ALBERTO ANTONIO SARAIVA Presidente do Habib’s Nascido em Portugal, em 1953, Alberto Antonio Saraiva veio para o Brasil e se formou médico pela Faculdade de Ciencias Médicas da Santa Casa de Sio Paulo, Assumiu 0 comeércio do pai em 1973 e, desde entéo, acumulou suces- sos a cada empreendimento, Em 1988, (SP) ¢, em 1992, chegou & sua 172 loja e 4 primeira franquia da rede, em Santo André (SP). € dois anos, fez um trabalho extremamente profi In expansio da rede. A marca assumity, rapidamente, 0 posto de maior rede de fast-food de comida arabe do mundo, 1om 330 lojas, distribuidas em todas as regides do pais. Como lente do ‘se autor de cinco ros, entre les Os mandamentos da lucratividade, que jé chegou 3 154. Saraiva cornou-se um dos empresirios mais requi- tados para lestras sob: ratividade, motivacio ¢ 0 sucesso do caso Habib’s. 27oe iz z Ha mais pessoas preocupadas em dar explicagdes que em encontrar solugées.” Alberto Saraiva Elias Awad — Vocé nasceu em Portugal. Por que a familia ve para o Brasil? Meus pais moravam em Portugal, viviam da agricultura ¢ tinha uma vida dificil. © Brasil era um sono para aqueles que buscava ter uma vida melhor. Meu pai veio para Sio Paulo ¢ foi trabalh regador de paes com uma carroga. Mas ele nao teve muit oportunidades ¢ decidiu mudar com a familia para Santo Anton da Platina, no Parand. Foi ld que passei minha infancia e cresci. Elias Awad - O que fez com que vocé saisse do Parana e rete nasse a Sao Paulo? © que motivou isso foi o sonho de ser médico. Aos 17 anos vim para Sio Paulo prestar vestibular para Medic Elias Awad — Vocé veio sozinho? trés anos em a historia da persistén: vestibular para entrar na faculdade de Medicina. No primeiro at no segundo, tentei « No terce ano, prestei novamente em sete faculdades ¢ entrei em todas. 29las Awad — Deve ter sido um periodo dificil, principalmente por estar sozinho em Sao Paulo. Realmente foi bastante complicado. Quando eu estava no pric meiro ano de faculdade na Santa Casa, estudando para realizar 0 sonho de ser médico, a familia veio morar também em Sao Pauilo. Meu pai comprou uma padaria, no baitro do Belém, na Zona Les- te, Hle dava um duro danado... Até que numa noite de domingo fui levé-lo para trabalhar, ¢ quando eu voltei recebi a noticia de que cle ha sofrido um assalto, em que faleceu. Eu perdi meu pai. Elias Awad ~ O que aconteceu depois do falecimento do seu pai? Eu tive que assumir a padaria que ele tinha comprado, mas que ida nem havia terminado de pagar. Tudo aconteceu muito rapi- damente, apenas dezenove dias depois de ele assumir a padaria. Eu nao tinha dinheiro para pagar as prestagées; tive que assumir a pa- daria sem entender muito do negécio ¢ com todas as dividas. Elias Awad - E onde encontrou forcas para seguir adiante? Confesso que estive quase para desistir, mas a necessidade de so- brevivéncia e de sustentar a familia fizeram-me ir em frente, Depois de algum tempo, comecei a entender melhor do ramo, assim como a tomar decis6es que poderiam transformar a padatia em um grande negécio. Nessa padaria eu aprendi as melhores ligées da minha vid muitas delas depois aplicadas e adaptadas com sucesso a0 Habib's, ias Awad ~ Como ficou sua rotina com a padaria? No primeiro ano de faculdade de Medicina eu tive que tranca, porque nfo tina nem tempo nem dinheiro para investir no curso. Essa padaria néo tinha estrutura alguma, com equipamentos da época 30 da Arca de Noé.. Além disso, eu estava cercado por outras cinco daria, que eram mais bem situadas. Ouro problema: o padeiro prin cipal sempre flrava ee deixava na mio, Bu chegava pela manhi par trabalhar e nao tinha pao para oferecer aos clientes. Conclusio: eu ti nha que comprar pao na padaria do concorrente para vender. Elias Awad ~ E nessa hora do para ou continua, que atitud vocé tomou? Como nao poderia continuar daquele jeito, et tomei a tinica de i P a padari cisfo que entendi ser vidvel: vite padeiro, Pui para dentro da p ido nesta vida a ger e aprendi a fazer pies. Titei data ligio de que te tem que aprender; tem que saber como se faz. Esse é outro aprer dizado que veio com aquela padariae que depois apliquei em ourre negécios que tive, como churrascata e pizzara; eu primeiro apre dia a fazer pizza, para depois montar o negécio, No Habib's, © aprendi tudo sobre comida arabe antes de abrir a primeira loja. as Awad - Que outro