FACTORES VARIABLES EN LA COMERCIALIZACIN Se le llama asi a los elementos o factores que inciden en la eficiencia y eficacia en las funciones de mercadeo.

Segun pueden ser manipulados o controlados por las decisiones que tomen los ejecutivos de mercadeo se puede tener las siguientes variables: INCONTROLABLES: Aquellas decisiones de los ejecutivos de mercadeo que no pueden modificarse por ejemplo el medio ambiente social, cultural, poltico y econmico, la competencia, las legislacin y la tecnologia. SEMICONTROLABLES: Aquellas decisiones que los ejecutivos de mercadeo pueden controlar o modificar solo hasta cierto grado, como: sus recursos humanos, materiales, financieros, tcnicos y administrativos, sus ventajas diferenciales o competitivas, sus localizacin, su prestigio, sus relaciones, etc. CONTROLABLES: Los elementos que si pueden modificar los ejecutivos de mercadeo por su propia iniciativa y que son los que precisamente permiten ajustar la forma a su medio ambiente para fortalecer su posicin en el mercado, estos elementos o factores son el producto, el precio, la plaza y la promocin y son los que conforman el llamado compuesto de mercadeo. Los factores sealados como controlables son los que pueden determinar el xito o fracaso de una empresa, por lo cual se pasa a profundizar mas en ellos:
a) PRODUCTO: Es

una orientacin administrativa que suponen que los consumidores respondern favorablemente a los buenos productos que tengan un precio razonable, y se requiera poco esfuerzo de venta por parte de la empresa para lograr ventas y utilidades satisfactorias.

Lo anterior nos lleva a analizar un producto se debe tomar en cuenta lo siguiente: 1. La empresa debe concentrar su atencin en la tarea de producir buenos artculos que tengan un precio justo. 2. Los consumidores se interesan por comprar productos, en vez de resolver problemas particulares. 3. Los consumidores conocen las varias maracas competidoras que existen. 4. Los consumidores escojen entre maracas competidoras basndose en la calidad, en relacin con su precio. Finalmente una vez tomada en cuenta lo anterior un producto debe de tener buena presentacin darse a conocer y estar en constante innovacin para poder permanecer en el mercado. b) PRECIO: Para establecer el precio de un producto se debe tomar en consideracin aspectos de macro y micro economa, psicolgicos, sociolgicos y de costeo directo pro lo cual se deben tomar en cuenta algunas consideraciones al fijar el precio de un producto.

Al establecer un precio puede buscarse los objetivos siguientes: El objetivo de penetracin en el mercado: Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para establecer el crecimiento del mercado y apoderarse gran parte de el. Cualquiera de las condiciones siguientes pueden favorecer a la fijacin de un precio: a) El mercado puede ser altamente sensible a los precios. b) Los costos de produccin y distribucin por unidad bajan al aumentar y acumularse al rendimiento. c) Con un precio bajo se desalentaran la competencia real y potencial. El objetivo de elevar los precios: Algunas empresas tratan de aprovecharse de ciertos compradores que siempre estn dispuestos a pagar el precio mucho mas alto que los dems, porque el producto representa para ellos un gran valor actual. El objetivo de subir los precios es beneficiarse de estos clientes e ir despus gradualmente reducindolo para penetrar en los sectores del mercado mas elsticos a los precios. Es una forma de discriminacin de precios en el tiempo mas bien que en el espacio, justificarse esta medida cuando se dan algunas cosas de las condiciones siguientes: a) que haya bastantes compradores cuya demanda que sea relativamente carente de elasticidad. b) Que los costos de produccin y distribucin por unidad de un volumen menor no sean tan elevados que anulen la ventaja de cargar lo que va a costar algo del trafico. c) Que haya peligro de que el precio alto estimule a que aparezca empresas rivales. d) Que ese precio elevado produzca la impresin de que se trata de un articulo superior. El objetivo de reembolsar pronto la inversin: Algunas empresas fijan un precio que les permite recuperar rpidamente el precio que han invertido. Pueden ocurrir que necesitan fondos o que vean el porvenir un poco problemtico para justificar el paciente cultivo del mercado. El objetivo de tener ingresos satisfactorios: Algunas empresas describen como objetivo de sus precios el logro de una produccin satisfactoria de utilidades. Pero ocurren, aunque con otro precio podran obtener a la larga beneficios mayores, se contentan con una ganancia convencional a nivel de su produccin y precio. Los clientes intermedios: Las empresas no deben pensar exclusivamente en sus clientes ltimos al fijar sus precios, sino tambin en los intermedios. Algunas empresas establecen un precio para las distribuidores y le den carta blanca para que estos fijen el definitivo. El inconveniente es que la empresa productora pierde el control sobre el precio definitivo. Tambin puede el productor determinar este y el margen de utilidad del distribuidor que sea necesario para proponer el suficiente incentivo. Los distribuidores deben de reconocer que el factor importante para estimularlos a vencer no es la diferencia entre el precio suyo y el definitivo. Sino mas bien, la ganancia multiplicada por el volumen de ventas estimuladas por el precio definitivo.

