Titulo Continuo: South West Airlines 1993

Caso de Estudio de South West Airlines Luis Alberto, Lemus Inzunza Ricardo Epigmenio Gutirrez Montao Universidad del Valle de Mxico 7 de Diciembre del 2011 Grupo 04A

Caso South West Airlines La aerolnea construida con Amor

Se constituy en 1967, South West no pudo iniciar su actividad hasta cuatro aos ms tarde debido a los entablados por los competidores para impedir las entradas de nuevas aerolneas en el mercado de Texas, un ao y medio despus de que South West iniciara su actividad, esos mismos competidores, ahora desaparecidos, Braniff y Texas International Airlines iniciaron guerra de precios que desemboco en una reduccin del 50% a tan solo 13dlls en el precio del billete de Dallas y Houston.

Tras sobrevivir esas batallas la nuevo aerolnea adquiri una imagen de victima ante todos, la sede de Southwest estaba ubicada en el aeropuerto de Love Field, en Dallas el nico en su tiempo en la cuidad, hasta que se inaugur el DFW.

El amor desempeaba un papel importante en el marketing inicial de la lnea ya que analizando las posturas competitivas de las lneas, la aerolnea por medio de la mercadotecnia elaboro un plan de atraer a la gente por medio del amor nombrando a sus bebidas, pociones de amor, todo el tema era girado en torno al amor, un servicio con amor significaba, muchas veces hasta 8 vuelos al da en una sola ruta concreta, con puntualidad y bajas tarifas, permita a personas de negocios impartir viajes de corta distancia y a viajeros de ocio igual con mucha ms facilidad, la aerolnea construida con amor creci constantemente durante los 70s, ya para abril de 1993 South West era la sptima aerolnea ms importante en cuestin de pasajeros ya que la aerolnea servia en la mayora de los mercados del suroeste, como Chicago, en el norte, y Cleveland.

Caso South West Airlines 3 La lnea area haba conservado la estrategia de vuelos recorrido corto, alta frecuencia y bajo costo de los aos 70s, en 1993 tambin estaban disponibles tarifas restringidas, y siempre se mantuvo concentrndose en vuelos cortos, Coleen Barrett, vicepresidente ejecutiva responsable de clientes, comentaba: Siempre hemos visto nuestra competencia en el coche, as que buscamos ofrecer un servicio mejor para que el cliente deje el coche y vuele con nosotros.

El modelo de South West

Haba sido la nica aerolnea rentable en EU en 1992, se haba diferenciado a travs de su nfasis en el servicio, las operaciones, el control de costos, el marketing, su gente y la cultura corporativa.

El servicio Southwest: Diversin para toda la Familia.

El servicio en South West consista en la diversin, ellos inventaron un estilo del que los pasajeros eran parte de la familia tambin, as que inventaban juegos estando a bordo, como Quin tiene el agujero ms grande en su calcetn?, sobretodo concursos de tierra, cuando los vuelos se retrasaban o repartan huevos pintados en pascua, otros se escondan en los equipajes y sorprendiendo a los pasajeros a la hora de abrir sus maletas, pero solamente se mantena a un lmite ya que el mercado de la maana la gente de negocios quera leer su peridico.

Caso South West Airlines 4 Siempre intentaban contratar personas que fueran divertidas, y simpticas para asegurar que se iban a sentir bien durante sus vuelos, la simpata y la diversin salen del corazn, no queran sonrisas forzadas y queran gente con mente abierta que les gustara ayudar a los dems.

La direccin de la lnea hacia todo lo posible por establecer una buena relacin entre el empleado y los pasajeros, Jim Wimberly, vicepresidente de operaciones de tierra, describa un ejemplo:

Dando a los pasajeros tarjetas de embarque tradicionales impresas cuando venan a facturar su equipaje evitando dos colas en el aeropuerto, as que tenan que leer la informacin en vez de dar la bienvenida a los pasajeros, esto provoco un disgusto entre los dos.

Operaciones

Primero Southwest Expedia todos sus billetes y no utilizaban ningn sistema de reservas informatizado, como Apollo, las agencias de viaje deban una comisin estndar del 10%, Segundo Southwest no explotaba un sistema de rutas radiales, en su lugar, la mayora de los pasajeros volaban sin escalas, solo de origen a destino, el 30% de pasajeros de South West se quedaban en el mismo vuelo, as que ya los ejecutivos comentaban que la expansin de la lnea area ms all de su base en el suroeste haba tenido un aumento en el nmero de pasajeros que viajaban ms all de un solo destino.

