RAST ZNA AJA KVALITETA Jedna od bitnih karakeristika XXI veka je insistiranje svih tr i nih subjekata na kvalitetu proizvoda

i usluga. Na pitanje: ta opredeljuje kvalitet proizvoda ili usluga, odgovor je: STRUKTURA I NIVO OSOBINA PROIZVODA ILI USLUGA. Me u brojnim definicijama kvaliteta u stru noj literaturi dve su najkarakteristi nije: .  Kvalitet je pokazatelj strukture i nivoa kvalitativnih osobina proizvoda ili usluga;  Kvalitet je sve one to zadovoljava potro a a. Savremenici smo promena u definiciji kvaliteta. U ranijim periodima proizvo a i kupac su insistirali na standardnoj strukturi i nivou kvalitativnih osobina proizvoda, tzv. tehni kim standardima proizvoda naj e e definisanim na nacionalnom i me unarodnom nivou. Danas, kada se ide na deferenciranje proizvoda i proizvod za konkretnu, ciljnu grupu potro a a - zna i proizvod po elj i potro a a, zadovoljstvo potro a a je mera kvaliteta proizvoda. Kvalitet po meri zadovoljstva potro a a dosta je diskutabilan jer: - zadovoljstvo potro a a je individualno pitanje, koje zavisi od brojnih faktora na strani potro a a, - koliko i kako proizvo a sa skromnim razvojnim sposobnostima i mogu nostima mo e da obezbedi diferencirani proizvod i proizvod po strukturi zahteva konkretne ciljne grupe ili pojedina nih potro a a. U svakodnevnoj praksi govorimo o super - de luxe kvalitetu ili prvoj klasi, drugoj klasi i robama van klase. Pod robama van klase mislimo na robe koje imaju vidljive i nevidljive mane ili robe koje u jednoj ili ve em broju osobina zna ajnije odstupaju od definisanog tehni kog standarda proizvoda. U savremenoj praksi javljaju se razli iti sistemi potvrde i garancije kvaliteta konkretnih procesa, proizvoda i usluga. Tako se javljaju: Tehni ki standardi proizvoda i usluga, koje defini u proizvo a i. Tehni ki standardi proizvoda i usluga koje defini u nacionalne i me unarodne institucije za standardizaciju /ISO organizacije/. ISO 9000 standardi aktivnosti i procesa koje defini u proizvo a i garantuju i potro a ima kvalitet proizvoda i usluga. ISO-14000 standard garantuje da su aktivnosti i procesi i produkti ovih procesa u skladu sa ekolo kim zahtevima.

HASSAP sistem identifikacije i kontrole klju nih i kriti nih mesta u proizvodnji prehrambenih proizvoda. Standardi koji obezbe uju da proizvod ponese oznaku EC - evropskog kvaliteta. Osnovni i nojzna ajniji sistemi kvaliteta FOKUSIRANOST NA POTRO A A Daleko ve e mogu nosti proizvodnje u odnosu na plate no sposobnu tra nju uslovili su fokusiranje proizvo a a i trgovaca na prodaju /point of sail/ i na motive, interese, preferencije, probleme potro a a a sve sa ciljem da se sa uvaju postoje i i pridobiju novi potro a i. Akcenat stavlja se na uvanje postoje ih potro a a ili na lojalnost potro a a i to iz slede ih razloga: Tro kovi uvanja postoje ih potro a a bitno su manji od tro kova pridobijanja novih potro a a. Lojalan petro a je uvek i dobar promoter proizvoda i trgovine. Potro a je korisnik proizvoda. U savremenoj teoriji i praksi pod potro a em misli se na kupca i korisnika proizvoda. Kupac i korisnik proizvoda vrlo esto nisu iste osobe. Ova injenica uslovila je da proizvo a i i trgovci u naporima da zadr e i pridobiju potro a e razlikuju korisnika /konzumenta/ i kupca proizvoda. Koga obuhvata termin potro a ? KUPCA PROIZVODA KORISNIKA PROIZVODA

