Com Parlar Be en Public

Mina-com parlar en public
29/11/06
15:33
Pgina 1
COM PARLAR B EN PBLIC
29/11/06
15:33
Pgina 2
29/11/06
15:33
Pgina 3
JOANA RUBIO I FRANCESC PUIGPELAT COM PARLAR B EN PBLIC
29/11/06
15:33
Pgina 4
Primera edici (Prtic): gener del 2000 Primera reimpressi (Prtic): gener del 2002 Primera edici (Mina): gener del 2007 2000, daquesta edici, Enciclopdia Catalana, SAU 2000, Joana Rubio i Francesc Puigpelat Mina Josep Pla, 95 08019 Barcelona www.mina.cat mina@grec.cat Coordinaci: Laia Tresserra i Comelles Direcci: Agns Rotger i Duny ISBN: 978-84-96499-57-7 Dipsit legal: B-52.927-2007 Maquetaci: Barreras & Creixell Impressi: Romany / Valls (Capellades) La reproducci total o parcial daquesta obra per qualsevol procediment, compresos la reprografia i el tractament informtic, com tamb la distribuci dexemplars mitjanant lloguer i prstec sense lautoritzaci escrita de leditor queden rigorosament prohibides i estaran sotmeses a les sancions establertes per la llei.
29/11/06
15:33
Pgina 5
SUMARI
Captol 1 7 La importncia de la comunicaci oral 7 Es pot aprendre a parlar en pblic? 7 La bona retrica i la mala retrica 7 La primera dificultat: el control dels nervis 7 Quatre preguntes bsiques:
per qu, qui, qu i com

Captol 2 7 Com parlar en pblic 7 Improvisaci i naturalitat 7 El gui i la memria 7 El feedback: la mirada 7 La importncia de la veu 7 Lentonaci 7 La respiraci 7 El silenci Captol 3 7 El llenguatge oral 7 Claredat, precisi, brevetat 7 Una tcnica bsica: explicar amb exemples
29/11/06
15:33
Pgina 6
7 Lhumor 7 Altres figures retriques 7 Parlar b el catal Captol 4 7 El llenguatge corporal 7 Lactitud: comenar amb un somriure 7 La posici del cos 7 La gesticulaci 7 La mirada 7 Cal controlar el cos: el conductisme Captol 5 7 Tipus de mitjans audiovisuals: la informaci visual Captol 6 7 Com preparar un discurs: el gui 7 Qu s el gui? 7 El mtode per a preparar un gui 7 Tcniques per a buscar idees: la creativitat 7 Tcniques per a estructurar: mapes conceptuals 7 Tcniques per a valorar i sintetitzar 7 Saber escoltar: una virtut rara 7 Com ser positius Captol 7 7 La introducci i la conclusi de la presentaci oral o discurs 7 Estructura del discurs
29/11/06
15:33
Pgina 7
7 La introducci resum 7 Les conclusions Captol 8 7 El desenvolupament de la presentaci oral o discurs 7 Discursos per a informar 7 Discursos per a convncer 7 Les pautes datenci 7 Les notes 7 La reiteraci: clau del llenguatge en el discurs 7 Decleg del llenguatge oral Captol 9 7 Vuit exemples daltres situacions comunicatives 7 Epleg 7 Bibliografia
29/11/06
15:33
Pgina 8
29/11/06
15:33
Pgina 9
CAPTOL 1 LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL
Hi ha dues coses que concedeixen a lhome el prestigi ms gran: els dots per a la guerra i els dots com a orador.
Cicer
En la societat actual es dna una paradoxa ben curiosa: es valora enormement la capacitat per a comunicar i, alhora, no sensenya. Saber parlar en pblic s una necessitat cada dia ms patent. Cada cop sn ms freqents les presentacions orals en empreses o institucions, sigui en lmbit intern o extern, sigui de directius cap a crrecs inferiors, o b a linrevs. Ja fa temps que sha assumit que una de les habilitats bsiques dels directius i els crrecs de cert nivell s saber comunicar b oralment, per en els darrers anys sha fet patent que els tcnics i els crrecs intermedis de les empreses tamb ho necessiten. Aquest llibre sadrea a totes les persones que tinguin la inquietud de millorar la seva expressi oral. No est concebut com un llibre erudit ni especialitzat, sin com un manual senzill i prctic, a labast dun pblic molt
29/11/06
15:33
Pgina 10
10 COM PARLAR B EN PBLIC
ampli. No shi expliquen grans teories, sin idees, trucs i tcniques molt concrets per a millorar la comunicaci oral. Qu sentn per saber comunicar oralment? Doncs resoldre situacions com les segents: Saber fer una sntesi oral dun tema qualsevol. Trobar arguments per a defensar una proposta. Conixer les tcniques bsiques de la persuasi. Saber valorar: distingir la informaci essencial de laccessria. Parlar amb precisi, brevetat i sense retrica falsa. Saber pensar amb claredat (que s la base de saber parlar amb claredat). Saber fer una presentaci de 10 minuts ben raonada. Trobar solucions creatives als problemes. Localitzar el costat positiu de les coses. Saber comprar, vendre i negociar. Saber transmetre una imatge de seguretat. Si un treballador no sap fer totes aquestes coses, el cost per a lempresa o la instituci s enorme. Cost en temps (cal molt de temps perqu dues persones que no saben comunicar sentenguin), en diners (el temps s diners) i en ineficcia (la mala comunicaci provoca malentesos i feines repetides). Fins i tot abans de comenar a treballar s essencial saber parlar en pblic. Qualsevol especialista en selecci de personal ho pot dir: la forma de parlar dun candidat durant lentrevista personal s clau perqu sigui adms en una empresa.
29/11/06
15:33
Pgina 11
LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 11
Tot i aix, la comunicaci oral est escandalosament absent dels plans densenyament primari i secundari, i noms es toca poc i ocasionalment a la universitat. Els estudiants es passen molts anys estudiant gramtica, sintaxi i literatura, per mai ning no els ensenya com han de parlar davant dun auditori ni com sarticula un discurs persuasiu.
ES POT APRENDRE A PARLAR EN PBLIC? He tingut, ben recentment, ocasi descoltar en una reuni internacional el discurs dun diputat angls, un obrer [...]. Escoltant parlar aquell treballador, vaig tenir la sensaci que el nostre Parlament balbucejava. No seria una mica per falta de Retrica i Potica?
Eugeni dOrs
El simple fet descriure un llibre com aquest implica una petici de principi: pressuposa que es pot ensenyar i aprendre a parlar en pblic. Ara: en molts cursos sobre aquesta matria hi ha alumnes que dubten daquesta possibilitat. Moltes persones justifiquen el seu parlar deficient argumentant que lhabilitat per a parlar en pblic s innata. s a dir, creuen que hi ha gent que neix amb una predisposici natural, i daltres que neixen sense traa per a parlar. Aix no s veritat. Evidentment, hi ha una part de predisposici natural en lart de parlar en pblic, per hi ha una altra part, ms important, que s tcnica i que, per tant, es pot aprendre. Un cas per a illustrar-ho: tenim
29/11/06
15:33
Pgina 12
la persona A, amb una predisposici 6 (en una escala de l1 al 10), i la persona B, amb una predisposici 2. Si A no exercita les seves habilitats orals i no aprn tcniques per a millorar-les, romandr sempre en el nivell 6. En canvi, B, amb prctica i coneixements, pot arribar perfectament a 8 o a 9, molt per damunt de A. Com que un exemple val ms que mil teories, es pot illustrar aquest fet amb un personatge concret: Demstenes. Demstenes (384-322 aC) va ser el ms gran orador de lantiga Grcia, i lautor de les famoses Filpiques, discursos contra el rei Filip de Macednia. A Vides paralleles, Plutarc ens explica que Demstenes era tartamut. Plutarc escriu textualment: La primera vegada que Demstenes es dirig al poble, fou interromput per escndols i va fer riure per la seva inexperincia. El seu discurs feia lefecte de tan confs en els perodes i tan torturat en largumentaci, que resultava enutjs i atipador de sentir. Demstenes no tenia all que es diu predisposici natural, per no es va donar per venut. Volia ser un gran orador i sabia que amb fora de voluntat i mtode assoliria el seu objectiu. Plutarc relata: Desprs daix es constru un estudi subterrani. Hi baixava absolutament cada dia per formar la seva acci i treballar la seva veu. Fins i tot sovint shi passava dos o tres mesos seguits, amb la meitat de la testa afaitada, a fi que, si tenia ganes de sortir, li ho impeds la vergonya [...]. I aix no era tot: de les seves entrevistes, les seves converses, els seus negocis amb gent de fora, sen feia una base i un punt de partena per treballar. Perqu, aix que sen veia lliure, davallava al seu estudi i repassava per ordre totes les transaccions i les
29/11/06
15:33
Pgina 13
exposicions de motius fetes a propsit de cadascuna. I encara, els discursos que shavia escaigut sentir, sels repetia ell tot sol i els redua a sentncies i a perodes, i introdua tota mena de correccions i canvis dexpressi. Quant a la veu, Plutarc explica: Demstenes domin i articul lobscuritat i el balboteig de la seva pronncia omplint-se la boca de palets i recitant al mateix temps tirades. Quant a la veu, per exercitar-la feia discursos corrent i pujant costes. A ms, tenia un gran mirall a casa seva, i shi posava dret al davant per fer exercicis de declamaci. Lexemple de Demstenes ens mostra clarament que hi ha tcniques molt concretes per a millorar la comunicaci oral. Aleshores, per qu hi ha persones que sentesten a negar levidncia que es pot aprendre a parlar? En bona part, s per manca de tradici. No sensenya a parlar a lescola, ni a la universitat, i daix molta gent dedueix errniament que no es pot ensenyar. Per cal tenir present que aquesta absncia de la retrica en els plans destudis s fruit duna evoluci histrica perversa. En lantiguitat, la retrica era una de les peces clau en leducaci. En lpoca dels romans ja es van editar esplndids manuals doratria, com la Retrica dAristtil (384322 aC), De lorador, de Cicer (106-43 aC), o la Instituci oratria, de Quintili (35-95 dC). El desenvolupament de la retrica clssica va culminar en un pla de formaci a les escoles durant limperi Rom. Els alumnes comenaven a preparar-se en ls pblic de la paraula a partir dels catorze anys. Els romans sabien que dominar la paraula s dominar el pensament, i dominar el pensament s dominar la societat i el mn sencer.
29/11/06
15:33
Pgina 14
Desgraciadament, aquesta tradici tan rica va quedar interrompuda a ledat mitjana i no va continuar fins a linici del segle XX als Estats Units, de la m de mestres com Dale Carnegie. La cultura oratria als Estats Units s molt superior a la dEspanya i Catalunya perqu fa molts anys que shi fan cursos daquesta mena. La diferncia entre la capacitat de comunicaci dels cientfics, empresaris o poltics nord-americans i els catalans o espanyols s enorme.
LA BONA RETRICA I LA MALA RETRICA La retrica s la conspiraci entre el llenguatge i lacci per a enganyar la intelligncia.
Ambrose Bierce
La retrica s la ms bella de les arts.

Plat
Les dues frases que encapalen aquest apartat corresponen a dues visions, a dos prejudicis a lentorn de la retrica. La primera s que la retrica s un enganyabadocs, i qui la practica, un farsant. La segona s que la retrica s un art noble, interessant i molt productiu. Quina opini es ms certa? Qui retrata millor el que s parlar en pblic, Ambrose Bierce o Plat? Crec que no cal triar entre les dues visions de la retrica, perqu totes dues, a la seva manera, reflecteixen la realitat. Ara b, parlen de realitats diferents. Ambrose Bierce fa una crtica correcta al que anomenarem mala retrica. Plat, en canvi, elogia una cosa totalment diferent: la bona retrica.
29/11/06
15:33
Pgina 15
Lopini dAmbrose Bierce, molt estesa, que associa retrica amb engany, s producte duna degeneraci de la retrica de qu parlarem en aquest llibre. Es refereix a la mala retrica: buida, pomposa, artificiosa, tpica, arcaica i falsa. El problema s que molta gent ha acabat identificant la retrica amb la mala retrica, fins que la mateixa paraula ha acabat tenint un sentit pejoratiu. Per hi ha una bona retrica, la que van defensar en lantiguitat Plat, Aristtil i Cicer, i la que aquest segle han heretat Dale Carnegie, Sandy Linver, Winston Churchill i altres grans mestres. Aquesta bona retrica t unes caracterstiques oposades a la dolenta: s plena de sentit, senzilla, clara, original, moderna i sincera. Aix ja ho va escriure Quintili fa 1.900 anys i (recordem-ho) s exactament el contrari de la mala retrica: Les principals virtuts de lorador sn la claredat, la propietat de les paraules, el bon ordre, ser mesurat en les frases i que no manqui ni sobri res.
LA PRIMERA DIFICULTAT: EL CONTROL DELS NERVIS El cervell hum s un invent magnfic. Funciona des del naixement fins al moment que taixeques per pronunciar un discurs.
Mark Twain
Una de les motivacions clau dels alumnes que assisteixen a cursos dexpressi oral o llegeixen llibres sobre la matria s trobar alguna panacea contra el nerviosisme.
29/11/06
15:33
Pgina 16
La por a parlar en pblic s la primera dificultat que cal salvar. Un empresari nord-americ va escriure a Dale Carnegie abans de comenar un curs: Quan les circumstncies mobliguen a parlar, em poso tan neguits que ja no puc raonar de forma fluida, ni concentrar latenci, ni recordar qu tenia pensat de dir. Magradaria adquirir confiana en mi mateix i serenitat per pensar quan estic dret davant dun auditori. I s que, segons les enquestes, cinc de cada deu persones es consideren tmides duna manera o duna altra. La panacea contra el nerviosisme no existeix. No hi ha cap pastilla, cap pregria ni cap invocaci mgica que tregui el neguit de parlar en pblic. Per cal saber sis coses que ens permetran controlar els nervis: 1. Lefecte melic. Lefecte melic s el fet que lorador, mentre parla, est constantment mirant-se el melic: analitza i controla les seves sensacions. Com a conseqncia daquesta autovigilncia obsessiva, s molt conscient de qualsevol smptoma que reveli el seu nerviosisme. Per, i el pblic? El pblic no est pendent del melic de lorador i, per tant, no percep que estigui nervis. Hi ha una asimetria evident: lorador creu que s transparent i que tothom coneix el seu estat; el pblic veu una faana de certa tranquillitat. En els cursos dexpressi oral es fa un exercici revelador: demanar primer a lorador i desprs a lauditori que puntun d1 a 10 quin era lestat de nervis durant la xerrada. Resultat? Lorador sol puntuar-se ell mateix entre 8 i 9. La puntuaci del pblic sol oscillar entre 4 i 5.
29/11/06
15:33
Pgina 17
2. s normal estar nervis: ladrenalina. Una presentaci oral s una activitat que els empleats de qualsevol empresa o instituci no acostumen a fer cada dia. T un gran valor per a la persona que ho porta a terme, ja que en els minuts que dura el seu parlament est donant una imatge della mateixa (bona o dolenta) davant dels altres. Per tant, s lgic patir una certa angoixa davant la perspectiva de realitzar una presentaci oral. Qui ms qui menys es formula qestions com ara: qu pensaran de mi, els clients, si mentrebanco?, com puc estructurar el gui de manera que sigui convincent?, podr evitar mossegarme les ungles entre transparncia i transparncia?, o qu passar amb el meu augment de sou si faig el ridcul davant el director general? Tots aquests dubtes sn perfectament normals. s a dir, s normal estar nervis en una situaci daquesta mena. Encara ms, es pot afirmar amb quasi absoluta seguretat que menteix qui digui que no est neguits. Lorador no ha de procurar no estar nervis, perqu s impossible. Ha dacceptar que est nervis i procurar mantenir els nervis sota control, de manera que en tregui el mxim profit. Cicer va escriure que qualsevol discurs pblic de mrit es caracteritza pel nerviosisme. I s que, ell mateix, malgrat la seva enorme experincia i el seu prestigi, sempre estava neguits quan iniciava un discurs. Plutarc escriu: Cicer comenava els seus discursos amb por, i a penes cessava de tenir un baticor i un tremolor quan el seu discurs havia pres vigor i consistncia. El que Cicer no coneixia s la base fisiolgica daquest fenomen. La medicina ens diu que, davant duna situaci
29/11/06
15:33
Pgina 18
extraordinria o de risc, com parlar en pblic, les glndules suprarenals segreguen una hormona anomenada adrenalina. Ladrenalina fa que lorador estigui nervis (cosa negativa) i, alhora, que el seu cervell funcioni ms de pressa (cosa positiva). Si lorador s capa de controlar els nervis, ladrenalina far que la seva ment funcioni amb molta ms eficcia i agilitat davant dun auditori que si estigus assegut en una butaca a casa. Els oradors i els bons professors saben que, davant dun pblic, vnen a la ment idees, imatges i formes dexplicar les coses que no apareixerien a casa. Una bona manera de controlar els nervis s desdramatitzar el discurs, treure-li importncia. Salvador Dal, que era molt tmid, deia que cada cop que havia de parlar en pblic imaginava que cada assistent tenia un cagall al cap. Aleshores somreia, es relaxava i comenava a parlar. 3. Una bona preparaci: la millor garantia. La primera arma per a vncer la por i el nerviosisme s tenir una presentaci ben pensada i ben estructurada: s a dir, amb un bon gui. Si lorador est molt segur de la qualitat i linters dall que porta preparat, li ser molt ms fcil estar tranquil. Aquest s un factor clau que els oradors inexperts obliden fcilment. Preparar b un discurs costa un temps i un esfor que molta gent no est disposada a dedicar-hi, i la manca de dedicaci s el preludi del fracs. Lorador s com un malabarista de circ a punt de fer un triple salt a 20 metres dalada. Abans de saltar, el malabarista estar neguits, poc o molt, depenent que hagi triat actuar amb xarxa o sense. Si actua sense xarxa
29/11/06
15:33
Pgina 19
estar molt nervis i, per tant, el risc de caure ser ms elevat. Si actua amb xarxa, evidentment, estar ms tranquil. En aquest exemple, la xarxa s el gui, la preparaci meticulosa. Un orador ben preparat comena a parlar amb la seguretat suplementria de saber a la perfecci qu dir i com, i amb la tranquillitat que mai no pot quedar-se en blanc. A ms, el fet de comenar b t un efecte benfic sobre lorador. Si t ben preparat el gui i capta latenci del pblic des del principi, augmentar la seva confiana i minvar el nerviosisme. 4. Experincia i prctica: ms autoconfiana. Per a aprendre a parlar en pblic calen dues coses. Primera, tenir alguns criteris i tcniques bsiques, que s el que intentar donar aquest manual. Segona, la prctica: noms es pot aprendre a parlar en pblic parlant-hi, fent autocrtica de cada xerrada i millorant a la segent. Si es dominen les pautes bsiques daquest llibre, els progressos poden ser molt rpids i encoratjadors. La prctica i els progressos permetran guanyar autoconfiana i, per tant, ajudaran que lorador estigui menys nervis. 5. Alguns trucs prctics. Vegem uns quants trucs molt prctics i concrets per a controlar el nerviosisme: El nerviosisme minva si lorador saixeca i fa unes passes. Si falla la veu, cal aclarir la gola i beure aigua. Respirar profundament i lentament abans de comenar. La respiraci profunda s la clau de la relaxaci.
29/11/06
15:33
Pgina 20
Somriure. La rialla relaxa lemissor i el receptor. Veurem ms endavant que lhumor s clau en un discurs. El neguit s un problema ms acusat abans de la presentaci. Quan lorador comena a parlar minva (sobretot, si la preparaci s bona). El nerviosisme i lansietat sn causats per lexpectativa dun esdeveniment, no per lesdeveniment mateix. Abans de comenar, s bo fer un cop dull panormic a les cares de laudincia. Cal mirar amb desimboltura i buscar contactes visuals agradables. Dominar molt b el principi i el final. Si es domina el principi, s ms fcil trencar el gel i aproximar-se al pblic. El domini del final dna tranquillitat a lorador mentre parla. (Tornarem sobre aquest tema al captol 7). Cal comenar parlant a poc a poc. Qui parla rpid al principi, respira malament i sofega. s bo arribar al lloc del discurs una mica abans de comenar. Aix es pot establir contacte amb el pblic i conixer-lo. 6. I si em quedo en blanc? Una de les coses que causen pnic als oradors novells s quedar-se amb la ment en blanc a mig discurs. Vegem alguns recursos que es poden utilitzar en aquest cas: Reconixer-ho obertament, per sense demanar disculpes ni oferir explicacions. Repetir el darrer que sha dit amb altres paraules. Formular una pregunta al pblic. De vegades, la millor defensa s latac.
29/11/06
15:33
Pgina 21
Saltar-se la part del discurs on sera i continuar per la segent. Fer un resum del que sha tractat fins aquell moment. Resumir el darrer que sha dit. Cal destacar que aquests darrers tres trucs es poden utilitzar noms si lorador t molt ben preparat el gui.
QUATRE PREGUNTES BSIQUES: PER QU, QUI, QU I COM Entenc per retrica la facultat de tenir en compte en cada cas el que escau per a convncer.
Aristtil
Quintili, un dels grans mestres de la retrica romana, distingia cinc fases en la preparaci dun discurs: 1. Invenci (Inventio). Recerca creativa de les idees i els arguments que sutilitzaran. 2. Disposici (Dispositio). Ordenaci de les idees i els arguments segons una estructura determinada. 3. Elocuci (Elocutio). Tria de determinats recursos retrics per a diferents parts del discurs. 4. Memria. Memoritzaci de lesquema general del discurs. 5. Acci. La manera de dir el discurs, que inclou tot el que fa referncia a la veu i lexpressi corporal. Aquestes cinc parts corresponen aproximadament al que en oratria moderna sanomenen les estratgies ge-
29/11/06
15:33
Pgina 22
nerals que cal tenir en compte per a preparar un discurs. Qualsevol persona que vulgui parlar en pblic ha de respondre abans quatre preguntes: a) Per qu? s a dir, lobjectiu. b) A qui? s a dir, el pblic, linterlocutor. c) Qu? s a dir, el gui. d) Com? s a dir, els mitjans utilitzats. Analitzarem a continuaci aquestes quatre qestions.
PER QU? LOBJECTIU
En primer lloc, lorador ha de concretar el seu objectiu. Aix pot semblar una banalitat, per la realitat s que moltes persones comencen a parlar o a preparar un discurs sense haver definit clarament qu s el que volen aconseguir. Determinar lobjectiu t tres avantatges: 1. Lorador el pot transmetre al pblic des del principi de lexposici. Si lorador no t clar qu vol aconseguir, com pot pretendre que el pblic ho capti? 2. Lorador t molt clar el fil conductor del seu discurs. Amb lobjectiu ben definit, ser ms fcil que el discurs tingui una estructura lgica i coherent. 3. s imprescindible definir els objectius abans de planificar la presentaci. Si no s aix, com es pot comprovar desprs si sha assolit lxit? Lorador sha de formular les preguntes segents: Per qu faig aquesta exposici? Per qu me lhan demanada a mi? Qu nespero aconseguir?
29/11/06
15:33
Pgina 23
Com puc fer que resulti interessant? Quins coneixements t laudincia sobre el tema? En general, hi ha dos objectius bsics, que poden tenir tots els discursos: informar o convncer. Dins daquests dos objectius hi ha un munt de casos particulars que estudiarem ms endavant. El ms important ara s destacar que cada presentaci s un vestit a mida per a explicar una cosa.
A QUI? EL PBLIC, LINTERLOCUTOR
El pblic s el receptor del discurs i lobjectiu de lorador s comunicar-shi i influir-hi. Per aix cal tenir-lo molt en compte: no es pot fer una bona presentaci oral prescindint del pblic. Cal estudiar-lo, analitzar-lo, conduir-lo. Sempre que sigui possible, lorador ha dinformar-se sobre el pblic. s interessant recrrer a coneguts que puguin aportar informaci sobre ledat, els estudis, la formaci i el nivell del pblic. Per exemple, s evident que lorador que prepara un discurs sobre centrals nuclears lha de plantejar de manera molt diferent si el pblic s format per professors universitaris, o per periodistes, o es troba en un mting poltic. Quintili va escriure: s essencial per a qui es parla. No sutilitza la mateixa expressi en presncia dun prncep, un magistrat, un simple particular, un senador o un noble. s important realitzar un inventari de laudincia durant els primers minuts del discurs. Per a temptejar laudincia hi ha tres tcniques: Arribar al lloc abans de lhora de comenar la xerrada per tenir temps destudiar el pblic.
29/11/06
15:33
Pgina 24
Portar preparats diferents inicis de lexposici, i utilitzar-ne un o un altre segons el que sintueixi del pblic. Fer preguntes i demanar opinions. s la millor manera de copsar la disposici de laudincia.
QU? EL GUI
La qesti segent que sha de plantejar lorador s qu ha de dir, s a dir, el gui del discurs. La clau per a aconseguir una estructura correcta i til s fer una recerca exhaustiva didees i arguments i desprs donar-los una estructura coherent. Encara que la presentaci no sigui llegida, sin ms o menys improvisada, ha de tenir una estructura predeterminada. Aix significa que: Cal planificar amb antelaci lordre i la connexi lgica entre els punts que sexposaran. Lexposici ha de constar dun seguit de parts interconnectades, per cadascuna sha daguantar per ella mateixa. Les parts interconnectades han de convergir cap a lobjectiu final. En els captols 6 i 8 daquest llibre tractem mpliament la manera com sha de preparar el gui dun discurs.
COM? ELS MITJANS
Amb el gui a les mans, cal decidir com es far lexposici, s a dir, els mitjans que shan dutilitzar. Els mitjans bsics sn:
29/11/06
15:33
Pgina 25
La veu i el llenguatge corporal (captols 2 i 4). Els recursos lingstics (ho tractarem al captol 3). Els mitjans de suport i audiovisuals (captol 5). La tria daquests mitjans anir amb relaci el tipus de discurs. Per exemple: apunts en paper, pissarra, retroprojector, diapositives o pantalla dordinador. s molt important presentar b els grfics i les estadstiques, si nhi ha.
29/11/06
15:33
Pgina 26
29/11/06
15:33
Pgina 27
CAPTOL 2
COM PARLAR EN PBLIC
En el primer captol hem vist les quatre preguntes bsiques que sha de fer un bon orador. Entre els captols 2 i 5 entrem en la primera rea daquest llibre, que respon a la pregunta de COM sha de fer lexposici oral. Tractarem de forma molt concreta les tcniques per a enfrontar-se a un auditori: la veu, el llenguatge oral, el llenguatge corporal i els mitjans audiovisuals de suport. Aquest captol comena amb el tema de la improvisaci i aprofundeix en ls de la veu.
IMPROVISACI I NATURALITAT Que no sembli que es parla artificiosament, sin amb naturalitat. La naturalitat s persuasiva i lartifici genera desconfiana.
Aristtil
En les conferncies sempre sol haver-hi poc pblic, i cal partir de la base que el pblic sap el que fa i el que tria. Per qu aquesta mena dactes t tan poc xit? Doncs perqu, en general, sn conferncies llegides. Tothom hi ha
29/11/06
15:33
Pgina 28
assistit alguna vegada: un conferenciant assegut, una ampolleta daigua mineral i un munt de folis que passen de forma desesperantment lenta. El conferenciant pot llegir millor o pitjor, per el simple fet que llegeixi demostra poca traa per a parlar en pblic. En conseqncia, la gent savorreix i deixa dassistir a conferncies. El primer que cal tenir en compte s que un bon discurs oral no ha de ser llegit, per dos motius: 1. Lorador que llegeix no t en compte el factor QUI, no t en consideraci les reaccions del pblic. Per qu? Doncs perqu llegir el que porta preparat, passi el que passi, interessi o no interessi al pblic, provoqui o no badalls. En canvi, el bon orador no llegeix: improvisa i adapta el discurs al pblic, shi comunica, canvia sobre la marxa. 2. Lorador que llegeix normalment porta textos escrits amb estructures i expressions complexes i recargolades, que no funcionen b oralment. Cal tenir en compte que, en general, el registre del llenguatge escrit s ms complex que el de loral. El bon orador, per tant, ha de parlar sense estar subjecte a un text acabat i tancat. El bon orador s el que porta un gui que fa de carcassa del discurs, per que no s el discurs complet. A partir daquesta carcassa, lorador improvisa, savana, recula, insisteix en un punt, fa variacions sobre un altre, se salta alguna cosa, tira endavant i enrere, depenent de les reaccions del pblic. La principal qualitat del bon orador s la naturalitat. Tots portem a dins un bon orador, i la prova s que tots servim per a parlar amb un amic, per a contar una ancdota
29/11/06
15:33
Pgina 29
COM PARLAR EN PBLIC 29
o per a convncer un company de feina. En aquestes ocasions parlem b perqu ens comportem amb naturalitat. Si parlem b davant dun amic, per qu no podem parlar igualment b davant dun auditori de vint persones? Un dels grans problemes s que, en enfrontar-se a un pblic, lorador es cohibeix i deixa dactuar amb naturalitat. Aleshores pronuncia frases llargussimes, empra paraules pedants, intenta dir de forma complicada una cosa que s simple i acaba fent-se un embolic. (Passa una cosa semblant quan sescriu un text. Sembla que lunivers sencer mira el redactor i espera dell alguna cosa extraordinria. Aleshores el redactor escriu unes frases estranyes i incomprensibles amb un llenguatge que no t res a veure amb el que utilitza habitualment.) Una regla dor: per a parlar b en pblic cal ser natural. s a dir, parlar com es faria amb un grup damics.
EL GUI I LA MEMRIA El conreu de la memria s tan necessari per a la ment com laliment per al cos.
Cicer
El lector pot preguntar-se: com mho faig, per ser natural? Hi ha alguna tcnica que permeti improvisar de forma adient? S, i ho podem representar amb aquest esquema:
Coneixements Memria
Improvisaci
29/11/06
15:33
Pgina 30
s a dir: lorador que vulgui improvisar b ha de complir dues condicions: 1. Coneixements: ha de dominar el tema. 2. Memria: ha de memoritzar el que dir. Ho ha de tenir molt clar, per poder dir-ho amb el mxim convenciment i naturalitat. Ara b: qu s el que conv memoritzar? No tot el discurs, evidentment. Si lorador memoritza tot el discurs, perd totalment la naturalitat, i actua com si lestigus llegint. Dale Carnegie ho escriu ben clar: No hem de llegir els discursos ni tractar de memoritzar-los paraula per paraula. Qui ho faci, en qu pensar en el moment daixecar-se a parlar? En el discurs? No. Estar intentant recordar la fraseologia exacta. Lexposici ser dura, freda, inspida, inhumana. El que cal memoritzar s la carcassa del discurs, lestructura, les idees principals i lordre en qu es volen exposar. Cal memoritzar les idees, no les paraules. Si lorador t les idees clares, les paraules concretes no lhi de preocupar, perqu sortiran de forma improvisada. El poeta Horaci ho va dir aix: No hem de buscar paraules, sin fets i idees. Desprs ja vindran abundants les paraules no buscades. Portar el gui memoritzat dna tranquillitat a lorador i li permet comenar a parlar ms relaxat. Curiosament, la manca de memria s un dels principals defectes que solen tenir els oradors catalans. Dic curiosament, perqu fins fa pocs anys hi havia una tradici a les escoles (molt criticada) densenyament bsicament memorstic. Persones de cinquanta anys, que han
29/11/06
15:33
Pgina 31
estudiat sempre de memria, mostren una resistncia sensacional a aprendres les quatre idees duna xerrada de dos minuts, i quan arriba lhora de posar-se davant del pblic, es posen nerviosos i es bloquegen. Potser aquesta resistncia ve duna saturaci: han memoritzat tantes coses al llarg de la vida, que ja estan saturats. O potser ve duna confiana excessiva i irracional que sen sortiran duna manera o duna altra. Respecte a lexcs de confiana, el poltic angls Lloyd George va llanar un advertiment: Confiar en la inspiraci del moment: aquesta s la frase fatal que ha arrunat molts oradors que prometien. El cam ms segur per a arribar a la inspiraci s la preparaci. Recordem que la memria era la quarta etapa de la preparaci dun discurs segons el mtode clssic establert per Quintili. Lart de la memria o mnemotcnia va ser creat precisament pels retrics grecs i romans, que havien de preparar discursos poltics o judicials. Les tcniques que van inventar encara sutilitzen avui en dia.
EL FEEDBACK: LA MIRADA El rostre de lorador no ha de mirar el cel, ni tampoc ha de tenir els ulls clavats a terra.
Quintili
Cal recordar que QUI s un element clau de les exposicions orals. A diferncia dels informes per escrit, en una presentaci lorador sadona de la reacci del pblic davant del que diu. En conseqncia, s essencial que lo-
29/11/06
15:33
Pgina 32
rador vagi modificant o perfeccionant el seu discurs segons la reacci del pblic. La influncia de la reacci del pblic en el discurs de lorador sanomena feedback (retroalimentaci, en angls). Lesquema de la comunicaci amb feedback s:
Emissor Missatge Receptor
Feedback
El feedback tanca un procs comunicatiu en cercle. Lesquema bsic t cinc fases: 1. Lemissor t unes idees que vol transmetre. 2. Lemissor les expressa (b o malament) en un missatge. 3. El receptor rep el missatge. Per (remarquem-ho) pot no haver ents les idees que volia transmetre lemissor. O potser lavorreix la manera que t dexplicar-les. O potser sadorm. O potser badalla. O potser somriu. 4. Lemissor capta la reacci del pblic (badalls o rialles) mitjanant el feedback. 5. Lemissor segueix transmetent les seves idees. Per (remarquem-ho) pot canviar la manera de fer-ho, lordre o el to, segons quin sigui el feedback que ha aconseguit amb el pblic. Adaptar el seu missatge a la reacci que noti en els altres. La qualitat dun orador ser directament proporcional a la seva capacitat de captar i interpretar correctament el
29/11/06
15:33
Pgina 33
feedback que li dna el pblic. Lorador que no es dna per alludit, el que segueix parlant en el mateix to encara que el pblic sadormi, s un mal orador. Linstrument bsic de lorador per a establir el feedback s la mirada. La mirada s la via bsica dintercanvi dinformaci. s essencial per a lorador mirar lauditori, per dos motius: 1. Mirar s obtenir informaci. Cal controlar en tot moment les respostes del pblic i variar el to o el contingut del discurs en funci de la resposta de laudincia. 2. Mirar s dominar. Des duna posici que normalment s ms elevada, lorador ha daprofitar lavantatge psicolgic de mirar constantment el pblic. A ms, mirant als ulls es demostra seguretat. El bon orador improvisa i varia el discurs en funci de la resposta del pblic. El feedback pot provocar canvis com: Saltar-se una part de la presentaci que sintueix que no interessar. Desenvolupar ms una part que estava previst explicar per sobre. Contar o deixar de contar ancdotes o acudits.
29/11/06
15:33
Pgina 34
LA IMPORTNCIA DE LA VEU No hi ha res que reveli el carcter amb tanta certesa com la veu.
Benjamin Disraeli
Els apartats segents tracten de la locuci, s a dir, de la forma de parlar en pblic: la veu, lentonaci, la respiraci, els silencis. La veu s extraordinriament important i revela molt de lorador. La potncia expressiva de la veu es pot comprovar fcilment. Vegem-ho en quatre exemples. A Anglaterra fa uns quants anys es va fer un experiment sobre la veu. Un actor va enregistrar en una casset les paraules Bona nit 50 vegades, en tons que expressaven diferents emocions: clera, amor, alegria, melangia, tristesa, por, etc. A un pblic variat, se li va deixar escoltar la casset i se li va demanar que associs cadascuna de les 50 vegades que es deia Bona nit a lemoci corresponent. Resultat? Gaireb tot el pblic va coincidir i ho va encertar. Un segon exemple s el de Plutarc, que explica una ancdota de Demstenes: Un dia, un home an a trobar Demstenes per demanar-li els seus serveis com a advocat i li cont que Tal li havia donat cops. Demstenes li va respondre: No than fet res del que em dius. Laltre aixec la veu i es pos a cridar: A mi, Demstenes, no mhan fet res? I Demstenes va contestar: Per Zeus, ara sento la veu dun home ofs i maltractat. Tan importants considerava el to i la pronncia de lorador. Dale Carnegie explica que un fams ensinistrador danimals va comprovar que una paraula dita en to dira
29/11/06
15:33
Pgina 35
havia elevat en deu batecs per minut la velocitat del cor dun cavall. Qu no passar amb una persona? Un quart exemple: un experiment senzill s llogar una pellcula en una llengua que es desconegui (angls, o alemany, o rus). Lespectador sadonar que, si la pellcula no s molt densa o complexa, pot seguir lacci i les situacions pel to de les veus. Hi ha quatre aspectes de la veu que lorador ha de tenir presents: volum, velocitat, articulaci i actitud.
LA INTENSITAT O VOLUM
El primer que ha de saber un orador s que cal parlar amb un bon volum de veu. La major part de la gent parla en pblic amb un volum de veu insuficient, i cal tenir en compte que el volum sol (independentment del que es digui) s un factor important per a captar latenci de lauditori. El volum de veu en expressi oral equival al cos de lletra en expressi escrita. Comparem aquests dos textos:
Armstrong va arribar a la Lluna el 1969
Armstrong va arribar a la Lluna el 1969