Los rivales: El establecimiento de los precios no toman implcitamente en consideracin la reaccin de la competencia. Pueden objetarse por cualquier suposicin que se hagan sobre sus reacciones. El precio determinado por el productor influye el para la produccin de nuevos rivales que pueden surgir en la poltica de precios de los ya existentes, por lo cual los precios deben ajustarse a las reacciones de los competidores. Los proveedores: Tambin hay que pensar en las empresas que proveen materiales, fondos y mano de obra a la empresa. Muchos proveedores interpretan el precio de producto como el volumen de ingresos que proporcionan a la empresa. Los sindicatos proceden al ver que un precio es elevado a exigir sueldos mas altos. Los ganaderos creen merecer precios mayores por su ganado si es alto el precio de la carne al menudeo por esta razn se deben tener los diversos grupos de proveedores a establecer un precio. El gobierno: Tambin el gobierno es un factor en la cuestin de los precios. Recuerde que los precios de algunos bienes y servicios son recaudados por el gobierno a travez del impuesto que pagan y velar para que los precios no sean demasiado elevados, tal serian los productos de la canasta bsica. c) LA PLAZA: Algunas veces suele entenderse o confundirse plaza con canal de distribucin, se entender por plaza el mercado al cual se busca hacer llegar o llevar el producto de tal suerte que el usuario o consumidor pueda adquirirlo en el lugar y el movimiento que lo necesitan a aun precio adecuado. Canal de distribucin es la forma o el medio por el cual se facilita poner a dispocin del usuario o consumidor un producto. d) LA PROMOCIN: La finalidad de la promocin es informar, persuadir y recordar a los consumidores la mezcla comercial de la empresa. As como la estrategia promocional de una empresa busca alcanzar diversos objetivos amplios al mismo tiempo: informar, persuadir y recordar tanto a los consumidores intermedios como a los finales. La naturaleza de esta tarea depende en parte del tipo de producto y del estudio en el ciclo de su vida. La promocin efectiva consiste en cuatro objetivos fundamentales ellos son: 1.Llamar la atencin. 2. Mantener el inters. 3. Hacer nacer el deseo. 4. Obtener accin. De esta combinacin nace las iniciales en forma nemotecnia, formando la produccin AIDA. Un producto deseable que esta disponible al cliente a un precio atractivo es solamente una parte de la mezcla. Las personas deben estar informadas sobre el producto y su disponibilidad y deben ser motivadas a comprar. con una abundancia de productos en el mercado y una amplia variedad de selecciones, la publicidad y las ventas significan a menudo la diferencia entre el xito o el fracaso del producto. Para lograr una promocin eficiente y efectiva y alcanzar los objetivos antes mencionados es necesario considerar los elementos siguientes:.

a) Anuncios: cualquier forma pagada de presentacin impersonal y promocin de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Los anuncios pueden emplearse para fines tan diversos como afianzar el prestigio de la empresa por un largo tiempo (Anuncios institucionales) acreditar algn producto o marca particular (anuncias de marcas, etc) tambin por mucho tiempo, propagar datos relativos a un servicio o acontecimiento especial (anuncios clasificados), dar a conocer una venta especial(anuncios de venta) etc. b) Venta personal: exposicin verbal en forma de conversacin con uno o mas compradores en potencia para efectuar ventas. c) Publicidad: Estimulacion impersonal de la demanda de un producto, servicio o negocio a base de noticias comercialmente llamativas en un medio publicado o de la presentacin elogiosa del mismo en radio, televisin o cine, no pagada por el patrocinador . El publico presta muchas veces atencin a una empresa y a sus productos por la noticias que representan. En este caso el vendedor no paga nada a la prensa que habla de el. Los resultados de la publicidad gratuita pueden ser a veces espectaculares. Ejemplo de esto es la cerveza pilsener y el banco City al patrocinar la seleccin de ftbol. La publicidad tiene tres caracteristicas distintivas: 1- Gran Veracidad 2- Espontaneidad o naturalidad 3- sensacionalismo d) Promocin de Ventas. Actividades comerciales distintas de la venta personal, de los anuncios y de la publicidad para estimular la eficiencia compradora del consumidor y del distribuidor, como exposiciones, muestras, demostraciones y diversos esfuerzos espordicos, no pertenecientes a la rutina ordinaria, para intensificar las ventas. Canal de Distribucin Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que ste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin como son: bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribucin. Funciones de los Canales de Distribucin.

Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones claves:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efecte la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin Fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de Riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres ltimas para completarlas. Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin. Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base a los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:

La Cobertura del Mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se debe abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un producto puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su ves lo hacen con consumidores finales, el nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis. Esto indica cmo se ha incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin, ya que proporciona un mayor control. Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuanto ms corto sea el canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deba pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto,

los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin. De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms corto generalmente da como resultado una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos. Factores que Afectan la Seleccin del Canal de Distribucin. Si una compaa est orientada a los consumidores, los hbitos de compra de stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de ser el factor decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compaa. A) Factores del Mercado. Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra. 1. Tipo de Mercado. Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales de distribucin. 2. Nmero de Compradores Potenciales. Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, el fabricante debera servirse de los intermediarios. 3. Concentracin Geogrfica del Mercado. Cuando la mayor parte de los compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn muy dispersos, la venta directa resulta imprctica por los costos tan altos de los viajes. 4. Tamao de Pedidos. Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes, la distribucin directa resultara econmica. B) Factores del Producto. 1. Valor Unitario. El precio fijado a cada consumidor de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribucin. 2. Carcter Perecedero. Algunos bienes se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. 3. Naturaleza Tcnica del producto. Un producto industrial muy tcnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica plantean un verdadero reto de distribucin a los fabricantes. C) Factores de los Intermediarios.

1. Servicios que dan los Intermediarios. Cada fabricante debe escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que l no puede dar o que le resultaran poco rentables. 2. Disponibilidad de los Intermediarios Idneos. Tal vez no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms. 3. Actitudes de los Intermediarios ante las Polticas del Fabricante. Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las polticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. D) Factores de la Compaa. Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa debe de estudiar su propia situacin. 1. Deseo de Controlar los Canales. Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser ms caro que uno indirecto. De este modo, logran una promocin ms agresiva y estn en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercanca y los precios al menudeo. 2. Servicios Dados por el Vendedor. Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribucin. 3. Capacidad de los Ejecutivos. La experiencia de marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre qu canal emplear. 4. Recursos Financieros. Un negocio con recursos financieros podr contratar su propia fuerza de venta, conceder crditos a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa con pocos recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos servicios. Importancia de los Canales de Distribucin. Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productores los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a realizar un gran esfuerzo para obtenerlos. El segundo punto considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor est dispuesto a realizar algn esfuerzo, a mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior, ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco ste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

Principales Canales de Distribucin. A) Distribucin de los Bienes de Consumo 1. Canal Directo (Productor - Consumidor) (Nivel 0). El canal ms breve y simple para distribuir bienes de consumo, no incluye intermediarios. (avon) 2. Canal Detallista (Productor - Detallista - Consumidor) (Nivel 1). Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores. (Walmart) 3. Canal Mayorista (Productor - Mayorista - Detallista - Consumidor) (Nivel 2). nico canal tradicional para los bienes de consumo. (central de abastos) 4. Canal Agente (Productor - Agente - Detallista - Consumidor) (Nivel 2). En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. 5. Canal Agente/Intermediario (Productor - Agente - Mayorista - Detallista Consumidor) (Nivel 3). Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas. B) Distribucin de los Bienes Industriales 1. Canal Directo (Productor - Usuario Industrial). Representa el volumen de ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin. 2. Distribuidor Industrial (Productor - Distribuidor Industrial - Usuario Industrial). Los fabricantes de suministros de operacin frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricantes de materiales de construccin y de aire acondicionado). 3. Canal Agente/Intermediario (Productor - Agente - Usuario Industrial). Es un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de ventas. (Si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas). 4. Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial (Productor - Agente Distribuidor Industrial - Usuario Industrial). Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La venta unitaria pude ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios. C) Distribucin de Servicios 1. Productor - Consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios el proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo (atencin mdica, corte de pelo). 2. Productor - Agente - Consumidor. No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas (agencia de viajes, alojamiento).