U uslovima, kada je potro a na vi em stepenu razvijenosti i kada mo e da bira, jer ponuda je velika, kroz atraktivanost proizvodu treba obezbediti zadovoljavanje nekih njegovih posebnih zahteva. Po pravilu, korisnik svoje potrebe eli da zadovolji uz najmanje tro kove i zato proizvo a i i trgovci imaju interesa da nude robe po to ni im cenama ili uz to povoljnije uslove kupovine. Pod uslovima kupovine misli se na slede e:  visinu cene robe,     poupste kod kupovine, kreditiranje kupovine, mogu nosti probne kupovine.

Proizvo a i, a pre svega trgovci pove avaju interesovanje za pona anje kupaca i izla enje u susret interesima i preferencijama kupaca. Sa ovim ciljem, u nauci razvijena je zasebna disciplina koja se bavi pitanjima pona anja potro a a pri kupovini /consumer behaviour/.      Iistra ivanja pona anja potro a a pokazuju da pona anje potro a a u visokom stepenu zavisi od: Fizi kog okru enja, Dru tvenog /socijalnog/ okru enja, Vremena kupovine, Protoka vremena od poslednje kupovine, i Anga ovanja u kupovini.

Osnovne determinante pona anja potro a a Analiziraju i obim i strukturu anga ovanja kupaca, istra iva i su kupce sistematizovali u tri osnovne grupe, prvu grupu ine rutinski kupci, drugu i tre u grupu ine kupci kojima je potrebno vreme i ne to vi e aktivnosti i informacija, da bi doneli odluku o kupovini. Cilj svih ovih istra ivanja je iznala enje to kvalitetnijih odgovora na pitanje kako privu i ne samo korisnike, ve i kupce, obezbe uju i im lako u kupovine.

Kod rutinske kupovine, kupac jasno zna ta ho e, koju vrstu i marku proizvoda. Kod kupovine sa ograni enim pona anjem, kupac zna koju vrstu proizvoda hoce. Kod kupovine sa ekstenzivnim /produ enim/ pona anjem kupac esto jasno ne zna ta ho e, ta o ekuje od proizvoda i u uslovirna velike ponude sli nog proizvoda zahteva dodatne informacije o proizvodima. Osnovne marketinske aktivnosti Vrlo dugo marketing aktivnosti bile su fokusirane na tr i ta na potencijalne potro a e i obradu potro a a u naj irem okru enju. Osnovne marketinske aktivnosti Delimi no zbog smanjivanja efektivnosti i efikasnosti u marketing aktivnostima, a delimi no na bazi spoznaja uloge i zna aja prodajnog mesta, proizvo a i i trgovci sve ve u pa nju posve uju prodajnim objektima i potro a u na prodajnom mestu. U osnovi razmatranja mer endajzinga i fran izinga nalazi se potro a , prodajini objekt i ponuda na prodajnom mestu koja treba da ubezbedi veliku kupovinu i kupovinu sa zadovoljstvom. Promene koje stru njaci registruju u pona anju kupaca i potro a a.   Potro a je zasi en reklamama a odluku o izboru robe donosi naj e e na mestu prodaje. Potro a u je u interesu da bude uklju en u procese dono enja odluka o kupovini.

Potro a voli da realizuje kupovinu u velikim prodajnim objektima, ne samo povoljna cena i velike mogu nosti izbora, ve i zbog toga to mu kretanje u objektu pri injava do ivljaj.

Kupac preferira brend proizvoda, ali i pazi na cenu. U odgovoru na ova dva zahteva razvijene su privatne tj. trgova ke marke RAZVOJ MALOPRODAJE Trgovina na malo je delatnost koja u lancu isporuke roba nosi aktivnosti prodaje roba krajnjem potro a u. U organizovanju ovih aktivnosti mogu e su razli ite solucije:  Proizvo a organizuje svoju maloprodaju.  Grosista, trgovac na veliko organizuje svoju maloprodaju.  Maloprodaja se organizuje kao samostalna organizacija. Najbitniji faktori koji opredeljuju pove ani interes subjekata za ulazak u maloprodaju:    Maloprodaja obezbe uje gotovinu, Maloprodaja obezbe uje direktni kontakt sa potro a em, Investiranje u maloprodajne objekte - radnje jedna je od ni ih investicija u otvaranje novih radnih mesta.