Els dos textos diuen exactament el mateix, per s evident que el segon es llegeix molt ms fcilment. En expressi oral passa el mateix amb el volum: independentment del que es digui i com es digui, parlar amb un bon volum s un punt a favor de lorador. La veu s un
29/11/06
15:33
Pgina 36
instrument ms potent del que la gent sol imaginar-se. Sha comprovat que, de nit, en un entorn silencis i sense vent, la veu humana pot arribar a 17 quilmetres. A ms del volum mitj general duna xerrada, cal considerar les variacions de volum entre unes paraules o frases i unes altres. Modificar el volum s un bon sistema de fer ms variat el discurs, de cridar latenci i de posar mfasi. s bo, en un discurs, apujar el volum de veu quan lorador es troba davant dun concepte clau.
VELOCITAT DE CREUER
s important trobar una velocitat de creuer adequada per a la xerrada. s un tema complex, que lorador ha de saber regular a mesura que parla. La determinaci de la velocitat idnia sempre vindr donada per un terme mitj entre dos extrems: No s convenient entretenir-se ni ser lent, perqu lauditori pot perdre linters. Per tampoc no sha danar rpid fins al punt de ser confs. Lexcs de velocitat (de vegades motivat pel nerviosisme) s un dels grans defectes dels oradors novells. En poltics actuals, hi ha exemples dels dos defectes. Un dels problemes que t Joaquim Nadal com a orador s la seva lentitud. Parla molt pausadament, fins a avorrir qui lescolta. Nadal necessita augmentar la seva velocitat. El cas invers s Manuel Fraga. Fraga sempre ha tendit a una velocitat de creuer excessiva. Molt freqentment,
29/11/06
15:33
Pgina 37
lauditori no arriba a entendre aquest poltic, perqu no t temps dassimilar el que diu.
VOCALITZACI I ARTICULACI
Una pronncia deficient dels fonemes t com a conseqncia immediata la prdua de claredat del missatge. El pblic acostuma a ser exigent en aquest aspecte, i una dicci incorrecta fa que lorador no sigui ents i que, a sobre, lauditori el valori menys i li resti credibilitat. Un bon sistema per a millorar larticulaci s parlar subjectant un bolgraf travessat entre les dents o, millor encara, els queixals. El bolgraf obstaculitza fins a tal punt els rgans de fonaci que qui intenti parlar semblar que estigui borratxo. Cal llegir un text en veu alta durant dos minuts amb el bolgraf, malgrat la dificultat. En acabar, cal llegir ja sense el bolgraf, gaudint de tenir els rgans de fonaci lliures. Lexercici obliga a vncer la mandra i a utilitzar de manera ptima els rgans de fonaci. La repetici daquest exercici cinc minuts diaris durant un mes millora sensiblement larticulaci. Malgrat que s relativament senzill millorar-la, els defectes darticulaci sn molt freqents. Dos dels presidents que ha tingut Catalunya, Jordi Pujol i Pasqual Maragall, pateixen seriosos problemes darticulaci. Hi ha ocasions en qu sembla que parlin mastegant xiclet, i cal fer un gran esfor per a entendrels. Fraga tamb t problemes darticulaci. Un exemple de bona articulaci s Josep Llus CarodRovira.
29/11/06
15:33
Pgina 38
LACTITUD
Cal adequar el discurs al context i la situaci en qu es pronuncia. Des de la total informalitat a la mxima solemnitat, hi ha un munt de situacions diferents. Lactitud, el tractament, el registre de llenguatge, la manera de fer allusions personals, les ancdotes o lhumor, depenen del context. La veu pot ser ms amable o ms seca segons lentorn. Un bon exemple pel que fa a lactitud s Josep Piqu, sens dubte un dels millors oradors catalans dels darrers temps. Felipe Gonzlez sempre ha sabut comunicar mitjanant lactitud, la rialla, lhumor, el canvi de to, la simpatia. A les antpodes hi ha Jos Montilla, lactitud del qual s freda, distant i massa uniforme. Montilla s lhome que no riu mai.
LENTONACI Per a moure els afectes de lauditori, cal alar i abaixar la veu, i que tingui inflexions.
Quintili
Lentonaci s la corba meldica que descriu la veu en pronunciar les paraules, les frases i les oracions. El registre sonor que va dels sons lingstics ms greus als ms aguts s el que es coneix com a camp de lentonaci. La manera de pronunciar les frases dna lloc a la corba de lentonaci, que es pot dibuixar mitjanant un grfic.
29/11/06
15:33
Pgina 39
ELS GRFICS DENTONACI
Si alg enregistrs la seva veu en una casset i desprs lescolts i la processs, podria dibuixar desprs un grfic de la seva entonaci. El grfic es dibuixa posant en un eix la gravetat-agudesa de la veu, i en laltre, el temps. Aix:
To ms To ms agut agut
To ms greu To ms greu Temps Temps
A partir daquest sistema de representaci grfica, es pot fer una classificaci de totes les frases possibles en tres grans tipus, per la seva entonaci. a) Frases enunciatives. Comencen en to greu, pugen i tornen a baixar. s el to ms habitual. Entre frase i frase hi ha les pauses que en llenguatge escrit corresponen als punts o a les comes. Seria aix:
29/11/06
15:33
Pgina 40
b) Frases interrogatives. Algunes comencen en un to greu i acaben en un to agut (Se nha anat de casa, ta mare?). En el cas que el pronom obri linterrogant, ser a linrevs (On se nha anat, ta mare?).
c) Frases exclamatives. Sn les que tenen un to uniformement alt. Per exemple: A la porra! El grfic seria aquest:
Amb aquest sistema, es pot representar grficament qualsevol xerrada, discurs, conversa o lectura duna pgina dun llibre. Vegem un exemple tipus de corba dentonaci:
29/11/06
15:33
Pgina 41
Aquest grfic correspon al text segent: A Catalunya es maten cada any 170 milions de pollastres. Durant els 50 dies que els engreixen, els tanquen en granges a ra de 10-13 pollastres per metre quadrat. Quant als porcs, una generosa norma de la Uni Europea els atorga 0,65 m2 a cada un per bellugar-se. Sen sacrifiquen ms de 10 milions anuals, i als escorxadors es vessen ms de 100 milions de litres de sang de porc. Prou sang per a inundar el Camp Nou! Com s que ning no en parla? s perqu els porcs i els pollastres no sn extics, com les balenes o les foques? O perqu no tenen pedigr, com els gossos dels pijos o els gats perses? Hi ha classisme animal? O s que a tots ens agraden massa el pernil i el pollastre farcit? Hi ha, en primer lloc, cinc frases enunciatives, desprs una dexclamativa, i al final cinc frases interrogatives. Si el lector prova de llegir aquest text en veu alta, sadonar que s sonor i efica. Per qu? Doncs perqu hi ha una gran varietat en el to. Cal remarcar que entre cada dues frases hi ha dhaver una pausa, que es tradueix en un espai en blanc, i que correspondria, en el llenguatge escrit, a un punt. Les pauses sn essencials per a larticulaci del discurs. Vegem ara alguns consells per a treure tot el suc a les possibilitats de lentonaci.
CAL ENTENDRE EL QUE ES DIU PER A ENTONAR B
No s pot aconseguir una entonaci adient si no sentn el que es vol comunicar.Aix es pot comprovar escoltant alg que llegeix en veu alta un text per primera vegada. Com
29/11/06
15:33
Pgina 42
que no coneix el significat del que diu, llegeix malament, no dna lentonaci correcta i els oients no lentenen. El llenguatge oral s molt delicat. En un text escrit, es pot tornar enrere i repassar-ho si una cosa no sha ents. Oralment aix s impossible, i per aix cal tenir molta cura de lentonaci. Una errada en una entonaci o en un mfasi pot alterar el significat duna frase. Fixem-nos com canvia el sentit duna frase molt simple emprant diferents tons: El Toms pensa. El Pere est boig. El Toms, pensa el Pere, est boig. El Toms pensa: el Pere est boig! El Toms pensa: el Pere, est boig? El Toms pensa? El Pere est boig?
VARIETAT: FER SERVIR MS FRASES INTERROGATIVES I EXCLAMATIVES
Un dels principals errors dels oradors, i un dels ms fcils de corregir, s la monotonia del to. Hi ha una inrcia molt clara a parlar gaireb exclusivament amb frases enunciatives. La musiqueta daquesta mena de frases s tan ensopida, que al cap de poca estona fa adormir. Vegem-ne un exemple:
Les tropes de lotan van entrar ahir a Kosovo. Es van trobar amb moltes ciutats destrudes. Hi havia grups de kosovars que anaven i venien xisclant, desesperats. Els soldats no en van fer cas i van limitar-se a assolir els seus objectius. Lopini pblica es demana si han fet b. Potser hauria estat ms adient una actitud ms oberta per part de les tropes.
29/11/06
15:33
Pgina 43
La corba dentonaci daquestes sis frases enunciatives s la segent:
Vegem ara com es pot dir el mateix amb una entonaci molt ms variada i interessant:
Les tropes de lotan van entrar ahir a Kosovo i es van trobar amb moltes ciutats destrudes. Hi havia grups de kosovars que anaven i venien. Xisclaven, desesperats! Els soldats no en van fer cas i van limitar-se a assolir els seus objectius. Van fer ben fet? Lopini pblica no para de preguntar-sho. No hauria estat ms adient una actitud ms oberta per part de les tropes?
El grfic, en aquest cas, s aix:
s evident que aquest text resulta ms interessant i crida ms latenci que lanterior. Aix es deu als canvis de to.
29/11/06
15:33
Pgina 44
En aquest cas, tenim quatre oracions enunciatives, dues dinterrogatives i una dexclamativa. En general, qualsevol text o discurs (fins laparentment ms neutre) es pot reescriure amb variacions de to com en lexemple que hem vist aqu.
SUBRATLLAR AMB LA VEU LES PARAULES CLAU
Amb la veu, lorador pot remarcar les paraules o grups de paraules ms importants. Si ho fa, aconseguir un doble objectiu: trencar la monotonia del to i fer que el pblic tingui ms clares les idees clau. Vegem a continuaci com es podrien introduir canvis de to en les frases de lexemple anterior mitjanant lmfasi en idees clau (les paraules emfasitzades sn escrites en cursiva):
Les tropes de lotan van entrar ahir a Kosovo i es van trobar amb moltes ciutats destrudes. Hi havia grups de kosovars que anaven i venien. Xisclaven, desesperats! Els soldats no en van fer cas i van limitar-se a assolir els seus objectius. Van fer ben fet? Lopini pblica no para de preguntar-sho. No hauria estat ms adient una actitud ms oberta per part de les tropes?
29/11/06
15:33
Pgina 45
LA RESPIRACI El mestre doratria cuidar que el deixeble no es mengi les darreres sllabes.
Quintili
La veu humana funciona com un acordi. Primer hi ha dentrar aire. Desprs, en sortir, laire passa a travs de les cordes vocals i la boca i es modula en molts fonemes diferents. Per, en suma, la veu s aire: aire que entra als pulmons i en surt dels pulmons. El control de la respiraci, doncs, s essencial per a un orador. Com tamb per a un cantant dpera, per exemple. El bon cantant s el que sap respirar amb la mxima perfecci i sense que es noti, de manera que pugui cantar molt de temps seguit sense cansar-se. Igual passa amb el bon orador. Veurem ara les dues claus per a respirar millor: les pauses i la respiraci diafragmtica.
LES PAUSES
Un mtode que ajudar lorador a respirar millor s fer pauses, marcar-les i respectar-les al llarg de tot el discurs. Lexplicaci s senzilla: parlar s treure aire. Ara b, per a treurel, aquest aire ha dhaver entrat abans. Els problemes dofec que pateixen alguns oradors sn deguts al fet que no fan pauses i treuen aire constantment, i arriba un punt que no els queda prou aire per a parlar. Aix va molt vinculat amb el mal costum de parlar amb frases llargues, embolicades i inacabables. Com que
29/11/06
15:33
Pgina 46
no hi ha punts, lorador no arriba mai a aturar lemissi i, al final, sofega. Vegem-ne un exemple:
Les tropes de lotan, que van entrar ahir a Kosovo i es van trobar amb moltes ciutats destrudes, encara que hi havia grups de kosovars que anaven i venien, i tamb, per altra banda, xisclaven, desesperats, i els soldats, com anava dient, no en van fer cas i van limitar-se a assolir els seus objectius, per ara lopini pblica no para de preguntarse si van fer ben fet, perqu tamb es pot considerar que hauria estat ms adient una actitud ms oberta per part de les tropes.
La transcripci de lentonaci daquest text sense punts seria aix:
s a dir, que no hi ha cap pausa i, per tant, cap possibilitat de respirar. s lgic que la persona que pronuncia un text com aquest tingui problemes de manca daire. La mala respiraci tamb est molt vinculada al nerviosisme (vegeu lapartat La primera dificultat: el control dels nervis del captol 1). Totes les tcniques de relaxaci, des del ioga fins a la darrera moda dels nordamericans, es basen en una respiraci pausada i profunda.
29/11/06
15:33
Pgina 47
Per tant, lorador que fa pauses marcades i nombroses respirar b i estar relaxat. El contrari passar amb lorador que semboliqui en frases llargussimes i sense pauses. Entre els oradors novells s molt freqent el segent cercle vicis:
Nerviosisme
Mala respiraci
Frases llargues
Manca de pauses
Com es pot trencar aquest cercle vicis que porta a estar cada cop ms nervis? Molt fcil: cal construir frases curtes. Com a conseqncia daix, el discurs tindr pauses, lorador respirar millor i, en respirar millor, es relaxar. Els poltics i personatges pblics catalans i espanyols rarament utilitzen frases breus. s un dels errors ms comuns. El ms normal s allargar i allargar les frases per no res. Els antics dirigents del Bara, Joan Gaspart i Josep Llus Nez, ho feien sistemticament. Vegem-ne un exemple:
Jo crec que Rivaldo no se nanir, perqu ell sap que el Bara s un gran club, i que no estar enlloc millor que al Bara, i ja sabem que ha rebut ofertes bones i sucoses i interessants, per el Bara far el que es pugui per retenir-lo, i ja
29/11/06
15:33
Pgina 48
he dit que estem parlant i les negociacions shan iniciat i jo suposo que Rivaldo veur clar que enlloc el tractarem com aqu i...
El text, que podria continuar indefinidament, t aquesta entonaci:
No hi ha cap pausa. Per aix, sovint les declaracions de personatges pblics a la rdio i la televisi sonen malament, ja que cal un silenci per a fer el tall de veu. I molta gent no deixa mai ni un silenci! El text anterior, de fet, es pot articular de la manera segent, amb tres frases breus i pauses:
Crec que Rivaldo no se nanir. Ja hem iniciat les negociacions per a retenir-lo. Ha rebut molt bones ofertes, per penso que ell sap que enlloc no estar com al Bara. Que fcil s dir les coses clarament!
LA RESPIRACI DIAFRAGMTICA
La gran majoria de gent, que no ha de forar la veu ni cantar, utilitza un sistema de respiraci que sanomena costal superior, i que consisteix a agafar aire per la boca o
29/11/06
15:33
Pgina 49
pel nas i portar-lo fins als pulmons. Aquest sistema s perfectament til i suficient per a la vida normal. Per hi ha un segon tipus de respiraci, ms profunda i completa: la diafragmtica. Aquest sistema consisteix a inspirar laire i introduir-lo fins a lestmac (o, millor dit, fins al diafragma, que s el mscul que separa el trax de labdomen). Aix, la respiraci s ms profunda, hi cap ms aire i seviten els tres problemes de la respiraci costal superior. a) No es fora la gola. s molt tpic en professors que respiren malament patir afeccions a la gola. b) Sevita lofec i el cansament. Aquest s un problema que solen tenir els oradors novells: la sensaci dofec i el cansament quan fa pocs minuts que parlen. c) La veu s ms atractiva. Quan es treu laire del diafragma, la veu t millors modulacions i sonoritats. s aix com ho fan els cantants dpera.
EL SILENCI Noms el silenci s gran; la resta s debilitat.

Alfred de Vigny
Un dels grans defectes dels oradors novells s lhorror al silenci, versi en oratria del clssic horror vacui, horror al buit. Els oradors inexperts tendeixen a considerar que el silenci s un defecte en un discurs, i es dediquen a xerrotejar incansablement. Lhorror al silenci s tal que, molts cops, per a evitar-lo, sutilitzen expressions buides com b, doncs, s a dir, ehh.
29/11/06
15:33
Pgina 50
Davant daquesta tendncia universal, cal remarcar que la capacitat de suportar el silenci s un smptoma de fortalesa de lorador, no pas de debilitat. Molta gent ha tingut professors de petita que, quan hi havia xivarri a classe, no xisclaven, no es posaven histrics ni castigaven ning. Simplement, callaven.Als 10 segons de silenci del professor, tots els alumnes estaven esporugits i tamb callaven. Al cap de mig minut, es podien sentir les mosques. Tamb els msics coneixen la importncia del silenci: grans improvisadors com Miles Davis o Keith Jarrett introdueixen, de tant en tant, silencis en els seus concerts. Tots dos consideren que, en el moment oport, un silenci s molt ms efica que la millor de les melodies. Plutarc conta: Dels oradors que es valen de cridar fort, Cicer solia dir, burlant-sen, que per feblesa munten dalt de lesgarip com els coixos dalt del cavall. Una altra mostra que el silenci no s debilitat: en una discussi o en una negociaci dura, perd el primer que parla desprs duna pausa tensa. Per tant, el silenci t tres grans virtuts: 1. Dna a entendre clarament que lorador no est nervis. Amb els silencis, lorador simposa al pblic. 2. Permet a lorador respirar millor. 3. El silenci s un element ms dentonaci, que permet a lorador articular el discurs i remarcar les coses importants. Les pauses poden servir per a: Anunciar un missatge principal. Donar temps a pair un missatge important.
29/11/06
15:33
Pgina 51
Separar dues parts del discurs. Recuperar latenci. De vegades s ms efica callar que no pas augmentar el volum de la veu.
29/11/06
15:33
Pgina 52
29/11/06
15:33
Pgina 53
CAPTOL 3 EL LLENGUATGE ORAL
Aquest captol tracta de les caracterstiques que ha de tenir el llenguatge en una exposici oral. La principal, ja esmentada, s la naturalitat. Aix vol dir que el llenguatge oral ha de tenir un registre diferent del que normalment sutilitza per escrit. El llenguatge escrit acostuma a ser ms complex i recargolat. El llenguatge oral ha de buscar per damunt de tot la simplicitat, la claredat i la immediatesa.
CLAREDAT, PRECISI, BREVETAT s millor una paraula curta que una de llarga; si pots dir-ho amb una paraula, no ho diguis amb dues.
Quim Monz
Hi ha molts oradors que tenen tendncia a explicar-se malament, en utilitzar moltes paraules i molt complicades per a dir coses molt senzilles. Aquest s un dels vicis del que anomenvem la mala retrica. s un vici que afecta tamb la mala literatura o la literatura barata. Vegem-ne un exemple. s una citaci dun llibre de Talcott Parsons sobre Egipte:
29/11/06
15:33
Pgina 54
Per a aquells els papers dels quals involucraven primriament la realitzaci de serveis, a diferncia de ladopci de les responsabilitats de lder, la pauta principal sembla haver estat una resposta a les obligacions invocades pel lder que eren concomitants a lestatus de membre de la comunitat societria o algunes de les seves unitats segmentals. Lanalogia moderna ms propera s el servei militar realitzat per un ciutad normal, excepte que al lder de la burocrcia egpcia no li calia una emergncia especial per a invocar obligacions legtimes.
Aquestes frases llargussimes i incomprensibles signifiquen exactament aix: A lantic Egipte, la gent normal podia ser reclutada per treballar de franc. Vegem quines sn les caracterstiques bsiques del llenguatge oral, moltes de les quals no compleixen molts poltics i pseudooradors: Fer frases curtes, senzilles i contundents, separades per pauses. Evitar les frases llargues i alambinades. No utilitzar 10 paraules per dir una cosa que pot dirse amb 4. Evitar largot especialitzat, les paraules complicades i les frases buides. Evitar el llenguatge abstracte i imprecs. A lassistent a una conferncia li interessa anar al gra. Sempre. Per tant, lorador no ha de donar tombs per dir el que realment vol dir. Les tres caracterstiques bsiques del llenguatge oral sn: claredat, precisi i brevetat.
29/11/06
15:33
Pgina 55
EL LLENGUATGE ORAL 55
LA CLAREDAT
Una cosa clara, segons el diccionari, s aquella que es distingeix b. s molt freqent sentir parlar una persona de forma confusa i preguntar-se qu s el que diu en realitat. Sovint, per, la persona que parla no t clar qu vol dir. Dale Carnegie escriu: Una ra molt comuna per la qual les persones no aconsegueixen ser explcites s aquesta: el que volen expressar no est clar per a elles mateixes. Impressions confuses! Idees vagues! El resultat? Les seves ments no poden treballar enmig daquesta boira mental, igual que una cmera fotogrfica no pot treballar enmig duna boira fsica. La claredat, que s important en el llenguatge escrit, ho s encara ms en loral. Per qu? Doncs perqu les paraules se les end el vent, i no es pot repassar una frase per desxifrar-la, com en un text escrit. Oralment, all que no sentn a la primera, no sentn mai. Per aix cal tenir molta cura en la claredat. Imaginem, per exemple, que escoltem la rdio i ens topem amb aquesta frase:
En cap cas s inviable descartar que el govern no tingus coneixement de la inexistncia de les cintes gravades.
Ni tan sols llegint-lo dotze vegades no es pot desxifrar el significat daquest galimaties. Aquesta frase (pronunciada realment en una emissora de rdio fa uns quants anys) demostra que qui lha pronunciada no tenia ni idea del que volia dir. Qui la va pronunciar, podia voler dir dues coses:
29/11/06
15:33
Pgina 56
1. s possible que el govern sabs que hi ha cintes gravades. 2. s possible que el govern sabs que no hi ha cintes gravades. Per qu no dir-ho amb frases amb aquesta estructura? En aquest cas, s perfectament aplicable la coneguda sentncia de Stendhal: Lhome poc clar no pot fer-se illusions; o senganya ell mateix o intenta enganyar els altres. Hi ha dos trucs molt senzills que forcen lorador a la claredat. Sn aquests: a) Construir frases curtes. Lorador que parla sistemticament amb frases curtes i simples ha de ser clar per fora. Parlar amb frases llargues i embolicades s (molt sovint) la manera que tenen els oradors de dissimular que no tenen clar el que volen dir. Aqu cal destruir un mite: no s un bon orador aquell que parla amb frases llargues i complexes, sin aquell que transmet amb claredat i simplicitat. b) Utilitzar un ordre gramatical lgic. s a dir, utilitzar lestructura lgica de la frase: subjecte + verb + predicat. Aix implica aspectes com ara: Dividir frases llargues en altres de curtes. Encapalar cada frase pel seu subjecte. Substituir les frases negatives per frases positives. Substituir les frases passives per frases actives.
LA PRECISI: DADES, DADES, DADES
La precisi i la concreci sn elements clau per a la credibilitat dun discurs. Desgraciadament, hi ha un munt de
29/11/06
15:33
Pgina 57
discursos que tracten sobre temes abstractes i generals, i mai no arriben a tocar temes concrets. Les dades sn un element essencial del discurs. Cal donar dades, dades, dades i encara ms dades. Imaginem un orador que fa una conferncia sobre els grans viatgers catalans de la histria. Suposem que pronuncia aquesta frase:
Els catalans han estat sempre grans viatgers, i la seva contribuci al coneixement geogrfic universal ha estat decisiva.
Aquesta frase t una credibilitat molt limitada. De fet, pot creure-la fcilment qui hi estigui predisposat, per altres pensaran que s la tpica retrica buida dels discursos. Lefecte ser del tot diferent si lorador diu aix:
Catalunya ha estat sempre un pas de viatgers. Ramon Llull, al final del segle xiii i principi del xiv va visitar Xipre, Algria i Tunis, on va morir. Ramon Muntaner va escriure una esplndida crnica de laventura dels almogvers a Bizanci a partir del 1302. I Domnec Badia, lies Al Bei, va ser el primer europeu que va visitar la Meca, al gener del 1807.
s molt important anar directament als fets. Cal donar dades i contar casos i histries molt concrets. En general, les grans disquisicions buides avorreixen lauditori. Vegem ara un exemple del tpic discurs dautoelogi dun directiu dempresa:
29/11/06
15:33
Pgina 58
En el curs del passat exercici, la nostra gran empresa, a lempar duna tasca denodada de tots els quadres directius, amb la collaboraci dels nostres empleats, va aconseguir assolir tots els seus objectius, i encara superar-los duna manera clara, com demostra limportant augment en els beneficis i tamb el fet dhaver contribut de forma clara, inequvoca i mplia, a collocar nombrosos nous treballadors, alguns dels quals portaven molt de temps sense accedir al mercat laboral.
Es pot dir el mateix de la manera segent:

La nostra empresa va assolir lany passat els seus dos grans objectius: augmentar els beneficis i crear ocupaci. Els resultats es van ms que duplicar, passant de 5,9 a 14,7 milions deuros. A ms, hem creat 430 nous llocs de treball, que safegeixen als 5.200 que ja tenem. I s un orgull afirmar que aix ha estat possible amb la collaboraci de tots els treballadors, des del primer directiu fins a lltim ordenana.
Aquestes frases sn ms clares, ms precises i tenen molta ms credibilitat que la primera formulaci.
LA BREVETAT
Per illustrar el tema de la brevetat, Dale Carnegie esmenta una tribu africana, de nom estrany, que fa servir una tcnica molt depurada: deixa parlar lorador noms mentre pot estar dret en equilibri sobre un peu. Quan el segon peu toca el terra, el discurs sha acabat. s un costum molt civilitzat. Si lapliqussim tots hi guanyarem.
29/11/06
15:33
Pgina 59
Jean de La Bruyre ho va escriure amb la mxima claredat: Rarament ens penedim dhaver parlat poc; molts cops dhaver xerrat massa. Aquesta s una mxima trivial que tothom sap i tothom oblida. Juli Csar va fer una campanya contra el rei del Ponto, a la regi que ara s Turquia. Va preparar les legions, va viatjar penosament fins a les muntanyes nevades, va preparar batalles, va negociar, va lluitar, va conquerir ciutats, va reunir les legions i va tornar a Roma. Un orador mediocre i cregut hauria pogut passar-se hores i fins i tot dies sencers contant totes aquestes aventures. Juli Csar, que no era un orador mediocre, va dir simplement:Veni, vidi, vinci(Hi vaig anar, ho vaig veure, vaig vncer). Aquest s un dels discursos ms formidables de la histria. Normalment, el pblic assistent a una conferncia t pressa i vol que es vagi al gra. Lorador ha de donar-li el que vol: explicar-se sintticament i plegar.
UNA TCNICA BSICA: EXPLICAR AMB EXEMPLES Per a aclarir lassumpte sn molt apropiades les comparacions, algunes de les quals serveixen per a provar el que diem, i altres per a expressar ms del que diem. Hem de cuidar que el que addum per a la comparaci no sigui una cosa fosca o desconeguda.
Quintili
s evident que la gent entn millor una idea si sexposa mitjanant una imatge o un exemple concret que si es deixa en un terreny abstracte. El que s concret, es capta i
29/11/06
15:33
Pgina 60
es recorda fcilment. El que s abstracte, es confon en una densa boira mental. Noms cal esmentar lexemple tpic dels metges. Quins sn els bons metges que acontenten els clients? Molt senzill: els que sn capaos dexplicar al pacient qu li passa amb un exemple o una comparaci. La gent vol saber quin mal t, i no li serveixen de res les peroracions tecnicomdiques dalguns professionals. El pacient vol entendre, i lnica forma dentendre s amb un exemple. Malgrat aquesta evidncia, s rara la gent que utilitza la tcnica de lexemple i la comparaci per a parlar en pblic. El bon orador ha de tenir aquella qualitat que sanomena ser grfic. La comparaci funciona aix:
Idea abstracta Parallelisme o comparaci Exemple concret
Lexemple segent illustra aquesta manera dexplicar les coses:

Suposo que molts dels lectors deuen ser aficionats al jazz, o que almenys deuen haver sentit alguna vegada peces de jazz clssic. B, doncs el que vull explicar s que un discurs oral t la mateixa estructura que una pea de jazz. Com s? Vegemho. Una pea de jazz t tres parts. En la primera part, tots els instruments (piano, saxo, trompeta, baix, bateria) interpreten una melodia i la repeteixen dues o tres vegades. En la segona part, cada instrument (piano, saxo, trompeta, baix, bate-
29/11/06
15:33
Pgina 61
ria) fa el seu solo, repetint la melodia inicial, deformant-la, fent-ne diferents variacions i improvisant. En la tercera part, els instruments es reuneixen un altre cop i repeteixen la melodia inicial. Anlogament, el discurs oral t tres parts: la introducci resum, el desenvolupament i la conclusi. En la introducci resum senuncien les idees principals del discurs. En el desenvolupament, sexpliquen de forma ms llarga i detallada aquestes idees, segons diferents punts de vista. En la conclusi, es tornen a repetir les idees principals. Aquest s lexemple que volia explicar.
Grficament, seria aix:

Idea abstracta Discurs oral Introducci resum Desenvolupament Conclusi Parallelisme o comparaci Exemple Concret Pea de jazz Melodia inicial Solos, variacions Melodia final
Cal fixar-se que, per a qualsevol persona que conegui el jazz, s molt ms fcil entendre i recordar lexemple concret que la idea abstracta. Lexemple illumina la idea, grcies al fet que el parallelisme s ben clar. El lector daquest llibre pot oblidar moltes de les coses que shi expliquen, sobretot les abstractes, per difcilment oblidar els exemples, com en el cas de la pea de jazz. Potser daqu a deu anys, algun lector estar tranquillament assegut a casa escoltant un compacte de Miles Davis, i li vindr al cap la idea de lestructura del discurs
29/11/06
15:33
Pgina 62
oral. Aix no li passar mai amb el concepte abstracte: soblida de pressa i sense deixar rastre. Vegem quines sn les principals figures retriques basades en lexemplificaci:
ANALOGIA O COMPARACI
Es tracta simplement de buscar una analogia o comparar dues coses diferents. s el cas que hem vist de la pea de jazz i el discurs. Vegem-ne dos casos molt simples:
Amb aix de tants estrangers al vestidor del Bara passa com amb les bsties: cada animal busca el seu igual. Amb lEstat passa com amb la butxaca de cadasc: no es poden gastar ms diners dels que es tenen.
I ara una comparaci clebre de Gustave Flaubert a Madame Bovary:

