Ghid de orientare teoretic i practic pentru firma simulat

Coordonatori: Prof. univ. dr. Petru IOAN Lect. univ. dr. Carmen - Mihaela GRDINARIU Autori: Cap. I: Asist. univ. drd. Diana - Loredana BOBIC Cap. II: Lect. dr. Ancua - Irina CEHAN Cap. III: Conf. univ. dr. Adrian ADSCLIEI Cap. IV: Lect. univ. dr. Elena Cristina DORNEANU (Partea I, Temele: 1, 5, 6, 7, 8, 9.1, 10.1, 11, 12, 13, 15.1, 17.1, 18.1, 18.2, 18.5; Partea II, Temele: 1, 5, 6, 7, 8, 9.1, 10.1, 11, 12, 13, 15.1, 17.1, 18.1, 18.4) Lect. univ. dr. Vasile Liviu ICHIM (Partea I, Temele: 2, 3, 4, 9.2, 10.2, 14, 15.2, 16, 17.2, 17.3, 18.3, 18.4; Partea II, Temele: 2, 3, 4, 9.2, 10.2, 14, 15.2, 16, 17.2, 17.3, 18.2, 18.3) Cap. V: Lect. univ. drd. Dumitru PRALEA Cap. VI: Lect. univ. dr. Carmen - Mihaela GRDINARIU

CUPRINS

PARTEA I ASPECTE TEORETICE

CAPITOLUL I ACTIVITATEA DE RESURSE UMANE N CADRUL FIRMEI............................................................ 1 1. INTEGRAREA N PROFESIE .......................................................................................................1 1.1. Curriculum vitae ......................................................................................................................1 1.2. Scrisoarea de intenie ...............................................................................................................2 2. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE .............................................................................3 2.1. Recrutarea resurselor umane....................................................................................................4 2.2. Selectarea resurselor umane.....................................................................................................6 2.3. Interviul.....................................................................................................................................6 2.4. Contractul de munc .................................................................................................................7 2.5. Fia postului ..............................................................................................................................8 2.6.Organigrama ..............................................................................................................................9 2.7.Conflictele n organizaii..........................................................................................................10 2.8. Sntate i securitate n munc ...............................................................................................11 CAPITOLUL II ASPECTE JURIDICE ..................................................................................................................................15 1. CONSIDERAII INTRODUCTIVE REFERITOARE LA LEGEA 31/90 ACTUALIZAT .15 2. FORMELE SOCIETARE N DREPTUL ROMNESC ..............................................................15 3. ASEMNRI I DEOSEBIRI NTRE SOCIETILE CIVILE I SOCIETILE COMERCIALE..................................................................................................................................17 4. ACTUL CONSTITUTIV AL SOCIETII COMERCIALE ......................................................18 5. CONTRACTUL CONSIDERAII INTRODUCTIVE: DEFINIIE, ELEMENTE ESENIALE, PRINCIPIUL LIBERTII CONTRACTUALE......................................................18 6. CONTRACTUL DE COMODAT - MPRUMUTUL DE FOLOSIN GRATUIT................19 6.1 Caracterele juridice ale contractului ........................................................................................19 6.2. Condiiile de validitate............................................................................................................19 6.3. Efectele contractului ...............................................................................................................20 6.4. ncetarea contractului..............................................................................................................20 7. CONTRACTUL DE NCHIRIERE...............................................................................................20 7.1. Caracterele juridice ale contractului ......................................................................................20 7.2. Obiectul contractului i clauzele contractului.........................................................................21 7.3. Efectele contractului ...............................................................................................................22 7.3.1. Obligaiile proprietarului (locatorului)...........................................................................22 7.3.2. Obligaiile chiriaului......................................................................................................22 7.4. ncetarea contractului..............................................................................................................22 8. ACTE NORMATIVE CE REGLEMENTEAZ PRESTAREA ACTIVITII DE TURISM OG 58/1998 PRIVIND ORGANIZAREA I DESFURAREA ACTIVITII DE TURISM N ROMNIA - REPUBLICAT I ACTUALIZAT........................................................................23

9. Cererea de chemare n judecat .....................................................................................................23 10. PROCEDURA SOMAIEI DE PLAT (OG 5/2001) I A ORDONANEI DE PLAT........25 10.1. Procedura somaiei de plat ..................................................................................................25 10.2. Procedura ordonanei de plat...............................................................................................27 11. CONFLICTELE DE MUNC I JURISDICIA MUNCII .......................................................28 11.1. Conflictele de munc ............................................................................................................28 11.2. Jurisdicia muncii ..................................................................................................................28 12. INFRACIUNILE PREVZUTE DE LEGEA SOCIETILOR COMERCIALE..................30 CAPITOLUL III FOLOSIREA WORLD WIDE WEB - ULUI - PUNCTUL DE PORNIRE AL UNEI AFACERI VIRTUALE N TURISM............................................................................................................................33 1. WWW - DEFINIRE I ISTORIC..................................................................................................33 1.1.Originile reelei WWW............................................................................................................33 1.2. Structura i funcionarea reelei WWW..................................................................................33 2. Aspecte fundamentale ale Web-ului ............................................................................................35 2.1 Tehnici de navigare pe Internet................................................................................................35 2.2. Formarea Alianei AOL -Netscape - Sun pentru cucerirea" Internet-ului ............................36 2.3. Cutarea informaiilor pe Web................................................................................................36 2.3.1. Motoare de cutare..........................................................................................................37 2.3.2. Directoare de cutare .....................................................................................................37 2.4. Aplicaii ale serviciului WWW............................................................................................38 2.4.1. Idei concretizate...............................................................................................................38 2.4.2. Idei n curs de materializare ............................................................................................38 2.5. Aspecte comerciale ale Web-ului ...........................................................................................39 2.5.1 Tipuri de site-uri comerciale ............................................................................................39 2.5.2. Avantajele Web-ului ca mijloc comercial ........................................................................40 2.5.3. Turismul i World Wide Web-ul.......................................................................................41 2.6. Realizarea site-urilor Web ......................................................................................................42 2.6.1. Cerine necesare pentru realizarea unui site Web...........................................................42 2.6.2. Realizarea paginilor Web ................................................................................................43 CAPITOLUL IV ACTIVITATEA FINANCIAR-CONTABIL A FIRMEI.......................................................................47 1. MEDIUL DE AFACERI-DE LA IDEE LA TRANSPUNERE N REALITATE ........................47 1.1. Ce este un plan de afaceri?......................................................................................................47 1.2. La ce folosete un plan de afaceri? .........................................................................................47 1.3. Care este structura unui plan de afaceri? ................................................................................47 1.4. Fluxul financiar.......................................................................................................................47 2. PROCEDURA NFIINRII UNEI AGENII DE TURISM .....................................................48 2.1. nfiinarea unei Societi cu Rspundere Limitat..................................................................48 2.1.1. Etapele nfiinrii unei Societi cu Rspundere Limitat...............................................48 2.1.2. Documentele specifice nfiinrii unei Societi cu Rspundere Limitat.......................49 2.2. nfiinarea unei ntreprinderi individuale................................................................................50 2.2.1. Particulariti privind regimul juridic al ntreprinderii individuale...............................50

2.2.2. Documentele specifice nfiinrii unei ntreprinderi individuale ....................................51 3. FORMA OPTIM DE NREGISTRARE FISCAL A UNEI AGENII DE TURISM .............52 3.1. Cheltuielile deductibile ...........................................................................................................52 3.2. Impozitul pe profit, impozitul pe dividende i dividendul net................................................52 3.3. Impozitul pe venitul microntreprinderilor, impozitul pe dividende i dividendul net...........53 3.4. Contribuiile sociale obligatorii i impozitul aferente venitului obinut din activiti independente. Ctigul net .............................................................................................................53 4. AUTORIZAREA FUNCIONRII UNEI AGENII DE TURISM. LICENA I BREVETUL DE TURISM ......................................................................................................................................54 4.1. Condiiile i criteriile pentru eliberarea licenei de turism......................................................54 4.2. Condiiile i criteriile pentru eliberarea brevetului de turism .................................................57 5. ORGANIZAREA FIRMEI PE DEPARTAMENTE. ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI FINANCIAR - CONTABIL I RELAIA CU CELELALTE DEPARTAMENTE ........................58 5.1. Cine are rspunderea pentru organizarea contabilitii?.........................................................58 5.2. Ce presupune organizarea departamentului financiar contabil? ..........................................58 5.3. Organigrama serviciului financiar-contabil la F.E. LUPSIM S.R.L.......................................58 5.4. Fia postului: Departamentul financiar-contabil....................................................................58 5.4.1. Fia de post casier ...........................................................................................................58 5.4.2. Fisa de post contabil........................................................................................................59 5.4.3. Fia de post director economic........................................................................................59 6. DOCUMENTELE JUSTIFICATIVE I REGISTRELE CONTABILE. ELEMENTE OBLIGATORII. CREAREA UNUI ABLON N EXCEL PENTRU FACTUR I CHITAN 60 6.1. Ce sunt documentele justificative? Care sunt elementele obligatorii ale acestora?................60 6.2. Ce date trebuie s conin o factur? ......................................................................................60 6.3. Ce este o chitan, la ce servete ea?.......................................................................................61 6.4. Ce date trebuie s conin o chitan?.....................................................................................61 6.5. Care sunt registrele obligatorii de contabilitate? ....................................................................61 7. UTILIZAREA PROGRAMULUI INFORMATIC DE CONTABILITATE ................................62 7.1.Ce este un produs informatic?.................................................................................................62 7.2.Care sunt cerinele funcionale ale unui soft ? .........................................................................62 7.3. Prezentare produs program Winmentor. Modulul de baz .....................................................63 8. PATRIMONIUL FIRMEI. CONTABILITATEA CAPITALULUI SOCIAL..............................63 8.1. Ce se nelege prin patrimoniul firmei? ..................................................................................63 8.2. Cum este privit patrimoniul din punct de vedere contabil? ....................................................64 8.3. Ce reprezint capitalul social? ....................................................................................................64 8.4. Ce documente stau la baza nregistrrii n contabilitate?........................................................64 9. CHELTUIELILE DE CONSTITUIRE. CREDITAREA FIRMEI DE CTRE ASOCIAT .........64 9.1. Care sunt cletuielile de constituire i cum se contabilizeaz? ................................................64 9.2. Creditarea firmei de ctre asociat ...........................................................................................65 10. CONTABILTATEA OPERAIUNILOR PRIVIND ACHIZIIILE DE MIJLOACE FIXE I OBIECTE DE INVENTAR...............................................................................................................66 10.1. Mijloacele fixe ......................................................................................................................66 10.1.1. Ce sunt Mijloacele fixe?.................................................................................................66 10.1.2. Care sunt modalitile prin care mijloacele fixe intr n unitate? ................................67 10.1.3. Care sunt documentele care stau la baza nregistrrii lor n contabilitate?.................68

10.1.4. Care sunt conturile care reflect existena, micarea i amortizarea imobilizrilor corporale?..................................................................................................................................68 10.1.5. Care sunt nregistrrile contabile pentru achiziia de mijloace fixe? ...........................68 10.2. Materialele de natura obiectelor de inventar.........................................................................68 10.2.1. Regimul fiscal al materialelor de natura obiectelor de inventar...................................68 10.2.2. Achiziiile de materiale de natura obiecte de inventar de la persoane juridice ............69 10.2.3. Achiziiile de materiale de natura obiecte de inventar de la persoane fizice ................71 11. CONTABILITATEA I DESTINAIA AMORTIZRII MIJLOACELOR FIXE ...................72 11.1. Ce se nelege prin amortizarea mijloacelor fixe?.................................................................72 11.2. Cnd i cum se calculeaz?...................................................................................................72 11.3. Delimitri conceptuale privind amortizarea contabil de cea fiscal ...................................72 11.3.1. Valoarea amortizabil i valoarea fiscal.....................................................................72 11.3.2. Durata de amortizare.....................................................................................................72 12 CONTRACTUL DE LEASING ...................................................................................................73 12.1. Ce se nelege prin operaiunea de leasing............................................................................73 12.2. Care este diferena ntre leasingul financiar i leasingul operaional ...................................73 13. CONTABILITATEA CREDITELOR BANCARE PE TERMEN SCURT...............................73 13.1. Care sunt factorii care condiioneaz alegerea mijloacelor de finanare a societii? ..........73 13.2. Care sunt resursele financiare pentru firm? ........................................................................74 13.3. Care sunt avantajele creditului pe termen scurt? ..................................................................74 14. EFECTUAREA DELEGAIILOR N INTERES DE SERVICIU .............................................75 14.1. Prevederi legislative privind cheltuielile specifice delegaiilor ............................................75 14.2. Documentele financiar-contabile utilizate cu ocazia efecturii delegaiilor.........................76 14.3. nregistrarea n contabilitate a cheltuielilor ocazionate de efectuarea delegaiilor 80 15. CONTABILITATEA AGENIILOR DE TURISM. OPERAIUNI SPECIFICE I OPERAIUNI COMUNE......................................................................................................................................................81 15.1. Operaiuni specifice ageniilor de turism..............................................................................81 15.1.1. Ce fel de activiti pot desfura ageniile de turism? ..................................................81 15.1.2. Care sunt implicaiile fiscale ale activitii ageniilor de turism? ................................81 15.2. Realizarea veniturilor din activitile secundare ale ageniei de turism. Efectuarea cheltuielilor de protocol, reclam, publicitate i sponsorizare.......................................................82 16. MODALITILE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI I IMPLICAIILE FISCALE.83 16.1. Cheltuielile de reclam i publicitate....................................................................................84 16.2. Taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam i publicitate .................................................84 16.2.1. Taxa pentru serviciile de reclam i publicitate............................................................84 16.2.2. Taxa pentru afiaj n scop de reclam i publicitate .....................................................85 16.3. Cheltuielile de sponsorizare..................................................................................................85 17. ANGAJAREA PERSONALULUI CONTRACTUAL................................................................86 17.1. nregistrarea contractelor de munc n REVISAL................................................................86 17.1.1 Ce reprezint un REVISAL? Cine trebuie s-l nfiineze?..............................................86 17.1.2. Modaliti de transmitere a registrului..........................................................................86 17.2. Determinarea contribuiilor sociale obligatorii, impozitului pe salarii i a venitului salarial net .................................................................................................................................87 17.3. nregistrarea n contabilitate a cheltuielilor cu salariile........................................................88 18. DECLARAIILE FISCALE I SITUAIILE FINANCIARE...................................................89 18.1. Declaraia unic - formularul 112 .........................................................................................89

18.2. Decontul de TVA - formularul 300 ......................................................................................90 18.2.1. Ce reprezint Decontul TVA i cine trebuie s-l completeze? ......................................90 18.2.2. Care este termenul de depunere ...................................................................................90 18.2.3. Care este modalitatea de editare i depunere................................................................90 18. 3. Declaraia privind obligaiile de plat la bugetul de stat - formularul 100 .........................91 18.4. Declaraia privind impozitul pe profit formularul 101 ......................................................92 18.5. ntocmirea i depunerea situaiilor financiare.......................................................................93 18.5.1. Care este obiectivul situaiilor financiare? ...................................................................93 18.5.2. Care sunt actele necesare pentru depunerea situaiilor financiare?.............................93 Elemente privind regulile generale de respectat n ntocmirea situaiilor financiare.........................94 ANEXE ..............................................................................................................................................95 CAPITOLUL V ASPECTE PRIVIND RELAIA FIRMEI CU BNCILE .....................................................................119 1. FUNDAMANTAREA RELAIEI BANC- AGENT ECONOMIC .........................................119 1.1. Consideraii generale ............................................................................................................119 1.2. Principalelele operaiuni efectuate de banc pentru clieni.................................................121 1.2.1. Servicii privind transferul fondurilor.............................................................................121 1.2.2. Faciliti de mprumut (de credit)..................................................................................122 1.2.3. Alte servicii oferite de bnci ..........................................................................................122 2. DESCHIDEREA CONTURILOR BANCARE...........................................................................123 2.1. Definirea contului bancar......................................................................................................123 2.2. Procedura deschiderii contului bancar ..................................................................................124 2.2.1. Iniierea procedurii........................................................................................................124 2.2.2. Derularea propriuzis .......................................................................................................124 2.2.3. Obligaiile prilor.........................................................................................................126 3. TIPOLOGIA CONTURILOR BANCARE .................................................................................126 3.1. Consideraii generale ............................................................................................................126 3.2. Conturile curente...................................................................................................................127 3.3. Depozitele bancare................................................................................................................129 3.3.1. Depozite la vedere .........................................................................................................129 3.3.2. Depozite la termen .........................................................................................................129 3.3.3. Depozite colaterale ........................................................................................................130 3.3.4. Garantarea depozitelor..................................................................................................130 4. DOBNZI I COMISIOANE BANCARE.................................................................................131 4.1. Dobnzi .................................................................................................................................131 4.2. Comisioane ...........................................................................................................................132 5. TRANZACII EFECTUATE DE BANC N CONTURILE CLIENILOR ..........................132 5.1. Operaiuni cu numerar ..........................................................................................................132 5.2. Operatiuni prin virament.......................................................................................................133 5.3. Documente utilizate de banc privind operaiunile n conturile firmei ................................133 5.3.1. Coninutul documentelor ...............................................................................................134 5.3.2. ntocmirea i semnarea documentelor...........................................................................134 6. INSTRUMENTE DE DECONTARE..........................................................................................135 6.1. Instrumente de plat de credit ...............................................................................................135

6.2. Instrumente de plata de debit ................................................................................................135 6.2.1. Cecul ..............................................................................................................................135 6.2.2. Cambia...........................................................................................................................138 6.2.3. Biletul la ordin ...............................................................................................................140 7. TEHNICI DE DECONTARE BANCAR ALE FIRMEI ..........................................................140 7.1. Transmiterea datelor prin prezentarea la ghieu ...................................................................140 7.2.Transmiterea datelor prin MultiCash .....................................................................................141 7.3. Transmiterea datelor prin SWIFT.........................................................................................141 7.2. Decontri intrabancare si interbancare..................................................................................141 7.2.1. Decontrile intrabancare...............................................................................................141 7.2.2. Decontrile interbancare...............................................................................................142 7.2.3. Decontri internaionale................................................................................................142 8. MODALITI DE DECONTARE.............................................................................................142 8.1. Direct Debit...........................................................................................................................142 9. SURSELE DE FINANARE ALE AFACERILOR DERULATE DE FIRME..........................143 9.1. Fondurile proprii ...................................................................................................................143 9.2. Creditul bancar..................................................................................................................144 9.3. Programe speciale de finanare .............................................................................................144 9.4. Leasing-ul .............................................................................................................................145 9.5. Creditele de la furnizori i clieni..........................................................................................145 9.6. Factoring-ul i scontarea .......................................................................................................145 10. ACTIVITATEA DE CREDITARE A FIRMEI........................................................................146 10.1. Principii i reguli generale privind creditarea firmelor......................................................146 10.2. Documentaia necesar creditrii ........................................................................................147 10.3. Analiza economico-financiar a activitii clienilor........................................................148 10.4. Analiza aspectelor non - financiare privind clienii bncii i a garaniilor ........................149 10.5. Garanii...............................................................................................................................149 10.6. Stabilirea ratingului de credite i ncadrarea creditelor n categorii de performan financiar......................................................................................................................................150 ANEXE ............................................................................................................................................151 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................................160 CAPITOLUL VI ELEMENTE DE MARKETING TURISTIC I ANALIZ ECONOMICO-FINANCIAR ...........161 1. CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC............................................................................161 1.1 Obiectivele funciei de marketing (comerciale).....................................................................161 1.2 Organizarea activitii de marketing la firmele de turism .....................................................162 1.3 Mediul de marketing al firmei turistice .................................................................................162 1.4 Analiza SWOT.......................................................................................................................163 2. PIAA CONSUMATORILOR DE PRODUSE TURISTICE ....................................................166 2.1 Comportamentul consumatorului de produse turistice ..........................................................166 2.2 Procesul lurii deciziei de cumprare ....................................................................................169 2.3 Comportamentul post cumprare (evaluarea consecinelor)..................................................170 2.4 Piaa firmei de turism.............................................................................................................171 2.5 Identificarea segmentelor de pia i alegerea pieelor - int................................................174 2.6 Strategii de marketing n turism.............................................................................................176

3. MIXUL DE MARKETING TURISTIC ......................................................................................177 3.1 Politica de produs turistic.......................................................................................................178 3.1.1 Obiective i factori de influen......................................................................................178 3.1.2 Etapele crerii unui produs ............................................................................................182 3.2 Politica de preuri i tarife......................................................................................................183 3.2.1 Obiective i factori de influen......................................................................................183 3.2.2 Metode de calcul al tarifelor n unitile de cazare........................................................186 3.2.3 Strategii de preuri i tarife.............................................................................................190 3.3 Politica de plasament (distribuie) .........................................................................................191 3.3.1 Obiective i factori de influen......................................................................................191 3.3.2. Tipuri de canale de distribuie.......................................................................................191 3.3.3 Strategiile de distribuie..................................................................................................194 3.4 Politica de promovare ............................................................................................................194 3.4.1 Obiective i factori de influen......................................................................................194 3.4.2 Caracteristicile instrumentelor promoionale ................................................................195 3.4.3 Tipuri de documente turistice .........................................................................................199 3.4.4 Strategii de promovare ...................................................................................................200 3.5 Alte variabile ale mix-ului de marketing specifice turismului...............................................201 4 ANALIZA ACTIVITII DE TURISM .....................................................................................202 4.1 Indicatori economici ..............................................................................................................202 4.1.1 Indicatorii sezonalitii...................................................................................................202 4.2 Indicatori financiari................................................................................................................204 4.2.1. Ratele de rentabilitate....................................................................................................204 4.2.2. Analiza bilanului...........................................................................................................204 Bibliografie.......................................................................................................................................211

PARTEA A II-A APLICAII

CAPITOLUL I ACTIVITATEA DE RESURSE UMANE N CADRUL FIRMEI ..................................................212 CAPITOLUL II ASPECTE JURIDICE PRACTICE .....................................................................................................213 CAPITOLUL III SISTEME INFORMATICE N GESTIUNEA ECONOMIC .......................................................214 1. UTILIZAREA SGBD-URILOR RELAIONALE N APLICAIILE DE GESTIUNE ECONOMIC................................................................................................................................214 1.1. MICROSOFT ACCESS. INTRODUCERE............................................................................214 1.2. CREAREA BAZEI DE DATE ................................................................................................214 1.3. CREAREA DE TABELE........................................................................................................214 1.4. CREAREA RELAIILOR ......................................................................................................216 1.5. CREAREA INTEROGRILOR..............................................................................................217 1.6. CREAREA DE FORMULARE............................................................................................217 1.7. CREAREA RAPOARTELOR.................................................................................................218 1.8. CONCLUZII..........................................................................................................................218 2. LISTE I BAZE DE DATE EXCEL........................................................................................219

2.1 Introducerea datelor ntr-o list ............................................................................................219 2.2 Sortarea datelor din liste .......................................................................................................220 2.3 Regsirea i filtrarea datelor n baze de date........................................................................221 2.4 Funcii EXCEL.......................................................................................................................224 2.5.Obinerea de subtotaluri ........................................................................................................227 2.6 Faciliti privind simularea datelor (analiza senzitiv a datelor)........................................228 2.7. Proiectarea i realizarea aplicaiilor n Excel .....................................................................230 Teste gril .......................................................................................................................................233 BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................234 CAPITOLUL IV ACTIVITATEA FINANCIAR-CONTABIL A FIRMEI ...............................................................235 1. MEDIUL DE AFACERI-DE LA IDEE LA TRANSPUNERE IN REALITATE ...............235 2. PROCEDURA NFIINRII UNEI AGENII DE TURISM..............................................235 3. FORMA OPTIM DE NREGISTRARE FISCAL A UNEI AGENII DE TURISM ...236 4. AUTORIZAREA FUNCIONRII UNEI AGENII DE TURISM. LICENA I BREVETUL DE TURISM ............................................................................................................238 7. UTILIZAREA PROGRAMULUI INFORMATIC DE CONTABILITATE .......................240 8. PATRIMONIUL FIRMEI. CONTABILITATEA CAPITALULUI SOCIAL ....................240 10. CONTABILTATEA OPERAIUNILOR PRIVIND ACHIZIIILE DE MIJLOACE FIXE I MATERIALE DE NATURA OBIECTELOR DE INVENTAR ................................242 11. CONTABILITATEA I DESTINAIA AMORTIZRII MIJLOACELOR FIXE .........246 12. CONTRACTUL DE LEASING..............................................................................................246 13. CONTABILITATEA CREDITELOR BANCARE PE TERMEN SCURT ......................247 14. EFECTUAREA DELEGAIILOR N INTERES DE SERVICIU ....................................247 15. CONTABILITATEA AGENIILOR DE TURISM. OPERAIUNI SPECIFICE I OPERAIUNI COMUNE.............................................................................................................251 15.1. Operaiuni specifice ageniilor de turism ...........................................................................251 15.2. Realizarea veniturilor din activitile secundare ale ageniei de turism. Efectuarea cheltuielilor de protocol, reclam, publicitate i sponsorizare ...................................................253 16. MODALITILE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI I IMPLICAIILE FISCALE ........................................................................................................................................253 16.1. Cheltuielile de reclam i publicitate .................................................................................253 16.2. Cheltuielile de sponsorizare ...............................................................................................254 17.1. nregistrarea contractelor de munc n Revisal .................................................................256 17.2. Determinarea contribuiilor sociale obligatorii, impozitului pe salarii i a venitului salarial net.................................................................................................................................................256 18. Declaraiile fiscale i situaiile financiare ..............................................................................256 18.1. Decontul de TVA - formularul 300 .....................................................................................256 18.2 Declaraia privind obligaiile de plat la bugetul de stat - formularul 100........................258 18.3. Declaraia privind impozitul pe profit formularul 101 () ................................................257 18.5. ntocmirea i depunerea situaiilor financiare ...................................................................257 CAPITOLUL V ASPECTE PRIVIND RELAIA FIRMEI CU BNCILE ...............................................................258 1. FUNDAMANTAREA RELAIEI BANC-AGENT ECONOMIC.....................................258 2. DESCHIDEREA CONTURILOR BANCARE.......................................................................258 3. TIPOLOGIA CONTURILOR BANCARE .............................................................................258

4. DOBNZI I COMISIOANE BANCARE..............................................................................258 5. TRANZACII EFECTUATE DE BANC N CONTURILE CLIENILOR ..............258 6. INSTRUMENTE DE DECONTARE.......................................................................................258 7. TEHNICI DE DECONTARE BANCAR ..............................................................................258 8. MODALITI DE DECONTARE..........................................................................................258 9. SURSELE DE FINANARE ALE AFACERILOR DERULATE DE FIRME...................259 10. ACTIVITATEA DE CREDITARE A FIRMEI ...................................................................259 CAPITOLUL VI ELEMENTE DE MARKETING TURISTIC I ANALIZ ECONOMICO-FINANCIAR..260 1. CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC .......................................................................260 1.1 Organizarea activitii de marketing la firmele de turism ....................................................260 1.2 Mediul de marketing al firmei turistice .................................................................................260 2. PIAA CONSUMATORILOR DE PRODUSE TURISTICE...............................................260 2.1 Studiul comportamentului consumatorilor de produse turistice ...........................................260 2.2 Identificarea segmentelor de pia i alegerea pieelor int.............................................260 3. MIXUL DE MARKETING TURISTIC ..................................................................................260 3.1 Politica de produs turistic......................................................................................................260 3.2 Politica de preuri i tarife.....................................................................................................260 3.3 Politica de plasament.............................................................................................................261 3.4 Politica de promovare............................................................................................................261 4. ANALIZA ACTIVITII DE TURISM.................................................................................261

INTRODUCERE Simularea de ntreprinderi este o modalitate de pregtire practic a studenilor, cu ajutorul unor proceduri i mijloace similare celor din cadrul entitilor economice reale, cu excepia produselor / serviciilor i banilor, care sunt simulate. Procesul didactic desfurat prin intermediul ntreprinderii simulate are ca principal obiectiv facilitarea integrrii viitorilor angajai (n prezent, studeni) ntr-o ntreprindere real. Obiectivele specifice ale ntreprinderii simulate sunt urmtoarele: formarea de specialiti n msur s fac fa provocrilor dintr-o entitate economic real; adaptarea programului de nvmnt la exigenele nvmntului occidental; integrarea sistemului educaional romnesc n cel internaional. Obiectivul specific nvrii prin firma de exerciiu este ca studenii s-i formeze i dezvolte competene i aptitudini specific antreprenoriale, respectiv: de a lua decizii i de a evalua consecinele acestor decizii; de a folosi echipamentele i tehnologiile moderne de lucru; de a lucra, comunica i coopera cu ceilali angajai ai firmei de exerciiu; de a-i asuma rspunderea i a rezolva problemele i conflictele ntr-un mod eficient. Programul de pregtire practic prin intermediul ntreprinderii simulate se adreseaz tuturor studenilor i masteranzilor care doresc s-i dezvolte aptitudini necesare exercitrii unei profesii n domeniul afacerilor mici i mijlocii. ntreprinderea simulat F.E. LUPSIM S.R.L. Iai i desfoar activitatea n dou sli dotate cu mobilier i echipamente electronice de calcul i birotic necesare pentru buna ndeplinire a obiectivelor propuse. Obiectul de activitate al firmei l constituie prestarea de servicii turistice. Activitatea de turism este caracterizat de un dinamism accentuat, la nivel naional i internaional, deoarece vizeaz satisfacerea unor nevoi variate (de petrecere a timpului liber, de mbogire a cunotinelor de cultur i civilizaie, de refacere a strii de sntate etc.) i se adreseaz unei plaje largi de consumatori diveri, avnd o evoluie permanent ascendent. n prezent, turismul este unul din principalii vectori ai economiei mondiale. Romnia dispune de un excelent potenial turistic, iar valorificarea eficient a acestuia este o premis a dezvoltrii economiei naionale n viitorul apropiat. n acest sens, se impune o analiz prealabil a pieei i elaborarea unor strategii de lansare i comercializare a produselor i serviciilor specifice activitii de turism. Firma simulat este condus de un manager care asigur legtura permanent cu managerii celorlalte firme i cu Centrala reelei de ntreprinderi simulate din Romnia, care coordoneaz i sprijin funcionarea ntreprinderilor simulate. F.E. LUPSIM S.R.L. Iai are n structura sa un asistent manager i departamentele: juridic, financiar - contabil, resurse umane i marketing. Firma menionat i desfoar activitatea pe baza unui regulament de organizare i funcionare care cuprinde: structura organizatoric, sistemul informaional, fiele posturilor personalului din cadrul su. La finele perioadei de instruire n cadrul ntreprinderii simulate, studenii vor avea o imagine de ansamblu asupra activitii desfurate ntr-o entitate economic real, vor cunoate modul de funcionare a departamentelor precizate. Beneficiarii imediai ai acestui program sunt absolvenii activitii de pregtire practic desfurat n F.E. LUPSIM S.R.L. Iai, dar adevraii beneficiari sunt entitile economice reale care i vor angaja pe aceti absolveni, prin reducerea costurilor i creterea eficienei n munc. Autorii

PARTEA I

ASPECTE TEORETICE

CAPITOLUL I ACTIVITATEA DE RESURSE UMANE N CADRUL FIRMEI

1. INTEGRAREA N PROFESIE
Alegerea unei cariere profesionale de ctre un tnr implic existena anumitor competene pe care acesta le-a dobndit prin formarea academic, precum i existena anumitor abiliti practice i intelectuale care sunt necesare profesiunii respective. Trebuie precizat faptul c integrarea tinerilor n activitatea profesional este un proces care se desfoar n timp, roluri eseniale avnd, pe de o parte, pregtirea universitar, iar pe de alt parte, modelele furnizate acestora de ctre mediul familial, anturajul de prieteni, mass-media, societatea n ansamblul ei. Exist anumii factori care concur n alegerea carierei profesionale, conturnd triunghiul individ-familie-societate: competene obinute prin colarizare (indiferent dac aceast colarizare vizeaz liceul, universitatea sau alte cursuri formatoare); abiliti intelectuale i practice; aptitudini speciale ale tinerilor, contientizate i evideniate n procesul educaional; motivaii personale; modelele oferite de familie; orientarea tinerilor de ctre familie n realizarea unei bune alegeri; suportul i ncurajarea familiei; oferta profesional a societii; atitudinea societii fa de tinerii care se pregtesc s accead pe piaa muncii. Tinerii care doresc s intre pe piaa muncii trebuie s posede informaii privind modul n care trebuie s se prezinte la o selecie profesional, un rol important avnd, pe lng competenele i abilitile cerute de postul respectiv, felul n care aspiranii se prezint i interacioneaz cu intervievatorii. Astfel, o pregtire prealabil unei selecii profesionale trebuie organizat n jurul unor ntrebri cu caracter pragmatic pe care tinerii candidai trebuie s le aib n vedere: cum m pregtesc pentru a obine locul de munc dorit? cum m prezint pentru a solicita respectivul loc de munc? cum m voi comporta la viitorul loc de munc? cum m voi integra n noul colectiv? cum mi elaborez strategia viznd cariera profesional? Cutarea unui loc de munc pe msura studiilor, calificrii, competenelor i aspiraiilor presupune posedarea informaiilor privind piaa muncii, elaborarea unei strategii de abordare a acesteia, precum i utilizarea instrumentelor de acces pe aceast pia. Dosarul personal cu care tinerii trebuie s se prezinte atunci cnd solicit un anumit loc de munc trebuie s conin, pe lng diplomele i certificatele care atest competenele i abilitile cerute de postul vizat, un curriculum vitae i o scrisoare de intenie. Acestea reprezint instrumente de comunicare specifice procesului de cutare a unui loc de munc. 1.1. Curriculum vitae CV-ul reprezint un instrument de comunicare specific, utilizat n orice proces de recrutare de personal, constituind punctul de plecare al acestuia. CV-ul mediaz ntlnirea dintre solicitatorul unui anumit loc de munc i angajator, reprezentnd o metod foarte convenabil de evaluare, deoarece coninutul su cuprinde informaii biografice. CV-ul conine, n rezumat, informaii privitoare la activitatea anterioar a candidatului la un loc de munc, precum i informaii la modul actual de existen a acestuia. 1

Practica arat c exist mai multe tipuri de CV, dintre care menionm CV-ul cronologic (se evideniaz cel mai recent post, la fiecare post fiind evideniate responsabilitile i realizrile), CV-ul funcional (se evideniaz domeniile de competen printr-o list de realizri), CV-ul int (atrage atenia asupra a ceea ce candidatul poate face pentru un anumit post oferit de un angajator), CV-ul electronic (avnd form standard, calculatorul extrgnd informaiile ntr-o manier sistematic; acest tip e recomandat cnd este vorba de un numr foarte mare de solicitani), CV-ul european (acest model fiind utilizat n UE). Ne vom limita, n cele ce urmeaz, la informaiile oferite angajatorului, rezultate n urma completrii unui CV european. Aceste informaii se refer la: informaii personale (numele, adresa, telefon/fax, e-mail, naionalitate, data naterii); experien profesional (se menioneaz cea mai recent, preciznd perioada, numele i adresa angajatorului, tipul activitii sau sectorul de activitate, funcia sau postul ocupat, principalele activiti i responsabiliti); educaie i formare (se menioneaz fiecare form de nvmnt parcurs, ncepnd cu cea mai recent, specificnd perioada, numele i tipul instituiei prin care s-a realizat formarea profesional, domeniul studiat, tipul calificrii/diploma obinut, nivelul de clasificare a formei de instruire/nvmnt); aptitudini i competene personale (dobndite de-a lungul vieii, dar care nu sunt neaprat recunoscute printr-un certificat sau o diplom: limba matern, limbi strine cunoscute abilitatea de a citi/scrie/vorbi, aptitudini i competene artistice, aptitudini i competene sociale, aptitudini i competene organizatorice, aptitudini i competene tehnice utilizare calculator/echipamente tehnice, permis de conducere; informaii suplimentare; anexe Exist anumite situaii care reclam informaii suplimentare. Astfel, n cazul schimbrii adresei, trebuie speificat data pn la care este valabil adresa curent. n cazul n care se precizeaz n CV adresa unei pagini web, site-ul respectiv trebuie s fie profesional.Seciunea calificri /competene trebuie completat cu maxim atenie, deoarece ea conine informaii relevante pentru angajator, atrgndu-i acestuia atenia prin anumite cuvinte-cheie. n absena experienei profesionale relevante, vor fi subliniate aptitudinile dezvoltate n termenii relaiilor interpersonale, organizaionale etc. Vor fi menionate i trsturile personale care sunt reclamate de postul solicitat (spirit de echip/ creativitate/flexibilitate/ entuziasm etc). Limbile strine vorbite, utilizarea calculatorului, permisul de conducere reprezint avantaje n momentul n care este vizat un anumit post. n momentul n care sunt menionate anumite hobby-uri, trebuie avut n vedere faptul c unele denot faptul c persoana n cauz prefer o activitate solitar (citutl), n timp ce altele subliniaz spiritul de echip (activiti sportive ca fotbal, handbal etc.) Acolo unde exist, vor fi menionate i activitile de voluntariat, laolalt cu numele organizaiilor la care se desfoar voluntariatul; n funcie de mesajul care se dorete a fi transmis, aceste activiti pot fi ncadrate fie la rubrica activiti/interese, fie la experien profesional, fie se poate realiza o rubric separat cu activiti de voluntariat. 1.2. Scrisoarea de intenie Aceasta nsoete CV-ul i se recomand ca n ea s nu se regseasc informaiile cuprinse n CV. Scrisoarea de intenie trebuie s fie personalizat, s fie concis i s aib un stil direct. Ea trebuie s exprime personalitatea candidatului i s arate faptul c acesta deine informaii despre organizaia n cadrul creia dorete s obin in loc de munc. Stilul n care este redactat poate atrage atenia celui care o citete prin evidenierea scopului, obiectivelor i ale punctelor tari ale candidatului, evideniind personalitatea acestuia. Se va evita folosirea insistent a pronumelui personal eu, iar paragrafele care alctuiesc scrisoarea nu trebuie s fie mai lungi de 5 propoziii. Prima propoziie a paragrafului face introducerea n subiect, care va fi dezvoltat n cadrul paragrafului. Se recomand folosirea unui ton alert, susinut prin verbele de aciune, i evitarea unor cuvinte/sintagme/formulri cu conotaii negative. 2

Vor fi accentuate contribuiile pe care candidatul le poate aduce organizaiei, evideniind competenele i abilitile acestuia i modul n care ele pot fi utilizate n beneficiul firmei. Scrisoarea de intenie trebuie s fie tehnoredactat, admindu-se cea scris de mn numai dac angajatorul specific acest lucru, n aceste condiii firma apelnd la metoda grafologic pentru completarea profilului candidatului. Pe lng stilul redactrii, un alt aspect al personalizrii scrisorii de intenie l reprezint antetul, precum i tiprirea ei pe o hrtie de calitate. Hrtia i grafica trebuie s fie aceleai ca i la CV, fiind foarte importante aspectele legate de dispunerea n pagin. Trebuie avute n atenie, pe lng stilul redactrii, folosirea corect a cuvintelor, a punctuaiei i, n general, a chestiunilor privitoare la gramatic. Scrisoarea de intenie trebuie adresat unei anumite persoane. n cazul n care nu avem informaii legate de persoana creia trebuie adresat, se poate adresa managerului general sau directorului de resurse umane. Ea trebuie expediat n original. Tipologia scrisorilor de intenie1: cover letters trimise pentru o poziie precis, n urma unui anun; n primul paragraf trebuie trecut postul din anun; sunt adresate persoanei sau departamentului specificate n anun; broadcast letters trimise ctre locuri de munc neanunate; au rolul de a informa managerul cu privire la disponibilitatea candidatului de a iniia o colaborare cu organizaie respectiv; sunt adresate i trimise efului de departament unde aplicantul dorete s lucreze.

2. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE

Michael Armstrong definete managementul resurselor umane drept abordare strategic i coerent a modului n care sunt gestionate cele mai preioase active ale unei organizaii: oamenii care muncesc n organizaie contribuind individual i colectiv la realizarea obiectivelor acesteia2. Privitor la managementul resurselor umane au fost evideniate 4 aspecte ale acestui proces: un set de convingeri i teorii; deciziile privind managementul oamenilor trebuie gndite din perspectiva strategiei organizaiei; necesitatea implicrii managerilor de linie; modelarea raporturilor de munc prin folosirea anumitor prghii. Procesul de manageriere a resurselor umane are o manifestare ciclic, incluznd 4 categorii de procese: selecia resurselor umane: armonizarea resurselor umane disponibile cu posturile; evaluarea: managementul performanei; recompensele: realizeaz legtura ntre funcionarea organizaiei n prezenr i proiectarea activitii pe viitor; dezvoltarea: formarea de for de munc calificat. Astfel, scopul managementului resurselor umane este acela de a garanta c organizaia obine i pstreaz fora de munc de care are nevoie, corespunztor calificat, loial i bine motivat3. Prin urmare, acest scop presupune oportuniti de nvare i de dezvoltare continu, o remunerare stimulativ, accentul pe munca n echip i pe integrarea n colectiv. Caracteriznd resursele umane, Gurant afirm c principalele trsturi ale acestora sunt4: formarea i cunotinele de specialitate ale angajailor determin flexibilitatea strategic a firmei; adaptarea angajailor determin flexibilitatea strategic a firmei;
1 2

Viorica Aura Pu, Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006, pp.202-205. Michael Armstrong, Managementul resurselor umane (manual de practic), Ediia X, Editura Codecs, Bucureti, 2009, p. 3. 3 Michael Armstrong, Op.cit., p. 7. 4 Ibidem, p. 24.

angajamentul liber asumat i loialitatea angajailor determin firma de a-i pstra avantajul competitiv.

2.1. Recrutarea resurselor umane Recrutarea i selecia resurselor umane reprezint parte component a procesului de procurare a acestui tip de resurse necesare organizaiei n vederea satisfacerii necesitilor strategice i operaionale ale organizaiei. Pentru atingerea acestui deziderat, trebuie s identificm fora de munc ce are calificarea, competenele i abilitile cerute de posturile libere din cadrul firmei, atragerea lor n organizaie i pstrarea lor. Recrutarea5 reprezint procesul de dezvoltare a bazei de date cu resurse umane calificate i interesate s lucreze pentru organizaie, din cadrul crora sunt identificai cei mai buni i selectai aceia care corespund cerinelor posturilor i profilului organizaiei. Procesul de recrutare i selecie a resurselor umane este structurat n cteva etape6: identificarea necesarului de resurse umane n conformitate cu obiectivele i strategia operaional a firmei; definirea cerinelor, concretizat n ntocmirea fielor postului, a condiiilor generale de munc; atragerea candidailor, prin identificarea surselor interne i externe firmei, prin publicitatea cu privire la anunurile de angajare; selectarea candidailor, respectiv trierea aplicanilor, intervievarea/evaluarea acestora, angajarea lor. Necesarul de resurse umane deriv din planul de resurse umane, care a fost conceput lundu-se n considerare mai muli factori, cum ar fi obiectivele i trategiile operaionale ale organizaiei, precum i necesitatea dezvoltrii acesteia. Astfel, exist situaii n care se creeaz posturi noi sau trebuie gsii nlocuitori pentru posturi deja existente. n ceea ce privete cerinele ridicate de posturile vacante, acestea sunt orientate pe mai multe categorii: competene tehnice cerute de postul respectiv; calificri i formare profesional; experiena; cerine specifice (ex. dezvoltarea de noi piee, crearea de noi produse, creterea numrului de vnzri etc. ); compatibilitatea cu organizaia, respectiv cu valorile acesteia; cerine privind comportamentul i atitudinea; condiii speciale, legate de deplasri, de ore suplimentare etc; ndeplinirea ateptrilor candidatului. Atragerea candidailor este corelat cu identificarea i utilizarea celor mai potrivite surse de candidai. Astfel, discutm de surse interne, atunci cnd candidaii sunt identificai printre persoanele care lucreaz deja n cadrul firmei. n absena acestora, orientarea se face spre surse din exteriorul firmei, iar instrumentele pentru identificarea candidailor sunt a.publicitatea, b.internetul, c.ageniile specializate n recrutare. Preferina pentru unul din aceste instrumente se face prin corelarea mai multor criterii: costuri, rapiditate, probabilitatea de a obine candidaii potrivii. a. n cazul n care se opteaz pentru difuzarea unui anun n mass-media, trebuie avute n vedere costurile destul de ridicate presupuse de acest tip de publicitate. Un anun de angajare bine ntocmit trebuie s satisfac urmtoarele cerine: s atrag atenia (trebuie avut n vedere faptul c pe pia exist mai muli angajatori care doresc s atrag candidaii ideali);

5 6

Viorel Lefter, Aurel Manolescu, Managementul resurselor umane, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995, pp. 197-199. Michael Armstrong, op. cit., p. 339.

s menin interesul (s comunice, ntr-o manier atractiv, informaii despre post, firm, cerine, condiii de munc); s determine aciunea (s asigure citirea anunului pn la final i s aib drept rezultat ct mai multe solicitri din partea unor candidai valoroi). n cadrul unui anun publicitar, titlul acestuia este foarte important, deoarece reprezint primul element care atrage atenia. Cea mai simpl i mai eficient este tiprirea denumirii postului cu litere ngroate. De regul, n cadrul anunului se menioneaz denumire companiei, precum i punctele de atracie ale companiei, cum ar fi ritmul de cretere, posibiliti de diversificare, perspectivele de carier ale angajailor, toate acestea concis i ntr-un ritm alert. Cerinele eseniale ale postului, calificrile i experiena trebuie enunate concret. Anunul se ncheie cu informaii legate de modalitatea de depunere a candidaturii, precum i cu furnizarea datelor de contact ale angajatorului n cazul n care se doresc informaii suplimentare. Sunt i situaii n care firmele doresc sa rmn anonime, fr publicarea denumirii lor n cadrul anunului, n astfel de cazuri fiind recomandat apelarea la un consultant de specialitate. Plasarea anunului trebuie corelat cu costurile presupuse de difuzarea sa n presa scris, radio, televiziune i cu bugetul de care dispune firma. Cel mai bun indicator cu privire la eficacitatea mijloacelor de informare l constituie raportul dintre costul publicrii anunului i numrul de rspunsuri pe care acesta le-a generat7. b.Internetul reprezint un alt instrument cu ajutorul cruia se poate realiza recrutarea. n cazul recrutrii interne se folosete intranetul, iar n cazul recrutrii externe se face apel la paginile web ale companiei sau paginile publice. Comparativ cu recrutarea prin mijloacele tradiionale, recrutarea online este mai ieftin i, n cazul n care reprezint singura modalitate de recrutare, costurile sale sunt considerabil mai mici. Pe lng avantajele economice, sunt i avantaje care deriv din faptul c acest tip de recrutare permite firmei s ofere mai multe informaii candidailor, informaii care pot fi mereu actualizate. Specifice recrutrii online sunt modalitile de autoevaluare a candidailor, trierea automat i testarea online, deoarece tehnica ofer mijloace de standardizare. De obicei, un site de recrutare online public anunul posturilor vacante, anunuri care conin detaliile posturilor, informaii despre firm, precum i un formular de cerere care va fi completat de candidaii doritori. Aceste aplicaii vor fi verificate de programul informatic pentru a vedea dac exist suprapuneri ntre candidaturi i cerinele firmei. Site-urile care realizeaz recrutarea online se mpart n8: site-uri cu oferte de munc (administrate de firme specializate); site-uri ale ageniilor de plasare (proprietatea firmelor de recrutare); site-uri ale diferitelor medii de informare. c.Externalizarea activitii de recrutare reprezint preluarea de ctre ageniile specializate sau a consultanilor specializai a recrutrii totale sau pariale, respectiv prezentarea unor candidai adecvai sau ntocmirea unor liste de candidai. Chiar dac serviciile acestor agenii i consultani specializai sunt eficiente, costurile presupuse de acestea sunt destul de ridicate. Consultanii specializai se folosesc atunci cnd este vorba de recrutarea cadrelor superioare pentru posturile de un nivel nalt, deoarece exist un numr relativ redus de astfel de candidai. n acest caz este vorba de recrutarea de tip head hunting, cnd consultantul vnator de capete identific potenialii candidai ideali pentru posturile respective. Serviciile acestui tip de consultani sunt destul de scumpe, dar i probeaz eficiena. Nu n ultimul rnd recrutarea se poate face din rndurile absolvenilor de nvmnt superior sau chiar liceal. n aceast situaie, firmele interesate de recrutare i fac reclam n cadrul campusurilor universitare sau al liceelor, cutnd s i atrag pe absolvenii care se nscriu cel mai bine n tiparele candidatului ideal.

7 8

Michael Armstrong, op. cit., pp. 345-348. Ibidem, pp. 350-351.

2.2. Selectarea resurselor umane Selecia reprezint procesul de identificare, printre cei care au aplicat n etapa de recrutare, a celor mai buni candidai pentru posturile vacante9. Pentru fiecare post liber trebuie identificat acea pesoan care se pliaz cel mai bine pe cerinele postului, cumulnd att competenele tehnice, pregtirea profesional, experiena, ct i abilitile i aptitudinile menite s contribuie la dezvoltarea firmei. Astfel, prin selecie se pun n eviden calitile profesionale i, n baza rezultatelor obinute, cel n cauz este orientat spre locul de munc n care se preconizeaz ca va da un randament maximi va fi pe deplin satisfcut de ceea ce face10. n funcie de profilul firmei i de tipul de post, de costurile implicate, de complexitatea i de timpul necesar efecturii seleciei, metodele utilizate variaz. Cnd sunt folosite mai multe tehnici, intervalul de timp afectat seleciei va fi mai ndelungat. Ceea ce se urmrete const n identificarea persoanei celei mai potrivite postului respectiv, deoarece o selecie greit are repercusiuni asupra organizaiei, att prin costurile presupuse, ct i prin afectarea activitii acesteia. Ca metode de selecie se menioneaz intervievarea, centrele de evaluare i testele. O alt metod utilizat este analiza grafologic, dar aceasta nu are o arie de rspndire prea mare. 2.3. Interviul Reprezint metoda de selecie cel mai des folosit. Reprezint o discuie face to face ntre intervievator i candidat, scopul fiind de a obine mai multe informaii despre candidat dect cele coninute n CV i scrisoarea de intenie. Se urmrete obinerea acelor informaii despre candidat care permit realizarea unor predicii legate de performana sa profesional ulterioar n postul vizat. Prin urmare, intervievarea presupune prelucrarea i evaluarea dovezilor despre capacitile unui candidat, n raport cu specificaia de personal a postului pentru care candideaz11. Interviurile urmresc obinerea unor informaii care s se constituie n rspunsuri pragmatice la ntrebri legate de candidat: poate? (vizeaz competenele sale), vrea? (vizeaz motivaia acestuia), cum? (vizeaz integrarea candidatului n colectiv). Atunci cnd se utilizeaz aceast metod, se recomand folosirea unor comisii de intervievatori, deoarece n cazul unui singur intervievator, exist posibilitatea unei alegeri greite, bazat pe favorizarea unui candidat. Avantajul comisiei de interviu const n aceea c membrii comisiei pot schimba ulterior impresii ntre ei pe baza discuiei cu candidatul, reducnd astfel riscul unor repetri i suprapuneri. Clasificarea interviurilor se realizeaz n funcie de mai multe criterii. Dup criteriul numrului de intervievatori, avem: interviu individual (cnd exist un singur intervievator, permind dezvoltarea unei relaii intre el i candidat; dezavantajele acestui tip de interviu au fost menionate mai sus); interviu colectiv (cnd interviul este realizat de mai muli intervievatori, printre care se regsesc managerul de linie al postului respectiv, un reprezentant al departamentului de resurse umane, alte persoane care au legtur direct cu acel post); consiliu de intervievare (constituit dintr-un numr mare de intervievatori, fiecare adresnd o ntrebare, maximum dou; este un interviu cu un grad sporit de dificultate pentru candidat). Dup criteriul structurrii, avem: interviu structurat (set de ntrebri standard adresate tuturor candidailor pentru acelai post; permite o evaluare ct mai obiectiv; ntrebrile trebuie s decurg ntr-o ordine logic); interviu nedirectiv (ntrebri generale care permit dezvoltarea altora, care au drept scop stimularea candidatului spre discuie; este o combinaie ntre ntrebri generale i ntrebri specifice); interviu stresant (urmrete reacia candidatului la stres i presiune; intervievatorul creaz voit un climat de tensiune pentru a putea detecta care anume este atitudinea candidatului la factori generatori de stres; folosit pentru posturile care presupun un grad ridicat de stres).
9

Panaite Nica, Managementul resurselor umane, Editura Economic, Bucureti, 1997, p. 219. Viorica Aura Pu, Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006, p. 206. 11 Michael Armstrong, Managementul resurselor umane (manual de practic), Ediia X, Editura Codecs, Bucureti, 2009, p. 366.
10

2.4. Contractul de munc Relaia de angajare este stabilit ca o convenie realizat ntre cele dou pri, angajator i angajat, iar aceast convenie a primit denumirea specific de contract de munc. Acesta reprezint punctul central al activitii de personal din cadrul unei instituii, organizaii etc. Odat terminat activitatea de selecie a personalului, angajaii considerai corespunztori trebuie s ncheie un contract cu instituia. Departamentului de resurse umane i revine sarcina de a completa i de a actualiza acest contract, deoarece promovrile, redefinirea postului, modificrile salariului, beneficiile suplimentare pentru angajat trebuie s se ilustreze n contractul de munc. Cnd perioada de angajare s-a scurs, acelai departament are obligaia de a realiza aciunile corespunztoare pensionrii, disponibilizrii, concedierii, demisiei sau transferului, n funcie de situaie. Contractul de munc ncheiat ntre angajator i angajat se supune legii din ara n care a fost ncheiat. Astfel, n Romania, raporturile de munc sunt reglementate de: Codul muncii, Clasificarea ocupaiilor din Romnia (COR), Clasificarea activitilor din economia naional (CAEN), precum i de alte legi, hotrri, ordine i ordonane de urgen ale guvernului privind contractul individual de munc, timpul de munc i timpul de odihn, salarizarea, sntatea i securitatea n munc, formarea profesional, dialogul social, conflictele de munc, inspecia muncii, aciuni i contestaii, asigurri sociale, pensii, omaj, concediul i indemnizaia pentru creterea copilului, concediul i indemnizaia pentru incapacitatea temporar de munc, accidente de munc i boli profesionale, concediul paternal. Trebuie stabilite criteriile necesare pentru a face distincia dintre un contract de munc i alte tipuri de contracte. n principal, trebuie fcut distincia dac persoana n cauz are calitatea de angajat, muncind n baza unui contract de angajare, sau are calitatea de prestator independent, muncind n baza unui contract de prestri de servicii. Exist trei procedee care probeaz dac avem de a face cu un contract de munc12: proba controlului: cine deine puterea de control asupra procesului de munc? Persoana care muncete are calitatea de angajat atunci cnd i se aduce la cunotin ce i cum anume trebuie s fac i are calitatea de prestator independent atunci cnd deciziile n legtur cu modul n care trebuie s i execute munca i aparin n totalitate. proba organizaiei: persoana care muncete face parte dintr-o structur organizatoric bine definit sau nu? Dac rspunsul este afirmativ, nseamn c persoana care muncete are calitatea de angajat. proba complexului de factori: se iau n considerare circumstanele concrete ale procesului de munc. Se analizeaz modul n care persoana care muncete este remunerat, cine anume pltete impozitele etc. Atunci cnd persoana respectiv pare s ndeplineasc rolul de angajat n fiecare circumstan analizat, atunci este foarte robabil c are calitatea de angajat. Exist mai multe condiii care trebuie respectate pentru ca un contract de munc s fie considerat legal: consimirea de bunvoie a ambelor pri la ncheierea contractului; persoanele care ncheie contractul trebuie s aib calitatea legal pentru a face acest lucru (vrst minim legal, discernmnt etc.); ambele pri, angajatorul i angajatul, trebuie s se considere obligate prin contract; obiectul contractului trebuie s fie permis de lege; contractul trebuie s conin elemente de ofert i elemente de acceptare a unei oferte (ex. angajatprul ofer plata unui salariu, iar angajatul, prestarea unei activiti ntr-un termen de timp stabilit); prile trebuie s i asume reciproc anumite obligaii ( ex. angajatorul obligaia de a plti un anumit salariu; angajatul obligaia de a-i ndeplini sarcinile prevzute). Orice contract de munc se ncheie ntre dou pri, angajat i angajator. Durata contractului poate fi:
12

G.A. Cole, Managementul personalului, Editura CODECS, Bucureti, 2000, p. 245.

 nedeterminat: nu se specific data ncetrii contractului, ci doar data de la care angajatul i ncepe activitatea n cadrul organizaiei; determinat: cnd se specific data de la care angajatul i ncepe activitatea i data la care angajatul i ncheie activitatea n cadrul organizaiei. Perioada determinat nu poate fi mai mare de 36 de luni. n contract sunt prevzute, de asemenea, locul de munc, felul muncii (n conformitate cu COR), atribuiile postului (prin Fia postului, anex la Contractul individual de munc), condiiile de munc, durata muncii (norm ntreag de 8 ore/zi, 40 ore/sptmn sau fraciune de norm), concediul, salariul, drepturi i obligaii ale prilor privind sntatea i securitatea n munc, alte clauze, drepturi i obligaii generale ale prilor, dispoziii finale. Dintre drepturi i obligaii generale ale prilor amintim: 1. Salariatul are, n principal, urmtoarele drepturi: dreptul la salarizare pentru munca depus; dreptul la repaus zilnic i sptmnal; dreptul la concediu de odihn anual; dreptul la egalitate de anse i de tratament; dreptul la securitate i sntate n munc; dreptul la formare profesional. 2. Salariatului i revin, n principal, urmtoarele obligaii: obligaia de a realiza norma de munc sau, dup caz, de a ndeplini atribuiile ce i revin conform fiei postului; obligaia de a respecta disciplina muncii; obligaia de fidelitate fa de angajator n executarea atribuiilor de serviciu; obligaia de a respecta msurile de securitate i sntate a muncii n unitate; obligaia de a respecta secretul de serviciu. 3. Angajatorul are n principal, urmtoarele drepturi: s dea dispoziii cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalitii lor; s exercite controlul asupra modului de ndeplinire a sarcinilor de serviciu; s constate svrirea abaterilor disciplinare i s aplice sanciunile corespunztoare, potrivit legii, contractului colectiv de munc aplicabil i regulamentului intern. 4. Angajatorului i revin, n principal, urmtoarele obligaii : s acorde salariailor toate drepturile ce decurg din contractele individuale de munc, din contractul colectiv de munc aplicabil i din lege; s asigure permanent condiiile tehnice i organizatorice avute n vedere la elaborarea normelor de munc i condiiile corespunztoare de munc; s informeze salariatul asupra condiiilor de munc i asupra elementelor care privesc desfurarea relaiilor de munc; s elibereze, la cerere, toate documentele care atest calitatea de salariat a solicitantului; s asigure confidenialitatea datelor cu caracter personal ale salariailor. 2.5. Fia postului Analiza postului descrie procesul de examinare a acestuia n vederea identificrii caracteristicilor principale i a obligaiilor pe care le cuprinde, a rezultatelor pe care trebuie s le realizeze, a activitilor majore pe care trebuie s le efectueze i a relaiilor stabilite cu alte posturi din cadrul ierarhiei organizaiei. n urma acestei analize rezult fia postului, care poate lua diverse forme, depinznd de tipul postului descris. De exemplu, pentru posturile de rutin (nceptori sau inferiori), fia insist pe sarcinile care trebuie ndeplinite, n timp ce pentru posturile de conducere, fia accentueaz rezultatele la care trebuie s se ajung. Utiliznd cadrul definitoriu al caracteristicilor de baz, pot fi abordate aspecte cum ar fi: care este raiunea de existen a acestui post, care sunt rezultatele finale ateptate, care sunt activitile cheie ce trebuie efectuate, ce autoritate oficial este conferit postului (autoritatea de a angaja 8

resurse/autoritatea de a recruta personal/autoritatea de a concedia personal), care sunt resursele de care dispune postul (buget/numr de angajai/aparatur/utilaje/vehicule), care sunt condiiile de studii i calificare necesare pentru ndeplinirea cu succes a activitii aferente postului. n general, fia postului trebuie s cuprind urmtoarele:

Denumirea postului subordonai

Localizarea

Data analizei Numr

de

Superiorul imediat Relaia cu alte posturi Scopul general al postului Principalele obligaii/responsabiliti Autoritatea conferit Resurse la dispoziia deintorului postului Principalele condiii de studii i calificare necesare pentru ocuparea postului

Redactarea unei fie a postului ridic dificulti n descrierea concis a scopului general i a principalelor obligaii. Pentru reducerea acestor dificulti se recomand descrierea prealabil a obligaiilor principale care, printr-o evideniere corect, reprezint baza de pornire pentru ajungerea la scopul general. Principalele obligaii sunt descrise apelnd la verbe potrivite detalierii sarcinii pe care deintorul postului trebuie s o ndeplineasc. Avantajele analizei posturilor constau n: evideniaz i clarific posturile pentru care se caut noi angajai; furnizeaz fie de post care pot asigura argumente eseniale pentru cei care conduc interviurile de selecie; asigur posibilitatea de redactare a specificaiilor de personal sau de rol, n scopuri de selecie sau de instruire profesional; furnizeaz materialul elementar pe baza cruia se face evaluarea performanei; reprezint condiie obligatorie pentru orice tentativ de evaluare analitic a posturilor; faciliteaz analiza structurilor organizatorice; faciliteaz evaluarea necesarului de instruire; clarific principalele responsabiliti care trebuie asumate de ocupantul postului; reprezint o baz justificativ pentru viitoarele solicitri privind modificarea sau mbuntirea postului deinut furnizeaz date pertinente referitoare la modalitatea de autoevaluare a performanelor; ofer posibilitatea de a-i stabili obiectivele pe termen scurt i mediu13. 2.6.Organigrama Structura reprezint un element cheie pentru tipul organizaiei, teoreticienii managementului clasic identificnd structura cu garania eficacitii organizaionale.

13

G.A. Cole, Managementul personalului, Editura CODECS, Bucureti, 2000, pp. 168-169.

Organigrama este reprezentarea grafic a structurii organizatorice a unei instituii sau ntreprinderi, fiind o schem a departamentelor i a relaiilor existente ntre acestea. 2.7.Conflictele n organizaii14 Definiie: conform Dicionarului explicativ al limbii romne, conflictul reprezint o nenelegere, o ciocnire de interese, un dezacord, un antagonism, o ceart, un diferend, o discuie violent. La modul general, conflictul reprezint urmrire unor scopuri incompatibile, fie de ctre acelai individ, fie de indivizi diferii sau grupuri diferite. Conflictul are conotaii negative care se rsfrng asupra protagonitilor. Cu toate acestea, apariia conflictelor n cadul unei organizaii reprezint un fapt normal, avndu-se n vedere c avem de a face cu indivizi cu structuri psihice diferite i cu comportamente diferite. Pentru a asigura bunul mers al organizaiei, conflictele trebuie nelese i rezolvate. n unele situaii, conflictele pot fi constructive pentru dezvoltarea relaiilor din cadrul organizaiei respective. De regul, conflictele apar ca urmare a unor disfuncionaliti de comunicare, de organizare sau manageriale. Dup criteriul efectelor generate de situaiile conflictuale, putem mpri conflictele n: funionale, atunci cnd comunicarea a fost ncurajat n cadrul grupului, prin contientizarea, de ctre membrii grupului, a problemelor existente i a cutrii de soluii constructive; disfuncionale, respectiv acele conflicte neconstructive i care sunt greu de gestionat; pot aprea pe fondul competiiei din cadrul organizaiei, ca ciocnire ntre obiectivele diferite ale membrilor organizaiei. Comunicarea deschis nu rezolv aceste conflicte, iar membrii organizaiei se mpart n tabere care i susin punctul de vedere. Au fost identificate cinci niveluri ale conflictului ntr-o organizaie: a.conflictul intrapersonal: apare din interiorul individului, acesta trebuind s aleag ntre dou situaii care prezint aspecte pozitive i negatice comparabile; b. conflictul interpersonal: implic dou sau mai multe persoane ale cror valori, atitudini sau comportamente intr n disput; c.conflictul n interiorul grupului: este mai mult dect suma conflictelor intrapersonale la nivelul indivizilor ce compun grupul, apariia i soluionarea sa afectnd ntreaga funcionare a grupului; d. conflictul ntre grupuri este de lung durat, implicnd costuri ridicate pentru toate prile implicate; e.conflictul n interiorul organizaiei provine din modul n care sunt definite posturile i repartizate atribuiile, din modul de structurare i conducere a organizaiei. Negocierea reprezint cutarea unor soluii reciproc avantajoase prilor aflate n conflict, n situaii divergente sau neconcordane de interese. Negocierea presupune aadar soluionarea problemei comune prin ajungerea la un acord reciproc avantajos. Pentru atingerea acestuia se desfoar strategii specifice i se dezvolt un anumit tip de comunicare. Negocierea presupune existena unor caracteristici specifice interrelaionrii dintre dou sau mai multe persoane: interdependena; divergenele; conlucrarea prilor implicate; caracterul voluntar al acestui proces; atingerea acordului reciproc avantajos. Elementele negocierii sunt reprezentate de: obiectul negocierii, respectiv problema supus dezbaterii; contextul negocierii, compus din condiiile generale de mediu (cumul de factori sociali, culturali, economici, politici), condiiile particulare ale participanilor la negociere, antecedentele relaiei dintre acetia, circumstanele negocierii (locul, durata negocierii); miza negocierii, respectiv importana acordat de pri obiectului negocierii, calculat ca un raport ntre ctigurile i pierderile asociate acordului
14

Viorica Aura Pu, Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006, pp. 259-278.

10

 puterea de negociere dat de atuurile i de punctele vulnerabile ale negociatorilor. n sens pragmatic, negocierea presupune rspunsuri clare la ntrebri de felul: de ce negociem?, cu cine negociem?, ce anume negociem?, cum negociem?. Astfel, stabilirea obiectivelor negocierii este esenial. Se recomand fixare a cel puin trei obiective ale negocierii: un obiectiv de prim linie (respectiv cel mai bun rezultat vizat), un obiectiv de ultim linie (respectiv cel mai slab rezultat acceptabil), un obiectiv int (respectiv cel cu care ateptm s se termine negocierea). Strategia negocierii reprezint modalitatea prin care obiectivele propuse sunt atinse. Se recomand ca strategia s fie flexibil i nu foarte detaliat, pentru a se putea schimba n funcie de contextul negocierii. Ea trebuie s in seama de personalitatea celor cu care se discut n negociere, de specificul problemei negociate, de resursele de timp de care dispunem, de ntrebrile adresate n prima faz a discuiilor, de anticiparea scenariului prii adverse, de atingerea obiectivelor. Modelul general al unei negocieri este urmtorul: prile intrate n negociere i prezint propunerile; la nceput, acestea nu sunt acceptate de partea advers; pe parcurs se fac concesii de ambele pri, ele urmrind ctig maxim i pierderi minime, ajungndu-se n final la acordul acceptat de ambele pri. Negocierea este marcat de primele declaraii, care configureaz climatul ostil sau favorabil obinerii unor acorduri. Dintre regulile negocierii amintim: respingerea primei oferte fcut de partenerul de negociere (cusiguran, acesta va avansa ulterior o ofert mai bun); se solicit ntotdeauna mai mult i se ofer mai puin; obinerea ct mai multor informaii despre partea advers pe baza primelor discuii. n ceea ce privete stilurile de negociere folosite, literatura de specialitate amintete cinci stiluri diferite: a. colaborarea, cnd problemele puse n discuie sunt foarte importante i nu permit compromisuri majore; b. autoritatea, folosit n cadrul unei negocieri de persoanele care dein puterea; c.concilierea, cnd negociatseorul contientizeaz c merge pe un drum greit, fapt care poate avea consecine nedorite; se urmrete minimizarea pierderilor i meninerea relaiilor ntre partenerii de negociere; d. compromisul, cnd se caut o soluie care s fie acceptat de ambele pri, deoarece satisface parial doleanele acestora; e.evitarea, cnd nu exist nici mcar anse pariale de realizare a obiectivelor. 2.8. Sntate i securitate n munc Practicile de munc ale organizaiilor n materie de sntate i securitate reprezint produsul a mai multor factori de influen: dreptul civil, paternalismul angajatorului, opinia public, legislaia, jurisprudena, accidente majore sau dezastre, pragmatismul angajatorilor. Acolo unde exist relaii contractuale ntre angajat i angajator, legislaia prevede anumite norme privind protecia angajailor. Romnia i-a armonizat legislaia privitoare la acest aspect cu legislaia UE n domeniu. Prin Actul Unic European din 1987 s-a convenit ca n Europa dezvoltarea politicilor armonizate s se realizeze prin reglementri tehnice i standarde i c n domeniul sntii i securitii n munc se impune "armonizarea reglementrilor referitoare la sntate i securitate n munc pe baza unui nivel ridicat de protecie" (art. 100A; directivele derivate se refer la asigurarea unui nivel ridicat de securitate al produselor), precum i stabilirea "cerinelor minime n scopul securitii i proteciei sntii salariailor n timpul muncii" (art. 118A; directivele derivate sunt directive "sociale" i se refer la aspecte ce vizeaz mbuntirea progresiv a condiiilor de munc). Revizuirea Tratatului de la Roma, prin Actul Unic European i introducerea articolelor 100A i 118A a nsemnat constituirea bazei juridice specifice a pieei interne i realizrii securitii i sntii n munc. Directivele de securitate a produselor, derivate din art.100A, au ca obiectiv protecia utilizatorilor fa de riscurile ce pot s apar la utilizarea produselor i stabilesc cerinele de securitate 11

pe care trebuie s le ndeplineasc produsele, informaiile ce trebuie s le nsoeasc pentru libera circulaie i comercializare n UE, precum i procedurile pe care productorul sau comerciantul trebuie s le urmeze pentru a certifica ndeplinirea condiiilor obligatorii cerute i pentru a le putea identifica prin marcajul CE. Astfel s-a creat baza juridic specific asigurrii securitii i sntii n munc a lucrtorilor, sistemul legislativ instituit avnd caracter de sistem de prescripii minimale ce las libertate statelor membre de a impune reguli mai severe dect cele legiferate prin dreptul comunitar. Strategia Comisiei s-a bazat pe adoptarea, la 12 iunie 1989, a Directivei Cadru 89/391/CEE, directiv de baz a UE ce are ca obiectiv acoperirea tuturor aspectelor privind securitatea i sntatea n munc i asigurarea unui nivel de protecie ridicat i egal tuturor lucrtorilor din Statele membre. Din aceast directiv au decurs toate directivele particulare referitoare care conin cerine minime de securitate i sntate pentru domenii specifice. Principiile generale de prevenire ale Directivei Cadru se refer la: a) evitarea riscurilor; b) evaluarea riscurilor care nu pot fi evitate; c) combaterea riscurilor la surs; d) adaptarea muncii la om, n special n ceea ce privete proiectarea posturilor de munc, alegerea echipamentelor de munc, a metodelor de munc i de producie, n vederea reducerii monotoniei muncii, a muncii cu ritm predeterminat i a diminurii efectelor acestora asupra sntii; e) adaptarea la progresul tehnic; f) nlocuirea a ceea ce este periculos cu ceea ce nu este periculos sau cu ceea ce este mai puin periculos; g) dezvoltarea unei politici de prevenire coerente care s cuprind tehnologiile, organizarea muncii, condiiile de munc, relaiile sociale i influena factorilor din mediul de munc; h) adoptarea, n mod prioritar, a msurilor de protecie colectiv fa de msurile de protecie individual; i) furnizarea de instruciuni corespunztoare lucrtorilor. Securitatea i sntatea n munc reprezint ansamblul de activiti instituionalizate avnd ca scop asigurarea celor mai bune condiii n desfurarea procesului de munc, aprarea vieii, integritii fizice i psihice, sntii lucrtorilor i a altor persoane participante la procesul de munc. Prin transpunerea Directivei Cadru (89/391/CEE) n Legea 319/2006 au fost introduse principiile prevenirii enunate anterior care, datorit abordrii globale a securitii i sntii n munc, determin schimbarea atitudinii angajatorilor i lucrtorilor, prin implicarea lor n prevenirea accidentelor de munc i a bolilor profesionale. Legea i normele metodologice de aplicare a acesteia, definesc cadrul organizatoric al securitii i sntii n munc, precum i atribuiile instituiilor statului privind coordonarea i controlul acestei activiti. Prevederile Legii 319/2006 se aplic n toate sectoarele de activitate, att publice, ct i private, angajatorilor, lucrtorilor i reprezentanilor lucrtorilor cu excepia forelor armate, poliiei i a altor cazuri care vin n contradicie cu prevederile legii. Pentru asigurarea cadrului necesar participrii i informrii lucrtorilor cu privire la aspectele de securitate i sntate n munc, Legea nr.319/2006 prevede crearea comitetelor de securitate i sntate n munc la nivelul unitilor economice cu peste 50 de salariai, oblignd totodat angajatorii de a asigura condiiile de desfurare a activitii acestora. Angajatorul are obligaia de a asigura securitatea i sntatea lucrtorilor n toate aspectele legate de munc. n cazul n care acesta apeleaz la servicii externe, nu este exonerat de responsabilitile sale n acest domeniu. Obligaiile lucrtorilor n domeniul securitii i sntii n munc nu aduc atingere principiului responsabilitii angajatorului. n cadrul responsabilitilor sale, angajatorul are obligaia s ia msurile necesare pentru: a) asigurarea securitii i protecia sntii lucrtorilor; b) prevenirea riscurilor profesionale; c) informarea i instruirea lucrtorilor; d) asigurarea cadrului organizatoric i a mijloacelor necesare securitii i sntii n munc. 12

De asemenea, innd seama de natura activitilor din ntreprindere i/sau unitate, angajatorul are obligaia: s evalueze riscurile pentru securitatea i sntatea lucrtorilor, inclusiv la alegerea echipamentelor de munc, a substanelor sau preparatelor chimice utilizate i la amenajarea locurilor de munc; ca, ulterior evalurii riscurilor i dac este necesar, msurile de prevenire, precum i metodele de lucru i de producie aplicate de ctre angajator s asigure mbuntirea nivelului securitii i al proteciei sntii lucrtorilor i s fie integrate n ansamblul activitilor ntreprinderii i/sau unitii respective i la toate nivelurile ierarhice; s ia n considerare capacitile lucrtorului n ceea ce privete securitatea i sntatea n munc, atunci cnd i ncredineaz sarcini; s asigure ca planificarea i introducerea de noi tehnologii s fac obiectul consultrilor cu lucrtorii i/sau reprezentanii acestora n ceea ce privete consecinele asupra securitii i sntii lucrtorilor, determinate de alegerea echipamentelor, de condiiile i mediul de munc; s ia msurile corespunztoare pentru ca, n zonele cu risc ridicat i specific, accesul s fie permis numai lucrtorilor care au primit i i-au nsuit instruciunile adecvate. Atunci cnd n acelai loc de munc i desfoar activitatea lucrtori din mai multe ntreprinderi i/sau uniti, angajatorii acestora au urmtoarele obligaii: s coopereze n vederea implementrii prevederilor privind securitatea, sntatea i igiena n munc, lund n considerare natura activitilor; s i coordoneze aciunile n vederea proteciei lucrtorilor i prevenirii riscurilor profesionale, lund n considerare natura activitilor; s se informeze reciproc despre riscurile profesionale; s informeze lucrtorii i/sau reprezentanii acestora despre riscurile profesionale. Msurile privind securitatea, sntatea i igiena n munc nu trebuie s determine n nici o situaie obligaii financiare pentru lucrtori. De asemenea, angajatorul are urmtoarele obligaii: s realizeze i s fie n posesia unei evaluri a riscurilor pentru securitatea i sntatea n munc, inclusiv pentru acele grupuri sensibile la riscuri specifice; s decid asupra msurilor de protecie care trebuie luate i, dup caz, asupra echipamentului de protecie care trebuie utilizat; s in evidenta accidentelor de munc ce au ca urmare o incapacitate de munc mai mare de 3 zile de lucru, a accidentelor uoare, a bolilor profesionale, a incidentelor periculoase, precum i a accidentelor de munc; s elaboreze, pentru autoritile competente i n conformitate cu reglementrile legale, rapoarte privind accidentele de munc suferite de lucrtorii si. n vederea asigurrii condiiilor de securitate i sntate n munc i pentru prevenirea accidentelor de munc i a bolilor profesionale, angajatorii trebuie s ia urmtoarele msuri: s adopte, din faza de cercetare, proiectare i execuie a construciilor, a echipamentelor de munc, precum i de elaborare a tehnologiilor de fabricaie, soluii conforme prevederilor legale n vigoare privind securitatea i sntatea n munc, prin a cror aplicare s fie eliminate sau diminuate riscurile de accidentare i de mbolnvire profesional a lucrtorilor; s ntocmeasc un plan de prevenire i protecie compus din msuri tehnice, sanitare, organizatorice i de alta natura, bazat pe evaluarea riscurilor, pe care s l aplice corespunztor condiiilor de munc specifice unitii; s obin autorizaia de funcionare din punctul de vedere al securitii i sntii n munc, nainte de nceperea oricrei activiti, conform prevederilor legale; s stabileasc pentru lucrtori, prin fia postului, atribuiile i rspunderile ce le revin n domeniul securitii i sntii n munc, corespunztor funciilor exercitate; 13

s elaboreze instruciuni proprii, n spiritul prezentei legi, pentru completarea i/sau aplicarea reglementrilor de securitate i sntate n munc, innd seama de particularitile activitilor i ale locurilor de munc aflate n responsabilitatea lor; s asigure i s controleze cunoaterea i aplicarea de ctre toi lucrtorii a msurilor prevzute n planul de prevenire i de protecie stabilit, precum i a prevederilor legale n domeniul securitii i sntii n munc, prin lucrtorii desemnai, prin propria competenta sau prin servicii externe; s ia msuri pentru asigurarea de materiale necesare informrii i instruirii lucrtorilor, cum ar fi afie, pliante, filme i diafilme cu privire la securitatea i sntatea n munc; s asigure informarea fiecrei persoane, anterior angajrii n munc, asupra riscurilor la care aceasta este expus la locul de munc, precum i asupra msurilor de prevenire i de protecie necesare; s ia msuri pentru autorizarea exercitrii meseriilor i a profesiilor prevzute de legislaia specifica; s angajeze numai persoane care, n urma examenului medical i, dup caz, a testrii psihologice a aptitudinilor, corespund sarcinii de munc pe care urmeaz s o execute i s asigure controlul medical periodic i, dup caz, controlul psihologic periodic, ulterior angajrii; s in evidenta zonelor cu risc ridicat i specific; s asigure funcionarea permanent i corect a sistemelor i dispozitivelor de protecie, a aparaturii de msura i control, precum i a instalaiilor de captare, reinere i neutralizare a substanelor nocive degajate n desfurarea proceselor tehnologice; s prezinte documentele i s dea relaiile solicitate de inspectorii de munc n timpul controlului sau al efecturii cercetrii evenimentelor; q) s asigure echipamente de munc fr pericol pentru securitatea i sntatea lucrtorilor; r) s asigure echipamente individuale de protecie; s) s acorde obligatoriu echipament individual de protecie nou, n cazul degradrii sau al pierderii calitilor de protecie. Alimentaia de protecie se acord n mod obligatoriu i gratuit de ctre angajatori persoanelor care lucreaz n condiii de munc ce impun acest lucru i se stabilete prin contractul colectiv de munc i/sau contractul individual de munc. Materialele igienico-sanitare se acord n mod obligatoriu i gratuit de ctre angajatori.

14

CAPITOLUL II ASPECTE JURIDICE

1. CONSIDERAII INTRODUCTIVE REFERITOARE LA LEGEA 31/90 ACTUALIZAT - PREZENTAREA LEGII SOCIETILOR COMERCIALE CU ULTIMELE MODIFICRI, STRUCTURA, CONINUT
Principalul act normativ care reglementa regimul juridic al societilor comerciale n Romnia era Codul Comercial romn, ce trata n titlul VIII al Crii I (art.77-269) Despre societi i despre asociaiuni comerciale. Aceste articole reglementeaz societatea n nume colectiv, societatea n comandit simpl, societatea pe aciuni, societatea n comandit pe aciuni i asociaia n participaie. Art. 225 din Legea nr.31/1990 privind societile comerciale precizeaz c pe data intrrii n vigoare a acestei legi se abrog prevederile art. 77-220 i art. 236 C.Com., rmnnd astfel n vigoare art. 237242, 244-247, 249-250 referitoare la filialele i sucursalele din Romnia ale societilor comerciale constituite n alte ri, precum i art. 251-256 C.Com. privind asociaia n participaie. Legea nr.31/1990 privind societile comerciale constituie n dreptul nostru reglementarea general a societilor comerciale, dreptul comun n materie, cuprinznd reguli generale aplicabile oricrei societi comerciale, dar i reguli speciale privind fiecare form juridic de societate comercial. Legea nr.31/1990 are caracter de reglementare general privind orice societate comercial, indiferent de obiectul de activitate; activitile ce nu pot constitui obiectul unei societi comerciale sunt stabilite de guvern. De asemenea, se aplic i societilor comerciale cu participare strin, fiind completat de Lg. 35/1990 privind regimul investiiilor strine. Dei Lg.31/1990 reprezint dreptul comun n materia societilor comerciale, unele dintre acestea sunt guvernate i de reglementri speciale, n funcie de domeniul de activitate, de felul capitalului, etc. n cazul societilor comerciale cu capital integral de stat, acestea sunt reglementate de lg. 15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale; n domeniul bancar se aplic dispoziiile lg. 33/1991 privind constituirea, organizarea i funcionarea societilor comerciale din domeniul asigurrilor. n privina societilor comerciale fr personalitate juridic sunt incidente dispoziiile Decr. lg. nr. 54/1990 pentru asociaiile cu scop lucrativ, fr personalitate juridic i asociaiile familiale, precum i C.Com. care reglementeaz societatea n participaie. Reglementarea general i cea special a societilor comerciale se completeaz cu prevederile C.Com. i C. Civ. Art. 223 din Lg. 31/1990 precizeaz c n lipsa unei reglementri n C.Com. se vor aplica dispoziiile C. Civ. n special dispoziiile privind contractul de societate (art. 1491-1531), iar n privina personalului salariat al societilor comerciale sunt aplicabile prevederile din Codul muncii.

2. FORMELE SOCIETARE N DREPTUL ROMNESC- PREZENTAREA TIPURILOR DE SOCIETI COMERCIALE CONFORM LEGII SOCIETILOR COMERCIALE, CU PARTICULARITILE FIECREIA ASOCIAI, CAPITAL SOCIAL, ORGANIZARE, LICHIDARE
Att Legea nr. 31/1990, ct i Codul Comercial nu cuprind o definiie specific a societii comerciale. ns, corobornd dispoziiile C.Civ. ce reglementeaz contractul de societate, ct i unele elemente ale Legii nr. 31/1990 putem contura definiia societii comerciale. 15

Orice societate comercial se constituie n temeiul unui contract de societate, ca act constitutiv, ce trebuie s conin trei elemente eseniale ce-l deosebesc de alte contracte: fiecare asociat se oblig s participe cu un aport, valoare patrimonial, asociaii se oblig s desfoare o activitate care constituie obiectul societii, toi asociaii particip att la realizarea ct i la mprirea beneficiilor. Prin ndeplinirea unor formaliti, societatea capt personalitate juridic, ce i confer calitatea de subiect de drept de sine stttor. Societatea comercial poate fi definit ca o grupare de persoane, constituit pe baza unui contract de societate, i care beneficiaz de personalitate juridic, n care asociaii pun n comun anumite bunuri pentru exercitarea unor fapte de comer, n scopul realizrii i mpririi beneficiilor rezultate. n privina naturii juridice a societii comerciale, n doctrin s-au conturat concepii diferite, precum concepia contractual, teoria actului colectiv i teoria instituiei. Indiferent de opinia adoptat, la originea oricrei societi st consimmntul individual al asociailor. Concepia contractual se bazeaz tocmai pe autonomia de voin, ce a permis lrgirea posibilitilor de constituire a societilor comerciale i de adaptare a lor la nevoile comerului. Cei ce adopt teoria actului colectiv susin c la baza societii nu st un contract, ci un act colectiv, care nu este reglementat de Codul Civil, deoarece contractul ar fi presupus o opoziie ntre voinele prilor contractante, ce urmresc scopuri divergente. Iar, n cazul societilor comerciale, actul de constituire exprim voinele convergente ale asociailor spre acelai scop i anume: realizarea i mprirea beneficiilor rezultate. Ali autori explic natura juridic a societilor comerciale prin teoria instituiei, ce presupune o subordonare a drepturilor i intereselor asociailor fa de scopul propus, societatea fiind o instituie n care participanii pot adopta o serie de reguli fr a le putea modifica n ceea ce au esenial. Fiind oarecum imprecis, aceast teorie nu a fost adoptat de practica judiciar. Societatea comercial nu se reduce la a fi doar un contract, ea fiind n acelai timp i o persoan juridic, ceea ce denot o dubl natur juridic a acesteia. Legea societilor comerciale reglementeaz cinci tipuri de societi comerciale - societatea in nume colectiv; - societatea in comandita simpla; - societatea pe aciuni; - societatea in comandita pe aciuni; - societatea cu rspundere limitata. In funcie de importana care este dat elementului personal (persoanelor) sau elementului material (capitalului) la constituirea unei societi comerciale, acestea se clasifica in: - societi de persoane: societatea in nume colectiv i societatea n comandita simpla (n cazul constituirii unui atare tip de societate comerciala, asociaii se bazeaz pe ncrederea reciproc existent ntre ei, pe calitile lor personale;) societi de capitaluri: societatea pe aciuni si societatea in comandit pe aciuni (n cazul acestor societi important este partea de capital pe care o aduce fiecare acionar, astfel incit societatea comercial s poat fi constituit.) Societatea cu rspundere limitat - este un tip mixt de societate comerciala, in sensul ca acest tip de societate mbin att trsturi de la societile de persoane ct i de la societile de capitaluri. Societatea n nume colectiv este societatea n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor. n cazul societii n comandit simpl, obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, ns acetia rspund numai n limita aportului lor. Societatea pe aciuni este societatea al crei capital social este mprit n aciuni, obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acionarii rspunznd numai n limita aportului lor. Societatea n comandit pe aciuni prezint un capital social mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, asociaii comanditari rspunznd numai n limita aportului lor. n ceea ce privete societatea cu rspundere limitat, obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaii rspunznd numai n limita aportului lor. La constituirea societii comerciale fiecare asociat contribuie la formarea patrimoniului societii printr-un aport. Prin aport nelegem obligaia pe care i-o asum asociatul de a aduce n cadrul societii o valoare patrimonial, un anumit bun. Totalitatea aporturilor asociailor care particip la constituirea societii alctuiesc capitalul social, care constituie totodat gajul general al 16

creditorilor societii, n patrimoniul acesteia trebuind s existe bunuri a cror valoare s fie cel puin la limita capitalului social. Acesta este fix pe toat existena societii, putnd fi schimbat numai prin modificarea actului constitutiv. ntre societile comerciale putem diferenia societi care au dreptul s emit titluri de valoare i e vorba de societatea pe aciuni i societatea n comandit pe aciuni, i societi crora le este interzis aceast posibilitate, respectiv societatea n nume colectiv, societatea n comandit simpl i societatea cu rspundere limitat. Titlul comercial de valoare este un nscris, denumit i titlu, n baza cruia posesorul sau este ndrituit s exercite la o dat determinat dreptul artat n nscris. n cadrul societii comerciale, beneficiile se mpart ntre asociai, cota parte ce revine acestora purtnd denumirea de dividend. Pentru c exist situaii n care societatea pierde din capitalul social, legea a prevzut obligativitatea repartizrii unei cote din beneficiile realizate sub forma unui fond de rezerv. Acest fond mai poart denumirea de rezerv legal, i are destinaia de a acoperi pierderile din capitalul social n perioadele de activitate deficitar a societii. Dac vorbim de restructurarea societii, aceasta se poate realiza prin dou procedee tehnicojuridice, respective fuziunea i divizarea. Prin fuziune se realizeaz o concentrare a societilor comerciale, n ideea de a se face fa unor exigene ale activitii comerciale. Potrivit Legii nr.31/90, aceasta prezint doua forme: absorbia i contopirea. Prin absorbie o societate comercial nglobeaz una sau mai multe societi comerciale avnd drept urmare ncetarea existenei acestora. Contopirea const n reunirea a dou sau mai multor societi comerciale, ce i nceteaz existena pentru constituirea unei societi comerciale noi. Divizarea este operaiunea prin care se mparte ntregul patrimoniu al unei societi ce i nceteaz existena, ntre dou sau mai multe societi care astfel iau fiin. Desprinderea const n separarea unei pri din patrimoniul unei societi ce nu i nceteaz existena, ntre dou sau mai multe societi existente sau care iau astfel fiin. Pe ntreg parcursul unei societi comerciale poate aprea la un moment dat necesitatea schimbrii formei juridice a societii, dac anumite interese ale asociailor o cer. Aceast schimbare se poate realiza prin dizolvarea i lichidarea societii existente, urmat de constituirea unei societi noi sau n condiiile stabilite de lege pentru modificarea societii. Dizolvarea societii comerciale cuprinde o serie de operaiuni care asigur premisele lichidrii patrimoniului social. Hotrrea de dizolvare a societii este luat de ctre adunarea asociailor sau de instana de judecat. Drept cauze ale dizolvrii societii menionm imposibilitatea realizrii obiectului societii, declararea nulitii societii, trecerea perioadei de timp stabilit pentru durata acesteia, falimentul societii, etc. Ca urmare a dizolvrii societii comerciale se deschide procedura lichidrii, ca un ansamblu de operaiuni ce au ca scop terminarea tuturor operaiunilor comerciale aflate n curs de desfurare la data dizolvrii, ncasarea creanelor societii, transformarea bunurilor societii n bani, plata datoriilor i mprirea activului net ntre asociai. Toate aceste operaiuni din cadrul lichidrii sunt realizate de ctre lichidatori, persoane fizice sau juridice, numite de ctre adunarea asociailor sau de instana de judecat

3. ASEMNRI I DEOSEBIRI NTRE SOCIETILE CIVILE I SOCIETILE COMERCIALE

Asemnri:

ambele au aceeai esen; fiecare reprezint o grupare de persoane si de bunuri (capitaluri) n scop lucrativ, asociaii urmrind realizarea i mprirea beneficiilor. att societatea civil ct i cea comercial iau natere printr-un contract de societate; n ambele cazuri contractul de societate are caracter de bi- sau plurilateral, cu titlu oneros, comutativ, cu executarea succesiv i consensual. 17

Deosebiri:

prim deosebire se refer la obiectul sau natura operaiilor pe care le realizeaz societatea; o societate este comercial dac, potrivit contractului, are ca obiect efectuarea unor operaiuni calificate de Codul comercial ca fapte de comer; dac societatea are ca obiect realizarea unor activiti care nu sunt fapte de comer, ea este o societate civil; nc de la constituire, societatea comercial este investit cu personalitate juridic fiind un subiect de drept distinct de asociaii ce o compun, avnd patrimoniu propriu, care i permite s-i asume obligaii i s rspund pentru ndeplinirea lor privind condiiile n care aceasta se constituie, funcioneaz i se dizolv

4. ACTUL CONSTITUTIV AL SOCIETII COMERCIALE - CHESTIUNI TEORETICE

Actul constitutiv st la baza constituirii oricrui tip de societate comercial i reprezint voina asociailor, exprimat n sensul constituirii unei societi comerciale. Acesta poate mbrca una din cele dou forme (contract de societate sau statut), poate prezenta ambele forme (contract de societate i statut) ori poate fi ncheiat sub forma unui nscris unic, denumit "act constitutiv". Contractul de societate cuprinde: - clauze de identificare a asociailor; - clauze de identificare a viitoarei societi comerciale (denumirea i forma ei, sediul principal i eventuale sedii secundare sucursale i filiale); - dispoziii cu privire la caracteristicile societii (obiectul de activitate, cu precizarea domeniului principal, capitalul social); - clauze privind conducerea i gestiunea societii; drepturile i obligaiile asociailor; - clauze privind dizolvarea i lichidarea societii. Statutul societii comerciale cuprinde aceleai elemente constitutive, ns detaliaz organizarea i funcionarea societii.

