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FUNDAMENTOS DE MARKETING Ing.
de Empresas
CAPITULO I LA EMPRESA COMO UNIDADECONMIC A

Existen una serie de conceptos de Empresa y en todos ellos sobresalen trminos organismo, factores, produccin, bienes y servicios, mercado, necesidades, beneficio, etc. Por como lo que podemos sintetizar en un simple concepto: EMPRESA.- es una unidad Tcnica, Econmica y Social. Tcnica: -Esquema tcnico. -Factores de la produccin. -Genera bienes y servicios. -Etc. Econmica: -Organismo. -Utilidad Rentabilidad. -Coloca en el mercado. -Etc. Social : -Conjunto de personas naturales. -Estructura jurdica (compaas) -Satisfaccin de necesidades. -Etc.
Ing. MSC. Jorge Bolvar Alvarado Maldonado
FUNDAMENTOS DE MARKETING Ing. de Empresas

Entre las funciones tenemos las siguientes: Funcin financiera; (recursos monetarios, configuracin del capital social) Funcin de contable; (informacin de las actividades, resultados) Funcin tcnica o de produccin; (combinacin de los factores de la produccin) Funcin Administrativa; (principios administrativos) Funcin Comercial; (comprar y vender) Funcin social; (campo humano)
LA CIRCULACIN ECONMICA EN LA EMPRES A

Es el proceso por medio del cual la empresa invierte y recupera las inversiones, partiendo Dinero versus el Dinero incrementado (D vs. D). Esta conformada por las siguientes del fases: FINANCIER A INVERSIN ADQUISICI O N PROCESO O COLOCACIN PRODUCCIN O VENTAS
D IN ERO D I N E R O
D I N E R O
Periodo de maduracin; es el tiempo que tarda una unidad monetaria en recobrar su liquidez, una vez que ha sido invertido en una empresa. Y viene dado por ciertas etapas de tiempo:

No. DE DAS DE FINANCIAMIENTO . No. DE DAS DE MATERIAS PRIMAS STOCK EN No. DE DAS DE PRODUCCIN EN CURSO No. DE DAS DE COBRO A CLIENTES
Justamente este D vs. D nos lleva a determinar la importancia de las ventas; que radica recuperar las inversiones totalmente a travs del activo circulante o capital de operacin en p yarcialmente se recupera los activos fijos por medio de las depreciaciones y amortizaciones. La empresa esta dentro del mercado y ste es dinmico, cambiante, heterogneo, difcil de prever lo que va a suceder. En ese contexto la Planificacin Estratgica para el desarrollo la deempresa exige mantener un proceso interactivo entre la empresa y el entorno; a travs disear la MISIN que es el objetivo supremo de la empresa y expresa de modo muy general de lo que quiere alcanzar la organizacin. Se disea a travs de las preguntas de Poltica: qu, Economa cmo, quin, cundo, donde, por qu. Una vez identificado la misin se procede a: - El Diagnostico Estratgico dentro de la empresa: Anlisis Interno Anlisis Externo - La Formulacin Estratgica de la empresa: Visi n El Problema Estratgico (FODAC) Diseo de los objetivos (o metas es algo que debe alcanzarse) Diseo de las Estrategias (visin anticipada de lo que puede suceder) Diseo de Polticas (mecanismo automtico de toma de decisiones) Implementacin Estratgica: Proyecto
EL CAMBIO Y LA VENTA
Definicin.- Es la accin realizada entre una o ms personas o grupos sociales de un bien s oervicio determinado en una forma natural por el principio de escasez debido a que recursos existen en grandes cantidades en unas partes y en otras en pequeas los cantidades. La importancia o finalidad del cambio es la de tratar de satisfacer las necesidades, ya que es natural en las relaciones humanas estar constantemente en estas acciones de consecuencia del principio de escasez que esta de acuerdo con los recursos naturales; cambio, ejemplarizamos para satisfacer una necesidad, la persona puede hacerlo a travs si de: Auto produccin; realizando un esfuerzo personal como cazar, pescar, recolectar, etc. Coaccin; una persona hambrienta roba y no ofrece beneficio al afectado. Excepto posibilidad de no hacerle ms la dao. Suplica; la misma persona hambrienta puede rogar, pedir, solicitar; ya que no tiene tangible para ofrecer. Cambio; la persona propone a travs de algn recurso como dinero, etc. I es as como podemos entender como ha evolucionado en el tiempo el grficamente: CAMBIO Autosuficiente : PESCADOR CAZADOR
ALFARERO
GRANJERO

Cambio descentralizado: PESCADOR CAZADOR
ALFARERO Cambio Centralizado: PESCADOR COMERCIANTE
GRANJER O
CAZADOR
ALFARERO
GRANJER O
Ahora bien hay que tener presente que el cambio se da nicamente cuando hay armona intereses; y, cuando hay esta armona de intereses se ha perfeccionado el cambio. Por lo de si el tantocambio es el ncleo conceptual de la disciplina del mercado surge una pregunta cul es la unidad de medida de sta disciplina?, la respuesta es una transaccin. Transaccin; es un cambio de valores entre dos partes interesadas. Pero hay que de la Trasferencia, ya que sta ltima incluye regalos, subsidios y actos altruistas; por lo tanto diferenciar a cambio no recibe nada. Elementos del cambio.- Desde diversos puntos de vista: Oferta Punto de vista econmico: Demanda
Productores Punto de vista tcnico: Consumidores

Vendedores Punto de vista de mercado: Compradores Proveedores Punto de vista contable: Clientes
Condiciones para llegar al cambio.- Los requisitos o condiciones para llegar al cambio y que deben reunir los elementos arriba indicados son: a) Por parte de los Productores: 1. Que exista un excedente entre lo producido y lo consumido. 2. Que sea dueo del excedente, o sea que tenga libre disponibilidad que no est comprometido. 3. Poner a disposicin de los consumidores es decir colocar dentro del mercado. Por parte de los Consumidores:
b)
1. Que exista la necesidad del bien o servicio. 2. Que exista la posibilidad de ofrecer la contraparte. de sta manera vemos que el cambio ha ido evolucionando a travs del tiempo, ya que el cambio primitivo era el trueque luego aparece equivalente que es la moneda y tambin el intermediario; en la actualidad el dinero ha desaparecido con el crdito y las tarjetas crdito internet, etc. Consecuentemente con la aparicin de a moneda ha dado origen a de clases las de cambio. Clases de cambio.- Existen dos clases de cambio: Cambio Directo; Es el realizado o efectuado entre dos personas el productor y consumidor, el primero es el que genera y el segundo el que satisface las necesidades. Cambio Indirecto; Es el que se presentan o intervienen mas de dos personas a saber productor, intermediario y consumidor, por lo tanto en la primera etapa o aparicin de cambio el el intermediario no satisface necesidades propias y as de cambio en cambio se llega al consumidor final que es el que si satisface una necesidad o las necesidades.

La practica corriente o lo usual dentro del mercado es el cambio indirecto; y es as que de estos conceptos de cambio nace o se deriva el concepto de venta. Venta.- Es el cambio a travs de la moneda, del dinero Por lo tanto las ventas son las acciones de cambio a travs del especficamente. dinero. Clases de venta.- Existen dos clases de venta: Venta real; es aquella que se realiza entre los generadores de bienes y servicios y consumidores los finales. Seudo venta; son las ventas intermedias entre el productor el intermediario y el final. Por lo consumidor tanto aqu vale la pena hacernos la siguiente pregunta: Cul de las ventas sirve para cuantificar el Mercado? La respuesta ser la venta real que es la que nos sirve o permite cuantificar las acciones venta de en el mercado. Entidades o instituciones del mercado.- Son las siguientes: -Los Productores -Los Consumidores -Los Intermediarios Estas tres instituciones son bsicas en cualquier estructura de mercado capitalista.
EL MERCADO
Definicin.- Es el mercado es el lugar geogrfico donde concurren compradores y vendedores para ofrecer y demandar bienes y servicios. Los tradicionalistas enfatizan y se mantienen en que el mercado es el lugar geogrfico donde se realizan acciones de en cambio. Modernamente; el mercado es el conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o determinado. servicio Analizando este concepto moderno deben primar los siguientes aspectos:

Debe existir la libertad de la oferta y de la demanda, para lanzar los bienes y servicios mercado por parte de los oferentes y para demandar los mismos por parte de los al demandantes y de esa manera satisfacer las necesidades. No se habla de una rea geogrfica, ni de un tiempo determinado, en razn del desarrollo del mercado y la velocidad de la informacin que ha permitido ofertas y demandas en reas muy dispersas. Una empresa tendr el nmero de mercados de acuerdo al nmero de bienes y servicios que produzca.
Evolucin del mercado.- Ms o menos va desde 1750 hasta nuestros das. Y lo que se de analizar es el comportamiento cronolgico de las entidades de mercado. Se ha trata a los Estados considerado Unidos de Norteamrica como modelo de desarrollo del mercado, debido a su amplitud para realizar su estudio y anlisis. Considerando la evolucin se ha dividido en tres etapas: 1. Mercado sin organizar (antes de 1750) 2. Mercado dominado por vendedores (de 1750 a 1929) 3. Mercado dominado por compradores (de1929 en adelante) Para el anlisis de la evolucin de cada uno de los mercados, se debe considerar los pasos: siguientes Sealar las principales caractersticas del mercado. Presentar ciertos hechos histricos que han cambiado el comportamiento de las del mercado. entidades Simbologa utilizada en la evolucin de los mercados, para sealar los diferentes de las entidades del mercado. esfuerzos
SIMBOLOGA :
Principales funciones del mercado: 1. A travs del fabricante. 2. A travs de los consumidores. 3. Funcin de los intermediarios: mayoristas, detallistas, comisionistas, gran almacn, etc.