E) Canales Mltiples de Distribucin Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el contrario, debido a razones como logar una cobertura amplia del mercado o no dependen totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de distribucin. Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando se vende:

El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora). Productos inconexos (mantequilla y pintura).

Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final). La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

F) Canales No Tradicionales Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho, una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. G) Canales Inversos Cuando los productores se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparacin o reciclaje). Consideraciones Legales en la Administracin de Canales. Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales. Mtodos de control que aplican los proveedores: 1. Comercializacin Exclusiva. Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:

El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtiene en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de una parte importante del mercado.

El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms pequeo, se considera que el poder del proveedor es intrnsecamente coercitivo y que por lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la distribucin exclusiva es permisible cuando:

Un fabricante est entrando en el mercado o su participacin en el mercado total es tan pequea que resulta insignificante. Un contrato de distribucin exclusiva fortalece su distribucin competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

2. Contrato Restrictivo. cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a condicin de que tambin le compren otro producto, las dos partes habrn celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes antimonoplicas. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

Una compaa nueva est tratando de entrar en un mercado. Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea completa de productos del fabricante, pero no se le prohbe vender los de la competencia.

3. Negativa a Distribuir. Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a vendrselos al distribuidor. 4. Poltica de Territorio Exclusivo. El producto exige a todos los intermediarios vender nicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictamin que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado. Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras ste no llegue al usuario final. Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignacin, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercanca.

Mercadeo Internacional

TRAMITACIN BANCARIA la tramitacin bancaria que se sigue para la importacin de mercadera depende de los productos que se van importar y de la disponibilidad de divisas que tenga el sistema bancario ya que de acuerdo a lo anterior las divisas se adquieren en el mercado bancario o el extra bancario, debido a que por disposiciones del banco central de reservas, solo algunos produsctos pueden ser importados con divisas adquiridas en el sistema bancario, debido a las constante fluctuaciones en la reserva de divisas en del pas constantemente esta cambiando los tramites bancario y los formulario a utilizar para la importacin. Uno de los tramites que utiliza los exportadores son las cartas de crdito; QU ES UNA CARTA DE CRDITO? Es un convenio mediante el cual un Banco (Banco Emisor), a solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante), se compromete directamente o por medio de otro Banco (Banco Corresponsal) a pagar a un beneficiario hasta una suma determinada de dinero, contra la presentacin de los documentos estipulados (Factura Comercial, Conocimiento de Embarque, Certificado de Origen etc.) y de conformidad con los trminos y condiciones establecidos. QUINES PARTICIPAN El El El El Beneficiario del crdito: EN Banco Banco UNA CARTA DE CREDITO? Ordenante: Emisor: Corresponsal:

un crdito es toda operacin por la que un banco, obrando por cuenta y orden de un cliente, se obliga a:

pagarle a un tercero. aceptar y pagar o descontar letras de cambio. autorizar a otro banco a pagar, aceptar o descontar dichas letras.

Las obligaciones del banco pueden estar supeditadas a la entrega de documentos de ndole comercial (conocimiento de embarque, factura comercial), aduanero (certificado de origen) o tcnico (certificado de calidad), y pueden variar segn las instrucciones de quien ordene la apertura de dicho crdito.

Ordenante: es el importador o comprador de la mercanca, y es entonces quien solicita la apertura del crdito documentario e instruye al banco emisor sobre las condiciones para llevarlo a cabo. Es el obligado final a pagar, y deber reembolsar al banco emisor cuantas cantidades o gastos anticipe ste.

Banco emisor: es el banco sobre el que recae la obligacin principal para con el beneficiario, y el que deber abrir el crdito documentario a favor de ste. Obra a pedido y bajo las instrucciones del ordenante.

Beneficiario: es el exportador o vendedor de la mercanca, y el que tiene el derecho de cobro en funcin del cumplimiento de las condiciones impuestas en el crdito. Es el receptor del documento que sustenta el crdito, y el que recibir entonces una garanta de pago siempre que est en posicin de presentar la documentacin requerida en los plazos correspondientes.

