Estrategias de comercializacin del Sector yerbatero

2010
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Trabajo Integral de Comercializacin II

Estrategias de Comercializacin En una empresa del Sector Yerbatero
Titular de Ctedra: Dra. Nilda C. Taski Jefe Trabajos Prcticos: Ing. Lucio Bez Alumnos: Adrin Osvaldo Cassettai. Maximiliano De Girolami. Jos Alberto Robaina. Marcelo Adrin Urbanowicz.
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Ao: 2010
NDICE Resumen....................................................................................................................Pg. 4 Introduccin..............................................................................................................Pg. 5 Objetivo General ......................................................................................................Pg. 5 Objetivos Especficos...............................................................................................Pg. 5 Anlisis FODA del Sector Industrial........................................................................Pg. 8 Caso Nmero 1 empresa LA HOJA.........................................................................Pg. 11 Caso Nmero 2 empresa COPETEGLA..................................................................Pg. 13 Caso Nmero 3 empresa ROA PIP........................................................................Pg. 16 Caso Nmero 4 empresa EL COMPADRE.............................................................Pg. 18 Mapas de posicionamiento.......................................................................................Pg. 21 Caso de anlisis.........................................................................................................Pg. 23 Mapa de posicionamiento Tecnologa/Calidad........................................................Pg. 24 Mapa de posicionamiento Nivel de Pn/Diferenciacin............................................Pg. 24 Mapa de posicionamiento Tecnologa/Vol. De Pn...................................................Pg. 25 Mapa de posicionamiento Diferenciacin/Calidad..................................................Pg. 25 Matriz BCG del Sector.............................................................................................Pg. 27 Matriz Mc kinsey del Sector.....................................................................................Pg. 28 Matriz BCG PRODUCTO de LA HOJA.................................................................Pg. 30 Matriz de Ratios Financieros COPETEGLA...........................................................Pg. 32 Matriz de PRODUCTO/MERCADO de ANSOFF ROA PIP.............................Pg. 33 Matriz de PORTAFOLIO.........................................................................................Pg. 34 Matriz Aspiraciones/Recursos..................................................................................Pg. 35 Estrategias competitivas recomendadas...................................................................Pg. 36 Conclusiones caso escogido LA HOJA....................................................................Pg. 38 Conclusin del trabajo Grupal..................................................................................Pg. 39 3 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Bibliografa...............................................................................................................Pg. 44

Resumen El presente trabajo tiene como fin profundizar la comprensin del conjunto de herramientas que nos brind la ctedra durante el cursado para analizar estratgicamente a una empresa dentro del sector en el que se desenvuelve y en base a ello plantear alternativas estratgicas a seguir en un futuro incierto. Para tal fin realizamos una exhaustiva recopilacin de informacin del sector yerbatero (fuentes secundarias), con el objeto de formarnos una clara imagen de la actividad y de cmo se lleva a cabo el proceso de produccin de la yerba mate. Luego conformamos un micro universo con cuatro empresas de la provincia de Misiones y aplicamos la metodologa de espigas de Ishikawua para elaborar las matrices de datos utilizadas para confeccionar los cuestionarios guas de las entrevistas a realizar a los responsables de cada establecimiento. Dichas entrevistas nos permitieron percepcin de sus protagonistas. Con la informacin obtenida analizamos las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades del Sector y de cada una de las empresas incluidas en el micro universo. Establecimos la ubicacin estratgica de cada empresa en el sector utilizando mapas de posicionamiento con dimensiones claves, barreras de movilidad. Sometimos al sector y a las empresas elegidas a las siguientes matrices: BCG, Mc kinsey; BCG Producto; Ratios financiero; Matriz de producto mercado de Ansoff; Matriz de Portafolio; Matriz de aspiraciones/recursos obtener importantes datos de las empresas, como as tambin del contexto, enfocado desde la

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INTRODUCCIN Objetivo General de la Investigacin: Analizar y plantear estrategias comerciales para una empresa yerbatera que desarrolla su actividad en la Provincia de Misiones. Objetivos Especficos de la Investigacin: Determinar las caractersticas principales del sector Yerbatero de la provincia de Misiones. Identificar los Mercados regionales, Internacionales, reales y potenciales para este producto tan particular. Identificar productos sustitutos, complementarios, desarrollo de nuevas formas de consumo de la yerba mate. Determinar los procesos de produccin existentes, desarrollos tecnolgicos y las innovaciones existentes. Realizar un diagnstico de la empresa Yerbatera Objeto de estudio. LA YERBA MATE La yerba mate era una infusin consumida por los nativos del nordeste Argentino, se la conoca como CAA-MATI (CAA planta o hierba MATI se supone derivado de la planta quichua con la cual designaban a la calabacilla). En Europa a principios del siglo XIX, por descripcin cientfica, se la conoci con la denominacin de Ilex paraguarienses, los jesuitas radicados en Paraguay a comienzos del siglo XVII, introdujeron el cultivo en algunas de sus reducciones. En 1.903 se realiza la 5 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

primera plantacin de importancia en San Ignacio, Misiones, y a partir de 1.911 comenz expandirse el cultivo. En su estado silvestre alcanza una altura de 12 a 16 metros, de tronco recto y corteza lisa, color ceniciento, sus hojas perduran unos 6 aos, de tamao entre 5 y 15 centmetros de color verde oscuro. La comercializacin del producto elaborado es canalizada, en su gran mayora, por super e hper mercados, y el resto a travs de centros de distribucin mayoristas y minoritas. Virtudes de la Yerba Mate La misma posee una importante accin anti fatigante y energizante, resultado de la concentracin en su composicin de bases xnticas, tiene una accin tnico- estimulante general. Resulta muy til en los tratamientos para adelgazar ya que su composicin qumica corta el apetito a lo que debe sumarse su accin laxante y diurtica. Tiene entre sus componentes el acido clorognico, de reconocida accin hepatoprotectora. Posee flavonoides que dotan a la yerba de una accin anti oxidante. Zonas de produccin El origen de esta especie se sita en una regin que va desde el este de Paraguay, pasando todo Misiones hasta los estados de Paran y Santa Catarina, Brasil. Argentina produce ms del 60 % del total mundial de yerba mate canchada, encontrndose en el segundo puesto Brasil, y en el tercero (alejado) Paraguay. En nuestro pas abarca la totalidad de la provincia de Misiones y el Noreste de Corrientes, (departamentos de Santo Tom e Ituzaing). Esta rea rene caractersticas agroecolgicas nicas que le permiten alcanzar una produccin potencial de ms de 1.000.000 de toneladas anuales de hojas de yerba mate.