Madame Bovary, com un mariner en perill, albirava cap a la llunyania, esperant laparici duna vela blanca entre la boirina de lhoritz. No sabia quin esdeveniment atzars podria succeir, ni quin vent el portaria cap a ella, ni a quines costes la conduiria, i tamb ignorava si seria una barqueta o un vaixell de tres ponts, carregat dangoixes o curull de felicitat. Per des que obria els ulls de bon mat, comenava a esperar-lo tot el dia, estava atenta als sorolls, i no entenia que no arribs mai.
29/11/06
15:33
Pgina 63
PARBOLA O ANCDOTA
s similar a lanalogia, per el que comparem t una estructura narrativa. s a dir, es tracta dillustrar una idea abstracta amb una narraci. Vegem-ne un exemple. Plat, en el seu dileg Teetet, illustra de la manera segent el fet que, de vegades, els filsofs o els intellectuals no toquen de peus a terra:
Es diu que certa trcia, una persona saga i divertida, va riures de Tales de Milet quan aquest, tot mirant amunt per seguir la marxa dels astres, va caure en un pou. La noia deia que, amb el seu deler per saber qu passava al cel, ignorava el que tenia davant dels peus.
Jess va ser un veritable especialista a explicar les seves idees mitjanant parboles. Sabia que el seu pblic (el QUI) eren camperols jueus sense cap mena de cultura, i que no podia parlar-los en termes abstractes. Per aix es va inventar les seves famoses parboles, com la del gra de mostassa, la del fill prdig, la del vi nou i el vi vell, la del peda, i moltes daltres. Vegem-ne com a exemple la parbola del sembrador delEvangeli segons Lluc, 8, 5-15:
Com que es va aplegar una gran multitud, Jess va pronunciar una parbola: El sembrador va sortir a sembrar la seva llavor. I, en sembrar, una llavor va caure al mig del cam; i va ser trepitjada i se la van menjar els ocells del cel. Una altra va caure sobre pedra i, ja nascuda, es va assecar per manca de sa. Una altra va caure enmig de males herbes, i les males herbes,
29/11/06
15:33
Pgina 64
que van nixer amb ella, la van ofegar. I una altra va caure en bona terra i, llucant, va donar un fruit centuplicat. [...] Els deixebles li van preguntar qu significava aquesta parbola. Els va dir: [...] La llavor s la paraula de Du. Els que cauen al cam sn els que han escoltat; per desprs ve el diable, i treu fora del cor la paraula perqu no creguin i se salvin. Els de la pedra sn els que en sentir la paraula la reben amb goig, per no tenen arrels: creuen per un temps i, a lhora decisiva, fan apostasia. Els que cauen entre males herbes sn els que escolten, per seguint el cam sn ofegats per lafany de riquesa i els plaers de la vida, i no arriben a madurar. I els que cauen en terra bona sn els que escolten amb el cor recte i ben disposat, i guarden amb ells la paraula i fan fruit amb perseverana.
CITACI O REFRANY
Una forma molt til dexemplificaci s utilitzar citacions famoses o refranys per a illustrar idees. Aquest llibre utilitza sistemticament aquesta tcnica, amb els epigrames dautors famosos que encapalen cada captol. Ls de la citaci o el refrany t molts avantatges, entre daltres: a) Les citacions sn frases molt breus i sinttiques. El pblic pot retenir-les i memoritzar-les amb facilitat. b) Sn un refor per a lorador de cara al pblic. Una persona capa desmentar epigrames i autors es guanya immediatament el respecte de lauditori i una imatge de culta. El que el pblic normalment no sap s que lorador que fa citacions no ha dhaver llegit necessriament lau-
29/11/06
15:33
Pgina 65
tor de qu parla. Hi ha al mercat molts diccionaris de citacions, ordenats per temes o per autors, que permeten trobar lepigrama ms adient per a cada ocasi. Leditorial Mina ha publicat el diccionari de citacions Mil pessics de saviesa, dAntoni Bolinches.
LHUMOR El que ms distingeix lhome civilitzat del brbar s la facultat de bromejar amb lleugeresa sobre coses que es pren molt seriosament.
Eugeni dOrs
Hi ha una certa tendncia a creure que quan alg ha de comunicar coses importants les ha de dir de forma molt sorruda, seriosa i generalment pedant. Aix no s cert. El gran escriptor Michel de Montaigne, fa ms de 400 anys, va afirmar que lactitud seriosa i pedant s tpica dels ases. Les persones intelligents de deb i bones comunicadores no han de ser necessriament serioses ni pedants. Al contrari. En general, un bon comunicador i una persona que t coses a dir sap que lhumor s excepcionalment important per a establir contacte amb el pblic. El sentit de lhumor de lorador: Trenca barreres amb lauditori. Genera identificaci i confiana. Relaxa lauditori i, en relaxar-lo, el fa ms receptiu. Un exemple tpic de comunicaci oral s la cerimnia anual de lliurament dels Oscar de Hollywood. s interes-
29/11/06
15:33
Pgina 66
sant seguir-la per televisi. I una cosa que salta a la vista s la segent: cada actor, director o guionista que puja a recollir un Oscar, el primer que fa s contar un acudit o fer una gracieta. I s que els nord-americans tenen molt clar que lhumor s la millor forma de trencar barreres amb el pblic. Aix, per, no sho han inventat els nord-americans, encara que alg ho pugui creure. En realitat, la retrica clssica ja havia establert ben clarament que lhumor s una de les claus de lxit de lorador. Cicer assenyala, com una de les principals virtuts del bon comunicador: Que sovint faci riure al pblic. Lhumor ben dosificat pot servir per a explicar moltes coses. Explicar acudits o ancdotes gracioses s una forma dexemplificaci semblant a les que hem vist en lapartat anterior. Vegem-ne un cas. Es pot comenar un discurs sobre els avantatges del treball autnom davant la feina fixa a partir dun acudit:
A lEuropa central sexplicava una histria dun jueu que estava sempre a la porta duna sinagoga. Un home passejava per la ciutat i sempre el veia all, estiu i hivern, plogus o nevs. Un dia, lhome es va aturar davant la sinagoga i va demanar al jueu: Qu hi fa, vost, sempre a la porta de la sinagoga? I el jueu va respondre: Espero larribada del Messies. Lhome va dir: Vaja, s una feina important. Suposo que deu estar molt ben pagada. I el jueu va replicar: De cap manera. En realitat, cobro una misria. I lhome va afegir: En tot cas, s una feina important, i deveu estar molt
29/11/06
15:33
Pgina 67
ben considerat. I el jueu va respondre: Ni parlar-ne. La veritat s que tothom passa de mi. I lhome va exclamar: Doncs no entenc qu hi feu, aqu, plogui o nevi. I el jueu va observar: s que s una feina fixa!
ALTRES FIGURES RETRIQUES Lestil s loblit de tots els estils.

Jules Renard
Veurem ara breument altres figures retriques que es poden utilitzar en parlar en pblic. Respecte a aquest tema, cal tenir en compte dues qestions: 1. Les figures retriques shan dutilitzar amb naturalitat, de manera que no es noti que lorador les fa servir. Si el pblic nota alguna cosa estranya o forada voldr dir que lorador no ho fa b. 2. Les figures retriques shan de fer servir amb mesura. Un discurs ple de figures acaba no entenent-se: el barroquisme s incomprensible. A ms, la grcia duna figura s que destaqui i impacti, i aix no s possible si nhi ha massa. Veurem ara algunes de les figures retriques ms utilitzades, amb exemples de cadascuna. Paradoxa: Construir una frase que inclou una contradicci aparent, sota la qual hi ha una veritat profunda. s impactant i efica. Una paradoxa molt coneguda s levanglica: Els ltims seran els primers. Tamb la que sutilitza en algunes campanyes de seguretat a la carrete-
29/11/06
15:33
Pgina 68
ra: De vegades, qui condueix a poc a poc s qui arriba abans a la destinaci. Eufemisme: No dir clarament all a qu ens referim. Per exemple: A Txernbil va passar un esdeveniment que tots lamentem (un accident nuclear), o Hem adoptat una configuraci dinmica dels nostres preus (hem apujat els preus). Anttesi: Definir una cosa per oposici a una altra. Per exemple: El rentavaixelles X s el millor. s clar que vosts poden creure que Y s molt competitiu, per els demostrar que no s aix. X t grans avantatges pel que fa a preu, qualitat i servei. En general, resulta positiu i molt grfic recrrer a parelles de termes contraposats per a explicar una cosa: abans/avui, intern/extern, defensors/detractors, a favor/en contra, despeses/beneficis, etctera. Ironia: Dir una cosa quan en realitat volem dir-ne una altra, i sabem que el pblic interpretar aquesta altra. Un exemple podria ser aquest: Josep Llus Nez? s una persona que pateix com ning el problema de lhabitatge. Crec que li haurien dassignar un pis de protecci oficial. La ironia s una magnfica forma de comunicar i argumentar. Onomatopeia: Reproduir sons de la realitat. Per exemple: Van sonar dos trets: bang, bang o La vaca es va estirar a lherba i va fer: muuuu. Asndeton: Suprimir connexions gramaticals duna frase per donar-li ms fora. s famosa la de Juli Csar esmentada abans: Veni, vidi, vinci. Pregunta retrica: Formular una pregunta al pblic sense esperar resposta.Vosaltres penseu que hem de per-
29/11/06
15:33
Pgina 69
metre aix avui en dia? No, segur que no ho voleu. s efica, perqu crea laparena duna relaci ms directa amb lauditori. Clmax: Fer ascendir una determinada idea. Exemple: No s que els nostres ingredients per a la paella siguin bons: s que sn els millors. Circumloqui: No entrar directament en un tema, sin donar un tomb per temptejar el territori. Abans dabordar el problema que ens porta aqu, vull repassar els esdeveniments que... Hiprbole: Exageraci. Mai a la seva vida no tastar un plat tan bo com aquest. Li ho prometo. Evidentment, sha dutilitzar amb mesura. Un discurs ple dhiprboles esdev poc creble. Minimitzaci: Treure importncia a una cosa. Estvem a quatre sota zero, per amb el solet que feia lambient era agradable i tot. Personificaci o antropomorfisme o prosopopeia: Donar vida a un objecte inanimat. Per exemple: Lordinador va fer un soroll com si volgus parlar-me. Al Juli Csar de Shakespeare hi ha un exemple magnfic, en boca de Marc Antoni: Us mostro les ferides del bon Csar, pobres i tristes boques de silenci, i els demano que parlin en lloc meu. Sincdoque: Identificaci del tot per la part. ustria ha aconseguit la medalla dor en esqu de fons. Retardament o suspens: Provocar linters evitant donar una informaci esperada. Es preguntaran per qu encara no he tocat aquest assumpte. Els ho contar quan arribi el moment. Abans mocupar dun altre tema.
29/11/06
15:33
Pgina 70
Anticipaci o flashforward: Avanar el que es dir. El senyor X diu que s impossible fer-ho en aquest termini. Els demostrar el contrari. Recordatori o flashback: Recapitular el que sha dit. Fins ara els he contat els punts segents: u..., dos,... tres... Explicaci: Explicitaci dalguna cosa. Era el tpic empleat de banc: seris, recte i sense gens de sentit de lhumor. Repetici: Figura que consisteix a insistir sobre una paraula o frase important. Els explicar una idea revolucionria. De deb: s revolucionria.
PARLAR B EL CATAL No hi ha mirall que reflecteixi millor la imatge de lhome que les seves paraules.
Llus Vives
Per al bon orador s important dominar la llengua amb qu sexpressa. s especialment necessari tenir-ho en compte en el cas del catal, una llengua de vegades s molt maltractada i massa contaminada per la influncia del castell. En aquest apartat, tocarem dues qestions: la correcci lingstica i els dialectalismes.
CORRECCI LINGSTICA
La correcci en el llenguatge s un repte essencial per a un orador, ja que afecta la seva imatge i la seva credibilitat.
29/11/06
15:33
Pgina 71
Una persona que parla correctament, amb un llenguatge impecable, un registre ampli i gran varietat de lxic, demostra tenir cultura. Al contrari, qui utilitza locucions incorrectes, castellanismes i un lxic limitat demostra una manca de cultura. Aquest fet es posava de manifest en la clebre comdia Pigmali, de G. B. Shaw. En aquesta obra de teatre, un professor aconsegueix fer passar per aristcrata una vulgar dona de la classe baixa. Com? Molt senzill: ensenyantli a parlar correctament. Ara b: el catal, com a llengua histricament perseguida, pateix problemes seriosos de normalitzaci. La gent del carrer comet moltes incorreccions, i tamb molts personatges pblics. Nhi ha prou dengegar el televisor o escoltar la rdio per a sentir poltics, esportistes, periodistes o actors que diuen hi ha que veure (en lloc de sha de veure), apoiar (en lloc de donar suport), pla (en lloc de termini) o destartalat (en lloc de tronat). Els exemples podrien multiplicar-se i la llista dincorreccions seria inacabable. En general, la manca de cura en el llenguatge ve de la incorporaci massiva i indiscriminada de castellanismes. El baix nivell mitj de catal que impera fa que algunes persones considerin innecessari parlar correctament. Els defensors del parlar incorrecte argumenten: Aix de parlar b s per als puristes. Nosaltres fem anar el registre de la gent del carrer. No cal dir que aquest argument no s vlid. Ning no t dret a saltar-se tranquillament les normes del llenguatge, i, damunt, defensar-ho com si fos el ms normal
29/11/06
15:33
Pgina 72
del mn. Precisament perqu el nivell del catal del carrer s baix, la persona que parla en pblic pot adquirir ms prestigi i credibilitat si parla amb correcci. Hi ha un altre aspecte que cal destacar. La major part de les llenges estan despolititzades: parlar b langls o lalemany no implica cap ideologia determinada. En canvi, hi ha certa imatge que assimila la persona que parla b el catal a un catalanista. Aix s un error. La llengua catalana t les seves regles, que sn iguals per a tothom qui la parla, i independents de les ideologies. Hi ha qui parla malament (fins i tot de forma deliberada) perqu associa el fet de parlar b el catal amb ser dideologia convergent. Quim Monz ho explica en el divertit article Sobretot, no quedis massa catal:
Que la cosa [parlar malament] no s espontnia sin buscada, ho ratifica el fet que [el socialista] Joaquim Nadal, que gasta un catal impecable, de tant en tant inclou filigranes diglssiques. Pel poc que el conec, en tinc de sobres per saber que no s diglssic. I doncs? Els assessors dimatge, suposo: Sobretot, no quedis massa catal. Per qu passa, aix? Perqu el catal, per no ferir certes sensibilitats, sha de parlar incorrectament. El catal fluid, normal, queda massa catal i qui sap si convergent.
Com sho pot fer, lorador, per a parlar millor? Llegint en catal, estudiant el catal, i parant molta atenci en els propis castellanismes i en els dels altres. Amb una mica datenci, qualsevol persona pot fer progressos molt rpidament. Noms s qesti de fixar-shi. Per exemple:
29/11/06
15:33
Pgina 73
darrerament s absolutament general a lrea de Barcelona la substituci de malaltia pel castellanisme enfermetat. Fins i tot la diuen alguns locutors de la televisi. s que les persones que cometen aquesta incorrecci no se nadonen? Fa anys, la COM Rdio va implantar un mtode interessant per a incentivar que els seus periodistes parlessin millor: cada locutor havia de pagar una multa de 25 pessetes per cada incorrecci lingstica que comets. Seria bo que tots els oradors es multessin ells mateixos amb una suma semblant, per motivar-se a parlar millor.
DIALECTALISMES
Els dialectalismes en catal sn perfectament correctes i enriqueixen la llengua, especialment loral. Per tant, s un error que un orador renunci al seu accent o a les seves formes lingstiques peculiars en favor dun estndard neutre. Tots els grans escriptors en llengua catalana han defensat la legitimitat i ls dels dialectalismes. Vegem una divertida reflexi de Josep Pla a El meu poble: Palafrugell est situat en lrea del parlar salat: s una de les poblacions del litoral en qu se sala, o sia que sutilitza larticle es o sa enlloc del o la. Aquest parlar salat, que s tan bonic (s una de les ms delicioses grcies de la varietat dialectal catalana mallorquina), ha tingut loposici, en els ltims anys, de les persones ms notriament idiotes, o sia les persones que aspiren a passar per fines. Aix, el parlar salat est en franca decadncia.
29/11/06
15:33
Pgina 74
Ls de dialectalismes noms ha de tenir una limitaci: la comprensibilitat. s a dir, s adient utilitzar els dialectalismes que sapiguem que seran comprensibles per al pblic concret que tenim a davant. Cal tenir en compte el factor QUI. Per exemple, els articles es i sa mallorquins sn, en general, comprensibles per a un pblic catal mitj. Un lleidat o un valenci poden utilitzar meua i teua en lloc de meva i teva, sense cap mena de problema. En canvi, hi ha paraules dialectals inaccessibles a la majoria, i que shan dutilitzar amb cura. Per exemple, bultra s una paraula que a Balaguer (i noms a Balaguer) designa el bosc que hi ha vora el Segre. Per a una xerrada a Balaguer, no hi ha problema per a utilitzar-la. Si la xerrada s en qualsevol altre indret de Catalunya, el seu s s desaconsellable.
29/11/06
15:33
Pgina 75
CAPTOL 4 EL LLENGUATGE CORPORAL
Lorador ha de dominar els seus gestos. La seva posici ha de ser tibada i aixecada. Sha de passejar de forma espaiada, per no llarga. Sha davanar amb moderaci i poca freqncia. No ha de sacsar el cap, ni jugar amb els dits, ni grapejar cap objecte.
Cicer
El llenguatge corporal s essencial en la comunicaci oral. Lorador comunica amb tot el cos: amb la mirada, amb el moviment de les mans, amb la postura, amb la distncia interpersonal, amb laparena i la manera de vestir. Molta gent no s conscient de tot el que transmet mitjanant el cos, per els cientfics han arribat a la conclusi que ms del 65% de la comunicaci es realitza de manera no verbal. Segons el professor Birdwhistell, un dels grans investigadors en la matria, gran part de la comunicaci humana es desenvolupa a un nivell subconscient, en el qual les paraules noms tenen una rellevncia indirecta. Fet i fet, aquest nivell subconscient de la comunicaci humana s fcil de trobar en les relacions socials. Per
29/11/06
15:33
Pgina 76
exemple, quan alg diu que pressent que li han dit una mentida, o que tal persona s falsa, el que realment vol dir s que el seu llenguatge corporal i les seves paraules no coincideixen. Per aix s molt ms fcil dir mentides per telfon: linterlocutor no veu lexpressi de la cara del mentider. El mentider telefnic pot dir: Quin greu em sap que no puguis venir (expressi verbal), i alhora fer un gran somriure de satisfacci (expressi no verbal), que el receptor no veu. De la mateixa manera, si es diu que alg cau b, s que aquest alg, amb els seus gestos i la seva expressi, ha transms una imatge positiva, que es valora ms que les paraules. Qui no ha sentit parlar de la intuci femenina? Les dones tenen una habilitat innata per a captar i desxifrar el llenguatge no verbal. Per aix es diu que saben mentir millor, i alhora capten ms de pressa les mentides. Quan lorador expressa oralment, tamb fa servir el llenguatge no verbal, ja sigui per a donar mfasi, per a matisar, per a indicar, per a enumerar, per a interrogar, per a ordenar o per a suggerir. Amb els gestos, lorador precisa all que vol dir amb les paraules. Quan una persona t molta dificultat per a expressar-se verbalment, els seus gestos tenen ms intensitat, per tal de fer-se entenedor. Lorador ha de ser conscient del potencial de missatges que cont el seu cos. La comunicaci no verbal t, doncs, una enorme importncia. I potser la millor manera de posar-la de manifest s amb un exemple. Heus aqu el conte de Bernardo Atxaga El criat del ric comerciant:
29/11/06
15:33
Pgina 77
EL LLENGUATGE CORPORAL 77
Hi havia una vegada, a la ciutat de Bagdad, un criat que servia un ric comerciant. Un dia, molt de mat, el criat es va adrear al mercat a comprar. Aquell mat, per, no va ser com els altres, perqu aquell mat hi va veure la Mort i perqu la Mort li va fer un gest. Esferet, el criat va tornar a casa del comerciant. Amo li va dir, deixam el cavall ms velo de la casa. Aquesta nit vull ser ben lluny de Bagdad. Aquesta nit vull ser a la remota ciutat dIspahan. Per, per qu vols fugir? Perqu he vist la Mort al mercat i mha fet un gest damenaa. El comerciant sen va compadir i li va deixar el cavall, i el criat va partir amb lesperana de ser a la nit a Ispahan. A la tarda, el mateix comerciant va anar al mercat i, com li havia succet abans al criat, tamb ell hi va veure la Mort. Mort li va dir acostant-shi, per qu has fet un gest damenaa al meu criat? Un gest damenaa? va contestar la Mort. No, no ha estat un gest damenaa, sin dadmiraci. Mha sorprs veurel aqu, tan lluny dIspahan, perqu aquesta nit, a Ispahan, mhe dendur el teu criat.
29/11/06
15:33
Pgina 78
LACTITUD: COMENAR AMB UN SOMRIURE Aquell que no spiga somriure no ha de tenir botiga.
Proverbi xins
Moltes vegades, abans que lorador obri la boca, el pblic ja ha ems un judici sobre ell i, per tant, sobre el contingut del seu discurs. Noms amb lactitud, lorador pot ficar-se el pblic a la butxaca o posar-sel en contra. El cos emet missatges que el receptor descodifica de forma inconscient. Quan un orador entra a la sala de conferncies, sala de la cadira o prepara el seu material, el pblic ja ha ems judicis del tipus aquest s un cregut, segur que ser un pesat, sembla molt agradable o sembla prepotent. Qu ha de fer lorador per comenar amb bon peu? Es diu que el pblic s enigmtic com el mar. No es pot conixer mai amb antelaci el seu comportament i aix, normalment, inquieta. Per hi ha un recurs que gaireb sempre funciona: el somriure. El somriure desperta simpatia i confiana. Si lorador transmet amabilitat de bon principi, el pblic ho agrair. Amb el somriure diu: Estic content destar amb vosaltres i compartir tot el que s. I el pblic se sent cmode i content dassistir-hi. Un cop lorador ha arribat i ha somrigut, li queda per davant tota la xerrada. Qu nha de fer, del seu cos? A partir daqu, el captol tractar tres temes: 1. La posici del cos: s lexpressi de lautoritat i la seguretat de lorador.
29/11/06
15:33
Pgina 79
2. La gesticulaci: s lexpressi de lenergia de lorador. 3. La mirada: s el que expressa si lorador s conscient del pblic i shi comunica.
LA POSICI DEL COS El gest no s una cosa que puguem calar-nos com un parell de sabates. s lexpressi dun estat intern, com ho sn els petons, els clics, el riure i el mareig.
Dale Carnegie
Lorador parla en una determinada posici o posicions, i aquesta posici o posicions donen al pblic missatges respecte a la seva autoritat o a la seva seguretat. Hi ha posicions del cos que transmeten (cal recordarho, encara que sigui inconscientment) seguretat i nhi ha altres que transmeten inseguretat. I s evident que lorador captar millor latenci de lauditori i tindr ms credibilitat en la mesura que doni imatge de seguretat. El retric nord-americ Sandy Liver afirma que la posici ideal per a transmetre aquesta seguretat s la que anomena postura dequilibri. Quina s aquesta posici? La ms senzilla, cmoda i natural per a lorador. En primer lloc, cal estar dret, no assegut. Els peus han destar separats, ms o menys alineats amb les aixelles. El pes del cos ha de descansar sobre tota la superfcie dels peus. Quant als braos, cal deixar-los penjar cmodament als costats del cos, duna manera natural.
29/11/06
15:33
Pgina 80
Si lorador permet que el pes del cos es reparteixi amb equilibri, es pot relaxar i tenir en compte el pblic. Aquesta s la posici bsica, per lorador no ha destar aix permanentment. Aquesta s la posici a la qual torna desprs de bellugar-se o gesticular. La posici dequilibri dna autoritat i seguretat perqu lorador se sent amo del seu propi espai. s una posici oberta i, per tant, lorador no sembla ni combatiu, ni agressiu, ni a la defensiva. Quan una persona se sent insegura o no t prou control della mateixa adopta instintivament una postura tancada. En els homes, aquesta postura s: peus separats, genolls tensats, pit enfora i espatlles cap enrere. s la postura de combat tpica. Vegem algunes recomanacions prctiques pel que fa a la posici: Ensenyar el cos sencer. Si amagar el cos darrere la taula o el faristol dna imatge dinseguretat, de poca sinceritat, dintraquillitat i dhostilitat, mostrar-lo sencer transmet imatge de seguretat, de sinceritat i de tranquilitat.. El tpic orador assegut darrere una taula difcilment comunicar b. Noms sha de parlar assegut si s inevitable a causa del protocol o per la disposici de la sala. Moures de tant en tant. Lorador ha de saber combinar lestar quiet amb el bellugar-se . Un orador sempre immbil sembla encarcarat i no comunica. Un orador que es belluga sense parar dna la impressi destar neguits. s bo utilitzar els desplaaments, fets amb tranquillitat i seguretat, per a marcar una pausa en el discurs, per exemple.
29/11/06
15:33
Pgina 81
Evitar els moviments ccilics. El pblic els interpreta (encara que sigui inconscientment) com a smptomes dinseguretat i de nerviosisme. Per exemple, lorador ha devitar anar amunt i avall duna tarima sempre amb les mateixes passes. Evitar els tics repetitius i no jugar amb objectes, com ara clauers, bolgrafs, ulleres o roba. No creuar els braos perqu dna imatge dinseguretat i destar a la defensiva.
LA GESTICULACI Aquell que tingui ulls per veure i oda per escoltar, es podr convncer que cap mortal no pot guardar un secret. Si els seus llavis mantenen silenci, parlar amb les puntes dels dits; la traci surt per tots els porus de la pell.
Sigmund Freud
Si la postura del cos dna al pblic informaci sobre la seguretat de lorador, la seva gesticulaci lin dna de la seva energia, de la seva convicci, de la seva sinceritat. Un orador capa de comunicar amb intensitat i de posar-se el pblic a la butxaca gesticula amb fora i vitalitat. La gesticulaci trenca barreres. Una bona gesticulaci fa pensar al pblic (encara que sigui inconscientment): Aquesta persona est molt convenuda del que diu. Per tant, lorador guanya en credibilitat. La gesticulaci inclou tots els moviments dels braos i mans: ajuda a subratllar, explicar i mostrar coses ms en-
29/11/06
15:33
Pgina 82
ll de les paraules. El gest pot arribar a ser enormement expressiu. Noms cal pensar en el cinema mut. Charles Chaplin, Buster Keaton, Stan Laurel i Oliver Hardy, entre altres actors, van ser pioners de les tcniques de comunicaci no verbal. Eren considerats bons o dolents segons la seva capacitat de comunicar-ho tot amb gestos i altres senyals corporals. El problema s, per, com aconseguir transmetre missatges i energia al pblic. Quin s el vehicle? Quins gestos cal fer? Nhi ha alguns que sn millors que daltres? Aquest s un assumpte molt complex: noms amb la combinaci dels moviments del bra, el canell i els dits una persona pot crear 700.000 signes diferents. Dentrada, s molt important que la gesticulaci compleixi quatre condicions: 1. Ha de ser natural. La naturalitat s una de les qualitats clau de lorador. No cal dir que les gesticulacions exagerades o teatrals sn totalment contraproduents. La naturalitat captiva el pblic, i la teatralitat el fa ser desconfiat. 2. No ha de semblar assajada. De vegades, els alumnes de cursos despressi oral demanen com han de gesticular, com si exists un llenguatge del gest universal i com per a tothom. Aquest, per, no existeix. Fa uns quants anys van aparixer autntiques enciclopdies del gest, que pretenien classificar-los i analitzar-los tots. Per no s convenient que lorador segueixi aquestes enciclopdies, ni tan sols que les conegui. 3. Ha destar dacord amb la personalitat de cadasc. Tothom t la seva manera peculiar i natural de gesticular, i
29/11/06
15:33
Pgina 83
hi ha de ser fidel. El problema ms freqent s que els oradors, per nerviosisme, no saben gesticular davant lauditori. s com quedar-se en blanc, no de paraules, sin de gestos. Aix no vol dir que no se spiga gesticular, sin que els nervis en bloquegen la capacitat. El lector pot fer un experiment: que un company lenregistri en vdeo durant una festa, un sopar, una conversa amb amics. Cada orador podr observar, aix, quina s la seva gesticulaci natural, la que sha dintentar reproduir quan es parla en pblic. 4. No ha de ser exagerada. La gesticulaci exagerada no s natural i no agrada al pblic. Lorador s com un actor. I quins sn els millors actors? Evidentment, aquells que mostren una actitud tan natural que el pblic no nota que actuen. Quins sn els mals actors? Els que fan notar de seguida, pel seu gest o entonaci exagerats, que actuen. s a dir, els que sobreactuen. Daquestes quatre caracterstiques bsiques es dedueix que no hi ha cap recepta universal ni cap normativa rgida sobre el gest. Cadasc ha de treure el tipus de gesticulaci que porta a dins i desenvolupar-la i millorar-la de forma natural. No hi ha res ms horrible que una gesticulaci assajada o artificial. Dale Carnegie indica que els gestos duna persona, com el raspall de les dents, sn nics i intransferibles. Cada orador ha de buscar dintre seu la seva gesticulaci natural. Com es pot trobar? s molt fcil i molt difcil alhora: lorador sha de relaxar i ha de parlar davant del pblic com si ho fes amb un amic. Si aconsegueix gesticular com ho faria davant daquell nic amic, el resultat ser positiu.
29/11/06
15:33
Pgina 84
Un detall important: la gesticulaci delata al pblic lactitud de lorador. s a dir: si lorador, en el fons, no sent gaire inters per all que diu, el pblic ho notar de seguida i tamb en perdr linters. Si lorador no sentusiasma, el pblic tampoc no ho far. T soluci, aquest problema? S. La gesticulaci pot convncer el pblic, i convncer el mateix orador, que el tema s interessant. (Tornarem a aquest tema a lapartat Cal controlar el cos: el conductisme del captol 4). Hi ha una ancdota que illustra aquesta idea a la perfecci. Un capell va demanar consell a un bisbe fams per les seves extraordinries homilies. Qu puc fer perqu els meus fidels no sadormin durant els sermons?, li va demanar. El bisbe, amb molta ironia, li va respondre: Posat al costat un escol perqu de tant en tant et punxi dissimuladament amb una agulla. Hi ha dues classes de gestos: oberts i tancats. Els gestos oberts denoten labsncia duna imposici i la possibilitat descollir. Aix, els palmells de la m cap amunt sinterpreten com a signe doferiment, de no portar cap arma, no amagar res, voler mostrar alguna cosa, o com a amistat. Els gestos tancats expressen el contrari. Els palmells de la m girats cap avall sassocien amb poder, repressi, violncia. Per tamb es poden interpretar com a protecci, conservaci o uni. Vegem alguns consells generals sobre gesticulaci. Cal mostrar les mans al pblic, ja que sn leina bsica per a gesticular, i sn extraordinriament expressives. Precisament perqu sn tan expressives, els oradors no-
29/11/06
15:33
Pgina 85
vells o nerviosos rarament saben qu fer-ne. Un error molt freqent s amagar-les creuades darrere el cos, davant el cos, recolzades en una taula o, cosa que denota inseguretat i inexpressivitat, posades dins les butxaques. Un bon truc per evitar la temptaci damagar-les s subjectar un full de paper amb les notes del discurs. Aix fa que lorador no se senti tan insegur. Si desprs dels primers minuts de nerviosisme, lautor aconsegueix continuar mostrant les mans al pblic, notar com aquestes es relaxen i pot acabar gesticulant amb convicci. Cal evitar els gestos que neixen de la inseguretat o el nerviosisme. En aquest apartat cal incloure els tics. Per exemple: Mantenir la m davant de la boca. Moure un llapis entre els dits. Ballar sobre la cadira (si es parla assegut). Tocar-se un ble de cabells. Tocar-se lorella. Jugar amb una clauer. Jugar amb el rellotge. Tocar-se les ulleres. Etctera. Cal evitar fer moviments breus i rpids amb lavantbra. Els moviments amplis sn ms elegants i denoten seguretat. No shan dacabar els gestos massa de cop. Per exemple, si es vol fer servir el dit ndex per a reforar una sentncia, no sha de tenir por de continuar el gest fins al final. Si sinterromp abans de temps, es desf lmfasi.
29/11/06
15:33
Pgina 86
LA MIRADA Veure una vegada equival a escoltar mil vegades.