D
Esfuerzo de compra
Esfuerzo de venta
MERCADO SIN ORGANIZAR

Anterior a 1750, y se trata de analizar el comportamiento cronolgico de las entidades instituciones de o mercado. Caractersticas : 1. Produccin rudimentaria. 2. Demanda insatisfecha. 3. El fabricante no conoce los requerimientos reales del mercado. 4. El fabricante fija el precio. 5. Costos de distribucin bajos. Hechos histricos: 1. Invencin y utilizacin del Motor a Vapor (1769); invento realizado por James utilizado en la locomotora por el Ingles Richard Trevithick en Watt, 1804. 2. Independencia de los Estados Unidos de Norteamrica (4 de Julio de 1776); del de la Gran Bretaa, el primer Presidente George dominio Washington. 3. Revolucin Industrial (1780) 4. Revolucin Francesa (14 de Julio de 1789); dominio de la nobleza, clero y burocracia, lema libertad, igualdad, fraternidad. el
MERCADO DOMINADO POR VENDEDORE S

Va de 1750 a 1929, y se trata de analizar el comportamiento cronolgico de las entidades o instituciones de mercado. Caractersticas : 1. Incremento de la produccin. 2. Demanda Insatisfecha. 3. Ciertos niveles de competencia. 4. El fabricante utiliza la publicidad (publicidad de esa poca) 5. Amplitud del mercado. Hechos histricos: 1. Descubrimiento geogrfico del Oeste Americano (1815 1819); desde el punto de vista del comercio. 2. Guerra civil de Estados Unidos de Norteamrica (12 de Abril de1861 26 de Mayo 1865), se midi por la esclavitud entre el norte y sur de los Estados Unidos de Norteamrica. de 3. Invencin del Motor a Combustin Interna (1877); por el Ing. Alemn Nikolaus con los cuatro tiempos del motor: admisin, compresin, explosin, escape. Augusto, 4. Primer Guerra Mundial (1914 - 1918); primera migracin de europeos a Amrica. 5. Primera migracin de europeos a Amrica; huyendo del conflicto a consecuencia de la guerra mundial. 6. Depresin Econmica (dcada de 1930)
MERCADO DOMINADO POR COMPRADORE S

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De 1929 en adelante, y se trata de analizar el comportamiento cronolgico de las entidades instituciones de o mercado. Caractersticas : 1. Incremento masivo de la produccin. 2. Aplicacin tecnolgica a todo nivel. 3. Envejecimiento tcnico de los productos. 4. Demanda satisfecha. 5. Publicidad generalizada a todo nivel. Principales hechos histricos: 1. Segunda Guerra Mundial (1942 1945); concluyendo con las explosiones de las bombas atmicas a las 08h15, el 6 de Agosto en Hiroshima y el 9 de Agosto en Nagasaki dos en el ao de 1945. 2. Segunda migracin de europeos a Amrica; debido y a consecuencia del conflicto blico de la guerra. 3. Radicalizacin en el mbito mundial de los Sistemas Econmicos; por una parte Capitalismo y por otro el Socialismo. el
MARKETING O MERCADOTECNIA
Definicin.- El concepto administrativo dice que toda empresa debe prever, organizar, planificar, ejecutar y controlar las acciones dentro del mercado para vender. O sea aplicar debe los principios administrativos, ya que de esta manera la empresa minimiza los y por lo riesgos tanto asegura su permanencia dentro del mercado. El concepto funcional se fundamenta en lo siguiente, la empresa en el mercado acciones la desarrolla misma que genera reacciones o ciertos comportamientos dentro de ste. Cuando hablamos de acciones nos viene al pensamiento una unidad en funcionamiento o sea unidad del mercado; es decir no es otra cosa que representa una dinmica matemticamente el concepto dentro r administrativo. Adems conocemos que la Venta es un conjunto de oportunidades, esfuerzos y resistencias.
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VENTAS = (Oportunidades; Esfuerzos; Resistencias)
Por lo tanto Marketing es el estudio la investigacin y la administracin de las esfuerzos y resistencias que la empresa identifica y desarrolla dentro del oportunidades, mercado. Pero surge la pregunta habr una sola oportunidad, un solo esfuerzo, una sola no sino que existen un resistencia......, conjunto. Oportunidades.- Es el conjunto de factores que facilitan o favorecen la consecucin de objetivo. Oportunidad tambin es una buena ocasin; y, antiguamente se detectaba por un intuicin la . Clasificacin : 1. Necesidades de la Colectividad: -Insaciables; aquellas como la alimentacin. -Peridicas o temporales; como el vestido, el calzado. -Expansibles; las que generan nuevas necesidades. 2. Cambios tecnolgicos; debidos a la obsolescencia de los productos. 3. Inventos descubrimientos; consecuencia de las nuevas propuestas del mercado y satisfacen en mayor grado las que necesidades. 4. Captacin de niveles competitivos; debido al incremento de la oferta dentro del mercado. Esfuerzos.- Es la dedicacin de ciertas capacidades de direccin de ciertos recursos lograr un para objetivo. Clasificacin : 1. Esfuerzos de produccin; mejoramiento continuo kaisen en el proceso de la produccin. 2. Esfuerzos de comercializacin; capacitacin para captar el mercado meta y lograr mayor cobertura y una ventas. 3. Esfuerzos de conocimiento; estudio e investigacin del mercado con miras a conocer desenvolvimiento y permanencia dentro del su mismo. Resistencias.- Es un obstculo que impide que niega la consecucin de una oportunidad.
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Clasificacin : 1. Resistencias econmicas; nivel de ingresos, nivel de precios. 2. Resistencias tcnicas; debidas a los avances tecnolgicos. 3. Resistencias humanas; tanto de la fuerza de trabajo como del dueo de los medios produccin de . 4. Resistencias temporales y espaciales; por el grado de dificultad en el de las materias primas, materiales e insumos y la ubicacin de la nave o modulo aprovisionamiento industrial. 5. Resistencias estructurales de mercado; desde el punto de vista: -Legal. -Religioso. -Social. Otras definiciones: Marketing es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfacen necesidades fijar los mercados meta, a fin de alcanzar los objetivos de la entre organizacin. Desglosando la definicin permite precisar que el Marketing es: Un sistema : de actividades lucrativas. Cuya finalidad es : planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos, servicios, e ideas que satisfacen una necesidad o deseo. En beneficio : el mercado meta (consumidores o usuarios empresariales presentes y potenciales) de Para lograr : los objetivos de la organizacin. Marketing es publicidad, promocin y venta a presin o sea un conjunto de medios de particularmente agresivos utilizados para dominar los mercados venta existentes. Marketing es el gran corruptor, el arquitecto de la sociedad de consumo, de un sistema de mercado en el cual los individuos son manipulados por el vendedor. Marketing es el proceso que nos permite colocar:
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El producto adecuado En el sitio adecuado En el momento adecuado Al precio adecuado. Objetivos.- Entre los principales objetivos del marketing tenemos: 1. Que debe estar orientado a los clientes. 2. Luchar por lograr un volumen rentable de ventas. 3. Coordinar todas sus actividades de marketing dentro del mercado para cumplir con lo programado. Diferencia entre venta y marketing.- Existen algunas diferencias entre estos dos que se utilizan constantemente dentro del trminos mercado:
V EN T A
Pone de relieve el Producto -
MARKETIN G
Pone de relieve los deseos del Consumidor La Empresa primero averigua los deseos o necesidades del Cliente y luego la manera encuentra de fabricar un Producto que los satisfaga. La administracin esta orientada a utilidades o las beneficios. La planeacin esta orientada al plazo, en funcin de Productos largo mercados nuevos, y crecimiento futuros. Se da prioridad a los deseos y necesidades del Comprador.
La Empresa primero fabrica el Producto y luego encuentra la manera de venderlo.
La administracin esta orientada a Ventas las . La planeacin esta orientada al plazo, en funcione de los Productos y corto mercados actuales Se da prioridad a las necesidades del Vendedor
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Estructura organizacional del marketing.- Generalmente al considerar la estructura de la empresa como una estructura homognea, el departamento de marketing puede estar general ubicado de dos formas: Directa Por Asesora -Directa .
O R G A N IG R A M A E S T R UUCNTAU R M L R E S A T I P O S . A . PARA EAP J. G . A. A S E S O R IA L E G A L GERENTE S E C R E T A R A R E C U R S O S H U M A N O F IN A N C IE R O S P R O D U C C I N M A R K E T IN G S E G U R ID A D IN D U S T R IA L
-Por Asesora
O R G A N IG R A M A E S T R U C T U R A L P A R A U N A E M P R E S A T IP O S .A . J. G . A. A S E S O R IA L E G A L GERENTE A S E S O R IA M A R K E T IN G R E C U R S O S H U M A N O S F IN A N C IE R O P R O D U C C I N S E G U R ID A D IN D U S T R IA L
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CAPITULO II SISTEMAS DE INFORMACIN E INVESTIGACIN DE MERCADO

