You are on page 1of 31
um Hcy mm ac moaee i i I I Il 1] nie Tl EEN ULOGA I ZNAGAJ LUUDSKIH RESURSA U PRODAJI ‘Ljudski resursi dugonisu prihvateni kao znatgjna funkeije meradzmenta, Mnogi osporavaju takay princip i to smatraju iskiuéivo tehni¢kim pitanjima. Na naSim prostorima liudskiresurs tretirani su zo tehnitko pitarje i prinvatala se teza da struénjaka ima dosta i da je dovoljno raspisati Konkurs i da Ge se prijaviti dovoljan broj sposobnih ljudi, ized kojih €e se lagano izwrSitiizbor i prijem. Takva zabluda je prisutne kod mnogih i danas. [Ljudski resursi su jedna od bitnin funkeija menadzmenta, Oni daju dub i Zivot ostalim funkeijama ‘menadémenta: planiranju, organiziranju, rakovodenju i kontrolitanju, ZnaéajIjudskih resursa je vaZan jer su judi jedini fakiori koji pokresu i daju duh sredstvima za rad kao i predmetima rada. ‘Sposobn i struéniIjudski resursi su od vitalnog znaéaja 2a uspjeSno poslovanje svake kompanije. Da su Ijuds&i resursi presudni u poslovanju svake kompanije pokazuje Cinjenice da dvije kompani- {je koje posluju na istom tr2itu, sa istim okruzenjem, uz priblizno iste predmete postovania i wz ist obit sredstava posluju razligito, Jedna kompanija ostvanuje lofe rezultate dok druga kompanija po- sluje uspjeino i sa dobiti. O&ito je da su presudan znaéaj za uspjeSno peslovanje druge kompanije ‘mali sposobni i struéni menadzeri kao i ostali zaposleni. Ljudski resursi su presudni v poslovanju Kompanije, narogito menadZeri koji u par godina mogu zaposiii i osposobiti sve ostale zaposlene da uspjeSno obavljaju poslove. Prema tome, uspjeSnost poslovanja ovisio judskim resursima, 372 popunu judskih resursa najodgovorniji je glavni menadzer koji zaposljava svoje prve pomosnike ‘2 oni srutne | ostale 2aposlene. Polazeti od centraine uloge i izuzetnog znaéaja prodaje za svaku kompaniju. lagano je izvuéi ana- logiju © znagaju Hjudskib resursa u prodaji, Bez njih nema éina prodaje, noma verifikacije redo osialih u kompaniji, nema prihoda itd, Ludske resurse mozemo efinirati kao stanje, strucnost, osposobljenest i spremnost zapostenih dd realiziraju postavijene ciljeve prodaje. Liudske resurse, kao funkeiju, tebamo promatrati kroz proces koji polszi od izbors i prijema menadzer i uposlenika prema sstematizaciji radaih mista i njihavom Kontinuiranom obrazovanju i Skolovanju kako bi, uz adekyatne motivacije, uspjesno obavljali svoje radne, odnosno prodaine zadatke i ostvarliciljeve poslovanja prodaie. Ludski resursiimaju zmataj koji se temelj ra presudno|ulozi ud u ostvarenju prodajne funk Uloga Zoyjeka u ostvarenjuprodaje je nezamjenliva, te se time poveéava 2nataiuloga te funkeije ‘Strunost lj injhov odnos prema rednim zadacima je osnovni pokretati privredivana i ostva ‘enja zacrtanin planskin zadataka u prodaii ‘Osnovni postovi Ijudskih resursa u prodayi su: + planiranje (plan potreba, plan naobrazbe i s.), + realizacija nuobrazbe zaposlenih u prodsfi, + radni odnosi (prijem, raskid, evidencia i dr.) + iggradnja sustava magradivanja, informiranje, socijalna funkeija itd. oe aC cD Lc LCM eto resurse u prodaji mozemo definirati kao stanje, struénost, osposobljenost | spremnost zeposlenih de realiziraju postavljene ciljeve prodgje. LJUDSK! RESURSI PRODAJE EMI nwvol LUUDSKIH RESURSA U PRODAJI Uproaji obigno imamo te nivoa Hudskih resursau prod: 1. menadzeri prod, 2. strut referent prodsjei 3. tal zeposleniu prodaji Pod pojmom |judski resursi u prodaji podrazumijevamo sve zaposlene u furkciji prodaje. Njihov “zmataju prodaj ovsi od poslova koji su navedeni opis radnih mjesta prema predvideno} site matizacii radi mjesta. Da bi prodgja uspjesno poslovala, potebno je popuntisvaracna mest u skladu sa zahijevima svakog radnog myesta, Samo dobra ljudska