TRABAJO PRCTICO ANUAL EVALUACIN DE PROYECTOS

Banco de Clulas madre de Cordn Umbilical

UTN FRBA Ao 2011

Profesor: Ing. Martnez Iraci, Jos Manuel Ayudante de TP: Ing. Catalano,Natalia Alumnos: Dufour, Emanuel Fradusco Florencia Quintas, Matas Tenuta, Cristian Korovsky, Esteban

1 INFORME FINAL

Tabla de contenido
IDENTIFICACION DEL NEGOCIO. ................................................................................... 3 DEFINICION INICIAL DEL PRODUCTO:........................................................................... 5 MERCADO CONSUMIDOR ............................................................................................... 6 MERCADO COMPETIDOR ............................................................................................... 7 MERCADO PROVEEDOR ................................................................................................. 7 SUSTITUTOS .................................................................................................................... 8 MERCADO OBJETIVO ...................................................................................................... 8 PLAN DE VENTAS .......................................................................................................... 10 DIMENSIONAMIENTO ECONOMICO ............................................................................. 11 DIMENSIONAMIENTO FINANCIERO ............................................................................. 11 FORMULACION DEL PROYECTO.................................................................................. 12 CONCLUSIN.14 GRFICOS...15 FUENTES ........................................................................................................................ 16 ANEXOS...17 Anexo 1[Competidores].17 Anexo 2[Proveedores-Materiales-Insumos]...21 Anexo 3[Sustitutos]26 Anexo 4[Mercado Objetivo]..29 Anexo 5[Estudio de Producto-Plaza-Precio-Promocin].....31 Anexo 6[Dimensionamiento Fsico].37

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IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO

Definicin del Negocio El Negocio consiste en brindar clulas madre que han sido clasificadas y almacenadas, luego de un proceso de extraccin de sangre del cordn umbilical o placenta tras el nacimiento del beb. Este producto acompaado de un estudio de compatibilidad permite, a los miembros de su familia y al recin nacido, recuperarse de una futura enfermedad hematolgica.

Barreras de Entrada Consideramos que la entrada de posibles competidores no es sencilla debido no solo a los altos requerimientos econmicos para lograr la inversin sino tambin al nivel de profesionales con experiencia al respecto que requiere llevar a cabo una empresa en el rubro. A su vez, otra barrera pueden ser las exigentes normas de ingreso que dispone el INCUCAI (organismo encargado de regular este tipo de bancos de sangre en la Argentina).

Barreras de Salida: Las barreras de salida son consideradas altas debido al hecho que la empresa ofrece un servicio continuo en el tiempo a sus clientes y la decisin de salir del rubro perjudicara a los mismos directamente, ya que se debera asegurar que el producto siga estando disponible luego de su salida.Con respecto a los equipos empleados, el que ofrecera mayor complejidad para la reutilizacin es el tanque donde se preservan los cordones. Una posibilidad es negociar con una de las empresas competidoras el traspaso del conjunto tanque cordones intentando que los antiguos clientes no se veanperjudicados.

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Oportunidades Producir las bolsas de crio preservacin con el objetivo de sustituir las bolsas importadas. Cultivo de clulas madres con el objetivo de alcanzar la cantidad necesaria para su administracin, ampliando sus posibilidades de uso. Utilizacin de las clulas para tratamientos regenerativos (ej: regeneracin del msculo cardaco). Venta al interior del pas y pases limtrofes.

Amenazas Disminucin de la tasa de natalidad. Descenso del poder adquisitivo que imposibilite el acceso al producto. Fluctuaciones econmicas del pas que puedan hacer que los posibles clientes consideren que no podrn afrontar en algn momento el costo anual del servicio. Altas barreras impositivas para los productos importados. Nuevos mtodos ms econmicos que permitan tratar alguna o la totalidad de las enfermedades que ste producto subsana. Presentacin de un proyecto de ley por parte del INCUCAI para utilizar las clulas madres de los bancos privados, para uso pblico, pudiendo esto influir en la decisin de nuestros clientes al momento de invertir en el servicio.

Factores claves del xito Personal jerrquico con vasta experiencia y de reconocido nombre en el sector. Normas certificadas a nivel Internacional y local. Tecnologa de punta y constante estudio de nuevos procesos

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DEFINICIN INICIAL DEL PRODUCTO El producto/servicio consiste en la conservacin de las clulas madres que se puedan obtener de la sangre del cordn umbilical (estrilmente) de un recin nacido durante el parto, para utilizarlas eventualmente en un trasplante de clulas progenitoras hemopoyticas. Se podra denominar al producto Sangre de Cordn Umbilical (SCU) en tanto que el servicio brindado es el de administrar un Banco de Sangre de Cordn Umbilical (BSCU). La importancia de marcas es relativa ya que sta radica en la confianza que tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la ms antigua de las empresas en la zona comenz sus servicios en el 2003.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar Normas ISO 9001:2008 de Calidad Normas 14001 de Medio Ambiente Normas internacionales AABB, BoneMarrowDonorProgram y FACT / NETCORD respectivamente y en ese orden de ejecucin. Subproductos o desperdicios Puede suceder que la sangre recolectada no alcance el volumen mnimo requerido para su conservacin. En este caso, previo consentimiento por parte del cliente, se puede emplear la sangre recolectada para investigacin pudiendo ser utilizada por la misma empresa, o bien venderla a otras entidades que se dediquen a la investigacin. Por otro lado como desperdicios se pueden considerar el plasma y los glbulos rojos que son separados durante el proceso, y todos aquellos insumos descartables como jeringas, agujas, gasas, bolsas barbijos, pipetas, tubos, etc. Otro punto clave a destacar dentro de los desperdicios es la baja de un cliente. El trato de la sangre en caso de dar de baja el servicio, estar especificado

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cuando se firma el contrato inicial. All el cliente optar por desecharla, permitirle a la empresa realizar estudios, o bien donar sus clulas madre a un banco pblico.

MERCADO CONSUMIDOR Este es un bien de consumo final en el que los principales compradores son, las familias que estn esperando un beb y quieran guardar las clulas madres que yacen en la sangre del cordn umbilical, las cuales podrn utilizarse en el futuro si se requiriese para sanar al donante o a un familiar directo de una amplia variedad de enfermedades. El proyecto quedara abierto a ofrecer sus servicios tanto a nivel nacional como internacional, una vez terminen las etapas de instalacin, habilitacin (por las autoridades de salud nacionales) y validacin de sus procesos. La llegada a los clientes se canaliza a travs de personal capacitado que se contacta con los obstetras de los principales centros de salud. Adems el contacto con stos se facilitar por contar con un profesional que tiene gran conocimiento y vasta experiencia en el sector. Teniendo en cuenta la tasa de fecundidad y el mercado a satisfacer consideramos que la amplitud del mismo es la suficiente como para obtener utilidades que den sustentabilidad a largo plazo al proyecto. Segn datos del Ministerio de Salud de la Nacin, en el ao 2008 en Argentina se produjeron 746.460 nacimientos, siendo 45.820 de estos en Capital Federal y 280.318 en la provincia de Buenos Aires. Se estima que no existen diferencias significativas entre el 2008 y el presente. Se debe tener en cuenta que el mercado disponible lo conformaran los clientes que tengan la disponibilidad de recursos como para acceder al servicio. Este no es fcil de cuantificar, pero basndonos en que si bien se requiere de un desembolso inicial importante, el pago por mantenimiento no es grande, y teniendo en cuenta nuestra oferta, creemos que el mercado es lo suficientemente grande y rentable para el negocio. Por otro lado, tambin debemos tener en cuenta que los sectores que ms hijos tienen son los ms pobres y los ms ricos. Por el costo que implica nuestro producto, el negocio no se va a orientar a los sectores ms ricos. A su vez se debe tener en cuenta que las familias que tengan ms de un hijo pueden elegir no guardar todos los cordones, sino guardar una menor cantidad sabiendo que las clulas de un hijo sirven para el hermano tambin.
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Otro factor a tener en cuenta es el de las madres adolescentes, las cuales posiblemente estn mantenidas por sus familias o no puedan pagar por nuestro servicio. Podemos adems achicar nuestra meta, centrndonos en aquellas personas que estn siendo atendidas por obstetras que estn en contacto con personal de ventas de la empresa. Nuestra demanda estimada es de 100 cordones mensuales. [Ver Anexo 4 Mercado Objetivo]

