Predgovor pdf izdanju

Potovani itaoci, pdf izdanje knjige BITI, RADITI, IMATI koje se nalazi pred vama, odgovor je na vae brojne molbe i zahteve za ponovljenim i novim izdanjem ove, po svemu neobine, knjige. Naime, za proteklih desetak godina, koliko je ovaj svojevrstan vodi za one koji znaju kuda idu prisutan u italakoj publici, doiveo je brojne interpretacije i postao sastavni deo ivota mnogih. Moje predavake i druge aktivnosti nisu mi pruale priliku da se ovom knjigom iznova pozabavim, tim pre, to je u meuvremenu izalo iz tampe jo sedam knjiga i desetine CD-ova i DVD-ova. Meutim, pritisak i upiti vas, koji ste eleli ba ovu knjigu, rezultirao je odlukom da ovog puta ona izae u pdf formatu, uz minimalne, mahom tehnike korekcije, kao i osveenja ilustracija i priloga. Drugim reima, ova knjiga je kopija svog originala uz minimalne izmene i dopune. U proteklih deset godina oekivao sam da njena aktuelnost slabi, no ivot i praksa su me u tome demantovali. Oigledno je da su teme i principi utkani u ovu knjigu danas jo aktuelniji i otuda mi je veliko zadovoljstvo da vam ovim putem knjigu BITI, RADITI, IMATI stavim na raspolaganje. elja mi je da je koristite na najsvrsishodniji nain, tj. da znanja koja bude iz nje crpli stavite u punu funkciju kvaliteta kako vaih linih, tako i profesionalnih ivota. Srdano va, Dr Nick U Novom Sadu, maja 2010.
Napomena: kopiranje i umnoavanje ove knjige odn. CD-a je strogo zabranjeno, ali vas zato ohrabrujem da za linu upotrebu otprintate testove i beleke.

Uvod
Pred vama se nalazi knjiga napisana u jednom dahu nakon skoro deset godina mog intenzivnog rada u ovim oblastima, u vie desetina zemalja irom sveta. Naime, iako po osnovnom obrazovanju lekar, odavno sam shvatio da mogu biti od daleko znaajnije koristi ako pomaem zdravima, sretnim i uspenim ljudima da budu jo zdraviji, sretniji i uspeniji. Voen ovom idejom pre skoro punu deceniju poeo sam da drim seminare irom sveta iz oblasti primenjene psihologije kao i nekih interdisciplinarnih oblasti koje su tako preko potrebne ljudima, a naalost vrlo malo i jedva prisutne u konvencionalnim kolovanjima, posebno u zemljama postsocijalistike tranzicije u koju spada i naa. Generalni problem koji zapaam u naoj zemlji danas mogao bi se definisati kao posledica injenice da smo u prolosti prolazili kroz informativno veoma bogata kolovanja iz kojih smo u najveem broju sluajeva izlazili kao ljudi koji veoma mnogo znaju, a vrlo malo umeju. Suoen sa ovim fenomenom , kao i injenicom da sam se delom kolovao na Zapadu i imao prilike da sa obrazovnog aspekta sledim korene njihovog pragmatizma i uspeha, zakljuio sam da u veini sluajeva naem svetu, kako to kau Crnogorci, pamet smeta. Sticajem okolnosti, obrazovanja, mentalnog i kulturnog naslea, decenijama su od naih glava stvarane banke beskorisnih podataka, inei nas sve defokusiranijim, samim tim, manje
3

BITI RADITI IMATI

prodornim i manje uspenim. U tome vidim i sutinske razloge nae relativno male kompatibilnosti sa savremenim svetskim tokovima i efikasnou kako Zapada tako i Dalekog Istoka, a istovremeno i odgovore na fenomen da sam u ivotu sreo ogroman broj naih ljudi irom sveta koji su, iako kolovani kod nas, u drugaijem okruenju pruili mnogo vie kao svoje maksimume od onoga to je bio sluaj dok su iveli u svom izvornom okruenju. Za razliku od nas, proseni ovek zapadne civilizacije je informativno daleko siromaniji, tj. znanje mu je znaajno manje ali od onoga to zna moe, ume i primenjuje mnogo vei procenat nego to je to kod nas sluaj. Ovo se protee praktino na sve aspekte ivota, te otuda jo jedan paradoks da iako sredina ogromnih potencijala u znanju ipak smo u situaciji da esto i za veliku sumu novca kupujemo tui Know-how, odnosno primenjeno znanje. Znanje koje nije u funkciji za mene i nije znanje te sam s toga ovom knjigom eleo da pruim mogunost itaocu da vidi, spozna i naui kako da ogromne resurse znanja koje ve poseduje uz primenu nekih konkretnih tehnika stavi u funkciju povienja kvaliteta sopstvenog ivota, zdravlja, biznisa, porodice i drutva uopte. Knjigu sam pisao u vie nivoa tako da podjednako moe da slui oveku opte radoznalosti, koji se nalazi u traganju za boljim sobom, kao i vrhunskom profesionalcu ili menaderu koji eli da svoja znanja i umenja dodatno obogati ili upotpuni. Pri tome mi je znaajno pomogla injenica da sam tokom proteklih godina i seminara irom sveta bio u situaciji da direktno komuniciram sa auditorijumom koji je inilo vie desetina hiljada slualaca, kao i da sakupim povratne informacije o tome ta su ovakva znanja znaila na planu poboljanja njihovog kvaliteta ivota, efektnosti i efikasnosti i sree uopte. Knjigu sam zamislio kao intimnog saputnika svih onih koji ele da budu najbolje to mogu biti, shvatajui da ivot nije generalna proba, ve pre svega, ogromni izazov i beskrajno bajkolika avantura. Zbog toga sam je i nazvao vodiem za one koji znaju kuda idu jer sam duboko ubeen u jednu staru izreku koja kae vodi, sledi ili se skloni s puta. Stoga je ovo tivo namenjeno onima koji su spremni da vode ili slede na putu realizacije sopstvenih vizija i ciljeva ije je ostvarenje motivisano pre svega eljom da jednog dana kada nas ne
4

Uvod

bude za sobom ostavimo bolji i lepi svet od onoga koji smo zatekli. Ve sama forma ukazuje na moju elju da ova knjiga bude i interaktivno sredstvo i ogledalo njenih italaca o emu svedoe prisutni testovi, mentalne igre i prostori za beleke. Sam naslov knjige odraava moje verovanje da je ovek, koji je jasan sam sebi, koji zna da odredi sopstvene koordinate u ivotu, prostoru i vremenu sposoban za velika dela. Ta dela i rad na njima u takvim uslovima neminovno predstavlja izvor ogromnog zadovoljstva, a materijalne i duhovne posledice samo su rezultat tog procesa jer za mene srea i uspeh su pre svega proces a ne destinacija. Otuda se mnoga poglavlja ove knjige upravo bave razliitim procesima. Mentalno zdravlje kao pretpostavka sretnog, zabavnog i uspenog pojedinca poiva dobrim delom na njegovoj motivisanosti kao neophodnom gorivu za svaki eljeni pomak u ivotu. Otuda sam motivaciji u ovoj knjizi posvetio znaajan prostor, bilo u formi individualne motivacije, bilo grupne, bilo u skrivenim formama vezanim za neke druge oblasti. Postizanje psihofizike ravnotee i ravnotee odnosa pojedinca sa okruenjem uopte, kako spoljanjim tako i njegovim unutranjim, jedna je od osnovnih pretpostavki sree i uspeha te poglavlje o stresu upravo sistematizuje neka znanja i daje konkretna uputstva u funkciji dostizanja ovih ciljeva. Kako komunikacija predstavlja jedan od izuzetno znaajnih domena ljudi i ljudskosti uopte a njen nedostatak ili sakatost izvor brojnih nesporazuma, konflikata i individualnih i drutvenih rascepa, komunikacija se nametnula kao imperativni deo knjige koja je u vaim rukama. O menadmentu i rukovoenju liderstvu, u nas se veoma mnogo govori i pie. Osnivaju se svakodnevno razliite kole i fakulteti koji se oslanjaju na ove oblasti a da pri tome ogromna veina ljudi o ovim stvarima praktino nita ne zna. Polazei od sopstvenog uverenja da nema sree i uspeha pa makar to bilo i u mikro okruenjima tipa porodice i kolektiva, bez poznavanja nekih osnovnih pretpostavki i tehnika, u knjizi sam se pomalo bavio i menadmentom i liderstvom, a samim tim logino i linim marketingom uz doticanje kulture odevanja i poslovnog bontona. injenica da su svi smrtni i predvidivog ali izvesnog konanog trajanja, uslovila je da intenzivnu panju poklonim upravljanju vremenom odnosno
5

BITI RADITI IMATI

tajm menadmentu u elji da razbijem neke predrasude (tipa nemam vremena) i pouim nekolikim tehnikama koje mogu svakom biti od koristi i pomoi. injenica da je ovek pre svega drutveno bie, daje vrlo znaajno mesto grupnoj motivaciji i timskom radu. Ovo tim pre to, iako ueni da budemo deo tima, nismo nikada zapravo naueni ta je to tim, kako se on formira i funkcionie, kakva je uloga pojedinca u timu i koji su i kakvi ti odnosi koji ine da tim uvek ima vee izglede i anse u realizaciji postavljenih ciljeva od analogne grupe pojedinaca. Od rane mladosti inimo i nesvesno mnoge aktivnosti koje bi se mogle podvesti pod opti pojam prodaja. Bilo da se radi o elji da se nekom dopadnemo, bilo da se radi o tome da elimo nekom da plasiramo neku svoju ideju ili pak fiziki neto da dodamo, svi se mi, de fakto, u takvim trenucima bavimo psiholokim igrama. One se mnogo jasnije mogu sagledati kroz poznavanje osnovnih principa psihologije prodaje kao i tehnikama angaovanja naih ula i naih podsvesti. ivot u okruenju ljudi, nepravilna komunikacija sa tim okruenjem iziskuje permanentni proces nekakvih formi pregovaranja a ove dve oblasti, tj. psihologija prodaje i psihologija pregovaranja takoe zaslueno nalaze svoje mesto u ovoj knjizi. Pre bezmalo deceniju i po na tlo Balkana je na velika vrata ula ideja mrenog marketinga (MLM-a) i u relativno kratkom periodu postala koliko pomodarstvo toliko i veliki biznis. Od tog vremena ekonomske politike i geopolitike okolnosti su se znaajno menjale i za mnoge ljude rad u mrenim sistemima prodaje postao je osnovni izvor prihoda i jedini izvor elementarne egzistencije. U ovakvim formama rada utoite su nali i brojni do jue vrlo obrazovani i drutveno visoko kotirani pojedinci pa i itavi slojevi praktino razorenog srednjeg sloja drutva. Imajui sve to u vidu smatrao sam moralnom obavezom da u zavrnom poglavlju ove knjige uinim osvrt upravo na mogunosti primene prethodno iznetih znanja u oblasti mrenog marketinga odnosno MLM-a. Ovo je istovremeno bio i moj dug brojnim MLM firmama koje su me pozivale kao gosta predavaa gde sam u sluaocima nalazio svoje budue prijatelje, inspiraciju i podrku. Duboko sam svestan da su vrlo riskantni poduhvati ove vrste koji imaju za cilj da zainteresuju i budu od koristi razliitim ciljnim gru6

Uvod

pama italaca odnosno korisnika. Svesno sam se upustio u taj rizik duboko uveren da posebnost ove knjige ini upravo ono to se ne nalazi u njenim tekstovima ve izmeu njenih redova. To je mogunost svakog od vas da upravo meu redovima ove knjige nae sopstvene, line koordinate te da se uz pomo ove knjige opredeli prema sebi samome, svom ivotu, okruenju, poslu, budunosti i tako dalje. Posebno elim da se zahvalim onima koji su me, bez obzira na moju tenju perfekcionizmu, ohrabrivali da ovu, ma koliko nesavrenu knjigu, ipak uobliim i objavim. S ljubavlju va,

Novi Sad, oktobar 2001.

P.S. Molim vas da me sa svim vaim razmiljanjima, idejama, primedbama, pitanjima i slino, kontaktirate putem e-maila, na adresu: nikolacanak@yahoo.com

Individualna motivacija klju uspeha

Individualna motivacija klju uspeha

Pre nego to pristupim razradi tema u vezi sa motivacijom i ispunjenju obeanja datog u samom uvodu ove knjige, eleo bih da vas upoznam sa nekim injenicama u koje duboko verujem i zbog kojih sam se i latio ovako zamanog posla. Naime, duboko sam uveren da je prirodna tenja svakog oveka da nadivi svoje bioloko trajanje ostavljajui za sobom materijalna i duhovna dobra, kao i da traje kroz seanje generacija koje dolaze. Veina ljudi ove prirodne tendencije nije ni svesna pa je zbog toga u sutini nesretna, optereena unutranjim pritiscima i rastrzana neravnoteom. Ideal svakog oveka je da ivi u ravnotei sa samim sobom i sa sopstvenim okruenjem te da svakog trenutka ini najbolje to moe. Uostalom, odavno je poznata injenica da samo budala radi, misli i ini manje od onoga to moe a da se mudar i ozbiljan ovek propinje na prste, i u moralnom i u duhovnom i u svakom drugom aspektu, u tenji da nadvisi samoga sebe. Uspeh nije neko konkretno odredite, ve je to skup pozitivnih naboja i oseanja i njihovih materijalnih obeleja u sklopu procesa u kretanju ka nekoj od usputnih stanica. Fenomen uspeha, sree, individualnog zadovoljstva i samorealizacije ne usuujem se da definiem za bilo koga od vas. To je pitanje doivljaja i pre svega merilo vrednosti svakog pojedinca. Meutim, duboko sam uveren da uspeh ne dolazi sam od sebe. On ima svoju cenu koju emo, ako ga elimo, platiti. Nasuprot, neuspeh dolazi sam od sebe, njegova cena je mnogo vea i on ne pita hoemo li da je platimo
7

BITI RADITI IMATI

ili ne. Naalost, veina ljudi to uvia kada se ve priblii kraju svoga puta i kada je prekasno da se bilo ta sutinski promeni. Kao ovek koji se godinama bavi raznim oblastima obrazovanja, na praktino svim stranama sveta, imao sam priliku da se sretnem sa jednim udnim fenomenom. Naime, zapadna civilizacija je u sutini mnogo pragmatinija od istone i ima tendenciju da primenjuje visok procenat svojih znanja pretaui ih u umenja, u famozni Know-how. Nasuprot tome, zemlje Istone Evrope i Dalekog Istoka, kao i arapske zemlje, obeleava osobina da ljudi u sebi nose ogromne koliine informacija i teorijskih znanja, a u jako niskom procentu ih primenjuju ili ih primenjuju suvie dogmatski i nefleksibilno da bi to na duge staze imalo produktivno znaenje. U zemljama postsocijalistike tranzicije se upravo sreemo sa ovim problemom. Svako od vas mogao bi da napie tomove knjiga iz raznih oblasti i nesvesno posedujui u svojim engramima (modane jedinice pamenja) ogromne koliine podataka koje su potpuno nebitne za ivot, oseanja, odnose, materijalna dobra, standarde itd. ZNANJE JE KAO EK! NITA NE VREDI DOK GA NE UNOVITE!

Nepoznati autor

Meutim, kada neto od tog znanja treba primeniti, onda kao da smatramo da je to nedostojno naeg intelekta, te uprkos tome to veina ljudi zna ta treba da radi u ivotu, naalost, ne radi ono to zna da treba da radi. Kada smo ve kod znanja, da kaem i to da se znanje grubo moe podeliti na etiri kategorije: 1. Znam da Znam 2. Znam da ne Znam 3. ne Znam da ne Znam 4. ne Znam da Znam ZNANJE JE OTROV KOJI U VELIKIM DOZAMA LEI A U MALIM UBIJA!
Mor Jokai

eleo bih da ovo malo pojasnim. Na moje veliko aljenje, veina ljudi iz naeg okruenja kree se u zaaranom krugu prve dve kategorije.
8

Individualna motivacija klju uspeha

Znai, ili u nedogled raspolae i vrti znanjima koja su ve odavno ovladana, ili koristi drugu kategoriju kao izgovor da u ivotu ne radi ni onoliko, ni ono to bi mogao. Sutina ivotnog izazova i uenja u ivotu nije u znanju nego u primeni tog znanja ili, kako ja to volim da kaem znanje koje nije u funkciji nije znanje. PROBUDI KO ZNA, A NE ZNA DA ZNAZNA NAUIGA! A KO NE ZNA,ZNAZNA DA NE SLEDI GA! GA! KO ZNA, A DA ZNA KO NE ZNA, A NE ZNA DA NE ZNA OBII GA!

Nepoznati autor

Pravi izazov za oveka koji eli da napreduje, koji eli da realizuje svoje ivotne misije i ciljeve, jeste u tome da tei da osvaja ona pro stranstva znanja za koja i ne zna da ih ne poznaje, odnosno ne zna da postoje. Nemojte nikada zaboraviti da se u ovoj oblasti znanja, odnosno neznanja, kriju oni izazovi koji su uinili da od malog, radoznalog deteta postanemo ovek pun raznih znanja od elementarnih kao to su hodanje i komuniciranje, zadovoljavanje fiziolokih potreba, pa sve do uzvienih znanja na kojima poiva ljudska duhovnost i intelektualnost. Takoe, na moju veliku alost, veinu oveanstva (a neki to procenjuju na 95%) ine ljudi koji su se uaurili u svoje dnevne rutine i nezainteresovani su za bilo kakvu nadgradnju, tavore u ivotu bez izazova intelektualnih, duhovnih i emocionalnih perspektiva. To su ljudi koji veruju da su formalno (zato to su dostigli punoletstvo, nekakve diplome, radna mesta i drutvene poloaje i statuse) ostvarili svoju ivotnu misiju. To ne samo da nije tako ve, naprotiv, ugasivi u sebi deju radoznalost i tenju ka novim izazovima intelekta i osvajanja novih znanja, sebe su praktino hermetizovali u funkcije jedva 2% modane kore. MORATE SE UITI NA TUIM GREKAMA, JER NEETE IVETI TOLIKO DUGO DA BISTE SE NAUILI NA SVOJIM!
Sam Levenson

Otkrivanje novih horizonata ovekovog neznanja, kako u individualnom tako i u drutvenom smislu, preduslov je napretka pojedinca i oveanstva uopte. Za pojedinca je to tim znaajnije, a za onog ko eli
9

BITI RADITI IMATI

da bude poslovni ovek i menader to je apsolutni imperativ. Prolazei kroz ovu fazu, mi stvaramo preduslove da dosegnemo etvrtu fazu kada prestajemo da budemo svesni svoga znanja, odnosno kada ono postaje do te mere deo nas i sastavni deo naeg ponaanja i ivota, da ga nismo ni svesni. Ovo ste nebrojeno puta imali prilike da iskusite u susretu sa delovanjem osobe koja je majstor svoga posla umetnik, sportista itd. Kada majstor neto radi onda to deluje lako i jednostavno pa nam se ini da bismo to mogli i mi. Skloni smo ak da uzvikujemo: "pa to nije nita, to moe svako!" Kada, pak, s druge strane, zapitate majstora svoga posla ili zanata, uspenog oveka, kako mu je to polo za rukom, on ne zna da vam to objasni. Prosto naprosto, to je neto to je toliko duboko deo njega da ga nije ni svestan. Otuda je i osnovna ideja ove knjige da vas upoznam sa nekim principima i pruim osnovne odgovore na pitanje kako se neto postie, kako biste mogli da se bavite daleko sutinskijim pitanjima, tipa ta je to to vi elite da postignete i ostvarite primenom tih znanja odnosno umenja. Postoji jo jedan razlog zbog kojeg je ovo vrlo znaajna tema, a to je injenica da su se proteklih godina u naem okruenju, pa i u svetu uopte, desile mnoge sutinske promene. One su se neminovno odrazile na svakog od nas. Preraspodela drutvenog i privatnog kapitala, nestanak ogromnog dela srednjeg stalea, kao i stavljanje materijalnih dobara u prvi plan, uinili su da neminovno doe i do dubokih intelektualnih, duhovnih i moralnih promena kako u drutvu tako i u svakom pojedincu. Sutina ljudskog odnosa prema sebi i okolini moe se definisati sa tri osnovna elementa: biti, raditi, imati. Potresi u materijalnoj sferi i njeno stavljanje u prvi plan rezultirali su tako da je, za ogroman broj ljudi, materijalno posedovanje postalo ne samo simbol drutvenog statusa, ve i instrument drutvenog pozicioniranja. Drugim reima, razvio se obrazac po kome onaj koji ima moe da radi ta mu se hoe, sledstveno tome postaje prepoznat, ljudi mu se dive, tee da mu budu u blizini, tee da ga imitiraju, slede i tako dalje, te tako on postaje neko, i kroz doivljaj i oi drugih postaje drutveni subjekat i ispunjenje ovekove potrebe samorealizacije. Zato to ima, on radi ta hoe i samim tim je neko. Dinamini svet u kome ivimo je svojom svakodnevnom neminovnou uverio mnoge da ovakav tronoac stoji na klimavim nogama i da je jo uvek neprikosnoven antiki ideal oveka koji kao jaka, kompaktna i izbalansirana, samosvojna
10

Individualna motivacija klju uspeha

i sebi jasna linost, predstavlja bit iz koje sve drugo proistie. Naime, ideal je da, zato to si kao linost neko, moe da se opredeljuje za to da u ivotu radi ono to te veseli i ispunjava i to predstavlja deo konteksta tvoje ivotne misije. Tako fokusiran ovek u startu obezbeuje sebi zado-

voljstva izazova, kreiranja sopstvenog ivota, fokusira se na to i nesvesno ostvaruje i materijalne aspekte, odnosno onu treu kariku, tj. imati. To je kao kada se neko bavi hobijem i, na primer, ceo ivot skuplja marke i uiva u tome, ne gledajui na materijalni aspekt vrednosti svoje kolekcije, a usput se ispostavi da ona ima basnoslovnu vrednost u novcu. Ili primer iz ivota gde veina ljudi, koja je sanjala i matala o svom domu, kada jednom i stigne do njega, ne zna kako se to desilo ve se jedino sea radosnih trenutaka kreiranja i planiranja svake cigle i svakog detalja ugraenog u taj dom, koji je u njihovoj mati iveo daleko pre nego to je ostvarena materijalna baza. Za razliku od njih, veina onih koji su bili preokupirani koliinom novca potrebnom da se plati da bi se uselili u dom po principu klju u ruke, zauvek ima u glavi nepregledni broj primedbi koje ne proistiu iz injeninog stanja ve iz fakta da je za njih to samo objekat a ne dom, predmet a ne i duhovna dimenzija. ivimo u okruenju ljudi i pitanje spoznaje samoga sebe je istovremeno i pitanje kvalitetnog odnosa sa okruenjem. Bez obzira na to da li ste poslovni ovek ili neko, ko uei se iz ove knjige eli da unapredi svoj lini ili porodini ivot, vi ste nesporno opredeljeni za to da posao i ivot
11

BITI RADITI IMATI

planirate, organizujete, kontroliete i samim tim kao pravi voa i vodite. Svi ljudi ele da uspeju u ivotu a ja sam se opredelio za ulogu da im pomognem i pokaem kako. Kao to rekoh, to nije sticaj okolnosti ve skup svakodnevnih smiljenih, svrsishodnih, celishodnih aktivnosti, pa haj'te da se na trenutak zadrimo na jednom vrlo konkretnom pitanju:  ta vi inite iz dana u dan, iz nedelje u nedelju, sistemski i dosledno, da biste odrali, pa i dalje razvili vae vrednosti? Ako vam je vana materijalna sigurnost:  tasteuinilinapoveanjuvaihradnihsposobnosti?  tasteuili,tasteitali,kakosteserazvijali? Ako vam je vana srea vae porodice: tasteuinilidavaaporodicabudesrenija? K  olikosterazgovarali,igralise,etaliizabavljalisalanovimavae porodice? Ako vam je vano zdravlje: tasteuinilidapopravitevaezdravlje? Kojimsportomstesebavili?tastejeliipili?Kolikostespavali? Ako su vam vani prijatelji: tasteuinilizasvojeprijateljskeveze? Dalistesesretalisaprijateljima?tastezajednoradili? Ako vam je vaan unutranji mir: tasteuinilizasvojuuravnoteenost? Dalistesvesnousporilitempoiiskljuilise? Jesteliprovodilivremesami,uprirodi? Ve sam pogled na kategorije traenih odgovora jasno nam pokazuje koliko se u stvari malo bavimo sobom i kako ivot prihvatamo olako.
12

Individualna motivacija klju uspeha

ovek je najuzvienija kreacija prirode i zasluuje najvee uvaavanje i panju, a pri tome svi ivimo u jednom ogromnom paradoksu. Naime, vie se bavimo svojim automobilom i njegovim servisiranjem, dolivanjem goriva, ulja i krpljenjem limarije, ili pak biljkom u saksiji na prozoru naeg doma, tuim ivotima, domaim ivotinjama i slino, nego to se bavimo sopstvenim ivotom, njegovim kreiranjem i realizacijom. Nije onda ni udo to toliko nesretnih, toliko promaenih ljudi tumara planetom Zemljom. Kako ja to esto metaforino opisujem, majka rodi udo i d nam ga da od njega napravimo jo vee udo, a u veini sluajeva od toga ispadne makar ta. Kao kada bi dopustili da bogom dani komad drveta stvoren da od njega Stradivarijus napravi najlepu, najzvuniju i najvredniju violinu, zavri kao cepanica u neijem tuem ognjitu ili kaminu. Psihofiziki, prosenom oveku su roenjem teorijski pruene sve mogunosti ovoga sveta. Tvorac nije iao od jednog do drugog govorei ti si mi simpatian, ti e biti sretan i uspean a ti nee, i tako dalje. Naprotiv, svako od nas je u ivotu onoliko sretan i uspean koliko je spreman da ispotuje neke principe, da uloi svoju energiju u pravom trenutku u prave stvari i koliko je spreman da primeni znanja dostupna danas oveanstvu u oblasti primenjene psihologije, pa samim tim i psihologije uspeha. Teorijski, svako od nas moe imati ta god poeli, moe postii ta god poeli ali ne i sve to poeli. Ovo proistie iz injenice da je ljudski vek vremenski ogranien i da u njegovom trajanju kraj dolazi nepredvidivo, a tokom tog trajanja mi se neprekidno menjamo kao i okolnosti oko nas. Onaj koji shvati da to se pre opredeli i odlui ta mu je najvanije u ivotu, taj ima prednost i veliku ansu da to i ostvari. Takvih je, naalost malo. Neki kau jedva 5%. Preostalih 95% oveanstva se ponaa kao da je ivot generalna proba, kao da se u njemu ima beskrajno vremena i ne ini nita. Delimino i zbog toga to ne eli da izgubi iluziju i privid da teorijski moe svata. To ete esto uti kada ljudi kau samo da sam hteo, mogao sam to ili ono, a pri tome kada zatraite da vam konkretno ukau na to ta su oni zapravo hteli a ta su uradili, osim tog privida i ilu zije nema nikakvog odgovora. Ovo me podsea na staru priu o antikom seljaku koji je odveo magarca na livadu i na magarevu nesreu ostavio ga izmeu dva plasta sena. Kada je posle nekoliko dana doao po njega naao ga je uginulog. Siroti magarac je krepao od gladi ne mogavi da odlui sa kog plasta da jede seno. Za razliku od takvih, mali broj ljudi se
13

BITI RADITI IMATI

vrlo rano opredeljuje za to da uzme kontrolu nad sopstvenim ivotom, da spozna neke elementarne injenice i da ih iskoristi u svoju korist, na linu sreu i zadovoljstvo ali i korist i zadovoljstvo svog okruenja takoe. ak i tamo gde mu te injenice ne idu u prilog, takav ovek je spreman da u njima vidi izazov, da ih obuzda i iskoristi da i one rade za njega. Sledea pria je upravo pria o pragmatinim aspektima korienja nekih principa u cilju realizacije naih ivotnih misija i daljih otiskivanja putem uspeha, sree, zadovoljstva, bogatstva i ega god poelite. Verovatno ste i sami zapazili da ima dana kada smo prividno bez razloga dobre volje, kada na sve gledamo optimistiki, puni elana, spremni na akciju, kada nam nita nije teko i kada u svemu vidimo ansu. Istovremeno, svesni smo dana kada nam nije ni do ega, kada bi najradije ostali u krevetu, kada nas nita ne raduje, kada teko nalazimo smisao u ivotu, poslu, sebi i ljudima oko sebe. To je jedno prirodno stanje koje, naravno, kod nekih ljudi izlazi iz opsega onoga to se smatra statistiki normalnim, kada to prelazi u manijakalnost ili depresiju, no o tome neemo sada. Sutina je upravo u sledeem da svesni toga, primenjujui odreene tehnike i organizujui ivot na bazi primene odreenih znanja, ove negativne faze uinimo to reim i to kraim a pozitivne to duim i to eim. Svi imamo neke svoje skrivene elje, snove, ciljeve u ivotu, i njih grubo moete poistovetiti sa nekim prevoznim sredstvom koje, bez obzira na to koliko bilo tehniki savreno, lepo i moderno, udobno i komforno, samo po sebi nema nikakvog smisla i funkcije bez pokretakog goriva i energije. Ono to pokree ljude, ono to predstavlja gorivo za sreu i uspeh to je ljudska motivisanost. Otuda nije sluajno to oblast motivacije predstavlja sastavni i obavezni deo svih savremenih kolovanja irom sveta, a naroito menaderskih, polazei od injenice da ovek, da bi mogao motivisati druge, mora pre svega biti u stanju da spozna sebe i motivie samoga sebe pa tek onda druge. Brojne su definicije motivacije, a za mene najoptija i najprihvatljivija jeste ta da je motivacija sve ono to znanje i umenje pretvara u uspeh (sreu ili neki konkretno postavljen cilj). Treba znati da su ljudi u optem sluaju najmotivisaniji za neku akciju kada su anse za postizanje cilja 50%:50%. to se tie uspenih i veoma uspenih ljudi, kod njih se motivisanost, odnosno najvie motivi14

Individualna motivacija klju uspeha

sanost za neko delanje pomera ka zonama manje verovatnoe. Drugim reima, oni su motivisani kada neto nije lako i kada naravno, to ne moe svako. To ete vremenom otkriti i kod sebe u trenucima kada e vam poseban izazov predstavljati neto od ega drugi ve odustaju ili neto za ta postoji generalno miljenje da je na granici mogueg. Ovo je, naravno, sve u vezi sa ovekovom tenjom ka samorealizaciji i psiholokom izdvajanju iz sivila mediokritetstva i uravnilovke. Ovo je razlog zbog ega se na Zapadu aci od poetka usmeravaju na obilje izbornih predmeta, upravo sa ciljem razvijanja posebnosti na bazi linih afiniteta i kvaliteta. Zato, od ovog trenutka vas molim da se ne oseate igosano i neprijatno zato to ste posebni ve, naprotiv, da negujete svoje posebnosti jer su one upravo to to vas svrstava u kategoriju ljudi koji menjaju svet i ostavljaju sutinski trag za sobom. USPEH NE DOLAZI SAM OD SEBE: ON IMA SVOJU CENU KOJU EMO, AKO GA ELIMO, PLATITI. NEUSPEH DOLAZI SAM OD SEBE, ALI NJEGOVA CENA JE MNOGO VEA I ON NE PITA HOEMO LI DA JE PLATIMO. S tim u vezi elim da kaem da u ivotu postoje dve kategorije ljudi. Grubo reeno, ogromna veina je onih koji svojim ivotom i ponaanjem negiraju potencijale oveka, njegove mogunosti i resurse, i praktino jedini trag koji ostave za sobom je trag u WC olji. Drugi, neuporedivo manji deo populacije, ine oni koji aktivno menjaju svet, pre svega menjajui sebe, ostavljajui trag koji se meri ehom generacija i generacija koje dolaze za nama. Te dve kategorije ljudi ete sretati itavog ivota i to je neminovnost. No, ne dajte da vas zavede brojnost one prve grupe, jer u ivotu je sutinski bitan jedino kvalitet. Druite se sa onim drugima, jer to je jedini put i nain da sebi dokaete i pokaete koliko stvarno vredite. Svako od nas u ivotu ima neto to ja nazivam kapitalom za uspeh, tj. svega ima dovoljno da moe da postigne ta god naumi u ivotu, pod uslovom da to koristi racionalno i pametno, usmereno i ciljano. Nije slu ajno ono to jedna stara indijska poslovica govori: ako ne zna kuda ide, gde god da stigne na pogrenom si mestu. Ako pak, s druge strane znamo kuda idemo i znamo ta elimo da postignemo, onda e nam nai lini
15

BITI RADITI IMATI

resursi biti dovoljni te e biti prodorni, usmereni u pravom trenutku na prave stvari. Ljudi esto kau da u ivotu za neto nemaju dovoljno vremena, a najee nemaju vremena da se pozabave sopstvenim ivotom. Koji je to cinizam kada znamo da i najuspeniji i najbogatiji ljudi sveta kao i prosjaci pred Sabornim hramom imaju isto vremena u ivotu, tj. 24 sata dnevno. Nije li onda ispravnije da se ubudue, kada god elimo da kaemo da za neto nemamo vremena pri emu mislimo na neto bitno, ugrizemo za jezik i umesto toga kaemo sebi, jasno i glasno ja ne umem da organizujem svoje vreme. To nam otvara perspektive, to nam pomae da racionalnije upotrebimo vreme, umesto to ga iracionalno troimo. Energija je drugi element naeg kapitala, gde, poput karatiste, usmerena u jednu konkretnu taku, bez obzira na to koliko mala bila, moe imati prodornu i razornu mo. Veina ljudi se, naalost, moe poistovetiti sa grogiranim bokserom koji uludo i uprazno zamahuje pesnicama i svakim zamahom je sve umorniji, sporiji i tromiji. Zbog toga je potrebno vratiti se na ranije iskazanu injenicu da je najvanija stvar u ivotu da odluimo ta nam je najvanije, te da na to svim svojim silama prionemo. Znanje je na ogroman kapital. No, kao to rekoh, jedino znanje, koje je u funkciji, ima pravo da se zove znanjem. Znanja imamo onoliko koliko imamo, ali ako mu pristupimo sa otvorenou i radoznalou malog deteta, tragajui stalno za onim to ne znamo da ne znamo i teei da postanemo majstori koji nisu ni svesni da znaju ta sve znaju, znanje postaje saveznik i sredstvo koje nas vodi do cilja. Svaki ovek ima gomilu elja. Te elje su obojene najrazliitijim motivima i naalost, vrlo esto, posledica su elja ljudi oko nas a ne nas samih. Otuda esto mislimo da su neke elje nae i onda kada su indukovane od strane roditelja, okruenja, navika i tako dalje. Na pravi kapital za uspeh predstavljaju one elje koje su izvorno nae, za koje sutinski smatramo i elimo da obelee na ivotni put. Da biste to lake razluili, postavite sebi ve davno citirano pitanje: Kada bi mi lekari saoptili da mi je preostala jo godina dana ivota, ta bih eleo, kako bih eleo i s kim bih eleo da je proivim? Nezaobilazni elementi naeg kapitala za uspeh su i naa mata, samopouzdanje i samosvest. Mata je, valjda, najzloupotrebljavanija stvar koju posedujemo od nas samih. Naime, oveku je mata data kao radionica za projektovanje i razradu vizija, tj. projekcija budunosti, za kreiranje i trasiranje budueg ivota. Veina ljudi je ne doivljava i ne koristi na taj nain. Oni mataju o iracionalnim stvarima izvan konteksta vremena i prostora i resursa, po principu ta bi bilo
16

Individualna motivacija klju uspeha

kad bi bilo. Umesto da se kroz matu suoavaju sa realnou sadanjosti i projektuju vizije budunosti, mnogi mataju na sledei nain: kako bi sad bilo lepo da sam princeza u nekoj kuli zamka, sedim i mirno vezem goblene i ekam na princa iz bajke a onda se on pojavi na belom konju i odjaemo u budunost u kojoj emo dugo i sretno iveti.

