c nc. Trong thi gian ti cng ty cn tip tc khuyn khch hot ng ca cc knh ny, nng cao hiu qu hot ng ca n. Mun vy cng ty cn thc hin mt s bin php sau: - H thng li mng li tiu th, nh gi hiu qu hot ng ca tng i l cng cc kh nng ti chnh, nng lc phn phi c th iu chnh v c cu li h thng i l cho t hiu qu. S dng cc tiu chun trn thc hin phn cp cc i l, c bin php la chn, khuyn khch cng nh loi b thch hp. - Tng cng cc bin php qun l, gim st cht ch cc chi nhnh, i l ln nhm m bo cc cam kt vi cng ty. - C cc bin php u i, kch thch tiu th thch hp nh cc khon chit khu, hnh thc qung co, ngn sch,...Cng ty ang s dng mt hnh thc thanh

57

ton duy nht l thanh ton ngay th mi c thng. V th thc hin pht huy tim nng trong cng tc tiu th th cng ty nn a dng ho cc hnh thc khch thch tiu th. Nh thc hin thng 1% hoc chit khu 2% trn tng doanh thu nu doanh thu 50 triu. Thc hin cc hnh thc bn hng khc nhau nh bn tr chm, tr gp tu theo tng khch hng v cc cam kt ca h. - Cng ty p dng mc biu gi bn bun, bn l mi (th hin trong bng Gi k hoch nm 2000) v p dng mc chit khu cho cc i l kch thch h hn na trong n lc tiu th sn phm. Bng mc chit khu theo doanh thu Doanh s mua Di 50 triu T 50 n 100 triu T 100 triu tr ln Chit khu gim gi 0,5% 1% 2% Thng 0,5% 1%

Bng- 10
Stt 1 Tn sn phm Knh trng xy dng Trong : 2 Trong : Gng 2 mm Gng 2,5 mm Gng 3,5 mm Knh 2 mm Knh 2,5 mm Knh 4 mm Knh 4,5 mm Knh 5 mm

Bng gi k hoch nm 2000

n v K hoch sn lng sn phm tiu th Gi bn bnh qun theo k hoch

2 174 375 266 000 613 500 20 000 484 000

25 000 30 000 45 000 48 000 49 000

Knh gng 80 000 600 000 20 000 38 000 36 000 70 000

58

3 4 5

Knh phn quang Knh m Tm lp Fibr ximng Trong : Tm QTc Tm p nc

10 000 150 000

90 000 23 000

986 000 341 000

16 500 4 500

Theo ngun: Tng hp k hoch tiu th nm 2000- cng ty knh p Cu 4- Chnh sch xc tin hn hp Xc tin hn hp l cng c b tr c hiu qu nht nhm nng cao hnh nh cht lng sn phm, uy tn nhn hiu trong tm tr ca khch hng. y cng l chnh sch ym tr c lc cho cc chnh sch Marketing- mix cn li, c bit l chnh sch sn phm v chnh sch gi. Mc d cng ty c li th l doanh nghip cung ng sn phm u tin trn th trng Vit Nam, s hiu bit v khch hng v quan h vi khch hng c u th hn cc cng ty cnh tranh khc, song chnh sch v xc tin hn hp ca cng ty vn cha t hiu qu. thc hin chin lc kinh doanh ca cng ty th cng ty phi thc hin ng b cc chnh sch Marketing- mix ca mnh v chnh sch qung co c vai tr ln trong vic pht huy hiu qu ca cc b phn khc. thc hin tt th cng ty nn tng cng vic hot ng theo s sau:

Chin lc giao tip khuych trng

Qung co

Quan h qun chng v tuyn truyn

Bn hng trc tip

Marketing trc tip

S ni dung chin lc giao tip khuch trng 4.1- Qung co y l hot ng quan trng nht trong xc tin hn hp. Mc d vy th cng ty vn cha c ch trng quan tm nhiu trong thi gian qua. hon thin chnh sch ny, cng ty c th thc hin theo sut sau: * Xc nh mc tiu ca qung co
59