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En la provincia de Misiones la mayor produccin se encuentra en la zona Oeste que abarca los Departamentos de Libertador San Martn, San Ignacio. Le sigue la zona centro-Este conformada por 25 de Mayo Caingus, Ober, San Javier y Leandro N. Alem. Le siguen en importancia Consumo Hay tres formas bsicas de consumir la yerba mate: El mate: Una infusin que se prepara en un mate en donde se vierte agua entre 75 y 82 grados de temperatura, que se succiona por medio de una bombilla. El terer: Es similar al mate, pero se lo prepara con agua fra. Se suele agregar al agua helada limn, pomelo o naranja, tanto jugo y pulpa, como la cscara del fruto. Es propio de Paraguay, oeste de Mato Grosso y de So Paulo, y en el litoral argentino El mate cocido: Para prepararlo primero se hierve la yerba mate en agua y luego se cuela y se sirve en taza. Cabe destacar que esta forma "tradicional" de preparar el mate cocido, ha sido en gran parte desplazada por el mate cocido envasado en saquitos como los del t comn. Otras formas innovadoras de consumo tanto en platos como bebidas son: Milhojas salado con masa de mate cocido; Surub frito: En Salsa de Yerba Mate; Postre Dulce Treffle con merengue y crema verde de yerba mate; Tragos licuados Oro verde y refrescos de palta y yerba mate. Cerveza de hoja de yerba mate Orgnica. Cabe resaltar su utilizacin en productos de cuidados de la piel, bebidas energizantes y bebidas orgnicas. la zona Noroeste conformada por Eldorado

Montecarlo, Andresito (municipio de Alte. Brown) y en Apstoles.

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Anlisis FODA de la INDUSTRIA DE LA YERBA MATE Fortalezas

Producto arraigado en los hbitos de consumo regional Mercado regulado por el INSTITUTO NACIONAL DE LA YERBA MATE Produccin arraigada por varias generaciones que se dedicaron por entero a la misma.

Regin y clima aptos para la produccin. Mayor contenido nutritivo que otras infusiones. Mecanismos de fiscalizacin y control a travs del estampillado para normalizar la economa yerbatera.

Debilidades

Oferta altamente atomizada y demanda concentrada Alta burocracia administrativa Falta de tecnologa Falta de aplicacin de la normativa vigente Alta variacin entre los precios fijados por el ente regulador para el productor y los realmente pagados por el empresario Alta participacin del minifundio en la estructura productiva Falta de promocin del producto en el mercado externo. Est reconocido como un sector tradicional afirmado en el imaginario colectivo como parte fundamental de la economa siendo que si vamos a los nmeros es la 8

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tercera actividad en Misiones, provincia que produce entre el 90% del total del mercado.

Procesos antieconmicos en los sistemas de secansas y molienda.

Oportunidades

Escasa oferta de productos sustitutos. Investigacin y desarrollo para el anlisis de nuevas tecnologas que mejoren la Pn. ( Biofabrica, INTA).

Posibilidad de apertura a nuevos mercados. Cabe sealar que la demanda internacional de las infusiones se orienta gradualmente hacia los productos naturales, digestivos, con antioxidantes naturales y equilibrado valor nutricional. Crecimiento del ecoturismo internacional. Imagen pblica favorable.

Amenazas

Limitacin en la demanda internacional por desconocimiento del producto y por no poseer el hbito de consumo. Incertidumbre econmica y poltica del entorno (inflacin, recesin, cambios en el gobierno). Cambio de gusto del consumidor. Fijacin del precio de la yerba verde al molinero por el estado. Limitar la cantidad de cosecha (cupificacion) y limitacin de plantaciones. Perdida de terrenos cultivables a causa de las represas Zona Sur. Falta de mano de obra en el sector por la migracin interna de personas hacia los centros urbanos. 9

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Aparicin de enfermedades virosicas transmisibles por va oral (influenza A N1H1).

Aprobacin de la Ley de presupuestos mnimos ambientales para la Proteccin de los bosques nativos, conocida como la ley Bonasso. Cuando casi la totalidad de secaderos del sector utilizan madera nativa como recurso energtico principal para el secado.

Mayor consumo de infusiones saborizadas. Confirmacin de que la yerba mate por el proceso de secado a lea contiene el benzopireno el cual es uno de los derivados de mayor factor de riesgo, tras largos periodos de consumo, puede desencadenar desrdenes celulares produciendo cncer. Esta considerada la novena sustancia ms peligrosa debido a su potencial txico en la salud humana.

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PRESENTACIN DE LOS CASOS CASO NMERO 1 Empresa: DEMIROL S.A. ex Matin y Cia Entrevistado: Hernn Lafitte Cargo: Gerente de produccin. Materia Prima: Yerba mate Canchada. Productos: Yerba mate La Hoja, Yerba mate Don Lucas, Yerba Mate Insignia. Produccin actual: 500.000 kg de molida al mes en promedio. Empresa Familiar creada en 1894 Por Alberto Martin y Jorjet Martin en la provincia de Rosario, donde hoy en da se encuentra su casa central. En 1914 pas a ser Martn y Cia. Por muchos aos fue la empresa nmero uno del sector llegando a producir en 1980 un volumen aproximado de 1.500.000 kg de yerba mate mensualmente. En 2008 por irregularidades en el manejo administrativo la empresa es llevada a la quiebra. En mayo de dicho ao recibe una multa por 600.000 pesos y la clausura por 90 das de su planta industrial, porque, segn el INYM, no pudo demostrar la procedencia de parte de la materia prima que elabor durante 2007. Luego de este periodo vuelven sus marcas, La Hoja, Don Lucas e Insignia, a las gndolas asumiendo la conduccin de la empresa sus gerentes con permiso de la sindicatura y hasta tanto se dicte sentencia. Sus establecimientos productivos se encuentran ubicados en la provincia de Misiones en el Dpto. de San Ignacio a 1 kilometro de la ruta provincial 210 km 2 Fraccin B del Lote 76.