MOJ POETNI KAPITAL ZA USPEH "INVENTARSKA LISTA"

Ljudi u principu misle dobro ili runo sa ili bez razloga, no ogroman broj nema nikakvo miljenje ili svoje miljenje ne moe da podupre injenicama. Da bih vam doarao bar deli potencijala koji u sebi nosite i kojim ste spremni da preduzmete sve potrebne korake u ivotu da biste bili sretni, uspeni i zadovoljni, dajem vam primer liste vaih moguih kvaliteta. Apelujem na vas da je po potrebi dopunite a da, oznaavajui onu osobinu koju smatrate da se odnosi na vas, stvorite brzu i pouzdanu sliku o tome koliko ste vi ve ovog trenutka spremni da budete bolji, sretniji, uspeniji nego to ve jeste. atraktivan brian brzo ui disciplinovan divi se drugima dobar je matematiar dobar je prijatelj dobar je roditelj dobar je sused dobar je u mehanici dobar je voa dobar manuelac dobar u svom poslu dobro igra ima svoje principe ima vizije informisan inspirativan inteligentan iskren istinoljubiv izazovan komunikativan kreativan lako se prilagoava lako sklapa poznanstva lepo pria lojalan
17

BITI RADITI IMATI

dobro izgleda dobro kuva dobro organizuje posao dobro peva dobro pria viceve dobro je razvijen dobro se slae sa drugima dobrog je obrazovanja dri se dogovora drueljubiv duhovit efektan efikasan elegantan emotivan - entuzijasta govori strane jezike graciozan hrabar ima dobar ukus ima prioritete ima puno prijatelja poslovan postavlja ciljeve pouzdan poverljiv pozitivan - poten
18

miroljubiv motivie druge muzikalan naitan ne predaje se nean neposredan nepovodljiv nesebian nezavistan odan odgovoran odluan odvaan ohrabruje druge - optimista oseajan ostavlja dobar utisak otvoren pametan portvovan pomirljiv "iroke ruke" tolerantan topao i srdaan uljudan umetniki nastrojen - uredan

Individualna motivacija klju uspeha

potuje autoritete potuje sebe potuju ga prihvata odgovornost - prijatan prijateljski raspoloen - pun razumevanja puno prua radoznao razborit romantian - samosvojan samouveren saradljiv snane linosti - spontan sportski tip sposoban da izvrava nareenja sposoban da nareuje - sposoban da se stara o sebi spreman da rizikuje srean taan staloen - strastan strpljiv svojstven (autentian)

usmeren, fokusiran uvaava savete uverljiv uviavan - veseo vitalan - vizionar vole ga voli da se stara o drugima voli da uini drugima zabavan - zdrav zahvalan zavrava posao zna ta hoe

19

BITI RADITI IMATI

to se samopouzdanja tie, ono je direktna posledica ljudskih aktivnosti i rezultat iskustava koja iz njih proistiu. Samopouzdanje je tim manje to smo manje aktivni, to vie podleemo inerciji neinjenja i to manje argumenata imamo na bazi linog iskustva po kojima moemo da cenimo svoje sposobnosti umenja pa samim tim i reenosti za budue. S tim u vezi neraskidivo je povezana i ljudska samosvest kao jedna od ljudskih posebnosti. To je jedinstvena sposobnost oveka da spozna samoga sebe. To koliko je ta osobina oveku uroena, najbolje moe da ilustruje sledei primer: zamislite sebe kako sedite negde drei se za svetiljku nad vaom glavom i od gore gledate na sebe kako u ruci drite ovu knjigu, itate ove redove i istovremeno zamiljate sebe kako visite drei se za svetiljku nad vaom glavom. Da li moete to da zamislite? Pa naravno da moete. estitam! Jer to to je vama logino, to nijednoj drugoj vrsti na planeti Zemlji osim ljudskih bia nije mogue da zamisli i shvati. E, vidite, ta ista samosvest je data oveku kao mogunost da sebe spozna kako u odnosu na sopstvene elje i psihofiziko stanje, tako i u odnosu na okruenje, na vreme sadanje i vreme budue. Dato mu je kao vrlina da, realno procenjujui gde se nalazi i gde se to nalazi u odnosu na ono gde eli da se nalazi u budunosti, moe da mata i planira, stvara jasnu strategiju i realizuje budue korake. Opet, naalost, veina ljudi ne shvata funkciju samosvesti a jo manje je upotrebljava na adekvatan nain. Za veinu ljudi daleko je blii i prirodniji put onaj koji ja nazivam relativistikim pristupom. Naime, ljudi u tenji da se zavaravaju i uljuljkuju u svom komformizmu, sebe procenjuju na osnovu poreenja s drugima. Otuda ete esto uti iskaze tipa "kako je drugima, meni nije strano ili nije ni tako loe..." ili "ja sam uspeniji od drugih jer su oni nesretni a ja sam manje nesretan...", "ti si siromaan, ja sam manje siromaan...", "ti si bolestan, ja sam manje bolestan od tebe..." i tako dalje. Prilagodljivost predstavlja takoe znaajnu vrlinu i element kapitala za uspeh. Za mene je prilagodljivost odraz visokog stepena inteligencije, svesnih i nesvesnih reakcija, sa ciljem ostvarivanja saglasja sa stalno menjajuim okruenjem i, kako spoljanjim tako i unutranjim, okolnostima. NE DOPUSTITE DA PROGRAMIRANJE U PROLOSTI KONTROLIE VAU SADANJOST I BUDUNOST.
20

Individualna motivacija klju uspeha

Za bolje razumevanje sopstvene motivacije, kao i ljudi oko nas, potrebno je da znamo da se svi ljudi mogu grubo podeliti u dve kategorije: prvu, veinsku kategoriju ine takozvani reaktivni ljudi ije se ponaanje u sutini svodi na nie oblike ivotinjskog ponaanja, tj. oni deluju, stupaju u akciju tek kada je ona izazvana neim spolja te je u sutini svaka njihova akcija reakcija na neki impuls. To su ljudi kojima je potrebno da im se dese neke strane stvari u ivotu da bi shvatili da mogu da se menjaju, prilagoavaju, funkcioniu, deluju i ostvaruju neke ciljeve. To su ljudi kojima je potrebno da doive neposredne ivotne opasnosti, gladovanje i slino, da bi shvatili da mogu da privrede, da mogu sami da utiu da se situacija promeni i to u njihovu korist. Za razliku od njih, svet menjaju tzv. proaktivni ljudi, ljudi okrenuti aktivnosti, ljudi noeni unutranjim nagonom za delovanjem. To su ljudi koji nisu ni svesni da koriste jedan od prirodnih zakona inerciju koja u ovom sluaju, za razliku od reaktivnih, veoma pomae, jer i nesvesno, to su aktivniji, to tee da budu jo aktivniji, a za ta postoji i fizioloka osnova o kojoj u govoriti kasnije. Jedna znaajna stvar koja razlikuje oveka od ivotinje sadrana je upravo u injenici da kod oveka, izmeu odreenog spoljanjeg stimulansa i unutranjeg odgovora, odnosno reakcije, postoji kratka vremenska pukotina u kojoj se realizuje ono to se naziva sloboda izbora. ivotinja nema tu mogunost i zbog toga je kod nje mogue predvideti odgovor na konkretni stimulans (ovim se posebno bavio profesor Pavlov u svojim studijama o uslovnim refleksima). Za razliku od ivotinje, ovek moe da bira i da se svesno opredeljuje za reakcije na konkretni stimulans. To, kako emo na neto reagovati, zavisi iskljuivo od nas. To je naa sloboda izbora. Ta sloboda izbora poiva na etiri elementa. O samosvesti i mati je ve bilo rei. Savest je trei element na koji se u irem smislu nadovezuju i elementi morala, etike i slinih kategorija. Vrlo interesantan je etvrti element slobode izbora, tzv. slobodnavolja. Kao to svaki ovek ima slobodu izbora, tako i neminovno nosi u sebi slobodnu volju. U mnogim sistemima i u mnogim vremenima ta slobodna volja je namerno ili sluajno guena, iako ona u sutini predstavlja pokreta mnogih deava nja u oveku i oko njega. Koliko ne shvatamo znaenje ovog ovekovog kvaliteta dovoljno govori injenica da i nesvesno svoju slobodnu volju stavljamo na raspolaganje drugima praktino svakodnevno. esto to radimo iz istog komformizma, kada u elementarnim komunikacijama, samo zato to smo lenji da se bavimo sobom i svojim mislima, preputamo
21

BITI RADITI IMATI

odluke koje su direktno u vezi sa naom slobodnom voljom drugima. To se naroito jasno vidi kada na neka pitanja odgovaramo po tipu "kako ti kae" ili "kako ti hoe" ili pak kada neke stvari stavljamo iznad svoje slobodne volje i svoje linosti po principu "ja to moram", "ta e oni o meni misliti ako to ne uradim", itd. uspeniljudi... SU BEZ PREDRASUDA! SU UVEK FOKUSIRANI I "U TOKU"! SU PUNI ENTUZIJAZMA! SU SPREMNI NA KRITIKU! U SVAKOM PROBLEMU VIDE IZAZOV! NISU SEBINI! U SVEMU VIDE DOBRO! SU STRPLJIVI I UPORNI! NISU ZAVIDLJIVI! VERUJU U SEBE! SE NE BOJE NEUSPEHA! SU ODGOVORNI ZA SVOJE POSTUPKE! SU KOOPERATIVNI! OHRABRUJU DRUGE! NISU SITNIAVI! UVEK IMAJU PLAN! IMAJU PISANE CILJEVE! DOBRO PLANIRAJU VREME! ZNAJU SVOJ POSAO! STALNO UE! SE NE BOJE PROMENA! NIKADA NISU MALODUNI! Proaktivni ljudi su generalno pozitivne linosti koje predstavljaju drutvenu avangardu. To su kreativni ljudi koji do maksimuma koriste potencijale kako leve tako i desne hemisfere mozga. Naime, moda vam je poznato, hemisfere u ljudskom mozgu nose razliite funkcije te se o
22

Individualna motivacija klju uspeha

dominantnoj ulozi leve ili desne hemisfere moe zakljuivati na bazi osobina i ponaanja pojedinih linosti u pojedinim situacijama. Za uspenog oveka od izuzetne je vanosti simultano korienje funkcija obe hemisfere, tj. maksimalna mobilizacija svih modanih potencijala. Kao to sam ranije rekao, na ogromno aljenje, veina ljudi koristi zanemarljivo mali procenat svojih modanih potencijala. Pri tome, treba naglasiti da je ljudski mozak fenomenalna struktura koju nikada nee moi zameniti nijedan kompjuter. Naime, bez obzira na to koliko savren i memorijom bogat kompjuter bio, binarnost protoka njegovih informacija ograniava njegove funkcije na jednu funkciju u jedinici vremena. Za razliku od toga, ljudski mozak predstavlja potencijal od 16 milijardi elija koje istovremeno pojedinano i na 16 milijardi faktorijel naina moe da obradi neogranieni broj informacija. Leva hemisfera nosi u sebi osobine prizemnosti, jednostavnosti, tanosti, ablonizovanosti i praktinosti, dok nam desna otkriva znaenja, pomae u uoptavanjima, korelacijama, metaforama i sanjarenjima i predstavlja ishodite naeg optimizma. Ve iz ove grube ematinosti jasno je vidljivo koliki se potencijal krije u njihovom integrisanom korienju. Naalost, ljudi tee ablonima koji vremenom prerastaju u navike a skup navika ini modane mape ili paradigme koje, koliko god nam pomau u ivotu, predstavljaju na duge staze limitirajue faktore koji gue slobodu linosti. Ovo je naroito izraeno u sluajevima gde su te navike, abloni i norme ponaanja indukovane spolja, tj. od okoline, i kada ih ne doivljavamo kao svoje. Zbog toga se linost osea ugroeno, pod stalnim je pritiscima i neminovno dolazi u njoj do pukotina, pa neretko i do raspada. Jo davno je openhauer rekao da tri etvrtine stvari u ivotu radimo zbog drugih. Meutim, onda kada linost u potpunosti postane predmet pritiska okoline i tuih paradigmi, ona neminovno tei sopstvenoj degradaciji. S druge strane, kada se linost razvija po sopstvenim paradigmama, negujui sopstvene navike i motive, ona neminovno buja, raste i jaa a samim tim ne samo to postaje kvalitetnija sebi samoj, nego i sve vie privlai i skree na sebe panju okoline. Nae navike poivaju na tri osnovna stuba na eljama, znanju i umenju, odnosno vetinama. Kao to je reeno, svi ljudi imaju elje, spremni su da njihovu realizaciju podupru i odreenim znanjima, ali u veini sluajeva im nedostaju potrebna vetina i umenje ili hrabrost da se otisnu u konkretna delanja. Navike su nosioci naih paradigmi i kao i sve drugo mogu se menjati, ali je za to neophodno
23

BITI RADITI IMATI

da, pre svega, postoji potreba tj. svest o potrebi menjanja po sledeem principu: ako elim da napredujem potrebno je da se neto menja; ono to ja mogu da menjam, to sam ja sm, znai potrebno je da se ja menjam; i tree, naravno najtee, treba uveriti sebe: ja mogu da se menjam. Zato ovde priam o promenama? Pa zato to modane mape nastale na bazi naih navika bivaju esto od ljudi doivljene kao integralni deo linosti,

kao neto to se sa sobom mora nositi itav ivot, te se samim tim paradigma prihvata kao neto nepromenljivo. Naravno, to nije tako. Paradigma je kao i svaki kompjuterski program koji moe da se napie, izbrie, popravi, dopuni, izmeni, nadogradi i slino. To je u osnovi mapa nekakvih naih automatizovanih ponaanja i delanja. Zamislite oveka koji iz Beograda odleti u Moskvu, pun elje da upozna njene lepote i znamenitosti, pri emu je za tu svrhu izdvojio odreenu koliinu vremena, novca, vrlo je motivisan i tako dalje. No, na nesreu, u rukama dri turistiku mapu Beograda u nameri i iekivanjima da realizuje svoje ciljeve u vezi sa Moskvom. Izgleda vam apsurdno, zar ne? Pa naravno. Tako i meni izgleda ovek koji doe i kae: sit sam ovakvog ivota, elim da uim da se menjam, da napredujem, da budem bolji za sebe i za ljude oko sebe, a onda ve na prvom koraku svojim ponaanjem jasno demantuje svoje rei kada na primedbu da se na novi put ne moe ii u starim cipelama, odgovara: ta da radim, ja sam takav. Ovo se, naravno, odnosi i na kolektivne paradigme. Jedno od prvih iskustava koje sam imao sa ruskim poslovnim
24

Individualna motivacija klju uspeha

ljudima nakon otvaranja menaderske kole na Kipru je bilo upravo to. Naime, na svaki sadraj ili tehniku koja je odudarala od njihovih navika oni su reagovali samoodbrambeno, reima: to kod nas ne moe tako, znate, to je Rusija. Da biste napravili bilo kakvu promenu u ivotu i radu, potrebno je da na to gledate kao na veliki, uzbudljiv izazov novog projekta. Taj projekat podrazumeva da mu se pristupi po principu takozvane otvorene ili deje pameti, tj. na nain gde ete prosto skloniti u stranu ili izbrisati sve ono to moe da vas sputava a opredeliti se da bez filtra prihvatate nove sadraje i o njima sudite tek onda kada ste se u praksi uverili da vam pomau u realizaciji novopostavljenih ciljeva.

ZONA KOMFORA

TROJANSKI KONJI NAIH NEUSPEHA KRIJU SE U NAIM LIMITIRAJUIM NAVIKAMA ZONI KOMFORA. Postoji jedna stara samurajska pria koju bih eleo da vam ispriam na ovom mestu. Naime, u drevnom Japanu vrhunac samurajske vetine je bilo dostizanje tzv. tehnike "prazne pameti". Tako je junak nae prie krenuo u japanske planine, u peinu starog mudraca da ga ovaj naui tehnici "prazne pameti". Stie umoran i iscrpljen te ga starac ponudi ajem. Kako je mladi samuraj sedeo skrtenih nogu i ritualno drao olju dok mu je starac sipao aj, kipui aj je dostizao rub olje i poeo se prelivati po
25

BITI RADITI IMATI

krilu mladog samuraja. Na to on skoi i u udu zapita: ta to radite? Uim te tehnici "prazne pameti", mirnim glasom odgovori starac. Prvi preduslov sutinske promene bilo koje oblasti u ivotu je ne samo reenost da se stvari menjaju, ve istovremeno i spremnost da se odreknemo mnogih svojih sadraja, a pre svega navika, kako bismo ustupili mesto novim, adekvatnijim, potrebnijim, korisnijim i svrsishodnijim. Ljudi se u sutini veoma teko menjaju. Razlog za to je sadran u osobinama linosti koje se ponaaju po principu bolje poznato zlo nego nepoznato dobro. Razlog zbog koga se ljudi ne menjaju je, pre svega, baziran na strahu od menjanja. No, pre toga, par rei o promenama. Veina ljudi je predmet jednog udnog paradoksa. Mi smo ivi zato to se stalno menjamo. Na ivotni put od zaetka do bioloke smrti je put aktivnog menjanja. ivi smo zahvaljujui metabolizmu, postojimo i trajemo zahvaljujui razmeni materije, a pri tome je veini ljudi ideal da im se u ivotu to manje ili nita ne menja. Bave se istim stvarima, kreu se u istom krugu ljudi, zanimaju se za iste stvari i praktino ive jedan dan, nedelju, mesec ili godinu ivota iznova, iznova, iznova... S druge strane, sve elije naeg tela, sem nervnih i naeg skeleta, koji je inae neorganskog porekla, kompletno se izmene i potpuno su nove svakih 11 meseci. Uoavate li taj paradoks? S jedne strane stalno fiziko menjanje, a s druge strane patoloka tenja da se u ivotu to manje ili nita ne menja. Naravno, tokom godina, taj raskorak biva sve vei i vei, ovekova nezadovoljstva sve vea i vea i njegovo udaljavanje od ideala i ciljeva kojima je teio u mladosti sve vee i vee, te otuda nije ni udo to smo okrueni tolikim brojem iskompleksiranih, frustriranih ljudi, psihopata, alkoholiara, narkomana itd. Iako su promene jedino prirodno ovekovo stanje, ljudi se ne menjaju upravo zato to su duboko ogrezli u svoje navike. One su toliko duboko u nama da veina ljudi misli da su te navike u stvari njihova linost. Stoga, na preporuku da, pre svega, moraju menjati navike, oni su skloni da kau pa da, ali ja sam takav, ja ne mogu da se menjam. I samim tim daju navikama nekakvu sudbinsku kategoriju. Skup tih navika odreuje nae paradigme koje se u psiholokim okvirima smatraju tzv. zonama komfora odreenih linosti, tj. ponaanja sa kojima se odreena linost saivela i smatra ih neraskidivim delom sebe. Ovo me podsetilo na priu o tome kako u Indiji pripremaju male slonove da jednog dana, kada porastu i ojaaju i oni poput njihovih
26

Individualna motivacija klju uspeha

roditelja rade na iznoenju sruenih stabala iz dungle. Svaki dan vode malog slona sa odraslim slonovima na rad, a uvee, kada se vrate u kamp, veu ga i okuju groteskno debelim lancem za stub usred kampa. To tako traje 67 godina. Ve krajem tree godine, slon postigne impozantnu teinu i snagu kada je ve u stanju da jednim ozbiljnijim pokretom noge pokida lanac kojim ga i dalje vezuju. Meutim, to se ne deava, a nee se desiti ni narednih godina, iz vrlo jednostavnog razloga. Naime, stvorena navika i doivljaj lanca kao nesavladive prepreke, ini da, bez obzira na promenu u njegovoj snazi, to u njegovoj glavi i dalje predstavlja nesavladivu prepreku protiv koje on ni ne pokuava da se bori. Zone komfora su opta ljudska osobina da se, kad god je i gde god je mogue, ponaamo po principu mehanizama i navika.

Najuspeniji ljudi su oni kod kojih ne postoji strah od promena, odnosno oni koji su izgradili takve zone komfora u kojima dominiraju
27

BITI RADITI IMATI

navike stalnog menjanja i praktino stalnog izlaska iz te zone komofora. Pri tome oni znaju da je razlog zato ovek bei u navike, sakriven u strahu od neizvesnosti i klasinom pitanju koje sebi u takvim situacijama postavljamo: "pa kako u ja to, ja to nisam nikada radio". Odgovor je vrlo jednostavan ovek je vrlo spreman da se menja, ak i da pravi drastine zaokrete u ivotu kada za to postoje jasni razlozi i izazovni ciljevi. Kada neodreeno gledamo na menjanje, mi sve izvan naih navika doivljavamo kao mrak i nepoznanicu, meutim, kada prvo postavimo ciljeve, pa se onda opredeljujemo za to ta je potrebno menjati da bi se ti ciljevi ostvarili, stvar postaje mnogo jednostavnija. Umesto mraka imamo svetionike ciljeve koji nam obasjavaju put te se i na novom terenu izvan naviknutog ne oseamo izgubljenim. to su ti svetionici jai, tj. to su razlozi menjanja za nas vie bitni, to nam je i raskidanje sa ranijim paradigmama i navikama jednostavnije i lake. Preduslov da to menjanje bude konstruktivno i u funkciji eljenih ciljeva upravo je u tome da nae opredeljenje za promenu bude konano, a naa reenost da istrajemo potpuna. Kod veine ljudi to nije sluaj. Oni krenu, preduzmu neke korake meutim, poto su reili da probaju a ne da uspeju, oni u sebi ve nose dozu rezerve izgovora i spremnosti na neuspeh. U velikom broju sluajeva ljudi na put promene, umesto odlukom da stignu kuda su poli, kreu s namerom da probaju. Zato esto ujete: "probau ovo ili ono", "probau da se menjam" itd. Za moj pojam, probai su ogromne tetoine. Moda su i bili korisni u Cezarovo vreme kad su imali funkciju da probaju hranu pre njega i umru u sluaju da je hrana zatrovana. Sve drugo je tetno. Naime, kada neko kae probau da uradim neto, on u startu sebi dozvoljava mogunost da se to ne desi. A pri tome ostaje duboko demotivisan i nesretan negde nasred puta izmeu onoga to su njegove navike i dotadanja zona komfora i neostvarenih ciljeva koji su jo daleko pred njim. Za razliku od takvih, oni ljudi koji reeno krenu ka nekom cilju, ne doputajui mogunost da ga ne dostignu, imaju u osnovi dve mogunosti u ivotu: jedna je da do cilja ne stignu zato to smo svi smrtni i nikada ne znamo kada e nam iscuriti vreme iz ivotnog peanika. S druge strane, stiu i ostvaruju cilj i tada opet mogu da se naslauju postignutim, ili da konstatuju da ih taj cilj vie ne zadovoljava, te da krenu sa punim naramkom nove motivacije dalje, ka sledeim ciljevima. Za mene to predstavlja vrlo interesantan fenomen.
28

Individualna motivacija klju uspeha

Naime, motivacija je valjda jedina stvar u prirodi koja se aktivno opire prirodnom zakonu entropije, tj. osobini svakog sistema da vremenom pada na nii energetski nivo. Kada je motivacija u pitanju, ovo ne mora da bude tako. Naime, to vie radimo u ivotu, to vie ciljeva postiemo na bazi sopstvenih odluka i sopstvenih napora, to smo sve vie motivisani za nove izazove, nove ciljeve i nove promene. Za uspeh u ivotu i svakom poslu potrebno je da postoje odreeni elementi bez kojih nema potrebnog zamaha kojim bi se pokrenula tzv. spirala uspeha. Naime, sve to se deava u ivotu, a pre svega vezano za napredak, deava se kroz tri elementa koji se sukcesivno smenjuju inei tzv. spiralu uspeha. Ta tri ele-

menta su: odluka,aktivnosti rezultat. Prvi korak u svemu je odluka. Da bi do nje dolo potrebno je, pre svega, eliminisati strah od neuspeha i shvatiti da je neuspeh najvei uitelj. Naalost, ueni smo da je sramota greiti, te je valjda otuda veina ljudi izvela pogrean zakljuak da to manje greimo to vie vredimo, a poto najmanje greimo kad nita ne preduzimamo onda smo najuspeniji, najpametniji i najbezgreniji kada sedimo, nita ne radimo i gledamo kako nam ivot prolazi. Odluka je izuzetno znaajna i zbog toga to, u stvari, trenutkom odluke mi oblikujemo budunost, tj. kreemo putem ka konkretnom cilju. Na odluku se neminovno mora nadovezati aktivnost, a kao to sam rekao ta aktivnost neminovno dovodi do rezultata. Da bismo postigli neki cilj potrebno je da znamo jo neke stvari o elementima "zamajca" u funkciji uspeha, odnosno
29

BITI RADITI IMATI

spirale uspeha. Osnovni preduslov ostvarenja svakog cilja je njegova jasna vizija, nepokolebljiva vera u sebe i, naravno, istrajnost. Da bismo krenuli putem ostvarenja konkretnog cilja, potrebno je da u tome vidimo izazov i oduevljenje. Znajte, ukoliko se unapred ne radujete neemu, i ako u tome ne vidite izazov koji u vama budi oduevljenje, nestrpljenje itd., male su anse i verovatnoa da ete ikada do tog cilja stii. Kada, pak,

postoje ovi elementi, potrebno je da planove vezane za konkretni cilj potkrepite tzv. projektom u vidu intermedijalnog planiranja (srednjorono planiranje, do dve godine). Naime, da bi ljudski um neki cilj doiveo kao realnost potrebno je da taj cilj bude razgraen na elemente za iju realizaciju potrebni period nije dui od godinu, maksimum dve godine dana. U protivnom, mi to ne moemo da doivimo kao realnost i samim tim ne moemo da mobiliemo kompletnu linost na tom projektu. Predlaem vam sledeu vebu. Zamurite i zamislite doek sledee Nove godine, a posle krae pauze uinite to zamiljajui doek neke Nove godine kroz deset godina. Ve iz ove vebice vam je jasno da je u pitanju doivljaj ne tako daleko u budunosti, onda moete da se uivite i da ga sebi doarate do najsitnijih detalja, kao da se ovog trenutka i deava. Nasuprot tome, kada je neto u dalekoj budunosti onda gubite atribute realnosti i mnogo vam je tee da se uivite u to. Kada smo zavrili sa detaljnim planiranjem akcija i aktivnosti, potrebno je da uinimo samostalne korake, tj. da se trudimo, bez obzira na to koliko smo neiskusni, da se kreemo ka cilju. Ovo esto ima za posledicu provokaciju podrke okruenja i onih koji sutinski mogu da nam
30

Individualna motivacija klju uspeha

pomognu. Naime, ljudska je osobina da kada vide da neko na neemu radi predano i da je sav time zanet, isprovocirani tim njegovim "magnetizmom" i samoinicijativno priskau u pomo. Naravno, ti samostalni napori pa jo uz tuu podrku i pomo, jo bre i jo verovatnije vode eljenom cilju. Ostvarenje svakog cilja nosi pored materijalnog i vrlo znaajni aspekt tzv. psiholokog uspeha. Naime, ostvarenje cilja rezultira u poveanom samopotovanju i samopouzdanju koji neminovno vode u potrebu za veim izazovima, te je samim tim ovaj zamajac obavio svoju funkciju, tj. dolazi do reenosti da se nastavi jo vie, jo dalje, jo bolje, tj. "na viem nivou". Tako uspeni ljudi stepenicama spirale uspeha koraaju sve dalje i dalje, noeni odlukom o akciji koja vodi ostvarenju cilja, odlukom da se pristupi realizaciji novih ciljeva, itd. Ranije ispriana pria o zoni komfora i paradigmama moe i vrlo konstruktivno biti upotrebljena za sagledavanje sopstvenih osobina i uoavanje potrebnih smerova rada na sebi i nadogradnji pojedinih osobina. Naime, za uspenog oveka vrlo je znaajan stepen prisutne radoznalosti, entuzijazma, samopouzdanja i spremnosti na rizik. Ako na prethodno priloenoj skali koju sam nazvao Portret moje zone komfora obeleite takama u relaciji od 1 do 10 to kako ocenjujete sebe u koordinatama ove etiri osobine, pa to meusobno poveete zatvorenom linijom (kao to je dat primer), dobiete jasnu sliku toga gde su potrebne najhitnije intervencije i na kojim osobinama treba prioritetno raditi. Iskoristite ovu emu da intervjuiete vae ukuane ili kolege na poslu o tome kako oni vas vide u ovim koordinatama, te e vam i to biti koristan izvor informacija u vezi sa buduim radom na sebi. Naravno, po vaem izboru moete ovaj sistem proiriti pa da bude i od 1 do 20, i od 1 do 100. Da biste shvatili koliko, u stvari, nae navike i paradigme dominiraju u svim porama naeg ivota, molim vas da na trenutak, vrlo kratko, pogledate cifre koje su pred vama u sledeem prilogu, da sklopite knjigu i na posebnom listu hartije zapiete koliki je zbir. Potom se vratite ovom tekstu, prekontroliite rezultat i najverovatnije ete se sloiti sa mnom da je svako od nas slep za sve ono to se ne uklapa u njegovu paradigmu.
31

BITI RADITI IMATI

OVEK JE SLEP ZA SVE TO SE NE UKLAPA U NJEGOVU PARADIGMU ! Pred vama se nalazi 16 taaka unutar 16 kvadratnih polja, a va zadatak je da sa est pravih linija koje se nastavljaju jedna na drugu poveete sve take ne podiui olovku sa hartije. Potrudite se, jer ete iz ove vebe nauiti jedan vaan princip.

(Reenjesenalazinakrajuovogpoglavlja)

Faze razvoja linosti

U osnovi, svaki ovek u toku ivota teorijski prolazi kroz tri faze razvoja svoje linosti. Od samog poetka, tj. roenja svi smo mi vrlo zavisni. Zavisimo prvo od svoje majke u biolokom smislu i od okoline uopte. Zavisni smo od toga da li e nas neko nahraniti, prepoviti, zavisni smo u svom uenju kroz koje polako postajemo kompatibilni sa okruenjem, sa svetom oko sebe preuzimajui polako pojedine funkcije tog odnosa (sumarni prikaz je dat na kraju poglavlja). Na fazu zavisnosti nadovezuje se tzv. faza nezavisnosti odnosno put od zavisnosti ka nezavisnosti linosti svakog pojedinca. Kada za nekog kaem da je nezavisan kao linost, pod tim podrazumevam da je to ovek koji je izborio linu pobedu, tj. okruenje ga prepoznaje kao pojedinca. On je kao takav deo mozaika svog okruenja i ima sve pretpostavke da ga
32

Individualna motivacija klju uspeha

ljudi cene, uvaavaju. To je osoba koja "stoji s dve noge na zemlji", koja zna ta hoe, kuda ide, ima svoje vizije i ciljeve. Naalost, do nivoa nezavisnosti u psiholokom smislu stie jako mali broj ljudi. Ogromna veina nikad ne dostigne taj nivo, ve na ovaj ili onaj nain ostaje psiholoki zavisna od pojedinaca ili ireg okruenja itavog ivota. To su ljudi koji, iako odrasli, itavog ivota imaju potrebu za tzv. psiholokom rukom koja ih vodi kroz ivot. To su osobe inferiorne kako u linom ivotu tako i u braku, iroj zajednici, na poslu i sl. To su osobe koje, pre svega, ive pod pritiskom okoline i tue paradigme, koje nisu stvorile psiholoki ambijent u kome bi njihova linost, noena sopstvenim motivima i paradigmama, kvalitativno i kvantitativno narastala. Za vas kao ljude koji ste se opredelili da budete neto vie u ivotu, da budete subjekti a ne objekti ivota, da budete eventualno menaderi, lideri odnosno voe, sigurno da je postizanje nezavisnosti vae linosti izuzetno vano. Pa da vidimo kako.

Nezavisnost
- Budi proaktivan. Prethodno poglavlje je detaljno obradilo fenomen proaktivnosti na koji bih ovde eleo da vas podsetim. U kontekstu u kome sada govorim, proaktivnost podrazumeva znaajno korienje njenih elemenata, pre svega okrenutost akcijama, uz maksimalnu upotrebu mate i njemu dominantnu ulogu, jer jedino slobodnom voljom ovek moe da se otrgne zavisnosti i krene putem nezavisnosti. - Svetoraditeponitesakrajnjimciljemnaumu.Ovo podrazumeva da put do realizacije nekog cilja mora biti definisan samim tim ciljem, tj. osnovno pitanje koje sebi zrela, nezavisna linost postavlja je u sutini: "ta". injenica je da je u pragmatinom smislu ivota, najvanije trasirati ivot onim to se eli postii u vidu ciljeva. Meutim, veina je ljudi koja zavisi po svojoj psiholokoj konstituciji i nerazvijenosti svoje linosti i u ivotu se dominantno bavi pitanjem "kako". Za njih je najvaniji put i nain i opredeljuju se za to ta e raditi iskljuivo na bazi toga da li ih nekuda vodi laki ili tei put, a ne na bazi toga ta se nalazi na kraju puta. -Imajsvojeprioritete.Jedna od znaajnih osobina nezavisnih ljudi je da imaju svoje prioritete, da se u hijerarhiji prioriteta bave prevashod33

BITI RADITI IMATI

no onim stvarima koje su predmet njihovog izbora po stepenu znaenja za njihovu linost. Pri tome dobrovoljno plaaju cenu svoje socijalizacije, tj. injenice da ive u okruenju drugih ljudi. Kada ovek ima prioritete onda je sposoban da se fokusira, da usmeri svu svoju energiju u pravom trenutku na ono to je za njega prava stvar i samim tim ima daleko vee anse za uspeh od drugih. NAJVANIJA STVAR U IVOTU JE DA ODLUIMO TA NAM JE NAJVANIJE! Onda kada na putu svog razvoja linost dostigne svoju zrelost, manifestnu u formi nezavisnosti linosti, spreman je za sledeu etapu, koja se naziva meuzavisnost ili uzajamnost. Naime, prirodno je da zaokruena, zrela linost, pored line pobede u formi nezavisnosti tei daljem napretku i nesvesno sebi postavljajui pitanje ima li ta dalje, ima li ta vee i lepe?