Tu tng c im sn phm v th trng khc nhau trong cc thi k khc nhau m cng ty c cc mc tiu qung co khc nhau. Vi mc tiu chung ca qung co l: tng s nhn thc v sn phm, tng s u thch sn phm, tng s hi tng v sn phm th vi mc tiu kinh doanh trn cng ty c th chn mc tiu qung co cho mnh trong thi gian ti l tng s a thch v sn phm. * Xc nh i tng qung co Cng ty nn tp trung vo cc khch hng mc tiu ca mnh, cc khch hng hin c nhu cu v s c nhu cu v sn phm. l mt i tng rng ln cc khch t cc t chc n nhng ngi tiu dng trong cc lnh vc nh: xy dng, sn xut, trang tr ni tht,...c th l cc cng ty xy dng, cc cng trnh xy dng, cc doanh nghip sn xut gia dng, sn xut t, ngi tiu dng cui cng c nhu cu v sn phm knh. * Thit k chng trnh qung co - Ni dung ca cc thng ip qung co phi nu bt c cc c tnh ca sn phm: Cht lng tt, gi c hp l, tin li trong s dng,...c th nn i vo cc c tnh ca knh nh rn, cng, mu sc, kch c, tng phn,...nu ln cc mc gi, cc khuyn khch v gi,... - Phng tin qung co hiu qu l c th gi cc Catalog trc tip n khch hng mc tiu, thc hin qung co nh k trn TV, cc Bo chuyn ngnh, a phng,... - Xc nh ngn sch qung co: Cng ty nn s dng phng php xc nh ngn sch qung co theo t l % doanh s bn ra ca cc sn phm hng nm. Ngn sch qung co = T l % nht nh Doanh s bn ra d kin. Hng nm cng ty ch c Tng cng cng ty cp ch nh khong 300-400 triu ng thc hin cc bin php xc tin hn hp (qung co, hi ch trin lm,...), n chim khong 0,2585% tng doanh thu. Nh vy vi k hoch doanh thu nm ti cng vi nh hng chin lc ca cng ty, tc gi a ra mt t l ngn sch cho cc hot ng qung co l 0,5%. * Phng thc tin hnh qung co
60

- nh k cng ty c th gi cc Catalog sn phm v cc n phm gii thiu sn phm cho cc khch hng ca cng ty. - Cng ty c th ng trn bo, qua TV. - Qung co trc tip trn sn phm cng c cng ty thc hin c hiu qu. Ngoi ra qu trnh gii thiu sn phm ca lc lng bn hng trc tip ca cng ty cng mang li hiu qu cao va qung co cho sn phm va lm nhim v t vn, thuyt phc khch hng,...do cng ty cn nng cao hun luyn v o to trnh chuyn mn bn hng cho tng nhn vin. * nh gi hiu qu qung co Bc cui cng l cng ty tin hnh nh gi hiu qu ca qung co thng qua mt s ch tiu nh: doanh s bn ra ca sn phm trc khi qung co v sau khi qung co, mc tn nhim ca sn phm, mc in m trong tm tr ca khch hng v sn phm,...thng qua iu tra v khch hng. 4.2- Quan h qun chng v tuyn truyn Hnh thc ny c thc hin nhm khuch trng sn phm. N c thc hin thng qua cc hot ng nh sau: - T chc cc hi ngh khch hng, hi tho khch hng trong v ngoi cng ty hng nm nhm nh gi v thu thp cc kin ca khch hng v sn phm v cc hot ng ca cng ty. - Tham gia cc hot ng ti tr, hot ng t thin,... 4.3- Bn hng trc tip - Thc hin vic giao tip thng xuyn ti khch hng, cho hng trc tip n cc cng ty, t chc, n v, c nhn ngi tiu dng c nhu cu thng qua i ng bn hng c nhn. - Tham gia cc hi ch thng mi, hi ch trin lm, trnh by trc tip mu sn phm cho hng, thu ht khch hng quan tm v mua sn phm. 4.4- Marketing trc tip Gi th, Catalog n khch hng tim nng cho hng, thc hin bn hng qua cc phng tin th tn, Fax, in thoi,... IV- Cc bin php b tr khc

