Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 1 of 16

K NNG LNH O TRONG QUN TR BN HNG

Chng ny bt u bng gii thch mt s khi nim c s v s lnh o. Cc khi nim lnh o c s c s dng pht trin v m t m hnh lnh o i vi nh qun tr bn hng. T chc m hnh ny c gii thch thng qua vic xem xt cc hnh vi nht nh a n lnh a qun tr bn hng c hiu qu cao hn. S giao dch l yu t ch o trong hot ng lnh o thc t. Cc cng c quan trng khc ca giao dch qun tr bn hng lm cho qu trnh lnh o c thun tin cng s c xem xt. Cui cng, by hng dn ch o lnh o kinh doanh c hiu qu c bn tho trong mi hot ng bn hng ca nh qun tr bn hng. 1. Lnh o l g? Gim c bn hng l mt nh lnh o bi h c b nhim vo cng v m h chu trch nhim v mt nhm - lc lng bn hng mt khu vc. Cng v gim c bn hng c t chc phong cho. Gim c bn hng tr thnh ngi lnh o, nhng tuy th ch lnh o lc lng bn hng. Mt trong nhng mc tiu m ngi gim c bn hng mun tin ln l phi pht trin k nng c nhn nht nh ca ngi lnh o c hiu qu. t c cc k nng lnh o , ngi gim c bn hng cn hiu mt mc thc nht nh ca lnh o, cc khc bit tng thch gia ngi iu hnh v ngi lnh o, v phi bit ti sao ngi lnh o c hiu qu li quan trng. Khi nim mc thc ca ngi lnh o V khng c nh lnh o thiu mn , mt danh sch mn no v nh ngha nh lnh o v s lnh o cn phi bao gm mi quan h gia ngi lnh o v mn , v cn xem xt mi quan h c nui dng th no. S lnh o c nh ngha mt cch tng i nh kh nng gy nh hng thng qua giao tip vi hnh ng ca ngi khc, mt c th hay mt nhm, t c mt gi tr, ngha v mc tiu tin nh trc. Trong mi mc thc t, Harry S. Truman, tng thng th 33 ca Hoa K, nh ngha s lnh o nh "kh nng lm cho ngi khc lm ci m h khng mun lm v ngc li". C hai nh ngha xc nhn rng lnh o l s t c mc tiu bng cch gy nh hng ti ngi khc lm vic theo mc tiu mt cch t nguyn.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 2 of 16

Cch hiu v lnh o cho thy rng r rng gim c bn hng khng "ra lnh" kch thch v hp tc ca i din. Him khi gim c bn hng m bo chc chn cam kt v s hp tc ca i din bn hng nh mt phn ca qu trnh nh hng. nim v s hp tc t nguyn phn bit lnh o khc vi qu trnh gy nh hng khc c lin quan ti s dng cc thm quyn cng khai v sc mnh th thin. Nh lnh o v nh qun tr Nh qun tr l ngi nm gi mt v tr c th trong b my t chc. Nh qun tr c d kin thc hin cc chc nng qun l nh lp k hoch, t chc, iu hnh v kim sot. S khc bit gia nh lnh o v nh qun tr th hin trong m t v s lnh o. Lnh o l mt phn ca qun tr nhng khng bao gm tt c qu trnh qun tr. Lnh o l kh nng thuyt phc ngi khc tm ra cc mc tiu xc nh mt cch nhit tnh. Nhn t con ngi lin kt mt nhm ngi li vi nhau v kch thch h vn ti mc tiu. Cc hot ng qun tr nh lp k hoch, t chc v ra quyt nh nh cc con kn ng im cho n khi nh lnh o gy ra mt lc kch thch vo mi ngi v hng dn h vn ti mc tiu. S khc bit trong thi , mc tiu v trong cc mi quan h chung c m t bng 4-1 ch nhm mc ch minh ha. Trong thc t, mt ngi c th thng c cc c tnh ca c nh lnh o v qun tr, c hai u cn thit t mc tiu. Nh qun tr khng phi l nh lnh o nhn thy kh m ng h cc mc tiu mi v phng tin thc hin c chng. Mt khc, nh lnh o khng phi l nh qun tr khng c kh nng lp h ngn cch gia mc tiu t ra v cc hot ng thc hin cn thit t cc mc tiu . Nh lnh o, i ngc vi nh qun tr, c khuynh hng ch ng hn, b thu ht vo cng vic v c nhn hn. H b li cun bi cc tng v sn sng n nhn mt s ri ro. H tm kim s i mi v sn sng chin u v n. Ted Turner, ch tch i pht thanh Turner v Herb Kelleher, ch tch hng hng khng Southwest r rng c cc c tnh . Nh qun tr bn hng c gng c cng nhn nh nh lnh o s nhn thy cc c tnh kh c th noi theo ngay lp tc. Tuy vy, iu quan trng, nh qun tr nn c gng t c mt vi c tnh . Nh qun tr Mc tiu Chung C Nh lnh o nhn