Caso South West Airlines Tercero, Southwest volaba por lo general a los aeropuertos de poco trfico de ciudades

pequeas, o a los aeropuertos ms chicos y de menos trfico, esta dependencia de los aeropuertos secundarios en los mercados ms importantes hacia que fuera tan cmodo para los pasajeros hacer transbordo de vuelos a otras lneas a vuelos de Southwest, o viceversa, sin embargo segn Jim Wemberly, si permita obtener un ahorro del 15-25% en el tiempo promedio de vuelo.

Cuarto, la lnea area no transfera equipaje directamente a otras lneas areas.

Quinto, Solo servan a bordo bebido y cereal, sobretodo la mayora de los casos cacahuates.

Sexto, Aunque el 84% de la plantilla de South West estaba sindicado, sus relaciones laborales eran, segn Ann Rhodes: Excelentes.

Sptimo: Solo volaba reactores, la lnea tena una flota de 150 aviones que en total hacan 1500 vuelos al da, South West tambin difera a sus competidores en el tiempo necesario a un avin, dar la vuelta se refera al tiempo que pasaba desde el momento en que las ruedas rodaban marcaban la salida y se marcaba en un total de 20 minutos lo cual era muy efectivo para esos tipos de aviones ya que estaba incluido el tiempo de abordaje de los pasajeros.

Caso South West Airlines Control de Costos

Esta parte dominante de la filosofa South West, varios directivos hacan marca en la perspectiva de South West respecto al control de costos, Colleen Barrett comenta, que son una gran familia y los miembros de una familia esperan mucho de los otros miembros, como parte debemos vigilar muy de cerca de nuestros costos, no pueden competir a menos que nuestros costos sean iguales o inferiores a los de la competencia y para ello se necesita la colaboracin de todos.

El costo de South West por milla-pasajero era de 7,3 centavos en 1993.

Marketing

Se basaban en los bajos precios de la lnea area, su comodidad y nivel de servicio, recalcando la imagen de lnea pequea oprimida por las ms grandes, a medida que la empresa fue creciendo fue quitndose la marca que tena establecida siendo destacada por su precio y su comodidad y servicio, las promociones solan incluir un componente de relaciones pblicas ya que estas variaban desde un torneo de golf patrocinado.

La compaa era clasificada como una de las 10 mejores empleadoras de EU, lo que demostraba la satisfaccin de los empleados en la empresa, el tema principal era la formacin de equipos, para poder ofrecer un mejor servicio a los clientes, el reconocimiento consista en un elemento

Caso South West Airlines importante en la motivacin de empleados y directivos, ya que dejaban una libre vestimenta ciertos das, e incluso disfraces para animar a los clientes, esta empresa comento que el 80% de los ascensos eran internos al comienzo de la compaa.

Expansin La Estrategia de Crecimiento

La estrategia que South West persegua era conservadora, expandirse dentro de la actual estructura de rutas. A finales de los setentas South West se haba expandido de manera progresiva hacia el oeste, norte y este, la mayora de las veces la expansin se orientaba de acuerdo a las oportunidades que iban surgiendo. Un ejecutivo describa la expansin tpica de South West de esta manera: No se realiza la investigacin de mercados adecuada, se elige el mercado apropiado y despus se inician las negociaciones de las puertas, que suelen ser en la mayora de los casos bastante sencillas porque muchas ciudades desean que South West utilice sus aeropuertos. El problema es que no se puede satisfacer la demanda, South West tiene que crecer de manera controlada

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La Estrategia de Penetracin de Mercado

El director de marketing y ventas Dave Ridley uno de los encargados de determinar el precio describa como la compaa se enfocaba en la valoracin de rutas nuevas: Cuando South West entraba a una nueva ciudad le interesaba hacer crecer el mercado, ellos no competan en precio contra otras aerolneas trataban de mejorar el precio del transporte terrestre, y as lograban hasta quintuplicar el nmero de pasajeros de cierta ruta.

La Decisin de Expansin Inmediata South West tena dos opciones para sus aviones sin ruta, la primera expandirse dentro de sus actuales rutas y la otra seria aadir un segmento directamente entre Phoenix-Detroit. Los directivos de South West discutan el posible precio para las ciudades propuestas diciendo que deban mantener su filosofa de precio por kilometraje y no cambiarla por entrar a un nuevo mercado, otro dato que les interesaba mucho a los directivos era el nmero de vuelos que se programaran en cada ciudad.

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Referencias

Trabajos citados Sebenius J., K. E. ((2007)). Negociar la Relacion de P&G con Wal-Mart . BIBLIOGRAPHY Sebenius J., K. E. ((2007)). Negociar la Relacion de P&G con Wal-Mart .

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