a.

Analisis Lintas Budaya Analisis lintas budaya adalah perbandingan sistematik dari berbagai similiaritas dan perbedaan dalam aspek-aspek fisik dan perilaku kultur. Dalam pemasran, analisis lintas cultural digunakan dalam rangka mendapatkan suatu pengertian atas segmen-seegmen pasar di dalam diseberang batas-batas nasional. Tujuan analisis ini ialah menentukan apakah program pemasran dapat digumakan di dalam satu atau lebih pasar asing ataukah harus dimodifikasi untuk memenuhi kondisi local. Dalam pemasran, analisis lintas cultural sering memerlukan pengidentifikasian implikasi kultur terhadap peran-peran pembelian keluarga, fungsi produk, desain produk, aktifitas promosi dan penjualan, system saluran dan penentuan harga. b. Misinterpretasi Penilaian Lintas Kultural Dalam hal ini pemasar perlu senantias peka terhadap pengaruh kultur-kultur mereka sendiri atas interpretasi mereka terhadap kejadian, perilaku dan informasi yang ada. Kesulitan utamanya ialahdalam mengakui bahwa pengalaman ini secarakultural akan menentukan dan mempengaruhi bagaiman pemasar memandang segala sesuatu. Terdapat tiga sumber misinterpretasi lintas cultural: 1. Tirai Kultural Bawah Sadar (subconscious cultural blinders) adalah tendensi untuk membuat asumsi asumsi bawah sadaryang berpangkal pada kultur, menyangku kejadian, orang orang dan perilaku.kepekaan terhadap misinterpretasi ini khususnya ini penting pada saat mengembangkan materi periklanan, baik visual maupun verbal. Contoh: lumrah diketahui bahwa orang kanada berbicara bahasa Perancis. 2. Tidak adanya kesadaran diri cultural (cultural self-awarnes) mengaku pada tidak adanya kesadaran pemasar terhadap karakteristik cultural si pemasaritu sendiri. Pemasar cenderung menafsirkan tindakan tindakan orang lain dengan kerangka acuan kulturalnya sendiri. 3. Similaritas dan kepicikan terproyeksi (projected similiarity and parochialism). Mengacu pada tendensi pemasar untuk menganggap orang orang dari kultur lain (situasi dala kultur lain) serupa dengan yang dijumpainya dalam kulturnya sendiri. Analisis cultural yang berbeda perlu lagi perumusan strategi pemasaran internasioanal. Secara konseptual analisis cultural itu dapat didasarkan pada yang manapun dari ketiga pendekatan sebagai berikut. Pendekatan ethnosentrisme, menganggap kamilah yang terbaik . banyak perusahaan AS salah karena menganggap apa yang baik di tempat sendiri pasti baik juga dipasar-pasar luar negeri. Pendekatan asimilasi, menganggap karena amerika adalah wadah pencampuran budaya, maka cirri cirri khas budaya yang tampak di masyarakat Amerika pasti cocok dimanapun. Pendekatan keunggulan pandangan tuan rumah, member perhatian pada keadaan pasar dan menekankan kebijakan yang didasrkan pada cirri khas budaya setempat, budaya tuan rumah.

Berikut garis besar analisis antar budaya mengenai tingkah laku konsumen: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Menentukan motivasi yang relevan dalam suatu budaya. Menentukan karakteristik pola tingkah laku. Menentukan bidang nilai budaya mana yang relevan dengan produk ini. Menentukan bentuk karakteristik dalam membuat keputusan . Mengevaluasi metode promosi yang cocok unukbudaya setempat. Menentukan lembaga yang cocok untuk produk ini menurut pikiran konsumen.