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 3 of 16

B ng/ Phn ng li Tc S cn thit c pht ng T tng Trc tip Mi lin h vi ngi khc

ng s

Nhm c nh hng Tnh c th Mc cm xc thp Mc cm xc cao Tnh tnh cm thp, v t Tnh tnh cm cao, b l thuc Qu trnh c nh hng Quyt nh c nh hng Tnh c nhn cao Chung linh hot tha hip Hnh thnh cc t tng mi v La chn quyt nh c gii la chn. hn tng c pht ng m phn, thng tho To ra cc hnh nh/ mc tiu Thun li, gim bt s Ri ro cao cngthng Ght cc chi tit hnh chnh "v S dng khen thng/ cng v" ch nh hng ri ro thp B o th Tm kim s i mi Cm thy ha hp vi th gii Cm thy tnh ring bit trong v t chc x hi. Phn u duy tr s cn bng u tranh v xung t c nh hng.

nh hng cng vic

thc ring

Bng 4-1: Cc khc bit gia nh qun tr v nh lnh o Tm quan trng ca lnh o - Nh lnh o hiu qu c th to ra s khc bit ln i vi kt qu tt hoc xu trong nhm. Nh qun tr bn hng, bi vy nn bit qu trnh lnh o hot ng nh th no cng nh cc gii hn ca n. - c cc nghin cu quan trng v hnh vi lnh o kiu mu. M hnh lnh o gi thit rng cc hot ng nht nh c th nng cao hiu sut ca nh qun tr. K nng lnh o ca nh qun tr bn hng c th c nng ln nh hiu bit cc m hnh v ng dng chng.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 4 of 16

- C cc gii hn trong kh nng p dng cc nguyn tc lnh o ca mi con ngi c th. Cng c cc tnh hung m h c th khng lm vic c. Cc iu kin c tho lun nh qun tr bn hng c th nhn bit chng v hnh ng mt cch ph hp. - T chc hin i khng c cu trc cp cao, i tng khng c nh trc mt cch r rng, trch nhim v quyn hn khng c xc nh r nh chng xut hin. S m h v hiu sai c th tn ti. Thm na, cc iu kin a phng c trng ca mi trng ca ngi qun tr bn hng c th lm hnh thnh i hi i vi nh qun tr phi c sng to cao v hot ng vt qu nhng g m nh qun tr c kinh nghim ti tr s qu nh. 2. M hnh lnh o i vi qun tr bn hng Mt trong nhng nghin cu ni ting v lnh o l nghin cu ngu nhin ng mc tiu, nh pht hin thi ca nh lnh o trong quan h vi cp di v cc c trng v mi trng bao quanh. Nghin cu ng mc tiu ca lnh o hnh nh c bit thch hp vi bn cht chung ca mi trng qun tr bn hng. Trong nghin cu v lnh o, thi ca nh lnh o gm c s p ng tha mn v khuyn khch cp di. c bit hn, nh lnh o u tin to ra s ph thuc ca cc nhu cu c p ng tha mn cho cp di vo kt qu v sau h tr v ch dn cc iu cn thit t kt qu. M hnh lnh o ca nh qun tr bn hng c m t hnh 4.1 c thit k ph hp vi cc khi nim "ng mc tiu" ca thi lnh o. M hnh c kt cu c tnh nng ng cao, khng b ng. Cc yu t ca m hnh c xem xt c duy tr tnh linh hot trong tr no. Mi quan h gia ngi qun tr bn hng v i din bn hng Qua nhng chng trc, chng ta ch r nh qun tr bn hng v i din bn hng tc ng qua li nhau nh th no. V nh vy, phm vi ca lnh o ca nh qun tr c th b co li hoc m rng do tnh cht ca i din bn hng. l quan h nhn qu, qu trnh m thi lnh o to ra cc thi tip sau v thi tip sau to ra thi (hnh vi) lnh o. Mi ph thuc tng h c m t trong hnh 4.1 qua hai ng mi tn qua li gia i din bn hng v nh qun tr. Nh qun tr bn hng Mi nh qun tr bn hng c s thng nht gia c tnh v kinh nghim. Nh lnh o c hiu qu hn c xy dng tr thnh ngi c u th ln v c trnh v x hi, nng lc cn bn v k nng giao dch cao. Kt qu, h c xu hng gy nh hng tt hn