aprendizado vocé teve na padaria? Aprendi a praticar a politica de pregos baixos. Nao apareciar clientes na padaria e o preco do piozinho era tabelado pela SUNA (Superintendéncia Nacional do Abastecimento). Eu entio coloqu 6 piozinho 30% mais barato que o da concorréncia, e ainda fiz um promogio: compte 10 ¢ leve 12. Ali eu descobri o poder do preg baixo, pois com as promogées a padaria comegou a encher e vierar intes de diversas partes, atraidos pelas vantagens Elias Awad - Estamos falando entio em trabalhar com prec x0 € alta escala de producéo? bi Perfei e, Além do grande movimento interno da pad Perfeitamente 8 surgiram também os clientes especiais: os padeiros de ru 31que compravam pies de mim ¢ vendiam em, casas, condominios de luxo ¢ bares. De repente eu passei a ter um monte de padeiros de rua como clientes. Af o negécio realmente deslanchou: eu jé sabia fazer © pao, tinha volume de vendas, bom faturamento, troquei os equipamentos... Minha padaria passou a ser a melhor do bairro. lias Awad - E quanto ao sonho de se formar em Medicina? Depois eu vendi a padaria com bom lucro ¢ voltei para a facul- dade. O curso de Medicina, que demoraria seis anos, eu s6 con- segui concluir em oito, porque no terceiro ano eu tive que tran- car novamente. jas Awad - E depois de formado? Eu me formei médico, mas encostei o diploma e enveredei mes- mo pelo ramo de bares e restaurantes. Passei a montar negécios € vendé-los, através de uma equipe de corretores. Tudo que eu mon- tava atrafa muitos clientes, por causa da filosofia de pregos baixos. Eu tive a Casa do Nhoque, a Casa do Pastel... Vatios empreendi mentos de sucesso, sempre aplicando a flosofia da padaria: qualida- de com prego baixo. Elias Awad — Como surgiu o negocio de culinaria arabe? Nesse meu caminho, eu conheci um senhor de 70 anos, que veio me pedir emprego para trabalhar em uma lanchonete que eu estava prestes a montat. Ele morava préximo ao local ¢ disse que sabia fa- zer esfiha, kibe, tabule... pratos da culindtia drabe. Durante as con- versas e consultando amigos, descobri que esse senhor era conside- sado o melhor cozinheiro da Rua 25 de Margo, étea de concentracdo da colonia drabe no comércio. Mais uma yee eu aprendi a fazer os 32 pratos com ele ¢ tornei-me covinheito da culindtia arabe. Anos ma tarde, eu montei o Habib’s. ias Awad ~ Que tipo de pesquisa deve-se fazer em relacio a ur ramo de atividade no qual se pretende iniciar? © empreendedor tem que sempre buscar saber que tipo de nm cessidades de consumo as pessoas tém. Por isso, eu acredito em do ramos principalmente: alimentagao e vestudiio. Se eu puder dar a guma orientagio, digo o seguinte: venda ao menor preco possive socialize o seu trabalho. Tome o seu negécio acessivel & maioria d pessoas, a base da pirimide. Descubra algum produto que tod possam comprar, Esse foi o grande diferencial da minha vida. Elias Awad — £ uma forma de inclusao social? Cercamente! O meu cliente vai 20 Habib's, leva a familia, usuli de um ambiente agradavel, com ar-condicionado, bom atendime to, produtos frescos, diversio para as criangas... E gasta um val acessivel ao bolso dele. Sinto-me feliz em possibilitar isso, em ¢ um negécio com énfase social. Elias Awad - Como foi o desenvolvimento dos seus negéci durante o Plano Samey? Tivemos bons resultados no petiodo. A inflagéo atingia 60, 70 a0 més, a regra era o comércio aumentar os precos quase que di riamente, Mas aumentar pregos nao esté na minha cartilha... E quanto eles acompanhavam a inflacio, eu aumentava menos: | 15, 20%, Essas diferentes posturas levaram a uma desproporcion lidade da economia; era tao instdvel que as pessoas aumentavam presos de forma aleatoria, Eu nao segui esse caminho ¢ passei mui bem pelos anos 1980. 