NGHIN CU TNH HUNG 3 - VIN THNG:D N QUC T (THNH CNG D N) Cng ty Cng ty ny l mt cng ty vin thng quc t ln ca B-to-B,

bn bng ging ni vd liu cho tt c cc phn khc th trng, t cc doanh nghip va v nh thng qua cc cng ty lnv cc ti khon bn bun. Mc d l mt ngi chi chnh trong nh ca nquc gia, cng ty c trong ch khi ng c bn quc tng minh, vi cc vn phng mi m chu u v chu Thi Bnh Dng mi vithng trong giai on 19981999.Vn kinh doanhMc tiu c bn ca d n CRM, mc dthut ng c s dng vo thi im l "chm sc khch hng". Trong vi nm u tin ca nhot ng cc nc chu u chnh, cng ty tp trungdch v thoi v d liu ti khon ln ca cng ty, vquc t cng ty con ca cng ty a quc gia (ch yu l cc ngn hng vcng ty bo him). Nh trong mi trng hu ht cc nhn vin bt u-up,s c gi mc thp cho n khi doanh nghip t n mt khi lng quan trng.T chc ngang hn dc V vy, ngmi ngi lm vic trong vai tr chc nng cross-yu cu truy cp nc bit thng tin bn ngoi lnh vc chuyn mn ca h. V d, qun l quan h khch hng tt hn v lu nhng yu cu ca khch hng c th dn n thmbn hng, ti khon qun l nhng g m d kin s c quyn truy cp voNghin cu trng hp 204Case nghin cu 205Bng 2,13 CRM phn tch ri ro cu hi cho 2 trng hp nghin cuNhm nguy c ri ro Yu t Cp(1-3)D n nh ngha, t chc sn sng nh gi 3Trng hp kinh doanh v li ch 3Quy m d n 1Cross-chc nng d n nhm 3iu hnh ti tr 3Dnh ring cho ch d n lm vic cho nh ti tr iu hnh 3Ph duyt ngn sch theo nh ngha ca vn (CAPEX) so vi chi ph (chi ph vn hnh) ngn sch 2Di chuyn d liu 3Thay i qun l - o to 3Thay i qun l qu trnh thay i 3Thay i qun l d liu cht lng 33 d liu hot ngNgn sch ring bit th im 3Tr trc phn mm CRM giy php tha thun 3Ai xc nh ngn sch? 3Cui cng s la cho mi ngi dng mi nm 1D n quc t v Gii thch r cc d n CRM quc tTrang trc cng ty kinh nghim cc d n quc t 1Quc gia mua-trong-1Mc truy cp d liu quc gia ca HQ 1S lng ca cc phin bn chc nng ca phn mm 1Kin trc quc t cho mt ngy 1Kinh nghim quc t ca qun l d n 1Ngn ng s dng cho o to ngi s dng 1Cp mt h tr trong nc 1S tn ti ca d n th im th im baPhm vi th im baTch hp cc h thng khc 3Ut nh mt phn ca ba phi cngS la chn ca nhm th im, hoc quc gia 3Quc t th im 1.Qun l bn hng qun l bn hng mua trong mua nh mt phn ca k hoch d n 3Qu trnh qun l bn hng trong 3Qun l bn hng hin din trong qu trnh o to i din bn hng 3Thay i t chc v kh nng ca d n tn ti thay i t chccng ty chnh tr v chnh tr ca cng ty 3S d ca cc nhn vin vnh vin Mc ph thuc vo t vn v tch hp 3so vi chuyn gia t vnT chc li cho CNTT khng CRM 3thay i t chcTruyn thng so vi hi tho Xc nh cc yu cu 3yu cu thu thpPhng php nh gi sn phm CRM nh gi cc gii php CRM 3qu trnhDin n s dng vi vic s dng Offline vi ng b ha bi lc lng bn hng 3ng b haTng ri ro 9540-66 nguy c thp67-93 va phi nguy c94-120 c nguy c cao thanh ton v dch v thng tin. Tng t nh vy, mt chuyn gia t vn mng,im chnh ca khch hng lin lc sau khi bn hng, do ,yu cu truy cp cho c doanh s bn hng v dch v thng tin. K t khikhch hng thng c mua nhiu dch v theo thi gian,mng li t vn cn thit qun l khch hng trn mt Consolingy hn l trn c s hp ng theo hp ng.Mt ci nhn ton doanh nghip ca khch hng, bao gm c doanh s bn hngv dch v, mc tiu kinh doanh chnh V vy. Thc t,V vy, n c chp nhn nh l mt mc tiu di hn, bi v c bavn kinh doanh khc ngay lp tc gii quyt:Mt trong nhng chnh c ci thin doanh thu v nng lc mng lid bo bng n trong mi trng c tc tng trng cao, vithnh lp quc gia tng gp i mi nm v cc quc gia mim ln mi vi thng. Trong vic tm kim mi trng, vi tt c ccTh trng tp trung vo tng trng doanh thu v h thng bn hng khng c