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 5 of 16

ti cp di so vi nhiu ngi cng a v x hi vi h. Thng minh, s tin cy v nng lc cng l nhng kha cnh quan trng trong phm cht ca nh qun tr. Kinh nghim cng quan trng nh vy, nh qun tr bn hng nhiu kinh nghim hn s t kt qu cao hn so vi nh qun tr t kinh nghim. i din bn hng c tnh ring ca cp di cng gy nh hng nht nh ti thi lnh o. Ngi i din bn hng l s kt hp hi ha gia kinh nghim v nng lc, li b bin dng do thi quen trong c tnh ca h. Mt i din c nng lc thc hin cao khng chp nhn thi lnh o coi thng trnh ca h, c bit i vi nh qun tr t kinh nghim. Cc i din bn hng thng tin rng h kim sot c cng lao ca h c v thng nhn bit c hnh vi cng rn ca nh lnh o, nh s can thip xc phm h mt cch khng cn thit. Mc d h c th cn cn mt s lin h giao tip ca nh qun tr, h p li mt cch tt nht i vi hnh vi lnh o t xc phm nht. Cc hnh vi lnh o M hnh ng mc tiu gii thiu bn loi hnh vi lnh o m nh qun tr bn hng c th lm theo da vo c tnh ca cp di v cc yu t mi trng: trc tip, h tr, thnh tch c nh hng v cng tham gia. Lnh o trc tip Nhm hnh vi lnh o ny ch trng vo cc quy tc, nh ch v thi ca i din bn hng d kin. Cc tiu chun kt qu c xc nh r rng. Cch tip cn ny cha ng nhiu yu t ca cc nhim v c nh hng. Cch tip cn ny cng cn c gi l sn xut - nh hng, chuyn quyn, c cu - khi u. Dng lnh o ny ch trng duy nht vo vic thc hin cc nhim v (mc tiu) c n nh. Nh qun tr bn hng nh r mt cch c th cng vic ca mi i din bn hng cng nh cch i din s thc hin mc tiu nh th no. i din bn hng no t c mc tiu, h s c nhn phn thng vt cht thch ng. Nh qun tr bn hng khu vc ng h cch tip cn ny s c quyn ni vi mi i din bn hng v mc tiu bn hng trn a bn h chu trch nhim v mi loi sn phm v khch hng. Thm na, nh qun tr s xc nh chnh xc, chin lc v hnh ng m i din bn hng s phi thc hin t mc tiu . i din bn hng khng mong i c

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 6 of 16

c cc gi nhng h phi lm mt cch chnh xc nhng iu m nh qun tr bo h phi lm. S n b di hnh thc tin lng b sung hoc hoa hng s coi nh phn thng. Phng php trc tip dng nh cung cp cc li hun th v c cu cn thit cho cc i din bn hng, cc tnh hung hu nh thch hp bn hng th hin cc yu cu ca cng ty v cc cng vic khng r rng. Tuy vy, thi b gim nh khi tnh hung thun li v do cc c tnh ca cp di. V d, nu tnh hung bn hng kh khn v khng thun li, phong cch lnh o quan trng hn v trong thi gian cng thng mi ngi tin cy mt s lnh o thnh tho xc nh r mc tiu. Mt khc, nu tnh hung bn hng thun li, phong cch trc tip khng thch hp v c l cc i din bn hng thnh t s khng ng tnh vi s can thip ca nh qun tr vn hnh trn a bn ca h. Cc c tnh ring c ca cp di cng lm gim bt hoc gii hn c hi ca nh lnh o khai thc m hnh lnh o trc tip. Nghin cu cho thy, nhng ngi c kh nng t nhn thc cao hoc nhng ngi tin rng thi c x ca h kim tra c cc loi khen thng ca h s khng tip nhn m hnh lnh o trc tip. Bi vy, cc nh qun tr bn hng ca khu vc c gng ch dn cho cc i din bn hng t tin, hu nh thnh t rng phi bn ci g v lm nh th no p ng c yu cu. Lnh o bng cch h tr Cch lnh o ny c gi l dn ch, tham gia gp , xem xt c nh hng v mi quan h c nh hng. Phong cch ny ch trng vo vic hp tc c t chc v lm hi lng cp di v i ng nhn vin. Mc tiu t c v mi ngi hng hi bt tay vo vic v gip ngi khc hon tt cng vic. Nh qun tr bn hng vi nh hng ny u tin s thu c chung sc lm vic, mi quan h c nhn tt v s hi lng ca mi ngi. C cu khen thng s c gi tr lm hi lng mi ngi. Nhn chung, m hnh ch trng nhiu hn n con ngi, thu ht cp di vo qu trnh ra quyt nh v thc hin n c xu th hiu qu hn so vi m hnh ch trng n cc nhim v nh. Nghin cu cc i din bn hng cho thy, s xem xt ca nh qun tr bn hng c lin quan tch cc ti mt s mc ng c v kt qu thc hin ca i din bn hng. Mc d hp dn, quan im lnh o ny khng m bo nhng iu cn thit hon thnh nhim v i vi hu ht cc tnh hung t chc. Nhng duy tr vic lm hi lng i din bn hng cng b ch trch v n ng vai tr chnh trong vic gim st doanh s hot ng, iu c th i hi mt lc lng bn hng ln t tht khong 250.000 USD mi nm.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 7 of 16

