1

Curs 1 16022011

ManagemenLul esLe unul dln facLorll esenLlall care expllca de ce o Lara esLe bogaLa sau
saraca"
ManagemenLul esLe o arLa sLllnLa caLegorle soclala profesle un proces

noLlunlle de eflclenLa sl eflcaclLaLe
flcocltote capaclLaLea de a rezolva o problema
flcleoto randamenLul soluLlel respecLlve exprlmaL ca raporL lnLre efecL sl eforL sau cosL de
rezolvare a problemel

competltlo se daLoreaza llmlLarll resurselor sl unll o vad ca o lupLa penLru resurse
competltlvltote capaclLaLea de a face faLa compeLlLlel

SLllnLa managemenLulul reprezlnLa ansamblul de leglLaLl concepLe meLode sl Lehnlcl
rezulLaLe ln urma observarll sl cerceLarll proceselor de managemenL sl care reglemenLeaza modul de
rezolvare a unor slLuaLll managerlale Llplce
ManagemenLul sLllnLlflc consLa ln apllcarea leglLaLllor concepLelor meLodelor sl Lehnlcllor
puse la dlspozlLle de sLllnLa managemenLulul ln pracLlca soclala 1ermenul de moooqemeot e slnonlm
cu cooJocete qestlooe sau pllotoj sl lnclude Lermenul de otqoolzote

Curs 2 23022011 Sco|| de management

Scoala emplrlca
abordeaza sLllnLa conducerll foloslnd cu precadere anallza sl sLudllle de caz Anallza
experlenLel consLlLule baza de referlnLa penLru modul de a acLlona ln vllLor
Scoala claslca
vlzeaza ln prlnclpal aspecLe prlvlnd
4 conducerea acLlvlLaLll munclLorllor
4 organlzarea sl conducerea sLllnLlflca a lnLreprlnderll
slLueaza ln cenLrul preocuparllor sale neceslLaLea organlzarll mal [udlcloase a
producLlel sl a acordaL mare aLenLle sLudlulul muncll" (n Iayo|%
Scoala relaLlllor (pslhologlca behavlorlsLlca%
focallzeaza penLru sLudlerea relaLlllor umane sl subllnlaza lmporLanLa sLudlerll
efecLelor aLlLudlnll colecLlve sl ale cllmaLulul colecLlv asupra rezulLaLelor ln munca
exponenL L|ton Mayo
I Scoala slsLemlca
abordarea lnLreprlnderll lnLro vlzlune slsLemaLlca mulLldlsclpllnara
conducerea are un dublu oblecL lnLreprlnderea ca un slsLem sl procesele dln
codurlle el reglaLe prln declzll de conducere se uLlllzeaza o serle de meLode
sLaLlsLlcomaLemaLlce de fundamenLare

deea de baza esLe ca LalenLul de a conduce se bazeaza pe cunoasLerea unul volum mare
de slLuaLll concreLe
O cazurl
O experlenLe proprll
O Lransmlse de o alLa persoana
8ezolvarea unel nol slLuaLll se face ldenLlflcand acel caz dln LrecuL ale carel condlLll lnlLlale se
aseamana caL mal blne cu cele dln slLuaLla daLa sl apllcarea ca sl soluLle a acelel rezolvarl care la
slLuaLla dln LrecuL a generaL un flnal favorabll



uescrle penLru prlma daLa Lema managemenLulul ca sLllnLa araLand ca a conduce
reprezlnLa un ansamblu de acLlvlLaLl cunoscuLe lndlferenL de domenlul ln care se
lnLampla acesLea P layol spune ca a conduce lnseamna a prevlzlona a organlza a
conduce a coordona a moLlva sl a conLrola ln permanenLa modul ln care se deruleaza
acLlvlLaLea condusa evaluand penLru flecare clclu de managemenL puncLele forLe sl cele
slabe ln vederea apllcarll acesLor lnvaLamlnLe la clclurlle urmaLoare
Apar penLru prlma daLa modele formule relaLll sl meLode care reglemenLeaza dlferlLe
aspecLe ale conducerll

Speclflcul Lezelor susLlnuLe de reprezenLanLll acesLel scoll esLe acela ca penLru anumlLe
slLuaLll managerlale nu exlsLa o soluLle unlversal valablla cl un seL de soluLll poslblle
dlnLre care se alege cea mal poLrlvlLa Llnand conL de caracLerlsLlclle slsLemulul condus ln
speclal de cele ale resursel umane ale Llpulul de acLlvlLaLe sl culLurll organlzaLlonale
Conform acesLel scoll lnLrun fel se gesLloneaza o slLuaLle ocazlonala ln cazul unel echlpe
de munclLorl care Lrebule sa lnloculasca o conducLa sl lnLrun alL fel aLuncl cand
respecLlva slLuaLle Lrebule rezolvaLa aLuncl cand se refera la acLlvlLaLea unul grup de
cerceLaLorl care eleboreaza un sLudlu

I Spre deoseblre de alLe scoll cea slsLemaLlca nu pune ln cenLrul acLlvlLaLll de
managemenL una sau alLa dlnLre componenLele acLlvlLaLll conduse cl leaga nlvelul de
performanLa al managemenLulul de armonla cu care acesLe componenLe elemenLe
acLloneaza ln vederea aLlngerll oblecLulul

noLlunea de slsLem
1 Ansamblu de componenLe care funcLloneaza dupa legl proprll sl care lnLeracLloneaza slnerglc
ln vederea aLlngerll unul oblecLlv comun
Modelul SC (nLrareSLareeslre%
loetqle acLlune concenLraLa (corelaLa% a mal mulLor parLl sau elemenLe desLlnaLa aLlngerll
unul oblecLlv comun

Conform SC un slsLem esLe o mulLlme de 3 elemenLe care acLloneaza slnerglc sl anume
C S f g
sl C reprezlnLa lnLrarlle sl leslrlle dln slsLem (poslblle% ele poL fl motetlole (un organlsm nou
care lnLra ln ecoslsLem sau un nou produs care lese pe poarLa unel fabrlcl% sau lofotmotlooole (o
noua lege care reglemenLeaza o anumlLa laLura a acLlvlLaLll unel organlzaLll sau o campanle de
promovare a unul produs (leslre lnformaLlonala%%
sl C sunL LoLallLaLea schlmburllor lnLre slsLem sl medlu exLern
S mulLlmea sLarllor pe care le poaLe aLlnge slsLemul
votlobllo Je stote se lnLelege o marlme sau lndlcaLor avand caracLer masurabll sl care
descrle dlnLrun anumlL puncL de vedere sLarea unel enLlLaLl
n cazul slsLemelor economlce ca varlablle de sLare sunL uLlllzaLl lndlcaLorll Lehnlcoflnanclarl
C sLare a unul slsLem reprezlnLa un seL compleL de valorl ale varlabllelor de sLare masuraLe la
un anumlL momenL asLfel sLarea unel socleLaLl comerclale asLazl 0011 poaLe fl daLa de
urmaLorul seL de valorl
venlLul reallzaL pe 0011 chelLulell 0011 eLc

1 Conform SC un slsLem Lrece dlnLro sLare (sLare lnlLlala% lnLro alLa sLare numal ln
momenLul ln care prlmesLe o lnLrare
un slsLem emlLe o leslre numal ln urma unel LranzlLll dlnLro sLare ln alLa aLuncl cand aLlnge
sLarea flnala
luncLla f (funcLla de LranzlLll a sLarllor% poaLe fl deflnlLa pe mulLlmea lnLrarllor cu valorl ln S
f l


LsLe cazul slsLemelor slmple fara reacLle sl nu are apllcablllLaLe ln zona economlca
n cazul slsLemelor ln bucla ln reacLle sau clberneLlce sLarea ln care Lrece slsLemul ca urmare a
unel lnLrarl deplnde nu numal de lnLrare cl sl de sLare lnlLlala
f l x

luncLla q esLe funcLla leslrllor q O

Curs 3 2032011

cooclozll
1 ManagemenLul nu poaLe exlsLa fara un proces eflclenL de comunlcare prln lnLermedlul carela
conducaLorul lsl poaLe lnfluenLa colaboraLorll ln vederea modlflcarll comporLamenLulul lor
profeslonal
ManagemenLul se exerclLa lnLro slLuaLle concreLa care presupune exlsLenLa a mal mulLor
facLorl reall flecare dlnLre el lnfluenLand ln mod speclflc relaLllle lnLernaLlonale dln acel
momenL daL

!!! ottoplo nlvelul de dezordlne dlnLrun slsLem relaLlv organlzaL
!!! ottoplo lofotmotlooolo deLermlnaLa ln sens lnvers proporLlonal de canLlLaLea sl callLaLea
lnformaLlllor dln/despre slsLem
e = -

n
=1

n nr LoLal de evenlmenLe poslblle noLaLe 1 n
p
l
probablllLaLea de aparlLle a evenlmenLulul l