5. CONTRACTUL CONSIDERAII INTRODUCTIVE: DEFINIIE, ELEMENTE ESENIALE, PRINCIPIUL LIBERTII CONTRACTUALE

Art. 942 din Codul Civil definete contractul ca fiind acordul de voin ntre dou sau mai multe persoane, spre a constitui sau stinge ntre dnii un raport juridic. Ceea ce observm din aceast definiie este importana acordului de voin, bi sau multilateral, care d natere, modific sau stinge drepturi i obligaii. Deci contractul este un act juridic bilateral (sau multilateral). Un contract se consider ncheiat n momentul manifestrii voinelor concordante ale prilor, cu respectarea condiiilor de fond i form cerute de lege, prin raportare la specificul fiecrui contract. Aadar, factorul primordial al ncheierii contractului este acordul de voin al prilor (voin juridic). Principiul libertii de voin n materie contractual, presupune libertatea de a ncheia contracte, dar nu fr limite, n sensul libertii condiionate de viaa social i de normele legale. Libertatea contractual se exprim din punctul de vedere al formei, n regula consensualitii conveniilor, conform creia, pentru validitatea unei convenii, este suficient acordul de voin al prilor, afar numai dac ar fi vorba de contracte reale sau solemne, iar executarea obligaiilor se face aa cum ele au fost asumate ( pacta sunt servada ). n conformitate cu art. 948 din Codul civil condiiile eseniale pentru validitatea unei convenii sunt: 1. Capacitatea de a contracta - aptitudinea prilor de a ncheia acte juridice; 2. Consimmntul valabil al prii ce se oblig - acordul de voin al prilor dintr-un 18

contract; trebuie s fie dat de o persoan care are contiina consecinelor juridice, att asupra drepturilor ct i a obligaiilor ce se nasc din contract 3. Un obiect determinant - conduita prilor prestaia concret poate s se refere la un lucru (bun) i, n acest caz, lucrul este considerat ca fiind obiectul derivat (exterior) al contractului; sa existe la ncheierea contractului; obiectul trebuie s fie n circuitul civil (numai lucrurile care sunt n comer pot face obiectul unui contract), determinat atunci cnd n contract se precizeaz elementele care l individualizeaz, sau determinabil n cazul n care n contract se nscriu elementele necesare pentru individualizarea sa in viitor; s fie posibil; s fie licit i moral (este lovit de nulitate orice act juridic care afecteaz normele juridice privind ordinea public sau bunele moravuri); s fie un fapt personal al celui care se oblig; cel care se oblig s fie titularul dreptului n contractele constitutive sau translative de drepturi reale. 4. O cauz licit - motivul determinant al hotrrii de a ncheia actul juridic, adic reprezentarea scopului concret n vederea realizrii cruia se consimte la asumarea obligaiei; cauza trebuie s existe, s fie real, licit i moral. 5. n mod excepional, atunci cnd legea pretinde, sub sanciunea nulitii absolute, ca un contract s fie fcut cu respectarea unor condiii de form (contractele solemne) se adaug nc o condiie esenial : forma

6. CONTRACTUL DE COMODAT - MPRUMUTUL DE FOLOSIN GRATUIT - (PENTRU DOVAD SEDIU SOCIETATE) - ASPECTE TEORETICE: CARACTERELE JURIDICE, CONDIIILE DE VALIDITATE, PRILE CONTRACTUALE, OBIECTUL CONTRACTULUI, DREPTURILE I OBLIGAIILE PRILOR, NCETAREA CONTRACTULUI
Contractul de comodat (art.1560-1575 Cod civil) este contractul prin care una dintre pri, numit comodant, transmite n folosin temporar i gratuit unei alte pri, denumite comodatar, un bun determinat cu obligaia ca aceasta din urm s-l napoieze, n individualitatea sa, comodantului. 6.1 Caracterele juridice ale contractului Contractul de comodat este un contract: real, fiind necesare: realizarea acordului de voin al prilor i predarea (tradiiunea) lucrului care formeaz obiectul contractului; unilateral - deoarece, din momentul ncheierii lui, genereaz obligaii numai pentru comodatar, afar numai dac ulterior se nasc obligaii n sarcina comodantului, ca urmare a unui fapt accidental aprut datorit unei cauze extracontractuale (gestiune de afaceri, mbogire fr just cauz); esenialmente gratuit (comodatarul nu este obligat s plteasc contravaloarea uzurii bunului ca urmare a folosirii pentru destinaia stabilit, afar numai dac nu s-a convenit altfel prin contract - clauza care concretizeaz obligaia de restituire a bunului n starea n care a fost predat). 6.2. Condiiile de validitate La data ncheierii contractului, ambele pri trebuie s aib capacitatea de a face acte de administrare. Nu este necesar ca, comodantul s aib calitatea de proprietar fiindc contractul nu este translativ de proprietate (calitatea de comodant o poate avea i uzufructuarul i locatarul). 19

Comodatarul nu poate mprumuta unui ter bunul care face obiectul contractului de comodat, deoarece el deine lucrul exclusiv pentru folosina proprie. Consimmntul prilor la ncheierea contractului trebuie s nu fie viciat, iar cauza contractului s nu fie ilicit. Contractul de comodat poate avea ca obiect numai bunuri nefungibile, individual determinate, deoarece ele trebuie s fie restituite n natur, n individualitatea lor. Prin efectul contractului, comodatarul dobndete numai dreptul de folosin, comodantul pstrndu-i calitatea de proprietar. 6.3. Efectele contractului Obligaiile comodantului (Obligaii extracontractuale) s restituie cheltuielile de conservare a bunului (cheltuielile cu caracter extraordinar, necesare i urgente); s plteasc despgubiri comodatarului pentru eventualele vicii de care avea cunotin i nu le-a fcut cunoscute comodatarului. Obligaiile comodatarului: s conserve bunul ca un bun proprietar; s foloseasc bunul potrivit destinaiei lui, determinate prin natura sa ori potrivit conveniei prilor; s suporte cheltuielile de folosin (ntreinere) a bunului; s restituie bunul n natura sa specific, la ndeplinirea termenului stabilit prin contract; s repare bunul n ipoteza n care acesta a fost avariat; s restituie comodantului odat cu bunul i fructele, dac acesta este productor de fructe, iar prile nu au convenit altfel. 6.4. ncetarea contractului 1. la expirarea termenului contractual ori la data expirrii trebuinelor comodatarului; 2. nainte de termen, prin hotrre judectoreasc, dac comodantul dovedete c se afl ntr-o trebuin mare i neprevzut; 3. prin reziliere; 4. cerut instanei de judecat conform regulilor de drept comun (ex: nerespectarea destinaiei bunului); 5. de drept, dac prile au prevzut o clauz corespunztoare n contract; 6. ca urmare a morii comodatarului

7. CONTRACTUL DE NCHIRIERE - ASPECTE TEORETICE - SPECIFIC, CARACTERE JURIDICE, PRI, OBIECT, DREPTURI I OBLIGAII, NCETARE CONTRACT
Contractul de nchiriere reprezint o variant a contractului de locaiune din Codul civil (art. 1416-1445), fiind reglementat de dispoziiile Legii nr.114/1996, cu modificrile i completrile ulterioare. nchirierea se deosebete de locaiunea de drept comun prin obiectul ei specific: locuina. Prin contractul de nchiriere proprietarul (locatorul) pune la dispoziia chiriaului folosina bunului su pe o perioad limitat de timp, n schimbul unei sume de bani, numit chirie. 7.1. Caracterele juridice ale contractului caracterul consensual al contractului - nchirierea locuinelor se face "prin 20

contract scris, care se va nregistra la organele fiscale teritoriale..." n maximum 15 zile de la data semnrii, prin grija proprietarului (locatorului; art.21 din Legea nr.l14/1996, art.6 din Legea nr.181/1997 si art.37 din Normele metodologice). ntruct cerina formei scrise i nregistrarea la organele financiare nu este prevzut pentru validitatea actului (sub sanciunea nulitii absolute), formalitile precizate sunt necesare numai ad probationem; netranslativ de proprietate - el poate fi ncheiat i de ctre titularul unui alt drept real (de exemplu, uzufructuar) sau chiar de crean (de exemplu, locatar), dac prerogativele pe care le are asupra lucrului i confer aceast posibilitate, cu sau fr ncuviinarea proprietarului. In cazul locuinelor proprietatea statului sau unitilor administrativ-teritoriale contractul poate fi ncheiat de ctre persoana juridic care are n administrare imobilul n cauz sau de ctre organul prevzut de lege (de exemplu, regia autonom care administreaz locuinele de protocol, primarul sau mputernicitul sau n cazul locuinelor sociale etc.); contract cu titlu oneros - presupune plata chiriei de ctre chiria; contract bilateral - d natere la drepturi i obligaii n sarcina ambelor pri. Prile contractului sunt locatorul (cel care nchiriaz imobilul cu destinaia de locuin) i locatarul (persoana creia i se nchiriaz respectivul imobil). 7.2. Obiectul contractului i clauzele contractului Obiectul contractului constituie transferul de la locator la locatar a dreptului de folosin tempo-rar, total sau parial asupra bunului cu destinaia de locuit. Locatorul pstreaz asupra bunului pe care l-a nchiriat nuda proprietate. Ca urmare, are dreptul de a vinde unui ter bunul respectiv. ns cumprtorul bunului are obligaia de a respecta ntocmai clauzele contractului aflat n curs de executare. Chiriaul nu poate subnchiria total sau parial imobilul n care locuiete, dect dac are consimmntul proprietarului locator. Aceasta este o situaie derogatorie de la dreptul comun, i anume contractul de locaiune reglementat de Codul civil, unde consimmntul nu este necesar dac nu rezult n mod expres din contractul de locaiune. Contractul de nchiriere va cuprinde urmtoarele clauze: identificarea locuinei care face obiectul nchirierii; suprafaa locativ i dotrile folosite n exclusivitate i n comun; suprafaa curilor i a grdinilor folosite n exclusivitate sau n comun; valoarea chiriei lunare, regulile de modificare a acesteia i modul de plat; suma pltit n avans n contul chiriei; locul i condiiile n care se realizeaz primirea i restituirea cheilor; obligaiile prilor privind folosirea i ntreinerea spaiilor care fac obiectul contractului; inventarul obiectelor i al dotrilor aferente; data intrrii n vigoare i durata; condiiile privind folosina exclusiv i n comun a prilor aflate n coproprietate; persoanele care vor locui mpreun cu titularul contractului; alte clauze convenite ntre pri. Sunt nule de drept urmtoarele clauze contractuale care: oblig chiriaul s recunoasc sau s plteasc n avans proprietarului orice sum cu titlu de reparaie n sarcina proprietarului; prevd responsabilitatea colectiv a chiriailor n caz de degradare a elementelor de construcii i a instalaiilor, a obiectelor i dotrilor aferente spaiilor comune; impun chiriailor s fac asigurri de daune; exonereaz proprietarul de obligaiile ce i revin potrivit prevederilor legale; autorizeaz pe proprietar s obin venituri din nerespectarea clauzelor contractului de nchiriere. 21

7.3. Efectele contractului 7.3.1. Obligaiile proprietarului (locatorului) Decurg din principiul c el trebuie s asigure chiriaului folosina linitit i util a lucrului n tot timpul locaiunii: s predea chiriaului locuina n stare normal de folosin; s ia msuri pentru repararea i meninerea n stare de siguran n exploatare i de funcionalitate a cldirii pe toat durata nchirierii locuinei; s ntrein n bune condiii elementele structurii de rezisten a cldirii, elementele de construcie exterioare ale cldirii (acoperi, faad, mprejmuiri, pavimente), curile i grdinile, precum i spaiile comune din interiorul cldirii (casa scrii, casa ascensorului, holuri, coridoare, subsoluri, scri exterioare); s ntrein n bune condiii instalaiile comune proprii cldirii (ascensor, hidrofor, instalaii de alimentare cu ap, de canalizare, instalaii de nclzire central i de preparare a apei calde, instalaii electrice i de gaze, centrale termice, instalaii de colectare a deeurilor, instalaii de anten colectiv, telefonice etc.). 7.3.2. Obligaiile chiriaului s efectueze lucrrile de ntreinere, reparaii sau nlocuire a elementelor de construcii i instalaii din folosina exclusiv; s repare sau sa nlocuiasc elementele de construcii i de instalaii deteriorate din folosina comun, ca urmare a folosirii lor necorespunztoare, indiferent dac acestea sunt n interiorul sau n exteriorul cldirii; dac persoanele care au produs degradarea nu sunt identificate, cheltuielile de reparaii vor fi suportate de cei care au acces sau folosesc n comun elementele de construcii, de instalaii, obiectele i dotrile aferente; In legtur cu efectuarea reparaiilor ce sunt n sarcina locatorului, Codul civil mai precizeaz c locatorul nu rspunde de stnjenirea folosinei locatarului prin aceste reparaii. Ins reparaiile trebuie s aib caracter urgent (neputnd fi amnate pn la ncetarea contractului) i s fie efectuate n cel mult 40 zile, sub sanciunea reducerii proporionale a chiriei (art.1425). s asigure curenia i igienizarea n interiorul locuinei i la prile de folosin comun pe toat durata contractului de nchiriere;In cazul nendeplinirii de ctre locator a obligaiilor pe care le are cu privire la ntreinerea i repararea locuinei nchiriate, lucrrile pot fi executate de locatari, n contul proprietarului, reinnd contravaloarea acestora din chirie. Chiriaul va putea executa aceste lucrri dac degradarea produs este de natur s afecteze folosina normal a cldirii sau a locuinei i numai dac locatorul, la sesizarea scris a chiriaului, nu a luat msuri de executare a lucrrii n termen de 30 de zile de la data sesizrii; s predea proprietarului locuina n stare normal de folosin, la eliberarea acesteia.

7.4. ncetarea contractului n cazul n care prile nu convin asupra rennoirii contractului de nchiriere, chiriaul este obligat s prseasc locuina la expirarea termenului contractual. Contractul de nchiriere nceteaz i ca urmare a aplicrii sanciunii rezilierii, n urmtoarele condiii: la cererea chiriaului, cu condiia notificrii prealabile ntr-un termen de minimum 60de zile; la cererea proprietarului, atunci cnd chiriaul nu a achitat chiria cel puin 3 luni consecutiv; a pricinuit nsemnate stricciuni locuinei, cldirii n care este situat aceasta, instalaiilor, precum i oricror alte bunuri aferente lor, sau dac nstrineaz fr drept pri ale acestora; 22

are un comportament care face imposibil convieuirea sau mpiedic folosirea normal a locuinei; nu a respectat clauzele contractuale; la cererea asociaiei de proprietari, atunci cnd chiriaul nu i-a achitat obligaiile ce-i revin din cheltuielile comune pe o perioad de 3 luni, dac au fost stabilite, prin contractul de nchiriere n sarcina chiriaului. In cazul prsirii definitive a domiciliului de ctre titularul contractului de nchiriere sau al decesului acestuia, precum i n cazul titularului de contract, nerezident, care, fr a fi detaat, nu a mai folosit locuina mai mult de 2 ani, fr ntrerupere, nchirierea continu dup caz: n beneficiul soului sau al soiei, dac a locuit mpreun cu titularul; n beneficiul descendenilor sau al ascendenilor, dac au locuit mpreun cu acesta; n beneficiul altor persoane care au avut acelai domiciliu cu titularul cel puin un an i care au fost nscrise n contractul de nchiriere. In lipsa persoanelor care pot solicita locuina, contractual de nchiriere nceteaz n termen de 30 de zile de la data prsirii domiciliului de ctre titularul contractului sau de la data nregistrrii decesului ori de la mplinirea termenului de 2 ani de nefolosire nentrerupt a locuinei.

8. ACTE NORMATIVE CE REGLEMENTEAZ PRESTAREA ACTIVITII DE TURISM - OG 58/1998 PRIVIND ORGANIZAREA I DESFURAREA ACTIVITII DE TURISM N ROMNIA - REPUBLICAT I ACTUALIZAT
OG 58/1998 modificat i actualizat conine dispoziii legale referitoare la organizarea, coordonarea i dezvoltarea turismului n Romnia. Ordonana precizeaz ce anume putem include n patrimoniul turistic, cine coordoneaz dezvoltarea turismului i controlul activitii de turism Ministerul Turismului mpreun cu consiliile judeene, care sunt drepturile i obligaiile agenilor economici cu activitate de turism, care sunt mijloacele financiare de susinere a activitii de turism, rspunderi i sanciuni pentru nerespectarea dispoziiilor ordonanei.

9. Cererea de chemare n judecat

Pentru ca faza judecii pricinii s nceap s se desfoare n bune condiii, este necesar ca prile s cunoasc n ce const litigiul, ntinderea preteniilor reclamantului, mijloacele de dovad pe care prtul le are pentru aprarea sa. n acest scop, prile au la ndemn mijloace de ncunotiinare reciproc, acestea fiind: cererea de chemare n judecat, ntmpinarea i, atunci cnd este cazul, cererea reconvenional. Cererea de chemare n judecat este forma de manifestare a aciunii civile prin care se investete instana de judecat sau mijlocul procedural prin care cel vtmat ntr-un drept civil solicit concursul organelor specializate ale statului n vederea restabilirii situaiei de drept nclcate. n unele situaii, norma special prevede c sesizarea instanei se face printr-un alt act de procedur ce nu poart denumirea de cerere de chemare n judecat ci: n materie contravenional plngerea mpotriva procesului-verbal de constatare a contraveniei. Cererile adresate instanei, prin care aceasta este investit, pot fi principale i accesorii sau incidentale. Cererea principal (cererea de chemare n judecat) se face de reclamant, iar cele accesorii ce se fac ntr-un proces aflat n faza de judecat, de un ter sau de pri contra unui ter. Oricine pretinde un drept mpotriva unei alte persoane trebuie s fac o cerere naintea instanei competente (art.109 C.proc.civ.) n anumite cazuri sesizarea instanei competente se face numai dup ndeplinirea unei proceduri prealabile. 23

Articolul 112 C. proc. civ. prevede meniunile ce trebuie s le cuprind, n mod obligatoriu cererea: a) numele, domiciliul sau reedina prilor Procesul civil presupune un conflict de interese ntre cel puin dou persoane. Pentru ca acest conflict s poat fi soluionat, este necesar ca instana s cunoasc cine sunt acestea i unde au domiciliul sau reedina, pentru a stabili competena i pentru a putea fi citate. Dei art. 112 nu face referire la prenume, se nelege c s-a avut n vedere numele n sens larg, care cuprinde i prenumele, atribute de identificare ale persoanei. n practic s-a decis c, pentru prenume, este suficient numai iniiala acestuia. b) calitatea juridic care d prilor dreptul de a sta n judecat, atunci cnd nu stau n nume propriu. n aceste cazuri, n cerere se va arta numele i prenumele mandatarului, i se va preciza faptul c cererea nu este introdus n numele acestora ci al titularului dreptului. n aceste cazuri, cererea va fi semnat de mandatar. La cerere se va anexa: procura (delegaia) n original sau copie legalizat, ori dovada din care s rezulte calitatea de reprezentant legal. c) obiectul cererii i valoarea lui dup evaluarea reclamantului, dac aceast preuire este posibil de fcut. Pentru a nu se nclca dispoziiile imperative ale legii, i pentru a nu se admite un prejudiciu fictiv i exagerat stabilit de reclamant, instana are obligaia s verifice existena i valoarea acestuia, iar prtul s-l conteste. Aadar, prin obiect al cererii de chemare n judecat nelegem preteniile reclamantului: restituirea unei sume de bani, desfacerea cstoriei, restituirea unui bun, anularea unui contract etc. Pentru a fi valabil, obiectul cererii trebuie s ndeplineasc anumite cerine: s fie licit, adic s nu contravin legii; s fie posibil, astfel nct instana, obligndu-l pe prt la executare, acesta s-l poat realiza. Un exemplu de obiect imposibil este predarea unui bun care a pierit fortuit, n acest caz putndu-se cere executarea preteniei prin echivalent; Importana stabilirii cu exactitate a obiectului cererii este dat de: instana nu poate depi limitele stabilite de reclamant, i ea trebuie s tie ce probleme are de rezolvat, iar prtul s-i pregteasc aprarea; determin competena instanei (exemplu n cazul aciunilor imobiliare, art. 13 C. proc. civ.); determin compunerea completului de judecat; ajut la determinarea admisibilitii sau inadmisibilitii unor probe (de exemplu, a probei cu martori). d) artarea n concret a motivelor de fapt sau de drept pe care se ntemeiaz cererea, a dreptului subiectiv al reclamantului, nclcat sau nesocotit, motivul ce l-a determinat pe reclamant s se adreseze justiiei, temeiul juridic al cererii. Judectorul va trebui s dea, ns, calificarea corect, legal, a cererii. Motivele de fapt constau n expunerea n detaliu a faptelor pe care se ntemeiaz pretenia reclamantului, pentru c n funcie de aceasta, prtul s se poat apra, iar motivele de drept indic temeiul juridic pe care se sprijin cererea (exemplu, contractul de vnzare-cumprare, faptul ilicit cauzator de prejudiciu etc.). Indicarea de ctre reclamant a temeiului juridic nu leag instana, ntruct aceasta, n virtutea rolului su activ, urmeaz s dea aciunii calificarea exact. e) meniunea dovezilor pe care se bazeaz cererea i, mai mult, fiecare capt de acuzare din cerere. Potrivit art. 115 pct. 5 alin. 2-6 C. proc. civ., reclamantul trebuie s procedeze dup cum urmeaz: dac pretinde dovada prin nscrisuri, va anexa la cerere copii legalizate de pe acestea n attea exemplare ci pri sunt i un exemplar pentru instan; n cazul documentelor scrise n alt limb dect limba romn, reclamantul va depune traduceri autentificate; va cere nfiarea n persoan (nu prin reprezentant) a prtului, dac solicit 24

interogatoriul acestuia; cnd reclamantul solicit probe cu martori, va preciza numele i domiciliul acestora. Uneori legea prevede necesitatea atarii la cererea de chemare n judecat i a altor anexe. f) semntura de pe cerere reprezint confirmarea c cele menionate n cerere constituie voina reclamantului i deci c i nsuete fr rezerve susinerile din cerere. n cazul persoanelor juridice va semna cererea persoana fizic care o reprezint. Prin primirea cererii instana se investete cu judecarea ei i n consecin urmeaz a se efectua lucrrile pregtitoare pentru judecarea cauzei. Instana va lua urmtoarele msuri: va verifica plata taxelor de timbru, va fixa primul termen de judecat, i va dispune citarea prilor. Cererea de chemare n judecat produce anumite efecte: investete instana cu soluionarea cauzei - instana NU se autoinvestete. constituie baza raportului procesual fixnd cadrul procesual i obiectul litigiului. Instana NU poate lrgi cadrul procesual din oficiu prin introducerea altor persoane pe de o parte, iar pe de alt parte este inut de obiectul pricinii neputnd da altceva dect s-a cerut sau mai puin dect s-a cerut. n cazul competenei teritoriale alternative, ea exprim opiunea reclamantului pentru una din instane, opiune asupra creia nu poate reveni. opereaz punerea n ntrziere a prtului, ceea ce are ca efect faptul c de la aceast dat prtul e considerat posesor de rea-credin i datoreaz fructele n caz de admitere a aciunii de la momentul introducerii acesteia. suportarea riscului pieirii lucrului ncep s curg dobnzile se ntrerupe cursul prescripiei chiar dac e introdus la o instan necompetent. Pentru a avea acest efect cererea trebuie introdus la un organ jurisdicional i nu trebuie s fie respins, anulat ori perimat sau reclamantul s nu fi renunat la ea.

10. PROCEDURA SOMAIEI DE PLAT (OG 5/2001) I A ORDONANEI DE PLAT

Legislaia actual ofer posibilitatea recuperrii creanelor de la debitori de ctre creditori pe calea a dou proceduri urgente, alternative dreptului comun n materie, i anume procedura somaiei de plat prevzut de OG 5/2001 cu modificrile ulterioare i procedura ordonanei de plat prevzut de OUG 119/2007 privind msurile pentru combaterea ntrzierii executrii obligaiilor de plat rezultate din contractele comerciale. 10.1. Procedura somaiei de plat Este prevzut de OG 5/2001 cu modificrile i completrile ulterioare: Procedura somaiei de plat se desfoar, la cererea creditorului, n scopul realizrii de bunvoie sau prin executare silit a creanelor certe, lichide i exigibile ce reprezint obligaii de plat a unor sume de bani, asumate prin contract constatat printr-un nscris ori determinate potrivit unui statut, regulament sau altui nscris, nsuit de pri prin semntur ori n alt mod admis de lege i care atest drepturi i obligaii privind executarea anumitor servicii, lucrri sau orice alte prestaii. Suma ce reprezint obligaia debitorului, precum i dobnzile, majorrile sau penalitile datorate potrivit legii se actualizeaz n raport cu rata inflaiei aplicabil la data plaii efective. 25

n afar de condiiile generale de exercitare a oricrei aciuni civile, pentru a se urma procedura special a somaiei de plat este necesar ntrunirea urmtoarelor condiii: obligaia debitorului s constea n plata unei sume de bani ( aa cum prevede textul de lege, art.1 alin.1 din ordonan limiteaz sfera de aplicare a acestei proceduri doar la obligaii de plat a unor sume de bani); dac obligaia este de alt natur, creditorul nu rmne dect sa apeleze la calea dreptului comun, creana s fie cert, lichid i exigibil creditorul, cel care emite o pretenie instanei de judecat va trebui s fac dovada acestei condiii, raportat la urmtoarele dispoziii legale aplicabile: o art. 379 alin. 3 Cod procedur civil: creana certa este aceea a crei existen rezult din nsui actul de crean sau din alte acte, chiar neautentice, emanate de la debitor sau recunoscute de dnsul; o art. 379 alin. 4 Cod procedur civil: creana este lichid atunci cnd ctimea ei este determinat prin nsui actul de crean sau cnd este determinabil cu ajutorul actului de crean sau a altor acte neautentice, fie emannd de la debitor fie recunoscute de dnsul, fie opozabile lui in baza unei dispoziii legale sau a stipulaiilor coninute in actul de creana, chiar daca pentru aceasta determinare ar fi nevoie de o deosebita socoteala; o art. 1023 Cod Civil: aceea ce se datorete cu termen nu se poate cere naintea termenului, dar ceea ce se pltete nainte nu se mai poate repeti. Dac aceste trei condiii pe care trebuie s le ndeplineasc creana - cert, lichid, exigibil nu sunt ndeplinite cumulativ ori n msura n care este necesar administrarea unui probatoriu complex, incompatibil cu caracterul expeditiv al procedurii speciale, cererea creditorului va fi respins ca inadmisibil, urmnd ca acesta s se adreseze instanelor cu o aciune n pretenii de drept comun. s existe nscrisul constatator al creanei - conform art. 1 OG nr. 5/2001, creanele trebuie s fie asumate prin contract constatat printr-un nscris ori determinate potrivit unui statut, regulament sau altui nscris, nsuit de pri prin semntura ori n alt mod admis de lege. Avnd n vedere c textul de lege nu difereniaz ntre diferitele tipuri de nscrisuri, urmeaz a se aplica dispoziiile Codului Civil si Codului Comercial referitoare la probe. Cererea privind somaia de plat va cuprinde: numele i domiciliul sau, dup caz, denumirea i sediul creditorului; numele i domiciliul debitorului persoana fizic, iar n cazul debitorului persoan juridic, denumirea i sediul, precum i, dup caz, numrul certificatului de nmatriculare n registrul comerului sau n registrul persoanelor juridice, codul fiscal i contul bancar; sumele datorate, temeiul de fapt i de drept al obligaiilor de plat, perioada la care se refer acestea, termenul la care trebuia fcut plata i orice element necesar pentru determinarea datoriei . La cerere se anexeaz contractul sau orice alt nscris doveditor al sumelor datorate. Cererile privind somaia de plat se depun la instana competent pentru judecarea fondului cauzei in prim instan, urmnd a fi soluionate de un singur judector. In toate cazurile, pentru soluionarea cererii, judectorul dispune citarea prilor, potrivit dispoziiilor Codului de procedura civil referitoare la pricinile urgente, pentru explicaii i lmuriri, precum i pentru a strui n efectuarea plii sumei datorate de debitor ori pentru ntelegerea prilor asupra modalitilor de plat. In cazul n care creditorul primete plata datoriei ori declar c este mulumit cu nelegerea asupra plii, judectorul va lua act despre aceasta i va proceda la nchiderea dosarului, pronunnd o ncheiere irevocabil. ncheierea privind nelegerea prilor asupra plii constituie titlu executoriu.

26

Efectele procedurii Ca efect a investirii instanei cu judecarea somaiei de plat aceasta va pronuna una din urmtoarele soluii: admiterea cererii creditorului, emiterea hotrrii coninnd somaia de plat cu menionarea sumei de achitat i a termenului de plat (10 30 de zile). Hotrrea poate fi atacat de debitor prin cerere n anulare, n 10 zile de la comunicare; respingerea cererii creditorului, in mod irevocabil. In atare situatie, creditorul are posibilitatea formulrii unei aciuni n pretenii pe calea dreptului comun, ordonana privind somaia de plat neavnd autoritate de lucru judecat cu privire la fondul raporturilor juridice dintre pri. 10.2. Procedura ordonanei de plat (OUG 119/2007 privind msurile pentru combaterea ntrzierii executrii obligaiilor de plat rezultate din contractele comerciale) Aceast ordonan de urgen privete transpunerea Directivei 2000/35/CE privind combaterea ntrzierii plilor n tranzaciile comerciale, publicat n Jurnalul Oficial al Comunitilor Europene nr. 200 din 8 august 2000, ea neabrognd implicit dispoziiile OG 5/2001, ntruct domeniile de aplicare a celor dou acte normative este diferit. Astfel ordonana de urgen se aplic creanelor certe, lichide i exigibile ce reprezint obligaii de plat a unor sume de bani care rezult din contracte comerciale. Textul de lege definete contractul comercial drept contractul ncheiat ntre comerciani ori ntre acetia i o autoritate contractant, avnd ca obiect furnizarea unor bunuri sau prestarea de servicii contra unui pre constnd ntr-o sum de bani. Condiii de admisibilitate: creditorul trebuie s aib o crean care s poarte asupra unei sume de bani rezultat dintr-un contract comercial (art. 2 alin. 1 din Ordonan); creana trebuie s fie cert, lichid i exigibil Cererea privind creana de plat a preului se depune la instana competent pentru judecarea fondului cauzei n prim instan. In cazul litigiilor privitoare la obligaii de plat rezultnd din contracte comerciale nu este necesar parcurgerea, n prealabil, a etapei concilierii directe prevzute la art. 7201 din Codul de procedura civil. Cererea privind creana de plat a preului rezultnd dintr-un contract de achiziie public, de concesiune de lucrri publice sau de servicii se depune la instana de contencios administrativ competent, care va aplica pentru soluionarea cauzei prevederile acestei ordonane de urgen. Efectele procedurii Instana competent va pronuna una din urmtoarele soluii: admiterea cererii creditorului, emiterea ordonanei menionnd suma de achitat i termenul de plat (10 30 de zile de la data comunicrii ordonanei de plat). Debitorul poate ataca hotrrea prin cerere n anulare n 10 zile de la comunicare; respingerea cererii creditorului, n mod irevocabil. In aceast situaie, creditorul are posibilitatea de a recupera creana pe calea unei aciuni formulat potrivit dispoziiilor dreptului comun. Avantaje pentru comerciani domeniul de aplicare al OUG nr. 119/2007 este bine definit, astfel cum rezult din dispoziiile art. 2 alin. 1, procedura fiind aplicabil numai relaiilor contractuale comerciale (contractele comerciale avnd ca obiect furnizarea de bunuri sau prestarea de servicii) ; n contextul supraaglomerrii instanelor judectoreti, OUG nr. 119/2007 conine dispoziii exprese referitoare la durata maxim a procedurii 90 de zile de la data nregistrrii pe rolul instanelor a cererii formulat de ctre creditor, 27

crendu-se n acest mod premisele obinerii cu celeritate a titlurilor executorii mpotriva debitorilor restanieri.

11. CONFLICTELE DE MUNC I JURISDICIA MUNCII

11.1. Conflictele de munc n cadrul relaiei de munc pot aprea anumite tensiuni determinate de interesele contrare ale prilor contractuale, tensiuni care, n lipsa realizrii unui acord, expres sau tacit, ntre pri, pot duce la declanarea unor conflicte de munc. Potrivit definiiei date de art. 248 alin. (1) C. muncii, conflictul de munc reprezint orice dezacord intervenit ntre partenerii sociali, n raporturile de munc. Conflictele de munc se pot declana n situaia n care una dintre pri nu respect anumite drepturi sau nu i ndeplinete anumite obligaii stabilite prin normele prevzute de lege ori de clauzele contractelor colective sau individuale de munc. Conflictele de munc astfel declanate pot fi individuale au colective. Dac prile nu ajung la un acord n privina conflictului de munc i pentru soluionarea acestuia este necesar interpretarea normelor juridice aplicabile, instana judectoreasc poate pronuna o soluie cu caracter obligatoriu pentru partea care nu respect prevederile legale sau contractuale. n consecin, conflictele respective pot fi supuse procedurilor de soluionare n faa instanelor judectoreti. Astfel de conflicte au fost identificate n legislaia, jurisprudena sau doctrina multor state drept conflicte de drepturi. Pe de alt parte, fr a pune n discuie obligativitatea normelor juridice i respectarea drepturilor i obligaiilor prevzute de acestea, este posibil ca una dintre pri s doreasc o modificare pentru viitor a acestora (salariaii s doreasc reglementarea unor drepturi noi sau a unor drepturi mai largi ori patronii s doreasc restrngerea limitelor unor drepturi ale salariailor), n timp ce cealalt parte s nu fie de acord cu modificrile respective. Din moment ce aceste conflicte nu au ca obiect respectarea unor drepturi i obligaii prevzute de normele juridice, ci eventualitatea (interesul) unei anumite reglementri a unor drepturi i obligaii, legislaia, jurisprudena sau doctrina multor state leau identificat drept conflicte de interese. Avnd n vedere c soluionarea unor astfel de conflicte nu presupune interpretarea unor norme juridice n vederea aplicrii lor, ea nu poate fi atributul instanelor judectoreti, fiind aplicabile anumite proceduri speciale de soluionare prevzute de lege. Art.248 alin.2 din Codul muncii identific drept conflict de interese: Conflictele de munc ce au ca obiect stabilirea condiiilor de munc cu ocazia negocierii contractelor colective de munc sunt conflicte referitoare la interesele cu caracter profesional, social sau economic ale salariailor iar art.248 alin.3 precizeaz c: conflictele de munc ce au ca obiect exercitarea unor drepturi sau ndeplinirea unor obligaii decurgnd din legi ori din alte acte normative, precum i din contractele colective sau individuale de munc sunt conflicte referitoare la drepturile salariailor, denumite conflicte de drepturi. 11.2. Jurisdicia muncii Jurisdicia muncii reprezint ntreaga activitate de soluionare de ctre anumite organe a conflictelor de munc i a celorlalte cereri privind raporturile de munc i raporturile conexe acestora, inclusiv reglementrile referitoare la organele competente s soluioneze astfel de conflicte i cereri, precum i la regulile procedurale aplicabile. Potrivit art.281 din Codul muncii: "Jurisdicia muncii are ca obiect soluionarea conflictelor de munc cu privire la ncheierea, executarea, modificarea, suspendarea i ncetarea contractelor individuale sau, dup caz, colective de munc prevzute de prezentul cod, precum i a cererilor privind raporturile juridice dintre partenerii sociali, stabilite potrivit prezentului cod." Jurisdicia muncii este un atribut al instanelor judectoreti. Ca excepie, conflictele de munc i celelalte cereri privind raporturile de munc i raporturile conexe acestora pot fi soluionate i de alte organisme prevzute expres de lege, dup o procedur special. Conform Codului muncii pot fi pri n conflictele de munc: 28

salariaii, precum i orice alt persoan titular a unui drept sau a unei obligaii n temeiul prezentului cod, al altor legi sau al contractelor colective de munc; angajatorii - persoane fizice si/sau persoane juridice, agenii de munc temporar, utilizatorii, precum i orice alt persoan care beneficiaz de o munc desfurat n condiiile prezentului cod; sindicatele si patronatele; alte persoane juridice sau fizice care au aceast vocaie n temeiul legilor speciale sau al Codului de procedur civil. Judecarea conflictelor de munc este de competena instanelor stabilite conform Codului de procedur civil. Cererile referitoare se adreseaz instanei competente n a crei circumscripie reclamantul i are domiciliul sau reedina ori, dup caz, sediul. n conformitate cu dispoziiile Legii nr. 304/2004 privind organizarea judiciar, conflictele de munc i asigurri sociale vor fi soluionate n prim instan de tribunalele de munc i asigurri sociale, tribunale specializate. Cererile pentru soluionarea conflictelor de drepturi trebuie s fie formulate de ctre cei ale cror drepturi au fost nclcate cu respectarea unor termene prevzute expres de lege. Nerespectarea acestor termene determin respingerea cererii de ctre instana competent ca fiind tardiv formulat. Conform art.283 din Codul muncii, cererea trebuie formulat: n termen de 30 de zile calendaristice de la data n care a fost comunicat decizia unilateral a angajatorului referitoare la ncheierea, executarea, modificarea, suspendarea sau ncetarea contractului individual de munc; n termen de 30 de zile calendaristice de la data n care s-a comunicat decizia de sancionare disciplinar; n termen de 3 ani de la data naterii dreptului la aciune, n situaia n care obiectul conflictului individual de munc consta n plata unor drepturi salariale neacordate sau a unor despgubiri ctre salariat, precum i n cazul rspunderii patrimoniale a salariailor fa de angajator; pe toat durata existenei contractului, n cazul n care se solicit constatarea nulitii unui contract individual sau colectiv de munc ori a unor clauze ale acestuia; n termen de 6 luni de la data naterii dreptului la aciune, n cazul neexecutrii contractului colectiv de munc ori a unor clauze ale acestuia. In toate situaiile, altele dect cele menionate, termenul este de 3 ani de la data naterii dreptului. n privina termenelor n care poate fi sesizat instana de judecat sunt incidente dispoziiile art. 103 C. pr. civ. potrivit crora neexercitarea oricrei ci de atac i nendeplinirea oricrui act de procedur n termenul legal atrage sanciunea decderii, afar de cazul cnd legea dispune altfel sau cnd partea dovedete c a fost mpiedicat printr-o mprejurare mai presus de voina ei. n acest din urm caz, actul de procedur se va ndeplini n termen de 15 zile de la ncetarea mpiedicrii, artndu-se n acelai termen i motivele mpiedicrii. Sesizarea instanei judectoreti este un act de procedur, iar termenele n care se pot formula cererile n vederea soluionrii unui conflict de munc sunt, n consecin, termene de decdere. Dac partea a fost mpiedicat s formuleze cererea n termenul prevzut de lege, ea poate cere repunerea n termen n 15 zile de la ncetarea mpiedicrii. Cererea de repunere n termen se formuleaz concomitent cu cererea de chemare n judecat. Dac instana consider cererea de repunere n termen ntemeiat trece la soluionarea cazului. n privina coninutului cererii de chemare n judecat, sunt aplicabile dispoziiile art. 112 C. pr. civ. deoarece legislaia muncii nu cuprinde prevederi cu caracter de excepie n acest sens. Toate cererile de soluionare a unor conflicte de munc sunt scutite de taxa judiciar de timbru i de timbrul judiciar. Conform art.286 din Cod cererile referitoare la soluionarea conflictelor de munc se judec n regim de urgen, termenele de judecat neputnd fi mai mari de 15 zile. In materie de probaiune, sarcina probei revine n aceast materie angajatorului, care este obligat s depun probele n aprarea sa pn la prima zi de nfiare. Administrarea probelor se face 29

cu respectarea regimului de urgen, instana fiind n drept s decad din beneficiul probei admise partea care ntrzie n mod nejustificat administrarea acesteia. Pronunarea hotrrii de ctre instana de fond se supune de asemenea principiului celeritii. Astfel, pronunarea are loc n ziua n care au luat sfrit dezbaterile i poate fi amnat, n situaii deosebite, cel mult dou zile. Hotrrea motivat a instanei de fond se redacteaz i se comunic prilor n termen de cel mult 15 zile de la pronunare. Hotrrile instanei de fond sunt definitive i executorii. Normele speciale prevzute de legislaia muncii pentru soluionarea conflictelor de drepturi se completeaz cu dispoziiile dreptului comun n materie. Astfel, sunt aplicabile prevederile Codului de procedur civil referitoare la ntmpinare, cerere reconvenional, excepii procesuale, etc. Hotrrea instanei de fond poate fi atacat cu recurs n termenul special de 10 zile de la comunicarea hotrrii instanei de fond, instana competent de a soluiona fiind curtea de apel. Pentru a asigura executarea hotrrilor instanei de judecat n materia conflictelor de munc, Codul muncii instituie la art.227, 228 rspunderea penal a celor care nu execut hotrrile judectoreti definitive: "Neexecutarea unei hotrri judectoreti definitive privind plata salariilor n termen de 15 zile de la data cererii de executare adresate angajatorului de ctre partea interesat constituie infraciune i se pedepsete cu nchisoare de la 3 la 6 luni sau cu amenda. (...) Neexecutarea unei hotrri judectoreti definitive privind reintegrarea n munc a unui salariat constituie infraciune i se pedepsete cu nchisoare de la 6 luni la 1 an sau cu amenda."

12. INFRACIUNILE PREVZUTE DE LEGEA SOCIETILOR COMERCIALE

Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale i gsete locul printre izvoarele dreptului penal, avnd totodat o dubl natur juridic: lege extrapenal cuprinznd i dispoziii penale, reglementnd relaiile sociale cu privire la organizarea i funcionarea societilor comerciale i n subsidiar stabilind faptele care constituie infraciuni, n aceeai msur fiind i o lege penal special, pentru c incrimineaz primar unele fapte, completnd dispoziiile Codului Penal. De regul, infraciunile prevzute de Lg. 31/1990 sunt infraciuni cu subiect calificat prin anumite caliti sau prin poziia pe care autorul infraciunii o ocup n cadrul societii (director, cenzor, asociat). Necesitatea proteciei acionarilor, n special a celor ce nu sunt asociai la gestiunea societii a dus la aceast reglementare a unor infraciuni specifice, nefiind suficiente mijloacele dreptului comun. Art. 275 din lege consacr caracterul subsidiar al acestor incriminri: Faptele prevzute n prezentul titlu, dac constituie - potrivit Codului Penal sau unor legi speciale - infraciuni mai grave, se pedepsesc n condiiile i cu sanciunile acolo prevzute. Ori de cte ori faptele svrite vor ntruni elementele constitutive att ale infraciunilor prevzute de Lg. 31/1990, ct i pe cele ale unei infraciuni prevzut de Codul Penal sau de alt lege special, se va aplica o singur dispoziie penal, nefiind vorba de un concurs ideal de infraciuni, ci doar de un concurs de texte. Majoritatea infraciunilor reglementate de Legea societilor comerciale sunt infraciuni de pericol, ns exist i unele infraciuni de rezultat, ceea ce impune existena unui prejudiciu sau a unei probabiliti sporite de producere a acestuia pentru a se da faptei caracter penal. Dintre infraciunile de rezultat amintim: infraciunile de abuz (abuzul de bunuri sau creditul societii - art. 266, pct. 2 i 3, abuzul de puterile conferite de funcia de administrator - art. 268, pct. 1 i 2, contabilitatea neltoare - art. 265, pct. 2), bancruta frauduloas. Infraciunea de abuz exist dac folosirea bunurilor, a creditului societii, etc., este fcut n interes strict personal, dac se produce un prejudiciu pentru societate, scopul autorului putnd fi material sau moral, ceea ce constituie un element subiectiv important pentru conturarea laturii subiective, sau fiind chiar o condiie n plus de existen a infraciunii. 30

n ceea ce privete latura subiectiv, aceasta se prezint sub forma relei-credine (intenie calificat), i inteniei indirecte, cnd autorul este contient de avantajul dobndit din svrirea faptei i dei nu l-a urmrit a acceptat producerea acestuia. Culpa, ca form de vinovie, este exclus n cazul acestor infraciuni. Dispoziiile prevzute de legea special se aplic numai societilor comerciale, deci infraciunile menionate nu se pot svri dect n legtur cu nfiinarea, organizarea, funcionarea, reorganizarea i lichidarea societilor comerciale, coninutul obiectiv al acestora fiind legat de celelalte dispoziii din lege. Unii autori aseamn infraciunile prevzute de Legea nr. 31/1990 cu unele infraciuni prevzute de Codul Penal, cum ar fi infraciunile la regimul stabilit pentru unele activiti economice, infraciunile de serviciu sau n legtur cu serviciul, infraciunile de fals, considernd c majoritatea infraciunilor prevzute de Lg. 31/1990 constau fie n abuzuri sau neglijene n exercitarea atribuiilor directorilor, cenzorilor, etc., ce au calitatea de funcionar n sensul art. 147 C.pen., fie n fapte de corupie, i multe din aceste infraciuni au drept obiect juridic generic relaiile sociale care asigur ncrederea n actele oficiale care eman de la societile comerciale. ns, infraciunile reglementate de Legea societilor comerciale au o identitate proprie, actele ce eman de la acestea nefiind nscrisuri oficiale n sensul art. 150 C.pen. iar administratorul nu e nici el funcionar n sensul art. 147 i societatea nu e o instituie public. O.U.G nr. 32/1997 a adus substaniale modificri fa de reglementarea iniial, pedepsele prevzute pentru infraciuni fiind agravate, fie majorndu-se limitele speciale ale pedepselor, fie nlocuindu-se pedeapsa exclusiv a amenzii cu pedeapsa nchisorii, exclusiv sau alternativ cu amend. n aceast privin, n doctrin apar cteva discuii referitor la concepia eronat a politicii penale actuale, care mizeaz pe faptul ca mrirea pedepselor ar reduce fenomenul infracional, i la corecta aplicare n practic a principiilor aplicabilitii legilor penale n timp. Autorii infraciunilor din Legea societilor comerciale risc n primul rnd credibilitatea i onorabilitatea lor pe pia, acest aspect fiind mai important dect gravitatea pedepsei. Infraciunile din Legea societilor comerciale sunt infraciuni cu subiect calificat, avnd drept subiect activ generic pe administratorul societii, ca organ nsrcinat cu reprezentarea legal i gestiunea patrimoniului societii (incluzndu-se n aceast categorie i directorii executivi), pe cenzor, pe lichidator i pe acionari. Nici o alt persoan, care nu ndeplinete n fapt sau n drept condiiile legii pentru a fi calificat drept administrator, cenzor, etc. nu poate fi sancionat penal pentru infraciunile prevzute de Lg. 31/1990. Administratorul societii, n executarea atribuiilor sale, este posibil s comit fapte ilicite penale. Deoarece n cazul fiecrei infraciuni exist cerina imputabilitii faptei penale pentru a se angaja rspunderea penal, i rspunderea administratorului unei societi comerciale este o rspundere personal, conform principiului personalitii rspunderii penale. Sanciunile aplicate i privesc pe fiecare n parte, acestea neextinzndu-se asupra societii. ns n latura civil, aplicarea acestor sanciuni se rsfrnge nendoielnic i asupra societii, care poate fi pus n situaia de a fi chemat s rspund n calitate de parte responsabil civilmente. Atunci cnd fapta penal a administratorului este svrit cu prilejul exercitrii funciei sale, el fiind i organ al societii, pentru faptele ilicite ale organelor sale societatea ca persoan juridic rspunde, ca i cnd ar fi vorba de faptele proprii, avnd ulterior dreptul de a uza de o aciune n regres, cazul de insolvabilitate al administratorului fiind un risc asumat de societate. Totodat, sancionarea administratorului unei societi poate avea unele repercusiuni i asupra imaginii societii, credibilitii acesteia pe pia, avnd ca urmare pierderea unor importani parteneri de afaceri sau n cel mai ru caz ajungndu-se chiar la falimentul societii. Creditorii sociali, n cazul n care activul este insuficient pentru a acoperi pasivul, sufer i ei un prejudiciu datorit pierderii credibilitii societii. Acest prejudiciu trebuie asumat de ctre cel care l-a produs, fiind vorba i de nclcarea obligaiilor de fidelitate a acestuia fa de societate. Dreptul de a solicita repararea prejudiciului aparine adunrii generale sau acionarilor minoritari, ori creditorilor sociali. Pe lng executarea sanciunilor penale, legislaia comercial prevede anumite decderi i interdicii aplicabile administratorilor ce au svrit fapte penale. Art.6 alin. 2 din Lg. 31/1990 menioneaz c nu pot fi fondatori, i deci nici administratori persoanele care au fost condamnate 31

pentru gestiune frauduloas, delapidare, fals i uz de fals, abuz de ncredere, nelciune, dare sau luare de mit, sau pentru alte infraciuni prevzute de legea societilor comerciale.

32

CAPITOLUL III FOLOSIREA WORLD WIDE WEB - ULUI - PUNCTUL DE PORNIRE AL UNEI AFACERI VIRTUALE N TURISM
1. WWW - DEFINIRE I ISTORIC
World Wide Web reprezint unul dintre cele mai importante servicii ale Internet-ului, fiind cel mai folosit, datorit modului simplu i atractiv n care se acceseaz informaiile. Cele mai utilizate prescurtri ale acestui serviciu sunt WWW i Web. 1.1.Originile reelei WWW Dezvoltarea reelei WWW ncepe n martie 1989 la CERN (European Laboratory for Partide Physics - denumirea vine de la numele iniial: Conceil Europeen pour la Recherche Nucleaire).15 La CERN s-a pus problema unei scheme a mainilor care s stocheze informaiile. Planul presupunea utilizarea hipertextului, ca interfa utilizator unic, pentru multe categorii de informaii stocate, precum rapoarte, note, baze de date, documentaii tehnice, etc. Cu alte cuvinte se dorea dezvoltarea unui proiect care s permit grupurilor dispersate n toat lumea s aib acces rapid la rapoarte, grafice, fotografii, imagini audio i video ca i alte documente aflate ntr-o continu modificare. Proiectul WWW este pus la punct n anul 1990 (data de 12 noiembrie se consider a fi ziua de natere oficial a Web-ului) i i ctig foarte repede popularitatea n rndul utilizatorilor Internet datorit promptitudinii i vitezei cu care circul informaia16. Prima aplicaie este realizat n anul 1991, de ctre Tim Berners Lee i ofer posibiliti de navigare pe Web avnd la baz tehnologia hipertext. n anul urmtor CERN public proiectul Web, aciunea continund n februarie 1993 cu crearea primei interfee grafice Mosaic. ncepnd cu anul 1994, Web-ul devine una dintre cele mai populare ci de la Internet, ajungnd ca n luna decembrie a aceluiai an, WWW s creasc cu un procent de 1% pe zi. Tot n 1994 a fost creat Consoriul Worl Wide Web, organizaie ce are ca obiectiv dezvoltarea Web-ului, standardizarea protocoalelor i interoperabilitatea site-urilor, directorul acesteia fiind tocmai iniiatorul proiectului, Tim Barners Lee. De la crearea sa, reeaua World Wide Web se dezvolt permanent. Astzi se estimeaz c numrul serverelor WWW a depit 1 milion. n ciuda dezvoltrii lui spectaculoase, Web-ul nu trebuie confundat cu Internet-ul. El poate fi considerat segmentul Internet cu cea mai rapid dezvoltare, sau "cea mai dinamic i mai minunat component software a acestuia, neputnd exista fr infrastructura hardware a reelelor mondiale interconectat"17. 1.2. Structura i funcionarea reelei WWW Proiectul World Wide Web este bazat pe principiul citirii universale: dac informaia este disponibil, atunci orice persoan (autorizat) va putea s o acceseze, de oriunde din lume. WWW este un serviciu ce se bazeaz pe principiul client/server: clientul (utilizatorul) cere informaia, iar serverul (calculatorul) o ofer. Pentru a obine o informaia dorit, clientul se adreseaz serverului, conform unui protocol. Serverul rspunde i trimite informaia dorit. Protocolul folosit n cazul WWW este Hyper Text Transfer Protocol (HTTP).
15 16

http://www.w3.org/ Buraga, Sabin Corneliu- Tehnologii Web", voi. I, Editura Matrix Rom, Bucureti, 2001, pag. A-4. 17 Buraga, Sabin Corneliu - Tehnologii Web ", voi. I, Editura Matrix Rom, Bucureti, 2001, pag. A-2.

33

Conceptul care st la baza WWW este hipertextul, care reprezint un text cu elemente active. Din punctul de vedere al utilizatorului, Web-ul const dintr-o colecie vast de documente rspndite n toat lumea, numite pagini18. Fiecare pagin trebuie s conin legturi (indicatori) la alte pagini, aflate oriunde n lume. Utilizatorii pot s aleag o legtur (de exemplu prin execuia unui clic cu mouse-ul pe elementul activ) care i va conduce n pagina indicat de legtur. Acest proces se poate repeta la nesfrit fiind posibil s se traverseze n acest mod sute de pagini legate ntre ele. Despre paginile care indic spre alte pagini se spune c utilizeaz hipertext. Pentru a materializa conceptul de hipertext, s-a creat standardul HTML (Hyper Text Markup Language), care descrie cum trebuie s fie structurat informaia pentru a fi publicat. Paginile pot s fie vzute cu ajutorul unui program de navigare (browser)19. Internet Explorer i Netscape sunt cele mai cunoscute programe de navigare. Programul de navigare aduce pagina cerut, interpreteaz textul i comenzile de formatare coninute n text i afieaz pagina, formatat corespunztor, pe ecran. irurile de caractere care prezint legturi la alte pagini se numesc hiperlegturi (links) i sunt afiate n mod diferit, fiind subliniate sau colorate cu o alt culoare special. Pentru a selecta o legtur, utilizatorul plaseaz cursorul pe zona respectiv i comand selecia. Programul de navigare va aduce pagina la care este legat textul respectiv i o va afia. Textele subliniate aici pot s fie selectate, la rndul lor, pentru a aduce alte pagini, i a a mai departe. Noua pagin s e poate afla p e a ceea main c a i p rima s au p e o main aflat oriunde n lume. Aducerea paginilor este realizat de programul de navigare, fr nici un ajutor din partea utilizatorului. Dac utilizatorul se va ntoarce la o pagin ce a fost deja vizualizat, legturile care au fost deja utilizate vor fi afiate altfel dect celelalte (de obicei cu o alt culoare), pentru a fi deosebite de cele care nu au fost nc selectate. Majoritatea programelor de navigare au numeroase butoane i opiuni care ajut navigarea prin Web. Multe dintre acestea un buton pentru revenirea la pagina anterioar, un buton pentru a merge la pagina urmtoare (acest buton este operaional numai dup ce utilizatorul s-a ntors napoi dintr-o pagin) i un buton pentru selecia paginii personale (home page). Majoritatea programelor de navigare au un buton sau o comand de meniu pentru nregistrarea unei adrese de pagin (bookmark) i altul care permite afiarea adreselor nregistrate, fcnd astfel posibil revenirea la o pagin cu ajutorul unei simple selecii realizate cu mouse-ul. Paginile pot s fie salvate sau tiprite. Sunt disponibile numeroase opiuni pentru controlul ecranului i configurarea programului de navigare conform dorinelor utilizatorului.20 O pagin de Web este similar unei pagini obinuite de carte, numai c are o lungime nelimitat, limea fiind limitat de limea ecranului. Mai multe pagini de Web adunate ntr-un sistem ierarhic i care au un anumit element n comun, se numesc site Web. O pagin de Web poate conine n afar de text obinuit (nesubliniat) i hipertext (subliniat), iconie, desene, hri, fotografii. Fiecare dintre acestea poate fi opional legat la alt pagin. Dac se selecteaz unul dintre aceste elemente, programul de navigare va aduce pagina respectiv i o va afia, aa cum se ntmpl n cazul selectrii unui text. Pot exista pagini care s conin nregistrri audio sau clipuri video. Multe pagini de Web conin ns, imagini de dimensiuni mari, pentru care ncrcarea dureaz mult. Astfel, unele programe trateaz problema ncrcrii lente, ncrcnd i afind mai nti textul i apoi imaginile. Aceast strategie ofer utilizatorului ceva de citit ct timp ateapt i n acelai timp i permite s renune la pagina respectiv, dac nu este destul de interesant ca s merite ateptarea. O alt strategie utilizat este de a oferi opiunea de a dezactiva aducerea i afiarea automat de pagini. Unii creatori de pagini Web ncearc s trateze altfel problema utilizatorilor plictisii, afind imaginile ntr-un mod special. Mai nti apare rapid o imagine ntr-o rezoluie foarte sczut, apoi se mbuntete calitatea imaginii.

Orzan, Gheorghe - Sisteme informatice de marketing", Editura Uranus, Bucureti, 2001, pag. 156 hVcp\llwww.afaceri.net/WEBDESIGN/PROIECTARE/PROGRAMARE/Browsere.htm 20 Orzan, Gheorghe - ,JSisteme informatice de marketing", Editura Uranus, Bucureti, 2001, pag. 157.
19

18

34

Aceste "salturi" de la o pagin ctre alt pagin au necesitat gsirea unui mecanism care s permit numirea i regsirea paginilor, in funcie de trei aspecte: "numele"paginii, localizarea acesteia i accesul la pagin21. Soluia aleas identific paginile ntr-un mod care rezolv toate trei dilemele n acelai timp. Fiecare pagin are un URL22 (Uniform Resource Locator) care funcioneaz ca nume al paginii. Un URL are trei componente: protocolul, numele calculatorului pe care este memorat pagina i un nume local, care indic n mod unic pagina (de obicei numele fiierului care conine pagina). De exemplu, URL-ul http://www.edu.ro/admitere2003.html este format din cele trei componente: protocolul (http), numele serverului (www.edu.ro) i datele fiierului (admitere2003.html), cu semnele de punctuaie corespunztoare. Protocolul de transfer standard utilizat pe Web este http (Hyper Text Transfer Protocol). Intr-o adres URL se pot utiliza i alte protocoale n afar de http aa cum se observ i n tabelul nr. 1., unde sunt prezentate formele simplificate ale celor mai frecvente protocoale. Nume http ftp File News Gopher Mailto Telnet Tabelul nr. 2.1. Protocoale Web Utilizare Exemple Hipertext (Html) http ://www. edu.ro/admitere2003 .html FTP ftp ://ftp .comer, ase.ro/cursuri/word Fiier local /usr/student/prog.pas Grup de tiri news:AA0134223112@.cs.utah.edu Gopher Gopher ://gopher. se.umn. edu/1 1 /library Pota electronic Mail to: profesor@comert.ase.ro Conectare la distan telnet ://infomar.ro

Sursa: adaptare dup Orzan Gheorghe - Sisteme informatice de marketing"

n concluzie, URL-urile au fost proiectate nu numai pentru a permite utilizatorilor s navigheze prin Web, dar i pentru a utiliza serviciile Internet, cum ar fi: FTP, News, E-mail i Telnet, integrnd ntr-un singur program aproape toate tipurile de acces la Internet.

2. Aspecte fundamentale ale Web-ului

Web-ul reprezint n acest moment segmentul Internet cu cel mai important trafic i cu cea mai mare importan comercial, documentele multimedia i aplicaiile de o mare complexitate pe care le suport fcndu-1 extrem de popular i de facil n rndul utilizatorilor. 2.1 Tehnici de navigare pe Internet Accesarea datelor i utilizarea Web-ului nu este posibil fr existena unui browser (navigator) grafic, care prezint paginile (fiierele HTML) ntr-un format foarte atractiv pentru utilizator. Browser-ul este un instrument de navigare care permite utilizatorilor explorarea Internet ntr-un mediu grafic, fiind o interfa ntre utilizator i Web. Primele navigatoare Web erau programe bazate pe modul de lucru text i nu aveau interfa grafic GUI (Graphical User Interface). Conceptul hipermedia a adus nou i browserele grafice, de genul Netscape, care pot s lucreze i cu alte medii, nu numai cu text obinuit. Unele generaii de browsere (Netscape Navigator, MS Internet Explorer .a.) faciliteaz hipermedia nglobnd informaia de tip text i cea multimedia n acelai document. Sunt posibile astfel, legturi ctre alte tipuri de prezentare a informaiei cum ar fi fiiere audio i video.

Colesca, Sofia Elena- Internet n administraia public", Editura Economic, Bucureti, 2002, pag. 27. 22 URL (Universal Locator) este un localizator universal al resurselor care permite codificarea unuiidentificator de adres pentru fiecare document Web i const dintr-un ir de caractere ce identific tipuli locul resursei.

21

35

n prezent exist foarte multe browsere. Cele mai des folosite (aproape 90% din numrul de utilizatori) sunt Internet Explorer i Nestcape Navigator. Aceste browsere fac parte din noua generaie i folosesc o interfa grafic care permite vizualizarea uoar i atractiv a paginilor Web. Fiecare dintre ele are mai multe versiuni. De exemplu Internet Explorer a ajuns la versiunea 6.0, la fel ca i Nestcape Navigator23. 2.2. Formarea Alianei AOL -Netscape - Sun pentru cucerirea" Internet-ului Creterea segmentului de pia deinut de MS Internet Explorer a nceput n anul 1997, cnd Microsoft a fost acuzat c rspndete prin practici anticoncureniale produsul su, prin includerea acestuia gratuit n kit-ul de instalare al sistemului de operare Windows (sistem ce se instaleaz n 90% din cazuri pe calculatoarele noi). Compania concurent a fost obligat, de condiiile pieei s ofere produsul su Netscape gratis. n vara anului 1998, firma Microsoft a intrat n proces cu Departamentul de Justiie al SUA pentru practici monopoliste, referitoare mai ales la modalitatea de rspndire a programului Internet Explorer. n acelai an America Online (AOL) a anunat c va cumpra compania Netscape, pentru suma de 4,2 miliarde de dolari. Acest fapt a bulversat lumea Interne-tului deoarece AOL i Microsoft aveau o nelegere valabil pn n anul 2001, prin care AOL (cel mai mare furnizor de servicii Internet din lume) se obliga s ofere clienilor browser-ul Internet Explorer. Cei 14 milioane de clieni AOL contribuiser extrem de mult la formarea cotei de pia a produsului Microsoft Internet Explorer. Mai mult, dup anunarea acestei tiri American Online, a ajuns la o nelegere cu firma Sun Microsystems pentru optimizarea tehnologiei Java pentru Netscape. Astfel s-a format o alian AOL - Netscape - Sun pentru cucerirea Internet-ului n detrimentul firmei Microsoft. Aceast alian este cu att mai puternic cu ct cuprinde n ea un prestator de servicii i comer pe Internet (America Online), un productor de browsere (Netscape) i un productor de programe capabile s animeze paginile de pe Internet (Sun Microsystems). 2.3. Cutarea informaiilor pe Web Cutarea informaiilor pe Internet poate fi o operaie de durat i foarte enervant pentru un nceptor deoarece volumul de informaii este enorm i modurile lor de stocare i de regsire sunt foarte diferite. Procesul de cutare este ntotdeauna dificil acest lucru datorndu-se n mare parte numrului mare de instrumente de cutare, a coninutului lor diferit de informaii i a lipsei unor standarde. Instrumentele de cutare sunt programe destinate obinerii de informaii. Metodele de cutare pot fi diferite: arborescent - directoare de subiecte (LookSmart), mecanism de cutare (AltaVista), o combinaie ntre tipurile arborescent i motoare de cutare (Excite, Yahoo) i multimecanism (All-In-One, Metacrawler).24 Un sistem de cutare arborescent folosete subiectul (domeniul) cutrii i se mai numete i cutare dup subiect. Metoda de cutare este una de tip ierarhic, care ncepe cu domeniul general, apoi listeaz o succesiune de alte subdomenii. Un mecanism de cutare este un instrument ce acceseaz bazele de date folosind cuvinte-cheie. Se mai numete i cutare pe baz de cuvnt-cheie. El rspunde la diferite cereri cu o list de referine. Adeseori, lista site-urilor prezentate este ordonat n funcie de relevana site-ului respectiv. n acest sens, se utilizeaz diveri indicatori: numrul de apariii ale cuvintelor cutate n site su pagina Web respectiv, numrul de link-uri ale altor site-uri ctre acel site, numrul de persoane care (n urma efecturii unei cutri similare) au vizitat site-ul respectiv etc. n cazul metodei combinate, instrumentele de cutare folosesc ambele metode descrise mai sus. Aceste instrumente se bazeaz, pe un sistem de cutare ierarhic, la fiecare pas putndu-se accesa un mecanism de cutare i se poate efectua, dac se dorete, o cutare dup cuvinte-cheie.
23

http:/'lwww.afaceri.net/webdesign/proiectare/programare/browsere.htm 24 Colesca, Sofia Elena - Jnternet n administraia public', Editura Economic, Bucureti, 2002, pag. 46.

36

n continuare voi prezenta modul n care se gsesc informaiile dorite de ctre utilizator pe Internet, utiliznd dou dintre instrumentele de cutare enunate mai sus: motoarele de cutare i directoarele de cutare. 2.3.1. Motoare de cutare Un motor de cutare este un server care navigheaz singur pe Internet i captureaz" titlul, cuvinte-cheie i coninutul paginilor ce compun site-urile. Toate paginile gsite sunt nregistrate apoi ntr-o baz de date. Pentru a cuta o anumit informaie ntr-un motor de cutare trebuie formulat o ntrebare alctuit din cuvinte sau expresii avnd sensul ct mai apropiat de ceea ce se dorete s se afle. n urma interogrii, motorul de cutare interogheaz baza lui de date i returneaz o list cu un numr mare de legturi (uneori chiar i cteva zeci de mii) ctre site-uri care conin cuvntul-cheie sau expresia folosit. Din lips de spaiu aceast list este ns fragmentat, astfel nct nu vor aprea mai mult de 10 sau 20 de legturi pe fiecare pagin, aezate n ordinea relevanei, n funcie de un algoritm specific fiecrui motor de cutare. Restul legturilor apar pe paginile urmtoare. Pentru ca utilizatorul s aib succes n cutarea sa, este bine ca el sa cunoasc structura unui motor de cutare. Astfel, orice motor de cutare are trei elemente principale25: 1. Primul element este robotul, care mai este numit pianjen su vierme (robot, spider su crawler)26. Robotul este un program care viziteaz paginile Web, le citete i apoi urmrete legturile ctre alte pagini. Dar multe dintre paginile vizitate i pot modifica dup un anumit timp coninutul, se pot aduga noi legturi, iar unele pagini pot disprea definitiv. De aceea roboii se ntorc dup un anumit interval de timp, de obicei o lun su dou i viziteaz din nou site-ul, cutnd eventualele schimbri care au fost fcute. Aceste programe au o capacitate extraordinar de a citi i de a prelucra date. Conform declaraiilor productorilor, roboii rapizi de la Altavista au capacitatea de a citi 1 GB de text pe secund, respectiv trei milioane de pagini Web pe zi. 2. A1 doilea element al motorului de cutare, numit index sau catalog, este reprezentat de ctre tot ceea ce gsete robotul (cuvinte-cheie, poriuni de text din paginile vizitate etc). Acesta este o baz de date imens n care se introduc informaii despre fiecare pagin Web gsit de robot. Fiecare pagin apare n index ca o nou nregistrare, care conine titlul i adres paginii respective, cuvintele-cheie folosite, legturile ctre alte pagini, precum i poriuni din text. Informaiile stocate n bazele de date difer de la un motor de cutare la altul. Dac robotul gsete schimbri ntr-o pagin Web, atunci indexul este actualizat cu noile informaii. Uneori, poate trece mai mult timp pn cnd paginile noi su modificate gsite de robot la o nou cutare s fie adugate la index. Deci o pagin Web poate s fie vizitat de robot, dar este posibil ca ea s nu fie nc indexat. In acest caz, pagina nu este disponibil la o eventual cutare. 3. Al treilea element esenial este software-ul de cutare, un program care permite cutarea printre milioanele de pagini nregistrate n index, precum i afiarea rezultatului sub forma unei liste de legturi, n ordinea pe care el o consider cea mai relevant. Cele mai importante motoare de cutare sunt: Altavista, Go, Google, Go To, MSN, LookSmar, Northern Light i Yahoo, care este i cel mai popular director de cutare, avnd mai mult de 1.000.000 de site-uri listate. 2.3.2. Directoare de cutare Directoarele de cutare sunt instrumente de cutare ce afieaz site-urile de Web pe categorii i subcategorii, niruite n ordine alfabetic. Astfel, vizitatorul are posibilitatea de a parcurge diferite categorii i capitole, pn gsete ceea ce l intereseaz27.
25 26

Colesca, Sofia Elena-Jnternet n administraia public", Editura Economic, Bucureti, 2002, pag. 42. Orzan, Gheorghe - Sisteme informatice de marketing", Editura Uranus, Bucureti, 2001, pag. 163. 27 Colesca, Sofia Elena-Jnternet n administraia public", Editura Economic, Bucureti, 2002, pag. 44.

37

n directoarele de cutare nregistrarea site-urilor noi sau modificrile aprute dureaz mai mult timp, deoarece redactorii realizeaz aceste operaii manual. Directoarele cu site-uri Web sunt n general create manual, existnd mai muli redactori care analizeaz site-urile transmise i apoi evalueaz i comenteaz coninutul lor. Deoarece aceste comentarii au dimensiuni limitate, de multe ori ele se rezum la o scurt redare a coninutului. Majoritatea oamenilor consider, n mod incorect, c directoarele de cutare i motoarele de cutare reprezint acelai lucru. Dei ambele instrumente de cutare sunt folosite n acelai scop, ntre ele exist mai multe diferene. n timp ce motoarele de cutare folosesc roboi automai pentru indexarea site-urilor Web, directoarele vor lista un site numai dac acesta a fost trimis n prealabil de ctre webmaster administratorilor directoarelor de cutare. Roboii folosii de motoarele de cutare analizeaz titlul, etichetele META, antetul i coninutul site-ului etc. Redactorii care evalueaz site-ul transmis analizeaz n principal titlul, descrierea site-ului i categoria su categoriile care au fost selectate i nu iau n calcul etichetele META. Pentru a nu pierde timpul cu nscrierea manual a site-ului n motoarele de cutare se pot utiliza diverse instrumente ce realizeaz nscrierea automat a site-ului. Una dintre metode este utilizarea unui site specializat: http//www.addme.com/submission.htm. 2.4. Aplicaii ale serviciului WWW

World Wide Web-ul a depit, cu siguran, graniele unui serviciu de informare n reea. Continuu se concretizeaz noi aplicaii foarte utile pentru utilizatorii Internet n domenii din ce n ce mai variate. Aceste aplicaii au evoluat de la simple pagini statice de prezentare la aplicaii interactive, cuplate la sistemele informatice locale ale companiilor, care permit realizarea de tranzacii economice ntr-un timp foarte scurt i cu un cost redus. Astfel, serviciul Web a devenit o platform pentru dezvoltarea unor aplicaii noi n domenii diverse, cum ar fi: comerul electronic, licitaii, nvmntul la distan, gestiunea unor mari companii etc. n continuare sunt prezentate cteva idei deja concretizate, sau n curs de materializare. 2.4.1. Idei concretizate 1. "ElectonicPublishing" - din ce n ce mai multe edituri i prezint pe Web cataloage cu noi apariii su chiar publicaii complete. Trebuie s ne ateptm n viitorul apropiat la o larg apariie a acestor publicaii din toate domeniile. 2. Reclame pentru companii - tot mai multe companii i prezint produsele ntrun mod foarte atractiv folosind WWW. n prezent aproape orice material publicitar (scris pe suport clasic) face referire la pagina de WWW a firmei respective. 3. Tranzacii comerciale - exist deja multe firme care accept tranzacii prin intermediul paginilor Web (de la mici cumprturi casnice pn la tranzacii ntre companii sau efectuarea de operaiuni bancare). Este suficient vizitarea paginii WWW a unei anumite firme sau a magazinului virtual i completarea unui formular (evident, numrul crii de credit avnd un rol central) pentru a achiziiona produsele dorite. 2.4.2. Idei n curs de materializare 1. Vot prin Web - nu este deloc o idee fantezist, ci doar o chestiune de timp pn cnd acest sistem va putea fi folosit i n acest scop. 2. Sisteme interactive de recreere - deocamdat televiziunea nseamn prezentarea, dar nu peste mult timp WWW-ul va oferi utilizatorului posibilitatea s participe la emisiuni de divertisment, la piese de teatru on-line, etc. Pasul care mai trebuie fcut l constituie gsirea unor canale de comunicaie mai rapide care s permit transferul unui volum extrem de mare de date aproape instantaneu. 3. Instrumente de educaie interactiv - Universitile vor fi n msur s ofere studenilor cursuri i seminarii on-line i chiar s realizeze examinarea acestora. 4. Prezentri multimedia n timp real, beneficiind de capacitile multimedia ale WWW-ului. 38

2.5. Aspecte comerciale ale Web-ului Visul de a construi o companie de nivel naional sau chiar internaional devine, datorit Internet-ului, realizabil pentru toi oamenii de pe mapamond. Conductorii de companii, care cunosc potenialul Internet-ului, apeleaz la Web pentru a-i prezenta compania i pentru a putea fi contactai de poteniali clieni din ntreaga lume. 2.5.1 Tipuri de site-uri comerciale O principal cale de succes pentru orice afacere este modul n care managerii gsesc cile de atragere a noi clieni i de reinere a celor existeni. Din ce n ce mai muli manageri ajung la concluzia c un site Web bine conceput te poate ajuta s i atingi obiectivul, indiferent ct de modeste sau ambiioase sunt planurile de viitor. Unele companii creeaz i actualizeaz singure propriile pagini de Web, folosind instrumente comune precum Microsoft FrontPage i Adobe Photoshop, iar altele apeleaz la ajutorul unei persoane autorizate (un "profesionist'). n general site-urile Web sunt de patru tipuri: cu pagini statice, cu pagini dinamice, dezvoltate pe baze de date i magazine virtuale. Site-urile cu pagini statice sunt cel mai des utilizate, servesc n special drept panouri publicitare. Aceste site-uri sunt denumite deseori "brochureware", deoarece clienii doresc transpunerea n format HTML a brourilor de prezentare ale companiei. Un asemenea tip de site este relativ uor i ieftin de pus la punct. Site-urile cu pagini dinamice cer o actualizare periodic (zilnic sau sptmnal) i sunt a elementelor specifice. Exemplele clasice sunt companiile imobiliare, care sunt nevoite s schimbe listele de oferte n mod regulat. Dac se opteaz pentru un site cu pagini dinamice, principalele elemente care trebuie luate n calcul sunt modul n care vor fi actualizate datele de pe site i care sunt costurile incluse de actualizarea periodic. Inserarea de formulare de e-mail pe paginile site-ului este o modalitate de a veni n ntmpinarea potenialilor clieni. nainte de a publica aceste formulare orice firm trebuie s se asigure c are capacitatea de a rspunde solicitrilor, avnd n vedere c un e-mail la care nu se rspunde este similar cu un apel telefonic pierdut. Se poate lua n considerare i folosirea unui autoresponder care va transmite automat un mesaj de rspuns vizitatorului site-ului firmei apelate, asigurndu-1 astfel de primirea mesajului transmis i de a-i mulumi pentru vizita fcut. Site-urile dezvoltate pe baze de date necesit actualizri frecvente ale elementelor componente (de ordinul sutelor sau chiar al miilor), fiind extrem de greu de administrat. Pentru a depi aceste obstacole, aceste site-uri se bazeaz pe cte o baz de date (Oracle, de exemplu) pe care angajaii companiei o pot actualiza n mod regulat prin intermediul unui program proprietar. Acest tip de site poate fi luat n considerare n activiti cu volum important de informaii ce trebuie actualizat la intervale regulate de timp. Trebuie avut n vedere c n unele cazuri poate fi necesar parcurgerea unui numr de pai intermediari pentru conversia datelor existente ntr-un format convenabil designului site-ului firmei respective. Magazinul virtual este cel mai complicat tip de site dintre cele enumerate. Magazinele virtuale au n spate informaiile stocate ntr-o baz de date care d posibilitatea vizitatorilor site-ului s poat achiziiona n siguran produse su servicii on-line cu ajutorul crilor de credit su al banilor virtuali ("electronic cash"). Aceste site-uri complexe de comer electronic sunt cele mai costisitoare din punctul de vedere al dezvoltrii i ntreinerii. Partea cea mai dificil n dezvoltarea unui magazin virtual este cea a crilor de credit deoarece trebuie asigurat legtura cu banca i cu o companie care emite cri de credit, nu nainte de a asigura dotarea cu un "secure server". Serverul dotat cu sisteme de securitate avansate permite colectarea, n deplin siguran, a informaiilor legate de clienii site-ului i transmiterea lor ctre banc n vederea procesrii. n continuare, banca deruleaz transferul banilor n colaborare cu compania emitent a crilor de credit. Exist programe speciale care pot efectua verificarea datelor 39

i pot furniza o conexiune direct cu banca. n continuare, banca transfer informaiile referitoare la tranzacie prin intermediul unui serviciu, care prelucreaz toate tranzaciile la sfritul zilei. Deocamdat, pe plan intern, plile prin intermediul crilor de credit nu au intrat n cotidian, iar cele cteva ncercri de dezvoltare a unor asemenea magazine virtuale se lovesc de reticena n bun msur justificat a reprezentanilor organismelor bancare. Datorit costurilor implicate, nu toate companiile ncep prin a-i vinde produsele pe Internet. Cu toate acestea, existena unui site Web care s prezinte cel puin firma i produsele su serviciile pe care le ofer aceasta a devenit obligatorie, deoarece nici o firm de renume nu i permite s ignore reeaua. n funcie de coninutul acestora exist trei tipuri de site-uri comerciale i anume28: Site-urile tip brour* - aceste site-uri se limiteaz la a prezenta firma i produsele pe care le ofer, magazinele care comercializeaz produsele sale i, eventual, pun la dispoziia vizitatorului formulare prin intermediul crora acesta poate solicita diverse informaii. Firmele care se ncadreaz n aceast categorie se limiteaz la a-i utiliza site-ul Web ca simplu instrument de marketing, fr a exploata toate posibilitile noii tehnologii. Este tipul de site ales, n general, la prima apariie pe Web a unei firme, meninndu-se pn la elaborarea unei strategii complete. Site-urile pre-comerciale - conin n plus fa de site-urile precedente i catalogul interactiv cu produsele firmei, vizitatorul putnd cuta n cadrul ofertei produsele care i intereseaz, dup diferite criterii. n paginile Web ale site-ului firma furnizeaz fotografii i informaii mai mult sau mai puin detaliate despre fiecare din produsele sale. Aceast form este preferat mai ales de marile firme productoare, care se limiteaz la a furniza ct mai multe informaii, lsnd n seama distribuitorilor preluarea i procesarea comenzilor. Site-urile de comer electronic - nglobeaz, n plus fa de precedentele, posibilitatea lansrii unei comenzi i a efecturii plii on-line. Acest pachet de servicii definete de fapt noiunea de comer electronic. n ultimii ani, au aprut i site-uri romneti de comer electronic. Oferta romneasc este foarte variat, existnd magazine virtuale specializate (de exemplu: www.bebelusultau.ro, care vinde articole pentru bebelui sau www.cd.ro, care c om er ci al i z ez C D- u ri ) i m a g az i n e vi r t u al e de t i p s u p e rm ak et ( d e exemplu.www,magazinultau.ro), n care gseti aproape orice. Tendina general a acestor magazine on-line este de a-i diversifica ofertele, pentru a reui pe aceast pia unde exist deja o concuren puternic29. 2.5.2. Avantajele Web-ului ca mijloc comercial Expansiunea rapid a Internet-ului, dar mai ales a World Wide Web-ului a condus la o participare foarte mare din partea consumatorilor i a firmelor la o pia global on-line. Adoptarea Internet-ului ca un mediu comercial a fcut ca multe firme s experimenteze noi metode de marketing n medii computerizate, Internet-ul impunndu-se astfel, nu numai ca mijloc de comunicare ci i ca o nou pia. Ca mijloc comercial reeaua ofer un numr important de avantaje care pot fi analizate din ambele puncte de vedere, cel al clientului i cel al firmei30. Avantaje pentru consumatori Un important beneficiu pentru consumatori, const n accesul la mari cantiti de informaii, care ajut cumprtorul s ia decizii importante la cumprarea unui produs. Sondajele fcute au stabilit c cei conectai la reea consider extrem de important accesul la informaie, beneficiile folosirii mediului de comunicaie fiind mult mai avantajoase n comparaie cu vechile moduri de comunicaie i de informare31.

28 29

US Small Business Administration - ,,- commerce-Small Businesses Venture Online ", iulie, 1999, pag.68. efinance - P/ed la cumprturi, dar rmi acas", nr. 35-36, iulie-august, 2003, pag.21-26. 30 Patriche, D., Bob, CA. - Comer i dezvoltare ", Editura Europa Nova, 2000, pag.315 31 Bucur, -Mihaela - Comer electronic", Editura ASE, Bucureti, 2002, pag.26.

40

Capacitatea reelei de a acumula, analiza i controla mari cantiti de date specializate n diferite domenii poate facilita procesul gsirii produsului dorit, cu o mare economie de timp. Exist de asemenea, posibilitatea de a alege dintr-un numr mare de produse (datorit mrimii reelei) i de a testa produsele on-line, lucru ce poate facilita cumprarea. Printre avantaje se mai numr i avantajele consumatorilor industriali care pot concura astfel cu ali productori ntr-o pia electronic deschis. Acest lucru conduce la o mbuntire a calitii i la creterea varietii de bunuri, n medii de desfacere foarte mari. Avantajele pentru firme Folosirea reelei WWW ca pia de desfacere conduce la creterea beneficiilor firmei. Web-ul ofer anumitor clase de productori participarea n cadrul unei piee de desfacere cu costuri minime. Acest lucru este mai des ntlnit la unele firme, cum ar fi cele din domeniul publicistic, servicii informaionale sau categorii de produse digitale. Din ce n ce mai muli utilizatori consider avantajos Internet-ul pentru c vnztorii i cumprtorii pot obine contact direct unul cu cellalt, diminund astfel costurile i economisind timp, tranzaciile fiind mult mai eficiente. Un alt avantaj pentru firme se refer la faptul c afacerile ncheiate pe reea transfer mai multe funcii clientului prin comenzi on-line. Acest lucru permite apariia unui al treilea beneficiu, sub forma capturrii informaiei clientului. Tehnologia ofer firmei capacitatea de a aduna i monitoriza alegerile clienilor, preferinele acestora. Se poate observa ns, existena multor probleme sociale, legale i tehnologice la actualul nivel tehnologic care diminueaz totui aceste beneficii. n prezent, majoritatea firmelor folosesc reeaua n primul rnd, pentru a transmite informaii despre firm, ofert i comunicarea cu alte firme i consumatori. Natura interactiv a reelei ofer o alt categorie de beneficii datorit dezvoltrii unei relaii cu clienii si. Reeaua este activ 24 de ore din 24. Din perspectiva de marketing este extrem de important discutarea preului n comparaie cu beneficiile i calitile produsului avnd n vedere necesitile clientului. Concluzionnd, se poate afirma cu precizie c popularitatea pe care o deine n prezent reeaua internaional World Wide Web ca mediu comercial este datorat capacitii sale de a facilita rspndirea informaiilor i a resurselor, de a oferi un canal eficient pentru reclame, marketing i chiar directa distribuire a unor bunuri i servicii informaionale. 2.5.3. Turismul i World Wide Web-ul Mult vreme s-a crezut c plimbarea" pe Internet va diminua interesul pentru cltorii. Pe lng fascinantele puteri reale, Internet-ului i s-au acordat obiective care deturneaz sensul real al cutrilor. Cu toate acestea obsesia Internet-ului nu a devenit un drog care s dea dependen, ci un stimulator spre cutare de noi orizonturi. Cltoriile, ca i preocuprile lucrative i iubirea vor rmne un apanaj al omului, dezvluirile Internet-ului stimulndu-i curiozitatea de a fi un factor activ al minunilor vieii. In acest moment exist pe Internet numeroase site-uri de cltorii, care ajut la cunoaterea unor noi locuri i alegerea unor destinaii pentru vacane. Conceptul de baz din spatele acestor site-uri este acela al unui magazin virtual de cltorii, combinnd produsele de cltorie de la diferite surse i oferind utilizatorului un mecanism standard de cutare de informaii i de comand a produselor. n funcie de complexitatea realizrii, site-urile turistice pot oferi o gam diversificat de servicii de cltorie i permit utilizatorilor s caute informaii d espre zboruri, nchirieri de maini i hoteluri, folosind aceeai baz de date valabil i pentru ageniile de turism, dar cu o interfa mai prietenoas. De exemplu, biletele la hotel sau nchirierea de maini pot fi rezervate cu uurin prin intermediul site-ului i se poate primi confirmarea on-line. Totui, n cazul zborurilor, datorit regulilor internaionale ce organizeaz transportul aerian, obinerea de bilete este uor transferat agenilor de turism asociate site-ului pentru ticketing. O caracteristic important ce asigur succesul site-urilor de turism este varietatea resurselor folositoare pe care o furnizeaz cltorilor pe lng informaiile comerciale, cum ar fi: sfaturi generale pentru cltorie, un ghid al destinaiilor coninnd informaii despre aria de atracii, 41

nouti despre cltorii, tiri despre vremea local, cursul de schimb, hri etc. Aceste caracteristici au fost incluse pentru a lrgi varietatea de servicii furnizate potenialului client i pentru a evita nevoia acestuia de a consulta alt intermediar. Din punct de vedere al organizrii, cele mai multe site-uri conin cteva pagini cu informaii despre companie n general i includ un motor de cutare, care le face mai uor de utilizat de ctre clieni n gsirea produsului dorit. De exemplu, n cazul unui hotel, utilizatorii introduc locaia i orice alt criteriu dorite (cum ar fi piscine sau faciliti de baby-sitting) ntr-o pagin Web, iar site-ul rspunde cu o list de proprieti care satisfac cerinele lor. Aceste proprieti pot fi normal afiate, incluznd descrieritextuale suplimentate de fotografii, iar n sistemele mai avansate, sunt publicate chiar i preurile sau faciliti de rezervare on-line. n esen, site-urile turistice ndeplinesc funciile ageniilor de turism tradiionale de a aciona ca un canal de informaii ntre furnizori i clieni. Cum turismul devine din ce n ce mai global, iar furnizorii de cltorii fac din ce n ce mai mult produsele turistice disponibile on-line, este necesar ca utilizatorii s studieze unele date, s localizeze i s salveze unele informaii de care au nevoie. De regul, cltorii frecventeaz ageniile pentru a cpta informaii care i ajut s reduc riscul pe care-1 implic cltoria. Atunci cnd serviciile pe care ageniile le ofer nu mai sunt privite ca fiind importante sau cnd ele nu mai sunt percepute ca fiind cel mai convenabil mod de a obine informaii, consumatorii vor merge n alt parte. Cum puterea Internet-ului este n continu cretere, obinerea informaiilor de pe Web sau rezervrile electronice vor constitui alternative cea mai facil i mai eficient de care dispun clienii. Aa cum am vzut, Internet-ul are potenialul de a avea un efect major n modul n care ospitalitatea i produsele turistice sunt distribuite, redefinind modul prin care turitii descoper i cumpr produsele turistice. Adresndu-se direct consumatorului, costurile promovrii unei destinai turistice sau a distribuirii produselor turistice sunt mici. De a semenea, absena cerinelor n termeni de structur d flexibilitatea de a distribui produse eterogene, care este condiie esenial i necesar n practicarea turismului. Libertatea de intrare, costurile sczute i faptul c nu este nevoie de nici un echipament special fac din Internet, i n special din reeaua WWW, un mediu atractiv pentru operaiunile de turism, n timp ce capacitile multimedia i ntinderea global l fac foarte eficace ca mediu de marketing. Potenialul su a fost oficial recunoscut de sectorul turistic. S-a prezis c Internet-ul va fi cheia conducerii n viitor a sectorului turistic ntruct doar acele operaii, care vor exploata tehnologia pentru a identifica corect nevoile consumatorilor i vor oferi produsele ca atare, vor supravieui. 2.6. Realizarea site-urilor Web Aplicaiile Web fac parte din tehnologiile care permit obinerea unei mai bune performane i eficiente a activitii. Un site Web bine realizat are o puternic influen asupra fluxurilor de informaii i poate conduce rapid la ndeplinirea obiectivelor propuse. Promovarea sau consolidarea imaginii, creterea audienei, cucerirea unor noi segmente de desfacere a unor produse sau servicii sunt doar cteva exemple n acest sens. Astzi oricine i poate stabili prezena pe Internet i i poate construi un site competitiv; totul e s dispun de cunotinele i instrumentele necesare. 2.6.1. Cerine necesare pentru realizarea unui site Web nainte de a construi un site, o decizie important ce trebuie luat este tipul de site ales. n principiu, un URL poate fi de dou feluri: domeniu (de forma www.firma.ro) sau pagin de Web (de forma www.isp.ro/firma). n general, paginile de al doilea tip sunt gzduite pe site-uri specializate, astfel pentru a avea un nume de forma www.firma.ro, trebuie cumprat acest drept. n Romnia dreptul de a vinde domenii este rezervat Institutului de Cercetri n Informatic (ICI). Existena unui server propriu are numeroase avantaje, care se regsesc n primul rnd, n uurina accesului la el, 24 de ore din 24, apoi n folosirea oricror programe fr aprobarea prealabil a proprietarului, n configurarea serverului conform necesitilor sau n posibilitatea obinerii unor venituri suplimentare din nchirierea spaiului pe server. Aceste avantaje sunt umbrite 42

ns de costul mare al ntreinerii. A avea un server propriu presupune o conexiune la Internet permanent i performant precum i angajarea a cel puin un administrator de server, ambele condiii fiind extrem de costisitoare. A doua variant de gzduire a unui site de Web este folosirea unui server specializat care poate oferi gzduire gratuit sau contra cost. n cazul site-urilor c are ofer gzduire gratuit, clienii sunt obligai sa afieze pe fiecare pagin a site-ului cte o reclam. i n privina modului de realizare a unui site exist dou posibiliti. O prim opiune este angajarea unei echipe de profesioniti pentru conceperea, realizarea i eventual ntreinerea siteului. A doua variant este efectuarea operaiunilor necesare n regie proprie, pentru aceasta fiind necesar angajarea unor oameni pregtii n domeniu. Costul total i n primul i n al doilea caz variaz n funcie de complexitatea site-ului. ntruct orice pagin Web presupune utilizarea unor softuri specifice, o decizie ce trebuie luat atunci cnd se construiete un site se refer la tipul de soft ce va fi utilizat. Dac pentru vizualizarea unei pagini de Internet este necesar un singur instrument, browser-ul, pentru construirea unui site este nevoie de mai multe programe. Se tie c paginile de Internet sunt scrise n limbajul HTML (Hyper Text Markup Language). Aceste pagini pot fi create ntr-un program simplu de redactare de text, ca de exemplu NotePad-ul sau prin folosirea unui program utilitar. La rndul lor, programele utilitare se mpart n dou categorii: programe de tipul WYSWYG (What You See is What You Get) sau programe ajuttoare. Pentru u tilizarea p rogramelor W YSWYG (de e xemplu: Microsoft Fron Page) nu este necesar cunoaterea limbajului HTML deoarece crearea site-ului se face n mod intuitiv. Avantajul acestor programe este c faciliteaz transformarea n codul HTML corespunztor, iar dezavantajul acestora este c codul HTML creat de acestea este excesiv de mare. n programele utilitare (de exemplu: HotDog, HomeSite) se editeaz direct codul HTML, programele oferind diverse instrumente ajuttoare. Avantajul este posibilitatea de a controla n totalitate codul absolut, un posibil dezavantaj putnd fi considerat necesitatea de a cunoate limbajul HTML. Un alt element de care trebuie inut cont n construirea unei pagini HTML este echilibrul dintre text i imagini, ntruct este greu de parcurs att o pagin numai cu text, cat i o pagin plin de imagini. Pentru a crea imagini statice se folosesc diverse programe cum ar fi: Ulead Photoimpact, Adobe Photoshop, PaintShop Pro, iar pentru crearea imaginilor animate se pot folosi Microsoft Gif Animator su Ulead Gif Animator. Dup ce paginile au fost realizate, acestea sunt stocate pe calculatorul local. Pentru transferarea acestora pe serverul de Internet este necesar folosirea unor programe utilitare pentru transferul fiierelor la distant folosind protocolul FTP (File Transfer Protocol). ntr-un final, aa cum aminteam la nceput, pentru a putea vizualiza paginile de Internet este necesar un program denumit browser, cum este Nestcape Communicator, Internet Explorer, Opera sau Neo Planet, care se instaleaz o dat cu sistemul de operare, sau poate fi cumprat ori descrcat n mod gratuit de pe Web. 2.6.2. Realizarea paginilor Web Pe Internet se gsesc milioane de pagini care conin informaii, multe dintre ele neavnd nici o valoare. Site-urile bune sunt cele care satisfac cerinele audienei, adic cele care i ofer informaiile de care ai nevoie, n timpul pe care l ai la dispoziie. Realizarea unui site Web se face n mod etapizat, n cinci trepte. Acestea sunt urmtoarele: planificarea, machetarea, testarea, publicarea i n final promovarea site-ului32. Planificarea unui site Web Planificarea reprezint procesul prin care se definesc motivele i se stabilete scopul realizrii site-lui Web. In aceast etap, se stabilete clar subiectul site-ului care trebuie realizat. Se va stabili ceea ce va conine site-ul i, mai ales, ceea ce nu va conine.