Vi m hnh ny, thi ca nh lnh o thin v tnh cm v cha ng cc kha cnh v cch xy dng mi quan h. Nh lnh o c lin quan ti cc nhu cu c nhn ca cp di v nui dng mt mi quan h chung tt vi cc thnh vin. Khi nhim v c giao lm cng thng hoc tht vng cho cp di, cch lnh o ny hu nh c hiu qu tch cc. V d, t chi mua hng l mt phn trong cng vic mua hng ca i din bn hng. Thm ch vi nhng ni thnh t, s t chi cng gy nh hng ti ngi i din bn hng tt nht. l lc nh qun tr bn hng khu vc biu th s cm thng v h tr cn thit. Lc qu trch hoc l mng him khi c kt qu tt. Lnh o theo thnh tch c nh hng C nhiu kh nng, nh qun tr bn hng a cc im v thnh tch c nh hng vo cc cuc tip xc vi lc lng bn hng. Nh qun tr a ra cc mc tiu cao, hon thin kt qu thc hin ca nhm v thit lp mt hy vng ln ca i din bn hng vo kh nng c th p ng mc tiu ca h. Phng php ny c th bao gm mt s yu t ca thi lnh o nh hng theo nhim v v hy vng ca lnh o vo vic cp di hon thnh cc nhim v. Nh qun tr bn hng khu vc ra cc mc tiu v tho lun vi i din bn hng mt cch c th thuyt phc h tin rng h c th t c cc mc tiu l nh qun tr dn ch ha qu trnh lnh o theo thnh tch c nh hng. Lnh o c tham d Nh qun tr bn hng c th tm thy s liu v li khuyn ca cp di trong mt s quyt nh. C s chnh ca s lnh o c tham d ch, khi mi ngi tham gia vo qu trnh ra quyt nh, h b thu ht v lin i nhiu hn ti quyt nh. Khi quyt nh c tnh tp th, sc p phi thc hin quyt nh pht sinh khng ch i vi lnh o m i vi c nhm. Qun tr c tham d y ca lc lng bn hng trong thc t c th b hn ch v ba nguyn nhn. Th nht, rt nhiu nhim v c giao t cp trn di dng nh mc v khng c tho lun. Th hai, cc i din bn hng c th khng mun c gng thm v tng phn trch nhim do tham d vo thit lp mc tiu v ra quyt nh. Cui cng, cch lnh o ca nh qun tr bn hng khu vc c th khng ng h m hnh lnh o c tham d. Hon cnh mi trng Yu t mi trng c th nh hng n cch phn ng li ca cp di i vi thi lnh o. C ba yu t quan trng c bit:

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 8 of 16

1. Yu cu ca cng vic: Vn c s y l tnh lp li ca cng vic. Tnh hung bn hng cng t lp li cng phc tp, i din bn hng cng phc tng cch lnh o trc tip hn v chc chn hn. 2. H thng quyn lc chnh thc: Cng nhiu h thng c thnh lp, cch lnh o trc tip cng c coi l thch ng v ph hp i vi nh lnh o. 3. Cc c tnh ca nhm: Mc tiu ca nhm r rng v c th th phong cch lnh o trc tip cng t cn thit v t hiu qu. Cc s kin xy ra trong cng ty v bn ngoi th trng c th nh hng trc tip ti s la chn thi lnh o ca nh qun tr. Mi quan h i din bn hng - nh qun tr c th nht thi hoc lu di thay i do cc bin i ca mi trng nh s gia tng tnh khc lit ca cnh tranh, s thay i khch mua hng, p lc ni b t chc v i vi vic thc hin quyt nh, hoc thay i trong cu trc t chc. Cc s kin khc c th to ra c gng, nh hng trc tip ti c nhn nh qun tr v i din bn hng. S c gng ny, thc t hoc do tng tng, c th nhn c s hng ng ca lnh o. Cc gii hn trong lnh o Nhiu c tnh t chc, cng vic v c nhn c nh hng ti mi quan h gia i din v nh qun tr bn hng ang c xem xt. Mt s c tnh ca cp di, ca cng vic v t chc cng gy tr ngi cho lnh o, nh hng ti kt qu thc hin, s hi lng v ng c ca cp di. Cc c tnh ca cp di C hai cch lnh o bng h tr (mi quan h c nh hng) v trc tip (nhim v) b gii hn khi i din c nhu cu t ch cao hoc c nh hng ngh nghip r, hoc khng quan tm n cc phn thng cng ty t ra. Bi vy nh qun tr bn hng c th tin rng i din bn hng vi mt vi c tnh p ng t nhiu nhit tnh nht i vi thi lnh o bng h tr v trc tip. Thm na, nh qun tr c th d kin nhng i din bn hng c o to tt, c nng lc cao v c nhiu kinh nghim s khng hng ng thi lnh o trc tip. Quy m cng vic Thi lnh o trc tip c xu hng t hiu qu nht trong cc tnh hung bn hng kh quen thuc hng ngy v m h, khng i hi nhng thay i ln trong qu trnh bn hng, v phn hi cc kt qu thc hin kh nhanh nh bn cc sn phm n gin theo hnh thc y thc trc tip.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 9 of 16