61

1- Hon thin h thng thng tin, tng cng cc hot ng nghin cu v d bo th trng Thc hin iu chnh h thng thng tin phc v cho vic thu thp v phn tch cc thng tin kp thi, chnh xc t th trng, phc v cho cc quyt nh ca ban lnh o cng ty theo m hnh cy thng qua h thng my tnh cc b. B xung cc phn mm cho cng tc nghin cu, phn tch cc hot ng ti chnh cng nh hot ng marketing. Tch cc nghin cu c cu nhu cu th trng tng loi sn phm , tng quy cch c phng n sn xut, tiu th thch hp. D bo xu hng vn ng ca th trng c cc bin php iu chnh kp thi. 2- Mt s kin ngh vi Nh nc to iu kin cho s pht trin ca nghnh sn xut knh trong nc v nh hng cho s pht trin lu di ca ngnh cng nghip ny ng thi to iu kin khc phc cc kh khn cho cng ty, Nh nc cn c cc bin php nhm thc y pht trin sn xut sau: - Tip tc thc hin bin php bo h cho cc sn phm knh nhm chng li cc sn phm knh nhp ngoi. - Thc hin bin php chng nhp lu t nc ngoi nhp vo qua ng bin gii. Kin quyt chng cc sn phm knh nhp tri php t nc ngoi vo bo v cho th phn sn phm knh trong nc. - C bin php u t pht trin cc ngnh ngh khc trn c s to iu kin cho vic kch thch pht trin cc ngnh c lin quan, trong c ngnh knh. - H tr vn u t pht trin m rng sn xut p ng nhu cu trong nc.

Kt lun
Trong iu kin kinh doanh c nhiu bin ng vi cc mc cnh tranh quyt lit nh hin nay, chnh sch Marketing- mix ng mt vai tr rt quan trng trong vic nng cao v th cnh tranh, m bo cho doanh nghip tn ti v pht trin trn th trng.

62

Qua mt thi gian thc tp ti Cng ty Knh p Cu, ti c mt vi nh gi nhn xt v tnh hnh hot ng kinh doanh ca cng ty, thy c nhng mt mnh, nhng u im cn phi pht huy cng nh nhng tn ti v nguyn nhn ca n cn phi khc phc, cn phi ci tin. Qua ti mnh dn xut mt vi quan im chin lc, bin php Marketing- mix cho sn phm knh ca cng ty nhm gip cng ty nng cao c hiu qu hot ng sn xut kinh doanh ca mnh. Nhng do thi gian c hn v vi kin thc hn ch ca sinh vin thc tp, do vy ti tt nghip ca ti khng trnh khi nhng thiu xt. Ti rt mong c s gp ca thy, c gio, cc c ch trong ban gim c cng ty bi lun vn ca ti c hon thin hn. Qua y ti xin chn thnh cm n GS.TS Nguyn Vn Thng, Th.S Dng Hoi Bc cng cc c, ch trong ban thc tp tn tnh hng dn, gip ti hon thnh bi lun vn tt nghip ny. H Ni, Ngy 10 thng 07 nm 2000 Sinh vin ng Quyt chin

TI LIU THAM KHO 1. L thuyt marketing. NXB Thng k - Nm 1998. 2. Qun tr marketing . Philip Kotler. NXB Thng k H Ni 1997.

63

3. Marketing trong qun tr kinh doanh- Trng nh Chin- PGS-PTS Tng Vn Bn- NXB Thng k.1998 4. Marketing cn bn- Philip Kotker- NXB Thng k.1997 5. Tp ch, bo chuyn ngnh, Bo Bc Ninh.

64

PH LC

Ph lc-3 C cu ngun nhn lc ca cng ty nm 1999-2000 Nghnh ngh Quy m (ngi)

65

T L (%)

i hc, thc s, tin s Cao ng v trung cp Cng nhn k thut Tng s

105 58 701 864

12.152 6.712 81.136 100.0

Ph lc - 4 STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Qu trnh pht trin ngun nhn lc ca cng ty S lng lao ng 560 ngi 563 570 590 690 701 784 760 756 864 Thu nhp bnh qun(ng) 213.000 218.200 333.200 412.000 439.000 750.000 820.000 1.115.000 1.350.000 1.137.000

Nm 1990 1991 1992 9993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Theo Bo co tng hp Lao ng- Tin lng-12.1999- cng ty knh p Cu

Ph lc -5 TIU CHUN CHT LNG CA CC SN PHM KNH

TIU CHUN CHT LNG CA SN PHM KNH TM (KNH TRNG)