tiu chunnhng ti ch, c hai a phng v bo co hp nht c thc hin trongExcel. Tnh trng ny t n gii hn ca n nhanh chng, vi doanh s bn hng vd bo kh nng tr nn km chnh xc, kp thi v tnhiu ti nguyn hn (nh hng n cng ty bo co ti chnhing v quy hoch mng li).Cc Salesforce chi tiu qu nhiu thi gian v qun lv bo co. Qun l ti khon c s dng mt s kt hp caExcel, Access, v Exchange qun l cc ti khon ca h, c hirn v hot ng. H sau nhp li ca h c cp nhtc hi ng ng dn vo cc mu Excel tiu chun s dng chohng tun d bo. Khng cn phi ni, tt c nhng iu ny n ng kcantly vo thm d v bn thi gian.Salesforce m l nhng g ti dnh rt nhiu thi gian trao i e-mail qua li vi cc cu th ch cht khc trong chu trnh bn hng(Mng li chuyn gia t vn v qun l gi thu) v c hikhch hng chi tit v lch s. Thng tin ny l cn thitCc cu th khc h tr li xe qun l ti khonc hi cc giai on xut. iu ny khng c kh nng chia s thng tin thiucp thng tin khng ch l gnh nng hnh chnh, nhng n cngTng chiu di ca chu kz bn hng.Bi cnh d nTi tr d n l gim c kinh doanh tch hp, chu trch nhimbn hng quc t. ng c tuyn dng trong bn hng quc t opera-Trng hp nghin cu 206tions gim c l ch s hu d n dnh ring cho ngy ngyhot ng ca d n kt hp vi CNTT.V pha CNTT, gim c ca h thng doanh nghip, mt kin thccnh ngi c kh nng v tm nhn chin lc ca CRM, c th xy dng mtmi quan h lm vic vi gim c iu hnh kinh doanh quan trng c v doanh sv dch v. ng sau tuyn dng mt ngi ton thi gian, chng trnhqun l vi mt k lc c hai SFA v CRM, lm vic tay trongtay vi ch d n t doanh nghip. Bn cnh qun ld n v l giao din gia cc doanh nghip vgi nh cung cp, qun l chng trnh CNTT cng c trchxy dng xong cc thit lp mt trung tm xut sc da trn CRM chngii php. Bi v Of The, nhanh chng thay i mi trng c tc tng trng caothun v cc chi ph cao c xut bng cch tch hp, c t trnnhn mnh vo nhn vin thng trc ch khng phi l chuyn gia t vn bn ngoi,Malthus Bo m rng nhng kin thc trong nh.Cc thit lp thi gian cho d n m tt c 13 quc gia (chn inChu u v trong khu vc Chu Thi Bnh Dng) i vo hot ng trong vng 12 thng.nh gi sn phm v gii php la chnGi c la chn mt nm trc sau mtnh gi chi tit ca nm nh cung cp, nhng d n c a vo gikhi cng ty sp nhp vi mt cng ty vin thng su thng sau . Ccd n sau c hi sinh vo u nm 1998, thi gian ny chronicle bt u.D n tip cnMt cch tip cn tng giai on, bt u vi SFAMc d CRM nhng im n cui cng, r rng u tinthnh phn v cc mnh ca cu SFA. D n cmi ng qung co l tm kim, SFA d n, khng phi l mt d n CRM. Tuy nhin,tt c cc thng tin lin lc d n nhn mnh cch tip cn theo tng giai on ny, lm cho nr rng rng mc tiu cui cng l chm sc khch hng. y lthit yu trong vic c c s hp tc ca cc khu vc chc nng khct c pht-off, v khng ch ca doanh s bn hng.Qun l cc yu t quc tNgay c vi ti tr iu hnh hot ng, mc tiu kinh doanh r rng,ch doanh nghip chuyn dng v mt ngi qun l ton thi gian chng trnh,Nghin cu trng