este influentata de o serie de factori: competitia in domeniul serviciilor financiar-bancare. nevoile consumatorilor . O particularitate esentiala a marketingului financiar-bancar consta in faptul ca. cat si pentru concurenta. Stabilirea pretului corect. atat pentru piata.PRETUL ² ELEMENT CHEIE IN COMUNICAREA FINANCIAR-BANCARA Pentru sectorul serviciilor financiar-bancare pretul este un element semnificativ al dezvoltarii comunicarii financiar-bancare. bancile nu isi stabilesc numai preturile pentru serviciile individuale. ci isi coordoneaza si preturile pentru pachetele de servicii financiare. legatura comunicationala stabilita intre elementele mix-ului de marketing. calitatea serviciilor.

Tipologia factorilor de influenta asupra pretului produselor identificata de Phillip Kotler .Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rândul sau numeroase variabile de marketing si comunicare.

Tipologia factorilor de influenta in formarea pretului serviciilor financiare FACTORI INTERNI FACTORI EXTERNI OBIECTIVELE BANCII COMPONENTELE MIX-ULUI DE COMUNICARE SI MARKETING FINANCIAR COSTURILE ACTIONARII CONSUMATORII PRET CONCURENTA INTERMEDIARII RISCUL FINANCIAR RESTRICTIILE REGLEMENTATIVE .

PRET.PERSONAL) SI CELE COMUNICATIONALE (RECLAMA. prin cresterea gradului de profitabilitate pentru fiecare tranzactie in parte COMPONENTELE MIX-ULUI DE MARKETING (PRODUS. obiectivul politicii de pret = cresterea valorii serviciilor financiare oferite si prestate Rezultat: cresterea venitului total al institutiei bancare. FORTE DE VANZARE.OBIECTIVELE BANCII POLITICA DE PRET TREBUIE SA SE INTEGREZE OBIECTIVELOR GENERALE URMARITE DE CATRE BANCA Ex: obiectivul bancii = servicii financiare de o calitate ridicata. PROMOVARE. PR. COMUNICARE DIRECTA) SUNT STRANS CORELATE CU MODALITATILE DE PRESTARE A SERVICIILOR FINANCIARE REZULTAT: DIFICULTATI IN DETERMINAREA PRETULUI PRODUSELOR COMPONENTELE MIX-ULUI DE COMUNICARE SI MARKETING FINANCIAR EX: RATA LEASING AUTO = VALOARE AUTO +DOBANDA + VALOAREA ASIGURARII AUTO .

LA TERMENUL SCADENT A SUMEI / RATEI DE RAMBURSAT RISCUL FINANCIAR EX: DEPUNERE CARTI DE CREDIT .IMPRUMUT) TREBUIE ACHITAT INDIFERENT DE PERFORMANTA INSTITUTIEI FINANCIARE RISCUL BANCII CA DEPUNATORUL SA SOLICITE RETRAGEREA BANILOR IN ORICE MOMENT RISCUL BANCII ESTE CEL AL INTARZIERII / NEPLATII POSESORILOR.STRUCTURA COSTURILOR BANCA VA STABILI PRETUL PRODUSELOR SALE ASTFEL INCAT ELE SA ACOPERE TOATE COSTURILE DE DEZVOLTARE SI PROMOVARE A SERVICIULUI FINANCIAR OFERIT. OBTINAND TOTODATA UN PROFIT CORESPUNZATOR RISCULUI PE CARE SI-L ASUMA REZULTAT: PRETUL PRODUSULUI FINANCIAR = COSTURILE FIXE SI VARIABILE ALE SERVICIULUI FINANCIAR PRESTAT + RISCUL + + DEZVOLTAREA (INVESTITIILE) VIITOARE + + PROFITUL CORESPUNZATOR CAPITALULUI INVESTIT RISCUL = ELEMENT AL COSTURILOR INSTITUTIEI. EL APARE ATUNCI CAND PRETUL UNUI SERVICIU (EX.

ei primesc o compensatie. din cauza conditiilor lor reglementative * Asigurarile la autoturisme au obligativitatea platii anuale ) CONCURENTA ² preturile concurentilor pot influenta strategiile de pret ale oricarei banci.pentru capitalul subscris.ACTIONARII . pretul trebuie sa fie comparabil cu cel practicat de competitori. Totodata ei vor folosi informatiile obtinute pentru a-si stabili propriile preturi. Evaluarea pachetului financiar ofertat va fi facuta de catre clienti prin comparatie cu produsele similare ale concurentei.perceptiile lor despre produse / servicii si nivelul cererii se regasesc in pretul final al serviciului ( Ex: asigurarile ² sunt sensibile la variatiile de pret. atat sub raport calitativ cat si de valoare apropiata. altfel se risca pierderea clientilor .sub forma dividendelor sau prin cresterea valorii actiunilor detinute.compensatie care trebuie sa se regaseasca in pretul final CONSUMATORII . Atunci cand se ofera servicii similare.

dar la care se adauga costuri suplimentare ce se vor include in pretul produsului financiar. daca este cu capital majoritar strain . la care institutia financiara. cresterea nivelului calitativ al serviciilor.INTERMEDIARII ² sunt indeosebi cei care presteaza o serie de activitati in cadrul canalelor de comunicare si marketing bancar. acestea se adauga in pretul serviciului bancar. Traditional. activitatea de prestari servicii bancare se realizeaza la ghiseul bancii. deciziilor de pret. Politica de preturi a institutiei financiare trebuie sa fie conforma cu legislatia din domeniu a statului. ce permite promovarea produselor financiare pentru a largi distributia acestora. Astazi. RESTRICTIILE REGLEMENTATIVE .pot avea impact asupra . este obligata sa adere. in back-office. Sunt state unde exista o serie de reglementari privind pretul produselor financiare. s-a introdus o veriga intermediara.