32

http://cari. resurse. com/ppw_shareware.zip

43

Astfel, p rimul p as n c rearea u nui s ite W eb a r f i s tabilirea s copului p entru c are e ste realizat. Exist numeroase motive pentru a crea pagini Web, cum ar fi: promovarea unui serviciu sau a unui produs, vnzarea unui produs, serviciu sau spaiu publicitar, creterea audienei, ntlniri virtuale cu ali oameni, publicarea unor informaii, diverse cercetri, promovarea sau mbuntirea imaginii, informarea clienilor despre companie i multe altele. Dup ce s-a stabilit care este obiectivul site-ului, trebuie analizat cine vor fi vizatorii acestuia. Audiena reprezint publicul pentru care este realizat site-ul Web i este un element critic, deoarece este n strns legtur cu designul i coninutul site-ului33. Datorit acestui fapt, se va ncerca realizarea profilul standard al utilizatorului i strngerea de cat mai multe informaii legate de obiceiurile, interesele, aciunile, necesitile i n general modul de via, ale tuturor persoanelor care alctuiesc publicul int. Acest lucru presupune stabilirea panelului cultural al vizitatorilor, motivaiile accesrii site-ului (patronul unei firme caut salariai, un elev caut referate etc), rezoluia monitorului vizitatorilor, viteza conexiunii folosite de vizitatori, tipul de browser folosit. Pentru creionarea unui profil al consumatorului vor fi avute n vedere diverse aspecte, ca de exemplu: vrst, sex ,grup etnic, religie, afiliere politic, nivelul salariului, nivelul de educaie, profilul educaiei, nivelul experienei lucrului pe computer sau pe Internet, accesul este de acas su de la serviciu, tipul de conexiune, perioada de acces (ziua / noaptea), tipul de calculator, sistemul de operare, browser-ul utilizat, zona n care locuiete .a. Dup ce profilul audienei dorite a fost determinat, informaiile adunate pot fi folosite pentru a determina atributele de proiectare, aa cum se observ n tabelul nr. 2. Tabelul nr. 2.2. Determinarea atributelor de proiectare a unui site Web Aspectul Vrsta Starea familial Nivelul Experiena pe computer Accesul de acas/serviciu Timpul i viteza de Tipul de monitor Platforma ara/Zona n care este situat site-ul Modul de a face cumprturi Influeneaz: Culorile i fontul utilizat; Limbajul utilizat; Animaia Timpul de navigare pe Web.

Ct de mult trebuie ghidat utilizatorul pentru a efectua anumite Timpul petrecut pe Web; Ct de mari sunt graficele. Rezoluia; Va fi sau nu utilizat animaia? Aspectele legale. Nivelul de securitate.

Machetarea unui site Web n etapa de machetare a site-ului Web se va defini modul n care va fi structurat informaia i aranjate celelalte componente ale paginii: grafic, animaii, fundal, hri grafice, icon-uri, legturi, elemente multimedia etc. De asemenea modul de mprire a paginii n cadre (frames ), tabele sau combinaii ale acestora are o importan deosebit. Prin cumularea acestor elemente, n final trebuie s rezulte un anumit stil care s diferenieze site-ul Web i s-1 fac uor de recunoscut. n cadrul acestei etape se vor stabili urmtoarele aspecte: Modalitatea de navigare a vizitatorului (dac va folosi frame-uri sau o tabl de materii); Gama de culori folosit pentru fonturi, linkuri sau backround (este de dorit s fie limitat la o palet mai restrns pentru a nu agresa ochiul). Dimensiunea fontului. Dei sunt la mod fonturile foarte mici, e de dorit s se precizeze mrimea fontului, astfel nct surferul cu probleme de vedere s poat folosi
33

http:// wwv/.manuale.20m.com/index.html

44

opiunea View, Text size, Larger sau Largest. Un logo al site-ului, adic o imagine simpl, sugestiv i de dimensiuni ct mai mici. Este de dorit s fie original, dar aceast condiie e greu de ndeplinit de la nceput. Pe Internet, se pot ntlni graficieni specializai n logo-uri. Prezena unui logo nu ngreuneaz accesarea site-ului, deoarece acesta se ncarc n memoria cache a browser-ului la accesarea primei pagini. Este recomandabil s fie folosit un singur logo n toate paginile. Numrul de niveluri ale site-ului. Numrul nivelurilor unui site nu trebuie s fie prea mare, pentru a nu plictisi vizitatorul. Grafica trebuie s fie redus la minimum, deoarece fiierele grafice au dimensiuni

mari.
Informaia util s nu fie la o distan mai mare de dou click-uri, iar prezentarea ei s solicite ct mai puin surferul n ceea ce privete nelegerea i folosirea informaiei. Vizualizarea paginii n ntregime, pentru a nu fi nevoie ca vizitatorul s utilizeze bara de scroll. Textul s nu fie dispus ca un bloc unitar de informaie, ci s fie divizat prin linii orizontale s au i magini. Frazele-rezumat p ot fi p rezentate p e u n fundal d iferit c olorat, eventual ncadrate. Dimensiunea unui fiier s fie de cel mult 3-4 K. ncrcarea unei pagini nu trebuie s dureze mai mult de 15 secunde, indiferent de conexiune. Testarea unui site Web Dup scrierea tuturor paginilor de Web trebuie fcut testarea site-ului. Testarea se va face la diverse rezoluii ale ecranului i utiliznd navigatoare diferite. Aspectul paginilor trebuie s fie cam acelai la diverse rezoluii i n diverse navigatoare. Datorit faptului c nu exist o standardizare n domeniu, unele comenzi pot fi vizualizate doar n anumite browsere. Diacriticele sunt suportate doar de ultimele generaii de navigatoare, celelalte afind diverse semne n locul diacriticelor. Toate acestea fac ca unele pagini s fie realizate n dou forme: o form pentru Internet Explorer, i o form pentru Netscape Navigator (acestea fiind browserele cele mai utilizate).58 Publicarea unui site Web Dup ce site-ul a fost testat, el poate fi publicat pe un server specializat i pus la dispoziia surferilor on-line de pretutindeni. Pentru aceasta, mai nti calculatorul trebuie s fie conectat la Internet, prin intermediul unui furnizor de servicii Internet ( ISP ). Pentru ca site-ul Web s capete o identitate on-line, el va trebui s aib un nume de domeniu propriu sau gratuit. Dup aceasta fiierele componente ale unui site vor fi transferate pe un server aparinnd unui serviciu de gzduire pagini Web (web host). ncrcarea fiierelor se poate face prin dou metode: Folosind clientul de FTP pus la dispoziie de server. Cele mai multe servere dispun de File Manager, care ncarc fie pe server ntr-un mod simplu i intuitiv, avnd ns ca dezavantaj faptul c dureaz relativ mult. Folosind ali clieni de FTP. De exemplu CuteFTP ncrcm un site pe server, cu directoare cu tot, n cteva secunde. Pentru a menine continuu interesul vizitatorilor, paginile Web trebuie ntreinute si actualizate periodic. Promovarea unui site Web Degeaba se realizeaz un site cu un design formidabil, dac acesta nu e accesat de vizitatori. Coninutul paginilor sale poate fi extrem de interesant pentru surferii on-line, dar acetia trebuie s fie informai asupra existenei site-ului. 45

O etap important n realizarea site-urilor Web este promovarea acestora. Scopul principal al tuturor activitilor legate de promovarea unui site este acela de a crete traficul acelui site. Nivelul traficului depinde n primul rnd de cantitatea de informaii prezentate, de calitatea site-ului i de permanenta rennoire a paginilor acestuia. Exist mai multe metode de popularizare a site-urilor: 1. Prezena elementelor meta" la nceputul fiecrei pagini. Programele-robot vor vizita pagina i vor realiza indexarea acesteia dup indicaiile prezente n elementele meta". 2. nscrierea n unul dintre motoarele de cutare. Fiecare motor de cutare are n partea de jos un link Add URL" sau Submit URL", care se poate folosi pentru trimiterea spre indexare a unei pagini sau a unui ntreg site. Pentru a automatiza operaiunea de trimitere a paginii spre indexare la mai multe motoare de cutare se poate solicita ajutorul uneia dintre firmele care pot nregistra gratuit un site la motoarele de cutare i care cer n schimb introducerea n site a unui link ctre site-ul firmei. Apariia n baza de date a motorului de cutare se petrece de obicei la cel puin dou sptmni dup trimiterea spre indexare a paginii/site-ului, ns la unele motoare operaiunea poate s dureze pn la trei luni. 3. Participarea la un schimb de banere publicitare. Banerele au ca unic scop atragerea ateniei vizitatorilor astfel nct acetia s efectueze un clic pe ele. Prin coninutul lor, banerele fac trimitere la un alt site Web. Se pot folosi i banere animate, care s-au dovedit mai eficiente dect cele statice. Acestea ns trebuie folosite cu pruden deoarece duc la creterea timpului de ncrcare a paginii Web. 4. nscrierea pe listele de discuii specifice profilului site-ului. Exemplu: site-ul www.reference.com ofer liste cu sute de mii de forumuri. 5. Schimbul de legturi. O legtur reciproc nseamn plasarea unei legturi ctre un alt site Web ntr-una dintre paginile site-ului propriu. n schimbul acesteia, webmasterul site-ului respectiv va plasa o legtur n site-ul su. Dac schimbul de legturi este bine realizat, atunci numrul de vizitatori ctre ambele site-urii poate crete. 6. nscrierea n unul sau mai multe inele Web. Inelul Web (Web ring) reprezint un concept similar cu schimbul de banere sau de legturi. Aa cum i arat i denumirea, este o nlnuire de pagini Web dedicate aceluiai subiect su avnd o tem similar. Un server Web central menine o list de site-uri cu un anume subiect sau domeniu de interes. Pe fiecare site din list exist cte un buton Urmtorul" (Next) i un buton Precedentul" (Previous). Mai exist, de asemenea, i un buton ctre server-ul Web central. Mai simplu spus, un site se leag de al doilea ntr-un inel. Al doilea se leag la al treilea i aa mai departe pn cnd se revine din nou la primul. Aceast legtur se face printr-un cod special pe care fiecare membru este obligat s-1 pun n pagina lui. Pe aceast cale, teoretic, ar trebui ca fiecare webmaster din circuit s constate o cretere a traficului. Spre deosebire de schimbul de banere, n cazul inelelor Web nu vor aprea pe nici o pagin un baner al vreunui alt site, dar vor exista n schimb legturi att ctre pagina principal a inelului, cat i ctre alte pagini din acesta. Este obligatorie punerea nsemnelor inelului Web la sfritul paginii. 7. Programe autoresponder. Un astfel de program este de fapt o adres e-mail special care este programat s furnizeze instantaneu un rspuns e-mail preformatat de fiecare dat cnd se trimite un mesaj la adresa respectiv. 8. Promovarea off-line. Aceasta se poate face cu cheltuieli minime, nscriind adresa Web a site-ului i adresa de e-mail pe urmtoarele tipuri de materiale (care pot fi folosite n mod curent sau n scop publicitar): coresponden, facturi, fax-uri, scrisori, materialele promoionale, brouri, pliante, reclame tiprite, cri de vizit. Dei este mult mai costisitor, se poate promova off-line un site i prin cumprarea de spaiu publicitar n ziare i reviste sau la radio i televiziune. Dac toate aceste etape necesare realizrii paginilor Web au fost parcurse, atunci se poate afirma c a fost obinut un site bine elaborat i cu mari perspective de a avea succes. 46

CAPITOLUL IV ACTIVITATEA FINANCIAR-CONTABIL A FIRMEI

1. MEDIUL DE AFACERI-DE LA IDEE LA TRANSPUNERE N REALITATE
Motto: A porni ntr-o afacere fr un plan, este ca i cum ai porni ntr-o drumeie prin ar fr nici o hart(Nasir M. Ashemimry) 1.1. Ce este un plan de afaceri? Planul de afaceri este un studiu complex ce include indicatori financiari, caracteristici de pia, factori de previziune, etc., care se elaboreaz n vederea demarrii unei afaceri, n cazul n care firma solicit credite pentru investiii, etc. 1.2. La ce folosete un plan de afaceri? Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. Acesta poate fi realizat att pentru afaceri existente (n vederea prezentrii ctre posibili parteneri sau finanatori) ct i pentru afaceri ce urmeaz a fi lansate. Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie s in cont de profilul afacerii dv., de mediul n care se va efectua business-ul n cauz, de obiectivele afacerii i de scopul urmrit la realizarea acestuia. Ca urmare, v rugm a trata recomandrile i urmtorul model de plan de afaceri orientativ, n vederea realizrii propriului plan de afaceri. 1.3. Care este structura unui plan de afaceri? n general un plan de afaceri cuprinde urmtoarele capitole: 1. Titlul 2. Cuprins & Capitole 3. Sumar (Scurta introducere) 4. Descrierea firmei (afacerii) 5. Echipa & managementul companiei 6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. Analiza pieei 8. Obiective 9. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. Informaii financiare 11. Anexe i alte documente n funcie de situaie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importana fiecrui capitol variaz n funcie de scopul urmrit i de contextul n care realizai planul de afaceri. 1.4. Fluxul financiar Fluxurile financiare exprim operaiunile de folosire a monedei, concretizate n transformarea acesteia n factori de producie. Aceste operaiuni au loc cu ocazia pregtirii i desfurrii proceselor economice, precum i cele de convertire a produselor sau serviciilor n moned. Celelalte operaiuni care privesc n principal gestionarea bunurilor materiale, precum aprovizionarea, prelucrarea materiei prime, vnzarea produselor finite sunt denumite ca fluxuri reale (corporale). mprirea fluxurilor n dou grupe: fluxuri financiare i fluxuri reale (corporale) este util n explicarea coninutului gestiunii financiare a ntreprinderii care vizeaz procurarea capitalului n timp util la costul cel mai sczut posibil, precum i alocarea i utilizarea acestuia n condiii de eficien, iar 47

apoi recuperarea lui, ocazie cu care se obine un surplus monetar suficient s acopere destinaiile prestabilite ale acestuia. ntre firm i mediul ambiant, n care aceasta acioneaz, se dezvolt o varietate de fluxuri financiare i reale. Firma este un nod al fluxurilor, n care coabiteaz fluxuri corporale (reale) cu cele bneti. Geneza fluxurilor bneti se afl n derularea fluxurilor reale, iar ambele se leag n mod necesar de gestiunea capitalului. Schimburile dau natere la viaa financiar a ntreprinderii, deoarece se realizeaz cu ajutorul monedei sau a nlocuitorilor acesteia. Pentru nfptuirea obiectului su de activitate (obinerea de produse i/sau servicii) i a scopului propus (profitul) firma (firma) realizeaz legturi cu piaa factorilor de producie, a consumatorilor, cu piaa financiar i cu statul.

2. PROCEDURA NFIINRII UNEI AGENII DE TURISM

nfiinarea unei societi comerciale este o etap cu adevrat important deoarece att forma juridic de organizare (SRL, SA, Firm individual sau PFA) ct i vectorul fiscal ales (pltitor sau nepltitor de TVA, pltitor de impozit pe profit, impozit pe venitul microntreprinderilor sau impozit pe venituri din activiti independente) vor influena plile viitoare i echilibrul financiar al firmei. De asemenea, alte aspecte precum aportul asociailor la capitalul social (de care depind politica de dividend i adoptarea deciziilor de management ale firmei), obiectul de activitate ales (principal, dar i obiectele secundare de activitate permise de legislaie - schimb valutar, xerox, vnzri de suveniruri, ilustrate, cri de turism, ghiduri, hri.), denumirea firmei sau locul unde este amplasat sediul social vor influena evoluia n timp a entitii economice nfiinate, succesul sau eecul acesteia. 2.1. nfiinarea unei Societi cu Rspundere Limitat 2.1.1. Etapele nfiinrii unei Societi cu Rspundere Limitat Formal, nfiinarea unei societi comerciale presupune: nregistrarea juridic i fiscal, atestat prin "Certificatului de nregistrare" eliberat de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC); nregistrarea fiscal n scopuri de TVA atestat prin "Certificatului de nregistrare n scopuri de TVA" eliberat de Agenia Naional de Administrare Fiscal (ANAF); nregistrarea unei societi comerciale se poate face astfel: direct, de ctre asociaii fondatori; indirect, apelnd la serviciile furnizate de avocai sau experi contabili; apelnd la serviciile de consultan oferite contra cost de ONRC (este o variant mixt, o parte din formulare pot fi completate de reprezentanii asociailor, iar documentele importante, cum ar fi "Actul constitutiv", sunt elaborate de consultani); Etapele pe care le presupune nfiinarea unei firme sunt: Stabilirea obiectului de activitate Elaborarea unui plan de afaceri Alegerea formei juridice a societii Alegerea formei de nregistrare fiscal Rezervarea numelui i emblemei societii Stabilirea sediului social Verificarea disponibilitii spaiului Verificarea calitii de asociat unic ntr-o singur societate cu rspundere limitat Elaborarea Actului Constitutiv Depunerea capitalului social la banc Specimenul de semnatur Depunerea actelor i nregistrarea la Registrul Comerului Ridicarea actelor emise de ONRC i ANAF Etape ulterioare 48

Avize i autorizaii de funcionare

2.1.2. Documentele specifice nfiinrii unei Societi cu Rspundere Limitat Formularele se distribuie la sediul ONRC sau se pot prelua de pe Internet (www.onrc.ro). Pe site-ul ONRC poate fi consultat ghidul privind documentele necesare pentru nregistrarea i autorizarea comercianilor persoane juridice i nregistrarea modificrilor actelor constitutive ale acestora. Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii societilor cu rspundere limitat (n nume colectiv sau n comandit simpl) sunt: 1. Cererea de nregistrare (original); 2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original); 3. Dac este cazul, acordul pentru utilizarea denumirii, prevzut de art. 39 din Legea nr. 26/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare (original); 4. Dovada verificrii calitii de asociat unic ntr-o singur societate cu rspundere limitat sau dovada verificrii privind ndeplinirea condiiei ca societatea cu rspundere limitat cu asociat unic s nu fie asociat unic n alt societate cu rspundere limitat (original); 5. Actul constitutiv (original); 6. Documentul care atest dreptul de folosin asupra spaiului cu destinaie de sediu social, nregistrat la administraia financiar n circumscripia creia se situeaz imobilul cu destinaie de sediu social; 7. Certificatul emis de administraia financiar competent, care certific faptul c pentru imobilul cu destinaie de sediu social nu a fost nregistrat un alt document ce atest nstrinarea dreptului de folosin asupra aceluiai imobil, cu titlu oneros sau gratuit; 8. Declaraia pe propria rspundere n form autentic privind respectarea condiiilor referitoare la sediul social, n cazul n care, din certificatul emis potrivit pct. 7 rezult c sunt deja nregistrate la administraia financiar alte documente care atest nstrinarea dreptului de folosin asupra aceluiai imobil cu destinaie de sediu social; 9. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip, original); 10. Dovezile privind efectuarea vrsmintelor aporturilor subscrise de asociai la capitalul social (copii); 11. Actele privind proprietatea pentru aporturile n natur subscrise i vrsate la constituire; n cazul n care printre acestea se afla i imobile, certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate; 12. Declaraiile date pe propria rspundere, dup caz, de ctre fondatori/administratori/cenzori sau persoane fizice reprezentante ale persoanei juridice numit administrator sau cenzor, din care s rezulte c ndeplinesc condiiile legale pentru deinerea acestor caliti (original); 13. Actele de identitate ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor sau auditorilor persoane fizice (cpie); 14. Specimenele de semntur ale reprezentanilor societii (original); 15. Certificatele de cazier fiscal pentru asociaii sau reprezentanii legali ai societii comerciale, care au domiciliul/reedina/sediul n Romnia sau pentru persoanele fizice sau juridice strine, care au aceast calitate i sunt nregistrate fiscal n Romnia sau, dup caz, declaraia autentic pe propria rspundere a persoanei fizice cetean strin n nume propriu sau ca reprezentant al persoanei juridice strine care nu este nregistrat fiscal n Romnia din care s rezulte c nu are datorii fiscale, n original i, dup caz, traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public; 16. Declaraia-tip pe propria rspundere semnat de asociai sau de administratori din care s rezulte, dup caz, c: persoana juridic nu desfoar, la sediul social sau la sediile secundare, activitile declarate, o perioad de maximum 3 ani (model 1 - original); persoana juridic ndeplinete condiiile de funcionare prevzute de legislaia specific n domeniul sanitar, sanitar-veterinar, proteciei mediului i proteciei muncii pentru activitile precizate n declaraia-tip (model 2 - original). 49

17. Dac este cazul: actele de nregistrare ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor persoane juridice romne (copie certificat) sau strine,original i traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public); hotrrea organului statutar privind participarea la constituirea societii a fondatorilor persoane juridice romne (copie certificat) sau strine (original i traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public); mandatul pentru persoana abilitat s semneze actul constitutiv n numele i pe seama fondatorului persoan juridic romn (copie certificat) sau strin (original i traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public); certificatul de bonitate a persoanelor juridice nerezidente care particip la constituirea unei societi comerciale, emis de o banc sau de camera de comer competent din ara de naionalitate (original i copie tradus); avizele prealabile prevzute de legile speciale (copie); mputernicire special (n form autentic), avocaial sau delegaie pentru persoanele desemnate s ndeplineasc formalitile legale (original). 18. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: - taxele de registru; - tariful de publicare n Monitorul Oficial, Partea a IV-a. 2.2. nfiinarea unei ntreprinderi individuale Desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale si ntreprinderile familiale este reglementat de OUG nr. 44 din 16.04.2008 (Publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 328 din 25/04/2008). Procedura nfiinrii unei ntreprinderi individuale este similar cu cea a unei Societi cu Rspundere Limitat, fr a mai fi ns necesare: elaborarea "Actului constitutiv"; constituirea capitalului social; deschiderea unui cont bancar. Firma individual poate fi nregistrat n scopuri de TVA i poate avea salariai (ca i n cazul societilor comerciale), i datoreaz impozit pe venituri din activiti independente. 2.2.1. Particulariti privind regimul juridic al ntreprinderii individuale La nfiinarea ntreprinderii individuale, pentru anumite activiti economice este necesar ndeplinirea unor condiii de pregtire profesional i/sau de atestare a pregtirii profesionale, ce pot fi dovedite cu documente cum sunt: diploma; certificatul sau adeverina prin care se dovedete absolvirea unei instituii de nvmnt; certificatul de calificare profesional sau de absolvire a unei forme de pregtire profesional, organizat n condiiile legii n vigoare la data eliberrii acestuia; certificatul de competen profesional (cartea de meteugar, carnetul de munc al solicitantului, declaraie de notorietate cu privirea la abilitatea de a desfura activitatea pentru care se solicit autorizarea, eliberat de primarul localitii respective n mod gratuit, n cazul meseriilor tradiionale artizanale); atestatul de recunoatere i/sau echivalare pentru persoanele fizice care au dobndit calificarea n strintate; atestatul de recunoatere a calificrii dobndite n strintate, n afara sistemului de nvmnt; orice alte dovezi care s ateste experiena profesional. 50

Din punct de vedere juridic, Firma individual prezint urmtoarele particulariti: nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul comerului; pentru organizarea si exploatarea ntreprinderii sale, ntreprinztorul persoana fizica, n calitate de angajator persoana fizica, poate angaja tere persoane cu contract individual de munc; ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale este asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i al asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege; persoana fizic titular a ntreprinderii individuale rspunde pentru obligaiile sale cu patrimoniul de afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu ntreg patrimoniul, iar n caz de insolven, va fi supus procedurii simplificate prevzute de Legea nr. 85/2006, cu modificrile ulterioare. Not: O agenie de turism poate fi nregistrat ca PFA, dar aceast form de organizare nu permite angajarea de personal, iar dac este nregistrat ca Firm familial poate angaja doar membri de familie. 2.2.2. Documentele specifice nfiinrii unei ntreprinderi individuale Pe site-ul ONRC poate fi consultat ghidul privind documentele necesare pentru nregistrarea i autorizarea comercianilor persoane fizice titulari ai ntreprinderilor individuale. Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii ntreprinztorilor persoane fizice titulari ai ntreprinderilor individuale sunt: 1. Cererea de nregistrare; 2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original); 3. Carte de identitate sau paaport titulari firm individual (fotocopie certificat olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul); 4. Documente care atest drepturile de folosin asupra sediului profesional/punctelor de lucru (copie legalizat sau copie certificat de parte); 5. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip, original); 6. Specimenul de semntur al ntreprinztorului persoan fizic titular a ntreprinderii individuale (original); 7. Informaiile din cazierul fiscal (obinute de ctre ORCT); 8. Declaraia-tip pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, proteciei mediului i proteciei muncii (original - model 1 sau model 2, dup caz). 9. Dac este cazul: precizare din care s rezulte c titularul dreptului de proprietate nelege s afecteze folosina spaiului n vederea stabilirii sediului profesional al ntreprinderii individuale (declaraie, etc.); declaraia privind patrimoniul de afectaiune, n original, i documentele care atest efectuarea vrsmintelor sau calitatea de proprietar, dup caz (copii certificate); documentele care atest pregtirea profesional (fotocopii certificate olograf); documentele care atest experiena profesional (fotocopii certificate olograf); 10. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru.

51

3. FORMA OPTIM DE NREGISTRARE FISCAL A UNEI AGENII DE TURISM

naintea nregistrrii fiscale a oricrei entiti economice ce i propune desfurarea unei activiti cu scop lucrativ, este important cunoaterea specificului acestei activitii astfel nct s fie aleas forma de nregistrare fiscal optim, nelegnd prin aceasta datorarea celor mai mici impozite i taxe la bugetul de stat, n condiiile respectrii legislaiei. O agenie de turism poate opta pentru una din urmtoarele variante de nregistrare fiscal: 1) pltitor sau nepltitor de TVA - n funcie de cifra de afaceri estimat, de particularitile operaiunilor de achiziie i a celor privind livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor (Art. 152, Art. 1521 , Art. 153 Cod Fiscal); 2) SRL/SA pltitoare de impozit pe profit sau pltitoare de impozit pe venitul microntreprinderilor, respectiv Firm individual pltitoare de impozit pe venituri din activiti independente - n funcie de: a) mrimea i natura cheltuielilor ce se vor efectua; b) veniturile nete estimate a fi obinute de asociai sau titulari ai ntreprinderii individuale. Pentru acesta este necesar cunoaterea prevederilor Codului Fiscal cu privire la TVA, impozit pe profit, impozit pe venitul microntreprinderilor, impozit pe dividende, impozit pe venituri din activiti independente. Forma optim de nregistrare fiscal se alege dup efectuarea unor analize comparative, pe forme de nregistrare fiscal, pornind de la veniturile i cheltuielile estimate, pentru a determina: cheltuielile deductibile; impozitul pe profit, impozitul pe dividende i dividendul net; impozitul pe venitul microntreprinderilor, impozitul pe dividende i dividendul net; contribuiile sociale obligatorii i impozitul aferente venitului obinut din activiti independente i ctigul net. 3.1. Cheltuielile deductibile Deductibilitatea cheltuielilor difer de la o form de nregistrare fiscal la alta. Astfel, microntreprinderile pot deduce doar cheltuielile efectuate cu achiziionarea caselor de marcat (Art. 1127 Cod Fiscal), n vreme ce pltitorii de impozit pe profit i pltitorii de impozit pe venit pot deduce integral sau limitat cheltuieli ce contribuie la realizarea veniturilor. Regimul cheltuielilor este reglementat de Codul Fiscal: a) pentru pltitorii de impozit pe profit, n articolele: Art. 21 Cheltuieli Art. 22 Provizioane i rezerve Art. 23 Cheltuieli cu dobnzile i diferene de curs valutar Art. 24 Amortizarea fiscal Art. 25 Contracte de leasing b) pentru pltitorii de impozit pe venit n Art. 48 Reguli generale de stabilire a venitului net anual din activiti independente, determinat pe baza contabilitii n partid simpl, punctele (4), (5) i (7). 3.2. Impozitul pe profit, impozitul pe dividende i dividendul net Pentru determinarea impozitului de profit, a impozitului pe dividende i dividendului net se folosesc urmtoarele formule de calcul: Impozit pe profit = 16% x Profit impozabil (conform Art. 17, Cod Fiscal)

Profit impozabil = venituri totale cheltuieli totale venituri neimpozabile + cheltuieli nedeductibile (conform Art. 19 punctul 1, Cod Fiscal) 52

Impozit pe dividende = 16% x Dividend brut (conform Art. 36 punctul 2, Cod Fiscal) Dividend net = Dividend brut - Impozit pe dividende Veniturile neimpozabile sunt specificate n Art. 20 Cod Fiscal. 3.3. Impozitul pe venitul microntreprinderilor, impozitul pe dividende i dividendul net O societate comercial este considerat microfirm dac ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii (conform Art. 1121 , Cod Fiscal): a) realizeaz venituri, din alte domenii dect: domeniul bancar; domeniile asigurrilor i reasigurrilor, al pieei de capital, cu excepia persoanelor juridice care desfoar activiti de intermediere n aceste domenii; domeniile jocurilor de noroc, consultanei i managementului (conform Art. 1122 alin. 6). b) are de la 1 pn la 9 salariai inclusiv; c) a realizat venituri care nu au depit echivalentul n lei al 100.000 euro; d) capitalul social al acesteia este deinut de persoane, altele dect statul i autoritile locale sau un acionar/asociat persoan juridic cu peste 250 de angajai. O microfirm poate opta ntre a plti impozit pe profit sau impozit pe venit. Pentru determinarea impozitului pe venitul microntreprinderilor, a impozitului pe dividende i a dividendului net se folosesc urmtoarele formule de calcul: Impozitul pe venitul microntreprinderilor = 3% * (Venituri totale Venituri neimpozabile Cheltuielile cu achiziionarea caselor de marcat) Impozit pe dividende = 16% x Dividend brut Dividend net = Dividend brut - Impozit pe dividende Veniturile neimpozabile sunt specificate n Art. 1127 Cod Fiscal. 3.4. Contribuiile sociale obligatorii i impozitul aferente venitului obinut din activiti independente. Ctigul net n cazul unui pltitor de impozit pe venit (PFA, II sau IF), venitul net din activiti independente reprezint diferena dintre venitul brut i cheltuielile efectuate n scopul realizrii de venituri, deductibile, i se determin pe baza contabilitii n partid simpl (conform cu Art. 48 Cod Fiscal). Impozitul i ctigul net se determin astfel: Impozitul pe venitul net din activiti independente = 16% x (venitul brut - cheltuieli deductibile) Ctigul net = Venit net - Impozitul pe venitul net din activiti independente Persoanele fizice autorizate sunt obligate s plteasc contribuia la asigurrile sociale de sntate (CASS) de 5,5% din venitul net realizat (conform Art. 84 Legea 95/2006). Dac titularul ntreprinderii individuale (PFA sau IF) nu realizeaz venituri din activiti dependente este obligat s plteasc lunar o contribuie la asigurrile sociale de sntate minim determinat astfel: CAS = 5.5% x 670 lei = 36,85 lei, unde 670 lei reprezint salariul brut minim pe economie pentru anul 2011. De asemenea, dac titularul ntreprinderii individuale (PFA sau IF) realizeaz exclusiv venituri din activiti independente, iar venitul brut pe an calendaristic este echivalent cu cel puin de 4 ori ctigul salarial mediu brut ( 2.022 lei) utilizat la fundamentarea bugetului asigurrilor sociale de stat, 53

atunci este obligat s plteasc i contribuia la asigurrile sociale de stat (conform Art. 6 alin. 1, IV, Legea 263/2010). n acest caz, venitul lunar asigurat este cel stabilit prin declaraia individual de asigurare i nu poate fi mai mic dect suma reprezentnd 35% din ctigul salarial mediu brut utilizat la fundamentarea bugetului asigurrilor sociale de stat i mai mare dect valoarea corespunztoare a de 5 ori ctigul salarial mediu brut (conform Art. 11 alin. 3, Legea 263/2010). Cotele de contribuii de asigurri sociale (CAS) sunt de 31,3% pentru condiii normale de munc, datorate de angajator i angajai, din care 10,5% datorate de angajai i 20,8% datorate de angajatori(conform Art. 27 alin. 3, Legea 263/2010).. Prin urmare, contribuia minim la asigurrile sociale de stat pe care trebuie s o plteasc lunar o persoan fizic autorizat este urmtoarea: CAS = 31,3% x 35%2.022 lei = 221,51 lei Pentru o analiz corect a veniturilor nete obtenabile este necesar o estimare prudent a veniturilor si cheltuielilor dup cum urmeaz: cheltuielile se estimeaz la un nivel maxim necesar s asigure funcionarea normal a activitii; veniturile se estimeaz la niveluri minime de realizat (se va face o estimare a adaosului comercial).

4. AUTORIZAREA FUNCIONRII UNEI AGENII DE TURISM. LICENA I BREVETUL DE TURISM

Funcionarea unei agenii de turism este reglementat de: Hotrrea de Guvern nr. 1267 din 8 decembrie 2010 privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licenelor si brevetelor de turism; Ordinul Ministrului Dezvoltrii Regionale i Turismului nr. 899 din 28 ianuarie 2011, pentru aprobarea Normelor metodologice privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licenelor i brevetelor de turism. Potrivit legislaiei, este considerat agenie de turism operatorul economic ce are ca obiect de activitate organizarea i comercializarea serviciilor i/sau a pachetelor de servicii turistice n calitate de intermediar ntre prestatorul de servicii turistice i consumatorul final. Aceste activiti pot fi desfurate pe teritoriul Romniei numai n baza licenei de turism i, dup caz, a anexelor la aceasta, eliberate de autoritatea administraiei publice centrale responsabil n domeniul turismului. Agenia de turism poate realiza activitatea si sub forma electronic, prin intermediul site-urilor sau on-line, numai n baza licenei de turism eliberate de autoritatea administraiei publice centrale responsabil n domeniul turismului. Exist dou tipuri de agenii de turism: a) agenie turoperatoare agenie de turism care desfoar activitate de organizare, ofertare i comercializare a serviciilor i/ sau pachetelor de servicii turistice, pe cont propriu, direct sau prin intermediari, att n ar ct i n strintate; b) agenie detailist agenie de turism care desfoar activitate de ofertare i comercializare a serviciilor i/sau pachetelor de servicii turistice n contul unei agenii de turism turoperatoare. 4.1. Condiiile i criteriile pentru eliberarea licenei de turism n vederea eliberrii licenei de turism, operatorul economic va depune la sediul autoritii administraiei publice centrale responsabile n domeniul turismului, o declaraie standardizat dat pe propria rspundere conform modelului prezentat n anexa nr. 6 din Ordinul 899/28.01.11, nsoit de documentaia cu urmtorul coninut: 54

a) certificat constatator, n original, sau copie legalizat emis de Oficiul Registrului Comerului n baza Legii nr. 26/1990 privind registrul comerului, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, din care s rezulte informaii privind datele complete de identificare ale operatorului economic, precum i informaii referitoare la durata de funcionare declarat, activitatea principal, activitile secundare, capitalul social i activitile autorizate; b) copia poliei valabile de asigurare de garantare a plii cheltuielilor de repatriere a turitilor i/sau rambursrii sumelor achitate de turiti pentru achiziionarea serviciilor i/sau pachetelor de servicii n cazul neexecutrii integrale sau pariale a serviciilor/pachetelor turistice; c) copia contractului care atest dreptul de proprietate/alt drept real sau de folosin asupra spaiului n care se desfoar activitatea ageniei de turism; d) certificat valabil de cazier judiciar aparinnd asociailor/acionarilor, managerului/administratoru-lui ageniei de turism. Aceeai documentaie se depune i n vederea eliberrii anexei licenei de turism pentru filial/sucursal/reprezentan/sediul secundar al acesteia, operatorul economic depunnd i o copie a licenei de turism. Cererea solicitantului este procesat n cel mai scurt termen, dar nu mai mult de 30 de zile calendaristice de la data depunerii declaraiei standardizate nsoite de documentaia complet. Termenul poate fi prelungit o singur dat, pentru o perioad de maximum 15 zile calendaristice. Valabilitatea documentelor depuse iniial nu este afectat de prelungirea dispus de autoritatea competent. n cazul unei documentaii incomplete, solicitantul este informat n cel mai scurt timp, dar nu n mai mult de 5 zile lucrtoare de la primirea ei, cu privire la necesitatea transmiterii de documente suplimentare, precum i cu privire la consecinele asupra termenului de procesare a documentaiei. Criteriile pentru eliberarea licenei de turism sunt prezentate n tabelul urmtor: Tabel nr. 3.1. Agenii de turism Criterii obligatorii Touroperatoare Detailiste Starea cldirii s fie bun i salubr X X Amplasarea ageniei de turism n cldire: la demisol, X X parter, mezanin sau la etajul I, uor accesibil Suprafaa ageniei de turism sa fie de minimum**: 16 m2 10m2 Grup sanitar propriu pentru personal sau cu acces facil X X Personal calificat ca agent de turism care deine certificat de absolvire a unui curs de specialitate organizat de ctre un furnizor de formare profesional autorizat sau X X documente legale care atest dobndirea experienei profesionale corespunztoare n domeniu, de minim 3 ani Asigurarea cu ghizi posesori ai atestatului de ghid de X X turism*** Polia de asigurare de garantare a plii cheltuielilor de repatriere a turitilor i/sau rambursarea sumelor achitate de turiti pentru achiziionarea serviciilor/pachetelor X X turistice, n cazul neexecutrii integrale sau pariale a serviciilor/pachetelor turistice Firma cu denumirea ageniei de turism iar n cazul amplasrii acesteia n imobile cu spaii de locuit/activiti X X economice, aplicarea unui autocolant sau a unei plcue la intrarea n imobil cu denumirea ageniei de turism Mobilier adecvat activitii desfurate X X Mijloace de comunicaie: computer, fax, telefon, acces X X internet 55

Afiarea pe site-urile ageniilor de turism a datelor de identificare, conform prevederilor Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, republicat, cu completrile i modificrile ulterioare, a numrului brevetului de turism aparinnd persoanei care asigur conducerea operativ a ageniei, a numrului licenei de turism eliberat ageniei, a numrului i termenului de valabilitate ale poliei de asigurare Suprafaa comercial s fie folosit n exclusivitate pentru activitatea de turism Persoana care asigur conducerea operativ a agentiei de turism sau a filialei/sucursalei/sediului secundar/reprezentanei a acesteia trebuie s fie angajat cu contract individual de munc, nregistrat n registrul de eviden a salariailor**** i s dein cel putin unul dintre urmatoarele documente3: certificat de absolvire a unui curs de formare managerial in domeniu, organizat de un furnizor de formare profesionala autorizat, diploma de licenta/masterat/doctorat privind absolvirea de cursuri universitare/postuniversitare in domeniul turismului, brevet de turism specific functiei. ------------------------

*) Doar operatorul economic care deine agenie de turism touroperatoare poate nfiina sediul secundar/reprezentan touroperatoare. 1) Pot fi acceptate si alte amplasamente, daca sunt situate in cldiri cu destinaie publica. Agentia de turism touroperatoare care nu are activitate de vnzare directa ctre turiti poate funciona si la alte niveluri ale cldirii. Se excepteaz de la aceast prevedere ageniile de turism care desfoar activitatea doar sub form electronic prin intermediul site-urilor sau on-line **) Se excepteaz ageniile de turism care desfoar activitatea doar sub form electronic prin intermediul site-urilor sau on-line ***) Se aplic n cazul desfurrii de ctre agenia de turism a programelor turistice. ****) Cu excepia situaiilor n care conducerea este asigurat de unul din acionari sau asociai care deine documentele de calificare (certificat de absolvire a unui curs de formare managerial n domeniu, organizat de un furnizor de formare profesionala autorizat, diploma de licena/masterat/doctorat privind absolvirea de cursuri universitare/postuniversitare in domeniul turismului, brevet de turism specific funciei) 2) Pot fi acceptate, n msura in care spaiul permite, si alte activiti, cum sunt: schimb valutar, xerox, vanzari de suveniruri, ilustrate, crti de turism, ghiduri, hri. 3) Cu excepiile prevzute de art. 25 din normele metodologice.

Licena de turism i/sau anexa/anexele la aceasta sunt valabile pe perioad nedeterminat, pn la modificarea condiiilor i criteriilor de liceniere pentru care au fost eliberate. Licena de turism este netransmisibil. n scopul proteciei turitilor, operatorii economici care desfoar activiti specifice ageniilor de turism au urmtoarele obligaii: a) s afieze licena de turism i/sau anexa/anexele la aceasta la loc vizibil i lizibil n incinta ageniei de turism i a sucursalelor/reprezentanelor/sediilor secundare ale acesteia; b) s nscrie obligatoriu numrul licenei de turism pe documentele emise; c) s pstreze n permanen n sediul ageniei de turism i n sediile secundare/reprezentanele acesteia originalul licenei de turism i/sau anexa/anexele la aceasta. Conducerea operativ a unei structuri de primire turistice sau a unei agenii de turism va fi asigurat de ctre o persoan deintoare a brevetului de turism n domeniu ori a certificatului de 56

absolvire a unui curs de formare managerial n domeniu, organizat de un furnizor de formare profesional autorizat, sau a diplomei de licen/masterat/doctorat privind absolvirea cursurilor universitare/postuniversitare n domeniul turismului, cu excepiile prevzute n prezentele norme metodologice. 4.2. Condiiile i criteriile pentru eliberarea brevetului de turism n funcie de nivelul i de pregtirea profesional, precum i de ndeplinirea criteriilor prevzute n prezentele normele metodologice, se elibereaz brevet de turism pentru urmtoarele funcii: a) manager n activitatea de turism; b) director de agenie de turism; c) director de hotel; d) director de restaurant; e) cabanier. n vederea obinerii brevetului de turism, persoana fizic trebuie s depun la sediul autoritii administraiei publice centrale responsabil n domeniul turismului, urmtoarea documentaie: a) cerere; b) curriculum vitae cu precizarea expres a pregtirii profesionale i a experienei profesionale, precum i cu urmtoarea declaraie dat n condiiile art. 292 din Codul Penal cu completrile i modificrile ulterioare: "Declar pe propria rspundere c datele cuprinse n prezentul nscris sunt reale"; c) copie certificat pentru conformitate de ctre titular, de pe actul de identitate; d) copii certificate pentru conformitate de ctre titular de pe actele care atest pregtirea sau experiena profesional, dup caz; e) dovada vechimii n munc de minim 5 ani n domeniul turismului, ntr-o activitate calificat, dup caz; f) copie certificat pentru conformitate de ctre titular dup atestatul de limb strin de circulaie internaional, cu excepia: absolvenilor, cu examen de licen, al unei faculti acreditate cu profil de turism, colegiu universitar de turism, absolvenilor unui master sau doctorat n turism; absolvenilor unor forme de nvmnt cu predare ntr-o limb de circulaie internaional; absolvenilor facultilor de specialitate cu predare ntr-o limb strin de circulaie internaionala i cei ai facultilor de relaii internaionale; celor care fac dovada c au lucrat la firme de turism n strintate cel puin un an; 5. absolvenilor unor cursuri postuniversitare de limbi strine; 6. cabanierului; g) certificat valabil de cazier judiciar. Brevetul de turism pentru manager n activitatea de turism se elibereaz pentru: a) absolvent, cu examen de licen, al unei faculti acreditate cu profil de turism, colegiu universitar de turism, absolventul unui masterat sau doctorat n turism, dup caz; b) absolvent, cu examen de licen, al unei faculti acreditate sau al unui colegiu universitar, care a absolvit un curs de formare managerial n turism i care deine atestat de limb strin de circulaie internaional, dup caz. c) absolvent, cu examen de licen, al unei faculti acreditate sau al unui colegiu universitar, care are o vechime n munc de minim 5 ani n domeniul turismului ntr-o activitate calificat i care deine atestat de limb strin de circulaie internaional, dup caz. Brevetul de turism pentru director de agenie de turism se elibereaz la cerere, pentru: a) absolvent, cu examen de licen, al unei faculti acreditate sau al unui colegiu universitar, care a absolvit un curs de formare managerial specific activitilor ageniilor de turism i care deine atestat de limb strin de circulaie internaional, dup caz; 57

b) absolvent al unui liceu, cu diplom de bacalaureat, care a absolvit un curs de formare managerial specific activitii ageniilor de turism i care deine atestat de limb strin de circulaie internaional, dup caz. Brevetul de turism se elibereaz pe perioad nedeterminat i este netransmisibil.

5. ORGANIZAREA FIRMEI PE DEPARTAMENTE. ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI FINANCIAR- CONTABIL I RELAIA CU CELELALTE DEPARTAMENTE
5.1. Cine are rspunderea pentru organizarea contabilitii? Conform art. 10 din Legea nr. 82/1990, rspunderea pentru organizarea i conducerea contabilitii la societile comerciale revine administratorului, care are obligaia gestionarii unitii respective. Contabilitatea se organizeaz i se conduce, de regul, n compartimente distincte, conduse de catre directorul economic, contabilul-sef sau alt persoana mputernicit s ndeplineasc aceasta funcie. Aceste persoane trebuie s aib studii economice superioare. Contabilitatea poate fi organizat i condus pe baz de contracte de prestri de servicii n domeniul contabilitii, ncheiate cu persoane fizice sau juridice, autorizate potrivit legii, membre ale Corpului Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romania. 5.2. Ce presupune organizarea departamentului financiar contabil? Organizarea departamentului financiar contabil presupune: stabilirea organigramei departamentului respectiv, a numrului de persoane necesar i numirea unui ef de departament dup caz; elaborarea de manuale de proceduri privind ntregul circuit al documentelor financiar contabile n cadrul entitii i stabilirea responsabilitii fiecrei persoane din cadrul acestui circuit realizndu-se astfel conexiunea departamentului financiar-contabil cu toate celelalte departamente din cadrul entitii; n funcie de gradul de complexitate al activitii entitii se va stabili i sistemul informatic pentru activitatea financiar-contabil. 5.3. Organigrama serviciului financiar-contabil la F.E. LUPSIM S.R.L..

DIRECTOR ECONOMIC

CASIER

CONTABIL1

CONTABIL2

5.4. Fia postului: Departamentul financiar-contabil 5.4.1. Fia de post casier Departamentul: financiar-contabil Titulatura postului imediat superior: director economic Rezumatul postului: efectuarea de pli i operaiuni prin casa i banc. 58

Atribuii i responsabiliti: ridicare si depunere de numerar n baza foilor de vrsmnt i CEC-uri din conturile deschise la trezorerie, bnci, etc.; depunere la banc a documentelor de decontare; ridicarea extraselor, verificarea sumelor decontate cu anexele justificative; ridicarea imprimatelor necesare decontrii operaiunilor bancare; depunerea garaniilor materiale, n baza reinerilor la banc; ntocmirea registrului de cas avnd la baza documentele de ncasare i plat; aprovizionarea cu imprimate cu regim special, foi de varsamant, CEC-uri; Unelte, instrumente, echipament de lucru: instrumente specifice muncii de birou (computer, imprimant, scanner, xerox, fax, etc.); 5.4.2. Fisa de post contabil (1) Titulatura postului: contabil Departamentul: financiar-contabil Titulatura postului imediat superior: director economic i/sau titulatura unui alt post ierarhic superior Rezumatul postului: inerea evidenei contabile i a tot ce ine de contabilitate, cu bun credin, dnd dovad de o bun pregatire profesional, respectnd legislaia n vigoare. Atribuii i responsabilitti: nregistrarea documentelor primare: facturi, chitane, opl, etc. ntocmirea jurnalelor de vnzri i cumprri Stabilirea TVA i ntocmirea decontului de TVA ntocmirea registrelor contabile i a balanelor de verificare lunare ntocmirea statelor de plat pentru personalul organizaiei, a declaraiilor lunare i depunerea acestora; Arhivarea i legarea documentelor ntocmite, state de plat, centralizatoare. Relatii la locul de munca: de subordonare: director economic i/sau alt post din cadrul firmei care este superior ierarhic; de supraordonare: se completeaz titulatura postului/posturilor subordonate (dac acestea exist); de colaborare/ funcionale: contabili, economiti, casieri din cadrul departamentului financiar-contabil i/sau alte relaii de colaborare ale acestui post. Unelte, instrumente, echipament de lucru: instrumente specifice muncii de birou (computer, imprimant, scanner, xerox, fax, etc.); 5.4.3. Fia de post diretor economic Departamentul: financiar-contabil Titulatura postului imediat superior: director general i/sau titulatura unui alt post ierarhic superior. Rezumatul postului:supravegherea i verificarea evidenei contabile i a tot ce ine de contabilitate, cu bun credin, dnd dovad de o bun pregatire profesional, respectnd legislaia n vigoare. Atribuii i responsabiliti: organizarea i controlul departamentului financiar-contabil; instruirea personalului din departamentul financiar-contabil; analiza, testarea i evaluarea sistemelor informatice utilizate n activitatea financiarcontabil; soluii privind maximizarea profitului i minimizarea datoriilor ctre stat; asistena n timpul controalelor fiscale; 59

informarea periodic privitoare la schimbrile legislative; verificarea modului de calcul a diferitelor impozite i taxe; efectuarea diferitelor analize i rapoarte financiare (indicatori financiari, rentabilitate, lichiditi, capitaluri, etc.).

6. DOCUMENTELE JUSTIFICATIVE I REGISTRELE CONTABILE. ELEMENTE OBLIGATORII. CREAREA UNUI ABLON N EXCEL PENTRU FACTUR I CHITAN
6.1. Ce sunt documentele justificative? Care sunt elementele obligatorii ale acestora? Documentele justificative sunt acele documente n care se consemneaz operaiunile economico - financiare, pe baza crora se fac nregistrri n contabilitate (jurnale, fie i alte documente contabile, dup caz). Legislaie: Ordinul Ministerului Economiei i Finanelor nr. 3512/2008 publicat in M.O., Partea I, Nr. 870 bis/23.12.2008 Documentele justificative trebuie s cuprind urmtoarele elemente principale: denumirea documentului; denumirea/numele i prenumele i, dup caz, sediul/adresa persoanei juridice/fizice care ntocmete documentul; numrul documentului i data ntocmirii acestuia; menionarea prilor care particip la efectuarea operaiunii economico-financiare (cnd este cazul); coninutul operaiunii economico-financiare i, atunci cnd este necesar, temeiul legal al efecturii acesteia; datele cantitative i valorice aferente operaiunii economico-financiare efectuate, dup caz; numele i prenumele, precum i semnturile persoanelor care rspund de efectuarea operaiunii economico-financiare, ale persoanelor cu atribuii de control financiar preventiv i ale persoanelor n drept s aprobe operaiunile respective, dup caz; alte elemente menite s asigure consemnarea complet a operaiunilor efectuate. Documentele care stau la baza nregistrrilor n contabilitate pot dobndi calitatea de document justificativ numai n condiiile n care furnizeaz toate informaiile prevzute de normele legale n vigoare. 6.2. Ce date trebuie s conin o factur? Factura se ntocmete i se utilizeaz n conformitate cu prevederile Codului fiscal (art.155 din Legea 571/2003 republicat). Conform alin 8 la art. 155 din Codul fiscal, Factura fiscal trebuie s cuprind obligatoriu urmtoarele informaii: seria i numrul facturii; data emiterii facturii; numele, adresa i codul de nregistrare fiscal al persoanei care emite factura; numele, adresa i codul de nregistrare fiscal, dup caz, al beneficiarului de bunuri sau servicii; denumirea i cantitatea bunurilor livrate, denumirea serviciilor prestate; valoarea bunurilor sau serviciilor, exclusiv taxa pe valoarea adugat; cota de taxa pe valoarea adugat sau meniunea scutit cu drept de deducere, scutit fr drept de deducere, neimpozabil sau neinclus n baza de impozitare, dup caz; valoarea taxei pe valoarea adugat, pentru operaiunile taxabile. 60

Explicaii factur : Toate persoanele impozabile (fizice/juridice) care folosesc facturi trebuie anual s stabileasc i s aloce seriile i numerele pentru facturi. Adic la nceputul fiecrui an fiscal trebuie s menioneze numrul de la care ncepe s emit prima factur. (vezi Anexa 4 ) De asemenea conducerea firmei trebuie s desemneze o persoana care se va ocupa de gestionarea i alocarea numerelor aferente facturilor emise de persoana impozabil. 6.3. Ce este o chitan, la ce servete ea? Chitana este un document justificativ care serveste la depunerea unei sume n numerar la casieria unitii precum i la nregistrarea n registrul de cas i n contabilitate. n condiiile n care sumele nscrise pe chitan sunt aferente livrarilor de bunuri sau prestrilor de servicii scutite fara drept de deducere conform prevederilor legale (ex: art. 141 alin. (1) si (2) din Codul fiscal), formularul de chitan este documentul justificativ care st la baza nregistrrii veniturilor n contabilitate. Se ntocmete n doua exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre casierul unitii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. Circul la depunator (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2 rmne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate n registrul de cas. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului (exemplarul 2). 6.4. Ce date trebuie s conin o chitan? Coninutul minimal al formularului (cod 14-4-1): denumirea unitii; codul de identificare fiscal; numrul de nregistrare la Oficiul Registrului Comertului; sediul (localitatea, str., numar); judetul; denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; numele i prenumele persoanei fizice care depune sume i ce reprezint acestea sau, dupa caz, denumirea unitatii; codul de identificare fiscala; numarul de inregistrare la oficiul registrului comertului; sediul (localitatea, str., numar); judeul persoanei juridice; suma n cifre i litere; semntura casierului. 6.5. Care sunt registrele obligatorii de contabilitate? Conform Art. 20. din Ordin 3512/27.11.2008, registrele de contabilitate obligatorii sunt: Registrul-jurnal, Registrul-inventar i Cartea mare. ntocmirea, editarea i pstrarea registrelor de contabilitate se efectueaz conform normelor elaborate de Ministerul Economiei i Finanelor. Registrele de contabilitate se utilizeaz n strict concordan cu destinaia acestora i se prezint n mod ordonat i astfel completate nct s permit, n orice moment, identificarea i controlul operaiunilor contabile efectuate. Pentru verificarea nregistrrii corecte n contabilitate a operaiunilor efectuate se ntocmete balana de verificare, cel puin anual, la ncheierea exerciiului financiar sau la termenele de ntocmire a raportrilor contabile stabilite potrivit legii. Registrele de contabilitate obligatorii i documentele justificative care stau la baza nregistrrilor n contabilitatea financiar se pstreaz n arhiva societii timp de 10 ani, cu ncepere de la data ncheierii exerciiului financiar n cursul cruia au fost ntocmite, cu excepia statelor de salarii, care se pstreaz timp de 50 de ani.

61

n caz de pierdere, sustragere sau distrugere a unor documente contabile se vor lua msuri de reconstituire a acestora n termen de maximum 30 de zile de la constatare, potrivit reglementarilor emise n acest scop.

7. UTILIZAREA PROGRAMULUI INFORMATIC DE CONTABILITATE

7.1.Ce este un produs informatic? Produsele informatice (softuri) reprezint o suit de instruciuni prin care se controleaz operaiile realizate de calculator. Altfel spus, fr soft echipamentul nu poate executa nici o sarcin. n sens restrns, produsul informatic a fost privit ca un cod (program) care, odat instalat pe un echipament, face ca acesta s execute diferite sarcini. Acest punct de vedere este limitat, dac se privete prin prisma procesului de dezvoltare a unui produs informatic. n sens larg, conceptul de produs informatic se refer la programul informatic propriu-zis care rezolv o problem, o sarcin concret precum i documentaia care nsoete un produs informatic. Trebuie s reinem faptul c pentru un produs informatic corespunde termenul de software sau, simplu, soft. Principalele funcii ale softului sunt urmtoarele: - De a gestiona resursele informatice ale organizaiilor - De a procura instrumente oamenilor pentru a dispune de avantajele deinerii resurselor informatice i de a aciona ca un intermediar ntre organizaii i arhivele informaionale. - Selectarea celui mai adecvat soft pentru activitile de gestiune reprezint cheia deciziei de management. 7.2.Care sunt cerinele funcionale ale unui soft ? Practica n domeniu dispune de o multitudine de produse informatice de contabilitate, care rspund n totalitate sau parial din punct de vedere al funcionalitii asumate n domeniu. Pentru informarea celor care cumpr i a celor care produc produse informatice n domeniul contabilitii trebuie s existe un sistem de referin de la care nu este permis nici o abatere. Cerine generale La modul general un produs informatic trebuie s asigure un set de funcii generale i un set de funcii speciale domeniului de activitate pentru care a fost dezvoltate acel produs. n categoria funciilor generale sunt incluse operaiile de: Introducere date. Prin opiunile specifice operaiilor de introducere date se permite ncrcarea cu date zilnice a bazei de date specifice aplicaiei. Actualizare. Se refer la adugarea de nregistrri, la modificarea unor nregistrri i la tergerea unei nregistrri Consultare. n aceast categorie intr operaiile de listare (pe ecran, la imprimant sau ntr-un fiier) a unor situaii centralizatoare, a unor fie, a unor liste particularizate. Tot n aceast categorie intr i operaiile de interogare a bazelor de date din compunerea aplicaiei. Controlul aplicaiei . n aceast categorie intr operaii cum pot fi: iniializarea datelor de lucru din perioada de gestiune, parametrizarea aplicaiei, directorul de lucru al aplicaiei, operaii de salvare, operaii de compresie, operaii de restaurare, operaii de securizare a accesului la date, operaii de import-export de date etc. n categoria funciilor specifice aplicaiilor intr diferite faciliti de lucru care se rezolv tot prin utilizarea funciilor generale. Cerine funcionale pe tipuri de aplicaii informatice n cadrul SIC Cerinele funcionale specifice fiecrei categorii de aplicaie n logica fireasc a circuitelor contabile sunt: 62

 Contabilitate intrri trebuie s cuprind urmtoarele funciuni minime: recepie stocuri, recepie servicii, crearea jurnal de cumprri, creare registru jurnal etc. Contabilitate ieiri trebuie s cuprind urmtoarele funciuni minime: consumuri de stocuri, transferuri de stocuri, vnzri de stocuri, vnzri/facturri de servicii, creare jurnal de vnzri, rapoarte pe tipuri de stocuri ieite Contabilitate ncasri pli trebuie s cuprind urmtoarele funciuni minime: ncasri, pli, justificri de avansuri, creare jurnal de banc i registru de cas, creare registru jurnal, diverse rapoarte Contabilitate operaii diverse trebuie s cuprind urmtoarele funciuni minime: salarii, imobilizri, operaii de nchidere perioad de gestiune, creare registru jurnal, creare fie de cont, creare balan de verificare, diverse alte rapoarte. n practic se ntlnesc produse informatice care integreaz toate cele patru componente realizate mai sus. Din punct de vedere al contabilitii sunt obligatorii Registru Jurnal i Registru Carte-Mare. Alte jurnale, cum sunt cele din vnzri, de cumprri i de pli ncasri se pot rezolva separat prin alte aplicaii. Cu ct se integreaz mai multe module cu faciliti sporite, cu att se obine un sistem informaional contabil autonom complex. n cazul unui sistem informaional contabil parial integrat, funciile acestor module sunt integrate n aplicaii cu denumiri de genul Gestiune, sau chiar integrate contabilitii generale n module cum sunt: Operaii, Tranzacii, nregistrri, caz n care nu mai este posibil evaluarea separat a funciunilor minimale. 7.3. Prezentare produs program Winmentor. Modulul de baz Pachetul de programe WinMentor, realizat n mediul de programare vizual Delphi, a fost creat n special pentru lucrul n reea. El este astfel conceput nct poate fi folosit i de ctre persoane neiniiate n contabilitate, odat ce configurarea iniial a fost definitivat sub ndrumarea coordonatorului compartimentului economic. n momentul introducerii datelor din documentele primare n machete, programul genereaz automat nregistrrile contabile aferente, acestea putnd fi vizualizate imediat. Domenii de utilizare Prin modulele dezvoltate: Mentor, Service, Satelit, Salarii, Producie, Comercial, produsul program poate fi utilizat de orice societate comercial mic i mijlocie cu orice obiect de activitate. Acesta acoper toate funciunile contabilitii i chiar face legtura spre domeniul managementului financiar prin informaiile pe care poate utiliza. Se poate folosi n evidena operativ primar i gestionar, n calculaia costurilor prin diferite metode, n contabilitatea sintetic i cea analitic, n domeniul analizei economico-financiare, n gestiunea resurselor umane, n gestiunea fluxurilor de trezorerie, n analiza pe baz de bilan i n gestiunea firmei. n categoria operaiilor care le presupune contabilitatea sintetic i cea de gestiune exist un modul intitulat Mentor care cuprinde mai multe componente: Diverse, Nomenclatoare, Intrri, Interne, Ieiri, Trezorerie, Contabile, Help. La rndul lor, acestea se dezvolt pe alte module, permind lucrul cu mai multe ferestre deschise.

8. PATRIMONIUL FIRMEI. CONTABILITATEA CAPITALULUI SOCIAL

8.1. Ce se nelege prin patrimoniul firmei? Ca persoan juridic, societatea dispune de : - Un patrimoniu economic, n esen bunuri; - Un patrimoniu juridic, concretizat n drepturi i obligaii - Un sediu, o denumire i o naionalitate. Sub aspect juridic patrimoniul reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor n expresie bneasc care aparine unei persoane fizice sau juridice . 63

Sub aspect economic, patrimoniul reprezint totalitatea, respectiv universalitatea valorilor corporale i necorporale, contabilizate sub form de bunuri materiale, nemateriale sau financiare, de avere circulant, de trezorerie i creane. Ele trebuie s aparin subiectului de drept care este entitatea patrimonial. 8.2. Cum este privit patrimoniul din punct de vedere contabil? Toate componentele acestei averi pot fi privite din punctul de vedere al contabilitii, sub dublu aspect: Ca realitate concret, material constituind MIJLOACELE unitii patrimoniale, regsite integral n Activul patrimonial sau bilanier; Ca abstractizare juridic, ca mod de dobndire, de finanare, ca sum a drepturilor i obligaiilor exprimabile pecuniar, referitoare la mijloacele enterior menionate, constituind RESURSELE unitii patrimoniale, regsite integral n structura pasivului patrimonial sau bilanier. Noiunea de resurs este similar din punct de vedere al nelesului cu cea de capitaluri: capitaluri ca resurse proprii i capitaluri ca resure strine. Dubla reprezentare a patrimoniului: ACTIV NET = ACTIV BRUT - DATORII 8.3. Ce reprezint capitalul social? Capitalul social reprezint componenta principal a capitalurilor proprii care exprim valoarea total a aporturilor subscrise i/sau vrsate de acionari. El reprezint de fapt sursa iniial de finanare. Aporturile acionarilor/asociailor sunt concretizate, de regul, n: aport n numerar (sume depuse n casierie sau conturile la banc); aport n natur (bunuri economice, titluri, drepturi de crean, etc.). n funcie de tipul firmei, capitalul social se divizeaz n titluri de valoare sub form de: Pri sociale la societile de persoane la societi n nume colectiv, societi n comandit simpl i societi cu rspundere limitat; Aciuni la societile de capital (societi pe aciuni sau societi n comandit pe aciuni). Prile sociale sunt titluri cu valoare minim de 10 lei care nu se pot negocia pe piaa financiar. Aporturile n natur la capitalul social, concretizate n imobilizri corporale pentru maxim 40% din valoarea aportului, trebuie evaluate de experi independeni. 8.4. Ce documente stau la baza nregistrrii n contabilitate? n contabilitate, capitalul social se nregistreaz pe baza actelor de constituire a entitii i a documentelor care fac dovada depunerii aportului subscris (chitane, foi de vrsmnt, procese verbale de predare-primire, rapoarte de avaluare, etc.)

9. CHELTUIELILE DE CONSTITUIRE. CREDITAREA FIRMEI DE CTRE ASOCIAT

9.1. Care sunt cletuielile de constituire i cum se contabilizeaz? Cheltuielile de constituire sunt comsumuri de valori efectuate de firm la nfiinare i cu ocazia majorrii capitalului social concretizate n taxe de nscriere i nmatriculare, de publicitate, prospectare a pieei, modificare act constitutiv, etc. 64

Cheltuielile de constituire sunt incluse in categoria imobilizarilor necorporale, din punct de vedere contabil, dar din punct de vedere fiscal, cheltuielile de constituire sunt tratate diferit n sensul c acestea nu sunt incluse n categoria imobilizrilor necorporale i nu sunt supuse regimului de amortizare fiscal, motiv pentru care acestea pot fi amortizate printr-o singur operaiune (Conform Art. 24 alin. (10) din Codul fiscal). Ininiial, OMFP nr. 1752/2005 prevedea obligativitatea amortizrii cheltuielilor de constituire pe o perioada de maximum 5 ani, precizare care nu a mai fost reluat n OMFP 3055/2009, pentru aprobarea Reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, considerndu-se suficient reglementarea din Codul Fiscal Contabilitatea acestor imobilizri se realizeaz cu ajutorul contului 201 Cheltuieli de constituire. Nota contabil: 201 Cheltuieli de constituire= 401 Furnizori Dobndirea caracterului de persoan juridic de ctre o entitate economic (societate comercial n cazul nostru) presupune procesul de constituire efectiv a acesteia. Legea societilor comerciale, Contractul de societate i Statutul societii stipuleaz condiiile n care are loc constituirea societii comerciale. Amortizarea lunar a cheltuielilor de constituire 6811 Cheltuieli de exploatare = 2801 Amortizarea cheltuielilor de constituire privind amortizarea imobilizarilor 9.2. Creditarea firmei de ctre asociat ncheierea unui contract de mprumut ntre agenia de turism i unul dintre asociaii acesteia este necesar, n faza de nfiinare, pentru acoperirea cheltuielilor de constituire, iar dup nfiinare, pentru a asigura echilibrul trezoreriei pn cnd agenia se va putea autofinana. La nfiinare, suma ce urmeaz a fi mprumutat va fi stabilit n funcie de urmtorii factori: taxele de nregistrare la Registrul Comerului (aproximativ 300 lei); onorariul solicitat de avocat (aproximativ 600 lei) comisionul perceput de banca pentru deschiderea contului bancar. Este necesar o analiz comparativ a comisioanelor percepute de bnci deoarece, n momentul de fa, pe piaa bancar romneasc exist diferene semnificative. De asemenea, trebuie avut n vedere faptul c deschiderea contului se realizeaz n dou etape: 1. mai nti se deschide contul de capital social (comisionul este de aproximativ 50 lei); 2. dup eliberarea Certificatului de nregistrare la Registrul Comerului, se poate realiza conversia contului de capital social n cont curent, fiind necesar, pe lng alte documente solicitate de banc, i Certificatul constatator emis de Registrul Comertului. Dac acest certificat este mai vechi de 30 zile, eliberarea unui nou certificat se realizeaz contra cost (aproximativ 300 - 450 lei), fie de ctre Registrul Comertului, fie de ctre banc care are acces la baza de date a acestor tipuri de certificate. cheltuielile legate de achiziionarea tampilelor sau a registrelor contabile obligatorii: Registru Fiscal, Registru unic de control (cele dou registre se disribuie de ctre DGFPCFSJ la preurile de 26 i, respectiv, 100 lei), Registrul inventar, Registrul de cas (dac nu exist posibilitatea inerii acestuia n format electronic i a listrii zilnice) sau a altor documente financiar contabile. n perioada derulrii activitii, orice entitate economic se poate mprumuta de la: unul sau mai muli asociai; tere persoane fizice; instituii financiar-bancare (de regul, dup ncheierea primului exerciiu financiar). mprumutul poate fi cu sau fr dobnd. Trebuie inut cont de urmtoarele aspecte: 65

 n cazul mprumuturilor obinute de la alte entiti dect instituii financiar-bancare, dobnzile deductibile sunt limitate la: a) nivelul ratei dobnzii de referin a Bncii Naionale a Romniei, corespunztoare ultimei luni din trimestru (pentru care se calculeaz impozitul pe profit), pentru mprumuturile n lei, i b) nivelul ratei dobnzii anuale de 6%, pentru mprumuturile n valut, pentru determinarea profitului impozabil ncepnd cu anul fiscal 2010 (conform Art. 23, alin. 5, lit. b, Cod Fiscal). n cazul mprumuturilor mai mari de un an obinute de la alte entiti dect instituii financiar-bancare, cheltuielile cu dobnzile sunt integral deductibile n cazul n care gradul de ndatorare a capitalului este mai mic sau egal cu trei (conform Art. 23, alin. 5, lit. b, Cod Fiscal). Gradul de ndatorare se calculeaz ca raport ntre Capital mprumutat (nceputul anului fiscal) + Capital mprumutat (sfritul perioadei) i Capital propriu (nceputul anului fiscal) + Capital propriu (sfritul perioadei). Prin capital mprumutat se nelege totalul creditelor i mprumuturilor cu termen de rambursare peste un an ncepnd de la data ncheierii contractului, cu excepia celor obinute de la instituii financiar-bancare, indiferent de data la care acestea au fost contractate. n capitalul mprumutat se includ i creditele sau mprumuturile care au un termen de rambursare mai mic de un an, n situaia n care exist prelungiri ale acestui termen, iar perioada de rambursare curent, nsumat cu perioadele de rambursare anterioare ale creditelor sau mprumuturilor pe care le prelungesc, depete un an. Capitalul propriu cuprinde capitalul social, rezervele legale, alte rezerve, profitul nedistribuit, rezultatul exerciiului i alte elemente de capital propriu constituite potrivit reglementrilor legale. n cazul sediilor permanente, capitalul propriu cuprinde capitalul de dotare pus la dispoziie de persoana juridic strin pentru desfurarea activitii n Romnia, potrivit documentelor de autorizare, rezervele legale, alte rezerve, rezultatul exerciiului i alte elemente de capital propriu constituite potrivit reglementrilor legale. nregistrrile contabile sunt urmtoarele: 1. Creditarea casieriei de ctre asociat 5311 Casa n lei = 4551 Asociai-conturi curente

2. nregistrarea dobnzii aferente sumelor depuse de asociat 666 Cheltuieli privind dobnzile = 4558 Asociai- dobnzi la conturi curente 3. Restituirea sumelor ctre asociat i achitarea dobnzilor aferente % 5311 Casa n lei = 4551 Asociai-conturi curente 4558 Asociai- dobnzi la conturi curente

10. CONTABILTATEA OPERAIUNILOR PRIVIND ACHIZIIILE DE MIJLOACE FIXE I OBIECTE DE INVENTAR

Agenii economici, indiferent de forma de organizare i de tipul de proprietate, precum i persoanele juridice fr scop lucrativ au obligaia s evidenieze n contabilitate, n conturi distincte, intrarea n patrimoniu a mijloacelor fixe, deprecierea i ieirea acestora din patrimoniu. 10.1. Mijloacele fixe 10.1.1. Ce sunt Mijloacele fixe? 66

Mijloacele fixe sunt active cu form material concret. Ele se regsesc n firm sub form de: cldiri i construcii, maini de for i utilaje energetice, maini, utilaje i instalaii de lucru, aparate i instalaii de msurare, control i reglare, mijloace de transport, animale de munc, plantaii, unelte, accesorii de producie i inventar gospodresc. Conform Legii nr. 1534 din 1994, sunt considerate mijloace fixe obiectul sau complexul de obiecte ce se utilizeaz ca atare i ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii: are o valoare de intrare mai mare dect limita stabilit prin hotrre a Guvernului. Aceast valoare s-a modificat de-a lungul timpului, prin hotrre a Guvernului, astfel: Perioada de aplicare 12 februarie2007 - prezent 12 ianuarie 2004 - 11 februarie 2004 04 mai 2001-11 ianuarie 2004 16 decembrie 1999-03 mai 2001 01 ianuarie 1997 - 15 decembrie 1999 01 ianuarie 1994 - 31 decembrie 1996 Valoarea de intare a mijloacelor fixe 1800 lei 1500 lei 800 lei 500 lei 100 lei 20 lei Baza legal HG 105/2007 HG 1553/2003 HG 424/2001 HG 1035/1999 HG 105/1997 Legea 15/1994

are o durat normal de utilizare mai mare de un an. Din punct de vedere contabil, mijloacele fixe fac parte din structura imobilizrilor corporale din grupa activelor imobilizate. Conform Standardelor Internaionale de Contabilitate, pentru ca un activ s fie recunoscut ca activ imobilizat n situaii financiare trebuie s respecte umulativ urmtoarele condiii: s se afle sub controlul unitii; s fie rezultatul unor evenimente anterioare; s fie probabil obinerea de beneficii viitoare din utilizarea acestora; costul su s poat fi realizat n mod credibil; se anticipeaz c va fi deinut de unitate de-a lungul mai multor cicluri de exploatare. Conform O.M.F.P. nr. 3055/200935(art. 92) imobilizrile corporale reprezint active deinute de o entitate pentru a fi utilizate pe parcursul unei perioade mai mari de un an n producia de bunuri sau prestri de servicii, pentru a fi nchiriate terilor sau pentru a fi folosite n scopuri administrative. Prin urmare, capitalul imobilizat supus amortizrii este reflectat n patrimoniul agenilor economici prin bunurile i valorile destinate s deserveasc activitatea pe o perioad mai mare de un an i care se consum treptat. 10.1.2. Care sunt modalitile prin care mijloacele fixe intr n unitate? Modalitile prin care mijloacele fixe intr n unitate sunt: Achiziii cu titlu oneros Aport la capitalul social Din producie proprie Obinut cu titlu gratuit Plusuri constatate la inventariere Schimburi de active

34

Legea nr. 15 din 24/03/1994 republicat n Monitorul Oficial, Partea I, nr. 242 din 31.05.1999 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale 35 Ordin nr. 3055 din 29/10/2009 publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 766 din 10.11.2009 pentru aprobarea reglementrilor contabile conforme cu directivele europene

67

Evaluarea acestor active la intrarea n entitate prin achiziie de la furnizor se face la costul de achiziie36. 10.1.3. Care sunt documentele care stau la baza nregistrrii lor n contabilitate? Documentele justificative care stau la baza nregistrrii n contabilitate sunt: factura i procesul verbal de recepie. 10.1.4. Care sunt conturile care reflect existena, micarea i amortizarea imobilizrilor corporale? Conturile care reflect existena, micarea i amortizarea imobilizrilor corporale sunt cuprinse n grupele: 21 Imobilizri corporale, 28 Amortizri privind imobilizrile i 23 Imobilizri n curs de execuie i avansuri pentru imobilizri. n grupa 21Imobilizri corporale fac parte: 211 Terenuri 212 Construcii 213 Instalaii tehnice, mijloace de transport, animale i plantaii 214 Mobilier, aparatur birotic, echipamente de protecie a valorilor umane i materiale i alte active corporale. Toate sunt conturi de imobilizri corporale, iar dup funcia lor contabil sunt conturi de activ. Conturile 2811-2814 Amortizri privind imobilizrile corporale sunt conturi rectificative ale valorii imobilizrilor corporale, iar dup funcia contabil, sunt conturi de pasiv, care in evidena amortizrii imobilizrilor corporale. Contul 231 Imobilizri corporale n curs de execuie este un cont de activ care ine evidena imobilizrilor corporale n curs de execuie. Contul 232 Avansuri acordate pentru imobilizri corporale este un cont de activ care ine evidena avansurilor acordate pentru imobilizri corporale. Alte conturi specifice, utilizate pentru nregistarea imobilizrilor corporale sunt: 6583 Cheltuieli privind activele cedate i alte operaii de capital, 6811 Cheltuieli de exploatare privind amortizarea imobilizrilor, 7583 Venituri din vnzarea activelor i alte operaii de capital, 8031 Imobilizri corporale luate cu chirie. 10.1.5. Care sunt nregistrrile contabile pentru achiziia de mijloace fixe? nregistrri contabile privind intrarea de mijloace fixe: Achiziia cu titlu oneros de mijloace fixe: % 214 Mobilier, aparatur birotic, echipamente de protecie a valorilor umane i materiale i alte active corporale 213 Instalaii tehnice, mijloace de transport, animale i plantaii 4426 TVA deductibil 10.2. Obiectele de inventar 10.2.1. Regimul fiscal al obiectelor de inventar Obiectul de inventar reprezint un bun cu o valoare mai mic dect limita prevzut de lege pentru a fi considerat mijloc fix (repectiv 1.800 lei pentru anul fiscal 2011), indiferent de durata lui de
36

404 Furnizori de imobilizri

Conform IAS 16 Imobilizri corporale, costul de achiziie este format din: preul de cumprare, taxele vamale i alte taxe nerecuperabile, cheltuielile directe necesare aducerii activului n stare de utilizare, costurile de amenajare a amplasamentului, costurile iniiale de livrare i manipulare, costuri de montaj, etc.

68

serviciu sau cu o durat mai mic de un an, indiferent de valoarea sa, precum i bunurile asimilate acestuia. Valoarea obiectelor de inventar se poate include integral n cheltuieli, la darea lor n folosin. nregistrrile contabile sunt urmtoarele: 1. Achiziionarea obiectelor de inventar. 303 Materiale de natura obiectelor de inventar" = 401 Furnizori

2. nregistrarea cheltuielilor cu obiectele de inventar. 603 Cheltuieli privind materiale de 303 Materiale de natura obiectelor de = natura obiectelor de inventar" inventar" Concomitent cu darea n folosin a obiectele de inventar, acestea se vor evidenia n afara bilanului n debitul contului 8035 Stocuri de natura obiectelor de inventar date n folosin". Pentru a nu fi contestat deductibilitatea cheltuielilor privind materiale de natura obiectelor de inventar trebuie s se in seama de faptul c pentru imobilizrile corporale care sunt folosite n loturi, seturi sau care formeaz un singur corp, lot sau set, la determinarea amortizrii se are n vedere valoarea ntregului corp, lot sau set. Pentru componentele care intr n structura unui activ corporal, a cror durat normal de utilizare difer de cea a activului rezultat, amortizarea se determin pentru fiecare component n parte (Conform Art. 24, Cod Fiscal). 10.2.2. Achiziiile de obiecte de inventar de la persoane juridice Obiectele de inventar se achiziioneaz de la persoane juridice pe baz de factur fiscal, iar cu ocazia recepiei acestora se ntocmete Nota de Recepie i Constatare de Diferene. NOT DE RECEPIE I CONSTATARE DE DIFERENE (Cod 14-3-1A) 1. a) Servete ca: - document pentru recepia bunurilor aprovizionate; - document justificativ pentru ncrcare n gestiune; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. b) Se folosete ca document de recepie obligatoriu numai n cazul: - bunurilor materiale cuprinse ntr-o factur sau aviz de nsoire a mrfii, care fac parte din gestiuni diferite; - bunurilor materiale primite spre prelucrare, n custodie sau n pstrare; - bunurilor materiale procurate de la persoane fizice; - bunurilor materiale care sosesc nensoite de documente de livrare; - bunurilor materiale care prezint diferene la recepie; - mrfurilor intrate n gestiunile la care evidena se ine la pre de vnzare. c) n alte cazuri dect cele menionate la lit. b), recepia i ncrcarea n gestiune, dup caz, i nregistrarea n contabilitate se fac pe baza documentului de livrare care nsoete transportul (factura, avizul de nsoire a mrfii etc.). 2 . Se ntocmete n dou exemplare, la locul de depozitare sau n unitatea cu amnuntul, dup caz, pe msura efecturii recepiei. n situaia n care la recepie se constat diferene, Nota de recepie i constatare de diferene se ntocmete n trei exemplare de ctre comisia de recepie legal constituit. n cazul n care bunurile materiale sosesc n trane, se ntocmete cte un formular pentru fiecare tran, care se anexeaz apoi la factur sau la avizul de nsoire a mrfii. 69

Datele de pe verso formularului se completeaz numai atunci cnd se constat diferene la recepie. 3. Circul: - la gestiune, pentru ncrcarea n gestiune a bunurilor materiale recepionate (toate exemplarele); - la compartimentul financiar-contabil, pentru ntocmirea formelor privind reglementarea diferenelor constatate (toate exemplarele), precum i pentru nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic, ataat la documentele de livrare (factura sau avizul de nsoire a mrfii); - la unitatea furnizoare (exemplarul 2) i la unitatea de transport (exemplarul 3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numrul facturii/avizului de nsoire al mrfii etc., dup caz; - numrul curent; denumirea bunurilor recepionate; U/M; cantitatea conform documentelor nsoitoare; cantitatea recepionat, preul unitar de achiziie i valoarea, dup caz; - numele, prenumele i semntura membrilor comisiei de recepie, n condiiile n care se face recepia mrfii primite direct de la furnizor sau data primirii n gestiune i semntura gestionarului n situaia n care apar diferene; - preul de vnzare i valoarea la pre de vnzare, dup caz, pentru unitile cu amnuntul. n condiiile n care nu se nscriu datele valorice n Nota de recepie i constatare de diferene, este obligatoriu ca aceste date s se regseasc ntr-un alt document justificativ care st la baza nregistrrii n contabilitate a valorii bunurilor. Pentru materialele de natura obiectelor de inventar n folosin se ine evidena cantitativ cu ajutorul formularului Fia de eviden a materialelor de natura obiectelor de inventar n folosin (cod 14-3-9). FIA DE EVIDEN A MATERIALELOR DE NATURA OBIECTELOR DE INVENTAR N FOLOSIN (Cod 14-3-9) 1. Servete ca document de eviden a materialelor de natura obiectelor de inventar, a echipamentului i materialelor de protecie date n folosina personalului, pn la scoaterea lor din uz. 2. Se ntocmete ntr-un exemplar, pe msura drii n folosin a bunurilor, pe fiecare persoan, de ctre gestionarul care elibereaz obiectele respective sau de ctre persoana desemnat s in evidena acestora. 3. Nu circul, fiind document de nregistrare. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea formularului; - denumirea unitii, secia (locul de folosin); - numele i prenumele, marca, funcia; - denumirea obiectelor (inclusiv seria, dimensiunea etc.); termenul de folosire; preul unitar; U/M; - primiri: data, felul i numrul documentului, cantitatea, semntura; - restituiri: data, felul i numrul documentului, cantitatea, semntura. n contabilitate, evidena valoric se ine cu ajutorul Fiei de cont pentru operaiuni diverse (cod 14-6-22 i 14-6-22/a), pe secii (locuri de munc, uniti etc.), n care nregistrrile se fac valoric n funcie de intrri i ieiri (scoateri din uz). n situaia returnrii obiectului de inventar uzat, operaiunea nregistrat n Fia de eviden a materialelor de natura obiectelor de inventar n folosin (cod 14-3-9) nu presupune nregistrarea unei intrri n evidena magaziei (depozitului). Datele din procesele-verbale pentru scoaterea din funciune 70

a mijloacelor fixe/de declasare a unor bunuri materiale (obiecte de inventar) se confrunt cu datele privind restituirile de obiecte de inventar uzate, consemnate n Fia de eviden a materialelor de natura obiectelor de inventar n folosin (cod 14-3-9). (Conform OMFP 3055/2009). Evidena existenei, micrii i uzurii materialelor de natura obiectelor de inventar se ine cu ajutorul contului 303 Materiale de natura obiectelor de inventar", cont de activ. 10.2.3. Achiziiile de obiecte de inventar de la persoane fizice Un operator economic poate achiziiona bunuri, inclusiv de natura obiectelor de inventar, de la persoane fizice (inclusiv de la asociai) ntocmind n acest scop ca document justificativ Borderoul de achiziie. BORDEROU DE ACHIZIIE (Cod 14-4-13) BORDEROU DE ACHIZIIE (de la productori individuali) (Cod 14-4-13/b) 1. Servete ca: - document de nregistrare n gestiune a bunurilor cumprate; - document justificativ de nregistrare n contabilitate a valorii bunurilor cumprate; - document pentru justificarea sumelor primite ca avans spre decontare pentru achiziii sau pentru decontarea sumelor pltite pentru achiziii. 2. Se ntocmete n dou exemplare de ctre persoana care efectueaz aprovizionarea cu bunuri de pe piaa rneasc, de la productorii individuali sau de la alte persoane fizice, n momentul achiziiei. Se semneaz de ctre persoana care face achiziiile respective i de ctre gestionarul care primete bunul. 3. Circul: - la gestiune, pentru semnarea de primire a bunurilor i ntocmirea Notei de recepie i constatare de diferene (ambele exemplare), dup caz; - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1); - rmne n carnet (exemplarul 2). 4. Se arhiveaz: - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1); - la delegatul achizitor (exemplarul 2). 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: a) pentru formularul cod 14-4-13: - denumirea unitii; codul de identificare fiscal; sediul (localitatea, str., numr); judeul; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - produsul; codul; U/M; cantitatea; preul unitar de achiziie; valoarea achiziiei; - semnturi: achizitor, gestionar; b) pentru formularul cod 14-4-13/b: - denumirea unitii; codul de identificare fiscal; sediul (localitatea, str., numr); judeul; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numrul i data contractului; productorul: numele i prenumele, domiciliul, seria i numrul actului de identitate, dup caz; - denumirea produselor; codul; U/M; cantitatea; preul unitar; valoarea; avansul acordat; suma pltit; semntura de primire a sumei; - semnturi: achizitor, gestionar. Pentru a fi considerate deductibile, cheltuielile efectuate cu ocazia achiziiilor de bunuri de la persoane fizice trebuie s corespund valorii de pia a bunurilor respective, la momentul achiziiei. 71

11. CONTABILITATEA I DESTINAIA AMORTIZRII MIJLOACELOR FIXE

11.1. Ce se nelege prin amortizarea mijloacelor fixe? Unitile economice care imobilizeaz capital n active corporale i necorporale supuse deprecierii, prin utilizare sau n timp, au obligaia de a nregistra n contabilitate i de a recupera uzura fizic i moral a acestora, pentru refacerea capitalului angajat. Toate aceste operaiuni sunt denumite generic amortizarea capitalului imobilizat. Imobilizrile corporale sufer dou tipuri de deprecieri: - Deprecieri ireversibile sau permanente, denumite amortizri; - Deprecieri reversibile sau temporare, denumite ajustri pentru depreciere; 11.2. Cnd i cum se calculeaz? Amortizarea mijloacelor fixe se stabilete prin aplicarea cotelor de amortizare asupra valorii de intrare a mijloacelor fixe i se include n cheltuielile de exploatare. Amortizarea mijloacelor fixe se calculeaz ncepnd cu luna urmtoare punerii n funciune, pn la recuperarea integral a valorii de intrare, conform duratelor normale de funcionare aprobat prin hotrre a Guvernului. Pentru calculul amortizrii, firma trebuie s dein informaii asupra imobilizrilor corporale ce privesc: valoarea amortizabil, durata de viaa util i metoda sau metodele de amortizare (regimuri de amortizare). 11.3. Delimitri conceptuale privind amortizarea contabil de cea fiscal 11.3.1. Valoarea amortizabil i valoarea fiscal Valoarea amortizabl reprezint costul imobilizrii sau alt valoare substituit acestuia n situaiile financiare, din care s-a sczut valoarea rezidual.37 Valoarea de intrare a imobilizrilor corporale este reprezentata de: cost de achizitie, cost de productie, valoarea de aport pentru bunurile, reprezentnd aport la capitalul social, valoarea just pentru bunurile obinute cu titlu gratuit. 38 Codul fiscal (art 7. alin (33)) definete valoarea fiscal pentru mijloace fixe amortizabile i terenuri ca find costul de achiziie, de producie sau valoarea de pia a mijloacelor fixe dobndite cu titlu gratuit ori constituite ca aport, la data intrrii n patrimoniul contribuabilului, utilizat pentru calculul amortizrii fiscale, dup caz. n valoarea fiscal se includ i reevalurile contabile efectuate potrivit legii. 11.3.2. Durata de amortizare Conform Reglementarilor contabile, O.M.F.P. nr. 3055/2009, (pct. 68), prin durata de utilizare economic se nelege durata de via util, aceasta reprezentand: - perioada n care un activ este prevzut a fi disponibil pentru utilizare de catre o entitate; sau - numrul unitilor produse sau a unor uniti similare ce se estimeaza c vor fi obinute prin folosirea activului respectiv Conform Reglementrilor fiscale, durata normal de utilizare se stabilete conform Catalogului privind clasificarea i duratele normale de funcionare a mijloacelor fixe, aprobat prin Hotararea Guvernului nr. 2.139/2004 modificat prin Hotararea Guvernului nr.1496/2008 11.3.3. Metodele de amortizare

37

Valoarea rezidual reprezint valoarea net pe care o entitate estimeaz c o va obine la sfritul duratei de via util a imobilizrii corporale, dup deducerea costurilor de cesiune previzionate. 38 Vezi pct. 50 din O.M.F.P. nr. 3055/2009

72

Conform pct. 112 din Reglementrile contabile, imobilizrile corporale se pot amortiza utiliznd unul din urmtoarele regimuri de amortizare: a) amortizarea liniar; b) amortizarea degresiv; Pentru calculul amortizrii fiscale, entitile pot utiliza aceleai regimuri de amortizare (liniar, degresiv sau accelerat), cu respectarea prevederilor art. 24 din Codul fiscal.

12 CONTRACTUL DE LEASING
Activele corporale sub forma mijloacele fixe procurate n baza unui contract de leasing se evideniaz n contabilitate n funcie de prevederile contractelor ncheiate ntre pri i legislaia n vigoare. 12.1. Ce se nelege prin operaiunea de leasing Contractul de leasing este un acord prin care locatorul, cedeaz locatarului, n schimbul unei pli sau serii de pli, dreptul de a utiliza un bun pentru o perioad stabilit. 12.2. Care este diferena ntre leasingul financiar i leasingul operaional Leasingul financiar este operaiunea de leasing care transfer cea mai mare parte din riscurile i avantajele aferente dreptului de proprietate asupra activului i sunt ndeplinite cel puin una din urmtoarele condiii:39 leasingul transfer locatarului titlul de proprietate asupra bunului pn la sfritul duratei contractului de leasing; locatarul are opiunea de cumpra bunul la un pre mai mic dect valoarea just la data la care opiunea devine exercitabil, astfel nct la nceptul contractului exist certitudinea c opiunea va fi exercitat; durata contractului de leasing acoper, n cea mai mare parte, durata de via a bunului; valoarea total a ratelor de leasing, fr cheltuieli accesorii, este mai mare sau egal cu valoarea de intrare a bunului, reprezentat de de valoarea la care bunul a fost achiziionat. Leasingul operaional este operaiunea prin care utilizatorul nu are opiunea de a achiziiona la sfritul contractului de leasing a obiectului leasingului. n acest caz durata contractului de leasing este mai scurt dect durata amortizrii. La expirarea contractului societatea de leasing poate s dea n leasing obiectul unui alt client pentru o alt utilizare sau l poate valorifica dupa raiuni proprii.