Meuzavisnost (uzajamnost)
Jedan mali procenat ljudi (25%) su ljudi koji sutinski idu dalje. To su osobe reene da ne budu samo mali rafovi velikih sistema, ve tee da postanu nezamenljive poluge, da postanu subjekti razvoja drutva, sopstvenog okruenja ili oveanstva uopte. To su ljudi specijalisti koje vidimo kao majstore svog posla, uzore u nekoj oblasti, etaloni odreenih oblasti ljudskog znanja, umetnosti, odnosa, politike ili biznisa. Da bi se ostvario ovakav nivo razvoja linosti, potrebno je takoe ugraditi u svoje paradigme tri znaajna elementa: - Misli pozitivno. Pokret pozitivnog miljenja je obeleio ezdesete godine prolog veka. Sutina pozitivnog miljenja je u tome da se u svemu gledaju pozitivne strane i da se sve sagleda sa aspekta pozitiviteta koji sa sobom nosi, bez obzira na prisutnost negativnog i problematinog. U optem smislu, pozitivno miljenje podrazumeva vitalnu optimistinu i nadasve konstruktivnu osobu, osobu koja u svakom problemu vidi ansu ili izazov, osobu koja na bazi razvijene upotrebe samosvesti brzo i efikasno opredeljuje raspoloivi inventar svoje linosti, svog psihikog i fizikog bia i na bazi inventara odnosno preseka u jedinici vremena, nalazi elemente svoje linosti kojima kree u akciju. Mnogi se podsmevaju pozitivnom miljenju
34

Individualna motivacija klju uspeha

jer ga u osnovi ne razumeju. Banalizuju ga. Kau moe ti da sedi mesecima i godinama i da pozitivno misli o tenisu, od tebe nikad nee biti teniser. I da znate da su u pravu. Jedino gree u tome to to nije pozitivno miljenje. Pozitivno miljenje je neto sasvim drugo. Na mom primeru bi to izgledalo ovako. Umesto da kao veina ljudi traim izgovore zato neto ne treba da radim ili ne mogu da radim, ovek koji pozitivno misli pre svega odmerava pozitivne strane, koristi konstruktivnost od nekog injenja. Znai 50 mi je godina, teak sam 120 kg, imam malo raspoloivog vremena za rekreaciju, u mladosti mi je telo bilo izlagano brojnim povredama itd. No, tenis je sport poslovnih ljudi, izuzetno dobra forma oslobaanja od stresa i prilika da se sree sa ljudima iz sveta biznisa kao i da se "pobegne" od mobilnih telefona i tekuih obaveza na satdva dnevno. To su razlozi zbog kojih elim da se rekreativno bavim tenisom. Cilj mi nije da postanem ampion Vimbldona, ve su moji ciljevi takvi kakvi su napred definisani. E sad vidite, kad tako pristupite, onda to pozitivno miljenje ini da iz sebe generiete, konkretnim ciljevima motivisani, potrebnu energiju i njeno usmerenje, govorei sebi "da, ti to treba da uradi, ti to hoe i moe". Ovo rezultira u motivisanosti da se bude najbolji to se moe biti u datim uslovima i neminovno vodi ka tome da onda igram tenis na onom nivou, na kom to moe da ini ovek od 50 godina, sa brojnim povredama i teak 120 kg. Tako treba da bude u vaem ivotu, u vaem poslu, ako elite da za ivota izrastete u oveka trajanja i u vremenu kada vas ne bude na planeti Zemlji, treba uvek da traite razloge zato neto hoete i moete, a ne izgovore zato neto ne moete i neete. Potrebna je vrsta vera u sebe i stalno fokusiranje na pozitivne razloge nekog delanja da bi se u tome i uspelo. Kada tako mislite, onda vi kompletnu svoju linost, njen svesni i nesvesni deo usmeravate na konstruktivnu akciju koja se moe onda dalje definisati po sledeem obrascu: elim, znai inim, znai mogu. Jer, nemojte nikada zaboraviti da je sopstvena linost najbolja dimenzija naih mogunosti i da kada sebi kaemo ja neto ne mogu, mi u stvari u potpunosti sputavamo i ograniavamo svoje mogunosti. S druge strane, kada sebi kaemo ja to mogu, a ako to trenutno ne mogu, inim i uiniu sve da bi to sutra ili u nekom buduem vremenu mogao, mi u stvari otvaramo kanale psiholoki pozitivnog komuniciranja sa samim
35

BITI RADITI IMATI

sobom i nesvesno napredujemo. Pri tome nije vano ta drugi kau i ta okruenje o tome misli jer ak i pod pretpostavkom da je okruenje neprijateljski nastrojeno prema nama i tvrdi, a i ini da nam dokae da to ne moemo, u stvari nam ide na ruku. U takvim sluajevima esto ak angaujemo i dodatnu energiju u vidu inata pa postavljen cilj ostvarujemo jo bre i efikasnije. -Prvoshvatipabudishvaen.Ovo je izuzetno vaan princip uspenih ljudi, a bazira se na tome da je komunikacija sa svetom ansa svakoga od nas da ui, upita svet na bazi nauenog i u naem mozgu obraenog, modelira taj svet i samim tim se bolje odnosi prema njemu. Nije sluajno to ovek ima dva oka i dva uha a jedna usta. Ovo na simbolian nain odraava ovekovu potrebu da komunicira sa svetom na nain u kome prijem informacija predstavlja znaajniji deo, no na povratni uinak. -Budisaradljiv. ovek je onoliko jak i uspean koliko je u stanju da ostvari pozitivnu harmoniju sa okruenjem. Kada se radi o javnim linostima, tj. javno prepoznatljivim osobama koje su specijalisti i majstori svoga posla, ovo se moe najbolje razumeti kroz analogiju sa priom o malom orlu koji je itav ivot proveo meu piliima i kokokama i nikad nije doao u priliku da shvati da je orao. Naprotiv, ako se ovek kree i nalazi u okruenju boljih, uspenijih i efikasnijih od sebe, a pri tome je spreman da ui i napreduje, a pre svega ako je saradljiv, neograniene su mogunosti koje su pred njim. Jedan od najpoznatijih i najuspenijih poslovnih ljudi Amerike s kraja osamdesetih godina prolog veka, gospodin Donald Tramp, ivi je primer koji moe ilustrovati ovo o emu govorim. Naime, nakon to je diplomirao, on je praktino sav novac koji mu je otac dao za poetak biznisa uloio u lanstvo u eminentni klub poslovnih ljudi u Njujorku jer je ve tada uvideo da je druenje i kretanje u krugovima efikasnih i uspenih ljudi najbolja investicija u budunost. Ne bih eleo da me pogreno shvatite. Ne radi se o vezama i protekcijama, ve se radi o ambijentu koji svojom meuzavisnou i saradljivou pogoduje jo brem i boljem razvoju svakog pojedinca. Upravo se na ovom principu bazira jedna velika istina koja kae "ako eli da bude najbolji, okrui se boljima od sebe". Istinitost ovoga sreemo na svakom koraku. U profesionalnom smislu to je najlake vid36

Individualna motivacija klju uspeha

ljivo i moe se povui paralela jednog takvog menadera i njegovog tima sa dirigentom i njegovim orkestrom. Jedan Fon Karajan ne bi nikad postao veliko ime u svetu muzike da nije pred sobom imao u orkestru takve muziare tj. takve pojedince ijim je usklaivanjem i kreacijom ambijenta meusaradnje stvorio tako maestralnu reproduktivnu muziku. Ovakav odnos je stimulativan po vie aspekata, a pre svega zbog toga to u okruenju divova i sami imamo tendenciju da se propinjemo na prste, da rastemo i jaamo.

Snovi o sudbini
Veina ljudi u ivotu ima ogroman interes za beznaajne stvari. Otuda je fenomen da u veini sluajeva ljudski mozak predstavlja banku beskorisnih podataka, tj. ljudi poseduju ogromnu koliinu informacija o, za njih, potuno nebitnim stvarima u ivotu. Ovo rezultira u onome to je ve ranije bilo reeno, tj. da ljudi imaju ogromna znanja, skromna umenja i samim tim problem sa pragmatinom primenom znanja za linu i optu dobrobit. Istovremeno, svi ljudi imaju SVE POINJE SA SNOM! snove o svojoj sudbini, svoje nade i motive. Svi mi negde u dubini svojih misli i due sanjamo o nekakvom naem ivotu, matamo o njemu. Naalost, u veini sluajeva to ostaju pusti snovi, jer kao to je reeno mali je procenat proaktivnih ljudi, tj. ljudi spremnih da preduzmu neku konkretnu akciju. Da bi ti nai snovi i ti nai motivi urodili plodom, potrebno je da oni budu propraeni konkretnim akcijama, da te nae aktivnosti budu kroz tzv. kontrolisani fokus, tj. usmerene na prave stvari u pravom trenutku. Kao to svaki, pa i najdui put poinje prvim korakom, tako i realizacija naih snova, naih matanja SVE ONO TO MOETE SANJATI MOETE I OSTVARITI!
WaltDisney

i naih ciljeva, poinje odlukom. Ta odluka mora imati neke osobine. Ona mora biti ozbiljna i nositi sobom spremnost na istrajnost, samim tim odluka mora biti na bazi nae samosvesti, doneta na bazi spoznaje samoga sebe, elja, mogunosti, potreba, vizija i misija. Tokom dana ovek donese preko 85.000 odluka. Meutim, kada na ovom mestu govorimo o odluci,
37

BITI RADITI IMATI

onda ne mislim na odluke tipa pomeriti levu ili desnu nogu, trepnuti, poeati se i slino. Govorim o onim vanim, stratekim odlukama koje obeleavaju na ivot, koji ga razlikuju od tuih ivota i ine ga vrednim ivljenja po naim sopstvenim kriterijumima. Rekli smo da je menjanje navika jedan od bitnih preduslova realizacije naih elja, naih ciljeva i snova. Iz toga svega logino sledi da je odluka o promeni datog stanja ili neega u naem ivotu kljuna. Ova odluka mora biti trajna, odnosno, kada jednom neto naumimo, moramo biti vrsto reeni da ni po koju cenu ne odustanemo od cilja odnosno od realizacije te odluke. Da se na trenutak zadrimo na tome zato odluka mora biti trajna. Ranije je reeno da trenutkom odluke mi de facto oblikujemo svoju budunost. Zbog toga je psiholoki znaajno da se odluka i realizuje, odnosno postigne postavljeni cilj. Ako sluajno odustanemo, deava se nekoliko negativnih stvari. Gubi se oseaj da mi kontroliemo sopstveni ivot i gubi se motivisanost, zbog toga to je ogromna koliina energije utroena bez rezultata (setite se analogije sa grogiranim bokserom koji promauje). Ako se postavljeni cilj na bazi konkretne odluke ostvari, moe se desiti da zakljuimo da taj cilj nije bio vredan uloenog napora ili pak da je ostvareni cilj samo stepenica ka nekim viim ciljevima. No, u svakom sluaju, ve sama injenica to smo ga ostvarili na bazi sopstvene odluke i prevashodno sopstvenim snagama daje nam jo veu snagu, samopouzdanje, motivisanost za dalje akcije. NEMA NIEGA UZVIENOG U TOME DA BUDE BOLJI OD DRUGIH. PRAVA UZVIENOST JE U TOME DA BUDE BOLJI OD PRETHODNOG SEBE! Indijskaizreka Preduslov da ovek ostvari svoje snove je da donese, po mom miljenju, najznaajniju odluku u ivotu. A to je odluka koja kae "nikada vie neu biti nita manje od onoga to mogu biti". Zato je ova odluka tako vana? Vana je pre svega zbog toga to nam daje idealni okvir ivota u koji moemo da stavimo sopstveni ivot na sopstveni nain u svakoj dimenziji koju sebi postavimo kao cilj. Ona zadovoljava osnovni pedagoki princip koji kae da svako tei da se pozicionira onako i onoliko koliko mu se dopusti. Setite se samo kad ste bili deca, koga je uiteljica izvodila pred razred da nadgleda red i mir u trenucima kad se
38

Individualna motivacija klju uspeha

ona udalji iz uionice. To su po pravilu bili najnemirniji aci. A zato su ba oni birani? Pa upravo zbog ovog principa. Ako nekom date veliki ram u koji moe da urasta on e neminovno i da raste. A ako nekom stalno govorite, a najstranije to veina ljudi to samom sebi stalno govori, to ne mogu,janisamdostojantoga,janisamsposobandatouradim,jasam nesrean itd, to e se i desiti. Postoji jo jedan razlog zbog koga je ovakva odluka sutinska odluka u ivotu. On je sadran u injenici da ivimo u svetu u kome ljudi stalno tee da se s nekim takmie i da budu bolji od nekog drugog. Kao to je to Aristotel rekao, nema u tome nieg velikog i uzvienog. Poenta je upravo u tome da iskoristimo upravo ovu ljudsku NAJVEA VREDNOST U SVAKOM OVEKU JESTE NJEGOVA MOGUNOST DA POSTIGNE NAJVIE TO ON MOE POSTII! Aristotel osobinu da se takmiimo sa samim sobom. Da, ta god radili, sebe uvek pitamo da li je to najbolje to moemo i kako da bude jo bolje. Ako smo vrsto reeni da ovu odluku realizujemo i ako na nju usmerimo i koncentriemo sve svoje moi, onda je sigurno da e nam ivot postati izazovna avantura, pun smisla, zadovoljstva, unutranjih i spoljnih vrednosti. Kako to moemo postii? -Podignitesvojestandardeikriterijume. U ovome e vam pomoi vaa samosvest i sve one snage koje posedujete a kojih niste ni svesni. Okrenite se na trenutak sebi, sedite i jasno, jednom zauvek, definiite i zapiite ta je ono to elite da postignete u ivotu, i ta su stvari koje neete nikad vie tolerisati u svom ivotu. Pri tome imajte uvek na umu da odluke koje stoje iza ova dva elementa moraju biti trajne, s njima se ne sme igrati i u njihovoj realizaciji nema mesta za "probau". -Promeniteverovanjakojavasograniavajuisputavaju. Kao to je kazano, nae negativne misli, nae navike, paradigme i zone komfora su najodgovornije za injenicu da se nalazimo gde se nalazimo, nezadovoljni stvarima kojima smo nezadovoljni. Jedini put da se to promeni je upravo po ovom obrascu. Kao i sve drugo u ivotu, tako i ova promena dolazi vebom. I poput atlete koji veba svakodnevno poveavajui optereenje i napore, tako i u psiholokom smislu ove
39

BITI RADITI IMATI

promene treba uvebavati na sitnim promenama, na sitnim navikama, kreui se ka kapitalnijim i veim. - Promenitestrategiju. Sa aljenjem moram da konstatujem da jako mnogo ljudi odustaje od svojih ciljeva i namera pre no to i pokua da ih ostvari. Naime, to ste sigurno sretali puno puta u ivotu, da neko pone da vam pria o svojim namerama, sav je zapaljen, pun entuzijazma i pozitiviteta, a onda i nesvesno pree u drugu fazu traenja i iznoenja argumenata zato je postavljeni cilj nerealan, koje su sve prepreke na putu ka njemu, itd. Na kraju je efekat katastrofalan, od cilja se odustalo, pre nego to je uinjen i prvi korak. Od stvari koje su vam bitne u ivotu ne treba odustajati, pa ak i onda kada cilj u vie razliitih pristupa nismo uspeli da ostvarimo i dostignemo. Promena strategije omoguuje realizaciju jedne velike ivotne istine koja kae: "ako jasno znate ta elite i verujete da to moete postii, put ete nai". Znate, opet se vraamo na pitanje puta izvedeno iz pitanja kako u? Molim vas da zapamtite jednom za svagda da je jedino vano pitanje ta a ne kako. Jer, razlog zbog koga veina ljudi luta ivotom je sadran upravo u injenici da nemaju ciljeve, ne znaju ta hoe i samim tim, naravno, ne mogu ni da nau pravi put koji vodi do toga. Kae jedna stara indijska izreka: "Ne idi putem na kome ima puno otisaka tuih stopala. To nije tvoj put. Postavi sebi cilj, uzmi maetuikrisvojput.Jertamogdejemnogostopa,tamojeverovatnonekolutao.Aivotjekratakzalutanje." Promena strategije je princip koji je vrlo opti i koji moete videti kako u linom ivotu tako u sportu, politici, biznisu. U fudbalu, na primer, kada nekoj ekipi ne ide, ona ne menja sportsku disciplinu, nije ak u toku jedne utakmice u stanju ni da promeni kvalitet ni spospobnosti igraa na terenu, ali promena rezultata dolazi kao posledica promene strategije: ako ne ide na jedan nain, onda na drugi, trei, peti ali se ne odustaje od toga da se d gol. Kao to je to ve kazano, u ivotu mnogo ljudi zna ta treba da radi, ali vrlo malo ljudi radi ono to zna da treba da radi. Otuda imamo udan paradoks. Doe vam prijatelj, poznanik, ima neki problem, posavetuje se sa vama, proe neko vreme, i onda vam doe i kae: sluaj, onaj tvoj savet je bio odlian, primenio sam ga, odlino je funkcionisao. Onda se mi sami naemo u nekoj analognoj situaciji i odjednom nam ona deluje beznadena,
40

Individualna motivacija klju uspeha

prekomplikovana i bezizlazna. To je takoe ljudska osobina i razlog vie da shvatimo da nam je u ivotu mnogo lake uz pomo drugih, pogotovo kada su oni iskusniji, optimistiniji, vitalniji i generalno uspeniji od nas. To mogu biti konkretni ljudi, mogu biti istorijske linosti, mogu biti ljudi koje upoznajemo itajui njihove biografije i sl. Ono to je najvanije u tom kontekstu jeste injenica da je to put i nain da uimo neke principe ponaanja, neke osobine i vrline koje su krasile ljude koji su postizali ili postiu odreene rezultate kojima i mi teimo. Posedujui takva saznanja, dolazimo u situaciju da moemo da pristupimo procesima tzv. modeliranja, tj. da odreene uoene principe stavimo u funkciju naih ciljeva, da ih prilagodimo naim potrebama. Treba praviti jasnu razliku izmeu modeliranja kao usvajanja principa i imitiranja, oponaanja odnosno kopiranja, koji su kontraproduktivni i sem fasade i privida ne daju nikakav sutinski rezultat. Idealno bi bilo da svako za sebe obezbedi, na jedan od opisanih naina, neki uzor ili nekog ko bi se po jednoj ili vie ivotnih oblasti mogao smatrati naim trenerom, naim uzorom, guruom itd. Uloga trenera u ivotu je vrlo znaajna i odnosi se na brojne oblasti, pa da pomenem samo neke: - Emocije. Sutina svega to radimo u ivotu je upravo u tome da promenimo ono to oseamo. ovek je emotivno bie i kod veine ljudi emocije se esto prepree kao nepremostive prepreke na ivotnom putu. Iste emocije u razliitim kontekstima imaju razliiti efekat na nas i obrnuto, razliite emocije mogu da izazovu podjednako negativne efekte na nau linost. Kroz tu umu emocija se lake ide u drutvu nekog ko bolje od nas razume ljudsku psihu i pri tome imamo i vie pozitivnijih iskustava vezanih za emocije. - Zdravlje. Zdravlje naravno nije sve, ali je bez njega sve nita. Zbog toga treba uvaiti znanja i iskustva vezana za odreene tehnike, principe koji uvaju i unapreuju zdravlje, potpomaui harmoniju ovekovog telesnog i psihikog bia. Otuda je jedno veliko poglavlje ove knjige posveeno upravo toj oblasti. - Odnosi. ovek je socijalno bie te otuda stupa u najrazliitije odnose unutar drutva, porodice, na poslu itd, za sve to mu trebaju konkretna znanja, ali i praktina umenja te mu je za to potreban trener. Ponajvie nam je potrebna pomo i podrka u odnosu sa samima sobom. Razumeti sebe, spoznati to kako funkcioniemo, ta
41

BITI RADITI IMATI

nas kao konkretnu jedinku pokree, a ta nas s druge strane razdire i razjeda, vrlo je kompleksan i odgovoran zadatak. - Finansije. Deo naih odnosa sa okruenjem i svetom u kome ivimo bazira se na materijalnofinansijskoj bazi. to manje novca, to vie problema, jer ga moramo deliti na sve manje delove kako bi pokrili veliku paletu obaveza i obrnuto, to vie novca, to vie pritisaka, to vie strahova. Sa poveanjem koliine novca poveava se i broj pitanja tipa kako ga sauvati, kako oploditi, u ta investirati itd, za ta su nam takoe potrebna tua znanja i iskustva, njihovo modeliranje i primena na na konkretni sluaj. - Vreme. Vreme je posebno interesantna kategorija u naem ivotu, s obzirom na ogranienost naih ivota, na nae menjanje i starenje, kao i na vremensku ogranienost, dnevne 24asovne periodinosti. Zbog svega toga nije svejedno da li ga troimo ili koristimo. Zato i treba vremenu posvetiti znaajnu panju kako bi se od njega uinio pouzdani saveznik u svemu to radimo.

Odluke
U prethodnim delovima ove knjige je bilo indirektno puno rei o odlukama. S obzirom na njihov znaaj za na ivot i nau motivisanost pre svega, na ovom mestu elim da sistematizovano i detaljno obradim ovu oblast. Naime, odluke su elementi puta ka naoj sopstvenoj moi, kamen temeljac naih buduih koraka u ivotu. Trenutkom donoenja odluke mi, u stvari, kreiramo svoju budunost i kreiramo svoju sudbinu. Odlukom poinje spirala uspeha, odlukom se kree na put do svakog postavljenog cilja. Kao to je Boris Pasternak rekao, ovek je roen da ivi a ne da se priprema za ivot. Meutim, kada pogledate ivote veine ljudi oko sebe, videete da oni slie generalnim probama gde se stalno neto eka, gde se stalno za neto priprema. S tim u vezi bih eleo da kaem da se sve odluke donose trenutno. Da, pripreme nekad traju jako dugo, ali sam in donoe nja odluke je trenutan. U trenutku donoenja odluke mi oblikujemo svoju budunost. Evo da pojasnim to na primeru, recimo, braka. Nekoga ste poznavali dugi niz godina, moda ste se s njim jo u detinjstvu igrali porodice, pravei na pesku plae neto to za vas predstavlja va dom, fiziko okruenje itd. Zabavljali ste se, izlazili, provodili, matali o zajednikom porodinom ivotu, spremali za donoenje odluke. Meutim,
42

Individualna motivacija klju uspeha

bez obzira koliko je sve to dugo trajalo, samu odluku ste doneli u jednom trenutku. Doneli ste je vi ili je to neko drugi uinio za vas. U svakom sluaju, odluka je doneta trenutno. Tu snagu donoenja odluke poseduje svako od nas. I svako od nas moe svakoga trenutka da odlui ta e i kako dalje u ivotu. Pretpostavimo da ste pua i da elite da prekinete da puite. ta vam je za to potrebno? Na osnovu onoga o emu piem, nita osim odluke da prestanete da puite. Uinite li to na sledei nain, odluka e biti trenutna a posledice doivotne. Naime, uzmite zapaljenu cigaretu, ugasite je i recite ovo je poslednja cigareta u mom ivotu i nema te sile, nema tih okolnosti koje e uiniti da ja ikad ponovo zapalim cigaretu. Zvui moda suvie banalno i jednostavno, no u principu, ivot je jednostavan, a najvea majstorstva izgledaju banalno. Kao to rekoh, pripreme za odluke nekad traju dugo. Uzmimo, na primer, enu koja eli da smra i koja se sprema da donese odluku da otpone dijetu. Tek to nije donela odluku, sazna da se dijeta lake dri kada se otpone u vreme punog meseca. Potom zakljui da je jednostavnije ako to pone u ponedeljak pri emu bi najbolje bilo da to bude prvi ponedeljak u mesecu pa jo ako to bude prvi ponedeljak u januaru, pa jo po mogustvu 1. januara, onda vam je jasno kada e ta dijeta poeti, a isto vam je jasno da se ne radi o odsustvu snage da se donese odluka ve o istoj neodlunosti koja se nesvesno skriva u pripremi za odluku. Ovakve pripreme za odluku i odlaganje donoenja odluka su posledica nesagledavanja znaaja odluka i neogranienih potencijala uticaja na sopstvenu sudbinu koje ovek kroz snagu odluke ima. Molio bih vas sada da na trenutak ostavite itanje ove knjige i da se zamislite o tome gde je svet bio i gde ste vi bili pre deset godina. Pomislite samo ta se sve poizdeavalo na globalnom nivou, pomislite samo ta se sve poizdeavalo u vaoj zemlji koja ak vie i ne podsea na onu od pre deset godina i, naravno, pomislite na to gde ste bili, ta ste radili, o emu matali, o emu sanjali i na ta je liio va lini ivot pre deset godina. Kada ste apsolvirali to razmiljanje pomislite na trenutak koliko vam ansi prua vreme koje je pred vama i ta se sve moe promeniti i desiti u narednih deset godina. Zar vam ne dolazi sama od sebe elja da u tih narednih desetak godina svoj ivot kreirate vi kako bi promene bile jo znaajnije,
43

BITI RADITI IMATI

jo drastinije nego u prethodnih deset, kako biste uinili da ivot postane ba va, po vaim merilima, po vaim eljama i vaim snovima. Jo je BendaminDizrael rekao da ovek nije proizvod okolnosti ve da on, ovek, kreira okolnosti. Ili kako je to rekao HenriToren, stvari se ne menjaju, mi se menjamo i u toj sposobnosti spremni smo da, menjajui se, krenemo putem koji nas sigurno vodi uspehu. Od roenja pa do smrti mi se kreemo nekim ivotnim putevima. Oni su za veinu ljudi opredeljeni onim to se naziva sticaj okolnosti ili srea. To su krivudavi, neizvesni putevi na kojima se u veini sluajeva ljudi oseaju izgubljeni i nemoni. Za razliku od takvih puteva i takvih ljudi, mali broj ljudi koji odlui da to bude drugaije, koraa irokim putevima vizija, akcija i samopouzdanja, putevima koji vode do velikih, uzvienih ciljeva i misija. Svako, naravno, ima ansu da pree na puteve uspeha ali je preduslov da ispotuje neke recepte koji su evidentno pomogli mnogima. Prvi element realizacije cilja je, pre svega, njegovo definisanje. Podseam jo jednom na izreku koja kae: "akoneznakudaide,gde god da stigne - na pogrenom si mestu". Postoje neke odluke koje de facto kontroliu nau sudbinu i od ijeg korienja zavisi efikasnost naeg puta. Odluke koje kontroliu nau sudbinu su: Odluke vezane za to na ta usmeriti nau panju; Odluke kojima opredeljujemo ta nam ta znai u ivotu; Odluke kojima odgovaramo na pitanje ta uiniti da se postignu eljeni rezultati. Za odluku smo odgovorni mi sami, a rekli smo da je najvanija ona odluka koja utie da doe do neke promene u naem ivotu. Svi ljudi u naelu ele da u ivotu promene stvari u domenu dve oblasti: oblasti toga kako se oseamo i kako se ponaamo. Da bi do odluke ONO S IM POVEZUJEMO BOL I ZADOVOLJSTVO OBLIKUJE NAU SUDBINU. o promeni dolo, moramo prvo verovati i biti svesni toga da neto moramo promeniti. Zatim moramo verovati da se mi moramo promeniti jer ivot je suvie kratak da bismo sedeli i ekali da se promene okolnosti i da se
44

Individualna motivacija klju uspeha

stvori po nas pozitivnija klima ili ansa. I naravno, trei i moda najbitniji element je verovanje u to da "ja mogu da se promenim". Nita se ne menja u nama sutinski dok se ne promeni senzacija u naem mozgu vezana za konkretno iskustvo. Znai, odluka da se neto promeni sama po sebi ne znai nita dok se vrednost te odluke ne potvrdi kroz konkretno injenje. Na bazi uinjenog na mozak prikuplja elemente potvrde da je odluka bila ispravna i mogua a potom, na bazi jedne tehnike koju u vas kasnije uiti, nova osobina ili navika u vidu eljene promene postaje sastavni deo naeg ponaanja, naa nova navika. ZNAMO TA JESMO, ALI NE ZNAMO TA MOEMO BITI!
Hamlet-W.S.

Put ka uspehu se moe definisati sledeim etapama. Prvo, odluite ta elite. Drugo, krenite u akciju. Tree, uoite ta funkcionie a ta ne. I etvrto, menjajte pristup i strategiju sve dok ne naete pravi put. Pri tome nemojte zaboraviti da je put do boljih odluka donoenje to veeg broja odluka. Svaki put kada donesemo neku odluku za koju se ispostavi da nije bila adekvatna i da je ak bila pogrena, mi markiramo teritoriju koja je neproduktivna i svakim tim pogrenim koracima odnosno odlukama pri bliavamo se pravim odlukama odnosno pravim putevima. Iz pomenutog postupka sledi jedna kapitalna posledica. Naime, svaki put kada donesemo neku znaajnu odluku i svim svojim snaga se posvetimo realizaciji postavljenog cilja, mi istovremeno iskljuujemo svaku mogunost neuspeha. Naime, ili e se cilj ostvariti ili nas fiziki nee biti. Ovo nam sve daje ogromnu slobodu da uivamo u svom putu, da merimo preeni put, da iz toga crpimo samopouzdanje, samopotovanje i naravno motivaciju. Zapamtite: Odluke imaju moi koje mogu promeniti itav va ivot; Najtei korak ka uspehu je donoenje prave odluke; Donosite odluke esto; Uite se iz svojih odluka; Ostanite verni svojim odlukama, ali budite fleksibilni u njihovoj realizaciji; Uivajte u donoenju odluka .
45

BITI RADITI IMATI

Nikada nemojte zaboraviti poruku HelenKeler koja, uprkos tome to je znaajno hendikepirana na razne naine, kae: "ivot je ili izazovna avanturailinita." Takoe, nemojte dopustiti da programiranje u prolosti kontrolie vau sadanjost i budunost. S tim u vezi striktno se pridravajte mog sledeeg recepta: Sve to je prolo i na ta ne moe uticati zaboravi; Kada neto naumi i pone raditi, ne predomiljaj se dok ne stigne do cilja; Ne boj se promena. Uvek imajte na umu da su za uspeh kljuna dugorona opredeljenja i da ovek koji misli veliko ima preduslove da uspe u svemu to radi. Iskustvo i praksa nas ue da ljudi koji su sitniavi, koji se jedino i iskljuivo bave sitnicama i detaljima, koji nisu u stanju da ivot i pojave isprojektuju na svom velikom mentalnom ekranu, nisu uspeni i nisu pozitivni ljudi. Misliti "veliko" ima i motivacioni efekat jer svi ljudi tee da budu deo velikog i znaajnog, to ih pokree i motivie. I kao to je kazano, to su uspeniji i efikasniji to tee veim izazovima i oni ih tim vie motiviu. MISLI VELIKO VISOKA OEKIVANJA SU KLJU SVAKOG USPEHA!!! Uspeh je rezultat dobrih procena. Dobre procene su rezultat iskustva. A iskustvo je esto rezultat loih procena. Zbog toga se treba vratiti na reeno, da loe odluke, greke i loe procene treba voleti i saiveti se sa njima. One su nai najvei uitelji. ovek na grekama ui ali pod uslovom da je istrajan i pod uslovom da iz jedne uinjene greke naui da je nikad vie ne ponovi, a ne da je poput magarca sistematski ponavlja iznova, iznova. Ako jasno znamo ta hoemo i ako verujemo da to moemo, sve drugo je sekundarno. Jer do ciljeva emo stii, a put emo nai. Kako je to Hanibal, pripremajui se da sa slonovima pree Alpe rekao (kada su mu svi sugerisali da je to ludost i da je to nemogue): "Put emopronaiiligasaminapraviti."
46

Individualna motivacija klju uspeha

Znam da vam sve ovo pomalo zvui strano i nerealno pa u elji da vam pomognem, da vas opustim i uspokojim, molim da za trenutak proemo jedno mentalno putovanje i seanje. Setite se kad ste se prvi put suoili sa spravom zvanom bicikl. Kroz ta ste sve proli dok niste doiveli uivanje i zadovoljstvo korienja bicikla kao prevoznog sredstva, kao sredstva uivanja u promeni okruenja, u promeni navika i naravno u promeni odnosa okoline prema vama kao nekom ko vlada nekom vetinom koja je veini njih strana. Prvo je bilo potrebno da imate jake motive i elju. Da elite i vi, poput druge dece, da vozite bicikl, da izvodite najrazliitije akrobacije na njemu, da ga vozite ne drei volan itd. Zatim je bilo potrebno da verujete tuem iskustvu i kazivanju da sprava koja ne moe sama od sebe ak ni da stoji, moe da vas nosi snagom vaih miia prenetih na okretanje pedala. Da vas nosi u smeru u kome vi elite da idete i koji diktirate komandama volana. Znai, bilo je potrebno da verujete da je to mogue. Potom ste seli na bicikl i doiveli prvi izazov. Stvari nisu bile onakve kakvim ste im se nadali, bilo je tee ili komplikovanije, doiveli ste prvi pad, moda i povredu. No, ta je bilo potrebno da bi se nastavilo putem uspeha i da bi se ostvario postavljeni cilj. Bilo je potrebno samopouzdanje i vera u sebe, ak i onda kad je sve bilo protiv vas, i kada vas je pad uveravao da vi to ne moete morali ste verovati da to moete i da ete uspeti, morali ste imati dovoljno samopouzdanja i reenosti da ustanete i nastavite. Reju, bilo je potrebno da

JASNO

DEFINIITE SVOJE RAZLOGE, SVOJE VIZIJE I

CILJEVE!