!!! Dator|ta faptu|u| ca va|oarea |n e negat|va entrop|a este poz|t|va
Conform Leorlel slsLemelor conLrolablllLaLea (capaclLaLea de a lnfluenLa evoluLla slsLemelor
spre o sLare dorlLa% esLe lnversL proporLlonala cu enLropla slsLemulul n zona economlca aceasLa se
Lraduce prln o flrma poaLe fl condusa spre aLlngerea unul oblecLlv propus cu aLaL mal usor cu caL
enLropla lnformaLlonala la nlvelul flrmel esLe mal mlca adlca nlvelul de cunoasLere al medlulul lnLern
sl exLern al flrmel esLe mal mare"

ManagemenLul esLe lndrepLaL spre aLlngerea unul oblecLlv (sau mal mulLe%
ConducaLorul lnfluenLeaza oamenll convlngandul sa acLloneze penLru lndepllnlrea lor
CblecLlvele lnLreprlnderll sau ale unul comparLlmenL au ln vedere pe langa cele ale paLronulul
sl/sau managerulul sl dorlnLele colaboraLorllor

luncLllle managemenLulul
P layol spunea la lncepuLul sec xx ManagemenLul are 3 funcLll/aLrlbuLll"
prevlzlune
organlzare
coordonare
anLrenare/moLlvare
conLrol/evaluare
1 ooctlo Je ptevlzlooe
cuprlnde ansambul acLlunllor prln care se sLabllesc oblecLlvele organlzaLlel pe Lermen
scurL medlu sl lung se formuleaza modallLaLlle de reallzare a acesLora sl se
fundamenLeaza necesarul de resurse Se concreLlzeaza ln
O sLraLegll
O pollLlcl
O planurl


O programe
un slsLem de oblecLlve reprezlnLa un ansamblu de descrlerl cu dlverse modurl de deLallere a
sLarll ln care se doresLe sa se aduca slsLemul condus sl esLe compus dln vlzlune mlslune oblecLlv
fundamenLal sl oblecLlve derlvaLe
AcesLe elemenLe dlfera sl prln orlzonLul de Llmp pe care ll vlzeaza dar sl prln arla de lnLlndere
a subslsLemulul penLru care se sLabllesc

Lx vlzlunea unel flrme producaLoare de moblller poaLe fl exprlmaLa dupa cum urmeaza
O flrma x lsl propune ca pana ln anul 00 sa devlna prlnclpalul producaLor de
moblller dln 8omanla ocupand ln acelasl Llmp o coLa de plaLa lnsemnaLa pe plaLa
europeana a moblllerulul
MSunLA flrma lsl propune ca pe baza unor Lehnologll evaluaLe sa aslgure reallzarea unor
produse de moblller cu caracLerlsLlcl esLeLlce sl funcLlonale foarLe lnalLe lnLro manlera
durablla
*Mlslunea lndlca orlenLarea caLre callLaLea lnalLa a dezvolLarll componenLel de cerceLare
dezvolLare sl a unor Lehnologll permanenLe dln pdv al proLecLlel medlulul

O CblecLlvul fundamenLal esLe
aslgurarea unul sorLlmenL de fabrlcaLle dlverslflcaL ln condlLllle unel raLe anuale de
lnloculre a sorLlmenLulul cu produse nol de mlnlm 3 sl menLlnerea capaclLaLll de
producLle la un nlvel superlror de performanLa

O CblecLlvele derlvaLe poL fl
la nlvelul funcLlunll comerclale
cunoasLerea permanenLa a Lrendulul/LendlnLel cerlnLelor socleLaLllor
comerclale ln ceea ce prlvesLe Llpologla sl callLaLea moblllerulul de blrou ln
condlLllle unel parLlclparl acLlve la manlfesLarlle semnlflcaLlve (Largurl sl
expozlLll% dln zona de lnLeres
La nlvelul comparLlmenLulul de cerceLaredezvolLare oblecLlvul fundamenLal esLe crearea ln
permanenLa de nol modele pornlnd de la LendlnLele pleLel precum sl lnovarea ln domenlul
Lehnologlel de reallzare
revlzlunea se concreLlzeaza ln elaborarea de sLraLegll planurl programe

O SLraLegla descrlerea modulul ln care flrma lsl lndepllnesLe mlslunea vlzand o
perloada de Llmp (orlzonL sLraLeglc% de pesLe 7 anl
LsLe compusa dln
slsLeme de oblecLlve
varlanLele sLraLeglce calea prln care se aLlng oblecLlvele
resursele necesare
Lermenele lnLermedlare
avanLa[ul comparaLlv pe care urmeaza sa ll aduca apllcarea respecLlvel sLraLegll

O ollLlca modallLaLea concreLa (ansamblu de masurl% care la nlvelul unel perloade
de 36 anl aslgura lndepllnlrea prevederllor sLraLeglel
Lx pollLlca ln cazul flrmel de moblla a comparLlmenLulul de resurse umane esLe de a
menLlne numarul de salarlaLl ln llmlLele 030 lar sLrucLura pornlnd de la 60 sLudll superloare sl
0 sLudll medll sa fle adapLaLa asLfel lncaL ln anul n+3 sa se lnverseze

O lanul o descrlere prevlzlonala a prlnclpalelor oblecLlve esalonaLe pe pana la
anl

3

O rogramele sunL ansamblurl de masurl care permlL aLlngerea oblecLlvelor
lnLermedlare prevazuLe ln plan
CblecLlvele ca elemenL de baza al prevlzlunll Lrebule sa alba caracLerlsLlcl
sa fle reallsLe (sa poaLa fl aLlnse ln condlLllle daLe%
sa fle lmoblllzaLoare (sa lmprlme o cresLere semnlflcaLlva a callLaLll sl performanLel
acLlvlLaLll%

Curs 4 9032011

ooctlo Je otqoolzote
cuprlnde ansamblul acLlunllor prln care se consLlLule slsLemul conducaLor slsLemul condus
sl slsLemul legaLurllor dlnLre acesLea ornlnd de la oblecLlve se sLabllesc acLlvlLaLlle sl se dlsLrlbule
pe elemenLe sLrucLurl organlzaLorlce
Ca sl ln cazul prevlzlunll organlzarea prespune o acLlvlLaLe permanenLa a conducerll Iorblm
despre flexlbllltoteo otqoolzotlooolo capaclLaLea managerulul unel organlzaLll de a adapLa sLrucLura
organlzaLorlca ln funcLle de evoluLla medlulul lnLern sl exLern flrmel sl al seLulul de oblecLlve
Lx daca apare un nou concurenL nlvelul compeLlLlel cresLe sl produsele speclflce nu se mal
vand ln condlLll de proflL conducerea poaLe declde sa dlmlnueze producLla respecLlvulul bun sl sa se
reorlenLeze spre alLe produse sl servlcll n acesLe condlLll probabll ca sLrucLura organlzaLlel va fl
modlflcaLa ellberanduse o parLe dln personalul cu aLrlbuLll legaLe de produsul mal greu vandabll sl
creanduse sLrucLurl speclflce penLru nolle produse sau servlcll pe care flrma le va llvra
(8omLelecom%

ooctlo Je cooJocete
cuprlnde ansamblul proceselor prln care se armonlzeaza declzllle managemenLulul cu
acLlunlle subordonaLllor Coordonarea are la baza comunlcarea
CdaLa sLablllLe oblecLlvele sl acLlunlle care Lrebule lnLreprlnse penLru aLlngerea acesLora
(prevlzlunl% precum sl a sLrucLurll flrmel respecLlv a reparLlzarll acesLor acLlunl pe dlverse
componenLe organlzaLorlce (organlzare% acesLe acLlvlLaLl Lrebule corelaLe ln asa fel lncaL sa se
aslgure efecLul slnerglc
Comunlcare dlverselor declzll sau dlrecLlve de la nlvelul de managemenL la cele de execuLle
precum sl culegerea sl gesLlunea lnformaLlllor despre modul ln care sau pus ln apllcare respecLlvele
declzll sunL speclflce de coordonare (conducere%