13. CONTABILITATEA CREDITELOR BANCARE PE TERMEN SCURT

Resursele financiare ocup un rol important n cadrul firmei, pe lng cele materiale i umane, n vederea desfurrii n bune condiii a activitilor sale. 13.1. Care sunt factorii care condiioneaz alegerea mijloacelor de finanare a societii? Factorii care condiioneaz alegerea mijloacelor de finanare a societii se refer la: nevoile de finanare, respectiv mijloacele ce urmeaz s fie utilizate sunt n funcie de nevoile de finanare ale ntreprinderii; forma juridic a ntreprinderii; mrimea ntreprinderii; structura financiar; costul finanrii.
39

Ordin nr. 3055 din 29/10/2009 publicat m Monitorul Oficial, Partea I nr. 766 din 10.11.2009 pentru aprobarea reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, art. 96

73

13.2. Care sunt resursele financiare pentru firm? Exist dou grupe mari de resurse financiare pentru firm: resurse interne i resurse externe. Resursele interne sau autofinanarea reprezint partea resurselor adus de exploataia ntreprinderii i capitalurile aduse de ctre proprietarul ntreprinderii, fiind sursele de finanare din propriile rezultate: profitul i amortizarea activelor imobilizate. Autofinanarea presupune prioritatea aciunilor de economisire ntr-o firm. Pentru realizarea autofinanrii se utilizeaz urmtoarele tehnici: - reinerea sau pstrarea beneficiilor; - o politic de beneficiu care s permit autofinanarea; - utilizarea disponibilitilor; - utilizarea unor resurse provizorii. Autofinanarea este preferabil pentru ntreprinderi. Poate fi impus de restricii financiare i n cazul unor investiii riscante fa de care partenerii externi pot fi reticeni. Resursele externe sunt formate din totalitatea aportului adus de acionari, mprumuturilor obligatare, creditelor, fondurilor structurale i de coeziune. 13.3. Care sunt avantajele creditului pe termen scurt? Creditul este o operaiune economic prin care sunt acordate valori sau bani pentru a fi restituite n valori echivalente la o dat viitoare prin plata unei diferene, numit dobnd. n funcie de termenul de rambursare sau a duratei mprumutului creditele pot fi pe termen scurt (pn la un an), pe termen mediu (1-5 ani) i pe termen lung (peste 5 ani)40. Creditele pe termen scurt sunt mijloace de finanare extern, necesare ntreprinderii pentru a compensa apariia unor decalaje pe termen scurt ntre ncasri i pli sau n cazul unor situaii excepionale (exemplu: diminuarea capitalurilor permanente sau un mprumut obinut prin emiterea de obligaiuni sau prin aporturi ale asociailor). Pentru finanarea nevoilor pe termen scurt firma are la dispoziie mai multe modaliti: creditele prin cas - situaie n care banca autorizeaz firma s preleve din fondul su sume superioare fa de disponibil; linia de credit este modalitatea prin care ntreprinderii i se acord sub form de credit o anumit sum pentru o perioad dat n limitele creia poate face pli; credite pentru mobilizarea efectelor de comer, cum sunt: o mobilizarea creanelor clienilor. n general cea mai mare parte a vnzrilor ntre ntreprinderi se face pe credit. Furnizorul cere clientului s-i recunoasc datoriile cu ajutorul efectelor de comer ce pot servi pentru mobilizarea creanelor prin intermediul sistemului bancar, o cambia este un nscris prin care trgtorul d ordin unuia din debitorii si s plteasc la o anumit scaden o sum determinat unei anumite persoane (beneficiarul), care poate fi nsui trgtorul.
n funcie de obiectul creditrii, se disting: - credite de producie necesare pentru finanarea diferitor activiti productive - credite de comer necesare pentru facilitarea schimburilor de mrfuri i servicii - credite de consum reprezint vnzarea n rate sau cu plata amnat a bunurilor de consum n funcie de calitatea creditorului, se deosebesc: credite bancare, comerciale, bugetare (acordate de la bugetul statului) i credit public (acordat statului prin subscripie public de titluri de credit). Sub aspectul garaniilor, se deosebesc: - credit real sau acoperit, acordat pe baza unei garanii mobiliare sau imobiliare - credit personal, acordat fr nici o garanie real, ci pe baza ncrederii n bonitatea i buna credin a debitorului n raport cu aria geografic, creditul poate fi intern i internaional (Gh. Marin, A. Puiu, coordonatori, 1993, pag. 215). n cazul creditului intern debitorul i creditorul sunt ceteni ai aceleiai ri, iar n cazul creditului internaional debitorul i creditorul aparin unor ri diferite (N. Dobrot, 1991, pag. 80).
40

74

o biletul la ordin este un nscris prin care emitentul se oblig s plteasc unei persoane, numit beneficiar, sau la ordinul acesteia o sum de bani la o dat scadent i reprezint un angajament direct subscris de debitor, o scontul comercial este o operaiune bancar care const n cumprarea de ctre o banc comercial a unor efecte de comer de la beneficiarii lor nainte ca acestea s ajung la scaden, o factoring-ul este un sistem prin care o firm i vinde creanele comerciale sub form de factori unui stabiliment financiar, care se oblig cu acoperirea lor contra unui comision proporional cu valoarea factorilor; creditul furnizor. Firma i poate finana cumprrile de bunuri i servicii prin facilitile de plat pe care i le acord furnizorii si. Astfel, beneficiarul nu achit furnizorului suma de bani aferent n momentul efecturii achiziiei, ci dup un interval de timp convenit de ambele pri.

14. EFECTUAREA DELEGAIILOR N INTERES DE SERVICIU

14.1. Prevederi legislative privind cheltuielile specifice delegaiilor Cu ocazia efecturii deplasrilor n interes de serviciu n ar i n strintate, pot fi efectuate urmtoarele categorii de cheltuieli: - de transport ; - de cazare; - cu indemnizaia de deplasare acordat salariailor. Cheltuielile de transport i de cazare n ar i n strintate, efectuate pentru salariai i administratori, precum i pentru alte persoane fizice asimilate acestora (Conform Art. 21 alin. (2) lit. e), Cod fiscal), sunt deductibile fiscal. Calitatea de administrator rezult din actul constitutiv al contribuabilului sau contractul de administrare/mandat. Persoanele fizice asimilate salariailor cuprind i: a) directorii care i desfoar activitatea n baza contractului de mandat, potrivit legii; b) persoanele fizice rezidente i/sau nerezidente detaate, potrivit legii, n situaia n care contribuabilul suport drepturile legale cuvenite acestora. Cheltuielile de cazare n ar i n strintate efectuate de ctre administratori sunt considerate cheltuieli deductibile la calculul profitului impozabil indiferent de clasificarea unitilor de cazare i indiferent de cuantumul acestor cheltuieli. Prin cheltuieli de cazare se intelege: - tarifele sau chiria platita; - eventualele taxe obligatorii pe plan local; - costul micului dejun, atunci cand acesta nu este inclus in tarif. Cheltuielile de cazare efectuate, pentru care exist documente justificative, sunt considerate deductibile din punct de vedere fiscal inclusiv taxele de rezervare a locurilor. Cheltuielile de transport sunt deductibile indiferent de mijlocul de transport folosit, att pentru salariai ct i pentru administratori, indiferent de cuantum. Se deconteaz drept cheltuieli de transport i: cheltuielile pentru transportul efectuat cu mijloacele de transport n comun la i de la aeroport, gar, autogar sau port, n cazul n care acestea sunt situate n alt localitate; cheltuielile de transport efectuate n localitatea unde se execut delegarea sau detasarea, cu mijloacele de transport n comun, dus-ntors, pe distanta dintre gara, aerogara, autogara sau port i locul delegrii sau detarii ori locul de cazare; cheltuielile de transport pe distana dintre locul de cazare i locul delegrii sau detarii; taxele pentru trecerea podurilor; taxele de traversare cu bacul; taxele de aeroport, gar, autogar sau port; 75

 alte taxe privind circulaia pe drumurile publice, prevzute de dispozitiile legale n vigoare. Suma cheltuielilor cu indemnizaia de deplasare acordat salariailor pentru deplasri n Romnia i n strintate, n limita a de 2,5 ori nivelul legal stabilit pentru instituiile publice (Conform Art. 21 alin. (3) lit. b), Cod fiscal). Indemnizaia de delegare i detaare pentru personalul autoritilor i instituiilor publice pe perioada delegrii i detarii n alt localitate este reglementat de HG nr. 1.860/2006, potrivit cruia, indemnizatia zilnic este stabilita la 13 lei pentru persoanele aflate n delegare sau detaare ntr-o localitate situat la o distan mai mare de 5 km de localitatea n care i au locul permanent de munc. Numrul zilelor calendaristice n care o persoan se afl n delegare sau detaare se socoteste de la data i ora plecrii pna la data i ora napoierii mijlocului de transport din i n localitatea unde si are locul permanent de munc, considerndu-se fiecare 24 ore cte o zi de delegare sau detaare. Pentru delegarea cu o durata de o singura zi, precum i pentru ultima zi, n cazul delegrii de mai multe zile, indemnizatia se acord numai dac durata delegarii este de cel putin 12 ore. n cazul deplasrilor n strintate, nivelul deductibil al diurnelor este stabilit prin HG nr. 518/1995. Perioada pentru care se acord diurna n valut se determin n funcie de mijlocul de transport folosit, avndu-se n vedere: a) momentul decolrii avionului, la plecarea n strintate, i momentul aterizrii avionului, la sosirea n ar, i de pe aeroporturile care constituie puncte de trecere a frontierei de stat a Romniei; b) momentul trecerii cu trenul sau cu mijloace auto prin punctele de trecere a frontierei sau de stat a Romniei, att la plecarea n strintate, ct i la napoierea n ar. De remarcat si faptul c pentru fraciunile de timp care nu nsumeaz 24 de ore, diurna se acorda astfel: 50% pna la 12 ore i 100% pentru perioada care depete 12 ore (conform HG nr. 518/1995). Trebuie remarcat ca nu sunt supuse unui plafon de deductibilitate cheltuielile de transport i cazare suportate de angajatori pentru salariaii aflai n delegaie n ar sau strinatate. Astfel, societile din sectorul privat nu sunt legate din punct de vedere fiscal de tarifele de deplasare ori cazare acordate prin HG nr. 1.860/2006 i/sau HG nr. 518/1995. Este important de subliniat faptul c indemnizaiile de deplasare n ar i n strintate n cazul n care persoana delegat sau detaat este administrator, fr a avea calitatea de salariat, sunt considerate cheltuieli nedeductibile la calculul profitului impozabil. Facturile emise pe numele salariailor unei persoane impozabile aflai n deplasare n interesul serviciului, pentru transport sau cazarea n hoteluri sau alte uniti similare, permit deducerea taxei pe valoarea adugat de ctre persoana impozabil dac sunt nsoite de decontul de deplasare. Aceleai prevederi se aplic i n cazul personalului pus la dispoziie de o alt persoan impozabil sau pentru administratorii unei societi comerciale (Conform pct. 46 al alin. (3) din Normele metodologice referitoare la Art. 146 Cod Fiscal). 14.2. Documentele financiar-contabile utilizate cu ocazia efecturii delegaiilor Documentele financiar-contabile utilizate cu ocazia efecturii delegaiilor sunt: - Ordin de deplasare (delegaie) - Ordin de deplasare (delegaie) n strintate - Decont de cheltuieli (pentru deplasri externe) - Foaie de parcurs - Dispoziie de plat/ncasare ctre casierie - Chitan - Chitan pentru operaiuni n valut. La acestea, se adaug documentele justificative aferente cheltuielilor efectuate pe perioada delegrii i anume: Factur fiscal, Bon fiscal sau Chitan. Coninutul, modul de completare a documentelor i circuitul acestora sunt prezentate mai jos. ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAIE - Cod 14-5-4) 1. Servete ca: - dispoziie ctre persoana delegat s efectueze deplasarea; 76

- document pentru decontarea de ctre titularul de avans a cheltuielilor efectuate; - document pentru stabilirea diferenelor de primit sau de restituit de titularul de avans; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. 2 . Se ntocmete ntr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de ctre persoana care urmeaz a efectua deplasarea, precum i pentru justificarea avansurilor acordate n vederea procurrii de valori materiale cu plata n numerar. 3. Circul: - la persoana mputernicit s dispun deplasarea, pentru semnare; - la persoana care efectueaz deplasarea; - la persoanele autorizate ale unitii la care s-a efectuat deplasarea, pentru confirmarea sosirii i plecrii persoanei delegate; - la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza actelor justificative anexate la acesta de ctre titular, la ntoarcerea din deplasare sau cu ocazia procurrii materialelor, stabilindu-se diferena de primit sau de restituit, cu luarea n considerare a eventualelor penalizri i semntura pentru verificare. n cazul n care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai mare dect avansul primit, pentru diferena de primit de ctre titularul de avans se ntocmete Dispoziie de plat ctre casierie. n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici dect avansul primit, diferena de restituit de ctre titularul de avans se depune la casierie pe baz de Dispoziie de ncasare ctre casierie; - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz; - la conductorul unitii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea i numrul formularului; - numele, prenumele i funcia persoanei delegate; scopul, destinaia i durata deplasrii; tampila unitii; semntura conductorului unitii; data; - data (ziua, luna, anul, ora) sosirii i plecrii n/din delegaie; - ziua i ora plecrii; ziua i ora sosirii; data depunerii decontului; penalizri calculate; avans spre decontare; - cheltuieli efectuate: felul actului i emitentul, numrul i data actului, suma; - numrul i data documentului pentru restituirea diferenei; diferena de primit/restituit; - semnturi: conductorul unitii; controlul financiar preventiv, persoana care verific decontul, eful de compartiment, dup caz; titularul de avans. ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAIE) N STRINTATE (transporturi internaionale - Cod 14-5-4/a) 1. Servete ca: - dispoziie ctre conductorii auto s efectueze transporturi n strintate cu autovehiculele unitii; - document de stabilire a avansului n valut, pentru deplasrile conductorilor auto care urmeaz s efectueze transporturi n strintate, pe baza cruia acetia ridic avansul de la casierie; - document pentru justificarea valutei ridicate de la casierie, precum i a valutei aduse la napoiere n ar; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas (n valut) i n contabilitate. 2 . Se ntocmete la unitile care efectueaz transporturi n strintate, n dou exemplare, pentru fiecare deplasare, de ctre sectorul de exploatare i se semneaz de ctre eful sectorului pentru confirmarea realitii datelor i exactitii calculelor din ordinul de deplasare. 77

3. Circul: - la conductorul unitii, pentru semnare (ambele exemplare); - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz (ambele exemplare); - la conductorii auto care urmeaz s efectueze deplasarea, pentru semnare, pe ambele exemplare, de primire a avansurilor n valut, reinnd exemplarul 1, care urmeaz s fie ataat la Decontul de cheltuieli valutare (transporturi internaionale) (cod 14-5-5/a); - la casierul unitii care semneaz pentru plata sumei n valut (ambele exemplare) i efectueaz nregistrarea sumelor pltite n registrul de cas (n valut). 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea i numrul formularului; - numele, prenumele i funcia titularului de avans; destinaia; marca i numrul autovehiculului; scopul deplasrii; locul de ncrcare; locul de descrcare; - detalierea elementelor de avans n lei i n valut; - numrul i data documentului pentru restituirea diferenei; diferena de primit/restituit; - semnturi: conductorul unitii; eful de compartiment, controlul financiar preventiv, dup caz; titularul de avans. DECONT DE CHELTUIELI (pentru deplasri externe - Cod 14-5-5) 1. Servete ca: - document pentru decontarea de ctre titularul de avans a cheltuielilor efectuate (n valut i n lei), cu ocazia deplasrii n strintate; - document pentru stabilirea diferenelor de primit sau de restituit de titularul de avans; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas (n valut) i n contabilitate. 2 . Se ntocmete ntr-un exemplar de ctre titularul de avans pentru justificarea cheltuielilor efectuate pe ntreaga durat a deplasrii. 3. Circul: - la persoanele autorizate s verifice legalitatea actelor justificative de cheltuieli, exactitatea calculelor privind sumele decontate la ntoarcerea din deplasare i calculul eventualelor penalizri de ntrziere, care semneaz de verificare; - la persoanele autorizate s exercite controlul financiar preventiv i s aprobe plata diferenei n cazul n care, la decontarea sumelor primite pentru efectuarea deplasrii, suma cheltuielilor efective depete avansul primit; - la casieria unitii pentru plata diferenei, caz n care titularul de avans semneaz pentru primirea diferenei respective, fr a se mai ntocmi document distinct. - n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici dect avansul primit, diferena de restituit de ctre titularul de avans se depune la casierie pe baz de Chitan pentru operaiuni n valut (cod 14-4-1/a) sau Dispoziie de ncasare ctre casierie (cod 14-4-4), dup caz. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele titularului de avans; - avansuri primite n valut sau n valut i n lei; sume decontate; diferene de restituit/primit; - semnturi: conductorul unitii; eful compartimentului financiar-contabil, controlul - financiar preventiv, persoana care verific decontul, dup caz; titularul de avans. 78

DISPOZIIE DE PLAT/NCASARE CTRE CASIERIE (Cod 14-4-4) 1. Servete ca: - dispoziie pentru casierie, n vederea achitrii n numerar a unor sume, potrivit dispoziiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare, precum i a diferenei de ncasat de ctre titularul de avans n cazul justificrii unor sume mai mari dect avansul primit, pentru procurare de materiale etc.; - dispoziie pentru casierie, n vederea ncasrii n numerar a unor sume care nu reprezint venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispoziiilor legale; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate, n cazul plilor n numerar efectuate fr alt document justificativ. 2. Se ntocmete n dou exemplare de ctre compartimentul financiar-contabil: - n cazul utilizrii ca dispoziie de plat, cnd nu exist alte documente prin care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.); - n cazul utilizrii ca dispoziie de plat a avansurilor pentru cheltuielile de deplasare, procurare de materiale etc.; - n cazul utilizrii ca dispoziie de ncasare, cnd nu exist alte documente prin care se dispune ncasarea (avize de plat, somaii de plat etc.). Se semneaz de ntocmire la compartimentul financiar-contabil. 3. Circul: - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz n cazurile prevzute de lege; - la persoanele autorizate s aprobe ncasarea sau plata sumelor respective; - la casierie, pentru efectuarea operaiunii de ncasare sau plat, dup caz, i se semneaz de casier; n cazul plilor se semneaz i de ctre persoana care a primit suma; - la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas, pentru efectuarea nregistrrilor n contabilitate (exemplarul 2); - la pltitor (exemplarul 1). 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumire formular: plat/ncasare; - numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele, precum i funcia (calitatea) persoanei care ncaseaz/restituie suma; - suma ncasat/restituit (n cifre i n litere); scopul ncasrii/plii; - semnturi: conductorul unitii, viza de control financiar preventiv, compartimentul financiar-contabil; - date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma primit, data i semntura; - casier; suma pltit/ncasat; data i semntura. FOAIE DE PARCURS Potrivit reglementrilor privind circulaia pe drumurile publice, persoanele juridice deintoare de vehicule au urmtoarele obligaii: - s verifice starea tehnica a vehiculelor, s fac meniuni despre aceasta n foaia de parcurs sau ordinul de serviciu i s nu permit ieirea n circulaie a celor care nu ndeplinesc condiiile tehnice; - s elibereze foaie de parcurs sau ordin de serviciu pentru vehiculele care pleac n curs.

79

CHITAN (Cod 14-4-1) 1. Servete ca: - document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria unitii; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate. n condiiile n care sumele nscrise pe chitan sunt aferente livrrilor de bunuri sau prestrilor de servicii scutite fr drept de deducere conform prevederilor legale, formularul de chitan este documentul justificativ care st la baza nregistrrii veniturilor n contabilitate. 2. Se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre casierul unitii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. 3. Circul la depuntor (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2 rmne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate n registrul de cas. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului (exemplarul 2). 5. Coninutul minimal al formularului: - denumirea unitii; codul de identificare fiscal; numrul de nregistrare la oficiul registrului comerului; sediul (localitatea, str., numr); judeul; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele persoanei fizice care depune sume i ce reprezint acestea sau, dup caz, denumirea unitii; codul de identificare fiscal; numrul de nregistrare la oficiul registrului comerului; sediul (localitatea, str., numr); judeul persoanei juridice; - suma n cifre i litere; - semntura casierului. CHITAN PENTRU OPERAIUNI N VALUT (Cod 14-4-1/a) 1. Servete ca: - document justificativ pentru ncasrile i plile n valut efectuate n numerar; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas n valut i n contabilitate. 2. Se ntocmete la unitile care efectueaz operaiuni n valut, n dou exemplare, pentru fiecare sum n valut, de ctre casierul unitii i se semneaz de ctre acesta. 3. Circul la depuntor/pltitor, exemplarul 1, cu tampila unitii. Exemplarul 2 este folosit ca document de verificare a operaiunilor nregistrate n registrul de cas n valut. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului (exemplarul 2). 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; codul de identificare fiscal; numrul de nregistrare la oficiul registrului comerului; sediul (localitatea, str., numr); judeul; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele persoanei care depune/ncaseaz sume n valut i ce reprezint acestea; - felul valutei; suma n valut (n cifre i n litere); cursul de schimb valutar; c/val n lei; - semntura casierului pentru plata/ncasarea sumei n valut. 14.3. nregistrarea n contabilitate a cheltuielilor ocazionate de efectuarea delegaiilor nregistrarea n contabilitate a cheltuielilor ocazionate de efectuarea delegaiilor se realizeaz n dou etape: 1. pe baza Dispoziiei de plat ctre casierie se nregistreaz n contabilitate i n Registrul de cas avansul acordat persoanei care efectueaz deplasarea; 2. la sosirea din delegaie, pe baza Ordinului de deplasare, nsoit de documentele justificative ce atesat cheltuielile efectuate, se realizeaz decontarea cheltuielilor, se listeaz Fia de personal la care se anexeaz Ordinul de deplasare i se arhiveaz separat. 80

Prin comparare cu avansul de trezorerie se stabilete diferena de restituit de ctre delegat (se va emite Chitan sau Dispoziie de ncasare) sau pe care acesta trebuie s o primeasc (se va completa Dispoziia de plat), operaiuni care vor aprea n Registrul de cas. nregistrrile contabile sunt urmtoarele: 1. Acordarea avansului. 542 Avansuri de trezorerie" = 5311 Casa n lei

2. nregistrarea cheltuielilor cu: diurna deductibil (cont 625.01) i diferena de diurn ce depeste nivelul de 32,5 lei pe zi (cont 625.02), cazarea (cont 401 conform factur sau 625.01 conform bonului fiscal), combustibilii (602.02), diferite consumabile (604), cu servicii prestate de teri, roviniet (analitic al contului 447) i restituirea diferenei de avans rmase necheltuite. % 542 Avansuri de trezorerie" = 625.01 Cheltuieli cu deplasari - deductibile 625.02 Cheltuieli cu deplasari - nedeductibile 401 Furnizori 602.02 Cheltuieli privind combustibilii 604 Cheltuieli privind materialele nestocate 628 Alte cheltuieli cu servicii prestate de terti 447.07 Fonduri speciale - taxe si varsaminte asimilate 531.01 Casa n lei Tema 15. Contabilitatea ageniilor de turism. Operaiuni specifice i operaiuni comune ( + ) 15.1. Operaiuni specifice ageniilor de turism 15.1.1. Ce fel de activiti pot desfura ageniile de turism? Agenia de turism reprezint orice persoan, care n nume propriu sau n calitate de agent, ntermediaz, ofera informaii sau se angajeaz s furnizeze persoanelor care cltoresc, individual sau n grup, servicii de cltorie. Acestea pot presupune: cazarea la hotel, case de oaspei, cmine, locuine de vacan i alte spaii folosite pentru cazare, transportul aerian, terestru sau maritim, excursii organizate i alte servicii turistice. Ageniile de turism includ i tour - operatorii. nregistrarea n contabilitate a operaiunilor desfurate de ctre ageniile de turism se face n funcie de modul de derulare a activitilor turistice i de poziia deinut de fiecare agenie n circuitul turistic. Astfel, ageniile de turism care desfoara activiti de intermediere nregistreaz la venituri numai comisionul aplicat, iar cele care dein pe cont propriu baze turistice sau achiziioneaz de la ali operatori turistici pachete n vederea revnzrii lor nregistreaza la venituri toat contravaloarea pachetelor turistice vndute. n cazul n care o agenie de turism actioneaza n nume propriu n beneficiul direct al calatorului i utilizeaz livrari de bunuri i prestri de servicii efectuate de alte persoane, toate operaiunile realizate de agenia de turism n legatur cu calatoria sunt considerate un serviciu unic prestat de agentie n beneficiul clatorului. 15.1.2. Care sunt implicaiile fiscale ale activitii ageniilor de turism? n cazul n care livrrile de bunuri i prestrile de servicii efectuate n beneficiul direct al clientului sunt realizate att n interiorul, ct i n afara Comunitii, se consider ca fiind scutit de taxa numai partea serviciului unic prestat de agenia de turism aferent operaiunilor realizate n afara Comunitii. 81

Serviciile cu taxa sunt cele efectuate n beneficiul direct al clientului ce sunt realizate n interiorul Comunitii. Agenia de turism nu are dreptul la deducerea sau rambursarea taxei facturate de persoanele impozabile pentru livrrile de bunuri i prestrile de servicii n beneficiul direct al cltorului i utilizate de agenia de turism pentru furnizarea serviciului unic. Regimul TVA este regimul special aplicat, conform art. 152, alin. (1), din Codul fiscal al Romniei. Agenia de turism poate opta i pentru aplicarea regimului normal de taxa pentru operaiunile prevzute, cu urmtoarele excepii, pentru care este obligatorie taxarea n regim special: cnd cltorul este o persoana fizic; n situaia n care serviciile de cltorie cuprind i componene pentru care locul operaiunii se consider ca fiind n afara Romniei. Regimul special nu se aplic pentru serviciile prestate de agenia de turism, exclusiv cu mijloace proprii. ncepnd cu data de 1 ianuarie 2010, ageniile de turism vor aplica regimul special prevzut la art. 1521, din Codul fiscal i n cazul cnd serviciul unic cuprinde i o singura prestare de servicii, cu excepiile prevzute la alin. (2) (cazul n care o agenie de turism acioneaz n nume propriu n beneficiul direct al cltorului i utilizeaz livrri de bunuri i prestri de servicii efectuate de alte persoane) i cu excepia situaiei n care opteaz pentru regimul normal de tax n limitele art. 1521, alin. (7), din Codul fiscal. Totui pentru transportul de cltori agenia de turism poate aplica regimul normal de tax, cu excepia situaiei n care transportul este vndut mpreun cu alte servicii turistice. Baza de impozitare a serviciului unic este marja de profit, exclusiv taxa, care se determin ca diferen ntre suma total care va fi pltit de cltor, fr tax, i costurile ageniei de turism, inclusiv taxa, aferente livrrilor de bunuri i prestrilor de servicii n beneficiul direct al cltorului, n cazul n care aceste livrri i prestri sunt realizate de alte persoane impozabile. In sensul art. 1521, alin. (4), din Codul fiscal, mai sus menionat, urmtorii termeni se definesc astfel: a) Suma total ce va fi pltit de calator reprezint tot ceea ce constituie contrapartida obinut sau care va fi obinut de agenia de turism din partea cltorului sau de la un ter pentru serviciul unic, inclusiv subveniile direct legate de acest serviciu, impozitele, taxele, cheltuielile accesorii cum ar fi comisioanele i cheltuielile de asigurare, dar fr a cuprinde sumele prevzute la art. 137, alin. (3), din Codul fiscal . Daca elementele folosite pentru stabilirea sumei ce va fi pltit de cltor sunt exprimate n valut, cursul de schimb care se aplic este ultimul curs de schimb comunicat de Banca Naionala a Romniei sau cursul de schimb utilizat de banc prin care se efectueaz decontrile, din data ntocmirii facturii pentru vnzarea serviciilor, inclusiv pentru facturile pariale sau de avans. b) Costurile ageniei de turism pentru livrrile de bunuri i prestrile de servicii n beneficiul direct al cltorului reprezint preul, inclusiv taxa pe valoarea adugat, facturat de furnizorii operaiunilor specifice, precum servicii de transport, hoteliere, catering i alte cheltuieli precum cele cu asigurarea mijloacelor de transport utilizate, taxe pentru viz, diurn i cazarea pentru ofer, taxele de drum, taxele de parcare, combustibilul, cu excepia cheltuielilor generale ale ageniei de turism care sunt incluse n costul serviciului unic. Atunci cnd agenia de turism efectueaz att operaiuni supuse regimului normal de taxare, ct i operaiuni supuse regimului special, aceasta trebuie s pstreze evidene contabile separate pentru fiecare tip de operaiune n parte. 15.2. Realizarea veniturilor din activitile secundare ale ageniei de turism. Efectuarea cheltuielilor de protocol, reclam, publicitate i sponsorizare Potrivit legislaiei n vigoare, o agenie de turism poate avea urmtoarele obiectele secundare de activitate schimb valutar, xerox, vnzri de suveniruri, ilustrate, cri de turism, ghiduri, hri. Vom prezenta mai jos cteva operaiuni ce vizeaz comercializarea sau acordarea cu titlu gratuit a unor cri de turism. 1.Achiziionarea de cri de turism. 82

% 371.01 Mrfuri" 4426 TVA deductibil 2. nregistrarea adaosului comercial 371.01 Mrfuri"

401 Furnizori

371.08 Diferene de pre la mrfuri"

3. Livarea de cri de turism, cu discount, ctre alte agenii de turism, librrii. 411 Clieni % = 707 Venituri din vinzarea marfurilor 4427 TVA colectat 667 Cheltuieli privind sconturile 411 Clieni = acordate 411 Clieni 4427 TVA colectat (sum n rou, = reprezentnd TVA aferent discountului) 607 Cheltuieli privind marfurile 371.01 Mrfuri" = 371.08 Diferene de pre la mrfuri" 371.01 Mrfuri" = 4. ncasarea creanelor n contul curent. 5121 Cheltuieli privind sconturile acordate 5. ncasarea creanelor n numerar. 5311 Casa n lei 6. Achitarea datoriilor fa de furnizor. 401 Furnizori = 411 Clieni

= =

411 Clieni 5121 Cheltuieli privind sconturile acordate

7. Acordarea unor cri cu titlu gratuit pentru sponsorizare, reclam i publicitate i protocol. % 371.01 Mrfuri" = 658.04 Cheltuieli cu sponsorizrile 623.03 Cheltuieli de reclam i publicitate 623.01 Cheltuieli de protocol deductibile

16. MODALITILE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI I IMPLICAIILE FISCALE

Pentru promovarea imaginei firmei, a produselor si serviciilor sale, un operator economic cu scop lucrativ are urmtoarele variantele: 1. S apeleze la furnizori de servicii de reclam i publicitate; 2. S participe la trguri i expoziii, la misiuni de afaceri; 3. S editeze materiale informative proprii; 3. S-i fac reclam prin intermediul panourilor publicitare; 4. S participe la diferite aciuni publice n calitate de sponsor. Din punctul de vedere al costurilor pe care l presupun, pot fi identificate urmtoarele tipuri de publicitate: 83

 Publicitate scump: spoturi tv, radio, reclame de dimensiuni mari n ziare, reviste de specialitate; Publicitate medie: realizarea unui site; fluturae listate sau fcute la xerox i distribuite pe strad; Publicitate ieftin: nscriere oferte n portaluri de turism, anunuri n ziar, nscrierea n diverse cataloage de specialitate (cum ar fi: "Ghidul turistic al Romaniei", "PagiTur"; "Tourconsult"). Publitate gratuit: nscriere n divese site-uri i portaluri pe internet (de turism sau generale), oferte lipite chiar pe geamul agentiei de turism, panou stradal cu ofertele ageniei. nscrierea de oferte turistice se face contra cost, n funcie de portalul de turism. Pentru o agenie de turism promovarea imaginii firmei este esenial, fiind necesar att la nceputul ct i pe parcursul activitii sale; este important s fie alese modalitile cele mai eficiente, cu un impact ct mai mare asupra publicului, cum ar fi crearea unui site propriu, nu doar ca modalitate de promovare a serviciilor ci i ca variant de desfurare a activitii. Activitatea unei agenii de turism poate fi susinut prin aderarea la diferite organisme profesionale sau patronale, cum sunt Asociaia Naional a Ageniilor de Turism din Romnia (ANAT) sau IATA. n prezent, numrul ageniilor de turism din Romania este de peste 3.000, iar dintre acestea, circa 800 fac parte din Asociaia Naional a Ageniilor de Turism. 16.1. Cheltuielile de reclam i publicitate Deoarece contribuie la creterea cifrei de afaceri, Codul Fiscal permite deducerea integral a: cheltuielilor de reclam i publicitate efectuate n scopul popularizrii firmei, produselor sau serviciilor, n baza unui contract scris, precum i costurile asociate producerii materialelor necesare pentru difuzarea mesajelor publicitare. Se includ n categoria cheltuielilor de reclam i publicitate i bunurile care se acord n cadrul unor campanii publicitare ca mostre, pentru ncercarea produselor i demonstraii la punctele de vnzare, precum i alte bunuri i servicii acordate cu scopul stimulrii vnzrilor; cheltuielilor pentru marketing, studiul pieei, promovarea pe pieele existente sau noi, participarea la trguri i expoziii, la misiuni de afaceri, editarea de materiale informative proprii. taxele de nscriere, cotizaiile i contribuiile datorate ctre camerele de comer i industrie, organizaiile sindicale i organizaiile patronale. n acest caz, serviciile de reclam i publicitate se concretizeaz n mesaje/imagini promovate prin mijloace de informare n mas, scrise i audiovizuale i corespunde activitilor agenilor de publicitate potrivit Clasificrii activitilor din economia naional - CAEN, respectiv publicitatea realizat prin ziare i alte tiprituri, precum i prin radio, televiziune i Internet. 16.2. Taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam i publicitate 16.2.1. Taxa pentru serviciile de reclam i publicitate Orice persoan, care beneficiaz de servicii de reclam i publicitate n Romnia n baza unui contract sau a unui alt fel de nelegere ncheiat cu alt persoan, datoreaz plata taxei pentru servicii de reclam i publicitate, cu excepia serviciilor de reclam i publicitate realizate prin mijloacele de informare n mas scrise i audiovizuale (conform Art. 270, Cod Fiscal). Taxa se pltete la bugetul local al unitii administrativ-teritoriale n raza creia persoana presteaz serviciile de reclam i publicitate i se calculeaz prin aplicarea cotei taxei respective la valoarea serviciilor de reclam i publicitate. Cota taxei se stabilete de consiliul local, fiind cuprins ntre 1% i 3% . 84

Valoarea serviciilor de reclam i publicitate cuprinde orice plat obinut sau care urmeaz a fi obinut pentru serviciile de reclam i publicitate, cu excepia taxei pe valoarea adugat. Taxa pentru servicii de reclam i publicitate se vars la bugetul local, lunar, pn la data de 10 a lunii urmtoare celei n care a intrat n vigoare contractul de prestri de servicii de reclam i publicitate. Taxa se datoreaz de la data intrrii n vigoare a contractului. 16.2.2. Taxa pentru afiaj n scop de reclam i publicitate Orice persoan care utilizeaz un panou, afiaj sau structur de afiaj pentru reclam i publicitate ntr-un loc public datoreaz plata taxei anuale pentru afiaj ctre bugetul local al autoritii administraiei publice locale n raza creia este amplasat panoul, afiajul sau structura de afiaj respectiv (conform Art. 271, Cod Fiscal). Valoarea taxei se calculeaz anual, prin nmulirea numrului de metri ptrai sau a fraciunii de metru ptrat a suprafeei afiajului pentru reclam sau publicitate cu suma stabilit de consiliul local, astfel*): a) n cazul unui afiaj situat n locul n care persoana deruleaz o activitate economic, suma este de pn la 20 lei; b) n cazul oricrui alt panou, afiaj sau structur de afiaj pentru reclam i publicitate, suma este de pn la 15 lei. Taxa pentru afiaj n scop de reclam i publicitate se recalculeaz pentru a reflecta numrul de luni sau fraciunea din lun dintr-un an calendaristic n care se afieaz n scop de reclam i publicitate i se pltete anual, anticipat sau trimestrial, n patru rate egale, pn la datele de 15 martie, 15 iunie, 15 septembrie i 15 noiembrie, inclusiv. Taxa pentru afiaj n scop de reclam i publicitate, nu se aplic unei persoane care nchiriaz panoul, afiajul sau structura de afiaj unei alte persoane, n acest caz taxa prevzut la taxa pentru serviciile de reclam i publicitate fiind pltit de aceast ultim persoan. Taxa pentru afiaj n scop de reclam i publicitate nu se datoreaz: pentru afiele, panourile sau alte mijloace de reclam i publicitate amplasate n interiorul cldirilor. pentru folosirea mijloacelor de reclam i publicitate pentru afiajul efectuat pe mijloacele de transport care nu sunt destinate, prin construcia lor, realizrii de reclam i publicitate. 16.3. Cheltuielile de sponsorizare Tratamentul fiscal al cheltuielilor de sponsorizare difer, n funcie de forma de nregistrare juridic, dup cum urmeaz: - la persoane juridice, cheltuielile de sponsorizare i/sau mecenat (efectuate potrivit prevederilor Legii nr. 32/1994 privind sponsorizarea, cu modificrile ulterioare, i ale Legii bibliotecilor nr. 334/2002, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare) i cheltuielile privind bursele private sunt cheltuieli nedeductibile, dar se scad din impozitul pe profit datorat n limita minim precizat mai jos: 3 la mie din cifra de afaceri; 20% din impozitul pe profit datorat. n limitele respective se ncadreaz i cheltuielile de sponsorizare a bibliotecilor de drept public, n scopul construciei de localuri, al dotrilor, achiziiilor de tehnologie a informaiei i de documente specifice, finanrii programelor de formare continu a bibliotecarilor, schimburilor de specialiti, a burselor de specializare, a participrii la congrese internaionale (conform Art. 21, alin. 4, lit. p, Cod Fiscal). Prin urmare, cheltuieliele de sponsorizare - reprezentnd de exemplu contravaloarea pachetelor turistice oferite cu titlu de sponsorizare - sunt recuperate, dac sunt respectate plafoanele menionate mai sus, prin faptul c operatorul economic va plati la bugetul de stat impozitul pe profit diminuat cu 85

suma reprezentnd cheltuilile de sponsorizare. Astfel, se poate spune c prin sponsorizri, o agenie de turism i poate face publicitate gratuit. - la persoane fizice, cheltuielile de sponsorizare i/sau mecenat i cheltuielile privind bursele private efectuate potrivit legii sunt cheltuieli deductibile limitat n limita unei cote de 5% (conform Art. 48, alin. 5, lit. a, Cod Fiscal) din baza de calcul determinat determinat ca diferen ntre venitul brut i cheltuielile deductibile, altele dect cheltuielile de sponsorizare, mecenat, pentru acordarea de burse private, cheltuielile de protocol, cotizaiile pltite la asociaiile profesionale. Potrivit Legii sponsorizrii nr. 32/1994, cu modificrile i completrile ulterioare, contractul de sponsorizare se ncheie n form scris, cu specificarea obiectului, valorii si duratei sponsorizrii, precum i a drepturilor i obligaiilor prilor. Este important de reinut c beneficiarul sponsorizrii poate fi (Conform Art. 4. Legea 32/1994): a) orice persoan juridic fr scop lucrativ, care desfaoar n Romnia sau urmeaz s desfoare o activitate n domeniile: cultural, artistic, educativ, de nvmnt, tiinific - cercetare fundamental i aplicat, umanitar, religios, filantropic, sportiv, al proteciei drepturilor omului, medico-sanitar, de asisten i servicii sociale, de protecia mediului, social i comunitar, de reprezentare a asociaiilor profesionale, precum i de ntreinere, restaurare, conservare i punere n valoare a monumentelor istorice; b) instituiile i autoritile publice, inclusiv organele de specialitate ale administratiei publice, pentru activitile prevzute la lit. a); c) de asemenea, pot fi sponsorizai, n condiiile prezentei legi, emisiuni ori programe ale organismelor de televiziune sau radiodifuziune, precum i cri ori publicaii din domeniile definite la lit. a); d) orice persoan fizic cu domiciliul n Romnia a crei activitate n unul dintre domeniile prevazute la lit. a) este recunoscut de ctre o persoan juridic fr scop lucrativ sau de ctre o instituie public ce activeaz n domeniul pentru care se solicit sponsorizarea. Sponsorul ori beneficiarul are dreptul s aduc la cunotina publicului sponsorizarea prin promovarea numelui, a mrcii sau a imaginii sponsorului.

17. ANGAJAREA PERSONALULUI CONTRACTUAL

17.1. nregistrarea contractelor de munc n Revisal 17.1.1 Ce reprezint un REVISAL? Cine trebuie s-l nfiineze? REVISAL este un registru general de eviden a salariailor n format electronic. Conform prevederilor HG nr. 161/2006 cu completrile i modificrile ulterioare, ncepnd cu data de 31 decembrie 2006, fiecare angajator are obligaia de a nfiina un registru general de eviden a salariailor, n format electronic, i de a-l transmite la Inspectoratul Teritorial de Munc n a crui raz teritorial i are sediul sau domiciliul. Registrul n format electronic se completeaz de ctre angajator cu ajutorul aplicaiei REVISAL distribuit gratuit de ctre Inspecia Muncii. Pentru angajatorii care folosesc aplicaii informatice proprii de gestiune a datelor aferente registrului, se vor pune la dispoziie structura i formatul de fiier care trebuie transmis la Inspectoratul Teritorial de Munc. Inspecia Muncii pune la dispoziia angajatorilor o aplicatie on-line http://itmonline.inspectiamuncii.ro pentru transmiterea registrului general de eviden a salariailor. Acest portal vine n sprijinul angajatorilor care au acces la Internet i doresc s foloseasc o modalitate modern i eficient de lucru cu inspectoratele teritoriale de munc. 17.1.2. Modaliti de transmitere a registrului Procedura privind transmiterea registrului n format electronic se stabilete prin ordin al ministrului muncii, solidaritii sociale i familiei. Vezi portal http://www.inspectiamuncii.ro/fisiere/ReviSal%20-%20Ghid%20Utilizator.pdf 86

17.2. Determinarea contribuiilor sociale obligatorii, impozitului pe salarii i a venitului salarial net Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile n bani i/sau n natur obinute de o persoan fizic ce desfoar o activitate n baza unui contract individual de munc sau a unui statut special prevzut de lege, indiferent de perioada la care se refer, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele se acord, inclusiv indemnizaiile pentru incapacitate temporar de munc. n anul 2010, au fost aduse modificri la Codul Fiscal, cu privire la veniturile asimilate salariilor. Astfel, este considerat activitate dependent orice activitate desfurat de o persoan fizic ntr-o relaie de angajare. De asemenea, orice activitate poate fi reconsiderat ca activitate dependent dac ndeplinete cel puin unul dintre urmtoarele criterii: a) beneficiarul de venit se afl ntr-o relaie de subordonare fa de pltitorul de venit, respectiv organele de conducere ale pltitorului de venit, i respect condiiile de munc impuse de acesta, cum ar fi: atribuiile ce i revin i modul de ndeplinire a acestora, locul desfurrii activitii, programul de lucru; b) n prestarea activitii, beneficiarul de venit folosete exclusiv baza material a pltitorului de venit, respectiv spaii cu nzestrare corespunztoare, echipament special de lucru sau de protecie, unelte de munc sau altele asemenea i contribuie cu prestaia fizic sau cu capacitatea intelectual, nu i cu capitalul propriu; c) pltitorul de venit suport n interesul desfurrii activitii cheltuielile de deplasare ale beneficiarului de venit, cum ar fi indemnizaia de delegare-detaare n ar i n strintate, precum i alte cheltuieli de aceast natur; d) pltitorul de venit suport indemnizaia de concediu de odihn i indemnizaia pentru incapacitate temporar de munc, n contul beneficiarului de venit. n cazul reconsiderrii unei activiti ca activitate dependent, impozitul pe venit i contribuiile sociale obligatorii, stabilite potrivit legii, vor fi recalculate i virate, fiind datorate solidar de pltitorul i beneficiarul de venit. n acest caz se aplic regulile de determinare a impozitului pentru veniturile din salarii realizate n afara funciei de baz. La veniturile salariale se percepe impozitul pe venit i contribuiile sociale obligatorii, suportate att de salariar ct i de angajator. Nr.crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Impozit i contribuii CAS angajat Fond sanatate asigurat Fond somaj angajat Impozit venit CAS angajator Contrib.concedii de boala Fond accidente (0,15% - 0,85%, n funcie de codul CAEN) Fond de garantare salarii Fond sanatate asigurator Fond somaj angajator-CONTRACUAL Fond somaj angajator-NECONTRACTUAL Procent 10,5 5,5 0,5 16 20,8 0,85 0,15 0,25 5,2 0,5 0,75 Platitor Angajat Angajat Angajat Angajat Angajator Angajator Angajator Angajator Angajator Angajator Angajator

Beneficiarii de venituri din salarii datoreaz un impozit lunar, final, care se calculeaz i se reine la surs de ctre pltitorii de venituri. Impozitul lunar se determin astfel: a) la locul unde se afl funcia de baz, prin aplicarea cotei de 16% asupra bazei de calcul determinate ca diferen ntre venitul net din salarii, calculat prin deducerea din venitul brut a contribuiilor obligatorii aferente unei luni, i urmtoarele: - deducerea personal acordat pentru luna respectiv; - cotizaia sindical pltit n luna respectiv; 87

- contribuiile la fondurile de pensii facultative, astfel nct la nivelul anului s nu se depeasc echivalentul n lei a 400 euro; b) pentru veniturile obinute n celelalte cazuri, prin aplicarea cotei de 16% asupra bazei de calcul determinate ca diferen ntre venitul brut i contribuiile obligatorii pe fiecare loc de realizare a acestora; Deducerea personal se acord pentru persoanele fizice care au un venit lunar brut de pn la 1.000 lei inclusiv, astfel: - pentru contribuabilii care nu au persoane n ntreinere - 250 lei; - pentru contribuabilii care au o persoan n ntreinere - 350 lei; - pentru contribuabilii care au dou persoane n ntreinere - 450 lei; - pentru contribuabilii care au trei persoane n ntreinere - 550 lei; - pentru contribuabilii care au patru sau mai multe persoane n ntreinere - 650 lei. Pentru contribuabilii care realizeaz venituri brute lunare din salarii cuprinse ntre 1.000,01 lei i 3.000 lei, inclusiv, deducerile personale sunt degresive fa de cele de mai sus i se stabilesc prin ordin al ministrului finanelor publice. Pentru contribuabilii care realizeaz venituri brute lunare din salarii de peste 3.000 lei nu se acord deducerea personal. Persoana n ntreinere poate fi soia/soul, copiii sau ali membri de familie, rudele contribuabilului sau ale soului/soiei acestuia pn la gradul al doilea inclusiv, ale crei venituri, impozabile i neimpozabile, nu depesc 250 lei lunar. n cazul n care o persoan este ntreinut de mai muli contribuabili, suma reprezentnd deducerea personal se atribuie unui singur contribuabil, conform nelegerii ntre pri. Copiii minori, n vrst de pn la 18 ani mplinii, ai contribuabilului sunt considerai ntreinui (Conform Art. 56, Cod Fiscal). n cazul veniturilor din salarii i/sau al diferenelor de venituri din salarii stabilite pentru perioade anterioare, conform legii, impozitul se calculeaz i se reine la data efecturii plii, n conformitate cu reglementrile legale n vigoare privind veniturile realizate n afara funciei de baz la data plii, i se vireaz pn la data de 25 a lunii urmtoare celei n care s-au pltit. Pltitorul este obligat s determine valoarea total a impozitului anual pe veniturile din salarii, pentru fiecare contribuabil. 17.3. nregistrarea n contabilitate a cheltuielilor cu salariile Salariile pltite angajailor se determin innd cont de: - salariul brut prevzut n Contractul individual de munc (n cazul n care a fost negociat salariul net, pe baza acestuia va fi determinat salariul brut) - de situaia personal a fiecrui salariat (numr persoane aflate n ntreinere) - de Foaia colectiv de prezen (sau Foaia de pontaj). Majoritatea firmelor mijlocii si mari efectueaz dou pli ctre angajai : una sub form de avans (de exemplu n 22 a lunii curente) i una sub form de lichidare (de exemplu n 7 a lunii urmtoare) . nregistrrile contabile sunt urmtoarele: 1. Plata avansului chenzinal : se acorda un avans chenzinal achitat prin banc. 425 Avansuri acordate personalului 5121 Banca 2. nregistrarea cheltuielii cu remuneraia. 641 Cheltuieli cu salariile personalului 421 Personal salarii datorate

3. nregistrarea reinerilor din veniturile salariale sub forma contribuiilor obligatorii (CASS, CAS, somaj) sau sub forma contribuiilor rezultate din relaiile angajatului cu terii (popriri, chirii, etc) 88

421 Personal datorate

salarii

% 4372 Contribuia personalului la fondul de omaj 4314 Contribuia angajailor pentru asigurrile sociale de sntate 4312 Contribuia personalului la asigurrile sociale 444 Impozitul pe venituri de natura salariilor 427 Reineri din salarii datorate terilor (ex. chirii, rate, popriri) 428 Reineri (garanii, imputaii) 425 Avansuri reinute 4311 Contribuia unitii la asigurrile sociale 4313 Contribuia angajatorului pentru asigurrile sociale de sntate 4371 Contribuia unitii la fondul de omaj 4373 Fondul de garantare a salariilor 4471 Fonduri speciale taxe i vrsminte asimilate 4315 Contribuia unitii pt. accidente de munc/boli profesionale 4316 Contribuia unitii pt. concedii boal 5121 Banca

4. nregistrarea contribuiilor datorate de angajator. 6451 Contribuia unitii la asigurrile = sociale 6453 Contribuia angajatorului pentru = asigurrile sociale de sntate 6452 Contribuia unitii pentru ajutorul = de omaj 6455 Contribuia unitii la fondul de = garantare a salariilor 6351 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i = varsaminte asimilate ( pentru persoane cu handicap) 6451 Contribuia unitii la asigurrile = sociale 6454 Contribuia unitii pt. concedii = boal 5. Plat lichidare prin banc. 421 Personal salarii datorate =

18. DECLARAIILE FISCALE I SITUAIILE FINANCIARE

18.1. Declaraia unic - formularul 112 ncepnd cu 01.01.2011 intr n vigoare OUG 117/ 23.12.2010 Publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 891 din 30/12/2010 pentru modificarea i completarea Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal i reglementarea unor msuri financiar-fiscale. Printre noutile aduse de aceast ordonan, firmele i persoanele fizice care au angajai nu mai trebuie s ntocmeasc i s depun declaraii la bugetele fondurilor speciale. De anul acesta, ele au la dispoziie declaraia unic privind obligaiile de plat a contribuiilor sociale, impozitului pe venit i evidena nominal a persoanelor asigurate. Toate aceste categorii de contribuabili trebuie s completeze declaraia 112 i s o depun lunar la Fisc pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei pentru care se datoreaz obligaiile. Prima declaraie unic - pentru obligaiile aferente lunii ianuarie - va fi depus pn la 25 februarie inclusiv. Pentru nceput, pn la 1 iulie 2011, formularul de plat poate fi completat pe suport de hrtie. Dup aceast dat, ns, contribuabilii trebuie s aib drept de semntur electronic pentru a putea depune declaraia. Un asemenea certificat digital valabil un an cost aproximativ 38 de euro, cu tot cu TVA, potrivit anunurilor firmelor. 89

Informaii detaliate privind furnizorii de servicii de certificare se gsesc pe site-ul Ministerului Comunicaiilor i Societii Informaionale. Citii mai mult despre cum se depune declaraia unic 112 pe www.codulfiscal.ro 18.2. Decontul de TVA - formularul 300 18.2.1. Ce reprezint Decontul TVA i cine trebuie s-l completeze? Formularul (300) "Decont de tax pe valoarea adugat" este un mijloc de a stabili TVA-ul de plat sau de ncasat. El se completeaz de persoanele impozabile nregistrate n scopuri de TVA conform art. 153 din Codul fiscal. Astfel, noul model al formularului (300) - "Decont de tax pe valoare adugat" a fost aprobat prin Ordinul preedintelui ANAF nr. 2245/2010, publicat n Monitorul Oficial nr. 539 din data de 3 august 2010. Prin dispoziiile Ordonanei de Urgen a Guvernului nr.58/2010 pentru modificarea i completarea Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal i alte msuri financiar-fiscale, a fost modificat art.140 alin.(1) referitor la cota standard de tax pe valoarea adugat. Astfel, a fost modificat cota standard de tax pe valoarea adugat care se aplic asupra bazei de impozitare pentru operaiunile impozabile care nu sunt scutite de tax sau care nu sunt supuse cotelor reduse, de la 19% la 24%. 18.2.2. Care este termenul de depunere Formularul 300 Decont de taxa pe valoarea adugat se depune la unitatea fiscal teritorial, la urmtoarele termene: - lunar, pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei pentru care se depune decontul, de persoanele impozabile pentru care perioada fiscal este luna calendaristic, potrivit prevederilor art. 156 indice 1 din Codul Fiscal; - trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a primei luni din trimestrul urmtor celui pentru care se depune decontul, de persoanele impozabile pentru care perioada fiscal este trimestrul calendaristic, potrivit prevederilor art. 156 indice 1 din Codul Fiscal; - semestrial, pn la data de 25 inclusiv a primei luni din semestrul urmtor celui pentru care se depune decontul, de persoanele impozabile pentru care organul fiscal competent a aprobat ca perioad fiscal semestrul calendaristic, potrivit prevederilor art. 156 indice 1 alin. (7) din Codul Fiscal i ale pct. 80 alin. (2) din Normele metodologice; - anual, pn la data de 25 ianuarie inclusiv a anului urmtor celui pentru care se depune decontul, de persoanele impozabile prevzute la pct. 80 alin. (4) din Normele metodologice i de persoanele impozabile pentru care organul fiscal competent a aprobat ca perioad fiscal anul calendaristic, potrivit prevederilor art. 156 alin. (7) din Codul Fiscal i ale pct. 80 alin. (2) din Normele metodologice; - pn la data de 25 a celei de-a treia luni a trimestrului calendaristic, pentru primele dou luni ale aceluiai trimestru calendaristic, de persoanele impozabile care utilizeaz trimestrul ca perioad fiscal i care efectueaz o achiziie intracomunitar taxabil n Romnia, dac exigibilitatea taxei aferente achiziiei intracomunitare intervine n a doua lun a respectivului trimestru. Decontul se va depune pentru luna a doua a trimestrului, dar va cuprinde i operaiunile realizate n prima lun a acestuia. n situaia n care exigibilitatea taxei aferente achiziiei intracomunitare intervine n prima sau n a treia lun a trimestrului calendaristic, decontul se depune lunar, pn la data de 25 a lunii urmtoare celei n care intervine exigibilitatea achiziiei intracomunitare. 18.2.3. Care este modalitatea de editare i depunere Formularul se editeaz n dou exemplare din care un exemplar se pstreaz de ctre pltitor iar cellalt se depune n format hrtie, semnat i tampilat conform legii, la unitatea fiscal unde contribuabilii sunt nregistrai ca pltitori de impozite i taxe. 90

Persoanele impozabile nregistrate n scopuri de TVA conform art. 153 din Codul Fiscal au obligaia prezentrii formularului 300 Decont de taxa pe valoarea adugat, cu codificarea informaiei prin cod de bare. Sunt exceptai de la aceast prevedere contribuabilii care depun declaraiile fiscale prin mijloace electronice sau prin sisteme de transmitere la distan, potrivit prevederilor legale n vigoare. Contribuabilii mari i contribuabilii mijlocii, definii conform reglementrilor n vigoare, precum i sediile secundare ale acestora au obligaia depunerii formularului prin mijloace electronice de transmitere la distan, prin intermediul Sistemului Electronic Naional. Formatul hrtie se obine prin utilizarea programului de asisten, elaborat de Agenia Naional de Administrare Fiscal. Programul de asisten este pus la dispoziia contribuabililor gratuit de unitile fiscale sau poate fi descrcat de pe websiteul Ageniei Naionale de Administrare Fiscal, www.anaf.ro, categoria Asisten contribuabili, subcategoria Programe utile /Declaraii fiscale. 18. 3. Declaraia privind obligaiile de plat la bugetul de stat - formularul 100 Exist mai multe termene de depunere a declaraiei, n funcie de natura obligaiilor fiscale i anume. Vom face referire mai jos la cele mai importante astfel de obligaii fiscale. 1. Lunar, pentru obligaiile de plat reprezentnd: a) impozit reinut la surs, conform legislaiei specifice privind impozitul pe venitul persoanelor fizice: - impozit pe veniturile din drepturi de proprietate intelectual, pentru care obligaia declarrii, calculrii, reinerii i plii contribuiilor sociale nu revine pltitorului de venit - impozit pe veniturile din activitatea de expertiz contabil i tehnic, judiciar i extrajudiciar, impozit pe veniturile din activiti desfurate n baza contractelor/conveniilor civile ncheiate potrivit Codului civil, pentru care obligaia declarrii, calculrii, reinerii i plii contribuiilor sociale nu revine pltitorului de venit - impozit pe veniturile din vnzarea bunurilor n regim de consignaie - impozit pe veniturile din activiti desfurate n baza contractelor de agent, comision sau mandat comercial - impozit pe veniturile din dividende distribuite persoanelor fizice - impozit pe veniturile din dobnzi - impozit pe ctigul din operaiuni de vnzare-cumprare de valut la termen, pe baz de contract, precum i din orice alte operaiuni de acest gen, altele dect cele cu instrumente financiare tranzacionate pe piee autorizate i supravegheate de Comisia Naional a Valorilor Mobiliare - impozit pe veniturile din premii i din jocuri de noroc - impozit pe veniturile din transferul proprietilor imobiliare din patrimoniul personal - impozit pe veniturile din activiti agricole, impozit pe veniturile din alte surse, datorat de persoanele fizice; b) accize (cu unele excepii); c) impozit la ieiul din producia intern; d) impozit pe dividende distribuite persoanelor juridice; e) impozit pe veniturile obinute din Romnia de nerezideni, persoane fizice/juridice, conform titlului V din Legea nr. 571/2003 privind Codul fiscal, cu modificrile i completrile ulterioare, sau conform conveniilor de evitare a dublei impuneri ncheiate de Romnia cu alte state; f) taxa anual de autorizare a jocurilor de noroc, regularizat periodic, n funcie de realizri; taxa de acces pentru jocurile de noroc; g) contribuii pentru finanarea unor cheltuieli de sntate, prevzute de Legea nr. 95/2006 privind reforma n domeniul sntii, cu modificrile i completrile ulterioare. 2. Trimestrial, pentru obligaiile de plat reprezentnd: a) pli anticipate, n contul impozitului pe profit anual, datorate de societi comerciale bancare, persoane juridice romne, i de sucursalele din Romnia ale bncilor, persoane juridice strine; b) impozit pe profit datorat de persoane juridice romne nebancare; 91

c) impozit pe profit din asociere datorat de persoane fizice; d) impozit pe profit datorat de persoane juridice strine, altele dect societi bancare e) impozit pe veniturile microntreprinderilor; f) impozit pe veniturile persoanelor fizice dintr-o asociere cu o persoan juridic microfirm, care nu genereaz o persoan juridic; Declaraia privind obligaiile de plat la bugetul de stat se depune la organul fiscal n a crui eviden fiscal contribuabilul este nregistrat ca pltitor de impozite, taxe i contribuii. Declaraia se completeaz cu ajutorul programului de asisten (poate fi preluat de pe site-ul www.anaf.ro). Formularul se depune n format hrtie, semnat i tampilat conform legii, cu codificarea informaiei prin cod de bare sau prin mijloace electronice de transmitere la distan (declaraia se completeaz n format .pdf), n conformitate cu prevederile legale n vigoare. Determinarea impozitului pe profit aferent primului trimestru se calculeaz potrivit algoritmului prezentat mai jos. Pentru celelalte trimestre trebuie s se in cont de cheltuiala cu impozitul pe profit aferent perioadei precedente, ca i cheltuial nedeductibil. Profit si pierdere Sold 121 2% x (PP + Total sume cont 623.01 Cheltuieli de Cheltuieli de protocol deductibile protocol) Cheltuieli de protocol CPND Total sume cont 623.01 Cheltuieli de protocol nedeductibile CPD Alte cheltuieli nedeductibile ACND Total sume cont 658 Profit impozabil Pi PP + CPND + ACND Impozit pe profit Ip 16% x Pi CS Total sume cont analitic la 658 Cheltuieli cu Cheltuieli cu sponsorizarea sponsorizarea Cheltuieli cu sponsorizarea care se CSR CS < =3 * Cifra de afaceri / 1000, recupereaz (se scad) din Ip CS < = 20% x Pi Impozit pe profit datorat Ipd Ip - CS 18.4. Declaraia privind impozitul pe profit formularul 101 Declaraia privind impozitul pe profit se completeaz i se depune anual de ctre pltitorii de impozit pe profit, pn la data de 25 aprilie inclusiv a anului urmtor. Contribuabilii (nebancari) care definitiveaz pn la data de 25 februarie nchiderea exerciiului financiar anterior, organizaiile nonprofit, precum i contribuabilii care obin venituri majoritare din cultura cerealelor i plantelor tehnice, pomicultur i viticultur, au obligaia s completeze i s depun declaraia privind impozitul pe profit pn la data de 25 februarie inclusiv a anului urmtor celui pentru care se calculeaz impozitul. Contribuabilii care au definitivat nchiderea exerciiului financiar anterior pn la data de 25 februarie, inclusiv, a anului urmtor celui de raportare, depun declaraia anual de impozit pe profit fr a depune formularul 100 pentru impozitul pe profit pentru trimestrul IV al anului de raportare (Conform OPANAF nr.2689/ 16.11.2010). Contribuabilii care nceteaz s existe n cursul anului fiscal au obligaia s completeze i s depun declaraia privind impozitul pe profit pn la data depunerii situaiilor financiare la registrul comerului, respectiv pn la data ncheierii perioadei impozabile, potrivit pct. 10 al Titlului II din Hotrrea Guvernului nr.44/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal, n cazul divizrilor sau fuziunilor care au ca efect juridic ncetarea existenei persoanelor juridice prin dizolvare fr lichidare. Contribuabilii care, pn la data de 30 septembrie 2010 inclusiv, au fost obligai la plata impozitului minim, depun declaraia privind impozitul pe profit, pentru anul 2010, dup cum urmeaz: a) pentru perioada 1 ianuarie 2010 30 septembrie 2010, declaraia se depune pn la data de 25 februarie 2011; 92 PP CPD

b) pentru perioada 1 octombrie 2010 31 decembrie 2010, declaraia se depune potrivit prevederilor art.34 alin.(1), (5) si (11) si ale art.35 alin.(1) din Legea nr.571/2003 privind Codul fiscal, cu modificrile i completrile ulterioare. n cazul in care pltitorul corecteaz declaraia depus, declaraia rectificativ se ntocmete pe acelai model de formular, nscriind "X" n spaiul special prevzut n acest scop. Declaraia privind impozitul pe profit se completeaz cu ajutorul programului de asisten. Formularul se depune in format hrtie, semnat si stampilat conform legii, cu codificarea informaiei prin cod de bare (folosind programul informatic furnizat de ANAF) sau prin mijloace electronice de transmitere la distan (folosind fiierul .pdf furnizat de ANAF). 18.5. ntocmirea i depunerea situaiilor financiare 18.5.1. Care este obiectivul situaiilor financiare? Obiectivul situaiilor financiare const n furnizarea informaiilor despre poziia financiar a unei societi, rezultatele (performana) i modificrile poziiei financiare ale societii. Poziia financiar: CAPITAL PROPRIU (ACTIV NET) = ACTIV - DATORII (PASIV) Performana: REZULTATUL EX. = VENIT CHELT n cazul entitilor nou-nfiinate, acestea pot ntocmi pentru primul exerciiu financiar de raportare situaii financiare anuale simplificate sau situaii financiare anuale n form lung. Pentru al doilea exerciiu financiar de raportare, aceste entiti analizeaz indicatorii determinai din situaiile financiare anuale ale exerciiului financiar precedent i indicatorii determinai pe baza datelor din contabilitate i a balanei de verificare ncheiate la sfrsitul exerciiului financiar curent, ntocmind situaii financiare anuale n funcie de criteriile de mrime nregistrate. 18.5.2. Care sunt actele necesare pentru depunerea situaiilor financiare? De regul, conform art. 29 si 30 din Legea contabilitii nr.82/1991, republicat, actele necesare pentru depunerea situaiilor financiare cuprind: a. situaiile financiare anuale; b. raportul administratorilor, raportul de audit sau raportul comisiei de cenzori, dup caz; c. propunerea de distribuire a profitului sau de acoperire a pierderii contabile; d. declaraie scrisa a persoanelor prevzute la art. 10 alin. (1) prin care i asum rspunderea pentru ntocmirea situaiilor financiare anuale i confirm c: o politicile contabile utilizate la ntocmirea situaiilor financiare anuale sunt n conformitate cu reglementrile contabile aplicabile; o situaiile financiare anuale ofer o imagine fidel a poziiei financiare, performanei financiare i a celorlalte informaii referitoare la activitatea desfurat; o persoana juridic i desfoar activitatea n condiii de continuitate. Coninutul efectiv al situaiilor anuale este n funcie de urmtoarele trei criterii de mrime prevzute n OMFP nr. 3055/2009, reluate i n OMFP 2870, i anume: - total active: 3.650.000 Euro - cifra de afaceri net: 7.300.000 Euro - numr mediu salariai: 50 Persoanele juridice care la data bilanului depesc limitele a dou dintre cele trei criterii de mai sus, precum i societile comerciale ale caror valori mobiliare sunt admise la tranzacionare pe o pia reglementat (dup cum este definit de legislaia n vigoare privind piaa de capital, indiferent de valoare activelor totale, cifra de afaceri i numrul de salariai), ntocmesc situaii financiare anuale care cuprind: 1. bilan (cod 10); 2. cont de profit i pierdere (cod 20); 3. situaia modificrilor capitalului propriu; 4. situaia fluxurilor de trezorerie; 5. note explicative la situaiile financiare anuale. 6. formularul "Date informative" (cod 30) 93

7. formularul "Situaia activelor imobilizate" (cod 40) Celelalte persoane juridice (adic cele care la data bilanului nu depesc limitele a dou dintre criteriile de mrime de mai sus, i ale cror valori mobiliare nu sunt admise la tranzacionare pe o pia reglementat) ntocmesc situaii financiare anuale simplificate care cuprind: 1. bilan prescurtat (cod 10); 2. cont de profit i pierdere (cod 20); 3. note explicative la situaiile financiare anuale simplificate (Anexa 6). 4. formularul "Date informative" (cod 30) 5. formularul "Situaia activelor imobilizate" (cod 40) Opional, ele pot ntocmi situaia modificrilor capitalului propriu i/sau situaia fluxurilor de trezorerie. Raportul administratorului trebuie s cuprind cel puin urmtoarele elemente (Anexa 5): - venituri totale - lei; - cheltuieli totale - lei; - profit brut (pierdere bruta) - lei; - impozit pe veniturile microntreprinderilor - lei; - impozit pe profit - lei; - profit net (pierdere neta) - lei;. Fiecare firm i cunoate activitatea i este n msur s-i dea seama care sunt metodele pe care utilizatorii le vor prezentate n anexe. De exemplu, ne ateptm ca orice firm din sectorul privat s indice maniera de contabilizare a impozitului pe profit, inclusiv a impozitelor amnate i a creanelor de impozit. De asemenea, atunci cnd o firm i desfoar o bun parte a activitii sale n strintate sau are un volum important de tranzacii n devize, este de ateptat s indice metoda de contabilizare a diferenelor de curs valutar, precum i metodele folosite pentru acoperirea riscului de curs valutar. n situaiile financiare consolidate este indicat metoda folosit pentru stabilirea fondului comercial i a intereselor minoritare. Prezentarea unei metode contabile poate fi important chiar dac valorile aferente exerciiului curent i exerciiilor anterioare nu sunt semnificative. Elemente privind regulile generale de respectat n ntocmirea situaiilor financiare Situaiile financiare trebuie s prezinte imaginea fidel a strii financiare, a performanelor i a fluxurilor de trezorerie ale unei firme. Obinerea imaginii fidele impune: - alegerea i aplicarea metodelor contabile; - prezentarea de informaii inclusiv asupra metodelor contabile folosite astfel nct informarea s fie relevant, credibil, comparabil i inteligibil; Cu ocazia ntocmirii situaiilor financiare, conducerea trebuie s evalueze capacitatea firmei de a-i continua activitatea. Situaiile financiare trebuie ntocmite avnd n vedere continuitatea activitii, cu excepia cazului n care conducerea nu are alt soluie realist dect lichidarea firmei sau ncetarea activitii acesteia. Atunci cnd, cu ocazia acestei evaluri, conducerea ia cunotin de incertitudini semnificative legate de evenimente sau de condiii susceptibile s pun la ndoial de o manier serioas capacitatea firmei de a-i continua activitatea, toate aceste incertitudini trebuie prezentate n anex. Dac situaiile financiare nu sunt ntocmite pe baza unei continuiti a activitii, acest lucru trebuie indicat n mod explicit, alturi de motivele pentru care se consider c nu se mai asigur continuitatea activitii. Pentru a evalua dac ipoteza continuitii activitii se confirm, conducerea ea n considerare toate informaiile de care dispune despre un viitor previzibil, care trebuie s se ntind pe cel puin 12 luni de la nchiderea exerciiului (fr s se limiteze la acest interval).Conducerea trebuie s aib n vedere tot felul de factori relativi la rentabilitatea actual i viitoare, la termenele de rambursare a datoriilor sale i la alte surse poteniale de finanare, nainte de a se convinge de caracterul justificat al reinerii ipotezei de continuitate. 94

ANEXE
ANEXA 1
FLUXUL FINANCIAR TRIMESTRIAL AL ACTIVITATII PENTRU PERIOADA 20112012 2011 Nr. Crt. 1 2 Tr. I Denumirea Numerar la nceputul perioadei Intrri de numerar din credite din vanzari TOTAL NUMERAR DISPONIBIL Cheltuieli cu nfiinarea societii Cheltuieli de personal, din care: salarii asigurri sociale protecie sociala Cheltuieli administrative Plata ntreinerii Energie electrica Chirie Telefon Cheltuieli cu echipamente si mobilier Cheltuieli publicitate Alte cheltuieli TOTAL IESIRI DE NUMERAR SURPLUS/DEFICIT DE NUMERAR(A-B) Tr.II Tr.III Tr. IV Tr. I 2012 Tr.II Tr.III Tr. IV

A 3 4

5 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. B C

95

ANEXA 2
Lista documente juridice necesare deschiderii cont curent

Entitate in curs de nfiinare Act constitutiv / statut/ contract de asociere a entitii in curs de nfiinare Actele justificative ale calitii de reprezentant (act constitutiv/ procura autentificata / mputernicire avocaiala tip) Actul/ ele de identitate ale reprezentantului / reprezentanilor Societate comerciala/ Grupuri de interes economic Act constitutiv; ncheierea judectorului delegat privind nregistrarea societarii/grupului in Registrul Comerului Toate actele adiionale la actul constitutiv /sau forma actualizata la zi a actului constitutiv cu dovada nregistrrii la Registrul Comerului Certificatul de nregistrare la Registrul Comerului; Certificatul constatator emis de Registrul Comerului sau certificatul emis prin serviciul Recom Online de catre Banca (nu mai vechi de 30 zile) Certificatul de nregistrare fiscala Hotararea organului de conducere privind deschiderea contului si persoanele autorizate sa efectueze operaiuni pe cont sau mputernicire pentru persoanele desemnate sa deschida cont si/sau sa efectueze operaiuni pe cont , dup caz Actul de identitate a Reprezentantului legal si dovada ndeplinirii formalitilor de publicitate la Registrul Comerului pentru Reprezentantul legal. Actele de identitate ale persoanelor mputernicite sa efectueze operaiuni pe cont Actele de identitate ale beneficiarului real/ beneficiarilor reali

96

UNITATEA BRD ______________________________

____________________________________

ID

CLIENT

ANEXA Identificarea Beneficiarului Real Persoane Juridice / Persoane Fizice Autorizate

Client (denumire PJ/ PFA) ___________________________________________________________CUI/ CIF ____________ prin Reprezentant legal avand functia _______________________________________________________________________ NUME ___________________________________ ____PRENUME ____________________________________________ Pseudonim (daca e cazul) _______________________________________________________________________________ Rezidenta Rezident Nerezident Tara de rezidenta fiscala _______________________________________________ Tip act de identitate BI CI Pasaport Adeverinta de identitate Permis de sedere Altul ________________ Seria _________ Nr. ________________ CNP ____________________ Data nasterii (zz/ll/aaaa) __/ __/ ______/ Adresa: _____________________________________________________________________________________________ Locul nasterii: ____________________________Sexul M F Cetatenia Romana Alta ___________________ Persoana Expusa Politic DA NU Functia publica detinuta (daca e cazul)____________________________________ Declara ca beneficiarii reali ai contului si a disponibilitatilor din cont sunt: 1. Nume _______________________________________ Prenume ______________________________________________ Pseudonim (daca e cazul) _______________________________________________________________________________ Rezidenta Rezident Nerezident Tara de rezidenta fiscala _______________________________________________ Tip act de identitate BI CI Pasaport Adeverinta de identitate Permis de sedere Altul ________________ Seria _________ Nr. ________________ CNP ____________________ Data nasterii (zz/ll/aaaa) __/ __/ ______/ Adresa: _____________________________________________________________________________________________ Locul nasterii: ________________________________Sexul M F Cetatenia Romana Alta ______________ Persoana Expusa Politic DA NU Functia publica detinuta (daca e cazul)__________________________________ Date de contact: Telefon fix, mobil _________________________________E-mail ___________________@____________ 2. Nume ____________________________________Prenume ______________________________________________ Pseudonim (daca e cazul) _______________________________________________________________________________ Rezidenta Rezident Nerezident Tara de rezidenta fiscala _______________________________________________ Tip act de identitate BI CI Pasaport Adeverinta de identitate Permis de sedere Altul ________________ Seria _________ Nr. ________________ CNP ____________________ Data nasterii (zz/ll/aaaa) __/ __/ ______/ Adresa: _____________________________________________________________________________________________

97

Locul nasterii: ________________________________Sexul M F Cetatenia Romana Alta ______________ Persoana Expusa Politic DA NU Functia publica detinuta (daca e cazul)__________________________________ Date de contact: Telefon fix, mobil _________________________________E-mail ___________________@____________ 3. Nume _______________________________________ Prenume ______________________________________________ Pseudonim (daca e cazul) _______________________________________________________________________________ Rezidenta Rezident Nerezident Tara de rezidenta fiscala _______________________________________________ Tip act de identitate BI CI Pasaport Adeverinta de identitate Permis de sedere Altul ________________ Seria _________ Nr. ________________ CNP ____________________ Data nasterii (zz/ll/aaaa) __/ __/ ______/ Adresa: _____________________________________________________________________________________________ Locul nasterii: ________________________________Sexul M F Cetatenia Romana Alta ______________ Persoana Expusa Politic DA NU Functia publica detinuta (daca e cazul)__________________________________ Date de contact: Telefon fix, mobil _________________________________E-mail ___________________@____________ Data __________________________________ Semnatura Reprezentant legal Stampila Client
_______________________________________

Spatiu rezervat Banc

98

ACORD DE CONSULTARE A BAZEI DE DATE A CENTRALEI RISCURILOR BANCARE Nr. .... (data emiterii)

1.

Persoana

COD DE IDENTIFICARE

Prin prezenta autorizam institutia de credit:

2. Denumire ..
Cod sa solicite si sa primeasca de la Centrala Riscurilor Bancare urmatoarele informatii de risc bancar inregistrate pe numele meu:

3. a)
b)

SITUATIA RISCULUI GLOBAL SITUATIA CREDITELOR RESTANTE

4.

Acordul de consultare a bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare este valabil in perioada

Semnatura emitentului Semnatura autorizata i stampila institutiei de credit

99

MOD DE COMPLETARE Rubrica Nr. Se completeaza prin inscrierea unui numar unic, atribuit de institutia de credit formularului. Rubrica (data emiterii) Se completeaza cu data la care se da acordul. ZONA 1 Rubrica Persoana Se completeaza cu numele sau denumirea completa a persoanei care da acordul. Rubrica COD DE IDENTIFICARE Se completeaza astfel: a) in cazul persoanelor juridice rezidente, cu codul unic de inregistrare; b) in cazul persoanelor care exercita profesii in baza unor legi speciale si care nu au cod unic de inregistrare, cu codul numeric personal; c) in cazul persoanelor fizice romane, cu codul numeric personal; d) in cazul persoanelor fizice straine, cu codul tarii care a emis pasaportul precum si cu seria acestuia; e) in cazul persoanelor juridice nerezidente, cu codul tarii precum si cu codul de inregistrare din tara de origine ZONA 2 Rubrica Denumire Se completeaza cu denumirea completa a unitatii teritoriale a institutiei de credit careia i se da acordul. Rubrica Cod Se completeaza cu codul bancar atribuit de Banca Nationala a Romaniei unitatii teritoriale a institutiei de credit careia i se da acordul. ZONA 3 Se marcheaza, dupa caz, una sau ambele rubrici, in functie de informatia pentru obtinerea careia se da acordul. ZONA 4 Se completeaza cu perioada pentru care persoana isi da acordul de consultare a bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare. Prin Semnatura emitentului se intelege semnatura persoanei fizice sau semnatura reprezentantului persoanei juridice si stampila insotitoare. Prin Semnatura autorizata si stampila institutiei de credit se intelege semnatura reprezentantului institutiei de credit si stampila insotitoare, care certifica identitatea persoanei care da acordul.
Unitatea ________________________________________________________________________________________

100

CERERE DE DESCHIDERE CONT DE CAPITAL SOCIAL/ PATRIMONIU INITIAL/ PATRIMONIU DE AFECTATIUNE

Tip client: Persoana juridica Asociatii, fundatii, ONG Persoana fizica autorizata/ Intreprindere familiala / Intreprindere individuala

Clientul _______________________________________________________________________________________ prin Reprezentant, in calitate de ____________________________________________________________________ Nume _______________________________________ Prenume __________________________________________ Act de identitate: _________________________________ Seria _______ Numarul ___________________________ CNP ____________________ Data nasterii __ / __/ ____ Locul nasterii ___________________________________ Cetatenie Romana Alta ______________________________________________________________________ Domiciliu ______________________________________________________________________________________ Persoan expus politic DA NU Funcia public deinut (daca e cazul)_______________________________ Solicit deschiderea unui cont specific, denumit cont de capital social/ patrimoniu initial/ patrimoniu de afectatiune, distinct de contul curent, deschis in: Valuta RON EUR USD Altele: ________________________________________________ Pentru: 1) depunerea sumelor drept capital social/ patrimoniu initial/ patrimoniu de afectatiune in vederea constituirii entitatii in suma de __________________________________________ 2) depunerea sumelor pentru majorarea capitalului social al societatii, in suma de ______________________ Declaram ca am luat cunostinta de faptul ca sumele depuse in acest cont raman indisponibilizate pana la inregistrarea / respingerea inregistrarii entitatii la autoritatile competente / renuntarea la infiintarea entitatii si furnizarea documentelor doveditoare catre Banca. In cazul majorarii de capital social, nu se realizeaza indisponibilizarea sumelor aferente majorarii, acestea ramand la dispozitia clientului (fara a putea fi retrase de catre asociati/ actionari). Banca isi rezerva dreptul sa inchida contul de capital social// patrimoniu initial/ patrimoniu de afectatiune al Clientului in cazul conturilor care sunt mai vechi de 6 luni, conform prevederilor din Conditiile Generale Bancare pentru Persoane Juridice si Persoane Fizice Autorizate, cu exceptia cazului in care Banca este notificata cu privire la survenirea unui litigiu referitor sumele de bani depuse in contul de capital. Dupa inchiderea contului la initiativa Bancii, sumele vor fi pastrate la dispozitia Clientului intr-un cont de venituri al Bancii, care nu se va bonifica cu dobanda. De asemenea, am luat la cunostiinta ca Banca nu percepe comisioane pentru administrarea si inchiderea contului de capital social/ patrimoniu initial/ patrimoniu de afectatiune si nu bonifica dobanda pentru disponibilitatile din acest cont. Comisionul aferent deschiderii contului de capital social/ patrimoniu initial/ patrimoniu de afectatiune se va percepe in conformitate cu Lista de Tarife si Comisioane PJ/ PFA a Bancii. Reprezentantul declara ca a primit un exemplar din Conditiile Generale Bancare pentru Persoane Juridice si Persoane Fizice Autorizate si a luat la cunostinta despre continutul acestora. Am prezentat Bancii documentele solicitate in original, iar Banca a pastrat fotocopii conforme cu originalul: Act constitutiv / statut/ contract de asociere a entitatii in curs de infiintare Actele justificative ale calitatii de reprezentant (act constitutiv/ procuri autentificata / imputerniciri avocatiale tip) Actul/ ele de identitate ale reprezentantului / reprezentantilor Data ___________________________________________________ Semnatura Reprezentant ________________________________________________________

101

Spatiu rezervat Bancii Semnatura de primire Banca Nume ____________________________________________ _________________________________________ Functie

Verificat indeplinirea conditiilor pentru deschiderea contului de capital social si se deschide: ID Client __________________________________________________________________________________________ Contul de capital social ______________________________________________________________________________ Nume ___________________________________ Semnatura ____________________________________________

102

ANEXA 3
FIA MIJLOCULUI FIX Nr. inventar ...................................... Fel, serie, nr. data document provenien ......... Valoare de inventar ............................ Amortizare lunar ................................. Denumirea mijlocului fix i caracteristici tehnice Grupa .......................... Codul de clasificare .............. Data drii n folosin Anul ..................... Luna ..................... Data amortizrii complete Anul ..................... Luna ..................... Accesorii Durata normal de funcionare .......................... Cota de amortizare .........................%

(verso) Nr. inventar (de la numr la numr) Operaiunile care privesc micarea, creterea sau diminuarea valorii mijlocului fix

Documentul (data, felul, numrul)

Buc.

Debit

Credit

Sold

4-2-2 t2

103

ANEXA 4

SC __________________ SRL Adresa ________________________ Jud. ______________ C.U.I. ____________________ Tel. ______________________

HOTARARE

Subsemnatul _______________________, in calitate de administrator la SC ______________ SRL, stabilesc pentru facturile emise incepand cu luna _______________ ,intocmite pe suport de calcul, seria _______ si o plaja de numere de la ______ pana la ______, iar pentru chitantele intocmite similar seria ________ si o plaja de numere de la _______ pana la _________.

Data

Administrator

104

ANEXA 5
S.C. ________________________ S.R.L. RAPORTUL ADMINISTRATORULUI

S.C. _____________________ S.R.L., cu sediul in Str. ________________, numarul ___, bl. ___, sc. ___, et. ___, ap. ___, CP _______, __________, Judetul ______________________, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa Tribunalul ___________________ sub nr. J___/_____/_____, avand cod unic de inregistrare RO __________________, a desfurat in anul 2010 activitate de _____________________, realizand urmtorii indicatori : - venituri totale - lei; - cheltuieli totale - lei; - profit brut (pierdere bruta) - lei; - impozit pe veniturile microintreprinderilor - lei; - impozit pe profit - lei; - profit net (pierdere neta) - lei;. Profitul net in suma de ______________ lei, s-a propus sa fie repartizat pentru urmatoarele destinatii: - rezerve legale lei; - acoperirea pierderii contabile lei; - dividende lei; - alte rezerve lei. Pierderea contabila de propune a fi acoperita din urmatoarele resurse: - Profitul obtinut in exercitiile financiare viitoare. La intocmirea situatiilor financiare anuale au fost respectate prevederile Legii contabilitatii nr. 82/1991, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, si ale O.M.F.P. nr. 3055/2009 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.

ADMINISTRATOR, ____________________

105

ANEXA 6
NOTE EXPLICATIVE LA SITUATIILE FINANCIARE ANUALE

NOTA 1 ACTIVE IMOBILIZATE IN ANUL lei Valoare bruta **) Denumir ea elementu lui de imobiliza re *) Sold la inceputul exercitiul ui financiar 1 0 Ajustari de valoare***) (amortizari si ajustari pentru depreciere sau pierdere de valoare) Ajustari Sold la inregistra Sold la Sold la inceputul te in Reduc sfarsitul sfarsitul exercitiul cursul eri sau exercitiu exercitiului ui exercitiul reluari lui financiar financiar ui financiar financiar 8 = 5+64 = 1+2-3 5 6 7 7 0 0 0 0 0 Instalatii tehnice si masini Alte instalatii, utilaje si mobilier Imobiliza ri financiar e TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Creste ri ****)

Cedari, transferu ri si alte reduceri 3

0 imobiliza ri necorpor ale Terenuri Contructi i

2 0

0 0

0 0

0 0

0 0

*) Cheltuielile de constituire si cheltuielile de dezvoltare vor fi detaliate, prezentandu-se motivele imobilizarii si perioada de amortizare, cu justificarea acesteia. 106

**) Modificarile valorii brute se vor prezenta plecand de la costul de achizitie sau costul de productie pentru fiecare element de imobilizare, in functie de tratamentele contabile aplicate. In cazul in care durata contractului sau durata de utilizare a elementelor de natura cheltuielilor de dezvoltare depaseste cinci ani, aceasta trebuie prezentata in notele explicative, impreuna cu motivele care au determinat-o. In cazul fondului comercial amortizat intr-o perioada de peste cinci ani, aceasta perioada nu trebuie sa depaseasca durata de utilizare economica a activului si trebuie sa fie prezentata si justificata in notele explicative. ***) Se vor prezenta duratele de viata sau ratele de amortizare utilizate, metodele de amortizare si ajustarile care privesc exercitiile anterioare. ****) Se vor prezenta separat cresterile de valoare aparute din procesul de dezvoltare interna. NOTA 2 PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I CHELTUIELI Sold la inceputul exercitiului financiar 1 0 0 Transferuri **) in cont 2 0 0 din cont 3 0 0 Sold la sfarsitul exercitiului financiar 4 = 1+2-3 0 0

Denumirea provizionului *) 0 Provizioane pentru clienti neincasati Provizioane pt pierderi schimb valutar

*) Provizioanele prezentate in bilant la "Alte provizioane" trebuie descrise in notele explicative, daca acestea sunt semnificative. **) Cu explicarea naturii, sursei sau destinatiei acestora. Director General, NOTA 3 REPARTIZAREA PROFITULUI Intocmit,

DESTINATIA PROFIT NET DE REPARTIZAT : rezerva legala acoperirea pierderii contabile dividende, etc. PROFIT NEREPARTIZAT :

SUMA 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

*) In cazul acoperirii pierderii contabile reportate, se vor prezenta sursele de 107

acoperire a acesteia.

Director General, NOTA 4

Intocmit,

ANALIZA REZULTATULUI DIN EXPLOATARE IN ANUL lei Exercitiu financiar Precedent Curent 1 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Denumirea indicatorului 0 1. Cifra de afaceri neta 2. Costul bunurilor vandute si al serviciilor prestate (3 + 4 + 5) 3. Cheltuielile activitatii de baza 4. Cheltuielile activitatilor auxiliare 5. Cheltuielile indirecte de productie 6. Rezultatul brut aferent cifrei de afaceri nete (1 - 2) 7. Cheltuielile de desfacere 8. Cheltuieli generale de administratie 9. Alte venituri din exploatare 10. Rezultatul din exploatare (6 - 7 - 8 + 9)

PRECIZARE - Suma care constituie Alte venituri din exploatare reflect veniturile obinute ca urmare a vanzarilor: * de imobilizari corporale * venituri din productia de imobilizari corporale * venituri din productia neterminata

Director General,

Intocmit,

108

NOTA 5

SITUATIA CREANTELOR SI DATORIILOR

CREANTE 0 Total, din care: clienti interni clienti externi TVA de rambursat Avans salarii Altele

Sold la sfarsitul exercitiului financiar 1=2+3 0 0 0 0 0 0

Termen de lichiditate sub 1 peste 1 an an 2 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

In decursul anului . nu au fost constituite provizioane, creantele sunt certe ce se vor incasa in termenii contractuali, in exercitul urmator, iar pentru creantele comerciale ce nu se vor incasa in termeni contractuali si a caror incasare va fi considerata incerta de catre conducerea societatii, se vor constitui provizioane, iar pe masura ce acestea se vor recupera provizioanele vor fiind reluate la venituri. Sold la Termen de exigibilitate sfarsitul sub 1 peste 5 exercitiului 1-5 ani an ani financiar 1=2+3+4 2 3 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 109 0 0 0 0

DATORII *) 0 Total, din care: furnizori interni furnizori imobiliz contributii asigurari

sociale contributii somaj impozit profit impozit salarii salarii altele alte impozite si taxe linie credit rata leasing dobanda leasing catre asociati

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

*) Se vor mentiona urmatoarele informatii: a) clauzele legate de achitarea datoriilor si rata dobanzii aferente imprumuturilor; b) datoriile pentru care s-au depus garantii sau au fost efectuate ipotecari: *valoarea datoriei; sau *valoarea si natura garantiilor; c) valoarea obligatiilor pentru care s-au constituit provizioane; d) valoarea obligatiilor privind plata pensiilor. PRECIZARI - Creantele comerciale sunt inregistrate in contabilitate la valori nominale si sunt ajustate pana la valoarea realizabila previzibila (sume initial facturate mai putin ajustrile pentru creante incerte), cu care se inscriu in bilant. Pentru creantele incerte in vederea constituirii unor ajustri de depreciere se face o analiza ce are in vedere vechimile, litigiile in curs si/sau alte riscuri contractuale. Acele creante in legatura cu care se constata ca sunt intrunite toate conditiile pentru a fi clasificate ca nerecuperabile, sunt scoase din activ printr-un cont de cheltuieli. Valorile aferente creantelor ce au termen de lichidare pina la un an sunt prezentate in continuare NOTA 6 PRINCIPII, POLITICI SI METODE CONTABILE

110

a) Reglementarile contabile aplicate la intocmirea si prezentarea situatiilor financiare anuale. *- in fisierul ce urmeaza notei b) Abaterile de la principiile si politicile contabile, metodele de evaluare si de la alte prevederi din reglementarile contabile: * natura; nu este cazul * motivele; nu este cazul * evaluarea efectului asupra activelor si datoriilor, pozitiei financiare si a profitului sau pierderii. Da c) Valorile prezentate in situatiile financiare sunt comparabile X . * comentarii nu este cazul relevante d) Valoarea reziduala pentru imobilizari stabilita in situatia in care nu se cunoaste pretul de achizitie sau costul de productie al acesteia. nu este cazul e) Suma dobanzilor incluse in costul activelor imobilizate si circulante cu ciclu lung de fabricatie. nu este cazul f) In cazul reevaluarii imobilizarilor corporale - detaliem: * elementele supuse reevaluarii, precum si metodele prin care sunt determinate valorile rezultate in urma reevaluarii; nu este cazul * valoarea la cost istoric a imobilizarilor reevaluate; nu este cazul * tratamentul in scop fiscal al rezervei din reevaluare; nu este cazul * modificarile rezervei din reevaluare: nu este cazul * valoarea rezervei din reevaluare la inceputul nu este exercitiului financiar; cazul * diferentele din reevaluare transferate la rezerva din nu este reevaluare in cursul exercitiului financiar; cazul * sumele capitalizate sau transferate intr-un alt mod nu este din rezerva din reevaluare in cursul exercitiului cazul financiar, cu prezentarea naturii oricarui astfel de transfer, cu respectarea legislatiei in vigoare; * valoarea rezervei din reevaluare la sfarsitul nu este exercitiului financiar. cazul N g) Activele fac obiectul ajustarilor exceptionale de valoare exclusiv in scop fiscal u X . suma ajustarilor si motivele pentru care acestea au fost nu este cazul efectuate N u X h) Valoarea prezentata in bilant, rezultata dupa aplicarea metodelor FIFO, CMP sau . LIFO, difera in mod semnificativ, la data bilantului, de valoarea determinata pe baza ultimei valori de piata cunoscute inainte de data bilantului valoarea acestei diferente ca total, pe categorii de active fungibile. 111 nu este cazul

Director General, NOTA 7 PARTICIPATII SI SURSE DE FINANTARE

Intocm it,

a) existenta oricaror certificate de participare, valori mobiliare, obligatiuni convertibile, cu prezentarea informatiilor cerute in Subsectiunea 8.2; Nu Da. X . nu este cazul b) capital social subscris/patrimoniul entitatii; Valoare c) numarul si valoarea totala a fiecarui Valoare Numar: 0 actiuni - 0 0 tip de actiuni emise actiuni - 2: 1: * au fost integral varsate nu este cazul * numarul actiunilor pentru care s-a cerut, fara rezultat, nu este cazul efectuarea varsamintelor; d) actiuni rascumparabile: * data cea mai apropiata si data limita de nu este cazul rascumparare; * caracterul obligatoriu sau neobligatoriu nu este cazul al rascumpararii; * valoarea eventualei prime de nu este cazul rascumparare; e) actiuni emise in timpul exercitiului financiar: * tipul de actiuni; nu este cazul * numar de actiuni emise; nu este cazul * valoarea nominala totala si valoarea nu este cazul incasata la distribuire; * drepturi legate de distributie: nu este cazul * numarul, descrierea si valoarea nu este cazul actiunilor corespunzatoare; * perioada de exercitare a drepturilor; nu este cazul * pretul platit pentru actiunile distribuite; nu este cazul f) obligatiuni emise: * tipul obligatiunilor emise; nu este cazul * valoarea emisa si suma primita pentru fiecare tip de nu este cazul obligatiuni; * obligatiuni emise de entitate, detinute de o persoana nu este cazul nominalizata sau imputernicita de aceasta: * valoarea nominala; nu este cazul * valoarea inregistrata in momentul nu este cazul platii.