66

Knh loi 2 2,5 3 4 4,5 5 6 7 Dng Khuyt Tt

dy (mm) 2 2,5 3 4 4,5 5 6 7

Sai s dy (mm) - 0,15+ 0,25 - 0,15+ 0,25 - 0,2+ 0,3 - 0,2+ 0,3 - 0,2+ 0,3 - 0,2+ 0,3 0,4 0,4

Sai s kch thc di,rng (mm) 2 2 3 3 3 3 3 3 Yu cu cht lng

Kch thc nh nht (mm) 500 x 400 500 x 400 600 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500

Kch thc ln (mm) 1300 x 1000 2000 x 1300 2000 x 1300 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 Tng chiu Di cho

di di di 25 Php ca t 5 15 t 5 25 tr ln bt Khng Khng qu 1 Khng Khng 2 mm qu 3 qu 45 Khng Khng Khng Khng qu 2 qu 30 3 mm 1,09 ti Khng Khng qu Khng Khng Bt qu qu 2 4 mm 2,23 m 3 2 50 5 mm Di 1,09 Khng Khng qu Khng Khng qu qu 2 1 30 Nhng khuyt tt khc c tnh vo Khng c php nu cc khuyt tt tnh vo gy nguy him khi s dng knh Vt rn Khng cho php Vt st Khng c php cc vt st li ra khi chiu di v chiu rng ca chng ln hn dy ca tm knh Sng Khng cho php c trn b mt tm knh khi quan st gc 45o so vi b mt tm knh Vt m bn, xc Khng cho php nu chng gy nh hng thc s ti trong sut cong vnh Khng qu 0,4 % TIU CHUN CHT LNG SN PHM KNH PHN QUANG.

PHn loi Theo Dy

Din tch B mt Ca 1 tm 0,56 m2 ti 0,74 m2 Di 0,56

S lng bt cho php

Dng khuyt tt
Loi c bit
67

Mc cho php
Loi A

L kim: 0,3mm <1mm 1mm <1,6mm 1,6mm < 2,5mm

Khng cho php c tp trung Gia khng c, bin c 3 l Gia khng cho php c, bin cho php c mt l Khng cho php Khng cho php Di 50mm Khng qu 2 vt Khng cho php Cao

Tp trung khng qu 2 m Khng cho php c tp trung gia 2 l, bin 4 l

Vn Du tay
Vt xc lp trng - 0,1mm rng 0,3mm - 0,3mm rng 0,4mm ng u Cc ch tiu c l H s thu quang% H s phn x% H s che Tnh chu mi mn Tnh chu axit HCL (Ngm trong axit) Tnh chu kim (NaOH) (Ngm trong kim) Tnh bn nhit

Khng cho php Bin c th cho c 1 vt nh Di 100mm Khng qu 4 vt Khng qu 1 vt Cao Mc yu cu

- Cng 1 t sn phm(715) cho php sai lch 1,5%. -Sn phm (1630) cho php sai lch 3% -Cng t sn phm(1020) cho php sai lch 2%. T(20 40) cho php sai lch 3% 0,15 0,6 p lc 4,9 N, 300 vng T 8% 1M T0 = 20 20C, trong 6 gi cht lng ngoi quan khng c s thay i r so vi ban u. 1M T0 = 20 20C, trong 6 gi cht lng ngoi quan khng c s thay i r so vi ban u. Gi mu T0= 50 20C, thi gian 2 gi sau cho vo nc ang tan thi gian 2 gi , khng cho php c vt chm > 1mm 10 ln khng bong

bm dnh

CHT LNG SN PHM KNH M

1. Kch thc tm knh theo chiu di, chiu rng cho php sai s 3 mm.
68

2. Kch thc tm knh theo chiu dy cho php sai s 0,3 3. Cc khuyt tt : - Bt kh c chiu di ln nht khng qu 35mm. Tng chiu di ca cc bt khng qu 100mm. - Sn kt tinh: + Sn , kt tinh c kch thc nh hn hoc bng 1mm. Khng quy nh. - Vt rn nt khng cho php. + Vt li ra lm vo ca cnh tm knh khng ln hn chiu dy tm knh. + Tm knh c cong vnh cho php khng ln hn 1%. 4. B mt tm knh c lm m phi u n, khng c vt loang, vt bn. 5. th ca b mt m tu theo yu cu ca khch hng xc nh + Loi knh m th dng ct phun: + Loi mn dng ct phun: 1m
2

0,8 mm. 0,3mm nh mc trn

+ Loi th trung bnh dng ct phun: 0,5 mm.