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ANALISIS FODA empresa La Hoja FORTALEZAS Alta tecnologa para el sector. Antigedad en su mercado 116 aos. Fidelidad de los intermediarios en sus mercados. Cuenta con cmaras de homogenizacin de Materia Prima. Planta de Produccin y Estacionamiento Homogneo amortizado contablemente al 100%. Capacidad ociosa de la planta de Produccin. Capacidad de regular el bouquet de la yerba mate de acuerdo a las exigencias del mercado objetivo. Nivel de calidad homognea del producto. Mercado definido y de demanda estable. Buen posicionamiento en la cabeza del consumidor. Posee segundas marcas para los distintos segmentos de sus mercados objetivos. La empresa cuenta con un nivel gerencial profesional. OPORTUNIDADES Adherirse al Circuito turstico La Ruta de la Yerba Mate aprovechando su cercana a una comunidad Mbya Guaran y a las Ruinas de San Ignacio. Logro de economas de escalas. Disminucin de costos de lea por implementacin de turbina de aserrn. Capacidad tcnica para ingresar al mercado uruguayo logrando el bouquet del mismo. Posibilidad de aumentar la proporcin de yerbales plantados en los campos propios. Iniciativa del gobierno de incorporar el Mate Cocido en los comedores de las escuelas como alternativa para incrementar la demanda. Desarrollo de Mate Cocido soluble como sustituto del caf instantneo. 12 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Posibilidad de ingresar al Mercado Ruso como producto gourmet para ser consumido como infusin.

DEBILIDADES Falta de capital liquido. Imposibilidad de acceder a crditos por no tener bienes disponibles para la garanta. Costo generado por la capacidad ociosa actual. Falta de Materia Prima. Ineficiencia en el proceso de envasado por falta de calibracin de las maquinas. Existencia de Fricciones entre la gerencia general y la gerencia de produccin debido a las distintas polticas en cuanto a calidad de producto y comercializacin de los mismos. (la gerencia de produccin propone mantener la calidad del producto aunque esto signifique no poder cumplir con los compromisos asumidos por la gerencia de comercializacin). Calidad del producto comprometida por trabajar con estacionamiento acelerado. AMENAZAS Mayor severidad en el control de los precios establecidos por el INYM (costo de la Materia Prima, precio de venta) Incremento del costo de la estampilla. Desabastecimiento de hoja verde por no levantar la cosecha en tiempo y forma a causa del no cumplimiento de los precios estipulados (La cosecha se realiza de Abril a Septiembre. Este ao en Abril y Mayo no se levant la cosecha. Competencia muy agresiva. Aparicin de enfermedades virosicas transmisibles por va oral. Confirmacin de que el proceso de sapecado haga que la yerba mate contenga benzopireno (agente cancergeno).

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 Aplicacin de polticas discutidas actualmente sobre cupificacin y limitacin de cultivo. Aprobacin de la Ley de presupuestos mnimos ambientales para la Proteccin de los bosques nativos, conocida como la ley Bonasso. Cuando casi la totalidad de secaderos del sector utilizan madera nativa como recurso energtico principal para el secado.

CASO NMERO 2 Empresa: Cooperativa de productores y elaboradores de t de Guaran Limitada. Entrevistado: Matas Bazila. Cargo: Staff de apoyo Ingeniero Agrnomo (hijo del Gerente General Sergio Victor Bazila y de la Auxiliar Contable Gerber Luisa. ) Materia Prima: Yerba mate Verde. Volumen de produccin Actual: 274.647 kg de canchada mensuales en promedio Un captulo aparte se merece esta cooperativa que nace como tealera y que en la actualidad su principal actividad es yerbatera. Fundada un 20 de Octubre de 1957 por Eligio Fulgencio Aquino y 16 productores ms, (en la actualidad cuenta con 79 asociados). Esta cooperativa fue un factor preponderante en el desenvolvimiento rural de la colonia y del pueblo de Guaran. En la actualidad solo elabora t en rama que vende a una firma del medio. Con el correr de los aos y como muchos de sus socios eran productores de yerba mate, COPETEGLA adquiere las instalaciones completas del secadero de yerba mate tipo barbacu de la firma SECADERO SARMIENTO SRL y es as que en el ao 1968 se anexa a la cooperativa la actividad yerbatera. Luego, para mejorar la calidad y ampliar su capacidad se reemplaza el viejo barbacu por un secadero a cintas, el cual, a su vez es reemplazado en 1996 por un novedoso sistema de secansa de cribado rotativo lo que permite reducir los costos de lea, energa elctrica, personal y seguros, entre otros. 14 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

En el 2009 se anexa al sistema de produccin una turbina alimentada a Aserrn montada ya a escala industrial, el secadero procesa cinco mil kilos de materia prima por hora con 400 kilos de aserrn. Todo esto redunda en un producto de mejor calidad y obviamente mejores precios para la materia prima de sus asociados. Sin ninguna duda el factor fundamental del xito de la marcha de la cooperativa es su gerenciamiento, ejercido por el seor Sergio Vctor Bazila, que a lo largo de los ltimos 10 aos ha logrado posicionar a la cooperativa en los primeros puestos, como empresa exitosa dentro del movimiento cooperativo.(por Abraham Slucki).

ANLISIS FODA empresa COPETEGLA FORTALEZAS Tecnologa de punta al implementar el primer secadero alimentado a aserrn en el sapecado. Lo que permite una importante disminucin de los costos de produccin. Confianza del entorno por contar con una administracin reconocida como eficiente y comprometida con el sector. Independencia poltica al no comprometer su gobernabilidad por aceptar subsidios del gobierno de turno. Personal idneo con experiencia comprobada en la tarea realizada. Capacidad ociosa de la planta de Produccin la cual cubre secando yerba de terceros para lograr Economa de Escala. OPORTUNIDADES Adherirse al Circuito turstico La Ruta de la Yerba Mate. Incrementar el nmero de socios, asociando a pequeos yerbateros que por falta de rentabilidad cierran sus secaderos en la regin. 15 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

 Iniciativa del gobierno de incorporar el Mate Cocido en los comedores de las escuelas como alternativa para vender ms. DEBILIDADES Falta de profesionales especializados dentro de la gerencia y para asesorar a los socios en sus plantaciones. Falta de Empleados Jvenes capacitados para sustituir a los que se encuentran trabajando, los cuales estn prximos a jubilarse. Tanto en los puestos gerenciales como los puestos operativos. Proceso de produccin incompleto. La cooperativa produce y comercializa yerba canchada, no molida. Por ello el valor comercial de su producto es menor.