Proverbi xins
Si lorador mira lauditori i demostra inters, aquest inters li retornar en forma de simpatia i confiana. Si lorador acompanya la mirada amb un somriure, causa una gran impressi damabilitat i seguretat en ell mateix. Si mira el sostre, el terra, la finestra o no aixeca el cap dels papers, el pblic ho pot interpretar com a inseguretat, desinters, arrogncia o antipatia. Es diu que la cara s el mirall de lnima. Segons Birdwhistell, els msculs del rostre sn tan verstils que, en teoria, una persona pot mostrar ms de mil expressions diferents en tan sols dues hores. Els ulls sn la part ms expressiva del rostre. En la comunicaci interpersonal, la mirada s decisiva. Quan una persona no mira els ulls del seu interlocutor, no inspira confiana. Tamb hi ha moltes persones que se senten incmodes quan el seu interlocutor porta unes ulleres fosques o de mirall. Quan lorador es dirigeix a un pblic, ja sigui redut o nombrs, passa el mateix. Si mira lauditori demostra inters, i aquest inters ens retornar en forma de simpatia i confiana. El contacte visual amb el pblic s una qualitat essencial que tot orador ha de tenir en compte. s una font dinformaci permanent respecte a lauditori (ja ho hem vist en lapartat El feedback del captol 2 ). Si lorador estableix contacte visual amb el pblic, podr observar-ne la reacci.
29/11/06
15:33
Pgina 87
En les cares del pblic es pot llegir admiraci, confusi, avorriment, inters, incredulitat, ganes de marxar o ganes de preguntar, entre altres possibles reaccions. Grcies a aquesta informaci lorador podr modificar el discurs per tal dassolir el seu objectiu. El bon contacte visual saconsegueix en tres etapes. 1. Mirar envers les persones de lauditori i no per sobre dels seus caps. 2. Aprendre a mirar els elements del pblic. Saber com van vestits, de quina forma estan asseguts, si porten ulleres, per exemple. 3. El contacte visual: consisteix a escoltar el pblic amb la mirada. s el ms important. El contacte visual significa mirar directament una persona del pblic com si ho fssim individualment. Si lorador parla davant un pblic nombrs, per, s impossible mirar a la cara cadascun dels assistents. En aquest cas cal dirigir-se a grups amplis successivament. Cal aturar-shi uns instants abans de passar a daltres, sense oblidar-ne cap. No sha de caure en la trampa de dirigir la mirada noms a aquelles persones del pblic que retornen un missatge daprovaci o dinters, com ara els qui assenteixen amb el cap desprs de cada frase de lorador. Cal vigilar i mirar tamb aquells que es mostren avorrits o desinteressats. Amb el contacte visual, lorador els fa saber que hi est interessat.
29/11/06
15:33
Pgina 88
CAL CONTROLAR EL COS: EL CONDUCTISME Hi havia moltes coses que em causaven terror al principi. Per, a fora de comportar-me com si no tingus por, vaig arribar a poc a poc a no tenir-ne. A quasi totes les persones els passar el mateix, si sho proposen.
Theodore Roosevelt
Aquest captol ha tractat temes molt concrets de comunicaci no verbal: la posici del cos, la gesticulaci, la mirada, les tcniques per a amagar el nerviosisme, entre daltres. Per abans dacabar, cal analitzar una qesti prvia, de principi. Lorador es pot fer preguntes com aquestes: Per qu s necessari controlar el cos? De qu em serveix aparentar que no estic nervis, si de deb ho estic? T sentit aparentar entusiasme, si no estic entusiasmat? No s fals, aix? No s com fer dactor? La primera resposta a aquestes qestions ens la dna una teoria psicolgica: el conductisme. I la clau la trobem en el text segent del filsof i psicleg nord-americ William James:
Lacci sembla venir del sentiment, per en realitat totes dues coses estan molt lligades. Regulant lacci, que est sota el domini directe de la voluntat, podem indirectament regular el sentiment. Aix, el cam ms efica de la voluntat per a arribar a lalegria (quan la nostra alegria espontnia estigui perduda) s el destar alegres, i parlar i actuar com si aquest sentiment shagus apoderat ja de nosaltres [...]. Per tant, per sentir valor, actuem com si fssim valents. Forcem
29/11/06
15:33
Pgina 89
tota la nostra voluntat a aquesta finalitat, i el ms probable ser que lentusiasme substitueixi el nostre estat de temor.
Aquesta idea s la base de la teoria psicolgica del conductisme. La teoria diu: si es modifica una conducta, es pot modificar la causa daquella conducta. Per exemple: estic nervis davant del pblic. Com a conseqncia, tinc el tic de jugar amb un clauer. Soluci proposada pel conductisme: si em controlo i deixo de jugar amb el clauer, deixar destar nervis. Podem explicar-ho grficament:
PROBLEMA
Causa Nerviosisme
SOLUCI
Conducta-Smptoma Jugar amb el clauer
Conducta-Smptoma No jugar amb el clauer
Causa Desaparici del nerviosisme
I es pot posar un altre exemple:

PROBLEMA
Causa Manca de convicci

SOLUCI
Conducta-Smptoma Gestos freds
Conducta-Smptoma Gesticulaci exuberant
Causa Puja la convicci
29/11/06
15:33
Pgina 90
La grcia daquest mtode s que, com diu William James, qualsevol persona pot modificar la seva conducta mitjanant un acte de voluntat. Lacte de voluntat, per tant, s el que fa un bon orador. En aquest aspecte, cal destacar que el funcionament de la ment s oposat al del cos. En el cas dun problema o una malaltia corporal, no serveix de res resoldre el smptoma, perqu cal atacar directament la causa. Per exemple, en unes dangines, el tractament del smptoma (fer abaixar la febre amb un analgsic) s equivocat. El tractament correcte s anar a la causa: un antibitic per a reduir la infecci.
PROBLEMA
Causa Angines
SOLUCI ERRNIA
Conducta-Smptoma Febre alta
Conducta-Smptoma Analgsic: la febre baixa

SOLUCI CORRECTA
Causa Segueixen les angines
Causa Antibitic. Baixa la infecci
Conducta-Smptoma Baixa la febre
s molt important tenir en compte aquesta peculiaritat del funcionament de la ment: la millor manera dafrontar un problema s afrontar-ne els smptomes. Modificant la conducta, lorador pot modificar el seu carcter. El conductisme s la primera ra per la qual lorador ha de tenir molta cura de la seva expressi no verbal. Nhi ha, per, una altra: el pblic, encara que de forma de vegades inconscient, sap descodificar els missatges no verbals i
29/11/06
15:33
Pgina 91
reacciona en conseqncia. I una reacci positiva del pblic, a travs del feedback, s un refor per a lorador, ja que li dna ms autoconfiana. Vegem un altre cop lexemple del nerviosisme i el clauer. Si no se saben controlar els nervis, sentra en un cercle vicis, ja que el pblic valora menys lorador, i lorador (a travs del feedback) se nadona i perd autoconfiana. Al contrari, si lorador no juga amb el clauer, el pblic no detecta nerviosisme, transmet bona disposici a lorador i li permet guanyar autoconfiana. Vegem-ho:
PROBLEMA
Causa Nerviosisme Orador-Feedback Perd autoconfiana Conducta-Smptoma Jugar amb el clauer Pblic Sadona del nerviosisme Valora menys lorador
SOLUCI
Conducta-Smptoma No jugar amb el clauer Orador-Feedback Guanya autoconfiana Causa No es posa nervis
Pblic Sadona que no hi ha nerviosisme Valora ms lorador
29/11/06
15:33
Pgina 92
29/11/06
15:33
Pgina 93
CAPTOL 5
TIPUS DE MITJANS AUDIOVISUALS: LA INFORMACI VISUAL
Si no pots dibuixar-ho, s que no ho entens.

Albert Einstein
Els captols anteriors han estat dedicats a les dues eines bsiques amb qu treballa lorador: el llenguatge oral i el llenguatge corporal. Per encara hi ha un tercer grup delements, els que se solen aplegar sota lepgraf de mitjans audiovisuals i de suport. Aquests mitjans poden esdevenir un suport molt efica a la paraula i el gest. Avui en dia, quan es parla de mitjans audiovisuals es pensa de seguida en pissarres, transparncies, grfics i pantalles dordinador. Per cal remarcar que aquesta mena de mitjans han existit sempre i tenen un sentit molt ms ampli. Ms endavant (apartat La introducci resum del captol 7) analitzarem en detall el magistral discurs dAntoni a Juli Csar, de William Shakespeare. Ara interessa destacar que Shakespeare va utilitzar en aquest discurs un recurs de suport. A mitja peroraci, Antoni destapa el cadver de Juli Csar com a efecte fulminant de la seva argumentaci:
29/11/06
15:33
Pgina 94
Antoni:
nimes bondadoses, com? ploreu noms de veure els forats de la toga? Doncs mireu: ell mateix mutilat pels tradors! (Destapa el cos de Juli Csar.) Ciutad i: Quin espectacle! Ciutad ii: Oh, noble Csar! Ciutad iii: Ah, dies de dolor! Ciutad iv: Tradors, assassins!
Lefecte de mostrar la sang i les ferides de Juli Csar s ms determinant que qualsevol argumentaci dAntoni, ms que els seus gestos i les seves paraules. Diem que el que s concret impacta i conven el pblic ms que el que s abstracte. Doncs b, la imatge del cos ensangonat de Juli Csar s molt ms convincent que qualsevol paraula o argumentaci. El magnat nord-americ Rockefeller, que era un gran orador, explica com va utilitzar un mitj visual per a convncer els sindicats duna de les seves empreses que no fessin vaga. En una de les reunions, escriu Rockefeller, els vaig donar un exemple prctic de lestat de les finances de lempresa. Vaig posar algunes monedes sobre la taula. En vaig apartar una certa quantitat, que representava els sous dels obrers. Desprs en vaig apartar una altra quantitat, que representava el sou dels caps i, finalment, vaig apartar les que quedaven, per representar el sou dels directors. No quedava ni una moneda per als accionistes. I aleshores els vaig preguntar: s just que en aquesta corporaci, on tots som socis, tres dels socis obtinguin guanys, i el quart no en
29/11/06
15:33
Pgina 95
TIPUS DE MITJANS AUDIOVISUALS: LA INFORMACI VISUAL 95
tregui res? [...] Va ser el darrer cop que els obrers van demanar augment de sou.
COMPTE: NO SHA DABUSAR DELS MITJANS AUDIOVISUALS
Darrerament sutilitzen amb molta freqncia els mitjans audiovisuals per a acompanyar presentacions orals o discursos. En gran part de les presentacions, lorador porta el suport duna pantalla dordinador o, com a mnim, de transparncies. Utilitzar aquesta mena de mitjans s til i interessant, per cal remarcar una cosa: els mitjans audiovisuals sn un suport i noms un suport. Lessncia, la base del discurs, s lorador i el seu gui. Si lorador no transmet convenciment i seguretat per ell mateix, no servir de res tot el muntatge audiovisual. Hi ha casos, fins i tot, en qu els elements audiovisuals resulten nefastos. No fa gaire temps vaig assistir a la pitjor presentaci que he vist mai. Era una presentaci acompanyada amb una gran pantalla dordinador i amb unes transparncies fetes amb el programa informtic Power Point. Hi havia paraules, imatges, imatges en moviment, efectes sonors, etc. Per, i lorador? On era? B, lorador estava assegut desquena al pblic. No gesticulava. No mirava. No improvisava, sin que llegia el text de les transparncies. La seva veu era fluixa i montona. No va transmetre res, llevat densopiment i indiferncia. No cal dir que, malgrat tot el desplegament audiovisual, el discurs va ser un fracs absolut.
29/11/06
15:33
Pgina 96
s la persona qui ha de convncer, no les pantalles de vdeo. La presentaci ha de ser humana, i el convenciment i la comunicaci han de venir pel costat hum, pel tracte hum. De vegades, ls abusiu i indiscriminat de mitjans audiovisuals no fa sin posar de manifest la inseguretat de lorador. Lorador vol (conscientment o inconscientment) amagar-se darrere laudiovisual. Aquest fet s molt freqent i s sinnim de fracs segur. Lorador ha de donar la cara sempre, i no ocultar-se darrere duna diapositiva. Els principals mitjans audiovisuals que es poden utilitzar sn: La pissarra. La llibreta-pissarra. Les diapositives. El retroprojector de transparncies. La pantalla dordinador (que projecta transparncies preparades amb programes com el Power Point o lAdobe Persuasion). El vdeo. Ls daquests mitjans t dos avantatges: 1. Els mitjans audiovisuals permeten destacar paraules o conceptes. En les transparncies o a la pissarra, lorador hi pot anotar lessncia del contingut del discurs, de manera que el pblic ho vegi ms clar. 2. Els mitjans audiovisuals sn molt importants i tils per a un tipus concret dinformaci: lestadstica. De vegades s imprescindible presentar informaci estadstica, per com ho podem fer? Quins sn els
29/11/06
15:33
Pgina 97
sistemes ms clars? Quin mtode s el ms adient per a cada idea? Vegem-ho.
COM TRACTAR LA INFORMACI ESTADSTICA
El grfic s una forma de presentaci de dades molt ms interessant que les simples llistes de fets i nmeros: cada grfic renova latenci de laudincia i afegeix inters a lexposici. Una errada molt freqent s passar els grfics massa de pressa. Hem de tenir present que les dades estadstiques requereixen un cert temps per a ser assimilades. Cal passar-les i comentar-les donant temps a laudincia. Cal situar les estadstiques en la seva veritable perspectiva, explicar-ne el significat, la procedncia, la fiabilitat i la transcendncia. s a dir, cal donar una interpretaci de lestadstica, de manera que el grfic reflecteixi all que interessa a lorador. Posem dos exemples, un de bo i un de dolent, sobre la manera dexplicar una estadstica:
Explicaci errnia: En aquest grfic es veu que les vendes el 2003 van ser de 13,56 milions deuros, el 2004 de 20,84 milions, el 2005 de 25,32 milions i el 2006 van passar a 35,51 milions. Per a aquest any les previsions sn de continuar el creixement. Aquesta explicaci s errnia perqu es limita a llegir el grfic, i no a interpretar-lo. Explicaci encertada: Com poden veure, el creixement de les vendes de lempresa ha estat espectacular. Hem passat de 13,56 milions el 2003 a 35,51 el 2006. El creixement s slid i constant, i les previsions sn que aquest any seguir al mateix ritme.
29/11/06
15:33
Pgina 98
A ms, cal tenir en compte un detall important: una estadstica pot tenir moltes lectures diferents. Pensem, per exemple, en la manera com interpreten les xifres de latur qualsevol Govern i qualsevol oposici. Lorador ha daprofitar la seva posici dautoritat per a donar la interpretaci dels grfics que a ell li interessa. No sha dabusar dels grfics. Un excs dinformaci estadstica cansa. s important seleccionar b quines estadstiques es donen, segons aquests criteris: Han dafegir alguna cosa nova. Han de causar impacte. Han de subratllar els punts ms importants. Veurem a continuaci els tipus de grfics ms corrents.
GRFICS DE BARRES
s la forma ms habitual de presentar i comparar la informaci. Els ms corrents sn els anomenats simples, i nhi ha de dues classes: 1. Per a presentar levoluci dun tema durant un cert temps. Vegem-ne un exemple:
PLUGES A BARCELONA, EN MILMETRES - GENER-JULIOL 1999
5 2,5 0 2,0 5 1,5 0 1,0 5 0,5
Gener
Febrer
Mar
Abril
Maig
Juny
Juliol
29/11/06
15:33
Pgina 99
2. Relaci de diferents assumptes entre ells, en un perode tancat. En aquest cas, es tracta de comparar diferents magnituds. Per exemple, les xifres de vendes de diversos suports musicals el 1999. Vegem-ho:
VENDES DE SUPORTS MUSICALS EN MILIONS - 1999
4 4
3 3
2 2
1 1
CD CD
Cassets Cassets
Discos Discos
Vdeos Vdeos
Algunes recomanacions per a aquesta mena de grfics: Triar b les proporcions entre els eixos, de forma que destaqui el missatge que es vol transmetre. Evitar les ambigitats. Ha de quedar molt clar quins valors sn a leix de les X (abscissa, horitzontal) i a leix de les Y (ordenada, vertical). Cada grfic ha de tenir un ttol o encapalament general. Els dos eixos han destar ben retolats.
GRFICS LINEALS
Permeten mostrar dades i identificar possibles tendncies al llarg de perodes de temps. Sn molt indicats per a
29/11/06
15:33
Pgina 100
subratllar canvis en quantitats absolutes a travs del temps. Hi ha grfics simples (una sola lnia) i complexos (diverses lnies). Vegem un exemple dels primers amb una empresa fictcia, Hepsa.
BENEFICIS DHEPSA (2000-2006) EN MILIONS DE PESSETES
60 0 50 0 40 0 30 0 20 0 10 0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Si hi ha ms duna lnia, es poden comparar tendncies de diferents variables. Per exemple, beneficis i vendes, o beneficis i personal. Si hi ha diferents lnies, cal diferenciar-les pel gruix o pel color.
GRFICS CIRCULARS O FORMATGETS
s un recurs molt atractiu quan es tracta dexpressar percentatges sobre un total. Vegem-ho: El grfic ha dincloure el percentatge de cada segment, la xifra en unitats absolutes del que representa la mostra i un color diferent per a cada porci.
29/11/06
15:33
Pgina 101
SITUACI DE LA PLANTILLA DHEPSA. Situaci de la plantilla JUNY 2006. DMEPSA. Juny TOTAL: 2.254 PERSONES 1999.
68% 68%
TOTAL: 2.254 persones
;;;;Treballadors eventuals ;;;;

Treballadors eventuals Treballadors discontinus Fixos discontinus
Treballadors fixos Treballadors
fixos
;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; 13% 13%
; ;;;;;;;;;;;;;;;; ; ; ;;;;;;;;;;;;;;;; ; ; ;;;;;;;;;;;;;;;; ; ;;;;; ;;;;;;;;;; ; ;;;;;;;;;;;;;;;; ;;; ;;; ; ; ; ; ;;;;;;;;;;;;;;;; ;;;;;;;;;;;;;;;;
19% 19%
;;;;; ; ;;;;; ; ;;;;; ;;;;;
INFORMACI NO ESTADSTICA: ESQUEMES
De vegades hi ha informaci no estadstica que pot ser presentada de forma grfica. Es tracta dels esquemes, que relacionen conceptes o processos. Els esquemes sn interessants perqu organitzen la informaci en lespai, i aix els fa fcils dentendre. s important que lorador expliqui b els esquemes i doni temps a laudincia de pair-los. A continuaci en veurem un exemple clssic i molt divertit:
29/11/06
15:33
Pgina 102
ESQUEMA: COM RESOLDRE PROBLEMES
S FUNCIONA?
NO
S No ho toquis! NO Ho sap alg! S S Burro!
Ho has tocat?
NO
Amaga-ho
Pobre desgraciat
Et causar problemes?
NO NO Pots culpar alg altre? S Llena-ho
CAP PROBLEMA
LES EXPOSICIONS DE POWERPOINT
Avui, el mitj audiovisual per excellncia que sutilitza sn les dispositives de PowerPoint o programes informtics anlegs. Lorigen del PowerPoint s en una idea totalment correcta en relaci amb les presentacions en pblic. s la
29/11/06
15:33
Pgina 103
segent: si el pblic escolta una idea, li entra noms per un sentit corporal, loda. Si el mateix pblic, a ms, veu escrit lenunciat daquella idea, lefecte ser doble, perqu li haur arribat via dos sentits: loda i la vista. Per tant, el seu efecte ser el doble de gran. Ara b: daquesta idea se nhan fet molts abusos i ha acabat desnaturalitzada. El gran problema que tenen moltes exposicions en PowerPoint s que contenen un excs dinformaci. Si passa aix, el pblic ha de triar: a. Escolta lorador, per no t temps de llegir la diapositiva. b. Llegeix la diapositiva, per aleshores no pot escoltar lorador. Cal observar que, si passa aix, lavantatge teric del PowerPoint (entrar en el pblic a travs de la vista i loda) es perd. Solucions? Tornar a lesperit inicial del PowerPoint: convertir-lo en un suport visual per a grfiques i per explicar les idees principals molt resumides. Un bon sistema de preparar presentacions s fer dos PowerPoints: 1. Un PowerPoint llarg, complet i exhaustiu. Aquest, imprs, s el que el lliurar al pblic al final de la xerrada. En aquest PowerPoint el pblic hi trobar tota la informaci que lorador ha preparat i que pot necesitar per consultar. Ara b: aquest PowerPoint llarg no sha de projectar en pantalla, perqu fora massa frragos i el pblic no tindria a penes temps de llegir-lo.
29/11/06
15:33
Pgina 104
2. Un PowerPoint curt, sinttic i esquemtic. s una sntesi de lanterior, un petit resum, que t com a funci noms servir de suport a lorador mentre parla. Hi ha dhaver molt poc text, noms el fonamental. Ha de poder ser llegit a primer cop dull. I no li ha de prendre el protagonisme a lorador.
29/11/06
15:33
Pgina 105
CAPTOL 6
COM PREPARAR UN DISCURS: EL GUI
Parlar amb ornaments i ritme sense idees s bogeria.

Cicer
Una de les coses que distingeixen la bona retrica de la mala retrica s que noms en la primera lorador t clar el que vol dir, i ho diu de la millor manera possible. En canvi, qu fa el tpic orador que utilitza la mala retrica? Parlar sense parar, fer servir expressions ampulloses i buides, donar tombs a lentorn del tema per acabar no dient res. El bon orador, lorador efica, va al gra i sexplica de forma transparent. I, per a anar al gra, necessita saber perfectament qu s el que vol dir. Aix pot semblar una banalitat, per sn molts els oradors que no tenen clar el que volen dir. Hi ha oradors als quals sels pregunta desprs del seu discurs qu s el que volien transmetre, i no ho saben. Passa el mateix amb lexpressi escrita: moltes persones tenen problemes a lhora descriure un text, perqu abans no shan molestat a definir exactament el que volien explicar.
29/11/06
15:33
Pgina 106
Lapartat Quatre preguntes bsiques del captol 1 definia les quatre estratgies bsiques per a parlar en pblic, s a dir, respondre a les preguntes per qu, qui, qu i com. Aquest captol respondr mpliament a la pregunta Qu: qu ha de dir lorador. s a dir, com cal preparar el gui dun discurs.
QU S EL GUI? Si sem permet parlar deu minuts, em cal una setmana per a preparar-me. Si puc parlar una hora, necessito dos dies. Per si el meu temps s illimitat, puc comenar ara mateix.
Winston Churchill
El gui dun discurs o una presentaci s el conjunt didees (principals o secundries) que es volen transmetre al pblic, posades en lordre adient. La definici s breu, per interessant. Shi poden destacar tres aspectes: 1. s un conjunt didees, no de paraules. Als apartats Improvisaci i naturalitat i El gui i la memria del captol 2 sexplica que un bon discurs no ha de ser llegit, sin improvisat a partir dun gui. Cal recordar la sentncia dHoraci: No hem de buscar paraules, sin fets i idees. Desprs ja vindran abundants les paraules no buscades. Per tant, el gui pot estar escrit de forma descurada o telegrfica, no com un text complet. Noms sn
29/11/06
15:33
Pgina 107
COM PREPARAR UN DISCURS: EL GUI 107
apunts perqu lorador se centri en el tema i improvisi. 2. En el conjunt didees que forma el gui nhi ha que sn ms importants que les altres. Hi ha dos grans grups didees: Principals: les tres o quatre idees clau. Secundries: tota la resta. El bon orador ha de tenir clarssim quines sn les idees principals i quines sn les secundries. No les ha de barrejar, i ha de repetir les principals, insistir-hi. 3. Les idees estan posades en ordre: el gui cont les idees ordenades duna manera determinada segons la lgica, o linters de lorador de destacar-ne unes o les altres. El gui s la carcassa, la guia, el mapa del cam que seguir el discurs. Lorador que porta un bon gui sap sempre qu ha dit en primer lloc, qu dir desprs, com comena i com acaba. La preparaci del gui del discurs s transcendental. s impossible parlar amb coherncia sense una bona preparaci. Tots els grans oradors han destacat pel fet de tenir bons guions que els permeten fer bons discursos. Vegemne dos exemples: a) Plutarc escriu sobre Demstenes: Ning no sent mai parlar Demstenes a cop calent. dhuc sovint, estant assegut a lassemblea i el poble cridant-lo pel seu nom, no volia pujar a la tribuna si no havia meditat la qesti i shavia preparat. b) Jordi Pujol sempre ha seguit Demstenes. En qualsevol situaci, porta en un paper un gui del que ha de dir. I, si ha de respondre a alg sobre la marxa,
29/11/06
15:33
Pgina 108
pren notes del que ser la seva resposta mentre laltra persona parla. Lorador comet un gran error si pensa que li cal parlar i ja se li acudir alguna cosa.
EL MTODE PER A PREPARAR UN GUI Abans daprendre a escriure, heu daprendre a pensar.
Nicolas Boileau
La manera de preparar un gui s molt personal. Cada orador t les seves tcniques peculiars i els seus trucs, per es pot establir un sistema que, en general, tothom pot utilitzar. Aquest mtode t dues etapes.
APROXIMACI I ESQUEMA GENERAL
Abans de preparar un discurs, cal seure una estona i reflexionar sobre quatre coses: el pblic, els objectius del discurs, les idees principals i els mitjans. Ho veurem amb un exemple. Tenim un venedor dun tour operador que vol convncer un pblic dagents de viatges que promocionin una oferta de viatge al Marroc. Abans de la xerrada, el venedor hauria de seure i escriure pacientment un full com aquest:
Pblic: 20 agents de viatges. Joves i dinmics. Possibilitat demprar lhumor. Objectiu: Que promocionin loferta del Marroc.
29/11/06
15:33
Pgina 109
Missatges principals: Bon preu: 550 euros per dues setmanes. Argument preu: la meitat que 10 dies al Carib. Viatge variat: desert, ciutats, neu, compres. Posar mfasi en lexotisme i laventura. Remarcar que el Marroc s un pas segur. Mitjans: Val la pena usar lhumor i lancdota. Hi ha diapositives boniques del Marroc.
Aquesta primera aproximaci al gui defineix quines seran les seves pautes fonamentals. A partir daquesta carcassa, es pot preparar una xerrada de dos minuts, de vint minuts, o duna hora: les idees principals seran les mateixes. La xerrada ser ms o menys llarga segons la quantitat didees secundries que shi afegeixin.
RECERCA DIDEES, ESTRUCTURACI I GUI DEFINITIU
A partir daquest esquema bsic, lorador es posa en marxa per enllestir un gui ms complet, que ser el definitiu. El gui ser ms o menys llarg segons lestona que calgui parlar sobre el tema. Vegem ara un exemple de com podria ser el gui complet del discurs sobre el viatge al Marroc:
ndex 1. Objectiu: vacances barates i diferents. 2. Viatges competidors al del Marroc. 3. Avantatges de les vacances al Marroc.
29/11/06
15:33
Pgina 110
4. Oferta de viatge al Marroc. 5.1 Les ciutats imperials. 5.2 El Gran Atles. 5.3 El Gran Sud i el desert. Gui complet 1. Objectiu: vacances barates i diferents. Pblic potencial: jove i de baix poder adquisitiu. Vendre pel preu: 550 euros dues setmanes. Arguments de venda: Exotisme. Aventura. Viatge en 4 x 4 pel desert. Convivncia amb berbers al desert. Absncia de riscos. Varietat: ciutats, desert, neu. poca: primavera. Tot s verd i florit. 2. Viatges competidors al del Marroc. El Carib. Contraargument: el preu s el doble. Europa. Contraargument: no hi ha exotisme ni aventura. Nova York. Contraargument: com a Europa. A ms, no cal anar-hi de jove, com al Marroc. Mallorca o Canries, molt ms barats. Contraargument: sn viatges per a jubilats. Altres destins extics: Egipte, Turquia, ndia. Contraargument: sn molt ms cars. 3. Avantatges de les vacances al Marroc. Resum de lanterior. El preu: 550 euros.
29/11/06
15:33
Pgina 111
Contar ancdotes per divertir: El regateig. La ruta en camell. Les teteres. 4. Oferta de ruta pel Marroc. (Projectar diapositives) 4.1. Les ciutats imperials: Rabat: la fascinaci de loce. Mekns: lart i lartesania. Fes: retorn a ledat mitjana. Marrqueix: la porta del desert. Consells per a les ciutats: Agafar qualsevol guia. Aprendre a regatejar. 4.2. El Gran Atles: La vall de lOurika. Les cascades dOuzoud. Trekkings al Toubkal (4.167 metres). Esqu a Oukaimeden. Els pobles berbers. Consells per al Gran Atles: Parlar amb la gent i acceptar invitacions. Observar els costums locals. 4.3. El Gran Sud i el desert: La vall del Draa. Zagora: una nit al desert. Les dunes. El Nil del Marroc. La ruta de les alcassabes: Els forts de fang.
29/11/06
15:33
Pgina 112
Els congostos del Dades i el Todrhra. Tinerhir: un hotel de Sabadell. Tafraoute. Els oasis i les carreteres del desert.
El lector es pot preguntar: com es passa del primer esquema a un gui complet? Evidentment, a base de temps, dordre i danotar assenyadament tot el que s pertinent. No sha descatimar temps en preparar un gui, perqu el gui s una de les claus de lxit. Sigui com vulgui, a ms de temps i de dedicaci, hi ha un seguit de tcniques molt concretes per a preparar guions. Ls continuat daquestes tcniques permetr a lorador guanyar en agilitat mental i en claredat de pensament. Les veurem en el que resta de captol: Tcniques per a buscar idees. Tcniques per a estructurar. Tcniques per a sintetitzar. Saber escoltar. Com ser positius. Tot aquest conjunt de recursos es poden utilitzar a lhora de preparar un gui que sigui el mxim de creatiu, exhaustiu, convincent i interessant.
APRENDRE A PENSAR
Aquest conjunt de tcniques tenen una finalitat comuna: ensenyar a pensar millor. Molts cursos o llibres dexpressi oral se centren en aspectes mecnics com la veu, lexpressi no verbal o els
29/11/06
15:33
Pgina 113
suports audiovisuals, i descuiden un fet essencial: parlar en pblic s pensar en veu alta. Lexperincia demostra a bastament que hi ha una relaci molt ntima entre el llenguatge i el pensament. Per tant, per a millorar la manera de parlar, cal tamb millorar la manera de pensar. En general, una persona parla de manera desordenada o fosca perqu pensa de manera desordenada o fosca. A la inversa, una persona capa de transmetre les seves idees de forma clara amb el llenguatge s una persona que t el pensament clar. s falsa la suposici que hi ha una mena de pensament abstracte i pur, anterior al llenguatge. Un dels lingistes ms importants del segle, Edward Sapir, ens ho diu aix a El llenguatge: La majoria de la gent, si els preguntessin si poden pensar sense llenguatge, probablement contestarien: S, encara que no s fcil. Per s que es pot fer. El llenguatge no s sin un vestit! Per, i si el llenguatge no s tant un vestit com una carretera? [...] El pensament potser s un terreny natural independent de lartificial del llenguatge, per el llenguatge s lnica carretera que hi porta [...]. El pensament no s possible, en la seva gnesi i en la seva prctica diria, sense el llenguatge [...]. La idea que tenen tants que poden pensar i raonar sense llenguatge s una illusi. Per aix, a lhora de tractar del gui duna intervenci oral, aquest captol illustrar temes molt relacionats amb el pensament, amb la seva estructura i funcionament.Veurem tcniques per a pensar millor i de forma ms ordenada.
29/11/06
15:33
Pgina 114
TCNIQUES PER A BUSCAR IDEES: LA CREATIVITAT Obscuritat i manca de claredat sn sempre i a tot arreu mals smptomes. En el noranta-nou per cent dels casos, en efecte, lobscuritat en lexpressi procedeix de lobscuritat en el pensament. Aquesta obscuritat ve duna desproporci originria, duna inconsistncia, duna inexactitud del mateix pensament.
Arthur Schopenhauer
El primer que li cal a un orador per a preparar un discurs s dominar perfectament el tema de qu vol parlar. Ara: dominar el tema no coincideix necessriament amb el fet de conixer-lo o saber-ne. Tothom ha tingut professors de fsica o de filosofia que en saben molt, per sn incapaos dexplicar lassignatura de forma comprensible. A ms de saber dun tema, cal saber com explicar-lo de forma clara i ordenada. I aqu s on intervenen les tcniques per a buscar idees i per a estructurar la informaci. Algunes daquestes tcniques, encara que tenen nom modern, es basen en mtodes usats en la retrica clssica per a la inventio de discursos (vegeu lapartat Quatre preguntes bsiques: per qu, qui, qu i com del captol 1). Per exemple, Aristtil ja va apuntar un sistema per a fer un discurs sobre qualsevol tema. Aquest mtode segueix les passes segents: definir, comparar, contrastar, donar les causes i els efectes i argumentar. Aquest sistema s com una brixola per a explorar un tema determinat.
29/11/06
15:33
Pgina 115
Veurem ara alguns mtodes per a buscar idees, tots ells tils i que es complementen els uns amb els altres. Els del primer grup es basen en el pensament lgic, i els del segon, en el creatiu.
TCNIQUES LGIQUES DE RECERCA DIDEES
Aquestes tcniques sn procediments lgics i racionals (en oposici amb els creatius, que veurem desprs) de recerca i ordenaci de les idees. En veurem quatre: la documentaci i el coneixement del tema, lestrella, el cub, i lanlisi fdoa.
1. LA DOCUMENTACI I EL CONEIXEMENT DEL TEMA
s la base de tot. Dentrada, cal conixer el tema de qu sha de parlar. Si lorador no el coneix prou, ha de documentar-se. La credibilitat duna presentaci oral o discurs estar lligada amb la quantitat i la qualitat de documentaci que aporti i a la impressi que lautor dna de saber de qu va el tema. La documentaci que sobtingui sha de combinar i completar amb idees sorgides per altres vies. Hi ha moltes fonts de documentaci. Per exemple: Llibres. Biblioteques i altres centres: arxius, hemeroteques, etc. Bases de dades. Retalls de premsa. Internet. Experincia personal. Altres persones.
29/11/06
15:33
Pgina 116
2. LESTRELLA: LES 6W
s una tcnica que t el seu origen en el periodisme i es basa en donar les respostes a les preguntes bsiques sobre un tema determinat. Les preguntes, en angls i en catal, sn:
QU What COM How QUI Who
PER QU Why QUAN When
ON Where
Sanomena la tcnica de les 6W, perqu en angls les preguntes a les quals es respon tenen totes una W. s una tcnica molt adequada per a descriure alguna cosa. Vegem-ne un exemple: Els telfons mbils.
Qu? s una classe de telfon que no t cables i, per tant, no t els inconvenients duna localitzaci fixa. Qui? A lEstat espanyol operen quatre companyies de telefonia mbil: Movistar, Vodafone, Orange i Carrefur. Qualsevol persona que ho desitgi pot adquirir un mbil. On? Es pot utilitzar des de qualsevol punt on hi hagi cobertura. Actualment, des de ms del 99% del territori. Totes les grans ciutats i eixos de comunicacions tenen cobertura. Quan? La primera xarxa de telefonia mbil es va crear als Estats Units el 1986, a lestat de Nova Jersey. A lEstat espanyol, Telefnica va crear la seva xarxa el 1991.
29/11/06
15:33
Pgina 117
Per qu? Ls del telfon mbil obeeix a diferents arguments: comoditat per a trucar des de qualsevol punt sense perdre temps i rapidesa de comunicacions. Com? El telfon mbil funciona amb ones hertzianes. No pateix interferncies i s difcil dintervenir. Per a adquirir-lo, nhi ha prou a trucar a les companyies, que posen les mximes facilitats.
3. EL CUB
s un procediment molt efica per a analitzar i fer valoracions sobre un tema qualsevol. Cal buscar la resposta a sis qestions, que corresponen a les sis cares dun cub:
Descriu-ho. Com el veus, escoltes, ensumes, toques o tastes? Compara-ho. A qu sassembla o de qu es diferencia? Relaciona-ho. Amb qu es relaciona? Analitza-ho. Quantes parts t? Quines? Com funcionen? Aplica-ho. Com sutilitza? Per a qu serveix? Argumenta-ho. Qu pots dir-ne a favor i en contra?
29/11/06
15:33
Pgina 118
4. ANLISI FDOA
Hi ha alguns mtodes que comporten un seguit de passes o conceptes per a analitzar una situaci. Un dels ms coneguts s lanlisi fdoa. T les parts segents, que corresponen a les sigles: F: punts forts. Establir quins sn els punts forts duna empresa, idea, producte, projecte, etc. D: punts dbils. Establir quins sn els punts febles de lempresa, etc., que cal tenir molt presents. O: oportunitats. Ocasions o perspectives que ens dna lempresa o idea. A: amenaces. Possibles inconvenients, problemes o competidors que ens podem trobar. Aquesta anlisi dna una imatge bastant objectiva del tema, i lobjectivitat s molt til. Tothom t tendncia, a lhora danalitzar una qesti daquesta mena, a ser massa positiu (veure noms la part bona) o massa negatiu (veure noms la part dolenta, si el tema no ens interessa). La utilitzaci sistemtica de lanlisi fdoa ajuda a una visi ms imparcial dels problemes.
TCNIQUES CREATIVES
Les tcniques que hem vist a lapartat anterior sn analtiques i racionals. Per tamb s interessant utilitzar tcniques per a buscar idees que no sn racionals, sin creatives. Algunes daquestes tcniques tenen com a funci fomentar la creativitat de lorador. Perqu un discurs sigui bo, cal que cridi latenci de la gent, que sigui interessant i
29/11/06
15:33
Pgina 119
sorprenent. Per a aconseguir-ho, cal que lorador deixi anar el creador que porta a dins. Leducaci tradicional no solament no ha ensenyat creativitat, sin que normalment lha reprimida. Leducaci es basa normalment en la repetici desquemes i solucions, i no pas en la recerca desquemes i solucions noves als problemes. En els darrers anys, psiclegs i neurofisilegs han descobert que el cervell hum t dues rees ben diferenciades pel que fa a les funcions. Lhemisferi dret s el del pensament intutiu: la creativitat, les associacions rpides, les imatges i els conceptes globals. Lhemisferi esquerre est especialitzat en el pensament lgic i seqencial. Fins ara, leducaci ha estat centrada en el desenvolupament del pensament lgic (hemisferi esquerre) i ha deixat absolutament de banda la creaci i la intuci (hemisferi dret). En les ltimes dcades, per, ha sorgit tota una escola de pensament i pedagogia que ha intentat tornar el protagonisme a la creativitat. Als Estats Units, per exemple, ja shan comenat a implantar a les escoles assignatures de creativitat, i moltes empreses multinacionals fan cursos per als directius sobre aquesta matria. Edward de Bond s un dels mxims exponents daquesta nova tendncia de pensament i didctica. En el seu llibre clssic El pensamiento lateral, escriu: El pensament creatiu no s incompatible amb el lgic. Al contrari, si es desenvolupen tots dos alhora, el pensament lgic t ms potncia i profunditat. Veurem ara tres tcniques basades en la creativitat:
29/11/06
15:33
Pgina 120
1. BRAINSTORMING O PLUJA DIDEES
Brainstorming significa literalment tempesta cerebral, per se sol traduir com a pluja didees. s una tcnica creativa que es va utilitzar inicialment en publicitat, i que desprs sha ests a molts altres camps: mrqueting, cincia, tecnologia o gesti dempreses. Un exemple ben clar: qualsevol empresa, per obtenir una certificaci de qualitat iso, ha dacreditar que peridicament els seus empleats practiquen el brainstorming per tal de millorar els processos i la competitivitat. El brainstorming s una tcnica amb una doble funci: Explorar un tema determinat. Trobar idees creatives, inesperades, originals o sorprenents. Aplicat a la preparaci dun discurs, el brainstorming funciona en dues fases: a) Primera fase: creaci (pensament creatiu). Es tracta de llanar moltes idees i molt variades. Com ms, millor. Algunes pautes que cal seguir sn: En un full de paper o a la pantalla de lordinador, anotar idees sobre un tema. Cal anotar de pressa, sense pensar-hi gaire, seguint connexions mentals intutives. s important anotar-ho tot, encara que sembli obvi, absurd o ridcul. No shan de valorar les idees a mesura que surten, la valoraci s una fase posterior. Valorar coarta la creativitat, i el que interessa s, per damunt de tot, ser molt creatiu.
29/11/06
15:33
Pgina 121
Les anotacions shan de fer en estil telegrfic, sense redactar. Cal utilitzar les idees, a mesura que sorgeixen, com a font dinspiraci per a trobar-ne de noves. s interessant, si sescau, enllaar idees i temes amb fletxes (ms endavant veurem el mapa conceptual). Cal actuar amb esperit creador, juganer i improvisador. s essencial tenir una actitud creativa. b) Segona fase: valorar, triar i estructurar (pensament lgic). A partir del munt didees que shan trobat, cal crear una estructura coherent. Cal valorar les idees, triar-les (i algunes, eliminar-les) i ordenar-les en una estructura coherent. Vegem-ne un exemple: un brainstorming per fer una xerrada sobre turisme a Catalunya.
Barcelona olmpica Cadaqus Museu de Figueres Masies Romnic Pirineu de Lleida Rfting Esports aqutics Illes Medes Sitges Ruta modernista a Barcelona Tarragona, restes romanes Muntanyes nevades Costa Brava Salvador Dal Cales i pins Turisme rural Bo i Tall Esports daventura Vela Submarinisme Costa Daurada Modernisme Gaud Delta de lEbre, natura Esqu, esports dhivern
29/11/06
15:33
Pgina 122
El brainstorming podria durar una bona estona ms, i es faria una exploraci completa i creativa del tema.
2. LA RECERCA ANALGICA
Es tracta danalitzar un problema en funci dun altre problema que es planteja com a anleg al primer. De sempre sha sabut que pensar analgicament s un atribut de les ments creatives. Aristtil va escriure: Contemplar una semblana entre objectes molt distants s propi dun esperit saga. I, al cap i a la fi, qu s la histria de la literatura si no la histria dun seguit danalogies o metfores? Aquest procediment t dues etapes: a) Cercar analogies. b) Descodificar (traslladar els resultats de lanalogia al problema inicial). Podem aplicar-ho, per exemple, a buscar solucions al problema del trnsit a Barcelona. Vegem-ho: a) Cercar analogies. Ens podem conformar amb dues. El trnsit a Barcelona s com la circulaci sangunia, o com una conca hidrogrfica (conjunt de rius i afluents). b) Descodificar. Circulaci sangunia. Un embs a la circulaci sangunia s una feridura. Com eviten els metges les feridures? Doncs amb medicaments que fan que la sang sigui menys espessa. Com saplica aix al trnsit? Hi ha alguna medicina perqu el trnsit sigui ms clar, menys dens? Nhi ha una, per exemple: la proposta que circulin en
29/11/06
15:33
Pgina 123
dies alterns els cotxes amb matrcula amb nombre parell o senar. Una conca hidrogrfica. Un embs equivaldria a una inundaci. Com seviten les inundacions als rius? Amb embassaments. Qu s lequivalent a un embassament en el trnsit de Barcelona? Podem trobar dos equivalents. Un seria un prquing dissuasiu a lentrada de la ciutat que embassaria els vehicles sobrers. Un altre ser un semfor, que embasss cotxes i desprs els deixa seguir. Ara: a lembassament dun riu es controla constantment laigua que hi entra i la que en surt i es regula instantniament. De manera anloga, els semfors no haurien de canviar de verd a vermell en perodes fixos, sin segons el nombre de cotxes (aigua) que hi arribs.
3. LATZAR
Cal saber escoltar la veu de latzar, que parla constantment. Si lorador s sensible a all que lenvolta, segur que trobar idees o inspiracions per al que necessita. Latzar donar informaci. Per exemple, una gran empresa que coneixem volia treure una revista al mercat, i feia mesos que els responsables buscaven la capalera, en debades. Havien fet nombrosos brainstormings, sense resultat. Un diumenge, un directiu de lempresa va anar als encants, va veure un bac i de seguida es va fer la llum. La revista es va anomenar baco. Una tcnica basada en latzar s, donat un problema, consultar una paraula al diccionari, de forma aleatria.
29/11/06
15:33
Pgina 124
Desprs cal relacionar la paraula amb el problema. Els resultats poden ser sorprenents.
TCNIQUES PER A ESTRUCTURAR: MAPES CONCEPTUALS Cal parlar de forma senzilla i pensar de forma complexa. No a linrevs!
Franz Josef Strauss
Amb les tcniques per a buscar idees i la documentaci es recull un munt dinformaci en brut. Per aquesta informaci sha destructurar posteriorment perqu tingui un sentit. En veurem dos sistemes: el mapa conceptual i lesquema lineal.
MAPA CONCEPTUAL
Consisteix a posar el tema principal al centre i, a partir dall, crear arbres que es ramifiquen en totes direccions. La teoria psicolgica que hi ha darrere daquest mtode s que el cervell no treballa seguint un mecanisme lineal, sin per associaci didees a lespai. Les relacions espacials sentenen i es memoritzen molt millor que les relacions abstractes. Aquest model, encara que sembli desordenat, s el ms clar i ms lgic per al cervell. El mapa conceptual de vegades pot substituir un brainstorming. Tamb, si les primeres subdivisions sn clares, es pot fer directament un brainstorming en forma darbre o mapa conceptual.
29/11/06
15:33
Pgina 125
En el cas de la xerrada sobre turisme a Catalunya, un mapa conceptual seria:

Modernisme Olmpica Barcelona
Vela Esports nutics Sitges Tarragona Delta Neu Rfting Aventura Tall Romnic Cadaqus Dal
Gaud
Costa Daurada Tarragona
CATALUNYA
Costa Brava
Figueres Cales Submarinisme
Pirineus
Medes Masies Turisme rural
ESQUEMA LINEAL
s la forma clssica destructurar. Es basa a crear calaixos de diferents nivells i treballar verticalment. Vegem com quedaria lexemple anterior.
Barcelona: Barcelona olmpica. Ruta modernista de Barcelona. Gaud. Costa Brava: Cadaqus. Salvador Dal. Museu de Figueres.
29/11/06
15:33
Pgina 126
Cales i pins. Submarinisme. Illes Medes. Pirineus: Masies. Turisme rural. Romnic. Bo i Tall. Pirineu de Lleida. Esports daventura. Rfting. Muntanyes nevades. Esqu. Esports dhivern. Costa Daurada i de Tarragona: Vela. Esports aqutics. Sitges. Tarragona. Restes romanes. Delta de lEbre. Natura.
Desprs de crear aquesta estructura, es poden numerar els apartats pel sistema clssic de numeraci decimal. Per exemple: 1, 1.1, 1.2, 2, 2.1, 2.2, 2.3, etc.
29/11/06
15:33
Pgina 127
TCNIQUES PER A VALORAR I SINTETITZAR La brevetat s lnima de lenginy.

William Shakespeare
Un cop lorador ha buscat les idees i les ha ordenat segons una estructura determinada, arriba un moment clau: valorar-les i sintetitzar. Cal decidir qu s el ms important i resumir al mxim. s molt important que lorador sigui capa deliminar les idees que no siguin pertinents o no lacabin de convncer. Si sutilitzen b els mtodes per a buscar idees, s normal que nhi hagi de ms i calgui eliminar-ne algunes (o moltes). Aix no ha de fer mal: al contrari, s suprimint les idees ms febles que lorador sassegura que les que queden siguin realment bones. Els aficionats a la msica ho saben b. Fa uns anys es va editar Tracks, un qudruple cd de Bruce Springsteen, que recull unes 70 canons del boss que no van entrar en els discos de cada poca. Totes sn bones i algunes, excellents. s per aix que els discos de Bruce Springsteen sn tan bons: hi ha una tria acurada del millor del millor. El cas de Michael Jackson s idntic. Per enregistrar Bad el cantant va presentar al productor Quincy Jones 75 canons. Sen van eliminar 63 i sen van publicar noms 12. Aix, que s vlid per a la msica moderna, s igualment aplicable a la comunicaci en general, i a lexpressi oral. La capacitat de sntesi s un dels elements clau de la comunicaci. Lespecialista francs Alain Benoit escriu
29/11/06
15:33
Pgina 128
encertadament a Hacer a sntesis: Mai no ha estat tan sollicitat lesperit de sntesi com avui en dia. Tenim cada cop ms informaci i menys temps. Per tant, cal presentarla rpidament i de forma concisa, per a informar o convncer uns interlocutors que tenen pressa. I afegeix: La sntesi s una de les ms elevades activitats de la ment. Synthesis, en grec, significa acci de posar plegats. Posar plegats, qu? Doncs les coses ms importants. La sntesi combina en un tot coherent els elements indispensables per a la comprensi dun assumpte. Es poden distingir tres nivells de sntesi: 1. Donar una visi de conjunt (resum). s la sntesi com a resum. Es tracta de saber diferenciar qu s el ms important dun tema i articular-ho de forma coherent. 2. Trobar una estructura (interpretaci). s una operaci posterior. No solament es tracta de trobar les idees ms importants, sin de saber establir-ne relacions i interpretar-les dacord amb relacions de: Identitat Oposici Complementarietat Es tracta de resumir i interpretar. 3. Formular una problemtica (creaci). En aquest cas es tracta dutilitzar les dues fases anteriors per a formular la problemtica subjacent rere el tema. Fer preguntes, cercar enfocaments nous, suggerir solucions. En resum, ser creatiu.
29/11/06
15:33
Pgina 129
I la valoraci? s una operaci de la ment molt relacionada amb la sntesi. De fet, sintetitzar implica valorar les idees, establir una jerarquia segons la seva importncia. El que sha de tenir molt en compte s que la valoraci va en funci del factor qui. Abans hem posat lexemple de la xerrada sobre fsica nuclear. Desprs de preparar-se el que vol dir, lorador haur de valorar a quines idees vol donar ms relleu i com vol explicar-les. I ser molt diferent depenent que el qui (el pblic) siguin professors universitaris o gent del carrer. La valoraci t com a gran objectiu evitar la meliquitis, la malaltia que tots patim de mirar-nos massa el melic i pensar que tothom sap el que nosaltres sabem o a tothom li interessa el que a nosaltres ens interessa. s a dir: Cal valorar el que s important per al pblic, no per a lorador. Cal destacar all que interessa ms al pblic. Cal aprendre a ometre una idea, encara que ens sembli bona, si al pblic no li interessa o no lha dentendre.
SABER ESCOLTAR: UNA VIRTUT RARA Lsser hum t dues orelles i noms una llengua perqu pugui escoltar el doble del que parla.
Epctet
Un tema important a lhora de preparar un gui s la virtut de saber escoltar. Escoltar, en un doble sentit:
29/11/06
15:33
Pgina 130
1. Literal: s a dir, mentre dura el discurs, conixer les reaccions del pblic. 2. Figurat: s a dir, construir el gui del discurs imaginant qu s el que interessa al pblic. El gui sha de preparar en funci del que el pblic vol, no en funci dels interessos i les obsessions de lorador. Aquesta s una virtut rara, perqu tothom tendeix a ser egoista, i legoisme pot portar fcilment (si no es corregeix conscientment) a no escoltar el que diuen els altres, o a interpretar-ho malament. Saber escoltar t dos avantatges de cara a millorar la comunicaci: 1. Afalaga els altres i trenca barreres. Com que sescolta tan poc, una persona que t la virtut descoltar t lavantatge de sorprendre i captivar els altres. Lescriptor Jack Woodford ho explica aix: Pocs ssers humans se salven de la implcita adulaci que hi ha en un oient absort. s a dir, a tothom afalaga i posa de bon humor trobar alg que lescolta amb atenci. 2. Permet obtenir informaci dels altres. s imprescindible per a comunicar saber qu pensen o qu senten els altres. s impossible convncer alg sobre un tema determinat, sense abans saber quines idees t sobre all. Escoltant, lorador coneixer els altres, i noms coneixent-los podr influir sobre les seves idees o el seu comportament. La comunicaci s un canal de doble via, danada i tornada, i tan important com el que diu una persona s el que li respon laltra.
29/11/06
15:33
Pgina 131
Hi ha un prejudici segons el qual un bon comunicador s una persona que parla molt. Aix s erroni. Una persona que parla molt (o massa) sol ser una persona que no t temps descoltar. Un bon comunicador sap escoltar i dir en cada moment el que s ms adient. Alguns estudis fins i tot han establert les proporcions ideals dun bon conversador: escoltar el 70% del temps i parlar laltre 30%. La manera dactuar en una conversa de qui sap escoltar s la segent: 1. Estar atent: estar pendent del que ens diuen, des del principi fins al final. 2. Escoltar sense jutjar: una cosa tremendament complicada. Cal escoltar intentant posar-se a la pell de laltre i a lesquema mental de laltre abans de jutjar. s molt freqent jutjar al mateix temps que sescolta. Amb aix no hi pot haver comprensi. 3. Sospesar i jutjar. 4. Respondre. Un truc fcil per a aprendre a escoltar s el segent: en una conversa, abans de replicar al que alg ens diu, reformulem-ho amb les nostres prpies paraules. Si es fa la prctica, es veur que s molt difcil.
29/11/06
15:33
Pgina 132
COM SER POSITIUS Sigui optimista. No s gaire til ser duna altra manera.
Winston Churchill
s essencial donar un to positiu a qualsevol contacte hum. I aquest to positiu lha de donar lorador ja des del moment de la preparaci del gui. El gui ha destar pensat de manera que doni una imatge positiva del tema i de lorador. Tots sabem que hi ha persones que porten all que sanomena bon rotllo i que nhi ha altres que porten mal rotllo. Aix s un reflex del tarann que tinguin aquestes persones: positiu o negatiu, optimista o pessimista. I cal remarcar un axioma evident de la comunicaci: una persona positiva s sempre ms atractiva, ms interessant i ms convincent que una de negativa. Hi ha persones que pensen que el carcter positiu o negatiu s innat i, com que no pot modificar-se a voluntat, cal resignar-shi. Les persones que pensen aix acostumen a ser (cal remarcar-ho) les pessimistes, i crec que sequivoquen. Tothom pot, de mica en mica i amb cert esfor, anar capgirant la seva visi negativa de les coses i transformar-la en positiva. El pessimista tendeix a pensar: Si una cosa est malament, est malament, i no hi a res a fer, i estar malament mho miri com mho miri. Aquest pensament s totalment equivocat. Les coses no estan malament o b per elles mateixes, per una essncia intangible. Les coses estan malament o b segons la forma subjectiva de valorar-
29/11/06
15:33
Pgina 133
les i, si un shi entesta, fins i tot en la cosa ms aparentment negativa sabr trobar-hi un aspecte positiu. Vegem lexemple clssic de lampolla:
s mig plena? O s mig buida? Tot depn de la nostra manera de mirar-la. I, en general, lexperincia ensenya que, a la vida, no solen haver-hi ampolles plenes o buides del tot. La vida s formada per una successi desdeveniments, fets, empreses, institucions, persones, que sn ampolles a mitges, i depn noms de lactitud subjectiva que es vegin mig plenes o mig buides. Un bon exercici de mentalitat optimista s assajar la manera de positivitzar la relaci amb els altres. Qui ho faci veur com, automticament, les relacions interpersonals esdevindran millors i ms fluides. Ara b: com ho pot fer, lorador, per ser ms positiu? A continuaci estudiarem tres mtodes per a aconseguir-ho.
LES DUES CARES DE LA MONEDA
Molts esdeveniments, idees o notcies no sn positius ni negatius, per s positiva o negativa la manera denfocarlos. s molt important saber desemmascarar lenfoca-
29/11/06
15:33
Pgina 134
ment negatiu i trobar laltra cara de la moneda, la positiva. Veugem-ne ara alguns exemples (la frase negativa va en lletra rodona i la positiva, en cursiva):
1a. La Generalitat obliga els cinemes a doblar pellcules al catal. 1b. La Generalitat garanteix que el pblic pugui veure pellcules en catal. 2a. Malauradament, no ens resulta possible modificar les condicions del nostre contracte en el sentit que vost pugui rebre atenci mdica durant els caps de setmana sense pagar una quantitat econmica addicional de 3 euros en concepte de suplement. La nostra empresa t una normativa interna, que s ben rgida pel que fa al cas que ens ocupa, que impideix qualsevol canvi en la direcci que vost ens sollicita. 2b. Ha pensat que pot disposar de metges i un servei sanitari complet tots els caps de setmana de lany, noms amb un suplement de 3 euros mensuals? Pensi-ho b. Vost i la seva famlia mereixen aquesta seguretat. Si no vol pagar aquesta quantitat, latendrem en les condicions habituals que han regit fins ara. 3a. Lndex datur a Espanya s el ms alt de tots els pasos europeus, encara que hagi baixat dos punts en el darrer any. 3b. Lndex datur ha tingut un descens rcord de dos punts el darrer any. Si continua aquest ritme de disminuci, aviat ser comparable al de la resta de pasos europeus.
29/11/06
15:33
Pgina 135
4a. Godzilla s una pellcula impresentable: el seu argument s ridcul i no sequipara en imaginaci a la srie japonesa. Com a mxim, pot fer riure de dolenta que s. 4b. Godzilla t la virtut de les pellcules involuntriament cmiques. El seu argument s tan dolent que qualsevol espectador intelligent es pot fer un panx de riure durant les dues hores que dura la projecci. I riure s molt sa!
No hi afegirem ms comentaris. Crec que el lector pot analitzar atentament aquestes frases negatives i els seus correlats positius, i sadonar que la situaci que reflecteixen totes dues s la mateixa (les dues versions sn igualment certes), per la impressi que produeixen s radicalment diferent.
AMAGAR LARBRE NEGATIU EN UN BOSC DARBRES POSITIUS
Aquesta s una tcnica de positivitzaci molt senzilla i extraordinriament efica. Consisteix a donar el missatge negatiu: Desprs de missatges positius. Submergit en missatges positius. La idea sentendr fcilment amb un exemple tret de la tpica forma de comportar-se dels nens. Alexandre Dumas va escriure: No entenc per qu, si els nens sn tan intelligents, els adults sn tan ximples. Deu ser fruit de leducaci. Aquest epigrama s una veritat com un temple pel que fa a la comunicaci i la persuasi. Molts cops, els nens comuniquen millor i saben ms b com convncer que no pas la gent gran.
29/11/06
15:33
Pgina 136
Imaginem en Guillem, un nen de vuit anys que vol que els seus pares li comprin una bicicleta que val 180 euros. Com ho fa? Va a son pare i li diu: Papa, exigeixo una bici? Va a sa mare i li presenta un informe detallat com: Necessito una bici per les segents cinc raons: una... dues... tres... quatre... cinc? No ho fa daquesta manera, s clar. En Guillem sap que cal amagar el missatge negatiu (la bici val 180 euros) en un bosc de missatges positius. La seva tctica s:Mama, testimo molt,Papa, estic molt content, Mho passaria tan b si pogus anar a X en bici, El ve Z t una bici molt bonica, Sembla que el ve Z s molt feli amb la seva bici nova, etc. Desprs de tots aquests missatges positius (que han estovat els pares) el Guillem deixa anar la seva petici amb missatge negatiu: Em comprareu la bici de 180 euros? Cal remarcar que els pares (no beuen a galet) sadonen perfectament daquesta tcnica densabonament, per (i aix s essencial), tot i adonar-sen, rarament poden resistir-shi. s totalment diferent comenar a parlar amb un missatge negatiu que amb un de positiu. Lactitud de linterlocutor varia completament. Vegem-ne uns exemples:
1a. No mhan agradat gens les tres ltimes pgines del catleg. La resta estava b. 1b. El catleg estava fora b, excepte les tres ltimes pgines. 2a. Cal refer totalment la memria daquest any. Lestructura que t no es correspon amb el que volem i cal modificar lordre dels captols. Quant al contingut concret de cada captol, s correcte.
29/11/06
15:33
Pgina 137
2b. Estic molt satisfet de com ha quedat la memria daquest any. Cada captol, agafat separadament, est molt ben escrit i explica les activitats amb claredat i precisi. Per hi ha un petit problema: cal modificar lordre dels captols segons una altra estructura. 3a. No em van agradar gens les propostes segona i quarta que em va presentar. Les altres tampoc no eren bones del tot, per es podrien aprofitar amb una mica de feina suplementria. 3b. Em van semblar molt interessants les propostes primera i tercera. Penso que tenen un plantejament ben encertat, encara que caldr treballar-les una mica ms per treuren tot el suc. Amb una altra tarda de feina ja ho tindrem solucionat.
En les tres darreres frases saprecia que aquesta tcnica s la base de la motivaci. El bon cap duna empresa, un departament o una instituci sap motivar el personal. s a dir, sap reconixer en primer lloc tot all que el personal fa b i, a continuaci, corregir-li el que fa malament. El mal cap tpic de moltes empreses o institucions s el que no compleix aquesta norma. El mal cap es caracteritza per criticar el que els seus subordinats fan malament i no reconixer el que fan b.
29/11/06
15:33
Pgina 138
EVITAR PARAULES NEGATIVES I PENSAR EN ELS ALTRES
Vegem altres trucs per a positivitzar els missatges: a) Centrar-se en laltre: lorientaci vost. Si considerem el punt de vista de laltre, demostrem una preocupaci sincera pels seus sentiments. Daquesta forma es crea una bona disposici. Lorientaci jo es nota en expressions com: Desitjo comunicar-li que a, magradaria suggerir-li que faci x, quan rebi y, o permetr que faci z. Aquestes frases es poden traduir en orientaci vost de la manera segent : Li interessar conixer a, voldr vost fer x?, quan ens envi y, s, vost pot fer z. b) Estil positiu: evitar les frases en negatiu. Expressi en negatiu: No ens ha trams el seu informe, o sigui que no podem... Expressi en positiu: Sisplau, trametins el seu informe, perqu puguem... c) Lxic positiu. Cal evitar les paraules amb connotaci negativa: queixa, reclamaci, negar, desestimar, sentir, disculpar-se, etc. Segur que es pot reorientar la frase i donar un to ms positiu. d) Reconixer errors. Si, per exemple, hi ha una reclamaci amb ra, cal reconixer-ho immediatament. s una sinceritat que sagraeix molt. Una de les regles dor de Dale Carnegie a Com guanyar amics i influir sobre les persones s aquesta: Parlem dels nostres propis errors abans de criticar els dels altres.
29/11/06
15:33
Pgina 139
CAPTOL 7 LA INTRODUCCI I LA CONCLUSI DE LA PRESENTACI ORAL O DISCURS
La paraula discurs ve del llat discurrere, que vol dir crrer en totes direccions. Aquesta paraula dna una idea que s clau en qualsevol discurs: lexhaustivitat. s a dir, un bon discurs s aquell en qu lorador corre pel tema en totes direccions i lesgota. El bon discurs s exhaustiu. Dos captols, el 7 i el 8, estan dedicats a analitzar el discurs en profunditat. Aquest, el 7, socupa de lestructura general dels discursos, de la introducci i de les conclusions. El captol 8 tractar de la part central i ms llarga del discurs: el desenvolupament.
ESTRUCTURA DEL DISCURS Per a fer un bon discurs, cal anunciar qu direm, desprs dir-ho, i finalment hem de recordar qu hem dit.
Winston Churchill
Lestructura del discurs est perfectament definida i s universalment acceptada. Tot i aix, hi ha molt pocs ora-
29/11/06
15:33
Pgina 140
dors que la respectin. Sn freqents els discursos desarticulats i confusos, i s una llstima, perqu la construcci bsica s molt simple. Els antics oradors grecs i romans ja van establir perfectament la forma de construir el discurs. Un dels primers mestres de retrica grecs, Antifont (segle IV aC), va sistematitzar una estructura del discurs que, en lnies generals, encara s vlida ara. Vegem-la:
Disposici del discurs segons Antifont 1. Exordi Captatio benevolentiae (seducci) Partitio (anunci del pla del discurs) 2. Desenvolupament Narratio Fets i descripcions sobre el tema de qu es parla. Interpretaci i preargumentaci. Confirmatio Proposici o causa (all de qu volem convncer) Argumentaci 3. Epleg Posita in rebus (resum del discurs) Posita in affectibus (apellaci als sentiments)
Desprs tornarem a aquesta estructura i analitzarem en detall alguns dels seus termes. Ara per ara, noms cal dir que la divisi tripartita (exordi-desenvolupament-epleg) s vlida actualment, encara que amb noms canviats. En termes moderns, tota presentaci oral ha de tenir tres parts diferenciades:
29/11/06
15:33
Pgina 141
LA INTRODUCCI I LA CONCLUSI DE LA PRESENTACI ORAL O DISCURS 141
1. Introducci resum. A les primeres frases cal seduir el pblic i resumir-li breument el que explicarem. 2. Desenvolupament. El discurs prpiament dit, amb totes les dades i tots els arguments. 3. Conclusions. Recapitulaci del que sha dit, conclusions i recomanacions. Aquesta estructura t la seva base en investigacions psicolgiques realitzades entre laudincia de discursos i presentacions orals. El pblic no presta la mateixa atenci durant tot el discurs. Hi ha unes pautes datenci, s a dir, unes fluctuacions en el nivell datenci, que cal tenir en compte. Queda clar en el grfic de la pgina segent. s evident que el pblic no t sempre el mateix nivell datenci, i que latenci mxima es produeix noms en moments molt puntuals. Aquests moments sn dos: el principi i el final. En aquest grfic saprecien tres fases: 1. El principi. El pblic est expectant i, per tant, latenci s mxima. El pblic es pregunta: qu em vol explicar aquesta persona? Ser interessant el que mha de dir? Ser simptica? Ser avorrida? Com gesticular? Com va vestida? Al principi de la presentaci es produeixen lefecte-novetat i lefecte-curiositat que tan b coneixen els periodistes, i que sn els ms propicis per a captar latenci.
29/11/06
15:33
Pgina 142
Nivell Nivell datenci
d'atenci
Temps
2. La fase mitjana. La concentraci, un cop passats els minuts inicials i esvada la curiositat, baixa. Dins daquest nivell baix, latenci pujar o baixar relativament depenent que el discurs sigui ms o menys interessant o de lhabilitat de lorador a trobar coses que interessin. 3. El final. El nivell datenci s baix fins que el pblic percep que arriba el final de lallocuci. Es produeix aleshores una sobtada recuperaci de linters. El pblic veu que la cosa sacaba i es pregunta: a quina conclusi vol arribar lorador? Qu s el que em volia dir? Qu em vol demanar? Qu s el que pretenia aconseguir? s evident que lestructura tripartida del discurs (introducci-desenvolupament-conclusi) correspon exactament a lestructura dels nivells datenci. I s evident que lorador, quan prepara el discurs, ha de tenir molt present aquest grfic. Quines conclusions es poden treure de tot plegat? Molt fcil. Que lorador, si vol que el seu missatge sigui ade-
29/11/06
15:33
Pgina 143
quadament captat i retingut pel pblic, lha de repetir al principi i al final de la presentaci. Ha dexposar les idees principals exactament en el moment en qu latenci s mxima. Aix sassegurar que ha estat ents. Quina part del temps cal dedicar a cadascuna de les tres parts? No hi ha cap frmula precisa i universal, per en general la proporci s aquesta: 1. Introducci-resum: 5-10% del temps. 2. Desenvolupament: 80-90% del temps. 3. Conclusions: 5-10% del temps. Per illustrar aquesta qesti, el lector pot repassar lexemple de lapartat Una tcnica bsica: explicar amb exemples del captol 3, on es comparava lestructura del discurs amb una pea de jazz clssic:
Idea abstracta Discurs oral Introducci resum Desenvolupament Conclusi Parallelisme o comparaci Exemple concret Pea de jazz Melodia inicial Solos, variacions Melodia final
A la pea de jazz, la melodia principal es repeteix sempre al principi i al final. s la manera daconseguir que loient se laprengui. s a dir, que el principi i el final sn claus en un bon discurs. Tan importants, que Victor Murdock va escriure: Si vost pertany al cercle dels oradors, haur sentit algun cop aquest comentari: inventeu-vos un bon principi i un bon final, i al mig poseu-hi qualsevol cosa.
29/11/06
15:33
Pgina 144
LA INTRODUCCI RESUM La funci ms necessria i caracterstica de la introducci s exposar a quina finalitat sadrea el discurs.
Aristtil
Aquest llibre dedicar moltes pgines a la introducci dun discurs, ja que la introducci s un dels elements clau. Qualsevol ents pot captar rapidssimament la qualitat o manca de qualitat duna persona com a orador desprs que aquesta pronuncia les quatre o cinc primeres frases del discurs. Si sn bones, tindr el pblic a la butxaca. Un proverbi angls diu: All que comena b ja est mig acabat. Si sobt latenci i la simpatia de laudincia al principi, es difcil perdre-la desprs, encara que la resta de la presentaci sigui poc reeixida. I aqu ve a tomb un altre refrany: Cria fama i posat a jeure. Si les quatre o cinc primeres frases sn dolentes, lorador haur cremat el seu principal cartutx, i res del que digui o faci desprs no li permetr de recuperar latenci que ha perdut al comenament. Vegem alguns exemples tpics de comenaments nefastos: 1. El que es justifica: Jo no sc un bon orador... De fet, s la primera vegada que em toca exposar un tema, per, en fi, lexposar, ja que aix hi he quedat. Mhauran de perdonar si no mexpresso amb prou claredat, per confio que el tema els interessi. No tenia gaire clar per on
29/11/06
15:33
Pgina 145
comenar a explicar-ho, per he pensat que la millor manera seria... Reacci del pblic: Mimporta un rave si ets bon orador o no. No minteressa si s el primer cop que parles. No haig de perdonar-te si parles malament. Ms igual que no tinguis clar per on comenar. Vols fer el favor de dir duna vegada el que vols dir? B, far una becaina... 2. El que diu que ser breu: B, abans de comenar amb el tema que ens ha portat aqu, els vull prometre brevetat. I cal ser breu perqu, com va escriure Quevedo, all que s bo, si s breu, s dos cops breu... perd, bo. Per aix he portat unes petites notes, molt breus, per explicar el tema breument... Reacci del pblic: Si vols ser breu, no ho diguis tant i actua. Comena duna vegada. Vs al gra. De qu ens vols parlar? Digue-ho duna vegada i plega. 3. El pseudomodest que t pressa: Mhan portat aqu per exposar-los aquest tema, i suposo que volen acabar de pressa. Jo, modestament, no s si el que els vull aportar els pot interessar. Tampoc no tinc clar que els hagi daportar novetats perqu, modestament, i vosts em perdonaran, he hagut de preparar aquesta intervenci a corre-cuita i... Reacci del pblic: No s si vull acabar de pressa, depn del que em diguis. No saps si ens interessar el que has de dir? Si tu mateix no ho saps, com vols interessarnos? No saps si hi ha novetats? Doncs per qu parles? Si no tens res de nou a dir, seu i calla, com tothom. No cal dir que amb comenaments com aquests es malbarata el capital ms important que pot tenir un ora-
29/11/06
15:33
Pgina 146
dor: latenci del pblic! El pblic, en el moment de mxima expectaci! Un bon orador ha de tenir aix molt present, i ha de buscar principis dels discursos que responguin a lexpectaci del pblic, s a dir, que el sorprenguin, que el commoguin, que el diverteixin, que li transmetin directament la idea que es vol transmetre. Si es fa aix, la resta del discurs probablement anir sobre rodes.
COM SEDUIR I GUANYAR-SE EL PBLIC
Ser amable s ser invencible.