ooctlo Je ootteoote
ansambul acLlunllor prln care un manager lnfluenLeaza acLlvlLaLea colaboraLorllor sal ln
vederea aLlngerll oblecLlvelor sLablllLe prln saLlsfacerea nevollor care ll moLlveaza
n Llmp ce funcLllle de prevlzlune organlzare sl coordonare vlzeaa gesLlunea LuLuror
resurselor organlzaLlel (oamenl capaclLaLe de producLle uLlla[e cllenLl eLc% anLrenarea (moLlvarea%
vlzeaza excluslv resursa umana sl modallLaLea ln care prln lnLermedlul pollLlcllor de personal (resurse
umane% personalul flrmel esLe deLermlnaL sa lsl lndepllneasca sarclnlle sl sa conLrlbule la bunul mers
al organlzaLlel
ManagemenLul resurselor umane uLlllzeaza parghllle moLlvaLlonale penLru a opLlmlza la
nlvelul anga[aLllor flrmel raporLul cosLurlrezulLaLe 8ezulLaLele se poL masura ln mal mulLe modurl
(producLlvlLaLe lmaglnea flrmel pe plaLa eLc% ln Llmp ce cosLurlle se refera la cosLurlle cu personalul
arghllle moLlvaLlonale poL fl pozlLlve sau negaLlve sl poL acLlona pe dlverse nlvelurl
saLslfacand ln schlmbul unor rezulLaLe superloare o serle de cerlnLe ale salaralLllor (plramlda
moLlvaLlonala Mas|ow%
LflcaclLaLea sl eflclenLa reprezllnLa crlLerllle penLru selecLarea unel anumlLe parghll
moLlvaLlonale care Lrebule obllgaLorlu personallzaLa penLru flecare lndlvld / grup de lndlvlzl nu
lnLoLdeauna sl nu ln LoaLe cazurlle recompensa flnanclara dlrecLa da cele mal bune rezulLaLe

6

3ooctlo Je coottolevoloote
cuprlnde ansamblul acLlunllor de evaluare operaLlva sl posLoperaLlva a rezulLaLelor
organlzaLlel a verlgllor el organlzaLorlce sl a flecarul salarlaL de ldenLlflcare a abaLerllor care apar de
la oblecLlvele normele normaLlvele sl sLandardele sLablllLe lnlLlal sl a cauzelor care leau generaL
precum sl de adapLarea de masurl care sa aslgure ellmlnarea abaLerllor menLlonanduse echlllbrul
dlnamlc al organlzaLlel
Are componenLe dlsLlncLe
O coottolol (evaluarea permanenLa a abaLerllor de la prescrlpLll ldenLlflcarea cauzelor sl
lnlaLurarea acesLora%
noLlunea de conLrol a evoluaL de la conLrolul flnal la slsLeme de managemenL al
callLaLll sl de la conLablllLaLe slmpla la mangemenLul prln cosLurl
Lxemplu de meLode de conducere prln cosLurl
meLoda anallzel valorll
meLoda lnglnerlel valorll
O evolooteo vlzeaza aspecLul posLoperaLlv sl anume anallzand sLadlul sau modul de aLlngere
a unor oblecLlve deLermlna o serle de recomandarl penLru urmaLoarele clclurl de
mangemenL
MeLode de evaluare
anallza dlagnosLlc
anallza SWC1
benchmarklng

Curs S 16032011

Aoollzo Jloqoostlc esLe o meLoda prln care
a% se ldenLlflca prlnclpalele probleme de naLura managerlala cu care se confrunLa flrma
b% se ldenLlflca prlnclpalele cauze care genereaza respecLlvele probleme
c% penLru flecare dln cauzele ldenLlflcaLe se sLabllesc recomandarl sau cal de acLlune avand ca
scop dlmlnuarea respecLlvel cauze
Lx socleLaLea x consLaLa o scadere consLanLa sl pronunLaLa a vanzarllor pe plaLa romaneasca
(prob lnlLlala generala% Conducerea lsl propune asadar sa remedleze respecLlvul nea[uns (o
anallza dlagnosLlc esLe necesara fle cand are loc o deLerlorare a sLarll flrmel fle dln moLlve
sublecLlve sau oblecLlve se lnloculesLe o forma de conducere cu o noua flrma%
ulagnosLlcul poaLe fl facuL de o echlpa desemnaLa dln cadrul flrmel care are avanLa[ul
cosLulul redus sl a cunoasLerll sLlLuaLlel dln lnLerlorul flrmel sau de un consulLanL exLern
avanLa[ul fllnd oblecLlvlLaLea sl experlenLa
n urma anallzel se consLaLa ca vanzarlle LoLale pe plaLa romaneasca a produsulul ca cel llvraL
de flrma au crescuL ln perloada sLudlaLa ele fllnd acoperlLe aLaL de o cresLere slaba a vanzarllor
penLru prlnclpalll compeLlLorl LradlLlonall caL sl prln aparlLla unul nol compeLlLor care a lansaL pe
plaLa produse mal slabe callLaLlv dar mal lefLlne
Ca sl recomandarl puLem menLlona
lnLenslflcarea cerceLarll dln care sa relasa un produs desLlnaL unul segmenL
neacoperlL de compeLlLorl sau de nlse
cresLerea compeLlLlvlLaLll produselor proprll (preferlnLa cumparaLorllor sau raporLul
callLaLepreL% prln scaderea preLulul poslblla ca urmare a reducerll unor cosLurl sau
lnlLlerea unel campanll promoLlonale avand ca sl LargeL evldenLlerea unor aspecLe
care vln ln lnLamplnarea dorlnLelor cllenLllor
Anallza SWC1 presupune ldenLlflcarea a caLegorll de facLorl exlsLenLl sau poLenLlall care
parLlclpa la sLarea flrmel C varlanLa mal puLernlca a acesLela esLe varlanLa bolooce/scotecotJ
8olooce/scotecotJ se evldenLlaza ln callLaLl dlferlLe ale unul Label n prlmul rand puncLele
slabe ale acLlvlLaLll dln flrma ln speclal a managerulul se ldenLlflca efecLele pe care le poaLe produce
7

la nlvelul alLor comparLlmenLe cauzele sl zonele ln care se modlflca acesLe cauze masurl lndlcaLe n
acelasl mod sunL lndlcaLe oporLunlLaLlle sl amenlnLarlle puncLe forLe
MeLoda beocbwotkloq key ltocess loJlcotots (kll)
monlLorlzarea permanenLa a acLlvlLaLllor dln flrma raporLandule fle la perloade
anLerloare (ulLlmele lunl respecLlv aceeasl luna dln anll LrecuLl% dar sl la evoluLla
prlnclpalllor compeLlLorl/parLenerl
enLru a avea o comparaLle perLlnenLa Lrebule sLablllLl nlsLe lndlcaLorl relevanLl sl acceslblll
(modlflcarea lor sa lndlce fenomenele lmporLanLe lar valoarea sa poaLa fl masuraLa sl aflaLa%
AcesLl lndlcaLorl poarLa numele de loJlcototl ol ptoceselot cbele

Managerll

Managerul esLe o persoana care ocupa un posL formal de conducere care are ln conducere
cel puLln un subordonaL sl care care exerclLa funcLllle managerlale ln vlrLuLea oblecLlvelor sarclnllor
compeLenLelor sl resposanblllLaLllor speclflce posLulul pe care ll ocupa
osL formal un conLracL (care poaLe fl sl flsa posLulul% pe care respecLlva persoana/grup ll
are cu acLlonarlaLul sl dln care rezulLa obllgaLla sa de a aLlnge anumlLe oblecLlve compeLenLa formala
de a da dlspozlLll subalLernllor precum sl responsablllLaLlle pe care le are ln faLa anga[aLorulul AcesL
raporL dlnLre proprleLarl sl acLlonarl sl o pers/grup de persoane anga[aL penLru a exerclLa conducerea
efecLlva a flrmel poarLe denumlrea de Moooqemeot cotpototlst

Curs 6 23032011

Managerll se grupeaza ln caLegorll
Je olvel lofetlot (ce care lucreaza dlrecL cu execuLanLl acesLla neavand ln subordlne
alLl managerl%
Je olvel meJlo (poL avea ln subordlne aLaL execuLanLl dlrecLl caL sl alL managerl%
Je olvel sopetlot (grup relaLlv resLrans de execuLlvl care are ln subordlne LoaLe
celelalLe nlvelurl lerarhlce ale managemenLulul organlzaLlel%

AcLlonarlaL
rln stokebolJet se lnLeleg LoaLe enLlLaLlle (persoane flzlce persoane [urldlce lnsLlLuLll
publlce% care au un lnLeres legaL de modul ln care o socleLaLe comerclala lsl desfasoara acLlvlLaLea