Banco corresponsal: segn la responsabilidad que tenga, se llamar banco pagador si debe entregarle dinero a la vista al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago a la vista), banco negociador si estuviera encargado de descontar letra/s al beneficiario contra el cumplimiento de sus obliglaciones (pago diferido), banco aceptador si acepta la/s letra/s del beneficiario para pagrselas al vencimiento o banco avisador si solo acta notificando al beneficiario de la apertura del crdito a su favor. Los usos y costumbres hacen que el banco corresponsal pueda investir la figura de ms de un sujeto, por tener responsabilidades diferentes (por ejemplo, puede ser banco avisador y banco negociador a la vez).

Tipos de cartas de crdito

Domsticas
Es la carta de crdito abierta en favor de un beneficiario que tiene su domicilio localmente y, generalmente, no requiere la intervencin de otra institucin financiera. Establece una relacin triangular entre el ordenante del instrumento, el banco emisor y el beneficiario vendedor. Es la carta de crdito abierta en favor de un beneficiario que tiene su domicilio en el pas. Generalmente intervienen bancos del exterior como intermediarios ante el beneficiario. Al abrir la carta de crdito, el banco la remite a su corresponsal

extranjero para que agregue su confirmacin y d aviso al beneficiario, directamente o a travs de su propio corresponsal en el pas de destino.

Revocables o irrevocables
Por omisin, la carta de crdito se considera irrevocable, es decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante, bancos, beneficiario). Por expresa indicacin puede emitirse un crdito documentario nominado revocable, en cuyo caso podr modificarse siempre que no haya sido utilizado, y quedarn firmes las obligaciones adquiridas, o en curso de ejecucin.

Comerciales o financieras
Segn el tipo de obligacin que ampara, la carta de crdito puede ser comercial, cuando la transaccin que la involucra es una operacin de compraventa, que puede ser local o internacional (de importacin o de exportacin), o financiera, cuando asegura el cumplimiento de una obligacin de este orden (stand by). Financieras Stand By: Es un Instrumento flexible, que es utilizado para garantizar diferentes clases de contratos. Si el solicitante no cumple con el trabajo o servicio al que se ha comprometido el Banco garantiza el pago. El Banco emite una carta de crdito Stand by que retiene el vendedor que, a su vez, proporciona al cliente condiciones de cuenta abierta. La carta de crdito Stand by generalmente caduca despus de doce meses.

Nominativas o negociables
Es nominativa la carta de crdito que indica expresamente los bancos autorizados para confirmar, avisar y negociar el instrumento, y sern negociables libremente aquellas que no indican expresamente los bancos nominados para intervenir en su manejo. A vista, por aceptacin o por pago diferido Segn su disponibilidad, la carta de crdito podr ser a vista cuando el pago se efecte de inmediato contra presentacin de documentos conformes; por aceptacin, cuando el pago se produzca por la aceptacin del banco pagador de una letra de cambio librada a plazo cierto, o por pago diferido, cuando el pago se establezca a un plazo determinado luego de la utilizacin del instrumento (das fecha factura o de la emisin de documento de transporte).

Cartas de crdito particulares

Transferibles: La carta de crdito que expresamente as lo indique le permite al beneficiario hacer disponible el crdito total o parcialmente a un tercero (segundo beneficiario), conforme a los mismos trminos, condiciones, obligaciones y beneficios, excepto el valor y precio de las mercancas que podr ser reducido. La omisin de indicacin al respecto implica que es intransferible.

Rotativa: Incluye la restitucin inmediata del valor del crdito toda vez que sea utilizado permitiendo su reutilizacin en la misma forma, monto y condiciones originales, durante un plazo determinado.

De Anticipo: Permite el pago anticipado total o parcial contra simple recibo y compromiso expreso de presentacin de documentos (Clusula Roja) o contra un certificado de depsito en almacn autorizado, facturas u otros comprobantes de disposicin previamente convenidos e identificados en el crdito (Clusula Verde).

Back to Back: Se establece cuando el banco abre un crdito respaldado por otro crdito ms importante a favor del ordenante.