AMENAZAS Mayor severidad en el control de los precios establecidos por el INYM. (costo de la Materia Prima, precio de venta) Desabastecimiento de hoja verde por no levantar la cosecha en tiempo y forma a causa de el no cumplimiento de los precios estipulados (La cosecha se realiza de Abril a Septiembre. este ao en Abril y Mayo no se levant la cosecha). Competencia muy agresiva. Aparicin de enfermedades virosicas transmisibles por va oral. Confirmacin de que el proceso de sapecado haga que la yerba mate contenga benzopireno. (agente cancergeno). Aplicacin de polticas discutidas actualmente sobre cupificacin y limitacin de cultivos.

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CASO NMERO 3 Empresa: ROAPIPO. Entrevistado: Roger Alexander Neter. Cargo: Gerente de ROAPIPO. Bis nieto de Don Alberto Roth. Materia Prima: Yerba mate canchada. Volumen de produccin Actual: 12500 kg de molida mensuales en promedio. Entre los suizos quienes emigraron a la Argentina en el transcurso del siglo pasado y vinieron a radicarse en la provincia de Misiones, se encuentra un personaje sobresaliente por su obra. Alberto Roth, oriundo de Basilea (Suiza), quien lleg al Noreste argentino en el ao 1925 e inici una labor en tierra misionera que hasta hoy perdura. En la antigua chacra de don Alberto Roth se encuentra el primer molino mecnico de yerba (tipo trapiche) del Alto Paran que el pionero, junto con su cuado Paul Wrgler, instal en los aos treinta del siglo pasado, y una envasadora que en los aos cuarenta haba ganado el primer premio del Gran concurso de inventos argentinos por ser el mejor invento del ao. Unos aos ms tarde, Alberto Roth mont un secadero tradicional para la yerba un barbacu con dos catres de madera. Hoy en da, estas instalaciones tradicionales y artesanales de procesamiento de la yerba tienen un valor histrico singular por ser las nicas de su poca que an siguen funcionando. El establecimiento yerbatero se encuentra ubicado en la localidad de Santo Pip Lote 31 en el mismo predio que la chacra. ANLISIS FODA Empresa ROA PIP FORTALEZAS Nicho de mercado con pocos competidores y con barreras de entrada altas. Produccin orgnica Para certificar un cultivo como orgnico deben practicarse dos ao las tcnicas establecidas por las entidades certificadoras. 17 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

 Asociacin de la marca con las actividades conservacionistas realizadas por su fundador Don Alberto Roth. Producto de calidad orgnica y con estacionamiento natural. Cuenta con yerbales propios tratados de acuerdo a las buenas prcticas de produccin para productos orgnicos. OPORTUNIDADES Incremento de demanda internacional de productos orgnicos. Sumar Yerbateros de su regin que produzcan yerba Orgnica (sin utilizacin de agro txicos) para que le provean de Hoja Verde; dado que en la actualidad existe un sobrante de hojas verdes producidas en plantaciones tradicionales, y las mismas deben estar certificadas para venderlas en sus mercados. Posibilidad de ingresar al Mercado Ruso como producto gourmet para ser consumido como infusin. Aprovechar la infraestructura actual para explotar el establecimiento Tursticamente. Cuenta con cabaas con una capacidad de 17 plazas para alojar pasajeros, pileta y todo el proceso productivo dentro del mismo predio. DEBILIDADES Falta de profesionales especializados dentro de la gerencia. Sus yerbales son viejos, superan los 30 aos, cuya Produccin limita el crecimiento de la empresa. La capacidad de Produccin del Molino es reducida. Limitando el crecimiento de la misma, al igual que los yerbales No cuentan con un rea de comercializacin desarrollada (la venta se hace bajo el tradicional sistema de boca a boca). Es una empresa familiar que no cuenta con un recambio generacional al corto plazo.

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AMENAZAS Incremento del costo de la estampilla. Aparicin de enfermedades virosicas transmisibles por va oral. Confirmacin de que el proceso de sapecado haga que la yerba mate contenga benzopireno. (agente cancergeno). Aprobacin de la Ley de presupuestos mnimos ambientales para la Proteccin de los bosques nativos, conocida como la ley Bonasso. Cuando casi la totalidad de secaderos del sector utilizan madera nativa como recurso energtico principal para el secado.

CASO NMERO 4 Empresa: COMPADRE Entrevistado: Antonio Siudma. Cargo: Dueo gerente. Entrevistado: Rufina Gallardo Cargo: Duea/gerente (a cargo de la administracin) Materia Prima: Yerba mate verde. Volumen de produccin Actual: 600.000 kg de molida mensuales en promedio. Empresa familiar iniciada por Don Antonio Siudma el 04 de Mayo de 1974. La misma se encuentra ubicada en Colonia Bernardino Rivadavia Lote 52 Cerro Azul Misiones. Comercializa sus productos en la ciudad de Posadas, San Jos, Cerro Azul mediante mayoristas. La empresa cuenta con un secadero a cinta que funciona con energa elctrica alimentado a lea nativa. Con un molino de menor tamao ya que comercializan yerba canchada y molida.

ANLISIS FODA empresa COMPADRE

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FORTALEZAS Capacidad de produccin superior a la utilizada actualmente. Alta disponibilidad de activos corrientes. Posee un ciclo operativo que le permite un estacionamiento natural de la Materia Prima de 2 aos. OPORTUNIDADES Adherirse al Circuito turstico La Ruta de la Yerba Mate. Iniciativa del gobierno de incorporar el Mate Cocido en los comedores de las escuelas como alternativa para vender ms. Disminucin de costos de lea por implementacin de turbina de aserrn. Desarrollo de Mate Cocido soluble como sustituto del caf instantneo. Posibilidad de ingresar al Mercado Ruso como producto gourmet para ser consumido como infusin. DEBILIDADES Falta de profesionales especializados dentro de la gerencia. Falta de empleados jvenes capacitados para sustituir a los que se encuentran trabajando, los cuales estn prximos a jubilarse. Falta de una rea de comercializacin. Falta de inters de los propietarios de seguir en el sector. Se encuentran diversificando en ganadera y foresto industria. AMENAZAS Mayor severidad en el control de los precios establecidos por el INYM. (costo de la Materia Prima, precio de venta) Aprobacin de la Ley de presupuestos mnimos ambientales para la Proteccin de los bosques nativos, conocida como la ley Bonasso. Cuando casi la totalidad de

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secaderos del sector utilizan madera nativa como recurso energtico principal para el secado. Aparicin de enfermedades virosicas transmisibles por va oral. Confirmacin de que el proceso de sapecado haga que la yerba mate contenga benzopireno. (agente cancergeno). Aplicacin de polticas discutidas actualmente sobre cupificacin y limitacin de cultivos.