c. Adaptasi Budaya Adaptasi budaya (cultural adaptation) mengacu pada penentuan kebijaksanaan bisnis yang sesuai dengan cirri khas budaya suatau masyarakat. Dengan kata lain, adaptasi menuntut bahwa kebijakan yang diambil itu harus peka terhadap budaya setempat untuk menjamin bahwa adat istiadat, tradisi, dan hal-hal lain yang tabu tidak membatasi mereka dalam mengimplementasikannya. Walaupun arti penting adaptasi budaya disadari sangat luas, namun pelaksanaannya sangat sulit. Alas an utama dari kesulitan ialah apa yang dikatakan seorang pengarang sebagai SRC, yakni kecenderungan menggunakan self-refrence criterion (berdasrkan criteria sendiri), yang dapat dijelaskan dengan cara berikut ini: kapan saja orang berhadapan dengan situasi yang unik, nilai-nilai mereka sendirilah yang digunakan sebagai ukuran bagi pemahaman dan tanggapan mereka atas situasi tersebut. Secara esensial, ada tiga lingkup yang tercakup dalam adaptasi bisnis luar negeri: Produk dapat dipasrkan ke luar negeri, dengan dimodifikasi hingga cocok dengan iklim, spesifikasi elektronik, prefrensi warna, dan minat luar negeri, atau produk itu dirancang ulang sama sekali agar sesuai dengan kebutuhan masyarakat setempat. tingkah Laku institusi meliputi adaptasi organisasi dan interaksi bisnis untuk mencocokkan dengan perspektif Negara setempat. Misalnya : perusahaan AS di Spanyol mengizinkan para pekerjanya untuk istirahat siang. Adaptasi Tanggapan Individu terhadap situasi Negara Negara setempat harus benar benar bebas dari SRC. Adaptasi seperti ini dituntut dalam segal hal-arti waktu. Tingkah laku social, tingkah laku bermain, interaksi dalam keluarga, dan lain-lain.

d. Perilaku Pembeli dalam Suasana Global Tugas utama pemasar international adalah menemukan bagaimana similaritas dan perbedaan diantara para pelanggan di pasar pasar luar negeri mempengaruhi perilaku di lokasi pasar (market place). Dalam rangka memahami perilaku pembeli luar negeri, pemasar internasional perlu melakukan empat tugas pokok yang sama dengan yang dibutuhkan oleh pemasar domestic, tetapi diluar dan didalam pasar pasar asing:

1. Mengidentifikasikan similiaritas dan perbedaan didalam pasar yang sedang ditinjau. 2. Memilih model, konsep, dan teknik perilaku pembeli, untuk pasar yang sedang di telaah. 3. Memodifikasi penerapannya untuk memenuhi karakteristik pasar. 4. Menafsirkan hasilnya dalam konteks pasar tersebut.

e. Membedakan Strategi Lokal dan Global Beberapa pakar menganggap bahwa tatkala sebuah Negara menjadi sebuah Negara industri, kebutuhan pokok manusia dan perilakunya menjadi serupa dan kecuali untuk perubahan kecil guna menyesuaikan diri dengan situasi situasi ganjil, pada intinya produk-produk yang sama dapat dijual dengan daya tarik promosional yang sama di semua pasar luar negeri. Pakar yang lain berpendapat bahwa semua masyarakat secara cultural adalah khas dan merupakan seperangkat masalah pemasaran yang unik yang senantiasa berubah sepanjang waktu. Kelompok ini membuktikan bahwa tidak terdapat suatu ancangan tungggal dan bahwa bauran pemasaran perlu disesuaikan untuk memasukkan kondisi lokal. Tidak satupun dari semua argument tersebut seluruhnya benar. Argument pertama menekankan pengidentifikasian similaritas cultural di semua pasar dan menganggap disana terdapat sifat-sifat universal. Ancangan ini bernilai tertentu bagi perusahaan yang berhasrat untuk menggunakan strategi-strategi global. Salah satu tujuan perusahaan melakukan hal I ni adalah mengidentifikasi segmen0segmen pasar yang menepis batasan nasional. Pada intinya, setiap segmen pasar ini memilikin kebutuhan/keinginan yang dapat dipuaskan dengan produk yang sama. Terlepas dari nasionalitas, pasr tersebut merespon dengan cara yang sama terhadap suatu program pemasran. Perspektif lain menyoroti sifat-sifat cultural yang khusus, ancangan ini cenderung menjadi focus perusahaan yang menggunakan strategi straegi nasional. Perusahaan ini mencoba mengisi kebutuhan/keinginan national yang unik. Idealnya, pemasar internasional berusaha membuat program pemasaran yang sensitive terhadap berbagai similaritas dan perbedaan cultural. Tetapi dalam praktiknya program tersebut sangat dipengaruhi oleh strategi korporat perusahaan, ancangan yang digunakan untuk melayani pasar asing tertentu dan anggaran yang dialokasikan kepada pasar ini. Sampai tingkat tertentu,pemilihan strategi tersebut merupakan hasil dari pengorbanan antar kebutuhan untuk beraing dengan perusahaan lain di dalam bifdangnya dan pemusatan perhatian pada kebutuhan dan keinginan pasar. Pasar dapat dibagi menjadi dua jenis yaitu: 1. Pasar Industrial (Industrial Market) Didalam pasar ini pertimbangan cultural dan social memainkan peranan yang relative kurang penting dalam keputusan pembelian mereka. Sampai tingkat tertentu, pasar industrial dapat dipandang sebagai lpasar global. Sekalipun begitu terdapat perbedaan