Tramitacin Aduanera

son tramites que se siguen en los puestos de aduana terrestre, martimos o areos de nuestro pas de los cuales se llena una serie de formulario para poder importar, dicho formularios dependen del tipo de productos que se vallan a importar. A su vez, en esos tipos de aduana se pagan aranceles (impuesto que dependen del tipo y calidad de productos que se importen) normalmente los trminos que se siguen en las aduanas son demasiado engorrosos y burocrticos por lo que se aconseja contartar a casa especialistas en este tipo de tramites. normalmente en las aduanas exigen los siguiente documentos para la importacin : factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de origen y pliza de seguro que se obtienen en el exterior, solicitud de registro y pliza de importacin Trminos utilizados en importacin y exportacin Acuerdos comerciales : Contratos entre dos o ms pases, mediante los cuales se regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carcter de tratados arancelarios para procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y regmenes aduaneros que afectan a los contratantes.

Acuerdos de Tratados comerciales que en sus clusulas contienen nuevas reas como Nueva los servicios, inversin, propiedad intelectual, compras gubernamentales, Generacion normas tcnicas, prcticas desleales de comercio entre otras. Ad Valorem Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga. Admisin Temporal Rgimen aduanero por el cual se permite el ingreso dentro del territorio aduanero de un pas, con suspensin de los derechos y tasas a la importacin, de mercaderas importadas con un propsito definido y destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o como resultado de determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo preestablecido en la normativa que regula este rgimen. Se debe constituir una garanta a favor de la aduana que otorga el rgimen. Aduana Unidad administrativa encargada de la aplicacin de la legislacin relativa a la importacin y exportacin de mercadera, como el control del trfico de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoracin, clasificacin y verificacin, y de la aplicacin y la fiscalizacin de un rgimen arancelario y de prohibiciones. Agente de Persona de existencia visible o ideal que, en representacin de los Transporte transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la Aduanero presentacin del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana. INCOTERMS , los incoterms son son los trminos comerciales internacionales que definen y reparten claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, tanto entre el exportador y el importador. Estos trminos son reconocidos como estndares internacionales por las autoridades

aduaneras y las cortes en todos los pases a utilizar en un operacion de comercio internacional. cotizaciones FOB significa: free on board ( libre a bordo) El vendedor tiene la obligacin de cargar la mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la mercanca rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los trmites para la exportacin Estonces el valor FOB seria la suma de todos los gastos generados hasta que la mercancia este a bordo del buque osea los mencionados arriba Cotizaciones CIF:cost, insurance and freigh (costo, seguro y flete) El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la mercanca llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo. Tambin exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin adems, ha de contratar y pagar la prima del seguro martimo de cobertura de la prdida o dao de la mercanca durante el transporte, ocupndose adems, del despacho de la mercanca en aduana para la exportacin En este caso el valor CIF seria la suma de gastos generados hasta que la mercancia llegue al puerto de destino incluyendo los gastos del seguro y todos los mencionados anteriormente Los CIF (Cost Insurance y Freight) son hasta el puerto de desembarque convenido, incluyen seguro de mercancas .Significa que le vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, adems, ha de conseguir seguro martimo de cobertura de los riesgos del comprador de prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la primera correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor solo esta obligado a conseguir seguro con cobertura mnima. El trmino CIF exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino solo puede emplearse en el transporte por mar y por vas de navegacin interior Las FOB (Free on board) solo cotizas hasta el puerto de embarque, libre a bordo del buque. Significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca a partir de aquel punto.

El trmino FOB exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin. Este trmino slo puede emplearse en le transporte por mar o por vas navegables interiores. Cotizaciones FAS: Significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca a partir de aquel momento. El trmino FAS exige del comprador que despache la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas acuticas interiores. Tarifa de Aforos para el cobro de los derechos fiscales sobre importacion e exportacion de mercanderias en las aduanas de la republica de el salvador. Certificado de origen es el documento mediante el cual se declara ante aduanas que la mercadera es originaria para que pueda gozar de preferencias arancelarias o de libre comercio estipuladas en un tratado de libre comercio. Porteador es la persona natural o jurdica que conduce o hace conducir un vehculo, transporte o ase transportar mercadera Manifiesto Es el documento que contiene el detalle de la carga extranjera destinada a la aduana, de arribo o de la carga nacional p nacionalizada con destino al extranjero. Certificado de origen es la declaracin escrita expedida por las autoridades competente del lugar de procedencia en la que se indica el pas de origen de las mercadera, objeto de operaciones aduaneras Almacenaje es la tasa que se aplica por el deposito de la mercadera en los almacenes de la aduana Consignatario es la persona natural o jurdica a quien el embarcador o remitente enva la mercadera Pliza de importacin La pliza de importacin es el documento que legaliza el ingreso de las mercaderas al pas. Actualmente se maneja mayormente la Pliza Electrnica (aunque tambin es aceptada la pliza manual). La pliza de importacin debe ser extendida y firmada por el tramitador de aduanas. El trmite efectuado mediante el uso de la pliza electrnica lgicamente va a ser en menor tiempo. Es importante que el importador conozca si su agente de aduanas trabaja con la pliza electrnica o la tradicional. El importador debe habilitar un archivo donde lleve el control de todas sus plizas de importacin ya que stas le pueden ser de gran utilidad en caso necesite enviar mercadera a su proveedor (reparacin, cambio, etc.) o bien si los representantes de la SAT visitan la empresa para realizar una auditoria. Es importante mantener las plizas en buen estado y al alcance para cualquier eventualidad. PASOS P ARA REALIZAR UNA IMP ORTACIN Los pasos a seguir por el importador para realizar una importacin son: v IMPORTADOR 1. Una vez realizado el contrato de compra venta, el exportador le emite la factura comercial. Posteriormente, el importador se dirigir a la transportadora que emplear para traer la mercadera. Esta transportadora es la encargada de