33Elias Awad - Conte-nos um pouco da sua gestio a frente do Habib's. As vezes me perguntam como se faz para ter um negécio ou am- pliar a empresa quando nio se tem dinheito para investir. Nessa fase, 0 que néo pode faltar é aticude para encontrar solugGes. Atual- mente, no Habib’s vivemos outra realidade, em que a maior dificul- dade para a abertura de novas lojas € a de conseguir pessoas para adminiscrar, Aliés, esse € um problema pelo qual passam geralmen- te as empresas que vivem processo de expansio, o de encontrar pes- soas capacitadas. Elias Awad — Entao a falta de material humano passou a ser urn fator limitante ao crescimento das companhias? Infelizmente, sim. O problema deixou de set o dinheiro para abrir novas lojas, pois isso pode ser feito com recursos internos ou externos, mas a capacidade ¢ a qualidade do profissional e do individuo passaram a ser o fiel da balanca, um diferencial entre as empresas. Elias Awad ~ Exemplifique esses diferenciais Esses diferenciais so 0 volume de trabalho ¢ 0 nivel de conhe- cimento. E preciso trabalhar mais que os outros: para estar cedo na loja da Certo Cord, eu acordava as 4 horas; quando tinha pa- daria, cu abria ¢ fechava o estabelecimento, chegava as 5 horas € saia & meia-noite. Trabalhar 14, 16 horas por dia faz a difereng. quem trabalha assim, ganha oportunidades. Outro aspecto € 0 conhecimento, com o qual vocé cria diferenciais e referenciais a serem explorados. 34 fas Awad ~ A veia de comércio veio diretamente do pai? “Acredito que sim. Um portugués, que vende comida drabe ¢ cor corre com americano no segmento de fast-food, mas que mesm assim alcanga sucesso, deve mesmo ter algo do passado 0 ajudand (Risos). ias Awad - Vocé tem pontos que se assemelham ao estilo c comerciante do seu pai? Eu sempre qualifiquei meu pai como um grande comerciant ‘lids, meu pai me incentivou ao comércio, Ele tinha representag! de doces no Paranda, ¢ quando eu tinha uns 14 anos competiam: para saber quem conseguia vender mais. Eu até decorava os nom dos doces. Sim, deve ter algo dessa tradi¢ao paterna no meu DN, e talver.o meu mérito seja o de sempre lutar para vencer na vida Elias Awad — Seus produtos tém ptiblico-alvo? Meus produtos podem ser consumidos por qualquer ptiblic mas eu vendo mais para as classes B, Ce D. Consumidores da cl: se Aaté pedem pelo servico de entrega, o delivery, mas vaio menos lojas. Entendo que trabalhar para a classe rica € limicante. Elias Awad ~ Mudaria o formato do negocio? Mudaria muito. Por exemplo, se o Habib’s fosse um restaur com foco nesse ptiblico, eu teria espaco para abrir apenas uns cin restaurantes em Sao Paulo. Vocé nao tem mercado para a muleig cacao do negécio. Os cozinheiros que sao considerados referéne mundiais abrem um, dois ou no maximo trés restaurantes. Nac icio, Em temp esse caminho que eu procure’ desde o meu aSdificeis, os clientes nao gastam onde € caro, ¢ sim em locais bara- tos, Entéo, eu estou sempre ki nas minhas lojas, esperando-os de bracos abertos. Elias Awad ~ Que conselho vocé deixa para se aplicar em tempos de crise? Antes de sair reclamando e dizendo que os tempos sio de crise, 0 lojista precisa avaliar primeiro quais sto as caracteris as da propria empresa no segmento em que atua. Procurar saber se a empresa esti bem cuidada e bem planejada. Ver 0 que pode ser melhorado com relagio a prego, motivagio, atendimento, qualidade... Se fizer isso direitinho, a crise ndo pega voce. Além disso, crise ¢ uma oportuni- dade para crescer. Hii um provérbio chinés que diz exatamente isso: “Na crise, faga propaganda e divulgue sua empresa, reduza 0 preco, motive seu funcionario...”, Elias Awad ~ Qual vocé considera seu maior equivoco de gest’ao a frente do Habib’s? Bem... Certamente foi a abertura de uma loja na Cidade do Mé- xico, Errei por excesso de crenga, Nés fomos para 0 México sem fazer patceria com algum empresitrio local. Levamos 0 formato da- qui, com os profissionais daqui. Desprezamos as dificuldades de adapragio aos costumes do pais ¢ aos da Cidade do México, que tem aproximadamente 2.400 metros de altitude, altos indices de poluigio, terremoto, trinsito pior que Sao Paulo, as Awad ~ E como foi o resultado financeiro nas lojas? Apesar disso, o negdcio em si foi um sucesso. Uma das lojas do México faturava mais que a melhor de Sao Paulo. Mesmo assim, 36 tivemos sérios problemas, Mas quem comete um erro nunca poc desistir. Fica o aprendizado e a certeza de que nao podemos repet aquela postura. Elias Awad — Que recado vocé deixa para o leitor? Primeiro, crie os seus diferenciais. Se vocé quer levar uma v normal, faga isso. Mas se voce quer vencer na vida, tenha algo mais para oferecer. Tem que acreditar nos seus sonhos ¢ ir em bu ca de realizé-los. E procure recompor-se © mais ripido possiv nas horas das adversidades, sempre atento as oportunidades qt las oferecem. Elias Awad — Deixe uma frase para 0 leitor do Biografias Eldorac ~ Volume | Fé é 0 maior diferencial de todos os seres humano: 37