Es una estructura estable y orientada al futuro, cuya finalidad es generar, procesar, almacenar y ms tarde recuperar informacin para contribuir a la toma de decisiones en un programa de marketing . Un sistema de informacin de marketing se caracteriza especialmente por su uso computadoras y personal que poseen cualidades y capacidades de anlisis cualitativo. de sistema moderno no es posible sin una computadora por el enorme volumen de datos que se Un manejan . Un sistema de informacin de marketing bien diseado puede ofrecer informacin menos La capacidad de rpida, cara y ms completa para la toma de decisiones gerenciales. almacenamiento y recuperacin permite reunir una mayor variedad de datos y hacer uso ellos. Los gerentes pueden vigilar de modo constante el desempeo de productos, mercados, de vendedores y otras unidades de marketing en una forma ms detallada. La relacin entre los sistemas de informacin de marketing y la investigacin de puede ser mercados,vista en forma diferente por las personas. Algunas ven al primero como consecuencia lgica, basada en la computadora de la investigacin de mercados. Otras una piensan que las dos son actividades totalmente distintas, relacionadas slo en la medida que en ambas se ocupan de la administracin de informacin.
INVESTIGACIN DE MERCADO
Definicin.- Es la obtencin completa y el anlisis de datos que se relacionan con problema de marketing. un El desarrollo de la investigacin de mercados durante la primera parte del siglo XX simultneo con el surgimiento del concepto de mercadeo. A travs de este periodo, la es filosofa gerencial que guiaba las organizaciones fue cambiando gradualmente la del consumidor que existe hoy. Durante el periodo comprendido entre 1900 y 1930, la orientacin preocupacin gerencial se centraba principalmente en los problemas y asociados con oportunidades la produccin; entre 1930 y finales de los aos cuarentas, esta orientacin se
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desplaz a los problemas y oportunidades relacionados con la distribucin; a partir de de los finalesaos cuarentas se aument la atencin hacia las necesidades y deseos del La naturaleza consumidor. y el papel de la actividad de mercadeo en estas organizaciones refleja cambio en la filosofa este gerencial. Despus de la segunda guerra mundial, el desarrollo de la actividad de investigacin de mercados creci en forma considerable, simultneamente a la creciente aceptacin concepto de mercadeo. En 1948, ya se haban formado mas de doscientas organizaciones del investigacin de mercados en los EEde UU. Los avances en la metodologa de la investigacin de mercados son paralelos al desarrollo la demetodologa de investigacin en las ciencias sociales, de las cuales el mercadeo forma parte. Los estudios de cuestionarios y encuestas se convirtieron en las formas comunes recoleccin de datos. Con el desarrollo de la investigacin surgi el mejoramiento en de diseo de cuestionarios y elaboracin de preguntas. El muestreo tambin se convirti en el importante tema de anlisis metodolgico. A medida que la capacitacin estadstica un desarrollo mas all de la estadstica descriptiva (clculo de medias, varianzas, se simple y construccin de nmeros ndices) hacia el nfasis en la estadstica inferencial, correlacin procedimientos de muestreo no probabilsticos sufrieron una fuerte Los mtodos los modernos critica. de muestreo probabilstica paulatinamente tuvieron aceptacin. La innovacin metodolgica sucedi a un ritmo continuo, lo que ocurri un importante, desarrollo la comercializacin a gran escala del computador digital. El computador increment rpidamente el ritmo de la innovacin metodolgica, especialmente en el rea la deinvestigacin cuantitativa de mercadeo. En los ltimos aos, los avances tecnolgicos de los computadores y reas relacionadas un gran tienen impacto sobre los diferentes aspectos de la profesin de investigacin de Estos incluyen lectores pticos de barras localizados en las cajas registradoras de mercados. supermercados, los cuales proporcionan datos de paneles, entrevistas telefnicas asistidas los computador, anlisis de datos por microcomputador y terminales remotos, y el potencial para por entrevistar a travs de sistemas de televisin por cable de doble va. La Informacin en estas condiciones es vital para el correcto desempeo de la empresa y departamento de marketing, por esta razn la investigacin de mercado ha del importancia en la cobrado actualidad. La falta de informacin es el principal problema de las empresas Mtodos de investigacin de mercado.- Existen algunos mtodos para la cientfica entre investigacin los cuales tenemos los siguientes: - Mtodo histrico (es la interpretacin de los hechos pasados hacia el futuro) - Mtodo inductivo (es la investigacin de lo particular a lo general)
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Mtodo deductivo (es la investigacin de la conclusin general a lo particular) Mtodo inductivo deductivo (generalmente se aplica en la investigacin del mercado) Mtodo analtico sinttico (se trata de descomponer un todo en partes y luego aplicamos la sntesis) unirlos
Mtodo experimental (comprobacin en el laboratorio) Fuentes de investigacin de mercado.- Las fuentes de investigacin se dividen en dos: - Fuentes de informacin internas ( estas fuentes esta dentro de la Empresa) - Fuentes de informacin externas (INEC, Banco Central, Peridicos, Revistas, etc.) Tipos de investigacin de mercado.- Los tipos de investigacin son variados de acuerdo l aas necesidades, los ms comunes son: -Producto. -Precios. -Competencia. -Distribucin . -Publicidad. -Promocin. -Etc. El universo.- O poblacin objetivo, es el conjunto de resultados potenciales de experimento aleatorio si este se repitiera en todas las unidades a las que se quiere un En el caso investigar. de poblaciones finitas es posible, al menos idealmente, realizar el experimento todos en los miembros de la poblacin. Ms frecuentemente, ya sea porque la poblacin es infinita o por limitaciones de tiempo e oconmicas, las muestras obtenidas para estudiar una poblacin son subconjuntos propios sta. de La muestra.- Para realizar una investigacin de mercado se requiere conocer el universo p ooblacin total. Pero por razones de logstica, tiempo y dinero se tiene que definir muestra una representativa:
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-Probabilstica:
4 * p * q * N ( N 1 ) + 4 * p * q
n N p q E 4
= tamao de la muestra. = tamao de la poblacin. = porcentaje de veces que se produce un fenmeno. = porcentaje complementario. = margen de error. = margen de confianza. -No probabilstica:
Al asar o por conveniencia. La encuesta.- Es el medio de uso general para la obtencin de datos y conocer las de un grupo intenciones dentro del mercado. Y puede aplicarse diferentes formas de entrevistas: - Entrevista Personal; consiste en que un entrevistador formula preguntas a uno o encuestados en una situacin cara a cara. La informacin es recogida a travs ms entrevistador que se pone en contacto con los encuestados, formula las preguntas y del las registra respuestas. - Entrevista de Grupo; este tipo de entrevista se fundamenta en planear el problema en seo del grupo y encontrar una respuesta luego de analizar y determinar el el Teniendo problema.las posibilidades de obtener un consenso o simplemente por mayora. - Entrevista por Correo; consiste en un cuestionario enviado por correo al encuestado y devolucin por correo del cuestionario completo a la organizacin que realiza la investigacin la . - Entrevista Telefnica; consiste en que un entrevistador formula preguntas a uno o encuestados a travs del telfono en vez de un contacto personal ms directo. - Entrevista de Profundidad; este tipo de entrevista consiste fundamentalmente en el de un profesional en sicologa, el mismo que es llevado a cabo tcnica y trabajo sobre la base del comportamiento humano. cientficamente
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Entrevista por Observacin; la observacin abarca el registro del comportamiento encuestado; es el proceso de reconocimiento y registro del comportamiento de las del personas, objetos y eventos. Esta observacin puede ser realizada por una persona o mecnicamente. natural
Entrevista Experimental; consiste en establecer un experimento controlado que simula la forma ms realista posible la situacin verdadera del mercado. La encontramos en en pruebas de mercado; esta tcnica consiste en establecer 1) un mercado de control, en el las cual todos los factores permanecen constantes y 2) uno o ms mercados de prueba, en que se modifica uno de los factores. Ejemplo: si una empresa quiere averiguar si debe o no cambiar el color de su empaque. En la ciudad A, el producto se vende en su color tradicional. En las ciudades B, C y D se usa un color diferente, todos los dems se mantienen constantes. El fabricante confa en determinar cul color es el ms factores midiendo adecuado las ventas en los cuatro mercados durante cierto periodo. - Dusbin check up; consiste en el control y la revisin de la basura, a travs de retirar envolturas y clasificar de acuerdo a la investigacin prevista. Generalmente es las en el utilizado extranjero. El cuestionario.- Es un plan o instrumento personal que permite recolectar datos de encuestados, para la medicin del comportamiento pasado, las actitudes, y las caractersticas los del encuestado. Componentes del cuestionario: - Datos de identificacin; ocupan la primera seccin de un cuestionario y se relacionan el nombre, direccin, telfono del encuestado, etc. con Solicitud de cooperacin; es una pequea enunciacin abierta diseada para obtener cooperacin del encuestado con relacin a la la entrevista. - Instrucciones; se refiere a comentarios realizados al entrevistado o encuestado relacin a la forma de utilizar el con cuestionario. - Informacin solicitada; constituye la parte ms grande del cuestionario. - Datos de clasificacin; trata sobre las caractersticas del encuestado; por lo general datos se los realiza al final de la entrevista, pero se puede realizar al comienzo estos determinar si la persona califica como parte del plan de para muestreo. Recomendaciones: En primer lugar pequeo y de fcil manejo, que nos permita manejarlos con cierta facilidad. En segundo lugar impresin de calidad y colores claros, lo que permite leer con facilidad y rapidez .
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En tercer lugar las instrucciones deben distinguirse de las preguntas, con la finalidad mantener un control de quien esta de utilizando.
ETAPAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCAD O

1. Definicin de los objetivos de la Investigacin; responden a la pregunta cul es propsito del proyecto de investigacin?, es decir cul es el problema a el Los objetivos investigarse?. de la investigacin se deben presentar por escrito y comunicarse a tome quienlas decisiones; stos explican la razn por la cual se est llevando a cabo el y es importante que el investigador y la persona que toma las decisiones estn de proyecto acuerdo: -Objetivos Generales: De fondo. -Objetivos Especficos: De forma. 2. Realizar el plan de investigacin; se analizara la naturaleza del diseo del proyecto de la investigacin, la principal tarea es la de proveer a quien toma las decisiones, formal informacin concluyente de la investigacin, la cual incrementar el nivel de la con relacin confianza al mejor curso de accin para lograr los objetivos: -Fuentes de investigacin. Muestra. Encuesta. -Cuestionario. 3. Aplicacin; la operacin de campo es aquella fase del proyecto durante la cual los investigadores se ponen en contacto con los encuestados, los encuestados son importante fuente de datos del mercado, los datos de los encuestados pueden recolectarse una mediante la comunicacin y la observacin. La comunicacin requiere que el proporcione encuestado activamente datos mediante una respuesta verbal, mientras que la comprende observacinel registro del comportamiento del encuestado: Encuestadores. -Supervisores . -Crticos codificadores.
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4. Conteo y tabulacin; es el procesamiento de datos de la investigacin, y el anlisis que suministrar informacin significativa para la toma de es decisiones: -Procesar los datos. -Analizar los datos. 5. Preparacin y presentacin del informe de la investigacin; es la presentacin de hallazgos de la investigacin a una determinada audiencia, esta puede ser la parte los importante del proceso de investigacin. Si el informe es confuso o est escrito en ms deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos dedicados a la recoleccin y anlisis forma los de datos: Audiencia. Informacin. -Conciso y completo. -Objetivo. -Estilo de redaccin. -Formato del informe. Umbral de errores.- Tenemos cinco errores principales que se cometen: - Mal desempeo del entrevistador; debido principalmente a la falta de responsabilidad el desempeo de su trabajo y a la falta de capacitacin o en adiestramiento. - Cuestionario mal estructurado; desde el punto de vista de los objetivos de la es decir preguntas mal redactadas, repetidas, sin secuencia, etc. investigacin, El entrevistador se considera un experto; acta con excesiva confianza lo que conlleva cometer errores como no leer todas las preguntas, llenar el cuestionario de acuerdo a su a interpretacin, interferir en las respuestas, etc. Desconocimiento del entrevistador sobre el tema de investigacin; debido a la falta capacitacin o a la de improvisacin. Falta de supervisin; es decir no existe el seguimiento sobre el trabajo de campo por del encargado o simplemente no existen parte supervisores.
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MERCADO ACTUAL DE LAS EMPRESAS

