Colegiul Economic ION GHICA, Bacu

Nume i prenume: Clasa: Profilul:

MODULUL IX: ANALIZA PIEEI

Fi de documentare nr. 1 I. Piaa

ntr-un mediu concurenial i instabil, informaia contribuie la reducerea riscului n adoptarea deciziilor. De aceea, agentul economic trebuie s fie foarte bine informat cu privire la caracteristicile pietei pe care acioneaz i s-i orienteze corespunztor propriile strategii. Analiza pieei const n culegerea tuturor informaiilor referitoare la aceasta. Piaa poate fi definit sub mai multe forme: - locul de ntlnire a agenilor economici, vnztori i cumprtori care schimb ntre ei bunuri sau servicii; - locul de ntlnire a cererii cu oferta; - reprezint ansambul tranzaciilor, actelor de vnzare-cumprare i al relaiilor sociale ce se stabilesc ntre productori si consumatori, n legtura cu obiectele supuse tranzaciei. Principalele tipuri de pia: 1. Dup natura economic a bunurilor care constituie obiectul 2. Din punct de vedere al tranzaciilor: extinderii teritoriale: piaa bunurilor i serviciilor: piaa bunurilor de - piaa local, consum, piaa mijloacelor de producie, piaa serviciilor, piaa - piaa regional, automobilelor, piaa rulmenilor; - piaa naional i piaa piaa factorilor de productie: piaa resurselor naturale mondial. (inclusiv pmntul), piaa capitalului i titlurilor de valori, piaa forei de munc; piaa monetara, financiar, etc. I.1. Identificarea surselor documentare legate de pia Surse primare: rezultate n principal din cercetri de marketing, anchete selective, simulri, teste de pia, experimente de marketing, de fapt informaii colectate direct de la surs-consumatorii finali. Surse secundare: obinute ca urmare a colectrii lor din publicaii, rapoarte elaborate anterior, pentru alte scopuri dect cel pentru care pot fi folosit n prezent. Avantajele surselor secundare Dezavantajele surselor secundare neexpunnd ntotdeauna metodologiile implic un efort mic de culegere; folosite n obinerea i prelucrarea dau posibilitatea confruntrii informaiilor informaiilor, ele induc o anumit pe care le furnizeaz, mrindu-le astfel nencredere n exactitatea lor; gradul de ncredere; adeseori au caracter unic, oferind informaii informaiile furnizate de ele pot fi prea generale, incomplete sau neveridice, indisponibile altfel; prezentnd un grad redus de coninnd informaii obinute n alte reprezentativitate; scopuri dect cel propus de cercetarea n dau adeseori informaii uzate moral cauz, au o credibilitate mai mare, (neactuale); din aceleai motive, informaiile pe care le conin au un caracter obiectiv mai pot oferi informaii contradictorii, ceea ce conduce la dificulti n utilizarea lor etc. accentuat etc. 2011 - 2012 1

Colegiul Economic ION GHICA, Bacu

Nume i prenume: Clasa: Profilul: Informaiile utile n cadrul unei analize a pieei pot fi clasificate n trei mari categorii: 1. informaii privind caracteristicile externe ale publicului: (consumatorilor, vnztorilor, distribuitorilor, productorilor): numrul lor, vrsta, nivelul de educaie, nivelul de venit, etc. 2. informaii privind comportamentul efectiv al publicului- modul n care acesta se comport, acioneaz n mod efectiv, descrie ceea ce face publicul n cauz: a) comportamentul de consum i de utilizare, ne intereseza publicul ce consum un anumit produs: cine utilizeaz acel produs? cnd consum? ct consum? b) comportamentul specific cumprarii: cine, cnd, unde, ct cumpr? c) comportamentul n legatur cu informaiile: ne intereseaz modul n care clienii obin informaii despre un anumit produs; d) comportamentul concurenilor: strategiile i metodele utilizate de concureni. e) comportamentul distribuitorilor: ce metode i tehnici de vnzare practic? ce produse fac obiectul lor de activitate? .etc 3. informaii referitoare la mentalitatea publicului: - nevoi, motivaii, dorinte,ateptri: stau la baza comportamentului de consum; - notorietatea (procentajul persoanelor care cunosc acel obiect) i imaginea produselor. Tipuri de surse secundare: interne i externe, private i publice, guvernamentale i neguvernamentale etc.
-