112

La nceputul anului 2010 capitalul social subscris si varsat al societatii era de ............ lei, mpartit ntr-un numar de ............ actiuni nominative, cu valoarea nominala de ...... lei/actiune. n luna ............... 2010 Adunarea Generala Extraordinara a Actionarilor a hotarat majorarea capitalului social prin ncorporarea rezervelor constituite/................................. din profitul anului 2009, in suma de ................. lei. Astfel, capitalul social creste de la ............... lei, la .................. lei, la 31.12.., iar numarul de actiuni la ................. S.C. ______________________ - nu are participatiuni in actiuni si parti soiale la alte societati, nu a cumparat si nu a emis obligatiuni in exercitiul ... Director General, Intocmit ,

NOTA 8

INFORMATII PRIVIND SALARIATII SI MEMBRII ORGANELOR DE ADMINISTRATIE, CONDUCERE SI SUPRAVEGHERE

a) indemnizatii acordate membrilor organelor de administratie, conducere si de supraveghere; Da. Nu. X Valoare nu este cazul b) obligatiile contractuale cu privire la plata pensiilor catre fostii membri ai organelor de administratie, conducere si supraveghere; valoarea totala a angajamentelor Administratie 0 Conducere 0 Supraveghere pentru fiecare categorie c) valoarea avansurilor si a creditelor acordate membrilor organelor de administratie, conducere si de supraveghere in timpul exercitiului: * rata dobanzii; nu este cazul * principalele clauze ale creditului; nu este cazul * suma rambursata pana la acea data; nu este cazul * obligatii viitoare de genul garantiilor nu este cazul asumate de entitate in numele acestora; d) salariati: * numar mediu, cu Conducere 0 defalcarea pe fiecare Executie 0 categorie; * salarii platite sau de platit, aferente exercitiului; * cheltuieli cu asigurarile sociale; * alte cheltuieli cu contributiile pentru pensii. Societatea nu are obligatii contractuale de plata a pensiilor catre fostii directori si administratori si nu a acordat credite directorilor si administratorilor in cursul exercitiului financiar ..

113

Avansurile de trezorerie acordate catre directorii societatii sunt plafonate prin decizie interna si reprezinta credit deschis pentru cheltuielile de deplasare si protocol efectuate in interesul societatii. Decontarea avansurilor primite se face lunar, pe baza documentelor justificative prezentate de acestia si sunt inregistrate pe cheltuieli numai cu viza conducerii societatii. Societatea nu are obligatii de genul garantiilor asumate in numele directorilor, administratorilor sau altor categorii de personal. Cheltuielile salariale ale societatii in anul .., comparativ cu cele din anul . au fost urmatoarele:. Asociatii societatii sunt angajati ai societatii nu au primit imprumuturi de la societate, din contra acestia au depus aporturi pentru desfasurarea activitatii. NOTA 9 EXEMPLE DE CALCUL SI ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI

1. Indicatori de lichiditate: a) Indicatorul lichiditatii curente Active curente (Indicatorul capitalului circulant) Datorii curente * valoarea recomandata acceptabila - in jurul valorii de 2; * ofera garantia acoperirii datoriilor curente din activele curente. b) Indicatorul lichiditatii imediate Active curente - Stocuri (Indicatorul test acid) 2. Indicatori de risc: a) Indicatorul gradului de indatorare Capital imprumutat Capital propriu Capital imprumutat Capital angajat

X X

100 100

unde: * capital imprumutat = credite peste un an; * capital angajat = capital imprumutat + capital propriu. b) Indicatorul privind acoperirea determina de cate ori entitatea poate achita cheltuielile cu dobanzilor dobanda. Cu cat valoarea indicatorului este mai mica, cu atat pozitia entitatii este considerata mai riscanta. Profit inaintea platii dobanzii si impozitului pe profit Cheltuieli cu dobanda 114

3. Indicatori de activitate (indicatori de gestiune) - furnizeaza informatii cu privire la: * Viteza de intrare sau de iesire a fluxurilor de trezorerie ale entitatii; * Capacitatea entitatii de a controla capitalul circulant si activitatile comerciale de baza ale entitatii; * Viteza de rotatie a stocurilor (rulajul stocurilor) - aproximeaza de cate ori stocul a fost rulat de-a lungul exercitiului financiar Costul vanzarilor Stoc mediu sau Numar de zile de stocare - indica numarul de zile in care bunurile sunt stocate in unitate Stoc mediu X 365 Costul vanzarilor * Viteza de rotatie a debitelor-clienti * calculeaza eficacitatea entitatii in colectarea creantelor sale; * exprima numarul de zile pana la data la care debitorii isi achita datoriile catre entitate. Sold mediu clienti X 365 Cifra de afaceri O valoare in crestere a indicatorului poate indica probleme legate de controlul creditului acordat clientilor si, in consecinta, creante mai greu de incasat (clienti rau platnici).

* Viteza de rotatie a creditelor-furnizor - aproximeaza numarul de zile de creditare pe care entitatea il obtine de la furnizorii sai. In mod ideal ar trebui sa includa doar creditorii comerciali. Sold mediu clienti Achizitii de bunuri (fara servicii) X 365

unde pentru aproximarea achizitiilor se poate utiliza costul vanzarilor sau cifra de afaceri. * Viteza de rotatie a activelor imobilizate - evalueaza eficacitatea managementului activelor imobilizate prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumita cantitate de active imobilizate Cifra de afaceri Active imobilizate * Viteza de rotatie a activelor totale Cifra de afaceri Total active 4. Indicatori de profitabilitate - exprima eficienta entitatii in realizarea de profit din resursele disponibile: a) Rentabilitatea capitalului angajat - reprezinta profitul pe care il obtine entitatea din banii investiti in afacere: 115

Profit inaintea platii dobanzii si impozitului pe profit Capital angajat unde capitalul angajat se refera la banii investiti in entitate atat de catre actionari, cat si de creditorii pe termen lung,si include capitalul propriu si datoriile pe termen lung sau active totale minus datorii curente.

b) Marja bruta din vanzari Profitul brut din vanzari Cifra de afaceri

100

O scadere a procentului poate scoate in evidenta faptul ca entitatea nu este capabila sa isi controleze costurile de productie sau sa obtina pretul de vanzare optim. NOTA 10 ALTE INFORMATII a) Informatii cu privire la prezentarea entitatii raportoare, potrivit Subsectiunii 8.2. SC _____________ SRL - cu sediul in ________________________ este persoana juridica romana, functioneaza sub regimul juridic de societate comerciala cu raspundere limitata isi desfasoara activitatea in conformitate cu legislatia romana aplicabila in vigoare coroborat cu prevederile Actului Constitutiv. Evidentele contabile ale societatii se tin in limba romana si in moneda nationala. Societatea a desfasurat activitati de ___________________ in localitatea _____ din judetul ______, de la infiintare si pana la sfarsitul exercitiului financiar, si a avut un numar mediu de ___ angajati (pe parcursul anului ..). Pe viitor se va desfasura aceeasi activitate, in aceeasi localitate. b) Informatii privind relatiile entitatii cu filiale, entitatile asociate sau cu alte entitati in care se detin participatii, cerute potrivit Subsectiunii 8.2. nu este cazul c) Bazele de conversie utilizate pentru exprimarea in moneda nationala a elementelor de activ si de pasiv, a veniturilor si cheltuielilor evidentiate initial intr-o moneda straina. nu este cazul d) Informatii referitoare la impozitul pe profit: * proportia in care impozitul pe profit afecteaza 0 rezultatul din activitatea curenta si rezultatul din activitatea extraordinara; * reconcilierea dintre rezultatul exercitiului si 0 rezultatul fiscal, asa cum este prezentat in declaratia de impozit; * masura in care calcularea profitului sau pierderii exercitiului financiar a fost afectata de o evaluare a elementelor care, prin derogare de la principiile 0 contabile generale si regulile contabile de evaluare, a fost efectuata in exercitiul financiar curent sau intr-un exercitiu financiar precedent in vederea obtinerii de facilitati fiscale; * impozitul pe profit ramas de plata. 0 e) Cifra de afaceri: * pe segmente de activitati Comert 0 Servicii 0 Lucrari 0 * pe piete geografice. Romania 0 International 0 116

f) Evenimentele ulterioare datei bilantului care au importanta incat neprezentarea lor ar putea afecta capacitatea utilizatorilor situatiilor financiare de a face evaluari si de a lua decizii corecte - informatii pentru fiecare categorie semnificativa de astfel de evenimente: * natura evenimentului; nu este cazul * estimare a efectului financiar sau mentiune conform careia estimarea nu este cazul nu poate sa fie facuta. g) Explicatii despre valoarea si natura: * veniturilor si cheltuielilor extraordinare; nu este cazul * veniturilor si cheltuielilor inregistrate in avans - in situatia in care acestea sunt semnificative. h) Ratele achitate in cadrul unui contract de leasing. i) Leasing financiar - informatii: * descriere generala a contractelor semnificative de leasing; nu este cazul * dobanda de incasat aferenta perioadelor viitoare. nu este cazul 1. Leasing financiar Descriere generala a contractelor importante de leasing: evidentieri: * existenta si conditiile optiunilor de reinnoire sau cumparare; nu este cazul * restrictiile impuse prin contractele de leasing, cum ar fi cele referitoare nu este cazul la datorii suplimentare si alte operatiuni de leasing. 2. Leasing financiar dobanda de platit aferenta nu este cazul evidentieri: perioadelor viitoare

j) Onorariile platite auditorilor/cenzorilor si onorariile platite pentru alte servicii de certificare, servicii de consultanta fiscala si alte servicii decat cele de audit. nu este cazul k) Efectele comerciale scontate neajunse la scadenta. nu este cazul l) Atunci cand suma de rambursat pentru datorii este mai mare decat suma primita, diferenta se prezinta in notele explicative. nu este cazul m) Datoriile probabile si angajamentele acordate. nu este cazul n) Angajamentele sub forma garantiilor de orice fel trebuie, in cazul in care nu exista obligatia de a le prezenta ca datorii, sa fie in mod clar prezentate in notele explicative, si trebuie facuta distinctie intre diferitele tipuri de garantii recunoscute de legislatia nationala. De asemenea, trebuie facuta o prezentare separata a oricarei garantii valorice care a fost prevazuta. Angajamentele de acest tip care exista in relatia cu entitatile afiliate trebuie prezentate distinct. nu este cazul o) Daca un activ sau o datorie are legatura cu mai mult de un element din formatul de bilant, relatia sa cu alte elemente trebuie prezentata in notele explicative, daca o asemenea prezentare este esentiala pentru intelegerea situatiilor financiare anuale. nu este cazul p) Orice detaliere a elementelor din situatiile financiare anuale, atunci cand aceste elemente sunt semnificative si sunt relevante utilizatorii situatiilor financiare. nu este cazul Cheltuielile nedeductibile luate in calculul profitului 117

impozabil inregistrate de societate in anul sunt: * Cheltuieli cu impozitul pina la trim 3 (inclusiv) * Cheltuieli cu combustibilul * Cheltuieli cu asigurari * Amenzi penalitati Total cheltuieli neimpozabile

0 0 0 0 0

Legislatia fiscala in Romania si aplicarea in practica a masurilor fiscale nu sunt intotdeauna clare, se schimba frecvent si fac obiectul unor interpretari, uneori diferite, ale diferitelor autoritati. Cota impozitului pe profit in vigoare la . este de 16%, iar impozitul minim a fost constituit in conformitate cu OUG 34/2009. In cursul anului 2010 la societate a fost efecuat un control fiscal incepind cu exercitiul financiar _____ pina la _____________ inclusiv unde s-a stabilit un impozit fiscal de platit in suma de ................. lei pentru exercitiile financiare 200_, 200_, 200_ pentru care au fost stabilite penalitati in suma de .................... lei.

118

CAPITOLUL V ASPECTE PRIVIND RELAIA FIRMEI CU BNCILE

1. FUNDAMANTAREA RELAIEI BANC- AGENT ECONOMIC
1.1. Consideraii generale nc din a doua jumtate a secolului trecut, odat cu dezvoltarea sectorului teriar, preocuparea principal a bncilor era de a identifica necesitile i dorinele clienilor, venind n ntmpinarea acestora la cel mai nalt grad de satisfacere a lor. La rndul lor, clienii apeleaz la serviciile bncilor n diverse etape ale desfurrii activitii lor, ncepnd cu deschiderea de conturi, activitatea de decontare precum i procurarea de resurse financiare. n relaiile cu banca clientul prezint urmtoarele caracteristici: reprezint o persoana juridica sau fizic ce are o relaie de afaceri cu banca; apeleaz din cnd n cnd la una din unitile bncii pentru a solicita efectuarea de operaiuni; folosesc unele sau toate serviciile oferite de bnci. Relaia dintre banc i client este statuat prin lege i se refer la responsabilitatea bncii de a avea grij de client asigurndu-se c sistemul i tehnologia folosit protejeaz ambele pri. n esen relaia care exista ntre banc si client este una de la debitor la creditor dar i invers, ambele pri putnd dobndi aceste caracteristici. Pentru a-i dezvolta afacerile bncile au nevoie de clieni. Acetia au cerine diferite n concordan cu activitatea desfurat, oferind un potenial important pentru dezvoltarea activitii bancare. Cerinele i nevoile clienilor sunt ntr-o continu schimbare n funcie de condiiile existente n economie i societate astfel c agenii economici pot avea relaii cu mai multe societi bancare n acelai timp pe diferite tipuri de operaiuni optimizndu-i relaia cost-avantaje. La rndul ei o banc trebuie s-i diversifice portofoliul de clieni pentru a-i dispersa riscul i maximizndu-i rezultatele. Ca urmare a valorificrii de ctre banc a potenialului de dezvoltare a activitii oferit de clieni, rezult avantaje pentru ambele pri. Avantajele agenilor economici pot fi considerate: sigurana privind depozitele pstrate la bnci; dobnda bonificat pentru acestea; sumele pstrate n conturile bancare pot fi restituite oricnd, la cerere; transferurile de bani de care pot beneficia. Fiecare client al bncii are dreptul s obin diferite tipuri de servicii de la banc. Pentru aceasta iniial se stabilesc relaiile dintre banc i client astfel: 1. Iniierea relaiilor dintre banc i client care se concretizeaz n urmtoarele: banca determin necesitile reale ale clientului n servicii bancare i corespunztor n baza acestora elaboreaz produse corespunztoare i pentru a le vinde ea se ocup de promovarea acestor produse pe pia aducnd la cunotina clienilor despre existena acestor produse; 2. Formarea relaiilor dintre banc i client care presupune ncheierea contractului unde se indic toate drepturile i obligaiile bncii fa de client i ale clientului fa de banc (dreptul la informaie, dreptul pentru obinerea dobnzii pentru resursele din cont, dreptul la retragerea resurselor din cont, dreptul la finanarea necesitilor); 3. Meninerea i consolidarea relaiilor aprute ntre banc i client presupune diversificarea serviciilor acordate de ctre banc clientului, renegocierea dobnzilor i comisioanelor calculate, stabilirea anumitor faciliti; 119

4. ncheierea relaiilor dintre banc i client poate avea loc din iniiativa clientului prin depunerea unei cereri la banc sau din iniiativa bncii n cazul n care aceasta nu-l mai dorete drept client pe acesta. Schema nr.1

Etapele apariiei relaiei banc client:

Iniierea relaiei banc - client

Formarea relaiei banc - client

Meninerea relaiei banc client

Finalizarea relaiei banc - client Pe parcursul existenei relaiilor dintre banc i client, banca trebuie s respecte anumite obligaii i drepturi fa de client. Obligaiile bncii: S efectueze operaiile cerute de client n volumul, termenul i condiiile indicate de acesta; S onoreze orice plat cerut de ctre client n limita soldului contului acestuia i s scrie n cont toate sumele ncasate de client; S elibereze clientului extrasul din contul su la finele perioadei de gestiune sau la cererea clientului; S restituie resursele depuse la banc la cerina clientului n modul convenit sau conform cerinelor stabilite n contract; S gestioneze resursele clientului ct mai convenabil pentru a putea face fa cerinelor de lichiditi din partea clienilor bncii.

Drepturile bncii sunt: S perceap plat sub form de comision pentru serviciile prestate clientului care va fi utilizat pentru remunerarea muncii i a altor cheltuieli operaionale ale bncii; S nscrie n conturi i s calculeze dobnzi n funcie de tipul i regimul contului; S utilizeze resursele clientului n modul n care consider ea c este mai avantajos; S cear de la client anumite forme de garanii pentru acoperirea riscului aferent clientului respectiv n special n relaiile de creditare; 120

Schema nr. 2

Drepturile i obligaiile bncilor:

Drepturile bncilor:

Obligaiile bncilor:

S perceap comisioane pentru serviciile acordate clienilor: S nscrie n conturi i s perceap dobnzi i comisioane n limite rezonabile S utilizeze resursele clienilor n modul cel mai avantajos S cear de la client diferite garanii a riscului aferent operaiunii respective

S efectueze orice operaiune cerut de client S elibereze la cererea clientului sau periodic extras din cont S-i onoreze toate obligaiile de plat fa de client S pstreze confidenialitate privind soldul clientului sau tipul operaiunilor efectuate de ctre clientul bncii

1.2. Principalelele operaiuni efectuate de banc pentru clieni Operaiunile pe care le efectueaz banca n folosul clienilor pot fi clasificate n 3 categorii avnd la baz funciile principale ale bncii: Serviciile de finanare ale clienilor operaiuni de creditare; Acordarea posibilitilor de economisire a excedentelor de lichiditi operaiuni de depozit; Serviciile de transfer de fonduri n interesul clienilor sau n interes propriu. Pentru aceasta bncile furnizeaz clienilor mai multe tipuri de servicii. Acestea sunt: Deschiderea de conturi bancare (de diferite tipuri); Facilitai de imprumut (de credit); Servicii privind transferul fondurilor; Alte servicii oferite de bnci 1.2.1. Servicii privind transferul fondurilor Bncile furnizeaz i servicii privind plile prin transferul fondurilor (att electronic ct i prin instrumente de plat), n numele i la cererea clienilor lor. Banca percepe un comision pentru acest 121

serviciu, comision a crui mrime variaz in funcie de valoarea sumei i tehnica de transfer a banilor. Acest comision aduce un venit bncii. Majoritatea persoanelor juridice folosesc o parte, sau chiar toate aceste servicii, la un moment dat, la fel cum unele persoane fizice pot apela la ele, din cnd n cnd. 1.2.2. Faciliti de mprumut (de credit) Bncile mprumut clienilor lor sume de bani pentru finanarea afacerilor acestora. Unele bnci ofer mprumuturi att persoanelor fizice ct i persoanelor juridice. Clientul trebuie s plteasc un tarif pentru analizarea de ctre banc a oportunitii acordrii creditului i o dobnd pentru creditul primit. Aceste tarife i dobnzi reprezint venit pentru banc. 1.2.3. Alte servicii oferite de bnci n afar de tipurile de conturi menionate mai sus, persoanele juridice pot avea i alte solicitri dect cele privind operaiunile de baz ale bncilor. Bncile ofer multe servicii care aduc venituri sub form de comisioane, speze i tarife percepute pentru efectuarea lor. n perioada actual, bncile i-au diversificat foarte mult oferta de produse i servicii bancare. Printre acestea putem exemplifica: Schimb valutar In cazul cltoriilor n strintate, sunt necesare i mici cantiti din moneda arii respective, pentru cheltuieli imediate, dei, este mai sigur pentru turiti s foloseasc cecuri de cltorie sau instrumente de plata asemntoare, n loc s poarte asupra lor valuta in numerar. Bncile pot asigura clienilor posibilitatea de a procura majoritatea valutelor arilor lumii. Bncile vnd moneda strina (valuta) la cursuri de schimb competitive i percep un comision, pentru serviciul prestat. Principalii concureni ai bncilor, n acest domeniu, sunt casele de schimb valutar i ageniile de turism, n special din zonele de destinaie ale cltoriilor de vacan. Aceste dou tipuri de organizaii trebuie s-i procure, la rndul lor, lichiditile destinate schimbului valutar (de obicei cumprnd valut tot de la bnci). Cecurile de cltorie Cecurile de cltorie sunt cele mai cunoscute servicii bancare oferite persoanelor care cltoresc. Cecurile pot fi folosite ca atare, pentru plata bunurilor i serviciilor, n toate rile lumii sau pot fi schimbate, oricnd, n numerar. Un cec de cltorie cuprinde promisiunea unei bnci (sau a unei organizaii cu o reputaie similar) de a plti o sum de bani oricrei persoane ce posed fila de cec de la persoana n numele creia a fost emis cecul. Cecurile de cltorie se pot procura de la orice banc. Pn de curnd, majoritatea bncilor emiteau propriile cecuri de cltorie. In prezent cele mai multe bnci au ncheiat acorduri de a emite cecurile uneia dintre cele mai mari companii internaionale de cecuri de calatorii. Pli privind derularea cheltuielilor guvernamentale Bncile efectueaz pli i n numele guvernului, n special cele privind finanarea unor proiecte de investiii de stat. Spre exemplu, statul poate finana, construcia unei noi scoli sau a unui spital. Companiile de construcii vor primi banii afereni lucrrilor efectuate i finanate din fondurile statului, prin intermediul bncilor. ncasarea impozitelor, taxelor i amenzilor Persoanele care trebuie sa plteasc impozite, taxe sau amenzi pot folosi sistemul bancar, pentru plata sumelor datorate diferitelor instituii sau chiar statului. Casete pentru pstrarea valorilor Clienii unei bnci pot folosi seifurile acesteia pentru pstrarea unor valori. Serviciul se numete casete pentru pstrarea valorilor, bncile percepnd n schimb un comision. In baza acestui serviciu, clienii i pot lsa spre pstrare articole de valoare, cutii nchise, testamente sau alte documente importante. Banca emite o chitana pentru bunurile lsate n pstrare, asumndu-i, astfel, rspunderea asupra acestora. Seifurile Acest tip de serviciu, la fel ca i casetele de valori, implic folosirea unor spaii special amenajate care aparin bncii. Clientului i se pune la dispoziie un seif, accesul la seif fiind sub un 122

dublu control, banca pstrnd o cheie i clientul cealalt. Accesul la seif poate avea loc oricnd n timpul orelor de program ale bancii, timp n care clientul poate retrage sau depune orice obiecte sau documente. Banca la domiciliu Aceasta sintagma este utilizat n practica bancar contemporan i se refer la posibilitatea bncilor de a oferi clienilor serviciul bancar la domiciliu prin telefon, fax sau internet. Folosind metode electronice, clienii au acces la conturile lor fr s-i prseasc domiciliul. Eurocecurile O carte de credit Eurocec permite clientului s schimbe cecul n numerar, la bncile afiliate la sistemul Eurocec, din orice ar. Avantajul utilizrii eurocecurilor, comparativ cu folosirea cecurilor de cltorie este dat de faptul c, n limita unei anumite sume (de exemplu 200 euro), clientul nu trebuie s achite n prealabil contravaloarea acestora. Valoarea cecurilor este debitat n contul clientului, n momentul transmiterii lor la banca emitenta. Crile de credit Eurocec sunt folosite cu sisteme de identificare speciale. Asigurarea de cltorie Este bine ca toi cei care cltoresc n strintate s fie sftuii ca nainte de nceperea cltoriei s fie asigurai pe timpul acesteia, recurgnd n acest sens la asigurarea de cltorie . De regul, bncile ofer un pachet standard prin care asigur clientul mpotriva principalelor riscuri de cltorie contra plii unei prime de asigurare. Principalul risc, acoperit prin aceste asigurri, este cel privind asistena medical, n puine ri strine avnd acces direct la un tratament de urgen gratuit. Asigurarea de cltorie permite rambursarea sumelor cheltuite, dei poate exista o limita maxim a sumei recuperabile. rile din Uniunea European au ncheiat acorduri reciproce cu privire la asigurarea asistenei medicale.

2. DESCHIDEREA CONTURILOR BANCARE

Marea majoritate a operaiunilor bancare desfurate pentru clienii bncii se reflect n conturile bancare. Acestea constituie un sistem de referin pentru reprezentarea raporturilor bncilor cu clienii lor, crora le furnizeaz produse i servicii bancare. Pentru marea majoritate a operaiunilor, clienii bncii se afirm i acioneaz ca titulari de cont. 2.1. Definirea contului bancar Contul bancar ca expresie a raporturilor dintre banc i client se definete prin mai multe ipostaze: este un document contabil; este o convenie; este un instrument al comerului de banc. Ca document contabil, contul bancar este un tabel sinoptic al creanelor i datoriilor reciproce, ca o reflectare a operaiunilor efectuate. Pentru efectuarea operaiunilor, ambele pri trebuie s accepte prin convenie un regim operaional reciproc avantajos. Astfel contul este preponderent o convenie asupra modulului de acoperire i stingere a creanelor i datoriilor ntre cele dou prti corespondente. Regimul dobnzilor practicate reprezint o alta latura a conveniei. De asemenea operarea n cont impune pentru banc prestarea unor servicii implicite i efectuarea operaiunilor de cas ale clienilor, n condiii prealabil convenite i acceptate. Semnificaia contului ca instrument al comerului de banc este concretizat n faptul c soldul contului titularului reprezint o expresie a relaiilor de credit ntre banc i titular. Astfel soldul creditor pentru poziia iniial arat calitatea de creditor al titularului fa de banc. Operaiunile care se succed in cont fat de banc, duc la continua micare a soldului. Fiecare nou sold este o poziie provizorie pan la viitoarea operaiune. 123

Fiecare micare n cont prefigureaz o operaiune i marcheaz un rezultat, stabilind o nou poziie ntre banc i titular. Prile pot conveni ca operaiunile s se desfoare n limita disponibilului din cont sau sunt permise i solduri debitoare, situaie n care titularul beneficiaz de credite acordate de banc. Contul bancar este, n mod specific, instrument de plat, n condiiile n care creanele sunt pltite prin nscrierea in cont. 2.2. Procedura deschiderii contului bancar 2.2.1. Iniierea procedurii Relaia dintre o banc i o firm debuteaz nc de la nfiinarea societii comerciale, cnd, prin actul de constituire aceasta din urm este obligat s-i deschid un cont bancar iar pe parcurs trebuie s urmreasc evoluia reglementrilor bancare pentru a-i eficientiza aceast relaie. n funcie de tipologia firmelor exist unele trsturi ale acestora n calitate de clieni ai bncii: sunt nfiinate n anumite forme specifice care determin att modul de organizare ct i desfurarea activitii acestora; obinerea prin lege a calitii de personalitate juridic; n caz de ncetare a plilor, sunt supuse falimentului. Informaiile care trebuie oferite bncii n vederea stabilirii identitii clienilor la iniierea relaiilor de afaceri, precum i a identificrii ulterioare a clientului se regsesc n documentele menionate n procedurile bancare de cunoatere a clientelei. Dupa identificarea clientului, parcurgerea filtrelor graduale de acceptare a clientelei i acceptarea acestuia, conform reglementrilor legale i procedurilor bancare de cunoatere a clientelei, banca pune la dispoziia clientului produsele si serviciile solicitate. In funcie de produsele solicitate de ctre client, persoanele desemnate de ctre banc ce au atribuii n acest sens, vor actualiza datele de identificare ale acestuia (dup caz, inclusiv ale persoanelor mputernicite/reprezentani legali etc.), conform reglementarilor legale i interne n domeniul cunoaterii clientelei. 2.2.2. Derularea propriuzis Deschiderea contului are o dubl semnificaie: ncheierea conveniei ntre prile corespondente (banc i titular) efectuarea primei operaiuni ( de regula de constituire a unui depozit bancar). Deschiderea contului implica, n prealabil, ncheierea , respectiv semnarea conveniei ntre pri, convenie care are calitatea unui contract consensual. Condiiile de funcionare ale contului sunt ataate conveniilor de cont, acestea intrnd n vigoare la data semnrii lor. Semnarea conveniei are unele consecine practice n raportul dintre pri dup cum urmeaz: ambele pri accept condiiile de funciune ale contului; bancherul se oblig s efectueze unele servicii n favoarea clientului; titularul de cont capt calitatea de client al bncii i beneficiaz de servicii potrivit prevederilor contractuale. In calitatea lor de clieni ai bncii, societile comerciale trebuie s respecte cerinele stabilite de banc privind deschiderea i funcionarea conturilor bancare ale acestora. Astfel, societilor comerciale ce deschid conturi bancare li se solicit o serie de documente din care s reias forma lor de organizare juridic, denumirea societii, tipul activitii desfurate, valoarea capitalului, specimenele de semnturi pentru persoanele ndreptite s efectueze operaiuni n cont etc. In acest sens, aceasta trebuie s prezinte la banc urmtoarele documente: cererea de deschidere de cont (in cazul conturilor in valuta, preciznd i valuta); contractul de asociere / statutul de funcionare al societii; hotrrea judectoreasc rmas definitiv; nregistrarea la Direcia General a Finanelor Publice; 124

autorizaia de funcionare / certificatul de nmatriculare la Registrul Comerului; extras din procesul verbal al Adunrii Generale a Asociailor privind aprobarea nominal a persoanelor mputernicite cu drept de semntur; fia cu specimenele de semnturi ale persoanelor autorizate s dispun efectuarea de operaiuni n contul deschis la banca i amprenta tampilei firmei; codul fiscal, banca i amprenta digital; dovada existenei spaiului n care i desfoar activitatea. In cazul prezentrii clientului la oricare alt unitate teritorial a bncii, n vederea punerii la dispoziie de noi produse ale bncii, inclusiv deschiderii de conturi, persoanele desemnate de catre banc verific existena clientului n baza de date, potrivit criteriilor de identificare a clientului pe care le au la dispoziie, astfel: cod fiscal/CUI; cod de nregistrare la Registrul Comerului; cod (numr) de nregistrare n evidena altor autoriti competente, denumire persoan juridic, precum i corelarea cu sediul social etc. Odat cu deschiderea conturilor, bncile elibereaz societilor comerciale carnete de cecuri la purttor si /sau cu limit de sum precum i bilete la ordin necesare pentru efectuarea operaiunilor de pli curente. Persoanele juridice i pot desfura activitile ntr-o varietate de forme potrivit legii, astfel c i relaia cu banca se poate particulariza de la o form de organizare la alta. Clientul reprezint astfel, orice persoan sau entitate care utilizeaz ori beneficiaz de un serviciu sau de un produs oferit de banc, fie c operaiunea implic ori nu deschiderea unui cont, precum si orice persoan mputernicit s opereze n conturile unui client al bncii. Din punct de vedere al relaiilor contractuale pe baza crora banca ofer clientului produse i servicii, clienii pot fi clasificai in: clientul titular de cont, care pentru produsele si serviciile obinute, a ncheiat cu banca un document bilateral ce implic deschiderea unui cont. clientul ocazional care beneficiaz de produse i servicii bancare, ce nu necesit deschiderea unui cont. Persoana juridic poate fi reprezentat prin reprezentanii si legali sau prin tere persoane mputernicite n acest sens. mputernicirea terei persoane poate fi dat n una dintre variantele: desemnat prin hotrre a Consiliului de Administraie/Adunrii Generale a Asociailor, n funcie de prevederile din statut/actul constitutiv; mandat dat prin procur n form autentic sau sub semntur privat de ctre reprezentanii legali, cu respectarea dispoziiilor legii civile i comerciale. Persoanele desemnate s reprezinte persoana juridic n relaiile cu banca, au aceast calitate numai n limita competenelor de reprezentare pe care le dein, putnd efectua urmtoarele operaiuni: depunerea/ridicarea numerarului, prezentarea la banc a documentelor de decontare (ordine de plat, instrumente de plat de debit, dispoziii de plat extern etc.), ridicarea extraselor de cont de la ghieul bncii etc. In aceast categorie de persoane sunt incluse: reprezentanii persoanei juridice desemnai s o reprezinte n relaiile cu banca, conform fiei specimenelor de semnturi; delegaii persoanei juridice, desemnai s efectueze pentru aceasta operaiuni bancare potrivit delegaiei dat de reprezentanii acesteia.

125

2.2.3. Obligaiile prilor Titularul de cont este obligat s informeze banca despre orice schimbare referitoare la modificarea denumirii, schimbarea sediului, precum i a datelor de identificare ale sale sau ale mputerniciilor/ reprezentanilor legali sau revocarea mputernicirilor, n cazul n care exist mputernicii la conturile sale. In cazul n care sunt modificri ale conveniei de cont iniiale, dispuse de client (modificarea datelor de identificare ale titularului de cont/mputerniciilor/ reprezentanilor legali, modificarea drepturilor mputerniciilor/reprezentanilor legali etc.), se vor ncheia acte adiionale la conveniile de cont iniiale, care vor fi semnate i arhivate conform reglementrilor interne ale bncilor. Pe baza noilor date de identificare, la unitatea teritorial a bncii la care s-a ncheiat iniial documentul bilateral de tip convenie/contract, se va ncheia un act adiional la convenia iniial, care va fi semnat de ctre client i va fi nmnat acestuia cu ocazia operaiunilor derulate la respectiva unitate teritorial a bncii. Orice actualizare (adugare, modificare, tergere) a caracteristicilor de identificare ale clientului, introduse n sistem, poate fi efectuat numai la unitatea teritorial a bncii cu care a ncheiat documentul bilateral de tip convenie/contract, de ctre persoanele responsabile cu desfurarea acestui tip de operaiuni. Actualizarea datelor se poate realiza numai pe baza documentelor originale prezentate de client, cu respectarea reglementrilor legale i interne n domeniul cunoaterii clientelei, banca pstrnd la dosarul juridic al clientului o copie a acestor documente, cu meniunea "conform cu originalul". Conveniile de cont/depozit, se ntocmesc n 2 exemplare i se semneaz de ctre titularul de cont i de ctre banc, potrivit competenelor stabilite prin reglementrile interne ale bncii. Dup semnarea de ctre ambele pri a conveniei de depozit, un exemplar se nmneaz titularului de cont, atandu-se conveniei condiiile de funcionare a depozitului, iar cel de-al doilea exemplar se pstreaz i arhiveaz de ctre persoana desemnat cu atribuii n acest sens. Contul se consider deschis din momentul semnrii conveniei de cont/depozit de ctre ambele pri. Pentru efectuarea operaiunilor, att la sediu, ct i la distan, clientul se va adresa numai funcionarului bancar desemnat s efectueze operaiuni pentru aceti clieni. Informaiile privind soldurile clientului vor fi disponibile numai pe starea financiar, care se prezint clientului pentru a dispune, sub semntura sa, operaiunile pe care le solicit. Starea financiar se listeaz obligatoriu cnd se efectueaz operaiuni n conturile clienilor, dispuse de acetia la ghieul unitilor teritoriale ale bncii i va fi semnat att de ctre clientul care are dreptul s efectueze astfel de operaiuni, ct i de ctre funcionarul bancar care va aplica i stampila repartizata. La deschiderea de cont sunt scanate n sistem fiele specimenelor de semnturi i actele de identitate ale reprezentanilor legali/persoanelor mputernicite/delegailor acestora.

3. TIPOLOGIA CONTURILOR BANCARE

3.1. Consideraii generale O banc atrage bani de la clienii si, prin conturi bancare, pltindu-le, n schimb, dobnda pentru depozitele constituite. Plata acestor dobnzi este o cheltuial pentru banc. Atat pentru persoanele fizice, ct i pentru cele juridice, bncile deschid n evidena lor, urmtoarele tipuri de conturi: conturi curente (la vedere ), n lei i/sau n valuta, conturi n care titularii pot face operaiuni de ncasri i pli curente; conturi de depozit (la termen), n lei i/sau n valut, conturi n care depunerile se fac pentru un anumit termen, perioad n care titularii nu pot efectua nici depuneri n cont, nici pli din aceste conturi; Conturile curente sunt conturile deschise de persoanele fizice/persoanele fizice autorizate/persoanele juridice, prin care se deruleaz operaiuni de ncasri i pli n numerar i prin 126

virament i care evideniaz disponibilitile clientului. Depozitele sunt sumele de bani ncredinate bncii n urmtoarele condiii: s fie rambursate n totalitate, cu sau fr dobnd sau orice alte faciliti, la cerere sau la un termen convenit de ctre deponent cu depozitar; s nu se refere la transmiterea proprietii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garanii; Principalele categorii de depozite deschise de persoane juridice sunt: depozitele la vedere sunt sumele de bani ncredinate bncii pentru o durata iniiala de cel mult o zi lucrtoare; depozitele la termen sunt sumele de bani ncredinate bncii pe un termen fix, pentru care durata iniial este mai mare de o zi lucrtoare; depozitele colaterale sunt conturile constituite de clientel n scopuri de garantare sau pentru efectuarea unor plai ulterioare determinate; certificatele de depozit sunt instrumente la termen emise de banc, pentru atragerea disponibilitilor de la clientel. In funcie de anumite activiti specifice, pentru clienii persoane juridice, bncile mai deschid i alte tipuri de conturi, cum sunt: conturi blocate, n care sunt depuse sume n lei i/sau n valut, reprezentnd capitalul social necesar constituirii unei societi comerciale. Dup ce clientul prezint la banc dovada nregistrrii societii la Registrul Comerului, contul este deblocat, iar sumele sunt virate n contul curent al societii; conturi blocate cu destinaie special, sunt conturi n care disponibilitile titularului sunt temporar blocate, n raport de o anumit operaiune, ca msur de protecie pentru banc i pentru buna desfurare a unor obligaii de plata ctre strintate (acreditive, garanii etc.). Ele se pot constitui, dup caz, n lei i/sau n valut; conturi pentru credite, destinate s evidenieze creditele (n lei i/sau n valut) acordate de banc clienilor, din care urmeaz ca acetia s dispun pli; conturi cu suma dobndit prin participare la licitaiile valutare, evideniaz sume n lei sau valut rezultate din operaiunile de vnzare/cumprare de valut sau lei pe piaa interbancar, ordonate de client i efectuate de banc n contul acestuia. 3.2. Conturile curente Contul curent este un cont bifuncional, care se crediteaz cu sumele depuse de titular sau de tere persoane, n numerar i/sau prin virament, cu dobnda aferent conturilor curente sau depozitelor la termen fr capitalizare, cu sumele provenite din depozite i se debiteaz cu sumele reprezentnd ridicri de numerar i/sau pli efectuate prin virament, precum i cu contravaloarea comisionului reinut pentru operaiunile efectuate. Soldul creditor reprezint disponibiliti ale titularului de cont, iar soldul debitor reprezint angajamentul titularului de cont n limita plafonului de credit aprobat. Banca poate deschide conturi curente n lei/valut i cu sold zero. Contul curent va funciona efectiv dupa alimentarea sa cu disponibil, att prin depuneri de numerar, ct i prin virament. Banca efectueaz prin conturile deschise clienilor si operaiuni numai n limita disponibilului din cont, cu respectarea prevederilor conveniei de cont i a reglementrilor legale n vigoare, n timpul programului de lucru al bncii. Persoanele juridice pot solicita deschiderea conturilor curente n lei i pe fiecare valut la orice unitate teritoriala a bncii. Solicitantului i se atribuie un cod unic de nregistrare la nivelul ntregii bnci, care s permit identificarea acestuia, n mod unic, de la orice unitate teritorial a bncii. Decizia asupra unitii teritoriale a bncii la care se va deschide si va funciona contul curent apartine clientului. 127

Raza teritoriala a bncii la care clienii, pot solicita deschiderea conturilor, este localitatea sau judeul n care clientul este nmatriculat la Registrul Comerului sau in care are nregistrate puncte de lucru. n cazurile justificate de clieni, acetia pot solicita deschiderea contului n alt localitate sau jude dect cel n care sunt nmatriculai la Registrul Comerului. Printre excepii se numr i urmtoarele cazuri: cea mai apropiat unitate teritorial a bncii se afl pe teritoriul altui jude dect cel n care clientul este nmatriculat la Registrul Comerului, necesitatea corelrii volumului i complexitii operaiunilor derulate prin banc potrivit competenelor unitii teritoriale a bncii etc. Pentru alte necesiti justificate, clientul poate solicita deschiderea de subconturi, pentru derularea anumitor activiti, la aceeai unitate bancar. Solicitrile se pot face, att pentru activitatea proprie a unitii cu personalitate juridic, dar i pentru subunitile sale fr personalitate juridic. Subconturile sunt conturile deschise de persoanele juridice, prin care se deruleaz operaiuni de ncasri i pli n numerar i prin virament, deschise la solicitarea justificat a clienilor, pentru derularea anumitor categorii de operaiuni. Pentru deschiderea subconturilor, persoana juridic cu personalitate juridic trebuie s solicite i s obin acordul bncii, la care are deschis contul curent, care va da posibilitatea acestora de a fi accesate i de la distan Cererea de deschidere de subconturi trebuie s cuprind cel puin urmtoarele elemente: justificarea necesitii deschiderii subconturilor; condiiile de funcionare; numele i prenumele persoanelor desemnate s efectueze operaiuni n subcont i datele de identificare a acestora; limitele de competen ale persoanelor desemnate. Dup aprobarea cererii persoanei juridice de ctre conducerea unitii bancare teritoriale care o deservete, se deschide subcontul i se scaneaz n sistem actul de identitate al persoanei care va putea dispune operaiuni pentru subcont i fia specimenelor de semntur a acestei persoane. La nchiderea conturilor curente se va avea n vedere soldul cumulat al tuturor conturilor clientului respectiv de la unitatea bancar teritorial. Dac titularul contului nu are datorii la unitatea bancar respectiv, nchiderea contului curent poate fi efectuat la solicitarea titularului de cont prin cerere; Conturile clienilor nu pot fi nchise din iniiativa bncii n urmtoarele situaii: titularul de cont deine subconturi/depozite n aceeai moned cu cea a contului curent care trebuie nchis; contul curent este n lei iar titularul de cont deine conturi/depozite i n alte monede; contul curent/Subconturile pentru care n conveniile bilaterale ncheiate de client cu banca s-au prevzut alte clauze cu privire la nchiderea contului; contul curent asupra cruia s-a instituit poprire, pe durata existenei acesteia; contul curent al clientului pentru care s-a instituit procedura reorganizrii judiciare i falimentului; contul curent al clientului care nregistreaz credite curente/restane i dobnzi curente/restane, chiar dac prin acestea nu s-au mai efectuat operaiuni o perioada mai mare de sase luni. nchiderea contului curent n lei presupune, n prealabil, nchiderea tuturor tipurilor de conturi deschise clientului respectiv. Prin nchiderea contului curent, titularul de cont pierde calitatea de client al bncii, dar datele de identificare nscrise n sistem se vor arhiva corespunztor, in concordanta cu termenele stabilite de reglementrile interne in vigoare. In cazul n care fostul client al bncii solicit redeschiderea contului curent, banca va trata aceast operaiune ca o nou deschidere de cont. Solicitantul, pentru a redeveni client al bncii are obligaia de a depune ntreaga documentaie, actualizat, aferent deschiderii de cont. In aceast 128

situaie, deschiderea contului curent presupune parcurgerea filtrelor graduale de acceptare a clientelei i comisionarea corespunztoare, potrivit tarifului de comisioane al bncii. Reactivarea contului nchis, poate fi efectuat numai dup analizarea situaiei care a generat ntreruperea temporar a activitii clientului prin contul respective, de ctre persoana desemnat de conducerea bncii. 3.3. Depozitele bancare Persoanele juridice, n funcie de opiune, pot constitui depozite n lei i valut sau pot solicita diferite produse de tip depozit, potrivit Nomenclatorului de produse al bncii, care presupun deschiderea sau nu a unui cont de depozit pe numele clientului. n cazul depozitelor la vedere, depozitelor la termen, depozitelor colaterale, precum i a certificatelor de depozit cu discount, banca va deschide conturi de depozit pe numele titularului de cont. n cazul altor produse de tip depozit (certificate de depozit la purttor), vnzarea produselor respective, de ctre banca, presupune evidenierea, n conturi de depozit comune, deschise distinct la nivelul unitilor teritoriale ale bncii, pentru fiecare tip de produs. Este interzis deschiderea depozitelor la vedere/termen fr alimentarea lor cu suma minima stabilit de banc la data constituirii acestora. n funcie de politica de dobnzi a bncii, de valoarea disponibilitilor i/sau de termenul pe care se solicit constituirea depozitului, banca poate acorda procente de dobnd pasiv diferite de cele standard sau poate constitui depozite pe alte perioade de valabilitate dect cele ale produselor nregistrate n nomenclatorul de produse al bncii. n aceast situaie, la solicitarea clientului, unitatea teritorial a bncii poate solicita Direciei de Trezorerie negocierea procentului de dobnd pentru depozitele din nomenclatorul de produse al bncii sau poate solicita constituirea depozitelor atipice, pe termene de valabilitate diferite i cu nivele de dobnzi difereniate fa de situaiile standard comunicate. Depozitele atipice nu pot fi prelungite automat la data scadentei. Pentru toate depozitele crora li s-a negociat procentul de dobnd, acesta se va nscrie n convenia de cont de depozit. 3.3.1. Depozite la vedere (overnight) n vederea fructificrii disponibilitilor, banca poate deschide clienilor si depozite la vedere incluse n categoria depozitelor overnight. Perioada de valabilitate a unui depozit overnight este de 1 zi lucrtoare. La scaden, soldul depozitului overnight este transferat automat n contul curent al titularului de cont. Pentru depozitele overnight banca bonific o dobnd fixa, pe care o va depune n contul curent al titularului de cont, la data expirrii depozitului. Deschiderea i funcionarea depozitelor overnight are la baz convenia de depozit overnight, care se ncheie ntre banc i client o singur dat, cu un termen de valabilitate de un an, indiferent de numrul de depozite overnight care se constituie pe perioada de valabilitate a conveniei. Potrivit mandatului pe care clientul l d bncii sale prin convenia de depozit overnight, aceasta poate constitui depozite overnight n numele clientului, fr a mai ncheia alte documente bilaterale cu clientul. 3.3.2. Depozite la termen Banca poate deschide clienilor si depozite la termen cu perioade de valabilitate diferite, conform Nomenclatorului de produse (1 luna, 3 luni, 6 luni, 9 luni 12 luni, 18 luni etc.). Perioada de valabilitate a depozitelor la termen este cuprins ntre data constituirii (inclusiv) i data scadenei (exclusiv). La scaden, n funcie de caracteristicile produsului i de opiunea clientului, soldul depozitului la termen se poate afla n una dintre situaiile urmtoare: 129

se transfer automat n contul curent al titularului de cont, dac nu este prevzut prelungirea automata a depozitului; se transfer n contul curent al titularului de cont, la solicitarea acestuia; se constituie un nou depozit la termen, n aceleai condiii, dac este prevzut prelungirea automata a depozitului. Pentru depozitele la termen, banca va calcula lunar dobnda (dup caz, fixa/variabila) aferent. Pentru depozitele la termen fr capitalizare, dobnda se bonific n contul curent al titularului de cont lunar, periodic sau la scaden, la data egal cu data constituirii depozitului la termen. Pentru depozitele la termen cu capitalizare, dobnda calculat se bonific la data scadenei n depozitul la termen respectiv. n aceast situaie, nu este necesar ncheierea unei noi convenii de depozit la termen. La data scadenei, valoarea depozitului la termen se majoreaz corespunztor i cu valoarea dobnzii aferent perioadei de valabilitate anterioar. In cazul lichidrii depozitului la termen nainte de data scadenei, banca va calcula si nregistra dobnda aferent disponibilitilor la vedere, innd cont de evoluia istoric a nivelului acesteia, pentru ntreaga perioad cuprins ntre data constituirii depozitului la termen (inclusiv) i data lichidrii acestuia (exclusiv). Pe baza procedurilor informatice aferente, banca va nchide conturile de depozit la termen lichidate. 3.3.3. Depozite colaterale Clienii pot constitui depozite colaterale la unitile teritoriale ale bncii la care au deschis contul curent dar i la alte bnci. Sunt exceptai de la obligativitatea deschiderii prealabile a unui cont curent clienii care: a) constituie depozite colaterale n baza unor protocoale ncheiate cu banca; b) solicit deschiderea de depozite colaterale pentru consemnarea garaniilor materiale ale gestionarilor/administratorilor; c) solicit deschiderea de depozite escrow (depozit colateral ce are drept scop protejarea participanilor la tranzacii comerciale); d) solicit deschiderea de depozite pentru consemnarea capitalului social al societilor comerciale n curs de constituire. In funcie de specificul lor, constituirea depozitelor colaterale se face pe baz de documente din care rezult i condiiile de funcionare a acestora (cerere, contract, convenie, acorduri etc.). Perioada de valabilitate a depozitelor colaterale este corelat cu obiectivul care a generat constituirea lor i este cuprins ntre data constituirii (inclusiv) i, dup caz, data scadenei sau data lichidrii (exclusiv). Deschiderea depozitelor colaterale nu este plafonata din punct de vedere al sumei. Pentru depozitele colaterale constituite din disponibilitile proprii ale clienilor si, banca va calcula i nregistra n contul de datorii ataate, dobnda la vedere/termen aferent. Pentru depozitele colaterale constituite din creditele contractate de clieni, banca nu bonific dobnda. Depozitele colaterale pot fi lichidate la cererea clienilor, fie ca urmare a ncetrii scopului care a generat constituirea lor (credit, acord de garanie etc.), fie ca urmare a nlocuirii acestora cu o alt garanie sau a diminurii garaniei iniiale, la cererea clientului. Depozitul colateral nu poate fi lichidat atta timp ct acesta reprezint garanie constituit la banc. In funcie de specificul depozitului colateral respectiv, banca va nchide contul aferent depozitului colateral lichidat, potrivit procedurilor informatice aferente. 3.3.4. Garantarea depozitelor Disponibilitile clienilor nregistrate n evidenele bncii, potrivit reglementarilor legale n vigoare privind garantarea depozitelor, sunt garantate n limitele stabilite de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistemul Bancar. 130

Potrivit acestora, la deschiderea conturilor, microntreprinderile, ntreprinderile mici si mijlocii, definite ca atare potrivit legii, precum i celelalte categorii de persoane juridice ale cror depozite nu figureaz n Lista depozitelor negarantate vor declara, pe propria rspundere, ncadrarea depozitelor, conform legii, n categoria garantate sau negarantate.

4. DOBNZI I COMISIOANE BANCARE

4.1. Dobnzi Pentru disponibilitile deinute n cont la banc, unei firme i se bonific dobnzi n funcie de natura conturilor n care sunt nregistrate disponibilitile respective, a cror structur cuprinde: Dobnda aferent disponibilitilor la vedere se calculeaz i se nregistreaz corespunztor pentru disponibilitile aflate n urmtoarele situaii: nregistrate n conturile de tip cont curent, pe ntreaga perioad de funcionare a contului; nregistrate n conturile de depozit la termen sau alte produse de economisire oferite de banca, lichidate/rscumprate nainte sau dup data scadenei, n funcie de caracteristicile produsului; nregistrate n conturile de depozit colateral, n funcie de caracteristicile produsului, pe ntreaga perioad de funcionare a depozitului colateral. Dobnda aferenta disponibilitilor la termen se calculeaz i se nregistreaz corespunztor pentru disponibilitile aflate n urmtoarele situaii: nregistrate n conturile de depozit la vedere, cu nivelul de dobnd acordat; nregistrate n conturile de depozit la termen, pe perioada de valabilitate a depozitelor la termen, cu condiia respectrii termenului de scaden; nregistrate n conturile de depozit colateral, n funcie de natura depozitului colateral, perioada de valabilitate i soldul acestuia; nregistrate n alte produse de economisire oferite de banc (cont de economii, certificate de depozit cu parola, certificate de depozit cu discount etc.), n funcie de caracteristicile produselor respective. Formula de calcul a dobnzii este urmtoarea: D= (S x P x N)/360 D= dobnda calculat S= soldul contului P= procent de dobnd (%) N= numrul efectiv de zile Dobnda se calculeaz n funcie de numrul efectiv de zile raportat la anul de 360 de zile, potrivit formulei de calcul 365(366)/360 Nivelul standard al dobnzilor practicate de banc (procentul de dobnd) pentru sumele n lei/valuta se comunic prin reglementri interne operative (circulare/scrisori circulare) n funcie de politica de dobnzi a bncii i de evoluia dobnzilor pe piaa financiar bancar. Banca nu calculeaz dobnda pentru disponibilitile n lei/valut a cror valoare este inferioar limitei minime stabilite pentru calculul dobnzii. La solicitarea justificata a unitarilor teritoriale ale bncii, Direcia Trezorerie poate acorda, potrivit limitelor de autoritate, condiii difereniate privind dobnda (nivelul procentului de dobnd, tipul dobnzii, perioada, condiiile, modalitatea de calcul si bonificare etc.) pentru disponibilitile din depozitele clienilor. In cazul certificatelor de depozit, n funcie de tipul de certificat, dobnda se pltete n avans, lunar sau la scaden. 131

4.2. Comisioane Operaiunile derulate cu numerar sau prin conturile clienilor sunt comisionabile conform Tarifului de comisioane al bncii. n funcie de caracteristicile produsului oferit clienilor (ocazionali sau titulari de cont), comisionul datorat bncii se calculeaz la data efecturii operaiunii sau la o data ulterioar, i poate fi ncasat de ctre banc n numerar sau prin virament. Comisionul depus n numerar se nregistreaz n evidenele bncii pe baza ordinului de ncasare in numerar a sumei. Ordinul de ncasare este ntocmit de ctre funcionarul bancar al unitii teritoriale a bncii la care se efectueaz operaiunea. Pentru reinerea comisionului din disponibilitile clientului nregistrate n evidenele bncii, funcionarul bancar ntocmete nota contabil aferent acestei sume, care se nregistreaz n mod corespunztor. Excepie de la aceast prevedere fac operaiunile procesate automat, potrivit aplicaiei informatice, prin care nota contabil este generat automat n sistem, fiind disponibil la cerere. Comisioanele aferente operaiunilor dispuse de la distanta se constituie venituri la unitatea teritoriala la care s-a iniiat operaiunea. n cazul n care, la data ncasrii comisionului datorat bncii, disponibilitile titularului de cont sunt insuficiente, comisioanele calculate se vor nregistra distinct n evidentele unitii teritoriale la care s-a iniiat operaiunea, drept comisioane restante pentru operaiuni efectuate la distanta, ce se vor recupera pe msura crerii disponibilitilor necesare.

5. TRANZACII EFECTUATE DE BANC N CONTURILE CLIENILOR

Operaiunile derulate prin conturile clienilor se deruleaz cu respectarea prevederilor legale, a reglementrilor interne ale bncii i n concordan cu conveniile ncheiate de acetia cu banca. Clienii pot dispune operaiuni de pli din contul curent, numai n limita disponibilului creat (soldul creditor al contului curent/subcontului i/sau plafonului rmas neutilizat al creditului acordat). 5.1. Operaiuni cu numerar (lei/valut) Operaiunile de ncasri n numerar in contul curent pot fi dispuse att de ctre titularul contului curent (reprezentani/mputernicii), ct i de tere persoane, care sunt n msur s furnizeze cu exactitate numele si prenumele/denumirea titularului de cont i simbolul codului IBAN al acestuia, la orice unitate teritorial a bncii. n situaia n care o alt persoan dect titularul de cont, depune numerarul n contul curent, ordinul de ncasare n numerar va conine pe lng elementele obligatorii, respectiv: numele i prenumele/denumirea titularului de cont, banca acestuia i simbolul codului IBAN i numele depuntorului (numele i prenume/denumirea). Operaiunile de pli n numerar din contul curent, solicitate de titularul contului (reprezentani/persoane mputernicite) n limita mputernicirii date i a soldului disponibil, pot fi efectuate de la oricare unitate bancar teritorial, n timpul programului de lucru. Acestea se fac pe baz de cec numerar/ordin de plat, ntocmit de client i semnat de reprezentanii desemnai s reprezinte clientul n relaia cu banca, potrivit fiei specimenelor de semnturi, dar i pe baza ordinului de plat n numerar ntocmit de ctre banc i semnat la sediul acesteia de reprezentanii clientului, potrivit fisei specimenelor de semnturi. Plile n numerar n valut din conturile persoanelor juridice se efectueaz, pe baza: DPE completat de client, semnat i stampilat de ctre reprezentanii desemnai s reprezinte clientul n relaia cu banca, potrivit fisei specimenelor de semntur; ordinului de plat n numerar ntocmit de banc, editat potrivit procedurilor informatice aferente, nsuit i semnat de ctre reprezentantul/delegatul clientului. In cazul nchiderii contului curent al clientului, plile n numerar n lei se fac la unitatea 132

teritorial a bncii la care a fost deschis contul clientului, pe baz de ordin de plat n lei, ntocmit de ctre banc i semnat de persoana mputernicit s ridice numerarul. In cazul nchiderii conturilor n valut, plile n numerar reprezentnd restituirea sumei n valut, existent n cont la data lichidrii contului, solicitat de ctre client, se face pe baza DPE prezentat de client precum i a documentelor din care s rezulte ncetarea activitii persoanei juridice. 5.2. Operatiuni prin virament (lei/valuta) ncasrile in contul curent pot fi din dispoziia data de ctre titularul de cont sau de ctre oricare alta persoana fizica sau juridica la orice unitate bancara teritoriala a bncii. Pentru ca operaiunea de alimentare prin virament sa se poate efectua, este necesar ca persoana care iniiaz transferul de sume sa furnizeze cu exactitate pentru beneficiar: codul IBAN al acestuia; denumirea completa a sediului bancar unde se dorete virarea sumei; numele si prenumele/denumirea titularului de cont. Documentele aferente operaiunilor de ncasare prin virament se predau clienilor ca anex la extrasul de cont iar cele sosite la sediul unitii teritoriale, dup data la care a avut loc operaiunea de ncasare, vor fi predate ulterior clienilor. Plile prin virament pot fi efectuate de la orice unitate teritorial a bncii, din dispoziia titularilor de cont (reprezentani/mputernicii), n limita disponibilului i a mputernicirii acordate. Pentru operaiunile iniiate de la distan de ctre client, la sediul unitii teritoriale a bncii la care este deschis contul curent al acestuia, se editeaz extrasul de cont i acele imagini ale documentelor care stau la baza operaiunilor respective. Acestea vor fi semnate i tampilate de funcionarul bancar, care le pred/remite clientului. Unitile bancare teritoriale vor edita n acest sens, jurnale coninnd operaiunile efectuate la distan, grupate pe cod unitate bancar i pe persoane desemnate s efectueze operaiuni n conturile clienilor. 5.3. Documente utilizate de banc privind operaiunile n conturile firmei Banca va consemna operaiunile economice i financiare n momentul efecturii lor, n documente, pe baza crora se fac nregistrri contabile n conturile de bilan i n afara bilanului, precum i nregistrri n jurnale, fie i alte documente contabile, dup caz. Documentele aferente operaiunilor n conturile persoanelor juridice sunt, n principal, urmtoarele: a) pentru operaiunile de ncasri n lei: n numerar: ordin de ncasare numerar; borderou nsoitor (depuneri de numerar cu geni sigilate); prin virament: ordin de plat (nsoit sau nu, dup caz, de borderou, facturi, contracte, alte acte justificative); borderou nsoitor pentru: cec, bilet la ordin, cambie; not contabil; b) pentru operaiunile de ncasri n valut: n numerar: ordin de ncasare numerar/chitan; prin virament: dispoziie de transfer; mesaj SWIFT; not contabil; c) pentru operaiunile de pli n lei: n numerar: cec; ordin de plat n numerar (n cazul ridicrii sumei aferente contului nchis, ridicrii garaniei materiale de ctre persoanele fizice etc.); prin virament: ordin de plat (nsoit sau nu, dup caz, de borderou, facturi, contracte, alte acte justificative); cec; bilet la ordin; cambie; not contabil; d) pentru operaiunile de pli n valut: n numerar: ordin de plat numerar; DPE/dispoziie de transfer; prin virament: DPE/dispoziie de transfer; mesaj SWIFT; not contabil. 133

5.3.1. Coninutul documentelor nscrisurile care stau la baza nregistrrilor n contabilitate pot dobndi calitatea de document justificativ numai n cazurile n care furnizeaz toate informaiile prevzute n reglementrile legale n vigoare. Documentele contabile care servesc la prelucrarea, centralizarea i nregistrarea n contabilitate a operaiunilor consemnate n documentele justificative, ntocmite manual sau n condiiile utilizrii tehnicii de calcul, trebuie s cuprind elementele cu privire la: felul, data documentului i numrul acestuia (cu excepia documentelor care nu sunt prevzute a se numerota: bilet la ordin, cambie, DPE etc.); sumele corespunztoare operaiunilor efectuate; conturile sintetice i/sau analitice debitoare i creditoare; unitatea bancar a pltitorului i a beneficiarului; semnturile i dup caz, tampila persoanelor autorizate s efectueze operaiuni n relaia cu banca; alte elemente cerute de reglementrile legale in vigoare. n documentele justificative i n cele contabile nu sunt admise tersturi sau alte asemenea procedee, i nici lsarea de spaii libere ntre operaiunile nscrise n acestea. nregistrrile contabile generate prin proceduri informatice automate, potrivit aplicaiilor utilizate, sunt meninute n evidenele bncii n format electronic. 5.3.2. ntocmirea i semnarea documentelor Documentele de cas ntocmite de ctre clieni se prezint de ctre acetia la ghieele unitilor teritoriale ale bncii. Documentele de decontare prin virament pot fi transmise, dup caz, prin circuit bancar, sau pot fi prezentate la sediul unitilor teritoriale ale bncii de ctre clieni. Acestea trebuie s fie ntocmite numai pe formulare tipizate i completate cu toate datele de care dispun la rubricile ce sunt prevzute n formular. Documentele tipizate prezentate bncii pot fi completate manual (cu cerneal sau pix de culoare albastr sau neagr), la maina de scris sau la calculator, cu respectarea dimensiunilor, rubricilor, coloanelor etc. prevzute n formularele tipizate, cu condiia ca elementele pe care le conin s fie clar imprimate. Semnarea documentelor se face cu cerneal/pix de culoare albastr sau neagr, cu excepia celor semnate electronic. Documentele transmise electronic poart semntura electronic a titularului de cont, pe care banca o verific folosind cheia public a clientului. Prin convenia ncheiat cu banca pentru efectuarea operaiunilor bancare prin virament, reprezentanii legali ai titularului de cont pot desemna tere persoane, care sa le efectueze, n msura n care, potrivit documentelor n baza crora au fost investii cu aceast calitate, au o astfel de competen. Documentele prezentate de clieni trebuie s poarte semnturile persoanelor desemnate s reprezinte persoana juridic n relaia cu banca i tampila persoanei juridice, potrivit fiei specimenelor de semnturi, cu excepia celor transmise prin virament. Toate documentele prezentate de client trebuie s poarte data emiterii. La documentele aferente operaiunilor cu numerar (ordin de ncasare, ordin de plat n numerar/cec numerar, borderouri nsoitoare de geni sigilate etc.), data ntocmirii/data emiterii trebuie s fie aceeai cu data prezentrii lor la banc. Att pe documentele de decontare prin virament, ct i pe cele aferente operaiunilor cu numerar, prezentate de client, pe baza crora se efectueaz nregistrri, trebuie sa fie indicate conturile n/din care se nregistreaz sumele respective. Ambele tipuri de documente trebuie s fie numerotate. n cazul documentelor cu regim special, numrul este cel imprimat pe formularul tipizat. Pentru documentele care nu au tiprit numrul i seria, numrul este cel menionat de ctre client (ordin de plata, borderou de ncasare cec, cambii, bilete la ordin etc.) sau cel nscris manual sau prin intermediul aplicaiei informatice, n cazul 134

documentelor ntocmite de ctre banc.

6. INSTRUMENTE DE DECONTARE
6.1. Instrumente de plat de credit Transferul pe credit reprezint seria de operaiuni care ncep prin emiterea de ctre pltitor a unui ordin de plat dat unei instituii/unitii bancare iniiatoare pentru a pune la dispoziia unui beneficiar o anumita sum de bani i care se finalizeaz prin acceptarea respectivului ordin de plat de ctre instituia destinatar/unitatea bancar destinatar. In unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente ordinului de plata n lei i valut se deruleaz, n conformitate cu prevederile Fiei de Produs bancar ORDINUL DE PLATA . 6.2. Instrumente de plat de debit 6.2.1. Cecul Cecul, denumit i titlu n reglementrile legale n vigoare, este un instrument de plat, inclusiv un titlu de credit, care pune n legtur in procesul crerii sale trei persoane: trgtorul, trasul i beneficiarul. Instrumentul este creat de trgtor care, n baza unui disponibil constituit n prealabil la o societate bancar, d ordin necondiionat acesteia, care se afla n poziie de tras, sa plteasc la prezentare, o suma determinat unei tere persoane sau nsui trgtorului emitent aflat n poziie de beneficiar. Cecul se materializeaz ntr-o fila de cec nseriat, iar carnetul de cecuri n numrul filelor de cec nseriate, numerotate etc., care compun un carnet. Tipuri de cecuri a) Din punct de vedere al modului n care este stipulat beneficiarul: cec pltibil unei anumite persoane cu sau fara clauza "la ordin" (cec girabil). Clauza la ordin nu este obligatoriu sa figureze pe instrument, deoarece simpla nscriere a cuvntului cec implica prin ea nsi posibilitatea transmiterii prin gir. Cecul girabil se poate transfera prin gir cu toate drepturile care decurg din aceasta; cec pltibil unei anumite persoane cu clauza nu la ordin. Acest tip de cec nu poate fi transmis prin gir, ci numai pe calea cesiunii ordinare; cec la purttor. Cecurile care fac parte din aceasta categorie, n momentul emiterii, nu indic expres beneficiarul sau poart meniunea la purttor. Acest cec va fi pltit fie persoanei desemnat ca beneficiar, fie purttorului instrumentului. Cecul la purttor se transmite prin simpla remitere a titlului de la un purttor la altul. b) Dup modul de ncasare: cec simplu (se poate plti n numerar, devenind cec numerar, n condiiile legii, sau n cont; se poate transforma n cec barat i n cec certificat); cec barat (se utilizeaz pentru plata n cont bancar; poate fi cu barare general sau barare special); cec certificat (reprezint cecul pe care o societate bancar aflata in poziia de tras confirm, naintea remiterii cecului ctre beneficiar, existena fondurilor necesare efecturii plaii ordonate prin respectivul instrument de plat; certificarea poate fi solicitat societii bancare de ctre trgtorul emitent sau un posesor ulterior, beneficiar al cecului, nainte de a-l da la plat; cec de cltorie (n momentul emiterii unui cec, trgtorul poate condiiona plata acestuia de identitatea dintre semntura persoanei care a primit cecul i semntura persoanei care ncaseaz respectivul cec la prezentare). c) n funcie de prile angajate n derularea plilor: cec personal (tras de o persoan fizic sau juridic asupra unei bnci); cec circular (este un titlu de credit la ordin, emis de ctre o societate bancar asupra 135

unitilor sale teritoriale sau asupra altei societi bancare). Cecul simplu poate fi prezentat de posesorul sau (beneficiarul, n cazul n care nu a fost girat sau ultimul giratar, daca a fost girat) la: a) unitatea bancar care l deservete, n vederea: ncasrii n numerar sau n cont (dac trgtorul are cont deschis la aceeai unitate bancar); remiterii la ncasare pe circuit intrabancar (dac trgtorul are cont deschis la o alta unitate bancar teritorial a aceleiai societi bancare) sau, dup barare de ctre posesor, pe circuit interbancar (dac trgtorul are cont deschis la o alta societate bancar); b) unitatea bancar teritorial care deservete trgtorul. n cazul decontrilor intrabancare, cecul poate fi prezentat pentru a fi ncasat n cont sau n numerar conform reglementrilor interne ale bncii i direct la unitatea bancar a pltitorului. Cecul barat. Cecul care poart dou linii paralele verticale sau oblice, dar nu orizontale, oriunde pe faa instrumentului i care nu are nimic nscris n spaiul delimitat de aceste linii, se numete cec cu barare general. Cecul cu barare general poate circula prin girare i este valabil n posesia ultimului posesor. Cecul care poart dou linii paralele verticale sau oblice, dar nu orizontale, oriunde pe faa instrumentului i care, n spaiul delimitat de aceste linii, are nscris denumirea unei societi bancare, se numete cec cu barare special. n cazul cecului cu barare general sau special, beneficiarul este obligat s recurg la serviciul unei societi bancare, printr-o unitate bancar aparinnd acesteia, care s primeasc plata n locul su. Bararea poate fi fcut la emiterea cecului de ctre trgtor sau, n cursul circulaiei acestuia, de ctre oricare dintre posesorii instrumentului respectiv. Bararea general poate fi transformat n barare special prin redactarea denumirii unei societi bancare ntre cele dou linii paralele. Bararea special nu se poate transforma ntr-o barare general. tergerea liniilor paralele sau a denumirii unei societi bancare redactat ntre cele dou linii paralele se consider ca i cum nu ar fi fost efectuat. Un cec cu barare general poate fi pltit numai unei societi bancare sau unui client al societii bancare aflate i n poziia de tras pe instrumentul respectiv. Un cec cu barare special poate fi pltit numai societii bancare a crei denumire se afl trecut ntre cele dou linii paralele tranate pe faa instrumentului respectiv. Cecul barat poate fi prezentat de ctre posesorul su, dup caz, la: a) unitatea bancar teritorial care l deservete, n vederea: ncasrii n cont (dac trgtorul are cont deschis la aceeai unitate bancar); remiterii la ncasare pe circuit intrabancar (daca trgtorul are cont deschis la o alta unitate teritoriala a bncii respective) sau pe circuit interbancar (daca trgtorul are cont deschis la o alta societate bancar); b) unitatea bancar teritoriala care deservete trgtorul. n cazul n care pltitorul are cont deschis la o alt societate bancar, cecul barat se remite spre ncasare pe circuit interbancar i intr n compensarea plilor potrivit prevederilor i circuitelor prezentate n reglementrile legale n vigoare privind compensarea multilateral a plilor interbancare fr numerar pe suport hrtie. Cecul de cltorie este instrumentul de plat prin care trgtorul condiioneaz plata acestuia de identitatea dintre cele dou semnturi puse pe cec de cumprtor. n cazul unui cec de cltorie, succesiunea operaiilor este urmtoarea: trgtorul vinde cecurile de cltorie unei persoane, denumit posesor; n momentul cumprrii cecurilor de cltorie, posesorul nscrie o prima semntur pe fiecare cec n parte, n faa trgtorului; posesorul cecurilor de cltorie le remite altei persoane n schimbul obinerii unor bunuri, servicii sau chiar numerar. Aceast persoan este denumit beneficiar; n momentul remiterii cecurilor de cltorie ctre beneficiar, posesorul nscrie o a doua semntur n faa acestuia. Identitatea perfect ntre cele dou semnturi confirm legalitatea cecului respectiv; 136

beneficiarul ncaseaz contravaloarea cecurilor de cltorie de la societatea bancar unde i are deschis contul trgtorul. Cecul circular este un titlu de credit la ordin, emis de ctre o societate bancar asupra unitilor sale teritoriale sau asupra altei societi bancare. Cecul circular este pltibil la vedere n oricare din locurile indicate pe instrument de societatea bancar emitent. De regul, n cecul circular societatea bancar emitent este atat trgtor, ct si tras. Prin cecul circular, societatea bancar emitent se oblig definitiv a efectua plata cecului respectiv n favoarea beneficiarului, care este i clientul su. Cecul circular cuprinde urmtoarele meniuni obligatorii: denumirea de "cec circular" n cuprinsul instrumentului, astfel nct sa rezulte cu precizie intenia emitentului de a se supune dispoziiilor legale privind acest tip de instrument; promisiunea necondiionat a societii bancare de a plti la vedere o anumita sum de bani; numele i prenumele primitorului, clientul societii bancare emitente; data i locul n care a fost emis cecul circular; semntura reprezentantului legal al societii bancare emitente. Este interzisa emiterea de cecuri circulare la purttor. Cecul circular cruia ii lipsete unul din elementele menionate mai sus nu are valoarea unui cec circular. Cecul circular este pltibil la vedere in termen de 15 de zile de la data emiterii. Posesorul care nu prezint cecul la plat n acest interval decade din dreptul de regres, avnd dreptul la o aciune contra societii bancare emitente. Acest drept se prescrie n termen de trei ani de la data emiterii. Dac societatea bancar emitenta a ajuns n urma circulaiei cecului circular n posesia acestuia, nseamn c respectivul instrument a ncheiat ciclul economic pentru care a fost destinat. Girul in favoarea societii bancare emitente stinge obligaia asumata prin cecul circular. Cecul certificat Prin expresia "cec certificat" se nelege cecul pe care o societate bancar aflat n poziie de tras, confirm, naintea remiterii cecului ctre beneficiar, existena fondurilor necesare efecturii plaii ordonate prin respectivul instrument de plat. Prin certificarea cecului, trasul nu se oblig direct, ns are obligaia ca n caz de neplat s despgubeasc pe posesorul care a suferit o daun din acest motiv. Cecul alterat Un cec alterat conine tersturi, modificri sau adugiri ale unor cuvinte, date, meniuni din textul instrumentului. Prin alterarea unui cec se nelege tergerea, modificarea unor cuvinte, date sau meniuni care au fcut sau fac parte din textul instrumentului sau adugarea altora. Alterarea unui cec valabil emis nu este o cauza de nulitate a instrumentului respectiv. Numai lipsa unor elemente eseniale atrage nulitatea acestui cec. Cecurile emise i pltibile n Romnia trebuie s fie prezentate la plata n termen de 15 zile de la data emiterii, acest termen calculndu-se de la data emiterii nscris pe cec. Cecul emis ntr-o ar strin i pltibil n Romnia trebuie s fie prezentat n termen de 30 zile, iar daca este emis ntr-un stat din afara Europei n termen de 70 de zile. Termenele prezentate mai sus sunt exprimate n zile calendaristice i se calculeaz ncepnd cu data emiterii cecului de ctre trgtor. Revocarea la plat a cecului Un cec va putea fi onorat de ctre tras chiar i n cazul n care termenul su de prezentare a expirat, cu condiia ca trgtorul s nu fi revocat ordinul de plat privind cecul respectiv. Un cec va putea fi revocat n interiorul termenului de prezentare la plat numai n cazul pierderii sau furtului instrumentului respectiv. Principiul nerevocabilitaii cecului n interiorul termenului legal de prezentare nu este afectat de situaiile limit intervenite n ceea ce il privete pe trgtor. Astfel, cecul produce aceleai efecte i purttorul su beneficiaz de aceleai drepturi chiar dac dup emiterea acestuia a intervenit moartea, incapacitatea sau restrngerea capacitii trgtorului. Posesor al cecului In cazul n care cecul nu a fost girat, posesor legitim al cecului este beneficiarul plii al crui nume sau, dup caz, a crei denumire este indicat/indicat pe faa cecului. 137

Pentru ca deintorul unui cec transmisibil prin gir sa fie considerat posesor legitim al cecului este necesar s existe o serie nentrerupt a girurilor menionate pe cec sau pe adaosul acestuia. Posesorul cecului este cel indicat n ultimul gir ca giratar, iar dac este vorba de un gir "in alb", atunci posesor poate fi orice persoan. Daca irul de giruri este ntrerupt, posesor legitim al cecului este ultimul giratar dinaintea ntreruperii, dac acesta se afl i n posesia cecului. Posesorul unui cec la purttor nu este obligat s dovedeasc legitimitatea posesiei sale printr-o serie nentrerupt de giruri, simpla deinere a cecului fcndu-i posibil exercitarea drepturilor sale privind respectivul cec. n cazul in care o persoana pierde prin orice ntmplare posesia unui cec, noul posesor de bunacredina nu este obligat s predea cecul. Noul posesor va trebui, ns, s fac dovada c are dreptul la posesia cecului. Legitimarea dreptului noului posesor al unui cec pierdut anterior de o alta persoana se face diferit in funcie de tipul de cec: n cazul n care cecul este "la ordin", posesorul este aprat din punct de vedere legal, dac i justific posesia printr-o serie nentrerupt de giruri, iar daca respectivul cec nu a fost girat, posesor legitim al cecului este beneficiarul plaii; n cazul cecului "la purttor", posesorul este aparat prin simpla posesiune a cecului respectiv. Posesor legitim al unui cec netransmisibil, n funcie de cel care a pus aceast clauz este: dac respectiva clauz a fost pus de ctre trgtor, posesor legitim al cecului este beneficiarul plii al crui nume sau, dup caz, a crei denumire este indicat/indicat pe faa cecului; daca respectiva clauz a fost pus de ctre un girant, posesor legitim al cecului este giratarul acestuia sau o societate bancara dac respectivul giratar a girat la rndul lui cecul. 6.2.2. Cambia Cambia este un titlu de credit, sub semntur privat, care pune n legtur n procesul crerii sale trei persoane: trgtorul, trasul i beneficiarul. Titlul este creat de trgtor n calitate de creditor care d ordin debitorului su, numit tras, s plteasc o suma fixat la o dat determinat n timp, fie unui beneficiar, fie la ordinul acestuia din urm. Cambia cuprinde: Denumirea de cambie trecut n nsui textul titlului i exprimat n limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu. Ordinul necondiionat de a plti o sum determinat. Numele aceluia care trebuie s plteasc (tras). Artarea scadenei. Artarea locului unde plata trebuie fcut. Numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut. Artarea datei i a locului emiterii. Semntura celui care emite cambia (trgtor). Cambia se emite de trgtor, care de regul este n poziia de debitor fa de beneficiar i n cea de creditor fa de tras. Beneficiarul cambiei poate fie s ncaseze suma nscrisa n cambie sau, prin girarea acesteia, si achite alte obligaii ale sale. O cambie poate fi tras: la vedere; la un anume timp de la vedere; la un anumit timp de la data emisiunii; 138

 la o zi fix. Cambiile cu alte scadene sau cu scadene succesive sunt nule. Suma de plat va fi trecut pe faa (recto) cambiei, fr a depi limitele spaiului special alocat textului acesteia, dar nu n diagonal sau sub semntura trgtorului, cu condiia ca ntre aceast sum i declaraia cambial s poat fi stabilit o legtur. Cambia trebuie s fie prezentat spre plat la locul i adresa indicat n ea. n lipsa artrii unei adrese, cambia trebuie s fie prezentat pentru plat: la domiciliul trasului sau al persoanei desemnate s plteasc pentru el. la domiciliul acceptantului prin interveniune sau al persoanei desemnate s plteasc pentru acesta. la domiciliul celui indicat la nevoie. Prezentarea unei cambii la plat se poate face n original sau prin trunchiere. Prin trunchiere se nelege procedeul informatic care const n urmtoarele operaiuni succesive: transpunerea n format electronic a informaiilor relevante de pe cambia original; reproducerea imaginii cambiei originale n format electronic; transmiterea informaiei electronice obinute prin operaiunile prevzute mai sus ctre instituia de credit pltitoare. Pot face obiectul trunchierii numai cambiile acceptate. Prezentarea la plat a unei cambii prin trunchiere produce aceleai efecte juridice ca i prezentarea la plat a cambiei originale, cu condiia ca aceasta din urm s fi fost emis cu respectarea prevederilor legii. Instituiile de credit pot recurge la procedeul trunchierii, cu condiia ca ntre ele s existe o convenie prealabil n contextul unui aranjament de plat sau o convenie constnd n aderarea lor la un sistem de pli. Imaginea cambiei originale reprezint copia electronic a celei originale. Aceasta trebuie s respecte standardele stabilite potrivit conveniilor prevzute. Momentul recepionrii de ctre instituia de credit pltitoare, respectiv de ctre un sistem de pli a informaiilor relevante pentru trunchiere i a imaginii electronice a respectivei cambii, constituie momentul prezentrii la plat. Transmiterea ctre instituia de credit pltitoare a informaiilor relevante i a imaginii cambiei prin trunchiere, trebuie realizat astfel nct s se asigure autenticitatea i integritatea acestora, prin utilizarea oricror procedee tehnice admise de lege. Cnd prezint la plat o cambia prin trunchiere, instituia de credit este obligat: s verifice dac acea cambia n original respect n form i coninut prevederile legale, inclusiv regularitatea succesiunii girurilor, cu excepia autenticitii semnturilor trgtorului i giranilor; s garanteze acurateea i conformitatea informaiilor relevante pentru trunchiere transmise electronic cu datele din cambia n original, precum i conformitatea imaginii, cu cambia n original. Refuzul total sau parial la plat al unei cambii prezentate la plat prin trunchiere se face n form electronic, de ctre instituia de credit pltitoare. n baza refuzului, instituia de credit care deine cambia original va nscrie pe aceasta: data prezentrii acesteia la plat, spre a se constata dac prezentarea s-a efectuat n cadrul termenului prevzut; declaraia de refuz, datat i semnat de ctre reprezentani legali sau mputernicii ai acestora. Cambiile trebuie sa fie completate in ntregime cu cerneala sau pix de culoare albastra sau neagra sau prin dactilografiere. Meniunile manuscrise vor fi completate cu majuscule, numai pentru suma n litere fiind posibil nscrierea cu litere mici Orice semntur cambial trebuie s cuprind: n clar, denumirea persoanei juridice ori a entitii care se oblig; semntura olograf a reprezentanilor legali sau a mputerniciilor persoanelor juridice 139

care se oblig ori a reprezentanilor sau a mputerniciilor altor categorii de entiti care utilizeaz astfel de instrumente. Pe titlurile cambiale semntura reprezentantului autorizat al persoanei juridice implicate n lanul cambial respectiv, nu va fi nsoit de tampila persoanei juridice. Lipsa semnturii trgtorului sau a reprezentantului autorizat al acestuia, n situaia n care trgtorul este persoan juridic, anuleaz titlul. Este interzisa tragerea unei cambii, asupra altei cambii sau asupra unui titlu de credit. 6.2.3. Biletul la ordin Biletul la ordin este un instrument de plat i titlu de credit, sub semntur privat, prin care o persoan numit subscriitor sau emitent, n calitate de debitor, se oblig s plteasc unei persoane numit beneficiar, care are calitatea de creditor, o sum fix de bani, la un anumit termen sau la prezentare. Obligaia subscriitorului (emitentului) unui bilet la ordin este identic cu aceea a trasului acceptant al unei cambii n sensul c se oblig n mod necondiionat s plteasc la scaden suma nscris pe titlu. Biletul la ordin cuprinde: denumirea de bilet la ordin trecut n nsui textul titlului i exprimat n limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu; promisiunea necondiionat de a plti o sum determinat; artarea scadenei; precizarea locului unde plata trebuie fcut; numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut; artarea datei i a locului emiterii; semntura emitentului. Titlul cruia i lipsete vreuna din condiiunile artate mai sus nu va fi considerat bilet la ordin, excepie fcnd cazurile ce urmeaz: biletul la ordin a crui scaden nu este artat, este socotit pltibil la vedere. n lipsa unei precizri speciale, locul emisiunii titlului este socotit loc de plat i n acelai timp loc al domiciliului emitentului. biletul la ordin care nu arat locul unde a fost emis, se consider semnat n locul artat lng numele emitentului. Biletul la ordin care ntrunete condiiile de mai sus, poate fi prezentat la plat prin trunchiere, n condiiile stabilite pentru cambie cu excepia condiiei referitoare la acceptare, producnd toate efectele pe care legea le recunoate biletului la ordin original. Biletele la ordin trebuie s fie completate n ntregime cu cerneal sau pix de culoare albastr ori neagr sau prin dactilografiere. Meniunile manuscrise vor fi completate cu majuscule, numai pentru suma n litere fiind posibil nscrierea cu litere mici. Reglementrile actuale presupun obligativitatea ridicrii biletelor la ordin doar de la banca la care clientul are cont deschis. In momentul ridicrii de ctre client a biletelor la ordin de la banca, IBAN-ul clientului va fi nscris pe biletele la ordin. Acest lucru nseamn c biletele la ordin, la fel ca i cecurile, ridicate de la o banca vor putea fi folosite doar pentru pli din contul deschis la acea banc.

7. TEHNICI DE DECONTARE BANCAR ALE FIRMEI

7.1. Transmiterea datelor prin prezentarea la ghieu n vederea derulrii operaiunilor de decontri, clienii se pot prezenta la ghieele unitilor teritoriale ale bncii cu documentele de plat respective. 140

Instrumentele de plat de credit pentru transferurile n lei i valut pot fi prezentate i executate la oricare unitate teritorial a bncii, indiferent de unitatea teritorial a bncii la care clientul are deschis contul curent. Instrumentele de plata de debit pentru transferurile n lei pe teritoriul Romniei pot fi depuse n vederea ncasrii la oricare unitate teritorial a bncii, decontarea lor efectundu-se de ctre unitatea teritorial a bncii la care este deschis contul menionat pe document. 7.2.Transmiterea datelor prin MultiCash Clientul poate efectua, prin intermediul unitii bancare la care are deschis contul curent, operaiuni bancare n lei/valut utiliznd produsul MultiCash. Acesta reprezint o soluie software structurat ce permite gestionarea optim a ncasrilor i plilor. Programul se instaleaz pe calculatoarele reprezentanilor firmei ce deservesc relaia cu banca i permite urmtoarele operaiuni: vizualizarea extrasului de cont zilnic i a extrasului intermediar actualizat n timpul zilei, din or n or; efectuarea de pli n lei i valut; transmiterea/primirea fiierelor tip text. Punerea la dispoziia clientului a acestui produs se face, de ctre unitatea bancar teritorial la care are deschis contul curent, pe baz contractual. 7.3. Transmiterea datelor prin SWIFT SWIFT, ca unic fereastr de conectare a zonelor caracteristice celor 3 categorii de pli, permite bncilor comerciale s i optimizeze costurile, ntruct pune la dispoziia acestora un singur canal de comunicaie, un singur standard i soluii pentru derularea instruciunilor de plat. Reeaua SWIFT reprezint un sistem de comunicare care se bazeaz pe principiul transmiterii reciproce de informaii ntre dou bnci sau ntre doi participani oarecare. Banca iniiatoare a trimiterii mesajului i cea destinatar (receptoare a mesajului) nu se afl n legtura direct, mesajul fiind transmis prin intermediul centrului de operare la care este racordat tara din care acesta pornete. Pentru transmiterea unui mesaj, utiliznd reeaua SWIFT, se procedeaz astfel: se ntocmete mesajul, la un terminal, de ctre o operatoare care lucreaz cu un ecran performant, n funcie de normele SWIFT i tipul mesajului; se plasez mesajul ntocmit ntr-un ir de ateptare; mesajul se controleaz de un verificator i se plaseaz ntr-un ir de plecare; ordinatorul bncii emitente, dup ce verific dac normele SWIFT au fost respectate, transmite mesajul centrului de comutare cu ajutorul concentratorului naional; mesajul, stocat la centrul de comutare, se transmite destinatarului dup identificarea acestuia. 7.2. Decontri intrabancare si interbancare Sistemul bancar practic urmtoarele categorii de operaiuni de decontri: operaiunile de tip transfer credit iniiate si primite de unitile teritoriale ale bncii n sistem intrabancar si interbancar; operaiuni cu instrumente de plat de debit n sistem intrabancar i interbancar; transferuri interne i externe n valut. 7.2.1. Decontrile intrabancare Sistemul de decontri intrabancare asigur schimbul de instruciuni de plat ntre dou uniti bancare ale aceleiai bnci, respectiv unitatea bancar iniiatoare i unitatea bancar destinatar; Decontrile intrabancare se deruleaz on-line, n timpul programului de lucru iar sumele decontate se nregistreaz n conturile clienilor beneficiari n ziua decontrii lor. 141

7.2.2. Decontrile interbancare Sistemul de decontri interbancare include dou variante de procesare a informaiilor difuzate de ctre instituiile de credit, respectiv: Sistemul Electronic de Pli (SEP), cu componentele sale: Sistemul ReGIS (Romanian Electronic Gross Interbank Settlement) este un sistem de decontare pe baz brut n timp real care asigur schimbul electronic de instruciuni de plat ntre participani i decontarea final (definitiva) a transferurilor de fonduri aferente acestora n mod continuu, tranzacie cu tranzacie, precum i decontarea final (definitiva) a poziiilor nete provenite de la sistemele cu decontare pe baz net i a transferurilor de fonduri aferente operaiunilor cu instrumente financiare. Sistemul asigura finalitatea irevocabila a decontrii din punct de vedere al beneficiarului; SENT (Sistemul Electronic cu decontare pe baza Neta administrat de TRANSFOND SA) este un sistem electronic de compensare multilateral plilor, care asigur schimbul de instruciuni de plat ntre participani, calculeaz poziiile nete multilaterale ale participanilor i iniiaz decontarea n sistemul ReGIS a unei instruciuni de decontare pe baz neta (IDN); SaFIR (Sistemul de nregistrare i Decontare a Titlurilor de Stat) - este un sistem electronic care ine evidena emisiunilor de titluri n circulaie (funcie de registru primar), asigur decontarea operaiunilor cu titluri cu respectarea principiului, livrare contra plat, gestioneaz garaniile sub form de titluri de stat aferente SENT, precum si operaiunile REPO intraday aferente ReGIS. Sistemul de compensare multilaterala a plilor interbancare fr numerar, pe suport hartie, pe baz neta. Pentru decontrile derulate prin Sistemul Electronic de Pli, accesul unitilor teritoriale ale bncii la sistemul interbancar se efectueaz centralizat prin intermediul Centralei bncii astfel: instruciunile de plat destinate decontrii prin sistemul ReGIS sunt transmise/primite prin intermediul reelei SWIFT; instruciunile de plat a decontrii prin sistemul SENT sunt transmise/primite prin intermediul reelei proprietare a TransFonD denumita TFDnet. 7.2.3. Decontri internaionale Operaiunile de decontri internaionale se deruleaz cu respectarea prevederilor Regulamentului BNR privind regimul valutar i a celorlalte reglementri legale incidente. Produsele specifice acestor operaiuni puse la dispoziia clienilor de ctre bnci sunt: ordinul de plat, acreditivul documentar, incasoo-ul, cecul n valut etc.