Karakteristike savremene maloprodaje ispoljavaju se u:  Promeni kriterijuma uspe nosti maloprodajnog preduze a,  Razvoju oblika maloprodaje,  Promene u strukturi maloprodajnih objekata,  Ja anje mre a maloprodajnih objekata, i  Razvoj strukture aktivnosti na o uvanju pove avanju prodaje. Osnovni pokazatelji uspe nosti maloprodaje:  visina prihoda po jedinici prodajne povr ine i  u e e maloprodajnog objekta u porodi nom bud etu Zna ajne promene bele e se u strukturi maloprodajnih objekata. Sa sistema poslu ivanja i samoizbora u robnim ku ama, sve vi e prelazi se na sistem samoposlu ivanja. Ovu promenu prati i promene u strukturi objekata. Sve manje je klasi nih radnji sa trgovcem za tezgom, a sve vi e je ve ih prodajnih objekata ili: supermarketa, hipermarketa, diskonta, robnih ku a, oping centra, supercentri Istra ivanja Jean Jacques Vandenheedea pokazuje da diskonti bele e dinami an rast u evropskom okru enju. Razvoju diskonta ne doprinosi samo interes trgovaca, ve i veliki interes potro a a.

Ono to potro a e privla i u diskonte nisu samo ni e cene (analize pokazuju da su cene od 1 do 2% ni e od cena na drugim mestima), ve je to ose aj potro a a da ima veliku mogu nost izbora i njegovo visoko preferiranje privatnih marki. primer naveo je Aldi, koji ima svoj brend i takvu mo da petro a ima slede i rezon - Ako Aldi prodaje, ja mu verujem. U ovakvoj situaciji, potro a mnogo ne insistira na robnim markama konkretnih, pojedina nih proizvoda, jer zna da je sve to se nalazi u Aldijevim objektima proverenog i dobrog kvaliteta. Ono to Aldi pokazujeje je da ni a cena nije pokazatelj i ni eg kvaliteta. Aldijev razvoj je kreuo tako, to je u po etku, da bi privukao potro a e, akcnat stavljao na prodaju brendiranih proizvoda. U slede ih od 15 do 18 meseci brendovi su gubili u zna aju-nestajali su i potro a i su prebacivali svoju pa nju na ponu ene alternativne proizvode.

Tri osnovna koraka u razvoju diskonta

1.

PRIVLA ENJE POTRO A A NISKIM CENAMA

2.

PRIVLA ENJE POTRO A A BRENDIRANIM PROIZVODIMA

Vrlo sli ne rezultate iznose i nosioci analize razvoja diskonta u e koj, Ma arskoj i Slova koj. Istra ivanja u ovim zemljama pokazuju da je Lidl - sistrem diskonta u Ma arskoj i eskoj za est meseci privukao 1/3 doma instava, dok je situacija u Slova koj jo markantnija, jer je privukao ak 2/3 doma instava Razvoju novih, velikih asortimanom bogatih prodajnih objekata doprinosi: 1. Interes trgovaca, ne samo da ostvari na jednom mestu veliki prostor, ve i da obezbe uje ekonomiju rada i ekonomiju obima, 2. Interes potro a a da na jednom mestu obavi svu potrebnu kupovinu i 3. dinami an rast gradova i razvoj velikih koncentracija stanovni tva. Za razliku od situacije u zemlji gde raste broj STR - jer radnju mnogi otvaraju i dr e zbog re avanja problema zaposlenosti i u okviru projekta samozapo ljavanja, u razvijenim sredinama smanjuje se broj samostalnih trgova kih radnji i u strukturi ovih maloprodajnih objekata dolazi do promena.  pove ava se visoko specijalizovanih STR i