MERCADO COMPETIDOR El mercado de banco de clulas madres de cordn umbilical est compuesto principalmente por 8 empresas. Las principales Biocells y Matercell operan desde Buenos aires, pero tienen presencia en todo el Pas. Este mercado relativamente nuevo, la primera empresa est operando en argentina desde el 2003.La demanda se encuentra en aumento, teniendo actualmente un promedio de 90 cordones procesados por mes, en las empresas ms importantes [Ver Anexo 1 Competidores]

MERCADO PROVEEDOR Para poder hacer una correcta interpretacin de este anlisis, se considera que es necesario aclarar la magnitud de lo demando por la empresa, cuando est en funcionamiento. Actualmente (Junio 2011), los principales bancos de clulas madre de cordn umbilical de la Argentina tienen un promedio de colecta de 90 muestras mensuales. Siendo este solo un promedio, y existiendo una tendencia en crecimiento. Este valor de muestras por el momento es solo un dato informativo, pero sirve para analizar la relacin con los proveedores. En la industria de insumos mdicos y laboratorios hay una gran cantidad de proveedores. Por la magnitud de los pedidos que pueda generar nuestra empresa en pleno rgimen de funcionamiento, no afectara en absoluto la disponibilidad ni los precios de los insumos.

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Adicionalmente, tenemos que diferenciar la compra de los bienes de uso, de los insumos y materiales descartables que son necesarios reponer peridicamente. Los equipamientos de montaje de los Laboratorios tienen un costo relativamente elevado. Algunos de ellos son importados, pero muchos otros se los consigue nacionales y de muy buena calidad. Adems, se pueden adquirir segn el caso, algn equipo usado en buen estado. El trabajo de la empresa ser bajo demanda. Por ello, conocindose las cantidades necesarias de Insumos y materiales por muestra y asegurndonos tener siempre un stock de seguridad para cubrirnos ante cualquier contingencia, podremos satisfacer a nuestros clientes sin ningn inconveniente realizamos una clasificacin de los tipos de proveedores.

[Ver Anexo 2 Mercado Proveedor] PRODUCTOS SUSTITUTOS En la actualidad no existe ningn medicamento o tratamiento que provea la cura para las enfermedades que trata el trasplante de clulas madres. Sin embargo, en algunos casos existen diversos tratamientos que ayudan a disminuir los efectos de stos padecimientos y mejorar la calidad de vida del paciente. Es importante destacar que el trasplante es una de las ltimas opciones, antes de llegar a l se trata al paciente con las tcnicas correspondientes. De no lograrse la mejora se culmina en la indicacin de trasplante. Llegada esta instancia, hay 2 fuentes declulas progenitoras hematopoyticas que sustituyen al cordn umbilical:

1) Mdula sea: fue la primera fuente utilizada. Las CPH se obtienen por aspiracin medular. 2)Sangre perifrica: en 1981, despus de descubrir que los factores de crecimiento hematopoyticos causaban una liberacin transitoria de CPH en la Sangre Perifrica, se comprob que un nmero suficiente poda ser recolectado por leucofresis y se lograba un implante rpido y mantenido despus de la infusin.Recientemente, el uso de Sangre Perifrica como fuente de CPH, ha aumentado. En el ao 2000, ms del 95 % de los adultos y el 80 % de los nios y adolescentes utilizaron la Sangre Perifrica como fuente de CPH.
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Algunos de los tratamientos utilizados para las enfermedades referidas son los que se mencionan a continuacin: Quimioterapia Radioterapia Agentes biolgicos dirigidos Ciruga Ensayo clnico de terapia de anticuerpos monoclonales (despus de la quimioterapia) Interfern Acetato de glatirmero

Las ventajas del cordn umbilical frente a la Mdula sea y la Sangre perifrica, que son sus principales productos sustitutos, son: Disponibilidad inmediata al momento de necesitar el trasplante. Menor exigencia de compatibilidad en el estudio del Complejo Mayor de Histocompatibilidad HLA, pudiendo realizarse trasplantes con hasta 1 o 2 antgenos no compartidos entre donante / receptor lo que permite la utilizacin de las clulas por parte de familiares directos. Es un mtodo indoloro.

[VER ANEXO 3]

ENTRANTES POTENCIALES Por la complejidad que presentan las caractersticas del negocio y las altas barreras de entrada, consideramos que el ingreso de un nuevo actor requerir la investigacin de informacin que generar que los competidores estn al tanto de un potencial ingresante. De esta forma, la empresa puede tomar los recaudos necesarios para no perder su cuota actual de mercado ante el eventual ingreso. Por otro lado, un posible entrante puede gestarse debido a la iniciativa de algn profesional de la industria que decida emprender su propio proyecto y cuente con los fondos necesarios.

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Considerando los atributos del mercado, creemos que los competidores no basarn sus estrategias en la diferenciacin de precios. la industria regida por valores internacionales, la comercializacin a menores impactara negativamente en la mente de los consumidores al como un producto de menor calidad al de la competencia.

nuevos Al estar precios tomarlo

Otro aspecto importante a tener en cuenta es que las empresas ya establecidas en el mercado tienen una ventaja competitiva basada en las relaciones contractuales existentes con clientes y proveedores. Por lo visto anteriormente, debemos tener en cuenta que de ingresar un nuevo competidor, ste poseer, como recursos fundamentales, el conocimiento en el sector y los medios econmicos para funcionar. Sin embargo, al ser pocos los actores del sector, se supone que se podr detectar fcilmente si existe la posibilidad de entrada de un nuevo competidor. Es por ello que se pondr especial foco en los clientes y proveedores, para evitar que en un futuro se rompan las relaciones que nos unen a ellos, lo cual terminara por fortalecer al nuevo ingresante. De momento, adems de este, no existen otros proyectos conocidos para instalar bancos de sangre de cordn umbilical en el pas. La importancia de marcas es relativa ya que sta radica en la confianza que tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la ms antigua de las empresas en la zona comenz sus servicios en el 2003. MERCADO OBJETIVO Los clientes para los cuales se focaliza el servicio son aquellos que estn interesados, que esperan un hijo y que tienen acceso a obstetras que estn en contacto con personal de ventas de la empresa. Tambin debemos considerar que los padres primerizos prefieren postergar la contratacin del servicio para su prximo hijo sabiendo que tambin ser til el mtodo en dicho momento. Las familias numerosas y de altos ingresos se estima que contraten el servicio en una sola oportunidad y muy raros casos en ms. Tambin debemos excluir a aquellos que han sido padres adolescentes y sus complicaciones los hacen ajenos al servicio. Por todo lo mencionado, estimamos una demanda de 100 cordones mensuales aproximados con crecimientos tal como se explica en el plan de ventas. [Ver Anexo 4]
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PLAN DE VENTAS

Ao 1 Cantidad Nuevos Clientes 600 840.000

Ao 2 900 1.260.000 72.000

Ao 3 1.080 1.512.000 108.000 1.620.000

Ao 4 1.320 1.848.000 309.600 2.157.600

Ao 5 1.440 2.016.000 468.000 2.484.000

Precio (U$D 1400) Mantenimiento (U$S120) Ingresos Totales

840.000

1.332.000

Valores expresados en dlares y sin considerar e IVA.