MAPAS DE POSICIONAMIENTOS El mapa de posicionamiento es una representacin grfica bidimensional de la posicin de varias marcas competidoras de acuerdo a atributos especficos que sean importantes para el mercado meta. Para determinar el posicionamiento de las empresas analizadas en el Sector, realizamos cuatro mapas analizando las siguientes dimensiones: Tecnologa Alcanzada. Calidad. 21 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Nivel de produccin. Diferenciacin lograda.

A nuestro parecer son las principales para determinar la posicin de las empresas analizadas, en el micro universo conformado por estas. Tecnologa alcanzada Para ponderar a cada empresa en lo que respecta a esta dimensin tuvimos en cuenta las siguientes variables. 1. su vida. 2. 3. Lay-Out: Variable que nos permite Evaluar el esquema de distribucin del Homogeneidad Tecnolgica: Que la tecnologa en el proceso productivo sistema productivo usado en cada empresa. de la empresa sea homognea o no, nos permite determinar los posibles cuellos de botella existentes, as como las capacidades dispares que generan costos de ociosidad, e inferir sobre la poltica de inversin llevada a cabo por la empresa. 4. Seguridad: Con la aplicacin de nuevas tecnologas lo buscado adems del incremento en el volumen de produccin y la disminucin de costos es incrementar la seguridad de los empleados. Calidad Para ponderar a cada empresa en lo que respecta a esta dimensin tuvimos en cuenta las la Calidad en las siguientes variables. 1. En estacionamiento: Esta es una Variable determinante al fijar la calidad del producto final. Existen dos formas de Estacionamiento, el tradicional que da mayor calidad al producto y el acelerado o de homogeneizacin el cual es resistido por aquellos empresarios que buscan una yerba de calidad superior. Modernizacin de planta: Esta variable busca determinar los adelantos tecnolgicos que la empresa en sus diversos procesos fue incorporando a lo largo de

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2.

Presentacin: Variable referida al Envase teniendo en cuenta que las

funciones del mismo son la de contener, proteger, manipular, distribuir y presentar la mercanca. Nivel de produccin. El nivel de produccin tenido en cuenta es el mensual promedio. Diferenciacin lograda Para ponderar a cada empresa en lo que respecta a esta dimensin tuvimos en cuenta las siguientes variables. 1. 2. La Marca: Analizamos el nombre, el logo, la imagen pblica, los colores Calidad del producto: Variable clave en la industria. La valuacin se utilizados, las letras y las asociaciones que pudimos percibir. realiz mediante degustacin de cada producto, teniendo en cuenta el sabor, Olor y densidad de palo encontrada en cada una. 3. Publicidad: No se compra lo que no se conoce, esta variable permite el posicionamiento en la mente del consumidor siendo uno de los factores de diferenciacin ya que permite percibir al producto como nico.

CASO DE ANLISIS De las cuatro empresas que conforman nuestro micro universo analizaremos Roa pip con el objeto de determinar su posicionamiento a travs del uso de los mapas de posicionamiento desarrollados a continuacin. 23 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Dimensiones analizadas y sus variables ms importantes.

EMPRESA/TECNOLOGIA La Hoja Copetegla Roapip Compadre PRODUCTO/CALIDAD La Hoja Copetegla Roapip Compadre EMPRESA/VOL DE PRODUCCIN La Hoja Copetegla Roapip Compadre

MODERNIZACION LAYOUT HOMOGENEIDAD SEGURIDAD 4 5 5 4 3 3 2 -3 -2 0 4 -3 3 4 5 -3 ESTACIONAMIENTO 2 -2 5 5 PRESENTACON 5 2 4 2 PROMEDIOS 4 0 5 4

PROMEDIOS 5 1 0 2

Pn mensual 500.000 274.646 12.500 50.000

Promedio don 2 1 -5 -3

EMPRESA/DIFERENCIACIN La Hoja Copetegla Roapip Compadre

Marca 4 -1 2 3

calidad 0 0 0 0

Publicidad 4 -2 -2 2

PROMEDIOS 3 -1 0 2

1 MAPA POSICIONAMIENTOS Tecnologa/Calidad

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2 MAPA DE POSICIONAMIENTO Nivel de PN/ Diferenciacin

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3 MAPA DE POSICIONAMIENTO Tecnologa/ Vol. de Pn.

4 MAPA DE POSICIONAMIENTO Diferenciacin/ Calidad

MAPA 1: Podemos determinar que Roapip se encuentra con una barrera de movilidad muy alta que es la tecnologa. Copetegla se encuentra relegado a un grupo marginal por la 26 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

calidad de su producto. Ante un incremento en la tecnologa Roapip deber predecir las reacciones que pueda generar en Compadre ya que se encuentran en el mismo grupo estratgico. MAPA 2: Roapip se encuentra con otra barrera de movilidad que consiste en la diferenciacin. Se mantiene dentro del grupo estratgico con Compadre, deber buscar diferenciar su producto trabajando con la marca y promocin del mismo. MAPA 3: Podemos determinar la correlacin existente entre las dimensiones que lo componen. Volumen de produccin y Tecnologa, vemos que el grupo estratgico se mantiene. El mismo debe invertir en tecnologa para aproximarse al lder del mercado. MAPA 4: En este mapa vemos que respecto a las dimensiones de Diferenciacin y Calidad se une al grupo estratgico formado por Compadre y Roapip, la Hoja que pasa a ser lder del grupo mencionado. Queda en un grupo marginal Copetegla. Ahora, A dnde debe moverse la marca? Existen Las siguientes estrategias generales. 1- Acercarse a la marca lder. 2- Acercarse a la marca ideal. 3- Alejarse de las marcas para diferenciarse. La empresa debe invertir en tecnologa con la cual incrementar el Volumen de pn y mantener la calidad. REFERENCIAS DE LOS MAPAS

Empresa LA HOJA

Empresa LA HOJA

Empresa ROAPIPO

Empresa COPETEGLA

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MATRIZ BCG DEL SECTOR Empresa LA HOJA ROA PIPO COPETEGLA COMPADRE Produccin 2008 3.597.122,30 130.000 3.248.195 1.200.000 Produccin 2009 5.000.000 150.000 3.295.752 600.000