 pove ava se broj radnji sa me ovitorn roborn koje rade 24 asa.  U elj i da se do e do potro a a i da se zadrzi potro a , trgovci se pored klasi ne prodaje u objektu, sve e e opredeljuju i za prodaju na daljinu ili za:      Ambulatnu prodaju - pokretne prodavnice, kioske, trgova ke puntnike, kolpotere, Direktnu prodaju po sistemu od vrata do vrata - putem prezentacija Naru ivanjima putem po te, Katalo ku prodaju i Elektronsku trgovinu.

Osnovni oblici globalizacije maloprodaje RAZVOJ VLASTITE MALOPRODAJNE MAR E KROZ DIREKTNA ULAGANJA JA ANJE KONTROLE MALOPRODAJE KROZ SISTEM FRAN IZINGA

DUGORO NO INTERESNO POVEZIVANJE MALOPRODAJNIH PREDUZE A

FORMIRANJE LANCA ISPORUKE VREDNOSTI POTRO A IMA ILI LANACA SNABDEVANJA

Struktura formata koje koristi Top 200 maloprodavaca

ste Ukupan razvoj i promene u strukturi maloprodajnih objekata uslovljavaju promene u strukturi zaposlenih u maloprodajnom objektu. U novim tipovima, ve ih maloprodajnih objekata javlja se nova osnova strukture zaposlenih: MENAD ER OBJEKTA LOGISTI ARI MARKETINGA I I MARENDAJZERI RADNICI NA KASI, NA PAKOVANJU MENAD ERI ODELJENJA MAGACIONERI OBEZBE ENJE HIGJENI ARI

UNAPRE ENJE PRODAJE - PROMOTIVNE AKTIVNOSTI Marketing aktivnosti sastoje se iz dve osnovne grupe aktivnosti: 1. Aktivnosti istra ivanja tr i ta i potro a a, i 2. Promotivnih aktivnosti. Osnova definicije promotivnih aktivnosti KOMUNIKACIJA PRODAVCA I POTRO A A VELIKA STABILNA I STALNO RASTU A PRODAJA

Vezano za ulogu i mesto promotivnih aktivnosti u obezbe ivanju velike i rastu e prodaje nu no je ista i slede e: 1. Pogre no marketing izjedna avaju sa promotivnim aktivnostima, grubo gube i iz vida da marketing obuhvata i istra ivanje postoje ih i potencijalnih tr ista

pokret novost, sve inu mir i prijatan ukus u itak osve enje

ponos istotu

smirenje

ravnodu nost rasko

/ privredno- sistemskih, ekonomskim i uslova trgovanja, kanala distribucije, konkurenata, potro a a i puteva i na ina promovisanja roba/. 2. Pogre no rezonuju smatraju i da velika bogata propagandna aktivnost mo e da obezbedi uspe nu prodaju u du em periodu sa neaktualnim, nekvalitetnim proizvodom ili sa neatraktivnom cenom proizvoda. Promotivne aktivnosti mogu u odre enom trenutku da pobolj aju tr i nu poziciju proizvoda, ali za kona no du e to ne mo e. Promotivne aktivnosti su slo ene i skupe aktivnosti, koje moraju da imaju opravdanja u velikoj i rastu oj prodaji. 3. Prodajni rezultati i efekti promotivnih aktivnosti zavise od visine ulaganja u ove aktivnosti. Na njih u vrlo visokom stepenu uti e struktura i kvalitet pojedinih promotivnih alata, njihova me usobna kombinacija i vreme, mesto i na in njihovog anga ovanja. Klju ni faktori uspe nosti prodaje U osnovi promotivnih aktivnosti uvek se nalazi neka komunikacijia izme u subjekta zainteresovanog za prodaju - prodavca i proizvo a a - korisnika i kupaca konkretnih roba. Komunikacija je zapravo preno enje poruka putem razli itih znakova koji imaju misaoni sadr aj, a upotrebljava ih komunikator kako bi kod drugih ljudi izazvao eljeni misaoni sadr aj, stav i uticao na njihovo pona anje. ATRAKTIVNOST ROBE ATRAKTIVNOST CENE PROMOTIVNE AKTIVNOS

lstra iva i poruka koje nose pojedine boje u e nas slede em:

Bitna pitanja u komunikaciji Sadr aj poruke Vreme preno enja poruke Subjekt prijema poruke Na in preno enja poruke Mesto preno enja poruke

U osnovnu strukturu promotivnih aktivnosti ulaze: Ekonomska propaganda Unapre enje prodaje Li na prodaja Odnos sa javno u Ekonomski publicitet Pred i posleprodajne usluge potro a ima Industrijski dizajn Ambala a i pakovanje

Ekonomska propaganda Ekonomska propaganda (engleski - advertajzing; nema ki - werbung, francuski publicite) je po oblik promocije, kreativni, komunikacijski proces, uskla en sa interesima i potrebama potro a a, proizvo a a i dru tva u celini. Ranije mnogo e e, a danas sve manje, umesto termina ekonomska propaganda koristi se termin reklama

U osnovi ekonomske ili privredne propagande nalazi se propagandna poruka ili slikom i re ju potro a u upu ena informacija i obave tenje o proizvodima i uslugarna. Propagandna poruka treba da je kratka, jasna i efekta tj. da privla i pa nju i interes potro a a da do e u posed propagirane robe.

Ekonomska propaganda Veliki multidisciplinarni timovi bave se pitanjima dizajniranja propagandne poruke jer razli ite sredine i potro a i razli ito reaguju na pojedine boje, simbole, predstave. Naj irem krugu potro a a ova propagandna poruka, u kontinuitetu povremeno upu uje se na razli ite na ine u okviru:  javnih medija (TV, radio. tampa)  ili razli itih propagandnih materijala (prospekti. propagandna pisma, katalozi, bro ure, plakata, bilborda itd.). Li na prodaja Li na prodaja /engleski - personal selling/ je situacija u kojoj prodavac i kupac ostvaruju neposrednu komunikaciju i prodavac je u esnik situacije u kojoj kupac donosi odluku o kupovini. U e em u situaciji u kojoj kupac donosi odluku o kupovini, prodavac svojim informacijama, savetima i pojavom zna ajno mo e da uti e na odluku kupca. Neke od osobina dobrih prodavaca Komunikativnost Pouzdanost i doslednost Op ta kultura Poznavanje psihologije i ljudi elja za uspehom Energija i spremnost za rad Entuzijazam Poznavanje robe Dopadljiva spolja njost

Li na prodaja Neke od osobina dobrih prodavaca

Li na prodaja Kao oblik promocije, li na prodaja predstvalja kreativnu direktnu komunikaciju sa jednim ili ve im brojem potro a a (kupaca) radi stvaranja povoljnog pretkupovnog raspolo enja, ostvarivanja prodaje i odr avanja postkupovnog zadovoljstva i ukupne atmosfere uskla ene sa interesima proizvo a a, potro a a i dru tva u celini. Naj e i uzroci neuspe nosti prodavaca Li na prodaja

U okviru li ne prodaje razlikuje se prodaja:

- u objektu - i prodaja na terenu. U savremenoj praksi sve prisutnija je prodaja na terenu putem trgova kih putnika i trgova kih zastupnika. Struktura li nosti ove grupe nosilaca li ne prodaje ne to malo drugoja ija je zbog njihove strukture rada.