FORMULACIN DEL PROYECTO

Dimensionamiento Econmico Beneficio Neto Periodo de Recupero de la Inversin TIR VAN(30%) Dimensionamiento Financiero Beneficio Neto Periodo de Recupero de la Inversin TIR modificada $ 32.451.230,85 $ $ 32.176.345,89

2,53 48,72% 3.793.524,29

Aos

2,37 51%

Aos

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Formulacin para el Inversor

Dividendo Saldo propio de F s yU Total Ingresos $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -

Ao Aporte de Capital

Total Egresos

Saldo Anual

Saldo Acumulado

3.315.177,21

$ 3.315.177,21

$ (3.315.177,21) $

(3.315.177,21)

3.049,67

3.049,67

826.601,90

826.601,90 $

823.552,22 $

(2.491.624,99)

6.860,70

6.860,70

1.548.968,64

1.548.968,64 $

1.542.107,94 $

(949.517,04)

4.116,42

4.116,42

1.990.037,81

1.990.037,81 $

1.985.921,39

1.036.404,34

5.488,56

5.488,56

3.667.386,70

3.667.386,70 $

3.661.898,14

4.698.302,48

2.744,28

2.744,28

4.326.815,39

4.326.815,39 $

4.324.071,11

9.022.373,59

4.273.318,76

4.273.318,76 $

4.273.318,76

13.295.692,34

4.273.318,76

4.273.318,76 $

4.273.318,76

17.569.011,10

4.273.318,76

4.273.318,76 $

4.273.318,76

21.842.329,86

4.273.318,76

4.273.318,76 $

4.273.318,76

26.115.648,61

10

$ (1.276.877,87)

$ (1.276.877,87)

4.273.318,76

4.273.318,76 $

5.550.196,62

31.665.845,24

2.060.558,98

$ 2.060.558,98

$ 33.726.404,22

$ 33.726.404,22 $ 31.665.845,24

BN PRI TOR EP

$ 31.665.845,24 para el inversor

2.48 58% 1,15

Aos

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DIAGRAMA TIR MODIFICADA

40000000 Ttulo del eje 30000000 20000000 10000000 0 -10000000 0,01 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70

TASA

FLUJO DE FONDOS INVERSOR

$ 6.000.000,00

$ 4.000.000,00
$ 2.000.000,00 $-

$ -2.000.000,00
$ -4.000.000,00

10

Aos

SALDOS ACUMULADOS INVERSOR

$ 40.000.000,00
$ 30.000.000,00 $ 20.000.000,00 $ 10.000.000,00 $$ -10.000.000,00

Aos

10

13 INFORME FINAL

Conclusiones En el marco inflacionario actual, y bajo la incertidumbre de los mercados econmicos una inversin de estas caractersticas es inigualable de conseguir por su rentabilidad del 58% y su perodo corto de recupero de la inversin 2.48 aos. Por otro lado, la gran ventaja del negocio es que se encuentra en un mercado en plena expansin y con grandes posibilidades de avance incluso a nivel internacional. A su vez, es un proyecto que tiene foco en la contribucin al bienestar y el mejoramiento de la salud y calidad de vida de la sociedad.

14 INFORME FINAL

FUENTES
http://www.genicas.com/genicaslife/ http://www.criopreservacion.com.ar/ www.cryovida.com http://protectia.com.ar/ http://www.matercell.com/ http://www.bioprocrearte.com/ http://www.garrahan.gov.ar/nosotrosdonamos/bscu.php http://www.criocenter.com/ http://www.biocells.com.ar/ http://www.instrumentalpasteur.com.ar http://www.instrulab.com.ar/ http://www.instrumentalpasteur.com.ar http://www.instrulab.com.ar/ http://www.raovet.com.ar http://www.altomaremauro.com.ar http://www.linde-healthcare.com.ar. http://www.ar.airliquide.com/ http://www.deam.com.ar/ http://www.terumomedical.com http://www.protidepharma.com http://www.iecsaenlinea.com http://www.figursa.com/ http://www.linde-healthcare.com.ar. http://www.bioquimicasrl.com/ http://www.drogueriacomarsa.com.ar http://bvs.sld.cu/revistas/hih/vol20_2_04/hih02204.htm www.incucai.gov.ar www.deis.gov.ar/publicaciones/archivos/Boletin125.pdf www.indexmundi.com/.../argentina/tasa_de_natalidad.html www.fundaciongeo.org.ar/BISAL.pdf www.deis.gov.ar/definiciones.htm http://www.bioquimicasrl.com/ http://www.drogueriacomarsa.com.ar http://www.linde-healthcare.com.ar. http://www.iecsaenlinea.com http://www.figursa.com/ http://www.terumomedical.com http://www.protidepharma.com http://www.deam.com.ar/ http://www.linde-healthcare.com.ar. http://www.ar.airliquide.com/ 15 INFORME FINAL

http://www.instrumentalpasteur.com.ar http://www.instrulab.com.ar/ http://www.altomaremauro.com.ar www.vordonvital.com www.cordonvital.com www.lifeline.com.cy www.cellslimited.com www.futurehealth.co.uk http://parentsguidecordblood.org/content/usa/banklists/summary.shtml?navid=17 Consulta a profesionales del Rubro. http://www.dlongwood.com/Criopreservacion.htm www.thermogenesis.com http://www.crystalindustries.com

ANEXOS ANEXO 1 [COMPETIDORES] Biocells, MaterCell, BioProcrearte y CrioCenter, son los bancos privados de clulas madre en Argentina ms prestigiosos. Biocells es un banco privado de clulas que presume de contar con los mejores profesionales, su actuacin en Argentina est organizada desde Buenos Aires. Las formas de pago con la que trabaja Biocellsson: tarjeta de crdito, depsito bancario, transferencia, cheque o efectivo. Para las familias ms humildes la empresa les facilita el pago mediante una financiacin en 60 cuotas e importantes descuentos para los miembros de la asociacin multifamilias.org. Adicionalmente la empresa tiene convenio con importantes empresas, para las cuales les ofrece un descuento del 10% del precio para sus empleados. (ejemplos: IBM, Movistar, Monsanto, Coca Cola, Danone, Pepsi, Citibank, Grupo Daz, Sony Argentina, Tiendas San Juan.) MaterCell es el banco de clulas madre de cordn umbilical ms veterano. Actualmente se encuentra en Uruguay, Argentina, Venezuela y Repblica Dominicana, aunque se espera una prxima expansin de esta multinacional de origen suizo. Tiene la certificacin ISO 9001:2008 y fue el primer banco privado de Sudamrica dedicado a la conservacin y recoleccin de estos tejidos materno16 INFORME FINAL