hp m 207there vn l yu t quc t phi c x l, tc l qun lCc kha cnh chnh tr v vn ha ca mt d n HQ-iu khin trong mtcch l c c t nc mua vo v khng t chi thm mtcng c ngha l sng kin ca cng ty. Mi nc c ring ca mnhGim c qun l, vi mt gim c bn hng ph trch bn hng cho tt cphn khc th trng trong nc , bo co thng qua cc ng chm chm.iu hnh ti tr. Trong vic tm kim mi trng, mt gim c bn hng trong mtNhng g t nc u tin v quan trng nht trch nhim MD ca nc ,v nu y n x t chc quc gia lun lunc u tin hn mt mi quan h chm HQ.Thc t ny t chc r rng l mt mi quan tm ln cho ccchng trnh qun l, nhng ngi trong cuc sng trc y nhn thy quc td n khng v l do

ny rt. Cc nh ti tr kinh doanh, ch s hu vchng trnh qun l{ ng { t u tin hng u Do Ly mua t mi quc gia, v ch vn dng nhng cy gy lnnh l mt phng sch cui cng. Trong thc t, iu ny c ngha u tin nhn c mt phi cng lm vic trongmt quc gia, tip theo l mua t cc nc khc iu hnhcp, v cui cng mua cp ngi dng - tt c trc khi impletation. Nguyn tc quan trng trong mi giai on ca cch truyn tnh th nghim bi cc nh ti tr v qun l chng trnh -gii php s khng c p dng v rng, nu bt kz nc no c quan trngyu cu khng c p ng, sau nhm ca ng s tr li vsa cha nhng iu. im mu cht l, khi thc hinNhm nghin cu n mt quc gia, n l vi mua vo v bi li mi,m bo s hp tc trong nc m khng c d ns khng thnh cng.Ly mt ngn sch cho thc hin th imHc ph ln u tin Thu c cho giai on th im v kh d dngKhon tin tng i nh cho s (30 ngi xemphn tip theo). Kinh ph cho phn cn li ca d n, tuy nhin,s ph thuc v vic th im thnh cng.Xc nh th imSau cc cu hi ca Cho d c c u vo t tt c cc nc c t lhoc c gng gi cho phi cng tp trung vo quc gia ch c mt v sau nm n m ca cho phn cn li. Cc ty chn th hai c chp, vS lng cc nc (13) v thc t rng l mt s khi u-up mironment vi mi quc gia mt mc trng thnh khc nhau. Mt t ncV vy nhng g la chn cho cc th im c mt mc ph hp caNghin cu trng hp 208process trng thnh, v khng c vn phng khu vc hp cht d liu vnlem v cc vn bng thng.Khi mt nc th im c la chn, mt nhm lin chc nng c thit lpln trong nc , vi cc thnh vin t cc cu th ch cht trongqu trnh bn hng:Bn ti khon (gim c bn hng, qun l bn hng vqun l);Tip th (gim c tip th v qun l chin dch);Mt nh t vn mng (tng ng vi doanh s bn hng cng ngh khc indusc);Mt ngi qun l d thu (thu h tr, nhm cung cp lintional h tr qun l ti khon cho cc h s d thu phc tp);Qun l chng trnh CNTT;Mt nh t vn t cc nh cung cp trn gi.Mc tiu ca phi cng l bng chng ca khi nim cho mt gii php.ngn hn cc vn kinh doanh nu trn, tc l ci thind bo v nng lc bn hng, gim thi gian lm vic ca ccti khon qun l v chia s thng tin vi ngi chi khc trongdoanh s bn hng chu kz.Mt hi tho hai ngy c t chc JAD, tp trung vo hai chnh nokhu vc: 1) thng tin m h mun nhn thy anh hng chng li trin vngv khch hng, 2) cc bo co m h mun c c ra khi h thngNy c tm tt vo mt ti liu 10 trang, no lCc u vo cho mt mu th nghim. Th im c n gin nhc th, vi lch ti thiu t tiu chun sn phm vani.S pht trin tip theo phin bn c thc y bi vic s dng thc tch khng phi l ti liu yu cu. V vy n c thc hin rtr rng i vi cc nhm d n th im l mt phin bn u tin chobng chng ca khi nim, v giu tnh nng v tt c cc danh sch mong c rngRa ca hi tho nht