1. Surse externe Presa specializat: flyere, brouri (Metro, Plus etc), spoturile TV, reviste de specialitate (Anunul de la A la Z, Misiunea Casa), spoturi radio, etc; Anuare specializate: Anuarul Statistic (www.insse.ro ); publicaiile ICCV(Institutul de Cercetare a Calitii Vieii); rapoarte Gallup; Bnci de date : www.insse.ro, spre deosebire de anuarele specializate conin date brute pentru analize mai amnunite,de exemplu: Fundaia Soro (www.osf.ro). Fiiere, tabele, studii statistice ( exemplu, recensmntul populaiei); Literatura de specialitate; Internet gsim surse de informare pe diferite siteuri de prezentare a unor firme (exemplu: www.metro.ro), baze de date online (www.recom.ro, www.mf.ro, www.listafirme.ro), magazine online (www.cell.ro, www.dc-shop.ro), siteuri de licitaii (www.okazii.ro), forumuri( www.softpedia.com), etc. 1.1.Surse publice: toate tipurile de documente, rapoarte, instruciuni, studii, publicaii etc. care sunt elaborate att de organismele guvernamentale (Ministere i departamente, Biroul Naional de Statistic, Camera de comer i industrie, Serviciul Vamal de Stat , etc.), ct i de cele neguvernamentale (ONG-uri, sindicate, partide politice, structuri internaionale: ONU, Banca Mondial, etc.). Din sursele guvernamentale enumerate rezult o multitudine de date cantitative privind: mrimea i dinamica populaiei, volumul produciei, volumul vnzrilor, fluxul activitilor de import - export, evoluia preurilor, a veniturilor populaiei etc. Datorit implicrii statului (i reprezentnd statul), sursele oficiale se bucur de cea mai nalt ncredere din partea beneficiarilor.

2011 - 2012

Colegiul Economic ION GHICA, Bacu

Nume i prenume: Clasa: Profilul:

1.2. Surse private a) Reelele de societi comerciale specializate n culegerea, prelucrarea, stocarea i vnzarea informaiilor tuturor categoriilor de beneficiari efectueaz aceste operaiuni n dou moduri: la comand, executndu-le o singur dat pentru un singur beneficiar, informaiile avnd caracter strict confidenial; din oficiu, ele neviznd un beneficiar anume, executndu-se sistematic, informaiile furnizndu-se oricrui beneficiar care este dispus s plteasc pentru ele - avnd o utilitate mai general i un caracter neconfidenial. Spre exemplu, AC Nielsen, prin panelul de magazine, ofer date privind evoluia cotelor de pia, a vnzrilor de produse, a preurilor etc. GfK, pe baza panel-ului de gospodrii, furnizeaz informaii despre evoluia cantitativ a pieelor diverselor produse, comportamentul cumprtorilor etc. Mercury Research ofer informaii despre produse i mrci (n baza unui eantion de de persoane) etc. Evident c numai n al doilea caz (din oficiu) este vorba de informaii secundare, informaiile din primul caz fiind primare. b) Agenii comerciali sunt firme sau persoane fizice care se afl n permanent contact cu piaa i componentele sale, prin rapoartele pe care ei le fac periodic putnd oferi cele mai concludente informaii cu privire la profilul clienilor, la numrul acestora, la comenzile pe care le formuleaz, la preteniile pe care le au, la refuzurile de mrfuri, la reclamaii i litigii, la formele de promovare pe care le agreeaz cel mai mult, la concuren etc. Toate aceste genuri de informaii se obin contra comisioanelor pe care firmele le pltesc potrivit contractelor de intermediere ncheiate cu ei. c) Comercianii, aflndu-se mereu n relaii directe cu clientela i concurena, prin contractele ncheiate, au obligaia s furnizeze informaii sub forma: - rapoartelor privind plngerile i reclamaiile clienilor; - rapoartelor privind pierderile de clieni, pe cauze (stingerea nevoilor: apariia de produse mai ieftine, mai bune sau i mai ieftine i mai bune; acordarea, de ctre concuren, a unor faciliti de plat etc.); - rapoartelor privind solicitrile clienilor, prin care se specific: orele i datele la care s-au primit apeluri telefonice din partea lor, numele firmelor i persoanelor care au solicitat ntrevederi, durata vizitelor, tematica discuiilor purtate etc.; - rapoartelor de activitate, prin care sunt sintetizate toate informaiile privind activitatea comercial desfurat ntr-o anumit perioad pentru firma n cauz. 2. Surse interne a) Evidenele primare contabile, comerciale i financiare sunt surse interne dintre cele mai bogate, coninnd baza informaional cu privire la: ceea ce se produce; cu ce resurse i cu ce consumuri de resurse; cum (cu ce tehnologii de fabricaie); pentru cine (care sunt beneficiarii produciei); pe ce baz (contract, comand ferm, inerie); cnd are loc procesul de producie; la ce costuri se obin (nivelul lor constituind limita inferioar a preurilor practicabile) i la ce preuri se vnd produsele; cum se factureaz mrfurile; care sunt condiiile de livrare etc.

2011 - 2012

Colegiul Economic ION GHICA, Bacu

Nume i prenume: Clasa: Profilul: b) Evidenele analitice i sintetice privind vnzrile conin informaii despre: - produsele vechi i noi (caracteristici tehnico-funcionale, performane, puncte tari i slabe, posibiliti de perfecionare etc.); - clienii (efectivi i poteniali, ocazionali i fideli, importani i neglijabili, exigeni i indifereni, mulumii i nemulumii etc.); - concurenii (direci i indireci, periculoi i nensemnai, activi i reactivi, efectivi i poteniali etc.); - preurile(acceptabile i inacceptabile, imitabile i inimitabile, normale i promoionale); - modalitile de distribuie (directe i prin intermediari, pe canale scurte i lungi, prin magazine, prin automate sau la domiciliul clienilor, cu plata integral sau n rate etc.); - formele de promovare (prin mijloace proprii i agenii specializate; prin publicitate, promovarea vnzrilor, service, participare la trguri i expoziii; prin mass media sau prin panouri etc.). c) Rapoartele agenilor de vnzri constituie o surs potenial relativ bogat de informaii de marketing. Experiena din unele ri a demonstrat ns faptul c acestea trebuie utilizate cu grij, deoarece informaiile cu adevrat valoroase nu sunt, n general, furnizate de agenii de vnzri d) Studiile de pia vechi sunt o surs de informaii valoroas, foarte frecvent utilizat n efectuarea altor studii (de acelai gen sau de natur diferit). Unii specialiti n studiul pieei includ n categoria surselor interne de informaii i aanumitele tiri ale strzii, n care se includ vetile" relatate de personalul firmei (n primul rnd de cel din sectoarele de vnzri) privind opiniile clienilor despre firm i oferta ei, concurena, intermediarii etc. e) Diverse alte nregistrri interne: rapoartele de audit, analizele diagnostic, alte rapoarte executate de specialitii din firm (sau din exterior) care vizeaz probleme majore ale acesteia (existena conflictelor ntre grupurile de salariai, starea tehnic necorespunztoare a utilajelor, litigiile cu beneficiarii) etc.

Tema de portofoliu: alegei o pia i descriei trei dintre cele mai potrivite surse de documentare legate de piaa respectiv (maxim 2 pagini A4).

2011 - 2012