emitir el MIC/DTA (cuando es va carretera), el TIF/DTA la Gua Area (cuando es por avin), segn sea el modo de transporte que utilizar. 2. Como siguiente paso, el importador debe presentar los documentos anteriores ante la Aduana, donde se realizar la verificacin correspondiente, siempre y cuando no se la haya hecho en el lugar de origen. Estos papeles ingresan a los almacenes donde se revisar la mercadera. Posteriormente, ser emitido un informe sobre el estado de las mismas, el cual es conocido como Certificado de Inspeccin o Aviso de Conformidad. NOTA. Para la emisin de los Certificados de Inspeccin, el exportador y/o el importador, debern presentar los siguientes documentos: a) Factura definitiva de las mercancas, que contenga el valor FOB desglosado, con detalle de precios unitarios; y descripcin de la mercadera en forma literal no as con cdigos. b) Lista de empaque. c) Certificado de origen. d) Licencia previa para productos que lo requieran de acuerdo a ley. e) Certificado bromatolgico, toxiclogo, fitosanitario, zoosanitario, IBNORCA, insumos agrcolas, etc., cuando corresponda. f) Parte de Recepcin emitido por el Gestor de Recinto Aduanero, en el caso de inspeccin en Destino. Los requisitos arriba mencionados, son obligatorios, de acuerdo a Resolucin Una vez obtenido el Certificado de Inspeccin, dirigirse a la agencia aduanera para le sea emitida la Pliza de Importacin. PROCEDIMIENTOS EN ADUANA Entrega de los documentos respaldatorios de la importacin a la agencia aduanera autorizada. 1. Ingreso de la mercadera al recinto aduanero para la elaboracin del parte de recepcin. 2. Presentacin de la pliza de importacin al recinto aduanero para la aceptacin de los documentos. 3. Aforo documental y fsico de las plizas de importacin por parte del vista de aduana. 4. Pago de tributos de importacin en el banco autorizado. 5. Pago por servicios prestados por el recinto aduanero. 6. Extraccin de la mercanca del recinto aduanero. DOCUMENTOS EXIGIDOS EN ADUANA 1. Formulario interno de G.I.T., pliza flotante, 3 ejemplares. 2. Pliza de importacin, 6 copias inclusive la original. 3. Aviso de Conformidad 4. Factura Comercial 5. Lista de Empaque 6. Flete martimo 7. Seguro Flotante 8. Factura de transporte (empresa transportadora) 9. Certificado IBNORCA