thit s phi n sau. n gin ha cc d n cng nhiu cng tt, n c quyt nhxy dng mt ng dng tiu chun bng ting Anh vi bo co da trn ng la(Tc l khng c tin t a phng, khng c ngn ng a phng). Nh n c quc ttional kinh doanh bn sn phm tiu chun vi doanh thu hng thngbo co bng la gii php, iu ny l chp nhn c.Cc mu th nghim c hon thnh hai thng sau , v con qustrated cc nhm d n xc nhn. Tht khng may, khng phi tt cQun l bn hng c th c mt ti phin iu ny quan trng. Ngay c nhngS ch trng hp nghin cu 209sales gim c bt u suy yu l thm d { kin ngy ra mt n gnv mc d, anh ta ht lng h tr d n ng ca, ng thc hinr rng rng cng ty c mt s giao dch rt quan trng ng choQuarterback, v ng s lm ht sc nhng khng th m bo tt c mi ngis hin din. Vo cui phin hp, ng ch n gin ni, "Tht tuyt vi, ch cnt n ti ch. iu ny l quan trng, v vy chng ti s i ph vi bt kz vn nhpht sinh '. Phin bn demo strated hn bao gi ht kh khncam kt

duy tr mt mi trng khi ng vi ngun ti nguynv thi gian hn ch. gi hoa tiu tp trung vo dn s ngi sthc hin hoc ph v cc d n, phin bn u tin c tung ra ch lc lng bn hng, tip th v cc cu th khc trong chu trnh bn hngs n sau.C s h tng-khn ngoan, ch c khong 30 ngi s dng th imc thc hin trn mt ngi s dng NT my ch nh lm vic vi trc tuynt mng LAN. Mc d cc gii php cung cp s dng t xa ving b, tnh nng ny thm ch khng coi l phi cnggiai on v nhng hn ch t chc v k thut Asso-preassociated vi ch ny lm vic, no c g lm vibng chng ca khi nim.Cui cng, mc d vic o to phi cng cui cng s lc bn cho tt c cc nc, c cc nguyn vt liu v o to c thc hintrong ngn ng a phng, m bo ti a mua-in t ngi s dng.Kt qun nh phi cngMc d nm gi bn tay mnh m v i ng thc hin ltrn mt t trong cc nc th im v ni nh vyngn ng, thng u tin ca vic s dng trung bnh, theocc l do:Ti Mc d ngi dng hi lng vi chc nng vs lng thng tin trn mn hnh, h pht hin ra rngCc sn phm l ngi ngho v mt thn thin vi ngi s dng, vi tt c cc tabcc ni v rt nhiu cc nt trn mi tab, v ngha vnhn nt lu trn mi tab trc khi bm vo ngy khctab. V vy, nu mt ti khon Bao gm bn th tab, v ngi s dng nhp vo hocthay i thng tin trn mi tab, h s phi bm mt tit kimnt bn ln thay v ch mt ln. Chc chn, ngi s dngphn nn v thng tin khng b bt m h chc chnh mun bc vo.Nghin cu trng hp 210i S kt hp ca cc phin bn mi nht ca gi phn mm vphin bn mi nht ca h thng c s d liu quan h dn n nghim trngs bt n nh trong mt thi gian hai tun, vi y khi phc li c s d liu yu cu t nht hai ln.C li khng th trnh khi cuc sng kh khn, nhng hu ht c sa cha rt nhanh chng (trong thng u tin).Kinh doanh mua vo l vn . Bi v ch c mt nah qun l{ tham d phin bn demo ban u trc khi khi ng,mt s ngi trong s h ch c mt na tn tnh h tr cc n lc.Phi mt hn hai thng i vi cc vn hot ng trn l mt trong haigii quyt hoc min cng chp nhn trc khi c mt khi lng quan trngv cch s dng cho php cc bo co hng tun c sn xut biKhi h thng mi ny mc tiu kinh doanh u tin cui cngt c, khng cn lc lng bn hng phi lm kp voExcel, do gii phng t nht l na ngy mi tun. 2 bn hngtr l h tr by gi c th hon thnh d bo hng tuning ch trong hai gi nh tri ngc vi hai ngy trc cn thit, li cho h min ph tp trung vo h tr bn hng thc s.Chng thc th im quc tNgi phi cng sau c xc nhn quc t - mt