popuna podrazumijeva da ée Pestavjeno organiziranje uspjeino furkcionirat. To mo¥emo uporedi sa nogometnim timom, {Ako je tim dobar iimamo kvaliteteigrage na svakom myst, moguse je ofckivati spjeSnerezul- tate. Medutim, ako je im dobar, ali imamo loseg golmana, on svojom losom odbranom moze da upropasti napore i rad svih ostalih igrata. Iz ovoga moZemo zakljuciti da |judska popuna mora biti uspjeéna na svim razinama kako bi prodaa kvalitetno funkcionirala Najvainije radno mjesto u prodaji je mjesto direktora prodaje. On je posetni kreator organizacije i razvoja prodaje, kao i ostvarenja ciljeva prodaje. On je najodgovornija sobs u prodaji i njemu pripedaju sva priznanja za uspjesnost prodaje, alii prvi srosi sve posijedice i edgovornost za ne- uspjeSmu prodaju. Takav status direktora prodaje lef u tnjenici da on popuanjava svoje prve sura- nike koji zajedno sa njim rakovode svim funkeijama i poslovima u prodaji. Pomoéniei direktora prodje primaju svoje suradnike i na takav natin usposiavlja odgovornost od visih menadzera kanizim menadzerima u prodaji ‘Na temelju prethodnih stavova move se zakijutii da je 22 prodaju najvaznije izabrati kvalitetnog prvog menadzera koji Ge dalje uspjeSno uspostaviti lange rukovodenja i odgovornosti Iz ovih &i- njeniea mnogi autor’ Iudske resuse tretiaju samo donivea popune menadtera jer su oni odgovor- ni za popanu svih osilih upostenika. U razijenim drzavama smatra se da na tristuradne snage ima dovoljno struénin zapostenih i da je zadatak menadzera da ih izaberui prime w radai odin. U natim ayjetima jot uvijek nije akva siuacija i neophodno je poklonité dvznu peznju ne samo popuni menadzera nego i popuni struénih kadrova, kao i sv ostalih zapostenih u proxi labor i prijem Ijudl u prodaja je nadle2nost menadZera prodsje a ne kadrovske sluzbe, Menadzeri primaju svoje suradnike ali odgovaraju za njihov rad. Kadrovska stuzbu abavija sve strutne i te- hnigke postove oko prjema ale izbor Hu iskljutivoy nadteémosti menadzera. Rukovodilac kao menadier prima svoje suradnike i preuzima sve edgovomosti za njihove rezltate ada, Pored ludi u stalnom raénom odnosu povremeno se javijau potrebe za vanjskim saradnicima, Oni imaju tretman kensultanta, ednosno vanjskog savjetnika. Oni se angadiraju da bi rijesili neki problem ili da daju prijedloge i rjeSenja kako bi se sprijevilo nastajanje nekog problema koji se ‘oGekaje, Obigno male i srednje kompanije imaju vese potrebe za angaziranjem vanjskih suradnika Jernemaju dovolian broj svojih siruénjaka. Koji ée se konsultanti angadirati ina koje vrijeme ovisi od problema sa kojim se susreée prodaja Prema tome, Ijudski resursi, pored stalno zapestenih, obulvataju i povremeno i privremeno angaZiranje vanjskin suradika na razini savjetnika ili kon= sultanata. U ovim sluéajevima mogu se anga7irati pojedinci ~ eksperti za odredenn oblast ili nast- {Eno-straéna insttucija. U prvom sluéaju angazira se fizitka osota (jecna ili viSe osoba), au drugom slucaju institucija koja u svom predmetu poslovanja ima predvideno pruzanje takvih usluga. Oni usvam radnom odnosu imaju eksperte za odredenu oblast s tim da i oni mogu angeZirati vanjske suradnike koji 6e wSestvovati u rjeSavanju postavljenog zadatka. Cun tap ee iy BC Beers er ry Bese Cen er ca Te ae es eT) Sea ee eer tet iets Mee Tene Be eect ac ca Pee es TE eee ee ee Re ec ee Pee ee ae er eens ee Oe eee eee sc) Geena ee ee ee en a Pee ee eRe er coe ca ele) pripremi, grafidko| doradi, ofsetnom tisku, rekiamnom tisku is. Ipak, “HERCEGTISAK’ posiaje sve Coen encarta ce te Cy Fe de eee cc) Pee Ru i een Eee fe ee ee ne see Mc ee oe Po ce Aoke ie wk mu Gon aac Ce eee At eae ac ee El eet ete ici a) GaN Ce ete en ee ec eo De ee eee a en a) Be er ee eke Mc te