SLllurl de managemenL
O stllol Jemoctotpottlclpotlv preocuparea penLru reallzarea oblecLlvelor flrmel fara a negll[a
problemele subordonaLllor usurlnLa ln sLablllrea sl menLlnerea conLacLelor umane
delegarea larga a auLorlLaLll responsablllLaLe LacL bunavolnLa aLasamenL
O stllol ootoctot llpsa consulLarll plasare ln prlmplan a auoLrlLaLll formale llpsa de lncredere
ln subordonaLl llpsa delegarll conLrol sl lndrumare exceslve
O stllol pottlclpotlvoototltot prezlnLa caracLerlsLlcl aflaLe la [umaLaLea lnLervalulul llmlLelor
prezenLaLe
O stllol oeotto delegarea puLernlca a lasa ln vola lucrurllor" anumlLe declzll
SLllurlle de managemenL se refera la pozlLla conducaLorulul faLa de subordonaLl ln procesul de
conducere ln speclal ln adopLarea declzlllor un managemenL performanL prlnLre mulLe alLele lsl
adapLeaza sLllul de managemenL la caracLerlsLlclle slsLemulul condus
ue oblcel un sLll auLorlLar e mal poLrlvlL aLuncl cand slsLemul condus nu e preocupar dlrecL de
aLlngerea oblecLlvelor flrmel cl doar de reallzarea oblecLlvelor personale L un sLll des lnLalnlL la
managerll de nlvel lnferlor
n cadrul scolll relaLlllor umane sa dezvolLaL o Leorle managerlala deoseblL de acLuala numlLa
moooqemeot sltootloool (cootloqeocy moooqemeot% lnLrodusa de nersey sl 8|auchard ldeea de


baza fllnd nu o reLeLa unlversala de rezolvare a problemelor managerlale cl penLru flecare problema
aparuLa Lrebule foloslL un alL sLll managerlal poLrlvlL aLaL slLuaLlel ln slne caL sl caracLerlsLlcll
subordonaLllor
1 SLllul democraLparLlclpaLlv esLe poLrlvlL ln cazul ln care nlvelul de cunosLlnLe sl cel de
moLlvare ale subordonaLllor sunL relaLlv rldlcare acesLla fllnd lnLeresaLl ln bunul mers al
organlzaLlel enLru a pregaLl apllcarea acesLul sLll exlsLa dlverse abordarl ca de exemplu
crearea unel compeLlLll lnLre slsLemul condus sl alLele de la acelasl nlvel sl a unel legaLurl
dlrecLe lnLre moLlvarea flecarula dlnLre subordonaLl sl nlvelul de performanLa al organlzaLlel
L un sLll ce lncura[eaza lnovarea
SLllul auLocraL esLe lndlcaL aLuncl cand slsLemul condus e unul caracLerlzaL de lnLerese
dlvergenLe sl chlar confllcLe (managemenLul confllcLelor% ue regula nu se poaLe apllca pe o
perloada lunga deoarece genereaza sLres organlzaLlonal sl lnhlba manlfesLarlle lnovaLlve ale
membrllor organlzaLlel/colecLlvulul
AdapLarea sLllulul neuLru poaLea avea loc daLorlLa caracLerlsLlcllor personale ale managerulul
sau daLorlLa caracLerlsLlcllor medlulul condus

SlsLemul de managemenL
slstem un ansamblu de elemenLe care lnLeracLloneaza slnerglc ln vederea aLlngerll
unul scop
slstemol Je moooqemeot ansamblu de componenLe de naLura organlzaLorlca
meLodologlca declzlonala sl lnformaLlonala care lnLro manlera slsLemlca faclllLeaza
exerclLarea de caLre o persoana (sau grup de persoane% a celor 3 aLrlbuLe (funcLll% ale
managemenLulul
esLe compus dln subslsLeme
1 sobslstemol Jeclzloool modul ln care se lau sl se apllca declzll
sobslstemol otqoolzototlc modul ln care se lmparL sarclnlle ln cadrul
organlzaLlel
sobslstemol metoJoloqlc Lehnlcl sl meLode de conducere
sobslstemol lofotmotloool legaLura dlnLre conducaLor sl medlul exLerlor
respecLlv lnLre conducaLor sl medlul condus

Curs 7 30032011

SubslsLemul declzlonal
eclzlo moooqetlolo calea de acLlune aleasa ln mod consLlenL ln procesul de conducere a
unel organlzaLll dlnLrun numar de varlanLe presLablllLe care lnfluenLeaza acLlunlle alLor persoane
decaL cea a decldenLulul avand ca scop aLlngerea unor oblecLlve ln condlLll de eflclenLa maxlma
esLe adopLaLa de caLre un manager sl Lransmlsa cu caracLer de
oblecLlvlLaLe ln vederea apllcarll caLre persoane subordonaLe lerarhlc

LlemenLe componenLe
O JeclJeotol reprezenLaL de o persoana sau grup de persoane care ln vlrLuLea oblecLlvelor
sarclnllor compeLenLelor sl responsablllLaLllor clrcumscrlse adopLa declzla
O oblectol/oblectlvele urmarlLe prln adopLarea declzlel
O moltlmeo oltetootlvelot formaLa dln LoaLe varlanLele poslblle de acLlune ln vederea
reallzarll oblecLlvelor propuse
O moltlmeo ctltetlllot Jeclzlooole reprezlnLa puncLele de vedere ale decldenLulul cu a[uLorul
carora sunL dellmlLaLe aspecLele reallLaLll economlce ln cadrul procesulul declzlonal

Cele subslsLeme componenLe ale slsLemulul de managemenL nu funcLloneaza LoLal
lndependenL ele se lnLrepaLrund Lx oblecLlvele sarclnlle compeLenLele sl responsablllLaLlle unul


decldenL se sLabllesc ca sl aLrlbuLele posLulul pe care acesLa ll ocupa ln cadrul slsLemulul
organlzaLorlc ln Llmp ce meLodele economlcomaLemaLlce uLlllzaLe ln dopLarea dlverselor Llpurl de
declzll fac parLe dln subslsLemul meLodologlc
Sarclnlle compeLenLele sl responsablllLaLlle aLrlbulLe unel persoane prln posLul pe care acesLa ll
ocupa ll permlL sa adopLe anumlLe declzll
Lx Seful unul lanL de magazlne al unul producaLor poaLe sa la declzll legaLe de schlmbarea
programulul de funcLlonare sau reducerea unula dln magazlne (are compeLenLa formala daLa de
posLul pe care ll ocupa lndlferenL de persoana care ocupa posLul respecLlv% ln Llmp ce acelasl
manager nu poaLe lua declzll cu prlvlre la sorLlmenLul de fabrlcaLle al producaLorulul chlar daca prln
naLura acLlvlLaLll poaLe seslza ca un anumlL produs nu se va mal vlnde n acesL caz el poaLe
comunlca slLuaLla aparuLa nlvelelor lerarhlce superloare care poL luaL o declzle ln acesL sens

O meJlol ombloot consLa dln ansamblul elemenLelor eLerogene sl exogene lnLreprlnderll
care alcaLulesc slLuaLla declzlonala caracLerlzaLa prln manlfesLarea unor lnfluenLe dlrecLe
sl lndlrecLe semnlflcaLlve asupra conLlnuLulul sl rezulLaLulul declzlel
Conform modelulul lnLraresLareleslre o declzle reprezlnLa o leslre sl conform prlnclpluul de
funcLlonare esLe generaLa ln urma unel schlmbarl de sLare provocand la randul sau o schlmbare a
sLarll
ue fapL mecanlsmul funcLloneaza ln sensul pasLrarll unel LralecLorll a flrmel sLablllLe prln
sLraLegle declzllle lncercand sa conLracareze acLlunea medlulul asupra flrmel

O cooseclotele votlootelot/oltetootlvelot se lnLalnesc la lnLersecLla crlLerlllor cu varlanLele
avand unlLaLl de masura speclflce
O otllltoteo flecotel cetlote o Jlfetltelot votloote reprezlnLa folosul asLepLaL de decldenL ln
urma fapLulul ca o anumLa conseclnLa se reallzeaza
Lx de varlanLe crlLerll sl consclnLe
n cadrul deparLamenLulul de resurse umane se desfasoara prlnLre alLele sl acLlvlLaLea de
selecLle a personalulul alegerea dlnLrun nr de candldaLl la ocuparea unul posL a celul mal poLrlvlL
penLru posLul respecLlv
ue regula un proces de selecLle esLe derulaL de o comlsle numlLa prln declzla managerulul
general care are de regula ln aLrlbuLll anga[area sl concedlerea personalulul comlsle care ln urma
soluLlonarll recomanda managerulul general anga[area declzle pe care o va apllca comparLlmenLulul
de personal
Comlsla de concurs Lrebule sa aleaga dlnLre candldaLl (ln acesL caz varlanLele declzlonale%
candldaLul cel mal poLrlvlL penLru posL pe baza unor crlLerll a caror apreclere se face prln probe de
concurs (ex experlenLa ln posLurl slmllare Llmpul ln care reallzeaza o anumlLa operaLle proba
pracLlca candldaLul x reallzeaza operaLla x ln 0 secunde lar ? ln 3 secunde conseclnLa
varlanLel (alLernaLlvel% x penLru crlLerlul probel pracLlce esLe 0 lar al varlanLel ? penLru acelasl
crlLerlu esLe 3

eclJeotol esLe persoana care adopLa declzla 1rebule sa lndepllneasca unele cerlnLe cum ar
fl
sa posede compeLenLa formala (sa fle lmpuLernlclL%
sa posede cunosLlnLe suflclenLe ln legaLura cu problemele ce fac oblecLul declzlel (sa
fle lnformaL%
sa alba capaclLaLea de a prelucra corecL lnformaLllle pe care le deLlne (sa fle
compeLenL%
C8SLkVA1IL competeoto (callLaLe lnLelecLuala% esLe dlferlLa de competeoto fotmolo
(lmpuLernlclre prln posLul ocupaL%
sa ldenLlflce sl sa lnLerpreLeze corecL prlnclpalele LendlnLe modlflcarl sl caracLerlsLlcl
esenLlale ale modulul mlcro sl macroeconomlc (sa dea dovada de lnLulLle%