Cc c tnh t chc Thi lnh o trc tip c xu hng t hiu qu nht trong cc mi trng t chc nht nh nh khi t chc c cu trc cao vi cc phm vi trch nhim, mc tiu v k hoch c xc nh r rng, hoc khi qui ch t chc cng nhc v khng linh hot; hoc khi trch nhim ca nhn vin v theo tuyn c xc nh r rng. C hai thi lnh o trc tip v bng h tr b gii hn khi lc lng bn hng rng buc cht ch v cu kt khi nh qun tr khng kim sot tin thng ca t chc, v khi cc i din bn hng phn tn trn vng lnh th rng ln. Cc i din bn hng c o to chnh qui, c kinh nghim, c kh nng chp nhn cc hot ng iu hnh chung thit k theo c cu nhim v bn hng. Khi cng vic cung cp cc thng tin phn hi ring c nh kt qu bn hng thnh cng hoc hoa hng kim c, thi lnh o nh hng theo nhim v c xu hng gim bt i nhiu na. Tm li, nh qun tr s dng cch lnh o bng gip h tr khi cp di phi i vi cc tnh hung tht bi s thu c hiu qu tt nht. Mt nghin cu cho thy phm vi lnh o nh tin cy v h tr, tc ng qua li vi i din bn hng, tham gia vo qu trnh ra quyt nh, v tc ng vi qun tr cp cao s c nh hng tch cc ti kt qu thc hin v i din c nhn nhn tch cc v c th hin tc ng tch cc ti ng c v kt qu thc hin. Cc c nhn khc nhau c th phn ng khc nhau i vi cch lnh o ca cng mt ngi. V d, nhng i din c nhng nng lc cao v c tnh c lp c phn ng tch cc hn i vi cch lnh o khng can thip su v ch trng vo thnh tch v s ng gp. i din bn hng s hng ng t nht, c l chng i, i vi cch lnh o trc tip c kim sot cht ch. Ngc li, i din t c tnh c lp s cm thy thoi mi vi cch lnh o trc tip hn l cch lnh o c tham gia. Mc thun li ca hon cnh s nh hng ti cch lnh o c th c s dng. Khi hon cnh thun li, doanh s gia tng v mc tiu c p ng, lc s lnh o s c vai tr thp v c xu hng tin ti cch tham gia. Vi chm ngn "Nu khng b tht bi th ng c nh n", cch lnh o ca nh qun tr bn hng s nhn mnh ti thnh tch, ch khng phi trc tip, c nh hng c th. Khi hon cnh bt li, nh qun tr c phm vi rng p dng cch lnh o trc tip hn trong thit lp mc tiu, xc nh chin lc v tng t vy. Thm ch trong trng hp , c nhng gii hn quan trng trong cch lnh o trc tip da vo s khc bit ring c ca nh qun tr v i din bn hng. 3. S dng tin thng trong qu trnh lnh o

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 10 of 16

Nh cc kt qu nghin cu ch r v hu ht cc nh qun tr bn hng u bit, cch lnh o ca nh qun tr bn hng c th nh hng trc tip ti kt qu thc hin ca i din bn hng. Mt trong cc cng c quan trng nht i vi nh qun tr bn hng l phn pht tin thng cho cc i din thc hin nhim v mt cch thnh cng. Ni khc i, c l iu t d chu nht i vi lnh o l t chi thng cho nhng ngi khng thc hin nhim v v p dng hnh pht i vi nhng ngi vi phm cc lut l ca cng ty. Nh lnh o s dng tin thng c hiu qu nht khi nh lnh o thng bt ng theo kt qu thc hin. Cc nghin cu thng xuyn cho thy khi nh lnh o thng mt cch bt ng, kt qu thc hin gia tng. Tin thng nh k theo kt qu cng vic khng c hiu qu nh tin thng bt ng khi xut hin kt qu thc hin gia tng. V d, nh qun tr ha vi i din bn hng hai ngy ngh thm vo k ngh sau khi cng vic gii quyt xong nhng khng ha iu kin bn hng. Vic t chi thng do khng thc hin c nhim v c bit khc vic pht v vi phm chnh sch hoc qui nh ca cng ty. Nu nhn vin bn hng c kh nng nhng khng thnh cng trong thc hin, ban qun tr bn hng c th lm vic vi i din bn hng gip nhn vin hon thin cng vic c th t mc tiu v c thng. V d, i din bn hng to ra cc cuc tip xc bn hng nhng khng to ra kh nng bn hng cn s km cp c bit ca nh qun tr khi kt thc bn hng. Nu mt i din no coi nh cc nh mc thc hin, vi phm chnh sch cng ty, vy th cn p dng hnh pht thch hp. V d, mt i din bn hng lm dng nhiu ln t cng ty hoc vi phm qui nh ca k ton v ch tiu cn phi k lut chm dt s lm dng v lm gng cho cc i din khc v nhng g nh qun tr v cng ty ni. Mt s chng c cho thy hnh pht thch hp c nh lnh o p dng c tc ng tch cc ti thi cp di. Mi quan h tch cc gia thi pht ca nh qun tr v thi cp di cng c tc ng i vi nh qun tr bn hng v i din bn hng. V vy, nh lnh o p dng thng bt ng theo kt qu thc hin xut hin khi chc chn ngi thc hin t kt qu cao. Gi tr thng s mc thp i vi ngi thc hin t kt qu thp. Ban qun tr bn hng c th d kin thit lp mt c cu thng r rng cho cc kt qu tt cn phi cng nhn rng n cng c th pht sinh mt vi s khng hi lng. Hnh pht nu nh qun tr p dng cng bng, hnh nh cng lm gia tng s bng lng ca cp di nhng khng khuyn khch c h. 4. K nng giao tip trong qu trnh lnh o i vi nh qun tr bn hng, c c m hnh lnh o v bit c n hot ng nh th no rt cn thit nhng cn cha iu kin thc hin n trong thc t. Nh