filiales para la gente de Argentina y el resto Amrica del Sur. No posee certificacin por entidades internacionales como NETCORD o FACT. La empresa tiene una buena presencia comercial y est continuamente ofreciendo sus servicios a personalidades famosas. Utilizando esto como una herramienta comercial para lograr nuevos clientes. Sus oficinas estn distribuidas por el pas: Mar del Plata, Buenos Aires, Baha Blanca, San Juan, Mendoza, Crdoba, Rosario, Paran y Tucumn. El costo de los servicios de MaterCell, al igual que la mayora, es de 1400 dolares. Estees fraccionado para aportar facilidad de pago a los clientes. La Inscripcin por 320 dlares es la cantidad a ingresar con la firma del contrato, la empresa aporta con ello la provisin del Kit MaterCell y los elementos para la recoleccin de la muestra. Al finalizar el proceso hay que aadir 1085 dlares que deben ser abonados en los que se incluyen varios estudios clnicos, la concentracin de clulas, el informe mdico final y el primer ao de criopreservacin; en caso de que hubiese algn problema que hiciera inviable la muestra de clulas madre, esta parte del dinero sera devuelta ntegramente hacindose cargo la empresa de los costos del proceso. Criocenterse autodefine como el nico Banco Familiar de la Repblica Argentina con experiencia real y actualizada en la aplicacin de las clulas a tratamientos. El centro ha realizado 20 trasplantes de clulas madre de cordn umbilical en pacientes en la ltima dcada. Dispone al igual que los competidores de distintos planes de pago, segn plazo de pago anticipado. Bioprocrearte es un banco privado que ofrece sus servicios en todo el pas. Su precio es similar al de otras empresas, rondando los 1400 dlares estadounidenses.Pudiendo existir una ligera diferencia entre los clientes de Buenos Aires, las Ciudades Capitales como Crdoba, Rosario o Ciudad de La Plata y el resto de poblaciones, ya que el personal auxiliar y los gastos de transporte son ms elevados cuando ms alejados y peor comunicados de Buenos Aires estn. En su instrumental cuentan con equipos de ltima generacin importados de EE.UU principalmente. Existen otros bancos de clulas madres en Argentina, pero los cuatro citados arriba son los que ofrecen mayores garantas y calidad en su servicio. Finalmente, todas las empresas del mercado cobran el mantenimiento de los tejidos en criopreservacin, siendo estos pagos del orden de los 120 dlares anuales.

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Todas las empresas ofrecen descuentos por pago adelantado por el servicio de mantenimiento. Es importante destacar que a todos los valores expresados anteriormente se le deben aadir el IVA.

GENICAS:

Gnicas es una empresa especializada en la conservacin y el estudio de tecnologas relacionadas con las clulas madre. Est compuesto por GnicasVet, representante de VetCell Inglaterra, que posee un banco de clulas madre para uso veterinario; Gnicas R+D para investigacin y estudio y por ltimo, GnicasLife, el banco de clulas madre de cordn umbilical. GnicasLife ofrece un servicio en el que las muestras almacenadas pueden ser utilizadas para transplantesautlogos (para el mismo nio) y alognicos (para un pariente cercano).

LIFECELL

LifeCell es el primer banco de clulas madre de cordn umbilical del interior del Pas. Sus Centros de Criopreservacin se encuentran en Mar del Plata, Ro Cuarto, Crdoba y Catamarca. Direccin: Mar del Plata: Rivadavia 3331 | Constitucin 4773 (7600) Crdoba: Catamarca 1008 PA B Gral. Paz Ro Cuarto: H. Yrigoyen 1036 / 5800 (Laboratorio Petrazzini) Catamarca: Tucumn 762 (Laboratorio Dres. Lejtman)

CRYOVIDA

Direccin: Bv. Oroo 1588 2000 // Rosario Argentina Telfonos: 4258600 /8200 / 0810 888 CRYO (2796) Email:info@cryovida.com

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PROTECTIA

Protectia es el primer banco de clulas madre de Crdoba, Argentina. Creada en diciembre de 2008, es pionera en su provincia. Direccin:Luis de Tejeda 4036 // Cerro de Las Rosas, Crdoba Argentina Telfonos: 0800- 888 -0363 // (0351) 4822118 // (0351) 4825599 y lneas rotativas

MATERCELL

MaterCell es el primer banco de clulas madre de cordn umbilical para uso familiar de Amrica Latina. Est reconocido en la comunidad cientfica, no solo por la calidad de su servicio sino tambin por la trayectoria de sus miembros. Es, adems, el nico Banco de Argentina que cuenta con certificaciones ISO 9001 y sus procesos siguen estndares internacionales controlados por Biotech Suiza. Direccin: Gallo 1228 (C1425EFB) // Ciudad Autnoma de Bs As Sus oficinas Comerciales estn a lo largo y ancho del pas: Mar del Plata, Buenos Aires, Baha Blanca, San Juan, Mendoza, Crdoba, Rosario, Paran y Tucumn Telfono-Fax: (+54-11) 4964 3333 / 0800-444-6283 (Interior)

BIOPROCREARTE

Bioprocrearte ofrece un servicio integral de recoleccin, procesamiento, criopreservacin y almacenamiento de clulas madre contenidas en la sangre del cordn umbilical para uso propio. Se trata de un rea de especializacin de Procrearte, la Institucin de Medicina Reproductiva y Molecular ms grande de Latinoamrica y la de mayor crecimiento en los ltimos 10 aos en Argentina. Direccin: Domicilio legal: Pueyrredon 768 2 piso Ciudad Autnoma de Buenos Aires (CABA) Argentina Entrevistas: Bulnes 1104 esquina Tucumn CABA Argentina Telfono: (54 11) 5530-5720 // Urgencias: 155-926-2966 CRIOCENTER

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CrioCenter trabaja con uno de los equipos de transplante de clulas madre ms importantes de la Argentina. Estn relacionados tambin con uno de los ms importantes laboratorios de medicina regenerativa. Adems, cuentan con el aval cientfico del Instituto Argentino de Diagnstico y Tratamiento (IADT). Entre sus logros, se encuentran la primera criopreservacin de Clulas Madre y el primer trasplante de Clulas Madre criopreservadas. Direccin: Larrea 1007 9 B (C1117ABE) Buenos Aires, Argentina Telfono: 5237-2525

BIOCELLS

BioCells es uno de los principales Bancos Privados de Clulas Madre de sangre de cordn umbilical de la Argentina. Es una empresa multinacional respaldada y controlada por el grupo CordBloodAmerica Inc., una de las compaas ms importantes del mundo en almacenamiento de clulas madre de cordn. Direccin:Soler 5000 C1425BXL - Buenos Aires, Argentina. Telfono: (5411) 4773 0066

BANCO PBLICO DE SANGRE DE CORDN UMBILICAL DEL HOSPITAL GARRAHAN

En Argentina, existe un nico Banco Pblico de Sangre de Cordn Umbilical que funciona desde el ao 1996 en el Hospital Garrahan. En ese ao comenz un programa dirigido a familias que estuvieran esperando un nio y ya tuvieran otro hijo con una enfermedad tratable con trasplante de mdula sea. En 2005 comenzaron las actividades del Programa Pblico de Colecta de Sangre de Cordn Umbilical en el cual las familias son invitadas a donar en forma altruista la sangre de cordn de su nio, la cual pasa a formar parte del Banco Pblico y queda a disposicin de la poblacin, para pacientes que no cuenten con un donante relacionado y requieran un trasplante de mdula sea. Direccin: Hospital de Pediatra S.A.M.I.C. Prof. Dr. Juan P. Garrahan Pichincha 1890 (CPA: C 1249 ABP) C.A.B.A Repblica Argentina Telfono: (54 11) 4308 4300 ANEXO 2 [PROVEEDORES-MATERIALES-INSUMOS]
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En los listados siguientes: se detallan las principales maquinas, equipos, insumos necesarios. Clasificacin de los Proveedores. Proveedor Clase A: Proveedores de componentes o materiales que entran en contacto directo con las muestras (por ejemplo: bolsas de recoleccin). Proveedor Clase B:Proveedores de componentes directos o materiales utilizados en el procesamiento de las muestras. Tambin incluyen los servicios necesarios para el funcionamiento continuo del laboratorio (por ejemplo: los servicios consistentes en el mantenimiento o calibracin de los equipos). Proveedor Clase C: Proveedores de componentes, materiales o servicios que no estn directamente relacionados con el proceso de produccin, pero que son necesarios para el funcionamiento de los procesos de la empresa (insumos de oficina para el laboratorio). Dentro de esta clasificacin, los proveedores de clase A sern los ms importantes y es recomendable generar una relacin cercana y de compromiso mutuo, lo que permita contar con los materiales necesarios en tiempo y forma. Tambin va a ser necesario llevar a cabo una metodologa de seleccin y evaluacin de los proveedores. Especial atencin y cuidado, deber tomarse con asegurar la existencia en el Banco de los materiales crticos Importados.Dos de los proveedores ms importantes de estos insumos son: PROTIDE PHARMACEUTICALS y TERUMO MEDICAL CORPORATION.