8. MODALITI DE DECONTARE
8.1. Direct Debit Operaiunile de decontri avnd drept modalitate de plat debitarea direct se desfoar n conformitate cu reglementrile BNR n domeniul debitrii directe prin casa automat de compensare. n unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente direct debitului se deruleaz, att pe sistem interbancar, ct i pe sistem intrabancar, n conformitate cu prevederile Fiei de Produs DIRECT DEBIT. 142

8.2. Standing Order Operaiunile de decontri avand drept modalitate de plata ordinele de plata programat se desfoar n conformitate cu reglementrile BNR n domeniu. In unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente Standing Order se deruleaz, att pe sistem interbancar, ct i pe sistem intrabancar, n conformitate cu prevederile Fiei de Produs STANDING ORDER. 8.3. Pli prin Mandat In unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente plilor prin mandat se deruleaz, pe sistem intrabancar, n conformitate cu prevederile Fiei de Produs PLATI INTRABANCARE PRIN MANDAT. 8.4. Incasso Operatiunile prin Incasso se deruleaz n baza Regulilor Uniforme privind Incasso Publicaia 522 a Camerei Internaionale de Comert, Paris, cu modificrile ulterioare. In unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente INCASSO se deruleaz n conformitate cu prevederile Fiei de Produs INCASSO. 8.5. Acreditiv Operaiunile prin Acreditive n lei/valut se deruleaz n baza urmtoarelor reglementari: Reguli si Practici Uniforme pentru Acreditivele DocumentarePublicatia 500 a Camerei Internaionale de Comert, Paris; Incoterms 2000Reguli oficiale ale Camerei Internaionale de Comer pentru interpetarea conditiilor comerciale; Standard InternationalPractica Bancar (ISBP) pentru examinarea documentelor in cadrul acreditivelor documentare ICC Publicatia nr. 645/2003, cu modificrile ulterioare. n unitile teritoriale ale bncii operaiunile aferente Acreditivului se deruleaz n conformitate cu prevederile Fiei de Produs ACREDITIVE DOCUMENTARE.

9. SURSELE DE FINANARE ALE AFACERILOR DERULATE DE FIRME

Sursele poteniale de fonduri pentru finanarea firmelor sunt41: fondurile proprii; creditele bancare; finanrile din programe speciale; leasing-ul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer (factoring-ul i scontarea) 9.1. Fondurile proprii Acestea reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul afacerilor mici i noi. Instituiile financiare sunt mai puin deschise - n special n perioade de instabilitate economic - firmelor aflate la nceput dect celor cu o "istorie" deja bine conturat. Aceast decizie se bazeaz pe ratele mari de "mortalitate" nregistrate de afacerile noi.

41

Nisulescu, Ileana ; Stefanescu, Aurelia. Modalitati de finantare utilizate de IMM-uri in Romania. In: Tribuna economica v. 17, nr. 9, 2006.

143

Fondurile proprii ofer avantajul unei sigurane mai mari - nu vor fi retrase n cazul deteriorrii situaiei financiare, ca n cazul unui credit bancar. Nu este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor parteneri externi, i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. Aceast surs de finanare asigur deci flexibilitate, siguran i independen. Totodat, n perspectiva atragerii de surse de finanare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului afacerii. Dezavantajele finanrii din surse proprii sunt i ele importante: fondurile proprii sunt n general destul de limitate i pot frna dezvoltarea afacerii; n caz de nereuit, pierderea va fi suportat n ntregime de ntreprinztor; firma va fi puin cunoscut de instituiile financiare i va putea mai greu mobiliza fonduri n situaii speciale. 9.2. Creditul bancar Creditul bancar reprezint o surs principal de fonduri, n special pentru firmele mici i mijlocii. n cazul Romniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. Avantajele creditului bancar pot fi urmtoarele: obinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii; stabilirea unei relaii cu o instituie financiar cunoscut, accesul mai uor la alte servicii furnizate de ctre banc; obinerea unui credit poate funciona ca un semnal ce atest viabilitatea afacerii n faa altor investitori poteniali; n cazul anumitor forme de credit exist un grad de flexibilitate n ceea ce privete sumele angajate, datele la care se angajeaz sumele respective, dobnzile i termenele de rambursare; necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate "fora" ntreprinztorul s i analizeze n mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clara a situaiei sale financiare i un tablou al punctelor slabe, punctelor tari, oportunitilor i ameninrilor care caracterizeaz situaia firmei. Dezavantaje ale creditului bancar: reticena bncilor n ceea ce privete finanarea noilor firme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai drept credit, n timp ce firmele nou-nfiinate nu ofer aceast garanie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experien, nu au foarte multe elemente care s fac din aceste firme elemente stabile n cadrul economiei); riscul de a pierde garaniile depuse sau chiar riscul de faliment n cazul nerestituirii creditului; implicarea unui factor "extern" n managementul firmei, apariia unor restricii; expunerea la riscuri noi - de exemplu riscul ratei dobnzii; riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pentru firm. 9.3. Programe speciale de finanare Firmele au acces la diferite programe de finanare nerambursabile. Surse poteniale de finantare sunt programele Uniunii Europene, cele ale guvernului Romaniei, etc. Obinerea unor astfel de finanri presupune: informarea permanent asupra programelor existente; studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finanare i a condiiilor de derulare a finanrii i de evaluare a proiectului; selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei; alctuirea documentaiei necesare i depunerea proiectului.

144

Este recomandabil evaluarea riguroas a anselor de reuit ale cererii de finanare nainte de a o iniia; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp i bani. Este posibil ca nsui programul s sugereze posibiliti de extindere/diversificare a activitii firmei. nainte de a se angaja pe aceast cale, ntreprinztorul va trebui s estimeze corect efectele unei astfel de micri strategice. Fondurile acordate n condiii teoretic avantajoase se pot dovedi o problem n cazul n care firma nu are capacitatea de a le folosi n condiiile prevzute de finanator. 9.4. Leasing-ul Leasing-ul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen mediu i lung pentru procurarea, de regul, de echipament industrial42. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i se nchiriaz ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Contractul de leasing se ncheie apoi ntre societatea de leasing i solicitant i prin acest contract solicitantul primete n folosin echipamentul. Aceast form de leasing se mai numete i leasing comercial, i reprezint forma principal de leasing. Forme speciale de leasing sunt lease-back i time-sharing: n forma de lease-back, posesorul echipamentului se confund cu solicitantul care are nevoie urgent de bani. n acest caz, el vinde utilajul unei societi de leasing, nchiriindu-l apoi de la aceasta; n forma de time-sharing, sunt mai muli solicitani care vor s utilizeze acelai echipament, dar fiecare l folosete o anumit perioad de timp. Indiferent de forma n care se face leasing-ul, la sfritul perioadei solicitantul are mai multe opiuni: ncetarea contractului; continuarea lui pentru o nou perioad de timp; cumprarea utilajului la preul prestabilit. 9.5. Creditele de la furnizori i clieni Din momentul n care firma a primit bunurile/serviciile livrate de ctre furnizori i pn n momentul plii efective, ntreprinztorul beneficiaz efectiv de un credit din partea furnizorului. O situaie asemntoare apare n cazul n care clienii firmei pltesc anticipat. Evident, acest tip de finanare reciproc se face ntre parteneri de afaceri care prezint ncredere unul pentru celalalt, iar sumele care se vehiculeaz nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioad scurt de timp. Este n interesul firmei s prelungeasc perioada de plat a furnizorilor i, n acelai timp, s i ncaseze ct mai repede creanele. Aceast "optimizare" nu trebuie totui s afecteze relaiile de afaceri ale firmei. Acumularea unor datorii excesive ntre parteneri poate duce la blocaje financiare. Cunoaterea metodelor alternative de plat i negocierea avantajoas a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile n managementul firmei. 9.6. Factoring-ul i scontarea Factoring-ul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bnci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garanteaz cu o factur nainte de scadena aprut dintrun contract de vnzare-cumprare ntre un furnizor i un cumprtor.

42

Nisulescu, Ileana, Alternative privind finantarea IMM-urilor - creditul bancar versus leasingul. In : Gestiunea si contabilitatea firmei, v. 9, nr. 3, 2006

145

Din punct de vedere juridic, factoring-ul reprezint un contract ncheiat ntre banca (factor) i client (aderent) prin care factorul (banca) se oblig s plteasc la prezentarea documentelor care atesta o crean comercial o anumit sum de bani n schimbul unui comision. Suma de bani pe care o pltete banca la prezentarea facturilor poart denumirea de finanare imediat sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banc o achit n momentul ncasrii facturilor poart denumirea de finanare la ncasare sau factoring indisponibil. n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apare nainte de scaden, atunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic dect cel nscris pe factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total. Din diferena ntre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca i acoper cheltuielile i se formeaz profitul ei. Banca va cumpra, practic, factura la un pre mai mic. Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bnci comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.). Scontarea reprezint o operaiune de cumprare de ctre bnci a efectelor de comer deinute de clienii lor n schimbul acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumit agio format din valoarea scontului adunat cu comisioanele. Ca orice operaiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garanii stabilite de comun acord i concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominal a efectelor scontate. Un efect comercial reprezint un angajament pe care un trgtor l ia n numele unui tras n favoarea unui beneficiar. De exemplu, un pltitor (trgtor), depune banii la o banc comercial (trasul) i emite un cec (efectul comercial) ctre un furnizor (beneficiarul), urmnd ca furnizorul (beneficiarul) s recupereze banii de la banca comercial (trasul) la scaden prin prezentarea cecului (efectul comercial). In cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc comercial, urmnd ca banca s-l onoreze la o sum mai mic dect cea nscris pe efectul comercial, i s recupereze la scaden banii de la tras, sau s resconteze efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.

10. ACTIVITATEA DE CREDITARE A FIRMEI

10.1. Principii i reguli generale privind creditarea firmelor n activitatea pe care o desfoar, firmele apeleaz, n funcie de necesiti, la resursele de creditare oferite de bnci. La rndul lor, bncile emit n acest sens norme proprii care reglementeaza cadrul metodologic n ceea ce privete creditarea persoanelor juridice (corporate), respectiv principiile i regulile generale privind modul de analiz, aprobare, acordare, administrare i rambursare a creditelor. Potrivit acestora, ele acord clienilor credite n lei i valut pe termen scurt, mediu i lung. In activitatea de creditare, se vor respecta prevederile Legii privind activitatea bancar cu modificrile i completrile ulterioare, normele, instruciunile i regulamentele emise de Banca Naional a Romaniei, orice alte dispoziii legale, precum i actul constitutiv i reglementrile interne ale bncii. Prudena bancar i spiritul de rspundere sunt principiile fundamentale ce caracterizeaz activitatea bncii n vederea acoperirii corespunztoare a riscurilor conform procedurilor specifice de risc. Analiza afacerilor clienilor se efectueaz pentru identificarea i evaluarea capacitii de plat, respectiv de a genera venituri i lichiditi ca principal surs de rambursare a creditului i de plat a dobnzii. La analiza documentaiilor de credite se va ine seama de influena asupra mediului nconjurator a proiectelor solicitate a fi finanate, banca urmrind ca solicitanii s prezinte credibilitate pentru rambursarea acestora la scaden. In acest scop, se cere mprumutailor s prezinte garanii asiguratorii potrivit principiului prudenei bancare. 146

Creditele aprobate, se consemneaz n documente contractuale ncheiate ntre banc i client. Contractele de credit, cele asimilate i contractele accesorii ncheiate n scopul garantrii creditului constituie titluri executorii. Respectarea destinaiei creditelor, stabilit prin documentele contractuale ncheiate, este obligatorie pentru clieni - mprumutai. Schimbarea destinaiei creditului aprobat se face numai cu acordul scris al bncii. 10.2. Documentaia necesar creditrii n vederea acordrii unui credit banca solicit firmei urmtoarele documente: a) cererea de credite semnat de persoanele autorizate s reprezinte legal clientul solicitant, conform modelului din anexa 1; b) bilanul contabil, contul de profit i pierdere, ncheiate pentru ultimii doi ani, ultimele situaii contabile, balana de verificare ncheiat pentru ultima lun. Banca va solicita, dup caz, situaiile contabile consolidate, raportul auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor legale n vigoare; c) fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care clientul solicit creditul, determinat potrivit modelului prezentat n anexa nr.2 i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii generale ; d) acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare ; e) certificat de atestare fiscal care se va solicita la prima cerere de credit i de cte ori se consider necesar ; f) actele de proprietate ale bunurilor propuse n garanie; g) lista bunurilor cu care au fost garantate eventuale mprumuturi contractate cu ali creditori; h) hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu privire la contractarea i garantarea de credite; i) orice alte documente considerate necesare de banc. In cazul creditelor garantate cu depozite colaterale, se solicit numai documentele prevzute la lit. a), d) si h), mai sus prezentate ; dac banca nu dispune de situaiile periodice pentru determinarea performanei financiare n vederea clasificrii creditelor, se solicit i urmtoarele documente: bilanul, contul de profit i pierdere i balana de verificare pentru ultima perioad de raportare (30.06. sau 31.12.). Clienii-solicitani vor anexa, dup caz, urmtoarele documente specifice n funcie de creditul solicitat, astfel : a) n cazul creditelor pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare ori sezoniere : situaia stocurilor/cheltuielilor temporare ori sezoniere ; fundamentarea necesitii formrii acestora. b) credite pentru instrumente de plat : cecurile; biletele la ordin i cambiile c) n cazul creditelor pentru investiii: Studiul de fezabilitate sau planul de afaceri, ntocmite de preferin n conformitate cu reglementrile n vigoare ale bncii privind elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceri. Prezentarea studiului de fezabilitate este necesar n cazul cererilor de finanare a proiectelor de investiii, ntr-una din urmtoarele situaii: investiia este complex i valoarea ei depete echivalentul a 1.000.000 EUR. investiia este complex, valoarea sa este mai mare sau egal cu 500.000 EUR i mai mic de 1.000.000 EUR, reprezentnd cel puin 50% din cifra de afaceri realizat de firma solicitant n ultimul an ntreg ncheiat. clientul i ncepe activitatea cu o investiie. In cazul cererilor de finanare a proiectelor de investiii care nu necesit studiu de fezabilitate, se va prezenta planul de afaceri, cu excepia cazurilor cnd se finaneaz investiii n mijloace fixe sau 147

imobilizri neproductive (activiti care nu au legtur direct cu activitatea de baz a societii ) a cror valoare total nu depete echivalentul a 100.000 EUR. In aceste cazuri, Supervizorul credite corporate Front Office sau Directorul executiv al unitii bancare teritoriale (n funcie de limitele de autoritate stabilite) va decide, dup caz, prezentarea, de ctre solicitantul de credite, a unui plan de afaceri sau a unui memoriu tehnic justificativ. d) n cazul scrisorilor de garanie bancar i avalurilor, dac este cazul : documentele comerciale n baza crora se solicit emiterea scrisorii de garanie/acordarea avalului (caiet de sarcini pentru participarea la licitaie, contractele comerciale, contracte de mprumut, comenzi confirmate etc.). 10.3. Analiza economico-financiar a activitii clienilor Analiza economico-financiar se efectueaz de catre personalul cu atribuii specifice din Back Office, respectiv de ctre managerii de credite corporate. Analiza aspectelor economico-financiare stabilete diagnosticul situaiei economico-financiare necesar deciziei de creditare, pe baza documentelor de sintez contabil i a fluxului de lichiditi (cash-flow-ului) pentru perioada urmtoare. Analiza se efectueaz utiliznd programul informatic specific, pe baza situaiilor financiare anuale i/sau periodice, pe 3 perioade de timp anterioare, respectiv pe ultimii 2 ani consecutivi ncheiai (dou situaii financiare anuale i ultima situaie contabil periodic (balana de verificare). In cazul clienilor a cror activitate se desfoar de mai puin de doi ani, analiza se efectueaz, dup caz, pe baza ultimelor situaii contabile disponibile, respectiv, ultima situaie financiar anual i dou balane de verificare sau a ultimelor trei balane de verificare. In cazul clienilor care i ncep activitatea cu o investiie i care n mod obiectiv nu dispun de situaii financiare periodice, finanarea acestora se face pe baza analizei studiului de fezabilitate prezentat. Analiza economico-financiara a activitii clienilor cuprinde : a) Analiza patrimoniului, exprim starea la ncheierea unui exerciiu sau perioada de timp, fiind o parte component a situaiilor financiare anuale. Informaiile privind poziia financiar a clientului vor avea n vedere : analiza imobilizrilor corporale i necorporale i a surselor de acoperire a acestora; analiza creanelor, datoriilor i obligaiilor fa de teri; analiza celorlalte posturi din situaiile financiare. b) Analiza veniturilor, cheltuielilor i contului de profit i pierdere, se bazeaz pe : analiza rezultatelor activitii i a profitului obinut; analiza repartizrii profitului net; analiza pierderilor nregistrate i recuperarea lor. c) Analiza fluxului de lichiditi pe perioada urmtoare, presupune ca pe baza evoluiei din perioada anterioar, portofoliului de contracte de aprovizionare i desfacere i a programului de producie/activitate, s se prognozeze: posibilitile clientului-solicitant de a genera n viitor lichiditi; capacitatea clientului-solicitant de a-i onora obligaiile de plat viitoare. Prin analiza economico-financiar a activitii clienilor, se urmrete existena pe perioada de creditare a capacitii de rambursare/plat pentru credit i dobnzi, utiliznd fluxul de lichiditi (cash flow-ul) previzionat. Creditele se acord, de regul n limita capacitii de rambursare a clienilor rezultat din cashflow. 148

Indicatorii de analiza a bonitii clienilor se urmresc printr-un sistem de indicatori de nivel i structur (cifra de afaceri, capitaluri proprii, rezultatul exerciiului, fond de rulment, necesar de fond de rulment, trezorerie net, lichiditate, solvabilitate, grad de ndatorare, viteza de rotaie) i indicatori de performan (rentabilitate, risc financiar, rata valorii adugate, politica de dividende) - anexa nr.3. Pentru efectuarea aprecierii finale asupra bonitii clienilor-solicitani, se coroboreaz rezultatele i interpretarea indicatorilor astfel nct s se evidenieze punctele tari i cele slabe, care s contribuie la luarea unor decizii fundamentate. Pentru desfurarea activitii de creditare, se vor avea n vedere urmtoarele: stabilirea destinaiei creditului i a sursei de rambursare a acestuia; profilul de risc curent al contrapartidei i garaniile prezentate, precum i senzitivitatea garaniilor la evoluiile economice i cele ale pieei; istoricul serviciului datoriei aferent contrapartidei i capacitatea curent i viitoare de rambursare a acesteia, bazat pe evoluiile financiare istorice i proieciile viitoarelor fluxuri de numerar; experiena n activitate a contrapartidei i sectorul economic n care aceasta i desfoar activitatea; termenii i condiiile propuse n contractul de creditare, inclusiv clauzele destinate s limiteze modificrile n profilul de risc viitor al contrapartidei; capacitatea bncii de executare i valorificare a garaniilor, dac este cazul, ntr-un termen ct mai scurt. 10.4. Analiza aspectelor non - financiare privind clienii bncii i a garaniilor Analiza non - financiar vizeaz credibilitatea clientului, respectiv conduce la formarea convingerilor referitoare la calitile morale i profesionale ale managerilor clienilor-solicitani, a principalilor asociai i colaboratori, precum i a reputaiei privit prin calitatea produselor, serviciilor i a modului de ndeplinire a obligaiilor asumate n relaiile cu partenerii de afaceri. Analiza aspectelor non - financiare se efectueaz de ctre managerii de relaii corporate. Aspectele non - financiare care se urmresc de ctre managerii de relaii corporate sunt cele stabilite prin modelul de referat de credite. 10.5. Garanii Pentru toate creditele se efectueaz analiza garaniilor propuse de clientul solicitant. In acest sens, se vor selecta din tipurile de garanii prevzute de Manualul de Garanii una sau mai multe garanii (mix de garanii"). In cererea de credit/cererea privind eliberarea SGB/avalizare etc., solicitantul va propune anumite garanii, managerul de relaii corporate avnd obligaia s selecteze i s propun pentru Back Office, spre analiz ulterioar, numai acele garanii care sunt prevzute n Manualul de Garanii. Analiza actelor pentru bunurile imobile aduse n garanie se face de consilierul juridic pe baza de aviz de legalitate separat care se anexeaz la referatul de credit Garania real mobiliar fr deposedare asupra soldului creditor al conturilor curente/subconturilor clienilor poate fi admis ca unic garanie sau n completarea garaniilor existente la creditele pe termen scurt, mediu i lung, cu valoare O (zero). Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc clientul solicitant sunt urmtoarele: nu nregistreaz datorii restante ctre bugete mai vechi de 90 de zile; deruleaz cel puin 50% din ncasri/ncasri din venituri proprii, dup caz, n funcie de specificul societii, prin conturile deschise la banc; are un rating de credite de maxim 2,6. In cursul analizei creditelor se verific Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare cu privire la bunurile mobile oferite de client i se nscriu avizele de intenie.

149

In cazul aprobrii de produse tip credit, prelungirea acestora pe noi perioade de timp, rescadenrii, reealonrii, reactivrii sau efecturii oricrei operaiuni se va verifica n Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare, existena dreptului de prioritate al bncii fa de teri. Pentru unele categorii de credite banca are n vedere o serie de garanii specifice: Cambiile i biletele la ordin scontate se gireaz n favoarea bncii, acestea constituind garanii intrinseci. Operaiunile de factoring se garanteaz cu nsi creanele (facturile respective), care prin operaiunea de factoring trec n proprietatea bncii care le-a preluat. 10.6. Stabilirea ratingului de credite i ncadrarea creditelor n categorii de performan financiar Ratingul de credite (final) reprezint un calificativ exprimat numeric aferent calitii portofoliului de credite al fiecrei uniti bancare teritoriale. Determinarea ratingului de credite conduce la diferenierea nivelurilor de risc pentru: evitarea situaiei gruprii creditelor n categoriile cu risc major; determinarea trendului calitii portofoliului astfel nct s se poat ntreprinde msurile necesare pentru a evita o deteriorare, n timp, a acestei caliti; asigurarea managementului riscului de credite i protecia corespunztoare a bncii mpotriva acestui risc. Ratingul de credit exprim printr-un calificativ numeric opinia bncii n ce privete capacitatea firmei debitoare de a-i ndeplini integral i la timp, obligaiile de plat asumate i se bazeaz att pe comparaia de ordin statistic (istoric), ct i pe analiza i prognoz. Sistemul de rating de credite al bncii este de tip bi-dimensional, prin coroborarea rezultatelor analizei criteriilor cantitative (cuantificabile) cu cele calitative (necuantificabile) ale clientului. In cadrul criteriilor cantitative (cuantificabile) se cuprind indicatorii de bonitate (lichiditate patrimonial, solvabilitate patrimonial, profitabilitatea, gradul de ndatorare), unele criterii de natura trendului cifrei de afaceri, al ponderii exportului n cifra de afaceri realizat de client, precum i al sursei de rambursare. Criteriile calitative (necuantificabile) se bazeaz pe analiza calitii acionariatului, managementului, gradului de ndeplinire a condiiilor de eligibilitate, strategiei adoptate de client, condiiilor de pia n care-i desfoar activitatea clientul, auditarea raportrilor contabile i natura colateralelor. Ratingul se determin utiliznd unul dintre urmtoarele dou tipuri de rating, dup caz: a) ratingul de negociere, care se determin n Front Office de ctre managerul de relaii corporate, pe baza algoritmilor prezentai n anexa nr.4: "Algoritmul de determinare a ratingului de negociere pentru clieni- persoane juridice"; b) ratingul de credit final, care se determin n Back Office, de ctre managerul de credite corporate, pe baza informaiilor cuprinse n ratingul de negociere, la care se adaug aprecieri asupra surselor de rambursare, fundamentate pe baza documentelor puse la dispoziie de client (ex.: portofoliul de contracte i/sau comenzi ferme, BVC-ul, fluxul de lichiditi, etc.). Ratingul de credit final se determin pe baza algoritmilor prezentai n anexa nr.4a: "Algoritmul de determinare a ratingului de credit pentru clieni - persoane juridice"; Determinarea ratingului de credite conduce la ncadrarea clientului n una din cele cinci categorii de performan financiar (A, B, C, D, E). Nivelul cel mai bun al ratingului de credit este 1, iar cel mai slab 5; practic un credit cu ratingul 5 este considerat pierdere. In evaluarea riscului n activitatea de creditare, banca coroboreaz att riscurile financiare i cele nefinanciare (interne i externe) la care se expune ct i evoluia prognozat a capacitii de rambursare rezultat din cash-flow.

150

ANEXE
ANEXA NR. 1 CEREREA DE CREDIT
Detalii Despre Client

Denumire:
Se va completa denumirea completa a clientului solicitant;

Cod Unic de Inregistrare: Produse Solicitate

Nr. Tip Produs Moneda Suma Durata Scop*

1 2
*Se va completa dupa caz cu informatii privind : - Destinatia creditului - Nr./Data contractului/comenzii/ofertei - Denumirea furnizorului

Garantii Propuse

Nr.

Tip

Descriere

Proprietar

1 2

________________________________________________________________________________________________________________ 02/27/06 - Release 1

Taxe si Comisioane Prin semnarea cererii de credite declaram ca suntem de acord sa achitam comisionul pentru intocmirea si analiza documentatiei de credit, indiferent daca solicitarea va fi aprobata sau respinsa.

151

Plata se va efectua prin debitarea contului curent simbol:

Declaratie de Mediu Prin semnarea cererii de credite declaram ca activitatea pe care o desfasuram in present si cea pentru care solicitam finantare nu se incadreaza in lista de activitati excluse de la finantare. Autenticitatea Informatiilor Clientul declara si garanteaza ca toate informatiile continute n Cererea de Credit, Chestionarul cu Informatii Personale si n celelalte documente depuse, inclusiv documente financiare, sunt adevarate si corecte si n concordanta cu faptele relevante. Prin semnatura sa, Clientul confirma ca a citit si a nteles n ntregime continutul cererii.

Nume

Functia

Semntura

Data Semnarii Cererii

152

ANEXA NR. 2 Fluxul de lichiditati (cash-flow)

OPERATIUNEA/PERIOADA % % Cf Cv ACTIVITATEA DE INVESTITII SI FINANTARE A. Total intrari de lichiditati din: Aport la capitalul social Vanzari de active, inclusiv TVA Credite pe termen lung, din care: - Imprumut BCR - Alte Credite pe termen mediu si lung B. Total iesiri de lichiditati prin: Achizitii de active fixe corporale, inclusiv TVA Achizitii de active fixe necorporale, inclusiv TVA Cresterea investitiilor in curs C. Excedent/Deficit de lichiditati (A-B) D1. Rambursari de Credite pe termen mediu si lung, din care: - Rate la imprumutul BCR - Rate la alte Credite pe termen mediu si lung D2. Plati de dobanzi la Credite pe termen mediu si lung, din care: - La imprumutul BCR - La alte Credite pe termen mediu si lung E. Flux de lichiditati din activitatea de investitii si finantare (C-D1D2) II. ACTIVITATEA DE EXPLOATARE SI ALTE ACTIVITATI F. Incasari din activitatea de exploatare, inclusiv TVA (F1+F2) F1. Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat) F2. Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat G. Incasari din activitatea financiara H. Incasari din activitatea exceptionala (amenzi, penalitati) I. Credite pe termen scurt J. Total Intrari de numerar (F+G+H+I) K. Plati pentru activitatea de exploatare, inclusiv TVA (dupa caz), din care: K1. Materii prime si materiale 0% 100% K2. Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) K3. Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) K4. Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) K5. Chirii, redevente leasing operational K6. Utilitati (combustibil, energie, apa, gaze etc.) K7. Transport 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 I. Anul Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna 0 A B 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Luna Anul 1 Anul 2 Anul 3 12

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

K8. Costuri functionare birouri 0% 100% K9. Reclama/Publicitate 0% 100%

153

K10. Deplasari K11. Asigurari K12. Intretinere si reparatii K13. Servicii profesionale

0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100%

K14. Impozite pe cladiri, 0% 100% terenuri, mijloace de transport etc. L. Flux brut exclusiv plati pentru impozit pe profit si TVA (J-K) M. Plati pentru impozite si taxe M1. TVA de platit M2. Impozit pe profit N1 Rambursari de credite pe termen scurt N2 Plati de dobanzi la credite pe termen scurt O1 Plati exceptionale (amenzi, penalitati) O2 Dividende P. Total plati, exclusiv cele aferente exploatarii (M+N1+N2+O1+O2) Q. Flux de numerar din activitatea curenta (L-P) III. FLUX DE LICHIDITATI (CASH FLOW) R. Flux de lichiditati net al perioadei (Q+E) S. Disponibil de numerar al lunii precedente T. Disponibil de numerar curent (S+R) 100% 100%

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0% 100% 0% 100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

154

Anexa nr. 3 INDICATORII ANALIZEI BONITTII CLIENTULUI

Cifra de afaceri - reprezint veniturile realizate de client la finele perioadei (luna, trimestru, an) cu terii.
1.

2. Capitaluri proprii 3. Rezultatul exercitiului (profit/pierdere) in cifre absolute, reprezinta indicatorul sintetic care caracterizeaza eficienta activitatii desfasurate, aceasta influentand direct capitalurile proprii in sensul majorarii lor cu profitul si al diminuarii cu pierderea. 4. Fondul de rulment = Pasive pe termen lung - Active imobilizate. 5. Necesarul de fond de rulment = Active realizabile - Datorii curente < 1 an. 6. Trezoreria neta = Fond de rulment - Necesarul de fond de rulment; sau Trezoreria neta = Trezoreria pozitiva - Trezoreria negativa. 7. Lichiditatea reprezinta capacitatea unui client de a face fata datoriilor sale pe termen scurt prin transformarea rapida a activelor sale circulante in disponibilitati. 8. Solvabilitatea reflecta capacitatea generala a societatii de a transforma toate activele sale (ajustate cum s-a prezentat anterior) in "cash" pentru plata tuturor datoriilor. 9. Gradul de indatorare exprima raportul ntre datorii si capitaluri proprii 10. Viteza de rotatie: Viteza de rotatie a activelor circulante arata numarul de cicluri efectuate de activele circulante in decursul unei perioade si se determina astfel: Cifra de afaceri/Active circulante 11. Rentabilitatea reprezint capacitatea agentului economic de a obine profit din activitatea proprie. 12. Indicatori ai riscului financiar Riscul financiar apare in momentul in care se apeleaz la credite pentru a completa sursele de finantare ale unei activitati. 13. Rata valorii adugate reprezint ponderea valorii nou create de agentul economic in totalul activitii sale. 14. Politica de dividende, respectiv politica conducerii societii de repartizare si utilizare a profitului

155

ANEXA NR. 4

156

157

158

159

BIBLIOGRAFIE
1. Florin Coman, Activitatea bancar-profit i performan, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2003 ; 2. Vasile Dedu, Gestiune i audit bancar, Editura Economic, Bucureti, 2008; 3. Nicolae Dardac, Teodora Barbu, Moned, bnci i politici monetare, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 2005; 4. Grigore Gavrila, Costul capitalului, Editura Economic, Bucureti, 2008; 5. Stnel Ghencea, Sistemul plilor interbancare, Editura Economic, Bucureti, 2008; 6. Nisulescu, Ileana, Alternative privind finantarea IMM-urilor - creditul bancar versus leasingul. n : Gestiunea i contabilitatea firmei, v. 9, nr. 3, 2006. 7. Nisulescu, Ileana ; tefnescu, Aurelia. Modaliti de finanare utilizate de IMM-uri n Romania. n: Tribuna economic v. 17, nr. 9, 2006. 8. Diana Tudorache, Elemente de tehnic i strategie bancar, Editura Atheneum, Bucureti, 2001;

160

CAPITOLUL VI ELEMENTE DE MARKETING TURISTIC I ANALIZ ECONOMICO-FINANCIAR

1. CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC
Turismul face parte din sfera sectorului teriar al economiei naionale. Avnd n vedere diversitatea i eterogenitatea serviciilor turistice (cazare, alimentaie, transport, tratament, agrement etc.), dar i amploarea pe care a cptat-o n ultimii ani turismul, s-a impus o nou viziune a firmelor fa de piaa turistic, aceasta devenind, dintr-o pia a vnztorului, o pia a cumprtorului. De aceea, entitile economice prestatoare de servicii turistice sunt obligate s-i adapteze oferta de servicii n funcie de cerinele clientelei actuale i poteniale. Serviciile turistice se disting de celelalte tipuri de servicii printr-o serie de trsturi specifice: complexitate, dependena serviciilor turistice de serviciile oferite de alte firme, sezonalitate, canale de distribuie. n literatura de specialitate s-a conturat ideea potrivit creia marketingul turistic este acel proces prin care entitile turistice urmresc identificarea clienilor actuali i poteniali, comunicarea cu acetia n vederea cunoaterii nevoilor lor, a influenrii dorinelor i motivaiilor lor pe plan local, regional, naional i internaionale,n vederea adaptrii produselor pentru a optimiza satisfacia turistic i a maximiza obiectivele organizaionale43. n cadrul entitilor turistice, activitatea de marketing este orientat spre: receptivitatea fa de cerinele pieei; adaptarea la dinamica pieei; cunoaterea riguroas a cerinelor; flexibilitatea activitii desfurate; inventivitate, spirit creator; viziune unitar n conceperea i dimensionarea ofertei; elaborarea cercetrilor de marketing, a strategiilor firmei; executarea programelor de marketing; maximum de eficien, obinut pe seama orientrii ctre nevoile reale ale turitilor. Abordarea de marketing presupune urmtoarele44: 1. colectarea i prelucrarea informaiilor care descriu produsul turistic; analiza clientelei, a motivaiilor i a comportamentului ei; estimarea puterii de cumprare a acesteia; 2. delimitarea ofertei de produse turistice prin adaptarea ei fa de cerere i diferenierea fa de concuren; 3. comunicarea ofertei n sens larg, respectiv a aciunilor comerciale care determin dezvoltarea i accelerarea vnzrii produselor turistice (n principal prin publicitate i pre). 1.1 Obiectivele funciei de marketing (comerciale) Obiectivele funciei de marketing sunt urmtoarele45: 1. Obiective de volum: creterea volumului vnzrilor, creterea volumului profitului, o mai bun acoperire a pieei, identificarea de noi consumatori n segmentele de pia deinute, identificarea de noi segmente de pia;
43

R. Languar, R. Hollier, Le marketing touristique, PUF, Paris, 1993, apud. Steliana Cojocariu .a., Manualul directorului de hotel, Editura THR-CG, 2004, Bucureti, pp. 175 -176 44 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Gestiune hotelier. Manual pentru studeni, Editura Tehnopress, Iai, 2005, p. 89 45 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 176

161

2. Obiective de performan: creterea ratei profitului, nnoirea produselor oferite, diversificarea produselor turistice, crearea i mbuntirea imaginii produselor i a firmei, adaptarea serviciilor i a personalului la exigenele clienilor, fidelizarea clienilor; 3. Obiective de poziie: ctigarea, meninerea i sporirea cotei de pia, depirea concurenei; 4. Obiective de natur social: crearea imaginii de buni ceteni, protejarea mediului nconjurtor (prin transport ecologic etc.) Analiza produsului turistic const n identificarea tuturor aspectelor care caracterizeaz un produs turistic i care au ca scop identificarea punctelor tari / slabe, n vederea delimitrii avantajelor exclusive de vnzare ale propriului produs. Acestea pot viza: contextul geografic, demografic, economic, cultural - istoric. Analiza clientelei urmrete studiul necesitilor, aspiraiilor, dorinelor, comportamentelor, al motivaiilor propriilor decizii. 1.2 Organizarea activitii de marketing la firmele de turism Elaborarea unei structuri organizatorice de marketing eficient i viabil, ntr-o firm de turism, se va face astfel nct s se asigure orientarea spre pia pentru satisfacerea dorinelor turitilor poteniali i actuali. Astfel, principalele forme organizatorice ntlnite n practic sunt urmtoarele: 1. desfurarea activitii de marketing n cadrul compartimentelor tradiionale ale firmei (vnzri, planificare, producie, analiz). n acest caz, sarcinile precise de marketing se vor stabili prin fia postului salariatului, care va rspunde direct n faa managerului de modul de ndeplinire a acestora; 2. constituirea unui compartiment specializat de marketing (birou, serviciu, direcie), cruia trebuie s i se stabileasc responsabiliti precise. 1.3 Mediul de marketing al firmei turistice Acesta este dat de ansamblul factorilor interni i externi ai acesteia, care influeneaz capacitatea conducerii activitii de marketing de a realiza obiectivele propuse i tranzaciile de succes cu turitii. n funcie de raportul componentelor mediului de marketing cu firma, deosebim mediul extern (micro i macromediu) i mediul intern. A. Micromediul extern de marketing cuprinde factorii i formele organizatorice care influeneaz direct capacitatea i activitatea de marketing a firmei. Componentele acestuia sunt46:
Prestatori de servicii Furnizori de produse FIRMA TURISTIC Organisme publice Concuren Clieni (turiti)

Furnizori de for de munc

Figura nr. 6.1 Micromediul extern de marketing B. Macromediul extern de marketing reprezint ansamblul factorilor externi firmei, ce exercit o anumit influen asupra situaiei i evoluiei ei i asupra crora firma nu deine control sau influen
46

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 179

162

direct. Macromediul extern de marketing afecteaz indirect i pe termen lung activitatea firmei, prin influenele exercitate asupra micromediului acesteia. Componentele macromediului de marketing pot fi organizate astfel47:

Mediul tehnologic

Mediul cultural

socio-

FIRMA DE TURISM

Mediul politiclegalinstituional

Mediul economic

Mediul natural

Figura nr. 6.2 Macromediul extern de marketing Mediul intern de marketing const n ansamblul condiiilor, activitilor i relaiilor proprii ale firmei, respectiv acele elemente care exprim resursele (materiale, financiare, umane) i modul concret de folosire a acestora, capacitatea i structura produciei, organizarea i conducerea activitii, elementele mix-ului de marketing etc. Firma elaboreaz i coordoneaz activiti de marketing innd cont de informaiile transmise de celelalte compartimente: management, financiar - contabil, juridic, resurse umane. Ele constituie mediul intern al firmei, aflndu-se sub controlul total i direct al acesteia. Analiza mediului intern permite identificarea oportunitilor i a ameninrilor, respectiv a punctelor tari i a celor slabe (analiza SWOT). Analiza situaiei existente este punct de plecare n stabilirea strategiei de marketing. Ea poate fi realizat fie la nivel de entitate turistic, fie la nivel de activiti. 1.4 Analiza SWOT Analiza SWOT are ca scop studiul caracteristicilor eseniale ale entitii turistice, care i dau identitate i care o pot avantaja n viitor. A. Analiza punctelor tari i a punctelor slabe ale firmei Punctele forte sunt acele elemente ale entitilor turistice care i confer superioritate (absolut sau relativ) fa de concuren n ceea ce privete: calitatea serviciilor, preurile practicate, serviciile auxiliare, amplasare, personal calificat i cu experien, avans tehnologic. Exemplu: pentru un hotel, punctele forte ar putea fi48: personalul (tnr, calificat, amabil, bine instruit, surztor); atmosfera de interior i de proximitate (calm, linitit, estetic); poziia n cadrul localitii (apropiere de punctele de agrement, de spaii comerciale, de instituii importante); amplasarea geografic (situare pe malul apei, ntr-un mediu peisagistic atrgtor etc.); varietatea serviciilor; diversitatea formelor de agrement etc. Punctele slabe sunt elementele care constituie slbiciuni n faa concurenei. Exemplu: pentru un hotel, punctele slabe ar putea fi49: amplasarea ntr-o zon puin ospitalier, ntr-o localitate necunoscut, fr elemente de atracie turistic; lipsa unei reele rutiere adecvate,
47 48 49

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 181 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 184 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 184

163

existena unor ci de acces de proast calitate; imposibilitatea reperrii din cauza inexistenei indicatoarelor; lipsa unei publiciti agresive; lipsa unor forme de agrement n imediata apropiere etc. La nivelul entitii turistice, analiza punctelor forte i a celor slabe se face prin analiza capacitilor comerciale, financiare, productive, organizatorice, fiecare element fiind apreciat ca fiind un punct forte minor sau major, un punct neutru, sau un punct slab minor sau major. Literatura de specialitate recomand ca evaluarea punctelor tari i a celor slabe s se fac periodic,prin completarea unui formular care s conin elemente referitoare la capacitatea comercial, financiar, productiv i organizatoric a firmei. Aceasta trebuie s urmreasc valorificarea la maximum a atuurilor i s reduc, pn la eliminare, punctele slabe. Exemplu: Tabel nr. 6.1Analiza punctelor tari i a punctelor slabe ale unei uniti hoteliere de mari dimensiuni50
Puncte Obiective 1. Amplasarea firmei PUNCTE TARI Minore Majore - n partea central a oraului, aproape de principalele puncte de interes turistic i comercial - numr mare de clieni, romni i strini; - servicii de alimentaie complexe i de nalt inut profesional; - evenimente de amploare organizate n spaiile de care dispune; - numr mare de aciuni derulate anual; - unitatea de cazare se nscrie n topul celor zece hoteluri din ora - gam sortimental variat; produse proaspete; - n cei 20 de ani de existen nu s-au nregistrat incidente - excelent, dovedit de numrul mare de clieni i de scrisorile de mulumire ale acestora - tarifele de cazare i preurile din restaurant sunt uor ridicate, nefiind accesibile tuturor segmentelor de populaie - prin pliantul hotelului; - prin panouri de reclam amplasate n arealul PUNCTE SLABE Minore Majore - relativ - locuri de departe de parcare limitate aeroport i gar

2. Reputaia firmei

3. Cota de pia

4. Calitatea produselor culinare

5. Calitatea serviciilor de cazare 6. Eficiena politicii de preuri i tarife

7. Eficiena promovrii

50

Adaptare dup Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 185 - 187

164

8. Stabilitate financiar 9. Profit / pierderi 10. Capaciti de servire 11. Dotri tehnologice 12. Capaciti de producie 13. Conducere vizionar

oraului; - prin birourile de turism din strintate; prin radio i TV - hotelul nu a fost niciodat n incapacitate de plat; - este o unitate solvabil - n fiecare an hotelul a nregistrat profit - exist 100 de locuri de cazare i 70 n saloanele de servire - este un hotel relativ nou, modernizat la nivelul de trei stele - buctrie, laborator de cofetrie i patiserie n stare de perfect funcionare - plan strategic de dezvoltare; - bugete de venituri i cheltuieli pe activiti; - strategii de marketing - adaptabilitate rapid la cerinele clienilor i la evenimentele economice, politice i sociale - n funcie de cerinele i nevoile pieei - calificat; - cu experien n domeniu i cu specializri n ar; - ieftin; - vrst tnr

- capacitatea unitii de cazare este subdimensionat

14. Capacitate de orientare 15. Organizare flexibil 16. Mn de lucru

- nc nereprezentativ

B. Analiza oportunitilor i a ameninrilor Oportunitile sunt reprezentate de acele segmente de pia ce se caracterizeaz prin nevoi specifice, nesatisfcute i pe care firma are interesul i capacitatea de a le satisface. Apariia acestor ocazii pe pia depinde de: mrimea acesteia, mediul economic, creterea demografic, creterea puterii de cumprare, slbiciunile concurenei etc. Exemplu: pentru un hotel, oportunitile ar putea fi51: posibilitatea de a intra ntr-un lan naional sau internaional, integrat sau voluntar, posibilitatea de a participa la un proiect cofinanat, de a beneficia de modernizri, retehnologizri, de a alege cile de distribuie a produsului pe noi segmente de pia, de a folosi corect calendarul concurenial al localitii n care se afl hotelul. Ameninrile sunt piedicile generate de evoluia nefavorabil a mediului care, n absena unei aciuni defensive a firmei pe pia, ar conduce la diminuarea vnzrilor i a beneficiului; de exemplu: aciunile concurenei, instabilitatea mediului economic, politic, legislativ, scderea veniturilor populaiei, dificulti de comercializare, scderea interesului consumatorilor pentru produsele tradiionale, noua legislaie a Comunitii Europene.

51

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 189

165

Tabel nr. 6.2 Formular pentru analiza SWOT52

PUNCTE CAPACITI Capacitatea comercial 1. Amplasarea firmei 2. Reputaia firmei 3. Cota de pia 4. Calitatea produselor culinare 5. Calitatea servirii 6. Eficiena politicii de preuri 7. Eficiena promovrii Capacitatea financiar 8. Stabilitate financiar 9. Profit / pierderi Capacitatea productiv 10. Capaciti de producie 11. Capacitatea de servire 12. Dotri tehnologice 13. Mn de lucru Capacitatea organizatoric 14. Conducere vizionar 15. Capacitate de orientare 16. Organizare flexibil TOTAL PUNCTE PROCENTE (%) PUNCTE FORTE Majore Minore 1 PUNCTE SLABE Majore Minore 1 1 X X

6 X X X X X X 2 X X 4 X X X X 3 X X X 15 75

2 X X

1 5

1 5

3 15

2. PIAA CONSUMATORILOR DE PRODUSE TURISTICE

2.1 Comportamentul consumatorului de produse turistice Comportamentul consumatorului rereprezint ansamblul actelor, atitudinilor i deciziilor acestuia privind alegerea, cumprarea i consumarea serviciilor, precum i al reaciilor post consum. Firmele de turism, prin specialitii n marketing, studiaz comportamentul consumatorilor, ctnd rspunsuri la urmtoarele ntrebri:53 NTREBRI Din CINE se compune piaa? CE cumpr piaa consumatoare? DE CE cumpr consumatorii? CINE mai particip la vnzare - cumprare? CUM se desfoar cumprarea? CND cumpr consumatorii? UNDE cumpr consumatorii? RSPUNSURI Persoane. Servicii sau pachete de servicii incluse n produsele turistice. Pentru a avea satisfacii, beneficii etc. Intermediarii. Operaiunile de comercializare la ageniile de turism sau direct la prestatorii de servicii. Ocazii (sezonalitatea consumului turistic). Locuri i condiii de accesibilitate.

n urma analizei rspunsurilor de mai sus, se desprind concluziile: rspunsurile sunt componente ale mediului firmei de turism; dac rspunsurile sunt analizate n interdependena lor: persoane - servicii - scopuri operaiuni - ocazii - locuri, vor servi la elaborarea modelelor comportamentale ale consumatorilor.
52 53

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 188 - 189 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 245

166

Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului de produse turistice Acetia sunt pot fi de natur: personal (psihologic), social, cultural i natural54. Firmele de turism trebuie s analizeze relaia dintre stimulii de marketing i rspunsul consumatorilor. Tabel nr. 6.3 Modelul comportamental al consumatorului de produse turistice55 RSPUNSUL STIMULENTE FACTORI DE COMPORTAMENT CONSUMATORULUI De marketing De mediu Caracteristici ale Proces consumatorului decizional Produs Economice De ordin personal: Identificarea Alegerea produsului Pre / tarif problemei Tehnologice Personalitatea turistic potrivit nevoilor Distribuie Socio Imaginea Culegerea i personale de consum Promovare culturale Atitudinile prelucrarea Analiza preului Politico Motivaiile informaiilor Alegerea ageniei de legislative Percepiile Luarea deciziei turism Stilul de via Comportament Alegerea perioadei n Vrsta post care va avea loc Profesia cumprare consumul De ordin social: Alegerea destinaiei unde Familia va avea loc consumul Clasele sociale Cantitatea achiziionat. Grupul de referin De ordin situaional: Ambiana fizic Ambiana social Timpul Starea de spirit Factorii de ordin personal (psihologici) aparin nemijlocit de fiina consumatorului, de nevoile i motivaiile lui; n marketing, importan deosebit au: personalitatea turistului, imaginea despre sine, atitudinile turistului, motivaiile, percepiile, stilul de via, vrsta, profesia. Personalitatea turistului reprezint ansamblul de caracteristici, credine, convingeri, atitudini i obiceiuri care l deosebesc pe un turist de cellalt. Prestatorii de servicii, cunoscnd personalitatea clientului, vor ti cum s se comporte n relaiile cu acesta; astfel: unui client ezitant i se vor oferi argumente suplimentare pentru a-l determina s achiziioneze produsul turistic; fa de un client hotrt, modul de manifestare va fi unul direct, prezentndu-i-se oferta de produse, cu detalii privind produsele fa de care acesta manifest interes; clienii vor fi tratai difereniat, n funcie de situaie (clieni calmi / agresivi); clienilor activi trebuie s li se asigure posibiliti largi de micare i sport n perioada sejurului, celor pasivi, sedentari, li se vor oferi condiii de odihn. De personalitatea turitilor se va ine cont i n pliantele folosite n scopuri promoionale, pentru ca acetia s se regseasc n imaginile respective. Imaginea despre sine este cea perceput mental, format n funcie de tot ceea ce individul recepioneaz, simte i crede despre sine i care-i exprim poziia social. Din acest punct de vedere, sunt persoane care: vor s transmit imaginea unor indivizi sobri, de aceea vor solicita servicii de foarte bun calitate, vor evita extravaganele, vor fi ncntai cnd li se vor lua n considerare sugestiile;

54 55

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 246 - 252 C. Sasu, Marketing, Editura Universitii Al. I. Cuza, Iai, 1995, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 246

167

vor s afieze imaginea bunstrii, pentru care vor solicita transport n mijloace de lux, vor dori room - service, vor cheltui cu uurin sume importante pentru activiti de agrement, extravagante etc. Atitudinile turistului reprezint predispoziia acestuia de a rspunde ntr-o manier ne / favorabil la un produs turistic. Aspectele ce caracterizeaz atitudinea sunt: cognitive, cu referire la gradul de cunoatere a produsului turistic; afective, corespunztoare aprecierilor pe care consumatorii le fac n legtur cu produsul turistic; comportamental, respectiv tendina turitilor de a se manifesta ne / favorabil fa de un produs. Atitudinile sunt greu de modificat, motiv pentru care firma prestatoare de servicii turistice va lua n calcul atitudinile existente i va insista mai puin pe ideea schimbrii lor, care necesit eforturi i cheltuieli considerabile. Motivaiile sunt fore din interiorul indivizilor, care i determin s acioneze n urma strilor de tensiune generate de nevoile nesatisfcute. n turism, motivaiile pot fi clasificate astfel: motivaii fizice: dorina de odihn, de practicare a sporturilor, de pstrare sau recptare a sntii etc.; motivaii culturale: dorina de a cunoate (arta, istoria, folclorul), de a asculta muzica; motivaii interpersonale: dorina de a ntlni noi persoane, de a vizita prieteni, de a evada din rutin etc.; motivaii care in de statut i de prestigiu: dorina de a deveni cunoscut, de a fi apreciat, de a avea o bun imagine etc. Cu ct motivaiile sunt mai numeroase, cu att comportamentul turistului devine mai complex. n literatura de specialitate economic, se pune accent pe teoria motivaional a lui A. Maslow i cea a lui S. Freud. Percepiile sunt interpretrile date de un turist la stimulii recepionai prin cele cinci simuri; percepia unui obiectiv turistic este rezultatul interaciunii factorilor stimuli (colorit, format, ambian sonor etc.) cu factorii care in de personalitatea clientului, de clasa lui social, de vrst, de stilul de via etc. Stilul de via vizeaz activitile, interesele i opiniile unei persoane n raport cu mediul n care triete i cu clasa social de care aparine. n stilul de via se reflect majoritatea factorilor individuali de comportament, de care depind motivaiile persoanelor privind cererea turistic, astfel: persoane privesc turismul ca pe un mijloc de mbogire intelectual; persoane pentru care turismul este un mod de a-i mbogi cultura; persoane care concep turismul ca pe un mijloc de a cunoate noi inuturi; persoane crora turismul se satisface dorina de aventur; persoane care vd n turism un mod de relaxare total; persoane pentru care turismul nu este dect un motiv de laud. Vrsta i fazele ciclului de via sunt factori personali de comportament i un criteriu de segmentare a pieei, crora firmele turistice trebuie s le acorde importana cuvenit; deoarece dispun de mai mult timp liber dar i de o nclinaie mai accentuat dea cltori, copiii i btrnii constituie segmente importante ale pieei turistice. Profesia are o influen deosebit asupra comportamentului turitilor; obiceiurile de consum turistic ale unei persoane sunt influenate de profesia i ocupaia acestuia. Factorii de ordin social de importan major n turism sunt: familia, clasele sociale, grupurile de referin. Familia este factorul social cu cea mai puternic influen asupra comportamentului consumatorului de produse turistice, prin normele estetice, morale, religioase, politice pe care le cultiv membrilor si (nclinaia spre sedentarism sau spre micare, spre consumul de bunuri materiale sau spirituale, spre drumeii sau excursii la distan). Datorit relaiilor afective puternice care exist ntre membrii familiei, acetia i transmit cu foarte mare uurin opiniile (ne / favorabile) cu privire la formele de turism, preferinele legate de unele firme turistice n defavoarea altora etc. Durata de 168

via n comun este un important factor de influen a comportamentului consumatorilor vis--vis de oferta turistic (tineri cstorii / cupluri cu copii / vrstnici). Clasa social este o anumit parte a societii, ai crei membri mprtesc valori, interese i comportamente similare i care este determinat de o combinaie de factori ca: ocupaia, venitul, educaia, bogia etc. Grupurile de referin servesc ca puncte de comparaie, direct sau indirect, n formarea atitudinii sau comportamentului indivizilor; acetia sunt influenai de grupurile de referin din care fac parte (colectivele de la locul de munc, vecinii, membrii cluburilor sau fundaiilor din care fac parte etc.), dar i de grupurile la care aspir. Liderii de opinie, buni cunosctori ai produselor turistice, au capacitatea de a influena grupurile din care fac parte, motiv pentru care firmele de turism sunt interesate s-i atrag de partea lor. Factorii de ordin situaional se refer la: ambiana fizic, ambiana social, timpul, starea de spirit. Ambiana fizic poate influena clientul prin: spaiul n care acesta se afl n momentul lurii deciziei de cumprare: decorul i coloritul acestuia, iluminatul, temperatura, zgomotul etc.; de aceea, firmele turistice trebuie s i ndrepte atenia i asupra spaiului n care se ncheie contractele cu clienii, n vederea exploatrii acestui spaiu n beneficiul lor; elementele naturale i tehnice de care se va bucura pe durata consumului produsului turistic: clima, starea vremii, frumuseea peisajului etc. Ambiana social este redat prin prezena prietenilor, a rudelor n momentul lurii deciziei de cumprare, pe timpul cltoriei i al sejurului; n prezena acestora, clientul se dovedete a fi mai exigent fa de caracteristicile de calitate a serviciilor (pentru a-i demonstra gusturile rafinate), mai dispus s accepte preuri mari (pentru a-i evidenia starea economic prosper) etc. Timpul pe care clientul l are la dispoziie pentru adoptarea deciziei de cumprare i durata sejurului are influen nsemnat asupra comportamentului su. n acest sens, atenia acordat detaliilor depinde mult de timpul avut la dispoziie n luarea deciziei de cumprare; n mod similar, exigena clienilor fa de condiiile de cazare i mas, dar i fa de nivelul tarifelor este proporional cu durata sejurului. Starea de spirit (dispoziia bun / proast, starea de calm / surescitare / plictiseal / optimism / pesimism) atrage un anumit tip de comportament din partea turistului naintea, n timpul i dup consumarea produsului turistic (mulumire / nemulumire). Studiul factorilor prezentai este esenial n anticiparea motivaiilor i a reaciilor consumatorilor, n vederea adoptrii anumitor strategii, forme de promovare i distribuie a produselor turistice 2.2 Procesul lurii deciziei de cumprare Participanii la procesul decizional sunt56: iniiatorul (inspiratorul), respectiv persoana care sugereaz prima sau care are prima ideea cumprrii (membru al familiei, prieten, coleg, agenia de publicitate); influentul (incitatorul) este persoana a cror sfaturi conteaz cel mai mult n luarea deciziei de cumprare (soia, prietena, agentul de vnzri); decidentul, sau persoana care ia decizia de cumprare (individual sau colectiv); cumprtorul este persoana care face achiziia real, cea care procur biletele de cltorie i sejur; utilizatorul, adic persoana care consum efectiv produsul, respectiv beneficiarul serviciilor turistice. Cunoaterea comportamentelor participanilor la decizia de cumprare este important deoarece, n practic, se apreciaz c:

56

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 252 - 253

169

aproximativ 70 % din deciziile privind turismul sunt luate de persoanele cstorite prin participarea ambilor soi (11 % numai de ctre soii, 19 % numai de ctre so); alegerea traseelor se face n proporie de 67 % doar de so, 28 % de ambii soi i 5 % doar de soie; alegerea cazrii se face n 68 % din cazuri de ctre ambii soi, 20 % numai de so i 12 % numai de soie. Etapele oricrui proces decizional sunt: identificarea problemei presupune ca specialistul n marketing s descopere care sunt principalii stimuli care-i determin pe indivizi s solicite servicii de turism i care sunt persoanele care contribuie la contientizarea nevoii de turism; culegerea i prelucrarea informaiilor implic n mod direct firma de turism prin furnizarea ctre potenialii clieni a datelor care s-i determine s ia n considerare oferta firmei n cauz; evaluarea alternativelor const n prelucrarea informaiilor, n vederea alegerii alternativelor de cumprare; pentru aceasta, se vor folosi metodele de adoptare a deciziilor n condiii de certitudine, de risc i de incertitudine; luarea deciziei de cumprare se concretizeaz n achiziionarea unui produs turistic i n plata acestuia. Actul de cumprare este influenat de doi factori: atitudinea altora i factori neateptai (pre, venit, avantajele produsului etc.). Cnd consumatorul s-a decis s cumpere, el va proceda astfel: alege produsul turistic conform nevoilor personale de consum; analizeaz oferta i alege varianta cea mai avantajoas sub aspectul preului, pentru posibilitile reale de care dispune; alege firma de turism care ofer produsul asupra cruia s-a decis; alege destinaia i locul unde se va consuma produsul turistic ales; opteaz pentru volumul sau cantitatea de produse turistice pe care le dorete.
LA PRIMA VIZIT - amplasarea geografic; - pre; - reputaie; - alimentaie; - calitatea serviciilor. LA URMTOARELE VIZITE - servicii; - amplasarea geografic; - pre; - atmosfer, ambian; - curtoazie; - alimentaie; - intimitate, linite; - alte amenajri.

Figura nr. 6.3 Motivaii care determin alegerea unui produs turistic57 2.3 Comportamentul post cumprare (evaluarea consecinelor) Caracteristica principal a serviciilor este aceea c ele se consum pe msura prestrii lor; de aceea, i n turism, reaciile post cumprare se manifest, n cea mai mare parte, pe durata n care clientul se afl n contact direct cu firmele care i ofer serviciile. n realitate, vor exista diferene ntre ateptrile clientului i caracteristicile serviciilor, diferene care vor genera manifestri de satisfacie (repetarea actului de cumprare, recomandarea firmei altor persoane) sau insatisfacie (renunarea la a mai cumpra produse de la firma respectiv, aciuni de publicitate negativ n rndul cunotinelor, solicitarea de compensaii bneti de la firm, plngeri la asociaiile patronale, la autoritatea de turism i la autoritatea de protecie a consumatorului) din partea clientului.
57

Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., p. 90

170

Observaie: serviciile propuse trebuie s corespund imaginii transmise prin aciunea promoional sau publicitar. Fidelizarea clienilor unui hotel presupune parcurgerea urmtoarelor etape58: A ti s asculi. Managerul trebuie s fie n permanen prezent n mijlocul clienilor i al personalului, pentru a afla direct ce cred clienii despre serviciile de baz (cazare, mas) i despre cele suplimentare, ce i-ar dori acetia, ce este cu adevrat satisfctor n hotel i ce i nemulumete; A reaciona. Managerul va analiza opiniile clienilor i va proceda la diversificarea serviciilor, eliminarea neajunsurilor, rezolvarea reclamaiilor; astfel, clienii vor cpta ncredere n hotel, vznd c se ine cont de sugestiile lor; A recunoate. Aceasta nseamn un ir de atenii din partea personalului i a managerului menite s l fac pe client s se simt unic: urri de bun venit, flori, fructe, bomboane n camer, scrisori de felicitare cu diverse ocazii, sau de mulumire din partea hotelului, pixuri, brichete, agende personalizate, expedierea informaiilor legate de sezon i extrasezon de noile servicii ale hotelului etc.; A implica. Este vorba despre a implica ntreaga echip de personal, de a o responsabiliza n sarcinile pe care le are de efectuat fa de client; A seduce. Aceasta presupune invitarea clientului la o serie de aciuni organizate (seri tematice, cocktail-uri, carnavaluri, focuri de tabr etc.), dar i prezentarea noilor servicii; A ataa. n acest sens, marile lanuri hoteliere au introdus cardurile de fidelitate, cu denumiri diferite (Honour pentru Hilton, Six Continents pentru Inter - Continental, Exclusive pentru Sofitel etc.), care ofer posesorilor avantaje substaniale: reduceri l cazarea n unitile afiliate lanului, gratuiti pentru unele servicii, faciliti de weekend etc. La hotelurile individuale, ataarea se poate face prin conferirea unei diplome de client fidel (purttoare de avantaje similare celor enumerate anterior), sau prin intermediul unor cluburi pentru clieni fideli. Aciunea de fidelizare necesit costuri mai mici dect activitatea de promovare, al crui rezultat este i mult mai nesigur. 2.4 Piaa firmei de turism Este o pia bine delimitat n timp i spaiu, la care firma se raporteaz n calitate de ofertant, pe care a ptruns sau poate ptrunde n viitor, avnd n vedere prestigiul su i calitatea serviciilor prestate. Dimensiunile pieei turistice se pot stabili prin59: capacitate, respectiv volumul maxim al cererii sau ofertei, volumul maxim de vnzri, numrul maxim de clieni; volumul pieei, adic ansamblul tranzaciilor efectiv realizate ntr-un interval de timp dat; gradul de saturaie, sau raportul dintre volumul efectiv i volumul maxim de vnzri; cota de pia, respectiv raportul dintre volumul ncasrilor proprii i volumul total de ncasri ale aceluiai produs turistic la nivel naional. Oferta turistic este ansamblul atraciilor naturale, istorice, arhitectonice etc. care pot atrage turitii, mpreun cu capacitatea organizatoric a reelei de a satisface, n anumite condiii, cererea populaiei60.

58 59

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 254 - 255 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 190 - 191 60 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 191

171

Elemente atractivitate: - naturale - istorice - arhitecturale - climatice - tehnologice

de OFERTA TURISTIC

Elemente organizatorice: - baza de cazare - baza de alimentaie - personal turistic - baza de transporturi - baza de agrement - etc.

Figura nr. 6.4 Elementele componente ale ofertei turistice Tipologia structurilor de primire, conform O.M.T. nr. 510 / 2002, este urmtoarea: Tabel nr.6.4 Tipuri de structuri de primire
Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 TIP DE STRUCTUR DE PRIMIRE HOTEL HOTEL APARTAMENT HOTEL PENTRU TINERET HOSTEL MOTEL VIL CABAN: turistic, de vntoare, pescuit CAMPING SPAII DE CAMPARE N GOSPODRII POPAS TURISTIC SAT DE VACAN BUNGALOU PENSIUNE TURISTIC APARTAMENT, CAMER DE NCHIRIAT NAV MARITIM SAU FLUVIAL CATEGORIE (NSEMN) 3 2 stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele stele margaret stele stele stele stele stele stele margaret stele stele

5 stele stele stele margaret stele

4 stele stele stele -

1 stea stea stea stea stea stea stea stea stea stea margaret stea stea

margaret stele

Ofertanii sunt agenii de baz ai pieei, care pot fi clasificai, n funcie de produsul vndut, astfel61: vnztori de produse turistice integrate (tour operatorii i ageniile de turism); vnztori de servicii de turism, care ofer clienilor unul sau mai multe servicii din componena produsului global (numai transport, sau numai mas i cazare. sau numai cazare); vnztorii - productori, respectiv cei care i comercializeaz singuri produsele turistice de care dispun (hotel, pensiune); vnztorii comerciani, care ofer clienilor servicii turistice produse de alii.

61

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 192

172

Cererea turistic reprezint acea parte a populaiei care se deplaseaz periodic i temporar n afara rezidenei obinuite, pentru diverse motive de cltorie. Cumprtorii sunt subiecii pieei turistice care procur servicii turistice de la ofertani; ei pot fi62: cumprtori - consumatori, care achiziioneaz produsele turistice (de obicei, produse integrale) n scopul consumului personal; cumprtori - revnztori, care achiziioneaz servicii poteniale pentru a le vinde consumatorilor sub form de produse integrale. n practica turistic s-au delimitat trei categorii principale de turiti: turiti de lux, pentru care constrngerile economice nu limiteaz alegerea formulelor i a destinaiilor de vacan; turiti activi,care au resursele necesare i sunt n cutare de cltorii de vacan; turiti pasivi, ale cror aspiraii privind produsele turistice depind de restriciile bugetului propriu. n estimarea cererii turistice se va ine cont i de apariia, n ultimul timp, a unor noi categorii de consumatori, care impun noi forme de turism, cum ar fi: turismul pentru tineret, turism social, medical, ecumenic, de afaceri etc. Factorii care influeneaz cererea turistic sunt: timpul liber, factori economici (veniturile personale), factori demografici (populaia), factori sociali (vacanele elevilor i studenilor), organizarea i promovarea serviciilor turistice. Pentru un anumit produs turistic, cererea este constituit din totalul clienilor efectivi i poteniali. Analiza cererii trebuie fcut detaliat, deoarece ea st la baza schirii profilului clientului majoritar, respectiv a nevoilor crora trebuie s le corespund oferta. Aceast analiz trebuie s cuprind urmtoarele elemente63: Tabel nr. 6.5 Criterii de analiz
SPECIFICAII INDICATORI TOTAL clieni, din care: - romni - strini, din care: turism de afaceri turism de reuniuni turism cultural turism ecumenic turism medical turism sportiv turism de tranzit etc. pn la 20 de ani ntre 20 i 30 de ani ntre 30 i 40 de ani ntre 40 i 50 de ani ntre 50 i 60 de ani peste 60 de ani femei brbai INDIVIDUAL - nsoit - nensoit zile lei MOD DE EXPRIMARE ABSOLUT RELATIV (%)

NAIONALITATE

MOTIVAIE

VRST

SEX OBICEIURI DE CLTORIE SEJUR MEDIU NCASARE MEDIE PE ZI / TURIST

62 63

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 193 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 193 - 194

173

2.5 Identificarea segmentelor de pia i alegerea pieelor - int Datorit complexitii pieei, este necesar identificarea celor mai atractive segmente pentru firma de turism, innd cont i de posibilitile de deservire ale acesteia. n literatura de specialitate s-au conturat trei direcii principale n activitatea de marketing64: 1. Marketingul de mas presupune producerea, distribuia i promovarea unui singur produs pentru toi clienii. Argumentele semnificative ale marketingului de mas sunt obinerea unor costuri i preuri minimale i crearea unei piee poteniale maximale. Abordarea global a pieei este specific firmelor hoteliere, de transport, de alimentaie, de agrement i ofer consumatorilor servicii nedifereniate, cu aceleai caracteristici. 2. Marketingul bazat pe varietatea produselor. n aceast situaie, firmele ofer clienilor mai multe produse avnd caracteristici diferite, cererea fiind analizat la nivelul fiecrui gen de clieni (abordarea individualizat). Exemplu: un grup sau indivizi singulari comand servicii cu caracteristici specifice, sensibil diferite de la un client la altul n ceea ce privete itinerariul, mijloacele de transport, formele de agrement, modalitile de cazare i mas. 1. 3.Marketingul - int. Firmele identific principalele segmente de pia i creeaz produse i programe de marketing corespunztoare fiecrui segment ales. Exemplu: pentru serviciile de cazare i mas se constat c acei clieni cu venituri mai mari prefer vilele i hotelurile luxoase, cu restaurante pe msur, cei cu venituri medii i mici solicit hoteluri cu o stea sau dou, cu sau fr opiunea restaurantului, iar tinerii prefer campingurile i rulotele. Forma modern a marketingului - int este marketingul personalizat, n care produsele i programele de marketing sunt adaptate nevoilor i dorinelor anumitor consumatori i organizaii; beneficiile importante sunt generate de aceast form de marketing i mai puin de primele dou. Profesorul american Philip Kotler a identificat trei etape principale n organizarea marketingului - int: a) Segmentarea pieei const n mprirea pieei n categorii distincte, reperabile, cuantificabile i utilizabile de cumprtori cu nevoi i reacii diferite. Motivaia acestei aciuni este dubl: 1. segmentarea faciliteaz concentrarea eforturilor ctre grupurile de consumatori pe care firma poate i dorete s le satisfac; 2. firma trebuie s disting grupurile care i pot fi accesibile i s le deosebeasc de celelalte. Scopul segmentrii este de a satisface, n cele mai bune condiii, nevoile distincte ale diferitelor grupuri de consumatori. Acest lucru se poate realiza fie prin constituirea unui fiier clieni (ceea ce presupune cunoaterea pieei existente), fie prin studiul de pia anticipat (pentru cunoaterea pieei poteniale). Obiectivele segmentrii pieei turistice sunt urmtoarele: cunoaterea aprofundat a nevoilor clienilor, firma ndreptndu-i interesul asupra segmentelor mai rentabile; fidelizarea clienilor (un client bine cunoscut poate fi satisfcut la un nivel superior); cunoaterea i contracararea concurenilor, mai uor de realizat pe segmente dect pe o pia global; fundamentarea eficient a strategiilor de marketing - mix.

64

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 195 - 200

174

Segmentarea pieei 1. identificarea variabilelor de segmentare i segmentarea propriu - zis 2. caracterizarea segmentelor obinute

Alegerea pieei - int 3. determinarea atractivitii fiecrui segment 4. alegerea segmentelor - int

Poziionarea pe pia 5. identificarea modalitilor de poziionare pentru fiecare segment int 6. alegerea, elaborarea i transmiterea modului de poziionare ales

Figura nr. 6.5 Etapele marketingului - int65 n vederea segmentrii se vor testa mai multe variabile (mrimea i creterea segmentului, atractivitatea structurii segmentului, obiectivele i resursele firmei) pentru a vedea care dintre acestea constituie criterii eficiente de segmentare. Pentru fiecare segment se contureaz un profil al consumatorilor respectivi. Eficiena segmentrii depinde de msura n care segmentele sunt msurabile, accesibile, relevante, difereniabile i de posibilitatea n care se poate aciona asupra lor. Segmentele de pia sunt grupuri mari identificabile n cadrul pieei. Nia de pia este un grup mai restrns, aflat n cutarea unei combinaii speciale de avantaje. Criteriile de segmentare a pieei sunt diverse i specifice de la o pia la alta, fiind luate n calcul de ctre firme n funcie de importana pe care acestea le-o acord; criteriile se pot clasifica astfel: criterii economice se refer la mrimea veniturilor clientelei poteniale, n funcie de care se pot delimita urmtoarele segmente ale pieei turistice: - turiti la limita existenei, adic persoanele forate s devin turiti din diverse motive (sntate, deplasri n interes de afaceri, conferine, ecumenic etc.); - turiti sraci, care apeleaz destul de rar la serviciile firmelor de turism pentru vacane i care pun accent n primul rnd pe pre i mai puin pe gradul de confort; - turiti de condiie economic medie, ale cror venituri sunt suficient de mari i care formeaz clientela de baz pentru firmele turistice; ei sunt mai pretenioi n ceea ce privete confortul, fiind dispui s cheltuiasc suplimentar pentru servicii diverse; - turiti de lux, cu venituri foarte mari i care solicit servicii deosebite, fiind exigeni i dispui s cheltuiasc sume importante n acest sens. crierii geografice, fundamentate pe faptul c fiecare zon teritorial se caracterizeaz prin propria sa cultur, prin propriile comportamente; n acest sens, deosebim: - turiti locali, naionali i strini; - turiti orientai spre zone urbane sau rurale; - turiti orientai spre zone montane, de litoral, delt, lacuri i ruri; - turiti orientai spre zone cu diverse tipuri de clim. criterii demo - sociale, cum sunt: vrsta (copii, adolesceni, tineri, aduli, pensionari), ciclul de via familial (cstorii cu i fr copii, celibatari, btrni singuri sau n cupluri), nivelul de educaie (cu studii superioare sau fr), naionalitatea (turiti autohtoni sau strini) etc. criterii psiho - sociale, n funcie de care se deosebesc turiti cu nclinaie spre aventur, ezitani / hotri, economi / cheltuitori, conservatori / deschii spre nou etc.
65

Sursa: Philip Kotler, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 199

175

n marketingul turistic, segmentarea se poate face n funcie de tipul cltoriei (vacan sau afaceri) i n funcie de descrierea turistului (concentrarea ateniei asupra persoanei care face cltoria). Identificarea trsturilor relevante ale turitilor este un proces creativ, care folosete o serie de metode i tehnici, cum ar fi: observarea direct, conversaia, sugestiile clienilor fideli, sistemul de date existent la nivelul firmei. b) Alegerea pieei - int. n acest scop, marketerii vor evalua potenialul de profit al fiecrui segment (care depinde de mrimea i creterea segmentului, de atractivitatea structurii segmentului, i de obiectivele i resursele firmei); se va stabili numrul de segmente pe care firma le va deservi. n acest sens, se pot ignora diferenele existente ntre segmente, se pot crea oferte diferite pentru segmente diferite, se pot viza unul sau mai multe segmente de pia. n stabilirea mrimii segmentului selectat se va ine cont de resursele i potenialul uman i material ale firmei, de capacitile de primire ale destinaiilor turistice, de accesibilitatea la acestea. Atractivitatea structural a segmentului depinde de mrimea beneficiului estimat. Un segment este mai puin atractiv dac se afl n atenia unor concureni puternici i agresivi; un segment devine atractiv atunci cnd clienii respectivi au putere de cumprare mare i nu vor ncerca s foreze scderea preurilor serviciilor sau s solicite produse de calitate superioar, care ar atrage scderea profitabilitii. n aceast etap, marketerii vor ine cont de situaia concurenilor, de identitatea firmelor, de marca propriilor produse, dac se dorete fidelizarea clienilor i atragerea lor de la firmele concurente. La alegerea segmentelor - int, marketerii vor lua n considerare relaiile existente ntre segmente i eventualele planuri de atac asupra segmentelor. n literatura de specialitate, exist cinci modele de alegere a pieelor - int: concentrarea asupra unui segment, specializarea selectiv, specializarea pe produs, specializarea de pia i acoperirea ntregii piee (Philip Kotler). c) Poziionarea produsului pe pia const n dezvoltarea unui serviciu astfel nct el s capteze atenia i s rmn n atenia consumatorilor din cadrul pieei - int. n acest sens, firma trebuie s dein informaii despre necesitile i dorinele consumatorilor vizai, despre avantajele urmrite de acetia, sesizarea punctelor forte i slabe ale concurenei. Ca activitate, poziionarea produsului pe pia const n parcurgerea a trei etape: 1. identificarea potenialelor diferene existente ntre produsele, serviciile, personalul i imaginea firmei i cele ale concurenei; n acest sens, se va ntocmi o list cu toate avantajele poteniale care pot fi oferite clienilor; 2. selectarea i aplicarea anumitor criterii pentru a alege cele mai importante diferene; 3. evidenierea eficient pe piaa - int a diferenelor fa de concuren. Pentru aceasta, se va ntocmi o situaie a avantajelor produselor concurente, pentru a evalua fora concurenei. Din comparaia celor dou liste vor rezulta avantajele proprii fa de concureni. Avantajele proprii constituie argumentele exclusive de vnzare (AEV) sau oferta unic de vnzare (OUV). n unele situaii, avantajele nu pot fi clar identificate ele fiind combinaii ale mai multor elemente pozitive. Argumentele constituie baza politicii de promovare66. Schimbarea imaginii produselor turistice n cadrul pieei - int se poate realiza prin unele servicii complementare i prin mbuntirea celor deja existente, printr-o campanie naional agresiv, care s pun accent pe avantajele ateptate de consumatori, trebuie s se sublinieze calitatea serviciului i profesionalismul personalului prestator de servicii. 2.6 Strategii de marketing n turism Strategia de marketing stabilete modalitatea prin care firma de turism va aciona n vederea atingerii obiectivelor strategice, dup efectuarea analizei privind mediul intern i cel extern, a condiiilor concrete n care i va desfura activitatea. Literatura de specialitate recomand o serie de strategii, n funcie de situaia n care se gsete firma pe piaa turistic, la un moment dat.
66

Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., p. 91

176

Strategia penetrrii se recomand acelor firme de turism ale cror servicii se gsesc deja pe pieele existente, dar care nc nu sunt saturate, aflndu-se n expansiune. n aceast situaie, firma de turism urmrete extinderea segmentului de pia, fr a interveni asupra produselor turistice pe care le ofer. Pentru aceasta, firma se va orienta spre calitatea serviciilor, marca lor, poziionarea pe pieele turistice care s conduc la existena cererii i la dezvoltarea ei continu. Exemplu: un lan hotelier i poate propune atragerea clienilor poteniali prin intensificarea campaniilor publicitare privind serviciile pe care deja le ofer, acordnd reduceri de tarife, sau alte faciliti. Strategia dezvoltrii produselor const n introducerea unor servicii noi pe piaa turistic veche, adic lrgirea gamei de servicii (cazare, mas agrement, transport, asigurri etc.) destinate turitilor efectivi i poteniali. Aceasta presupune eforturi financiare i umane, avnd ca efecte fidelizarea turitilor deja cucerii, atragerea turitilor poteniali, ceea ce va duce, n timp, la extinderea propriului segment de pia i la creterea anselor de meninere pe respectiva pia. Aceast strategie este recomandat a se aplica atunci cnd pe pia exist o concuren mare, calitatea serviciilor i a produselor poate fi mbuntit, iar diversificarea acestora ar avea influene n sensul creterii numrului de turiti din zon. Strategia dezvoltrii pieei vizeaz gsirea unor piee noi pentru serviciile vechi. Aceast strategie poate fi folosit cu succes atunci cnd calitatea i volumul mare al produselor i serviciilor turistice existente necesit noi piee, deoarece pieele existente nu asigur absorbia lor, sau nu exist dorina sau capitalul necesar pentru expansiunea firmei. Pentru aplicarea acestei strategii este nevoie de o aciune puternic de promovare. Strategia diversificrii urmrete gsirea unor piee noi pentru produse noi. Este cea mai riscant dintre toate i trebuie susinut puternic de aciuni de promovare pentru produsele noi, dar i pentru zonele n care se afl noile piee. Exemplu: o firm de transport rutier i poate propune construirea sau cumprarea unui hotel sau restaurant.

PRODUS

EXISTENT EXISTENT PIA PENETRAREA PIEEI DEZVOLTAREA PIEEI

NOU DEZVOLTAREA PRODUSULUI

NOU

DIVERSIFICAREA

Figura nr. 6.6 Strategii de marketing aplicabile pieei turistice67

3. MIXUL DE MARKETING TURISTIC

Mixul de marketing turistic reprezint ansamblul instrumentelor de marketing pe care entitatea turistic le folosete pe o pia - int n vederea atingerii obiectivelor sale de marketing. n prezent, n domeniul turismului se vorbete despre existena a 11 P, ca variabile ale marketingului mix.
67

Sursa: H.I. Ansoff, The New Corporate Strategy, New York, 1988, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 200

177

3.1 Politica de produs turistic Reprezint ansamblul strategiilor adoptate de o firm referitoare la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse care fac obiectul propriei activiti, raportat permanent la cerinele pieei i la aciunile concurenei. 3.1.1 Obiective i factori de influen Generic, termenul de produs desemneaz un ansamblu de elemente tangibile i intangibile care ofer anumite beneficii cutate de unul sau mai muli clieni bine precizai. Orice proiect de cltorie are dou componente principale: cltoria dus - ntors i activitile la destinaie.68 Produsul turistic reprezint totalitatea bunurilor i serviciilor oferite turitilor de ctre o firm de profil sau, cu alte cuvinte, tot ceea ce cumpr turitii (transport, cazare, mas, agrement etc.). Din punctul de vedere al turistului, produsul turistic acoper experiena complet de la plecarea de acas i pn la ntoarcere.69

FIRMA PRODUS PRE PERSONAL PREMISE FIZICE PROGRAMARE POZIIONARE PIAA INT MIXUL DE MARKETING TURISTIC PLASAMENT PROMOVARE PROCES PARTENERIAT PUBLIC

Figura nr.6.7 Structura mix-ului de marketing turistic70 Produsul turistic cuprinde trei categorii de elemente71: patrimoniul resurselor naturale, culturale, artistice, istorice i tehnologice, pentru care turistul manifest suficient interes nct s fie dispus s cltoreasc pentru a le vedea;
68 69

Ilie Ni, Constantin Ni, Piaa turistic a Romniei: realiti - mecanisme - tendine, Editura Ecran Magazin, Braov, 2000, p.27 A.F. Stncioiu, Dicionar de terminologie turistic, Editura Economic, Bucureti, 1999, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 204 70 Sursa: Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 203 71 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 22

178

echipamentele reprezint o condiie fr de care cltoria nu se poate realiza; facilitile de acces sunt n legtur direct cu mijlocul de transport ce urmeaz a fi folosit pentru a ajunge la destinaie. Alegerea lor se face n primul rnd dup criteriul preului i apoi dup distan; serviciile prestate, prin care se urmrete obinerea satisfaciei clientului. SERVICII SUPORTURI MATERIALE
Agenii de turism (brouri i alte materiale informative) Mijloace de transport Hotel Echipamente i amenajri Mijloc de transport

- rezervarea destinaiei turistice; - transport; - cazare; - divertisment, destindere, refacere; - transport.

PRODUS TURISTIC (GLOBAL) Figura nr. 6.8 Componentele produsului turistic Produsul turistic este constituit att din bunuri materiale, ct i din servicii, astfel72: bunurile materiale turistice sunt entiti tangibile, cu existen fizic, ce se concretizeaz n trei categorii de elemente: - un patrimoniu de resurse (naturale, culturale, artistice, istorice, tehnologice, medicale, religioase) care formeaz cadrul fizic de baz, ce constituie o atracie pentru turiti; - elemente de infrastructur (echipamente), care au o deosebit importan la satisfacerea motivaiei pentru turism (hoteluri, restaurante, sli de sport, conferine etc.); - faciliti de acces legate de mijloacele de transport (vehicule i ci de comunicaie) alese de turiti pentru a ajunge la obiectivele dorite. serviciile turistice sunt entiti intangibile, rezultate ale eforturilor umane, alctuite din servicii de transport, cazare, alimentaie, agrement Observaie: Nici unul din elementele materiale n sine (muntele, litoralul, climatul, hotelul, mijloacele de transport etc.) nu este produs turistic, ci serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor (nu hotelul constituie produs turistic, ci cazarea). n literatura de specialitate serviciile se clasific astfel73: serviciul de baz este cel care satisface nevoia de baz a clientului (cazarea, alimentaia). ns el nu constituie criteriul principal de alegere, deoarece firmele propun acelai tip de serviciu; alegerea se va face n funcie de alte criterii: localizare geografic, pre, impresii anterioare, servicii oferite etc.; serviciile auxiliare sunt cele care nsoesc serviciul de baz n scopul de a-l ameliora. De exemplu, oferirea serviciilor de transport persoane / bagaje, prezena unor servicii difereniate, oferirea de parcri etc. Acestea pot deveni principalele criterii de alegere n condiiile unor oferte concureniale suficiente;

72 73

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 204 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 15 - 20

179

serviciul de baz derivat apare n situaia n care folosirea unui serviciu de baz se adreseaz unui serviciu auxiliar, ignorndu-l pe cel de baz (exemplu: folosirea restaurantului unui hotel de clieni care nu sunt cazai n hotelul respectiv); serviciul elementar reprezint cea mai mic unitate care, alturi de altele, formeaz grupele de servicii prezentate anterior. Aceast clasificare a serviciilor se obine n urma unei analize detaliate, de ordin tehnic, organizaional sau spaio - temporal a serviciului global. Astfel, pentru prestarea unui serviciu privind rezervarea unei camere la un hotel (serviciu auxiliar), vor trebui parcuri urmtorii pai: nregistrarea comenzii clientului, verificarea locurilor disponibile, acceptarea prin confirmare a ofertei de ctre client, rezervarea efectiv (documente, informaii, nmnarea cheilor). Aceast structurare este important n procesul organizrii, deoarece faciliteaz reducerea costurilor i creterea eficienei activitii. 1. serviciul global este format din serviciul de baz i din suma serviciilor auxiliare. Componentele produsului turistic sunt urmtoarele74: 1. Elementele constitutive de baz i mediul ambiental vizeaz factorii naturali sau creai de om: zona geografic i fenomenele naturale (plaj, muni, fluvii, insule), aezrile umane din zon, condiiile climatice, zonele istorice; 2. Populaia local implic schimbul social, cultural i de educaie favorizat de turism (artizanat, cultur, cntece, tradiii); 3. Animaia i ambiana specific se refer la manifestrile culturale, festivaluri, carnavaluri, concursuri, competiii etc.; 4. Comerul presupune oferirea de faciliti, n acest sens, turitilor; 5. Serviciile publice sunt eseniale n coninutul i calitatea prestaiilor oferite; este vorba despre furnizarea de ap cald / rece, de meninerea unei anumite temperaturi n camer etc.; 6. Infrastructura presupune asigurarea serviciilor de telecomunicaii, transport, parcare; 7. Peisajul poate influena hotrtor destinul produsului turistic, ns prezint importan i mentalitatea, comportamentul i ospitalitatea local. Produsul hotelier este dat de ansamblul serviciilor i activitilor prestate prin uniti sau compartimente specializate ale hotelului, avnd ca scop satisfacerea necesitilor i dorinelor turitilor i clienilor cu domiciliul temporar n unitatea respectiv. Aadar, produsul hotelier are dou componente: tangibil (capacitatea de cazare) i intangibil (servicii de cazare, alimentaie, agrement, complementare, de informare, de intermediere .a.). Contractul de cazare (verbal sau scris) este: 2. sinalagmatic (cuprinde obligaii reciproce); 3. cu execuie succesiv (creeaz obligaii a cror executare se ntinde pe o perioad ne/determinat); 4. consensual (corespunde acordului celor dou pri). Rezervarea este un act administrativ i un act de vnzare; exist dou ci de rezervare75: direct (la recepia hotelului), care se face de ctre persoane sau grupuri foarte mici, familii, pentru hotelurile din zonele urbane, din staiuni mai puin solicitate, sau alte spaii ocazionale (automobiliti); indirect (prin intermediari: tour operatori, agenii de turism, agenii de voiaj), care este folosit de toate tipurile de clieni. Tour operatorii sunt entiti comerciale care creeaz produse turistice care includ i prestaii de cazare. Distribuia produselor turistice se realizeaz prin agenii de turism i de voiaj. Acestea sunt intermediari sau vnztori ai produselor turistice create de tour operatori. Pentru a avea acest drept, o agenie de voiaj trebuie s dein licen de turism. n caz contrar, ea vinde numai titluri de transport (bilete).
74 75

Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., p. 23 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 49 - 50

180

Centralele de rezervare acioneaz pe plan mondial, fiind tot intermediari ntre client i hotel. Ele urmresc s controleze cererea i ofer nchirierea de camere. n acest scop, acioneaz n numele mai multor hoteluri, urmrind s se adapteze cererilor specifice ale clienilor. Aderarea unui hotelier la o astfel de central este motivat de o promovare superioar a ofertei sale i de un bun grad de ocupare a camerelor. n schimb, hotelierul pltete un abonament anual i un comision pentru fiecare rezervare efectuat. n funcie de organizatorii acestor centrale, deosebim: centralele companiilor aeriene, cu reele hoteliere amplasate la captul pistei; centralele hotelierilor independeni, care se ocup i de promovare; centralele reelelor hoteliere integrate; centralele grupurilor regionale, avnd ca scop promovarea turismului regional; centralele organismelor oficiale sau administrative (Camera de Comer, oficiile de turism). Funciile principale ale acestor centrale sunt: informarea, promovarea, rezervarea. Contractul de vnzare a cazrii Atunci cnd hotelierul apeleaz la intermediari pentru a comercializa produsul propriu, se va proceda la ncheierea unui contract cu drepturi i obligaii reciproce i care vizeaz dou categorii de clieni: individuali sau grup. La nivel mondial, limita minim pentru un grup este de 11 persoane, ns aceasta poate varia, de la caz la caz. Rezervrile se fac la cererea ageniei de voiaj, care adreseaz o comand verbal i, obligatoriu, una scris hotelierului, care trebuie s rspund solicitrii n maximum trei zile, tot printrun document scris, care s cuprind preul serviciilor comandate. n practic, se folosete bonul de rezervare (voucher). Acesta se ntocmete n 4 exemplare, astfel: primul exemplar este remis clientului n momentul rezervrii / plii; al doilea exemplar este remis hotelierului, sub form de comand; al treilea exemplar este trimis hotelierului, care-l returneaz ageniei pentru a confirma rezervarea; al patrulea exemplar este pstrat la agenie. Voucherul poate fi folosit ca: document de simpl rezervare, cu valoare de contract de rezervare; document purttor de garanii (depozit), a crui valoare este egal cu sumele achitate de client ageniei; document forfetar, adic dovad a plii tuturor serviciilor, deoarece prestaiile menionate n document au fost achitate de client ageniei; document de credit integral (full-credit), deoarece prestaiile dorite de client vor fi facturate de hotelier ageniei care trimite clientul. n practic, se mai folosesc ca variant de rezervare contractul de alocare sau contingentare, n cadrul cruia hotelierul pune la dispoziia clientului camere sau grupuri de camere n condiii i perioade bine stabilite anticipat. Exist i situaii n care ntre intermediari i hoteluri nu sunt raporturi contractuale, dar se pot face rezervri prin nota proforma care, de asemenea, trebuie s conin condiiile rezervrii. Comisioanele percepute de intermediari sunt de aproximativ 10 % din preul prestaiilor, fr alte taxe, conform practicii. Calitatea produsului turistic este dat de msura n care acesta satisface dorinele i necesitile consumatorilor; de asemenea, ea este dat i de gradul de concordan ntre caracteristicile ateptate de clieni i cele oferite de furnizori. caracteristicile de calitate ale produsului turistic constau n urmtoarele: caracteristici de calitate de ordin natural, care pot face produsul mai mult sau mai puin atractiv,mrind sau diminund gradul de satisfacie a turistului (frumuseea peisajului, puritatea aerului i a apei, temperatura i precipitaiile etc.); caracteristici de ordin tehnic se refer la performanele tehnice ale bazei materiale ale unitilor hoteliere (vechimea i gradul de uzur, condiii de iluminat, zgomotul i vibraiile din zon, capacitile de servire, gradul de confort i siguran); 181

caracteristici care in de personalul implicat n efectuarea serviciilor (numrul personalului pus la dispoziia turitilor, structura personalului, amabilitatea, curtoazia i solicitudinea acestuia, gradul de cunoatere a limbilor strine etc.); caracteristici de ordin economic (nivelul i structura costurilor, nivelul tarifelor etc.).