nh sng mu xanh l cy tmt quc gia khng c ngha l bn c quc t mua vo. Mt ngyhi tho quc t xc nhn c t chc trong mt Kz Do vn, s tham d ca mt mt ct ngang ca gim c bn hng, qun l bn hngv qun l ti khon t tt c cc nc. Phin hp bt u vinh ti tr kinh doanh xem xt cc mc tiu kinh doanh ca d n,v nhn mnh s cn thit rt quan trng cho h mua tin hnh.Tip theo l mt bn gii thiu chi tit ca phin bn th nghim, nosau theo sau mt lot cc phin t ph tp trung vo i tngnh h s khch hng, thng tin chia s bi tt c cc cu th trong bn hngchu kz, v h lu tch hp t hng qun l v thanh tonh thng. Vo cui ngy, n thi im quan trng, khi mtgi tay c yu cu ca mi nc ph duyt tin hnhvi cc d n v th im trong mu hin ti ca n. ph duyt l khngcho, mi ngi s c yu cu nhng g l cn thit c c mt cb phiu. Ngoi mt s vng loi hng tng lai cad n ( c whetted ham mun khi h nhn thy tng lai possicc trch nhim), phn quyt c nht tr c. V vy, bn thng sau khi khi ngoff, c mt GREENLIGHT t chc t tt c cc lin quan cunNghin cu trng hp 211out phin bn th nghim trn tt c 13 nc Khng cn phi ni, Busi-Ness trng hp cho phn cn li ca d n l mt hnh thc, ph duyt thng qua rt nhanh.Thu c mua vo vi nc cp qun l cao cp,NeXTSTEP Ly mua vo mc ngi s dng thc

t. Sau khi tt c, ch cnbi v gim c bn hng ca mt quc gia ni, 'Chng ta hy lm iu khng nht thitnh c ngha l cc binh s ng . V vy, cc ch d n v chng trnh CNTTqun l{ lm mt chng trnh ng b 13 quc gia trong khong thi gian hai thng,vi mt ngy mi nc.Bui sng c dnh cho mt bi thuyt trnh kinh doanhch d n, tip theo l mt bn gii thiu chi tit ca mu th nghimqun l chng trnh. Khn gi bao gm MD, bn hng vGim c tip th, v la chn cn thn ngi s dng quan trng t doanh s bn hng,tip th, mng li t vn v qun l gi thu. -Cc emphasis l mua vo, vi thng ip chnh l gii phps khng c p t v rng, nu bt kz nc no c quan trng yu cuments c hin ang mt tch, nhm nghin cu s quay tr li vbao gm h trc khi thc hin. Cc nc cng reassured rng h s c ton quyn kim sot d liu ca h mi trngcha, ng s c khng truy cp cng ty HQ, min ph chuyn vng vod liu quc gia, v d nh h s ch c th nhn thy doanh s bn hng d bo c y quyn ca Gim c quc gia bn hng.Trong bui chiu, ngi qun l chng trnh CNTT gp chnh ngi s dng mt-mt hoc trong cc nhm nh c c mt cm gic v tnh hnh d liu (nh th nonhiu ngun, mc cht lng, nhng g di chuyn qua, nhng g loi b, vv) v cc vn tim nng khc m khng b mt trong suthp v c th nh hng n vic thc hin sau ny. Lun nphin l quan trng trong vic xc nh cc vn nhy cm thng khngb mt trong mt cuc hp vi tt c cc ng ch hin ti (v d, ph vxung cc quy trnh, th tc chnh thc thng b b qua vny, hoc, khc hoi nghi ng sau hu trng ca mtd n sng kin tng t cch y hai nm b nh bom, vv). Trong hu ht ccCc nc Chu Thi Bnh Dng, y l ni bn c th tm hiu v cc vn ,v tn trng quyn lc trong vn ha phng Ty lm cho n thich c-lin minh khng th nhn c bt kz phn hi tiu cc trong mt cuc hp vi mt nging ch hin ti - ngay c khi R rng yu cu!Xy dng mt trung tm xut scTrong thi gian ny ngi qun l chng trnh CNTT sau bt u xy dngmt trung tm xut sc trong mt th chu u, tuyn dng ngi ng uTrng hp nghin cu khoa 212up ph trch yu cu, cu hnh, o to,d liu v thc hin. Khi tuyn dng l khng th,cng ty chuyn sang t vn. Tuy nhin, n