Odnos sa javno u Odnos sa javno u /engleski - public relation/ nema ki Oeffentlichkeitsarbeit, francuski relations publiques/ jedna je od zna ajnijih grupa aktivnosti u okviru promotivnih aktivnosti organizacije. Odnos sa javno u Ekonomski publicitet Ekonomski publicitet /engleski - publicity, nema ki - publizitat, francuski - publicite redactionelle/ odnosi se na jasno i glasno saop tavanje vesti o doga aju koji se ti e rada subjekta, a od zna aja je za auditorij kojoj se ova vest dostavlja. Ove vesti prezentovane putern sredstava za intormisanja ili na konferencijama za tampu uvek su prilika i za ekonornsku propagandu. Promotivne aktivnosti U promotivne aktivnosti uklju uju se i razli ite pred i posle prodajne usluge potro a ima Autori u ovu grupu promotivnih aktivnosti uklju uju slede e usluge: Odre ene intervencije na robi koju petro a kupuje, a u skladu sa njegovim zahtevima Usluge popravki kupljene robe Usluge edukacije i ospobljavanja potro a a za kori enje konkretne robe. na elo ekonomi nosti na elo adaptabilnosti i funkcionalne vrednosti na elo jedinstva i kompozicije na elo harmonije spolja nosti i upotrebe na elo stila na elo evolucije i relativnosti na elo ukusa na elo zadovoljstva na elo komercijalnosti tr i nosti na elo po tenja

na elo implicirane umetnosti

Industrijsko oblikovanje Industrijsko oblikovanje /engelski - industrijal design, nema ki - formgestaltung, francuski estheiteque industrielle/ Industrijsko oblikovanje odnosi se na odre ivanje i obezbe ivanje kvalitativnih i kvantitativnih osobina konkretnog proizvoda, asortimana, komunikacije, usluge i drugog kako bi se kvalitetno odgovorilo na slede e zahteve: Industrijsko oblikovanje Sa industrijskim dizajnom susre erno se u dizajniranju razli itih promotivnih materijala i aktivnosti. Stru njaci su utvrdili neka od pravila kvalitetnog oblikovanja - dizajniranja promotivnih materijala i aktivnosti. Ova pravila odnose se na: na elo kontrasta na elo ravnote e na elo proporcije na elo ritma na elo jedinstva

Ambala a i pakovanje Ambala a i pakovanje ulaze u strukturu promotivnih aktivnosti jer treba da: a) za tite proizvod i sa uvaju njegova kvalitativna svojstva b) olak aju upotrebu proizvoda olak aju skladi tenje i manipulaciju sa proizvodom u prodavnici c) privuku pa nju i pru e obave tenja potro a ima d) defini u koli inu robe. DEFINICIJA UNAPRE ENJA PRODAJE Cohen Cary unapre enje prodaje defini e kao: Promotivnu aktivnost koja upotpunjava akcije ekonomske propagande i li ne prodaje i poma e im da budu uspe niji. Robert Louis Stevenson: Svako ivi od prodaje ne ega.Unapre enje prodaje pretpostavlja sve marketin ke napore koje kompanija pokre e u cilju pove anja sveukupnog profita.

Kotler isti e da je unapre enje prodaje kratkoro ni podsticaj koji navodi na kupovinu ili prodaju proizvoda ili usluga...Unapre enje prodaje ima slede e specifi ne osobine: 1. Komuniciranje - skretanje pa nje i pru anje informacija koje mogu navesti krajnjeg potro a a na odre eni proizvod; 2. Podsticanje - sadr i u sebi neku povlasticu, motiv ili doprinos od vrednosti za krajnjeg potro a a; i 3. Pozivanje - uklju uje specifi an poziv na trenutno uklju ivanje u odre enu transakciju .

Ameri ka merketing asocijacija unapre enje prodaje defini e na slede i na in: "Unapre enje prodaje je unapred projektovan i za odre eni vremenski period determinisana medijska i nemedijska aktivnost sa ciljem navo enja kupaca na kupovinu i ciljem pove anja kupovine tj. prodaje roba. Osnovna i naj e a sistematizacija unapre enja prodaje Osnovne grupe pitanja unapre enja prodoje kroz zaposlene Veli ina i uspe nost prodaje u visokom stepenu zavise od broja, strukture i kvaliteta osoblja koje se direktno ili indirektno anga uje na definisanju, planiranju i realizaciji prodaje u okviru konkretnog oblika prodaje. U unapre enje prodaje ulaze svi alati i sve aktivnosti koje su usmerene na pove avanje prodaje, a koji se ne mogu podvesti pod ono to se naziva ista ekonomska propaganda, ista li na prodaja, ist public relation, ekonomski publicitet ili iste pred i posleprodajne usluge kupcima.