ZAPIITE IH I SVAKODNEVNO IH ITAJTE! NEKA VAA PORODICA I PRIJATELJI ZNAJU ZA NJIH! NAPRAVITE PLAN I PROGRAM RADA I... PRIONITE NA
POSAO! padnete koliko god puta je to neophodno, da se ponovo dignete i nastavite sa jo vie elana i samopouzdanja. Naravno, ako ste tako postupili danas znate kakvo je zadovoljstvo voziti bicikl, znate da ta sprava koja ne moe sama od sebe ni da stoji moe da vas, terana vaom snagom, nosi gde god poelite, a na pitanje kako to uspevate ne znate da date ba pravi odgovor jer je to neto to je duboko u vama, neto to spada u onaj domen i ne znam da znam.
47

BITI RADITI IMATI

Mislim da vam je analogija ove prie sa priom o odlukama, promenama i putem uspeha potpuno jasna. Potrebna je vera, pre svega u sebe, verovanje da i vi primenom ovih principa moete ostvariti sopstvene ciljeve, nepokolebljiva reenost da se odupre svim nedaama i da se istraje, kao i spremnost da se odupre izazovima navika iz zona komfora koje sputavaju, te da se razvijaju nove pozitivne navike kroz iju primenu i prilagoavanje e se neminovno nai put do postavljenih ciljeva. MOTIVACIONA SAMODISCIPLINA

PReUZmITe

OdGOVORnOST Za SeBe, (POSTIZanJe SVOJIH CILJeVa KROZ SOPSTVene aKCIJe)

NEMOJTE OKLEVATI UPRANJAVAJTE "DOBRE" NAVIKE RAZVIJAJTE SVOJE DOBRE OSOBINE NA PROMENE GLEDAJTE KAO NA SVOJE
KAO NA PROBLEME

ANSE, A NE

PRIHVATITE

PROMENE U IVOTU KAO APSOLUTNO NORMALNE I UVEK POZITIVNE

Uspeh je u sutini promena navika. Oblasti navika u kojima su bitne i znaajne promene na putu uspeha brojne su i na ovom mestu izdvajam samo neke. - Jednostavnost. Uspeni ljudi su jednostavni, pravolinijski. Oni jasno znaju ta hoe i zato se ne zaklanjaju iza bujica rei, komplikovanosti i dvosmislenosti. - Meuljudski odnosi. Uspeni ljudi su kolaborativni, saradljivi, iskreni, otvoreni, spremni da pomognu ali istovremeno vrlo jasni i definisani, ne doputaju drugima da ih defokusiraju u njihovim akcijama i ciljevima, nisu spremni da kvalitet meuljudskih odnosa mere koliinom zajedniki upropatenog vremena. -Neeksploatacijadrugih. Oni uvaavaju ljude oko sebe i nisu spremni da u svoj uspeh ugrauju tue ivote, krv i znoj. Uspeni ljudi znaju da se svako u ivotu motivie i kree zbog svojih razloga, da to vie pomau drugima to vie pomoi dobijaju, da to je moralniji
48

Individualna motivacija klju uspeha

i iskreniji odnos meu ljudima, to su i ivoti svih tih ljudi kvalitetniji i uspeniji. -Stvaranjemorala. Kako je to u delu o slobodi izbora reeno, savest je znaajna karakteristika ovekove slobode izbora, svako od nas se ponaa pre svega po sopstvenoj savesti i moralu, te uspeh podrazumeva i promenu navika u ovoj sferi. Uspeni ljudi, pre svega, moraju biti moralni ljudi da bi taj uspeh bio pravi i univerzalan. Ja lino ne priznajem parcijalno uspene ljude. Ne doputam da je on moralan samo u jednoj sferi, a nemoralan i neuspean u drugoj sferi itd. Kao to je reeno, uspeh je proces i princip a ne destinacija. Zbog toga, taj princip mora da proima itavu linost, osposobljavajui je da bude uspena u raznim a ne samo u pojedinim sferama ivota. - Promena kriterijuma ivota je izuzetno znaajna za uspeh. Ona podrazumeva jasne kriterijume uspostavljanja prioriteta. Ti prioriteti omoguuju da se pojedinac na njih fokusira i da za koliinu psihofi zike energije koju u to investira dobija maksimalni povratni efekat. - Perspektive. Ovo je oblast u kojoj je takoe potrebno menjati navike. Potrebno je izai iz zone komfora i raditi na sopstvenim perspektivama stalno se pitajui kako se ono to radim danas odraava na moju budunost. - Stalna akcija. Nema uspeha bez proaktivnosti, a proaktivnost podrazumeva stalnu okrenutost akciji. ovek koji radi, koji se razvija i napreduje, ima prirodnu potrebu da je stalno u pokretu, tj. akciji. Ovo je direktno u vezi sa sledeim oblastima. - Odnosi. Odnosi i komunikacija su aktivni sastojci svakog uspeha. Odnosi se grade, uspostavljaju i unapreuju, rangiraju i neguju i predstavljaju veliki resurs povratnih inspiracija, podrki i timskog delovanja. - Realnost. Navike ovog domena moraju biti striktno vezane za nau samosvest i sagledavanje realnosti sopstvenim kriterijumima i meri lima. Naalost, kod veine neuspenih ljudi doza realnosti je minimalna ili nepostojea. Zbog toga su podloni najrazliitijim uticajima, ive tue ivote, zloupotrebljavaju matu ispraznim i neproduktivnim matarijama itd.
49

BITI RADITI IMATI

- Samodisciplina. Njeno stalno unapreivanje i razvijanje klju je uspeha. Na samodisciplini se bazira nae samopouzdanje jer samodisciplinom realizujemo postavljene ciljeve kroz istrajnost, a s tim u vezi i nepokolebljivu veru u sebe. Kako je samodisciplina u neposrednoj vezi sa pomenutim samopouzdanjem, iskoristio bih priliku da na ovom mestu kaem par rei o samopouzdanju. Kada sam govorio o psiholokom uspehu rekao sam da su njegovi elementi izmeu ostalog samopotovanje i samopouzdanje. Osnovu samopouzdanja ini nekoliko po mom miljenju bitnih elemenata. - Akcija. Akcija je najpouzdaniji generator elemenata i argumenata samopouzdanja. Kao to je reeno, svaki put kad neto naumimo, sopstvenim snagama realizujemo i postignemo cilj, doivimo i odreeni prirast samopouzdanja kao elementa psiholokog uspeha. Znai, akcija vodi u samopouzdanje. Odustajanje, predomiljanje vodi u demotivaciju i gubljenje samopouzdanja. Verovanje u to da je greka ili neka pogrena aktivnost znak slabe linosti naruava samopouzdanje. Obrnuto, svest o tome da smo svakim pogrenim korakom blie pravom putu i da su greke, u stvari, nai uitelji, unapreuje samopouzdanje. Jednom rei, akcija i samopouzdanje su u direktnoj vezi. Kao uostalom i svi ostali elementi o kojima je ovde re. - Pozitivne komunikacije. Bilo da se radi o komunikacijama sa okruenjem ili sa samim sobom, njihova pozitivnost direktno utie na samopouzdanje. Ako je ta komunikacija pozitivna, onda nju neminovno prate pozitivna oseanja. Pozitivna oseanja su oseanja snage i moi onako kako sam to opisao u poglavlju o grupnoj motivaciji i samim tim doprinose naem oseanju samopouzdanja odnosno samouverenosti. - Entuzijazam i optimizam. Entuzijazam i optimizam se stiu pozitivnim akcijama, deo su psiholokog uspeha i zadovoljstva postignutim ciljevima, istovremeno entuzijazam predstavlja metaforu ljudske tenje za nalaenjem savrenstva u sebi (re grkog porekla, kovanica rei "bog u meni") te entuzijazam tako, sam po sebi, predstavlja proces razvitka i napretka to, kao i svaka druga svrsishodna akcija, doprinosi samopouzdanju. Optimizam kao gorivo uspeha odnosno pozitivno okruenje, linosti iznutra, znatno koristi samopouzdanje i na realizaciji svega onoga to uveava nae samopouzdanje.
50

Individualna motivacija klju uspeha

- Pozitivnemisli. Ovde pre svega mislim na elemente opisane u prii o pozitivnom miljenju. Naime, ovek koji je zaokupljen strahovima i razmiljanjima zato neto ne moe, nije u stanju ni da sagleda sve svoje kvalitete i potencijale te samim tim nema racionalno dovoljno elemenata koji bi inili temelj njegovog samopouzdanja. - Afirmativnemisli. One podrazumevaju misli kojima stavljamo sebi do znanja ta je to to mi posedujemo i koje su to okolnosti koje nam idu u prilog. Ovakvim mislima mi potvrujemo opravdanost naeg samopouzdanja, dajemo mu argument vie, samim tim ga snaimo. Ovo ima za posledicu i obrnuti fenomen. to vie imamo vere u sebe to smo skloniji da pozitivno i dobro mislimo. - Usmerenjenadobrousebi. ovek koji je pun samopouzdanja vidi dobro u sebi, razvija ga i unapreuje, a ovek to ima vie kvaliteta i to je vie dobrih osobina u sebi otkrio to ima vie samopouzdanja, koje je u tom sluaju na injenicama zasnovana vera u sebe. Svetom hoda i veliki broj ljudi koji prividno, bilo za druge bilo samo za sebe, raspolau odreenom koliinom samopouzdanja. To je samo privid jer njihovo samopouzdanje je kao mehur od sapunice, bez sutinskog uporita u gore pobrojanim elementima. To su ljudi koji glume samopouzdanje koje se naravno razbija o prve tekoe i izazove na koje naiu. USPEH KROZ SAMOPOUZDANJE

SPOZNAJTE SVOJU POZITIVNU PROLOST POZITIVNO KOMUNICIRAJTE SA SOBOM BUDITE SVESNI SVOJIH SPOSOBNOSTI IMAJTE JASNE VIZIJE I MERILA VREDNOSTI PLANIRAJTE SVOJU BUDUNOST KROZ
I CILJEVE

MISIJE

VIZUALIZUJTE SVOJ USPEH I SEBE U NJEMU DEJSTVUJTE U SMERU VIZIJA I CILJEVA BUDITE FLEKSIBILNI BUDITE UPORNI I ISTRAJNI UIVAJTE U NAGRADAMA I USPEHU
51

BITI RADITI IMATI

S obzirom na to da je bilo puno rei o raznim nainima prevazilaenja zone komfora i stereotipa navika, a takoe i injenica vezanih za odluke i njihovo mesto u motivisanosti i realizaciji postavljenog cilja, eleo bih da vas na ovom mestu upoznam sa nekim stvarima koje su duboko usaene u ljudima, ja ih nazivam demotivatorima, a njihovo prepoznavanje moe umnogome da vam pomogne da se protiv njih borite i samim tim da ih lake prevaziete.

Demotivatori
Stereotipinasleenihparadigmi(stare istine) predstavljaju kolektivne ili drutvene paradigme koje se provlae s generacije na generaciju i uveliko su ve usvojeni kao istina i injenina stanja. Mi kao pojedinci i nesvesno prihvatamo takve paradigme i ponaamo se prema njima kao da su nepromenljive, kao da su aksiomi. Jedan od primera ovakvih paradigmi je npr. "ne treba se izdvajati, ne treba trati", itd. Superracionalisti su u principu oni ljudi koji imaju takve psiholoke osobine da, pozivajui se na logiku i razum u stvari osujeuju svaku akciju ili promenu. ("Budimo razumni: to nije mogue uraditi; nikada vam to nee dozvoliti; jo nikome to nije polo za rukom"; itd.) "Iskusni". To su u principu ljudi koji koriste tzv. transfer autoriteta odnosno oni predstavljaju neto na bazi svog drutvenog poloaja ili uzrasta te se najee pogreno podrazumeva da zato to imaju odreena iskustva mogu da budu referenca za odreeno miljenje ili stav. Naalost, od takvih ljudi se malo ta moe uiti jer je njihovo iskustvo najee iz drugih vremena i drugih okolnosti, a sada ga koriste kao autoritet bez pokria, iskljuivo u cilju ouvanja svoje drutvene pozicije i statusa. Psiholingvistikezamke. FricPerls je jo davno uoio i napisao da postoje tzv. psiholingvistiki simptomi demotivacije i pasivne sabotae. Naime, kada god ujete nekoga da na neku ideju reaguje po principu "da, ali (meutim)", moete znati da se radi o ovakvom tipu linosti. To su ljudi koji formalno prihvataju neku ideju ili akciju ali je sutinski odbijaju. Nije udo to Perls kae da kada god ujete da neko u reenici upotrebi ovakav kontekst, to ima isti efekat kao da je uzeo gumicu i obrisao sve to je prethodno kazao.
52

Individualna motivacija klju uspeha

Skeptici. Ovakvi ljudi imaju pristup pun nepoverenja i pesimiza to sve ima za posledicu visok stepen demotivacije. Oni se bave, pre svega, time zato ta ne moe, samim tim podrivaju samopouzda nje, oteuju motivisanost i provociraju konflikte. To su ljudi koji bi radije sedeli i ne radili, te se na taj nain ne izlagali riziku od greke no to bi preduzeli bilo koju akciju ak pod uslovima da im rezultat moe doneti ogromnu koliinu sree i koristi. Moda je ovo dobro mesto da citiram uvenog Konfuija koji kae: "Kaotosedraguljne moe ispolirati bez trenja, tako se ni ovek ne moe usavriti bez greaka." Ili jo bolje, Getea, ija se misao direktno moe odnositi na skeptike. Gete kae: "SasluausveVaeoptube,aliVasmolimda svesvojesumnjezadritezasebe." "Sveetoproi" (i biti kao nekada) je obrazac vrlo slian sledeem: ekaj i gledaj. Za oba ova obrasca je zajedniko toboe uzdizanje ili izdvajanje iz konteksta date situacije gde se najee radi o ispraznim ljudima koji smatraju da je realnost i ovekovo uee kao subjekta u ivotu suvie trivijalno, sitno i nebitno da bi se oni time bavili. U stvari, oni na taj nain demonstriraju svoju nesposobnost, nespremnost, odsustvo samopouzdanja i svih drugih atributa snane proaktivne linosti. "Nedirajme" (ne elim da se menjam). Ovo je najee prisutni obrazac, direktno vezan za nespremnost da se izae iz zona komfora, drugim reima, za strah od promena, odnosno neuspeha. To su osobe koje nisu spremne da ponesu teinu odgovornosti za sopstveni ivot, nisu spremne da rizikuju, a pri tome smatraju da im je to kvalitet. Za mene su ak interesantniji demotivacioni fenomeni koji se nalaze u svakom od nas, gde se pojedinac suoava sa sopstvenim demotivatorima i javlja u funkciji neprijatelja samoga sebe. Zato bih posebno eleo da izdvojim i ukaem na te nae unutranje demotivatore. ZLATNA PRAVILA NEUSPEHA

ROBUJEMO NAVIKAMA. IVIMO BEZ IZAZOVA. NE DONOSIMO NIKAKVE ODLUKE. NEKA SVE BUDE PO STAROM.
53

BITI RADITI IMATI

"Unutranjikoniar". Svako od nas u komuniciranju sa samim sobom koristi unutranji bezglasni govor koji se odvija desetak puta bre no to govorimo s drugima. Unutranjeg koniara u sebi ete upravo poznati po reenicama sledeeg tipa: "ef to nikada ne bi odobrio; banka me u tome nee otpratiti; ona na to nee nikad pristati."; itd. Na taj nain dolazimo do onog rezultata o kome je ve bilo rei, a to je odustajanje pre nego to se napravi prvi konkretan korak. "Boljepoznatozlonegonepoznatodobro" predstavlja deo usvojene kolektivne paradigme motivisan strahom od promene i nepoznava njem tehnika razbijanja tog straha. Ova paradigma nas dri vrsto okovane u zoni sopstvenog komfora, a kada znamo ta i kako treba da radimo postaje potpuno bespredmetna. Za svaki postavljeni cilj, i znaenje koje mu dajemo karakteristino je da on postaje poznato a ne nepoznato dobro, samim tim i naa akcija postaje svrsishodna i celishodna te se gubi strah od promene. "Ovo je moralo ve nekome pasti na pamet" je obrazac koji nas takoe sputava u naoj kreativnosti, kada u stvari ovo koristimo kao izgovor da ne razvijamo dalje svoju kreativnost, a da pri tome stvorimo privid da nam je do neega stalo i da smo toboe bili spremni da delujemo. "tojesigurnosigurnoje" je obrazac proistekao takoe iz navika i kolektivnih paradigmi koji je vrlo slian onom o bolje poznatom zlu nego nepoznatom dobru. Sutina je u tome da se bude zadovoljan onim to jeste i to imamo, strah od promene se prikriva nekim optim iskustvima i tobonjim mudrostima tipa "kotraiveeizgubi izvree;boljevrabacurucinegogolubnagrani". Profesionalizam. Ve ranije sam rekao da uspeh predstavlja skup primenjenih principa na razliite oblasti ivota. Ima mnogo ljudi koji, zato to su usko specijalizovani i po neem poznati, autoritet svog kvaliteta neopravdano prenose i na druge sfere. Taj njihov profesio nalizam ih u tim sferama u stvari sputava jer u njih ne prenose princip nego autoritet to je potpuno beznaajno. To da li je neko inenjer ili lekar nema nikakve veze s tim koliko se razume u fudbal ili politiku, a naalost ljudi esto to previaju. Poenta je misliti kao poetnik, imati onu otvorenu deju pamet i samim tim pruiti priliku da nove
54

Individualna motivacija klju uspeha

informacije i iskustva postanu deo nas, bez predrasuda i filtera, kao i obrnuto, da se razmae naa kreativnost i da ne bude sputana usko strunim ili profesionalnim. Ovo esto sreete u ivotu, naroito u poslu, a kao ilustraciju ispriau vam priu. Naiao kamion pun tereta na jedan podvonjak i na oaj ofera ispostavilo se da je kamion za malo previsok da bi proao ispod. Problem je bio u tome to je zaobilazni put bio par stotina kilometara dug i za sluaj da se ide njime, tovar ne bi na vreme stigao na zakazano mesto. Skupio se svet radoznalaca i prolaznika da vea o tome ta da se ini. Bilo je raznih predloga ukljuujui i to da se kamion zaleti pa da proba da malo "oljuti" beton podvonjaka i tako proe, pa da se istovari deo tovara, ali naalost on je bio kabast pa je to bilo nemogue iz tehnikih razloga, itd. Gledao to sa strane deai i kada god je hteo da iznese svoj predlog, drugi su ga uutkivali, jer, pobogu, "kada mi ovako matori i iskusni nemamo reenje, kako e ga tek ti tako mali i neiskusan imati". Na kraju krajeva, kad su se iscrple sve ideje i kada je postalo oigledno da nijedna nee funkcionisati, kau deaku: "Hajde da ujemo i tvoje miljenje." A njegovo miljenje je bilo u stvari samo jedno pitanje: "Zato malo ne ispustite vazduh iz guma, ne proete ispod podvonjaka pa onda gume vazduhom dopunite, na pumpi koja je iza ugla." Sa ovim problemom e se sretati svi oni koji rade ili budu radili u mrenom marketingu, jer tamo je to prenoenje strunog autoriteta dovedeno esto do apsurda. esto mi kau "zna, on je jako vaan za ovaj posao, on je direktor te i te firme" ili "on je akademik" itd. Koji apsurd, kada znamo da je u svakom poslu bolje imati poetnika spremnog na uenje i primenu nauenih znanja nego nekog ko e na sve odgovarati ja znam kako, ja sam neko, ja to oduvek tako radim, kada se razumem u ovo naravno da se razumem u ovo, itd. Iz svega to je reeno, namee se zakljuak da je komformizam koji nosimo u sebi, a izraen zonama komfora, fatalan za nau motivaciju i moe imati dalekosene posledice ako ne spoznamo i ne raskinemo sa odreenim navikama, zavisnostima koje smo izgradili u ivotu upravo u odnosu na kolektivne paradigme. Demotivator je sastavni deo svake linosti, to su oni delovi nas koji su najizraenije podlegli inerciji i protiv kojih se aktivno moramo boriti, pre svega ih prepoznajui a potom i neutraliui. Kompetitivnost ili takmiarski odnos prema svemu u nama i
55

BITI RADITI IMATI

oko nas ne samo to je ubica kreativnosti, ve je uzrok otuenja mnogih linosti. Takmiei se da budemo bolji od drugih mi se i nesvesno poistoveujemo sa njima i sve smo vie drugi a ne mi. Ovo viate svako dnevno u sportu, biznisu, meuljudskim odnosima, meususedskim odnosima, a moda ponajvie u svetu ou biznisa i estrade. Tamo je ovo takmienje najuoljivije pogotovo kod malo poznatih i praktino neprimeenih uesnika koji se trude da do detalja imitiraju, oponaaju pa ak i vizuelno da dostignu ili prevaziu svoje idole ili konkurente. Nieg dobrog nema u takvom vidu takmienja. Ako elim da budem bolji od Steve, onda jedino to moe da bude zadovoljavajui rezultat to je da budem vie Steva od samog Steve i bolji Steva od samog Steve to je naravno apsurd. Majka je rodila Nikolu i Nikola mora biti najbolje to Nikola moe biti od raspoloivog psihofizikog materijala u ivotu, sazdanog od njegovih snova, njegovih vizija, njegovih ciljeva. U protivnom bio bi Steva, a ne Nikola. Zbog toga vas podseam na neto to sam u ovom poglavlju nazvao odlukom ivota. Pozivam vas da se ozbiljno zamislite nad njom i da je do kraja ivota studiozno i u svakom moguem aspektu primenjujete. Neka odluka, da budete najbolje to moete biti, bude ogledalo vaeg ivota. Ona simbolizuje tenju oveka da u sebi nalazi ideale savrenstva. Napiite je krupnim slovima, na velikom komadu papira, zalepite je u kupatilo preko ogledala, neka ona ubudue bude vae ogledalo. ta se u protivnom deava? Ustanemo ujutru, pogledamo se u ogledalo i dan nam pone sa iluzijama. Vidimo levo uho kao desno, desno oko kao levo, i tako bunovni ve u startu formatizovani na iluzije krenemo u svet, ivot i posao, i nije ni udo to nam posle sve izgleda kao privid. Naprotiv, ako nam je stalno pred oima i u glavi misao da budemo najbolje to moemo biti, onda ivot postaje realno ali izazovno i uzbudljivo putovanje, traganje za prilikama da se napreduje i raste gde i pridrana stolica ili pridran kaput, otvorena vrata, ustupljeno pravo prvenstva u saobraaju, osmeh na licu, srdaan stisak ruke, imaju za nas jedno duboko i veliko znaenje stalne poruke jasamnajboljetomogubiti,aovojetek korakkaonometoubiti. Ljudi su generalno neinformisani o ranije pomenutom kapitalu za uspeh, tj. svemu onome to poseduju i to predstavlja njihove sutinske vrednosti koje mogu upotrebiti da dostignu ta god poele u ivotu. Otuda, vrlo esto, ujem komentare u smislu sve je to lepo i krasno, ali ja nemam snage za sve to i na tome defacto zavrava ambicija veine ljudi.
56

Individualna motivacija klju uspeha

POBEDNIK GUBITNIK

POBEDNIK JE DEO REENJA.

GUBITNIK JE DEO PROBLEMA. GUBITNIK IMA IZGOVOR.

POBEDNIK IMA PLAN I PROGRAM.

POBEDNIK VIDI REENJE U SVAKOM PROBLEMU. POBEDNIK KAE DAJTE DA JA TO URADIM.

GUBITNIK VIDI PROBLEM U SVAKOM REENJU. GUBITNIK KAE TO NIJE MOJ POSAO.

Kruna takvog razmiljanja je stvaranje jo jednog izgovora za neinjenje. Iskustvo nas ui da ovek moe daleko vie no to misli, pa ak i vie no to moe da sanja. Praktino neiscrpna snaga svakoga od nas se nalazi u njegovoj podsvesti. Iz tog razloga, u narednom poglavlju baviemo se podsveu.

Naa podsvest "na duh iz arobne lampe"

Podsvest predstavlja 80% svakog od nas. Ostatak nae linosti ini naa svest sa jedva 20%. Naa svest i naa podsvest se mogu poistovetiti i banalizovati poreenjem sa kompjuterom, gde naa svest predstavlja radni deo, a podsvest memorijski deo tog kompjutera. Sve to smo ikada iskusili, svesno ili nesvesno, od trenutka kada smo oiveli u majinoj utrobi (peti lunarni mesec embrionalnog ivota), pa od tri do pet minuta nakon kompletnog prestanka modane cirkulacije tj. do poetka bioloke smrti mozga, sauvano je i duboko deponovano u nau podsvest. U njoj se nalaze i svi izvedeni elementi, tj. nae navike, nae paradigme i zone komfora, naa merila vrednosti, duhovna i ostala bogatstva. U toj podsvesti se kreiraju vizije. Na njih se fokusiramo i defokusiramo. Ona je izvor i rezervoar naeg samopouzdanja, istrajnosti, pozitivnog miljenja i svega onoga o emu je ve bilo rei. Na nesreu, mi sopstvene podsvesti nismo svesni a jo manje je poznajemo, te da bi je iskoristili za sopstvene ciljeve neophodno je da upoznamo principe na kojima ona funkcionie, kao i alate pomou kojih se podsvest i njene manifestacije mogu menjati. Naslov
57

BITI RADITI IMATI

ovog poglavlja nisam sluajno odabrao. Naprotiv, mislim da on znaajno odraava mogunosti i ulogu nae podsvesti i istovremeno ukazuje na potrebu uenja, komuniciranja sa sopstvenom podsveu i upravljanja njome. Prva injenica od koje treba poeti u svakom konkretnom poslu ili u razmiljanju o svojoj podsvesti je upravo ta da podsvest svakoga od nas moe uraditi mnogo vie no to veina nas moe i da zamisli. U naoj svesti se deavaju svesna programiranja i komandovanja dok je podsvest najveim delom njihov realizator. Svest istovremeno predstavlja objektivni filter ciljeva, meutim, iskustvo nas ui da je ta objektivnost mnogo ira no to to diktira sama logika. Naime, kada god nam na pamet padne neka ideja i kada god poelimo da je realizujemo, mi de facto to inimo na bazi impulsa iz podsvesti koji nam daje za pravo da verujemo da mi to moemo i da ostvarimo. Podsvest predstavlja ogromnu snagu koja usmerena u pravom trenutku na pravu stvar moe da ini uda. Kod veine ljudi upravo nedostaje ta fokusiranost, tj. usmerenost podsvesti na konkretno injenje. To bi bilo kao da Aladin iz poznate bajke poziva duha iz svoje arobne lampe a pri tome ne ume da s njim komunicira, govore razliitim jezicima i, pri svemu tome, jo ne zna ni ta hoe i zato ga je zvao. Podsvest je data oveku, pre svega, kao sigurnosni sistem sa vrlo elementarnim funkcijama. Dominantna funkcija bi bila elementarno samoodranje. Jednom doivljena opasnost ili neprijatnost ostavlja doivotni trag u oveku i sutina je njegovog uenja. Ona obezbeuje da se u svakoj analognoj ili slinoj situaciji nesvesno izbegne opasnost ili donesu manje tetne odluke i reenja. Proces uenja ide kako putem svesti do podsvesti, tako i mimo svesti. Ta ista podsvest ima i funkciju da iznalazi puteve i naine da se doivljeno zadovoljstvo, ili uoena mogunost da se zadovoljstvo desi, ponavlja, uoava i to ee deava. Za sutinsko shvatanje veine reenog kao i iz toga izvedenih tehnika koji su sadrani u ovoj knjizi, neophodno je zapamtiti jednu bitnu stvar: KORENI SVIH LJUDSKIH MOTIVA SU U ZADOVOLJSTVU. Bilo da se radi o tipu linosti tzv. hedonista kod koga je dominantna elja da se doivljava zadovoljstvo, bilo da se radi o tipu linosti kukavice kod koga dominira potreba da se izbegne bol, zadovoljstvo je osnova na kojoj poivaju motivi. Jedina razlika je u tome to se kod kukavica zadovoljstvo ostvaruje izbegavanjem bola, a kod hedoniste je stvar pravolinijska i razumljiva sama po sebi.
58

Individualna motivacija klju uspeha

Komunikacija sa podsveu predstavlja skup tehnika, puteva i naina koji se kao i sve drugo ui i moe nauiti. Najvanije je shvatiti da naa podsvest funkcionie na bazi kreativnih, automatskih mehanizama pokretana samo sa dve poluge, a to su bol i zadovoljstvo. Tajna uspeha je upravo koristiti bol i zadovoljstvo, gde u meuigri upotrebe ove dve poluge moemo mobilisati svoju podsvest, usmeriti je i upotrebiti za postizanje svakog cilja. ONO SA IM POVEZUJEMO BOL I ZADOVOLJSTVO OBLIKUJE NAU SUDBINU. Otuda i injenica da sa sopstvenom podsveu najlake moemo komunicirati korienjem ova dva emotivno ekstremno zasiena elementa. Uz to moramo znati da je podsvest sedite naeg ega, a naravno i naeg egoizma. Za sopstvenu podsvest mi smo jedino merilo sveta i drugih ljudi. Otuda smo za sopstvenu podsvest najlepi, najbolji, najpametniji i sve naj, naj. Kao to je i Aladin za svog duha iz arobne lampe koji drugog osim Aladina nikad nije upoznao. Podsvest, a to je veoma bitno, ne poznaje izvedene vrednosti naeg, u znaajnoj meri vetakog i izopaenog sveta. Ona ne poznaje vrednost novca, ona ne poznaje aluzije na naine komuniciranja itd. ta se deava, na primer, kada jednu jednostavnu komunikacijsku igru, kao to je u primeru koji sledi, primenimo na podsvest. Kada u drutvu kaemo ba sam glup ili ba sam nesretan, automatski time provociramo dozu negiranja, odnosno saaljenja u drugom sluaju. Prva reakcija ljudi oko nas e biti da nas uveri da nismo glupi, da moda neto i ne radimo dobro ali imamo mi svojih vrednosti itd. U drugom sluaju e nas teiti ili pokuavati da nas kroz racionalizaciju navedu na zakljuak da nismo u pravu itd. A da vidimo ta se deava u naoj podsvesti za to vreme. Do nje stie informacija tipa "rekao gazda da je glup...". Ovo je istovremeno alarm i poziv da se uini sve da se dokae da je "gazda" u pravu. Jer, nikada ne zaboravite, mi smo u svojoj podsvesti za sebe najlepi, najbolji, najpametniji, bez obzira na to ta svesno govorili. Stoga e od tog trenutka naa podsvest initi sve i to na svakom koraku da dokae i pokae da smo u pravu, odnosno inie sve da budemo nesretni, odnosno da nai ivotni potezi budu sa atributima gluposti. Upravo na tom principu se bazira ona fatalnost iskaza o kojoj je ve bilo rei. Naime, kad kaemo sebi ja to ne mogu, mi u stvari dajemo negativni podsticaj podsvesti i bez obzira na to koliko se svesno borili da neto uradimo i pokaemo sebi da moemo, mi se u stvari borimo protiv
59

BITI RADITI IMATI

svoje podsvesti, koja u tom sluaju radi protiv nas, sa istim efektom sa kojim se Don Kihot borio protiv vetrenjaa. Rekao sam da nau podsvest ne motiviu vetake materijalne vrednosti. Stoga ete u ovoj knjizi na mnogo mesta naii na parafrazirani savet da u kontekstu motivacije sebe ili drugih ne koristite novac kao motiv, jer on sutinski to i nije, ve da uvek insistirate na zadovoljstvu kao veoj, sutinskijoj vrednosti. Drugim reima, za nas je daleko vei motivator eljeno putovanje sa motiviuim sadrajima koji ga u naoj mati ispu njavaju nego koliina novca koju je za to potrebno uiniti. Ako nekom kaete zaradie tri hiljade dolara, to po njegovim kriterijumima moe biti malo ili mnogo, znaajno ili neznaajno. Ali ako kaete kao nagradu za uinjeno dobie desetodnevno putovanje na Bahamska ostrva, onda e to zvuati svima kao neto veliko, znaajno i vredno, bez obzira na to to mu je materijalni ekvivalent tri hiljade dolara. Imajte ovo na umu i primenjujte kada god moete. Jo jedan princip na koji bih eleo da vam ukaem je princip sadran u samoj biti podsvesti i njene funkcije. Zahvaljujui njemu, jednom doivljena opasnost tipa da se ubodemo na iljat predmet, opeemo na vatri, ourimo toplim napitkom itd, postaje trajno zabeleeno iskustvo u naoj podsvesti koje nam pomae da nam se to kasnije u ivotu ne ponavlja. Ovo je osobina koja se moe znaajno upotrebiti u programiranju nae podsvesti za stvari koje su iz viih sfera i na koje svesno moemo uticati a ne pripadaju jedino i iskljuivo primarnim ljudskim motivima. Tehnike kojima se to postie nazivaju se neuroasocijativno kondicioniranje (treniranje). One se upravo baziraju na kazanoj injenici da ono s im povezujemo bol i zadovoljstvo oblikuje na ivot i nau budunost. Ve je reeno da se sve, pa i naa podsvest, poput kakvog kompjuterskog programa moe preformatizovati, nadograditi, izmeniti itd. Postoje tri osnovna elementa koje ja nazivam alatima za menjanje podsvesti. To suelja,verausebei mata. Tamo gde ima elje ima i preduslova da se pokrenu mehanizmi koji mogu rezultirati u eljenoj promeni podsvesti, reorganizaciji njenih sadraja ili stepenu njene usmerenosti. Kao i u svemu drugom mata ima dominantnu ulogu u formiranju vizije eljene promene, a nepokolebljiva vera u sebe je garancija nae istrajnosti i istovremeno mobilizator nae podsvesti na sopstveno menjanje. Zato o tome govorim ba na ovome mestu. Pa upravo zbog injenice da kao to su neke osnovne podsvesne reakcije iz domena samoodranja i borbe za opstanak prisutne u naoj podsvesti tako su u naoj podsvesti prisutne i sve
60

Individualna motivacija klju uspeha

nae paradigme o kojima je bilo ve dovoljno rei. One se jedino mogu menjati sutinskim zahvatima i promenama u naoj podsvesti. Iskustvo nas ui da, bez obzira na to da li smo ateisti ili religiozni ljudi postoji neto, bilo da to neto nazivamo Bogom, Budom, Alahom i slino, ili super sveu, odnosno univerzalnom inteligencijom, kako to od pre dve godine naziva svetska nauka. Sigurno ste i sami uoili da, kada neto naumite, kada duboko verujete da taj svoj naum moete da ostvarite i kada se fokusirate na konkretni cilj, onda odjedanput poinju da vam se deavaju nekakvi fenomeni koji se inae nazivaju mentalnim magnetizmom. Naime, odjedanput poinju da se deavaju stvari koje vam idu u prilog, idu na ruku i pomau da ostvarite postavljeni cilj. Taj zakon mentalnog magnetizma proistie iz injenice da kada smo fokusirani na neto i kada nam je to neto jako vano i znaajno, onda s daleko vie panje uoavamo sve detalje koji nam idu u prilog i mogu biti od koristi. Ovo naravno nije sluaj kada smo defokusirani, kada su nae snage i panja rasuti i kad samim tim ni okruenju ne aljemo jasne poruke. Postoje teorije po kojima smo svi mi svojim podsvestima deo te univerzalne inteligencije, poput jedne virtuelne mree tipa Interneta. Kao delovi jednog takvog sistema, mi dovoljno jasnom porukom o postavljenom cilju povratno dobijamo elemente koji nam koriste kao alatke ili gradivni materijal za postizanje tog cilja. Na ovoj prii o supersvesti baziraju se i mnoga magijska objanjenja, tehnike parapsihologije i sve ono to nije predmet ove knjige. S tim u vezi hteo bih da vas podsetim na jo samo dve injenice. Kada sam govorio o samopouzdanju, rekao sam da nas limitiraju nae paradigme i stereotipi koje u sebi nosimo. Zato vas na ovom mestu najlepe molim "dehipnotizirajte sebe"! Prestanite da razmiljate o tome kako funkcioniemo i ponite da se bavite time kako da na najbolji nain primenite znanja i injenice u vezi sa upravljanjem nekim naim funkcijama. Isto kao to ne morate biti elektroinenjer ili TVmehaniar da biste znali da ukljuite televizor, odaberete eljeni kanal i pojaate ili utiate ton, tako nije potrebno u ivotu da budete psiholog ili parapsiholog da biste znali da oblikujete i raspolaete svojom linou i njenim mogunostima. I drugo, s tim u vezi je i vraanje na priu o snazi fokusa odnosno mentalnog magnetizma. Ona je vrlo praktina i pragmatina. Kao to ne moete proi kroz zatvorena vrata isto tako ne moete biti efikasni i postizati ciljeve ako ste difuzni i konfuzni, defokusirani, sa snagom troenom na razne strane. Meutim, dovoljno je da svoju snagu koncentriete u pesnicu i da jednim karate udarcem provalite vrata.
61

BITI RADITI IMATI

Isto tako, kada svoju snagu fokusirate na konkretni cilj, onda taj cilj neminovno biva osvojen postignut. Pri tome ostaje korisno i praktino iskustvo. Naime, poto je ovek sklon razmiljanju na apstraktnom nivou, apstrakcijama esto zamagljuje fokuse i oni su uopte mnogo tee ostvarivi no konkretne stvari. Da biste ovo razumeli, predlaem vam jednu vebu. Trebalo bi da odaberete neki teak predmet, na primer trpezarijski sto. Veba poinje tako to zamislite neto opte ili apstraktno. Neka to, na primer, bude prolee, ili neka to, na primer, bude ljubav. Fokusirajte se na tu misao i ponite da podiete sto drei ga za njegovu ivicu. Imaete nekakav rezultat. A onda uradite neto drugo. Stavite, na primer, pred sebe au ili bilo kakav drugi predmet. Zagledajte se u taj predmet, ne krae od pola minuta. A onda zamurite i probajte da taj predmet dozovete u svoje seanje odnosno na svoj mentalni ekran. Dok to inite po istom principu pokuajte da podignete sto. Biete zadivljeni razlikom svog uinka. Za bolje razumevanje fokusa, kada o njemu govorite i demonstrirate nekom drugom (svojoj deci ili svojim saradnicima na primer), predlaem drugu vebu. Recite im da podignu ruku u visini ramena a onda neko drugi neka proba da tu ruku obori. To e se desiti manje vie lako. A onda ih zamolite da zamisle da u toj ruci dre vodeni mrk i da im je zadatak da pogode vodenim mlazom neto to ete im vi konkretno odrediti u daljini. Da bi to postigli, objasnite im da moraju prstima dobro stegnuti kraj vodenog mrka kako bi mlaz bio to usmereniji i pod to veim pritiskom. Dok oni budu to radili, odnosno zamiljali da rade, diskretno zamolite drugu osobu, u ovom sluaju asistenta, da proba da im obori ruku. Videete da je to praktino nemogue ili jako teko. Tako je i sa ljudskom psihom, odnosno podsveu i na tome se baziraju mnoge tehnike mnogih sportova, borilakih vetina i istone filozofije, bazirane na taoizmu i zenu (u kom sluaju se ovaj fenomen naziva pozitivan ki). Siguran sam da e vas ova tematika zaintrigirati pa vas unapred podravam u tome da se njome treba baviti jer je ona koren funkcionisanja uspenih, sretnih i zadovoljnih ljudi, bilo da to rade svesno, bilo da su time tako ovladali da to ni ne znaju da znaju. U svakom sluaju, obratite vie panju na ove fenomene i biete zadivljeni injenicom da su oni prisutni svuda i na svakom mestu. Evo jednog primera. Spremili ste se da krenete na dugo oekivani odmor, stvari su zapakovane, porodica spremna da
62

Individualna motivacija klju uspeha

krene i na prvom uglu vam se lomi poluosovina na kolima. Uas! Toliko puno planova i elja osujeenih u jednom trenutku. Kao po pravilu, radnje su pred zatvaranjem ili su zatvorene, vikend je, vi izbezumljeno trite naokolo traei ko vam moe pomoi. Saznajete da negde u predgrau radi poneki privatni otpad i s poslednjom nadom kreete ka njima. I, gle uda, ispostavlja se da ovek koji sedi pored vas u gradskom autobusu i s kojim otpoinjete bez suzdravanja da priate o svojim mukama ne samo to ima rezervnu poluosovinu kakva treba vama za va "jugo" nego mu jo pri tome ona ne treba i vrlo je spreman da vam je ustupi vrlo jeftino. E sad, da li je to poslao Bog ili super svest u koju ste emitovali krike svog oaja, ili je u pitanju injenica da ste toliko fokusirani na konkretan problem, odnosno nesretnu poluosovinu, da je direktno dolo do manifestacije zakona mentalnog magnetizma ili je pak naprosto injenica da ste se poalili kroz priu nekome nepoznatom u gradskom prevoznom sredstvu, kojim se vi inae retko vozite a i ne pada vam na pamet da komunicirate sa nepoznatim svetom, nije ni bitno. Vano je da je sa par asova zakanjenja, ali ipak s osmehom, vaa porodica krenula na odmor. Ovo se figurativno moe preneti na sve druge oblasti kao apel da su tehnike i injenice iz ove knjige tu da ih primenjujete, a ne da o njima teoretiete.