chng minh khng th in vokhong cch vi chuyn gia t vn t cc cng ty t vn ln vi th nghim X-rience trong cc SFA, nh cch tip cn ca h l chu trch nhim cho ton bd n, hn l t con ngi ca h trong mt mi trng c th ca hng 'chy ca khch hng. Cng ty chuyn sang trang phc nh hn do ,M ch qu vui mng t t vn trong mt quy m lnd n quc t, mc d n c y chy ca khch hng.Cc nh cung cp c mua liMt thng sau, mt s kin c quy m ln c hiu qu t mt ngn chn tt c cc tin trnh - nhng g cc nh cung cp gi mua li bi mti th cnh tranh, v phi mt hai thng cho mt tuyn b r rng v hng i ra ca cc thc th mi v dng sn phms c h tr, tm dng v sp nhp. N tr nn r rng rngsn phm s dng cho cc phi cng khng cn trong cuc ua, vcng ty quyt nh thay i nga gia dng.Tuy nhin, khng c chuyn mn trong nh trn cc sn phm SFA mi, vThi hn thc hin da trn cc sn phm SFA c m by gimt thng qu hn! T vn cc cng ty ln vi { ngha X-kinh nghimence trn cc sn phm mi khng sn sng m thm tham gia vo bt c iu gt hn so vi mt c s end-to-end (vi gi gim ng k, trong bt kztrng hp khng c ngn sch). V vy, ngi qun l chng trnh lm vic trc tipvi cc nh cung cp mi, ngi rt ra khi tt c cc im dng m bo gn mtchuyn i sang sn phm mi: h t hai configurators thai cng ty t vn nh, v thm ch a vo x l ca h nhpht trin my. i vi mt khong thi gian mt thng, cc yu cuqun l d n lm vic vi hai configuratorsthit k li v cu hnh li mt sn phm mi, trn c s th imphin bn ca cc sn phm c. Ba thng sau khi quyt nh chuyn isn phm, mt phin bn th nghim mi sn sng thc hin.Quc t thc hinTrong tm

thng ti, phin bn mi ny c thc hintrn 13 quc gia chu u v chu - Thi Bnh Dng (ph hp v vtng cng trn ng i, bi v cc phin bn cu h khli, v khng tun th hng dn cu hnh rt tt n nh cung cpdng).Nghin cu trng hp ca nhng thch thc ln nht 213One thc hin ny lCung cp o to ngn ng a phng cng nhiu cng tt. y l 1 necesdng sinh i vi cc nc nh Php, Ty Ban Nha, v c, trong khi khcquc gia c th c c o to bng ting Anh, v d nh Bc uquc gia v H Lan. Ngn ng a phng tham gia o toxc nh cc i tc a phng o to, o to hun luyn vin ca h v gradually gia cng phn mm chc nng ny, trong khi tt c cc thi gian duy tr cccht lng ca cc chng trnh o to ca cc nhm o to trung tm.Trong mt lp hc 13, tt c mi ngi c th khng c biu din hng u: cDo quc gia c lnh o v nhng ngi khc c thc hin theou tin. Cc nh lnh o l nhng quc gia hiu c qu trnhli ch t h thng mi v tm quan trng ca d liu cht lng,Sau v tm thy cc ngun lc kinh doanh cn thit lm cho nlm vic. Theo trn cc mt khc l nhng ngi nhn thy h thngnh mt cng c bo co cho HQ v thy h tr cho CNTT nh l trchxy dng xong, trng hp khng c ngun lc kinh doanh cc nc nyli xe thay i qu trnh v m bo cht lng d liu Dn trong khng nng lccient v cch s dng Do hn ch mua vo.D liu cht lng, khng ng ngc nhin, chng minh cht c ch ln nht s dng.y l ch tiu trong nc i theo, ni thiuthay i cc ngun lc qun l trong kinh doanh c ngha l d liucht lng ch n gin l xu i im unusability, m ti giai on h mun bt u ton b qu trnh trn mt ln na, tc l ti li 1c cho l d liu sch v ti o to ngi s dng. Mt t nc ithng qua chu trnh ny ba ln trong vng 18 thng.CNTT v kinh doanh thnh lp mt t chc qun l{ thay itrong qu trnh thc hin, no c mt s khi u kh khn nhn vtized bi