HEDEF PAZAR

HEDEF PAZARIN BEL RLEMES

letmelerin pazarlama eylemleri, mallar , hizmetleri ya da d nceleri sat n alacaklar n belirlenmesiyle ba lar. Belirlendikten sonra eylemleri bu tketicilere ya da rgtlere yneltir.Bu tketici ve rgtler, o i letmenin pazar n olu tururlar.

Pazar :Belirli bir ihtiyac ve iste i payla an o ihtiyac ve iste i

doyurmaya istekli olan ve de i imi gerekle tirmeye yetkisi olan , tm umulan al c lar toplulu udur. Bir i letme girece i pazar belirlerken pazar analizi yapmal d r.Analiz yap larak pazar n zellikleri,bykl ve pazara girebilecek pay kararla t rarak hedef pazar seimi yap l r.

Hedef Pazar Seimi

Hedef pazar belirlenerek , pazara uygun pazarlama karmas geli tirilmelidir. Tm istekleri tek bir i letmenin sa layamayaca gibi sat n alma davran lar birbirinden ok farkl olabilir. letmeler seilen pazar blmlerinin zelliklerini gz nnde bulundurarak mallar bu pazar blmne yneltirler. Hedef pazar n seiminde iki yntem sz konusudur; Tm Pazar Yntemi Pazar blmlenmez mal n hedef pazar n olu turan tketici ihtiyalar n n ve isteklerinin ayn oldu u ve tek bir pazarlama karmas yla tm pazarda doygunluk sa lanaca varsay l r.Tm pazarlama ynteminin kullan labilmesi iin ,pazar olu turan tketicilerin byk bir blm sz konusu mala ayn biimde istek ve ihtiya duymal , buna uygun bir pazarlama karmas geli tirme ve srdrme yetene ine sahip olmal d r. Pazar Blmleme Herkesin ihtiyac ayn de ildir. Bir Pazar buna ba l olarak homojen olamaz.Pazar blmlemesi ; ihtiyalar , istekleri ya da sat n alma davran lar birbirinin ayn olan blmler olu turur.

PAZAR BLMLEME
Blmlemede etken tm pazar olu turan ki ilerin , gruplar n ya da rgtlerin zellikleridir.Mala kar gsterilen davran lar gz nnde bulundurulmal d r.Tketicileri do ru olarak gruplayabilmek iin kullan lacak etken ; ya , yer , cinsiyet gibi llebilir olmal d r.Uygun olmayan bir etken seilirse sonuta ba ar s z olunur. Pazar Blmleme lkeleri Mala olan ihtiya trde ise pazar blmlemeye gerek yoktur.Blmn llebilir zellikleri olmal d r.Al c lar n ortak ihtiya ve istekleri belirlenmelidir.Seilen Pazar blmne belirli bir pazarlama karmas yla ula labilmeli , yasal ve sosyal engeller olmamal , her blmne belirli bir da t m kanal yla ula labilinmelidir.Ba ar y etkileyecek bugnk ve gelecekteki etkenler bilinmelidir.

Tketim Mallar Pazar nda Pazar Blmlemesi

Mal Farkl la t rmas Pazara sunulan markalar aras nda ,kendi rnn tketiciler gznde rakiplerinden ay rma stratejisidir. Bu stratejileri kullanarak mevcut bir mal iin talep yaratmaya al lmaktad r.Farkl la t rma yoluyla kendi rnnn rakip markalardan daha iyi oldu u eklinde bir alg lama yarat r.rn e itleme ve geli tirmeyle byk lde ili kilidir. Pazar Blmlemesi Piyasay olu turan m teriler aras ndaki ayr ma dayan r.Mal ayr mlamas ndan yola kmay p , tketici istek ve gereksinimlerini ayr mlamadan hareket eden bir yakla md r.Amac pazarlama yap labilecek al c lar semek , al c lar aras ndaki farkl l klar saptamak ve benzer karakteristikler ta yanlar grupland rmakt r.