Osnovne grupe pitanja unapre enja prodoje kroz zaposlene UNAPRE ENJE PRODAJE VEZANO ZA MESTO PRODAJE l.Relativno rano, stru njaci su uo ili da je za stalnu, veliku i rastu u prodaju izuzetno zna ajna lokacija i ure enost i opremljenost prodajnog mesta. Iztra ivanja iz 70-ih godina u razvijenom svetu - godine rasta popularnosti ekonornske propagande, pokazuju visoko vrednovanje promotivnih aktivnosti na mestu prodaje ili unapre ivanje prodaje. Mesto prodaje ima sna an uticaj na odluke kupaca i zbog toga i trgovci roba i razli itih usluga zna ajan prostor posve uju pitanjima unapre ivanja prodajnog mesta. Sa tom funkcijom razvijena je jedna nova grupa promotivnih alata i aktivnosti poznatih kao mer endajzing.

RAZLI ITI PROMOTIVNI MATERIJAL

l. Savremeni subjekti izuzetno veliku pa nju posve uju raznovrsnim promotivnim materijalima jer njihovo postojanje na mestu prodaje, njihovo deljenje i oda iljanje sa porukama i vi e ili manje atraktivnijim izgledom, vrlo mnogo govore o subjektima i promovi u njihovu aktivnost. Osnovna i naj e a struktura promotivnih materijala RAZLI ITI PROMOTIVNI MATERIJAL

2. Kod promotivnog materijala, kao ustalorn i kod ekonomske propagande vrlo bitno je obezbediti:  visok kvalitet poruka, i  kvalitet promotivnog materijala.

UNAPRE ENJE PRODAJE FOKUSIRANO NA POTRO A A  kontinuirano odr avanje i pove avanje prodaje  o ivljavanje prodaje saturiranih - zrelih proizvoda  br e uvo enje i prihvat novih proizvoda  pove avanje interesa potro a a za de avanja na prodajnom mestu  izgla ivanje sezonskih oscilacija u potro nji  dobijanje adresa potro a a za druge akcije  dola enje do ideja za neke nove akcije iz oblasti unapre enja prodaje  stvaranje povoljne kupovne atmosfere  pove avanje lojalnosti robnoj marki  povezivanje asortimana proizvoda  ula enje na nova tr i ta  pariranje aktivnostima konkurenata u okru enju. UNAPRE ENJE PRODAJE FOKUSIRANO NA POTRO A A 2. Stru njaci akcije unapre enja prodaje fokusirane na potro a a sistematizuju u tri osnovne grupe: 1. Akcije potpomognute masovnim komunikacijama kao npr. nagradna takmi enja, premije, kuponi za uzorke, popusni kuponi, uvo enje proizvoda sa ni im cenama i sli no

2. Akcije koje su vezane i odnose se na konkretne pojedin ane proizvode ili grupe proizvoda 3. Akcije informisanja i stimulisanja privremeno koriste, akcije demostriranja, specijalnog promotivnog materijala.

Osnovna struktura aktivnosti unapre ivanja prodaje okrenuta ka petro a ma UNAPRE ENJE PRODAJE OKRENUTO KA JAVNOSTI 1. U strukturi alata i aktivnosti unapre ivanja prodaje, naro ito kada su u pitanju proizvo a i zapa eno mesto zauzimaju aktivnosti okrenute ka iroj publici. U iru publiku ili auditorij ulaze:  potro a i  trgovci - poslovni partneri  sada nji i budu i kooperanti  bankari i  ostali subjekti sa kojima organizacija ima ili bi mogla da ima neki poslovni kontakt. Sajmovi su prilika: gde se kroz ukupno izlo eno i na in izlaganja jasno mo e ste i utisak ko se gde nalazi za upoznavanje, razmenu mi ljenja za zaklju ivanje partnerskih odnosa za zaklju ivanje trgova kih poslova /grosisti ka, a mo e i maloprodajna trgovina/.

