Trong nh ng n m g n y, s c c nh tranh gi a hng ho Vi t Nam v hng ho n c ngoi di n ra h t s c quy t li t, c bi t l cc s n ph m c xu t x t cc cng ty a qu c gia hi n ang c m t v th ng l nh trn th tr ng Vi t Nam.

Unilever Vi t Nam c ng l m t trong s nh ng i gia l n trn th tr ng hng tiu dng, h ng n m cung c p m t l ng l n cc m t hng thi t y u cho sinh ho t h ng ngy c a ng i tiu dng Vi t Nam nh : kem nh r ng P/S, d u g i u Sunsilk, b t gi t Omo, v.v y khng ch l m i e d a cho cc nh s n xu t trong n c m cn l t m g ng cc doanh nghi p h c h i v kinh nghi m marketing c a m t cng ty a qu c gia l n c t m c th gi i. C th ni, cng ty Unilever c m t chi n l c ti p th chu o v y tnh sng t o nh m nh bng tn tu i v thu ht s c tiu th c a khch hng i v i s n ph m c a cng ty. Cng ty t n d ng i a nh ng i m m nh v n c c a mnh c ng nh pht huy c nh ng c h i c a th tr ng mang l i ngu n doanh thu kh ng l hng n m cho cng ty. Sau y l m t vi phn tch c b n v chi n l c marketing c a cng ty. 1. i m m nh c a cng ty o c s h tr c a t p on Unilever ton c u nn c n n ti chnh v ng m nh. o Chnh sch thu ht ti n ng hi u qu : Quan i m c a cng ty l Pht tri n thng qua con ng i, thng qua cc ngy h i vi c lm cho cc sinh vin s p t t nghi p c a cc tr ng i h c danh ti ng t o t o nn cc qu n tr vin t p s sng gi cho ngu n nhn l c c a cng ty. Ngoi ra, cng ty c ng c ch l ng b ng, phc l i tho ng v cc kho h c t p trung trong v ngoi n c cho nhn vin nh m nng cao nghi p v c a h o Tnh hnh nghin c u v pht tri n cng ngh c a Unilever Vi t Nam lun c ch tr ng v u t tho ng. c bi t, cng tc R&D r t hi u qu trong vi c khai thc tnh truy n th ng trong s n ph m nh d u g i u b k t, kem nh r ng mu i. Cng ngh hi n i k th a t Unilever ton c u, c chuy n giao nhanh chng v c hi u qu r r t. o Gi c t ng i ch p nh n c, trong khi ch t l ng r t cao, khng thua hng ngo i nh p. o Mi tr ng v n ho doanh nghi p m nh, i ng nhn vin tr th c v c tinh th n trch nhi m v m c tiu chung c a cng ty, c bi t cc quan h v i cng chng r t c ch tr ng t i cng ty. 2. i m y u c a cng ty o G n y, Unilever ph i c t gi m ngn sch t nhi u do nh ng kh kh n m s ki n 11-9 gy ra cho n n kinh t th gi i. o Cc v tr ch ch t trong cng ty v n do ng i n c ngoi n m gi . o V n cn nh ng cng ngh khng p d ng c t i Vi t Nam do chi ph cao, v v y ph i nh p kh u t n c ngoi nn t n km chi ph v khng t n d ng c h t ngu n lao ng d i do v c n ng l c Vi t Nam. o Gi c m t s m t hng c a Unilever cn kh cao so v i thu nh p c a ng i Vi t Nam, nh t l nh ng vng nng thn. o L m t cng ty c ngu n g c chu u, chi n l c qu ng b s n ph m c a Unilever cn ch a ph h p v i v n ho ng. 3. C h i t cc y u t mi tr ng bn ngoi o Ch tr ng c a cc b ngnh Vi t Nam l cng th ng nh t xy d ng n n kinh t Vi t Nam

theo xu h ng cng nghi p ha, hi n i ha; trong u tin thu ht u t n c ngoi, bi t t cc cng ty xuyn qu c gia v a qu c gia nh Unilever t ng ngn sch.