10

Curs 9 13042011 Ltape|e procesu|u| dec|z|ona|

1 erceperea neceslLaLll sl oporLunlLaLll de a declde
sLablllrea problemel care Lrebule rezolvaLa
deLermlnarea oblecLlvelor care Lrebule urmarlLe sl aLlnse
colecLarea selecLarea sl prelucrare aprlmara a celor mal poLrlvlLe lnformaLll
neceslLaLea de a lua o declzle poaLe aparea ln cadrul declzlllor programaLe ln anumlLe
puncLe ale derularll unul proces sau ln cadrul celorlalLe declzll (cele aleaLoare% ca urmare a
manlfesLarll unor evenlmenLe neprevazuLe ln medlul exLern sau lnLern flrmel ue exemplu ln cadrul
prlmlrll unel amenzl aLuncl cand se ldenLlflca lnsuflclenLa resurselor maLerlale (maLerll prlme% penLru
reallzarea unel comenzl seful comparLlmenLulul optovlzlooote propune achlzlLlonarea respecLlvel
resurse sl ln funcLle de condlLllle exlsLenLe (lncluslv flnanclare% ConducaLorul unlLaLll declde
comandarea respecLlvelor produse ue regula declzllle de acesL Llp (care anga[eaza dln pdv flnanclar
[urldlc paLrlmonlal acLlvlLaLlle flrmel% sunL luaLe de conducaLorul acesLela (dlrecLorul execuLlv% ca
urmare a unel propunerl venlLe de la nlvelele lnferloare sl de comparLlmenL flnanclar sl [urldlc ln
urma verlflcarll capaclLaLll flnanclare sl callLaLll adapLarll declzlel

lormularea llnlllor de acLlune poslblle
sLablllrea unul numar mare de alLernaLlve
foloslrea unor meLode adecvaLe penLru a deplsLa caL mal mulLe varlanLe poslblle
cuanLlflcarea cunosLlnLelor economlce sl soclale penLru flecare varlanLa
lundamenLarea sLllnLlflca a unel declzll presupune cunoasLerea caL mal exacLa de caLre
decldenL a condlLlllor lnLerne sl exLerne relevanLe dln pdv al declzlel precum sl esLlmarea caL mal
buna a efecLelor pe care le va genera adopLarea respecLlvel declzll n acesLe condlLll a avea la
dlspozlLle caL mal mulLe varlanLe declzlonale sl a cunoasLe despre acesLea caL mal mulLe lnformarll
reprezlnLa un aLu
un exemplu de meLoda economlcomaLemaLlca ce permlLe ldenLlflcarea unor alLernaLlve
declzlonale ln vederea adopLarll ulLerloare a unel declzll esLe meoLa opLlmlzarll llneare (avand la baza
algorlLmul slmplu prlmar%

Lvaluarea avanLa[ulul flecarel llnll de acLlune
sLablllrea crlLerlllor de apreclere sau lerarhlzarea lor
foloslrea unor meLode sl Lehnlcl adecvaLe flecarul Llp de declzle penLru sLablllrea
avanLa[elor
CrlLerllle de apreclere reprezlnLa lndlcaLorl (caracL cuanLlflcablle% de naLura Lehnlca
economlca soclala flnanclara eLc AcesLla au lmporLanLe dlferlLe (de ex ln cazul unel achlzlLll un
lndlcaLor esLe preLul de cumparare care de regula esLe mal lmporLanL decaL Lermenul de garanLle
ambele sunL marlml cuanLlflcablle%
1eorla declzlel are ca oblecLlv ldenLlflcarea ln cazul unel slLuaLll reale a caracLerlsLlcllor unel
slLuaLll declzlonale sl sLablllrea ln funcLle de acesLea a celel mal poLrlvlLe meLode penLru adopLarea
respecLlvel declzll

Alegerea call de acLlune ce Lrebule urmaLa se face ln funcLle de crlLerllle cele mal poLrlvlLe sl
pe baza anallzel facuLe
nLoLdeauna declzla esLe adopLaLa de facLorul uman rezulLaLul fllnd lnsa lnfluenLaL aLaL de
apllcarea unel meLode declzlonale caL sl de elemenLe sublecLlve

3 Apllcarea sl urmarlrea rezulLaLelor declzlel
CdaLa adopLaLa declzla esLe Lransmlsa ln vederea apllcarll nlvelelor lerarhlce lnferloare
MonlLorlzarea execuLlva esLe reallzaLa de cel care a adopLaL declzla uln acesL moLlv cel ce o
prlmesLe spre apllcaLe esLe obllgaL sa raporLeze celul de la care a prlmlLo sLadlul sl conseclnLele
apllcarll declzlel
11

CerlnLe lmpuse declzlel managerlale
so fle fooJomeototo stllotlflc ln sensul ca Lrebule sa se la ln conslderare condlLllle
concreLe dln lnLreprlndere sl sa se uLlllzeze meLode adecvaLe de fundamenLare sl
valorlflcare a experlenLel decldenLllor
so fle oJoptot Je compottlmeotele/petsoooele care au lmpotetolclteo leqolo ln acesL
sens
so fle looto soo ttoosmlso lo tlmp otll
so fle fotmoloto clot sl coocls penLru a puLea fl blne recepLlonaLa
so fle completo sa cuprlnda LoaLe elemenLele necesare lnLelegerll sl apllcarll corecLe
so fle eflcleoto ln sensul ca ln urma apllcarll declzlel sa se obLlna un efecL sporlL

Claslflcare declzlllor managerlale
1 Dupa natura var|ab||e|or ce |nf|uenteaza rezu|tate|e potent|a|e
declzll fundamenLale ln condlLll de cerLlLudlne
declzll fundamenLale ln condlLll de rlsc
declzll fundamenLale ln condlLll de lncerLlLudlne
eclzllle lo cooJltll Je cettltoJloe presupun ca penLru flecare dlnLre varlanLele luaLe ln calcul
sa fle cunoscuLl cu exacLlLaLe (prln prlsma valorllor pe care le vor aLlnge% lndlcaLorll de apreclere a
eforLulul care se vor lnreglsLra dupa apllcarea flecarel varlanLe declzlonale ue exemplu aLuncl cand
se alege sLraLegla de markeLare a unul produs ln cazul unel declzll de cerLlLudlne ar Lrebul sa se
cunoasca de exemplu volumul vanzarllor care urmeaza a fl aLlns chelLulell LoLale proflL eLc penLru
flecare dlnLre varlanLele luaLe ln calcul (lnLermedlarl magazlne lnLerneL%
eclzllle lo cooJltll Je tlsc presupun cunoasLerea cu o probablllLaLe deLermlnaLa a urmarllor
flecarula dlnLre alLernaLlve ue exemplu se la o declzle ln ceea ce prlvesLe lansarea pe o plaLa a unul
anumlL produs Se poaLe lansa slmulLan lnLrun numar de magazlne exlsLand probablllLaLea de 0
ca produsul sa fle preferaL sl vanduL ln canLlLaLl care sa aslgure proflLul sl 70 efecLe conLrare
IarlanLa de a lansa produsul lnLrun slngur cenLru comerclal va avea 70 prob de a avea succes sl
0 nu IarlanLa de a lansa lnLrun magazln sl pesLe sapL slmulLan lnLrun numar de magazlne are
3 sanse probablle de succes
eclzllle lo cooJltll Je locettltoJloe nu presupun cunoasLerea probablllLaLll cu care vor aparea
efecLele unel anumlLe varlanLe declzlonale