Empresa LA HOJA ROA PIPO COPETEGLA COMPADRE

Crecimiento de mercado Porcentaje 28,05% 13% 1,44% -50%

Participacin del mercado Porcentaje 55,27% 1,65% 36,43% 6,63%

1. En el cuadrante estrella se ubica la empresa LA HOJA con gran participacin en el mercado y una alta tasa de crecimiento; Tambin requiere de mucho efectivo para mantener su competitividad; reinvertir utilidades para acaparar a los nuevos consumidores; lder del mercado. Estrategias sugeridas para mantener lo antes expuesto: 28 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Integracin (Adelante, atrs, horizontal). Intensivas (penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto). 2. En el cuadrante de interrogante se encuentran las empresas ROA PIPO y COPETEGLA, con un crecimiento rpido; requieren de mucho efectivo; su rentabilidad: riesgo; factor clave: diferenciacin. Estrategia sugerida: Intensiva: (Penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos). 3. En el cuadrante del perro se encuentra la empresa COMPADRE con un mercado maduro con pocas utilidades o perdidas; bajo posicionamiento en el mercado; bajo o nulo potencial de crecimiento; posible eliminacin; no invertir mucho en esta categora; maximizar ganancias reduciendo gastos. Estrategias sugeridas: Defensivas: (Atrincheramiento, desprendimiento o liquidacin). no han logrado afianzarse en un mercado en expansin muy competitivo; invertir; determinar

Matriz Mc KINSEY DEL SECTOR

P E Interna Lealtad del cliente Calidad Capacidad de Produccin P E Externa Importancia de los m. externos Segmentos socio-econmico Tamao de mercado geogrfico
P E Interna Lealtad del cliente

La hoja Alto Alto 500.000,00 La hoja Bajo Alta Alto

La hoja 3.3

Copetegla Medio Bajo 274.646,00 Copetegla Alto Bajo Medio

Copetegla 4

Roa pipo Bajo Alto 12.500,00 Roa pipo Medio Medio Bajo
Roa pipo 2

Compadre Medio Alto 50.000,00 Compadre Baja Medio Bajo

Compadre 3 3 Ponderacin 2 1 2

29 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Calidad Capacidad de Produccin Totales

3.3 3.3 10

2 4 10

6 2 10

4 3 10

3 3 29.7

1 2 18

3 1 22

3 1 21

P E Externa Importancia de los m. externos Segmentos socio-econmico Tamao de mercado geogrfico Totales

La hoja 2 4 4 10

COPETEGLA 5 2 3 10

Roa pipo 4 4 2 10

Compadre 2 6 2 10 1 3 3 26

Ponderacin 3 1 2 23 2 2 1 18 1 2 1 16

Referencia de la matriz. 1-Bajo 2-medio 3-Alto

En esta matriz lo que se puede observar es que LA HOJA se encuentra en el primer cuadrante lo que significa que tendra que utilizar estrategias de crecer y construir (penetracin de mercados y desarrollo de productos); COPETEGLA se encuentra en el segundo cuadrante lo cual indicara que tendra que utilizar estrategias para crecer y construir , esto es a travs de estrategias intensivas (penetracin en el mercado, desarrollo de mercados y desarrollo de productos) y/o estrategias de integracin(integracin hacia atrs, integracin hacia delante, integracin horizontal); COMPADRE y ROAPIP se ubican en el cuarto cuadrante donde estas deberan utilizar estrategias para crecer y construir , esto es a travs de estrategias intensivas (penetracin en el mercado, desarrollo

30 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

de mercados y desarrollo de productos) y/o estrategias de integracin(integracin hacia atrs, integracin hacia delante, integracin horizontal).

MATRIZ BCG PRODUCTO de EMPRESA LA HOJA Datos para confeccionar la matriz BCG Formulas utilizadas Crecimiento en el mercado = (Incremento de las ventas x 100/ventas totales del mercado). Participacin en el mercado = (Ventas de la empresa x100/ventas totales del mercado) Se utilizo como unidad de medida el kg de yerba mate embazada al no contar con otro tipo de informacin: PRODUCTO LA HOJA DON LUCAS PALERMO INSIGNIA 2008 2.877.697,84 431.654,67 143.884,89 143.884,89 2009 4.000.000 600.000 200.000 200.000

PRODUCTO LA HOJA DON LUCAS PALERMO INSIGNIA

% DE CRECIMIENTO 22,44% 3,33% 1% 1%

% DE PARTICIPACIN 80% 12% 4% 4%

Para conocer el margen de utilidad se utilizo los precios a mayoristas de la yerba embazada por 1kg, con un costo de $3 como medida de uniformidad.

PRODUCTO

PRECIO DE VENTA A

MARGEN DE 31

Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz

Robaina -

MAYORISTA LA HOJA DON LUCAS PALERMO INSIGNIA $3,60+IVA $3,86+IVA $3,22+IVA $3,22+IVA

UTILIDAD 16.66% 22.27% 6.83% 6.83%

Unidad de anlisis LA HOJA: 1. En el cuadrante estrella se ubica el producto la hoja con gran participacin en el mercado y una alta tasa de crecimiento; Tambin requiere de mucho efectivo para mantener su competitividad; reinvertir utilidades para acaparar a los nuevos consumidores; lder del mercado. Estrategias sugeridas para mantener lo antes expuesto: Integracin (Adelante, atrs, horizontal) Intensivas (penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto). 2. En el cuadrante interrogante se ubica Don Lucas, Palermo e Insignia, con un crecimiento rpido; requieren de mucho efectivo; no han logrado afianzarse en un mercado en expansin muy competitivo; invertir o deshacerse de estas; determinar su rentabilidad: riesgo; factor clave: diferenciacin. 32 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Estrategia sugerida: Intensiva: (Penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos)

MATRIZ de RATIOS FINANCIEROS Unidad de anlisis: COPETEGLA Datos extrados de balance general cerrado el 31/07/ 2009: Activo: 7.670.047,16 Utilidad del ejercicio: 294.339,53 Total de ingresos: 5.275.371,97 Rentabilidad sobre la inversin: Utilidad /Activo: 3.83% Rentabilidad sobre las ventas: Utilidad /ventas: 5.57%

Empresa LA HOJA ROA PIPO COMPADRE

Rentabilidad Sobre Inversin 3% 2% 4%

Rentabilidad sobre Ventas 7% 2% 3% 33

Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz

Robaina -

La empresa COPETEGLA se encuentra en el cuadrante atractivo, con un retorno sobre inversin medio y un retorno sobre ventas alto; esto se logro utilizando como parmetro de comparacin rentabilidad sobre la inversin y rentabilidad sobre ventas de las empresas que se encuentran en lo que consideramos nuestro universo de estudio para la realizacin de este trabajo.