o Th tr ng trong n c (bn bun, bn l , l u chuy n hng ho) pht tri n h n nhi u. V c s h t ng cc thnh ph l n, nh t l TPHCM v ang c u t thch ng, tr c m t l ngang b ng v i cc n c trong khu v c. o Trong b i c nh kh ng b , chi n tranh, d ch b nh , v.v.. th i gian qua, n n chnh tr Vi t Nam c nh gi l n nh v c b u ch n l m t trong nh ng i m n an ton nh t khu v c chu -Thi Bnh D ng ni ring, v mang l i s an tm cho cc nh u t n c ngoi. o Trnh dn tr Vi t Nam t ng i cao, nh t l khu v c thnh th . T l ng i t t nghi p i h c, cao ngkh cao so v i cc n c; h n n a lao ng tr c Vi t Nam gi i xu t s c v cng ngh nn y c ng l m t ngu n nhn l c kh d i do cho cng ty. o Khch hng m c tiu c a nhi u s n ph m m Unilever Vi t Nam kinh doanh l gi i tr th h X (nh ng b n tr tu i t 18-29), hi n c ph n t l p v phng khong, t tin h n th h tr c. H s l ng i a ra quy t nh cho ph n l n cc v n trong cu c s ng, bao g m vi c ch n mua nh ng s n ph m hng tiu dng. o Vi t Nam l m t qu c gia t do v tn gio nn vi c phn ph i, qu ng co s n ph m khng ph i ch u nhi u rng bu c qu kh t khe nh nhi u n c chu khc. o Vi t Nam c c c u dn s tr v ph bi n m hnh gia nh m r ng (g m c ng b, c ch, v.v), t o nhi u c h i cho Unilever v y chnh l khch hng m c tiu c a cng ty. o Vi t Nam n m v tr t ng i thu n l i trong khu v c, c ng b bi n di, nhi u c ng bi n l n thu n l i cho vi c xu t kh u hng ho khi cng ty Unilever b t u ch tr ng n xu t kh u trong t ng lai g n. o Unilever n Vi t Nam khi th tr ng hng tiu dng y cn m i, c nhi u t kinh doanh 4. Thch th c t cc y u t mi tr ng bn ngoi

o T c t ng tr ng kinh t c a Vi t Nam cn th p cho th y kh n ng tiu th s n ph m cao. o Ti chnh, tn d ng Vi t Nam khng pht tri n, th tr ng ch ng khon cn manh mn. Thm vo , h th ng vi n thng, thng tin lin l c, c c i n tho i, b u i n v Internet c m c gi thu c hng cao nh t th gi i. Do , vi c a Internet vo kinh doanh l khng th th c hi n c i v i Unilever, m c d cng ty nhi u l n c p n m c tiu ny nh m t cch ti p c n khch hng v qu ng b s n ph m thnh cng cc n c cng nghi p pht tri n. o B lu t th ng m i cn nhi u b t l i cho nh u t n c ngoi, nh t l chnh sch thu quan v thu su t cao nh vo cc m t hng c xem l xa x ph m m Unilever ang kinh doanh nh kem d ng da, s a t m, o Gi i tr Vi t Nam c ng b nhi u ch trch t pha x h i do xu h ng n ch i, h ng th c a khng t thanh nin gy nhi u b t bnh trong ng i l n tu i, nghim kh c M t s ki n cho r ng chnh cc cng ty a qu c gia c ng, mang l i l i s ng h ng th ph ng Ty, v n xa l v i ng i chu m nh t l m t n c cn t nhi u t t ng phong ki n, l gio nh Vi t Nam. o Chnh sch dn s k ho ch ha c a chnh ph s khi n trong vi th p nin n a, l p tr s gi i v c c u dn s gi s khng cn l l i th cho Unilever. Ngoi ra, nh ng gia nh m r ng m c trung l u (c c u gia nh ph bi n nh t Vi t Nam), vi c ch n mua m t s n ph m, nh t l