yang perlu dipertimbangkan pada saat memilih produk yang akan dipasrkan dan program dan program yang dilansir. Regulasi pemerintah, ukuran dan konteks dimana produk dan jasa terebut akan digunakan, semuanya memiliki imbas atas upaya pemasaran. 2. Pasar konsumsi (Consumer Market) Pasar konsumsi terdiri atas pembeli yanang berkepentingan dalam pemeasan kebutuhan/keinginan pribadi. Mereka pada umumnya lebih rentan terhadap kekuatan cultural dan social dibandingkan para pembeli industrial. Pengaruh sosio kultur paling tampak pada pembelian barang-barang tahan lama seperti pakaian, makanan, akseori badan, dan kosmetik. Hal ini tidak begitu jelas dalam pembelian barang tahan lama, seperti pembelian kulkas. Orang eropa cenderung tinggal dirumah yang lebih kecil dan mereka membeli makanan lebih sering dan jumlah yang lebih sedikit sehingga membeli kulkas yang lebih kecil. Orang mexico sering membeli kulkas yang lebih besar karena jumlah keluarga mereka banyak dan juga untuk status. Contoh ini menunjukkkan bahwa penting untuk memahami factor factor cultural yang memengaruhi perilaku pembeli. Apakah perusahaan tersebut akan mengikuti strategi pasar nasional atau lokal atau pasar global, perusahaan tersebut tetaplah berkepentingan meningkatkan efektifitas dan efisiensi program-program pemasaranya di dalam dan disegenap pasar asingnya. Oleh arena itu perusahaan seyogyanya mengetahui sejauh mana mereka dapat menggunakan strategi produk, penentuan harga dan distribusi yang sama di dalam lebih dari satu pasar. 1. BAURAN PEMAARAN DALAM LINTAS BUDAYA Beberapa hal dalam pemasaran internasional yang berkaitan dengan lintas budaya adalah bagaimana mengorganisasikan perusahaan agar bisa menembus pasar luar negeri sasaran, bagaimana keputusan masuk ke dalam pasar internasional, bagaimana merencanakan standardisasi, bagaimana merencanakan produk, bagaimana merencanakan distribusi, bagimana merencanakan promosi, dan bagaiman menentukan harga pokok. a. Organisasi Perusahaan Terdapat tiga cara dalam menyusun organisasi agar produk yang dihasilkan mampu menembus pasar sasaran luar negeri. Pertama, perusahaan tetap berada di dalam negeri, dan menjual produk ke luar negeri melalui proses ekspor. Hal ini sangat banyak dilakukan oleh perusahaan yang skalanya tidak terlalu besar. Mereka yang menggunakan jasa perusahaan pasar luar negeri sasaran sebagai agen penjualan. Model seperti ini memerlukan pencarian informasi mengenai budaya lokal secara lebih banyak. Kealahan memahami budaya lokal akan lebih mungkin terjadi. Kedua, perusahaan dapat membuat perusahaan petungan dengan dengan pihak dalam negeri pasar sasaran, disebut sebagai cara aliansi strategis. Produk dibuat di Negara dimana produk akan dipasarkan. Pola ini sangat banyak digunakan oleh perusahaan dengan memberikan lisensi, waralaba, kontrak pembautan produk, atau patung kepemilikian. Model ini jelas lebih dapat diandalkan dalam memahami budaya