El mercado actual de las empresas viene dado por el volumen de ventas efectuadas en momento determinado. Si nos referimos a la venta esta tiene tres momentos o un fases: Fases de la venta.- Las fases o momentos de la venta diaria son: Pedido Factura Cobro
m0
m1
m2
Pedido.- O momento 0 el requerimiento que expresa el deseo de adquirir un bien o servicio determinado, y puede ser verbal o escrito. Factura.- O momento 1 es el acto o contrato mediante el cual se efecta la traslacin de dominio de un bien o servicio determinado, la factura es solo por escrito. Cobro.- O momento 2 es la accin de recibir la contraparte en dinero por la traslacin dominio de un bien o servicio de determinado. Posibilidades de la venta.- Existen cuatro posibilidades de la venta: m0 m0 m0 m0 = = m1 m1 m1 m1 = = m2 m2 m2 m2
Anlisis del pedido con relacin a la factura.- Causas principales: - Falta de existencias o stock; para cubrir las necesidades del mercado, es decir no control de hay inventarios. - Caractersticas del producto; por no ser consideradas tanto cualitativas como cuantitativas.
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Polticas de crdito; propuesta que la empresa ofrece con la finalidad de captar clientes consumidores. o Precios; en razn de cmo fluctan dentro del mercado. - Gustos y preferencias; razones que hacen posible el escoger libremente los productos. Anlisis de la factura con relacin al cobro.- Causas principales: - Las devoluciones; que son originadas por un sinnmero de desacuerdos entre comprador y vendedor. el Los incobrables; desde tres puntos de vista: -Aspecto legal (de acuerdo a la Contabilidad por las cuentas incobrables) -Aspecto econmico (originada en la quiebra y luego en la insolvencia de la natural o jurdica) persona -Aspecto psicolgico (debido al afn de hacer dao en forma premeditada)
ESQUEMA DE ANLISIS DEL MERCADO ACTUAL DE LAS EMPRESAS

Para el desarrollo de este esquema se considera los siguientes estudios o anlisis: Estudio o anlisis de los bienes vendidos.- Se trata de analizar qu es lo que esta la empresa vendiendo y se enfoca desde dos puntos de vista: Tcnico. Econmico.
Tcnico; esta referido al conocimiento de las caractersticas del producto es decir de lo que est se produciendo y vendiendo. El empresario tradicional o emprico conoce muy poco lo esta que haciendo o vendiendo y no puede dar un criterio sobre el proceso tcnico de como lo hace produccin el empresario moderno, l cual identifica: Las oportunidades propias del bien o servicio y como consecuencia de esto le identificar permite tambin las posibles resistencias u obstculos. Al producto se le conoce a travs de las caractersticas propias, bsicas del bien o servicio; stas y, o sea las caractersticas son aquellas peculiaridades propias que son de dos clases:
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Cualitativas. Cuantitativas. Las caractersticas cualitativas, son aquellas peculiaridades propias de un bien o servicio son que percibidas por los sentidos. Las caractersticas cuantitativas, son aquellas peculiaridades propias de un bien o servicio se expresan en unidades de medida, peso, volumen, capacidad, composicin qumica, etc. que El conocimiento del proceso tcnico para elaborar el producto (proceso productivo), debe conocerse por parte del empresario, es decir saber cuales son las formas de producir bien, cul es el flujo de las acciones desde la adquisicin de la materia prima hasta llegar a concluir el producto terminado. Esta informacin va a servir para simplificar o desarrollar con adicionales acciones con el fin de colocar el producto de una mejor manera en el mercado. Este conocimiento y secuencia del proceso productivo, tiene sus diferentes actividades: - Conocimiento del flujo de las actividades, desde el aprovisionamiento de las primas hasta concluir con el producto terminado. Para determinar la secuencia que materias dentro sigue del proceso y obtener los resultados esperados a travs de la optimizacin de recursos. los Conocimiento de los equipos, maquinarias, herramientas, etc. existentes; que le al empresario utilizar la capacidad de produccin, con sus limites mximos y mnimos permitir capaces de satisfacer los requerimientos del mercado. Es necesario conocer la Instalada, Capacidadla Capacidad Utilizada, la Capacidad no Utilizada u Ociosa. Conocimiento de las materias primas o insumos, especialmente su grado de dificultad en el aprovisionamiento; es decir sobre la naturaleza de las materias primas que lo integran producto, lo que le da al empresario posibilidades competitivas dentro del mercado. El el anlisis debe ir al origen de las materias primas si son nacionales o extranjeras, en primer caso si existe en el Pas se debe conocer sobre abastecimiento pueda ser que sea el temporal lo que obliga abastecerse a travs de grandes compras y el mantenimiento de los niveles de inventarios ptimos as como tambin la posibilidad de sustitucin o cambio las de materias primas; y, en el segundo caso tratndose de importaciones se tendr que analizar y preferir aquellos pases de menor grado de dificultad para dichas y lo que es mas adquisiciones conocer le marco jurdico para las importaciones legales.
Conocimiento de la mano de obra necesaria desde el punto de vista de la estructura sta, tenemos mano de obra tipo A, B, C, es decir mano de obra calificada, semicalificada de y no calificada. La optimizacin de la mano de obra dentro del proceso de determinar produccin la posibilidad de seleccionar mano de obra en nuestro Pas o fuera. Econmico; este anlisis tiene como fundamento los siguientes aspectos: - Cifra de Operaciones.
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Criterios de Rentabilidad. - Polticas Adoptadas. Cifra de operaciones; que es igual o sinnimo de volumen de facturaciones o ventas en perodo de tiempo determinado. En el proceso de venta es la comparacin entre lo que un tena, lo que se vendi y lo que queda. se Lo que se tena, se lo conoce como stock o inventario inicial los cuales nacen de produccin o se originan de las compras cuando somos intermediarios. la Lo que se vendi, se lo conoce como volumen de facturaciones o cifra de operaciones efectiva, son todas aquellas cantidades de productos que pasaron de dominio. Lo que queda, se lo conoce como stock final o inventario final son todos aquellos que no fueron vendidos y que para el prximo periodo ser el inicial. Es productos decir: Produccin (ao) 60 000
Cifra de Operaciones (ventas 40 000 ao) Inventario Final o 20 000 Real Inventario 20 000 ptimo Inventario -0 Diferencia Criterios de rentabilidad; se relaciona con los rendimientos unitarios del bien o servicio en mercado. La rentabilidad como un anlisis adicional que se realiza dentro de la empresa es el que lo queda al final de una comparacin entre los resultados finales con los objetivos. La rentabilidad de la empresa no es mas que el rendimiento obtenido por los invertidos capitales en la Unidad Productiva; y lgicamente puede medirse desde diferentes criterios la si empresa es Pblica se calcular la rentabilidad social; y, si es Privada permitir medir que tan rentable resulta los diversos productos, territorios, grupos de clientes, canales y de los pedidos. Estos criterios ayudar a que la Administracin determine si ciertos tamaos o actividades de marketing deben expandirse, reducirse o eliminarse. productos Ejemplo: PRODUCTOS A B C TOTAL Cifra de Operaciones Costos Utilidad Rentabilida d 300 250 50 16,7% 450 400 50 11,1% 800 700 100 12,5% 1 550 1 350 200 12,9%
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Polticas adoptadas; son aplicadas basndose en las cifras de operaciones y criterios rentabilidad por parte del dueo de los medios de produccin. Las polticas que el de adopta dentro del mercado esta en relacin directa con las ventas y la rentabilidad, lo que fabricante va le a permitir materializar una serie de estrategias para que se logren los objetivos de ascendentes, a travs ventas de: -Incremento de la produccin. -Mejorar la calidad -Presentacin del producto. -Publicidad. -Anlisis de costos. -Mejoramiento de los sistemas de mercadeo. -Etc. Estudio o anlisis temporal.- Se trata de analizar cundo vendemos; en el estudio mercado actual es necesario que el empresario conozca cual ha sido su evolucin en lo que del refiere a las ventas en una forma cronolgica, debe ser medido de acuerdo con las necesidades se del mercado y la medicin debe ser realizada tanto en unidades monetarias como fsicas sean que lo suficientemente explicitas para dar una informacin veraz y real del proceso de ventas, estos controles registran el proceso de ventas o cifra de operaciones de la continuo versus los empresa pedidos, a travs del anlisis del control: -Control horario. -Control diario. -Control semanal. -Control mensual. -Control anual. Control horario; se basa en el registro de los pedidos y de las cifras de operaciones durante horas las en que se venden los productos. Para lo cual es necesario anotar la fecha, la hora, nmero de pedidos, el nmero de facturaciones. El objetivo es determinar cuales han sido el hora las de mayor y menor actividad de las ventas; las horas de mayor actividad son con el nombre de horas cspide u horas pico, y las horas de menor actividad se les conocidas como horas de baja conoce actividad. Control diario; registra el volumen de los pedidos y cifras de operaciones en los das de la diferentes semana, para identificar los das de mayor y menor actividad.
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Control semanal; es el registro del volumen de los pedidos y cifras de operaciones, semana a semana con el fin de conocer la semana de mayor o menor venta. Control mensual; nos da a conocer las ventas mensuales y que conjuntamente con el diario son control los ms significativos para conocer las fluctuaciones en mayor o menor volumen. Control anual; resume a largo plazo este comportamiento de las ventas. Estudio o Anlisis de los Clientes.- Conocer al cliente a quin vendemos el producto; como as tambin mantenerlo contento que es lo que influye en la decisin de comprar. es toda Cliente persona que adquiere bienes o servicios para satisfacer una necesidad; y, pueden clientes habituales o clientes ser espordicos. Cliente, puede ser considerado como intermediario. Comprador, puede ser cliente o consumidor. Consumidor, satisface una necesidad. Clasificacin de los clientes desde diferentes puntos de vista: - Desde el punto de vista de las cifras de operaciones; se trata de ordenar a los dentro de la empresa como importantes y menos importantes, considerando el volumen de clientes facturaciones : CIFRA IMPORTANCI CLIENTES OPERACIONES REPRESENTATIV DE A A Sr. 380 25.3 % AA Sr. 310 20.7 % 66.4 % BB Sr. CC 205 13.7 % Sr. DD Sr. EE Sr. FF Sr. GG etc. 25 clientes 1 500 100 % 100 6.7 %
33.6%
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Lo que significa que el 66.4 % de las ventas totales corresponden a solo cuatro clientes; y, 33.6 el % corresponden a los clientes restantes. De tal manera que la salida de uno de los clientes cuatro afectara a la empresa, en cambio lo contrario la salida de cualquiera de los restantes clientes no seria un factor preocupante pero si de seguimiento en el futuro, ya que un que hoy cliente es el ltimo maana puede ser el primero. Desde el punto de vista del destino de la compra; es identificar hacia donde va producto, as como tambin para conocer al cliente: nuestro BEBIDA S 10 50 80 600 310 20 60 220 20 430 25.8 % 80 4.8 % 540 32.3 % 620 37.1 % QUMICOS ALIMENTOS 300 VARIO S TOTAL
DESTINO CLIENTE Sr. XX Sr. ZZ Ca. A Ca. T Sr. WR Sr. BB Ca. LR Sr. VV Sr. UG
310 50 80 600 310 20 60 220 20 1 670
Desde el punto de vista del conocimiento del cliente en sus caractersticas propias; nombre, profesin, direccin, ciudad, volumen de comprar, etc. La empresa para conocer como: al cliente utiliza: -Cupn de Identificacin. -Cupn de Garanta.
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El cupn de identificacin; es un pequeo formulario que se adjunta al bien vendido, mismo que debe ser remitido por el usuario con el fin de participar en algn beneficio que le el ofrece el fabricante y viene inserto en la envoltura, envase, etc. El cupn de garanta; es otra forma por medio de la cual se conoce al cliente, a travs de la garanta del producto. Estudio o Anlisis de las Zonas de Venta.- La empresa coloca el producto en determinada rea geogrfica, es decir dnde se vende el producto, que zona es la ms una representativa de las ventas, por lo que debe ser tomado en cuenta el rea en donde la empresa: incursiona rea: Urbana Rural Ciudades: Cuenca, Guaranda, Azoguez, Tulcn, Latacunga, Riobamba, Machala, Esmeraldas, Puerto Baquerizo Moreno, Guayaquil, Ibarra, Loja, Babahoyo, Portoviejo, Macas, Tena, Puyo, Quito, Nueva Loja, Ambato, Zamora. Provincias : Azuay, Bolvar, Caar, Carchi, Cotopaxi, Chimborazo, El Oro, Esmeraldas, Galpagos, Guayas, Imbabura, Loja, Los Ros, Manab, Morona Santiago, Napo, Pastaza, Pichincha, Sucumbios, Tungurahua, Zamora Chinchipe. Regiones: Costa Sierra Oriente Zona Insular. Sectores: Norte Centro Sur. Adems es necesario analizar los resultados a travs de los diferentes per cpita (por por cabeza Se califica as cualquier promedio de una persona, o ms comnmente por variable econmica respecto de una habitante. poblacin: Habitantes . Territorio (Km2) Clientes . Etc .
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ZONAS Quito Guayaquil Riobamba C. de O. VENTAS 1 500 000 1 800 000 300 000 % POBLACIN PER CPITA VENTA 42 50 8 1 000 000 1 500 000 200 000 1.5 1.2 1.5 Km2 PER CPITA Km2 20.000 42.000 3.000 75 43 100
3 600 000 100 Estudio o Anlisis de los Canales de Distribucin.- Son todas aquellas acciones estamos cmo vendiendo, desarrolladas por la empresa o por terceras personas naturales o en la colocacin y venta del producto contactando al fabricante con el consumidor final jurdicas del mercado. Tipos de canales de dentro distribucin: Canal de distribucin corto; entre el fabricante un intermediario y el consumidor final. Canal de distribucin largo; entre el fabricante dos o ms intermediarios y el final consumidor . Canal de distribucin directo; entre el fabricante y el consumidor final. La finalidad de los canales de distribucin es en primer lugar poner en contacto al con el consumidor final; y, en segundo lugar lograr una mejor y mayor cobertura del mercado. fabricante Estudio o Anlisis de los Resultados de la Publicidad.- Es decir porqu se vende, parte comode la administracin de un plan de publicidad, una empresa ha de cuidadosamente la eficiencia de lo que ha realizado y de lo que planea para el futuro o sea valorar objetivos; y, el objetivo supremo de la publicidad es el verdadero impacto reflejado en las los ventas incrementadas periodo a periodo. La publicidad ha sido una de las partes ms criticadas del sistema de marketing; pese a que con los aos ha ido perfeccionndose, todava queda mucho por hacer, se necesita mejorar virtud de la publicidad y hay que encontrar mtodos ms satisfactorios de evaluar dicha la y poder fuerza para obrar. Razn por la cual el anlisis estar centrado sobre el cumplimiento de objetivos de la publicidad que como se sabe en esencia el nico objetivo de la publicidad los vender algo: un producto, un servicio o una idea. Dicho de otra forma la verdadera meta de es publicidad es una buena comunicacin cuyo efecto final debe ser modificar la conducta la receptor del mensaje. Teniendo tambin presente objetivos especficos relacionados con del empresa y su programa la marketing como: de -Apoyar la venta personal. -Llegar al pblico inaccesible. -Mejorar las relaciones con el distribuidor.
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-Entrar en un nuevo mercado geogrfico. -Introducir un nuevo producto. -Incrementar las ventas. -Etc.
MERCADO DE LAS EMPRESAS DE LA COMPETENCI A