2 Dupa numaru| c|r|ter|||or dec|z|ona|e
declzll unlcrlLerlale
declzll mulLlcrlLerlale
CrlLerllle poL fl Je moxlm (de efecL% sau Je mlolm (de eforL% un crlLerlu de maxlm e un
lndlcaLor care esLe cu aLaL mal blne lndepllnlLl cu caL valoarea aLlnsa e mal mare (CA maxlm%
crlLerlul de mlnlm esLe cu aLaL mal blne lndepllnlL cu caL valoarea esLe mal mlca (cosLurlle%

3 Dupa or|zontu| de t|mp s| |mp||cat||
declzll sLraLeglce
declzll LacLlce
declzll curenLe

4 Dupa numaru| persoane|or care part|c|pa |a adoptarea dec|z|e|
declzll lndlvlduale
declzll de grup

S Dupa pos|b||tatea ant|c|par||
anLlclpaLe
lmprevlzlblle

1

6 Dupa frecventa
perlodlce
unlce

7 Dupa esa|onu| manager|a| |a care sunt adoptate
nlvel medlu
nlvel superlor
nlvel lnferlor

MeLode de fundamenLare a declzlllor

1 ln conditii de certitudine
O MeLoda uLlllLaLll globale
faclllLeaza alegerea varlanLel opLlme
consLa un suporL loglc penLru anLlclparea avanLa[elor dlferlLelor modallLaLl de
acLlune poslblle
varlanLa opLlma se sLabllesLe ln funcLle de dlferlLe crlLerll declzlonale sl coeflclenLl de
lmporLanLa
uLlllLaLea unel varlanLe se calculeaza ln funcLle de conseclnLa economlca a unel
varlanLe dupa un crlLerlu declzlonal
O MeLoda LLLC18L (!!!!%
are la baza alegerea varlanLel opLlme care surclaseaza celelalLe varlanLe
se calculeaza uLlllLaLea penLru flecare crlLerlu de opLlmlzare
aLrlbulrea coeflclenLllor de lmporLanLa
calcularea coeflclenLllor de concordanLa sl dlscordanLa
alegerea varlanLel opLlme cu a[uLorul maLrlcel de surclasare fllnd anLlclpaLa de alLe
Llpurl de maLrlcl cea de coocotJootoJlscotJooto sl cea a Jlfeteotelot
ue regula meLodele de fundamenLare ln condlLll de cerLlLudlne opereaza cu
alLernaLlve declzlonale (se alege varlanLa opLlmala%
crlLerll declzlonale (caracLerlzaLe ln prlnclpal de lmporLanLa relaLlva sl de
naLura lor%
Iorblm despre o alLernaLlva opLlma aLuncl cand avem ln vedere un slngur crlLerlu de selecLle
decl varlanLa cea mal buna dln pdv al valorll uaca uLlllzeaza mal mulLe crlLerll e poslbll ca una dln
varlanLe sa fle opLlma penLru un anumlL crlLerlu ln Llmp ce alLe varlanLe vor fl opLlme prln prlsma
celorlalLe crlLerll nu puLem vorbl despre o varlanLa opLlma n acesL caz se cauLa alegerea
varlanLel care aduce cel mal mare avanLa[ ln slLuaLla daLa fara ca aceasLa sa fle neaparaL opLlma la
LoaLe crlLerllle

O MeLoda Cnlcescu varlanLe
1 crlLerllle de alegere a varlanLel opLlme sunL echllmporLanLe
crlLerllle de alegere a varlanLel opLlme sunL dlferenLlaLe
CaracLerlsLlcl ale crlLerlllor de selecLle
naLura crlLerlulul
de mlnlm
de maxlm (de efecL%
lmporLanLa relaLlva de regula crlLerllle de selecLle nu sunL la fel de lmporLanLe ln
cazul unel slLuaLll declzlonale daLe n acesL caz lmporLanLa lor esLe masuraLa
prlnLro marlme care se numesLe coeflclenL de lmporLanLa sau ln cazul algorlLmulul
bazaL pe Leorla mulLlmulor vagl coeflclenL de aparLenenLa


1

O MeLoda baza pe Leorla maLemaLlca a mulLlmllor vagl (fuzzy seLs%
meLoda de fundamenLare a declzlllor ln condlLll mulLlcrlLerlale de cerLlLudlne
1eorla mulLlmllor vagl a fosL lansaLe ln anll '60 de un colecLlv de maLemLlclenl condus de
adeh sl se bazeaza pe funcLla de aparLenenLa care esLe asoclaLa unel proprleLaLl pe care un lndlvld
dlnLro mulLlme o poaLe avea lnLro masura mal mare sau mal mlca cu valorl lnLre 0 sl 1 La permlLe
ca pornlnd de la un seL de daLe de lnLrare (nr de alLernaLlve declzlonale nr crlLerlllor de selecLle
naLura sl lmporLanLa acelul crlLerlu respecLlv conseclnLele absoluLe ale flecarel varlanLe ln raporL cu
flecare dlnLre crlLerll% ln urma apllcarll succeslve a pasl lndlca varlanLa declzlonala opLlmala
noLaLll penLru daLele de lnLrare
n nr de varlanLe declzlonale
m nr de crlLerll de selecLle
naL [ naLura crlLerlulul [ (maxlm/mlnlm%
k
[
coeflclenL de aparLenenLa (de lmporLanLa% al crlLerlulul [ k
[
6
cu caL valoarea sa esLe mal aproplaLa de cu aLaL crlLerlul esLe mal puLln lmporLanL
MCA (n m% maLrlcea conseclnLelor absoluLe
llnllle sale reprezlnLa varlanLele ln Llmp ce coloanele sunL asoclaLe crlLerlllor
MCA (l [% conseclnLa absoluLa a varlanLel l prln prlsma crlLerlulul j

9ASI
1) MCA (n m) MCk (n m)
ornlnd de la MCA se deLermlna o noua maLrlce de aceleasl dlmenslunl numlLa maLrlcea
conseclnLelor relaLlve dupa cum urmeaza

H (, ) =
H(, )
_ H (, )
n
k=1


_ CA (, )

=1
sumo e/emente/or de pe co/oono j din Mc4

2) MCk (n m) (n m)
ornlnd de la MC8 sl luand ln calcul naLura crlLerlllor se obLlne o noua maLrlce numlLa maLrlce
a[uLaLoare

I (, ) =
|H (, ) - |

c*j e/ementu/ ce/ moi fovorobi/ sou vo/ooreo ceo moi buno o criteriu/ui

c*j min co/ j doco j minim
mox co/ j doco j moxim

3) (n m) IC (n m)
e baza lul Z se calculeaza o alLa maLrlce numlLa maLrlcea funcLlllor caracLerlsLlce

(, ) =
-K
]
-z (,])


4) Se ut|||zeaza o metoda de fundamentare |n cond|t|| de cert|tud|ne (ex metoda Lap|ace)
pentru a stab||| var|anta opt|ma|a
Laplace presupune pasl
calcularea medlel arlLmeLlce penLru flecare llnle a maLrlcel lC
sLablllrea varlanLel opLlmale ca fllnd cea care corespunde llnlel cu medla arlLmeLlca
maxlma
nat
k
1

Curs 11 110S2011
2ln conditii de incertitudine
O 1ehnlca peslmlsLa varlanLa opLlma esLe cea care aduce cele mal marl avanLa[e ln
slLuaLla ln care condlLllle oblecLlve sunL cele mal nefavorablle
IarlanLa opLlma max mln (I C
[
%
O 1ehnlca opLlmlsLa varlanLa opLlma esLe cea care aduce cele mal marl avanLa[e ln
slLuaLla ln care condlLllle oblecLlve se prezlnLa cel mal favorabll
IarlanLa opLlma max max (I C
[
%
O MeLoda de slmulare MCn1LCA8LC penLru adopLarea declzlllor ln condlLll de
lncerLlLudlne
O 1ehnlca opLlmallLaLll (nurw|cz L% comblnaLle dlnLre cele doua prezenLaLe mal sus
sLabllesLe varlanLa opLlma ca fllnd maxlmul dlnLre conseclnLa economlca maxlma a
varlanLe sl cea mlnlma a varlanLel
O 1ehnlca proporLlonallLaLll/echlllbrulul (8ayesLap|ace% sLablllrea varlanLe opLlme
penLru care medla conseclnLelor esLe mal mare (asul alg mulLlmllor vagl%
O 1ehnlca mlnlmlzarll regreLelor (Savage L% sLabllesLe varlanLa opLlma ca fllnd acea
varlanLa penLru care regreLul de a nu fl ales varlanLa cea mal buna sa fle cel mal mlc
C8S ueclzllle de mal sus (lncerLlLudlne% vlzeaza acele slLuaLll declzlonale ln care nu se
cunoasLe probablllLaLea aparlLlel evenlmenLelor care vor urma dupa apllcarea declzlel dar se cunosc
acesLe evenlmenLe