Kreativna imaginacija
Za uspeno i efikasno ostvarenje ciljeva kljuni poetni korak je stvaranje vizija tih ciljeva. Kada se osvrnemo oko sebe na sve to je ljudska ruka stvorila bez obzira na koliinu divljenja koje za to moramo oseati, moramo ispred zagrade izdvojiti jednu injenicu: sve je to prvo bila imaginacija vizija, sve je to prvo stvoreno u neijoj glavi, od maglovite ideje, sve blie i blie konkretnoj viziji. Kako je vizija pretea svega vezano za oveka i njegovo delovanje na sebe i svoje okruenje, na kako materijalnoj tako i duhovnoj vrednosti, potrebno je da se na ovom mestu vizijama i procesom njihovog stvaranja koji se naziva kreativna imaginacija detaljnije pozabavimo. Ovo tim pre to naa podsvest daleko bolje razume slike i vizije nego nae rei i apstrakcije. Ve je reeno da se proces kreativne imaginacije deava u radionicama nae mate. Vizija je projekcija eljenog koja ima sve elemente realnosti, sa izuzetkom injenice da se ona jo nije desila. Kao da postoji pomak u vremenu. Na primer, planiram da izgradim kuu. Preda mnom su svi planovi, crtei,
63

BITI RADITI IMATI

makete, kompjuterske simulacije itd., tu je gradivni materijal, alati, radna snaga, sve je tu preda mnom, jedino to postoji vremenski pomak. Naime, potrebno je da proe godinadve dok ta kua u realnom svetu ne postane ono to je za sada samo u mojoj mati. Taj proces je dugotrajan ali moe biti ubrzan znaajnim fokusiranjem i emotivnim bojenjem, jer kao to je reeno emocije su upravljai naim ivotom, upravo na bazi pozitivnog ili negativnog to u sebi nose.

BOGAT OVEK PLANIRA SUTRANJICU A SIROMAH KAKO DA PREIVI DANAS! Svaka vizija je u poetku maglovita i fokusiranje na nju nije lako i jednostavno. Ovo se moe jednostavno demonstrirati slikama koje su pred vama. Zagledajte se u prvu pa mi recite da li vidite pred sobom nekakvu ahovsku figuru ili svenjak ili pak vidite dva profila. Nemojte mi odmah odgovoriti, posvetite ovoj vebi bar minut vremena. ta se desilo? Pa

desio se jedan fenomen da ste u trenutku kada ste bacili pogled na crte uoili i prihvatili jednu od dve mogunosti. Duim gledanjem vam je odjedanput u prvi plan "isplivala" ona druga varijanta i sve se to smenilo nekoliko puta. ta smo iz toga nauili? Pa, nauili smo jednu notornu injenicu da se ljudi lako defokusiraju. A sada pogledajte sliicu na narednoj stranici. Naroito vi, dragi itaoci (izvinjavam se damama) i recite mi ta vidite na njoj. A sad se zapitajte kako to da vam sad ne bei
64

Individualna motivacija klju uspeha

slika i da vidite ba profil gole ene, a morate jako da se zamislite i fokusirate da biste videli profil bradatog mukarca. Odgovor je vrlo jednostavan. On je sadran u injenici da emocije mobiliu nau podsvest, a naroito one koje u sebi nose zadovoljstvo. injenica da je sadraj ovog crtea emotivno obojen rezultira u tome da se mnogo tee defokusirate nego u prethodnom sluaju. Ovakve stvari sreemo u ivotu svakodnevno. U fokusu naeg dnevnog ivota preivljavaju samo one stvari koje za nas imaju i veliki pozitivan emotivni znaaj. Iz toga proistie razlika u uspenosti ljudi koji uivaju u onome to rade i onih koji rade zato to moraju da rade, s tim su u vezi meuljudski odnosi itd. Uzmimo, na primer, brak ili odnos dvoje ljudi, gde bi dvoje ljudi zajednikim ivotom po svakoj logici stvari trebalo da taj odnos nadograuju i da on biva emotivno sve bogatiji. Meutim, injenica da on ulazi u dnevne rutine, da se vizije i planovi s poetaka defokusiraju i gube, rezultira u emotivnom osiromaenju i samim tim neke stvari koje su u jednom vremenu doivljavane kao vrednost te veze, sada postaju upravo suprotno, razrivai te veze. To ste sigurno primetili i u sopstvenom i u tuim ivotima. U vreme kad ste zaljubljeni u nekoga ili neto, ne vidite mu nikakvu manu i u svojoj emotivnoj zaslepljenosti ga idealizujete. Kada se izgubi ta emo65

BITI RADITI IMATI

tivnost izgubi se i fokus, onda te mane i negativne osobine postaju jo vidljivije nego to bi inae bile. Zato o tome govorim? Pa upravo zbog toga to kada znamo kako to funkcionie onda moemo i uticati praktino na sve, od odnosa prema sebi samom, do odnosa sa ljudima oko sebe, i naravno, uticati na to kako mislimo, ta mislimo i kuda nas te misli vode. Svako od nas moe uiniti ne samo da popravi ono to mu smeta u ivotu i to nije "kao nekada", ve moe uiniti da to bude i bolje i lepe i uspenije. Ali to je, kao i sve drugo, potrebno vebati. Oduvek su ljudi bili skloniji da vebaju svoje telo, neguju svoje miie, ulepavaju svoj ten, nego da vebaju, razvijaju i unapreuju svoj um. injenica je da sve to je vezano za nas proistie iz nae glave i injenica je da svoju kreativnost kao instrument kreativne imaginacije i pretpostavku formiranja vizija i njihovih pretakanja u realnost moemo vebati kao to moemo vebati miie dizanjem tegova. Tehnika je relativno jednostavna kao i sve druge ali je za njen ishod od presudnog znaaja da se primenjuje svakodnevno, istrajno i dugotrajno. Pitate koliko dugo? Pa naravno, sve dotle dok ona ne postane sastavni deo vae linosti, vaa navika i dok i sama ne pree u sfere onoga to ni ne znamo da znamo. Prilike za vebe kreativnosti imamo na svakom koraku, jer svaki potencijalni cilj je prilika za vebu kreativnosti. Potrebno je da konkretni cilj sebi pismeno definiemo u vidu pitanja. Znai, konkretno: kako da stignem na proslavu doeka Nove godine na Bahame? Sledei korak jeste da napiete 20 reenja u formi odgovora. Namerno kaem 20, a ne manje, zato to e se stvari deavati po sledeem obrascu. Prvih nekoliko odgovora e biti iz domena naih navika i rutina tipa radi bolje, radi vie, radi due. Nad sledeom grupom odgovora emo morati malo vie da se zamislimo, moda e vam od 10. do 15. biti ve jako teko jer ete morati izai iz okvira svojih paradigmi, i ve uveliko angaovati kreativnost koju niste ni svesni da posedujete, a odgovori od 15. do 20. e vas apsolutno iznenaditi. Bie vam ekstremno teko, meutim, moda e vas ba taj dvadeseti iznenaditi i biti presudan za reenje i ostvarenje tog cilja. Bez obzira na ostvarenje tog cilja, budete li ovako vebali i ovu tehniku primenjivali svakodnevno, razvie se ne samo vaa kreativnost, nego ete stvoriti nove dimenzije sopstvene linosti koje e vam pomoi da mnogo efikasnije i bre ostvarujete postavljene ciljeve. Kada ste napisali ovih dvadeset odgovora, odaberite jedan, fokusirajte se na njega i smesta ponite da radite na njemu.
66

Individualna motivacija klju uspeha

Uspeni ljudi su uspeni (sreni) izmeu ostalog i zbog toga to imaju pravu ideju u pravo vreme, a prave ideje su proizvod ljudske kreativnosti. S poetka, naravno, ovu tehniku primenjujte na kapitalne stvari u svom ivotu, tj. na ono to vam je najvanije, a potom i na sve ostalo. I ta e se desiti? Pa rekli smo da veina ljudi odustane od neke ideje i pre prvog koraka ka njenoj realizaciji. A kod vas e biti sledea situacija. Budete li se bavili svojim idejama pet dana u nedelji (ne vie od pola sata dnevno) i pri tome budete odmarali vikendom i u vreme godinjeg odmora, to e znaiti da sa 20 ideja u odnosu na to kako moete ostvariti neki cilj, za godinu dana ete imati najmanje pet hiljada od vas stvorenih ideja. Budete li primenjivali jednu dnevno, to znai 250 godinje primenjenih ideja u svetu u kome veina ljudi odustaje pre nego neto i pokua. Da biste bili jo kreativniji, itajte, sluajte kasete predavanja, poseujte predavanja i budete li to radili sistematino kao to sam vam predloio vezano za ciljeve i ideje, obogatiete svoju kreativnost i svoje znanje sa naravno primenjenim aspektima do nesluenih nivoa. Svako od vas provodi bar 500 sati godinje u prevoznim sredstvima. Iskoristite li to za sluanje audio traka, npr., vi moete prividno neupotrebljivo vreme pretvoriti u intenzivni kurs stranog jezika ili neke druge oblasti. Budete li itali jedan sat dnevno, vi ete proitati jednu knjigu nedeljno, odnosno bar pedesetak knjiga godinje. Budete li pravili izbor tog tiva, ciljano, u vezi sa nekom konkretnom oblau koja vas profesionalno interesuje ili je u vezi sa vaim hobijem, neim to volite da radite, vi ete svake godine praktino dolaziti u kontakt sa koliinom znanja koja je ekvivalent znanju potrebnom za doktorat. Za uspenost kreativne imaginacije u "proizvodnji vizija" izuzetno je znaajno to na koji nain postavljamo ciljeve i kako ih predstavljamo svojoj podsvesti kao radni zadatak i usmerenje. Zbog osobina podsvesti svi ciljevi moraju biti jasni, jednostavni, pisani ili u vidu slike, makete itd. Ovo je kljuno zato to pisana re ili slika za podsvest imaju elemente razumljivosti i samim tim podstiu fokusiranost. Ciljevi moraju biti takvi da sobom nose jasne vizije i stalni proces fokusiranja na njih. Sve ovo mora biti praeno pozitivnim odnosom, projekcijama emocija zadovoljstva, sree i slino. I naravno, svesni deo svakog cilja mora sadrati jasan plan i program akcija koje se deavaju korak po korak. Takoe je znaajno da se svaki cilj definie po svom poetku i po mogustvu, po trajanju puta do realizacije cilja. Nemojte se mnogo zadravati nad pitanjem zato je to tako. Za poetak prihvatite to kao
67

BITI RADITI IMATI

injenicu, a kada se uverite da to tako funkcionie, siguran sam da vam vie nee biti vano kako, ve e vas daleko vie interesovati ta to sve moe da uini za vas. to se tie poetka, izuzetno je znaajno da ga oznaimo u vremenu i prostoru. Kao odgovor na vae pitanje zato, pruam vam jednu priicu. Zamislite sebe da ste otili na neki most ili neki visoki objekat u nameri da i vi probate da iskusite taj bandi damp za kojim je poludeo itav svet. I zamislite kako su vas sve nauili i onda vam vezali noge dugakim elastinim uetom i rekli to se nas tie vi ste spremni, a vi kad budete spremni, skoite. ta bi se desilo u tom sluaju? Pa sigurno je da biste oklevali, moda biste jo uvek sedeli gore u iekivanju da "budete spremni". Na sreu, stvari se deavaju drugaije. im vam pripreme opremu, kau na tri skaemo. "Jedan, dva, tri..." i vi ste ve u vazduhu. A onda je kasno da se predomiljate jer povratka nema. Tako je i sa naom psihom. Nae paradigme, naa osobina da se defokusiramo, razne navike vezane za ljudsku kolebljivost i sline fenomene, znatno utiu na odlaganje otpoinjanja odreene aktivnosti. Kada to vremenski definiemo, onda je mnogo jednostavnije, pogotovo kada je to u pisanoj formi, kada nas mobilie i period do poetka odreene aktivnosti, kao pripremni period. to se tie zavretka odreenog posla ili dostignua odreenog cilja, predlaem da ga takoe definiete u vremenu, ali na drugi nain i iz drugih pobuda. Za poetak elja mi je da se uverite da i vi tako funkcioniete. Naime, kada odluite i zacrtate sebi da ete neto ostvariti do odreenog uzrasta ili odreenog trenutka i to zapiete, vi ve samim tim inom dajete elemenat zadatka svojoj podsvesti, po principu "rek'o gazda da do tad i do tad mora biti uraeno", a drugo, kada neto to ste eleli i ostvarite pa se iznenadite kada vidite da ste vi to nekada, u prolosti tako i "predvideli", onda ete se ponovo vratiti ovoj knjizi i sa daleko vie entuzijazma i pragmatizma tragati meu njenim redovima i otkrivati nove istine i nove tehnike. Ako bismo kratko eleli da rekapituliramo, treba rei da je tajna uspeha u korienju bola i zadovoljstva. Isto ono to je reeno za greke, vai i za bol. Kao to greke treba smatrati velikim uiteljem, tako i od bola treba napraviti saveznika. Ne dozvolite sebi da bol potiskujete. Naprotiv, uinite sve to je potrebno da bol vezan za neko vae negativno iskustvo, vezan za vae nezadovoljstvo neim u sopstvenom okruenju dostigne takav nivo koji ja nazivam pragom bola, da taj bol postane sutinski va saveznik. Pod tim podrazumevam da vas neto tako boli ili
68

Individualna motivacija klju uspeha

da vam se tako smui da povuete crtu jednom zauvek i kaete, na tu stranu nikada vie. U tom sluaju bol postaje saveznik jer po istom principu, s obzirom na to da mi odluujemo ta nam je zadovoljstvo, a ta bol i nezadovoljstvo, moemo svaku stvar u svom ivotu da obeleimo jednim od ova dva atributa. Na taj nain dobijamo dvostruko ubrzanje, samim tim energiju i jasniji fokus, jer istovremeno beimo od neega to je negativno iskustvo a teimo neemu za ta smo vezali zadovoljstvo. S tim u vezi treba znati da se neuporedivo lake usvaja novo ponaanje koje elimo da usvojimo da postane deo nas ukoliko za njega veemo zadovoljstvo. Eto i odgovora na pitanje zato smo u detinjstvu tako lako i bezbolno uili. Upravo zbog toga to smo uili kroz igru a osnovno obeleje igre je zadovoljstvo. Pri tome uvek imajte na umu jednu znaajnu injenicu. DOVOLJAN JE I SAM OSEAJ IZVESNOSTI DA INJENJE VODI KA ZADOVOLJSTVU. Ovo ima izuzetno znaenje jer prepriano znai da nije potrebno da se neminovno stigne do cilja da bi se osetilo to motiviue zadovoljstvo koje pokree i fokusira. Ve sam oseaj da odreena aktivnost, odreeno ponaanje, odreeno miljenje vodi ka zadovoljstvu ima motiviui efekat. To mi i daje za pravo da kaem da uspeh nije neka stanica, neko odredite, ve putovanje. Analogno tome, uverenje da smo na putu koji vodi cilju kao materijalizaciji nekog zadovoljstva ve samo po sebi rezultira u motiviuem zadovoljstvu. razlikaizmeuuspenogineuspenogoveka Uspean Tanoznataeli.Imaplanzapostizanjecilja,verujedamoeda ostvarisvojunameruiveinusvogvremenautroizaostvarenjecilja. Z  na da sklopi posao. Zna kako da utie na druge da poele s njim saradnju,zaostvarenjeciljevaiplanova. P  rvorazmisliprenegotootvoriusta.Akcenatstavljanaonotovoli uljudima.Nezadovoljstvoneizraavailisamaloreitosreuje. I  zraavasvojemiljenjesamotadakadaseinformieomateriji,jer bisvojeizlaganjevoleointeligentnodaizrazi. R  asporedi svoje vreme, svoj dohodak i izdatke. Rastee se samo kolikimujepokriva.
69

BITI RADITI IMATI

R  aspitujeseibrineodrugimasakojimaelidaimavezuineguje prijateljstva. Sasvimaiusvakompogledujetolerantan. D  rikoraksvremenom,trudisedabudeinformisannesamouvezi sasvojomstrukom,poslom,negoisasvimdeavanjimaucelomsvetu. U  vek je pozitivno nastrojen, i pozitivno razmilja. Svestan je da je njegovomestouovomsvetuuuskojvezisaonimtojeonuradiozadruge ljude.Vieuradinegotoobea. P  otujesvogstvaraocaiestomuseobraa(moli)uvidumolitve ilidobroinstva. Neuspean N  ematanoodreencilj.Verujedajeuspehsluajan,srea.Posla selatisamokadabajakomora. S  talnoselomi,pruaotpor,sveeuraditidadokaedrugimadato nevalja! P  rvogovori,patekondarazmisli.Postajezbunjen,alitojeizrekao, jerizgovorenereipraveuodnosimanepopravljivetete,toizazivaotpor udrugimljudima. I  zraava svoje miljenjebez znanja ili sa jako malo znanja i informacija. S  vevremeidohodakproerdasablagomnemarnou,bezuvidau vrednost. D  ruisesamosaonimaodkojihimakoristi,bezobzirananjihova oseanjaielje. I  ma uske poglede na svet, poto je netolerantan, nesposoban je da primetimogunostiisebeosiromaujeoduzajamnesaradnje. S  amo svoji sopstveni interesi ga zaokupljaju. Samo svoje elje ga interesujuitomoradaostvariiprekomrtvih! O  ekujenetozanita.estoraunanatotonijezasluio,iako neuspetodauradi,drugekrivizaisto. N  ikogasemsebenepotuje.Razmiljasamoosvomkomoditetuisve to tome slui, makar je to na tetu drugih, ostvarie ako ikako nae modus. JednO
70
Je SIGURnO.

BeZ

OBZIRa na OGROmne RaZLIKe U USPenOSTI

Individualna motivacija klju uspeha

svakoga oveka, svaki ovek je uspean ili neuspean onoliko koliko pozitivnih vibracija zrai i upravo zato je i postao taj i takav i nalazi Se Gde Se naLaZI.

Pria o podsvesti ne bi bila kompletna kada se ne bih osvrnuo na jo nekoliko stvari. Velika je mudrost sadrana u osobini proaktivnih ljudi da "ne ive pod runom konicom", da lako oprataju, "zaboravljaju". Ovo je direktno vezano za princip koji sam ranije definisao da sve to je prolo i na ta ne moemo uticati, zaboravimo. Sutina ovog pristupa je u tome da ivimo u sadanjosti i moramo biti okrenuti budunosti jer to su jedina vremena koja nam bar teorijski stoje na raspolaganju. ivot i nae aktivnosti u njemu su procesi. Svi ti procesi podleu zakonu inercije. Kada smo u pokretu, kada smo aktivni, prirodno je da teimo da ostanemo u tom stanju. Kada nam je ivot stalno iscepkan, sa pauzama, zastajkivanjima, prekidima, onda sa jedne strane to rezultira u defokusiranosti, a s druge strane u opasnosti da nas inercija mirovanja uini neaktivnim i samim tim ivotno neadekvatnim. Radi boljeg razumevanja evo jednog primera. Dolazi poznanik na posao, bled, sav se trese i pria o tome kako dok je dolazio na posao samo to ga nije udario autobus. Tu priu je ponovio vie puta u toku dana i itav dan je proao u znaku razmiljanja i prie o tome ta je moglo da mu se desi. Naalost, taj dan je istovremeno bio isplaniran i obeleen raznim, vrlo bitnim poslovnim sastancima iji su rezultati mogli sutinski uticati na profesionalnu budunost i materijalne aspekte vezane za junaka ove prie. Mislim da je poruka jasna. Treba biti okrenut budunosti, jer bez obzira na to kolika bila verovatnoa da je doivimo velika ili mala, ona je uvek velika u odnosu na prolost koja se ne vraa. O samopouzdanju je bilo ve puno rei, meutim, moram je pomenuti u kontekstu podsvesti. Naime, od malih nogu, voeni nekakvim kolektivnim paradigmama, ljudi su nauili da odgovornost za stvari koje se deavaju u njihovom ivotu pripisuju drugima. Po principu samo da su mi roditelji dozvolili to i to bilo bi tako i tako, da se nisam udala za onu budalu bilo bi mi ovako ili onako i slino. Poruka koja sa sobom nosi traenje odgovornosti u drugima, kao i ono kako to naa podsvest doivljava jeste da su drugi bolji. Naravno, ovo je nespojivo sa poimanjem nas od strane nae podsvesti. Svaki put kada odgovornost
71

BITI RADITI IMATI

za neto to se deava u naem ivotu prenesemo na druge mi u stvari gubimo deo kontrole nad sopstvenim ivotom. Razlog zbog koga ljudi to veinom ine je netana paradigma da odgovornost uvek sobom nosi i reperkusiju u vidu kazne. Prvo, to nije tano, a zakljuak pogreno sledi iz nerazlikovanja odgovornosti od krivice. Ja ovde govorim o odgovornosti kao instrumentu, gde svako od nas preuzimajui odgovornost za sopstveni ivot i za ono to se sa njim deava u tom ivotu, u stvari sutinski preuzima kontrolu svog ivota. Kada kaemo da nas je neko prevario, ta mi u stvari radimo? Mi priznajemo da je neko bolji i uspeniji u naem ivotu od nas samih, sposoban da uini neto mimo nas, to se sutinski odraava na nas. U takvom pristupu nas nema i od nas nita ne zavisi. Kada obrnemo priu pa sebi kaemo, ne moe mene niko prevariti kao to ja mogu sebe ili ne moe me niko obmanuti ako ja to ne prihvatim, onda ve sama injenica da prihvatamo odgovornost za ono to nam se deava daje nam oseaj punoe i snage i uverenje da kontroliemo sopstveni ivot. Ako meu redovima ove knjige ne nalazite ono to ste oekivali, znajte dobro da za to nisam odgovoran ja. Jer ja piem ono to sam naumio da vam napiem. I nisam vas ja obmanuo ve vi sebe obmanjujete i odgovorni ste za to to i dalje itate ako to nije ono to elite da radite.

Sistemi vrednosti i verovanja

Svi ljudi ive u nekakvim sistemima vrednosti i verovanja. Oni predstavljaju nae moralno okruenje. Rezultat su naih iskustava i navika i posledice su meuodnosa sa okruenjem u kojem ivimo. Meutim, ovi sistemi vrednosti i verovanja istovremeno predstavljaju kako potencijalne stvaralake snage tako i ruilaku snagu, bilo da se radi o ivotu pojedinca, bilo o drutvenim zajednicama, dravama i narodima. Istorija je prepuna ovakvih primera uspon i propast Rimske imperije, krstaki i etniki ratovi, obrauni meu pojedincima i bandama i, naravno, terorizam kao zlo 21. veka. S obzirom na to da ovek ivot doivljava kroz prizmu svojih verovanja, opravdano je rei da nisudogaajionotonasoblikujeuivotu,ve nasoblikujetokakotedogaajeinterpretiramotj.doivljavamo.
72

Individualna motivacija klju uspeha

Najbolji primeri su vam dati u paralelama pobednika i gubitnika ili primerima gde ono to je za neke ljude demotiviue zato to je teko, za druge ljude je izazovno. Ovo se lepo vidi u primeru kada neko kae neu to da radim jer nije nikome polo za rukom, a drugi kae ja hou to da radim ba zato to do mene nikome to nije polo za rukom, a meni je taj izazov takav da sam siguran da e meni poi za rukom. Primenjeno na emotivnu sferu, ova zakonomernost se vidi na svakom koraku. Ono to jedan ovek doivljava kao katastrofu, za drugog je motivacioni podsticaj, ono to je za nekog dobra ala, za drugog je uvreda itd. O ovome e biti vie rei u poglavlju o konflikt menadmentu. VEROVANJA KOJA NAS SAMOUNITAVAJU

MORAMO SE UVEK DOKAZIVATI DA SMO:

- KOmPeTenTnI - adeKVaTnI - USPenI

MORAMO UVEK BITI U PRAVU OBAVEZNI SMO DA BRINEMO I DA SMO "OZBILJNI" RTVE SMO "SPOLJNIH INILACA" "OD PROLOSTI SE NE MOE POBEI"
Verovanje je, pre svega, oseanje izvesnosti koje poiva na nekakvim referencama (informacije, znanje, identifikacija sa drugim ljudima i slino). Jednom prihvaeno verovanje postaje komanda nervnom sistemu, postaje sastavni deo naih paradigmi i, naravno, moe da stvara ili razara. Adekvatan primer ovome je, recimo, semafor, iji je zadatak, bar po naem iskustvu, da pomae u regulaciji saobraaja. Nae uvaavanje njegove funkcije je bazirano na verovanju da je semafor predvidiv (predilekcioni) sistem u kome se svetla razliite boje pale tano utvrenim rasporedom i redosledom, kao i da su semafori jedne raskrsnice tako usklaeni da dozvoljeni prolaz jednog pravca automatski podrazumeva zatvoreni prolaz ukrtajueg pravca. No, pretpostavite za trenutak da ovakvo verovanje nije ispravno i da postoji mogunost da na svim semaforima jedne raskrsnice bude zeleno svetlo. Kako biste se odnosili u tom sluaju prema semaforu?
73

BITI RADITI IMATI

AfIRMATIVNA POZITIVNA VEROVANJA

Ja KOnTROLIem SVOJe mISLI, emOCIJe I aKCIJe. Ja IH USmeRaVam

na poboljanje svog ivota, odnosa, posla i sree (uspeha)!

ja sam dobra, vredna i korisna osoba! ja sam sposoban/-a da dostignem ciljeve koje sebi postavim! Ja VeRUJem SVOJIm SPOSOBnOSTIma I PROCenama. Ja Sam SPReman da snosim sve posledice i nagrade svojih dela! nosti!

Ja Sam OdGOVORan/-a Za SVOJe POSTUPKe I SVOJa meRILa VRed ja uim iz svojih greaka i stalno napredujem! moja dua, telo i um su moj pobedniki tim kojim ja suvereno upravljam!

Ja Sam

SVOJ naJBOLJI PRIJaTeLJ I TReneR.

Ja

SeBe POTUJem,

volim, hrabrim i podravam!

svakoga dana u svakom pogledu sve vie napredujem! ta god da mi se deava u ivotu, neopozivo sam reen/-a da
budem srean/-a!!!

Problem sa verovanjima je upravo u tome to jednom ustaljeno verovanje retko preispitujemo. Ono poiva na uoptavanjima i interpretacijama iskustva. Meutim, to nam samo po sebi ne daje pravo da verovanju dajemo takvo znaenje i mo kakvu mu dajemo. Najbolji primer za ovo to je reeno je ono to se desilo nedavno u Vaingtonu i Njujorku. Uprkos tome to ogroman broj ljudi u Americi ima svoju profesionalnu obavezu predvianja, prevencije i osujeivanja tero ristikih napada, desilo se ono to se desilo. Dobrim delom i zbog verovanja da je sistem savren, da sve funkcionie tako dobro da ne moe doi do propusta u bezbednosnom smislu, kao i verovanja da se radi o tako monoj zemlji, da nikom tako neto nee ni pasti na pamet. Naravno da je promena verovanja mogua. Za to je potrebno da se iskustveno odreeno verovanje vee za masivni bol po opisanom principu "nikada vie". To je upravo proces koji se posle teroristikog napada deava u kolektivnoj paradigmi Amerike pa i itavog sveta.
74

Individualna motivacija klju uspeha

Mudrost je isprovocirati u sebi taj masivni bol kad god poelimo ili postoji potreba da menjamo neko verovanje, a ne ekati da nas nesretni sticaj okolnosti u ivotu povredi pravim, realnim, materijalnim bolom, pa da primenimo navedeni princip. Ovo je mogue i treba maksimalno koristiti zahvaljujui injenici da podsvest ne razlikuje realni od onog bola koji mu mi "serviramo" kreirajui u sebi signale i simptomatologiju bola. Na tom planu podsvest je za mene pravo udo. Moda ste uli priu o dvojici amerikih radnika koji su radili na utovaru i istovaru hladnjae. Sluaj je hteo da su ostali zatvoreni u vagonu hladnjae na putu od Istone obale ka zapadu u duini od, bezmalo, 2.000 km. Kada je otvoren vagon, ovi nesretnici su naeni mrtvi, a na zidovima hladnjae su bili zapisani detalji njihovih poslednjih asova agonije i borbe za ivot. Iz svega je bilo jasno vidljivo da su se oni smrzli. Pria ne bi bila neobina da su rashladni ureaji hladnjae funkcionisali. Meutim, oni nisu bili ni ukljueni. Temperatura je bila sve vreme iznad nule, a ljudi su umrli od verovanja da se smrzavaju. Jedna vrlo pouna pria. Verovanja u irem smislu se zavisno od koliine referenci (injenica i naih doivljaja tih injenica) na kojima poivaju, mogu podeliti u tri kategorije: Miljenja. Ona su promenljiva i baziraju se na malom broju refe renci. Miljenja esto nisu proizvod naih misaonih procesa, ve su se "uselila u nas" iz okoline, putem direktnih kontakata, tampe, putem medija itd. Ovo je neto to sreete ve kod male dece, koja govorei o neemu to ine tako da je odmah vidljivo da to nije iz njihovih glavica ve da kroz njihova usta govori neki od njihovih roditelja ili starijih iz okruenja. Kod odraslih ljudi imamo taj fenomen vidljiv na svakom mestu, svakom koraku gde ljudi, kao svoje miljenje, plasiraju neto to je neko drugi napisao u tampi, rekao na radiju ili televiziji. To je onaj tip ljudi za koji se kae "misli televizorom umesto sopstvenom glavom". Verovanjeuuemsmislu. Radi se o stvarima koje su dublje usaene u nas, verovanja su potkrepljena linim iskustvom, uverljivou refe renci i, naravno, znaenjem koje one imaju za nau linost. Ovo ima za posledicu injenicu da se verovanja daleko tee menjaju od miljenja i da je za njihovo menjanje potrebno daleko vie truda i energije.