2. Naj e i alati koji se koriste u unapre ivanju prodaje za iru javnost su: Sajamski nastupi U e e na razli itim izlo bama Sponzorstva i donatorstva 3. Zavisno od interesa i materijalnih mogu nosti preduze e se opredeljuje za u e e na sajmu /fair/. U pitanj u su:  Doma i i me unarodni sajmovi u zemlji i inostranstvu.  Me oviti ili specijalizovani sajmovi. Da li smo izabrani adekvatan sajam? Da li je privu en o ekivani profil posetilaca? U pore enju sa drugima kakav nam je bio kvalitet tanda? Da li smo na pravi na in uspostavili o ekivane kontakte? Kakav je bio kvalitet izlaganja robe i kvalitet ponu enog informativnog materijala? Da li nam je doga aj na tandu uspeo? Kakav je bio kvalitet rada osoblja na tandu.

Da li pratirno trend u sajamskom izlaganju? Da li je opravdan ulo eni novac za u e e na sajamu? /Sini a Zari /

4. Zna ajno mesto u unapre ivanju prodaje imaju razli ite izlo be /exhibitis/ Postoje razli ite izlozbe: Kolektivne; Individualne; lzlo be na lokaciji proizvo a a ili trgovca ili na lokaciji potencijalnih potro a a; lzlo be namenjene iroj publici i tehni ke konferencije; lzlo be u zemlji i izlo be u inostranstvu; Izlo be u okviru standardnih izlo benih prostora i izlo be na drugim mestima; lzlo be kao osnovna manifestacija ili izlo be kao prate i doga aj neke druge manifestacije. Priprema ili u e e na izlo bi zahteva: Izlaganje ne eg novog i sve eg Izlaganje na na in koji privla i pozornost publike Kvalitetnu medijsku promociju Kvalitetan inforrnativni i promotivni materijal Prisustvo izlo bi dobro informisanih i komunikativnih stru njaka Anga ovanje zna ajnih sredstava 5. U grupi alata unapre ivanja prodaje koja je namenjena iroj javnosti zna ajno mesto zauzimaju sponzorstva i donatorstva. Sponzorstvo se odnosi na finansiranje ili sufinansiranje razli itih doga aja ili aktivnosti razli itih sportskih, kulturnih i umetni kih dru tava. Kod sponzorstva, sponzor po pravilu insistira da se njegov logotip, robna marka reklamira na mestu doga aja ili na neki drugi na in /pogledajmo majice tenisera/. Donatorstvo se odnosi na finansiranje ili sufinansiranje objekata. Vrlo esto, na ovako isfinansiranirn objektirna na vidnom mestu nalaze se table na kojima stoje imena donatora. U savremenoj privrednoj praksi, spoznorstva i donatorstva ne tretiraju se samo kao alati unapre ivanja prodaje, ve i kao sredstva obezbe ivanja dru tvene odgovornosti firme. 6. U ivotu postoje i druga dva na ina unapre ivanja prodaje. Prvi se odnosi na lobiranje. Lobiranje se javlja kod velikih kupoprodajnih poslova i u svim drugim situacijama u kojima davalac novca ili drugog vrednog poklona, o ekuje od lobiste da stvori klimu i uti e na kupca, kako bi se zaklju io i realizovala eljena aktivnost.

Lobiranje je regulisano zakonom. I lobista na bazi ugovora sa finansijerom treba da realizuje jasno definisani zadatak u konkretnoj sredini i kod konkretnih subjekata. U privrednoj praksi, javlja se i mito. U pitanju je zakonom nedozvoljena radnja davanja materijalnog poklona kako bi se realizovao odre eni trgova ki ili drugi posao.