Proverbi xins
Ara: com aconseguir comenar amb bon peu? Hi ha alguna tcnica per a fer una bona introducci? S, i a lapartat segent sexplicaran catorze frmules introductries estndard. Aquest apartat, per, socupar de la filosofia comunicativa que hi ha al fons daquestes 14 frmules introductries. Aqu sanalitzaran les dues condicions bsiques que ha de complir una bona introducci a un discurs: a) Seduir i guanyar-se el pblic. b) Resumir els missatges principals. El primer punt s el que els oradors grecs i romans anomenaven la captatio benevolentiae, la primera part duna allocuci. s a dir, que, en aquest apartat, ens ocuparem de com Comunicar, aix, en majscula. I s que, de tot el discurs, la introducci s lOperaci Comunicativa (en
29/11/06
15:33
Pgina 147
majscula) bsica. Tota la traa i els coneixements de lorador shan de mobilitzar per aconseguir una bona introducci. Un exemple: parlar en pblic s com trucar per telfon. La introducci s el nmero que es marca. Una introducci dolenta s com un nmero equivocat: no hi ha comunicaci. Una bona introducci s com encertar el nmero: es pot parlar tot el que es vulgui.
EL COMMUNIS
Cal ocupar-se, doncs, de com encertar el nmero per connectar amb el pblic. Aix s el que fan els anomenats bons comunicadors: seduir linterlocutor. s a dir, es guanyen, ja des de la introducci del discurs, el seu pblic. Com? La paraula comunicaci ve del llat communis, s a dir, com. Per tant, lessncia de la comunicaci consisteix a establir un terreny, o una rea, com entre dues o ms persones. Dues persones es comuniquen b quan tenen coses en com, quan comparteixen un sistema de valors, uns prejudicis, unes experincies, una manera dentendre les coses. A la inversa, dues persones no es comuniquen (s a dir, no sentenen encara que parlin o discuteixin) quan no tenen coses en com, quan tenen diferents sistemes de valors, prejudicis, experincies o maneres dentendre les coses. Cal remarcar que no s el mateix (en absolut) parlar que comunicar-se. Tothom sap parlar; per moltes persones (i de vegades les que ms parlen) no tenen ni idea de com comunicar-se.
29/11/06
15:33
Pgina 148
Lespecialista nord-americ Sandy Linver fa del communis llat, de lrea comuna, leix de la seva teoria sobre la comunicaci. Podem resumir-ho aix: tots som ms o menys egoistes i tots anem ms o menys a la nostra. Com poden entendres persones que van a la seva i que, en el fons, no sinteressen pels altres? Sandy Linver i Dale Carnegie ho tenen clar: cal tractar b laltre. Cal fer sentir linterlocutor que s important, que ens lescoltem, que el valorem, que tenim en compte els seus pensaments i els seus sentiments. En general, tothom es passa, ms o menys, la vida mirant-se el melic. Les persones pensen constantment en elles mateixes, en les seves idees, els seus sentiments, les seves illusions. Perqu hi hagi comunicaci cal que alg trenqui el cercle vicis de mirar-se el melic i intenti entendre laltre. Aix, que sembla una trivialitat, no s freqent. Qui no coneix persones que parlen amb daltres i no les escolten? Qui no ha escoltat la tpica conversa que en realitat sn dos monlegs interromputs un per laltre, perqu cap dels conversadors no escolta? Qui no coneix gent que tenen els temes de conversa x, y i z i, fora daquests temes, sn incapaos de parlar de res? Qui s un bon comunicador? Aquell que s capa dadaptar-se al seu intelocutor. Aquell que pot entrar en el melic de laltre i parlar-ne. Aquell capa destablir un communis, una rea comuna amb els altres.
29/11/06
15:33
Pgina 149
ELS BONS COMUNICADORS: COM HO FA CLINTON?
Se sent parlar cada cop ms que en Daixonses o en Dallonses s un bon comunicador, que comunica b, o que t grapa per al pblic. Un cas paradigmtic va ser, en el seu moment, el president dels eua Ronald Reagan. Tothom deia que no era brillant, ni culte, ni intelligent, per que era un gran comunicador, i per aix va assolir un rcord de popularitat i va guanyar clarament dues eleccions. Bill Clinton s un poltic que tamb sap comunicar molt b. El consultor poltic Michael J. Fraioli explicava en una entrevista a El Peridico les claus daquesta virtut: A Clinton sel pot posar en qualsevol situaci i davant de qualsevol pblic: persones grans, estudiants de secundria, actors de Hollywood, etc. Sempre comunica b. Part del seu xit es deu a la seva infantesa: una infantesa molt difcil. s molt bo quan sha denfrontar a situacions dramtiques, com tornados o matances a les escoles. No actua ni fingeix. Clinton s una persona que ha patit molt, i aix li permet identificar-se amb les situacions ms adverses. Per aix s tan popular. Remarco la paraula identificar-se perqu en tornarem a parlar en aquest captol. Hi ha una certa tendncia a considerar de forma molt etria el fet de comunicar b. Molta gent creu que s una mena de do innat, una cosa com la capacitat de caure en grcia o el que resulta antiptic a primer cop dull. Per aix s fals. Hi ha receptes molt clares que defineixen el que ha de ser un bon comunicador. Una de les principals s saber seduir linterlocutor des del principi dun discurs. s a dir, saber fer introduccions.
29/11/06
15:33
Pgina 150
QUATRE TCNIQUES PER A GUANYAR-SE LINTERLOCUTOR I SEDUIR-LO
Hi ha quatre idees directrius bsiques que permetran a lorador que les segueixi guanyar-se els interlocutors i seduir-los, ja des de la introducci. Sn les segents: a) Assumir que tots som egoistes. La primera cosa que cal fer per a iniciar la comunicaci s assumir obertament una veritat bvia: que tots som egoistes (encara que quedi malament admetre-ho). Tots pensem molt en nosaltres mateixos, ens estimem i desitgem que els altres ho facin. El filsof i psicleg nord-americ William James ho va escriure molt clarament: El principi ms profund del carcter hum s lanhel de ser apreciat. s a dir, la realitzaci de legoisme. Una ancdota: fa uns quants anys la companyia telefnica de Nova York va fer un estudi sobre la paraula que sutilitza ms sovint en les converses telefniques. Evidentment, va sortir jo. Jo va ser pronunciada 3.900 vegades en 500 converses. Cal recordar que el pronom I (jo) s sempre explcit en angls, no com en catal, que sol quedar implcit. b) Buscar la identificaci. Acceptat legoisme fonamental, s evident que una forma bsica de comunicar s cercar la identificaci entre el nostre jo i el jo amb qui volem comunicar. Es tracta de trobar algun punt de contacte quant a idees, experincies, aficions, orgens, etc. En la situaci tpica duna festa o un cctel en qu no es coneix ning, s el que fa tothom intutivament. c) Parlar sobre linterlocutor. Demostrar a linterlocutor que el coneixem i estem interessats per ell. s molt diferent aclaparar els altres amb les nostres preocupa-
29/11/06
15:33
Pgina 151
cions que interessar-nos per ells i deixar-los parlar. La gent agraeix enormement ser escoltada i reconeguda. Plutarc escriu sobre Cicer: Considerava vergonys que si els menestrals (que fan servir eines i atuells inanimats) no ignoren el nom i la fora de cap, el poltic, per a qui els afers pblics es realitzen per mitj dhomes, sigui peress i negligent a conixer els seus conciutadans. Aix, acostumava no solament a recordar llurs noms, sin tamb a conixer el lloc on vivia cada persona notable, on possea la propietat, i amb quins amics es feia. Entre els poltics catalans, sembla que Jordi Pujol t una prodigiosa memria per als noms i les cares, de la qual van saber treure una bona renda electoral. Dale Carnegie ho expressa aix: Per a qualsevol persona, el seu nom s el so ms dol i important en qualsevol idioma. d) Elogiar i no criticar: ser positius. Elogiar els altres quan sigui possible i no criticar-los sense necessitat. Al seu llibre clssic Com guanyar amics, Dale Carnegie esmenta aquesta tcnica com a base de qualsevol relaci humana sana i productiva. Cal remarcar una cosa: no s el mateix ser positiu que ser hipcrita. La capacitat destablir el communis, lrea comuna, est molt vinculada amb lempatia (la identificaci) i la seducci (la capacitat datraure latenci). Un orador no pot seduir ni aconseguir empatia si abans no fa lesfor per sortir dell mateix i trobar una rea comuna o communis amb els qui lescolten. Aix era clar des de lantiguitat, i els manuals romans recomanen comenar el discurs amb lanomenada captatio benevolentiae, la captaci de la benevolncia del p-
29/11/06
15:33
Pgina 152
blic, que lorador aconsegueix tractant-lo b i identificant-shi. Aquest s un tema essencial de loratria, i de vegades molt descuidat. Lillustrar amb les introduccions a dos discursos clssics: el discurs de sant Pau a Atenes segons els Fets dels Apstols, i les magnfiques allocucions de Brutus i Marc Antoni al Juli Csar, de Shakespeare. Sant Pau s lartfex del cristianisme tal com el coneixem ara, s qui va articular la filosofia i ltica de Jess i les va adaptar a una terminologia entenedora per als grecs i els romans. Sant Pau era ciutad rom, coneixia el grec i possea una slida formaci en oratria, com veurem ara. El llibre del Nou Testament Fets dels Apstols explica com va predicar sant Pau a Atenes: Tots els atenencs i estrangers que eren a Atenes no feien sin narrar i escoltar coses noves. En arribar sant Pau, va causar una certa sensaci, i els atenencs el van portar a lArepag i li van dir: Podem saber quina s aquesta nova doctrina de la qual ens parles? Si portes idees estranyes a les nostres orelles, volem saber quines sn i qu signifiquen. Fixem-nos en un detall. Els atenencs han sentit rumors sobre la doctrina de sant Pau, i el reben amb prevenci i un punt dironia. Sn ciutadans de la capital cultural del mn rom. No creuen que un tipus nascut a Tars i que ha viatjat per les terres brbares de Judea i Sria els pugui aportar res dinteressant. Sant Pau, que no tenia un pl de ximple, ho va detectar. Era un bon comunicador i sabia que necessitava un communis amb el pblic, un communis que no aconse-
29/11/06
15:33
Pgina 153
guiria si comenava a explicar directament la doctrina jueva dun nic Du i la divinitat de Jesucrist. Com sho va manegar? Primer, els va ensabonar:
Homes dAtenes: percebo en totes les coses que sou molt religiosos.
Sant Pau no va comenar el seu discurs acusant-los de pagans, didlatres o de pecadors, ni amenaant-los amb linfern si no es convertien. Aquestes tctiques les han utilitzat desprs predicadors menys subtils, menys cultes, menys comunicadors. Sant Pau sabia que, dentrada, shavia de guanyar el pblic afalagant-lo. I ho va aconseguir: els oients van sentir simpatia per ell. I va continuar:
Perqu mentre passejava per Atenes i contemplava les vostres pregries, he vist un altar que tenia aquesta inscripci: Al Du desconegut.
Aquesta s la prova que eren molt religiosos. En esmentar aquest altar, sant Pau demostrava que no parlava per adular-los, sin que la seva afirmaci tenia una base real. Sant Pau ja estava en situaci de rematar la perfecci daquest principi de discurs. Va afegir:
s sobre aquell Du desconegut, que adoreu sense saber qui s, que jo us vinc a parlar.
El Du desconegut va esdevenir el communis, el punt de partida a partir del qual sestabl la comunicaci entre
29/11/06
15:33
Pgina 154
sant Pau i els atenencs. Sant Pau va evitar enfrontar-se al pblic defensant una idea desconeguda. La seva tctica va ser molt ms subtil: va establir una identitat (una rea comuna) entre el Du desconegut que els atenencs ja coneixien i el Du que ell predicava. La tragdia Juli Csar, de William Shakespeare, cont els que probablement sn els dos millors i ms persuasius discursos que shan escrit mai. Aqu no sanalitzen en la seva totalitat. Noms es tractar un punt essencial: les introduccions, s a dir, la manera com estableixen, primer Brutus i desprs Antoni, el communis, amb un pblic advers en tots dos casos. No hi ha res ms difcil que convncer un auditori que, dentrada, est predisposat contra qui parla. Cal ser un mestre de la comunicaci per a aconseguir-ho. Brutus i Antoni ho eren, en la versi que en dna Shakespeare. Seguirem el text de lescena segona del tercer acte de Juli Csar. La situaci s la segent: Brutus, Cssius i els altres conjurats acaben dassassinar Juli Csar al Senat. Antoni, amic fidel de Csar i aspirant a succeir-lo, s contrari a lassassinat, per fingeix davant Brutus que laccepta. Brutus i Antoni pacten que sadrearan, primer un i desprs laltre, a la multitud. Quan Brutus sencara amb els romans reunits al frum, es troba amb un ambient totalment hostil, ja que Juli Csar era molt popular i el pblic no entn lassassinat. Qu dir Brutus per capgirar la truita?
29/11/06
15:33
Pgina 155
Brutus: Romans, compatriotes, amics, escolteu la meva causa, i calleu perqu em pugueu sentir. Creieu-me pel meu honor i tingueu respecte pel meu honor perqu em pugueu creure. Jutgeu amb prudncia i aguditzeu lenteniment per poder jutjar millor.
Brutus evita clarament lenfrontament amb el pblic hostil. En canvi, fa tot el possible per ensabonar-lo, per fer-sel seu. Demana ser escoltat, mostra el seu honor, confia en el seny dels qui lescolten. Hi ha alguna manera ms enraonada i subtil per a desarmar la desconfiana dels altres? A continuaci, Brutus posa en marxa el mecanisme de la identificaci:
Brutus: Si en aquesta assemblea hi ha algun bon amic de Csar, jo li dic que lamor de Brutus a Csar no s pas inferior al seu.
En aquesta frase, Brutus ja ha aconseguit establir el communis. El pblic estimava Csar, per ell, Brutus, tamb, i el seu amor per Csar s la falca que trenca lhostilitat de lauditori. Un cop ha sedut el pblic, Brutus t una base slida per a iniciar la seva argumentaci.
Brutus: Si aleshores aquest amic em pregunta per qu Brutus sha alat contra Csar, aquesta s la meva resposta: no s que jo estims Csar menys, sin que estimava ms Roma. Qu us estimareu ms: que Csar visqus i tots vosaltres morssiu com a esclaus, o que Csar mors i tots vosaltres visqussiu com a homes lliures?
29/11/06
15:33
Pgina 156
A partir daqu, largumentaci de Brutus es desplega de forma lgica, slida, implacable com una piconadora. Desprs daconseguir el communis, el poble de Roma es ret a loratria de Brutus, que acaba el seu discurs aclamat. En poc ms de cinc minuts, Brutus, grcies als seus dots com a comunicador, ha capgirat la situaci: ara el poble est convenut que Juli Csar era ambicis, que mereixia la mort i que Brutus s lheroi que ha alliberat Roma de la tirania i tornar a instaurar el rgim de llibertats de la Repblica. En aquest punt, toca a Antoni adrear-se a la multitud. Antoni vol heretar el poder de Juli Csar, i per aix necessita convncer el poble que Csar no era un tir, i incitar-lo a la revolta contra Brutus i els altres conspiradors. Per Antoni ha de filar molt prim: en el moment que ell comena el discurs, el poble aclama Brutus. Se senten exclamacions com ara Visca Brutus!,Que se li aixequi una esttua amb els seus avantpassats o Que sigui csar!. Linici del discurs dAntoni s un exemple de moderaci i diplomcia.
Antoni: Amics, romans, compatriotes: presteu-me atenci: vinc a sepultar Csar, no a lloar-lo. El mal que fan els homes sobreviu desprs dells; el b sovint queda enterrat amb els seus ossos. Sigui aix amb Csar. Lhonorable Brutus ha dit que Csar era ambicis. Si s veritat, va ser una falta greu i Csar lha pagada molt greument. Aqu, amb el perms de Brutus i dels altres
29/11/06
15:33
Pgina 157
(perqu cal dir que Brutus s un home honorable, i tamb els altres, tots, sn homes honorables) vinc a parlar en el funeral de Csar.
El discurs comena amb una ensabonada a Brutus i els conspiradors, que apaivaga la possible desconfiana del pblic. Com pot Antoni identificar-se amb el pblic? Molt fcil: si el pblic, en aquell moment, glorifica Brutus, Antoni tamb el glorifica. Antoni insisteix que Brutus s honorable, que parla amb el seu perms i que considera raonable la seva argumentaci: si (remarquem aquest condicional) Csar era ambicis, Csar mereixia morir. A continuaci, Antoni ho rebla amb una frase que estableix el communis entre ell i el pblic.
Antoni: Va ser amic meu, fidel i just amb mi. Brutus, per, que s un home honorable, ha dit que Csar era ambicis.
Fixem-nos que Antoni utilitza el mateix argument que abans Brutus: era amic de Juli Csar. Per rpidament, i sabent que Brutus s lestrella ascendent del moment, posa per damunt seu Brutus, lhonorable. Un cop establert el communis i desarmada lhostilitat de lauditori, Antoni inicia la seva argumentaci. Vegem-ho:
Antoni: Va portar a Roma molts captius amb els
29/11/06
15:33
Pgina 158
rescats dels quals augmenta el tresor pblic. Us sembla aix una ambici de Csar? Quan els pobres clamaven, ell plorava: lambici, no hauria de ser ms insensible? Per Brutus diu que era ambicis, i ja sabem que Brutus s un home honorable. Tots vosaltres vau veure com en els Lupercals vaig oferir-li tres vegades la corona i ell la va refusar cada vegada. s aix ambici? Per Brutus diu que era ambicis, i ell, certament, s un home honorable. No dic que desaprovo el que Brutus ha dit, vull dir-vos solament all que veig.
Antoni inicia largumentaci de forma molt suau i prudent. Ho fa formulant preguntes que no respon, a les quals dna la resposta de Brutus (Csar era ambicis), amb la idea de fer reflexionar el pblic. La figura retrica que domina tot aquest passatge s la ironia, que s la forma ms subtil i ambigua de largumentaci. A mesura que avana en el seu discurs (el que aqu reprodum noms s el principi), queda palesa la transformaci de sentit de les paraules Brutus s un home honorable, que es repeteixen amb un ritme obsessiu. Al principi, s una afirmaci que permet a Antoni establir el communis amb el pblic; al final, s una cruel ironia que destrossa Brutus. Perqu, al final del discurs, Antoni conven tothom que Juli Csar no era ambicis i, per tant, el seu assassinat no estava justificat. El poble de Roma saixeca contra Brutus i els conspiradors.
29/11/06
15:33
Pgina 159
CATORZE FRMULES INTRODUCTRIES
En lapartat anterior ens hem ocupat daprofundir en la base filosfica (per dir-ho dalguna manera) de les introduccions. En aquest apartat, veurem un seguit de catorze frmules molt concretes i senzilles per a aconseguir plasmar la filosofia de la introducci en discursos concrets. Recordem que, amb la introducci, cal assolir dos objectius: a) Seduir i guanyar-se lauditori. b) Resumir: dir els missatges ms importants (per aprofitar que el nivell datenci s mxim). A nivell prctic, la introducci ha de ser la darrera part del gui que es prepara. Cal pensar la introducci noms quan tot el desenvolupament del tema sha realitzat a conscincia. Aleshores, lorador t davant seu tots els elements de la presentaci i sap per on conv arrencar. El retric nord-americ Sandy Linver ha establert una tipologia amb catorze menes dintroducci, que s la que seguirem. Vegem-les:
1. UNA DECLARACI DRAMTICA: LA SORPRESA
Una vegada, una feminista nord-americana va comenar un mting reivindicatiu amb les paraules segents:
El lloc de la dona s la llar va fer una pausa. Aix s el que el president del Senat va dir als votants del seu districte durant la campanya per a la reelecci i indica com haurem de treballar si volem canviar les lleis discriminatries.
29/11/06
15:33
Pgina 160
Lefecte sorpresa sol ser fulminant. Per cal utilitzar-lo amb mesura i molta convicci. s una tcnica arriscada.
2. DEMANAR ATENCI AL PBLIC
Es tracta de comenar la presentaci amb frases com:

Els agradaria saber quant li costar enguany a la companyia millorar el seu servei social? Que aixequin la m els qui vulguin millors escoles pbliques a Barcelona. Qui de vosts vol fer un viatge de dues setmanes a una illa tropical, i, a ms, de franc?
Com lanterior, s una tcnica arriscada, perqu es demana una reacci del pblic que no sabem si es produir o no. Per si de cas, s bo tenir preparada una contrarplica. Sam era un agent de viatges que comenava les seves presentacions amb la pregunta de lilla tropical. Un cop, un assistent li va contestar: Mestimo ms anar a esquiar. I Sam va replicar: Lesqu aqutic s un esport magnfic i est incls en el viatge.
3. TITULARS PERIODSTICS
Es tracta desmentar un titular que faci referncia al tema de la xerrada. Per exemple, si es tracta de la millora de la productivitat, es pot comenar aix:
Han llegit El Peridico de diumenge? Porta aquesta notcia: Les empreses japoneses ja dupliquen la productivitat de les
29/11/06
15:33
Pgina 161
europees. s a dir, que cada cop ens quedem ms enrere. Cal fer alguna cosa urgentment en el tema de la productivitat.
4. ANCDOTA PERSONAL
Linda Mathews va utilitzar una ancdota, els anys setanta, per a introduir un discurs sobre lactitud dels Estats Units cap a la Xina:
Quan vivem a Beijing, el nostre fill de sis anys, Joe, ens va parlar dun projecte artstic en el qual havia treballat a lescola. Era un dibuix de quasi dos metres dalada, que representava la Gran Muralla... Sobre la muralla hi havia tropes xineses, armades amb ballestes i canons, que rebutjaven els invasors russos. Joe va dir: Ells sn els bons. (Pausa.) Espero que em permetin concloure aquesta histria. T un significat. Tinc la impressi que molts nord-americans, igual que el meu fill Joe, han decidit massa de pressa que els xinesos sn els bons, en contraposici amb els russos.
5. UN BOC DE VIDA
Es tracta dexplicar una ancdota, que no ha estat viscuda per lorador. La hi ha contat una altra persona.
6. CITACIONS CONEGUDES O REFRANYS
Es tracta de citar una frase coneguda que tingui relaci amb el tema del discurs. Per exemple, un banquer nordameric, intentant calmar la inquietud causada pels problemes econmics de la seva empresa, va comenar un discurs citant Roosevelt: Lnic que ens ha de fer por s la por mateixa.
29/11/06
15:33
Pgina 162
7. FA UN INSTANT, LORADOR X HA DIT...
Es tracta de fer referncia al presentador o a un orador anterior. T lavantatge daparixer com a espontani. Linconvenient s que rarament es pot utilitzar.
8. AUXILIARS O SUPORTS VISUALS
Es pot comenar lexposici amb una diapositiva, un grfic o una frase que impactin i tinguin relaci amb el tema. Per exemple, si es tracta de la polluci, una imatge de xemeneies.
9. LA IDEA PRINCIPAL
Una forma molt comuna s comenar directament amb la idea principal, sense cap prembul. Per exemple:
Senyores i senyors, la seguretat de les corporacions est seriosament amenaada per lincrement del delicte de guant blanc. Es tracta dun problema nacional. En aquest mateix moment, mentre vosts escolten aquestes paraules, entre el 60% i el 65% de les empreses sn vctimes destafes. I la meva afirmaci s generosa, no sensacionalista.
Es pot fer aquesta mena dintroducci formulant preguntes, i aix el seu to s ms gil.
Vosts sn aqu per assistir a un debat sobre lentrada de la dona al mercat laboral. Per, qui s exactament aquesta dona que hem vingut a descriure i per a la qual volem fer plans? Com la veuen la societat i les institucions? Com la veuen els seus pares? Com es veu ella mateixa? Qu en
29/11/06
15:33
Pgina 163
sabem, des del punt de vista biolgic, psicolgic, emocional? I, finalment, de qui s la responsabilitat daquesta entrada, i de quina manera sha dafavorir?
10. IDENTIFICACI: ESTABLIR EXPLCITAMENT LREA COMUNA
Buscar una frmula per establir explcitament el communis entre lorador i els qui lescolten. Per exemple, un alt directiu de la cia va dir una vegada als periodistes:
s sempre un privilegi intercanviar idees amb la premsa. Crec que les nostres professions, el periodisme i la intelligncia, tenen molt en com. Tenim en com la feina de conixer i interpretar cada cop millor els fets que es produeixen arreu del mn.
11. POSAR LES CARTES SOBRE LA TAULA
Si lorador vol contar alguna cosa diferent del que probablement espera laudincia, s bo comenar posant les cartes sobre la taula. Per exemple:
S que vosts esperen que parli sobre X, per crec que s ms important parlar sobre Y.
12. ANALOGIA
Comenar amb una comparaci s una tcnica molt bona. Cal cuidar que lanalogia sigui fcil dentendre, simple i no forada. Robert Buckley va utilitzar una imatge per a parlar dels problemes de leconomia nord-americana:
29/11/06
15:33
Pgina 164
Fa poc he llegit un informe sobre la medicina vod. Si el bruixot vod feia una predicci a un pacient i li deia: Morirs en 45 dies, el pacient moria. El bruixot vod no matava el pacient. Es matava el mateix pacient, perqu havia acceptat la predicci i ja volia morir. (Pausa.) La moralitat daquesta histria s bvia: les persones poden ser programades per morir. Per tamb s veritat el contrari: poden ser programades per viure. El mateix passa amb la societat i leconomia.
13. ACUDITS
Lhumor, com hem vist a lapartat Imatges, metfores, exemples, parboles, s molt efica i sempre es recorda. s interessant comenar un discurs amb un acudit que, dalguna manera, nillustri la idea principal. Si lacudit es recorda fcilment, aleshores la idea principal que shi associa es recordar tamb. Posem lexemple dun orador que comena amb aquesta historieta: Una dona va a lHimlaia, a la recerca dun home sant que viu en un dels cims ms inaccessibles de la serralada. Desprs dun viatge pens de moltes setmanes, arriba a destinaci. Un deixeble de lhome sant lacull i li diu: El sant est molt ocupat. Avui s dimarts. La podr rebre divendres, a les tres de la matinada. Mentrestant pot installar-se en aquella cova. La dona sest a la cova des del dimarts al vespre fins a la matinada del divendres. Fa molt de fred, ha de dormir per terra, i per menjar no t sin baies silvestres i llet de iac. La matinada del divendres, quan falten pocs minuts per a les tres, el deixeble la va a buscar. La condueix a una altra
29/11/06
15:33
Pgina 165
cova. All hi ha, assegut, lhome sant. La dona se li acosta, decidida, i li diu: Ja nhi ha prou a fer el ximplet, no et sembla? Au, tornem a casa? Aquest acudit, amb final inesperat, podria servir dintroducci a una xerrada sobre el tarann prctic de les dones, contraposat al de molts homes.
14. COMBINACI DE MTODES INTRODUCTORIS
Evidentment, els mtodes que hem vist es poden combinar entre ells. Aquestes catorze frmules introductries no sn les niques, per s formen un panorama prou ampli perqu el lector entengui que la introducci s essencial. Cal preparar-la b, i jugar fort. Quant a la tria del tipus dintroducci, cal destacar tres coses: a) El factor qui s essencial. Segons qui sigui el pblic, lorador pot optar per una classe dintroducci o una altra. b) s bo portar preparades almenys dues introduccions: una darriscada i creativa i una altra de ms conservadora. Lorador pot utilitzar luna o laltra segons el tarann del pblic. c) s interessant saber de memria les dues o tres primeres frases de la introducci. Aix fa que sigui ms fcil controlar els nervis. Un cop pronunciades les dues o tres primeres frases, la resta ja surt amb facilitat. Gabriel Garca Mrquez explica: El gran problema descriure una novella s acabar el primer
29/11/06
15:33
Pgina 166
pargraf. Un cop sha escrit el primer pargraf, la resta de la novella ja surt sola. Una cosa semblant passa amb els discursos.
LES CONCLUSIONS A lepleg conv utilitzar totes les riqueses de lart, perqu s el lloc on triomfar sobre lnim del pblic.
Quintili
Els oradors grecs i romans tenien molt clar que la conclusi o epleg del discurs s fonamental perqu tingui xit. La conclusi s com les postres dun dinar. Hom pot dinar magnficament, per si acaba amb una pea de fruita agra, el gust agre durar tota la tarda i predominar sobre el de la resta del dinar. La conclusi, com les postres, sha de cuinar i pensar molt b. Antifont i els oradors clssics afirmaven que la conclusi havia de tenir dues parts o dues idees: 1. Posita in rebus. s a dir, un resum del discurs. Recordem el grfic del principi daquest captol: latenci s mxima, i cal tornar a repetir el missatge principal perqu quedi ben fixat. 2. Posita in affectibus. Es tracta duna apellaci als sentiments, de dir alguna cosa que commogui, que sedueixi o que convenci definitivament el pblic. Com fa lepleg al seu discurs Antoni, al Juli Csar de Shakespeare? Duna manera breu i contundent, amb dues frases noms: una exclamaci i una interrogaci. Per
29/11/06
15:33
Pgina 167
aquestes frases, elles soles, resumeixen el discurs, commouen i exhorten a lacci, i ocasionen la rebelli del poble de Roma.
Antoni: Aquest era un gran csar! Quan en tindreu un altre com ell?
SIS FRMULES CONCLUSIVES
Veurem ara sis frmules proposades per Sandy Linver per fer conclusions. Aquestes sis frmules es poden afegir a les catorze classes dintroducci que hem vist abans i que tamb sn vlides com a frmules conclusives. De fet, la conclusi i la introducci sn dues petites peces oratries bastant semblants pel que fa al seu concepte i els seus objectius. a) Repetir la introducci. Si sha desafiat el pblic al principi amb una pregunta retrica, cal donar una resposta al final. Exemple:
Al principi ens havem preguntat si era possible resoldre el tema del reactor termoelctric. Ara puc respondre, sense cap dubte, que s.
b) Resumir els punts principals. Simplement recordar els missatges ms importants. c) Crida a lacci. Cal utilitzar aquest mtode amb mesura. s interessant si la presentaci ha sortit b i si realment es veu lauditori disposat a actuar.
29/11/06
15:33
Pgina 168
d) Profecia. Causa impacte i s un bon tancament. Per exemple, en un discurs sobre la necessitat destalviar petroli, es pot concloure:
Si continuem utilitzant benzina al mateix ritme que ara, les reserves sacabaran lany 2045.
e) Promesa. Comprometres a complir alguna cosa, si s el cas. s un cas molt freqent en els mtings poltics i, potser per aix, s una tcnica amb poca credibilitat i un xic desprestigiada. f ) Apellar als sentiments. s un bon truc. Per exemple, en la presentaci duna ong o una fundaci.
TANCAMENT I COLLOQUI
Desprs de la presentaci oral, hi ha vegades que comena un torn de precs i preguntes. s important atendre b el pblic i tenir una visi positiva de les preguntes (no pensar que sn paranys o exmens). Cal pensar en positiu: les preguntes serviran per a acabar de convncer lauditori i lorador podr utilitzar-les per a demostrar encara ms els seus coneixements. Una actitud positiva far que lauditori se senti valorat i comprs. Per tant, ser ms sensible als arguments de lorador. Vegem alguns consells: Cal ser honest. Si no es coneix una resposta, cal reconixer-ho i comprometres davant qui pregunta a esbrinar-la i comunicar-la-hi ms endavant. No sha de menysprear mai linterrogador, encara
29/11/06
15:33
Pgina 169
que ho hagi ents tot a linrevs (cosa freqent, daltra banda). Cal repetir i aclarir la pregunta a la resta de laudincia, si no lha sentit b. Si hi ha alguna pregunta embolicada, incomprensible o estranya, conv que lorador la reformuli amb altres paraules i en la direcci que li interessi. No sha de perdre mai la pacincia.
29/11/06
15:33
Pgina 170
29/11/06
15:33
Pgina 171
CAPTOL 8
EL DESENVOLUPAMENT DE LA PRESENTACI ORAL O DISCURS
Lart del discurs s: dotar-lo dun exordi amb qu atraure loient, incitar-lo o disposar-lo a informar-se; exposar lassumpte breument, de manera versemblant i clara; demostrar els arguments propis; destruir els de ladversari, i, finalment, rematar amb una peroraci que inflami o aplaqui.
Cicer
Desprs de la introducci lorador passa al desenvolupament de la presentaci. El desenvolupament s la part principal i la que dura ms temps, entre el 80% i el 90% del total. Per tant, requereix una feina destructuraci ms complexa. Lestructura es crear tenint en compte lobjectiu. Bsicament hi ha dues classes de desenvolupament i, per tant, dues classes de presentaci, segons lobjectiu que es pretn: 1. Presentaci oral per a informar. Es tracta de les exposicions amb lobjectiu doferir una informaci a lauditori. No es tracta de motivar, ni de convncer, ni dargumentar, sin simplement dinformar de manera clara i objectiva.
29/11/06
15:33
Pgina 172
2. Presentaci oral per a convncer i/o ajudar a prendre una decisi. Ja no es tracta noms dinformar sobre un tema, sin danalitzar-lo, argumentar i intentar convncer respecte a alguna soluci. Segons la mena de presentaci de qu es tracti, lestructura ser diferent. Per cal insistir que lestructura s fonamental perqu la presentaci funcioni.
DISCURSOS PER A INFORMAR La facultat dagafar els punts essencials dels problemes s la gran diferncia entre els esperits cultivats i els que no ho sn.
John G. Hibben
Aquest apartat tracta de les presentacions informatives, que sn les ms senzilles. Informar sempre s ms fcil que convncer, per cal saber-ho fer. Saber informar s una de les coses que es demanen ms avui en dia a qualsevol treballador duna empresa, sigui del nivell que sigui. Els subordinats informen els superiors, els directius els uns als altres, una empresa informa una altra. Els temes sn plurals, diversos, amplssims. Vivim en la societat de la informaci, en qu shan convertit en tpics dues afirmacions que fa unes dcades haurien estat sorprenents: La informaci s poder. La informaci s diners. Tenim, a ms de correu i telfon, el fax, la video-
29/11/06
15:33
Pgina 173
EL DESENVOLUPAMENT DE LA PRESENTACI ORAL O DISCURS 173
conferncia, els telfons mbils, el correu electrnic a Internet. Tenim autopistes de la informaci. Ara b: sabem informar? Tenim idea de com sestructura eficament la informaci? Sabem el que cal saber sobre el tema? No passar potser que molta gent circula per les autopistes de la informaci muntada en un carro o un Sis-cents? El concepte comunicatiu, lestructura del que s la informaci efica, ens el dna el periodisme. En el periodisme (i de rebot, en qualsevol altra disciplina) la informaci es distribueix en el que sanomena estructura de la pirmide invertida. s a dir, en tres parts essencials: 1. Titular. La sntesi de la informaci en una frase. (En unes quantes ms si hi ha avantttols, subttols o frases destacades.) 2. El lid. s el primer pargraf de la notcia. En poques frases, diu el ms important, la sntesi de la informaci. 3. El cos informatiu. s la resta de la informaci. El text va ordenat de ms a menys important. Hi ha temes secundaris, informacions de context o paralleles i especificacions de la notcia principal. El lector haur observat que la pirmide invertida t un clar parallelisme amb lestructura del discurs. 1. Introducci resum. Equival al titular i al lid informatiu. 2. Desenvolupament. Equival al cos de la informaci. 3. Conclusions. Repetici del titular i el lid informatiu. Lestructura dels informatius de televisi i rdio s exactament aquesta: titulars del dia, desenvolupament, recordatori final dels titulars del dia.
29/11/06
15:33
Pgina 174
Com sha delaborar el desenvolupament del discurs informatiu? Es tracta, bsicament, de posar les coses en ordre i explicar-les amb la mxima claredat, precisi i brevetat. Hi ha molts tipus de discursos informatius, per sobresurten dos grans grups: presentacions descriptives i cronolgiques.
ESTRUCTURA DESCRIPTIVA
Imaginem-nos que cal presentar una empresa, un organisme, un servei, una tcnica, una reglamentaci, etc. Lestructura ha de ser curta i exhaustiva. Vegem-ne alguns exemples.
Exemple 1: presentaci dun rgan administratiu. 1. Estatut. 2. Missi. 3. Pressupostos. 4. Recursos humans. Exemple 2: presentaci duna universitat. 1. Histria. 2. Centres i edificis. 3. Plans destudis. 4. Alumnat. 5. Professorat. 6. Recerca.
Aquesta mena de presentaci no porta problemes.
29/11/06
15:33
Pgina 175
ESTRUCTURA CRONOLGICA
s lestructura ms senzilla en aparena, per cal anar amb compte. La cronologia de vegades diu poca cosa i s fcil perdres. Cal que al darrere hi hagi una interpretaci interessant. Vegem-ne un exemple: la histria de la publicitat.
Estructura errnia: 1. Els orgens. 2. Els primers anys del segle. 3. La publicitat entre el 1920 i el 1940. 4. La publicitat audiovisual. 5. Els ltims desenvolupaments. Estructura encertada: 1. La publicitat fctica. Informar i mostrar. 2. La publicitat argument. Les raons per a comprar. 3. La publicitat mite. Vendre una idea. 4. La publicitat ldica. Humor, fantasia, llenguatge creatiu.
DISCURSOS PER A CONVNCER No hi ha res tan increble que loratria no pugui tornar-ho acceptable.
Cicer
El discurs informatiu s relativament senzill, i no cal insistir-hi. El que de deb s complex i difcil de dominar s el discurs per a convncer. Aix s de sentit com: explicar una cosa a alg s molt ms fcil que convncer
29/11/06
15:33
Pgina 176
alg dalguna cosa. De vegades, convncer s una cosa sorprenentment complicada, fins i tot convncer de les coses ms senzilles i evidents. La dificultat de persuadir est, en general, causada pel desconeixement de les tcniques argumentatives. En lapartat segent tractarem en profunditat de lestructura argumentativa bsica, lanomenada inductiva o sap. En apartats posteriors veurem com saplica als discursos. Al final del captol hi ha un exemple complet de discurs argumentatiu.
COM CONVNCER: LESTRUCTURA SAP O INDUCTIVA
Quedem ms fcilment convenuts per les raons que descobrim pel nostre compte que per les que ens intenten imposar els altres.
Blaise Pascal
La capacitat de convncer els altres s una de les virtuts ms importants i ms productives que pot posseir una persona. Una persona persuasiva t el que potser s ms important de lunivers, t una cosa que no es pot comprar ni amb tot lor del mn: la voluntat dels qui lenvolten. Tot i aix, aquesta capacitat no ha estat de vegades prou valorada. A les clssiques variacions sobre el conte on apareix un geni o una fada que pot concedir tres desitjos, sempre se subratlla que els diners no donen la felicitat, per no hi ha gaire contingut ms. Hi ha una variant que permetria al protagonista obtenir un poder enorme. Quan apareix el geni, li hauria de
29/11/06
15:33
Pgina 177
dir: El meu primer desig s poder convncer tothom del que vulgui. Quan el geni li ho conceds, el protagonista el convenceria que aix dels tres desigs s una bestiesa i cal que lin concedeixi un nombre illimitat. Segur que, amb una petici daquesta mena, el final del conte seria ben diferent del que s tradicionalment. Per a parlar amb els altres i ser persuasius cal tenir al cap les estructures lgiques argumentatives subjacents en qualsevol conversa o discurs. Hi ha moltes variants, per, en la seva base, lestructura de la bona argumentaci convincent s lanomenada inductiva, perqu formula la proposta al final, desprs de donar tots els arguments. Designarem aquesta estructura com a sap, les inicials de les tres parts que la formen: Situaci Argumentaci Proposta
LA SENYORA MART, VENEDORA DENCICLOPDIES
Per explicar lestructura sap el millor s donar un exemple aclaridor, tret de la vida real. La protagonista de la histria ser la senyora Jofre, que acaba de tenir una nena, la Nria. s a casa, un mat qualsevol, quan truca a la porta la senyora Mart. La conversa es desenvolupa en tres fases: a) La senyora Mart es presenta com a enquestadora. Ensenya un carnet (probablement falsificat) dalgun organisme oficial o una empresa. La senyora Jofre la deixa passar perqu la seva filla, la Nria, dorm, i no t res millor a fer per passar lestona.
29/11/06
15:33
Pgina 178
La senyora Mart li explica que prepara una gran enquesta sobre els coneixements de les mares catalanes, i treu uns impresos amb uns qestionaris que la senyora Jofre ha domplir. La senyora Jofre treu un bolgraf, respon pacientment i, a mesura que avana, sadona que hi ha moltes coses que ignora. La senyora Mart es pren un caf i, quan la senyora Jofre acaba, agafa els qestionaris i hi aplica una plantilla. Fa anar la calculadora de pressa i dna els resultats. Resulta que, sobre 10, els coneixements de la senyora Mart sobre pediatria sn de 2, sobre psicologia infantil, d1,5, sobre dret familiar, d1, sobre seguretat a la llar, de 2,5, sobre primers auxilis, de 2, i sobre relacions de parella, de 2,5. La senyora Jofre escolta els resultats que li llegeix la senyora Mart i els accepta. Realment, sha adonat que coneix molt poc de totes aquelles matries tan importants per a la seva filla, la Nria, que dorm encara a la cambra del costat. b) La senyora Mart mira de treure ferro a lassumpte i afirma que no t res de particular, que realment hi ha poques persones que tinguin uns coneixements profunds sobre aquests temes. La senyora Jofre reconeix que s una llstima que sigui aix. I tanta llstima!, prossegueix la senyora Mart. I aleshores pregunta: Sabria qu fer si li caigus a la seva filla Nria una planxa calenta al damunt? La senyora Jofre sesgarrifa: No, no ho sabria. I la senyora Mart demana: I si results una superdotada, sabria com tractar-la? No, reconeix la senyora Jofre, no ho sabria. La senyora Mart segueix el seu interrogatori i la senyora Jofre est cada cop
29/11/06
15:33
Pgina 179
ms desolada perqu a la pobra Nria (que dorm a la cambra de la vora) lassetgen un munt de perills, i ella no sap si sabr protegir-la. La senyora Mart li demana: No seria interessant tenir algun llibre que expliqus totes aquestes coses? Aleshores, la seva filla estaria ms segura. I la senyora Jofre accepta: S, realment, seria molt interessant tenir tota aquesta informaci a m. c) Tot duna, la senyora Mart exclama: Sap una cosa? A ms de fer enquestes, tamb venc enciclopdies. De deb?, se sorprn la senyora Jofre. I la senyora Mart ho rebla: S, senyora. Miri, represento leditorial X, que acaba de treure una gran enciclopdia de la vida familiar, en 13 volums. Aqu podr trobar fcilment tota aquesta informaci tan important sobre pediatria, psicologia i primers auxilis que li anir tan b per cuidar la seva filleta encantadora. Miri aquest catleg. Veu? Tot amb fotos en color i grfics. A ms, com que estem de promoci, li fem un descompte del 25% i un finanament a mida, a un tipus dinters molt baix, en 36 mensualitats de 18,5 euros. Una ganga, oi? No li sembla fantstic? En aquell moment la Nria es desperta, la senyora Jofre va a buscar-la, atabalada, i (evidentment) compra lenciclopdia. Aquest s un exemple tpic i clssic de venda dun producte, s a dir dargumentaci per a la venda. He dividit lescena en tres parts, que corresponen a les fases de lestructura sap (situaci, argumentaci, proposta). Vegem-ho:
29/11/06
15:33
Pgina 180
a) Situaci. s el punt de partida de lestructura argumentativa (de la conversa o del discurs), la base a partir de la qual sedificar la persuasi posterior. En el cas de la venda de lenciclopdia, la situaci que interessa fixar a la senyora Mart s aquesta: La senyora Jofre no sap gaireb res de pediatria, ni de psicologia infantil, ni de primers auxilis. Ara: la senyora Mart no pot dir a la senyora Jofre tot aix, perqu la senyora Jofre es rebellaria i li ho negaria. La senyora Mart (aquesta s la clau) ha daconseguir que la senyora Jofre reconegui ella mateixa la situaci. Que la reconegui, que laccepti ntimament, sense imposici ni discussi. Dale Carnegie afirma: Lnica manera de sortir victoris duna discussi s evitar-la. Aquesta s la funci de lenquesta. En contestar lenquesta i reconixer aix la situaci (que no sap pediatria), la senyora Jofre ja ha begut oli. Desprs de mossegar aquest ham, difcilment podr escapolir-se de les urpes de la senyora Mart. Per qu? Doncs perqu la situaci s sempre preargumentativa. No s exactament un argument, per s la base de tots els arguments posteriors. Un cop la senyora Jofre ha acceptat que no sap pediatria, com refusar comprar una enciclopdia que parla de pediatria? Ella es considera una bona mare, disposada a tot per la seguretat i la felicitat de la seva filla, la Nria. s molt difcil que refusi la compra. Dins del que sanomena situaci, hi ha: 1. La problemtica de la qual es parlar. La problemtica, cal dir-ho, interpretada duna forma determi-
29/11/06
15:33
Pgina 181
nada, preargumentativa, perqu segons la interpretaci que es doni dun problema ja es prejutja la soluci que se li donar. En el nostre cas: la senyora Jofre admet que no sap pediatria. 2. Els prejudicis. Els prejudicis que tenen el qui vol convncer i el qui cal convncer formen part del punt de partida de la persuasi. Sn el que Edward de Bono, a El pensamiento prctico, anomena el pensament marc (hi tornarem ms endavant). En el cas que hem tractat, el prejudici que no es discuteix (la senyora Mart i la senyora Jofre hi estan dacord) s: una mare ho ha de fer tot (fins i tot comprar una enciclopdia) per garantir la seguretat i la salut de la seva filla. Per a persuadir alg, cal comenar, primer, integrant-lo en la nostra interpretaci dels fets, i segon, fent coincidir el seu pensament marc (els seus prejudicis) amb els nostres. Aquesta part s essencial, per molts cops est soterrada. De vegades s tan invisible que resulta clau en la persuasi. Sovint la clau de la persuasi no s en largumentaci (explcita), sin en la preargumentaci (implcita). Vegem un exemple de funcionament de la preargumentaci. Entrem al bar don som clients i el cambrer sens adrea de tres formes diferents: Vol un caf o no? En aquest cas, dubtarem si demanar-lo o no. Avui no prendr caf, oi? En aquest cas, s probable que no en prenguem. Li poso el caf ara, o li poso desprs que llegeixi el diari? En aquest cas, gaireb segur que prendrem caf.
29/11/06
15:33
Pgina 182
Les tres preguntes contenen estructures preargumentatives que orienten la nostra resposta cap a un lloc o un altre. b) Argumentaci. s el conjunt darguments que es donen clarament en favor de la proposta. Cal destacar que largumentaci ser convincent en la mesura que abans shagi acceptat la situaci (s a dir, la preargumentaci). En el cas de la senyora Mart, la seva argumentaci pot resumir-se daquesta manera: Vost reconeix que no sap pediatria. Per, si s bona mare, ha de corregir aquesta mancana. I una bona forma de corregir-la s comprar una enciclopdia que parli de pediatria. Largument s irrefutable si abans sha aconseguit (mitjanant lenquesta) que la senyora Jofre reconegui la situaci (que no sap pediatria). c) Proposta. Desprs de largumentaci ve la proposta que es volia fer. La proposta (o tesi, o idea, o soluci, que volem vendre) sha de formular sempre desprs de largumentaci i la situaci, i no abans. En el cas de la senyora Mart, loferta de lenciclopdia, amb totes les seves caracterstiques, preu i finanament. Si la situaci i largumentaci shan portat correctament, la tercera part de lestructura sap, lacceptaci de la proposta, cau com fruita madura. Per imaginem-nos que la senyora Mart intents trencar aquest ordre i, en acabat de trucar al timbre, fes la seva proposta daquesta manera: Bon dia, he vingut a vendre-li una enciclopdia. Explicat aix, sembla gaireb una broma, ja que cap venedor no comena aix. Una entrada com aquesta probablement acabar amb un cop de porta als nassos.
29/11/06
15:33
Pgina 183
La senyora Mart tampoc no pot comenar la venda amb largumentaci. Suposem que en obrir-se la porta la venedora diu: Bon dia, senyora. Oi que vost no en t ni idea, de pediatria? Doncs b, aix s inacceptable si vol garantir la salut de la seva filla. Per aix he vingut a oferir-li una enciclopdia. La senyora Jofre, en sentir aix, se sentiria ofesa i li negaria la situaci: Don ho ha tret, que no s pediatria? S que en s. A partir daquesta primera ensopegada, la venda ja seria inviable. Aix s el que es coneix com a estructura argumentativa inductiva: cal fer la proposta al final, desprs dhaver exposat tot un seguit darguments al seu favor. Aix la converteix en molt ms fcil dacceptar.
LESTRUCTURA PAS O DEDUCTIVA
Ara b: aquest esquema sap o inductiu no sutilitza gaire. s ms freqent ls dun esquema normalment equivocat i que s exactament el contrari daquest. Lesquema deductiu o pas t les mateixes tres fases, per posades a linrevs: a) Proposta b) Argumentaci c) Situaci Vegem com funciona aquest esquema normalment inefica: a) Proposta. Es comena per la proposta, sense haver donat prviament cap argument ni haver preparat el terreny de forma adient. Si la proposta s acceptada per un pblic ja predisposat, no hi ha cap problema. Per si
29/11/06
15:33
Pgina 184
la proposta no s acceptada dentrada difcilment ho ser desprs, perqu linterlocutor ja shi ha posat en contra. Aleshores comenar la discussi dels arguments. b) Argumentaci. Largumentaci explica els motius pels quals sha fet la proposta. Si no hi ha acord i es discuteix, es veur que aquesta argumentaci, en realitat, es basa en una situaci prvia, que s preargumentativa. c) Situaci. La discussi arriba finalment a la situaci. Es comprova que la base del desacord s en: Diferents interpretacions del problema. Els diferents prejudicis o pensaments marc. La discussi desemboca en un problema insoluble, ja que cap dels interlocutors no voldr renunciar a les seves interpretacions o prejudicis.
LA MARIHUANA, EL PARE I LA FILLA
En lobra El pensamiento prctico, Edward de Bono analitza lesquema de funcionament de les discussions i les polmiques que mai no arriben a cap conclusi. De Bono remarca que s impossible que una persona convenci una altra (o simplement shi entengui), si abans no hi ha coincidncia entre els pensaments marc de totes dues. En la nostra terminologia direm: no hi ha acord ni persuasi mentre la situaci sigui diferent. De Bono posa un exemple arquetpic. Un pare ha descobert que la seva filla fuma marihuana i aix provoca una gran esbroncada a casa. El pare intenta convncer la filla que deixi de fumar marihuana. La filla intenta convncer el pare que la deixi fumar. Tots dos, per la seva banda, utilitzen lestructura equivocada, la pas o deductiva.
29/11/06
15:33
Pgina 185
No arriben a cap conclusi perqu les situacions de qu parteixen lun i laltra sn tan diferents que, en el fons, no parlen del mateix. Vegem-ho:
Filla
Noms fuma de tant en tant. Ni tan sols sesfora per a obtenir-ne. No li agrada especialment. Totes les seves amistats fumen. No vol que la considerin moralista i carca. s excitant pel que t de prohibit. Els fumadors de marihuana que coneix sn totalment normals. s millor que lalcohol (no produeix malestar ni ressaca). Pot ser una etapa transitria. Forma part del mn dels joves, que s diferent del dels adults. El pare no pot comprendre la realitat dara.
Pare
Qui es droga una vegada es droga sempre. La marihuana porta inevitablement a altres drogues ms perilloses, com lherona i la cocana. Si un apella a productes qumics per sentir-se b, acaba depenent-ne sempre. Va unit a males companyies, indiferncia moral, promiscutat i malalties. La filla abandonar els estudis, no se centrar mai, no es casar. La filla es deixa influir massa fcilment pels altres.
29/11/06
15:33
Pgina 186
Seria trgic que la filla fos detinguda per la policia. Pot convertir-se en un pare fracassat. s larrencada dun pendent per on la filla caur cada cop ms avall.
s evident que pare i filla, en el fons, discuteixen de coses totalment diferents i, per tant, mai no arribaran a cap acord. Per aproximar posicions, haurien de canviar lesquema de la discussi i seguir lordre inductiu o sap. En primer lloc els caldria posar-se dacord en la situaci, en el punt de partida. La manera de fer-ho seria discutir fredament i objectivament els seus prejudicis entorn al tema. Per exemple: la filla t ra quan afirma que la marihuana s millor que lalcohol? I el pare, lencerta en pensar que la marihuana porta per fora a la cocana? Parlar sobre la situaci s treure els prejudicis soterrats a la superfcie i iniciar la conversa de forma calmada i constructiva.
LA CLAU DE LA PERSUASI: DINMICA DEL NO, DINMICA DEL S
En lesquema pas (deductiu), si la proposta no saccepta de bon principi, molt rarament convencer desprs. Per tant, s molt ms efica lestructura sap (inductiva). Lestructura sap es basa en un fenomen psicolgic importantssim: loposici entre la dinmica del s i la del no. La clau de la persuasi la dna el psicleg nord-americ Harry A. Overstreet en un text llarg per totalment aprofitable. s aquest:
29/11/06
15:33
Pgina 187
Un no com a resposta s el desavantatge ms difcil de superar. Quan una persona ha dit no, els seu orgull exigeix que no es contradigui. Ms endavant, podria pensar que aquest no hauria dhaver estat un s, per lorgull s ms fort que aquest pensament. Un cop sha dit una cosa, lha de defensar passi el que passi. (Aix s el que passa amb lestructura deductiva o pas.) Per aix s molt important que fem anar el pblic en la direcci de lafirmatiu. Un orador expert arrenca des del principi un cert nombre de ss. Amb aix posa en moviment el mecanisme psicolgic dels altres en direcci a lafirmatiu. s com el moviment duna bola de billar. Si la impulsem en determinada direcci, caldr un impuls diferent per a desviar-la i un de molt ms gran per a enviar-la en sentit diametralment oposat. (Aix s el que passa amb lestructura inductiva o sap.) El joc psicolgic s ben clar. Quan una persona diu no, i ho sent aix, fa molt ms que pronunciar un mot de dues lletres. Tot el seu organisme (glndules, nervis, msculs) es concentra per constituir un estat de repulsa. Es produeix, generalment en un grau molt petit, per no inobservable, un replegament fsic. Tot el sistema neuromuscular es posa en gurdia contra qualsevol concessi. En canvi, quan una persona diu s, no hi ha cap daquests moviments de replegament. Lorganisme adopta una actitud de relaxaci, de concessi, de franquesa. Per aix, com ms SS puguem arrencar des del principi, ms gran
29/11/06
15:33
Pgina 188
ser la possibilitat de fixar latenci sobre les nostres paraules i assolir la nostra finalitat. Feu que un estudiant digui no des del principi, o un nen, o un marit, o una esposa, o un venedor, i caldr la saviesa i la pacincia de tots els ngels per a transformar aquesta rgida negaci en una afirmaci.
El professor Overstreet explica en aquesta pgina la clau de la bona argumentaci: lesquema sap o inductiu. Aquest esquema comena amb la situaci, amb lobjectiu darrencar el S de linterlocutor en la interpretaci dels fets. Si ho aconsegueix, ser fcil que accepti largumentaci. I, un cop arribats aqu, lacceptaci de la proposta s un joc de nens. Recordem el cas de la senyora Mart i la senyora Jofre. Seguint la imatge del professor Overstreet, la situaci impulsa la bola de billar en la direcci del s, i la porta fins a largumentaci i la proposta. Cal recordar lepigrama de Blaise Pascal que encapala aquest apartat: Quedem ms fcilment convenuts per les raons que descobrim pel nostre compte que per les que ens intenten imposar els altres. s la clau de lart de la persuasi. s a dir: lestructura sap o inductiva reprodueix el procs mental pel qual linterlocutor arribaria per ell mateix a la conclusi i, per tant, s molt efica, seguint Pascal. Lestructura pas o deductiva, en canvi, s viscuda com una imposici externa i per aix no conven.
DE SCRATES AL JUDO MENTAL
Aquest esquema de persuasi s, de fet, molt ms vell que Blaise Pascal. Com quasi totes les coses que valen la pena,
29/11/06
15:33
Pgina 189
el va inventar un antic grec: Scrates, un dels pares de la filosofia. Scrates tenia un mtode de filosofar anomenat maiutica. Aquesta paraula ve de llevadora, en grec. Scrates no aspirava a posseir la veritat ni a imposar les seves opinions als altres, sin a fer de llevadora de la veritat que els altres portaven a dins. La maiutica consistia a no dur mai la contrria als altres ni a discutir-shi, sin buscar un acord amists i progressiu. Scrates deia que no convencia els altres, sin que els ajudava a parir la veritat de dins seu. Una idea idntica a la de Pascal. Com ho feia? Tota la seva tcnica es basava a obtenir respostes afirmatives dels interlocutors respecte a un tema, amb preguntes com: Us sembla que aix s daquesta manera? Us sembla que podem dir aix altre? Linterlocutor havia destar dacord amb aquestes preguntes per la formulaci subtil que els donava Scrates. Continuava guanyant una afirmaci darrere laltra, fins que tenia una bona quantitat de s a favor seu. Continuava preguntant fins que, finalment, sense adonar-sen, els seus oponents es trobaven que estaven arribant a una conclusi que minuts abans haurien negat enrgicament. Al mtode de Scrates sel podria descriure amb un proverbi xins: Qui trepitja amb suavitat arriba lluny. Evidentment, les presses, els crits i la vehemncia sn molt poc eficaces per a convncer. Aquesta tnica persuasiva del s s vellssima i tamb absolutament moderna. Un exemple: Donald Moine i Kenneth Lloyd han publicat fa poc temps un llibre sobre tcniques de merchandising i vendes als grans magat-
29/11/06
15:33
Pgina 190
zems titulat Poder de venda illimitat. Entre les eines que ms recomanen als venedors per a convncer i involucrar el comprador dun gran magatzem figuren les segents: Comenar amb preguntes fora del context. No fer preguntes directes fins a tenir la confiana del client. Presentar idees impossibles de rebatre (Avui fa bon dia). Formular preguntes retriques dafirmaci implcita (No est dacord que...? No pensa que...?). Per a referir-se a aquesta forma de convncer i vendre, els autors utilitzen lexpressi judo mental. Moine i Lloyd afirmen que, un cop que lusuari ha dit que s ms duna vegada durant la conversa, li s ms difcil dir desprs no. La idea s repetida, til i universalment acceptada, de Scrates a Pascal, duns grans magatzems a una venedora denciclopdies. Llstima que encara hi hagi tanta gent que la desconeix.
LES 4 P I ALTRES ESTRUCTURES INDUCTIVES
Lestructura sap s la matriu de largumentaci inductiva, per no s lnic esquema. De fet, a partir de lesquerra sap o parallelament amb aquest shan creat i funcionen moltes altres estructures inductives. Sn semblants a lesquerra sap, per amb variacions. Val la pena conixer aquestes estructures, perqu cada discurs s diferent, i s possible que sadapti millor a una o a una altra.
29/11/06
15:33
Pgina 191
Totes les estructures que veurem a continuaci sn inductives i igualment vlides. En el moment de preparar un discurs, lorador pot recordar-les totes i utilitzar (com qui utilitza una plantilla) la que consideri que sadapta millor al seu cas.
ESTRUCTURA DE LES 4 P
Aquest s un esquema clssic de vendes i informes argumentatius. T quatre parts, el nom de cadascuna de les quals comena amb una P: Posici, Problema, Possibilitats, Proposta. a) Posici. Consisteix a descriure la situaci actual amb relaci a un tema o un problema determinat. Equival a la situaci de lesquema sap. b) Problema-Objectiu. Partint de la posici, cal arribar al problema que es tracta de resoldre i definir-lo amb precisi. Com a conseqncia de la definici del problema, es fixa automticament lobjectiu. c) Possibilitats-Estratgies. Un cop definit lobjectiu, cal analitzar diferents possibilitats per tal de solucionarlo. En aquest apartat s on es donen els arguments (equival a largumentaci de lesquerra sap). Les possibilitats sanalitzen noms de manera general i estratgica. No cal entrar en detalls. De les possibilitats sen tria una i sexplica genricament. Ser la proposta. d) Proposta. En lapartat anterior shan explicat les lnies generals de la nostra proposta. En aquest apartat es fa amb tot luxe de detalls. s la proposta de lesquerra sap.
29/11/06
15:33
Pgina 192
ESTRUCTURA SOAP
s molt til i pot utilitzar-se en comptes de les 4 P si no hi ha possibilitats alternatives clares o no interessa esmentarles. s igual que lestructura sap, amb lafegit dun segon punt, que s la definici de lobjectiu. Seria aix: Situaci Objectiu Argumentaci Proposta
ESTRUCTURA MDICA: DIAGNSTIC I TERPIA
Sanomena mdica perqu sarticula a lentorn de dos eixos: el diagnstic i la terpia. Si sanalitza en detall, es veu que s molt semblant a lestructura sap i les 4 p. a) Qu s el que no rutlla? (Diagnstic) Situaci. Problema plantejat. Causes i conseqncies. b) Com es pot resoldre aquest problema? (Terpia) Diferents solucions possibles. Soluci preconitzada. Entorn a aquest esquema, hi ha moltssimes variants. Per exemple: Situaci, problemes, possibles solucions. Balan crtic, propostes. Situaci, punts de vista existents, propostes. Situaci, diagnstic, condicions per a obtenir bons resultats.
29/11/06
15:33
Pgina 193
Evoluci del procs, conseqncies, mitjans per a canviar.