75

BITI RADITI IMATI

Neka vam kao ilustracija poslui neki od vaih primera kada ste svojim oima videli neko od dogaanja ili u kome ste i sami uestvovali. I onda, na primer, ujete neiju tuu interpretaciju koja nije saglasna vaem linom iskustvu i doivljaju. Prva reakcija e vam biti nije bilo tako, valjda ja znam, ja sam bio tamo. Ubeenja. Ona predstavljaju verovanja koja pored samog verova nja imaju nadgradnju u vidu izraene emotivnosti. Za to su najbolji primeri religiozna, politika i nacionalna ubeenja. Taj emotivni element je onaj presudni element koji veim ili manjim delom obuzima podsvest i zbog toga mobilie daleko vei deo linosti od miljenja i verovanja. ovek koji neto misli ili veruje moe to pod odreenim uslovima lake ili tee da promeni. Emotivnost ubeenja, s druge strane, ini da je to mnogo tee. Ljudi zbog ubeenja nanose jedni drugima zlo, ubijaju se, vode ratove, jer ne samo to veruju da su razlike meu njima takve da se ne mogu prevazii na drugi nain, ve u eskalaciji konflikta prisutna emotivnost ubeenja prelazi u emotivno slepilo uz praktino odsustvo konstruktivnosti i pragmatinosti. Da vas ne bih obeshrabrio moram, istini za volju, rei i to da iako se verovanja teko menjaju, uvek treba imati na umu injenicu da, ako postoji reenost uvek postoji i mogunost da se nae nain, da se eljena promena verovanja ostvari. Ovo poglavlje je posebno interesantno i znaajno sa aspekta linog razvoja napredovanja i uspeha, jer ako aktivno ne radimo na prevazilaenju verovanja koja nas sputavaju, ona vremenom mogu prerasti u ubeenja o naoj nesposobnosti, o bezizlaznosti nae situacije, kao i svim drugim stvarima to dodatno sputava i razara nau linost. Zbog toga, to je problem dublji, to mora biti i izazov za njegovim reavanjem vei, a samim tim i vea reenost da se iznae nain da se promena desi. Kao to je ranije reeno, promene su prirodno stanje i sve promene se deavaju trenutno. Naalost, pripreme za promene esto traju u nedogled. No i same pripreme i sama njihova realizacija dobijaju u vremenu i efikasnosti tim vie ako nam je jasno kako funkcioniemo i kako te svoje osobine moemo konstruktivno upotrebiti. Analogija je prirodna i namee se sama po sebi. Ako elimo da postignemo vrhunske rezultate npr. svojim automobilom, svima je logino i podrazumeva se da moramo poznavati sve njegove funkcije,
76

Individualna motivacija klju uspeha

maksimalno njima ovladati do te mere da u trenucima maksimalnog napora doprinesemo maksimalnom uinku time, to emo sebe, praktino, staviti u funkciju tog vozila. Tako je i sa naim modanim funkcijama. Potpuno je pogreno misliti da zato to ovek ima dve morfoloki simetrine hemisfere velikog mozga one imaju identinu funkciju. Naprotiv. Funkcije meu njima su podeljene i zahvaljujui njihovim razliitim funkcijama mi smo, manje vie, takvi kakvi jer kombinujemo sledee osobine: LEVA HEMISfERA aKTIVan analitian ORGanIZOVan OTRO FOKUSIRan PRaVOLInIJSKI InTeLeKTUaLan logian RaCIOnaLan VeRBaLan Ova injenica je rezultirala u itavom pokretu zvanom pokret kolateralnogmiljenjai brojnim tehnikama koje su se pokazale vrlo korisnim i kojima emo se baviti u nekoj od buduih knjiga. Sinhronizovano i usmereno korienje funkcije obe hemisfere i kore velikog mozga daje rezultate koji su se, prilikom njihove sistematske obrade, pokazali prividno paradoksalnim. Naime, ivotna praksa i podaci su pokazali da uspenost ljudi u ivotu, poslu, nauci itd., nisu ni u kakvoj upravnoj korelaciji sa, na primer, rezultatima pokazanim u toku kolovanja, dostignutim ocenama i nivoima. Rezultati su 1977. godine objavljeni u knjizi "EmOCIOnaLna InTeLIGenCIJa" autora DanielaGolemana i navode na zakljuak da je upravo pragmatizam i tehnologija korienja intelektualnih funkcija zasluna za rezultat u ivotu, a nikako ne stereotipno vrednovana kolska znanja. Kada ve govorimo o modanim funkcijama treba da znate i to da mozak periodino prolazi kroz razliite faze svoje aktivnosti, a posebno stanja svesti. Procenjivano eletkroencelografski postoje etiri takva stanja:
77

DESNA HEMISfERA KReaTIVan artistian InTUITIVan IRaCIOnaLan SenZUaLan SImULTan matovit

BITI RADITI IMATI

- Budno(beta)stanje, za koje je karakteristino stanje svesnosti, pri sustvo rezonovanja, logike i odluivanja; - Hipnotiko(alfa)stanje. Ovo je stanje mozga koje se jo naziva i meditativno stanje i vrlo je znaajno zato to se u takvom stanju najbolje ui novo, a pri tome uz maksimalnu relaksaciju i oputenost koja osveava i okrepljuje psihofizike sposobnosti. injenica da se u ovom stanju najbolje ui novo odraava se na mnoge stvari kako na onu koju opisujem u okviru stres menadmenta, tako i na jedan nain uenja koji se odvija u ovakvom stanju kada se zvunim putem primaju impulsi i informacije, a da praktino onaj ko ui toga nije ni svestan. U kosmikim programima ovakvo stanje se postie na bazi ranije steenih uslovnih refleksa tokom treninga i obuke i slui za komunikacije upravljakokomandujueg tipa kao to se to uostalom radi u mnogim drugim oblastima kojima ovde nije mesto. - Sanjajue(teta)stanje je ono stanje neposredno pre nego to zapadnemo u duboki san ili pak neposredno pred buenje kada se ogromna koliina sadraja snova isprojektuje na na mentalni ekran u kratkom vremenskom intervalu. Za ovakvo stanje su najkarakteristiniji kreativnost i intuitivnost. Intuitivnost se ovde javlja kao izraz nae podsvesti i zbog toga se odluke donete u takvom stanju esto pokau najboljim za datu situaciju, a da pri tome uopte nismo svesni korena i logike tako od posvesti intuitivno nametnute odluke. to se kreativnosti tie, treba rei da su brojni primeri kako u istoriji, umetnosti, pre svega u muzici i poeziji, tako i u privatnom ivotu svakog od nas, koji nas uveravaju koliki su potencijali te kreativnosti u sanjajuem stanju. Sigurno se deavalo da vam se neposredno pre nego to utonete u san ukae reenje nekog problema kojim ste se zanimali tog dana ili padne na pamet neka epohalna misao, stih ili melodija. Naalost, ujutro je to samo bledo seanje sa nemogunou praktine interpretacije konkretnih detalja. Zbog toga vam predlaem da steknete naviku koja bi trebala da postane deo vaeg svakodnevnog ivota. Predlaem vam da na nonom stoiu, obavezno uz lampu, neprekidno drite notes i olovku i da sebe naterate da, bez obzira na to to vas obuzima blaenstvo nastupajueg sna, u takvim trenucima naete snage da ustanete i zapiete to to vam je palo na pamet. Verujte da su to pravi dragulji vaih sposobnosti, vae
78

Individualna motivacija klju uspeha

kreativnosti i inventivnosti i da nisu zavredeli da budu zagubljeni u sledeem stanju. - Duboki san.

Kako da promenite sve to poelite u ivotu

Ranije smo se ve dogovorili da se nita ne menja dok se, pre svega, ne promeni senzacija u mozgu vezana za konkretno iskustvo. Da bismo to podrobnije shvatili, moramo prihvatiti injenicu da se ovek ne raa samo kao najvii izdanak evolucije. On je istovremeno i srenik koji u prostorima svoje lobanje nosi kompjuter moniji i savreniji od svih sadanjih i buduih kompjutera koje e ikada ljudska ruka stvoriti. Rekli smo da je to skup ogromnog broja modanih elija koje reaguju istovremeno ili po grupama, obavljajui svoje funkcije nemerljivim brzinama. Meutim, u svemu ovome postoji jedan problem. Svi se mi raamo sa tim kompjuterom u glavi, ali roenjem ne dobijamo i uputstvo za njegovu upotrebu. Zato je potrebno shvatiti kakva je uloga modanih mogunosti u ivotu oveka, kao i to u kojoj meri i kako koreliraju svest i podsvest, gde podsvest krije u sebi veinu naih znanja i iskustava. Jedini nain da ova znanja i iskustva konstruktivno ukljuimo i ugradimo u procese ostvarivanja naih odluka u ivotu i postizanje postavljenih ciljeva jeste kroz tzv. proces "neuroasocijativnogkondicioniranjatreniranja". S obzirom na jednu od svojih osnovnih funkcija, svaki put kada doivimo znaajan bol ili zadovoljstvo, na mozak trai uzroke i pamti ih kako bi nam budue odluke bile bolje i kako bismo na bazi njih izbegli budue analogne bolove i doiveli analogna zadovoljstva. Postoje razne izreke u narodu vezane za ovaj fenomen. Kod nas kau "kogazmijaujedetajseiguteraplai", a Ajntajn je to najbolje opisao kada je rekao da nam je jedan trenutak kontakta sa eravicom dui od venosti, a poluasovna prijatnost u drutvu lepe ene kratka kao treptaj oka. ta je to neuroasocijativno kondicioniranje? To je vebanje mozga da povezuje zadovoljstvo sa onim to nas pokree ka cilju. To postiemo na sledei, vrlo analitian i vrlo pragmatian nain.

79

BITI RADITI IMATI

1. Prvo se zapitamo ta je to to elimo i ta je to to nas u tome spreava (nadam se da e vam priloeni obrasci pomoi da se lake odvaite da ovo o emu piem ponete da primenjujete kao jedan od recepata dr Nika). 2. Zatim ponemo da radimo na tome da poveemo bol sa neme njanjem onoga to nam smeta (i to sada, odmah) i povezivanju i izgradnji velikog zadovoljstva vezanog za promenu a naroito stimulativnog ako se ono desi odmah. Da bih vam ovo pojasnio dau vam primer tzv. Alpo dijete. Alpo je poznata marka proizvoaa konzervirane hrane za pse i make u SAD. Ovaj princip se primenjuje u sluaju kada neko eli da smra. Okupe se prijatelji, javno se potpie izjava da e se u odreenom roku smrati za odreen broj kilograma i da e, ukoliko se to ne desi, potpisnik te izjave pred svima koji su prisustvovali potpisivanju pojesti konzervu Alpo hrane. Onda se ta konzerva ceremonijalno stavi na vidno mesto, u Americi je to najee na televizor, kako bi svojim prisustvom vizuelno podseala na posledice neizvrenja preuzete obaveze. Zbog toga sam na nekoliko mesta u ovoj knjizi pomenuo da je znaaj no da o svojim ciljevima obavetavate svoju porodicu i ljude iz neposrednog okruenja i preuzimate obaveze koje e po ovom principu biti potencijalna neprijatna i bolna senzacija, koja e vas dodatno motivisati da uspete. Pamtim detalje svoje mladosti kada sam sav doteran i sa buketom u rukama iao na sastanke sa voljenom osobom. Noen matanjem o prijatnim trenucima druenja i zadovoljstva koje je preda mnom, mislio sam da mi korak korak sustie i da idem tako brzo da ne mogu bre. Ona je stanovala na periferiji i psi iz susedstva su me uverili da mogu i te kako bre. Kada bi zalajali i potrali za mnom, trao sam kao vetar, preskakao ograde i jendeke, dimenzija o kojima sam do tada samo mogao da sanjam. Analogija je identina i u svemu drugom u ivotu, zadovoljstvo motivie, ali mu i beanje od bola i nezadovoljstva moe biti od pomoi. 3. Potrebno je razbiti sve one ablone ponaanja koji nas ograniavaju i limitiraju. Na taj nain se oslobaamo stege kontraproduktivnih paradigmi i izlazimo iz svojih zona komfora. Jedna od tehnika u vidu tzv. skrembl metode je detaljno razraena u poglavlju o stres menadmentu.
80

Individualna motivacija klju uspeha

4. Treba stvoriti novu, stimulativnu alternativu. Svaki put kada ponemo da gasimo neku naviku, bez obzira na to koliko ona bila loa po nas, potrebno je stvoriti bilo kakvu zamenu. Ova alternativa ponaanja, tj. zamena, apsolutno je neophodna jer ljudski mozak ne trpi "vakuume". Sigurno ste uli od nekog svog poznanika ili prijatelja koji je bio dugogodinji pua pa prestao da pui kako se vajka i kae otkako sam prestao da puim, ne znam ta u s rukama. A zatim se smiri pa pone da vae vakau gumu ili da gricka slatkie (!). 5. Znaajna, a moda i najznaajnija stepenica ovog procesa je upravo kondicioniranje promene dok ona ne postane trajna. Setite se koliko puta ste morali da ponovite neki pokret dok niste nauili da piete ili vozite automobil itd. Ponavljanje vodi u automatizme, meutim, zapostavljanje odreenih aktivnosti neminovno vodi do njihovog gaenja, odnosno zaboravljanja. Zbog toga svaku naviku treba negovati i obnavljati. Kondicioniranje promena i automatizmi su za mene oduvek bili fascinatni. Upravo zbog njih, ponaanja velikih, uspenih ljudi ili umetnika, sportista, svejedno, deluju tako prosto i jednostavno. Oni su u vezi sa onim kategorijama za koje kaemo da ne znam da znam. Nekada je za jednu video reklamu u Americi bio angaovan tada najuveniji beli koarka Lari Bird iz bostonskih Seltiksa. Ideja je bila vrlo jednostavna. Trebalo je da baci loptu, promai ko, popije gutljaj nekakvog bezalkoholnog napitka, baci loptu, ubaci u ko i kae "sa ovim napitkom nema promaaja". Naalost, i na opti uas filmske ekipe, snimanje je doivelo 18 ponavljanja. Razlog je bio vrlo jednostavan. Lari Bird nije mogao da baci loptu prema kou i da promai. On je itav ivot bio kondicioniran treniran da pogaa a ne da promauje koeve i to je bilo jae od njega. Aristotel je rekao da je navika ovekova druga priroda, te da se menjanjem navika moe menjati i naa priroda. Kako sve nakon dovoljnog broja ponavljanja postaje automatizam, tj. navika, tako je teorijski mogue i uspeh pretoiti u naviku. Kad smo ve kod toga, da se sloimo sa injenicom da veliki broj ljudi negira tui uspeh, indirektno ga podcenjujui i govorei neto u

81

BITI RADITI IMATI

smislu, "ah, lako je njemu, on je imao sree". Pa na kraju ovog poglavlja, da se pozabavimo fenomenom sree i time kako se do nje stie. Prvi preduslov da se ostvari ta nekakva srea jeste postojanje pisanih ciljeva. Oni mobiliu i motiviu i moraju imati sve odlike onoga to je u ovom poglavlju reeno. Kada imamo jasne, pisane ciljeve, onda smo spremni da pristupimo konkretnim i jasnim planovima, sa svim elementima planiranja opisanim u ovoj knjizi. I naravno, pored pisanih ciljeva i jasnih planova njihove realizacije, neophodno je da imamo i potrebna znanja odnosno umenja koja e nam omoguiti da postavljene ciljeve realno i ostvarimo. Ova tri elementa predstavljaju temelj koji omoguava solidnu i uspenu nadgradnju. To rezultira u boljoj koncentraciji i fokusi ranju na postavljene ciljeve, poveava efikasnost i efektnost, to dalje rezultira u jo vie entuzijazma i optimizma, to neminovno podrazumeva poveanu motivaciju i energetski naboj koji prilikom ispunjenja postignutog cilja generie veliku koliinu oseanja sree i zadovoljstva zbog ostvarenog uspeha. To oseanje je posledica jedne fizioloke injenice, odnosno pojave. Naime, svaki put kada neto odluimo i sopstvenim silama, sopstvenim trudom to ostvarimo, u bazalnim jezgrima naeg mozga (hipotalamusu) stvori se i izlui u krv izvesna koliina supstance koja se naziva endorfin i koja je po hemijskom sastavu i delovanju vrlo bliska morfinu. Na taj nain, praktino, za postignuti rezultat mi sami sebe nagradimo oseanjima sree i zadovoljstva. To se slobodno moe nazvati pozitivnom adikcijom. Adikcijom, zato to se radi o supstanci o koju ovek lako postane trajno zavistan. A pozitivnom zato to, za razliku od ilegalne, narkomanske, esto kriminalne, ova adikcija predstavlja stvaranje zavisnosti od sopstvenog hormonskog sistema, od itavog buketa pozitivnih oseanja, sa vrlo korisnim i produktivnim spoljnim manifestacijama. Nije ni udo to postoje iroko prihvaeni termini tipa "opijenost radom" i slino, jer je ovo fenomen koji je pod analognim okolnostima svojstven svakom oveku. Setite se samo kad ste spremali bilo kakav ispit u ivotu i kada vam je, posle mnogih neprospavanih noi, jedino na umu bilo to kako ete se posle ispita stropotati u krevet i spavati. Meutim, ta se desilo posle ispita? Naroito onog koji ste uspeno poloili? Da li vam se spavalo? Naravno da ne. Bili ste orni, niste oseali umor a san nije dolazio na oi. Bili ste spremni za novu akciju. Drugim reima, osetili ste simptome te pozitivne adikcije.
82

Individualna motivacija klju uspeha

Na kraju da kaemo i to da se nita u ivotu ne deava sluajno i da, bez obzira na razliita verovanja, svako od nas moe i mora da utie na deavanja u sebi i oko sebe. Za takav poduhvat mu je neophodno gorivo, tj. izvor energije. Motivacija je nae gorivo za uspeh, a mi sami smo nepresuni izvori mogunosti i motivacije. Motivacija, ukratko sumirana, podrazumevala bi sledee: Promena navika Prihvatanje odgovornosti Formiranje vizija
83

BITI RADITI IMATI

Fokusiranje na vizije - Pozitivno usmerenje Kondicioniranje eljenih i "korisnih" navika Da biste to postigli, potrebno je da uinite sledee: Uinite da vam razmiljanja budu kristalno jasna i nedvosmislena Napravite plan postizanja ciljeva i odredite vremenske okvire za svaki Razvijete u sebi iskrenu elju za stvari koje elite u ivotu Izgradite superiorno samopouzdanje i veru u svoje sopstvene sposobnosti Razvijete beskompromisnu odlunost da istrajete u vaim planovima bez obzira na prepreke, kritike, okolnosti ili na to ta drugi ljudi o tome misle, govore ili ine. Finalezaampione

BUdI UVeK ISKRen PRema SamOm SeBI neka svaki dan tvog ivota bude remek-delo pomai drugima drui se sa srenim ljudima, punim entuzijazma,
POZITIVITeTa

ljubavi i

BUdI UmeTnIK ISKRenOG PRIJaTeLJSTVa UVeK ImaJ KRaJ na UmU ivi ivot pun strasti i zahvalnosti
elim vam puno uspeha na tom putu i osmeh od milion dolara!

84

Individualna motivacija klju uspeha

Izmerite vae sposobnosti

Rad na sopstvenom usavravanju predstavlja ivotni izazov i prua dugorone mogunosti. Ovaj upitnik e vam pomoi da odmerite vae snage i slabosti i da odluite gde treba uloiti jo truda kako biste postigli jo vie. Ako je va odgovor na pitanje "nikad" zaokruite broj 1, ako je "povremeno" zaokruite 2, ako je "esto" zaokruite 3, a ako je, pak, "uvek", onda zaokruite broj 4. Na kraju saberite svoje odgovore i pogledajte objanjenje dato na kraju upitnika. Molim vas da odgovorite to iskrenije, jer je to prvi korak samospoznaje na putu samopoboljanja.
1.  talnoodmeravamukojojmerikoristimsvojetalenteisposobnosti S usvakodnevnomivotuiradu. 1 2 3 4 2. Pravim dugorone planove za svoju karijeru i po potrebi ih prilagoavamimenjam. 1 2 3 4 3.  rema starim rutinama i novim stvarima u ivotu se odnosim sa P punosamopouzdanja. 1 2 3 4

4. oveanseanalizirampaljivoipristupamimbezstrahaodrizika. N 1 2 3 4

5.  oristimsvojeintelektualnesnageuciljuizradeplanovazanapredak K uivotu. 1 6. Odokolinedobijampomoisaradnjuusvemutoradim. 1 2 3 4 2 3 4

7.  ebam u cilju odranja psihofizike kondicije i ouvanja idealne V teine. 1 2 3 4

8.  rednojedemispavamiizbegavampreteranazamaranjanaposlu. U 1 2 3 4
85

BITI RADITI IMATI

9.  adim na tome da budem najbolji/-a to mogu biti, a posebno u R oblastimaukojimanisamzadovoljan/-asvojimuinkom. 1 2 3 4

10.  rudimsedapobedimkonkurencijuusvakomvanomaspektuivota T iliposla. 1 2 3 4

11.  laniram rezervu vremena namenjenu novim znanjima, obukama i P treningu. 1 2 3 4

12.  rimenjujem organizovane mentalne tehnike koje mi pomau da P efikasnijemislimizakljuujem. 1 2 3 4

13.  ez problema i lako se priseam svega to mi treba u ivotu i B poslu. 1 2 3 4

14.  adimnaunapreenjubrzinesvogitanjabezgubitkanarazumeR vanjusadraja. 1 2 3 4

15.  raim povratne informacije i kritike svog okruenja u vezi mog T nastupa,izgledaikomunikacije. 1 2 3 4

16.  ivam u nastupima pred ljudima i rado uestvujem u prezentaciU jamaijavnimnastupima. 1 17. Razvijamnoveidejei"kradem"noveidejeoddrugih. 1 2 3 4 2 3 4

18.  istematski upravljam vremenom i aktivno radim na tome da eliS miniemsvenepotrebneutrokevremena. 1
86

Individualna motivacija klju uspeha

19.  mam i primenjujem sopstvene kriterijume merenja line produkI tivnosti. 1 2 3 4

20.  ainjavam listu sopstvenih prioriteta i svoj ivot organizujem S saglasnotojlisti. 1 2 3 4

21.  asvojeaktivnostiprimenjujemstrogefinansijskekriterijume. N 1 2 3 4

22.  ktivnoradimnaeliminacijinegativnihstanjakaotosustres,nerA voza,gnevislino. 1 2 3 4

23.  alazimnainadaserelaksiramiefikasnoprimenjujemtetehnike. N 1 2 3 4

24.  asvakiuspehgledamkaonastepenicunaputukajoveimuspeN sima. 1 2 3 4

25.  aljivoanaliziramsvakusituacijualitakoeiodlunodelujem. P 1 2 3 4

26.  braamseiskusnijimazapomoulinimiposlovnimstvarima. O 1 2 3 4

27.  mamlistukorisnihkontakata(saljudimakojimimogukoristiti)i I koristimjekaosvakodnevnualatku. 1 2 3 4

28.  obrovoljnokoristimpriliku(kadgodjetomogue)dasestavimna D elo(budemlider)bilokojegrupetima. 1 2 3 4

87

BITI RADITI IMATI

29.   pregovaranju oprezno i odluno koristim tehnike za pripremu i U realizacijupregovaranja. 1 2 3 4

30.  komunikacijisasaradnicimaiokruenjem(naroitoprofesionalU nim)koristimsvaraspoloivamultimedijalnasredstva. 1 2 3 4

31.  apisujem svoje ciljeve i planove i proveravam i procenjujem uiZ njenenapretkekanjihovojrealizaciji. 1 2 3 4

32.  adim na tome da eliminiem sve prepreke koje mi stoje na putu R postizanjanapretkaiuspeha. 1 2 3 4

Sada kada ste zavrili ovaj test, saberite rezultate i pristupite njihovoj oceni po sledeoj emi: 3263 Vi ste suvie daleko od bilo kakvog uspeha i savrenstva. Zaboravite na izgovore i suoite se sa realnostima svog profesionalnog ivota. Vi moete mnogo bolje. Nedostaje vam samo jedna stvar a to je elja za delovanjem. Pronaite tu elju u sebi. Okrenite se akciji. Poradite na sebi i poboljanje e doi. 6495 Stigli ste ve daleko na putu potpunog korienja vaih mogunosti. Vratite se ponovo ovom testu, uoite u kojim oblastima moete da uinite najvei napredak ubudue. Pozabavite se time i rezultati e doi vrlo brzo. 96128 Vi ivite punim i vrlo efikasnim poslovnim ivotom. I sami znate da se uvek moe i vie i bolje i to je upravo i razlog zato vam je i do sad ilo. Samo nastavite tako.

88

Individualna motivacija klju uspeha

Tajne uspeha najuspenijih ljudi sveta

1.sluajsvojesrCe Veina nas ne shvata da je posao vaan ali ne i dovoljan da bismo postali bogati. Nevolja je u tome to ljudi, zaokupljeni time kako da zarade za ivot, nikad nemaju dovoljno vremena da sednu i razmisle o sopstvenoj sudbini. Sedite i zapitajte se: kada biste znali da ete kroz godinu dana umreti, da li biste nastavili da radite posao koji vam je dosadan? Da li biste pristali da vai snovi trunu u ustajaloj movari? 2. VOLI SVOJ POSAO Nemogue je uspeti u poslu koji se ne voli. Veina ljudi misli da milioneri vole ono to rade zato to zarauju gomilu novca. Meutim, istina je da milioneri zarauju gomilu novca zato to to vole. Ko voli ono to radi, i radi ono to voli, pravi je car, bilo da je skroman zanatlija ili obian radnik. Njegovo mesto u ljudskoj hijerarhiji je daleko vie od, na primer, poslovnog oveka obuzetog gramzivou, rivalstvom ili ozlojeenou. 3. VERUJ U SEBE Ako se istinski ne veruje u neki projekat ili san, nikad se nee ni prei s rei na delo. Ako se to i dogodi, on e propasti. To je nepisani zakon. Moete varati neku blisku osobu ili samoga sebe, ali ne moete zavaravati sam ivot. ivot verno odraava nae misli i naa duboka ubeenja. 4. BUDI STRPLJIV: TO JE VRLINA JAKIH Strpljenje je vetina koja danas ba nije mnogo popularna, naroito meu mladima. Ipak, da biste postali bogati, potrebno vam je mnogo strpljenja. Okolnosti koje nam ne idu naruku, koje nas ometaju, samo teraju oveka da stavi na probu veru koju ima u sebe. 5. NE GUBI DUU Obilje svuda postoji. Ali va duh treba da odbija svaku pomisao na siromatvo. Tek tada otvorie se neverovatne mogunosti. Novac e poeti da stie. inie vam se da dospeva iz nekog nepresunog bunara. Zapitaete se gde ste bili i ta ste radili samo nekoliko dana ranije, kada vam se inilo da nema nikakvih izgleda da uspete.
89

BITI RADITI IMATI

6. MISLI NA "VELIKO": POSTAE VELIKI Postau veliki ovek, ostvariu sve svoje snove, imau divan ivot: ako tako mislite svakodnevno, stvoriete lep sopstveni portret. I ivot e se polako uklapati u tu sliku. Niko i nita nee moi da vas zaustavi, osim sami sebe. Jer, svaki ovek moe da bude sebi najbolji prijatelj, i svaki ovek moe sebi da bude najgori neprijatelj. 7. POMOZI SVIMA I SVI E TI POMOI U osnovi svakog bogatstva gotovo uvek lei elja da se to veem broju osoba ponudi to bolji proizvod, po najboljoj ceni. Drugim reima, onaj ko najvie zarauje jeste onaj ko najvie pomae drugima. U osnovi bogatstvo je priznanje za usluge koje je neka osoba uinila zajednici. 8. ODREDI CILJEVE Va unutranji nagon treba pretoiti u precizan cilj: zamisliti cifru i vreme za koje je treba zaraditi. Samo tako ete moi pravilno da uposlite svoju energiju i iskoristite je da ostvarite zamiljeno. 9. ULOI U ODEU Oblaite se ne kao neko ko tek treba da uspe u ivotu, nego kao da vam se to ve dogodilo. Ne zvui lepo, ali kao to velike kredite dobijaju samo oni koji su ve bogati, isto tako ljudi vole da posluju sa onima koji znaju da e uskoro biti uspeni i bogati. Zato uloite u svoj izgled, ak i ako zbog toga treba da pozajmite. Re je o ulaganju koje e se za tren oka nadoknaditi. Uloite i u vebanje svog nastupa i ponaanja. Nauite kako ete da govorite pred publikom. Umesto da novac troite po kafiima, dajte neki dinar za kurs lepog govora. 10. NE OBRAAJ PANJU NA KRITIKE Ako se stalno brinete ta misle drugi, nikada neete nita uraditi. I nerviraete se: ukoliko u restoranu date veliku napojnicu, svi e rei da ste hvalisavac, ukoliko date malu rei e da ste cicija. Kad postanete bogati, a i pre toga, moraete se uzdii iznad zavidljivaca. 11. NE KUKAJ, NEGO RADI Setite se kako ive ptice: niti seju, niti anju, a ipak se svaki dan hrane. Zakoni prirode, ta li? One znaju: nikakva sekiracija ili neprospav90

Individualna motivacija klju uspeha

ane noi nikad nisu doneli hleb na trpezu. Umesto da se alite i kukate, svakog dana uradite neto to e poboljati va ivot. inite to, ali ne i vie od toga: svaki dan je samo jedan dan i ne moe se uiniti vie nego to je mogue. 12. ZAPAMTI: NOVAC NIJE SREA Kao to postoji hijerarhija meu ljudima, tako postoji i redosled u eljama. elja za sreom je uzvienija od elje za bogatstvom: elite da postanete bogati da biste bili sreni. Jednom, kad budete ispunili sve svoje elje, shvatiete da je poslednji i najplemenitiji poduhvat, jedini koji je stvarno vaan kako da spozna samoga sebe, to jest Boga, neki vii princip.

91

BITI RADITI IMATI

Reenje:

Sutina principa je upravo sadrana u tome da se ogromna veina reenja za sve nae probleme kao i ispunjenje mnogih naih ciljeva, nalazi upravo u prostorima izvan naih navika, paradigmi i zona komfora.

92

Beleke

93

BITI RADITI IMATI

94

Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan

Stres predstavlja optu reakciju, to jest skup nespecifinih reakcija organizma na bilo koji zahtev za prilagoavanjem u izmenjenim uslovima spoljne sredine. Iako prividno izgleda kao skup haotinih reakcija, stres je u sutini opti adaptacioni odgovor organizma na bilo kakvu agresiju, odnosno poremeaj nekog od inilaca takozvane homeostaze. Homeostaza je u uem smislu unutranja ravnotea, a u irem smislu ravnotea etiri osnovna aspekta ljudskog bia. Oni su izraeni kroz fi ike, mentalne, socijalno-emocionalnei duhovneaspektelinosti i nji z hove uzajamne odnose i ravnotee. ovek raspolae velikim brojem specifinih adaptivnih mehanizama, ali se njihovo korienje u odnosu na konkretne inioce ne smatra stre som. Tek kada je organizam primoran da se koristi svim svojim adaptiv nim takozvanim odbrambenim mehanizmima, govori se o optem adapta cionom sindromu odnosno o stresu. inioci koji izazivaju stres nazivaju se stresorima. Opti odgovor organizma kroz njegove nespecifine reakcije predstavlja stres, a ispolja vanje je stresna reakcija.
95

BITI RADITI IMATI

Do stresa dovode brojni stresori u vidu raznovrsnih inilaca koji, potiui iz biolokih, psiholokih, duhovnih i socijalnih domena, u manjoj ili veoj meri znaajno naruavaju pomenutu ravnoteu.

ivot je sam po sebi proces adaptacije na uslove u kojima ivimo. Aktivan i izraeno stresogen ivot inio je da danas o stresu govorimo kao o bolesti savremenog oveka od koje vie niko nije poteen. Reakcije na stres su individualno uslovljene i zavise od praga osetlji vosti koji je razliit za svakoga od nas. U naim organizmima postoje adaptacioni sistemi koji se posebno angauju u stresu. Meu njima domi nantno mesto zauzimaju endokrini i nervni sistem. Oni pomau oveku da se prilagoava na stalne promene i nove situacije. Tajna ravnotee, usme renog i kontrolisanog adaptivnog reagovanja na stres jeste upravo tajna zdravlja, sree i uspeha svakog pojedinca. Za uspeno prevazilaenje stresa potrebno je dobro informisano i primenjeno poznavanje njegovih uzroka, simptoma, manifestacija i posledinih reakcija i poremeaja. Takoe je potrebna primena preven tivnih terapijskih ili antistresnih tehnika koje omoguavaju bru, laku i adekvatniju adaptaciju na stalno promenljive faktore u nama i oko nas. Pitanje stresa je blisko vezano za nae emocije. One su u sutini reakcije individue na znaajne stimulanse. One nas telesno, motorno, moti
96

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

vaciono i mentalno pripremaju za adaptivno ponaanje. Emocije su posred nik izmeu psihe i tela, imaju i psihike i telesne kvalitete. Takoe, mogu biti odgovorne za telesne promene, bilo u vidu psihosomatskih poremeaja, bilo psihosomatskih bolesti. Emocije su neodvojive od bia koje ih osea i uvek su reakcija na neko zbivanje. One predstavljaju tenju za uspostavl janjem sklada izmeu spoljanjeg i unutranjeg sveta svakog oveka ponao sob. Mada ne izgleda uvek tako, emocije su uvek logine, a nae nerazume vanje konkretnih emocija je uzrok njihove pogrene interpretacije.

Postoje brojne podele uzroka stresa, no ja ih, iz didaktikih razloga, najee grubo delim u sedam kategorija: pre svega briga, zatim nedostatakjasnihciljevaisvrheivota, potom nedovreniposao, slede strahodneuspeha;strahododbacivanja;negiranjeignevilibes.

Briga
Briga je jedan od najeih uzroka stresa. Paradoksalno je ali je to tako, najveim delom zbog nedovoljnog poznavanja sadraja i strukture ljudskih briga. Obimna istraivanja su pokazala da se 40 posto svih naih briga odnosi na stvari koje se nikada ne dogode. Tih 40 posto najee su pos ledica nae zloupotrebljene mate, spekulacija, asocijacija i projekcija. Trideset posto briga vezano je za dogaaje u prolosti, na koju naravno ne moemo uticati niti je menjati.
97

BITI RADITI IMATI

Dvanaest posto briga predstavljaju nepotrebne brige o zdravlju. One su najee posledica prenaglaene introspekcije, neadekvatno interpreti ranih simptoma, odnosno linih doivljaja telesnih promena. Njih, apriori, smatramo simptomima bolesti ili su, pak, projekcije neega iz irokog spektra informacija o zdravstvenim temama koje sreemo u gami infor mativnih medija, odnosno u iskustvu neposrednog okruenja. Deset posto naih briga su brige o sitnim, nebitnim stvarima. To su stvari koje ni na koji nain ne ugroavaju fundament nae linosti niti na fizikus, ve su sopstvena projekcija socijalne i emocionalne zone. etiri posto briga se odnosi na stvari i pojave na koje ne moemo uticati. Taj minimalni procenat briga je izvan nas, suvie je globalan ili suvie prirodno agresivan da bi ih kao pojedinci, pa ak i kao ljudski rod, mogli menjati. Iz prikazane statistike sledi da se 96 posto sadraja ljudskih briga odnosi na iracionalno ili bar na ono na ta se ne moe uticati. Samo etiri posto naih briga tie se stvari na koje se moe uticati i koje se mogu promeniti.

Nedostatak jasnih ciljeva i svrhe ivota

Istraivanja i vekovna praksa su pokazale da oko 95 posto oveanstva itav svoj ivot proivi bez jasnih ciljeva, bez jasno definisane svrhe svog postojanja, odnosno svrhe svog ivota, to jest bez svesti o svojoj ivotnoj misiji. Sledstveno tome, tih 95 posto populacije ivi bez mogunosti da sopstveni ivot svede u okvire svrsishodnog i celishodnog planiranja i reali zuje ga kroz kratkorono, srednjorono i dugorono planiranje. Grupa stresova koja se javljala usled nedostatka ciljeva i svrhe ivota danas je naroito izraena. Ona je naroito manifestna u naem okruenju gde je u porastu broj poslovnih ljudi koji ne poznaju i ne primenjuju umenja u domenima timemanagement-a, odnosno upravljanja korienja vremena. Da se na trenutak zadrimo na ovoj temi. Postoji jedna stara indijska izreka koja kae: Akoneznakudaide, gdegoddastignenapogrenomsimestu. Tako je i u ivotu koji ima jednu dimenziju iskazanu vremenom, kroz koju neumitno protie. Veina ljudi vreme troi lutajui bez jasnih ciljeva, jasne spoznaje samoga sebe,
98

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

svoje misije i svrhe ivota. Time i nesvesno gomila uzroke stresa, pred kojima se konano slama. Sa aspekta dimenzije vremena, sve ciljeve moemo podeliti u etiri osnovne kategorije. To ine i svi oni koji ele da vreme ne troe, ve da ga koriste kao prijatelja i saveznika u realizaciji poslovnih i svih drugih ivotnih ciljeva. Sve stvari u ivotu moemo razdvojiti po kriterijumu hitnosti i bitnosti. Svaki put kada dopustimo da nam bitne stvari u ivotu dobiju atribute hitnog izlaemo se velikom stresu. On se eksponira kao poremeaj poznat pod nazivom menaderska bolest: zapadamo u krize, pritiske, probleme i konflikte. Tako i nesvesno, a pre svega zbog nepozna vanja znaaja jasno postavljenih ciljeva i kompletnog usmerenja na njih, inimo sebi zlo, sami generiemo stresove iz ovog domena.