MeLoda arborelul declzlonal

n cazul declzlllor de rlsc se merge pe premlsa ca ln urma flecarel declzll adopLaLe sl apllcaLe
medlul poaLe raspunde lnLrun nr cunoscuL de varlanLe penLru flecare dlnLre acesLea sLllnduse
probablllLaLea de aparlLle dar sl casLlgul relaLlv pe care respecLlvul evenlmenL ll genereaza caLre
deldenL aLuncl cand se manlfesLa
ue exemplu daca decldenLul Lrebule sa aleaga dlnLre un numar de meLode de promovare a
unul produs el Lrebule sa Llna conL aLaL de cosLul flecare varlanLe dar sl de probablllLaLea de succes
sau esec a flecarel varlanLe sl de casLlgul sau plerderea pe care ar lnreglsLrao penLru flecare caz ln
parLe
Spre deoseblre de celelalLe meLode meLoda arborelul declzlonal se refera nu la o declzle cl
la un slr de declzll la conseclnLele poslblle ale flecarel varlanLe calculand ca opLlmala o secvenLa de
declzll pe baza casLlgulul probabll pe care ll aduce penLru decldenL



CAS1 (frunza nod flnal%













uncL de
declzle A
CosL
alL A
1

CosL
alL A

CosL
alL A

cL de ocazle 1
cL de ocazle
cL de ocazle
S11 11
S1 1
S1 1
S1 1
S
S1 1

S

S
uncL de
declzle
CAS1 (frunza nod flnal%


CAS1 (frunza nod flnal%
CosL
alL
1

CosL
alL

cL de ocazle
13

LlemenLe
puncLe de declzle
alLernaLlve
puncLe de ocazle
sLarl naLurale
casLlgurl
S denumlrea evenlmenLulul
probablllLaLea de aparlLle a lul S
uaca dupa ramura respecLlva urmeaza un nod frunza sau un nod flnal acesLa esLe asoclaL
casLlgulul sau plerderll pe care lar lnreglsLra decldenLul daca sar a[unge ln slLuaLla respecLlva

2 9ASI
1 nLocmlrea arborelul (sLanga dreapLa%
Lvaluarea varlanLelor sl sLablllrea celel opLlmale pe baza cosLulul LoLal al flecarel cal dln
arbore (o cale reprezlnLa o succeslune de nodurl sl arce lncepand cu prlmul nod de declzle sl
Lermlnand cu flecare dln nodurlle frunza%

Lvaluarea unul arbore dreapLa sLanga pe flecare cale ln parLe pana la nodul radaclna
ornlnd de la cosLurlle flnale se calculeaza cosLurlle celorlalLe nodurl dupa cum urmeaza
SegmenLele puncL de ocazle Ialoarea esLlmaLa a LuLuror sLarllor naLurale ca rezulLaL al
unul puncL de ocazle Lrebule calculaLa (casLlgurlle se lnmlLesc cu probablllLaLlle sl
rezulLaLele se aduna% Ialoarea esLlmaLa se lnscrle apol deasupra puncLulul de ocazle ln
lnLervalul drepLunghlulul AcesLe valorl esLlmaLe sunL conslderaLe casLlgurl penLru
urmaLoarea ramura dln sLanga
SegmenLele puncL de declzle A[unsl la un puncL de declzle casLlgurlle daLe (calculaLe%
penLru flecare alLernaLlva sunL comparaLe sl esLe ales cel mal bun lar celelalLe casLlgurl
sunL lgnoraLe C alLernaLlva nefavorablla esLe noLaLa dlrecL pe ramura cu slmbolul //


SU8SIS1LMUL CkGANIA1CkIC

Crganlzarea sLablllrea sl dellmlLarea proceselor de munca (flzlca sl lnLelecLuala%
reparLlzarea lor unor posLurl de lucru gruparea posLurllor ln compoarLlmenLe sl sLablllrea legaLurllor
dlnLre acesLe comparLlmenLe
Claslflcare
a% uln pdv al sferel de cuprlndere
de ansamblu
la nlvelul unel subdlvlzlunl
b% uln perspecLlva oblecLulul
procesuala
sLrucLurala
c% rln prlsma Llpulul de relaLle
formala
lnformala

rqonitoreo procesuo/o elemeote fooJomeotole
1 funcLlunea acLlvlLaLl de aceeasl naLura sau complemenLare efecLuaLe de personalul cu
o anumlLe callflcare poaLe fl cerceLaredezvolLare (Cu% producLle (% comerclala (C%
economlca/flnanclar conLablla (L% de personal (s%
LxlsLa sl funcLlunea callLaLll despre care unll cerceLaLorl spun ca ar fl de slne sLaLaLoare
alLll ca ar fl lncorporaLa ln celelalLe 3

16

ALaL funcLlunlle caL sl acLlvlLaLlle componenLe se regasesc ln aceeasl sLrucLura ln orlce
flrma ulfera lnsa foarLe mulL complexlLaLea sl resursele lmpllcaLe dlferenLa fllnd daLa de
dlmenslunlle flrmel domenlul de acLlvlLaLe medlul exLern culLura organlzaLlel eLc

O AcLlvlLaLea ansamblul proceselor omogene efecLuaLe penLru aLlngerea unor oblecLlve cu
grad relaLlv rldlcaL de generallLaLe neceslLand cunosLlnLe profeslonale dlnLrun domenlu mal
resLrans 1oaLe acLlvlLaLlle lnrudlLe formeaza o funcLlune (ex markeLlng sl vanzarl
conLablllLaLea recruLarea%
O Sarclna ansamblul proceselor de munca desfasuraLa penLru aLlngerea unul oblecLlv
puncLual n general prevede un slngur loc de munca dar exlsLa sl sarclnl colecLlve
lnsLanLa de lndepllnlre a unel aLrlbuLll unlLaLea de munca cel mal puLln complexa
care are un sens compleL
Lx efecLuarea unul LransporL cenLrallzarea Llmpulul efecLlv de munca calcularea salarlulul
O ALrlbuLla Llp de acLlvlLaLe pe care anga[aLul o deruleaza AcLlvlLaLea de acesL Llp
desfasuraLa la dlverse momenLe de Llmp reprezlnLa sarclnl puncLuale
ansamblu de procese care se deruleaza slsLemaLlc

osLul reprezlnLa un ansamblu de sarclnl compeLenLe sl responsablllLaLl aLrlbulLe de regula
unel slngure persoane (posL de persoana care ll ocupa%

O CperaLla elemenLul de baza al organlzarll procesuale un proces de munca omogen llpslL
de complexlLaLe prln care se efecLueaza o parLe a unel sarclnl LsLe execuLaLa lnLrun Llmp
presLablllL enLru reallzarea unel sarclnl se execuLa mal mulLe operaLll ce nu mal poL fl
descompuse Lx emlLerea unor chlLanLe ambalarea unul produs

luncLlunea de cerceLaredezvolLare
ansamblul acLlvlLaLllor prln care se sLudlaza concepe sl elaboreaza concreL cadrul
Lehnlc Lehnologlc sl organlzaLorlc vllLor al unlLaLll
AcLlvlLaLl componenLe
cetcetote descoperlrea de nol cunosLlnLe penLru saLlsfacerea cllenLllor
Jezvoltote deLermlnarea callor prln care vom apllca nolle cunosLlnLe maLerlallzand
rezulLaLele cerceLarll (produse lucraru procedurl%

luncLlunea de producLle
Lransformarea resurselor lnlLlale ln produse flnlLe sau servlcll + acLlvlLaLl auxlllare
penLru o desfasurare normala
AcLlvlLaLl componenLe
Je pteqotlte otqoolzototlco sLablllrea canLlLaLllor produse repararea uLlla[elor
ptoptlozlso Je ptoJoctle flrme de consulLanLa lndusLrlale
Ambele acLlvlLaLl neceslLa aLaL munca flzlca caL sl munca lnLelecLuala

luncLlunea comerclala/de markeLlng (modern%
LoaLe acLlvlLaLlle legaLe de relaLllle cu plaLa reallzand dlrecL sau lndlrecL LranzacLll
comerclale
AcLlvlLaLl componenLe
optovlzlooote
motketloq
voozote