MATRIZ de PRODUCTO/MERCADO de ANSOFF Unidad de anlisis: ROA PIPO

Estrategia sugerida: Penetracin de mercado Segn el anlisis realizado con esta matriz se llega a la conclusin que con un producto existente en un mercado existente, lo que se pretende para ganar participacin, es lograr una penetracin en el mercado; que debera realizarse cuando la empresa tiene una participacin baja o cuando el mercado est en franco crecimiento. Entre las herramientas para lograr este objetivo se encuentran: Descuentos por volumen. Aumento de la inversin publicitaria. Mayor penetracin en el canal de distribucin. 34 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

MATRIZ de PORTAFOLIO ESTRATEGIA de INVERSIN de RECURSOS Unidad estratgica analizada: Compadre Perfil de desempeo

Dimensiones Gente Operaciones Financieros Infraestructura Informacin Tecnologa Imagen Crdito Tiempo Pertenencia Plasticidad Estabilidad Organizacin Resultado

Bajo X X

Medio X X

Alto

X X X X X X X X X X

Atractivo del sector: Dimensiones Importancia de los mercados externos Segmentacin socio-econmica Tamao de mercado Posicionamiento Amenazas

Bajo X X X X

Medio X

Alto

35 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Oportunidades Perspectivas Alianzas estratgicas Impuestos Resultado

X X X X X

Estrategia de inversin de recursos: Teniendo en cuenta las dimensiones del perfil de desempeo y del atractivo del sector; Cuando nos ubicamos en la matriz, estas nos acercan al cuadrante donde la estrategia sugerida es transferir agresivamente, que podra ser mediante la diversificacin en otros negocios como ganadera y madera, ms precisamente (plantacin de guerbilea, pino, etc) MATRIZ DE ASPIRACIONES-RECURSOS En esta matriz se tiene en cuenta la visin, como componente principal de la estrategia. Se puede analizar a travs de esta matriz la relacin de los recursos de la empresa con el nivel de sus aspiraciones. Definicin de visin: Es la imagen dinmica del futuro que se quiere alcanzar, descripta en el tiempo presente, tal como si estuviese sucediendo. Visin de la empresa LA HOJA: 36 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Ser la empresa lder de la regin centro, cuyo y Buenos Aires, desarrollando un producto optimo para las condiciones del agua y adaptado al bouquet elegido por el consumidor en cada una de las provincias de estas regiones.

La empresa LA HOJA tiene altas aspiraciones y cuenta con recursos limitados, lo que hace que se ubique en el cuadrante denominado STRECH. El STRECH o estiramiento es la mejor opcin, porque requiere inventiva, energa emocional e intelectual y trabajo en equipo, con entusiasmo e identificacin con la empresa. Implica fijarse objetivos que van mucho ms all de lo que una perspectiva conservadora indicara como posibles; lleva a romper con los lmites y explotar el potencial individual y colectivo.

El caso escogido para realizar la conclusin final dentro del universo conformado por los restantes casos, es la empresa LA HOJA. ALTERNATIVAS ESTRATGICAS PARA LA HOJA Una vez realizado el anlisis a travs de los distintos mtodos utilizados, se ha decidido sugerir las siguientes estrategias competitivas. Alternativa Estratgica Nro.1 Alianza Estratgica. 37 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Debido a la falta de yerba canchada y de capital de trabajo, para abastecerse de la misma, se sugiere a la hoja, que realice una alianza estratgica con copetegla, ya que esta tiene disponibilidad suficiente y su situacin financiera le permite afrontar los plazos de financiamientos solicitados por LA HOJA. La hoja, que cuenta con una capacidad ociosa de camareo y quiere incrementar su produccin, brindara el servicio de camareo Copetegla incrementando la calidad de su producto final y agregando valor al mismo. Alternativa Estratgica Nro.2 Liderazgo en costos Partiendo de que la industria Yerbatera se encuentra en un periodo de madurez, dado que sus actores sufren: 1. Un crecimiento lento con mucha competencia. 2. Clientes con experiencia, que no se concentran en efectuar la compra sino en las opciones de marcas. 3. Interrupcin del crecimiento. 4. Competencia centrada en costos y calidad. 5. Dificultad en descubrir productos o aplicaciones nuevas. Y que la hoja cuenta con una infraestructura y tecnologa superior, sugerimos realizar una estrategia de liderazgo en costo basado en el logro de economa de escala. Para alcanzar el nivel de produccin que nos permita gozar de economa a escala, sugerimos aplicar la estrategia de la alternativa uno. Alternativa Estratgica Nro.3 Ampliar el enfoque geogrfico Dadas las cercanas geogrficas existentes entre los mercados atendidos actualmente. Las caractersticas del producto desarrollado por la hoja acorde a los requerimientos del tipo de agua dura de la zona. La densidad demogrfica que caracteriza a este mercado volvindolo ms que atractivo. La trayectoria de la marca en la zona centro y cuyo, con 116 aos en gndola . Y teniendo en cuenta que los mercados seleccionados son vulnerables y de una fuerte competencia 38 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

Dado esto sugerimos aplicar una estrategia de enfoque geogrfico ampliado en la zona centro del pas conformado por Crdoba, Santa Fe y cuyo por Mendoza, mercados ya atendidos, con la incorporacin de Buenos Aires. El incremento de produccin necesaria para atender la demanda que esta decisin generara, la lograramos aplicando la alternativa uno. CONCLUSIONES DEL CASO ESCOGIDO: LA HOJA. Al finalizar los anlisis estratgicos realizados sobre la empresa LA HOJA y haciendo un reconto de las experiencias vividas a travs de la visita realizada a la empresa. Vimos que la misma es una empresa que en aos anteriores vio su grandeza dadas las instalaciones con las que cuenta, la experiencia de su gerente de produccin, quien aos atrs fue director del INYM y el reconocimiento de la marca manifestada por nuestros padres que aseguran haberla visto brillar en antao. Descubrimos en las visitas y en la entrevista con Hernn Lafitt caractersticas del sector que lo hace muy particular. Entre ellas: La idiosincrasia del personal, que la podemos dividir en dos realidades muy distintas, la del productor, tarefero y el personal que trabaja en el secadero (en condiciones de labor muy precarias, con tareas en extremo repetitivas e insalubres). Y la realidad del personal del molino y de la administracin. La industria Yerbatera se encuentra en la etapa de madurez dado que su crecimiento es lento, existe una mayor competencia entre sus actores, El crecimiento de una empresa es a costa de la porcin de mercado de otra. El mercado es Regional dado que el consumo de este producto se basa en la herencia cultural, y es muy difcil insertar la costumbre del mate en otras sociedades. En cuanto al gusto de la yerba mate, denominado en la jerga del sector bouquet, hemos aprendido que vara de acuerdo a la proporcin de palo, polvo y hoja que contenga; el tipo de secado a la que es sometida; el tipo de agua de la zona donde se consume.