Est formado por todas aquellas empresas de bienes y servicios igual o similar a la muestra es decir de idntica naturaleza. Tipos de competencia.- Tenemos los siguientes tipos de competencia dentro del mercado: Competencia perfecta.- Es aquella que se da cuando los oferentes tienen libertad de los productos dentro del mercado sin ninguna colocar restriccin. Competencia imperfecta.- Cuando se dan ciertas restricciones dentro del mercado es existe decir la presencia de los elementos monopolistas monopolio. Competencia directa.- Se da cuando los bienes son iguales. Competencia indirecta.- Se da cuando los bienes son sustitutos. Las empresas tiene que conocer cuales son y como acta la competencia a travs de dos puntos de vista: Institucional. -Investigacin directa. Institucional; a travs de los organismos pblicos como privados que mantienen una en todas relacin sus actividades productivas y de comercializacin. En nuestro Pas tenemos los diferentes Ministerios e Instituciones, las Universidades con respectivos centros de investigacin, etc. Tambin los privados con sus sus Asociaciones, Cmaras, etc. De esta forma tendremos una informacin global y pormenorizada sobre la competencia como es: su identificacin, nombre, localizacin, rea geogrfica, capitales, personas ms representativas, volmenes de produccin y ventas etc.
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Investigacin directa; A travs de los sondeos de mercado para conocer lo que realizando las empresas de la competencia, utilizando simples mtodos de investigacin estn como as tambin sofisticados mtodos de investigacin o espionaje industrial no legal. sondeos Estos se pueden realizar a: -Proveedores. -Distribuidores . -Consumidores. Investigacin a proveedores.- Esta dirigido a todas aquellas personas que proveen tanto n a uestra empresa as como a las empresas de la competencia: materias primas, insumos, maquinarias, seguros, servicios, etc. Las mismas que nos pueden proporcionar importante informacin para la toma de decisiones dentro del mercado. Investigacin a distribuidores.- Son realizadas a aquellas personas que cumplen con el de colocar el producto en el mercado, ya sean distribuidores mayoristas o minoristas. En papel caso el de los mayoristas tienen una gran relacin con el fabricante y por ende fidelidad; en que lo respecta a los minoristas la fidelidad en muchos casos es nula. Investigacin a consumidores.- Es la investigacin realizada a aquellas personas individuos que adquieren o consumen los Se debe hacer una seleccin o consumidores representativos y que consuman tanto nuestrode producto como el de productos. competencia, para establecer una opinin valedera y que nos gui sobre la preferencia la nuestro producto o el producto de la competencia. de
MERCADO DE LOS NO CONSUMIDORES RELATIVO S

Es aquel que esta formado por todas aquellas personas o grupo de personas que se abstienen de comprar un bien o servicio determinado, lo que limita su participacin dentro del Se llama mercado.as porque una vez eliminada la causa o razn del no consumo, se transforman consumidores en efectivos. Causas por las que se abstienen de consumir.- Causas que determinan que una persona abstenga de consumir un bien o un servicio se determinado: -Nivel de ingresos. -Nivel de precios. -Falta de producto dentro del mercado.
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-Desconocimiento del producto en el mercado. -Estructurales de mercado. -Gustos y preferencias.
MERCADO TERICO TOTAL DE BIENES Y SERVICIOS

Esta conformado por los consumidores efectivos y potenciales: Consumidores efectivos.- Son todos aquellos consumidores del mercado actual de las empresas; y, del mercado actual de las empresas de la competencia. Consumidores potenciales.- Son todos aquellos que conforman el mercado de los consumidores no relativos. Grficamente se puede representar de la siguiente manera:
Mercado Mercado de los no Actual de las ConsumiEmpresas dores Relativo s Mercado Actual de las Empresas de la Competencia
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CAPITULO III MERCADOS META Y EL PRODUCTO EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO

Dentro del mercado el consumo es el gasto de las economas domsticas en bienes y servicios como alimentos, vestido, automviles, asistencia mdica y alojamiento. El consumo es el mayor componente del Producto Nacional Bruto PNB. Y se divide en dos grupos: -Consumo domstico. -Consumo industrial. Consumo domstico.- Los consumidores domsticos son todas aquellas personas que adquieren bienes determinado para satisfacer una necesidad biolgica o psicolgica. Consumo industrial.- Los consumidores industriales o fabriles son aquellas personas adquieren bienes para satisfacer una necesidad; y, sta necesidad es la generacin de que bienes, nuevos a su vez estos nuevos bienes producidos deben ser distintos a los bienes adquiridos. Valores del consumidor.- El consumidor posee tres valores: -Dinero . -Autoridad. -Necesidad.
Dinero; medio de cambio de curso legal. El crdito, o la utilizacin de una promesa de pago
futuro, es un complemento valiossimo del dinero en la actualidad. La mayor parte de las transacciones econmicas se hacen mediante instrumentos crediticios ms que con Los depsitos bancarios se introducen generalmente en la estructura monetaria de un pas; monedas. trmino oferta monetaria refleja el dinero en circulacin ms los depsitos el bancarios. El valor real del dinero queda determinado por su poder adquisitivo, que a su vez depende nivel del general de precios. Segn la teora cuantitativa del dinero, los precios se determinan, gran en parte o en su totalidad, por el volumen de dinero en circulacin. Sin embargo, evidencia emprica demuestra que a la hora de determinar el nivel general de precios la igualmente importante la velocidad de circulacin del dinero y el volumen de produccin es de
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bienes y servicios. El volumen y la velocidad de circulacin de los depsitos tambin son bancarios relevantes. Autoridad; potestad, facultad, legitimidad. Autoridad, facultad de poder imponer obediencia. La autoridad puede expresarse de muchas formas. Existen variaciones legales, familiares militares, y organizativas en cuanto a reglas, sanciones y smbolos de autoridad. La toga juez, del el bastn del general o la gran mesa del director de una empresa son imgenes bien conocidas que transmiten el mensaje de que la autoridad es el poder legtimo. Se distinguen tres tipos fundamentales de autoridad: -Tradicional. -Racional-legal. -Carismtica. Tradicional las fuentes tradicionales cuando alcanzan rango de ley dan lugar normalmente Derecho consuetudinario. La autoridad tradicional se basa en el principio de la costumbre al s yuele reflejarse en instituciones polticas con cargos hereditarios. Puesto que quienes la autoridad estn legitimados por la fuerza de la costumbre, los cambios slo pueden ostentan producirse si una porcin de la poblacin los desea. Racional-legal est basado en el derecho positivo. Es caracterstica del Derecho civil a odministrativo, destinado por lo general a restituir una condicin o relacin alterada ms que v a engar o castigar. Refleja un reparto complejo de trabajo poltico-administrativo y se basa el enprincipio de legalidad, que supone la regulacin de las relaciones de autoridad por medio de leyes confeccionadas de forma racional. Carismtica suele ser residual. Aqu, un dirigente se presenta como gua o representante de revelacin divina. El caso tpico es Jesucristo. El Vaticano, el Papa, los Cardenales y la Obispos son ejemplos de carisma rutinario de la sucesin apostlica. La autoridad difiere los poder del en que no es una fuerza sin ms, sino que va revestida de una combinacin de los tipos tres de valores citados anteriormente. Necesidad; aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir. Es el ms bsico de los conceptos de necesidad es el concepto de necesidades humanas, que es un estado de dado que experimenta el carencia individuo. Cuando no se satisface una necesidad, la persona har una de las dos acciones: buscar objeto que le satisface o intentar atenuar aquella. En las sociedades industrializadas, el personas quiz procuren encontrar o desarrollar los objetos que satisfagan sus deseos las = objetos (deseos que han de satisfacer las necesidades), y en las sociedades menos desarrolladas, gente acaso trate de moderar sus deseos y satisfacer stos con lo que tiene a la mano. la diversas Existen clasificaciones de las necesidades. De ah para que se genere el consumo es importante la condicin de la necesidad, que esta funcin del principio de la escasez. Existen diversas clasificaciones de las en necesidades:
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-Necesidades fisiolgicas. -Necesidades sociales. Otra -Necesidades individuales o del yo. -Necesidad de seguridad. -Necesidad de aprobacin social. -Necesidad de relaciones interpersonales y de amar. -Necesidad de nivel de aspiraciones. -Necesidad de xito y prestigio. -Necesidad de incentivos y castigos.
etc.
MODELOS DE MOTIVACIN DEL CONSUM O

Modelo econmico de Alfred Marshall (1842-1924).- Se fundamenta en la teora de utilidad que tienen los bienes para la satisfaccin de las la necesidades. Es decir si conocemos las utilidades que tienen los bienes, se provoca fcilmente el Tipos de consumo.utilidades: Utilidad de forma, es lo que normalmente llamamos produccin, o sea las transformaciones fsicas o qumicas que hacen ms til un producto. Utilidad de lugar, se crea cuando un producto se hace fcilmente accesible a los posibles clientes . Utilidad de tiempo, se obtiene cuando un producto est al alcance de los consumidores lo cuando requieran. Utilidad de posesin, se crea cuando un cliente compra el producto esto es se transfiere a l titulo de propiedad. el
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Utilidad de imagen, es un concepto mas subjetivo y difcil de medir, incluye el emocional o psicolgico que una persona atribuye a un producto o marca. valor Modelo aprendizaje de Ivn Petrvich Pvlov (1849-1936).- Hace referencia e indica las quepersonas desde que nacen hasta que mueren estn aprendiendo algo, con mas fuerza presenta como es lgico en la niez y la adolescencia, declinando en la vejez se (senilidad) Considerando este aspecto es fcil ensear a las personas al consumo; por lo que recomienda entregar unas muestras a los clientes, que publicitar en los medios de se comunicacin . Modelo psico-analtico de Sigmund Freud(1856-1939).- Indica que las personas el humano se comportan de acuerdo a los instintos que es natural y nace con el ser individuo. Por lo tanto es importante estudiar estas situaciones para guiarle al cliente dentro mercado y de esta forma involucrarle en el del consumo. Modelo psicolgico-social de Thornstein Bunde Veblen (1857-1929).- Se considera hombre como ente social, por lo tanto su desenvolvimiento en la sociedad es en al grupo. Como consecuencia el consumo esta condicionado por estas necesidades de grupo familiar, de cultura, de deporte, es decir de participacin en la sociedad ya que lo primordial es el desenvolvimiento del ser humano en grupo.
LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

