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《 3 秒成交》
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 3 秒成交非夢事

　短短三秒鐘，
就能成交一筆生意？
　別懷疑，只要掌握客戶重視的四大問題
，製作出「無法抗拒的提案」，不僅能讓
你在最短時間內完成交易，還會讓你的客
戶迫不及待，一而再、 再而三地向你下
訂單。

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 客戶重視的四大問題

　多數顧客真正想要的，不是買「產品」
這件事，而是產品帶來的「結果」 。因
此，你
必須限時內向客戶呈現：
（ 1 ）這是我們在賣的東西
（ 2 ）這是它的價格
（ 3 ）這是你
所能得到的好處
（ 4 ）提出他們可以相信我們的原因

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 什麼是無法抗拒的提案？

　無法抗拒的提案，是一種以某產品、服
務或公司為核心，可以建立買賣雙方認同
感的方案。
　它有別於傳統上受感情操縱、使用騙術
，以及其他種種逐漸喪失效力的銷售模式。
在有效的溝通下，無法抗拒的提案如同支
出明細一般，讓人一目瞭然。

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 解構成功案例：達美樂披薩

　達美樂披薩從一家小店面，成長為年營
業額 40 億美元的連鎖企業，成功的原因
在於，提供客戶一個抗拒不了的交易方案
：
30 分鐘之內送達，否則
分鐘 Pizza 免費
免費！讓提案變
當你飢腸轆轆，
得令人無法抗拒，
30 分鐘內可以幫你
計算運送時間變成
把披薩送到家，
重點，如果送遲了，
當然是最好的選擇
就有免費披薩

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 什麼不是無法抗拒的提案

　當我們談到「無法抗拒的提案」時，必
須有清楚明瞭的陳述，絕不允許模稜兩可
的情況，也不容任何自行詮釋的空間。
　也說是說，「無法抗拒的提案」必須由
明確的要素所組成；在此條件下，我們可
以清楚分辦及瞭解，什麼是或不是無法抗
拒的提案了。

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
　「無法抗拒的提案」：
不是一個特別的提案 　利用特殊提案
、利益來吸引客
不是字面上的意思而己 戶，或自誇是老
字號商店等銷售
不是一種對事實的陳述 方案，都不是長
久之計，無法成
不是一種自誇的說辭 為產品、服務或
不是一種利益 公司的核心。

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 輕鬆製作無法抗拒的提案

　當我們瞭解「無法抗拒的提案」具備讓
事業繁榮和成長的力量時，接下來該怎麼
做？只要記下 HTB 三要素，就能輕鬆掌
握製作秘訣。
一個高（ Hight ）投資報酬的提案
一個試金石（ Touchstone ）
可信度（ Beileability ）

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
H ：一個高投資報酬的提案
　只要你夠提供一個具有高報酬的方案，
客戶自然對你的提案內容感與趣，如果你
沒辦法立即擁有高報酬率的產品，就附加
一些東西來提增它的報酬率，例如添加服
務、特色或好處。

千萬別哄騙你的客戶，結果將適得其反
一次的錯誤，因為口耳相傳的
加乘效果，最後負面效應將大幅倍增

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
T ：一個試金石
　什麼是試金石？簡單的說，就是盡可能
表達出客戶重視的四大問題。好的試石石
還必須具備以下要素：表達清晰、簡單明
瞭、簡短、直接。
　以下三個範例，是有史以來最佳的三個
試金石，透過逐一解析，你也能從中學到
「無法抗拒的提案」製作秘訣 。

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 範例一：達美樂披薩
三十分鐘內送達，否則披薩免費

這個試金石完美回答
四大問題中的三個

我們在賣的東西：快速的披薩

你能得到的好處：你能很快獲得食物，否則免費

你能相信我們的原因：如果無法準時，你能獲得免費餐點

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 範例二： Columbia House Records
一分美元，十片 CD

這是個很棒的試金石
漂亮回答四大問題

我們在賣的東西：便宜的 CD

你需要花的錢：一分美元

你能得到的好處：便宜的音樂

你能相信我們的原因：嘿，你會有什麼損失呢？

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 範例三：美商聯邦快遞
當它絕對，隔天必達

看起來沒什麼特別
但卻是完美的試金石

我們在賣的東西：隔天就到的運送服務

你需要花的錢：我們認為這項服務對你來說非常重要，
　　　　　　　所以，你應該不會在意價格

你能得到的好處：東西隔天送達，你將不會受到任何責難

你能相信我們的原因：你還能對哪家公司投入更大信心？
本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
B ：可信度
　「如果你給我一美元，我就給你一千美
元」，這是毫無力量和可信度的試金石，
很難讓客戶相信。增加可信度的方法有：
找權威人士背書、擁有高水準的客戶、專
業領域資格證明等，千萬別捏造事實。

不要低估客戶的思考力量
當你提出方案後，客戶會開始提問，
如果你能針對他們的問題提出合理答案
你將往成交之途跨進一大步

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 如何運用 HTB 三要素？
製作過程順序：你該做些什麼？

提 第二步 第三步
第一步 製
創造一 將事業
案 建立一
Ｈ 個令人 Ｔ 放置在 Ｂ 作
製 個高報
信服的 可信賴 及
作 酬提案
試金石 事實中 銷
售
提 第一個 第二個 第三個 成
案 引起客 讓客戶 高投資 功
Ｔ Ｂ Ｈ
銷 戶興趣的 認為你 報酬率 ！
售 試金石 值得信任 的提案

銷售過程順序：你的客戶看到些什麼？
本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 …
　只要你
提出一個「高報酬的提案」
提出一個「令人信服的賣點」
並思考如何增進「可信度」
你
的產品將能因而成功地銷售
並在三秒之內
讓你
的客戶在心中決定與你
交易

本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
 本文摘自經濟新潮社《三秒成交》一書

作者：馬克．喬那
譯者：吳幸玲
定價： 280 元

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