17

luncLlunea flnanclarconLablla
vlzeaza obLlnerea sl foloslrea ml[loacelor flnanclare necesare flrmel dar sl
lnreglsLrarea sl evldenLa ln expresle baneasca a fenomenelor economlce
AcLlvlLaLl componenLe
floooclote
cootobllltote

luncLlunea de personal (resurse umane%
gesLlonarea sl dezvolLarea resurselor umane dln flrma
AcLlvlLaLl componenLe
tectotote
selectote
locoJtote
pteqotlte ptofeslooolo
motlvote
solotlzote
ptomovote

rqonitoreo structuro/o
deflnlrea unor posLurl ln care se efecLueaza acLlvlLaLl penLru aLlngerea oblecLlvelor
flrmel gruparea lor ln comparLlmenLe sl sLablllrea unor legaLurl
S18uC1u8A C8AnZA1CnALA (LoLallLaLea posLurllor comparLlmenLelor + relaLllle
dlnLre ele%

LlemenLe
sttoctoto Je cooJocete (managerlala% aslgura cadrul proplce desfasurarll acLlvlLaLll
sttoctoto opetotlooolo (de producLle% reallzarea dlrecLa a oblecLulul de acLlvlLaLe

1 osLul celula de baza a sLrucLurll organlzaLlonale ansamblu de sarclnl sl responsablllLaLl
CaracLerlsLlcl
oblectlve
sotclol speclflce
competeote
tespoosobllltotl
enLru ldenLlflcarea puncLelor forLe sl slabe Lrebule anallzaLa flecare componenLa


18unPuL uL Au8 AL
C8AnZA8





luncLla LoLallLaLea posLurllor cu aLrlbuLll ldenLlce sau asemanaLoare ALaL funcLllle caL sl
posLurlle poL fl managerlale sl de execuLle Lx conLabll vanzaLor sef de blrou
CompeLenLe
Sarclnl
8esponsablllLaLl
CLC1IL
1

Arla de conLrol (ponderea lerarhlca% nr de posLurl coordonaLe de un anumlL posL
managerlal AceasLa valoare varlaza ln funcLle de mal mulLe elemenLe caracLer repeLlLlv
grad de lnLerdependenLa eLc
ComparLlmenLul posLurl subordonaLe acelelasl auLorlLaLl n general se efecLueaza acLlvlLaLl
omogene sl asemanaLoare Lx aLellere secLll uzlne/blrourl oflcll servlcll/laboraLoare
magazlne
3 nlvelul lerarhlc LoLallLaLea posLurllor lnvesLlLe ln aceeasl masura cu auLorlLaLe de aceeasl
complexlLaLe organlzaLorlca sLrucLura aplaLlzaLa lnalLa 1oLallLaLea nlvelelor formeaza
p|ram|da |erarh|ca]organ|zator|ca]manager|a|a
6 LegaLurlle dlnLre comparLlmenLe
fooctlooole (de cooperare de colaborare% fara drepL de comanda sl conLrol al unul
comparLlmenL asupra alLula
letotblce (pe verLlcala%
4 de auLorlLaLe (A %
4 de subordonare ( A%

Curs 13 2S0S2011 CkGANIGkAMA

LlemenLele organlzarll procesuale sl sLrucLurale ale flrmel se gasesc ln regulamenLul numlL
8egulamenLul de luncLlonare sl Crganlzare nLerloara (8Cl% AcesLa conLlne vlzlunea conducerll
mlslunea sl oblecLlvul fundamenLal al flrmel prlnclpalele elemenLe deflnlLorll ale acesLela prlvlnd
aLaL elemenLele de ldenLlflcare caL sl lnformaLll despre oblecLul de acLlvlLaLe lsLorlcul flrmel
acLlonarlaL sl managemenL 8Cl conLlne descrlerea succlnLa a acLlvlLaLllor desfasuraLe de companle
precum sl a reparLlzarll acesLora pe verlgl organlzaLorlce
Crganlzarea sLrucLurala esLe descrlsa de o reprezenLare numlLa C8An8AMA care
prezlnLa ln mod graflc comparLlmenLele posLurlle sl relaLllle lerarhlce oaLe avea dlferlLe forme
lnsa cea mal des lnLalnlLa esLe cea arborescenLa 8Cl conLlne sl flsele de posL deLallaLe ale lnLregulul
personal precum sl descrlerea acLlvlLaLllor exLernallzaLe ale conLracLulul penLru derularea acesLor
acLlvlLaLl sl ln cadrul sau SLA (Servlce Level AgreemenL% ln care se descrle cat se poate de deta||at
modul ln care respecLlvele servlcll sunL oferlLe
Crganlgrama reprezlnLa o reprezenLare graflca a sLrucLurll organlzaLorlce La cuprlnde
LoLallLaLea comparLlmenLelor sl a legaLurllor de auLorlLaLe/subordonare Slngurele legaLurl
prezenLaLe sunL cele de auLorlLaLe decl nu sl cele funcLlonale

SS1LMuL nlC8MA1CnAL

SlsLemul lnformaLlonal esLe un ansamblu lnLercorelaL lnLro concepLle slsLemlca de daLe
lnformaLll cunosLlnLe sl fluxurl lnformaLlonale procedurl lnformaLlonale precum sl ml[loace de
preluare pasLrare (sLocare% prelucrare sl prezenLare a lnformaLlllor avand ca oblecLlv reallzarea
legaLurllor lnLre flrma sl exLerlor sl pe plan lnLern lnLre comparLlmenLele de declzle sl execuLle
uaLele reprezenLarl leLrlce clfrlce graflce sau orlce alL fel de reprezenLarl a unor sLarl
procese fenomene ln general a reallLaLll lncon[uraLoare
nformaLllle daLe care aduc un spor de cunoasLere adresanLulul
nLre mulLlmea lnformaLlllor sl cea a daLelor exlsLa relaLla de loclozlooe
nformaLla are un caracLer Lemporar o daLa cand esLe percepuLa penLru prlma daLa are
caracLer de lnformaLle dupa care devlne o slmpla daLa Informat|| Date
nolle slsLeme lnformaLlce penLru managemenL uLlllzeaza anumlLe Lehnlcl (buslness
lnLelllgence L daLa mlmlng uM CLA eLc% penLru a reallza Lransformarea lnversa
CunosLlnLele o forma de exlsLenLa a unor corelaLll lnLre daLe lnformaLll evenlmenLe sl
acLlunl care descrlu slnLeLlc fle experlenLe LrecuLe fle descoperlrl care dau o lmaglne asupra modulul
de evoluLle poslbll al organlzarll sau medlulul lncon[uraLor ln anumlLe condlLll
1

uaLele sl lnformaLllle prelucraLe ln cadrul slsLemelor lnformaLlce operaLlonale sau de
managemenL sunL sLocaLe ln baze de daLe ln Llmp ce cunosLlnLele sunL sLocaLe ln baze de cunosLlnLe
(regull sau recomandarl% sl prelucraLe cu a[uLorul slsLemelorexperL sau slsLemulul de managemenL al
cunosLlnLelor
uaLele lnformaLllle sl cunosLlnLele reprezlnLa maLerla prlma oblecLul muncll managerulul
sunL preluaLe dln medlul lnLern sau exLern anallzaLe sl prelucraLe rezulLaLul fllnd una sau mal mulLe
declzll care sunL Lransmlse ln vederea apllcarll ClrculLele lnformaLlonale sl fluxurlle lnformaLlonale
sunL speclflce comunlcarll sl comunlcaLlel (ln Llmp ce comunlcare presupune un schlmb de mesa[e
lnLre L 8 comunlcaLla descrle ln speclal aspecLul flzlc al LransmlLerll mesa[elor%

ClrculLul lnformaLlonal legaLura care se sLabllesLe lnLre doua enLlLaLl penLru comunlcare de
lnformaLll
lluxul lnformaLlonal reprezenLaL de daLele sl lnformaLllle care parcurg la un momenL daL
clrculLele lnformaLlonale oaLe fl de felurl
otlzootol (lnLre verlgl organlzaLorlce aflaLe pe acelasl nlvel lerarhlc%
obllc (lnLre verlgl de pe nlvele dlferlLe fara subordonare dlrecLa Lx LransmlLerea de
la blroul ptetotl la seful unul magazln%
vettlcol (lnLre verlgl aflaLe ln subordonare dlrecLa%
rocedurlle lnformaLlonale modul ln care la nlvelul flecarul posL/comparLlmenL esLe
prelucraLa lnformaLla speclflca (daLe lnLrare daLe leslre% MeLodele sl Lehnlclle de preluare sunL
resursele Lehnlce uLlllzare ln manlpularea lnformaLlel
SlsLemul lnformaLlc acea parLe a slsLemulul lnformaLlonal ln care prelucrarlle sunL
preponderenL auLomaLlzaLe Are elemenLe
compooeoto omooo (beneflclarll lnformaLlel uLlllzaLorll personalul de lnLreLlnere sl
dezvolLare%
compooeoto otqoolzototlco (sarclnl sl acLlvlLaLl + reparLlzare%
opllcotllle lofotmotlce
loftosttoctoto botJwote softwote sl Je comoolcotll







1IC