10. Manifiesto de Carga 11. RUC de la empresa 12. Parte de recepcin PAGO DE TRIBUTOS ADUANEROS (BASE DE CALCULO) 1. G.A.C.= 10% del valor CIF frontera. 2. I.V.A. = 13% de la formula (CIF+gac+otros gtos+otras erogaciones). 3. VERIFICACION = 1% del valor FOB. 4. AGENCIA DESPACHANTE = Segn tarifario con relacin al cif frontera. 5. RECINTO ADUANERO = Segn el peso de la mercanca y el valor cif frontera. 6. CAINCO = 3/00 del valor Cif frontera, Servicio de Informacin para Comercio Exterior. COSTOS APROXIMADOS DE IMPORTACION Detalle P orcentaje Flete Martimo 3 6%/Valor FOB Flete Carretero 1.232.10%/Valor FOB Seguros 0.37 2%/Valor FOB Gastos Portuarios 0.51%/Valor FOB Almacenaje Segn Tarifario Agencias Despachante 2 0.5%/Valor CIF Verificadora 1.75%/ Valor FOB G.A.C. 10%/Valor CIF I.V.A. 14.94%/ Formula I.C.E. Segn la Base Imponible * Los costos de importaciones son variables segn sea el pas de origen y la ruta a utilizarse, tambin el medio de transporte y la modalidad de carga. TRMINOS USADOS EN LAS IMPORTACIONES FACTURA COMERCIAL Emitida por el exportador. Describe las mercancas que constituyen la base de la transaccin. Indica el precio contenido entre ambas partes y el valor total, las condiciones y la moneda de la transaccin. MIC/ DTA Es el Manifiesto Internacional de Carga / Documento de Trnsito Aduanero. Se lo utiliza para transporte carretero, desde el lugar donde son cargadas a bordo de un vehculo, hasta el lugar en donde se descargan. Debe contener: 1. Nombre y domicilio del porteador 2. Fecha de emisin 3. Aduana, ciudad y pas de partida 4. RUC 5. Ciudad y pas de destino final 6. Datos del transporte, como ser placa, capacidad de arrastre 7. Moneda en que se esta haciendo la importacin 8. Origen de las mercancas 9. El destinatario 10. El remitente

11. Tipo de bultos 12. Cantidad de bultos 13. Peso bruto 14. Documentos Anexos 15. Descripcin de las mercancas 16. Aduana de destino 17. Peso total GUIA AEREA Es el documento que ampara el transporte de carga por va area. Es el equivalente al Conocimiento de Embarque, pero con una importante diferencia: no se trata de un ttulo de propiedad. TI F / DTA Transporte Internacional Ferroviario / Declaracin de trnsito Aduanero (TIF / DTA) CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Tambin conocido como B/L (Bill of Lading), empleada con mucha frecuencia en los documentos de transporte martimo. Prueba el recibo de mercancas embarcadas o por embarcar, que establece el estado de las mismas entregas y recibidas a bordo. LISTA DE EMPAQUE Normalmente acompaa en todo momento a la factura comercial. Documento que proporciona datos sobre la forma de embalaje de las mercancas, el contenido de los diferentes cajones, cajas, o fardos, y especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos de la expedicin. Es esencial para las autoridades de aduanas al realizar su inspeccin, y para el cliente al identificar el contenido de la expedicin VERIFICADORAS Los documentos que pide una verificadora para realizar la apertura del servicio de verificacin de importacin son: 1. Parte de recepcin 2. Manifiesto de carga 3. Factura Comercial 4. Seguro 5. Flete CERTIFICADO DE INSP ECCIN Es emitido nicamente por las verificadoras. Una vez aperturado el SVI, dan la autorizacin para que puedan entrar a almacenes, y de esta forma emiten su informe (Aviso de Conformidad). La mercadera puede ser verificada en origen o en el lugar de destino. Cuando ingresa por Alcruz, a partir de cierto valor, sta exige que sea verificada en origen.

Por la emisin de este certificado, las verificadoras cobrar mas o menos el 2% del valor de la mercadera. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA) El IVA es un impuesto creado en todo el territorio nacional que se aplicar, en este caso, sobre las importaciones definidas (definitivas). El gravamen que corresponde por las importaciones definidas, debe ser pagado por el importador en el momento del despacho aduanero, ya sea que se encuentre o no inscrito a efectos del Impuesto al Valor Agregado. Son sujetos pasivos del impuesto quienes realicen a nombre propio importaciones definitivas. El hecho imponible se perfeccionar en el momento del despacho aduanero, en el caso de importaciones definitivas e inclusive para los despachos de emergencia. El IVA a pagar es de 13% y se liquidar sobre la base imponible resultante de la suma de los siguientes conceptos: valor CIF + GAC + otros cargos aduaneros + otras erogaciones necesarias para efectuar el despacho aduanero.Se consideran otros cargos aduaneros a los cargos no arancelarios determinados en las disposiciones generales y las multas que se apliquen dentro del Rgimen Aduanero de Importacin. Se consideran otras erogaciones necesarias para efectuar el despacho aduanero a la comisin de la agencia de aduana, la comisin por servicios de la empresa verificadora y las tarifas cobradas por el recinto aduanero.