Nedovreni posao
Jo u doba starih Latina definisana je mudrost: Onotomoedanas ne ostavljaj za sutra, pa se tako pre vie od 2.000 godina ukazalo na potrebu da se aktivno radi na eliminaciji onih uzroka stresa koje generie svest o nedovrenom poslu bilo da se radi o jasno definisanom vremen skom okviru, bilo o ivotnim ciklusima regulisanim ovekovom prirodom.

Strah od neuspeha
Strah od neuspeha uslovljava veliki broj direktno izvedenih uzroka stresa, a vue duboke korene iz ovekovog detinjstva. Ovaj strah je vezan za modane mape naih ponaanja ili paradigme definisane vaspitanjem, mentalitetom okruenja, formama, sadrajima obrazovanja, kao i svim drugim elementima koji utiu na formiranje linosti. Ovaj strah je veoma znaajan stresor jer se generalizuje i ima tenden ciju da preraste u strah od promene koji vodi ovekovom zatvaranju u steene navike. Ovakva ponaanja kroz navike zatvaraju linost u takozvane zone komfora. To su kliirane forme ponaanja koje negiraju sutinu ljudskog bia iskazanu, izmeu ostalog, kroz slobodu izbora kao izraz adaptacionih sloboda. Ovo naruava prirodne ravnotee, etiri pomenuta elementa fizikog, mentalnog, duhovnog i socijalno-emocionalnog, pa sve vie
99

BITI RADITI IMATI

dolazi do udaljavanja biti opstanka koja podrazumeva stalno menjanje i prilagoavanje. Ljudi koji imaju tendenciju da stalno budu isti, svojim ponaanjem naruavaju prirodne ravnotee i tako generiu sve vie i vie stresora. Sutinu ove tenje ini strah od neuspeha koji se moe doiveti u procesu menjanja ili, pak, u pokuaju menjanja. Strah ima za posledicu razliite vidove, odnosno obrasce ponaanja i zbog toga je esto i neprepoznatljiv. U principu, ovi obrasci mogu biti trojaki. Manifestuju se kroz povlaenje, beanje i izbegavanje, a takoe i kroz pribliavanje u formi agresivnosti ili takozvanog kontrafobinog ponaanja. U ekstremnim sluajevima moe dovesti do onesveivanja, oduzetosti ili paralize. Posebnu formu predstavljaju forme straha koje se ispoljavaju kroz anksioznost. To je lina procena tipa: Nisamsposobandaizaemnakraj saivotnimtekoama,kao pokuaj racionalizacije straha od neuspeha. Anksioznost po pravilu dovodi do gubljenja koncentracije, umora i nesa nice, kao i fizikih simptoma bolova i greva u miiima tako dobro znanim svima nama. Blaga i takoe poznata forma straha od neuspeha jeste takozvana trema koju smo svi bili u prilici da doivimo. U blagoj formi kada podie reaktivne nivoe i sposobnosti organizma ona je stimulativna i motiviua. Meutim, kada je preterana ona postaje inhibitorna, direktno vodi u izbegavanje i odustajanje, to nas dalje uvodi u zaarani krug stra hova, nesigurnosti i stresa.

Strah od odbacivanja
Jo je openhauer definisao odnose pojedinca prema okolini kada je rekao da tri etvrtine ljudi utroi vreme na zadovoljavanje drugih. To je neminovna cena socijalnoemocionalnog aspekta svakog pojedinca i cena ovekove socijalizacije. Iz ovoga kod veine ljudi neminovno proistie da je odbacivanje po svakom od aspekata komuniciranja ili povezivanja sa okruenjem neto to ugroava same temelje individualnih ravnotea. Tako se izaziva strah koji se dalje transformie u stres.
100

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

Strahovi od odbacivanja su naroito naglaeni kod osoba takozvanog tipa A, to jest onih ljudi koji su opsednuti stvarima, uspehom i rokovi ma, priznanjima i time kako ih okruenje doivljava. Te osobe su nesigurne u svoj status, opsednute su stvarima a ne lju dima, agresivne, nestrpljive i iziritirane. Naalost, one su sve prisutnije meu nama, u brzo niuoj populaciji skorojevia ija filozofija ivota i doivljaja sveta poiva na izopaenom redosledu ivotnih vrednosti. To su osobe koje tee posedovanju materijalnog, da bi sebe u oima okoline doivele kao linost, odnosno priutile sebi mogunost da kreiraju okruenje i osvajaju slobodu, rade ono to ele. Za razliku od prethodne kategorije, ljudi koji su opijeni poslom, takozvani Workaholicsi, definisani su unutranjim ciljevima. To su linosti koje znaju ko su i ta su. Uivaju u poslu i puni su entuzijazma jer rade ono to hoe i ono to vole. Samim tim, oni materijalizaciju svojih ciljeva i aktivnosti doivljavaju kao loginu posledicu koja je nusprodukt prethodna dva elementa. Kod njih je strah od odbacivanja daleko slabije izraen, ali je ova populacija znatno manja i kree se izmeu 2 i 5 posto od ukupne populacije.

Negiranje
Pod ovim terminom kao stresorom podrazumevam nespremnost da se neprijatnim injenicama pogleda u oi. To je izraena pojava kod velikog broja ljudi i ispoljava se formama ponaanja koje su analogne nojevskom beanju glavom u pesak u trenucima neprijatnosti, straha i opasnosti. Ovakve forme samoobmanjivanja i odlaganja neminovnog suoavanja sa neprijatnim injenicama bilo da su iz spoljanjeg ili unutranjeg ovekovog sveta i ivota samo razbuktavaju i doprinose lananoj reakciji niza stresora koji kad-tad uzdrmaju uvek dinaminu i uvek osetljivu ovekovu ravnoteu.

Gnev i bes
Pod ovim terminima podrazumevam ogromnu grupu stresora koji za posledicu imaju ponaanje poznato kao agresivnost. Agresivnost je, naalost, vrlo izraena u vremenu i okruenju u kojem ivimo bilo da se ispoljava u aktivnoj, bilo u pasivnoj formi. Aktivna agresivnost se moe manifestovati kao neverbalna, verbalna ili u formi fizikog nasilja. Za
101

BITI RADITI IMATI

pasivnu agresivnost je karakteristian prekid meuljudskih kontakata, kao i opstrukcija i sabotaa zajednikih aktivnosti. Gnev i bes, kao i agresivnost, imaju osobine da se akumuliraju. Svako njihovo priguivanje dovodi do dodatne telesne napetosti, brojnih psihosomatskih bolesti: povienog krvnog pritiska, ira na dvanaestopalanom crevu, glavobolja tipa migrene. Uporedo sa gnevom i besom, neophodno je pomenuti i tugu kao znaajan stresor. Tuga nastaje u situacijama kada procenjujemo da nep ovratno gubimo neto to nam je znaajno: gubitak drage osobe, materijal nog dobra, socijalnog statusa ili neke ivotne anse. Nepoznavanje anti stresnih tehnika, odnosno njihovo neprimenjivanje, rezultira u esto bezuspene pokuaje prikrivanja tuge kroz njeno priguivanje. A to se opet najee ispoljava poveanim unosom hrane, intenzivnim zabavnim ivotom, ekscesivnim seksualnim ivotom, zloupotrebom alkohola, droge, lekova.

Znaci stresa
Kao to je reeno, stres predstavlja skup nespecifinih reakcija orga nizma na prisutnu potrebu za prilagoavanjem u izmenjenim uslovima spoljanje sredine. Isto tako, njegovi znaci, odnosno simptomi su nespecifini i iz iskustva manje-vie svima nama dobro znani. Meu znacima stresa posebno bih istakao: crvenilo ili bledilo koe i vidljive sluzokoe; izraenije znojenje; suvou usta; greve u stomaku; zujanje u uima; oamuenost i razliite stepene nesvestice; zbunjenost; slabo pamenje; prostorno-vremensku dezorijentisanost, svaalako raspoloenje; neravnomerno disanje; zamuckivanje u govoru; optu nape tost i zategnutost miia. U izraenijim formama dolazi do: poremeaja rada srca, njegovog uestalijeg lupanja, gubitka apetita, podrhtavanja prstiju, poveane sklonosti plunoj astmi, konih zapaljenja, smanjenja ili gubitka seksualnih elja, do umora, nesanice, agresivnosti kako verbalne tako i motorine. Svako od nas je u mogunosti da se upozna sa znacima stresa, manjevie efikasno ih prepozna i da se lino odredi prema njegovom postojanju i eventualnoj izraenosti u datom trenutku. To je naroito bitno kad se radi o takozvanom akutnom stresu, odnosno o reakcijama koje se manifestuju u tesnoj vremenskoj vezi sa uzrokom ili uzrocima.
102

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

Samoterapija stresa
Odavno je poznato da produeni stres moe da preraste u takozvani hronini stres, koji ima za posledicu brojne forme psihosomatskih bolesti ili promena. Zato je neophodno pored prevencije, odnosno spreavanja nastanka stresa, aktivno preduzimati mere samoterapije. One su u vidu linog i neposrednog angaovanja na spreavanju i umanjenju tetnih posledica stresa kroz konkretne, celishodne i svrsishodne aktivnosti. to ih vie poznajemo i primenjujemo manja je verovatnoa da doemo u situacije u kojima nam je preko potrebna struna pomo, odnosno specijalizovana intervencija. Briga Postoji nekoliko tehnika kojima je mogue spreiti nivoe stresa ili pak redukovati stresore iz domena briga. Jedan od naina je takozvani ivot po principu dan po dan. To je tehnika ivljenja po kojoj se izvedeno iz dugoronog i kratkoronog planiranja ciljeva prave dnevni planovi i aktivnosti. Pri tome je potrebno koncentrisati se u svakom trenutku ili, preciznije reeno, u svakodnevnim aktivnostima maksimalno na konkretne aktivnosti. Stvaranjem ovakvog fokusa smanjujemo prostor svog mentalnog i psiholokog bia za bavljenje brigama koje su znaajni uzroci stresa, a koji najveim delom nemaju nikakve veze sa naim realnim ivotom. to se tie briga o stvarima koje se mogu promeniti predlaem da koristite takozvani razbija briga. On se najlake moe definisati kao strateko-metodoloka forma sa pravilima iji je cilj racionalizacija i operacionalizacija realnih briga. Sutina je: da se brige definiu u pisanoj formi, - da se utvrdi ta je najgore to se moe desiti, a u vezi je sa konkret nom brigom, - da se prihvati to najgore to se moe desiti, i na kraju - da se zapone rad na pragmatinom spreavanju tog najgoreg. Nedostatak jasnih ciljeva i svrhe ivota Najbolja terapija za mogui stres izazvan nedostatkom jasnih ciljeva i svrhe ivota jeste definisanje jasne misije i svrhe ivota. Poeljno je
103

BITI RADITI IMATI

precizirati broj ciljeva u ivotu koji se kasnije kao delovi mozaika slau, a ivot vode ka realizaciji postavljene i u viziju pretoene konane ivotne slike. Kako je reeno, u biznisu je za stresore iz ovog domena najzasluniji timemanagemenet. Njegove slabosti dovode do kriza i pritisaka i kreiraju probleme koji direktno vode do opisanih posledica ovako izazvanog stresa. Da bi se to izbeglo potrebno je ovladati tehnikama koje obezbeuju da sve ono to nam je bitno u poslu ili u ivotu uopte uvek bude u onom delu vremenskog matriksa oznaenog sa nije hitno. Naime, kad god dopustimo da ono to nam je bitno postane hitno imamo izraeni stres. Dokle god ono to je bitno nije hitno ima mogunosti za prevenciju, za planiranje, za stvaranje novih perspektiva i odnosa. To daje prostor da se kreira vizija, uspostavlja ravnotea, omoguava disci plina i kontrola nad sopstvenim ravnoteama. Stvara se oseaj kontrole i upravljanja sopstvenim ivotom, to rezultira vrlo retkim krizama i potre bama za stresnim reakcijama. Nedovreni posao Stresovi proistekli iz nedovrenih poslova najbolje se spreavaju upravo dobrim time management-om i tehnikama planiranja poslo va. Potrebno je izgraditi nain koji svojom dozom realnosti stavlja sve u realni i planirani vremenski okvir. Da bi nedovrenih poslova u ivotu bilo to manje, neophodno je, pre svega, uvek praviti prioritete poslova po kriterijumu vanosti i stepenu hitnosti. Poeljno je da se vreme isplanira tako da je uvek jasno definisan trenutak otpoinjanja i zavretka posla. Vano je planirati po sopstvenim kriterijumima, a ne kriterijumima eksternih pritisaka rokovima. Drugim reima, ako se neto bitno zavri pre nego to postane hitno onda je efekat pored zavrenog posla sadran i u poveanoj motivaciji, samopouzdanju i samopotovanju. Ako pak, dopustimo, a pre svega to inimo loim planiranjem, da ono to je bitno postane hitno onda to ini dodatne pritiske, kreira krize, probleme, frus tracije i nezadovoljstva. Rezultat toga je panika, strah, bes i drugo, a sve zajedno multiplikuje stres.

104

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

Upravljanje stresom
Strah od neuspeha Najbolji lek za strah od neuspeha je promena naina gledanja na navike steene u detinjstvu, oformljene modane mape i zone komfora po prinicpu komuniciranja sa sobom u formi: Ja to mogu, a ako sada i ne mogu uiniu sve da bih to mogao. Takoe je potrebno shvatiti da ovek poseduje svest o tome to zna da zna, kao i o onome to zna da ne zna. Meutim, postoji i nepregledno prostranstvo stvari za koje ni ne znamo da ih ne znamo. Jedini nain da se oslobodimo strahova jeste da se slobodno i neprestano kreemo prostranstvima svojih neznanja i otkrivamo kako je neuspeh nain uenja i da je taj isti neuspeh na najvei uitelj. I kao to se u realnom ivotu svakim pogrenim korakom pod uslovom da ga ne ponavljamo pribliavamo pravom putu, tako i eliminacijom straha od neuspeha oslobaamo sebe od stresora koji nam u ogromnoj koliini upravo i stoje na putu do uspeha. Strah od odbacivanja Ogromna je koliina stresa izazvanog stresorima nastalim zbog straha od odbacivanja. On se vrlo efikasno i vrlo lako gubi onda kada se pravilno postavi ravnotea tri elementa: biti, initi i imati. Zato, svaki ovek vrlo lako moe da eliminie ovaj strah od odbacivanja i sledstveni stres ako se pre svega: okrene sebi, definisanju sopstvene linosti na bazi samosvesti i odreivanju unutranjih ciljeva misije i svrhe ivota. Koristei onu jednu etvrtinu svoje energije koju troimo na sebe da se fokusiramo na prave stvari u pravom trenutku, sebi omoguavamo da one tri etvrtine svoje energije koju troimo na zadovoljenje drugih troimo mudro i racionalno, bez straha da budemo odbaeni. Ovo tim pre, to ljudi koji poseduju i spoznaju sebe imaju mnogo manje straha da budu odbaeni od drugih. Negiranje Stresori iz grupe negiranja imaju vrlo znaajnu osobinu da se umnoavaju. To umnoavanje se odvija upravo kroz neprekidno beanje
105

BITI RADITI IMATI

od neprijatnih situacija i nagomilavanje sve vie neprijatnosti, pa samim tim i sve vie stresora. Moj savet i moja terapija je vrlo jednostavna: -Kolikagoddajecena-platiteje! Tako e umesto beanja od neprijatnih injenica i negiranja njiho vog postojanja koje stvara ivo blato i u koje se sve dublje i dublje zapada suoavanje sa njima postati kamen temeljac za nove osmiljenije, celishodnije i svrsishodnije korake. I umesto da nas stresiraju, punie nas entuzijazmom, samopotovanjem i samopouzdanjem. Gnev i bes Poto gnev i bes imaju osobine da se akumuliraju to ih ini posebno nezgodnim uzronicima stresa. Njihova erupcija je nakon dostignutog praga esto nepredvidiva, nekontrolisana i neadekvatno usmerena. U naem podneblju i mentalitetu to je izraenije zato to smo mahom podizani u uverenju da su za nae propuste, promaaje, nesree, tuge i negativne emocije koje stoje u pozadini gneva i besa krivi drugi. Nenaviknuti da odgovornost za svoj ivot snosimo i pripisujemo sebi esto smo frustrirani, gnevni i besni sa pogrenim usmerenjem od sebe. Najbolja terapija za ovu grupu, gnevom i besom generisanih uzronika stresa, jeste fizika aktivnost. Pri tome, pre svega, mislim na upranjavanje onih sportova gde se udara lopta ili neki objekat, a ni u kom sluaju ne na kontaktne sportove, sa jednim ili vie saigraa u neposred nom fizikom kontaktu. Zato vam je verovatno sada jasno zbog ega je danas prevashodno menaderski svet, ali i ostali slojevi zapadne civili zacije skoro fanatino preokupiran tenisom, reketbolom, golfom. Upranjavanjem ovakvih sportova, ako nita drugo, spreava se akumu liranje gneva, odnosno besa i njihovo sledstveno stresogeno dejstvo. Na kraju prie u ovom poglavlju potrebno je rei neto i o redukciji, tj. prevenciji stresa. - Pre svega, budite svesni njegovog prisustva i njegovih simptoma. - Upoznajte svoje granice tolerancije i kontroliite svoje zdravlje.
106

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

Fokusirajte se na prirotete kada imate previe obaveza. - Pravite este pauze u poslu, kako biste ouvali potrebne nivoe kon centracije i motivisanosti. - Dobro planirajte svoj posao, ivotne aktivnosti i vreme koje vam stoji na raspolaganju. Delite zadatke sa drugima i delegirajte one poslove koje mogu da urade drugi za vas kako biste iskusili zadovoljstvo da radite i uivate u onome to volite, znate i umete. - Uvek se trudite da posao svedete na minimum, planirajte da ih bude to manje kako biste postigli krajnji cilj da ih kroz dobro planiranje i racionalizaciju sopstvenih snaga i vremena ne bude uopte. Savetujem vam da izbegavate stresne situacije za koje znate od ranije ili pak ubudue utvrdite da su za vas izvori stresa. Pratite svoje antistresne aktivnosti. Sagledavajte, eksperimetnite i kombinujte sa njima. - Uoavajte ta po vas ima najbolje efekte. Razvijajte to i usavravajte, jer i kroz te aktivnosti manifestujete svoje posebnosti koje su vam tako neophodne u realizaciji sve etiri dimenzije vaeg psihofizikog bia. Dok u potpunosti ne formirate sopstvene tehnike i metode koje vam najvie odgovaraju, neka vam kao okosnica buduih tehnika u prevenciji, odnosno spreavanju stresa, poslue one koje vam iskreno preporuujem, a koje su detaljno opisane i praktino razraene u daljem tekstu.

Prevencija stresa
Budui da smo apsolvirali neke opte stvari i teorijske postavke vezane za stresore i stres, sada emo biti praktiniji i operativniji kroz konkretne tehnike i savete. Preporuujem ih svima koji ele da unaprede svoje zdravlje, smanje ili eliminiu razne pritiske i negativne uticaje stre sora, uglavnom od onih koji dovode do znaajne bolesti sadanjice, to jest menaderske bolesti. Kao to narod kae: Bolje je spreiti nego leiti, pa je zato pozna vanje i kontrolisanje sedam kategorija uzroka stresa, o kojima je bilo rei,
107

BITI RADITI IMATI

efikasan nain da se stres najbolje redukuje, odnosno njegovi tetni uti caji svedu na minimum. Naravno, to nije jednostavno i nije uvek mogue. Zbog toga je potrebno i dodatno se angaovati u spreavanju nastanka i razvoja negativnih posledica stresa. Mentalno skeniranje tela Ovo je vrlo jednostavna tehnika koju primenjujemo u situacijama kada na sebi primetimo neki od simptoma akutnog stresa. Tehnika Osamite se, sedite tako da vam bude udobno, i ponite, po mogustvu naglas, da sebi komandujete oputanje po grupama miia: zabacujem glavu i oputam vrat, oputam levo rame, oputam desno rame, desni lakat, levi lakat, levu nogu, desnu nogu, levo koleno, desno ... Sutina vebe je omoguavanje brze i to adekvatnije adaptivne reakcije na nastali stres. Potrebno je da se organizmu obezbedi bolja prokrvljenost, to jest bolja cirkulacija u miiima. To se postie oputanjem. Meutim, da bi to istovremeno imalo i efeka prekida lanca pri delovanju stresora koji su provocirali nastali stres neophodno je da se ukljui i psihika komponenta. To se postie upravo koncentracijom na pomenute radnje kroz svesno izdavanje naloga pojedinim delovima tela, odnosno grupama miia kada i kako da reaguju. Naravno da su nai pokreti skup automatizama za koje nije potrebna dodatna voljna instrukci ja. Ipak, sama injenica da se relaksiramo kroz svesno usmeravanje panje na pokrete i ponaanje nae muskulature ini da istovremeno potpuno
108

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

odvraamo panju od drugih misli, unutranjih ili spoljnih induktora stre sora. Tako je efekat viestruk, a pre svega zbog viestrukog naina delo vanja ove tehnike. Ovu tehniku posebno preporuujem poslovnim ljudima u toku napetih pregovarakih sastanaka, u emotivno zasienim situacijama, kao i u uslovima manifestacije naruenih meuljudskih odnosa, odnosno u konfliktnim situacijama. Ova tehnika je izuzetno jednostavna i praktino izvodljiva uvek i na svakom mestu jer zahteva minimum uslova. Taj uslov da se ovek osami na nekoliko minuta moe da se obezbedi kako u radnim prostorima tako u toaletu i drugde. Preporuujem da je upranjavate esto i u poetku, pre svega vebe radi, kako bi ovladali ovom tehnikom i bili u situaciji da njenom primenom u to kraem roku povratite naruenu ravnoteu kada se naete u takvoj situaciji. Disanje Stres predstavlja odgovor organizma koji je nespecifian i poiva, prevashodno, na reakcijama nervnog i endokrinog sistema. Njegova sutina je u ouvanju unutranjih ravnotea organizma, takozvane homeo staze koja poiva na brojnim metabolitskim i drugim iniocima. Disanje je znaajna karika tog metabolikog lanca i spoljanjeg okruenja. Zato se kroz forsirano, i na izvestan nain specifino disanje, moe uticati na poboljanje metabolizma u stresu, kao i na njegovu prevenciju. Pri disanju u normalnim uslovima nisu angaovani pojedini delovi plua podjednako. Ne aktivira se, takoe, ni ukupan potencijal plunih alveolarnih povrina. Prilikom disanja na raspolaganju nam stoje dva naina. Prvi je pomou meurebarne muskulature. Drugi je takozvano dijafragmalno disanje, odnosno trbuno disanje uz pomo dijafragme. U mirnom stanju dijafragmalno disanje je izraeno malo ili neznatno. Meurebarni miii svojim kontrakcijama podiu rebra, poveavajui zapreminu grudnog koa, irei plua. U tim uslovima donji delovi plua, kao i sami vrhovi uestvuju malo u ukupnoj razmeni gasova. Pri tome, u vazdunim putevima zahvaljujui nestiljivosti njihovih zidova, koji pri udisaju, odnosno izdisaju ne donose kiseonik do alveola uvek postoji izvesna koliina vazduha. Tako se ne iznose gasni otpaci iz organizma.
109

BITI RADITI IMATI

Kako je u stresu poveano nagomilavanje onoga to ja nazivam metabolijskom ljakom potreba za osobaanjem organizma od nje mnogo je naglaenija i koncentrisanija u vremenu. Da bi se to ostvarilo, neophodno je da se svesno aktivira i dijafragmalna komponenta disanja. To je onaj mehanizam po kojem se dodatno poveava zapremina grudnog koa kon trakcijom dijafragme, odnosno njenim povlaenjem prema trbunoj upljini. To je takoe ono disanje koje inimo kada nam se pri udisaju prednji trbuni zid pomera prema napred, a sadraj trbuha sputa nadole. Iskustvo i struna istraivanja su pokazala da primena dijafragmal nog disanja tri puta dnevno po desetak udaha znatno doprinosi preven ciji stresa, odnosno pomae ouvanju zdravlja. Da bi ovakvo disanje imalo svoj puni efekat potrebno je da se ispuni jo jedan uslov: udah, zadravanje vazduha i izdah treba da su u proporciji 1:4:2. ishrana Ishrana predstavlja znaajnu komponentu homeostaze i sama po sebi moe znaajno da utie na efekte stresora odnosno naine intenziteta negativnih efekata stresa po nae zdravlje. Brojne medicinske i para medicinske oblasti i discipline bave se pitanjima pravilne ishrane i njenim raznim aspektima. Zbog brojne literature koja se i kod nas moe nai, ja bih na ovom mestu samo rekao da pravilna ishrana sa aspekta prevencije stresa podrazumeva konzumiranje minimalno 70% voa i povra. Ovakva ishrana bi trebalo da sadri to vie itarica i to manje masnoa. Pravilni, uredni i neoptereujui obroci, obogaeni potrebnim koliinama vitamina, minerala i oligoelemenata predstavljaju znaajnu komponentu skoro svih antistresnih aktivnosti. Fizika aktivnost Nedostatak fizike aktivnosti dodatno doprinosi i pogoduje nega tivnom dejstvu stresora, nastanku i razvoju stresa. Naalost, ak i tamo gde je prisutna fizika aktivnost u manjem ili veem obimu, njena neadekvat nost ne samo to ne preventira stres, ve predstavlja dodatne stresore. Da bi fizika aktivnost bila u punoj funkciji homeostaze potrebno je da bude adekvatna i za nju nije neophodno, kako se to esto pogreno
110

Upravljanje stresom - budi sretan i zadovoljan

misli, izdvajati puno vremena. Naprotiv ukoliko se fizike aktivnosti sprovode na pravi nain i svakodnevno, dovoljno je da se za njih izdvoji petnaestak minuta dnevno. Da bi fizika aktivnost bila u punoj funkciji prevencije stresa, odnos no doprinela oslobaanju one, kako je ja zovem, metabolijske mentalne ljake, potrebno je da se deava u takozvanoj trening zoni. Pod ovim terminom se podrazumeva individualno uslovljeni inten zitet treninga koji dovodi do ubrzanja sranog rada od 65 do 80 % maksi malnog pulsa. Maksimalni puls izraunavamo kada od broja 220 oduzmemo broj naih godina. Na primer: za osobu staru 40 godina taj maksimalni puls predstavljen je brojem 180. Trening zona je puls koji u fizikom optereenju postie pomenutih 65 do 80 posto od tih 180 otkucaja u minuti. To znai da bi u sluaju etrdesetogodinjaka, bio negde od 117 do 144. Ovakav puls, tj. zagrevanje do ove brzine sranog rada, relativno se lako moe postii. Za to je potrebno intenzivno zagrevanje od dva do tri minuta u obliku skakutanja, tranja, preskakanja ueta ili kakvih drugih individu alno izabranih vebi jakog intenziteta. Zatim, da bi se odrao ovakav puls, odnosno srani rad i angaovanost muskulature i itavog organizma, preo stalih 12 do 13 minuta treba dogirati, voziti bicikl, plivati, raditi vebe aerobika. Na ovaj nain se postiu puni efekti fizike aktivnosti. Znai, fizika aktivnost u takozvanoj trening zoni od petanestak minuta dnevno, sa aspekta prevencije stresa oveku proseno dobrog zdravlja omoguava dobru psihofiziku kondiciju koja mu obezbeuje visok prag otpornosti na stres. relaksacija Vreme i okolnosti u kojima ivimo, visoko postavljeni ciljevi, priti sak rokova, konkurentnost i kompetitivnost poslovnog sveta, naglaeno zahtevaju puno angaovanje svih naih psihofizikih potencijala. Odavno je poznato da najvei ljudski psihofiziki napori i njihovi rezultati, izmeu ostalog, zavise od prethodne relaksiranosti i spremnosti naeg bia da se uhvati u kotac sa postavljenim zadatkom ili problemom.
111

BITI RADITI IMATI

Relaksacija u raznim formama od pomenute isto fizike relak sacije, pa sve do visokih sfera transcendentalne meditacije i hipnotikih stanja predstavlja znaajan faktor ouvanja ravnotee fizikih, mental nih, duhovnih i socio-emocionalnih aspekata ljudskog bia. Kroz relaksaciju moemo da utiemo na svoje fizike i psihike funkcije, da sebe dovodimo u stanja kada u punoj budnosti do izraaja mogu doi naa rezonovanja, logika, sposobnosti odluivanja, kao i sve to je iz domena nae svesnosti. Takoe, sebe moemo da dovedemo u medita tivna stanja, takozvana alfa stanja, kada se najbolje ui novo, kada se ostvaruje veza funkcija nae leve i desne modane hemisfere, kao ekstrema nae pragmatinosti, odnosno nae duhovnosti i emocionalnosti. Kroz trening moemo da u eljenom vremenu sebe dovedemo i u stanja koja se nazivaju sanjajua ili beta stanja kada smo izraeno kreativni i intiuitivni. Tehnika - Koncentriite se na neki zamiljeni zvuk. - Fokusirajte se na njega u udobnom sedeem poloaju. (Namerno kaem sedeem, jer ako budete sledili svoju ivotnu potrebu da to radite leei zaspaete.) - Nakon 15 do 20 minuta, koncentrisani na ovaj zvuk koji nije izvan vas nego je zamiljen i u vama, prenesite svoju panju na problem koji elite da reite i ponite da razmiljate o njemu. Iskustvo nas ui da prosean ovek primenom ove tehnike sebe moe da dovede u stanje ovakve relaksacije bar dva puta dnevno. Zato i vama preporuujem da za poetak to inite dva puta dnevno. Time ete sebi obezbediti mogunost da maksimalno konstruktivno i maksimalno efikasno i efek tno stupite u kontakt i uhvatite se u kotac sa najveim izazovima ivota i posla, a da pri tome to za vas bude to manji stres, odnosno to vee zadovoljstvo i izazov. Ova tehnika se moe sumirati u definiciju: Bolje Feel gooD stanje ili Dobro Mi je stanje Ovo je tehnika dobro znana svima koji su na ovaj ili onaj nain dola zili u kontakt sa diplomatijom, odnosno pohaali kole i kurseve na koji
112
raditi ree ali efikasnije nego stalno neto raditi bez smisla i efekta.

Upravljanje stresom - budi zdrav i zadovoljan

ma se ue osnovne tehnike samokontrole. Tehnika poiva na zakonitosti ma stvaranja uslovnih refleksa i vrlo je blagotvorna kada se jednom njom ovlada. Tehnika - Za poetak je potrebno da iz seanja odaberete neki doivljaj, dogaaj ili situaciju i pratee oseanje koje vas ini raspoloenim i zado voljnim. Potrebno je da se mislima vratite u situaciju kada ste se tako oseali. - Kada se mislima potpuno zagnjurite u seanje na datu situaciju i oseanja, potrebno je da to oseanje veete za neki pokret ili gest. - U poetku ovo treba ponavljati to ee i sve dotle dok to ne postane automatizam koji ima specifian vid manifestacije. - Svaki put kada uinite konkretni gest ili pokret doiveete upravo ono prijatno oseanje koje je doivljeno u situaciji koju ste prizvali iz seanja. Pomou ove tehnike i uslovno refleksnog mosta stvorenog izmeu konkretnog svesnog pokreta iz prolosti prizvanog oseanja ostvaru jemo mogunost da u stresnim situacijama sami izabremo put naih oseanja i reakcija. To nam omoguava da sebi indukujemo ta konkretna oseanja i raspoloenja. esto ste viali zaklete politike neprijatelje kako se pred TV kamerama i aparatima fotoreportera utrkuju i srdano smekaju jedan drugome. Verovatno ste takoe sretali ljude koji se u izrazito neprijatnim situacijama ponaaju prividno leerno i neangaovano, kao da ih sve to ne dotie. Pri tome niste ni znali da iza toga stoji svesno ili nesvesno primen jena upravo ova tehnika. Nekada jedva primetan pokret: eanje po nosu, glaenje brade, podi zanje naoara predstavlja upravo ta skrivena vrata ulaza u svet eljenih oseanja kroz koja se moemo, po sopstvenom izboru, udaljiti iz okruenja zasienog stresorima, a da se fiziki nikud ne mrdnemo. kontrola mentalnog zdravlja Mentalno zdravlje predstavlja jednu od najboljih barijera negativnom delovanju stresora. O tome postoje itave oblasti istraivanja i brojne teh
113

BITI RADITI IMATI

nike. Ovom prilikom samo nekoliko saveta: - Nauite da komunicirate sa samim sobom afirmativno, jaajui sopstveno samopouzdanje i samopotovanje. - Prihvatajte odgovornost za sve to se deava u vaem ivotu i sa vama. - Eliminiite potcenjivanja, sarkazme i omalovaavanja, kako u svom verbalnom tako i u neverbalnom ponaanju. - Redukujte i pojednostavite sve to moete u ivotu i poslu. - Nikad ne rizikujte da zarad malog unitite ili pokvarite veliko. - Uvek se trudite da mislite veliko i na taj nain pred sebe postavljajte izazove koji e biti veliki. Vodite rauna da oni istovremeno budu i etapno dostini. - Uvek uvaavajte sebe i trudite se da primenite makar deli velikih saznanja psiholingvistike, eliminiui rei kao to su ali, meutim, mada, moram, naterali su me, ne mogu, oni su krivi. scraMble MetoDa ili metoda brisanja seanja Kada je bilo rei o brizi, istakao sam da znaajan procenat briga kao stresora predstavljaju brige iz prolosti. Veliki broj ljudi upravo iz te prolosti nosi seanja koja svojim tunim sadrajem predstavljaju stalna arita stresa. Ta seanja su duboko urezana u nau podsvest i svakog trenutka mogu biti aktivirana i ponovo generisati stres i to esto upravo onda kada smo najmanje spremni da se sa tim uhvatimo u kotac. Ova metoda ima za cilj da razlaganjem seanja i njihovim prestruk tuiranjem u odreenom segmentu uini odreene dogaaje i sekvence seanja bezopasnim za sada i ubudue. Ime ove metode svakoga od vas, pretpostavljam, asocira na skremblovanja koja se primenjuju u TV i video tehnici kada se ne eli omoguiti neovlaeni ulaz u neki kanal ili sadraj. Analogija ide i dalje od toga, zato ova tehnika podrazumeva nekoliko koraka. Tehnika - U mislima se vratite u dogaaj koji elite da zaboravite. - Koncentriite se na njega, prizivajui u svest to vie detalja i to vei broj elemenata.
114

Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan

- Ponite tako to ete, poput video-filma, vrteti u glavi prizvani dogaaj sa svim prateim zvukovima, vizuelnim i ostalim ulnim seanjima, kao da vam se to opet deava. - Tek kada vam se uini kao da se opet deava ponite da se u mislima igrate sa slikom, tonom, mirisima, ukusima, da putate video-zapis u jednom, audio zapis u drugom smeru, da menjate dramaturgiju pravei od ozbiljnog neozbiljno, od tunog aljivo, karikaturalno, operetsko sve dok se u potpunosti ne razbije primarni integritet seanja i dok se ono emotivno u potpunosti ne razbije. Da smo postigli cilj najbolje emo znati po tome to konkretno seanje, ponovo prizvano, u nama nee imati stresne efekte. Oseaemo samo ravnodunost i imaemo utisak kao da se ta neprijatnost deavala tamo negde, nekom drugom, nama stranom i dalekom. Na kraju treba rei da je stres sastavni deo naeg ivota. Da njega nema ne bi bilo ni naeg menjanja navika kroz stalnu borbu za uspostav ljanjem naruenih dinamikih ravnotea, naina reagovanja, naina naeg funkcionisanja u svakom smislu. Poto ivota bez stresa nema mudrost je nauiti kako da se njegovi negativni efekti uine to manjim, kako da se sa njim saivimo, kako da u tom procesu stalno pobeujemo, uspostavljajui nae fizike, mentalne, duhovne i socio-emocionalne ravnotee. Ako vas je ova tema zainteresovala i uinila da se makar malo vie okrenete sebi, potrudite se da bolje razumete kako funkcioniete. Prepoznajte ta je ono to, izazvano stresorima, moe da utie na smanjenje kvaliteta vaeg ivota, vae poslovne i opte ivotne efikasnosti i efektnosti, kao i naruenje vaeg zdravlja. elim da vas ohrabrim, jer postoje brojni lanci, knjige, audio-video seminari, radionice, tehnike, uskostruni, irokopragmatini i razni drugi krugovi ljudi koji se ovom tematikom bave. Svi su oni podjednako dobri i podjednako loi. Dobri zato to podstiu na razmiljanje i akciju, a loi zato to znanje bez umenja, to jest njegove primene na na sopstveni orga nizam, na nau ivotnu i poslovnu praksu, ne znai nita, do jednog novog izvora stresa. Jer, kada god neto znamo i znamo da treba da inimo a ne inimo, u stvari sebe izlaemo dodatnom stresu.