3.1.2 Etapele crerii unui produs Firmele de turism pot obine produse noi prin achiziia unor noi destinaii i licene pentru noi servicii, sau prin extinderea i modernizarea produselor existente. Elaborarea de produse turistice noi este impus de schimbarea preferinelor i dorinelor clienilor. n literatura de specialitate (Philip Kotler) se apreciaz c, n procesul de creare a unui produs nou, trebuie parcurse cinci etape76: 1. Avantajul de baz (nucleul) este cea mai important etap n crearea unui produs turistic nou (exemplu: pentru un hotel, avantajul de baz l constituie nevoia de adpost i odihn a clientului); 2. Produsul generic (efectiv) este materializarea produsului ntr-un model de baz (exemplu: un hotel este o cldire cu camere de nchiriat); 3. Produsul ateptat reprezint un ansamblu de caracteristici i condiii pe care consumatorii le ateapt i le accept n momentul achiziionrii produsului (exemplu: clienii cazai la hotel se ateapt la un anumit grad de confort i siguran, la respectarea condiiilor de igien); 4. Produsul mbuntit (completat) este produsul care include avantaje i servicii suplimentare, prin care s se diferenieze de produsele oferite de concuren (exemplu: mbuntiri aduse camerelor: minibar, frigider, cosmetice, room-service etc.); 5. Produsul potenial este produsul care nglobeaz toate mbuntirile viitoare, posibila sa direcie de evoluie (exemplu: n camer se pot oferi, din partea casei, bomboane,ciocolat, pliculee cu ceai, cafea, zahr, dvd-uri cu principalele obiective turistice din zon). 3.1.3 Ciclul de via al produsului turistic este perioada de timp cuprins ntre momentul apariiei i cel al dispariiei produsului de pe pia. Etapele parcurse de produs pe parcursul existenei sale sunt urmtoarele: 1. Crearea ncepe din momentul n care apare o nou idee de produs; ca etap, se caracterizeaz prin zero vnzri, costuri de investiii i promovare mari; 2. Lansarea se caracterizeaz prin cheltuieli de promovare substaniale, creterea uoar a vnzrilor; este necesar, n aceast etap, analiza pieei turistice n ce privete numrul de consumatori, existena unor canale de distribuie, numrul de concureni, existena unei cereri turistice nedifereniate; 3. Creterea se caracterizeaz prin creterea accelerat a vnzrilor i a profitului; n aceast etap este necesar mbuntirea substanial a produsului turistic din punct de vedere calitativ, atragerea unor noi segmente de pia, extinderea canalelor de distribuie, iniierea unor aciuni de stimulare a unei cereri selective, deoarece ncep s se fac simite pe pia efectele concurenei; 4. Maturitatea se caracterizeaz prin stabilizarea volumului ncasrilor la nivelul de consum al clienilor care consider produsul turistic corespunztor nevoilor i preferinelor lor,preurile de vnzare se ajusteaz la nivelul costurilor de producie, iar cheltuielile trebuie s fie la un nivel normal n raport cu vnzrile; firma trebuie s-i orienteze interesul spre realizarea unor servicii complementare i spre mbuntirea calitii produsului n cauz; pot s apar scderi de preuri i tarife, n vederea asigurrii unei desfaceri corespunztoare a produsului turistic i a serviciilor asociate;
76

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 211 - 215

182

5. Declinul se caracterizeaz prin restrngerea segmentului de pia i scderea volumului vnzrilor; firma i pierde interesul n aciunea de promovare. n stabilirea ciclului de via al unui produs se va ine cont i de piaa pe care se afl produsul respectiv, dar i de categoria de produse similare. 3.1.4 Strategii de produs Literatura de specialitate prezint mai multe tipuri de strategii privind produsul, clasificate dup diverse criterii, astfel77: a) n funcie de gradul de noutate a produselor, deosebim urmtoarele tipuri de strategii: de introducere a produselor noi. Aceast strategie este determinat de modificrile aprute n preferinele turitilor (ca urmare apariiei de noi tehnologii n domeniu), dar i de realizrile concurenei. Exemplu: servicii de fitness, masaj, spa, racordare la Internet, cazinouri etc.; de modernizare a produselor existente. n aceast situaie, se urmrete modernizarea trebuie s vizeze i latura tangibil (modernizarea bazei materiale existente) i latura intangibil (modernizarea serviciilor oferite) a produsului turistic; de renunare la produsele vechi, atunci cnd produsul turistic nu mai satisface mare parte din clieni i cnd profitul generat de acesta este n scdere continu. b) n funcie de originalitatea produsului, strategiile pot fi: produse realizate dup concepie proprie care, de regul, au cel mai mare succes (oferirea unui serviciu propriu specific, crearea unei reete originale etc.); produse realizate pe baz de licene. c) n raport cu gama sortimental de produse, exist strategii: de diversificare sortimental, respectiv de adugare de noi produse la cele existente; de stabilitate sortimental, caz n care se va menine numrul de sortimente, chiar n condiiile nlocuirii unui produs cu altul; de selectivitate sortimental, adic de nlocuire a unor sortimente cu altele, sau chiar retragerea unora de pe pia. d) Din punct de vedere al pieei creia i se adreseaz produsul, pot exista urmtoarele situaii: acelai produs s fie oferit pieei interne, dar i pieei internaionale (exemplu: punerea la dispoziie a aceleiai baze tehnico - materiale); produse adaptate pieei interne (exemplu: produse i servicii pentru tratament geriatric); produse standardizate, atunci cnd produsul este realizat cu aceleai caracteristici de pia intern i extern (exemplu: clasificarea pe stele a unitilor hoteliere i a restaurantelor, un anumit numr de stele fiind caracterizat de anumite standarde). e) n funcie de natura produselor, pot fi identificate strategii privind produsele turistice existente, pentru care va fi folosit matricea BCG. 3.2 Politica de preuri i tarife n literatura de specialitate, preurile sunt desemnate printr-o mare varietate de termeni, astfel: pre pentru bunurile materiale, tarif pentru serviciile prestate, taxe pentru servicii speciale sau pentru dobndirea unu drept, comision pentru servicii de intermediere, salariu pentru contravaloarea muncii prestate, chirie, cotizaie etc. 3.2.1 Obiective i factori de influen Obiectivele politicii de pre stabilesc ce dorete s obin firma prin eforturile sale n domeniul preurilor; ele pot fi78: obiective de pre privind supravieuirea constau fie n creterea preurilor i tarifelor pentru a spori volumul vnzrilor la un nivel care s acopere cheltuielile firmei, fie n reducerea
77 78

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 216 - 218 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 218 - 220

183

preurilor, cnd firma se confrunt cu o concuren puternic, sau are supracapacitate. Acesta nu este un obiectiv de lung durat, deoarece firma va fi obligat, pentru a supravieui, s-i mbunteasc produsele turistice. Beneficiile sunt mai puin importante dect supravieuirea att timp ct preurile acoper costurile variabile i o parte a costurilor fixe; obiective de maximizare a profitului actual, prin care se urmrete ameliorarea rezultatelor financiare curente n dauna celor pe termen lung. n funcie de cererea i de costurile estimate, de variantele de pre posibile, firmele aleg preul care s asigure obinerea profitului actual, a unor rate de eficien a investiiilor maxime. Firmele intesc fie spre maximizarea beneficiului, fie spre meninerea beneficiului actual; obiective de pre axate pe volum urmresc maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia, obinerea de venit ct mai repede, sau un anumit ritm de cretere a ncasrilor; obiective de pre orientate spre concuren care vizeaz obinerea unei poziii mai bune pe pia n raport cu principalii concureni, pe baza raportului calitate / pre.

n practica hotelier s-au instituit urmtoarele tipuri de tarife: COD PT. CATALOAGELE INTERNAIONALE ALE TOUROPERATORILOR E C M A

DENUMIRE ROMN Tarif de cazare Tarif cazare cu mic dejun inclus Tarif demipensiune Tarif pensiune complet

DENUMIRE EUROPEAN

DENUMIRE AMERICAN

room only european plan bed & breakfast continental plan (B&B) half board modified american plan full board american plan

Aceste tarife spot suferi modificri, astfel: reducerile, dintre care cel mai frecvent ntlnit este regimul tarifar single, adic reducerea tarifului de cazare cu 20 % fa de cel afiat, atunci cnd camera cu dou paturi este nchiriat unei singure persoane; tariful de extrasezon este o reducere repetabil calendaristic i aplicabil tuturor clienilor n perioada respectiv; gratuitatea se acord, de regul, pe plan internaional, pentru cea de-a zecea noapte petrecut consecutiv de un client n acelai hotel, dar i intermediarilor de distribuie sau promotorilor serviciului hotelier; stimulentul este reducerea aplicat personalului hotelului aparinnd unui lan hotelier; majorarea este modificarea tarifului pentru supliment, sau pentru clienii nsoii de animale de companie. Factori de influen a politicii de preuri i tarife Literatura de specialitate grupeaz aceti factori n dou mari categorii: interni i externi, astfel:79

79

S. Dibb, L. Simkin, W. Pride, O.C. Ferell, Marketing Concepts and Strategies, Londra, 1994, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 220 -222

184

FACTORI INTERNI

FACTORI EXTERNI Percepiile consumatorilor

Obiectivele organizaionale i de marketing

Obiectivele de tarife i preuri

Concurena DECIZIA DE PRE

Costuri

Ateptrile membrilor canalului de distribuie

Alte variabile de mix

Legislaia i reglementrile legale

Figura nr. 6.9 Factori de influen a politicii de pre / tarif Obiectivele organizaionale i de marketing vizeaz pe cei care elaboreaz strategia i iau decizii privind preul. Astfel, n cazul unei entiti de mici dimensiuni, orientarea i nivelurile de preuri i tarife sunt stabilite de manager; la firmele mari, aceste decizii se vor lua n cadrul compartimentelor de marketing i aprobate, ulterior, de manager. Atunci cnd firma i propune s devin lider de marc, acest scop va fi reflectat n practicarea unor preuri mari pe o perioad ndelungat de timp, ceea ce va avea ca efect limitarea segmentului de consumatori; dac firma i dorete s ctige un loc important pe pia pe o perioad ndelungat, ea va proceda la practicarea unor preuri i tarife relativ sczute pe o perioad scurt de timp. n practic, se observ folosirea unor preuri ridicate n perioadele caracterizate de cerere abundent, urmate de reducerea preurilor atunci cnd cererea scade. n stabilirea preului trebuie s se in cont, ntre altele, i de costurile aferente produsului sau serviciului respectiv. Costurile sunt fixe i variabile; n turism, costurile fixe sunt mari i costurile variabile sunt mici. Ca principiu, preurile trebuie stabilite la un nivel care s asigure recuperarea cheltuielilor generate de producerea i comercializarea produsului i obinerea unui profit. Alte variabile ale mix-ului de marketing se refer la produs, distribuie i promovare, care trebuie corelate cu preul. Calitatea, marca, ciclul de via al produsului sunt elementele care afecteaz cel mai mult politica de pre. Percepiile consumatorilor pe piaa - int se refer la faptul c un produs turistic mai complex i mai scump va genera ateptri mai mari din partea consumatorilor n ceea ce privete calitatea serviciilor. Concurena. Firmele trebuie s cunoasc preul i calitatea serviciilor oferite de concuren, prin analiza listelor de preuri i a calitii serviciilor concurente. Ateptrile membrilor canalului de distribuie sunt concretizate n mrimea comisioanelor percepute, de care trebuie s se in cont la ncorporarea acestora n preul produsului. Legislaia i reglementrile legale. Controlul preurilor de ctre autoriti vizeaz urmtoare aspecte: precizarea condiiilor n care pot fi mrite preurile, mbuntirea caracteristicilor tehnice i 185

de calitate, reglementri mpotriva produselor provenite din strintate care se vnd la preuri de dumping (sub costuri) i care afecteaz nefavorabil firmele de turism locale, impozitele (TVA, accize etc.) 3.2.2 Metode de calcul al tarifelor n unitile de cazare Literatura de specialitate identific patru orientri strategice pentru stabilirea nivelului de pre80: orientarea dup costuri; orientarea dup concuren; orientarea dup cerere; orientarea dup diferite reglementri guvernamentale i legislative. Specialitii n domeniu precizeaz o serie de metode de calcul al preului, n general; dintre acestea, pentru activitatea de cazare se folosete cel mai mult metoda costurilor totale sau a venitului (total costing)81. Potrivit acestei metode, tariful de cazare (T) este suma costurilor variabile de prestare de serviciu pe noapte de cazare (Cv) i a contribuiei la acoperirea costurilor fixe realizate din fiecare prestare de serviciu, adic din fiecare tarif (Ccf): T = Cv + Ccf Costurile fixe sunt independente de volumul de activitate (ele trebuie acoperite lunar chiar dac unitatea de cazare nu a avut nici un client la hotel). costurile variabile depind proporional de numrul de clieni cazai. Tarifele practicate de unitile hoteliere variaz, n primul rnd n funcie de numrul de stele al acestora, cruia trebuie s i corespund un anumit nivel al calitii serviciilor prestate i o anumit structur a acestora. Pentru unitile aparinnd aceleiai categorii, tarifele se difereniaz n funcie de segmentul de pia utilizat, de tipul de serviciu prestat (odihn, tratament, tranzit), de raportul existent ntre cerere i ofert (sezon sau extrasezon). Din tarifele practicate vor fi acoperite, n primul rnd, costurile fixe. n vederea acoperirii costurilor de cazare, a obinerii unei cifre de afaceri satisfctoare, a unui grad de ocupare a capacitilor de cazare ridicat, tarifele pot fi reduse n funcie de numrul de clieni,de numrul de nnoptri efective, de sezon etc. Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camer, care pot fi clasificate astfel82: 1. n funcie de tipul camerei (numr locuri, tip pat): camer single: cu pat individual sau matrimonial; camer dubl: cu pat dublu, cu dou paturi individuale, cu dou paturi matrimoniale, camer cu trei paturi individuale; camer cu patru paturi individuale; camere comune; garsoniere: cu pat matrimonial, cu pat dublu; apartament: cu dou paturi individuale, cu dou paturi matrimoniale, cu pat dublu; duplex: cu dou paturi individuale + un pat matrimonial sau dublu / cu dou paturi individuale + dou paturi duble; 2. n raport cu numrul ocupanilor: un loc ocupat n camera dubl - partaj; 1-2 persoane peste capacitatea camerei; camera dubl ocupat de o singur persoan n regim tarifar single (RTS); 3. Dup gradul de confort i dotare (dimensiunea camerei, echipament, mobilier): camere fr grup sanitar propriu; camere standard; camere cu confort sporit;
80 81

Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., p. 92 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 223 - 224 82 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 130 - 133

186

camere de lux (apartament executive / prezidenial); camere cu dotare special pentru: oameni de afaceri, oameni de afaceri femei, persoane cu handicap locomotor, persoane cu copii mici, persoane nsoite de animale domestice; 4. n funcie de poziionarea camerei: camere cu o anumit vedere (spre munte, mare, alte elemente pitoreti); camere orientate spre strad; camere orientate spre partea opus a strzii; camere de col; camere situate lng lift sau scri de serviciu; camere orientate spre curi interioare, spaii anexe; camere situate la mansard; 5. Dup structura i complexitatea serviciilor oferite (servicii izolate sau pachet de servicii): doar cazare; cazare + mic dejun; cazare + servicii suplimentare; cazare + servicii de restauraie + servicii suplimentare; 6. Din punct de vedere al modului de organizare a clienilor: clieni individuali fr rezervare; clieni individuali cu rezervare; clieni individuali provenii prin: - contracte ncheiate cu diverse companii; - contracte ncheiate cu agenii de voiaj; grupuri organizate provenite prin: - contracte ncheiate cu diverse companii, asociaii, fundaii; - contracte ncheiate cu agenii de voiaj; 7. Din perspectiva importanei clienilor: clieni obinuii; clienii casei; clieni VIP; 8. n funcie de durata sejurului: tarife pentru clienii care prsesc camera dup ora 12; tarife pentru sejur scurt (1 - 3 zile); tarife pentru sejur mediu (7 zile); tarife pentru sejur lung (peste 21 de zile); 9. n raport cu perioada de sejur: tarife de vrf de sezon; tarife de sezon; tarife de extrasezon; tarife de sfrit de sptmn; tarife pentru mijlocul sptmnii 10. Din punct de vedere al vrstei clienilor: tarife pentru copii; tarife pentru tineri; tarife pentru seniori. Fiecrei categorii de camer i se atribuie, pe baza numrului de persoane care ocup camera, un tarif standard (numit i tarif de suport sau tarif de recepie).

187

Tabel nr. 6.6 Simboluri utilizate pentru tipul de camer Tip camer Simbol camer cu pat (single) cu baie proprie SWB - single with bath X (-) camer cu pat dublu (dubl) cu baie proprie DWB - double with bath XX (-) camer cu dou paturi duble (dubl dubl) cu DDWB - double double with bath baie proprie (S) camer cu dou paturi individuale cu baie TWB - twin with bath proprie (+) apartament STE - suite Tabel nr. 6.7 Tipuri de paturi n camere Tipul patului Dimensiunea Twin 2 paturi de 1 x 2 m Double 2 paturi duble de 1,35 x 2 m Queen 1 pat de 1,5 x 2 m King 1 pat de 2 x 2 m California King 1 pat de 1,8 x 2 m Twin Superior 2 paturi de 1,5 x 2 m Queen - Queen 2 paturi Queen 1 Twin + canapea 1 pat Twin + o canapea convertibil 1 Queen + canapea 1 pat Queen + o canapea convertibil 1 King + canapea 1 pat King + o canapea convertibil 1 pat salon 1 canapea convertibil 1 pat n perete (Sico - Room) 1 pat ce se ridic n perete Tabel nr. 6.8 Coduri internaionale pentru diferite tipuri de servicii hoteliere Romnia Europa SUA Cazare Room only Europen Plan (no meals) Cazare cu mic dejun inclus Bed and Breakfast Continental Plan (room + (simplu sau continental) continental breakfast) Cazare cu mic dejun englezesc room and English Bermuda Plan (room + sau american breakfast american style breakfast) Demipensiune (cazare cu mic demi - pension Modified American Plan dejun i cin) half - board (room + half - board) Pensiune complet (cazare + en pension American Plan (room + toate mesele) full - board full - board) Principalele categorii de produse oferite de hoteluri sunt: C - MD (+TS); C + MD (+TS); C + DP (MD + D sau MD + C) (+ TS); C + PC (MD + D +C) (+ TS); C + MD + A (+ TS); C + DP + A (+ TS); C + PC + A (+ TS); C + DP + T (+ TS); C + PC + T (+ TS); C + PC + T + A (+ TS); C + PC + SS (+ TS); C + PC + SS + A (+ TS). 188

Cod EP B&B CP BP MAP AP

Metoda adaosului este folosit la stabilirea preului n unitile de restauraie i const n adugarea la preul produsului a unei sume sub form de adaos comercial. Adaosul se calculeaz sub form de cot procentual, este nelimitat ca mrime, firma urmrind acoperirea cheltuielilor n ntregime i obinerea de profit. Metoda competitiv potrivit creia o firm poate practica un pre asemntor, sau sensibil apropiat de cel al concurenilor importani. Entitile turistice practic, n general, acelai pre, firmele mai mici urmndu-l pe lider i modificnd preul atunci cnd liderul schimb preul, i nu cnd au loc modificri ale cererii, sau ale costurilor proprii. Aceast metod este larg folosit n practic,considerndu-se c preul rezultat reflect nelepciunea colectiv a economiei referitoare la preurile care vor permite obinerea unui profit corect, fr a pune n pericol echilibrul existent83. Metoda valorii este potrivit strategiei de poziionare pe pia a produsului, adic firma creeaz pentru produsul su o imagine pentru a fi promovat pe o anumit pia, cu evidenierea caracteristicilor de calitate i pre. Adaptarea preurilor n entitile turistice Literatura de specialitate prezint mai multe criterii de adaptare a preurilor, astfel84: a) Stabilirea preului pe criterii geografice. Problema care apare n acest caz este stabilirea preului pentru clienii din zonele mai ndeprtate; soluiile recomandate de specialiti sunt: preuri fr tarife de transport (separarea preurilor pentru serviciile de cazare i mas de cele de transport), preuri zonale (fixarea de preuri globale pentru clienii aparinnd unor zone diferite). b) Preuri cu stimulente i bonificaii sunt folosite de firme ca o recompens pentru cumprtor pentru achiziionarea unei cantiti nsemnate de produse / servicii, sau pentru cumprarea de produse din extrasezon, n vederea valorificrii bazei materiale existente i pentru meninerea personalului n firmele respective. n firmele de turism, aceast practic poate cpta forme diferite: bonificaii la plata n avans a facturii, reduceri sau rabaturi pentru grupurile de turiti, reduceri de extrasezon etc. Bonificaiile pot fi acordate i intermediarilor care particip la promovarea serviciilor turistice. Calculul reducerilor se poate face doar pentru cazare (fr MD). c) Preuri promoionale sunt folosite pentru anumite produse turistice, n scopul promovrii unei imagini pozitive a acestora, sau a firmei. d) Preurile difereniate pe categorii de turiti (elevi, studeni, pensionari), n funcie de perioada de timp (preuri mai mari n weekend n staiuni, la finele anului etc.), indiferent de nivelul costurilor firmei. e) Preuri psihologice se stabilesc n funcie de aspectele psihologice care l pot influena pe cumprtor (prestigiul serviciilor de cazare i a produselor culinare oferite la restaurant exprimate n preuri mari sugereaz calitatea ridicat a acestora). Tarifele speciale nseamn n primul rnd reduceri, dar pot fi i rezultatul majorrii tarifului de baz (de exemplu, tariful practicat pentru clienii care depesc ziua hotelier). Tarifele speciale practicate pot fi85: RTS: 20% reducere din tariful unei camere duble cnd ea este ocupat de o singur persoan; Tarif pentru grupuri: reduceri din tariful afiat de pn la 30%, pentru contractele ncheiate cu ageniile de turism; Tarif de contingent: n contractele de prestaii ncheiate cu ageniile de turism de litoral, de vacan i de tratament; contractul de prestaii cuprinde n anexe defalcarea pe serii a contingentelor, iar tarifele de contingent pot fi mai mici dect tarifele contractuale precedente; Tarif pentru clienii casei (membrii clubului): reduceri de pn la 30%;

83 84

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 224 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 226 85 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 134 - 136

189

Tarif pentru companii: format din reduceri pentru clienii sosii cu rezervri individuale n interes de afaceri, sau pentru congrese, simpozioane, seminarii organizate de aceste companii i reduceri pentru personalul companiilor aeriene, sau pentru clienii acestora, n cazuri de for major, cnd nu se pot efectua zboruri; reducerile aplicate difer de la un contract la altul i sunt cuprinse ntre 10 - 20%; Tarif pentru copii: format din gratuitate pentru copii ntre 0 - 7 ani (sau 0 - 12 ani, n unele hoteluri), cnd acetia sunt nsoii de prini i reduceri de pn la 50% din tariful unui loc, cnd se solicit un pat suplimentar. Suplimentul reprezint 50% din tariful unui loc (fr MD) i se adaug la tariful camerei atunci cnd se depete capacitate camerei; Tarif pentru membri ai unor asociaii profesionale naionale i internaionale din turism: membri ai FIHR (Federaia Industriei Hoteliere din Romnia), ANAT (Asociaia Naional a Ageniilor de Turism), HOTREC (Confederaia Asociaiilor Naionale de Hoteluri, Restaurante, Cafenele), AJTR (Asociaia Jurnalitilor i Scriitorilor din Turism), FIJET (Federaia Internaional a Jurnalitilor i Scriitorilor din Turism) etc.; reducerile sunt considerabile, ajungnd pn la 70% din tariful afiat; Tarif de weekend: practicat de hotelurile de afaceri, reprezentnd o reducere de pn la 30% din tariful practicat n weekend; Tarif pentru mijlocul de sptmn: practicat n hotelurile din staiuni i reprezentnd o reducere de pn la 30% din tariful practicat n weekend; Tarif pentru depirea zilei hoteliere: aplicat pentru oameni de afaceri care nu prsesc camera la ora 12. Se poate practica un tarif difereniat, n funcie de durata prelungirii, sau un tarif unic; de exemplu, pentru sejurul prelungit pn la ora 18, tariful convenit se majoreaz cu 30 - 50%; Tarif majorat: practicat n perioada de maxim afluen; majorarea poate depi 100% din tariful afiat; Tarif de prestaii complexe: care include preul camerei i a unor combinaii de evenimente i activiti; Tarif gratuit sau tarif zero: oferite clienilor importani.

3.2.3 Strategii de preuri i tarife n funcie de corelaia pre i de raportul cerere / ofert, se disting urmtoarele strategii de pre86: a) Strategia de pre pentru valorificarea avantajului de pia, strategia smntnirii sau a lurii caimacului const n fixarea unor preuri mari atunci cnd cererea este mare, mult sub nivelul ofertei (vrf de sezon). Se poate aplica pieelor stagnante sau saturate, care prezint un nivel de segmentare n funcie de calitate, ambian etc. Preul de prestigiu este folosit de firmele care ofer produse turistice de marc, de o calitate ireproabil pentru pieele - int, oferind avantajul unui beneficiu ridicat, pe baza cruia firmele i menin poziia pe pia. Acest pre poate fi folosit pe o perioad scurt de timp, astfel: pe timpul desfurrii unor evenimente deosebite ntr-o localitate (trguri i expoziii, simpozioane, congrese); pentru produse deosebite cu caracteristici unice (croazier pe vase de lux); pentru acele produse pentru care nu se ateapt loialitatea consumatorului (uniti amplasate n apropierea unor atracii de agrement, cum ar fi parcuri, Grdina Zoologic etc.) b) Strategia penetrrii sau ptrunderii pe pia const n oferirea unui produs turistic la un pre mai sczut n scopul atragerii clienilor n numr ct mai mare, n timp scurt, ncurajnd cererea. De regul, aceast strategie se soldeaz cu pierderi pentru firm n perioada testrii produsului i a crerii unei loialiti fa de marc. Ea poate fi aplicat n urmtoarele condiii: dac afacerea este de scurt durat, succesul fiind asigurat de loialitatea clientului, dac exist substitute ale produsului respectiv (mai multe uniti de cazare nvecinate).

86

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 224 - 225

190

c) Strategia supravieuirii este folosit atunci cnd poziia pe pia a produsului turistic este periclitat (datorit mbtrnirii produsului, intensificrii concurenei, scderii veniturilor populaiei) i const n practicarea unor preuri din ce n ce mai mici, dar superioare costurilor. Reducerea preului se face pe seama excluderii unor servicii auxiliare sau de agrement din pachetul de servicii care se vinde clienilor, nct calitatea serviciilor de baz va rmne aceeai. 3.3 Politica de plasament (distribuie) 3.3.1 Obiective i factori de influen n turism, activitatea de distribuie asigur87: achiziionarea i consumarea produselor turistice de ctre clieni; compararea i alegerea acelor combinaii de servicii turistice n funcie de preferinele personale ale clienilor cu privire la destinaie, condiii de cazare i mas, transport, agrement etc.; preselecia produselor turistice pe baza aprecierii calitative a acestora, a cunoaterii zonelor de destinaie turistic i a bazei materiale, fapt ce va determina orientarea clienilor n special spre distribuitori i mai puin ctre prestatorii propriu zii de servicii turistice; eliberarea clienilor de unele activiti administrative privind sincronizarea tuturor serviciilor componente. Funciile distribuiei sunt urmtoarele: adaptarea ofertei turistice la cerere, respectiv configurarea structurii produsului i a caracteristicilor sale n funcie de ateptrile clienilor, cu luarea n considerare a nivelului cultural i de instrucie, a stilului de via, a clasei sociale, a veniturilor consumatorilor; transferul care se realizeaz prin intermediul punctelor de vnzare i prin care serviciile turistice ajung de la prestatori la consumatori (principala funcie a activitii de distribuie); asigur vnzarea serviciilor n avans, nainte de a fi prestate, aceasta fiind principala preocupare a specialitilor n turism. Obiectivele distribuiei n turism sunt: acoperirea geografic integral a spaiului din care provine clientela turistic i n care opereaz firmele de turism; asigurarea controlului ntregii reele de distribuie; asigurarea flexibilitii numrului de distribuitori n funcie de mrimea cererii i ofertei turistice; stimularea intermediarilor; reducerea cheltuielilor de distribuie. 3.3.2. Tipuri de canale de distribuie Canalul de distribuie este drumul parcurs de serviciul turistic de la prestator la consumator; el este alctuit din persoane fizice i / sau juridice. Elementele componente ale canalului de distribuie sunt: veriga este orice intermediar care presteaz o activitate n vederea apropierii produsului, sub aspect fizic i al dreptului de proprietate, de consumatorul final; nivelul este orice verig care acioneaz n sensul aducerii serviciului i a prestatorului mai aproape de consumatorul final; numrul nivelurilor arat lungimea canalului de distribuie. Canalul de distribuie se caracterizeaz prin: lungime, respectiv numrul nivelurilor intermediare existente ntre prestator i consumator; lime, sau numrul de uniti care aparin aceleiai verigi;
87

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 227 - 228

191

 adncime, adic nivelul de apropiere dintre distribuitori i consumatori. Canalele de distribuie au ca scop: informarea clienilor cu privire la existena i localizarea unitilor de distribuie; promovarea ofertei de produse turistice a fiecrui participant la canalul de distribuie; cutarea i comunicarea cu potenialii clieni; realizarea tranzaciilor (conceperea i redactarea de comenzi, livrarea, recepionarea i plata bunurilor contractate). Avnd n vedere sezonalitatea cererii de produse turistice, firma poate opta ntre diferite tipuri de canale de distribuie, sau poate face combinaii ale acestora. n literatura de specialitate au fost identificate urmtoarele tipuri de canale de distribuie: distribuia prin canale directe implic vnzarea serviciilor turiste direct clienilor i poate fi folosit cu succes atunci cnd cererea este suficient de mare n comparaie cu oferta. n turism, este frecvent folosit, mai ales n cazul hotelurilor; ca modaliti practice, se recurge la sistemul de rezervare prin telefon, fax, internet, dar i la sistemul de rezervare la faa locului. Avantaje: operativitate, tarife mai mici, posibilitatea firmei prestatoare de a-i exercita controlul integral asupra distribuiei, o bun cunoatere a preferinelor clienilor distribuia prin canale indirecte permite folosirea intermediarilor n comercializarea serviciilor turistice; pentru alegerea intermediarilor se pot folosi urmtoarele procedee: - distribuia exclusiv presupune folosirea unui singur intermediar pe o anumit pia sau arie geografic; aceast form necesit o comercializare mai agresiv a produselor turistice, fapt ce genereaz tarife mai ridicate i consolidarea imaginii produsului; - distribuia selectiv implic selectarea unui numr limitat de intermediari care s distribuie un anumit produs turistic; astfel, va scdea considerabil efortul de comercializare, obinndu-se o mai bun acoperire a pieei, un control mai eficient, costuri mai mici comparativ cu distribuia intensiv; - distribuia intensiv const n organizarea i folosirea unui numr mai mare intermediari care s asigure vnzarea produsului turistic al firmei. Pentru un hotel, canalele de distribuie se prezint astfel88: canalul 1 (canalul de marketing direct), prin care produsul hotelier ajunge de la productor direct la consumator; canalul 2 conine un sigur nivel: tour operatorul; canalul 3, cu dou niveluri: un tour operator i o agenie de turism; canalul 4, cu un nivel: agenia de turism. Fiind intangibil, produsul turistic nu poate fi verificat nainte de cumprare, de aceea, decizia eventualului consumator depinde, mai ales, de informaie. De aici necesitatea intermediarilor, care s alctuiasc o ofert bogat, de unde consumatorii s poat alege, compara, evalua. n cazul vnzrii directe, din tariful serviciului turistic se va scdea comisionul ageniei de turism. Respectiva sum va fi, ns, folosit pentru acoperirea costurilor suplimentare generate de organizare, reclam i meninerea distribuiei n cadrul firmei de turism. Rolul ageniei de turism este s atrag clienii i s asigure vnzarea produselor turistice ale tour operatorului sau prestatorului.

88

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 229

192

CANAL 1 CANAL 2 PRODUS HOTELIER CANAL 3 TOUR OPERATOR AGENIA DE TURISM CANAL 4 CONSUMATOR PRODUSE TURISTICE

Figura nr. 6.10 Canalele de distribuie ale unui hotel Reeaua de distribuie cuprinde ansamblul entitilor economice, a mijloacelor i canalelor care realizeaz transferul produselor de la prestatori la beneficiari. n literatura de specialitate, reelele de distribuie sunt clasificate astfel89: n funcie de numrul intermediarilor, exist reele scurte, formate dintr-un singur intermediar i reele lungi, cu mai multe de un intermediar; sub aspectul ariei geografice, reelele pot fi: regionale (care opereaz pe o arie restrns), naionale, internaionale; din punct de vedere al specializrii lor, reelele pot fi destinate tineretului, vrstnicilor, oamenilor de afaceri, familiilor cu copii etc.; dup structura lor, deosebim n turism: reele deschise (pentru toate categoriile de revnztori), restrictive (accesibile numai agenilor acreditai), mixte (care vnd i singure, i prin intermediari). Alegerea tipului de reea se face n funcie de caracteristicile cererii i ofertei de servicii turistice, precum i de comportamentul concurenilor. Astfel, intermediarii de distribuie ai unui hotel pot fi: ageniile tour operatoare; ageniile de turism (detailiste); centralele de rezervare, care funcioneaz ca nite dispecerate imense, cu un numr mare de birouri rspndite n toat lumea (UTEL, KEITEL, SRS STEIGENBERG); multe dintre aceste centrale funcioneaz ca mari consorii pentru propriile lanuri hoteliere; centralele de distribuie global (GDS Global Distribution System) care includ, adesea, i linii importante de transport; exist 7 mari GDS-uri: GALILEO, SABRE, AMADEUS, WORLDSPLAN (prezent i n Romnia), S. ONE, SAHARA, ALEX. La nivel internaional, 70 % din ageniile tour operatoare sunt conectate fie la centrale, fie la GDS-uri, beneficiind de promptitudine, economie de timp i de bani.

89

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 230

193

3.3.3 Strategiile de distribuie Literatura de specialitate clasific strategiile de distribuie astfel90: n funcie de dimensiunea canalului de distribuie, distingem: distribuie direct (prestator - client); distribuie prin canale scurte (cu o singur verig intermediar); distribuie prin canale lungi (cu dou sau mai multe verigi); dup amploarea distribuiei, exist: distribuie extensiv (difuzarea larg a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari ctre beneficiari); distribuie selectiv (numr redus de intermediari specializai n difuzarea anumitor produse); distribuie exclusiv (un singur intermediar care are exclusivitate n vnzarea produselor respective); sub aspectul gradului de participare a firmei n procesul distribuiei, deosebim: distribuie prin aparat propriu (uniti hoteliere care au agenii de turism proprii); distribuie prin intermediari; distribuie combinat; dup gradul de elasticitate a distribuiei distingem: distribuie de flexibilitate ridicat, medie i sczut, care se refer la aparatul de distribuie respectiv, precum i la flexibilitatea acestuia la schimbrile necesare, mai ales pentru produsele al cror piee se caracterizeaz printr-o mare mobilitate spaial. n practic, datorit complexitii activitii desfurate pe piaa intern i extern, firmele de turism elaboreaz i aplic simultan mai multe strategii. 3.4 Politica de promovare 3.4.1 Obiective i factori de influen Activitatea promoional n turism vizeaz atragerea de noi clieni, dar i pstrarea celor vechi, adresndu-se direct sau prin reele de intermediari, publicului larg sau unor categorii bine delimitate de clieni - int. Deoarece ntre promovare i vnzri exist o legtur foarte strns, n turism promovarea se poate face pentru propagarea imaginii destinaiilor turistice pe care intenioneaz s le fac larg cunoscute, dar i pentru promovarea vnzrilor. Rolul promovrii este de a: informa i educa clienii cu privire la oferta firmei, locul unde pot fi gsite produsele i serviciile disponibile, avantajele achiziionrii, preurile practicate; stimula cererea i de a facilita operaiile de vnzare - cumprare; influena i ncuraja clienii n alegerile fcute, pe termen lung; influena autoritile; combate concurena prin promovarea propriilor produse / servicii / mrci. Activitatea promoional este esenial n transmiterea de informaii ctre clieni, deoarece influeneaz direct decizia de cumprare, att nainte, ct i dup ce a fost luat. Efectele unei promovri eficiente sunt91: influenarea alegerii deciziei de cumprare prin captarea ateniei, crearea interesului, stimularea dorinei i, n final, luarea deciziei; convingerea cumprtorului c decizia luat a fost cea mai bun; modelarea experienei aciunii derulate, prin furnizarea de informaii suplimentare privind caracteristicile aciunii, n vederea optimizrii satisfaciei viitorilor cumprtori; promovarea dup consumarea produsului turistic, concretizat n ntlniri, felicitri trimise consumatorului pentru a-l determina s repete cumprarea de noi produse de la firm. Comunicarea const n transmiterea unui mesaj specific clientului, prin care firma urmrete s-i spun acestuia de ce trebuie s achiziioneze produsul respectiv. Literatura de specialitate prezint urmtoarele instrumente de comunicare i promovare92: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaii publice, vnzarea personal, publicitatea direct.
90 91

C. Florescu (coord.), Marketing, Editura Merketer, Bucureti, 1992, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 231 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 232 92 Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 233

194

Tabel nr. 6.9 Coninutul instrumentelor de comunicare i promovare

PUBLICITATEA Reclame tiprite sau difuzate la radio/TV Exteriorul ambalajelor Interiorul ambalajelor Filme Brouri i pliante Postere i foi volante Cri de telefon Reclame tiprite Panouri Afiarea de sigle Afie expuse n punctele de vnzare Materiale AV Simboluri i sigle PROMOVAREA VNZRILOR Jocuri, concursuri, tombole, loterii Cadouri Mostre gratuite Trguri i manifestri comerciale Expoziii Demonstraii Cupoane Rabaturi Finanare cu dobnd sczut Distracii Posibilitatea schimbrii unui obiect cu unul nou Timbre comerciale Vnzri grupate RELAII PUBLICE Conferine de pres Discursuri Seminarii Anuare Activiti caritabile Sponsorizri Publicaii Relaii n cadrul comunitii Influenarea deciziilor politice Mijloace de informare proprii Revista firmei Evenimente speciale VNZAREA PERSONAL Prezentri comerciale ntlniri comerciale Programe de simulare Mostre Trguri i expoziii comerciale PUBLICITATEA DIRECT Cataloage Materiale expediate prin pot Televnzare Efectuarea de cumprturi pe Internet Efectuarea de cumprturi prin TV

3.4.2 Caracteristicile instrumentelor promoionale n prezent, dei domeniul audio - vizualului a luat o amploare deosebit, informarea prin documente scrise (brouri, pliante, cataloage, ghiduri turistice) conduce detaat, din perspectiva utilitii i a eficienei. Pentru a-i atinge scopul, documentele turistice trebuie s fie, n egal msur, atrgtoare i utile. A. Publicitatea n funcie de intenie, publicitatea poate avea ca obiective: s informeze, s conving i s reaminteasc93.

93

Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 235

195

Tabel nr. 6.10 Principalele obiective ale publicitii

A INFORMA A informa piaa n legtur cu apariia unui nou produs. A sugera noi ntrebuinri ale unui produs. A face cunoscut pieei o schimbare de pre. A explica cum funcioneaz produsul. A CONVINGE A induce preferina consumatorilor pentru o anumit marc. A ncuraja reorientarea consumatorilor ctre marca proprie. A schimba percepia cumprtorilor privind atributele produsului. A REAMINTI A reaminti cumprtorilor c s-ar putea s aib nevoie de respectivul produs n viitorul apropiat. A reaminti cumprtorilor de unde poate fi achiziionat produsul. A descrie serviciile disponibile. A corecta impresiile false. A reduce temerile cumprtorilor. A crea o imagine a firmei. A convinge cumprtorii s achiziioneze imediat produsul. A convinge cumprtorii s primeasc vizita unui agent de vnzri.

A menine produsul n atenia cumprtorilor i n afara sezonului. A menine gradul de informare a consumatorului cu privire la produs.

A promova produsul sau firma de turism

A ajuta personalul din vnzri

A stimula cererea principal i aleas

UTILITATEA PUBLICITII N TURISM

A spori utilizarea produsului turistic

A evidenia publicitatea concurenilor A reduce variaia vnzrilor de produse turistice

A aminti i a ntri imaginea produsului

Figura nr. 6.11 Utilitatea publicitii pentru produsele turistice94 Obiectivele publicitii adaptate turismului de ctre specialitii n marketing sunt95: contientizarea produsului turistic; informarea cu privire la serviciile speciale oferite consumatorului. Informarea poate fi: verbal (agentul i prezint i explic clientului destinaia turistic, facilitile oferite, detalii asupra unor elemente particulare i rspunde ntrebrilor acestuia), vizual - pasiv (prin postere, afie, brouri i pliante publicitare), vizual - animat (prin prezentarea de filme sau clipuri publicitare); crearea i mbuntirea imaginii entitii de turism sau a destinaiei; n acest sens, imaginea de marc permite diferenierea fa de concuren, este uor de reinut, permite evocarea imaginilor corespondente tipului de serviciu oferit;
94 95

S. Dibb, L. Simkin, W. Pride, O.C. Ferell, Marketing Concepts and Strategies, Londra, 1994, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 236 Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 235

196

publicitatea pentru oferte speciale sau de sezon; eliminarea convingerilor i a atitudinilor negative formate n rndul potenialilor consumatori despre un produs turistic; anunarea lansrii sau relansrii unor servicii complementare serviciilor turistice existente; revigorarea i mbuntirea publicitii n vederea meninerii imaginii produsului turistic n mintea consumatorului (retiprirea de brouri cu tarife revizuite).

Procesul de elaborare a campaniei publicitare Campania publicitar este un proces care se desfoar n mai multe etape, astfel96:

Definirea obiectivelor reclamei

Stabilirea bugetului de reclam

Alegerea temei

Alegerea mediilor de difuzare

Elaborarea reclamei

Corectarea

Evaluarea reclamei

Figura nr. 6.12 Etapele campaniei publicitare 1. Definirea obiectivelor reclamei se face n funcie de scopul urmrit: aducerea la cunotina pieei - int privind apariia unui nou produs, sugerarea unor noi moduri de folosire a produsului, informare cu privire la modificarea preurilor, atingerea loialitii de marc, convingerea clienilor s cumpere pe moment, dezvoltarea i meninerea imaginii firmei. 2. Stabilirea bugetului de reclam / publicitate se realizeaz dup metoda obiectivelor i sarcinilor, care este o metod logic ce presupune definirea obiectivelor, a sarcinilor i a costurilor de realizare a acestora. Suma obinut reprezint bugetul de publicitate. Aceast metod are avantajul c obiectivele sunt stabilite corect, cheltuielile sunt legate de sarcini, este adaptabil, iar succesul poate fi evaluat cu uurin. 3. Alegerea temei pentru reclam / publicitate implic stabilirea informaiilor de ordin general i a atraciei pe care trebuie s o aib reclama; pentru bunuri i servicii, tema publicitar poate s se refere la: descrierea caracteristicilor eseniale, evidenierea avantajului competitiv, a preurilor, a poziiei deinute pe pia etc. 4. Alegerea mediilor de difuzare se refer la tipul mijloacelor prin care se transmite mesajul: ziare, reviste, pliante, radio, TV, afie etc. 5. Elaborarea reclamei const n stabilirea, n funcie de obiectivele i tema reclamei, caracteristicilor care s pun n eviden coninutul acesteia. n acest sens, are importan i mijlocul de difuzare; astfel, n reclamele din presa scris, indiferent de forma de prezentare, reclama este mai detaliat, n timp ce la TV este mai concentrat (avnd n vedere i costul mai ridicat), iar accentul cade pe culori. Textul trebuie s atrag atenia, s stimuleze interesul, s fac reclama credibil, s motiveze produsul. 6. Evaluarea reclamei vizeaz msurarea efectului comunicaional, precum i msurarea efectului asupra vnzrilor; acestea se concretizeaz n aprecierea direct a reclamei de ctre clieni i prin numrul de vizitatori, turiti, consumatori care intr n firma respectiv i care consum efectiv produsele oferite de aceasta.
96

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 236 -237

197

7. Corectarea (feed - back-ul) se realizeaz fie post - testare, n funcie de opiniile clienilor, fie chiar n faza de finalizare, cnd se constat unele greeli, sau cnd apar idei noi. Exemplu: Realizarea pliantului pentru un hotel nou nfiinat 1. Obiectivul reclamei: aducerea la cunotina clienilor c n localitate a fost construit i dat n folosin un nou hotel; 2. Stabilirea bugetului: n funcie de sarcinile concrete ce se vor stabili pentru realizarea pliantului, se va ntocmi un deviz estimativ; 3. Alegerea temei: se va descrie cadrul geografic i de amplasare a hotelului, n general i a produsului fizic i a serviciilor oferite de respectiva unitate, n detaliu. Hotelul este amplasat n zona central a oraului. Este un hotel nou,ncadrat la categoria trei stele, cu 30 de camere duble i 2 apartamente, cu toate facilitile impuse de standardele europene: aer condiionat, TV prin cablu cu 30 de canale, frigider, baie modern, telefon pentru convorbiri naionale i internaionale, acces la Internet. Restaurantul, ncadrat tot la trei stele, are un salon cu 200 de locuri, bar de zi cu 20 de locuri, un bar de noapte cu 50 de locuri i un salon protocol - tratative cu 30 de locuri. Cadrul intim este redat prin ilustraii deosebite. Hotelul are cas de schimb valutar, room service, seif pentru pstrarea valorilor, parcare cu paz. Sunt acceptate toate crile de credit. Serviciile sunt asigurate de personal calificat i cu experien. 4. Elaborarea pliantului: aranjarea textului i a ilustraiilor, realizndu-se o machet. Imaginea trebuie s vorbeasc mai mult dect textul. 5. Evaluarea: se analizeaz prototipul, modul de paginare a textului i a ilustraiilor i se d bun de tipar; se analizeaz i se aprob i devizul lucrrii. Aprecierile clienilor se vor evalua dup ce se va distribui pliantul la recepie, fie prin aprecieri directe, fie prin realizarea unui sondaj de ctre firm n rndul clienilor care au beneficiat de serviciile puse la dispoziie. B. Promovarea vnzrilor const n oferirea de informaii clienilor prin prezentarea ofertelor, astfel nct s le capteze atenia i s-i orienteze spre produsul n cauz. Obiectivele principale ale promovrii vnzrilor sunt: impulsionarea vnzrilor care stagneaz, a vnzrilor de servicii din extrasezon, a vnzrilor de produse turistice n perioada unor evenimente importante (vacane de iarn, srbtori, trguri etc.); determinarea clienilor s foloseasc un produs nou; ncurajarea intermediarilor (ageni de turism i tur - operatori) s vnd produse turistice; facilitarea vnzrilor prin intermediari. Promovarea vnzrilor se poate face prin: trguri i manifestri comerciale, demonstraii practice, cadouri, jocuri, concursuri, mostre gratuite, expoziii cu vnzare i degustare etc. C. Relaiile publice reprezint activitile desfurate de firmele turistice n vederea meninerii i mbuntirii legturilor cu entitile colaboratoare i cu publicul, precum i pentru meninerea opiniilor favorabile mediului extern. n turism, noiunea de public vizeaz publicul intern (angajaii i familiile lor, acionarii, proprietarii) i publicul extern (turitii efectivi i poteniali, firmele concurente, firmele colaboratoare, comunitatea local, oficialitile centrale i locale, mass - media, colile de turism etc.). n domeniul turismului, obiectivele relaiilor publice sunt urmtoarele97: meninerea n permanen a unei imagini pozitive i relaiilor corespunztoare acestei imagini cu toi colaboratorii i clienii; nlturarea atitudinilor negative generate de fapte reale sau ireale n rndul colaboratorilor i concurenilor; creterea eficienei celorlalte componente ale mix-ului promoional prin creterea receptivitii consumatorilor la mesajele promoionale transmise; n acest sens, se poate aciona prin: vizite n destinaiile turistice i structurile de primire turistice, conferine de pres, interviuri n media local, seminarii, sponsorizri, cocktail-uri, scrisori de felicitare etc. D. Vnzarea personal (dyadic media) este considerat cel mai eficient instrument promoional i const n prezentarea verbal a produsului, asistat de pliante, cataloage, mostre etc. n cadrul
97

J. Goldman, Public Relation in the Marketing - Mix, Chicago, 1984, apud. Steliana Cojocariu .a., Op.cit., p. 239

198

tratativelor cu unul sau mai muli parteneri, avnd ca scop determinarea acestora s achiziioneze produsele i serviciile firmei. n acest sens, de importan vital este pregtirea i calificarea persoanelor implicate n aceast aciune (directori, consilieri, ingineri, economiti etc.). Astfel, prile interesate i pot exprima ad-hoc prerea cu privire la obiectul tranzaciei. Avantajele acestui tip de promovare sunt: stabilirea i cultivarea relaiilor, ceea ce poate avea drept consecin important fidelizarea clientelei; datorit interaciunii dintre vnztor i cumprtor, fiecare poate observa caracteristicile psiho - emoionale i dorinele celuilalt, procednd la ajustri impuse de situaie. Pe de alt parte, vnzarea personal este cea mai costisitoare dintre toate instrumentele promoionale. Ca modaliti de atracie, n acest caz, sunt: prezentrile comerciale, ntlnirile comerciale, programe de simulare, expoziii comerciale etc. E. Publicitatea direct este un sistem interactive de marketing care utilizeaz unul sau mai multe mijloace de reclam pentru a obine un rspuns msurabil sau o tranzacie ntr-un anumit loc (Asociaia American de Marketing)98. Dac publicitatea este folosit pentru informarea consumatorilor cu privire la existena produsului i pentru captarea interesului lor, promovarea vnzrilor pentru a-i stimula s cumpere, iar vnzarea direct pentru a ncheia efectiv tranzacia, publicitatea direct ncearc s comprime toate aceste instrumente ntr-unul singur, pentru a realiza vnzarea fr intermediari. Persoana care intr n contact cu o reclam, prin intermediul unui catalog, al potei (electronice), al apelurilor telefonice, al TV-ului, al radioului poate lansa o comand prin intermediul unui numr de telefon gratuit, indicnd numrul crii de credit prin care se va efectua plata. Publicitatea direct ofer avantajul economiei de timp i de bani i al posibilitii de comparare a produselor. Acest instrument promoional este mai rar folosit n turism, datorit specificului produselor turistice. 3.4.3 Tipuri de documente turistice99 Pliantele reprezint mijlocul clasic de publicitate turistic, avnd n coninutul su descrieri sumare ale caracteristicilor principale ale produselor i staiunilor turistice, sau ale profilului de activitate ale ageniilor de turism ofertante. Pentru realizarea unui pliant trebuie respectate urmtoarele reguli: 1. Dimensiunea pliantului este de regul, n format mic, de 21 x 10,5; 2. Titlul pliantului nu se amplaseaz niciodat la mijloc; 3. Trebuie s existe indicii (chiar i sumare) asupra localizrii obiectivelor turistice; 4. Imaginile trebuie s prezinte oferta (produse, servicii); 5. Fotografiile trebuie realizate spre spaii luminoase, ceea ce d senzaia de deschidere, spaiu, speran; 6. Principiul animrii fotografiilor se obine prin prezena persoanelor n fotografii; 7. La realizarea fotografiilor se folosesc actori profesioniti, care vor adopta anumite posturi (inute naturale) i care, datorit meseriei, nu obosesc repede (fotografiile trebuie repetate), nu refuz (sunt clieni care nu accept s fie fotografiai) i accept s fie dirijai (de un regizor). Ilustraia unui pliant pentru un hotel trebuie s respecte urmtoarele reguli: 1. Imaginile cu elementele arhitectonice ale unui hotel nu sunt suficiente pentru a atrage clientela; ele trebuie s conin imagini ale interioarelor, precum i elemente de mediu (de amplasament): muni, plaje, lacuri, cascade; 2. Se vor evita imaginile cu ncperi goale i de dimensiuni mari, deoarece induc clienilor sentimentul de dezolare, c vor fi singuri n spaii imense, depersonalizate; 3. Este recomandat ca prezentarea ambianei s aib un caracter ct mai subiectiv i mai intim, pentru a-i lsa potenialului client impresia c este ateptat: imaginea unui bar, a unei mese aranjate, a unui foc n emineu creeaz un cadru intim; 4. Ideea de animaie trebuie redat ntr-un mod ct mai complex; imaginile vor conine personaje fie n rol de client, fie n rol de animator (recepioner care primete surznd clientul, solist vocal, instrumentist);
98 99

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 239 - 240 Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 95 - 98

199

5. Personajele redate n pliant vor reprezenta situaiile obinuite n care este posibil a se afla clientul (turiti odihnindu-se, fcnd sport, oameni de afaceri ascultnd orchestra); 6. Personalul aflat n contact cu turitii va fi prezentat n aciune, cu zmbetul pe buze, plcut echipat i n ipostaze ct mai diferite. Brourile sunt materiale publicitare de valoare mai mare, fiind solicitate de turiti cu ocazia alegerii unor itinerare mai complexe, pe timpul vacanelor. Ghidurile turistice au ca scop publicitatea unor zone turistice, prezentarea de obiective turistice pe diferite itinerare, nsoite de ilustraii, hri, schie de trasee, repere istorice i alte explicaii necesare turistului pentru realizarea cltoriei propuse. Ghidurile sunt, n acelai timp, i documente publicitare, i opere literare sau de art, avnd un coninut informaional foarte bogat. Ele conin imagini, sfaturi, informaii referitoare la amplasarea hotelurilor, la confortul oferit de acestea (numr de stele), la categoriile i numrul de camere (single, duble, apartamente), la tarife i bonificaii difereniate pe sezoane, pe feluri de orientare (spre mare, spre munte), pe tipuri de servicii etc. Cataloagele prezint detaliat oferta turistic dintr-o ar, precum i gama de servicii i produse oferite la diferite destinaii n ar i strintate de firmele turistice de prestigiu. Pe lng documentele turistice prezentate, pe piaa turistic mai circul i alte materiale publicitare: cri de vizit, calendare, plicuri pentru coresponden, hrtie de scris, brouro cu servicii complementare (lista meniu pentru room - service, mape cu numere de telefon, cri de vizit amplasate n restaurante, atenii speciale). Cartea de vizit trebuie confecionat dintr-un material plastifiat, carton glasat; de regul, formatul este de 95 x 55 mm; din coninut nu trebuie s lipseasc emblema, categoria, adresa, numrul de telefon / fax. Hrtia de scris este pus la dispoziia clienilor n camer pentru corespondena particular a acestora, dar este folosit i pentru corespondena comercial a hotelului i are imprimat emblema acestuia. Emblema unitii se va regsi pe fia de anunare a sosirii i plecrii turitilor, pe nota de plat, pe obiectele de inventar ale hotelului (lenjerie, vesel etc.). 3.4.4 Strategii de promovare Literatura de specialitate le clasific dup mai multe criterii100: a) Sub aspectul obiectivelor globale ale activitii promoionale, exist: strategia promovrii exclusive a produsului are ca scop atingerea obiectivelor firmei n raport cu acesta, prin aciunile propuse i realizate; mesajele i instrumentele promoionale folosite depind de natura produsului, ele fiind diversificate din punct de vedere al coninutului; pot fi folosite toate instrumentele de promovare, n combinaii diverse; strategia promovrii imaginii firmei se refer la crearea i meninerea imaginii sale n rndul clienilor i al publicului; cele mai eficiente instrumente promoionale sunt cele de comunicare n mas; promovarea orientat spre persoane (clieni, intermediari, concureni, personaliti etc.) urmrete influenarea acestora, mai ales prin schimburile de informaii, persoanele respective fiind, n general, specialiti; b) n funcie de modul de desfurare n timp, pot fi: strategia activitii promoionale permanente presupune realizarea unui plan financiar pentru aciuni promoionale repartizate pentru toat perioada anului, campania publicitar avnd caracter permanent; strategia activitii promoionale intermitente const n aciuni determinate de factori de sezonalitate (produse specifice unui anumit sezon calendaristic) sau de evenimente speciale (organizarea de expoziii, darea n folosin a unui obiectiv nou: teren de tenis etc.); c) Dup rolul activitii promoionale, deosebim:

100

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 240 - 243

200

strategia ofensiv implic folosirea generoas a tuturor instrumentelor promoionale, dispunnd de un buget pe msur; are caracter competitiv i se realizeaz prin ofensiva asupra clienilor n scopul informrii i determinrii lor s cumpere produsele firmei. Aceast strategie poate fi adoptat de firmele cu un potenial economic i financiar ridicat i se justific numai n msura n care exist sigurana obinerii unei cote importante de pia; strategia defensiv (de aprare) se concretizeaz n eforturile firmei de a-i apra i menine poziia pe pia, urmrind prevenirea pierderilor din vnzri prin limitarea aciunilor promoionale; strategia se aplic atunci cnd evoluia pieei indic o stagnare sau un declin n ciclul de via al produsului oferit; d) n raport cu poziia fa de structurile pieei, deosebim: strategia concentrat, cnd firma i orienteaz efortul promoional spre un singur segment de pia pe care s-i consolideze sau s-i extind activitatea; strategia difereniat const n adaptarea aciunilor firmei potrivit caracteristicilor fiecrui segment de pia n parte; strategia nedifereniat, prin care firma se adreseaz ntregii piee, fr deosebire, n vederea atragerii clienilor poteniali; e) Din punct de vedere al modului de aciune asupra destinatarului, pot fi: strategia mpingerii (push strategy), caracterizat prin promovarea efectuat de ctre fiecare membru al canalului de distribuie, ncepnd cu productorul, ctre urmtorul membru al canalului, astfel nct mesajul s ajung la consumator; cel mai des folosit n cazul acestei strategii este vnzarea personal; strategia atragerii (pull strategy) const n promovarea direct la consumator, n vederea crerii unei cereri puternice pentru un anumit produs; deoarece consumatorii sunt determinai s caute produsul n reeaua de distribuie n primul rnd la detailiti, acetia din urm se vor adresa angrositilor (tour operatorilor), care vor face apel la productori pentru a achiziiona produsul. Astfel, aceast strategie absoarbe produsele prin canalul de distribuie, prin crearea cererii la nivelul consumatorului. 3.5 Alte variabile ale mix-ului de marketing specifice turismului101 a) Personalul se refer la persoanele care faciliteaz comercializarea i care furnizeaz efectiv produsul sau serviciul. n turism, ca i n alte tipuri de servicii, prezint importan deosebit contactul uman ntre turistul beneficiar i personalul prestator; n acest sens, calitatea serviciului i satisfacia clientului depind de calificarea profesional, de spiritul de ospitalitate, de competen, de numrul personalului prestator, de prezentabilitatea, politeea i serviabilitatea acestuia; b) Premisele fizice sunt acele elemente tangibile ale serviciilor turistice care faciliteaz oferta i pot fi: operaionale, respectiv mrimea firmei, design-ul sediului (concretizat n factori estetici: arhitectura, culoarea, stilul i n factori funcionali: confortul, aranjamentele interioare etc.); ambientale, cum ar fi calitatea aerului, temperatura, umiditatea, zgomotul, mirosurile, curenia, luminozitatea, sau n cazul personalului prestator: aspectul fizic, uniforma, ecusonul, politeea, serviabilitatea, ospitalitatea etc.; c) Procesul reprezint elementele fundamentale ale modului i timpului n care produsele i serviciile sunt transferate clientului, cum ar fi: viteza de execuie, durata realizrii tranzaciei, timpul de ateptare, formalitile i documentele cerute, precum i: studiile de pia, testarea produselor noi (naintea lansrii lor n circuitul turistic), preocuprile ageniilor de turism pentru diversificarea ofertelor privind produsele i serviciile turistice;

101

Steliana Cojocariu .a., Op.cit., pp. 243 - 244

201

d) Programarea / pachetul de servicii sau pachetul de cltorie turistic implic integrarea n ofertele pachet i a altor componente de servicii mai atractive i mai bine adaptate cererii manifestate de unele segmente / nie de pia, n vederea extinderii paletei de oferte a firmei. e) Poziionarea presupune combinarea cu celelalte variabile de marketing dup caracteristicile mediului pieelor turistice pe care dorete s se poziioneze firma de turism; f) Parteneriatul / puterea const n cooperarea firmelor de turism cu partenerii de afaceri n termeni economici reciproc acceptabili, respectiv cu furnizorii serviciilor integrate n produse turistice; aceasta va avea ca efect stabilirea unor relaii de afaceri de lung durat, care vor asigura continuitatea unor aliane strategice, oferind o baz relativ cert pentru meninerea poziiei ctigate pe pia i pentru extinderea ofertei cu noi produse turistice. Fora economic a unei firme de turism este asociat cu poziionarea pe piaa turistic, mai ales atunci cnd pe aceasta din urm activeaz i alte firme concurente, iar politica privind calitatea este hotrtoare n procesele de internaionalizare i globalizare; g) Publicul / colectivitatea vizeaz un ansamblu de componente, ntre care: furnizorii serviciilor de suport (servicii medicale, consulare), contactul turitilor cu populaia local (limba vorbit, tradiii, obiceiuri), contactul firmelor de turism cu vizitatorii trgurilor naionale i internaionale i cu alte organizaii neguvernamentale avnd ca obiect de activitate promovarea i dezvoltarea turismului etc.

4 ANALIZA ACTIVITII DE TURISM

4.1 Indicatori economici 4.1.1 Indicatorii sezonalitii Sezonalitatea activitii turistice se poate determina cu ajutorul mai multor indicatori:102 Indicele mediu de sezonalitate a sosirilor de turiti: Si1 + Si2 + ... + Sin n Im sezon = , n care: Smanual Si - sosirile de turiti n sezonul i din anii 1, 2, ..., n Smanual - media sezonalitilor anuale Coeficientul de intensitate a traficului (coeficientul lunar de trafic) este raportul dintre numrul de turiti din luna cu cel mai mare trafic turistic (Ntmax) i numrul de turiti din luna cu traficul turistic cel mai mic (Ntmin): Nt max Klt = Nt min Coeficientul concentraiei lunare a turitilor se calculeaz ca raport ntre numrul turitilor din luna cu cele mai numeroase sosiri (Ntmax) i numrul total de turiti: Nt max Kcl = Nt 4.1.2. Indicatorii volumului de activitate n literatura de specialitate sunt prezentai numeroi indicatori ai volumului de activitate. Cei mai importani dintre ei, pentru un hotel, sunt: Raportul dintre volumul investiiei i cifra de afaceri n primul an de funcionare, pentru hotelurile cu restaurant, are o valoare apropiat de 2,5; o valoare mai mare nregistrat n cazul hotelurilor fr restaurant arat c doar serviciul de cazare genereaz o valoare important a rezultatului brut din exploatare; Gradul de ocupare (rata ocuprii) poate lua mai multe forme:
102

Valentin Ni, Gina Ionela Butnaru, Op. cit., pp. 114 - 115

202

- Rata ocuprii simple: rata ocuprii camerelor (Roc) sau rata ocuprii locurilor (Rol): Nr. camere ocupate Roc = 100 Nr. camere disponibile Nr. locuri ocupate Rol = 100 Nr. locuri disponibile - Rata dublei ocupri: Nr. camere ocupate de mai mult de un client Rdo = 100 sau Nr. total camere ocupate Nr. clienti Nr. mediu de clienti pe camer ocupat = 100 Nr. camere vndute - Tariful mediu zilnic: ncasari din camere TMZ = Nr. camere vndute - Tariful mediu pe client: se calculeaz pe fiecare client din hotel, inclusiv copii: ncasari din camere TMC = Nr. clienti Gradele de ocupare i tariful mediu zilnic apar n raportul zilnic al managerului. Aceste rate sunt calculate zilnic, lunar, sptmnal, lunar i anual. n general, pe msur ce ocuparea multipl crete, tariful mediu pe camer scade, deoarece, cnd o camer este vndut la mai mult de o persoan, tariful camerei este mai mare dect in cazul n care este vndut ca single. Totui, ntruct tariful camerei nu este de dou ori tariful pentru o persoan,tariful mediu pe camer pe client descrete. Structura capacitii hoteliere pe categorii calitative: LH N LH I LH II + + ... + = 1 , n care: LH LH LH LHI - numr locuri n hotel categoria I; LH - numr locuri n toate hotelurile; Indicele de frecventare: exprim numrul mediu de clieni care stau ntr-o camer ocupat, la un moment dat i are o valoare cuprins, n general, ntre 1 i 2. Nr. nnoptari If = Nr. camere ocupate Rdo If = 1 + 100 Durata medie a sejurului: N Dms = , n care: Nt N - numr nnoptri; Nt - numrul turitilor sosii; Densitatea circulaiei turistice arat relaia dintre circulaia turistic i populaia rezident a unei zone turistice: Nr. turisti D= ; Nr. populatie Preferina relativ a turitilor ofer informaii cu privire la orientarea geografic a fluxurilor turistice emise de un bazin de cerere (zon, ar): Nti Pr = , n care: Nt Nti - numrul de turiti spre o destinaie dat; Nt - numrul total de turiti ai zonei (rii) respective; i - destinaia turistic, 203

 Tarifele afiate ale camerelor sunt tarifele pltite de clienii individuali sosii pe cont propriu i care nu beneficiaz de nici o reducere. Tariful afiat este unul maximal. Tariful mediu real al camerelor integreaz influenele generate de structura pe tipuri de camere, structura pe categorii de clieni, indicele mediu de frecventare, variaia periodic a tarifelor afiate: CA anual din cazare TMR = Nr. camere ocupate Venitul din cazare pentru o camer disponibil (Revenue per Available Room - RevPAR): CA din cazare Nr. camere ocupate TMR Roc Re vPAR = = = TMR Nr. camere disponibile Nr. camere dsiponibile 100 Cifra de afaceri total anual care revine unei camere disponibile; Raportul ntre tariful mediu real i investiia specific pentru o camer nu trebuie s se situeze sub valoarea de 1/1000; Numrul mediu de clieni servii n restaurant la fiecare din mesele principale Preul mediu al unei mese la restaurant Structura cifrei de afaceri total variaz n funcie de prezena sau absena restaurantului, dar i de evenimentele organizate. Astfel, n general, micul dejun reprezint aproximativ 1/3 din cifra de afaceri aferent alimentaiei; n hotelurile din staiuni i n cele care se ocup i cu organizarea de banchete, cifra de afaceri din cazare (de obicei mai mare) este egal cu cifra de afaceri din alimentaie. La rndul ei, cifra de afaceri din alimentaie este format din 2/3 venituri aferente preparatelor culinare i 1/3 venituri aferente buturilor consumate. 4.2 Indicatori financiari Analiza financiar este un studiu sistematic i metodic al informaiilor contabile i financiare dintr-o ntreprindere n vederea cunoaterii situaiei financiare i a evoluiei sale. 4.2.1. Ratele de rentabilitate Acestea permit efectuarea de comparaii n spaiu, precum i fa de anumite norme sau standarde elaborate i acceptate de organismele de specialitate; ele caracterizeaz mai realist gradul de rentabilitate a ntreprinderii n comparaie cu beneficiul. De exemplu, pot exista ntreprinderi care s obin acelai beneficiu, dar care s nu fie la fel de rentabile (au rate ale rentabilitii diferite). Pe baza datelor din contul de profit i pierdere se pot determina mai multe rate: 1. Rata rentabilitii resurselor consumate: Rc = (B / Ch) 100 (%). 2. Rata rentabilitii veniturilor: RV = (B / CA) 100 (%) Aceast rat compar beneficiul cu preul mediu, parial dependent de efortul propriu, fiind expresia politicii comerciale a ntreprinderii. Ea reflect profitabilitatea cifrei de afaceri. 3. Rata marjei brute de exploatare: RMBE = (EBE / CA) 100 (%) Excedentul brut de exploatare este un indicator independent de politica de finanare i de reglementrile fiscale, asigurnd o mai bun evaluare a performanelor industriale i comerciale ale ntreprinderii. 4. Rata rentabilitii comerciale pure: Rrc = Beneficiu / Vnzri de mrfuri 100 (%) = R (A N) / R = A N (%), n care: R desfacerile de mrfuri; A cota procentual de adaos comercial; N nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie. 4.2.2. Analiza bilanului Se realizeaz n dou direcii: orizontal i vertical, fiecare evideniind anumite corelaii cu semnificaii diferite n aprecierea situaiei financiare a ntreprinderii. 204

Analiza pe orizontal a bilanului reflect modul n care se realizeaz principalele echilibre financiare pe termen scurt i pe termen lung ale ntreprinderii sau ale grupului de ntreprinderi, echilibre exprimate prin indicatorii: fondul de rulment, necesarul n fond de rulment, trezoreria net. Fondul de rulment este considerat cel mai important indicator al echilibrului financiar. Fondul de rulment financiar net (FRFnet) se poate calcula prin dou metode: a) prin metoda vrfului bilanului: FRF = Capitaluri permanente Imobilizri nete > 1 an Aceast metod reflect echilibrul financiar pe termen lung. Fondul de rulment astfel stabilit este partea din capitalurile permanente rmas dup finanarea imobilizrilor, parte ce va fi folosit de ntreprindere pentru finanarea activelor circulante. Aadar, este partea din capitaluri cu grad de exigibilitate slab, folosit pentru finanarea elementelor de activ cu grad de lichiditate suficient de mare. b) prin metoda piciorului bilanului: FRF = Activ circulant net < 1 an Datorii pe termen scurt (< 1 an) Fondul de rulment calculat astfel evideniaz surplusul activelor circulante nete nefinanate din datoriile temporare, respectiv excedentul de lichiditate potenial, ca o marj de securitate privind solvabilitatea. Teoretic, fondul de rulment trebuie s fie pozitiv; exist ns unele situaii n care fondul de rulment este negativ, fr a afecta buna funcionare a ntreprinderii. Un fond de rulment pozitiv reprezint o marj de securitate a ntreprinderii pentru activitatea de exploatare, permindu-i s-i asigure un nivel minim al unor active circulante strict necesare funcionrii (activul circulant fiind superior datoriilor pe termen scurt). Un fond de rulment negativ este un semnal de alarm pentru ntreprindere, pentru care capitalurile permanente snt insuficiente s-i asigure finanarea imobilizrilor, sau pentru care activele circulante snt inferioare datoriilor pe termen scurt, pe care nu le va putea achita. Aceast situaie este frecvent n sectorul de distribuie, unde viteza de rotaie a stocurilor este foarte mare i exist credite furnizori importante. innd cont de faptul c ponderea capitalurilor mprumutate nu trebuie s depeasc 50 % n raport cu capitalurile proprii, se poate determina un fond de rulment propriu (FRp) i fond de rulment strin (FRs): FRp = Capitaluri proprii Imobilizri nete Frs = FRF Frp Fondul de rulment propriu exprim gradul de autonomie financiar, adic msura n care echilibrul financiar se asigur prin capitalurile proprii. Fondul de rulment strin exprim gradul de ndatorare pe termen lung pentru a finana nevoi pe termen scurt. Nevoia n fond de rulment (necesarul n fond de rulment) constituie rezultatul decalajelor n timp ntre vnzri i cumprri, precum i ntre vnzri i ncasri. El reprezint nevoile financiare generate de ciclul de exploatare curent a ntreprinderii, al cror total trebuie acoperit cel puin parial de resurse stabile (fond de rulment net). NFR = (Stocuri + Creane clieni) (Furnizori + Obligaii fiscale) Un necesar n fond de rulment pozitiv reprezint un surplus de necesar temporar fa de resursele temporare ce pot fi mobilizate, fiind o situaie normal dac este rezultatul unor investiii privind creterea necesarului de finanare a ciclului de exploatare. Astfel, un necesar n fond de rulment pozitiv denot un decalaj nefavorabil ntre lichidarea stocurilor i creanelor pe de o parte i exigibilitatea datoriilor de exploatare pe de alt parte, n sensul ncetinirii ncasrilor i accelerrii plilor. Dac necesarul n fond de rulment este negativ, rezult un surplus de resurse temporare fa de capitalurile circulante, resursele temporare fiind superioare necesitilor temporare. Aceast situaie este favorabil dac se datoreaz accelerrii rotaiei activelor circulante, urgentrii ncasrilor i relaxrii plilor. Nevoia n fond de rulment reflect echilibrul curent al ntreprinderii, fiind mai fluctuant i mai instabil dect fondul de rulment. El depinde de volumul de activitate (cifra de afaceri), durata de rotaie a stocurilor, termenul de recuperare a creanelor, termenul de plat a furnizorilor etc. 205

Trezoreria net este partea din fondul de rulment care depete necesarul n fond de rulment, adic TN = FR NFR sau TN = Disponibiliti Credite bancare de trezorerie Creterea trezoreriei nete este determinat de creterea fondului de rulment i reducerea nevoii n fond de rulment, sau prin creterea disponibilitilor i reducerea creditelor bancare de trezorerie. Trezoreria net poate fi pozitiv sau negativ, astfel103: 1. TN > 0, cnd FR > NFR i Disponibiliti > Credite de trezorerie: a) FR > 0 i NFR > 0, situaie n care NFR este finanat din FR, care degaj disponibiliti ce pot ascunde o subutilizare de capitaluri; b) FR > 0 i NFR < 0, cnd resursele din ciclul de exploatare se adaug la un excedent de resurse permanente, astfel nct se obine un excedent mare de lichiditi, care pot ascunde subutilizri de capitaluri; c) FR < 0 i NFR < 0, caz n care resursele din exploatare acoper un excedent de lichiditi i o parte a activului imobilizat, o parte fiind finanat din datorii pe termen scurt; de aceea, este necesar creterea resurselor permanente. 2. TN < 0, cnd FR < NFR i Disponibiliti < Credite de trezorerie: a) FR > 0 i NFR > 0, situaie n care NFR este finanat parial din FR i parial din credite bancare curente (care snt mai mari dect disponibilitile); b) FR < 0 i NFR > 0, cnd creditele bancare curente acoper o parte din imobilizri, NFR i disponibiliti; n acest caz se va revedea structurii finanrii c) FR < 0 i NFR < 0, caz n care resursele permanente acoper o parte a activului imobilizat, restul fiind acoperit din datorii pe termen scurt, inclusiv credite bancare curente; se va revedea structura finanrii. Analiza bilanului prin metoda ratelor Metoda ratelor completeaz analiza indicatorilor din bilan i contul de rezultate n mrimi absolute i permite efectuarea de comparaii n timp i spaiu, sau cu valori de referin. De aceea, mrimile care se raporteaz trebuie s fie omogene din punct de vedere al modului de evaluare i s existe relaii directe ntre ele. Analiza ratelor de structur a bilanului Ratele de structur a bilanului arat structura financiar a ntreprinderii i au la baz comparaia dintre un post sau un grup de posturi ale activului sau pasivului bilanului i mrimea total a acestuia. n funcie de natura contabil a elementelor bilaniere avute n vedere, se disting dou categorii de rate: rate de structur ale activului; rate de structur ale pasivului. A. Structura activului caracterizeaz structura patrimoniului ntreprinderii sub aspect economic i evideniaz latura tehnico economic i juridic ce le determin. Ratele de structur ale activului exprim apartenena sectorial i natura activitii ntreprinderii. Principalele rate de structur ale activului snt urmtoarele: 1. Ponderea imobilizrilor: Si = (Activ imobilizat / Activ total) 100 (%), din care: a) Sic = (Imobilizri corporale nete / Activ total) 100 (%) reprezint ponderea capitalurilor fixe n patrimoniu i exprim intensitatea capitalistic a activitii; b) Sif = (Imobilizri financiare / Activ total) 100 (%) reprezint ponderea imobilizrilor financiare, care arat intensitatea relaiilor financiare cu alte uniti; 2. Ponderea activului circulant: Sac = (Activ circulant / Activ total) 100 (%), din care: a) Ss = (Stocuri i producie n curs / Activ total) 100 (%) exprim ponderea stocurilor i a produciei n curs de execuie i depinde de sectorul de activitate i de durata ciclului de producie; b) Sc = (Creane - clieni / Activ total) 100 (%) reflect ponderea portofoliului de creane comerciale i depinde de durata termenelor de plat convenite cu clientela;
103

Silvia Petrescu, Diagnostic economic financiar. Metodologie. Studii de caz, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, p. 253;

206

c) Sd = (Disponibiliti / Activ total) 100 (%) arat ponderea lichiditilor n patrimoniu, fiind considerat expresia esenei trezoreriei. B. Structura pasivului exprim politica adoptat de unitate n domeniul finanrii, evideniind gradul de autonomie i stabilitatea resurselor de finanare ale ntreprinderii. Ratele de structur ale pasivului snt urmtoarele: 1. Ponderea capitalurilor permanente: Scp = (Capitaluri permanente / Pasiv total) 100 (%), din care: a) Sc = (Capitaluri proprii / Pasiv total) 100 (%) reprezint ponderea capitalurilor proprii n resursele de finanare i exprim autonomia financiar global a ntreprinderii; b) Sdtl = (Datorii pe termen mediu i lung / Pasiv total) 100 (%) exprim ponderea datoriilor pe termen mediu i lung n totalul capitalului, care arat autonomia la termen a ntreprinderii, respectiv dependena pe termen lung de finanarea extern; 2. Ponderea datoriilor pe termen scurt: Sdts = (Datorii pe termen scurt / Pasiv total) 100 (%) 3. Ponderea datoriilor totale: Sdt = (Datorii totale / Pasiv total) 100 (%), arat rata ndatorrii globale a ntreprinderii. C. Structura pasivului trebuie adecvat structurii activului (de exemplu, o ntreprindere industrial are capitaluri permanente mai importante dect o unitate din sectorul de distribuie). Acest lucru se exprim prin intermediul ratelor de sintez (calculate pe baza informaiilor coninute de cele dou pri ale bilanului), care evideniaz condiiile de ajustare ntre utilizrile i resursele unitii. Ratele de sintez reflect echilibrul financiar n mrimi relative: 1. Rata de finanare stabil a imobilizrilor (1 > Rfi 1): Rfi = Capitaluri permanente / Activ imobilizat net exprim stabilitatea resurselor destinate finanrii activelor durabile, din care: a) Rfp = Capitaluri proprii / Activ imobilizat net reprezint rata de finanare a imobilizrilor din resurse proprii, care arat autonomia financiar de care dispune ntreprinderea; b) Rfs = Datorii pe termen mediu i lung / Activ imobilizat net este rata de finanare a imobilizrilor din resurse strine, care exprim gradul de insecuritate financiar a ntreprinderii; 2. Rata de lichiditate general (1 > Rlg 1): Rlg = Activ circulant / Datorii pe termen scurt arat gradul de lichiditate potenial, echilibrul financiar pe termen scurt, din care: a) Rata de lichiditate relativ (redus): Rlr = (Activ circulant Stocuri) / Datorii pe termen scurt arat capacitatea ntreprinderii de rambursare a datoriilor pe termen scurt; b) Rata de lichiditate (trezorerie) imediat: Rli = Disponibiliti / Datorii pe termen scurt exprim capacitatea ntreprinderii de rambursare a datoriilor cu scadena mai mic de 1 an. Deoarece caracterizeaz echilibrul financiar n mrimi relative, ratele de sintez mai snt denumite i coeficieni ai echilibrului financiar. Analiza ratelor de finanare Sursele de finanare trebuie adaptate naturii activelor pe care le finaneaz, adic resursele destinate finanrii unui activ imobilizat trebuie s poat rmne investite n ntreprindere o durat mai mare sau egal cu durata de via a acestuia. O structur financiar echilibrat, care s asigure independena financiar a ntreprinderii, presupune ca exigibilitatea capitalurilor s fie corelat cu lichiditatea activelor finanate (imobilizrile trebuie finanate din capitaluri permanente, n timp ce activele circulante trebuie finanate din datorii de exploatare) Structura financiar este un element esenial n gestiunea financiar a firmei, deoarece determin costul capitalului i are influen asupra politicii de investiii, afectndu-i rentabilitatea. Structura financiar se refer la structura pasivului, iar structura capitalului reflect structura finanrii ntreprinderii pe termen lung (aciuni, obligaiuni, mprumuturi pe termen lung). Pentru o structur financiar echilibrat trebuie respectate o serie de principii eseniale, dintre care: 1. activele stabile (ciclice sau aciclice) nu trebuie finanate din datorii pe termen scurt sau de trezorerie; aceste datorii pot fi folosite pentru finanarea temporar a activelor nestabile (ocazionale); 207

2. finanarea activelor stabile din datorii pe termen mediu i lung este admis cu condiia ca acestea s nu reprezinte mai mult de 50% din capitalurile permanente i s poat fi rambursate progresiv prin autofinanare, pn cnd ntreprinderea ajunge la autonomie financiar (finanare din capitaluri proprii). n vederea determinrii structurii financiare se calculeaz rata ndatorrii totale, ca raport ntre datoriile totale (D) i capitalurile proprii (C). Denumit i levier financiar, aceast rat prezint importan n special pentru manageri i creditori, deoarece exprim gradul de independen financiar, precum i posibilitatea de a recurge la noi mprumuturi. Determinarea structurii financiare necesit i calcularea raportului ntre fondurile pe termen lung (capitalurile permanente) i fondurile pe termen scurt (datorii sub 1 an); acest raport depinde de natura activelor ntreprinderii, sursele permanente de finanare trebuind astfel structurate, nct s maximizeze valoarea ntreprinderii. Autonomia financiar reprezint capacitatea ntreprinderii de a face fa angajamentelor financiare. O structur financiar dezechilibrat conduce la incapacitate de plat, sau la pierderea controlului de ctre acionari, deci la pierderea autonomiei financiare. Exist mai multe moduri de a determina autonomia financiar: 1. Rata ndatorrii globale: Rig = Datorii totale / Total Pasiv arat dependena ntreprinderii de diveri creditori, precum i ansele de rambursare a datoriilor; valoarea maxim a raportului este 0,5. alte variante de calcul snt urmtoarele: a) Levierul financiar: Lf = Datorii totale / Capitaluri proprii este un indicator de risc financiar, care depinde de structura finanrii, avnd efecte asupra ratei rentabilitii capitalurilor proprii; b) Rata ndatorrii pe termen lung: Ritl = Datorii pe termen lung / Capital propriu arat dependena de creditori, fiind afectat de inflaie; c) Autonomia financiar a ntreprinderii: Af = Capitaluri proprii / Datorii (raportul invers) reflect un aspect favorabil cnd are valoarea supraunitar; 2. Capacitatea de ndatorare: Ci = Capital propriu / Capital permanent exprim posibiliti de ndatorare crescute cnd are valoarea mai mare dect 0,5; 3. Capacitatea de rambursare: Cr = CAF / Datorii totale arat capacitatea ntreprinderii de a-i rambursa datoriile totale; valoarea acceptabil este de minim 0,25; 4. Rata de lichiditate general: Rlg = Activ circulant / Datorii < 1 an exprim lichiditi poteniale, un fond de rulment pozitiv cnd are valori mai mari sau egale cu 1; 5. Rata de lichiditate redus: Rlr = (Acitv circulant Stocuri) / Datorii < 1 an reflect situaia trezoreriei i trebuie s aib valori mai mari sau egale cu 1; 6. Rata de lichiditate imediat: Rli = Disponibiliti / Datorii < 1 an exprim posibilitile de efectuare a plilor pe termen scurt, o valoare supraunitar indicnd o trezorerie net pozitiv. Analiza ratelor de rotaie a posturilor de bilan n timp ce ratele de structur i de sintez asigur o analiz static a datelor din bilan, ratele de rotaie permit o analiz dinamic a acestora. Aceste rate se refer la viteza i durata de rotaie a elementelor care intervin n procesul de aprovizionare producie desfacere, adic reflect interdependena dintre factorii interni i externi. Ratele de rotaie vizeaz elementele de activ repetitive, cu caracter ciclic, care se nlocuiesc la intervale reduse de timp. n general, ele se obin ca raport ntre elemente din bilan (independente de timp) i indicatori din contul de rezultate, care exprim fluxuri caracteristice ale activitii de exploatare. Aceste rate se prezint sub form de perechi, una reflect viteza de rotaie (exprimat prin numrul de rotaii), iar cealalt perioada (durata) unei rotaii. Numrul de rotaii (N) i durata unei rotaii (D) snt invers proporionale (creterea numrului de rotaii determin reducerea duratei). Numrul de rotaii (N) ale unui post de bilan compar un flux de activitate (vnzare, cumprare) cu elemente de patrimoniu (active totale, active circulante, capitaluri totale, capitaluri proprii) i exprim intensitatea cu care este valorificat patrimoniul ntreprinderii. Creterea numrului de rotaii nseamn creterea vitezei de rotaie, cu efecte pozitive asupra situaiei financiare a ntreprinderii (crete rentabilitatea acesteia). Pe de alt parte, creterea numrului de rotaii nseamn reducerea duratei unei rotaii (exprimat n zile, luni, ani). 208

Factorii cu influen asupra vitezei de rotaie trebuie identificai pe fazele distincte ale exploatrii, n funcie de posturile de bilan i cele din contul de rezultate luate n calcul. Principalele rate de rotaie snt urmtoarele: 1. Numrul de rotaii ale activelor: Na = CA / Total Activ; 2. Durata unei rotaii: Da = T / Na = Total Activ 360 / CA (zile); 3. Numrul de rotaii ale capitalurilor proprii: Nc = CA / Capitaluri proprii; 4. Durata unei rotaii: Dc = Capitaluri proprii 360 / CA (zile); 5. Numrul de rotaii ale activelor circulante: Nac = CA / Active circulante = (CA / Total Activ) (Total activ / Active circulante) = Na / Sac, n care: Sac ponderea activelor circulante n total activ (gradul de lichiditate); 6. Durata unei rotaii a activelor circulante: Dac = T / Nac = Active circulante 360 / CA (zile); 7. Numrul de rotaii ale stocurilor: Ns = CA / Stocul mediu, n care stocul mediu Sm = CA / [(Si + Sf) / 2]; 8. Durata unei rotaii a stocurilor: Ds = T / Ns = Sm 360 / CA (zile); 9. Numrul de rotaii ale creanelor: Nc = CA / Soldul mediu al creanelor clieni (Smc); 10. Termenul de recuperare a creanelor: Dc = T / Nc = Smc 360 / CA (zile); 11. Numrul de rotaii ale furnizorilor: Nf = Cumprri (Aprovizionri) / Sold mediu furnizori (Smf); 12. Termenul de plat a furnizorilor: Df = T / Nf = Smf 360 / Cumprri (Aprovizionri) (zile). 13. Numrul de rotaii ale datoriilor: Nd = CA / Datorii; 14. Durata de folosire a surselor atrase: Dd = Datorii 360 / CA (zile). Analiza solvabilitii i lichiditii Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a face fa scadenelor pe termen mediu i lung; ea depinde de mrimea datoriilor pe termen mediu i lung i de cheltuielile financiare. O ntreprindere este solvabil dac activul real este suficient pentru plata tuturor datoriilor. Solvabilitatea se determin n special n cazul lichidrii ntreprinderii, dac se afl n ncetare de plat, ca urmare a lipsei de lichiditate a bilanului. Pentru calculul solvabilitii se folosesc o serie de rate ce caracterizeaz ndatorarea i autonomia financiar a ntreprinderii: 1. Rata de solvabilitate: Rs = Activ / Datorii totale = Pasiv / Datorii totale = Capital propriu / Datorii totale + 1 (raportul Capital propriu / Datorii totale > 1 reprezint gradul de autonomie financiar). Creditorii snt interesai de o valoare ct mai mare a raportului, garania lor fiind dat de activul ntreprinderii. Alte variante de calcul snt urmtoarele: a) raportul Capital propriu / Datorii pe termen lung > 1; b) raportul CAF / Datorii pe termen lung; 2. Rata ndatorrii totale (levierul financiar): Rdt = Datorii totale / Capital propriu arat dependena ntreprinderii de creditori; este un indicator de risc, cu influen asupra rentabilitii financiare i dependent de structura de finanare a ntreprinderii; 3. Rata ndatorrii pe termen lung: Rdtl = Datorii pe termen lung / Capital propriu exprim dependena de creditorii pe termen lung; este un indicator de risc proporional cu valoarea acestuia (a riscului), a inflaiei, precum i cu variabilitatea beneficiilor i variaz de la un sector de activitate la altul; 4. Capacitatea de ndatorare: Ci = Capital propriu / Capital permanent arat ponderea capitalului propriu n capitalul permanent i depinde de structura financiar; o valoare mai mare de 0,5 indic posibiliti crescute de ndatorare; 5. Capacitatea de rambursare: Cr = CAF / Datorii totale reflect capacitatea ntreprinderii de a-i rambursa datoriile totale i completeaz rata de ndatorare; valoarea acceptabil este de minim 0,25; 6. Rata cheltuielilor financiare: Rchf = Cheltuieli financiare / R expl exprim indirect solvabilitatea, prin acoperirea cheltuielilor financiare din rezultatul exploatrii; valoarea indicatorului 209

trebuie s fie ct mai sczut pentru a evita riscul de neplat (pentru aprecierea situaiei financiare se poate determina raportul Cheltuieli financiare / CA sau Pex (%), care trebuie s aib valori sub 3%). Pentru a evita riscul de insolvabilitate, ntreprinderile trebuie s aduc la valori acceptate de banc rapoartele: 1. Datorii pe termen mediu i lung / Pasiv; 2. Cheltuieli financiare / Pex. ns nu este suficient ca ntreprinderea s-i poat achita datoriile, ci trebuie s le achite la scadena stabilit. Pentru aceasta, se va calcula gradul de lichiditate. Lichiditatea constituie capacitatea ntreprinderii de a dispune de numerar n viitorul apropiat, adic posibilitatea de a transforma rapid activele circulante n disponibiliti bneti. ntreprinderea este lichid n msura n care resursele degajate de operaiunile curente ale exerciiului i ofer suficiente disponibiliti pentru a face fa scadenelor pe termen scurt. Conceptul de lichiditate vizeaz att bilanul, ct i activele din bilan. Astfel, lichiditatea bilanului se refer la faptul c activele sub 1 an snt superioare datoriilor sub 1 an, adic ntreprinderea nu este susceptibil de faliment pe termen scurt. Lichiditatea activelor vizeaz posibilitatea de a le schimba rapid contra moned. Pe baza bilanului financiar se poate determina gradul de lichiditate general (Lg), astfel: 1. Lg1 = (Activ < 1 an) / (Datorii < 1 an); 2, Lg2 = Active circulante / Datorii pe termen scurt. Acest raport variaz n funcie de sectorul economic: subunitar n sectorul distribuiei i aproape 2 n sectoare industriale cu ciclu lung de fabricaie. Valoric, raportul trebuie comparat n spaiu, cu cel al unor ntreprinderi similare, el depinznd de viteza de rotaie a stocurilor i a datoriilor pe termen scurt. O valoare supraunitar constituie un aspect favorabil, ca urmare a unui FR > 0; situaia opus se datoreaz unui FR < 0 i poate duce la incapacitate de plat. n funcie de sfera de cuprindere, se face distincie ntre: 3. Lichiditate redus: Lr = (Creane + Disponibiliti) / Datorii pe termen scurt; 4. Lichiditate imediat: Li = Disponibiliti / Datorii pe termen scurt. Analiza acestor rate are caracter static i punctual i trebuie completat cu analiza ratelor de gestiune privind rotaia posturilor de bilan, precum i cu analiza n dinamic a lichiditii, pe baza fluxurilor de lichiditi. BIBLIOGRAFIE 1. Cojocariu, Steliana, Cornelia Ene, Radu Lscu, Adriana Mihail, Daniela Stnciulescu, Constantin Tinc - Ni, Manualul directorului de hotel, Editura THR-CG, 2004, Bucureti; 2. Ni, Ilie, Constantin Ni, Piaa turistic a Romniei: realiti - mecanisme - tendine, Editura Ecran Magazin, Braov, 2000 3. Ni, Valentin, Gina Ionela Butnaru, Gestiune hotelier. Manual pentru studeni, Editura Tehnopress, Iai, 2005; 4. Petrescu Silvia, Diagnostic economic financiar. Metodologie. Studii de caz, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004

210

PARTEA A II-A

APLICAII

211

CAPITOLUL I ACTIVITATEA DE RESURSE UMANE N CADRUL FIRMEI

1. Folosind modelul de CV european, redactai-v CV-ul n vederea aplicrii pentru un post. 2. Redactai o scrisoare de intenie pentru un post pe care ai dori s l ocupai. 3. Realizai organigrama firmei de turism, innd cont de existena urmtoarelor departamente: manager general, asistent manager, departament financiar contabil, departament juridic, departament marketing, departament resurse umane. 4. Realizai anun pe site-urile specializate n recrutare de personal pentru ocuparea urmtoarelor posturi: asistent manager, jurist, contabil, expert marketing, specialist resurse umane, operator turism. 5. Elaborai un ghid de interviu i simulai o situaie de intervievare n vederea seleciei de personal pentru posturile vacante n firm. 6. Realizai fia postului pentru asistent manager, jurist, expert marketing, specialist resurse umane, operator turism. 7. Redactai i completai contractul individual de munc pentru persoanele pe care le-ai angajat pe posturile vacante. 8. Redactai regulamentul de organizare i funcionare pentru firma de turism. 9. Redactai regulamentul de ordine interioar pentru firma de turism. 10. Realizai o prezentare a firmei de turism n Power Point. 11. Elaborai o program de pregtire profesional continu pentru operatrii de turism. 12. Realizai un chestionar n vederea identificrii neboilor potenialilor clieni ai firmei de turism. 13. Realizai fiele de pontaj la sfrit de lun. 14. Elaborai un training privind sntatea i securitatea la locul de munc. 15. Elaborai un instructaj privind prevenirea i stingerea incendiilor. 16. Cu ocazia srbtorilor pascale, realizai un sistem de acordare de beneficii i recompense angajailor firmei de turism. 17. Imaginai o situaie conflictual n cadrul firmei i ncercai rezolvarea ei. 18. Rezolvai un caz de reclamaie din partea unui client nemulumit, centrndu-v soluia pe client.