mt s nc khng mun hoc khng th n trng theo yu cucc ngun lc t doanh nghip (xem trn). Nhng iu ny cui cngtrng thnh mt t chc quc t c phi hp c haiyu cu trung tm v trong nc, dn n mt s ng thun choCc tnh nng cho mi phin bn mi. Cc nc chia s thc hnh tt nhttrong cc cuc hp v hi tho hng thng hng qu.Quy m thi gianBa thng k t c pht-off thc hin th im.Ba thng n nh th im.Chn thng thc hin gia cc quc gia th 13Nghin cu trng hp 214One nm sauMt nm sau khi bt u thc hin, mi trng cthay i ng k, phn nh kinh doanh thay i nhanh chng mi-ronment (nh rng 1998-1999 tc tng trng ng kinh ngc trongcng ty vin thng khu vc):Phn khc cao cp ti khon trn ton cu tch ra thnh mt ring bitt l, mt ng dy quc t ca doanh nghip.IA on mi, cc doanh nghip va v nh, c to ra gii quyt khi lng lnthp cui cng ca th trng.Ti Phn on th trng xy ra, tc l doanh s bn hng trong nc v tip tht chc, ban u theo doanh s bn hng v tip th phng hngTOR, by gi tch ra thnh cc on ring bit qun l, midoanh s bn hng ca mnh, Gim c tip th.Cc s ngi s dng tng gp i, c kch thc ca i ng CNTT,M tr thnh trung tm xut sc cho sn phmcho cc t chc quc t.Ti c a vo tip th dng l tt, bn hng Cho phptip th chia s thng tin cho ln u tin.i mt vi kt lun khng th trnh c, ti dnh ring Busi-ti nguyn Ness l cn thit li xe thay i qu trnh v m bocht lng d liu nhiu hn v nhiu hn na, cc nc bt u thc hin vic ny nghimously, to ra cc bi vit mi v nhn s ca h vi quynngi.Phin bn mi ca phn mm ra mi bn thng Incorponh gi tnh nng mi gii quyt cc nhu cu thay i ttion, h s ch yu l tng cng v qun l c hi, vqua in thoi v th h lnh o cho phn khc doanh nghip va v nh mi. lvn cn l mt-mt kch thc ph hp vi tt c cc sn phm cho tt c cc phn on, nhng ngy cngmi phn on bt u c nhng yu cu c th ca n vthi hn cho phn phi, v n tr nn r rng l sm hay munsn phm s pht trin thnh cc

phin bn ring bit cho tng phn khc.Hai nm sauMi trng tip tc thay i ng k, vsn phm cng vi n:Nghin cu trng hp 215i T chc pht trin vt ra ngoi phn khc, vi mitch ra thnh cc phn on dy chuyn hon ton t tr ca doanh nghip.S lng ngi s dng ti mt ln na tng gp i, v sn phmc ci t trong nm quc gia (vi tng s 1.500 ngi s dng trong18 quc gia).I-mt kch thc ph hp vi tt c cc sn phm cho tt c cc phn on c, khng surprisingly, pht trin thnh cc phin bn ring bit cho tng phn khc (nhng vnmt phn ca mt kho lu tr chia s v mi trng pht trin).Ti c giao din hai chiu n / t mt c s d liu tip th(i vi vn ng), cc nh cung cp bn ngoi a ch (a ch cho sching) v trung tm cuc gi bn ngoi (i vi th h u). i vi mt sdng sn phm, c giao din h thng thanh tonPTT hoc nh cung cp dch v ng nhim trong ncNhiu ngi chi khc trong chu trnh bn hng c a vo hot ngVng, thc hin th ba ca cc mc tiu kinh doanh, no lrt ngn chu kz bn hng. My nghe nhc bn cnh vic bn hng v tip th tibao gm in thoi vin, qua in thoi, hp ng thng mi, i lqun l, qun l thu v qun l truy cp (nhm qun l cc d n mang li cho cc ta nh mi, v do kinh doanh mi, trn mng). Ngoi ra, i vi mt s dngsn phm, c trt t qun l v khch hngdch v.T gc chi ph (chi ph giy php phn mm t tc), tt c iu nyt c nhng g ng k t hn cc chi ph ca tch hp.Vi mt t l nhn vin / chuyn gia t vn thng trc ca 3:2, nhn vin ni bdoanh thu t hn 10% mi