Es importante analizar los proveedores de los tanques de criopreservacin, ya que estos son de vital importancia en el negocio. Tanques de criopreservacin para almacenamiento Los tanques de criopreservacin son congeladores de Nitrgeno lquido donde permanecernalmacenadas las muestras hasta su retirada para un transplante. Podemos encontrarnos dostipos de congeladores de almacenamiento a largo plazo: tanques aislados con tapa superior y sistemas de crioperservacin robotizados. a) Tanques aislados con tapa en la parte superior Consisten en tanques de diferentes tamaos y capacidades con tapa para acceso superior con un fuerte aislamiento y un sistema de control de temperatura.

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Dispones de soportes especiales para las muestras y que se inundan con nitrgeno lquido para su almacenamiento a largo plazo. Es utilizado por la mayora de los bancos pblicos y todos los bancos privados del mundo que disponen de infraestructura propia. La principal desventaja de este tipo de tanques es que la localizacin y retirada de cada muestra se realiza de manera manual lo que puede llevar a errores. Adems cada vez que se aade o retira una muestra es necesario abrir la tapa del tanque con la consiguiente evaporacin de nitrgeno y transitorios de temperatura dentro del tanque. Este tipo de tanques permiten la utilizacin de cualquier sistema de recogida de sangre bien sea por bolsa convencional para sangre o vial. Existen mltiples fabricantes de este tipo de tanques en el mercado mundial. b) Sistema de almacenamiento criognico robotizado Es un sistema de almacenamiento robotizado y controlado por un sistema computarizado que limita al mximo la posibilidad de errores. Opcin mucho ms cara que la anterior, es utilizado slo en los Bancos Pblicos ms avanzados y con altos presupuestos. El poder de negociacin de este proveedor aumenta por el hecho de tener que utilizar un modelo especfico de kit para la recogida de la SCU en el momento del parto. Este modelo patentado tiene un valor 4 veces superior a los convencionales.

Kits de recogida de SCU Un kit para la recogida de la SCU durante el parto consta de los siguientes elementos: 1. Recipiente para la recogida de la sangre: bolsa o vial. 2. Material desinfectante. 3. Material para la colocacin y proteccin trmica de la sangre. 4. Documentacin. 5. Caja de poliestireno expandido en el interior para la proteccin trmica y mecnica dela sangre durante el transporte al laboratorio. Lo que diferencia a un Kit de otro es precisamente el recipiente para la recogida de la sangre. Los bancos de pases de nuestro entorno utilizan de manera indistinta tanto bolsas convencionales de recogida de sangre como viales de vidrio. En ambos casos son materiales de laboratorio muy convencionales de precio reducido y con mltiples proveedores, aunque en el caso de que se utilice el sistema de criopreservacin robotizado entonces se debe utilizar la bolsa de diseo patentado del fabricante.

MAQUINAS / MATERIALES
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contador hematolgico abbottcell dyn 1800 centrifuga presvac 2065 r pinza kocher hemosttica balanza de precisin ohaus - ys series Refrigeradores de nitrgeno liquido de alta capacidad. balanza equilibrio automtico, marca denver modelo dlt 4100 balanza de equilibrio automtico ohausmodelo ys 601 cabina de flujo laminar modelo bs 611 marca bioamerican contador citolgico celldyn 1800 de abbott sistema de descenso programado de temperatura. se utiliza thermo cryomed 7450 termmetro digital fluke para control de temperatura de tanque grupo electrgeno. control mensual bomba de infusion proveedores del exterior:

INSUMOS
Yodo Nitrgeno Liquido: De Oficina (papelera, tintas, lapiceras, etiquetas, sobres, etc.) transporte, manejo y tratamiento de desechos Materiales de Laboratorio

. Materiales crticos de produccin: GASAS: Hidrfila, esterilizada por vapor, tamao mnimo 10cm x 10cm. BOLSA DE RECOLECCIN DE SANGRE DE CORDN: Fenwal, 250 ml con 35 ml de CPD (Solucin de destrato de fosfato citrato, USP), pack individual para recoleccin y procesamiento de 250 ml de sangre de
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donantes con el tubo integral y una aguja ultra delgada de 16. Cada unidad consta de un PL 146, contenedor plstico primario con 35 ml de solucin CPD conteniendo 921 mg de fosfato de sodio (monohidrato) USP y el PH pueden ajustarse con un conducto de fluido, estril y apirgeno de hidrgeno de sodio. AGUJAS: 18G x 1.5 y 21G x1 SISTEMA PREPACYTE-CB DE PROCESAMIENTO DE SANGRE DE CORDON: BioE, PrepaCyte -Sistema de Procesamiento de Sangre de Cordn es un sistema completo que consta de 3 bolsas interconectadas a travs de tubos, con los puertos y grapas estriles. Es un dispositivo estril, apirgeno, esterilizado por rayos gamma previo al llenado asptico. El Sistema de Procesamiento incluye: Bolsa N 1 a 150 ml igual o menor a 10 ml de reactivo de Prepacyte-CB, uina bolsa vaca N 2 para la centrifugacin del sobrenadante rico en leuquicitos, Bolsa N 3 sin etiquetar. SALINA: Hospira, 0,9% de cloruro de sodio para inyeccin, USP es un diluyente para preparar una solucncrioprotectora. Es una solucin estril, apirgena, de cloruro sdico y agua para inyeccin. ACOPLADOR DE SITIO DE MUESTRA: Fenwal, Conducto de fluido estril, apirgeno. STEMSOL (DMSO): Protide, 10 ml viales de dimetilsulfxido (DMSO). 99% solucin filtrada y estril de Criopreservacin. SCD (Sterileconnectinddevice Dispositivo estril de conexin) OBLEAS: Terumo. Artefacto mdico de un solo uso. JERINGAS 3, 5, 10, y 20 ml:Terumo; Punta Luer de bloqueo sin aguja; Hipodrmicas, descartables, estriles, apirgenas y atxica BOLSAS DE TRANSFERENCIA, 150 ml: Terumo; Conducto de fluido estril, apirgeno. SET DE BOLSAS DE PROCESAMIENTO: con 2 bolsas de transferencia y una bolsa de criopreservacin, estril, apirgena, marca thermogenesis. DEXTRAN: 10% en solucin fisiolgica, en unidades de 500ml con apirofusor plstico con aguja. CANISTER Y RACK: de acero inoxidable o aluminio DMSO en frascos de 10ml estriles o frascos de 1000ml POLIHIDROXIETILALMIDON 6% (HESPAN/HESSICO) : inyectable con cloruro de sodio y agua para inyeccin
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NITROGENO LQUIDO: en tubos de 148 litros o a granel, con presin adecuada.