39 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

CONCLUSIONES DEL TRABAJO PRCTICO GRUPAL

Las distintas actividades realizadas durante la ejecucin del presente trabajo nos permitieron conocer las caractersticas particulares del sector, relacionarnos con profesionales e idneos que viven el da a da en esta industria tan particular y que en todo momento se brindaron por completo ante cualquier duda que surga del grupo. En lo personal nos permiti ver de qu manera nos complementamos mejor a la hora de trabajar en equipo. Pudimos establecer una buena divisin de tareas, mejorar la comunicacin interna del grupo, generar debates y discusiones (ms discusiones que debates) de las posturas particulares de cada uno con respecto a cada caso de anlisis. Logrando al fin consenso para desarrollar las estrategias sugeridas y conclusiones para cada caso. En conclusin fue una experiencia muy rica en cuanto al aprendizaje que logramos y a las relaciones humanas entabladas con empresarios, empleados y entre los integrantes del grupo. Tambin debemos destacar el desarrollo de capacidades por cada uno de nosotros al momento de encarar y superar las diversas dificultades que fueron apareciendo a lo largo de estos das Planificacin de actividades. La primera reunin del grupo la llevamos a cabo el da Lunes 17 de mayo, en la cual establecimos las actividades a llevarse a cabo y las fechas lmite de realizacin de cada una. De acuerdo con lo fijado por la ctedra el mtodo de obtencin de la informacin sera la 40 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

entrevista personal a los dueos o gerentes de las empresas a visitar, motivo por el que dividimos el trabajo en dos etapas, una a priori de las entrevistas (Etapa de recoleccin de datos) y un posteriori (Etapa de anlisis y desarrollo de las matrices elegidas).

Dentro de cada etapa determinamos los siguientes puntos a seguir cronolgicamente. PRIMERA ETAPA 1- Lectura grupal de informacin referente al sector a abordar, destacando y tomando nota de las caractersticas principales de mismo. 2- Lectura individual y anlisis grupal de las tcnicas desarrolladas en clase a utilizar para la recopilacin de datos. 3- Eleccin de las tcnicas a utilizar. 4- Desarrollo de las tcnicas elegidas para abordar la entrevista con una idea general del sector y particular de la empresa a entrevistar. 5- Formulacin de un cuestionario para utilizarlo como gua en la entrevista.

SEGUNDA ETAPA 6- Llevar adelante la entrevista al dueo o gerente de la empresa guardando un registro de la misma, en soporte audiovisual, (grabacin y fotos). 7- Procesar la entrevista tamizando los datos obtenidos mediante las tcnicas de anlisis elegidas del conjunto enseadas en la ctedra. 8- Desarrollar las matrices elegidas. 9- A partir de las matrices desarrollar propuestas de estratgicas para cada UEN analizada como mnimo 3 por cada una. 10- Desarrollo de conclusiones individuales por cada Integrante del grupo sobre el caso escogido. 41 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

11- Desarrollo de una conclusin grupal sobre las vivencias experimentadas a lo largo del trabajo realizado.

CALENDARIO ESTIMADO PARA EL DESARROLLO DE CADA ACTIVIDAD

Las fechas marcadas en rojo son las elegidas para realizar las actividades. Las reuniones fueron fijadas por conveniencia de acuerdo a los compromisos particulares de cada integrante. 17/05/2010- Primera reunin. Planificacin de la manera de llevar adelante el TP, Temario y Actividades. 27/05/2010- Lectura grupal de informacin referente al sector a abordar, destacando y tomando nota de las caractersticas principales de mismo. 30/05/2010- Lectura individual y anlisis grupal de las tcnicas desarrolladas en clase a utilizar para la recopilacin de datos. 08/06/2010- Eleccin y comprensin de las tcnicas a utilizar en la elaboracin de las entrevistas a realizar. 14/06/2010- Trabajo grupal Desarrollo de las tcnicas elegidas para abordar la entrevista con una idea general del sector y particular de la empresa a entrevistar. 19/06/2010- Formulacin de un cuestionario para utilizarlo como gua en la entrevista. 22/06/2010- Desgravacin de entrevistas. Proceso de la entrevista tamizando los datos obtenidos mediante las tcnicas de anlisis elegidas de aquellas enseadas en la ctedra. 24/06/2010- Desgravacin de entrevistas. Proceso de la entrevista tamizando los datos obtenidos mediante las tcnicas de anlisis elegidas de aquellas enseadas en la ctedra. 27/06/2010- Desgravacin de entrevistas. Proceso de la entrevista tamizando los datos obtenidos mediante las tcnicas de anlisis elegidas de aquellas enseadas en la ctedra. 04/07/2010- Desarrollar las matrices elegidas. 42 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

06/07/2010- Desarrollar las matrices elegidas. 08/07/2010- Desarrollar las matrices elegidas. 13/07/2010- Desarrollar las matrices elegidas. 15/07/2010- A partir de las matrices desarrollar propuestas de estratgicas para cada UEN analizada como mnimo 3 por cada una. 17/07/2010- A partir de las matrices desarrollar propuestas de estratgicas para cada UEN analizada como mnimo 3 por cada una. 20/07/2010- A partir de las matrices desarrollar propuestas de estratgicas para cada UEN analizada como mnimo 3 por cada una. 22/07/2010- Desarrollo de una conclusin grupal sobre las vivencias experimentadas a lo largo del trabajo realizado. 25/07/2010- Desarrollo de conclusiones individuales por cada Integrante del grupo sobre el caso escogido.

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BIBLIOGRAFA

Michael, E. Porter. Estrategia Competitiva. Michael, E. Porter. Ventaja Competitiva. Levy, Alberto. Marketing Avanzado. Braidot, Nestor. Marketing total. 44 Adrin Cassettai - Maximiliano De Girolami - Jos Marcelo Urbanowicz Robaina -

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Entrevistas realizadas a las empresas seleccionadas como unidades de anlisis.

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