212

CAPITOLUL II ASPECTE JURIDICE PRACTICE

1- Studenii vor studia textul integral al Legii 31/90 privind societile comerciale pentru a se familiariza cu dispoziiile legale 2.- Discuie pe textul legii referitoare la fiecare form societar n parte cu particularitile fiecreia; se realizeaz i o analiz comparativ a celor cinci forme societare 3- Exemple de societi civile i comerciale cu diferenieri- asemnri i deosebiri 4- Studenii vor redacta actul constitutiv al societii comerciale cu particularizarea aspectelor ce in de obiectul de activitate 5- Studenii vor analiza pe diferite tipuri de contracte elementele eseniale ale contractului 6- Se ntocmete contractul de comodat pentru dovada sediului societii comerciale 7- Se ntocmete contractul de nchiriere pentru dovada sediului societii comerciale 8- Studenii studiaz coninutul 58/1998 privind organizarea i desfurarea activitii de turism n Romnia- republicat i actualizat 9- Redactarea unei cereri de chemare n judecat ( avnd ca obiect de exemplu recuperarea comisionului prevzut n contract de ctre agenia revnztoare, parte ntr-un contract de intermediere) 10- Redactarea unei cereri privind somaia de plat pentru recuperarea unor debite ale firmei pe calea procedurii speciale i urgente a somaiei de plat 11- Redactarea unei cereri de chemare n judecat privind soluionarea unui litigiu de munc 12- Studenii vor studia din Legea societilor comerciale capitolul referitor la infraciunile din aceast lege special

213

CAPITOLUL III SISTEME INFORMATICE N GESTIUNEA ECONOMIC

1. UTILIZAREA SGBD-URILOR RELAIONALE N APLICAIILE DE GESTIUNE ECONOMIC 1.1. MICROSOFT ACCESS. INTRODUCERE Microsoft Access este un program foarte util pentru noi, viitorii contabili, deoarece pentru ntreprinderile mici i mijloci putem s inem evidena i s gsim informaia dorit foarte uor, fr s mai fie nevoie s rsfoim dosare grele i pline de praf care stau n arhivele ntreprinderilor. Obiectivele urmrite n organizarea datelor cu ajutorul Microsoft Access: minimizarea timpului de acces la date; minimizarea spaiului de memorie (intern i extern) ocupat de date; minimizarea redundanei datelor; reflectarea tuturor legturilor dintre obiectele, fenomenele i procesele economice pe care aceste date le reprezint; permite schimbarea structurii datelor i a relaiilor dintre acestea fr modificarea programelor care le prelucreaz. Microsoft Access ne ofer posibilitatea de a aplica restricii i securitate a datelor mpotriva acceselor neautorizate. Pe de alt parte alte programe sunt mai costisitoare iar noi nu avem persoane instruite, iar Microsoft Access este un program care face parte din pachetul Office i este la ndemna fiecrui utilizator, deci poate fi utilizat att de persoane calificate ct i de ncepatori ai informaticii far costuri prea mari. 1.2. CREAREA BAZEI DE DATE Access ofer posibilitatea crerii unei noi baze de date folosind Database Wizard, pornind de la un ablon. Putem selecta opiuni puse la dispoziie de wizard pentru a personaliza baza de date, astfel ncat s se potriveasc cerinelor noastre. Dup ncheierea procesului de rulare, putem modifica designul oricrui obiect pe care acesta l creeaz. ntruct nici una din bazele de date create de expert nu ne oferea ceea ce ne doream, am optat pentru crearea unei baze de date pornind de la zero, urmnd paii: 1. Selectarea File/New 2. Blank Database din lista de opiuni aflat n partea dreapt a ecranului 3. Salvarea bazei de date nou create Din acest moment am putut adauga n baza de date Sc HoUsE.mdb, dup necesiti, tabele, interogri, formulare, rapoarte, care sa alcatuiasc o aplicatie funcional. 1.3. CREAREA DE TABELE Tabelele sunt punctul de plecare ntr-o aplicatie, toate obiectele ntr-o baza de date au legatur, direct sau indirect, cu tabelele, chiar dac datele sunt stocate ntr-o baza de date Access sau dac se face referire ctre ele folosind o tabel extern. Pentru identificarea tabelelor necesare funcionrii aplicaiei, s-au extras din documentele de intrare atribute Fig. 1: Lista cu tabele ce au avut ca rezultat cele 9 tabele ce stau la baza proiectului. n procesul de creare al acestora 214 Fi 2 C t b l i Cli i fi i i d lD i i

ne-am ajutat de Table wizard, rezultatul find prezentat n Fig.1. Tabelele au fost create cu ajutorul comenzii Create table n Design view din interiorul ferestrei Database, ulterior putnd fi modificate prin comanda Design View (Fig.2). n caz de necesitate, putem aduga sau anula una sau mai multe chei primare. Pentru a schimba cheia primar de pe un cmp pe altul, selectam cmpul nou, apoi acionam butonul din bara cu instrumente. Pentru a stabili cheia primar pe cateva cmpuri, le selectam, apoi acionm acelai buton. Pentru a anula una sau mai multe chei primare, executm comanda Indexes din meniul View, apoi n caseta care se deschide selectam cmpurile respective i apsm tasta Delete. Dup efectuarea modificrilor, salvm tabelul cu Save As sau Save din meniul File. Cele 9 tabele ce stau la baza aplicatiei sunt: 1. CLIENI FIZICI: ne arat toate informaiile principale legate de clienii persoane fizice Fig. 3: Tabela Clieni fizici n Datasheet view i are urmatoarele campuri: Nume Prenume, Localitatea, Adresa, Nr Telefon, Email-ul (Fig.3). Cheia primar stabilit pentru aceast tabel este cmpul Fig. 4: Tabela Clieni juridici n Datasheet view Cod Client . 2. CLIENI JURIDICI: relfect toate informaiile necesare legate de clienii persoane fizice si are urmatoarele campuri: Cod client, Societatea, Nr. de inregistrare, Codul Fiscal, Localitatea, Adresa, Telefon si Email-ul (Fig.4). Cheia primara fiind: Cod Client (Fig. 5). 3. COMAND CLIENI: Fig. 5: Tabela Clieni juridici n Design View tabela ne arat informaii referitoare la: Codul comenzii, Data, Tipul Clientului, Codul Clientului, Denumirea Produsului (Fig.6). Cheia primar fiind Codul comenzii. Fig. 6: Tabela Comanda clieni n Datasheet view 4. COMAND FURNIZORI: conine date despre furnizori care au facut comenzi i ne arat: Cod comanenzii, Data comenzii, Codul Furnizorului, Codul Materialului, UM, Cantitatea i Fig. 8: Tabela Comanda furnizori n Datasheet view Data Livrrii (Fig.8) . Cheia primar fiind Codul Comenzii. 5. FURNIZORI: tabela conine date eseniale despre furnizori cum ar fi: Codul furnizorului, denumirea Fig. 9-Tabela Furnizori n Datasheet view Furnizorului, Nr de nregistrare, Codul fiscal, Localitatea, Adresa sediului, Telefonuli Email-ul 215 Fig. 10: Tabela ncasri n Datasheet view

(Fig.9). Am stabilit cheia primar fiind Codul Fiscal. 6. NCASRI: tabela conine date despre: Codul Comenzii, Valoarea comenzii, Suma ncasat, Data ncasrii, Documentul cu care se efectueaz ncasarea Nr documentului, Rest de plat (Fig.10). Cheia primar este deasemenea Nr.Crt. 7. NTRRI MAGAZIE: conine date despre Codul Comenzii, Data operaiei, Codul materialului, UM, Cantitatea, Preul unitar i Valoarea Total a bunului intrat (Fig.11) . Cheia Fig. 11: Tabela Intrri magazie n Datasheet view primar este Codul de Intrare. 8. STOC: cuprinde informaile referitoare la Codul materialului, Materialul, UM, cantitatea din Stoc, Preul unitar i Valoarea Total (Fig.12). Fig. 12: Tabela Stoc n Datasheet view Cheia primar este Codul materialului. 9. STOC TEMPORAR: conine informaii referitoare la Cod-ul materialului care este pe Fig. 13: Tabela Stoc temporar n Datasheet view stocul temporar, Materialul respectiv, Um, cantitatea n Stocul acesta, Preul unitar, Valoarea total. (Fig.13) Cheia primar fiind Codul materialului. 1.4. CREAREA RELAIILOR Bazele de date gestionate de Microsoft Access sunt Baze de Date Relaionale. ntre tabelele ce intr n componena acestor baze de date se stabilesc legturi pe baza cmpurilor cheie. Pentru a putea crea, vizualiza sau modifica aceste legturi ntre tabele i interogri utilizam opiunea Relationships din meniul Tools (Fig.14). Trei tipuri de relaii pot exista ntre tabelele unei baze de date: unu-la-mai-multe, unu-la-unu i mai-multe-la-mai-multe. Realizarea unei relaii corecte ntre tabelele unei baze de date este obligatorie. O relaie exist ntre dou tabele atunci cnd unul sau mai multe cmpuri cheie dintr-un tabel exist i n alt tabel. Cmpurile din cele dou tabele au, n general, acelai nume, acelai tip de date i aceeai dimensiune. Relaiile sunt necesare pentru procesul de normalizare a datelor. n cadrul acestei aplicaii am folosit relaiile unu-la-mai-multe, urmnd paii: deschidereaferestrei relationships (Tools/Relationships); selectarea fiecarui table din caseta de dialog Show Table de pe bara de unelte; Fig. 14: Fereastra Relationship editarea relatiilor cu ajutorul casetei Edit Relationships si stabilirea inegritatii referential. 216

1.5. CREAREA INTEROGRILOR Microsoft Access permite interogarea tabelelor bazei noastre de date cu scopul sortrii i filtrrii datelor. Interogrile se utilizeaz pentru a vizualiza, modifica i analiza datele n diverse moduri. Interogrile create pot fi salvate pentru utilizarea lor ulterioara n crearea tabelelor, tergerea sau copierea nregistrrilor n alt tabel. Dei tabelele reprezint cea mai important baz a oricrei aplicaii pe care o realizm n Access, interogarile sunt i ele foarte importante. Majoritatea formularelor i rapoartelor ce reprezint interfaa cu utilizatorul sunt bazate pe interogri. Performanele unui SGBD depind n mare msur de capacitatea extragerii rapide a diferitor informaii n forma dorit. n multe cazuri este necesar de a selecta date din mai multe tabele simultan. Prima interogare (Clieni fizici din Trgovite ) este o interogare simpl creat utiliznd Create Query In Design View din fereastra Database i extrage din tabela Clieni fizici cmpurile Nume-Prenume, Andresa i Telefon-ul (Fig.15). Fig.15: Interogarea persoanelor din Targoviste 1.6. CREAREA DE FORMULARE Formularul este un obiect care permite introducerea datelor, afiarea acestora sau controlul ntregii aplicaii. Formularul constituie interfaa dintre utilizator i datele stocate n baza de date, de aceea va fi folosit foarte frecvent. Formularele simplific vizualizarea, introducerea i modificarea datelor. n majoritatea cazurilor va putei gndi la ele ca fiind Fig. 16 Formular n Datasheet view reprezentri pe ecran ale unor formulare de pe hartie, cu care suntei deja obinuiti s lucrai. Modul de completare al datelor n formularul Access este asemntor cu completarea unui formular pe hrtie, numai c datele introduse pe ecran vor fi stocate n unul sau mai multe tabele i pot fi folosite ulterior la ntocmirea diferitelor situaii (Fig.16). Prin intermediul formularelor se pot realiza diverse operaii cum ar fi: sortarea, cutarea, actualizarea unor date dar pot fi folosite i ca parte a interfeei aplicaiei . n mometul deschiderii bazei de date ruleaz automat formularul Interfaa, formular ce constituie interfaa dintre utilizator i datele stocate n baza de date (Fig. 17). Majoritatea formularelor sunt strns legate de unul sau mai multe tabele i interogri dintr-o baz de date. Folosind butoanele de comand putem deschide alte formulare sau doar atunci cnd este nevoie. Pentru a crea formulare Fig.17 Formularul Interfata n Design View avem 2 variante: Create form in design view; 217

Create form by using wizard.

1.7. CREAREA RAPOARTELOR Un raport reprezint rezultatul unui procedeu de filtrare, prin care sunt prezentate anumite date din unul sau mai multe tabele destinate tipririi la imprimant deoarece avem controlul asupra diminesiunii i aspectul oricrui element. Spre deosebire de tabele, interogri sau formulare rapoartele sunt simple vizualizri, neavnd posibilitatea adaugrii, stergerii sau modifcrii sursei datelor. Sursele de nregistrri a raportului este reprezentat de cmpurile tabelelor i interogrilor. Dei putem lista foi de date, rapoartele controleaz maniera n care prezentm i concentram datele (Fig.18). Formularele ne permit s introducem i s modificm informai, dar cu ajutorul rapoartelor putem trimite Fig.18: Raportul legat de comanda unui furnizor informaia, de obicei, la o imprimanta pentru tiparirea acesteia. Cele 3 rapoarte ale lucrrii sunt create atat prin Design View, cat si prin utilizarea expertului (Wizard), fiind rapoarte simple, dar i multitabela. 1.8. CONCLUZII Este un program care este orientat pe obiecte si genereaza baze de date relationale. Spre deosebire de Excel, Access va permite sa stocam i sa administram volume mari de date, organizate in unitati numite inregistrari. Totodata Microsoft Access este un program care ne face munca mai usoara ne mai avand nevoie de calculatoare portabile (de buzunar) sa calculam noi sumele totale , Tva-ul, impozitele, etc; deasemenea datele introduse sunt mai usor de vizionat datorita formularelor si fuctia salvarii automat a datelor ne usureaza munca. Baza de date Access creata consta in urmatoarele obiecte, fiecare cu funcia ei: Tabelele: conin toate nregistrrile Interogrile: localizeaz nregistrrile specifice dorinei noastre Formulare: afieaz nregistrrile din tabele, una cate una Rapoarte: tipresc loturi de nregistrri, pentru o imprimare foarte uoar i sigur Programul creat n Microsoft Access ne ofer o posibilitate avantajoas pentru gestiunea datelor n interiorul oricrei instituii sau ntreprinderi, ntr-un mod simplu i accesibil oricui. Acest program are mai multe avantaje cum ar fi : Integrarea datelor ce se manifesta prin asigurarea corectitudinii n momentul crerii; 218

Redundana minim i controlat a datelor; Posibilitatea de a aplica restricii i securitate a datelor mpotriva accesrii persoanelor neautorizate; Bazele de date pot fi accesate de la distane prin WS existente i conectate la o reea de calculatoare; Capacitatea mare de stocare de informaii. 2. LISTE I BAZE DE DATE EXCEL

Pe lng deosebitele performane n calculul numeric i n operaiunile cu formule complexe, Excel permite i lucrul cu liste. Prin list se nelege o colecie de elemente denumite nregistrri (records), fiecare nregistrare fiind structurat n uniti de informaie denumite cmpuri (fields). Aceast organizare, pe linii i coloane, faciliteaz sortarea i cutarea informaiilor. n plus, aceast organizare se aseamn cu cea folosit n sistemele de gestiune a bazelor de date, motiv pentru care listele mai complexe i cu un volum mare de date sunt denumite baze de date. Astfel, o baz de date Excel poate fi vzut ca o colecie foarte mare de date care asociaz mai multe liste (tabele sau foi de calcul). La organizarea unei liste trebuie avute n vedere cteva reguli dintre care amintim: fiecare nregistrare este memorat pe o singur linie i fiecare cmp este definit ca o singur coloan; listele au un antet opional (header row) constituit din prima linie din list i care indic numele cmpurilor listei; numele de cmpuri pot fi formate din pn la 255 de caractere, dar este recomandat folosirea unor nume scurte prin care s se sugereze coninutul informaional al datelor ncrcate; numele de cmpuri trebuie s fie diferite atunci cnd urmeaz s fie realizat filtrarea datelor; ntr-o list pot fi organizate orice tip de date: text, cifre, date calendaristice, imagini etc.; datele din aceiai coloan trebuie s fie de acelai tip, ele fiind valori pentru un singur cmp; ntre antetul listei i articolele listei nu trebuie s apar linii libere; pentru fiecare articol trebuie s existe cel puin un cmp ncrcat cu date. Organizarea i gestionarea datelor dintr-o list sau baz de date se realizeaz cu ajutorul opiunilor meniului Data. 2.1 Introducerea datelor ntr-o list Dup introducerea antetului, ncrcarea unei liste cu date poate fi realizat direct de la tastatur sau folosind formularul de date (Data form) activat prin opiunea Form din meniul Data. Aceast opiune deschide o fereastr cu numele foii de calcul curente. Pentru exemplificare folosim baza de date studenti.XLS n care sunt ncrcate nregistrri ce conin informaii privind rezultatele studenilor. Dup cum se observ din fereastra urmtoare (figura nr. 3.1), la activarea opiunii Form se deschide fereastra studenti cu ajutorul creia se poate vizualiza i actualiza coninutul bazei de date studenti.XLS. Butoanele de comanda disponibile n aceast fereastr sunt: New pentru adugarea de noi nregistrri; Delete pentru tergerea nregistrrii curente; Restore pentru restaurarea coninutului nregistrrii curente dup o modificare anterioar; FindPrev pentru accesarea nregistrrii precedente; FindNext pentru accesarea nregistrrii urmtoare; Close pentru nchiderea Form-ului. 219

Cu ajutorul butonului de comand Criteria se pot stabili condiii simple sau compuse de accesare selectiv a nregistrrilor. Pentru introducerea rapid a datelor Excel dispune de dou instrumente AutoComplete i PickList cu care se completeaz n coloana curent celulele listei pe baza valorilor de intrare anterioare. 2.2 Sortarea datelor din liste Excel memoreaz datele n ordinea introducerii lor, ceea ce creeaz greuti n localizarea rapid a acestora, atunci cnd sunt n volum mare. O soluie recomandat pentru astfel de situaii a constituie operaia de sortare. Sortarea permite organizarea datelor n ordinea alfabetic sau numeric, ascendent sau descendent. Operaia este executat de opiunea Sort din meniul Data care deschide caseta de dialog Sort ce se prezint ca n figura nr. 2.1.

Fig. nr. 2.1 Fereastra Form de actualizare a unei baze de date Dup cum se poate observa, sortarea poate fi realizat, dup cel mult trei chei stabilite de utilizator dintre cmpurile listei. Implicit, antetul liste este exclus din domeniul selectat pentru sortare. Pentru includerea lui se activeaz butonul radio No header row. Butonul de comand Options (figura nr. 2.2) permite stabilirea unor opiuni suplimentare de sortare precum:sortarea de la stnga la dreapta Sort left tio right (implicit sortarea este de sus n jos Sort top to bottom);ignorarea prioritii majusculelor fa de minuscule (Case sensitive);sortarea dup anumite liste disponibile n lista ascuns First key sort order.

Fig. nr. 2.2 Fereastra Sort i Sort Option Dup efectuarea unei sortri, este posibil revenirea la ordinea iniial a listei. Pentru aceasta, naintea sortrii, se ataeaz listei o coloan distinct n care se genereaz numrul de ordine (index) al 220

fiecrei nregistrri. Ulterior, dup sortare, pentru a reveni la ordinea iniial se sorteaz lista, ascendent, dup coloana indecilor.Rapid, pentru sortarea datelor dup un singur criteriu (coloana curent) se pot folosi, din bara cu instrumente Standard, pictogramele Sort Ascending (A-Z) sau Sort Descending (Z-A). Dup caz, aceste pictograme permit sortarea alfabetic /cresctoare i respectiv sortarea invers alfabetic /descresctoare n funcie de natura cmpului pe care este plasat prompterul sistem (ir de caractere, valori numerice, date calendaristice). 2.3 Regsirea i filtrarea datelor n baze de date Regsirea datelor ncrcate n liste sau baze de date se poate realiza n dou moduri: - folosind din formularul de date butonul radio Criteria; - folosind opiunea Filter din meniul Data. Formularul de date ofer posibilitatea cutrii i editrii, la un moment dat a unei singure nregistrri, n timp ce opiunea Filter permite afiarea, n acelai timp, a tuturor nregistrrilor care respect criteriul sau criteriile stabilite. Criteriile sunt instruciuni transmise de ctre utilizator programului Excel pentru o anumit operaiune de cutare n list. La rndul lor filtrele pot fi obinute cu ajutorul comenzilor AutoFilter i Advanced Filter. 2.3.1 Auto filtrarea Comand - AutoFilter ofer un acces rapid la informaiile care rspund condiiei de filtrare afind aceste date n foaia de calcul. Dup cum se observ din figura nr. 2.3, la lansarea acestei comenzi, n dreapta fiecrui nume de cmp este plasat un buton-sgeat care permite selectarea sau construirea criteriului /criteriilor de selecie.

Fig. nr. 2.3 Fereastr Autofilter n lista derulant deschis sunt disponibile opiuni generale sau specifice fiecrui cmp n parte. All este implicit, n list fiind prezente toate nregistrrile. n plus, dup o filtrare anterioar reface lista iniial. Top 10 poate fi folosit numai n coloanele ce conin numere sau date calendaristice i permite extragerea celor mai mari sau mai mici valori din list pe baza unui numr sau a unui procent ales de utilizator(figura 2.4).

221

Fig. nr. 2.4 AutoFilter Top 10 Custom permite crearea explicit de ctre utilizator a unor expresii de filtrare cu ajutorul unor operatori relaionali (>, <, >=, <= etc.). Pentru expresii compuse se pot folosi butoanele radio AND sau OR(figura 2.5).

Fig. nr. 2.5 Custom AutoFilter Valori ale cmpurilor care permit extragerea din baza de date doar a articolelor care conin valoarea selectat. De exemplu, din baza de date studenti.xls s se extrag doar articolele care conin informaii privind studenii care au Practica= ADMIS. Pentru aceasta se va realiza un filtru pe cmpul Practica pentru articolele care conin irul de caractere Admis (figura nr. 2.6).

Fig. nr. 2.6 Construirea unui filtru AutoFilter Rezultatul unui astfel de filtru este prezentat n figura nr. 2.7.

Fig. nr. 2.7 Rezultatul unui AutoFiter

222

Prin AutoFilter se pot construi condiii orict de complexe singurul aspect negativ al opiunii putndu-l constitui suprascrierea rezultatelor filtrului peste datele de intrare. Aceasta nu nseamn c celelalte articole din baza de date au fost terse fizic. Ele au fost doar ascunse, oricnd, cu opiunea Show All din comanda Filter putnd fi reafiate. Reafiarea este implicit atunci cnd se dezactiveaz comanda AutoFilter. 2.3.2 Filtrarea avansat Comanda Advanced Filter este folosit atunci cnd se dorete obinerea unei liste distincte cu nregistrrile care ndeplinesc condiia /condiiile de filtrare construite de utilizator. Pentru aceasta este necesar definirea n foaia de calcul curent a trei zone distincte: - zona datelor de intrare; - zona criteriilor de filtrare; - zona datelor de ieire. Zona datelor de intrare reprezint domeniul nregistrrilor din baza de date ce va fi supus restriciilor de filtrare. Este obligatorie includerea n aceast zon a numelor de cmpuri i a coloanelor folosite la construirea criteriilor de filtrare. Zona criteriilor de filtrare este definit pentru condiiile /restriciile de filtrare i trebuie s cuprind pe prima sa linie numele cmpului sau cmpurilor cu care se construiesc de ctre utilizator aceste restricii. Este necesar de fcut precizarea c zona criteriilor nu trebuie s conin linii goale i c numele de cmp /cmpuri trebuie s fie ortografiate exact ca i numele cmpurilor din baza de date (zona datelor de intrare). Pentru aceasta este recomandat folosirea comenzilor de editare Copy i Paste. Criteriile pot fi simple sau multiple. n cazul celor multiple ele pot fi plasate pe aceiai linie sau pe linii diferite. Criteriile plasate pe aceiai linie trebuie s fie ndeplinite n totalitate pentru ca o nregistrare s fie selectat n rezultatul filtrului. Criteriile multiple, comparative sau de relaii AND i OR, presupun utilizarea n zona criteriilor a unor linii suplimentare cu ajutorul crora sunt selectate nregistrrile care se ncadreaz ntre dou domenii de valori sau se folosesc formule pentru stabilirea criteriilor calculate. Criteriile calculate implic folosirea de cmpuri i ecuaii multiple a cror rezultat este o valoare logic True sau False. ntotdeauna criteriile calculate compar rezultatul cu valoarea gsit n prima linie din zona datelor de intrare. Dac se compar o celul care nu se afl pe prima linie de date rezultatul filtrului este incorect. Zona datelor de ieire este declarat pentru copierea ntr-o zon distinct a nregistrrilor care respect criteriul /criteriile de filtrare. La selectarea comenzi Advanced Filter se deschide o fereastr cu acelai nume. Rezultatul filtrrii poate fi dirijat n zona datelor de intrare (dac se selecteaz butonul radio Filter the list, inplace ) sau ntr-o locaie stabilit de utilizator prin definirea unei zone a datelor de ieire (dac se selecteaz butonul radio Copy to another location). Dac naintea lansrii comenzii Advanced Filter nu au fost stabilite zonele de lucru pentru realizarea filtrului, se pot folosi zonele de editare List range (pentru zona datelor de intrare), Criteria range (pentru zona criteriilor de filtrare) i Copy to (pentru zona datelor de ieire). Zona Copy to poate fi utilizat numai dup selectarea butonului radio Copy to another location. n plus, aceast zon poate fi folosit i pentru copierea rezultatelor unui filtru n alte foi sau registre de lucru. n acest caz trebuie specificat numele foii, a registrului de lucru i calea de acces la acesta. Activarea casetei de validare Unique records only are ca efect extragerea, n zona datelor de ieire, din duplicatele zonei datelor de intrare, doar a primelor nregistrri. n figura nr. 2.8 este prezentat un filtru avansat obinut prin selectarea din baza de date studenti.xls a studentilor cu Media>=8.5 i Practica=ADMIS.

223

Fig. nr. 2.8 Filtru Advanced Filter 2.4 Funcii EXCEL 2.4.1 Funcii financiare Excel pune la dispoziia utilizatorilor o serie de funcii financiare.Dintre acestea cele mai folosite n lucrrile din administraia public sunt: Funcii pentru calculul amortizrii: SLN(), DDB() i SYD() O primrie achiziioneaz un utilaj la preul de 50000000 lei. Durata de via a acestuia este estimat la 5 ani. S se calculeze amortizarea corespunztore fiecruia din cei 5 ani pn la amortizarea complet a mijlocului fix. Valoarea rezidual este egal cu zero. n figurile nr. 3.9 i 3.10 sunt prezentate formatele funciilor i respectiv rezultatele aplicrii acestora.

Fig. nr.2.9 Calculul amortizrii formule

Fig. nr.2.10 Calculul amortizrii - rezultate Funcii pentru calculul anuitilor: FV(), PV(). Funcia FV(). O primrie depune o sum de 1000 USD n contul su curent. Timp de patru ani ea depune anual cte o sum de 500 USD. S se calculeze soldul contului dup aceast perioad tiind c dobnda anual va fi constant n procent de 5%. Depunerile pot fi fcute la sfritul sau nceputul fiecrei perioade. Se face precizarea c valoarea prezent i plile periodice vor fi preluate cu semnul minus deoarece ele reprezint imobilizri pentru depuntor. Rezultatul este prezentat n figura nr. 2.11. Dup cum se observ n bara de formule, n celula D25 s-a calculat valoarea viitoare n condiiile 224

plilor la sfritul perioadei (valoarea ultimului argument este zero). n celula D26, pentru cazul plilor efectuate la nceputul perioadei, argumentul tip va fi egal cu 1.

Fig. nr.3.11 Funcia FV() Funcia PV(). O asigurare viager cost 60000USD. Ea i va aduce deintorului su, n viitor, timp de 20 de ani, lunar cte 500 USD. Rata dobnzii, de 8%, se consider a fi constant n aceast perioad. S se stabileasc dac aceast asigurare este rentabil sau nu.

Fig. nr.2.12 Funcia PV() 2.4.2 Funcii de cutare i referire Funciile din aceast categorie asigur cutarea i returnarea unor valori dintr-un domeniu dat de celule. n aplicaiile economice cele mai utilizate funcii de acest tip sunt : =VLOOKUP() i =HLOOKUP() Funcia HLOOKUP( ) permite realizarea de cutri pe orizontal, pe rndul din partea de sus a unui tabel, pn la gsirea unei valori de comparare adecvate. Formatul general este: =HLOOKUP(cheie-de-cutare,tabel,numr-linie,tip-cutare ). Funcia efectueaz cutarea unei valori specificate(cheia de cutare) n linia superioar a domeniului definit printr-o matrice, dup care cutarea continu n linia specificat prin nr_linie. Tipul de cutare este o valoare logic opional (TRUE sau FALSE) i permite returnarea exact a valorii cutate sau a unei valori aproximative. Exemplu.Din situaia centralizatoare pe anii 2000-2005 a absolvenilor, pe specializri, s se afle care a fost numrul absolvenilor de la secia Administraie Public n anul 2004 (figura nr. 2.13 ). Funcia VLOOKUP( ) efectueaz cutarea pe vertical a unui element n coloana cea mai din stnga a unei matrici dintr-o tabel indexat. Dac nu este gsit valoarea dorit, funcia va cuta, din prima coloana, urmtoarea valoare mai mare, dect cea cutat. Format general: =VLOOKUP (cheie-de-cutare,tabel,numr-coloan,tip-cutare) Cheia de cutare specific valoarea de cutat, tabelul de cutare este zona n care trebuie realizat cutarea i se specific prin adrese sau un nume asociat ei,numr-coloan indic poziia coloanei pe care se gsete data cutat (coloanele sunt numerotate de la 1 la n),tip-cutare este un 225

argument de tip logic, care arat dac se face sau nu o cutare exact.Cunoscnd Marca s se stabileasc datele privind salariatul folosind funcia =VLOOKUP (figura 2.14)

Fig. nr. 2.13 Funcia HLOOKUP()

Fig. nr. 2.14 Funcia VLOOKUP() 2.4.3 Funcii pentru baze da date Cele mai importante funcii pentru baze de date sunt asemntoare cu cele statistice dar opereaz pe o list n baza unei condiii. Principalele funcii sunt: Funcia DAVERAGE DCOUNT DMAX DMIN DSTDEV DSUM DVAR Rolul funciei Calculeaz media aritmetic a valorilor unui cmp dintr-o baz de date, doar pentru nregistrrile care ndeplinesc un anumit criteriu. Numr csuele ce conin valori numerice dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. Determin valoarea maxim dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. Determin valoarea minim dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. Calculeaz abaterea medie static a valorilor dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. nsumeaz valorile dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. Calculeaz dispersia valorilor dintr-un cmp al bazei de date, dup un anumit criteriu. 226

Toate funciile pentru baze de date trebuie s aib trei argumente: grup de intrare, cmp, criteriu.Grupul de intrare trebuie s conin baza de date. Cmpul este precizat prin numrul de ordine al coloanei pe care se gsete. Criteriul este zona n care se specific restriciile de selecie. O zon de criterii trebuie s includ numele cmpului (aa cum este specificat n grupul de intrare) i condiia de selecie. Exemplu. S se stabileasc numrul de medici cu o vechime mai mare sau egal cu 9 ani, media salariilor, salarul maxim i minim i suma total a salariilor pentru medicii din aceast categorie (figura 2.15).

Fig. nr. 2.15. Funcii statistice pentru bazele de date. Scrierea formulelor 2.5.Obinerea de subtotaluri Pentru fiecare grup de nregistrri dintr-o list complex pot fi realizate subtotaluri dac se folosete din meniul Data comanda Subtotals. Implicit Excel stabilete i un total general (Grand Total). Pentru obinerea unor subtotaluri semnificative, n prealabil este necesar sortarea nregistrrilor listei dup cmpul vizat. De exemplu, plecnd de la baza de date din figura nr. 2.10 au fost ordonate articolele dup Secie iar pentru stabilirea fondului de salarii pe fiecare Secie i a totalului pe spital s-a folosit comanda Subtotals din meniul Data (fereastra Subtotal figura nr. 2.16), iar rezultatul aplicrii este prezentat n aceiai fereastr(figura nr. 2.16) . Dup cum se observ comanda Subtotals din meniul Data ofer multiple faciliti precum: alegerea unei funcii care s fie aplicat asupra datelor din fiecare grup (Use function), introducerea unui Page Break naintea fiecrui grup de date (Page break between groups), alegerea cmpului a crui modificare s declaneze anumite operaii (At each change in) etc.

Fig. nr. 3.16 Fereastr cu subtotaluri 227

2.6 Faciliti privind simularea datelor (analiza senzitiv a datelor) Folosind teoria jocurilor Ce s-ar ntmpla dac ? (What if than?) utilizatorul are la dispoziie dou posibiliti: s schimbe o intrare pentru a vedea efectul pe care l produce asupra uneia sau mai multor formule /funcii; s schime dou intrri pentru a vedea efectul produs asupra unei singure formule /funcii. Pentru aceasta se utilizeaz comanda Tabele din meniul Data care deschide fereastra Table unde n zonele Row input cell i /sau Column input cell utilizatorul specific celula sau celule n funcie de care Excel va realiza simularea. Prezentm n fereastra de mai jos un exemplu n care plecnd de la Venitul brut i Cheltuielile anului 2005, n funcie de previziunile pentru rata de cretere a salariului i pentru rata inflaiei, se estimeaz valorile Venitului net pentru intervalul 2006-2010. 2.6.1 Simularea cu una sau dou variabile Atunci cnd se modific, pe coloan, o singur variabil, (n exemplul prezentat mai jos, rata inflaiei) se parcurg urmtorii pai (figura nr. 3.17): se genereaz, pe coloan (n zona B10:B20) o serie de poteniale valori ale ratei inflaiei (ntre 5.00% i 10.00%); cu o linie mai sus, n coloana urmtore se editeaz formula, funcia sau coninutul celulei folosit la simulare (G3); din meniul Data se activeaz comanda Table; n fereastra Table se precizeaz n zona Column input cell celula din zona datelor de intrare care conine variabila ce se modific ($B$8); se activeaz butonul de comand OK. n fereastra 3.18 este prezentat rezultatul unei simulri folosind dou funcii (=FV() i PV()) care au n format aceleai argumente: rata dobnzii, numr de perioade i valoarea plii. Variabila utilizat este rata dobnzii a crui valori se modific pe coloan

Fig. nr. 2.17 Simularea cu o variabil

Fig. nr. 2.18 228

Modificnd dou variabile, paii, pentru realizarea simulrii sunt (figurile nr. 2.19 i 2.20): - se genereaz, pe coloan (n zona B12:B23) o serie de poteniale valori ale ratei inflaiei (ntre 5.00% i 10.00%), iar pe linie (C11:G11) o serie de poteniale valori pentru rata de cretete a salariului(ntre 4.00% i 12.00%); - n celula B11 (situat n colul stnga-sus a zonei de simulare cu dou variabile) se reediteaz formula, funcia sau coninutul celulei folosit la simulare (G4); - se selecteaz zona de simulare (B11:G23); - din meniul Data se activeaz comanda Table; - n fereastra Table se precizeaz n zona Row input cell celula care conine variabila ce se modific pe linie (salariului - $B$7), iar n zona Column input cell celula din zona datelor de intrare care conine variabila ce se modific pe coloan (rata inflaiei - $B$8); - se activeaz butonul de comand OK.

Fig. nr. 2.19 Simularea cu dou variabile Formule Am optat pentru prezentarea att a formulelor ct i a rezultatelor obinute prin modificarea a dou variabile. Se observ c practic fiecare celul din tabela cu formule, conine funcia Table a crei argumente sunt celule n care au fost introduse variabilele care se modific. n plus, n tabela cu rezultate s-a forat plasarea ferestrei Table pentru a se observa care dintre variabile se modific pe coloan i care pe linie. Pe baza rezultatelor obinute se pot realiza analize, previziuni i prognoze care s permit stabilirea unei anumite strategii pentru conduita viitoare a utilizatorului care apeleaz la facilitile acestui tip de programe. Dup obinere, tabela nu poate fi modificat datele din celulele ei fiind stabilite pe baza altor date considerate date de intrare.

Fig. nr. 2.20 Simularea cu dou variabile Rezultate 229

2.6.2 Simularea pe baz de grafice Deoarece graficele sunt construite pe baza datelor din una sau mai multe foi de calcul, ele permit actualizarea acestora prin folosirea tehnicilor jocurilor de tip What if . Astfel, se pot realiza diferite scenarii n care uor i rapid sunt estimate vizual situaiile scontate de utilizator. n continuare este prezentat un exemplu n care, plecnd de la un grafic de tip Column 2D, realizat pe baza datelor din foaia de calcul ce conine valoarea veniturilor, cheltuielilor i a profitului de pe primele patru luni ale anului, se realizeaz un scenariu n care Excel trebuie s stabileasc valoarea cheltuielilor din luna martie astfel nct s se ajung la un anumit nivel al profitului. Concret ntrebarea este: Cu ct trebuie s se reduc cheltuielile (veniturile rmnnd aceleai), pentru ca profitul s ajung la 270 mil. lei ?. n figura nr. 2.21 este prezentat foaia de calcul i graficul obinut pe baza datelor de start.

Fig. nr. 2.21 Foaia de calcul i graficul Situaia indicatorilor financiari Pentru a realiza o astfel de simulare, dup selectarea seriei de date pe care urmeaz s o aducem la o alt valoare, se folosete tehnica drag & drop i prin tragere n sus se stabilete valoarea int /scop. Deoarece profitul se obine pe baza unei formule, automat Excel activeaz instrumentul Goal Seek cernd precizarea crei celule din formule s-i modifice valoarea pentru a ajunge la valoarea dorit a profitului. Dup acceptarea de ctre utilizator a soluiei gsite, Excel opereaz modificarea att a graficului ct i a foii de calcul (figura nr. 2.22).

Fig. nr. 2.22 Simulare pe baz de grafic 2.7. Proiectarea i realizarea aplicaiilor n Excel 2.7.1 Etape n proiectarea aplicaiilor Problemele cu un anumit grad ridicat de complexitate presupun reunirea tuturor operaiunilor n cadrul aceluiai produs care la rndul lui poate avea n componen una sau mai multe foi de calcul sau chiar mai multe registre de lucru. Dei fiecare utilizator i poate proiecta, realiza i executa propriile aplicaii fr a fi impuse reguli rigide, pentru eficientizarea activitii de proiectare trebuie parcurse o serie de etape care privesc modelarea conceptual104. Astfel, n principal se parcurg trei etape:
104

Reix, R., Informatique appliquee a la gestion. Les Editions Foucher, Paris, 1990, pp. 232-233

230

- analiza problemei i conceperea modelului; - construirea modelului n foaia /foile de calcul; - utilizarea modelului. Prima etap este o etap manual n cadrul creia se definesc datele cu care urmeaz s se opereze. Plecnd de la ceea ce se dorete a se obine (datele de ieire), se stabilesc datele de intrare i cele care pot fi obinute prin diverse calcule. Este foarte important stabilirea, n aceast etap, a tuturor datelor ce pot fi obinute prin calcule, deoarece pe de o parte se limiteaz datele de intrare la strictul necesar, iar pe de alt parte se asigur un maximum de suplee i siguran n exploatarea viitorului model. Toate aceste date vor fi organizate ntr-un tabel n care este prefigurat modelul ce se va obine folosind programul de calcul tabelar. Cea de a doua etap presupune construirea propriu-zis a modelului n registrul /registrele de lucru. La rndul ei aceast etap presupune:deschiderea unei sesiuni de lucru n programul de calcul tabelar folosit (n cazul de fa Excel);configurarea tabelului /tabelelor prin:introducerea antetelor de linii i coloane;formatarea celulelor, liniilor i coloanelor;introducerea n celulele prestabilite conform modelului manual, a formulelor i funciilor necesare.salvarea modelului, implicit ntr-un fiier .xls. Etapa a treia const n utilizarea propriu-zis a modelului prin:deschiderea unei sesiuni de lucru n programul de calcul tabelar folosit (aceast operaie este necesar numai dac anterior a fost utilizat un alt produs program sau a avut loc startarea /restartarea sistemului de calcul); ncrcarea modelului, preluarea datelor de intrare i obinerea rezultatelor;salvarea i eventual tiprirea (total sau parial) fiierului rezultat;realizarea copiilor de siguran. Exemplificm acese etape pentru obinerea unei balane de verificare . Prima etap se concretizeaz n urmtoarea reprezentare tabelar (fig. nr. 3.23)
Simb Cont Tip Cont Solduri iniiale Debit Credit Balana de verificare Rulaje Total sume Debit Credit Debit Credit Sid+rd Sic+rc Solduri finale Debit Credit Tsdtsc Tsc-tsd

Total

Fig. nr.2.23 Balana de verificare modelul manual Dup cum se observ, n ultimele patru coloane sunt aplicate formule de calcul n care sunt folosite datele din primele coloane astfel: - Total sume debitoare = Sold iniial debitor + Rulaj debitor; - Total sume creditoare = Sold iniial creditor + Rulaj creditor; - Sold final debitor = Total sume debitoare Total sume creditoare (contul este de activ); - Sold final creditor = Total sume creditoare Total sume debitoare (contul este de pasiv); - Totaluri generale n coloanele de valori (). Rezultatul etapei a doua este prezentat n figura nr. 2.24 care conine modelul proiectat n foaia de calcul.

231

Fig. nr.2.24 Balan de verificare model proiectat n foaia de calcul (formule) n figura 2.25 este prezentat rezultatul utilizrii modelului n condiiile folosirii doar a ctorva conturi.

Fig. nr. 2.25 Balan de verificare utilizarea modelului proiectat 2.7.2.Generarea i utilizarea macrocomenzilor Operaiile cu caracter repetitiv i de durat, care necesit mai multe cicluri de mouse sau comenzi pot fi realizate mai repede prin intermediul macrocomenzilor. n Excel generarea i executarea macrocomenzilor se realizeaz cu ajutorul comenzii Macro din meniul Tools. Exemplificm n continuare generarea unei macrocomenzi pentru obinerea balanei de verificare prezentat n paragraful anterior. Procedura de generare a macrocomenzii s-a realizat cu ajutorul opiunii Record New Macro, activat naintea configurrii foii de calcul. Dup ultima manevr, pentru ncheierea programului se activeaz opiunea Stop Recording. Ulterior pentru executarea, editarea sau tergerea unui astfel de program se folosete opiunea Macro selectnd din lista afiat numele dorit.

232

Teste gril 1ntr-o baz de date Excel: [ ] pe prima linie se scriu numele de cmpuri [ ] o coloan se numete nregistrare [ ] comanda de creare este File, New, Database [ ] numele unui cmp poate s fie scris n una sau mai multe celule aflate una sub alta 2.ntr-o baz de date(list) o coloan este: [ ] o nregistrare [ ] o component a structurii bazei de date [ ] un atribut 3.ntr-o baz de date o linie este: [ ] o nregistrare [ ] un atribut [ ] un cmp 4.Modificarea unei nregistrri dintr-o baz de date se realizeaz: [ ] prin introducerea unei valori noi n celula corespunztoare [ ] prin folosirea comenzii EDIT(F2) [ ] prin folosirea comenzii corespunztoare din meniul Data 5.Un tabel de simulare trebuie s cuprind: [ ] o formul de calcul [ ] texte explicative [ ] un ansamblu de valori pentru una sau dou variabile 6. Extragerea informaiilor dintr-o baz de date ntr-o alt zon a foii de calcul presupune: [ ] definirea zonei criteriu i a zonei de ieire [ ] utilizarea opiunii Autofilter [ ] definirea zonei de criteriu 7.ntre modalitile de realizare a simulrilor n Excel se numr: [ ] utilizarea formulelor i funciilor [ ] grafice [ ] formatri diverse [ ] folosirea tabelelor de simulare 8. Care dintre urmtoarele funcii pentru baze de date sunt corecte: [ ] =DSUM(A2:A80,4,F1:F2) [ ] =DMIN(A2:R22,V1:V2) [ ] =DAVERAGE(A3:F12,4,G4) [ ] =DCOUNT(A2:FX111,1,A150:A151) 9. n funcia VLOOKUP: [ ] este obligatoriu ca zona de cutare s aib atribuit un nume; [ ]cutarea se poate face att pe vertical ct i pe orizontal [ ] al treilea argument indic de pe care coloan se preia valoarea cutat [ ] argumentul FALSE, plasat la sfrit, indic realizarea unei cutri exacte 10.Care dintre urmtoarele afirmaii sunt adevrate: [ ] funciile de calcul a amortizrii sunt definite de utilizator [ ] FV este o funcie statistic [ ] o baz de date Excel este gestionat sub forma unei liste [ ] n tabele de simulare se pot realiza simulri dup oricte variabile

233

BIBLIOGRAFIE Bsc Octavian- Baze de date, Ed. All, 1997 Connolly Thomas, Begg C.- Baze de date, Ed. Teora, 2001 Florescu V., Stanciu V.-Baze de date, Ed. Economic, Bucureti, 2000 Jennings Roger- Totul despre Access 2000, Ed. Teora, 2001 Nstase Pavel, Mihai F., Coscescu L., Stanciu A.- tehnologia bazelor de date Access 2000, Ed. Economic, 2000 6. Aurelia Ptracu, Ana Tnsescu, Dorel Dumnescu- Baze de Date MS Access- Teorie si Aplicaii , Ed. Universitii Petrol Gaze Ploieti, 2006 7. Popa Ghe., Iliescu M.- Baze de date Access, Ed. Cison, 2000 8. Stnescu Maria, Tama Ilie, Nstase Pavel- Bazele Informaticii, Ed. Cison, 1995 9. tefan Veronica- proectarea uni system informatic integrat cu baze de date relaionare, Lucrare de doctorat, A.S.E., 2001 10. tefan Veronica- Tehnologia orientat pe obiecte i integrarea Web, Simpozion A.S.E., XI 2000 11. tefan Veronica- Tehnologii orientate obiect pentru baze de date relationale, Ed. Infomega, 2006 12. Surcel Traian, Mranu Radu, Rzvan Bologa, Pacatilu P., Alecu F.- Tehnologii Web i Baze de date, Ed. Tribuna Economica, 2006 13. Urscescu Minodora- Sisteme Informatice, Ed. Economic, 2002 14. *** www.office.microsoft.com 15. *** www.wikipedia.org 1. 2. 3. 4. 5.

234

CAPITOLUL IV ACTIVITATEA FINANCIAR-CONTABIL A FIRMEI

1. MEDIUL DE AFACERI-DE LA IDEE LA TRANSPUNERE IN REALITATE 1.1. O agenie de turism nou nfiinat i ncepe activitatea cu intermedierea unui pachet de servicii turistice. Cuti punctele tari, punctele slabe, oportunitile i ameninrile acestei afaceri. 1.2. Pornind de la structura unui plan de afaceri, realizai un plan de afaceri pentru firma dumneavoastr de exerciiu pe care dorii s o nfiinai. 1.3. Realizai un flux financiar al firmei nou nfiinate pe urmatorii doi ani folosind formularul din Anexa1 2. PROCEDURA NFIINRII UNEI AGENII DE TURISM Cerine: a) Parcurgei urmtoarele etape ale nfiinrii unei Societi cu Rspundere Limitat: - Stabilirea obiectului de activitate Alegei obiectul principal i obiectele secundare de activitate consultnd Nomenclatorului CAEN actualizat prin Ordinul nr. 337/2007 al Preedintelui Institutului Naional de Statistic. - Elaborarea Actului Constitutiv (Not: Actul constitutiv va avea forma autentic pentru SNC i SCS. n cazul SRL, forma autentic este obligatorie dac printre bunurile subscrise ca aport n natur la capitalul social se afl un teren; n celelalte cazuri fiind suficient darea de dat cert, acordat, n condiiile legii, de ctre notarul public sau de ctre serviciul de asisten din cadrul ORC, atestarea de ctre avocat n condiiile Legii nr. 51/1995, modificat, sau ncheierea actului sub semntur privat; Actul constitutiv trebuie s conin clauzele prevzute de art. 7 din Legea nr. 31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, inclusiv precizarea domeniului i a activitii principale. Toate activitile nscrise n actul constitutiv vor fi codificate conform Nomenclatorului CAEN actualizat prin Ordinul nr. 337/2007 al Preedintelui Institutului Naional de Statistic, iar obiectul de activitate se va exprima prin clase CAEN de patru cifre pentru activiti.) - Elaborarea unui plan de afaceri Realizai o prognoz a cheltuielior i veniturilor pentru primul an de activitate. b) Completatai urmtoarele documente: - "Cererea de verificare disponibilitate i rezervare denumire firm" - "Cererea de verificare disponibilitate i rezervare emblem" - "Contract de nchiriere" (Not: n conformitate cu prevederile art. 17 alin. (2) din Legea nr. 31/1990, republicat, astfel cum a fost modificat prin O.U.G. nr. 54/2010 privind unele msuri pentru combaterea evaziunii fiscale, la acelai sediu vor putea funciona mai multe societi numai dac imobilul, prin structura lui, permite funcionarea mai multor societi n ncperi diferite sau n spaii distinct partajate. Numrul societilor comerciale ce funcioneaz ntr-un imobil nu poate depi numrul de ncperi sau spaii distincte obinute prin partajare.) - "Contract de comodat" - "Avizul asociaiei de proprietari". - "Cererea de verificare a disponibilitii spaiului". 235

- "Cererea de verificare a calitii de asociat unic" (Not: n cazul societilor cu rspundere limitat constituite cu asociat unic dac exist aporturi n natur se solicit, n prealabil, numirea de ctre directorul oficiului registrului comerului de pe lng tribunal i/sau persoana sau persoanele desemnate a unui expert contabil pentru evaluarea acestora. Cererea se depune la oficiul registrului comerului cu plata taxei de registru.) - "Cerere de nregistrare - persoane juridice" - "Anexa 1 - Date privind vectorul fiscal" - "Declaraie Modele 1 i 2". c) Parcurgei urmtoarele etape ale nfiinrii unei ntreprinderi individuale: - Stabilirea obiectului de activitate Alegei obiectul principal i obiectele secundare de activitate consultnd Nomenclatorului CAEN actualizat prin Ordinul nr. 337/2007 al Preedintelui Institutului Naional de Statistic. - Elaborarea unui plan de afaceri Realizai o prognoz a cheltuielior i veniturilor pentru primul an de activitate. d) Completatai urmtoarele documente: - "Cererea de verificare disponibilitate i rezervare firm persoane fizice" - "Declaraie Modele 1 i 2" - "Contract de nchiriere" - "Contract de comodat" - "Anexa 1 - Date privind vectorul fiscal" - "Cerere de nregistrare - persoane fizice". 3. FORMA OPTIM DE NREGISTRARE FISCAL A UNEI AGENII DE TURISM Cerine: a) Stabilii nregistrarea ageniei de turism ca pltitor sau nepltitor de TVA n funcie de prevederile urmtoarelor articole ale Codului Fiscal (disponibil pe internet la adresa www.anaf.ro): - ART. 152 Regimul special de scutire pentru ntreprinderile mici - ART. 1521 Regimul special pentru ageniile de turism - ART. 153 nregistrarea persoanelor impozabile n scopuri de TVA b) Plecnd de la cheltuielile i veniturile estimate pentru primul an de activitate, determinai dividendul net (pentru SRL) i ctigul net (pentru ntreprinderea individual) i alegei cea mai avantajoas form de nregistrare fiscal: 1. SRL pltitoare de impozit pe profit; 2. SRL pltitoare de impozitul pe venitul microintreprinderilor; 3. ntreprindere individual. Pentru aceasta, refacei - n Excel urmtoarele calcule: 1. SRL pltitoare de impozit pe profit

Pi = Vt-Ct-Vn+Cn I/p = 0,16 x Pi CT = Ct+I/p Profit contabil = Pn = Vt-CT-I/p Pn = Db I/d = 0,16 x Db Dn = Db-I/d RON 236

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Venituri totale Cheltuieli totale (nu includ I/p) Venituri neimpozabile Cheltuieli nedeductibile Profit Impozabil Impozit pe profit Cheltuieli totale ce includ cheltuiala cu I/p Profit net Dividend brut Impozit pe dividende Dividend net 2.

Vt Ct Vn Cn Pi I/p CT Pn Db I/d Dn

55.667,00 38.051,00 5.000,00 8.723,00 21.339,00 3.414,24 41.465,24 14.201,76 14.201,76 2.272,28 11.929,48

SRL pltitoare de impozitul pe venitul microintreprinderilor

I/v = (Vt-Vn)*0,03 CT = Ct+I/v Profit contabil = Pn = Vt-CT-I/v Pn = Db I/d = 0,16 x Db Dn = Db-I/d 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Venituri totale Cheltuieli totale (nu includ I/v) Venituri neimpozabile Cheltuieli nedeductibile Venit impozabil Impozit pe venit Cheltuieli totale ce includ cheltuiala cu I/v Profit net Dividend brut Impozit pe dividende Dividend net 3. ntreprindere individual (I.I.) Vt Ct Vn Cn Vi I/v CT Pn Db I/d Dn RON 55.667,00 38.051,00 5.000,00 8.723,00 50.667,00 1.520,01 39.571,01 16.095,99 16.095,99 2.575,36 13.520,63

Vi = Vt-Ct-Vn+Cn I/v = 0,16 x Vi CASS = Vi x 0,055 CAS lunar = 0.313 x 0,35 x 2.022 lei = 221,51 lei CT = Ct + I/v + CASS + CAS 1 2 3 4 5 Venituri totale Cheltuieli totale (nu includ impozit pe venit, CASS, CAS) Venituri neimpozabile Cheltuieli nedeductibile Venit net impozabil 237 Vt Ct Vni Cnd Vi RON 55.667,00 38.051,00 5.000,00 8.723,00 21.339,00

6 7 8 9 10 11 12

Impozit pe venit Contributia la asigurarile sociale de de sntate (anual) Suma minima asigurat pentru CAS (lunar) CAS minim lunar Contributia pentru asigurarile sociale de stat anual Cheltuieli totale ce includ nu includ impozit pe venit, CASS, CAS Ctigul net anual (dac I.I. este obligat s plteasc CAS) Ctigul net anual (dac I.I. nu este obligat s plteasc 13 CAS)

I/v CASS SM CAS CASa CT CN CN

3.414,24 1.173,65 707,70 221,51 2.658,12 45.297,01 10.369,99 13.028,12

Not: Deoarece venitul brut (55,667) este mai mare dect limita prevazuta de legea 263/2010, respectiv 8.088lei, ntreprinderea individual este obligat s plteasaca lunar CAS atunci cnd titularul acesteia realizeaz exclusiv venituri din activitatea ntreprinderii individuale, suma asigurat fiind de 707,7 lei (=0,35 x 2.022 lei). 4. AUTORIZAREA FUNCIONRII UNEI AGENII DE TURISM. LICENA I BREVETUL DE TURISM Cerine: a) Completai Declaraia care se depune n vederea eliberrii licenei de turism. ANEXA nr. 6 la Normele Metodologice privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licenelor i brevetelor de turism aprobate prin OMDRT nr. 899/2011 DECLARAIE*) pe propria rspundere dat n temeiul prevederilor art. 4, alin. (1) din Hotrrea Guvernului nr. 1267/2010 Subsemnatul___________________________,C.N.P __/__/__/__/__/__/__/__/__/__/__/__/__/, act de identitate _____seria_____nr._______________n calitate de (se bifeaz cu x csua corespunztoare): Administrator/asociat (n sensul Legii nr.31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare) sau Titular/Reprezentant legal pentru: Persoan fizic autorizat ntreprindere familial Societate comercial ntreprindere individual Alt form juridic _____________________________________________________________________________ _________ (denumirea operatorului economic care desfoar activiti specifice ageniilor de turism) cu sediul social n localitatea ___________________________, str. ____________________________nr.____ bl.____sc.____et.____ap.____ jude/sector_______________________, solicit eliberarea licenei de turism anexei licenei de turism pentru agenia de turism/reprezentana situat n localitatea ____________________________, str. 238

______________________ nr._____bl._____sc._____et._____ap._____ jude/sector ___________________________________________ i cunoscnd prevederile Codului Penal privind falsul n declaraii, sub sanciunea legii, DECLAR PE PROPRIA RSPUNDERE c sunt ndeplinite n totalitate condiiile de funcionare, prevzute de Hotrrea Guvernului nr. 1267/2010 privind eliberarea certificatelor de clasificare, licenelor i brevetelor de turism i criteriile de clasificare prevzute de O.M.D.R.T. nr.899/2011, Pentru agenia de turism: __________________________________(denumire) de tip : TUROPERATOARE sau DETAILIST cu vanzare direct la public fr vanzare direct la public condiii i criterii pe care m oblig s le respect pe toat durata funcionrii ageniei de turism menionate mai sus, pentru tipul declarat. Ataez prezentei declaraii urmtoarele documente: 1. Certificatul constatator emis de O.R.C. n original sau copie legalizat 2. Copie a poliei de asigurare 3. Copia contractului care atest dreptul de proprietate/alt drept real sau de utilizare asupra spaiului 4. Licena de turism**) sau anexa licenei de turism**) 5. Copia licenei de turism (n cazul nregistrrii unei filiale/sucursale/sediu secundar/reprezentane Data ______________________ Semntura ___________________ tampila

b) Extragei din Hotrrea de Guvern nr. 1267 din 8 decembrie 2010 situaiile n care autoritatea administraiei publice centrale responsabil n domeniul turismului poate retrage licena de turism i anexa/anexele la aceasta. c) Analizati contraveniile prevzute de Hotrrea de Guvern nr. 1267 din 8 decembrie 2010. Pincipalele prevederi ale Hotrrii de Guvern nr. 1267 din 8 decembrie 2010 privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licentelor si brevetelor de turism. Eliberarea, retragerea si radierea licentelor de turism; eliberarea brevetelor de turism; contravenii i sanciuni.

5. ORGANIZAREA FIRMEI PE DEPARTAMENTE. ORGANIZAREA

DEPARTAMENTULUI FINANCIAR- CONTABIL I RELAIA CU CELELALTE DEPARTAMENTE a) Stabilii numrul minim de persoane care ar putea controla activitatea financiar-contabil a firmei i care ar fi responsabilitile fiecarei persoane plecnd de la fia postului. 6. Documentele justificative i registrele contabile. Elemente obligatorii. Crearea unui ablon (document template) n Excel pentru Factur i Chitan a) Creai un ablon tip factur i chitan n EXCEL b)Studiai Legea contabilitatii nr. 82/1991 republicat c) Creai un tabel n EXCEL cu structura unui Registru Jurnal d) Creai un tabel EXCEL cu structura unui Registru inventar 239 i ordinul 3512/2008

7. UTILIZAREA PROGRAMULUI INFORMATIC DE CONTABILITATE a) S se introduc datele de identificare ale firmei F.E. LUPSIM S.R.L. Iai n programul WinMentor 8. PATRIMONIUL FIRMEI. CONTABILITATEA CAPITALULUI SOCIAL a) Firma F.E. LUPSIM S.R.L. achiziioneaz o tampil pe baz de factur de la SC TRODAT SRL. n patrimoniul firmei cumprtoare, dubla reprezentare const n: Ca realitate concret, bunul achiziionat este recepionat de cumprtor cantitativ i calitativ. El constituie obiect de nregistrare pentru un cont de mijloace circulante sub forma stocurilor, respectiv, contul Obiecte de inventar. Ca provenien sau mod de dobndire, acelai obiect de inventar este consemnat de ctre contabilitate ntr-o structur separat, de datorii, respectiv Furnizori deoarece provin din aceast resurs strin. Orice bun economic aportat de asociai devine proprietatea societii, constituind un patrimoniu propriu al entitii respective, diferit i independent de patrimoniul asociailor. Dup constituirea societii, asociaii nu mai au un drept real i direct asupra patrimoniului acesteia. Ei dispun numai de un drept de crean care rezult din calitatea lor de asociai. b) La 01.01.2011 are loc nfiinarea F.E. LUPSIM S.R.L. Iai cu un capital de 200 lei divizat n 20 de pri sociale cu valoare nominal de 10 lei. n momentul n care societatea are toate actele finale pentru a se deschide un cont curent de operaiuni se vor completa documentele din Anexa 2 i va prezenta urmtoarele documente la banc (exemplu BRD): Act constitutiv; ncheierea judecatorului delegat privind nregistrarea societii/grupului n Registrul Comerului Toate actele adiionale la actul constitutiv /sau forma actualizat la zi a actului constitutiv cu dovada nregistrarii la Registrul Comerului Certificatul de nregistrare la Registrul Comerului; Certificatul constatator emis de Registrul Comerului sau certificatul emis prin serviciul Recom Online de catre Banca (nu mai vechi de 30 zile) Inregistrarea n contabilitate: Constituirea capitalului social presupune dou operaii: subscrierea i vrsarea sau depunerea aportului. nregistrarea aportului capitalului social (promisiunea asociailor c vor aduce aport la constituirea societii: 456 Decontri cu asociaii privind capitalul = 1011 Capital subscris nevrsat 200

vrsarea aportului de ctre asociai pe baza foii de vrsmnt de la banc: = 456Decontri cu asociaii privind capitalul 240 200

Aport n numerar: 5121 Conturi la banci n lei

concomitent, se nregistreaz transformarea capitalului nevarsat n categoria vrsat: 1012 Capital subscris 1011 Capital = 200 vrsat subscris nevrsat 9. Cheltuielile de constituire. Creditarea firmei de ctre asociat ( + ) 9.1. Care sunt cletuielile de constituire i cum se contabilizeaz? () a) nregistrare n contabilitate a plilor efectuate (chitanelor) la Registrul Comerului pentru

F.E. LUPSIM S.R.L. Iai

- S se ntocmeasc chitanele n EXCEL de la Registrul comerului care reprezint: redactare act constitutiv 200 lei, rezervarea de nume firm 50 de lei. - S se nregistreze n programul de contabilitate chitanele ntocmite anterior 9.2. Creditarea firmei de ctre asociat () Cerine: a) Concepei un contract de mprumut ncheiat ntre agenia de turism i unul dintre asociaii acesteia, lund n considerare cheltuielile i veniturile estimate pentru ntreprinderea simulat. (Inserai antetul ageniei de turism) Ref. nr. /__________ CONTRACT DE MPRUMUT Art. 1. ntre 1) Dl. S.R.L. i , legitimat cu CI serie nr. , n calitate de asociat al SC

2) SC S.R.L., cu sediul n , telefon , aflat n procedura de nregistrare la Registrul Comertului Iai, legal reprezentat de d-na n calitate de administrator. Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI Asociatul acord SC S.R.L. un mprumut n sum de RON (suma n litere RON), fr dobnd, pe termen de cinci luni, pentru acoperirea cheltuielilor de constituire precum i a celor ocazionate de desfurarea activitii. Art. 3. MODALITATEA DE EFECTUARE A PLILOR 1. Plata mprumutului acordat se efectueaz de ctre asociat, n numerar, n dou trane, RON la data de 01.01.2011, iar RON pn la data de 28.02.2010. 2. SC S.R.L. trebuie s restituie asociatului ntreaga sum mprumutat pn la data de 31.12.2011. Art. 4. Litigiile decurgnd din interpretarea i executarea prezentului contract, vor fi soluionate de ctre pri pe cale amiabil. n cazul nesoluionrii lor n acest mod, litigiile vor fi supuse instanelor judectoreti competente. Art. 5. Modificarea prezentului contract poate fi fcut numai n scris, prin acordul ambelor pri, sub forma unui act adiional. Art. 6. Prezentul contract a fost ncheiat astzi 03.01.2011, n 2 (dou) exemplare cu valoare de original, cte unul pentru fiecare parte. Asociat, SC S.R.L. SC Administrator S.R.L.

241

b) nregistrai n contabilitate operaiunile de mai jos. ntocmii documentele justificative aferente acestor operaiuni i determinai dobnda deductibil fiscal. Un asociat mprumut societatea cu suma de 6.000 lei, depus la casierie n dou trane egale, la 03.01.11, repsectiv 01.02.11. La data de 01.06.11 se restituie asociatului mprumutul i o dobnd de 600 lei. c) Este deductibil o dobnd de 30% aferent unui mprumut acordat de o banc comercial din Romnia, n condiiile n care gradul de ndatorare este de 3,2 ? 10. CONTABILTATEA OPERAIUNILOR PRIVIND ACHIZIIILE DE MIJLOACE FIXE I MATERIALE DE NATURA OBIECTELOR DE INVENTAR 10.1. Mijloacele fixe a) n luna februarie 2011 are loc achiziia unui calculator n valoare de 2.000 lei de la S.C. DOMO SRL. Plata facturii se face cu chitan. - S se nregistreze n contabilitate factura i chitana primit de la furnizor - S se ntocmeasc NIR ul mijlocului fix. 10.2. Obiectele de inventar Cerine: a) nregistrai n contabilitate operaiunile de mai jos. Societatea comercial achiziioneaz, conform facturii, o imprimant multifuncional n valoare de 2.500 lei i un aparat fax n valoare de 1.500 lei, pe care le d n folosin. b) Dup ntregistrarea n programul de contabilitate a facturii de achiziie, configurai i apoi listai Nota de Recepie i Constatare de Diferene.

242

243

c) Completai Borderoul de achiziie aferent cumprrii de la asociat a unui PC, unitatea central avnd valoarea de 800 lei, iar monitorul valoarea de 200 lei. nregistrai operaiunea n contabilitate i listai Nota de Recepie i Constatare de Diferene.

244

c) Completai Fia de eviden a materialelor de natura obiectelor de inventar.

Semnificaia coloanelor din tabelul de mai sus este urmtoarea: 245

C - Cantitatea S - Semntura 11. CONTABILITATEA I DESTINAIA AMORTIZRII MIJLOACELOR FIXE a) S se realizeze configurarea n programul de contabilitate a valorii de intrare, a tipului de amortizare, a duratei utile de via conform Codului de clasificare pentru mijlocul fix intrat n gestiune. b) S se menioneze de cnd se calculeaz amortizarea mijlocului fix i care este nota contabil. c) S se ntocmeasc FIA MIJLOCULUI FIX (Cod 14-2-2) dup modelul din ANEXA 3 12. CONTRACTUL DE LEASING a) La 30.03.2011 F.E. LUPSIM S.R.L. Iai achiziioneaz n leasing financiar (5 ani) un autoturism marca Wolksvagen n urmtoarele condiii. 1. Pre fra tva: 16810 euro (curs 4,1414 lei/euro) = 69616 lei 2. Avans: 5043 euro(curs 4,1414 lei/euro) =20885lei , 30% din (1) 3. Valoarea finanat: 70% (1)-(2) 4. Valoarea rezidual: 20% Pentru recunoaterea iniial a leasingului se procedeaz astfel: 213Instalaii tehnice, mijloace de transport animale i = plantaii 167Alte mprumuturi i datorii 69616 asimilate

Plata avansului n momentul finalizrii contractului 167Alte mprumuturi i datorii = 5121 Conturi la bnci n lei asimilate

20885

Plata primei redevene (capital 177,71 euro +dobanda 38,73 euro+comision lunar 5euro+asig casco 70 euro +tva 52,9 euro), curs 4,24 lei/euro % = 5121Conturi la bnci n lei 1460 167Alte mprumuturi i datorii 753 asimilate 168 Dobnzi aferente 164 mprumuturilor i datoriilor asimilate 628Alte cheltuieli cu servicii 21 prestate de terti 613Cheltuieli cu primele de 297 asigurare 4426TVA deductibil 225 Concomitent se nregistreaz: 666Cheltuieli privind = dobnzile 168 Dobnzi aferente mprumuturilor i datoriilor asimilate 164

nregistrarea amortizrii (69616/60 luni = 1160 lei/luna) 6811Cheltuieli de exploatare = 281 Amortizri privind imobilizrile privind amortizarea imobilizrilor corporale b) Efectuai aceste nregistrri n programul Win Mentor 246

1160

13. CONTABILITATEA CREDITELOR BANCARE PE TERMEN SCURT a) La 30.04.2011 F.E. LUPSIM S.R.L. Iai contracteaz un credit n valoare de 10000 lei pe un an de zile cu o dobnd de 12% Cont debitor Cont creditor Suma Contractare credit 5121Conturi la banci lei 5191Credite bancare pe 10000 termen scurt evidentiere dobanda 100 negociat n prima luna 5198 Dobanzi aferente 666Chelt. privind dobanzile creditelor bancare pe termen scurt plata ratelor creditului contractat 5121Conturi la banci lei 833 (prima luna) 5191Credite bancare pe termen scurt 14. EFECTUAREA DELEGAIILOR N INTERES DE SERVICIU Cerine: a) Completai, cu data de 06.02.11, Ordinul de deplasare i Dispoziia de plat ctre casierie tiind c delegaia are loc de la data de 07.02.11, ora 06.00, pn la data de 09.02.11, ora 16.00, pe traseul Iai-Bucureti, avansul de trezorerie fiind de 900 lei.

247

248

b) Completai pe Ordinul de deplasare data de depunere a decontului de cheltuieli 09.02.11 i celelalte rubrici care se completeaz la momentul depunerii decontului, tiind c au fost efectuate urmtoarele cheltuieli: - diurrn ,100 lei - combustibili, 266.50 i 309.33 lei - cazare, 160 lei - parcare, 2 lei - roviniet, 17, 03 lei - soluie de curat parbrizul, 24 lei Stabilii diferena pe care delegatul trebuie s o restituie la casierie i completai Chitana. nregistrai n contabilitate aceste operaiuni, listai Fia de personal i comparai-o cu cea de mai jos. Fi de personal - cont 542 data 06.02.2011 07.02.2011 07.02.2011 07.02.2011 Document Valoare Sold Observatii tip debit credit valoare document Dp 900 0 900,00 Avans deplasare Od 0 65 835,00 Diurna Od 0 35 800,00 Diurna nedeductibila Bf 0 266,5 533,50 Combustibili 249 Cont corespondent 531.01 625.01 625.02 602.02

07.02.2011 07.02.2011 09.02.2011 09.02.2011 09.02.2011 09.02.2011

Bf Bf Bf Bf Bf Ch

0 309,33 0 2 0 17,03 0 24 0 160 0 21,14

224,17 222,17 205,14 181,14 21,14 0,00

Combustibili Parcare Rovigneta Solutie parbriz Cazare Restituire avans

602.02 628 447.05 604 625.01 531.01

c) Completai Foaia de parcurs. SC CUI: Str. . DATA :_____________________

FOAIE DE PARCURS NR. AUTO:____________ Conducator auto :______________________

OR PLECARE

OR SOSIRE

INTINERAR

KM PARCURI

LITRI

SUM

Aprobat 250

d) Completai Chitana pentru operaiuni n valut pentru un avans de 1200 euro, la data de 15.02.11, pentru efectuarea unei delegaii n strinztate, i pentru restituirea diferenei necheltuite, de 320 euro, la data de 20.02.11. 15. CONTABILITATEA AGENIILOR DE TURISM. OPERAIUNI SPECIFICE I OPERAIUNI COMUNE 15.1. Operaiuni specifice ageniilor de turism a) Prestarea serviciilor de transport (aerian, naval sau terestru) 1. La 01.05.2011 F.E. LUPSIM S.R.L. Iai factureaz servicii de transport pe linii externe, n valoare de 2000 euro (curs 1euro = 4,21 lei) . n factura clientului se nscrie la TVA Scutit cu drept de deducere (SDD). 704 Venituri din lucrari si servicii prestate 8420 Inregistrarea facturii = clientului 4111Clienti Inregistrarea ncasarii = acesteia 5121 / 5124Conturi la banci in lei/valuta 4111Clienti 8420

2. La 01.06.2011 F.E. LUPSIM S.R.L. Iai factureaz servicii de transport n valoare de 9000 lei, TVA 24% , pe linii interne, Pe factura clientului se nscrie la rubrica TVA pe factura clientului TVA inclusa. Inregistrarea facturii = 11160 % clientului: 4111Clienti 704 Venituri din lucrari 9000 si servicii 4427 Taxa de valoare 2160 adaugat colectata Inregistrarea ncasrii acesteia: = 5121 / 5124Conturi la banci n lei/valuta 4111Clieni 11160

3. nregistrarea taxei de aeroport. Menionam c n cheltuielile de transport poate fi inclus i taxa de aeroport pe liniile interne care este scutit de TVA. - Dac acestea sunt pe curse externe : 500 euro (curs de schimb BNR de la data facturii 1euro = 4,21 lei) = 2105 628Cheltuieli cu servicii la = 401Furnizori 2105 teri - Dac acestea sunt pe curse interne, se nregistreaz: % = 401Furnizori 2105 628 Cheltuieli cu servicii 1698 executate de teri 4426 TVA deductibila 407 251

b) Comercializarea biletelor de odihn i tratament In luna iunie 2011, F.E. LUPSIM S.R.L. Iai a lansat oferta pentru comercializarea a 100 de bilete de odihn i tratament la preul de 300 lei/bilet n staiunea Olneti. Agenia de turism percepe un comision n suma de 430 lei, care include taxa pe valoarea adaugat. Contravaloarea biletelor de odihn i tratament se ncaseaza anticipat. Datoria ageniei faa de furnizorul de servicii hoteliere (unitate de cazare) se determin ca diferen ntre suma totala ncasata de la clieni (30.000 lei) i comisionul perceput (900 lei). T.V.A. colectat aferenta comisionului este n sum de 174 lei (900 lei x 24/124). ncasarea anticipat, conform contractului, a contravalorii biletelor de odihn i tratament: 5121Conturi banci lei la = 411Clienti 30.000(100 bilete x 300 lei/bilet)

Facturarea serviciilor turistice contractate: 411Clienti = % 401Furnizori 704Venituri din lucrri i servicii prestate 4427TVA colectat 30.000 29100 726 174 29100 (30.000 900)

Plata furnizorului de servicii hoteliere: 401Furnizori = 5121Conturi la banci lei Inchiderea conturilor de venituri si cheltuieli: 704 Venituri din = 121Profit si pierdere lucrari si servicii prestate 726

c) Comercializarea pachetelor de servicii turistice n luna iulie 2011, F.E. LUPSIM S.R.L. Iai a lansat oferta pentru comercializarea a 100 de pachete de servicii turistice pe Litoralul romanesc pentru luna august la preul de 400 lei/bilet. Agenia de turism percepe un comision n suma de 1600 lei, care include taxa pe valoarea adaugat. Contravaloarea pachetelor de servicii turistice se ncaseaz anticipat. Datoria ageniei fa de furnizorul de servicii hoteliere (unitate de cazare) se determin ca diferen ntre suma totala ncasat de la clienti (40.000 lei) i comisionul perceput (1600 lei). T.V.A. colectata aferenta comisionului este n suma de 310 lei (1600 lei x 24/124). Inregistrarea facturii de la furnizorul de pachete de servicii turistice : 462 sau 473 = 401Furnizori 38400 Emiterea facturii catre client: 411Clienti = % 704 valoare comisionului 4427 valoare TVA calculata la comision (valoare 704) 462 Creditori diveri sau 473 valoarea veniturilor care aparin furnizorului de pachete turistice 252 40000 1290 310 38400

Dac la momentul ntocmirii facturii clientului nu se poate calcula comisionul se face nregistrarea: 411Clienti = 462.analitic sau 473.analitic 40000

i ulterior la momentul nregistrarii facturii de la furnizor pentru pachetul de servicii turistice facturat clientului : 462.analitic 473.analitic sau = 401 38400

si apoi se determin comisionul ca fiind echivalent cu soldurile conturilor 462 sau 473 15.2. Realizarea veniturilor din activitile secundare ale ageniei de turism. Efectuarea cheltuielilor de protocol, reclam, publicitate i sponsorizare Cerine: nregistrai urmtoarele operaiuni pe baza documentelor justificative: 1. La data de 15.02.11, se achiziioneaz 150 de exemplare din Album Foto Iai la preul de 100 lei, inclusiv TVA, cu un discount de 30%. 2. La data de 16.02.11, se livreaz 60 de exemplare unei librrii i 40 de exemplare unei agenii de turism, pentru a fi vndute n regim de consignaie. Livrarea se face pe baz de aviz. 3. La data de 16.03.11, librria returneaz 10 de exemplare, rmase nevndute, iar pentru exemplarele vndute se emite factura fiscal, cu discount de 15% i se ncaseaz n numerar contravaloarea acestora. 4. La data de 17.03.11, agenia de turism returneaz 15 de exemplare, rmase nevndute, iar pentru exemplarele vndute se emite factura fiscal, cu discount de 15%, i se ncaseaz n contul curent contravaloarea acestora. 5. Sumele ncasate din vnzri sunt virate furnizorului de albume foto pentru stingerea parial a datoriilor fa de acesta. 6. La data de 20.03.11, agenia de turism acord cu titlu de sponsorizare 20 de exemplare Facultii de Geografie a Univ. Al. I Cuza Iai i 3 exemplare clienilor mai importani ai ageniei. 7. La data de 25.03.11, acorda 10 exemplare n cadrul unei campanii de reclam i publicitate. 8. La data de 30.03.11, agenia de turism acord cu titlu de sponsorizare exemplarele rmase pe stoc celor mai importani clienilor ai ageniei.

16. MODALITILE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI I IMPLICAIILE FISCALE 16.1. Cheltuielile de reclam i publicitate Cerine: a) Concepei o pagin cu antet ce va fi folosit n relaiile cu partenerii de afaceri. b) Editai un material informativ prin care sa promovai agenia de turism nou nfiinat, menionnd principalele oferte turistice. c) Completai o cerere de ofert pentru servicii de reclam i publicitate adresat unui post de radio local.

253

(Inserai antetul ageniei de turism) Ref. nr. /__________ Cerere de ofert Ctre Str. . nr. ., bloc .., scara ., etaj , apartament , localitatea .. Judetul/Sectorul Codul potal V rugam Asteptam cu interes rspunsul Dvs. Cu stim, Manager Agenie

de

Turism

d) Completai pe site-ul NET ROM BUSINESS, http://www.netrombusiness.ro/cerere_de_oferta.php, o cerere de ofert pentru realizarea unui site pentru agenia de turism. Cerere de ofert pre site Nume: Nume firma: Telefon: E-mail: Observatii: Domeniul de activitate Care este bugetul pe care doriti sa-l alocati? < 400 euro intre 400 - 800 euro > 800 euro V rugm s specificai care sunt categoriile principale ale siteului, numrul de produse ce vor fi prezentate, servicii prestate, fotografii, precum i alte informaii care ne pot ajuta s v furnizm soluia ideal. 16.2. Cheltuielile de sponsorizare Cerine:

a)

Redactai un contract de sponsorizare, folosind modelul urmtor:

254

CONTRACT DE SPONSORIZARE 1. PRILE CONTRACTANTE Prezentul "Contract de sponsorizare", se ncheie: ntre societatea comerciala ............. inmatriculata la nr. ........... in Registrul comertului, cu sediul in ................., cod postal .............., telefon ..........., fax ............... avand contul .................. deschis la .................., reprezentata de Presedintele Consiliului de administratie director general ................. in calitate de sponsor, denumit in continuare SPONSOR, si ................ inmatriculata la nr. ........... in Registrul comertului, cu sediul in ............ str. ............. telefon .......... telex .......... fax ..........., avand contul .......... deschis la ............... reprezentata prin .............. in calitate de beneficiar, denumit in continuare BENEFICIAR. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI Obiectul contractului priveste utilizarea de catre BENEFICIAR a ............. (bunul ce i se da de catre SPONSOR) 3. VALOAREA CONTRACTULUI Valoarea contractului consta in ..................... (valoarea bunului, serviciului sau a banilor) 4. DURATA CONTRACTULUI Prezentul contract intra in vigoare - odata cu semnarea sa de catre parti. - la data de ................, data asupra careia ambele parti sunt de acord, si va fi valabil pana la data de ............................................... 5. OBLIGATIILE PARTILOR CONTRACTANTE SPONSORUL se obliga: - sa furnizeze BENEFICIARULUI bunul ce face obiectul prezentului contract in stare buna de functionare; BENEFICIARUL se obliga: - sa utilizeze bunul ce face obiectul prezentului contract potrivit destinatiei sale; 6. RASPUNDEREA CONTRACTUALA Nerespectarea obligatiilor (sau uneia din obligatiile), prevazute mai sus, de catre una dintre parti determina rezilierea contractului de catre cealalta parte cu un preaviz prealabil de 15 zile. 7. LITIGII Litigiile decurgand din interpretarea si executarea prezentului contract, vor fi solutionate de catre parti pe cale amiabila. In cazul nesolutionarii lor in acest mod, litigiile vor fi supuse instantelor judecatoresti competente. 8. DISPOZITII FINALE Modificarea prezentului contract poate fi facuta numai in scris, prin acordul ambelor parti, sub forma unui act aditional. Prezentul contract a fost incheiat astazi .........., in doua exemplare, cate unul pentru fiecare parte. Not: Prile contractante pot fi i persoane fizice. n acest caz, punctul 1. denumit PRILE CONTRACTANTE, va cuprinde date cu privire la identitatea i domiciliul persoanei fizice.

255

b) Refacei - n Excel urmtorul exemplu de calcul privind scderea din impozitul pe profit datorat a cheltuielilor reprezentnd sponsorizarea. Un contribuabil pltitor de impozit pe profit ncheie un contract de sponsorizare conform legii privind sponsorizarea, n calitate de sponsor, n valoare de 15.000 lei. Contractul de sponsorizare se ncheie n data de 31 ianuarie 2011. La calculul profitului impozabil pentru trimestrul I 2011, contribuabilul prezint urmtoarele date financiare: Venituri din vnzarea mrfurilor = 2.000 lei Venituri din prestri de servicii = 1.000.000 lei Total cifr de afaceri 1.002.000 lei Cheltuieli privind serviciile prestate = 810.000 lei Cheltuieli cu personalul = 20.000 lei Alte cheltuieli de exploatare = 30.000 lei din care: 15.000 lei sponsorizare Total cheltuieli 860.000 lei Calculul profitului impozabil pentru trimestrul I 2011: Profitul impozabil = 1.002.000 - 860.000 + 15.000 = 157.000 lei. Impozitul pe profit nainte de scderea cheltuielii cu sponsorizarea: I/p=157.000 x 16% = 25.120 lei. Avnd n vedere condiiile de deducere prevzute la art. 21 alin. (4) lit. p) din Codul fiscal, prin aplicarea limitelor, valorile sunt: - 3 la mie din cifra de afaceri reprezint 3.006 lei; - 20% din impozitul pe profit nainte de deducerea cheltuielilor de sponsorizare reprezint 5.024 lei. Suma de sczut din impozitul pe profit este 3.006 lei. Pentru trimestrul I 2011 impozitul pe profit datorat este de: 25.120 - 3.006 = 22.114 lei. 17. ANGAJAREA PERSONALULUI CONTRACTUAL 17.1. nregistrarea contractelor de munc n Revisal a) n luna iunie se ncheie un contract individual de munc, durata nedeterminat, timp de lucru 8 ore/zi, locul de munca sediul societii, functia contabil, salar tarifar 1034 lei/lun. Inregistrai contractul de munca menionat n REVISAL. 17.2. Determinarea contribuiilor sociale obligatorii, impozitului pe salarii i a venitului salarial net Cerine: a) nregistrai n programul de contabilitate: - un contract de munc pe durat nedeterminat, salariul brut fiind de 2.500 lei, salariatul avnd dou persoane n ntreinere; - un contract de munc pe durat determinat, salariul brut fiind de 1.800 lei, fr persoane n ntreinere; b) ntocmii i listai Foaia de pontaj pe luna februarie 2011. c) ntocmii i listai Statul de plat - avans i Statul de plat - lichidare. d) Listai Sinetza contribuiilor i completai Declaraia 112. e) nregistrai efectuarea plii obligaiilor salariale n numerar i a obligaiilor fa de bugetul de stat i a contribuiilor sociale obligatorii. 18. Declaraiile fiscale i situaiile financiare 18.1. Decontul de TVA - formularul 300 () a) S se listeze jurnalul de vnzri i cel de cumprri pe trimestrul I i II din 2011 b) S se descarce programul de asisten de pe situl www.anaf.ro c) S se completeze formularul 300 Decont de taxa pe valoarea adugatcu datele din jurnalul de cumprri i jurnalul de vnzri 256

d) S se listeze Balana analitic furnizori, Balana stocurilor, Balana de verificare la trimestrul I i II din 2011 18. 2. Declaraia privind obligaiile de plat la bugetul de stat - formularul 100 Cerine: S se determine impozitul pe profit datorat bugetului de stat pe baza datelor din tabelul urmtor, innd cont de faptul c n primul trimestru a fost nregistrat o pierdere de -10.000 lei. - RON Profit si pierdere PP - 10.000 Cheltuieli de protocol CP 7.000 Cheltuieli cu sponsorizarea CS 3.000 Alte cheltuieli nedeductibile ACND 12.000 18.3. Declaraia privind impozitul pe profit formularul 101 () Cerine: S se determine impozitul pe profit datorat la data de 25.02.2011 pe baza datelor din tabelul urmtor: - RON Profit si pierdere PP 70.000 Cheltuieli de protocol CP 2.400 Cheltuieli cu sponsorizarea CS 6.000 Alte cheltuieli nedeductibile ACND 22.000 Cifra de afaceri CA 190.000 18.4. ntocmirea i depunerea situaiilor financiare a) S se descarce programul de bilan de pe www.anaf.ro b) S se ntocmeasc un bilan cu toate anexele sale (10 anexe) plecnd de la Balana de verificare la 31.12.2011

257

CAPITOLUL V ASPECTE PRIVIND RELAIA FIRMEI CU BNCILE

1. FUNDAMANTAREA RELAIEI BANC-AGENT ECONOMIC Stabilii avantajele firmei n relaiile cu instituiile financiar-bancare Identificai principalele operaiuni pe care firma le poate avea cu banca potrivit specificului activitii acesteia (turism) 2. DESCHIDEREA CONTURILOR BANCARE Prezentai condiiile pe care firma de exerciiu trebuie s le ndeplineasc n vederea deschiderii unui cont bancar Persoanele desemnate de firm s deservesc relaia cu banca Obligaiile firmei n raport cu banca pe linia deschiderii conturilor bancare 3. TIPOLOGIA CONTURILOR BANCARE Identificai categoriile de conturi pe care le poate avea firma la bnci n funcie de operaiunile specifice Alegei varianta optim de produs bancar utiliznd analiza cost-avantaje 4. DOBNZI I COMISIOANE BANCARE Calculalai dobnda aferent diferitelor tipuri de depozite bancare constituite de firm Stabilii comisioanele bancare lunare aferente conturilor i depozitelor constituite i facei comparaii cu ale altor bnci n vederea optimizrii costurilor

5. TRANZACII EFECTUATE DE BANC N CONTURILE CLIENILOR ntocmirea conveniei cu banca privind operaiunile derulate prin cont de ctre firm Documentele aferente operaiunilor prin virament bancar i modalitile de completare a acestora Criterii obligatorii de ndeplinit de ctre firm privind operaiunile de virament bancar 6. INSTRUMENTE DE DECONTARE Alegerea intrumentelor de decontare specifice activitii de turism Completarea instrumentelor de debit i transmiterea acestora ctre banc 7. TEHNICI DE DECONTARE BANCAR Transmiterea informaiilor n sistem intra i interbancar utiliznd procedee electronice Utilizarea mijloacelor de decontare internaional 8. MODALITI DE DECONTARE Iniierea unei operaiuni de decontare utiliznd una din modalitile specifice activitii firmei d exerciiu

258

9. SURSELE DE FINANARE ALE AFACERILOR DERULATE DE FIRME Identificai sursele de finanare specifice firmei Comapari ofertele puse la dispoziie de instituiile financiar-bancare i optimizai costul 10. ACTIVITATEA DE CREDITARE A FIRMEI Determinarea necesarului de credite al firmei i studierea ofertelor de pe piaa bancar ntocmirea dosarului de credit Analizarea impactului creditului asupra activitii firmei

259

CAPITOLUL VI ELEMENTE DE MARKETING TURISTIC I ANALIZ ECONOMICO-FINANCIAR

1. CONCEPTUL DE MARKETING TURISTIC 1.1 Organizarea activitii de marketing la firmele de turism stabilirea obiectivelor funciei de marketing. 1.2 Mediul de marketing al firmei turistice identificarea factorilor (componentelor) mediului extern i ale mediului intern de marketing (micro i macromediu); analiza SWOT (identificarea punctelor tari / slabe, a oportunitilor i ameninrilor, elaborarea formularului pentru analiza SWOT). 2. PIAA CONSUMATORILOR DE PRODUSE TURISTICE 2.1 Studiul comportamentului consumatorilor de produse turistice efectuarea de interviuri directe i indirecte identificarea factorilor care influeneaz comportamentul consumatorului de produse turistice; identificarea factorilor, a motivelor (imboldurilor) i a piedicilor care influeneaz decizia de cumprare; cunoaterea momentului, a locului i a modului n care este consumat produsul; cunoaterea modelelor de comportament de cumprare pe tipuri de produs; evaluarea comportamentului postcumprare; analiza vnzrilor; analiza reclamaiilor; stabilirea unei strategii de fidelizare a clienilor; cunoaterea pieei firmei de turism; cererea i oferta turistic; tipologia structurilor de primire 2.2 Identificarea segmentelor de pia i alegerea pieelor int segmentarea pieei: stabilirea vrstei, sexului, venitului consumatorilor poteniali ai produsului; definirea criteriilor psihologice de cumprare; alegerea pieei int; poziionarea produsului pe pia; strategii generale de marketing n turism; alegerea unei direcii de aciune. 3. MIXUL DE MARKETING TURISTIC 3.1 Politica de produs turistic stabilirea obiectivelor i identificarea factorilor de influen; conceperea produsului turistic; formularea ofertelor; contractul de cazare; voucherul; cunoaterea duratei de via a produsului; identificarea etapei ciclului de via al produsului turistic; testarea produsului: anticiparea schimbrilor; monitorizarea concurenei; testarea ideilor noi; identificarea i alegerea strategiilor de produs; lrgirea ofertei, devansarea concurenei, muntirea calitii produsului. 3.2 Politica de preuri i tarife stabilirea obiectivelor i identificarea factorilor de influen; tipuri de tarife n practica hotelier; metode de calcul al tarifelor n unitile de cazare; simboluri utilizate pentru tipuri de camer; 260

 coduri internaionale pentru diferite tipuri de servicii hoteliere; tarife speciale practicate n activitatea de turism; cunoaterea elementelor componente ale produsului n vederea optimizrii costurilor; compararea preurilor concurenilor; construirea unui tabolu de urmrire a vnzrilor; identificarea i alegerea strategiilor de preuri i tarife. 3.3 Politica de plasament stabilirea obiectivelor i identificarea factorilor de influen; identificarea tipurilor de canale de distribuie, n general i ale unui hotel, n special; alegerea cilor de distribuie (magazine, mail, pliante potale etc.): definirea criteriilor de selecie, alegerea modului: motive, probleme, obiective; cunoaterea costurilor de distribuie: identificarea costurilor fixe i variabile, calculul TVA; identificarea i alegerea strategiilor de distribuie. 3.4 Politica de promovare stabilirea obiectivelor i identificarea factorilor de influen; stabilirea imaginii de marc: ce funcie are marca, cror clieni se adreseaz; lrgirea segmentului de clientel; cunoaterea coninutului i a caracteristicilor instrumentelor de comunicare i promovare (publicitatea, promovarea vnzrilor, relaii publice, vnzare personal, publicitatea direct); cunoaterea i aplicarea coninutului i a caracteristicilor specifice documentelor turistice; elaborarea campaniei publicitare; analiza acesteia; definirea imaginii produsului: cunoaterea caracteristicilor eseniale; efectuarea de anchete cantitative / calitative / de motivare; msurarea gradului de satisfacere; urmrirea campaniei publicitare; realizarea pliantului pentru un hotel nou nfiinat; realizarea unui material de promovare a regiunii judeului Iai; identificarea i alegerea strategiilor de promovare; organizarea unui stand: nvarea modului de organizare a unui stand de expoziie, cunoaterea regulilor de organizare, a principiilor; identificarea altor variabile ale mix-ului de marketing; nvarea negocierii: tehnici de negociere, antrenarea (jocuri de rol), cunaoterea tehnicilor diverse. 4. ANALIZA ACTIVITII DE TURISM calculul i interpretarea indicatorilor economici care caracterizeaz activitatea de turism i a indicatorilor de natur financiar, pe baza datelor furnizate de situaiile financiare anuale.

261