ELABORAREA STRATEGIEI DE PRE ÎN DOMENIUL FINANCIAR-BANCAR .

Obiectivele politicii de pre Se are în vedere reducerea decalajului dintre nivelul livrat al serviciului bancar i cel comunicat prin intermediul pre ului STRATEGIA MIX-ULUI DE MARKETING I COMUNICARE FINANCIARA Percep ia consumatorilor de produse financiare în ceea ce prive te pre ul acestora -formarea opiniei consumatorilor în ceea ce prive te pre ul de referin al produselor financiar. prin pre uri -neîn elegerea modului în care consumatorii definesc valoarea i neatingerea valorii exprimate de c tre clien i prin strategii de pre corespunz toare .bancare -reducerea de c tre clien i a pre urilor la costurile non-monetare -sugerarea unei calit neadecvate i necorespunz toare.

STRATEGIILE DE PRE ² alese i fundamentate prin luarea în considerare a condi iilor concrete în care ac ioneaz banca. precum i în raport cu riscul opera iunilor desf urate STRATEGIILE DE PRE ² sunt luate de c tre banc cont de un ansamblu de condi ii: inand NIVELUL. raportarea la concuren . corelarea conduitei sale cu produsele i serviciile prestate. dar i a obiectivelor generale urm rite de c tre aceasta STRATEGIILE DE PRE ² definesc conduita b ncii în ceea ce prive te comunicarea sa cu mediul extern. DIVERSITATEA I MOBILITATEA PRE URILOR VARIA IA TEMPORARA A CERERII OFERTA DE SERVICII .

incorporarea valorii precepute se va realiza prin intermediul unor sisteme de preturi ce urmaresc alternativele specifice stabilirii valorii: pret scazut. preturile in cauza vor lua forma: taxei.iar apoi. De obicei.CLASIFICAREA PRE URILOR ÎN SEGMENTUL FINANCIAR-BANCAR ‡ PRETURI ORIENTATE DUPA COSTURI ± metoda rar intalnita in cazul serviciilor bancare.preturi promotionale. in stabilirea pretului serviciului se va pleca de la o analiza comparativa a serviciilor proprii cu cele ale concurentilor. asteptarile clientului in ceea ce priveste serviciul bancar oferit. Preturile imbraca aici doua forme: . raportul pret-calitate. raportul pret. preturile se vor diferentia in raport cu elementele de separare si obiectivele de piata avute in vedere. iar atunci cand totusi se apeleaza la ea. In acest caz. comportament reflectat prin intermediul perceptiei consumatorului fata de utilitatea valorii incluse in pachetul financiar ofertat. comisionului sau primei de asigurare ‡ PRETURI ORIENTATE DUPA CONCURENTA ± alternativa strategica cu cea mai mare frecventa in practica institutiei financiar-bancare.preturi aliniate concurentei sau preturi similare ‡ PRETURI ORIENTATE DUPA CERERE ± au la baza comportamentul consumatorului de servicii financiar-bancare fata de pret. onorariului. mergand pana la preturi concurentiale corespunzatoare unor strategii de preturi joase.acest tip de strategie este rar folosita. .produse/servicii primite de catre client . Atunci cand se utilizeaza.

se negociaza in mod individual preturile la produsele si serviciile bancare precum: conturi curente pentru persoane juridice. credite. reglementata a preturilor ± fie sub forma unui pret unic.MECANISMUL STABILIRII PRETULUI PRODUSULUI / SERVICIULUI FINANCIAR-BANCAR Are in vedere doua modalitati principale:  stabilirea centralizata. inclusiv dobanzi. garantii )  negocierea individuala a pretului cu clientul ± in cadrul acestui proces. Sunt stabilite preturi centralizate la urmatoarele produse sau servicii bancare: conturi curente personale. credite cu termene fixe pentru persoane fizice sau juridice (IMM-uri). fie a unui interval de pret. In practica bancara. servicii valutare. conturi de depozit. servicii individuale . plati. pentru intreaga retea a bancii. leasing. inclusiv dobanzi. inclusiv dobanzi. operatii de ³trade finance´ ( acreditive. factoring.negociatorul are libertatea deciziei acordarii unui anumit plafon. depuneri sau ridicari de numerar. rate de schimb.

semnifica costurile suportate de catre client.  indica profitul pe termen scurt si gradul de profitabilitate pe termen lung.  semnifica venitul generat de vanzarea produsului/serviciului financiar.IMPORTANTA PRETULUI PENTRU BANCA:  costul aferent produsului/serviciului.  reprezinta capacitatea de adaptare a institutiei financiare la cerintele pietei IMPORTANTA PRETULUI PENTRU CLIENTUL POTENTIAL AL BANCII reprezinta valoarea produsului / serviciului financiar. ilustreaza calitatea produsului sau serviciului si / sau a prestatorului ( banca ) este influentat de puterea de cumparare .