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 11 of 16

qun tr bn hng cn cn cc k nng thc hin n mt cch thnh cng. V s lnh o lun lun c cc mi lin h vi ngi khc, lnh o c hiu qu i hi k nng trong giao dch x hi nht nh. S giao tip: C s ca lnh o qun tr bn hng S giao tip l mt qu trnh c tnh nng ng cao lin quan ti hnh ng v phn ng ca nhng ngi tham gia qu trnh giao tip . Trc khi tho lun v qu trnh giao tip trong cc ni dung ca qun tr bn hng, mt s c s ca giao tip cn c gii thch. Cc mc tiu giao tip C cc cch xem xt th loi giao tip khc nhau. Mt trong cc cch da vo ngha hoc mc tiu ca thng bo. Mc d trong cc thng bo thng c nhiu mc tiu, nhng thng bo c th nhn dng da vo mc tiu ban u ca ngi gi. C bn mc tiu giao tip khc nhau c th nhn dng c: thuyt phc, bo tin, tnh cm v xuyn tc s vic. Thuyt phc: Mc tiu c th phi thuyt phc ngi nhn thng bo. Hu ht cc tnh hung thuc loi . V d, thuyt phc s dng khi i din bn hng m lun vi ngi mua, "sn phm ca chng ti rt hon ho i vi cng ty cc anh v anh s tm thy u im trong t cho hng c bit ca chng ti by gi", hoc nh qun tr c th c gng thuyt phc i din bn hng s dng cc k thut bn hng khc nhau. Thng bo: Mc tiu ban u bao gm cc yu t v thng tin qua cc cu cng b n gin nh "C 62 nh phn phi trn lnh th bn hng ca cc anh" hoc "Cc khon chi ph ca cc anh vt nh mc 10%". Tnh cm: Ngi gi th trong loi giao tip ny th hin tnh cm nh nhng hoc gin d nh: "Ti rt ly lm tic khi nghe rng tnh ton tt nht ca cc anh b i th cnh tranh bit c! Ti c th gip cc anh ly li n th no y?" hoc "Anh u? Anh c bo phi c mt lc 10 gi ngy th su c m!". Xuyn tc: ngha ca loi giao tip ny lin quan ti thng tin gi. V d i din bn hng than phin: "Tha ng Jackson, sn phm ca i th cnh tranh ca chng ta c vn v cht lng. Ti chc rng h sp ha in ri!" hoc, "Bo co chi ph c gi i vo th ba, tha xp. Nhn vin bu in chc chn lm mt chng". Ngi i din ny ang nh la ngi nhn thng tin trong giao tip. Cc phng php giao tip

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 12 of 16

Nh qun tr bn hng cn phi pht trin cc k nng ni v vit ca h h c th p dng mt cch c hiu qu trong cc tnh hung khc nhau. Hnh 6-2 tp hp cc cch giao tip kh ph bin m nh qun tr cn pht trin. S phn tch su cc k nng nm ngoi phm vi cun sch ny. C cc chng trnh ring v sch ring s gip cho nhng ai mun nghin cu tip chuyn . y m t mt loi lin quan ti nhim v, hnh vi v cc k nng giao tip ca qun tr bn hng cn cho cc tnh hung . Cc k nng bng li. t c cc mc tiu, iu khin c lc lng bn hng, duy tr mi quan h cng vic tt trong t chc, nh qun tr phi c kh nng giao tip c hiu qu. Cht lng s dng vn ni v vit ca nh qun tr xc nh tnh hiu qu ca qu trnh giao tip. iu c ngha nh qun tr bn hng khu vc cn phi pht trin cc k nng giao tip bng vn vit v ni mt cch tuyt ho. Ni. - Trong tnh hung nh qun tr t vn cho i din bn hng. - Trong cuc hp vi i din bn hng vi thanh tra ca cng ty, hoc vi cc t i i hi mt k nng din t bng li tt. Bng li Vit. - Cc bo co v th theo quy nh. gm c cc tm tt v gi tr bn hng, d bo, ngn sch, th trng v.v... - Cc ghi nh hoc tng trnh thng bo. Chng c gi cho cc i din bn hng thng bo v chng c th c s dng nh vn bn tha thun gia nh qun tr v i din bn hng.