lokal sehingga strategi yang dikembangkan tidak bertentangan dengan budaya lokal. Hal ini disebabkan adanya unsure dalam negeri pasar sasaran yang ikut dalam mengendalikan perusahaan. Selain itu model ini juga dapat megurangi risiko hambatan perdagangan yang dilakukan oleh pemerintah setempat. Ketiga, dengan mendirikan perusahaan di Negara dimana produk akan dipasarkan dan kepemilikan tidak dibagi dengan pengusaha dalam negeri. Dengan kepemilikan langsung tanpa melibatkan pengusaha dalam negeri pasar sasaran, perusahaan mempunyai seluruh risiko dan manfaat atas kepemilikan usaha di luar negeri. Dengan mendirikan langsung perusahaan diluar negeri, ada potensi untuk memperoleh keuntungan dari tenaga kerja yang murah, program pemasaran yang lebih sensitif terhadap kebutuhan dan budaya lokal. Risiko yang dapat dialami berupa nasionalisasi, pembatasan dari pemerintah, dan lain-lain. Model ini merupakan model yang paling berisiko, walaupun memang potensi profitnya juga tinggi. b. Rencana Standardisasi. perusahaan yang bermaksud memasrkan produk di luar negeri perlu merencanakan standardisai produk yang di hasilkan. Dalam hal ini, bukan berarti perusahaan harus membuat standar yang sama untuk setiap Negara yang akan dimasuki, tetapi stanadar perlu dibuat walau pun tidak sama untuk setiap Negara. Jika perusahaan bermaksud membuat standardisasi, berarti perusahaan melakukan usaha pemasaran yang bersifat umum dan berlaku disetiap Negara tujuan. Perusahaan menganggap bahwa pasar luar negeri mempunyai karakteristik yang homogen, lebih terbuka dan bergerak kearah ekonomi pasar bebas. Seluruh usaha yang dilakukan perusahaan didasarkan atas skala ekonomi yang besar (karena semua produk homogeny), sehingga biaya dibebankan pada kuantitas yang besar pula. Dengan demikian, skala ekonomis menjadi lebih mungkn tercapai. Dalam usaha pemasaran, citra produk dibuat seragam, training untuk tenaga kerja luar negeri lebih mudah, dan pengendalian berpusat lebih mudah dilaksanakan. Pendekatan yang kedua yaitu dengan menawarkan produk yang tidak distandardisasi secara umum atau disebut juga customizing product. Pendekatan ini melihar bahwa setiap Negara mempunyai karakteristikyang berbeda dan mempunyai rencana dan upaya pemasaran yang berbeda pula. Strategi ini sensitive terhadap kebutuhan lokal dan desentralisasi lebih dimungkinkan. Perusahaan yang menerapkan strategi ini bisa juga hanya melakukan customizing pada ukuran saja, tetapi merek tetapm sama. Berikut unsure-unsur marketing mix yang perlu dimengerti oleh pemasar internasional dalam hubungannya dengan kebudayaan suatu Negara: 1. Perencanaan Produk Perencanaan produk internasional terdiri atas empat jenis: a. Membuat produk yang sama untuk setiap Negara tujuan (straight extention) Merupakan strategi perencanaan produk yang akan dijual ke pasar internasional dengan menciptakan produk yang sama di seluruh pasar luar negeri. Produk