ANEXO 3[SUSTITUTOS] Leucemia linfoblstica aguda (LLA) El tratamiento de los pacientes con LLA est adaptado al riesgo del paciente al diagnstico y comprende tres fases: induccin, intensificacin (consolidacin) y mantenimiento. La duracin global es de un mnimo de dos aos. En la mayora de los casos el tratamiento comprende una quimioterapia convencional con la que se obtienen buenos resultados. Sin embargo, en los casos de pacientes con criterios de muy alto riesgo al diagnstico, as como aquellos que sufren una recada, el trasplante de progenitores hematopoyticos (TPH) ha conseguido aumentar su supervivencia. Mieloma Mltiple (MM) Los pacientes con MM que necesitan tratamiento, normalmente reciben quimioterapia y en ocasiones radioterapia. El tratamiento puede mejorar la calidad de vida gracias al control de los sntomas y las complicaciones de la enfermedad. Tumores cerebrales Se usan diversos tratamientos para tratar los tumores cerebrales. El tipo de tratamiento recomendado depende del tamao y el tipo de tumor, la velocidad de crecimiento, y el estado general de salud del paciente. Las opciones de tratamiento incluyen ciruga, radioterapia y quimioterapia, agentes biolgicos dirigidos o una combinacin de stas. Neuroblastoma Neuroblastoma de riesgo bajo: El tratamiento del neuroblastoma de riesgo bajo incluye los siguientes procedimientos: Ciruga seguida de observacin cautelosa. Observacin cautelosa sola para ciertos lactantes. Ciruga seguida de quimioterapia, cuando se extirpa menos de la mitad del tumor o cuando no se pueden aliviar los sntomas graves con la ciruga. Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios y no responden rpidamente a la quimioterapia.
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Dosis bajas de quimioterapia.

Neuroblastoma de riesgo intermedio: El tratamiento del neuroblastoma de riesgo intermedio incluye los siguientes procedimientos: Quimioterapia. Quimioterapia seguida de ciruga, radioterapia o ambas. Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios o que no responden rpidamente a la quimioterapia. Neuroblastoma de riesgo alto: El tratamiento del neuroblastoma de riesgo alto incluye los siguientes procedimientos: Dosis altas de quimioterapia seguida de ciruga para extraer tanto tumor como sea posible. Radioterapia dirigida al sitio del tumor y, si es necesario, a otras partes del cuerpo que tengan cncer. Trasplante de clulas madre. Quimioterapia seguida de la administracin de cido 13-cis-retinoico. Participacin en un ensayo clnico de terapia de anticuerpos monoclonales, despus de la quimioterapia. Participacin en un ensayo clnico de radioterapia con yodo radiactivo antes del trasplante de clulas madre. Participacin en un ensayo clnico de trasplante de clulas madre seguida de la administracin de cido 13-cis-retinoico

Anemia Aplsica El tratamiento idneo es el transplante de mdula sea. El transplante de mdula sea requiere un donante con antgenos compatibles. Para prevenir el rechazo de las clulas transplantadas, se emplean medicamentos inmunosupresores.

Anemia Falciforme

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Para la anemia de clulas falciformes no hay una cura que se consiga con facilidad. Sin embargo, hay tratamientos para aliviar los sntomas y para combatir las complicaciones. El dolor leve se trata a menudo con medicinas de venta sin receta y con almohadillas calientes. Para el dolor intenso se puede requerir tratamiento en un hospital. El tratamiento acostumbrado para las crisis dolorosas agudas (de corta duracin) consiste en lquidos y analgsicos. Los analgsicos que se usan para tratar las crisis de dolor comprenden acetaminofn, antiinflamatorios no esteroideos (AINE) y narcticos como meperidina, morfina, oxicodona y otros.

Esclerosis Mltiple No se conoce cura para la esclerosis mltiple hasta el momento; sin embargo, existen terapias que pueden retardar el progreso de la enfermedad. El objetivo del tratamiento es controlar los sntomas y mantener una calidad de vida normal. Los medicamentos utilizados para disminuir la progresin de la esclerosis mltiple se toman durante un tiempo prolongado y pueden abarcar: Los interferones (Avonex, Betaseron o Rebif), el acetato de glatirmero (Copaxone), la mitoxantrona (Novantrone) y el natalizumab (Tysabri) estn aprobados para tratar la esclerosis mltiple. El metotrexato, la azatioprina (Imuran), la inmunoglobulina intravenosa (IgIV) y la ciclofosfamida (Cytoxan) tambin se pueden usar si los frmacos mencionados arriba no estn funcionando bien. Los esteroides se pueden utilizar para disminuir la severidad de los ataques. Los medicamentos para controlar los sntomas pueden abarcar: Medicamentos para reducir los espasmos musculares, como Lioresal (Baclofen), tizanidina (Zanaflex) o una benzodiacepina Medicamentos colinrgicos para disminuir los problemas urinarios. Antidepresivos para los sntomas del estado de nimo y comportamiento. Amantadina para la fatiga.

Artritis reumatoidea

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En el tratamiento mdico de la artritis reumatoidea se pueden emplear desde medidas sencillas como el descanso y una adecuada alimentacin, hasta varios tipos de medicamentos y cirugas. Entre los medicamentos utilizados se encuentran los antirreumticos modificadores de la enfermedad que generalmente trabajan reduciendo o suprimiendo las respuestas del sistema inmunolgico. Estos medicamentos, entre los que se encuentran la azatioprina (Imuran), el metotrexato (Rheumatrex) y la ciclofosfamida (Cytoxan) son efectivos reduciendo la inflamacin de la artritis reumatoidea pero tienen una serie de efectos secundarios que pueden ser muy severos e incluso, fatales, entre ellos toxicidad al hgado y a la mdula sea, inflamacin de los pulmones y un aumento en la susceptibilidad a sufrir infecciones. La ciclofosfamida tambin puede causar sangrado de la vejiga. Osteopetrosis La forma maligna de la Osteopetrosis slo se puede curar con un trasplante de mdula sea (TMO). Se han tratado nios con Osteopetrosis con 1,25dihydroxy vitamina D en un esfuerzo por provocar que los osteoclastos realicen la resorcin sea. Ninguna mejora clnica fue registrada, sin embargo, las muestras de biopsias del hueso evidenciaban una mayor resorcin osteoclstica del hueso. Adems, la recombinacin del Interferon gamma humano ha demostrado causar un aumento en la resorcin del hueso, hematopoyesis y funcin leucoctica. Estos dos tratamientos son considerados experimentales en este momento. Amiloidosis primaria Con relacin al tratamiento de la amiloidosis hay que decir que no existe terapia especfica. Ciclos de melfaln (0,15 mg/kg) y prednisona (0,8 mg/kg) han demostrado ser superiores acolchicina. Otras asociaciones quimioterpicas se han utilizado con resultados similares o inferiores, algunos con efectos secundarios por toxicidad cardaca.

ANEXO 4 [MERCADO OBJETIVO] Influencias de compra Evaluando el nivel cultural y psicolgico de los clientes entendemos que los valores de familia y preponderancia por una calidad de vida saludable son las principales motivaciones que llevan a inclinarse por el servicio. Otro factor importante que influye en la decisin es el econmico, que como ha sido descripto se relaciona con el poder de compra y accesibilidad a lo ofrecido, el cual no puede ser alcanzado por una parte considerable del mercado potencial.
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Adems, se puede agregar la influencia que tendrn los obstetras sobre sus pacientes, que depender de la confianza que se tenga en el profesional. En cuanto al poder de negociacin que tendr el cliente no ser muy amplio, sino que hay un precio establecido que se debe cumplir sin poder modificarlo. Entendemos que los nicos que podrn tener algn grado de negociacin sern aquellos que quieran adelantar cuotas correspondientes al servicio de almacenamiento y mantenimiento.

Estacionalidad y evolucin histrica Si bien se presentan variaciones mensuales en las cifras de nacimientos, stas no son significativas para el funcionamiento del negocio. Respecto a la evolucin histrica, podemos decir que la constante bsqueda de concientizacin respecto a aspectos de la salud asegura por lo menos mantener la cuota de demanda y con el paso del tiempo poder ampliarla.