PROBLEMA-CAUSA-SOLUCI
Es tracta duna altra variant inductiva. s un esquema molt fcil i lgic, tant, que s un dels que ms sutilitza en publicitat. Vegem un exemple dargumentaci amb aquest esquema en un espot publicitari de 15 segons: a) Problema: A la senyora Carme no li marxen les taques de greix de la granota del seu marit, que s mecnic. b) Causa: La culpa de tot la t el detergent de la senyora Carme, que est antiquat. La seva vena, la senyora Maria, no t cap problema amb les camises del seu home. c) Soluci: La senyora Maria dna la soluci: rentar amb el nou xyz, amb microgrnuls de xocolata. s el millor per a treure el greix.
ESTRUCTURA SPRI
Aquest esquema s esmentat per Alain Benoit en el seu excellent llibre Hacer la sntesis, i t molt dxit a Frana. s el segent: a) Situaci. b) Problema. c) Resoluci o proposta. d) Informaci (coses que cal tenir en compte per tirar endavant la proposta).
29/11/06
15:33
Pgina 194
ESTRUCTURES DEL POWER POINT
El Power Point s un programa informtic especialment dissenyat per acompanyar presentacions orals. El Power Point duu incorporades algunes plantilles destructures. Tres delles sn interessants, i les reprodueixo aqu. Evidentment, totes tres sn variacions de lesquema inductiu o sap: a) Recomanaci duna estratgia 1. Declaraci de la visi Indicar la visi i orientaci a llarg termini. 2. Objectiu Indicar lobjectiu desitjat. 3. Situaci actual Resum de la situaci. 4. Com hem arribat fins aqu? Antecedents histrics. Suposicions inicials que ja no sn vlides. 5. Opcions disponibles Indicar les diferents alternatives. Enumerar avantatges i inconvenients de cada alternativa. 6. Recomanaci Recomanar una o ms de les estratgies esmentades. Resumir els resultats, si tot funciona com es va proposar. Qu cal fer a continuaci. Identificar els elements dacci. b) Venda dun producte, servei o idea 1. Objectiu
29/11/06
15:33
Pgina 195
2. Requisits del client Indicar i estudiar les necessitats dels clients. 3. El producte satisf els requisits Enumerar les caracterstiques del producte i explicar com sajusten als requisits. 4. Anlisi de costos Valorar els avantatges econmics per al client. Comparar la relaci cost/benefici amb la competncia. 5. Els nostres punts forts 6. Avantatges clau Resumir els avantatges ms importants del producte. 7. Passos segents Indicar qu cal fer per a adquirir el producte. c) Comunicaci de males notcies 1. La nostra situaci Indicar els esdeveniments desgraciats. 2. Com va passar? Donar detalls. Suposicions inicials que ja no sn vlides. 3. Alternatives que es consideraran Presentar diferents alternatives que es poden seguir. Explicar avantatges i inconvenients. 4. Recomanaci o decisi Indicar les recomanacions respecte a les mesures que cal prendre. Explicar de quina manera la recomanaci resol el problema.
29/11/06
15:33
Pgina 196
5. La nostra visi de futur Reafirmar els objectius. Establir expectatives de futur. Establir dates per als canvis esperats.
UN EXEMPLE: DISCURS ARGUMENTATIU
Tot el que hem vist fins ara sobre esquemes argumentatius pot semblar una mica abstracte, per la realitat s que t aplicacions immediates. A continuaci posarem un exempli fictici de discurs per a convncer i en seguirem pas a pas lelaboraci, fins a arribar al que podria ser-ne el text complet. Remarquem-ho: la situaci i les dades que es plantegen sn fictcies. Noms serveixen per a illustrar el discurs argumentatiu. Suposem que lorador del nostre exemple s el portaveu del Grup Melman Catal, que vol aconseguir una subvenci de la Generalitat per a una collecci de discos compactes de quiosc perqu es venguin a 60 euros. Lorador ha de convncer la premsa perqu doni suport a la petici. Qu ha de fer lorador per preparar el discurs? En primer lloc, formular-se les quatre preguntes bsiques: per qu, a qui, qu i com. Vegem-ho:
qui (pblic): 15 periodistes barcelonins. Joves i cults. per qu (objectiu): Convncer-los perqu participin en una campanya perqu la Generalitat subvencioni els cd.
29/11/06
15:33
Pgina 197
La idea s estendre el gust per la msica clssica a tota la poblaci catalana. qu (missatges principals): Sentit: democratitzar el gust per la msica clssica. Cost: 36 milions de euros. Argument preu: ms barat que el Liceu. Cada cd costar noms 5 euros. La distribuci en quiscs s ideal. Pot arribar a 300.000 llars catalanes mitjans: s convenient usar lhumor. Utilitzar transparncies.
A partir daquest croquis general, lorador pot comenar a preparar la intervenci. Pot documentar-se sobre el tema i tamb usar diferents mtodes per a buscar idees i per a estructurar el discurs. Al final daquest procs, pot arribar lesquema segent de discurs:
ndex 1. La situaci de la msica clssica a Catalunya. 1.1. Vendes estancades. 2.1. Un pblic minoritari. 2. El problema: la cultura no s democrtica. 3. Possibilitats per a resoldre aquest problema. 3.1. Reconstruir el Liceu. 3.2. Subvenci a grups musicals. 3.3. Programes densenyament. 3.4. Subvenci a cd de msica clssica. 4. Proposta de campanya de cd a 6 euros. 4.1. Fixaci del preu.
29/11/06
15:33
Pgina 198
4.2. Altres caracterstiques de la campanya.
Lestructura argumentativa triada s la de les 4 P: el primer apartat correspon a la posici (o situaci), el segon al problema, el tercer a les possibilitats i el quart a la proposta. I ara anem a veure com podria ser el discurs argumentatiu complet de lorador que vol convncer els periodistes perqu li donin suport. El discurs respondr a lndex (que hem vist ms amunt), ms una introducci resum i unes conclusions. El text que ve a continuaci s una transcripci aproximada del que podria ser el discurs. Les acotacions en cursiva en marquen les parts.
Discurs argumentatiu Introducci resum Vosts saben quant ha costat la reconstrucci del Liceu? Suposo que ho deuen saber, ja que sn periodistes: 102,17 milions de euros. Jo els he reunit avui aqu per dir-los que el Grup Melman Catal creu que hi ha una manera millor i ms barata destendre la cultura de la msica clssica a Catalunya. Els presentar una proposta perqu la Generalitat subvencioni una collecci de 100 cd de msica clssica. Saben quan costaria? 36 milions deuros, molt menys que el Liceu. En aquesta transparncia tenen lndex de la meva intervenci. Comenar donant-los algunes dades sobre el mercat actual de la msica clssica. Desprs, els presentar diferents alternatives per a millorar la cultura musical a Catalunya i, finalment, la proposta, ben detallada.
29/11/06
15:33
Pgina 199
Desenvolupament: les 4 P 1. Posici Tots vosts saben que, a Catalunya, la msica clssica mai no ha gaudit del favor del gran pblic, a diferncia daltres pasos europeus amb ms tradici musical, com Alemanya, Frana o Itlia. Les grans obres clssiques sn molts cops desconegudes i, com a mxim,sonen quan sutilitzen com a banda sonora de pellcules o anuncis publicitaris. Aquesta manca de preparaci musical ens ha de preocupar, i encara ms als responsables del Departament de Cultura de la Generalitat. Per, s possible demostrar amb dades aquesta manca de cultura musical? Sens dubte. Les dades de lAssociaci Catalana de Botigues Musicals sn fora contundents. Entre el 1990 i el 1995, les vendes de msica moderna han augmentat un 67%, les de jazz un 55% i les de msica popular espanyola i catalana un 120%. El nombre de visitants a aquesta mena de botigues ha crescut un 80% en el mateix perode. Tot i aix, les vendes de msica clssica noms han augmentat un 6%, un increment baixssim si tenim en compte el conjunt del sector. A ms, sn les xifres menors en termes absoluts. El mercat de msica clssica s de 450.000 cd a lany, mentre que el de msica moderna arriba als 50 milions anuals. Per el problema va molt ms lluny. Les poques persones que compren msica clssica sn sempre les mateixes, i el cercle no creix. Una enquesta realitzada per Sudres demostra que en el 93% de les llars catalanes no sescolta mai msica clssica. Un detall: el 84% dels enquestats no va reconixer la Nove-
29/11/06
15:33
Pgina 200
na Simfonia de Beethoven, i noms un 8% va identificar la Marxa turca de Mozart. 2. Problema El problema, plantejat en termes moderns, s que el mercat de la msica clssica s petit, i, a ms, no creix quant a nombre de consumidors. La msica clssica segueix sent el patrimoni duna minoria. Lobjectiu de qualsevol acci de la Generalitat ha de ser portar la msica clssica a un major nombre de llars, s a dir, democratitzar-la. Com a conseqncia daix, augmentar el mercat i sescoltar ms qualitat i varietat de msica clssica. 3. Possibilitats Analitzarem breument algunes possibles estratgies per a resoldre aquest problema, o a descartar-les, si no valen. Primera possibilitat: reconstruir el Liceu. El Liceu ja est reconstrut i no es pot fer marxa enrere, per vull parlar-ne per fer veure el tarann del nostre grup, tan diferent del del Departament de Cultura. La reconstrucci del Liceu ha costat 102,17 milions deuros i la pregunta s quin benefici reportar? Far que es conegui millor la msica clssica a nivell popular? Far que naugmenti el mercat? La resposta s, clarament, no. Una enquesta realitzada el 1992 demostra el segent: el 90% dels espectadors del Liceu sn clients assidus i totalitzen unes 12.000 persones, que fan torns per omplir-lo. Noms un 10% sn clients nous, uns 1.000 cada any. Aquesta s la capacitat del Liceu per a captar nous adeptes
29/11/06
15:33
Pgina 201
a lpera en un pas de 6 milions dhabitants. Amb aquest ritme, perqu tota la poblaci catalana passi pel Liceu algun cop, saben quant de temps caldria? 60.000 anys! La veritat s que s molt poc democratitzador. La rendibilitat cultural daquests 17.000 milions s, per tant, molt baixa. Segona possibilitat: subvencions a grups musicals. Crec que, amb la subvenci a grups musicals i corals, passa una cosa semblant que amb el tema del Liceu i no ens hi entretindrem. En general, la gent que acut als concerts s sempre la mateixa. Per tant, daquesta manera tampoc no sacompliria el repte destendre laudincia de la msica clssica. Tercera possibilitat: canviar els programes densenyament musical. Es tractaria daugmentar i reorientar tota leducaci musical en el cicle obligatori. No creiem que aix serveixi per a res. Lexemple dels llibres s el ms notori. Tota la insistncia en la lectura i lallau de lectures obligatries a lescola no ha fet que les noves generacions llegeixin ms que les anteriors. En general, establir obligacions pot ser fins i tot contraproduent. Quarta possibilitat: subvenci a cd. La gent escolta moltssima msica i de vegades no la tria amb un criteri clar. Sescolta el que s barat i el que es t a m. Una forma dincrementar el consum de msica clssica seria una gran campanya de venda massiva de cd a un preu simblic (6 euros). Aquesta msica resultaria barata i es tindria a m, i probablement despertaria ms dun gust. A ms de la subvenci als cd, nhi hauria una altra per a la compra daparells per a escoltar msica.
29/11/06
15:33
Pgina 202
Aquesta proposta compleix lobjectiu democratitzador que ens havem marcat perqu: 1. La msica clssica arribar a totes les llars sense distinci. 2. El preu s baixssim. 3. Pot donar a conixer una gran varietat de msica. 4. Proposta Hem analitzat diferents possibilitats i hem vist que una campanya subvencionada de cd pot ser la millor soluci al problema de la manca de cultura musical dels catalans. Ara: vosts es preguntaran: com sarticular la campanya? Quin ser el seu cost? Respondr aquestes qestions a continuaci. El cost dels cd s un dels grans problemes. Hi hauria la possibilitat de lliurar-los de franc, per aix representaria que deixarien de ser percebuts com un valor. s important buscar un preu que sigui absolutament assequible, i que alhora dissuadeixi els qui no tinguin cap inters en els cd. Per aix, pensem que ha de ser de 6 euros. El preu de cost unitari de cada cd s (comptant drets, royalties i distribuci, i amb un gran tiratge) d1,8 euros. A la Generalitat, cada cd li costar 1,2 euros. Les caracterstiques de la campanya serien les segents: a) Distribuci: a travs dels quioscs, que s la forma ms democrtica i que arriba a tot arreu. b) Tiratge: inicialment, 300.000 exemplars. A mesura que es veiessin els resultats sajustaria a la demanda. c) Periodicitat: quinzenal. d) Texts: dins la caixa hi hauria un breu fullet explicatiu sobre lobra i els seus autors. Un colleccionable en fas-
29/11/06
15:33
Pgina 203
cicles seria massa car per les caractersques de lobra. e) Extensi: 100 cd, amb tota la histria de la msica. El cost daquesta operaci, tal com sha descrit, seria el segent: caldria una subvenci de 360.607 euros per a cada cd. Per tant, la campanya costaria en total 36 milions deuros. Conclusions Arribo al final de la meva intervenci, que espero que els hagi convenut. Ens trobem davant duna disjuntiva: o esperem 60.000 anys perqu tota la poblaci catalana passi pel Liceu, o encetem alguna acci decidida en favor de la msica clssica. Suposo que vosts no volen esperar 60.000 anys. Per tant, els prego que valorin acuradament la proposta presentada pel Grup Melman Catal. Recordin que, avui en dia, una actuaci pblica noms pot assumir-se amb la finalitat duna democratitzaci real de la societat. Aix, en el cas de la msica, passa per la subvenci de la Generalitat a la compra de cd.
Aquest s un discurs modlic, que el lector pot estudiar amb cura. Cal remarcar que els temps estan perfectament marcats: 1. Introducci resum. Comena amb una pregunta adreada al pblic, per seduir-lo i identificar-shi. A ms, sexpliquen les idees principals que sexposaran a continuaci. 2. Desenvolupament. La part central del discurs argumentatiu est clarament estructurada en quatre parts. Respon a lestructura inductiva de les 4 P: posici, problema, possibilitats, proposta.
29/11/06
15:33
Pgina 204
3. Conclusions. Les idees principals tornen a repetir-se al final. A ms, lorador demana al pblic que actu i doni suport a la seva proposta.
TIPUS BSICS DARGUMENTACI
La lgica em salva de lavorriment.

Arthur Conan Doyle
El que hem vist fins aqu sn les grans carcasses argumentatives dels discursos. Ara: a cadascuna de les parts hi ha dhaver argumentacions parcials, concretes i contundents. Un excellent manual, Las claves de la argumentacin, dAnthony Weston, pot ajudar lorador a trobar en cada ocasi el millor tipus dargument i a combinar-los encertadament els uns amb els altres. Hi ha cinc grans classes darguments: per exemples, per analogia, per autoritat, per les causes i deductius.
ARGUMENTS MITJANANT EXEMPLES
Es tracta dargumentar en favor duna afirmaci utilitzant exemples en els quals es compleix. Vegem-ne un cas: La guerra del Pelopons la va causar el desig dAtenes de dominar Grcia. Les guerres napoleniques les va causar el desig de Napole de dominar Europa. Les dues guerres mundials van ser causades pel desig dAlemanya de dominar Europa. Conclusi: la causa de les guerres s el desig de dominaci territorial.
29/11/06
15:33
Pgina 205
Largument per exemplificaci t molta fora, perqu es basa en fets concrets. Per s rebatible mitjanant contraexemples. En el cas de largument de les guerres, podria rebatres la conclusi amb el contraexemple de la Guerra Civil Espanyola.
ARGUMENTS PER ANALOGIA
Es tracta de traslladar una conclusi que s vlida per a un cas a un altre cas que es presenta com a anleg al primer. Vegem un exemple publicat al Miami News, el 23 de setembre de 1973:
Ahir, a Roma, Adam Nordwell, un cap indi dels chippewa nord-americans, va dur a terme un acte notable en baixar del seu avi procedent de Califrnia totalment vestit amb roba i insgnies de la tribu. Nordwell va anunciar en el nom del poble indi que estava prenent possessi dItlia en virtut del dret de descobriment, de la mateixa manera que ho va fer Cristfol Colom a Amrica. Jo proclamo aquest dia el dia del descobriment dItlia, va dir Nordwell. Quin dret tenia Colom a descobrir Amrica quan estava habitada des de milers danys enrere? El mateix dret tinc jo per arribar a Itlia i proclamar-ne el descobriment.
La fora daquesta mena dargument depn de la claredat i validesa de lanalogia.
29/11/06
15:33
Pgina 206
ARGUMENTS PER AUTORITAT
Sn arguments basats en afirmacions daltres persones o institucions a les quals se suposa autoritat. La fora daquest argument dependr de la credibilitat que tingui una persona o una instituci per al pblic. Per exemple, per als assistents a una missa, lautoritat del que diu lEvangeli s total. Per a un japons, s mnima. Hi ha altres tipus dautoritats: diaris de prestigi, intellectuals, poltics, escriptors, ong, etctera.
ARGUMENTS SOBRE LES CAUSES
Es tracta darguments basats en relacions causa-efecte. Produda la causa X, com a conseqncia sesdevindr la conseqncia Y. El problema s definir quan una cosa s realment causa duna altra, o nica causa, o causa determinant. Hi ha un cas curis: durant molts anys, els allargaments i els escuraments de les faldilles de les dones nord-americanes van coincidir puntualment amb les grans tendncies de pujada i baixada de lndex Dow Jones de la Borsa. Evidentment, era una casualitat, i no pas una relaci de causa-efecte.
ARGUMENTS DEDUCTIUS
Els arguments deductius sn els arguments purs, els que donen les normes de la lgica. Si estan ben fets i les premisses sn acceptades, aquesta mena darguments sn irrefutables. Vegem-ne els ms importants: a) Modus ponens: Si P s cert, aleshores Q s cert.
29/11/06
15:33
Pgina 207
P s cert. Per tant, Q s cert. Moltes vegades, aquest argument s implcit. Per exemple, en largument: Tenint en compte que els optimistes tenen ms possibilitats dxit que els pessimistes, vost hauria de ser optimista. En el fons daix hi ha un modus ponens: Si els optimistes tenen ms possibilitat dxit que els pessimistes, llavors vost hauria de ser optimista. Els optimistes tenen de fet ms possibilitats. Per tant, vost ha de ser optimista. b) Modus tollens: s largument invers a lanterior. Seria aix: Si P s cert, aleshores Q s cert. Q no s cert. Per tant, P no s cert. Aquest tipus dargument, en incloure negacions, es presta a equvocs, i cal anar amb compte. Vegem, a la pgina segent, una tpica confusi treta de llbum de Tintn Hem caminat damunt la lluna (pg. 18-19, 1968. Barcelona: Ed. Joventut). Dupont i Dupont no sadonen de ls que fa el capit Haddock del modus tollens, i per aquesta ra els pren el pl. c) Sillogisme hipottic: Si P s cert, aleshores Q s cert. Si Q s cert, aleshores R s cert. Per tant, si P s cert, aleshores R s cert.
29/11/06
15:33
Pgina 208
d) Sillogisme disjuntiu: O P s cert, o Q s cert. P no s cert. Per tant, Q s cert. e) Reducci a labsurd (Reductio ad absurdum): Aquest s un argument que sutilitza sovint en matemtiques. Lesquema ns el segent: Volem demostrar P. Partim de la suposici que P s fals. A partir que P s fals, arribem a una contradicci. Conclusi: P s cert.
29/11/06
15:33
Pgina 209
LES PAUTES DATENCI Parlar amb idees, per sense ordre ni mesura en les paraules, s puerilitat.
Cicer
Latenci del pblic s mxima al principi i al final duna presentaci (s a dir, en la introducci resum i en les conclusions). A la part intermdia (el desenvolupament), latenci pot tenir alts i baixos. s molt important que lorador spiga, per dir-ho aix, llegir aquest grfic. Ha de controlar el pblic per adonar-se quan latenci del pblic puja o decau, quan el que conta interessa o no interessa. Quan latenci baixa, cal fer reaccionar els assistents. Cal saber canviar la tendncia i variar el ritme de lexposici. Aix saconsegueix amb alguns trucs molt senzills: Anunciar alguna dada sorprenent. Fer una pregunta a lauditori. Elevar el volum de la veu. Fer un silenci expressiu entorn a un tema. Contar una ancdota graciosa. Contar un acudit o fer una broma. Lhumorisme ben dosificat s essencial.
29/11/06
15:33
Pgina 210
LES NOTES Confiar en la inspiraci del moment: aquesta s la frase fatal que ha arrunat molts oradors que prometien. El cam ms segur per a arribar a la inspiraci s la preparaci.
Lloyd George
El bon orador-improvisador es distingeix perqu utilitza bones notes, s a dir, notes per a s personal. Cal distingir molt clarament entre dues coses:
MATERIAL PER AL PBLIC
Lorador prepara una seguit de materials adreats al pblic que donin suport a la presentaci. Es tracta dapunts, transparncies, grfics o diapositives. Per aquest material s noms una part del que utilitza lorador.
NOTES PERSONALS
Lorador t, a ms, un seguit de notes personals, que formen el gui complet i les possibles alternatives en diferents fases de lexposici. Lassistent mai no veu aquestes notes. Les notes contenen: El gui complet. Ampliacions de punts que poden resultar dinters. Acudits o ancdotes per a ser utilitzades en un moment donat. Respostes a possibles qestions que pugui plantejar el pblic. Les notes poden dur-se escrites en fulls o, tamb (s
29/11/06
15:33
Pgina 211
molt prctic), en quartilles de cartr. No hi ha cap problema que un orador consulti les seves notes, ja que aix demostra que est ben preparat. Aix s, la consulta ha de ser molt rpida i no pot tallar el ritme de la presentaci. Sandy Linver proposa un prctic sistema de notes:
Idees centrals Informaci auxiliar Detalls i ancdotes
Aquest sistema permet localitzar en cada moment la informaci que es busca. En cada tema, les idees centrals, la informaci auxiliar i els detalls i ancdotes estan junts i sn fcilment accessibles. La consulta de notes daquesta mena sempre resulta molt fcil i rpida.
29/11/06
15:33
Pgina 212
LA REITERACI: CLAU DEL LLENGUATGE EN EL DISCURS A un auditori no li caben, en general, ms de tres o quatre idees per hora, i lart de lorador consisteix a donar quatre-centes voltes a cadascuna daquestes idees. Un bon orador s sobretot un parafrasejador.
Miguel de Unamuno
En el temps que dura un discurs, el pblic no t capacitat dassimilar gaires idees, sin molt poques. Lorador ha de ser realista: pot voler transmetre molt, per sha de conformar a transmetre poc, i encara grcies. Un dels errors ms freqents dels oradors novells s que donen un excs dinformaci, en creure ingnuament que el pblic estar tota lestona escoltant amb la mxima atenci i ho retindr tot, i aix no s cert. En general, es pot aplicar a lorador aquell refrany castell: La avaricia rompe el saco. Lorador avaricis, a cpia de donar tones dinformaci, noms aconseguir que el pblic no retingui ni recordi res. Lorador prudent, en canvi, aconseguir fixar b els dos o tres missatges principals. Lorador prudent, el que no s avaricis, ha de seguir les normes que dicta el sentit com. 1. Cal repetir el missatge principal, i no solament al principi i al final del discurs (introducci resum i conclusions). 2. Tamb cal anar repetint les idees principals (sense que es noti gaire que es repeteixen) mentre dura el
29/11/06
15:33
Pgina 213
desenvolupament. Durant el desenvolupament del discurs, poc o molt, el bon orador sempre ha destar repetint el mateix amb paraules diferents. I aqu ve a tomb repetir per tercer cop (aquest llibre tamb s reiteratiu) lexemple de lestructura del discurs i la pea de jazz:
Idea abstracta Discurs oral Introducci resum Desenvolupament Conclusi Parallelisme o comparaci Exemple Concret Pea de jazz Melodia inicial Solos, variacions Melodia final
El desenvolupament consisteix en un conjunt de solos o variacions sobre una mateixa melodia. s a dir, sobre la melodia (el missatge principal) que es repeteix en la introducci i en la conclusi. Fer variacions i variacions sobre una melodia s equivalent al que Unamuno anomena parafrasejar en un discurs. Ara b, alg dir: com mho faig, per parafrasejar i fer variacions sobre una mateixa melodia? Com mho manego per fer-ho i no ser considerat un pesat, per no ser massa repetitiu? Hi ha algunes tcniques, molt senzilles, que permeten parafrasejar i repetir sense que es noti gaire. Vegem-les: 1. Repetir paraules o conceptes. Desprs denunciar un concepte o una paraula clau, repetir-lo una vegada. T un efecte dmfasi que fa que el pblic el retingui.
29/11/06
15:33
Pgina 214
2. Jugar amb les oposicions i les anttesis. Per ajudar a definir una idea o un concepte, podem fer oposici als contraris. Aix facilita la repetici del concepte. Vegem un exemple destructura reiterativa: A s tal cosa. Per A no s B. A s tal cosa i B s tal altra. A tamb es distingeix de C. C s tal i A s tal cosa. En resum: A s tal cosa. Daquesta forma, es pot repetir quatre vegades, sense que es noti gaire, el que s A. Desprs duna explicaci daquesta mena, segur que al pblic li ha quedat molt clar i ho recordar. 3. Avanar i recular en largument del discurs. s a dir: recordar el que hem dit, anunciar el que direm, recordar els missatges principals, recordar com sarticula el discurs i les parts que t. Aquesta s una forma gil i clara de repetir les idees principals. A ms, aquest sistema ajuda que el pblic tingui clar quina s lestructura del discurs. 4. Enumerar i marcar les enumeracions. Quan es volen tocar diferents punts, s bo marcar-los clarament: Un, dos, tres, quatre, etc. Desprs, es pot reiterar fent referncia a lenumeraci: Com ja hem dit abans, al punt quatre, tal cosa i tal altra. 5. Utilitzar connectors per a articular el discurs. Per exemple: en resum, en conclusi, per tant, en conseqncia, per exemple, hem vist que, ara veurem que, etc. Aquests connectors articulen el discurs amb ms claredat i permeten que el pblic distingeixi els punts importants. 6. Posar exemples i comparacions, contar parboles, utilitzar metfores, fer acudits i baixar el que s abstracte a algu-
29/11/06
15:33
Pgina 215
na cosa concreta. Ja hem vist aix en lapartat Una tcnica bsica: explicar amb exemples del captol 3. La imatge, a ms dexplicar ms clarament una idea, t un altre avantatge: permet reiterar i, per tant, fixar millor el que es vol dir. Vegem la clssica estructura reiterativa mitjanant la comparaci: A s tal. A s com B. B s tal. En qu sassemblen A i B? En qu A s tal i B s tal. I el parallelisme s daquesta manera. En resum: A s tal. Amb aquesta estructura, A es defineix tres vegades i, a ms, es defineix B, que s semblant a A. Una forma magnfica de reiterar sense que el pblic se nadoni.
DECLEG DEL LLENGUATGE ORAL
Aquest captol acaba amb un resum en forma de decleg de les caracterstiques que ha de tenir un discurs en llenguatge oral. Alguns daquests punts els hem tractat en el captol 3 i altres els hem vist fa un moment. 1. Parlar amb frases curtes i de construcci sintctica simple. 2. Separar les frases per pauses i silencis. Marcar les pauses. 3. Fer canvis de to. Utilitzar preguntes i preguntes retriques. Utilitzar exclamacions. 4. Aprofitar lefecte de les repeticions de paraules o conceptes. 5. Jugar amb les oposicions i les anttesis.
29/11/06
15:33
Pgina 216
6. Avanar i recular en largument del discurs. 7. Enumerar i marcar les enumeracions (un, dos, tres, etc.). 8. Utilitzar connectors per a articular clarament el discurs. 9. Posar exemples i comparacions, contar parboles, utilitzar metfores, baixar el que s abstracte a alguna cosa concreta. 10. Utilitzar lacudit o lancdota personal per a aproximar-se al pblic i fixar millor els missatges.
29/11/06
15:33
Pgina 217
CAPTOL 9 VUIT EXEMPLES DALTRES SITUACIONS COMUNICATIVES
La llengua exerceix el seu poder sobre la mort i la vida; qui spiga dominar-la gaudir dels seus fruits.
La Bblia, Proverbis
Veurem ara alguns exemples de situacions comunicatives diferents i els recursos bsics que shi poden utilitzar. Les tcniques comunicatives bsiques sn les mateixes que en un discurs o presentaci oral, per amb alguns elements especfics per a cada cas.
1. LA CONVERSA DE CONTACTE
s la mena de conversa que es t amb una persona a la qual sacaba de conixer. El primer contacte personal s molt important, perqu sovint marca tota la relaci posterior. Les recomanacions principals sn: Ser positius. Escoltar (cosa inslita). Buscar temes de conversa (normalment no compromesos).
29/11/06
15:33
Pgina 218
Obrir portes i no tancar-ne cap. Memoritzar noms i cares. La millor manera per a aconseguir-ho s repetir el nom de linterlocutor durant la conversa.
2. LENCRREC O BRIEFING
En qualsevol empresa o instituci els encrrecs que es donen o es reben sovint no sn entesos correctament. Aix provoca un munt de prdues de temps, discussions i situacions incmodes. La forma devitar aquests casos s que lencrrec estigui ben preparat i formulat. Ha de respondre a les segents qestions: a) Quina feina sha de dur a terme? b) De quin termini es disposa? c) Per qu cal fer aquesta feina? d) Quins detalls cal tenir especialment en compte? e) Quina importncia t per a lempresa? f ) Amb quins problemes es pot topar per realitzar-la? s important que qui rep lencrrec el reformuli amb les seves paraules perqu quedi clar que sha ents. De vegades, fins i tot s convenient, a partir de lencrrec oral, fer una nota per escrit perqu en quedi constncia.
3. LA CONVERSA TELEFNICA
La conversa telefnica s un cas especial de comunicaci oral, perqu no hi ha: Comunicaci no verbal.
29/11/06
15:33
Pgina 219
VUIT EXEMPLES DALTRES SITUACIONS COMUNICATIVES 219
Feedback visual. Per tant, cal seguir unes pautes especials. Vegem-les: Frases curtes i llenguatge incisiu. Utilitzar molts exemples. No fer pauses. La pausa per telfon genera incertesa i inseguretat. Utilitzar un to positiu. Fer preguntes que obliguin linterlocutor a entrar en el dileg. No insistir si linterlocutor no demostra inters.
4. LENTREVISTA PER A BUSCAR FEINA
Lentrevista personal per a buscar feina s una situaci de comunicaci oral important. Moltes vegades especialistes en selecci de personal i psiclegs participen en les entrevistes als candidats. Qu cal tenir en compte, en aquestes situacions? Vegem alguns consells: Tenir molta cura de lexpressi no verbal. Normalment, els psiclegs donen molta importncia a aquest tema. Respirar profundament abans de comenar. Relaxar-se amb pensaments del tipus: B, si no em contracten, s igual. Potser podr trobar una feina millor la setmana que ve. Comenar amb un somriure. Relaxa i trenca el gel. Mantenir el somriure encara que els altres no hi responguin. No seure a la punta de la cadira, sin ms endins, de forma relaxada.
29/11/06
15:33
Pgina 220
Evitar les posicions tancades, com encreuar els braos o les cames, o encongir el cos. Optar per posicions obertes i relaxades. Fugir dels tics nerviosos, com tocar-se els cabells, les ulleres o jugar amb el rellotge. No parlar amb la m davant de la boca. Denota insinceritat. No amagar les mans. Cal treure-les per gesticular. Mirar els ulls dels entrevistadors. Fins i tot si ells no ens miren. No hi ha res que doni tanta impressi de seguretat i sinceritat com una mirada ferma. Parlar a poc a poc, amb frases breus, i articulant b. Respirar fons. Respondre sincerament el que es pregunta. No intentar enganyar, perqu moltes vegades sacaba notant. Tenir en compte que hi ha preguntes trampa.
5. LA COMPRAVENDA
La de la venda s una situaci clssica. Tot el que es parlar aqu sobre la venda pot extrapolar-se perfectament a qualsevol conversa que tingui com a objectiu convncer dalguna cosa (el que sanomena vendre una idea). El primer que el venedor ha de tenir molt clar s el seu objectiu final. I pot tenir tamb present un seguit dobjectius parcials o intermitjos. La conversa es desenvolupa en cinc fases: a) Establir contacte. b) Esbrinar les necessitats del client.
29/11/06
15:33
Pgina 221
c) Transmetre loferta. (Demostraci, presentaci, discussi, idea central, informaci.) d) Argumentar sobre la bondat del producte. Rebutjar objeccions. Fixar el preu. e) Tancar la venda. (Resum: comanda, acordar propera cita, reforar el client en la seva decisi.) Aquest esquema s una variant del que abans hem anomenat argumentaci inductiva o sap. Una entrevista daquesta mena sha de preparar molt b. Cal saber amb qui es parlar i tenir perfectament clara largumentaci i les objeccions que es puguin presentar. Els grans venedors sn els que tenen resposta per a tot. Estratgies que cal tenir molt clares sn: Minimitzar els conflictes o els problemes. Ser flexible. Ser positiu. Escoltar atentament les objeccions i donar-hi resposta a mesura que es plantegen.
6. LA NEGOCIACI
La negociaci s tot un art sobre el qual darrerament shan escrit moltssims volums. La negociaci persegueix un acord entre dues parts amb interessos contraposats, de manera que cada part surti beneficiada de lacord final. El professor Rupert Lay ho va expressar aix: Cal renunciar a la victria si es vol guanyar. La negociaci s un estira-i-arronsa, i per a prepararla b cal tenir clars quins sn els propis objectius i fins on
29/11/06
15:33
Pgina 222
sest disposat a cedir. Vegem diferents punts que cal tenir en compte en la negociaci: Definir els interessos propis. Determinar lobjectiu principal i els objectius parcials. Precisar el pla dacci. Preparar b els continguts i arguments. Posar-se en el lloc de laltra part (arguments en contra, estil, comportament). Concentrar-se en els interessos en lloc de les posicions. Accentuar els punts en com. No veure mai el contrari com a enemic. Sintetitzar de tant en tant (quan savana). Avanar cap a lobjectiu final a travs dels objectius parcials.
7. LA DISCUSSI
Per a la discussi, quan hi ha un contrast dopinions, el ms important s: Tenir en compte lesquema inductiu dargumentaci. Anar rpidament a analitzar la situaci i els prejudicis, en lloc de debatre els arguments i les propostes (s a dir, seguir lesquema inductiu o sap). Evitar el dogmatisme. Utilitzar lhumor per a desarmar linterlocutor contrari. Posar-se en el lloc dels altres i tractar-los a mida, particularment.
29/11/06
15:33
Pgina 223
Utilitzar la dialctica positiva en lloc de la negativa.
8. EL DEBAT. COM FER DE MODERADOR
Un moderador dun debat o una reuni, cal que tingui en compte les etapes segents: a) Saludar. b) Definir del tema. c) Fer preguntes. d) Calmar. e) Animar. f ) Resumir. g) Acomiadar. s molt important el tarann conciliador i positiu. Vegem qu no ha de fer un moderador: Enfrontar-se al grup. Admetre discussions sobre la seva forma de moderar. Qualificar o jutjar. Justificar-se. A la inversa, vegem qu ha de fer el moderador: Preguntar en lloc dafirmar. Mirar daclarir les actituds dels altres. Resumir i sintetitzar actituds. Buscar punts dacord. Buscar enfocaments nous. Estar atent al llenguatge no verbal.
29/11/06
15:33
Pgina 224
29/11/06
15:33
Pgina 225
EPLEG
Lorador parlar de tal manera que tracti diverses vegades del mateix assumpte i saturi en el mateix pensament; que sovint atenu o ridiculitzi alguna cosa; que saparti de lassumpte; que anunci el que dir; que quan hagi acabat de tractar una cosa, la delimiti; que es forci a tornar al tema; que es repeteixi; que acabi largumentaci amb un argument lgic; que faci preguntes; que es respongui ell mateix; que vulgui que alguna cosa es rebi i sinterpreti en sentit contrari; que dubti sobre qu ha de dir o com ho ha de dir; que divideixi en parts; que ometi algunes coses; que savanci; que doni la culpa al contrari dall que se li retreu; que sovint deliberi amb els que escolten i fins i tot amb ladversari; que descrigui els costums i les converses dels homes; que sovint els faci riure; que santicipi a refutar; que utilitzi comparacions i exemples; [...] que expressi bons desitjos; que maleeixi; que es faci amic de lauditori. En aquest conjunt de recursos ha de resplendir tota la grandesa de leloqncia.
Cicer De lorador
29/11/06
15:33
Pgina 226
29/11/06
15:33
Pgina 227
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA BSICA
Carnegie, Dale. Cmo hablar bien en pblico. Ed. Edhasa. Cicer. De lorador. Ed. Alpha. Fundaci Bernat Metge. Manchester Open Leaning. Cmo hacer presentaciones eficaces. Ed. Gestin 2000. Merayo, Arturo. Curso prctico de tcnicas de comunicacin oral. Ed. Tecnos. Studer, Jrg. Oratoria. Ed. El Drac.
ALTRA BIBLIOGRAFIA
Aristtil. Retrica. Potica. Edicions 62. Autors Diversos. Expresin oral. Ed. Alhambra. Barthes, Roland. La aventura semiolgica. Ed. Paids. Benoit, Alain. Hacer la sntesis. Ed. Deusto. Bolinches, Antoni. Mil pessics de saviesa. Ed. Prtic. Bono, Edward de. El pensamiento lateral. Ed. Paids. El pensamiento creativo. Ed. Paids. El pensamiento prctico. Ed. Paids. Brehler, Reiner. Prcticas de oratoria moderna. Ed. El Drac. Carnegie, Dale. Com guanyar amics influir sobre les persones. Ed. Edhasa. Fernndez de la Torriente, Gonzalo. Cmo hablar correctamente en pblico. Ed. Playor.
29/11/06
15:33
Pgina 228
Foster, T. R. 101 mtodos para generar ideas. Ed. Deusto. Gilbert, Michael A. Cmo convencer. Ed. Deusto. Hill, Napoleon; STONE, Clement. La actitud mental positiva. Ed. Grijalbo Mondadori. Laborda, Xavier. De Retrica. La comunicaci persuasiva. Ed. Barcanova. Linver, Sandy. Hable bien en pblico. Ed. Javier Vergara. Lo Cascio, Vicenzo. Gramtica de la argumentacin. Ed. Alianza Universidad. Pease, Allan. El llenguatge del cos. Edicions 62 / Paids. Peel, Malcolm. Aprenda a hablar en pblico en una semana. Ed. Plaza & Jans. Quintili. Instituci oratria. Ed. Alpha. Fundaci Bernat Metge. Weston, Anthony. Las claves de la argumentacin. Ed. Ariel.
29/11/06
15:33
Pgina 229
29/11/06
15:33
Pgina 230
29/11/06
15:33
Pgina 231
29/11/06
15:33
Pgina 232

Com Parlar Be en Public

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Com Parlar Be en Public

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Mina-com parlar en public

COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

JOANA RUBIO I FRANCESC PUIGPELAT COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

per qu, qui, qu i com

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

CAPTOL 1 LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL

Mina-com parlar en public

10 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 11

Mina-com parlar en public

12 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 13

Mina-com parlar en public

14 COM PARLAR B EN PBLIC

La retrica s la ms bella de les arts.

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 15

Mina-com parlar en public

16 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 17

Mina-com parlar en public

18 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 19

Mina-com parlar en public

20 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 21

Mina-com parlar en public

22 COM PARLAR B EN PBLIC

PER QU? LOBJECTIU

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 23

A QUI? EL PBLIC, LINTERLOCUTOR

Mina-com parlar en public

24 COM PARLAR B EN PBLIC

COM? ELS MITJANS

Mina-com parlar en public

LA IMPORTNCIA DE LA COMUNICACI ORAL 25

Mina-com parlar en public

Mina-com parlar en public

COM PARLAR EN PBLIC

Mina-com parlar en public

28 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

COM PARLAR EN PBLIC 29

Mina-com parlar en public

30 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

COM PARLAR EN PBLIC 31

Mina-com parlar en public

32 COM PARLAR B EN PBLIC

Mina-com parlar en public

COM PARLAR EN PBLIC 33