PAZAR BLMLEME YNTEMLER

Bir rn ya da hizmet iin pazarda iki veya daha ok al c varsa, o pazar anlaml gruplara ayr lmaya ve blmlemeye uygun demektir.Bir pazar n blmlenebilece i maksimum pazar blm say s o pazardaki toplam m teri say s na e ittir.Blmleme kriteri artt ka elde edilmesi gereken bilgi de asimetrik olarak artacakt r

Mikro Pazarlar ve Pazar Ni leri Pazarlamac lar blmlerden alt blmlere, alt blmlerden ni lere , ni lerden mikro pazarlara ve oradan da tek ki ilik blmlere do ru kaymaktad rlar.Bu kitlesel da t mdan mikro pazarlamaya do ru gei e kitlesellikten uzakla ma denilmektedir.Mikro Pazar kendi ay r c zellikleri ve belirli bir co rafi taban olan m teri grubudur.Ni ise zel olarak olu turulmu daha kk bir Pazar blmdr.

Hacim Blmlendirmesi Sat c , pazar , mal n eskiden kullananlar , ilk kez kullananlar , az kullananlar , hi kullanmayanlar , s k kullananlar , potansiyel kullan c lar eklinde gruplara ayr labilir.Sonra bu gruplar n demografik , psikografik a lardan farkl l klar n belirlemeye al r.rne in, mal hi kullanmayanlardan bir blm , ileride kullanma olas l olanlardan olu abilir.

PAZAR BLMLEMES N N YARARLARI ve ETK N BLMLEME KO ULLARI

Sat c lar n hangi al c karakteristiklerinin en iyi blmleme de i keni oldu una karar verebilmeleri iin; -Pazar n llebilirli i -Pazar n yakla abilirli i -Pazar blmnn bykl , -Pazar n tepkisi ve harekete geebilirlik ko ullar n n gerekle mesi gerekmektedir. Sat c lar n Pazar blmlemesi ; -F rsatlar saptama -Tketicinin neyi ,ne iin istediklerini ve tatmin derecelerini daha iyi anlama - Kar tepkileri bilen sat c lar n toplam pazarlama abalar n ve btesini daha iyi bl trebilme ve planlayabilme gibi avantaj sa lar.

BLMLEME DE
1.CO RAF K BLMLEME Bat Blgesi Do u Blgesi K rsal Kentsel vb

KENLER

2.DEMOGRAF K BLMLEME

Ya Cinsiyet Gelir Meslek Aile Yap s

3.PS KOLOJ K BLMLEME Sosyal S n f Yap s Ki ilik-Karakteristik zelli i Hayat Tarz

4.DAVRANI SAL BLMLEME Sat n alanlar n i letmenin pazarlama eylemine kar gsterdikleri tepkilerin i letmenin ba ar zerinde etkisi vard r Her i letme sat n alanlarda doygunluk yaratarak bir pazarlama karmas geli tirmek zorundad r Tketicilerin davran lar n etkileyen etkenleri bilen pazarlamac ,yrtt pazarlama eylemlerine ve ald pazarlama kararlar na tketicilerin nas l tepki gsterece ini kestirebilir

5.ENDSTR YEL PAZARLARIN BLMLEND R LMES Blge veya Co rafi Alan klim,blge,arazi,do al kaynaklar vb rgt Tipi Farkl mamul zellikleri,da t m sistemleri,fiyatlar M teri Bykl Mallara olan ihtiyac n n;miktar n ,tiplerini ve sat n alma prosedrlerini Mamul Kullan m

PAZAR HEDEFLEMES
Hedef Pazar Hedef Pazar Stratejileri Hedef Pazar Seimi

HEDEF PAZAR
Kotlere gre hedef pazar; i letmenin istedi i ayn ihtiya ve karakteristik zelliklere sahip tketicilerden olu an pazard r.

HEDEF PAZAR BEL RLEMEN N YARARLARI

Pazar f rsatlar hangi pazar blmlerindedir? Pazar tan mam za yard mc olur

Do ru karar alma

Do ru pazarlama karmas n n geli tirilmesi

HEDEF PAZARA ULA MA STRATEJ LER

Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi Farkl la t r lm Pazarlama Stratejileri rn farkl la t rmas Servis farkl la t r lmas Personel farkl la t rmas maj farkl la t rmas Yo unla t r lm Pazarlama Stratejisi Blmden Blme Yay lma Stratejisi

Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi

Avantajlar -retim ve pazarlama masraflar ndan tasarruf sa lan r. -Tm pazarda iyi bir pazar konumu sa lanmas halinde yksek karl l k elde edilir.

Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi

Dezavantajlar -Tketiciler kendilerini di er insanlardan ay rmak iin farkl l k isteyebilir. -Pazardaki rekabetin artmas durumunda, pazar pay nda h zl d ya anabilir. rn; Coca - Cola

Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi

rn Farkl la t rmas Personel Farkl la t rmas

maj Farkl la t rmas

Servis Farkl la t rmas

Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi

Avantajlar

- Yksek sat hacmi sa layabilir. - Tketici tercihlerindeki ani de i melere kar daha az risklidir. - Mal ve fiyat farkl la t rmas na daha elveri lidir.

Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi

Dezavantajlar -retim ve pazarlama masraflar yksektir. - Ara t rma maliyetleri artar ve fazla personel istihdam na neden olabilir. -Ynetim faaliyetleri karma kla r.

Yo unla t r lm Pazarlama Stratejisi

Avantajlar -Tm pazarlama abalar n n az say da pazar blmnde yo unla mas stnlk kurmay sa layabilir. -retim ve pazarlama masraflar azal r. -Uzmanl k imaj ndan yararlanarak ba ka pazarlara uzanabilir. Dezavantajlar -Rekabetin artmas i letmeyi riske sokabilir. -Ani tercih de i ikliklerine kar risklidir.

Blmden Blme Yay lma Stratejisi

Kitap ve Dergi Pazar

Ssleme

Gazete ve Teksir Pazar

Ka t Pazar

Pazarlama Stratejisinin Seimi ve Etki Eden Faktrler

letme Kaynaklar Pazar n De i kenli i

rn De i kenli i

rnn Hayat Devresinde Bulundu u A ama

Rakiplerin Pazarlama Stratejileri

Pazar Konumlamas (Positioning)

Konumlama
Pazarlama stratejisinin kalbidir ve bir rnn do rudan do ruya rakip rnlere ve de firman n kendi retti i di er rnlere kar imaj n n geli tirilmesini ifade eder.

Pazar Konumu A amalar



Tketici istek ve gereksinimlerinin saptanmas , Rakip markalar n incelenmesi ve konumlar n n belirlenmesi, En uygun konumun seilmesi ve de erlendirilmesi.

rn zelli ine Gre Konumlama

rn tketicinin ilgisini ekecek bir ya da birka zelli iyle ili kilendirmek ya da rn s n f yla olan ili kisini koparmak eklinde yap l r.

Kullan m Yerine Gre Konumlama

Tketiciye rnn kullan m durumuyla ilgili bilgiler aktar larak benzer bir problemde markan n a r t r lmas sa lan r.

Pazara Gre Konumlama

Her durumda hedef pazar n gereksinimleri dikkate al nmal d r.Hedef pazar ya da kullan c s n f odak olarak al nmal d r.

Rakibe Gre Konumlama

letme temelde rakiplerine benzer yararlar sunar.Fakat ya daha stn kaliteyle ya da fiyat-maliyet liderli i ile rakiplerini geride b rakmaya al r.

Faydaya Gre Konumlama

Bu stratejide tketiciye sa lanan belirli faydalar zerinde durulmaktad r.

Duygusal/Psikolojik Konumlama


Ama tketicinin markayla ilgili gereksinimlerine duygusal yada psikolojik anlamlar ykleyerek tketiciyi etkilemek .

Tutkulu Konumlama


Tketicilere gitmeyi arzulad yer , olmay istedi i ki i ya da kazanmay istedi i bir felsefe ya da fikir sunar .

Fiyat ve Kaliteye Gre Konumlama



Baz endstri alanlar nda reticiler yksek kalite ve fiyatlar yla tan nm lard r .

Konumlama Hatalar

Bir i letmede ka n lmas gereken drt konumlama yanl vard r ;

   

Eksik konumlama : Al c lar n marka hakk nda ok az fikri olmas . A r konumlama : Al c lar n markayla ilgili ok dar bir resme sahip olmalar . Kafa kar t ran konumlama : Kar k imajlara sahip oldu u durumu anlat r . Ku kulu Konumlama : rn zellikleri , fiyat yada imalat n n kimli i dolay s yla al c lar n markayla ilgili iddialar zor inan l r bulmalar d r .