PERFIL DEL CONSUMIDOR Nuestro producto est Orientado a los sectores ABC1 (NSE Alto), C2 (NSE Medio Alto) y C3 (NSE Medio Medio) Se tratara de poblacin con altos niveles de estudio, universitarios o con conocimiento directo de la industria a travs de personas cercanas. Como expuesto en prrafos anteriores, entendemos que nuestros clientes tienen un nivel cultural y psicolgico focalizado a una calidad de vida ptima, basado en la buena salud y la proteccin familiar en dicho aspecto. Personas que han sufrido alguna perdida en la familia o amistades debido a enfermedades con posibilidad de curacin por estos mtodos. Madres no primerizas; la experiencia trae tranquilidad e inters en otras cuestiones respecto a los hijos. Personas que tengan algn tipo de enfermedad hereditaria, lo que determina una alta posibilidad de que un hijo por venir la posea. Por la caracterstica y mantenimiento monetario que requiere anualmente nuestro producto entendemos que el cliente debe contar con una estabilidad social y econmica, para la cual no tenga dificultades de abordar el pago mencionado.

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Composicin de Niveles Socioeconmicos Sector Capital Federal Rosario Crdoba Total del pas ABC1 y C2 34,3% 17,5% 21,4% 20,1% C3 29,4% 25,8% 31,3% 28%

*Fuente: Clasificacin NSE 2006.

ANEXO 5 [ESTUDIO DE PRODUCTO-PLAZA-PROMOCIN-PRECIO] PRODUCTO

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Como sabemos, nuestro negocio se basa en ofrecer un producto conjuntamente con un servicio. Es por ello que para un mejor funcionamiento del negocio se deben tener en cuenta ambos. Como producto tomamos a las clulas madres que se obtienen de la sangre extrada del cordn umbilical, luego de realizarle el proceso correspondiente. El beneficio central del producto, entendido como la necesidad que satisface, es el de tener la seguridad de que ante un evento en la familia que necesite de un trasplante para ser curado, se tendr la solucin y adems se podr aplicar en forma rpida. La sangre ser preservada en una bolsa de criopreservacin, estril, apirgena, marca Thermogenesis, que se guardara dentro de un tanque de nitrgeno lquido a -196C. El servicio que brindaremos consiste en la conservacin de las clulas madrespara utilizarlas eventualmente en un trasplante de clulas progenitoras hemopoyticas. Para llegar a la conservacin, primero se debe extraer la sangre del cordn umbilical para luego procesarla con el objetivo de separar el plasma y los glbulos rojos, y de esta forma llegar al producto final. Estas clulas se almacenaran en tanques criognicos hasta que la familia las necesite. Mediante diferentes clculos se conoce cul es la cantidad de sangre que se debe extraer del cordn umbilical para obtener el mnimo de clulas madres que van a ser necesarias a futuro para que el trasplante resulte exitoso. Es por esto que luego de la extraccin, si se lleg a esa cantidad mnima de sangre, se le garantiza al cliente que las clulas madres van a serle tiles a futuro. De esta forma la empresa se compromete a reintegrar completamente el dinero en caso de que el procedimiento falle. Se puede agregar que el servicio post-venta ser el servicio en si mismo, es decir una vez que las clulas se almacenan en el tanque, habr un control permanente de las condiciones en las cuales se encuentran. En el caso de que la sangre sea requerida por la familia, se realizara un control peridico del paciente durante los primeros meses luego de la operacin, para controlar que se encuentre en buenas condiciones y, de surgir algn inconveniente, para verificar si el problema se produjo debido a un fallo en las clulas. Respecto al producto, podemos decir que apoyados en nuestros profesionales reconocidos en la industria, pondremos foco en la calidad. Para ello trataremos de conseguir los materiales de mejor calidad posible, intentando a la vez no realizar un gran desembolso inicial, lo que nos permitir por un lado diferenciarnos en el mercado, y por el otro lograr la estabilidad econmica necesaria para sobrevivir en los primeros pasos de la empresa.
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Por otro lado, y en vista al trabajo a largo plazo, realizaremos contratos con nuestros proveedores, intentando reducir costos y afianzar la relacin para lograr mayores beneficios en el futuro. Con el objetivo de lograr una mejora significativa en el producto ofrecido, designaremos parte de nuestro presupuesto para la investigacin de los procesos de cultivo de clulas madres. Si logramos tener xito en nuestras investigaciones, podremos aumentar la cantidad de clulas madres y de esta forma ampliar las posibilidades de uso y la oferta a los clientes. Refirindonos al servicio, tambin explotaremos nuestro fuerte respecto a los profesionales, los cuales tienen relacin con obstetras que sern nuestro medio para llegar al cliente. En este sentido, se intentara realizar capacitaciones constantes para que nuestros empleados no solo cuenten con el conocimiento tcnico y medicinal del negocio, sino que puedan tener las herramientas necesarias para transmitir eficazmente las ventajas que posee nuestra empresa respecto a la competencia, y de esta forma atraer nuevos clientes y obstetras interesados en relacionarse con nosotros. Creemos tambin que certificando las principales normas de la industria nos posicionaramos al mismo nivel que los bancos ya existentes, y adems nos generara beneficios a la hora de negociar con nuestros proveedores.

PLAZA Nos desarrollamos en un nivel de distribucin cero o directo, ya que nos manejamos con el cliente de forma directa, desde el primer momento brindando la informacin necesaria y despejando dudas al contratar el servicio, con el seguimiento personal al llegar el momento del parto con personal especializado que se encargara de transportar de forma segura el producto a tratar. Llegando a concluir el servicio con el transporte final del producto en el momento necesario de su uso, al cliente en cuestin en el centro mdico que lo solicite. El servicio/producto se distribuir por nuestra empresa en todo el pas (o en buenos aires), llegando a todo centro mdico u hospital donde el cliente lo solicite. Destacamos la importancia del servicio personalizado, contando con un canal de distribucin propio, a pesar de las largas distancias a recorrer y un aumento de los costos, contrariamente a algunos competidores que contratan parte de la distribucin. Contribuyendo a la confianza que el cliente nos otorga.

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En cuanto a la poltica de inventario respecto a los materiales utilizados en el proceso, se mantienen tratos con los proveedores respondiendo al sistema just in time. Asegurando la utilizacin de materiales certificados bajo las normas de seguridad e higiene necesarias en estas reas de trabajo. Tambin estn contratados transportistas de residuos patolgicos (como jeringas, guantes usados, restos de sangre, fluidos humanos, etc.) cumpliendo con las normas vigentes.