La segmentacin del mercado es el proceso de dividir el mercado heterogneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos los aspectos importantes. La segmentacin del mercado es lo contrario de la agregacin o unificacin del mercado, es la estrategia en virtud de la cual una organizacin trata su mercado total como una unidad, o como sea un mercado masivo y agregado cuyas partes se consideran semejantes en todos los aspectos. La organizacin en cuestin desarrolla entonces una sola mezcla de marketing llegar para al mayor nmero posible de clientes en este mercado unificado. En el lenguaje de la teora econmica, en este tipo de mercado el vendedor supone que una hay sola curva de demanda para su producto. En realidad supone que el producto tiene amplio atractivo en el un mercado. En cambio en la segmentacin del mercado al mercado se le ve como una serie de curvas de la demanda. Cada una representa un segmento individual que requiere un producto, mensaje de promocin u otro elemento especial en la mezcla del un marketing.
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As pues, en vez de hablar de un mercado unificado o agregado de las computadoras personales PC, podemos segmentarlo en varios submercados de las PCs: un segmento del mercado de universitarios, un segmento que representaran a amas de casa, profesores, ejecutivos viajeros, agentes viajeros de ventas, etc. La segmentacin del mercado es una filosofa orientada al cliente y por lo mismo, concuerda con el concepto de marketing. Primero se averiguan las necesidades de los clientes dentro un de submercado (segmento) y luego se las satisface. Al aplicar la estrategia de segmentacin del mercado, una empresa puede disear productos que realmente correspondan a las exigencias del mercado. Los medios publicitarios emplearse pueden mejor porque los mensajes promocionales (y los medios con que se los presenta) pueden dirigirse de modo ms especifico a cada segmento del mercado. Criterios para segmentar el mercado.- Los criterios con que comnmente se segmenta al mercado, son agrupados en cuatro categoras generales: -Geogrfico. -Demogrfico. -Psicogrfico. -Comportamiento ante el producto. Criterio geogrfico.- A travs de: 1. Regin: Costa, Sierra, Oriente, Regin Insular 2. Provincias : Azuay, Bolvar, Caar, Carchi, Cotopaxi, Chimborazo, El Oro, Esmeraldas, Orellana, Galpagos, Guayas, Imbabura, Loja, Los Ros, Manab, Morona Santiago, Napo, Pastaza, Pichincha, Sucumbios, Tungurahua, Zamora Chinchipe. 3. Ciudad: Cuenca, Guaranda, Azoguez, Tulcn, Latacunga, Riobamba, Machala, Esmeraldas, Puerto Francisco de Orellana, Puerto Baquerizo Moreno, Guayaquil, Ibarra, Loja, Babahoyo, Portoviejo, Macas, Tena, Puyo, Quito, Nueva Loja, Ambato, Zamora. 4. rea: Urbano, Rural, Tamao por los habitantes.
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5. Clima: Clido seco, Clido hmedo, Fri, Templado. Criterio demogrfico.- A travs de: 1. Edad: Menos de 6 aos; de 6 a 12 aos; de 12 a 18 aos; etc. 2. Sexo : Masculino, Femenino 3. Ciclo de vida familiar: Soltero, Unin Libre, Casado, Viudo. 4. Escolaridad: Primaria, Secundaria, Tercer Nivel, Cuarto Nivel, Quinto Nivel. 5. Ocupacin: Profesional, empleado, artesano, informal, etc. 6. Religin: Catlico, Evangelista, Protestante, etc. 7. Origen tnico: Indio, Negro, Blanco; etc. 8 Ingresos: . Menos de $ 100; de $ 101 a $ 300; de $ 301 a $ 500; etc. Criterio Psicogrfico.- A travs de: 1. Clase social: Alta, Media, Baja 2. Personalidad: Nervioso, Colrico, Sanguneo, Flemtico, Amorfo, Aptico, Pasional, Sentimental. O tambin Introvertidos y Extrovertidos.
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3. Estilo de vida: Conservador, Liberal, Tradicional, etc. Criterio comportamiento ante el producto.- A travs de: 1. Beneficios deseados: Electrodomsticos: Precio, Calidad, Color, duracin, etc. Dentfrico: Ausencia de caries, Control de la placa, Dientes brillantes, Sabor agradable, Precio bajo, etc. Los ejemplos son muy variados. 2. Tasa de uso: No usuario, Usuario ligero, Gran usuario.
PRONSTICO DE LA DEMANDA
Significa estimar el volumen de ventas que se prev en cada segmento para un periodo tiempo determinado (generalmente un ao). Y es la piedra angular para presupuestar los de planes operacionales en una empresa. Existen algunos mtodos para presupuestar las ventas: 1. Utilizando la estadstica; partiendo de la ecuacin de la recta, a travs de logaritmos o medio de mnimos cuadrados: por y= a+b x Log y = Log a + x . Log b Log y Log a = n Log y . x Log b= x2
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2. Proyeccin del Estado de Prdidas y Ganancias; partiendo del estado de Resultados en forma natural: su VENTAS Unidades monetarias Unidades fsicas COSTO DE VENTAS Materiale s Mano de Obra Gastos de Fabricacin GASTOS OPERACIONALES Y FINANCIEROS Gastos Administrativos Gastos en Ventas Gastos Financieros 3. A travs de la Frmula General para presupuestar las ventas: V = ( Vr + F ) E. A. V Vr F = Presupuesto de Ventas = Ventas Reales = Factores Especficos: Factores Especficos de Ajuste:
F. E de Ajuste . Positivos. F. E. de Ajuste Factores Especficos de Cambio: Negativos. F. E. de Cambio Mercado Terico Total. Factores Especficos Normales de Crecimiento:
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F. E Normales de Crecimiento . Internos. F. E Normales de Crecimiento . Externos. = % de realizacin de (Vr + F) debido a factores de influencia ECONMICA. = % de realizacin de (Vr + F)E, debido a factores de influencia ADMINISTRATIVA.
E A
EL PRODUCTO
Definicin.- El producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye marca, el empaque, la etiqueta, el precio, prestigio del fabricante, el prestigio del la intermediario y los servicios que prestan ste y el fabricante. Ciclo de vida del producto.- La duracin del ciclo de vida del producto es variable. semejanza del ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida. Adems, la duracin A cada de etapa variar segn el producto. Algunos productos tardan aos en pasar por la etapa introduccin y, en cambio, otros son aceptados al cabo de unas cuantas semanas. Ms an, de todos no pasan por la totalidad de las etapas. Algunos fracasan en la introduccin y otros pueden introducirse hasta que el mercado se encuentre en la fase de desarrollo o madurez. no embargo, prcticamente en todos los casos es inevitables la declinacin (envejecimiento) y Sin posible abandono. Ello se debe a el que: - Desaparezca la necesidad del producto. - Se desarrolle un producto mejor o menos caro para satisfacer la misma necesidad. El pblico simplemente se canse de un producto, de modo que ste desaparece del mercado.
Etapas: 1. Introduccin . 2. Crecimiento. 3. Madurez . 4. Declinacin . Grafico:
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1. Introduccin; esta primera etapa de vida del producto es lanzada dentro del mercado una produccin a gran escala; y, un programa exhaustivo de marketing. Hay un con porcentaje de caractersticas del producto en este periodo; se caracterizan por altos alto un elevado volumen de ventas, prdidas netas y una distribucin limitada. En costos, aspectos, muchos sta etapa es la etapa ms riesgosa y cara. Sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria; es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor. 2. Crecimiento o aceptacin del mercado; las ventas y los productos se elevan, a menudo a una gran velocidad. Los competidores entran en el mercado en grandes cantidades si perspectivas de utilidades resultan sumamente Las empresas optan por una las estrategia atractivas.promocional de compre m producto. Crece el nmero de distribuidores, se introducen las economas de escala y los precios descienden un poco. Por lo regular utilidades empiezan a disminuir al acercarse el final de esta etapa de las crecimiento. 3. Madurez; durante la primera parte de este periodo de ventas siguen creciendo, pero a ritmo cada vez menor. Las ventas tienden a estabilizarse, pero disminuyen las un del fabricante y de los detallistas. La competencia de precios se torna cada vez utilidades enconada. El fabricante asume una participacin mayor del esfuerzo promocional total ms la enlucha por conservar a los distribuidores y un espacio en es estante de establecimientos. Se introducen nuevos modelos a medida que los productores sus sus lneas amplan y adquieren mucha importancia las ventas en que se aceptan artculos como pago inicial. usados 4. Declinacin y posible abandono; prcticamente para todos los productos, la se inicia de modo inexorable cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida obsolescencia r yemplazan a los anteriores. El control de costos adquiere cada vez mayor conforme decae la demanda. Se hace menos publicidad y varios competidores dejan importancia mercado. A menudo depende de la capacidad y habilidad de los gerentes el hecho de que el haya que abandonar el producto o que los vendedores supervivientes sigan con utilidades vendindolo
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La marca.- Es un nombre, trmino, smbolo cuya finalidad es identificar y diferenciar bienes o servicios de una empresa y los de otra. As como tambin garantizar al los en la calidad consumidor y cantidad. Las caractersticas de una buena marca deberan ser: - Sugerir algo sobre las caractersticas del producto. Ser fcil de pronunciar, escribir y recordar. Ser distinta. Ser adaptable a los nuevos productos. Poder ser registrada y protegida legalmente.
El empaque.- O embalaje es el conjunto de actividades que intervienen en el diseo produccin del recipiente o envoltura de un y producto. Razones que justifican el empaque: - Seguridad y utilidad; protege al producto en el trayecto que va desde el fabricante hasta consumidor final y en algunos casos incluso mientras lo esta usando o consumiendo. el empaque permite que lleguen los productos limpios, no se pierdan, no se evaporen, no se El derramen o descomposicin de los mismos. Ayuda a poner en practica el programa de Marketing de una compaa; ya que contribuye a identificar el producto, hace las veces de vendedor silencioso. Aumenta las posibilidades de utilidades; puede resultar tan atractivo que los paguen ms simplemente por obtener un empaque especial y vistosos. La importancia a lo clientes largo de la historia ha ido cambiando desde la proteccin y la comodidad hasta importancia mercado lgica, que representa la fuerza competitiva en la lucha por la mercados; as como tambin la salubridad con la utilizacin del empaque asptico los (aluminio, plstico) que protege por ms tiempo.
La etiqueta.- El etiquetado es otra caracterstica del producto que exige la atencin de gerentes, y no es ms que el adhesivo que hace la descripcin del producto. Algunas los del publico se ha centrado en la acusacin de etiquetas falsas o engaosas, pero pese a criticas nuevas leyes, sigue aumentado el descontento de los las consumidores.
EL PRECIO
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Es el valor expresado en dinero. La fijacin de precios, es considerada como la actividad principal dentro del sistema capitalista de la libre empresa. Los factores que influyen en determinacin del precio la son: - Demanda del producto. Participacin neta del mercado. Reacciones competitivas. Otras partes de la mezcla del mercado: producto, canales de distribucin y la promocin.
Mtodos bsicos de fijacin de precios.- Entre los mtodos de fijacin de precios tenemos: - Los precios se basan en el costo total ms una utilidad deseada (costos punto equilibrio) de Los precios se basan en un equilibrio entre las estimaciones de la demanda del mercado ly a oferta. - Los precios se basan exclusivamente en las condiciones competitivas del mercado del nivel competitivo encima del nivel (debajo competitivo) Estrategias de fijacin del precio.- En los ltimos aos las guerras de precios se llevan c aabo de una manera muy diferente, antes se servan de un hacha, pero ahora utilizan el del cirujano para reducir y fijar los precios ventajosamente. bistur Estrategias: - Geogrficas de la fijacin de precios. - Tamizado gradual y de penetracin de precios. Precio fijo y de precio flexible. Precio psicolgico.
Punto de equilibrio.- Es la cantidad de produccin en que los ingresos por concepto ventas son iguales a los costos totales, suponiendo cierto precio de venta. Se dice de que el punto de equilibrio es equidistante de las utilidades y de las perdidas. El punto tambin equilibrio puede expresarse en unidades fsicas (pantalones, lpices) o en unidades de (dlares, euros). Su calculo es sencillo y su aplicacin es particularmente til en monetarias planeamiento de mercadeo, para la toma de decisiones sobre: fijacin de precio, gastos en el publicidad, aumentos o supresiones en la lnea de productos, aceptacin de pedidos especiales, apertura de nuevos mercados, introduccin de mejoras al producto o seleccin de los canales de distribucin. Los Costos Fijos ( C. F. ); son aquellos que permanecen constantes durante un periodo tiempo determinado y en los cuales se incurre independientemente de si produce y se vende de o
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no. Sueldos del personal administrativo, servicios no asociados con la produccin, telfono, publicidad; y, arrendamiento, son ejemplos tpicos de costos fijos. como Los Costos Variables ( C. V. ); son los que fluctan en proporcin directa y constante con aumentos o disminuciones de la produccin y de la En esta categora se los mano venta. de obra, materias primas y otros insumos: comisiones, promociones; y, cualquier otro incluyen: costo asociado con la produccin y venta de cada unidad. La Contribucin Unitaria ( C. U. ); es el monto en dinero que queda despus de deducir costos variables del precio de venta unitario ( Contribucin Unitaria = Precio de Venta los C ostos Variables ). Se llama contribucin porque contribuye a: -Cubrir los costos fijos; y, -A las utilidades o excedentes. GRFICO: Ingreso Total Costos Totales U
Costos Ingresos Totales P.E . P
Costos Variables Costos Fijos Cantidad Unidades
COSTOS FIJOS PUNTO DE EQUILIBRIO = CONTRIBUCIN UNITARIA COSTOS FIJOS PUNTO DE EQUILIBRIO = PRECIO DE VENTA COSTOS VARIABLES
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Para calcular las unidades fsicas: C.F. PE = C.U . Para calcular las unidades monetarias: C.F. PE = C.U . P.V .
LA DISTRIBUCIN O CANALES DE COMERCIALIZACI N

Definicin.- Son todas las actividades que realizamos para llevar nuestro producto de empresa o fbrica hacia el consumidor, a travs de un canal propio o canal la ajeno. EMPRES A DISTRIBUCI N CLIENTE
INTERMEDIARI O El intermediario es toda persona natural o jurdica que sirve de nexo de unin entre productor y el consumidor final o consumidor el industrial. Canales de distribucin.- O canal de comercializacin, es el conjunto de organizaciones acercan el producto a los clientes; y, facilitan la localizacin de los que productos. Los intermediarios son muy importantes ya que actualmente no es prctico que el productor trate directamente con los consumidores finales ejemplo farmacias, gasolineras, etc. Puede prescindir de los intermediarios pero no de sus funciones o actividades.
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Tipos y caractersticas de los canales de distribucin.- Los canales de distribucin dividirse pueden en: Tipos: -Tipo Corto. -Tipo Largo. -Tipo Directo. Canal de tipo corto; es cuando el producto va directamente de la fbrica al cliente, puede existir hasta un intermediario.
FBRICA
INTERMEDIARIO
CLIENTE
Canal tipo largo; es cuando entre la fbrica y el cliente existen varios intermediarios.
MAYORISTA FBRICA CLIENTE
MIN0RISTA
Canal tipo directo; es cuando la fabrica o empresa va directamente hacia el cliente y existen intermediarios. no
FBRICA
CLIENTE
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Caractersticas : - Volumen de la organizacin distribuidora; se sustenta en la cantidad de bienes que comercializados a travs de los intermediarios y estos volmenes bsicamente desde son punto de vista de las unidades el fsicas. - Estructura de los canales de distribucin; se basa en como esta estructurado el canal distribucin desde lo ms grande hasta lo ms pequeo dentro de la de intermediacin. - Organizacin interna de las empresas; se basa en la forma en que esta organizado departamento de ventas y la proyeccin para vender el el producto. - Costo de la distribucin; es la sumatoria de todos los costos que origina por la y comercializacin de los distribucin productos. Eleccin del canal de distribucin.- La seleccin del canal a travs del cual nuestro llegar al producto consumidor, requiere de un importante anlisis a fin de que cumpla su funcin. La costumbre los hbitos de compra del consumidor, ayuda a escoger los puntos de venta a los que frecuenta especficamente. Adems para la eleccin del canal de distribucin se requiere tomar en cuenta: - El de mayor rentabilidad; despejara la incgnita en que condiciones estn los con la realidad, esta realidad es comprobada por la cifra de operaciones y la utilidad. objetivos Tamao del mercado; se refiere que tan grande es, que cantidad abarca y puede ser considerado por el territorio. Precios competitivos; debemos hacer relacin a los precios competitivos es decir igual a la competencia o en el mejor de los casos por debajo de la misma. Poltica comercial; son implementadas por las empresas para atender en general a los crditos, ventas al mayoreo, etc.
A ms de estas puntualizaciones existen los criterios de las Tres C: -Control del canal. -Cobertura del mercado. -Costo Canales mayoristas.- Son intermediarios mayores que venden a otros menores. intermediarios
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Caractersticas : -Estructura grande. -Compra en grandes cantidades. -Precios bajos para compras en grandes volmenes. Tipos de mayoristas: -Asociaciones y sociedades cooperativas. -Cooperativas de consumo. Canales minoristas.- Son organizaciones que venden directamente a los consumidores de productos; no existiendo los intermediarios. Caractersticas : -Facilita la compra de los consumidores. -Contacto directo con los consumidores. -Venden productos por unidades o al menudeo. Tipos de minoristas: -Tienda tradicional. -Autoservicio o supermercado. -Centros comerciales. -Gran almacn. Sistema de distribucin fsica.- La distribucin fsica en el marketing es ante todo problema de logstica. Ejemplo: un ejrcito no puede darse el lujo de tener un batalln un posicin de ataque sin municiones o con camiones, pero sin en combustible. As pues la distribucin fsica a travs de la administracin es el desarrollo y operacin sistemas eficientes de flujo para los de productos. La distribucin fsica para los fabricantes incluir: - El desplazamiento de los productos terminados desde el fin de la lnea de hasta el consumidor final; y, produccin
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El flujo de materias primas de su frente de suministro a la lnea de produccin. Igualmente los intermediarios manejan el flujo de bienes hacia sus estantes y de aqu llevan los a la casa o establecimientos de sus clientes. La funcin de la distribucin fsica puede dividirse en cinco partes: - Ubicacin del inventario y almacenamiento. -Manejo de materiales. -Control de inventarios (justo a tiempo) -Procesamiento de pedidos (PC) -Transporte.
LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCIN DE VENTA S