s n ph m cao c p, th ng c cn nh c r t k l ng. V v y, nhm ny tiu th nh ng m t hng ch m sc c nhn (personal care) cao c p khng nhi u nh nhm SSWD (single c thn , separate s ng ring , widowed go ph , divorced ly d ) cc n c t b n. o Kh h u nhi t i nng m khng ph h p v i m t s s n ph m c xu t x t cng ty m chu u. o Trong b i c nh th tr ng hng tiu dng cung ang l n h n c u, nhi u cng ty m i chen chn vo v c nh tranh s r t gay g t cho cng ty Unilever. Trn c s nh ng i m m nh i m y u, c h i thch th c, cng ty Unilever th c hi n chi n l c Marketing qu c t vo th tr ng Vi t Nam theo Marketing Mix 4P 1. a i m phn ph i (Place) N m 1995, Unilever vo Vi t Nam v quy t nh t o ra m t h th ng ti p th v phn ph i ton qu c, bao qut h n 100.000 a i m. Unilever a khi ni m tiu th bn l tr c tuy n, s d ng nhn vin bn hng n t ng c a hng bn l theo tuy n, nh ng nhn vin ny c nhi m v cho cc n hng m i, giao hng v c p tn d ng cho cc n hng ti p theo. Cc i m bn l c c p t by hng n m s d ng t i a khng gian trong c a hng c a h v tnh b t m t s n ph m. Ngoi ra, cng ty cn gip cc hng phn ph i dn x p cc kho n cho vay mua ph ng ti n i l i, o t o qu n l v t ch c bn hng. 2. S n ph m (Product) Cng ty v n d ng nh ng tiu chu n qu c t cho s n ph m nh ng thch nghi v i nhu c u c a ng i Vi t Nam. H mua l i t cc i tc c a mnh nh ng nhn hi u c uy tn t nhi u n m Vi t Nam nh b t gi t Viso, v kem nh r ng P/S. Sau , c i ti n cng th c ch t o bao gi v ti p th gia t ng tiu th nh ng nhn hi u ny. Bn c nh , cng ty c ng tm hi u su s c nhu c u ng i tiu dng Vi t Nam Vi t Nam ha s n ph m c a mnh, v d nh d u g i Sunsilk ch a thm chi t xu t t cy b k t m t lo i d u g i u dn gian c a Vi t Nam; v nhn hi u ny c ng thnh cng r t l n chi m 80% doanh s c a nhn hi u d u g i Sunsilk. Ngh nh ng i Vi t Nam chnh l cch hi u ng i tiu dng Vi t Nam thch g, c n g t lm ra nh ng s n ph m ph h p v i h , ng Michel gi i thch thm. c c nh ng s n ph m tho mn th hi u ng i tiu dng, cng ty xy d ng m t i ng nhn vin b n a chuyn nghi p, hi u bi t t ng t n t p qun v n ho kinh doanh v s thch c a ng i Vi t Nam. Ni khng ngoa, tr v kem Walls c m t kh p th gi i nh ng n u ra kh i Vi t Nam th khng th tm u ra lo i tr xanh v B c, tr li Cy a, kem u xanh, ho c kem khoai mn d a, nh ng s n ph m c h ng v c tr ng c a Vi t Nam. V i t m quan tr ng v uy tn c a th ng hi u, trong nh ng n m qua Unilever Vi t Nam c bi t ch tr ng n vi c ch ng hng gi b o v quy n l i ng i tiu dng, b o v s h u tr tu v uy tn v i th ng hi u hng ho. Cc s n ph m c a cng ty hi n nay c thm TEM B O M HNG TH T, hay LOGO CH NG HNG GI B O M HNG TH T nh m gip khch hng c th nh n bi t r rng hng th t hng gi v mang l i c m gic an tm khi s d ng. 3. Qu ng b (Promotion) C ng nh nh ng cng ty hng tiu dng pht tri n nhanh khc, Unilever Vi t Nam c hai m ng chnh trong h th ng chi n l c qu ng b c a mnh l Above-the-Line(qu ng b tr c ti p) v