tidak dimodifikasi, nama tidak diubah, kemasan dan kandungan produk juga tidak diubah, ini adalah pendekatan yang paling sederhan dan mudah untuk memperoleh skala ekonomi. Contoh: minuman ringan, bir. b. Adaptasi Produk Pendekatan ini biasanya dipakai untuk produk produk yang memerlukan penyesuaian dalam ukuran karena adanya ketidak cocokan pengguna. Produk yanga menggunakan strategi ini biasanya produk yang berhubungan dengan ukuran. c. Pendekatan Backward Invention Pendekatan ini digunakan untuk memasarkan produk ke Negara Negara yang berkembang, beberapa fungsi dari produk dihilangkan atau bahkan diubah dari elektrik ke manual. Hal ini dilakukan karena di Negara tujuan, listrik belum tersedia secara missal. d. Pendekatan Forward Invention Pendekatan ini dilakukan terus menerus menciptakan produk yang unggul. Diharpakan kesempatan memperoleh keuntungan yang besar karena keunggulan bersaingya tinggi, maupun pendekatan ini mempunyai risiko yang lebih besar dan memerlukan investasi yang besar pula. 2. Perencanaan Distribusi Distribusi produk internasional memerlukan jalur yang panjang. Perusahaan yang ingin menjual produk ke pasar internasional memerlukan jalur distribusi fisik dan pergerakan produk. Perusahaan bisa menjual langsung ke konsumen luar negeri atau bisa menggunakan jalur distribusi yang sudah tersedia di pasar sasaran. Factorfaktor yang [perlu dipertimbangkan dalam merencanakan distribusi produk ialah jalur distribusi yang tersedia di Negara tujuan, ketepatan mengguankan saluran distribui, perbedaan praktik distribusi dengan Negara tujuan, biaya, dan factor-faktor lain. Dimensi cultural suatu Negara membuat metode-metode distribusi tertentu dapat lebih berhasil dibandingkan dengan yang lainnya. 3. Perencanaan Promosi Promosi yang dijalankan untuk produk-produk yang dipasarkan dipasar luar negeri pada dasarnya bisa dilakukan dengan dua cara, yaitu promosi global dan lokal. Misalnya, cocacola menggunakan promosi lokal dengan mengguankan promosi global untuk menciptakan citar merek dan juga menggunakan promosi lokal dengan mengguankan symbol-simbol budaya setempat yang sesuai. Alasan melakukan promosi global (global dan lokal) adalah nama merek perusahaan perlu mendunia, tetapi secara lokal juga merek perusahaan juga bisa diterima oleh berbagai budaya yang ada. Hal ini di dasarka pada fakta bahwa disetiap Negara memiliki perbedaan yag tidak mungkin bisa dientuh oleh satu jenis iklan yang dipakai seluruh pasar luar negeri. Disetiap Negara terdapat perbedaan dalam kebiasaan, bahasa, pengertian warna dan symbol, dal lain-lain.

Untukkebanyakan produk, secara umum dan lebih tepat dan efektif untuk mengadaptasi atau memodifikasi strategi dan kampanye pada budaya dan kebiasaan lokal 4. Penentuan Harga Harga atas produk yang tersedia dibayar konsumen tergantung pada nilai perkiraan dan actual dari produk tersebut. Nilai barang yang di impor dari Negaranegara barat misalnya dianggap lebih tinggi di Negara-negara sedang berkembang. Akan tampak di Negara, dimana kesan suatu barang tinggi, maka harga yang lebih tinggi akan dikenakan. Namun dinegara-negara dimana kesan terhadap suatu barang rendah, maka perdagangan internasional lebih baik mengurangi tekanan pada informasi tentang Negara Pencipta barang itu dan lebih baik memasukkannya ke dalam pasar melalui kerja sama usaha untuk bentuk-bentuk kerja sama lain dengan perusahaan lokal..