CHT LNG SN PHM GNG SOI

Tn khuyt tt Gng soi

1. Bt kh c kch thc nh hn 0,8mm. 2. Bt kh c kch thc t 0,8 - 3mm 2. Tp cht sn, kch thc khng ln hn 1mm 3. Tp cht sn, kch thc khng ln hn 4. Vt xc chiu di -Xc m (dng tc) - Xc th (dng si) 5. Cc khuyt tt khc ca mt gng. - Vt m phn gii - Chm m, sng c kch thc nh hn 1mm - Chm en v mu kch thc nh hn1mm

Loi gng Gng trang tr

Khng cho php c tp Khng cho php c trung tp trung Khng ln hn 2 Khng ln hn 4 Khng cho php Khng cho php Khng ln hn 2 Khng qu 2

Khng cho php c tp trung Khng qu 15mm Khng qu 50mm Khng cho php Khng cho php c Khng cho php Khng cho php c Khng qu 10 Khng qu 6

69

YU CU CHT LNG SN PHM KNH AN TON. Trng lng mnh v ln nht cho php. (g/mnh) S lng mnh v trn din din tch 25 cm2

S lng khuyt tt ln nht cho php trn mt tm knh

Vt rn

Vn, sng. (*)

Cng chu un. (Kg/mm2)

3 + Din tch tm knh- 0,1m2 0,1m2

Khng cho php c

30

9- 40

4,25

40-350

C TNH K THUT C BN CA BNG THU TINH

ng knh si m 5 13

Khi lng th tch Kg/m2 24 12

H s dn nhit w/(m.K) 0,041 0,049

Nhit s dng cao nht

0

400

70

Ph lc-6
BNG DOANH THU SN PHM KNH TM XY DNG Ch tiu Sn lng knh tm xy dng Doanh thu Hiu qu SXKD n v m
2

Nm 1991 2.783.412

Nm 1992 2.889.300

Nm 1993 1.789.800

Nm 1994 3.504.000

1000 1000

36.126.051 645.996

39.800.000 317.816

41.253.300 2.438.441

63.000.000 258.196

BNG DOANH THU SN PHM KNH TM XY DNG(Tip)

Ch Tiu Sn lng knh xy dng Doanh thu Hiu qu SXKD n v M2 1000 1000 Nm 1995 4.644.723 101.158.942 2.600.000 Nm 1996 4.787.312 95.250.000 4.100.000 Nm 1997 4.755.277 119.500.000 4.600.000 Nm 1998 4.750.000 131.000.000 9.200.000 Nm 1999 4.650.000 135.000.000 18.000.000

71

Ph lc- 7 BNG K GI KNH T NM 1997 N NM 1999 n gi: VND/m2

Thng 01 Chng loi knh Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm Knh 5,0 mm Knh 2,5 mm Knh 4,5 mm 1997 28.000 46.000 45.500 28.000 46.000 48.500 28.000 46.000 48.500 28.000 46.000 48.500 29.500 45.000 47.000 29.500 45.000 47.000 29.500 45.000 47.000 29.500 45.000 47.000 29.500 45.000 47.000 29.000 47.000 49.000 34.000 57.000 59.000 42.000 63.000
72

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11 12

1998 42.000 58.000 60.000 42.000 54.000 56.000 35.000 46.600 48.500 32.000 40.000 48.500 30.500 50.500 52.000 30.500 47.500 49.500 29.500 46.500 48.500 31.500 52.000 54.000 33.500 54.000 56.000 33.500 54.000 56.000 33.500 54.000 56.000 37.500 55.000

1999 37.500 55.000 57.000 37.500 55.000 57.000 35.200 52.800 55.000 37.500 55.000 57.000 37.500 55.000 57.000 37.500 55.000 57.000 34.000 47.280 34.000 47.280 34.000 47.280 34.000 47.280 34.000 47.280 34.000 47.280

Knh 5,0 mm

65.000

57.000

73