nm, v t l thp trongt vn sn sng lm tng thm nhn vin X ln nhxa lnh, tng chi ph hng nm cho mi ngi dng ca trung tm cy nh l vnxut sc l t hn 5.000 USD. Chi ph tng ng vi mt phnnership vi ti tch hp s c c t nht l gp i -c bit l k t khi trung tm xut sc c da trong mt lc aQuc gia chu u vi mc lng thp hn nhiu v t l t vnhn so vi Vng quc Anh, l quc gia cc nh tch hpgi ngh ca h da. Mc d c cc yu t chi ph-ing, nhng g l quan trng hn l, vi tt c cc kin thc vcu th ch cht trong nh, nhm nghin cu c th chng viThay i nhanh chng mi trng kinh doanh m t.Cui cng, mc d ngn n trung hn mc tiu kinh doanhdi k t khi t c mc tiu cui cng ca CRM nhpCc nghin cu trng hp xem 216prise ton ca khch hng vn cn kh nm bt. L do chnhl thiu c kinh doanh v nng cao nhn thc ca ti trCRM mt nm vo d n. Ti tr ban u t Busi-Ness c tch ra thnh mt t chc khc, vi mt hon tonTrn cc h thng ph khc nhau, cc gim c CNTT ban u ngi gipkhi ng d n di chuyn vo chc nng khc. Trong c hai trng hp, cKt qu 1 chn khng, ba nm sau khi d n kick-off lng lkhng c lp y.Bi hc chnh hc ( bn cng thm)Nhng bi hc hc c bn cng vi c ging nh mt danh sch kim tra ca hu ht cctrong nhng yu t thnh cng quan trng v cc yu t nguy c trong cun sch ny:Mt trng hp kinh doanh hp l;Ti hot ng iu hnh ti tr;Mt d n kinh doanh lnh o;Mt phm vi d n thc t;Ti trn lp i lp li cch tip cn to mu;Th im hot ng;Qun l d n quc t thch hp;Ti khng c s ph thuc vo chuyn gia t vn;Ti khng ng b ha vi vic s dng ngoi tuyn.C l quan trng nht l qun l thch hpca d n t mt kha cnh quc t: c khi ngbn cht ca cng ty, bt kz phng php tip cn da trnmua trong nc s c cam chu tht bi ngay c trc khinhy trn my bay.Bi hc chnh hc ( pha bn tr i)V pha tr, chng ta cng c th thy mt s thnh cng quan trngyu t v cc yu t nguy c trong cun sch ny:Khng ngun lc qun l mt s nc. y lkhng phi l kt qu ca gim st bt kz, k t khi vn c r rng ttrn bn ngay t khi ng d n. l mt cu hi vNhanh chng pht trin mt mi trng khi ng # trong ngun ti nguynNghin cu trng hp 217could khng phi lun lun c cam kt ti chnh khi c yu cu.V vy i khi nhng iu c thc hin trn c tin. Nhng ngiquc gia chu ng nhiu nht trong d n ny l nhngvi vn cht lng d liu mn tnh,

no ch c gii quyt mt lnh thy h khng c s la chn, nhng tm v tr tin cho ccngun lc lm cho n hot ng. Sai lm ln y l r rngHQ bn cnh, nh n lm khng phi l ngn sch cho cc ngun ti nguyn ny trongquc gia, do hiu qu n y.Thiu chnh thc ha trc khi / sau khi cc s liu chng minh thu nhp t u trate.Mc d cc d n mang li r rng v undisputable ROI nhiuln hn, v iu ny c cng nhn bi cc ngi dng doanh nghip, cc bn khng c s liu trc khi ra mt chnh thc chng li no o lng cc li ch sau khi thc hin mt khi cc gim c iu hnhnh ti tr di chuyn. Mc d d n ti tr hng nm lunThu c, n theo di qu trnh ging nh cho phpcc d n khc. iu ny c l l sai lm ln nht c thc hin biCc nhm d n, n tr tin cho mi Nhng nm tip theongn sch thi gian n xung quanh.Ti khng c chuyn dng mua t cc nh qun l bn hng. Cc tnh cht khi ng cacng ty v thi gian hn ch ngi dn thc hin mc tiu ny khng thc ttic mong i.Ti thay i t chc v chnh tr cng ty. C hai doanh nghip vth CNTT, nhng ngi khi xng d n tm thy bn thn ht hn mt nm sau trong s tri dy ca mt quc t t chc li