PROMOCION Existen diversas formas de hacer conocer nuestro producto/servicio. Una de las ms importantes es, como ya se ha mencionado, a travs de los mdicos obstetras. Es importante aprovechar la influencia, confianza y la sensacin de seguridad que brindan los mismos para con las futuras madres y padres del beb. Un argumento convincente acerca de los beneficios que podra recibir el infante o un familiar de ste adquiriendo nuestro servicio, es vital para nuestro negocio. Es por este motivo, que debemos contar con un personal de relaciones humanas que se encargue de establecer contacto con los mdicos de la especialidad mencionada. Como la empresa ser nueva en el mercado le debemos otorgar importancia al hecho de mantener una campaa de promocin constante tanto de la empresa como de nuestro producto/servicio. En esta primera etapa el objetivo de la promocin ser el posicionamiento en la mente de los posibles clientes para que nos recuerden como una empresa de confianza que ofrece un servicio de calidad, con responsabilidad. La publicidad se realizar a travs de distintos medios como televisin, radio, internet (mediante, por ejemplo, las redes sociales), impresin de volantes o folletos informativos ubicados en distintos institutos clnicos, farmacias y dems lugares afines. El mensaje a difundir ser bsicamente el mismo que debern comunicar los obstetras que tengan relacin con nuestra empresa. El mismo deber estar enfocado a los beneficios que nuestro servicio de calidad produce. Deber manifestar con claridad cules son las enfermedades que nuestro producto puede curar (o por lo menos hacer nfasis en las ms conocidas o frecuentes) y aclarar que no slo sirve para una eventual necesidad del recin nacido sino que tambin puede ser utilizado por un familiar directo de l. Se deben remarcar las ventajas tanto del producto con respecto a las otras opciones existentes (mdula sea,
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sangre perifrica), como con respecto a las otras empresas que se encuentran en el mercado. No habr que dejar de mencionar la manera eficiente y responsable con la cual se desenvuelve nuestra empresa ni la fundamental importancia que la misma le da a la vida del ser humano. Peridicamente se realizar una evaluacin sobre la cantidad de familias que han optado por acceder a nuestro servicio aprovechando, al momento del ingreso a nuestro servicio, para indagar acerca de la forma en la cual se enteraron de nuestra existencia. As se analizar la necesidad o no de aumentar la inversin en este aspecto comercial.

POLTICA DE PRECIOS Se adopta como poltica, la estrategia de competir con las empresas lderes. Como la empresa tiene el objetivo de ser lideres en el Mercado. Seadopta el precio impuesto por el mercado actual. Siendo el mismo de un valor de 1400 dlares estadounidenses, ms el impuesto al valor agregado, por el Servicio total que incluye:Inscripcin, procesamiento y criopreservacin. Adicionalmente, se establece el precio de la cuota anual de mantenimiento a un valor de 120 dlares estadounidenses ms IVA. (U$D 120 + IVA) Ofrecindose descuentos por pago adelantados, como estrategia comercial y financiera. Pero no se profundizar en este momento, quedando postergado para el anlisis financiero. Es Importante destacar, que el pago inicial de U$D 1400.- ser fraccionado en 2 pagos. Uno al momento de la Inscripcin y el monto restante luego de procesada la muestra y almacenada exitosamente la muestra. La otra opcin es el pago completo por adelantado. El cliente elegir la que desee.

Plan de pagos Opcin A: Inscripcin: U$D 300 + IVA Procesamiento y criopreservacin: U$D 1100 + IVA Opcin B: Total inscripcin, procesamiento y criopreservacin: U$D 1.400 + IVA
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el cliente que elija esta opcin recibir un beneficio. Pudiendo este cambiar segn la poca del ao. El beneficio puede ser un obsequio para el beb y/o madre como as tambin un descuento en la tarifa. Incluye: Kit de recoleccin Procesamiento de la muestra Criopreservacin durante el primer ao de guardado Muestra principal y backup Estudios de serologa de la madre Informe final de criopreservacin Reembolso del costo de traslado de la muestra

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ANEXO 6 [DIMENSIONAMIENTO FSICO CLCULOS] Matriz de Localizacin

Necesidades

Puntaje

Matriz de localizacin Capital Federal Escala/Dato Ponderacin Valor 9 8 10 63 48 40 Escala/Dato 298000 R 50km

Pilar Ponderacin Valor Escala/Dato 3 5 5 21 30 20 580000 B 22km

Quilmes Ponderacin Valor 7 7 7 49 42 28

(A)Cantidad de habitantes (B)Acceso al mercado (C)Proximidad a capital (D)Disponibilidad de espacio fsico (E)Grado de Acceso Del Personal (F)Costo del espacio fsico (G)Servicios (H)Comunicacin

7 6 4

2891000 MB 0

24

MB

32

28

6 3 8 10

18

4 9 6 8

12

6 6 7 8

18 12 7 8 192

2 M (700 U$S/m2) 1 1 MB EXC

6 MB (30 U$S/m2) 8 10 217 B MB

18 B (150 U$S/m2) 6 8 147 B MB

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Definicin Tcnica del Producto Producto

Bolsa de criopreservacin con sangre procesada para la criopreservacin (Importante para destacar, la empresa no produce ninguno de los elementos del producto. Solamente se procesa la sangre y se logran las condiciones para hacer el congelamiento)

El Compartimiento principal de la Bolsa (4) contiene un 80% del Volumen, lo que equivale a 20ml. Mientras que el otro compartimiento (3) contiene el restante 20% (5ml) el cual est destinado a una utilizacin para una posible expansin celular en el futuro. La misma bolsa contiene compartimientos accesorios (ver 2) donde se guardan pequeas cantidades de la solucin con clulas, para evaluaciones de confirmacin. Ambos compartimientos, el principal y el secundario, llevan etiquetado un cdigo de barras (5), lo que permite el rastreo de la muestra y la vinculacin entre ella y el donante. Adicionalmente, se incluye informacin de la Solucin Crioprotectora, el almacenamiento requerido y los requerimientos de temperaturas en caso de traslado. (6) Por ltimo, destacamos los puertos de entrada (7) que permiten la transferencia de las clulas descongeladas y la bolsa protectora hermticamente sellada de tefln, la cual tiene la funcin de proteccin, como bolsa de cuarentena.

Listado de materiales
-Bolsa criopreservacin para congelamiento. -Clulas procesadas -Etiquetas de identificacin

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-Maletn contenedor: conocido como Canister. -Agregados qumicos: Crioprotector.

Detalle del mapa Proceso

1) RECOLECCIN Para el primer paso, la Recoleccin, proveemos al cliente de un kit que consta principalmente de: - Bolsa de Recoleccin para la sangre de cordn. - Etiquetas con cdigo de barras para identificar la muestra. - Formularios con datos del parto y recoleccin que se debern completar. Este Kit slo debe ser abierto en el momento de la Recoleccin y ser usado para transportar, correctamente sellado, la muestra obtenida, siendo responsabilidad de los padres mantenerla a temperatura ambiente dentro del Kit, hasta que el mismo sea entregado a nuestra empresa. La recoleccin es realizada por el obstetra interviniente en el parto, o algn profesional designado por l, previamente capacitados. La recoleccin se realiza ni bien el obstetra corta el cordn umbilical, y es un proceso indoloro tanto para la madre como para el recin nacido, y son slo 5 minutos lo que demora su recoleccin. Puede ser realizado en partos naturales, cesreas o partos mltiples. Como optativo el cliente, puede solicitar el servicio de un empleado de la empresa que realice la recoleccin y se encargue de transportar la muestra.

2) PROCESAMIENTO Una vez recibida la muestra, nuestro equipo de profesionales la procesan seleccionando la clulas madre que se van a conservar garantizando los niveles de calidad que aseguran la viabilidad, consistencia y utilidad de las clulas madre.

3) ALMACENAMIENTO La muestra se guarda con un lquido crioprotector y se hace un descenso de temperatura gradual hasta criopreservarlo en termos de nitrgeno a -196 C. Una vez finalizado el proceso se les entrega a los padres un informe detallado del resultado del procedimiento que se ha realizado.

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CUADRIO RESUMEN PROGRAMA GENERAL DE EVOLUCION

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Organigrama
CEO

Director/a Mdico/a

Director/a Comercial

Director/a Administracin y Operaciones

Asesor/a de Tecnologa

Asesores Cientificos

Sub Director/a Mdico/a

Representates comerciales (mdicos)

Administrativo Sr.

Jefe/a de Laboratorio

Coordinador/a de Colecta

Bioquimico/a

Vendedores

BackOffice

Tcnico/a de Laboratorio

Equipo de Colecta

Representate Comercial (domicilio)

Administrativo Jr.

Recepcionista Tcnico/a de Laboratorio Encargado/a de Traslado

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Calendario de Tareas

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