Below-the-Line (qu ng b gin ti p). Above-the-Line l nh ng ho t ng qu ng b s n ph m trn truy n hnh, bo ch nh m t m t hay m t s m c ch nh t nh nh thng bo cho ng i tiu dng bi t s n ph m m i, h ng d n s d ng s n ph m, v.v Chnh nh chi n d ch qu ng co tr c ti p ng lc, ph h p, k p th i, Unilever Vi t Nam i c nh ng b c ti n di trn th tr ng ch trong th i gian ng n. Cn Below-the-Line l t t c nh ng ho t ng qu ng b khng qua cc ph ng ti n truy n thng (theo M.Christopher, Marketing Below-the-Lines, George Allen & Urwin, London) hay ni cch khc l ho t ng bn hng ph , k t h p gi a bn hng tr c ti p (personal selling) v qu ng co thnh m t ngu n l c mang tnh thuy t ph c hi u qu (theo J.F. Engel, H.G. Wales v M.R. Warshaw, trong Promotional Strategy, R.D Irwin, Homewood, Illinois.) Song trn th c t , ch ng trnh Below-the-Line Promotion ph i d a vo qu ng co trn cc ph ng ti n i chng v ph i d a vo nh ng m c tiu nh m n, vo b n ch t c a s n ph m, lo i knh phn ph i s d ng v khch hng m c tiu. C th , l cc hnh th c ph bi n th ng th y nh gi m gi, coupon, t ng km d i nhi u hnh th c, i v s n ph m ny c t ng s n ph m khc, t ng m u dng th cho khch hng, ch ng trnh khuy n mi rt th m ho c co trng th ng nh ng ph n qu c gi tr , ti tr cho cc cu c thi v nh ng chuyn m c trn truy n hnh Nh ng ho t ng nh v y t o d ng c hnh nh cc nhn hng (brand imge) c a Unilever n i ng i tiu dng. 4. Chnh sch gi c (Price) Nh n bi t 80% ng i tiu dng Vi t Nam s ng vng nng thn c thu nh p th p, Unilever Vi t Nam ra m c tiu gi m gi thnh s n xu t nh m em l i m c gi c h p l cho ng i tiu dng. Cng ty d a vo cc doanh nghi p nh a ph ng tm cc nguyn li u t i ch thay th m t s lo i ph i nh p kh u; i u ny v a gi m c chi ph mua hng v a ng thu nh p kh u t h n. Ngoi ra, cng ty c ng phn b vi c s n xu t, ng gi cho cc v tinh t i cc khu v c B c, Trung, Nam gi m chi ph v n chuy n v kho bi. Unilever c ng th c hi n chnh sch h tr ti chnh gip cc doanh nghi p a ph ng c th nng c p trang thi t b s n xu t, chuy n giao k thu t, t ch c cc ch ng trnh hu n luy n s n xu t. 5. Con ng i (People) Ngoi 4P truy n th ng c a Marketing Mix, ph i k n m t P khc khng km ph n quan tr ng m Unilever v ang ti p t c pht huy, l nhn t con ng i. Cng v i vi c a d ng ha cc ho t ng s n xu t kinh doanh, Unilever Vi t Nam lun coi tr ng vi c pht tri n ngu n nhn l c l b c t ph v ch t cho s pht tri n b n v ng lu di, c khi x h i ti n vo n n Kinh t tri th c ho c Kinh t sinh h c. hi u th u o ng i tiu dng Vi t Nam v pht tri n h th ng r gip cng ty c th bm su vo th tr ng, Unilever xy d ng m t i ng nhn vin b n a chuyn nghi p v th ng xuyn ch tr ng n cc ch ng trnh hu n luy n nhn vin. Quan i m c a Unilever l Pht tri n thng qua con ng i, nn cng ty lun quan tm n quy n l i c a nhn vin v s n sng h tr h trong cc l nh v c cng tc. Hi n nay, i ng qu n l Vi t Nam thay th cc v tr ch ch t tr c kia do cc chuyn gia n c ngoi m nhi m.

Trong th i gian h at ng t i Vi t Nam, bn c nh chnh sch pht tri n ngu n nhn l c, Unilever lun i u v i nhi u ho t ng nhn o v pht tri n c ng ng. th c y v vai tr c a mnh trong vi c pht tri n x h i Vi t Nam, cng ty chi khng t cho cc cam k t nhn o, ch y u t p trung vo cc l nh v c y t , gio d c, xa i gi m ngho v phng ch ng thin tai nh ch ng trnh P/S b o v n c i Vi t Nam, ch ng trnh Lifeboy phng ch ng b nh phong hay ch ng trnh Vim di n n v sinh gia nh, phng d ch, v.v K t cb c ng pht tri n th n t c c a hm qua, k v ng c a Unilever Vi t Nam ngy mai l: Hon thi n nhu c u s c kh e v v p c a m i gia nh Vi t Nam, xy d ng m t doanh nghi p ton di n, thnh t v uy tn, ho t ng s n xu t hi u qu , t o d ng nhi u l i ch thi t th c cho ng i tiu dng, nhn vin, i tc v c ng, pht huy trch nhi m x h i ng gp tch c c cho cc ho t ng pht tri n c ng ng. V i chi n l c Marketing trn, cng ty Unilever chi m c c m tnh c a i a s ng i tiu dng Vi t Nam trong g n m t th p nin qua. Trong t ng lai, Unilever s cho ra i nhi u s n ph m m i l v c o h n v i hy v ng v n l ng i b n ng hnh, thn thi t trong sinh ho t c a m i nh.