Bng c Phng php ny thuc v th gic v thnh gic. Cc c ch ca cc i din ch nt mt hoc nh qun tr th hin ging ni, m iu, qun o v iu b hnh vi Hnh 4.2. Phng php giao tip Cc k nng ni ca nh qun tr bn hng c th c pht trin nh nhng nm bn hng thnh cng. Nh qun tr c l qu quen thuc vi tng tnh hung cng nh cc tnh hung i khng ca nhm. Hu ht cc nh qun tr bn hng khng c mi n din thuyt cho cc tp on ln. Nhng tnh hung giao tip i hi mt thc tin v mt s chun b c bit, v khng c tip nhn mt cch d dng. V mt phn thi gian biu trong tun nh qun tr cng cn giao dch bng vn bn vi cp di, cp trn, cc thnh vin hi ng cng ty, khch hng, nh cung ng v nhng ngi khc ngoi cng ty. Cc giao dch bng vn bn l nhng thng tin, v d nh cc

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 13 of 16

bn ghi nh vi lc lng bn hng, cc th t, bo co hoc s nh gi ca i din bn hng, nn chng cn phi c r rng, ngn gn v chnh xc. Giao tip bng c ch, nt mt. Khng phi tt c cc giao tip u bng li ni hoc bng vn bn. Gsowandtner tin rng, cc cm xc v tnh cm c biu th bng t ng chim 7% thi gian, bng ging ni chim 38%, v bng ngn ng con ngi nh iu b, c ch chim 55%, thi gian. Mt s tc gi khc ch ra rng, giao tip khng bng li ni c th c sc mnh ln v i khi l dng giao tip hng th hn. Giao tip khng bng li ni bao gm cc c ch iu b, s biu l trn nt mt, qun o v s vn ng, dng iu ca c th. Mt s ngi tin rng, qun o cng to ra nhng du hiu quan trng i vi s thnh t ca con ngi. Mt s ngi khc gi thit rng hnh vi ca con ngi cng c thng tin. H qu quyt rng, nt cau my, n ci, ci gt u, dng ngi thn tht v cc vn ng khc ca con ngi u l du hiu ca s chp thun hay khng chp thun, ca s nhit tnh hay khng v v.v... V d, cc kt qu nghin cu cho thy rng khi ngi ta tht s ng vi bo co, h c xu hng gt u ng v hng v pha ngi ni. Khi h khng ng hoc t chi, h thng cau my v quay lng li. Nh qun tr cn bit hiu c tm trng trong cc c ch v cc i din c th ni h ng vi nh qun tr trong khi c ch khng li ca h li th hin ngc li. Tuy nhin, nhiu hnh vi c vn ha v cn thn trng trong s th hin. S lng nghe: Cha kha giao tip thnh cng Ngi ta c tnh khong 45% qu trnh giao tip lin quan ti s lng nghe, 30% lin quan ti li ni, 16% lin quan ti c v 9% lin quan ti vit. Qui trnh o to thng nhn mnh n cc k nng vit, ni v c v him khi o to cch lng nghe. Lng nghe l mt k nng m nh qun tr c th hc v s dng trong mi lin h vi khch hng v i din bn hng. Stril gi thit rng c bn giai on lng nghe v s dng ch u SIER ni v chng: 1. Cm gic (Sense). l kh nng cm gic trc tip khi nghe hoc trong mi lin h vi cc biu th trn nt mt v c ch hnh vi. 2. Hiu (Interpret). l hiu ang tip xc vi ci g? 3. nh gi (Evaluate). iu lin quan n vic quyt nh cch giao tip thch hp v gi tr ca n hoc mc chn thc trong phm vi nhng g m ngi nghe bit c. 4. Phn ng p li (Respond). Ngi nhn tin biu th hoc bng li hoc bng c ch hnh vi cho ngi cung cp tin bit h nhn c thng tin.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 14 of 16

To nh hng - mt k thut ca lnh o By chin lc gy nh hng thng c s dng c lit k trong hnh 4-3. Ni chung, vic nghin cu nhn thy cc nh qun tr khai thc s khc nhau ca chin lc gy nh hng trong khi hp tc vi cp di. Chin lc ph bin nht l l l v t ph bin nht l s dng hnh thc thng pht. Mc d chin lc gy nh hng l ph bin, chng khng phi l ci cn thit to hiu qu cao nht trong cc trng hp khc nhau. S hp l S quyt on Tnh thn mt S lin kt S dng cc d kin v s liu h tr pht trin a phng. S dng phng php p buc v trc tip S dng qun tr bng tnh cm, tng bc v to ra goodwill (hy vng tt) Huy ng nhng ngi khc nhau trong t chc