La publicidad acta sobre los consumidores potenciales conducindoles hacia el Un requisito producto. para la mejora y el desarrollo de ventas es el realizar actividades pues estimula el promocionales, inters del cliente efectivo hacia un producto o La publicidad y promocin pueden resultar similares, pero se diferencian en que la promocin servicio. acta ms directamente sobre el producto ayudndole a encontrar su consumidor; la publicidad acta sobre los consumidores potenciales conducindoles hacia el producto. La Publicidad. MEZCLA DE MARKETIN G La Venta Personal. La Promocin de Ventas. Las Relaciones Pblicas
La publicidad y la propaganda.- La Publicidad es una forma de comunicacin tcnica dirigida a influenciar y lograr decisiones de compra, beneficiosas para el anunciante. publicidad se apoya de la psicologa como un instrumento de La La Propaganda es una forma de comunicacin pero que no sigue un proceso tcnico no se le anlisis. conoce a su patrocinador y no es remunerado.
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Tipos de publicidad.- Existen algunos tipos de acuerdo a las necesidades: -Local. POR SU MBITO -Nacional .
-Consumidor. POR SU AUDIENCIA -Intermediario .
-Radio. -T V. POR EL MEDIO EMPLEADO -Prensa. -Cine. -etc.
El Anuncio.- Es la combinacin de ilustraciones y textos que sirve para publicar o saber hacer algo. Este mensaje dentro de lo que es la publicidad debe tener cualidades como: -Original. -Dramtico. -Responde a la idea. Equilibrio. -Armnico. Adems el texto debe ser:
Breve
Intenso en
Grafico
contenido Finalmente el anuncio debe conseguir los siguientes objetivos:
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-Ser visto. -Ser ledo. -Ser credo. -Ser recordado. La planeacin de la publicidad.- Una vez que una empresa decide hacer publicidad establecer la Campaa Publicitaria consiente de los requerimientos promocionales y de se publicidad, entonces se estar en condiciones de adoptar decisiones referentes la a: -Seleccin de los medios publicitarios. -Creacin y produccin de los anuncios individuales. Seleccin de medios de publicidad.- O canal publicitario, son los sistemas formas o vehculos de que se sirve la publicidad para hacer llegar al pblico o futuro consumidor anuncio de una marca, un producto o servicio determinado. Los factores que se el presentes tendrn al momento de seleccionar los medios: -Objetivo del anuncio. -Circulacin de los medios. -Requisitos del mensaje. -Momento y lugar de la decisin de compra. -Costo de los medios. Caractersticas de los principales tipos de medios: En el proceso de seleccin de los medios que se aplicarn en una campaa, para algunos es considerada como caracterstica para otros como ventajas y desventajas: Prensa o peridicos (visual); es uno de los medios ms antiguos como medio de publicidad, son flexibles y oportunos. Pueden emplearse para llegar a una o varias ciudades. anuncios se cancelan mediante un aviso dado con pocos das de anticipacin o se insertan Los da el anterior a su publicacin. Los peridicos tambin ofrecen una gran cobertura de mercado local, pues casi todo el mundo los lee. La caracterstica local es tambin un aspecto un positivo pues los anuncios pueden adaptarse a las condiciones socioeconmicas de cada Los costos de circulacin por cada cliente posible son Finalmente la vida de lugar. anuncio bajos. en un peridico es muy un corta. Para seleccionar se debe considerar:
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-Su difusin territorial. -La clase social de los lectores. -Dimensiones o espacios. Revistas (visual); excelente medio cuando se desea una buena calidad de impresin y color un Las revistas pueden servir para llegar a un mercado nacional con un en relativamente bajo por cada cliente posible. Mediante las revistas de inters general, anuncio. costo anunciante llega a un auditorio selecto, con un mnimo de perdida de circulacin. Las un generalmente se leen con tranquilidad, a diferencia de la prisa que caracteriza la lectura revistas otros de medios impresos. Esta caracterstica es de suma utilidad para el anunciante que presentar un mensaje de cierta debe extensin. Para seleccionar se debe considerar: -Su alcance en el mbito nacional. -Frecuencia dentro del mercado en comparacin con otros medios. Radio (audio); similar a la prensa, tiene gran flexibilidad geogrfica; y, ha renacido como medio cultural y publicitario, lo mismo que como inversin financiera. Cuando el inters la televisin estaba en pleno auge despus de la Segunda Guerra Mundial, los auditorios de por radio (en especial de las redes nacionales) disminuyeron tanto que la gente predeca la desaparicin de ese medio de comunicacin masiva. Pero en el ltimo cuarto de siglo, ha la tenido un verdadero renacimiento. Para seleccionar se debe considerar: -Hora de la emisin. -Precios. -Nivel de sintona. Televisin (audiovisual); es un medio multifactico y se aplica para consumidores de todas edades, nivel intelectual y social. Es el ms rpido de los principales medios de las masiva. Tiene comunicacin un fuerte atractivo para la vista y el odo; es posible mostrar los productos a vez la que se explican. Adems ofrece gran flexibilidad en cuanto a la cobertura del geogrfico mercado y en el momento de la presentacin del mensaje. Como gran parte de la impresin la realiza a travs del odo, la TV aprovecha el efecto profundo y directo de la hablada palabra . Pero la televisin es un medio extremadamente caro y no se presta a publicitarias largas ni tampoco proporciona imgenes tan claras como lo hacen las presentaciones revistas. Para seleccionar se debe considerar:
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-Cobertura del mercado. -Precios. -Rating de Sintona. Publicidad exterior (al aire libre) y otros; es una publicidad flexible y de bajo costo. que llega casi a toda la poblacin, sirve para promover productos de gran uso que solo Dado requieren un breve mensaje de venta. Es excelente como publicidad de tipo recordatorio a cual la agrega el efecto de su tamao y color: exposiciones, cine, afiches, cartelones y winchas, circulares, catlogos y folletos. Para seleccionar se debe considerar: -La geografa del terreno favorable. -Espacios de mayor concurrencia. -Fechas festivas locales y nacionales. Creacin y produccin de los anuncios individuales.- Hay que recordar una vez ms que finalidad de la publicidad es vender algo y que el propio anuncio es un mensaje de ventas. la anuncio puede ser un argumento enrgico de ventas, como en el caso de un anuncio de El directa accin y de gran efecto. Asimismo puede ser un mensaje ligero a muy largo plazo, como sucede con los anuncios institucionales. Sea como fuere, se trata de vender algo. consecuencia, se requiere el mismo tipo de procedimiento de ventas que el argumento de En ventas que hace un representante. Es decir, el anuncio primero debe atraer la atencin d yespus mantener el inters durante suficiente tiempo para provocar un deseo por el el servicio producto, o idea. Finalmente, ha de impulsar al posible cliente hacia alguna clase de accin. Crear un anuncio requiere las tareas de escribir el texto publicitario, seleccionar ilustraciones, preparar el diseo y hacer los arreglos para que los medios las reproduzcan los seleccionados medios seleccionados. El texto de un anuncio es el material hablado o escrito del El texto incluye encabezado, los cupones, el nombre y el domicilio del anunciante, as como el cuerpo mismo. el principal del mensaje. La ilustracin es importante en un anuncio impreso. Quiz los puntos fundamentales, hay que que tener en cuenta respecto a las ilustraciones son los siguientes: -Que se aproveche lo mejor posible el espacio. -Que sean adecuadas para el anuncio en todos los aspectos. El diseo es una distribucin fsica de todos los elementos en un anuncio. Un buen diseo p olan puede ser un recurso para mantener el inters y tambin la atencin. Debe ordenadamente al lector a travs del guiar anuncio.
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La organizacin de la publicidad en la empresa.- Para la organizacin de las publicitarias actividades en una empresa, la Gerencia cuenta con tres alternativas: - Desarrollar una campaa de publicidad en al empresa. - Recurrir a una agencia publicitaria. - Servirse de ambos canales. Todas estas tareas y funciones de la publicidad se debern desarrollar en el departamento publicidad de una empresa. En el caso de la agencia publicitaria ofrecen una amplia gama de de servicios . Evaluacin del esfuerzo publicitario.- La empresa valora: -Lo que ha realizado. -Lo que planea realizarlo para el futuro. La publicidad ha sido una de las partes mas criticadas del marketing, se necesita mejorar la eficiencia de la publicidad ya que es difcil identificar los resultados de un anuncio, embargo el impacto a travs de ser visto, ledo, credo y recordado; redundar en las ventas sin previstas .
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