S tha thun giao S dng cc thng tho thng qua trao i li ch v cc c n ko Thm quyn cao hn t c s h tr ca cp cao hn trong t chc Hnh pht thc thng Khai thc s dng hnh thc t chc bng tin thng v hnh pht. Hnh 4-3. Chin lc to nh hng Bn cht cc nh hng m nh lnh o c th s dng m bo li cam kt l g? Hnh nh, s dng cc nh hng l mt phn ca mi trng t chc v nh qun tr thng s dng cc chin thut nh hng khc nhau lm cho cp di cam kt t ti mc ch. Mt nh qun tr bn hng, v d, c th s dng l l sau nh mt k thut gy nh hng i vi i din bn hng cng u cng c rng, vn ti doanh s bn ca cng ty cng nhm t c mc tiu gia tng thu nhp ca i din bn hng di dng tin thng. 5. Mt s nguyn tc ca hot ng lnh o S lnh o trong kinh doanh bt k cp no c th to nn s khc bit gia vic hon thnh mc tiu n gin v s thnh cng c bit m mn. Nhng tiu phn sau y ni v by iu ng x trong lnh o kinh doanh c chng minh l thnh cng. Tin tng vo thuc cp

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 15 of 16

Khi nim tng qut l y trch nhim cng xung su theo h thng ch huy cng tt. V gim c kinh doanh khuyn khch cc i din kinh doanh tham gia vo vic quyt nh v nhn trch nhim tin khi cho cc mc tiu trn a bn ca mnh. Nhng i din c nhiu kinh nghim v kh nng c nhiu t do hn vi v gim c sn sng t vn v gii quyt vn . i din mi v hot ng km hn s c ch v qun l nhiu hn. Dng tin trnh ny v gim c pht trin nhng ngi c th t quyt nh v thc hin tt p qua kh khn. Pht trin tm nhn iu nhn thy l mt gic m, mc tiu lu di m tt c mi ngi trong nhm c th xc nh v ng , gim c bn hng c th cho ta thy mt vin cnh ca s thnh cng c ngha ra sao i vi c nhn v ngh nghip bng cch a ra nhng mc tiu cam go nhng c th hon thnh c v lm vic vi cc i din p ng v thm ch, chin thng ginh c nhng mc tiu . Gi s bnh tnh trc cc bin c/ khng hong iu ny c coi nh "gi cho mnh c s thn nhin trong nhng lc p lc mnh v khng hong. Ngi lnh o thnh cng khng c hong ht. Ngi lnh o c hiu qu nh gi tnh hnh lng l, lp k hoch v quyt nh thi hnh k hoch ra sao. Nu c sai st, ngi lnh o nhn trch nhim v khng li cho thuc quyn". Khuyn khch chp nhn s ri ro "Nhn lnh mt c hi hp l" hon thnh mc tiu. y l s sn sng i mi v s chp nhn sai lm nh l mt phn ca tin trnh i mi. V gim c bn hng cho php cc i din th nhng phng thc bn hng mi hoc cc k thut gii quyt vn khc nhau truyn s tin tng cho cc i din trong vn nhn xt v sn lng i mi ca h. Ngi i din tin rng s tht bi nh nht s lm hng ngh nghip ca mnh th h s tr thnh mt chuyn vin nht nht v duy l. L mt chuyn gia Lnh o phi bit v hiu cng vic ca mnh. Cc i din bn hng lun chng t r rng s knh trng i vi kin thc chuyn mn ca gim c bn hng. Cc gim c c kin thc chuyn mn c th cho kin lin quan v c bit v kin v s thi hnh ca cc i din.

Ky nang lanh ao trong quan tr ban hanh

Page 16 of 16

Yu cu s bt ng kin vi mnh Mt yu t quan trng ca s lnh o l sn lng chp nhn cc quan im tri ngc m khng phn khng li. y l mt im quan trng v kin phn hi ca i din ln gim c. Nu gim c by t s min cng nghe cc kin chng i hoc pht cc i din c kin phn i khc, lc y ngi i din c l s chm dt s bt ng v ngun kin phn hi c gi tr mnh m s chm dt. S n gin C mt nguyn tc c vit tt l KISS l "gi cho n gin, ngu (Keep is simple, stupid). a thm s phc tp khng cn thit vo mt tnh hung s tiu hy s tp trung vo iu quan trng. V gim c bn hng phi tp trung vo mc tiu u tin v truyn t n, l si dy cng kh khn v gim c i ln gia s sa ly mt mt vi cc chi tit v mt kia l i cc chi tit quan trng dn n s thnh cng".