115

BITI RADITI IMATI

Da bi vaa znanja i iskustva prerasla u autentino vaa umenja predlaem vam da sainite listu u koju ete svakodnevno upisivati svoje antistresne aktivnosti. Na taj nain ete istovremeno uiniti nekoliko korisnih stvari. Prvo, obavezaete sebe da svakodnevno neto inite u borbi protiv stresa, jer e vas na to, izmeu ostalog, podsticati upravo postojanje ovakve liste. Drugo, kad postane bogata sadrajem, lista e za vas biti dodatni motivator i spomenik vaeg aktivnog injenja konstruk tivnih napora u ovom smeru. I naravno, tree, evaluacijom injenih anti stres aktivnosti, u svetlu njihovih efekata u konkretnim situacijama i sutinski na vas lino, moi ete da se odredite prema tehnikama uz koje se oseate najkomfornije i koje vam najvie odgovaraju. Vae ivotne ravnotee su unikatno vae, i radei na njima iznai ete sopstvene tehnike, puteve i naine koji e po meri biti najadekvatniji za vas same. Da biste u potpunosti sagledali znaajnost ove teme pozivam vas da ispunite stres kviz koji se nalazi na sledeim stranicama. Zaokruite odgovarajue odgovore na bazi sopstvenog iskustva, doivljaja ili seanja, imajui pri tome u vidu da se odgovori odnose na period od proteklih godinu dana. Na osnovu kljua koji je dat na kraju kviza izvrite bodo vanje. Tako ete na osnovu ukupnog broja bodova moi brzo i lako dijagnostikovati stepen stresa u kome se nalazite. elim vam puno uspeha!

116

Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan

StreS

kviz

1.Dalisteiveliiliradiliubunomokruenju? da da da da da da da ne ne ne ne ne ne ne 2.Dalistemenjalinainivotailiseselili? 3.Dalisteimaliproblemasasrodnicima? 4.Dalistediglikreditilipozajmilinovac? 5.Dalistekasniliurealizacijiposlovailiplanova? 6.Dalivamsedeavalodasetekokoncentriete? 7.Dalisteimaliproblemasanesanicom? 8. a li vam se deavalo da vie no uobiajeno jedete, pijete ili D puite? da ne 9. alisteviilivasuprug(vaasupruga)menjaliposaoilireim D rada? da da da da ne ne ne ne
117

10.Dalistebivalinezadovoljniposlomilipakpreoptereeninjime? 11.Dalivamjenekoodprijateljapreminuo? 12.Dalistebilinezadovoljnisvojimseksualnimivotom?

BITI RADITI IMATI

13. a li ste bili trudni? (Da li vam je supruga ili partnerka bila D trudna?) da da ne ne 14.Dalijebiloprinovauvaojporodici? 15. Da li ste imali briga oko toga kako da sastavite kraj s krajem? da da da ne ne ne 17.Dalivamjenekouporodicibolovao? 18.Dalistepovremenouzimalisedative? 19. alivamseestodeavalodaseiznerviratekadastvarineidu D kakostezamisliliiplanirali? da ne 20. alisteseestosukobljavalisasvojimnajbliimprijateljimai D saradnicima? da ne 21. alivamsedeavalodabudetenetolerantnipremasvojojdecii D lanovimaueporodice? da da da da ne ne ne ne 22.Dalisteestobivaliuznemireniinervozni? 23.Dalisteestoimaliglavoboljei/ilistomanetegobe? 24.Dalisedeavalodadanimabudetezabrinutiineraspoloeni? 25. alivamsedeavalodabudetetolikorastreseniizaboravnida D
118

Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan

ne znate gde ste ostavili kljueve ili da ste iskljuili neki od kunih aparataisl.? da da da da da ne ne ne ne ne 26. alisteseuovomperiodueniliiliudavali? D 27.Dalistedoivelitekusaobraajnunesreu,bolestilioperaciju? 28.Dalijenekoodvaihnajbliihlanovaporodicepreminuo? 29.Dalisteserazveliilirazdvojiliodvaesupruge(supruga)?

Za svaki potvrdan odgovor dajte sebi sledei broj bodova za pitanja: 19 1022 2327 28 29 3 boda, 4 boda, 5 bodova, 6 bodova 7 bodova.

Rezultat: 015 niski nivo stresa 1640 od blagog do srednjeg stresa 41117 ogromna koliina stresa.

119

BITI RADITI IMATI

120

Beleke

121

BITI RADITI IMATI

122

Komunikacija
Komunikacija predstavlja razmenu informacija, misli, emocija i drugih sadraja kao nain odnosa meu ljudima uopte, a u profesionalnom smislu posebno. Osobe koje se stalno nalaze u kontaktu sa drugima, svakodnevno i stalno komuniciraju, kako meusobno u porodici, koli, na ulici, na radnom mestu i sl., tako i sa svojim poslovnim partnerima. Zbog toga je poznavanje osnovnih principa komuniciranja, kao i izvesnih posebnih formi i naina, vrlo znaajno, kako za lini i privatni ivot, tako i za profesionalni ivot i uspeh u njemu. UmetnOst KOmUniciranja sa ljUdima je prva etapa na pUtU Uspeha. merilO KOjim se meri oVekoV itaV radni Vek je njegoVa usPenost sa drugima! Paul Packer Postoji vie naina komuniciranja meu ljudima, no za nas je, u okviru ove teme, od posebnog interesa verbalni i neverbalni nain komuniciranja. Verbalni nain podrazumeva komuniciranje govorom, odnosno reima i vrlo je znaajan meu ljudima, s obzirom na to da samo ljudski
123

BITI RADITI IMATI

rod komunicira na ovaj nain. Verbalno komuniciranje je uslovljeno kulturnim, socijalnim, obrazovnim, profesionalnim i drugim elementima, te je njegovo dobro poznavanje vrlo znaajno za uspean ishod komuniciranja. koliko je verbalno komuniciranje znaajno, najbolje govori injenica da se ovom nainu komuniciranja posveivala velika panja jo od antikih dana, koji su predstavljali zlatno doba retorike. koliko je to i danas aktuelno, najbolje ilustruju primeri velikih internacionalnih kompanija gde se obuka kadra u domenu komunikacija obavlja permanentno, gde se do detalja ue komunikoloke tehnike, od elementarnih stvari kao to su oslovljavanje, telefonsko obraanje, tj. obraanje klijentu uopte, do posebnih ubeivakih tehnika, naina psiholingvistikog uticaja na sago vornika klijenta i tome sl. Priroda je Podarila oVeku dVa uha i jedan jeZik, da bi uo dVa Puta Vie nego to goVori.
Epiktet (I vek pre Hrista) - filozof

Za verbalno komuniciranje je od izuzetnog znaaja, pored upotrebljenog sadraja rei, naglaavanje, ritam, energija govora, entuzijazam, pauze, i sl. uprkos tome to prividno u pravilnom komuniciranju inicijativa pripada sagovorniku, na nain komuniciranja moe u znaajnoj meri uticati na ponaanje sagovornika koga komunikacijom moemo voditi kroz komunikacijski proces, a da pri tome on toga nije ni svestan. posebno mesto u komuniciranju predstavlja verbalno stvaranje pozitivne atmosfere koja podsvesno potkrepljuje elju za komunikacijom, te na taj nain potpomae sam proces. iako je verbalna komunikacija vrlo znaajna, ona predstavlja samo jedan mali deo ukupne komunikacije, te je za opti efekat komuniciranja u veoj meri znaajna tzv. neverbalna komunikacija ili "govor tela" ili kako ga neki zovu "jezik gestova". esto ete uti Primedbu: "on mnogo Pria!" da li ste ikada uli oPasku: "on mnogo slua!"
Norman Augustine (1935) - biznismen

u procesu komuniciranja, ak i kada verbalno ne komuniciramo, neprestano komuniciramo svojim telima. Poev od opteg utiska, stava i
124

Komunikacija

dranja tela, preko mimike i pokreta, mi stalno komuniciramo sa svojim okruenjem. istovremeno to ine i ljudi oko nas. ako umemo da prepoznamo poruke koje nam neverbalnim komuniciranjem alju, moemo daleko lake, bre i sa velikom pouzdanou razumeti psiholoka stanja, emocije, elje i potrebe naih sagovornika, poslovnih partnera i okruenja uopte. istovremeno, pomno pratei neverbalne reakcije sagovornika, moemo zakljuiti na koji nain on reaguje na ono to mu verbalno iskazujemo, kako to razume i interpretira. ovo je posebno znaajno u procesu "prodaje" (ideje, stava, robe), jer ako elimo da budemo na usluzi i od maksimalne koristi svojim kupcima (sagovornicima) moramo poznavati naine ranog uoavanja i sagledavanja stepena zadovoljenja njihovih potreba i elja i pre no to nam oni to verbalno iskau. svako komuniciranje ima nekoliko elemenata koji su kljuni za njegov uspeh. Prvo to je verbalni, neverbalni ili zajedniki iskazani sadraj koji mora biti od druge strane prvo registrovan, a potom analiziran, shvaen i interpretiran da bi na bazi toga usledila reakcija, odnosno odgovor, koji takoe mora prvo biti registrovan, a potom interpretiran. u tom ciklusu esto dolazi do nesporazuma, bilo da su oni posledica nere gistrovanja komunikacijskog sadraja, bilo pak posledica njegove pogrene interpretacije. to esto ima za posledicu nesporazume, iritacije, pa ak i konflikte. sve ovo mnogo lake moe biti prevazieno kroz poznavanje osnovnih principa verbalnog i neverbalnog komuniciranja i njihovom doslednom primenom u svakodnevnoj praksi. uz verbalnu i neverbalnu komunikaciju, znaajno mesto igraju i asertivnost kultura komuniciranja (pre svega sluanja), kultura odevanja, imid, pravila ponaanja bonton, kulturno, ambijentalno i vizuelno okruenje itd.

Funkcije i elementi komunikacije

Komunikacija predstavlja krupan domen ovekovih interakcija i njegovu znaajnu posebnost. kroz razvijenost jezika i drugih formi komunikacija, ovek znaajno odudara od ostalog ivog sveta. komunikacija ima est svojih osnovnih funkcija, koje se ostvaruju kroz est elemenata komunikacijskih procesa.
125

BITI RADITI IMATI

Funkcije komunikacije su sledee: - referalna ili kognitivna nosi u sebi elemente poruke sadraja i/ili informacije; - emocionalna kroz ovu funkciju se ostvaruje emocionalna obojenost kognitivne (sadrajne) informacije; - direktivna ili manipulativna funkcija nareivakog karaktera, direktnog uticaja na okolinu i/ili sagovornika; - poetska ili stilska kojom se obogauju ostale funkcije kroz "ukraavanje" i potrebu za proirenjem komunikacije; - metajezika ili objanjivaka funkcija kojom se, kroz dodatne elemente i argumente komuniciranja, jasnije definiu komunikacijski sadraji; - fatika ili kontaktna funkcija uslovljena injenicom da ljudi komuniciraju raznim ulima ukljuujui ula vida, dodira, mirisa itd. irenje inFormacija ciViliZacije! je temelj moderne
John Budd

Za razliku od retorike koja ui o eleganciji jezikog, najee monolokog izraza kako verbalnog, tako i neverbalnog u govorenju, kompleksnija forma komuniciranja je debata ili rasprava koja ui o tehnikama: podeavanje argumenata ciljevima, sposobnost sluanja drugog, sposobnost razumevanja sutine problema ili teme, logiko i kritiko razmiljanje, vetina organizovanja sopstvenih misli, usmeno izraavanje i retorike sposobnosti, asertivnost, empatija i tolerancija za razliita gledita, bog je oVeku dao sPosobnost da raZgoVara, KaKO bi mU saKriO misli.

Charles Talleyrand (1754) - politiar

126

Komunikacija

- sposobnost samopouzdanja i samouverenost u javnom govorenju, - sposobnost komuniciranja grupnog rada, itd. Komunikacijski proces podrazumeva sledee elemente: - postojanje poiljaoca odnosno izvora komunikacije, - postojanje poruke ili sadraja, - kod ili forma iskazivanja poruke, - kanal, put ili nain prenoenja komunikacijskog sadraja, - primalac, odnosno odredite, - kontekst u kome se dati sadraj komunikacije deava i prenosi. u procesu komuniciranja uopte, zavisno od stepena poverenja i saradljivosti strana u komuniciranju, mogue je identifikovati razliite nivoe komuniciranja. tamo gde su poverenje i saradljivost neznatni postoji odbrambeni nivo komuniciranja. tamo gde su poverenje i saradljivost znaajno izraeni postoji sinergistiki ili saradniki nivo komuniciranja. izmeu ova dva ekstrema nalazi se kompromisni ili zazirui nivo. u okviru komunikacije 20% ini verbalna, a 80% neverbalna komunikacija, odnosno 7% ine rei, 38% korienje glasa i 55% korienje tela (po dr. Albert Mehrabianu).

Verbalna

komunikacija

Verbalna komunikacija predstavlja manji deo komunikacije o emu govori podatak da ona predstavlja svega 20% sveukupne komunikacije. ona se razvija kod deteta tek poetkom govora, a njeni osnovni elementi su upotreba jezika, glasa i jezikih sadraja, odnosno primera. ovaj vid komunikacije je u direktnoj vezi i povratnog je uticaja na modane funkcije, te je u tom kontekstu i osnov nauke koja se naziva psiholingvistika, koja se upravo bavi odnosom psihe i jezika. verbalna komunikacija je direktno uslovljena kulturnim, obrazovnim, intelektualnim i jezikim pretpostavkama. kod primitivnih naroda i ljudi niih socijalnoobrazovnih slojeva, jezik je sveden na relativno mali fond rei i upotrebu ogranienog broja fraza, bez bogatstva sinonima i sa prenaglaenom neverbalnom komunikacijom. interesantno je spomenuti da dananji jezici razvijenih naroda sadre i po nekoliko stotina hiljada rei, dok eskimski renik sadri ne vie od par stotina rei. ipak, eskimi imaju
127

BITI RADITI IMATI

vrlo bogat izbor rei za razne vrste leda: ilo led na prozoru; sikko led na vodi; sermersoak led na kopnu, iliulak ledeni breg u moru itd. smatra se da postoji negde izmeu etiri i pet hiljada ivih jezika (zvanina jezika politika indije broji 1.652 jezika, od kojih su 200 navedeni od strane jednog ili dva oveka). drutveno zatvorene ili lokalitetom, profesijom ili uzrastom definisane sredine, razvijaju unutar jezika sopstvenu verbalnu komunikaciju, esto i sa funkcijom, kako raspoznavanja sopstvenog identiteta tako i pravljenja barijere prema okruenju. to se najbolje vidi na primerima profesija tipa pilota, koji koriste "posrbljene" engleske rei i u civilnoj komunikaciji, lekara koji i uprkos postojanju adekvatnih rei u naem jeziku koriste latinsku ili "posrbljenu" latinsku terminologiju, a to je sve naroito vidljivo kod tinejderskog uzrasta, raznih kriminalnih struktura i slino, gde se kroz upotrebu "atrovakog" jezika stvara blokada prema okruenju i atmosfera bliskosti meu onima koji govore "istim jezikom". s obzirom na komunikacijski proces, sama poruka u verbalnom komuniciranju moe, u smislu koda, biti sakrivena vetaki stvorenim znaenjima rei kada se one pojavljuju u funkciji nosioca nekog drugog znaenja ili signala ("dobra riba", "ide pub" i sl.). bogatstvo jezika znaajno dolazi do izraaja u emocionalnoj, poetskoj i metajezikoj sferi koja je, pored ranije navedenog, uslovljena i istorijskim, kulturnim i esto etnikim elementima. ovo se najbolje vidi u verbalnom komuniciranju etnikih zajednica koje posebno neguju bogatstvo predanja, odnosno ive rei, kao to su to, na primer, crnogorci, indusi, kotlanani, kinezi, sibirci, iranci (Persijanci) itd. U okviru verbalne komunikacije, glas kao nosilac komunikacije igra izuzetno vanu ulogu. Varijacije u njegovom intenzitetu, tonu, ritmu, naglaavanju rei, kao i primese tipa unjkanja (govora kroz nos), ujnog disanja, zastajkivanja, zamuckivanja, mljackanja, coktanja i slino mogu da na najrazliitije naine pozitivno ili negativno utiu na komunikacijski proces. Kako ljudski um ima tendenciju da informacije i komunikacijske sadraje razvrstava i uparuje u analogije sa iskustveno doivljenim ili osmiljenim, verbalna upotreba primera i analogija primerenih primaocu
128

Komunikacija

informacija (uzrastu, intelektu, obrazovanju, trenutnom emotivnom stanju) u znaajnoj meri utie na efekte verbalne komunikacije. iako verbalna komunikacija ini mali procenat komunikacije uopte, ona je danas sve prisutnija kao izolovano sredstvo komunikacije, jer se sve ee i sve vie telefon javlja kao posredniko sredstvo komunikacije meu ljudima. upotrebom telefona smo svedeni samo na verbalnu komunikaciju kao proces koji se deava iskljuivo zvunim kanalom bez mogunosti spoznaje sutine komunikacijske poruke. telefonom je komunikacija bra, ali su zato mogunosti nesporazuma i neshvatanja sutinskog znaenja poruke vee, dok pri svemu tome praktino i nema prostora za metajezike, emocionalne i neverbalne procese, a posebno fatike kontaktne. Poto se verbalna komunikacija odvija glasom, primalac je ogranien na upotrebu ula sluha. Zbog toga je za ovakav vid komunikacije vrlo znaajno sledee: 1. iskljuiti unutranji dijalog (koncentrisati se na ono to nam se govori); 2. Pokazivati "simptome sluanja" (postavljati pitanja, proveravati detalje da bi se bolje shvatilo i parafrazirati kad god je to mogue); 3. Voditi rauna i o onome to govornik nije rekao ("sluati izmeu redova"). sebe!) oPti (Dopadam se sebi! Volimto radim!) (Uivam ovome sPeciFini(Opusti se!uKreni!) prOcesni - ne
doPusti drugima da ti

RAZGOVOR SA SAMIM SOBOM

- Preokreni "negativni" u "Pozitivni" razgovor sa samim sobom!

sobom!

"zagade"

razgovor sa

- rijentii se na OnO tO hOe, a ne na negiranje OnOga O tO nee! - budi nekomPetitivan. - napreduj "stepeniastO" pO fazama!
129

BITI RADITI IMATI

neVerbalna

komunikacija

neverbalna komunikacija ini etiri petine komunikacije uopte. predstavlja najrasprostranjeniji i najstariji vid komuniciranja. Od prvog krika na roenju, do poslednjeg uzdaha, ovek neprestano neverbalno komunicira. Prvi udah novoroeneta je praen grimasom bola. mimika, pla, osmeh, grimase i izraz lica su prvi elementi komunikacije odojeta sa okolinom, da bi se tome tek kasnije prikljuili glasovni i verbalni sadraji. neverbalna komunikacija u irem smislu podrazumeva opti izgled i utisak u komuniciranju (imid), dranje tela, pokrete, izraz lica, pogled, pauze, higijenu, odevanje, bonton, ambijent itd. to sam stariji sVe manje sluam ta goVore, a sVe Vie gledam ta rade.
Andrew Carnegie (1835) - industrijalac

komunikacijske

zone

svaki put kada komuniciramo, moramo prilagoditi svoj jezik gestova, svoj jezik tela, svoju neverbalnu komunikaciju uslovima komunikacije, ambijentu komunikacije i tzv. komunikacijskim zonama. Komunikacija mora, pre svega, u neverbalnom kao i u verbalnom smislu, biti bez nepotrebne "praine", bez nepotrebnih "umova" tj. bez nepotrebnih i prekomernih pokreta. Komunikacijski jezik jezik tela, istovremeno je jezik kao i svaki drugi jezik. ono to je u jednom kulturnom okruenju, jednom vremenu, jednom prostoru uobiajeno, prihvaeno i normalno, u drugom moe biti potpuno suprotno. srdanost, rukovanje sa obe ruke, zagrljaj, poljubac, karakteristinost su naeg podneblja. u isto to vreme probajte to da uinite nekom japancu ili nekom amerikancu i nai ete se u udu kakve e njihove reakcije biti. Veoma je znaajno imati na umu da, kao svaki drugi jezik, tako i jezik tela mora biti primeren prostoru, trenutku i vremenu u kome se deava. imajui na umu komunikacione zone, odnosno prostore u kojima komu130

Komunikacija

niciramo, moramo uvek prilagoavati svoju komunikaciju, zavisno od toga u kojim se od komunikacionih zona sa sagovornicima nalazimo. prva je ona najintimnija, tzv. intimna komunikaciona zona negde do duine ruku, koja nam omoguava da se dodirujemo, milujemo, da se tapemo po ramenu, da se rukujemo, da se uhvatimo pod ruke, itd. to, naravno, podrazumeva da nai pokreti tela, na jezik tela moe biti aputav u uslovima u kojima se i najmanji tik, najmanja mimika i najmanji drhtaj usne, najmanji pokret obrve, vidi jasno i alje svoju poruku glasno. sledea komunikaciona zona je tzv. lina zona, odnosno zona do granice dodira. to je ono gde se rukujemo, to je ono gde jedni druge vidimo u nekom ekranskom smislu, vidimo od struka navie, gde i najdiskretniji pokret moe da proprati verbalnu komunikaciju. meutim, ono u emu se poslovni ljudi najee nalaze je sledea, socijalna zona, koja se prostire do etiri metra razdaljine, onda kada nas ljudi vide u celini, onda kada bi trebalo da primenimo znanja neverbalne komunikacije. esto, kada bi bio primenjen u intimnoj ili linoj zoni, pokret socijalne zone, bio groteskan i preteran, meutim, primenjen na pravi nain, alje svoju pravu poruku. naime, nae sitne mimike, nae sitne pokrete, nae preterano brze pokrete auditorijum u socijalnoj zoni ne vidi, ne doivljava kao poruke ve kao smetnje pri komunikaciji. Zato pokret mora biti odsean, mora biti jasan, nadasve razumljiv, to znai da za istu stvar, za isti izraz koristimo uvek isti pokret. sledea komunikaciona zona je javna, odnosno ona koja dosee do granica vida i sluha. to je zona kada govorimo pred velikim auditorijumom. svi smo bili ili emo biti u situaciji da budemo glavni akteri i ovakve zone. tada se mora imati na umu da tehnika pomagala danas olakavaju i istovremeno komplikuju ivot. naime, zamislite jednu situaciju u kojoj se nalazite na bini pred tri, etiri hiljade ljudi u uslovima u kojima ve posle etvrtog ili petog reda niko ne moe da vidi ni vau mimiku ni bilo kakav diskretan, sitan pokret tela, a za isto to vreme vas kamera zumira i na velikim ekranima iza vas vidi se i poslednji detalj vaeg lica, vaa mimika, drhtaj usne, skrivene oi, pogled u pod, itd. injenica je da je to dokaz vie koliko moramo imati na umu komunika131

BITI RADITI IMATI

cione zone kada se odluujemo za strategiju komunikacije i upotrebu pravog oruja nae neverbalne komunikacije. ovde treba naglasiti i to da su komunikacione zone razliite u razliitim kulturama, odnosno da je njihova interpretacija drugaija. u americi, na primer, gotovo je nekulturno biti u neijoj intimnoj zoni ukoliko uesnici u komunikaciji nisu izrazito bliski. u Francuskoj je pak, potpuno suprotan sluaj.

Prvi utisak
Prilikom komuniciranja, prvi utisak je izuzetno vaan s obzirom na to da "ne postoji druga ansa za prvi utisak". utisak je posledica doivljaja uesnika komunikacijskog procesa pri prvom susretu, gde opti izgled, dranje tela, garderoba i "opta slika" stvaraju preduslove i daju "intonaciju" buduoj komunikaciji. Prvi utisak se formira unutar prva tri minuta komuniciranja obzirom na to da je to period u kome se svi podaci komuniciranja "nefiltrirano" prikupljaju od strane posmatraaslualaca, dok posle tog perioda proces poinje da se uslonjava, tj. pored "upijanja" u mozgu onoga s kojim komuniciramo poinju da se pojavljuju i paraleleni procesi, razmiljanje o onome to se vidi i uje, analiza sadraja, dekodiranje poruka itd. Za prvi utisak je od velikog znaaja to kakve su "kulise" i scenografija komuniciranja kao i to kakav je opti utisak. ovo u znaajnoj meri zavisi od imida i podsvesnih pretpostavki (predrasuda) o kompetentnosti druge strane u komunikacijskom procesu.

Kompetentnost i imid
kompetentnost i imid imaju znaajnu ulogu u komunikaciji i izraajnosti svakog poslovnog oveka i svakog oveka uopte. oni su zasluni za to kako ga sluaoci ili gledaoci doivljavaju. Postoji pet osnovnih elemenata na kojima poiva ta kompetentnost kao doivljaj od strane posmatraa i slualaca. prvo, to je dubina specifinog znanja. Veina ljudi ovde zastane mislei da je specifino znanje, odnosno poznavanje materije jedino vano. meutim, od podjednake vanosti je i irina znanja, odnosno opta
132

Komunikacija

informisanost i aktuelnost vezana za konkretne teme, ali i za najira ivotna pitanja uopte. sledei elemenat kompetentnosti je fleksibilnost, tj. ovekova sposobnost da se svojim izrazom, kako verbalnim, tako i neverbalnim, prilagodi potrebama, okolnostima i interesovanjima slualaca i gledalaca. Entuzijazam je etvrti faktor. entuzijazam, kao neto to nosi poruku samo po sebi, nabijeno energijom i onim emu tei svaki ovek, a to je da se oseti u naem prisustvu snaan, jer na taj nain, doivljavajui tu nau snagu, on doivljava i nas kao kompetentne. i poslednja, ne manje vana stvar je studioznost. Ona, pre svega, podrazumeva metodinost, da istotom svog neverbalnog izraza podupremo ono to govorimo verbalno i istovremeno da jasno stavimo do znanja da je naa neverbalna komunikacija upravo nosilac nae poruke.

Vizuelni doivljaj
Vizuelni doivljaj je uslovljen optim izgledom koji se postie negovanou i urednou, izgraenim linim imidom u odevanju kao i linim armom. Veoma je vano da je lini imid u odevanju u skladu sa osobom, dakle da je u skladu sa psiholokim aspektima linosti, kao i sa telesnom graom. arm ine osmeh, zadovoljstvo, energija, tolerantnost, komunikativnost i obrazovanje kojim osoba zrai. opti doivljaj sagovornika, ili uesnika u komunikaciji, u velikoj meri zavisi od gore navedenih elemenata. Fiziko dranje tela zavisi od toga da li se komunicira sedei, stojei ili u hodanju. u svakom sluaju, ve na prvi pogled je mogue zakljuiti, po dranju tela, o psihikom stanju uesnika u komuniciranju, kao i o detaljima analizom poloaja glave, ruku, nogu, aka, prstiju, njihovih pokreta itd. izraz lica igra posebno znaajnu ulogu injenicom da ogromni broj miia, kroz nesvesnu mimiku, tikove prinudne pokrete, osmeh i grimase odraava ne samo raspoloenje ve i sutinska znaenja pojedinih verbalno iskazanih elemenata. istovremeno, na bazi iskustva i poznavanja kulturnih i obiajnih zalea konkretne osobe, moemo na bazi izraza lica, mimike, poloaja kapaka i pogleda, razmenjivati informacije i ak vrlo
133

BITI RADITI IMATI

lako komunicirati. Pri tome pogled ima vrlo znaajnu ulogu, bilo da je vidljiv, bilo sakriven pod kapcima i trepavicama. i odsustvo onog kontakta predstavlja element komuniciranja sam po sebi. ljudi i nesvesno gledajui se u oi igraju igru nadmonosti "streljajui" jedan drugog pogledom. dug i odluan pogled se doivljava kao odraz vrste i odlune osobe, te se on esto upranjava kroz tehniku gledanja u koren nosa koja daje pouzdan utisak da se ba gleda u oi. u nekim kulturama, naprotiv, gledanje u oi se smatra nepristojnim i uvredljivim, pogotovo ukoliko su uesnici u komunikaciji pripadnici razliitih drutvenih slojeva ili ak razliitih polova. koliko je sve to znaajno, govori i injenica da diplomate prolaze poseban reim obuke kroz koju se ue da zavisno od pokreta oiju sagovornika zakljuuju o istinitosti onoga to govori kao i o njegovim daljim namerama. ovo je u direktnoj vezi sa injenicom da su miii, pokretai oiju, u direktnoj vezi sa odreenim centrima mozga koji su odgovorni za psihike reakcije, tako da kretanje onih jabuica ima fizioloku zaleinu i konkretno znaenje. gestovi su meu najznaajnijim u neverbalnoj komunikaciji, a naroito onda kada se njima na jasan nain podcrtavaju znaenja dela verbalnog komuniciranja. naalost, veina ljudi u neverbalnoj komunikaciji pravi veliki broj nesvrsishodnih i necelishodnih gestova, to predstavlja "bacanje komunikacijske praine u oi" i bitno ometa komunikacijski proces. pauze u komuniciranju, kako verbalnom tako i neverbalnom, imaju ogroman znaaj. odsustvom pokreta ili pauzom u pokretu, podie se nivo panje i stvara potrebni naboj kada se kod posmatraa i/ili slualaca stvara utisak da sledi neto znaajno i vano. na isti nain se pridobija fokus auditorijuma kada se panja koncentrie u jednoj osobi. Pravilno disanje je kao i u verbalnoj komunikaciji veoma znaajno i u direktnoj je vezi sa fiziolokim pretpostavkama sinhronizacije fizikih pokreta. da bi pokreti bili u funkciji komunikacije, oni moraju biti sinhronizovani i u vezi sa verbalnim sadrajem ili u saglasju sa porukama koje se neverbalnim putem alju. u prvom sluaju to nikako ne znai pantomimsku paralelu onoga to se verbalno iskazuje, ve naprotiv, podcrtavanje znaajnog i pomo u boljem razumevanju kazanog. u toku komuniciranja, da bi se izbeglo odvraanje panje i njeno prenaprezanje nebitnim pokretima, potrebno je koristiti poloaj tela i ruku
134

Komunikacija

koji e posmatra i/ili slualac doivljavati kao tzv. "nulti poloaj". to je najee poloaj bez pokreta, kada su ruke sklopljene u visini pupka ili, jo bolje, vezane nekim poznatim predmetom (dranjem olovke ili krede na primer). Za neverbalnu komunikaciju je veoma znaajno da se eliminie to vei broj tzv. "ometaa neverbalne komunikacije" kao to su, na primer, otkopan lic, raskopana bluza, razvezana kravata, igranje sadrajem depa, dranje u rukama takvih predmeta koji odvlae panju i slino. kako je komunikacija proces sa svojim funkcijama i sadrajem, da bi ona bila uspena potrebno je da funkcionie po principu povratne sprege. u neverbalnom smislu to podrazumeva praenje, uoavanje i pravilno razumevanje neverbalnih poruka od strane ostalih uesnika u komunikacijskom procesu. ono je tim znaajnije to se u verbalnom komuniciranju mogu prikriti sutinska znaenja sadraja poruka, dok je u neverbalnom delu komunikacije to mnogo tee, kako s obzirom na njeno uee u komunikaciji uopte, tako i injenicom da su ljudi veinom neinformisani i samim tim manje osposobljeni da prikrivaju komunikacijske sadraje neverbalne komunikacije. da bi se detaljnije upoznali sa elementima neverbalne komunikacije kao i sa odreenim konkretnim "renikom" ovog vida komuniciranja, sledi nekoliko karakteristinih primera koji na reprezentativan nain ukazuju na znaaj i smisao neverbalne komunikacije, kako u formi znaajnog komunikacijskog sredstva, tako i u funkciji boljeg razumevanja sadraja i poruka komunikacija prema nama. Kao ilustracija pojedinih kategorija neverbalne komunikacije neka poslue sledei primeri: bez obzira na to da li se radi o stajanju, sedenju ili hodanju postoje odreene psiho zakonomernosti koje stvaraju utisak aktivnosti, samopouzdanja i efektnosti onda kada su ruke podignute tako da su laktovi savijeni, a ruke ispred tela, neukrtene. samim tim, podignuta ramena daju utisak kompaktnosti i solidnosti. naginjanje tela prema napred nosi u sebi poruku iskrenosti, obraanja u poverenju ili poruku "sav sam se uneo u ovu priu" i tome sl. Prilikom stajanja osobe imaju tendenciju da sputaju ruke i zauzimaju poloaj kao u fudbalskom "ivom zidu" to ne
135

BITI RADITI IMATI

samo da ponekad deluje nepristojno, ve u optem sluaju odvraa panju jer posmatra ne moe jednim pogledom da prati mimiku lica i pokrete ruku. Zbog toga se u pravilnoj komunikaciji lice i ruke stavljaju u tzv. ekranski okvir, tj. istovremeno se omoguuje praenje gestova i mimike.

Nemam pojma!

Nemojte mene pitati!

klaenje, prenoenje teine sa noge na nogu, hodanje u govoru, lupkanje prstima, akom ili stopalom odaju nervozu, nefokusiranost i stvaraju utisak nepoverenja. u okviru dranja tela poloaj ruku ima znaajnu ulogu. onda kada se one ukrtaju preko tela, svojim poloajem nose poruku zatvorenosti i neiskrenosti, a onda kada su na leima imaju slina, a esto i drastina znaenja tipa neiskrenih, a ponekad i zlih namera. stajanje sa rukama na leima rairenih nogu sa propinjanjem na prste, odraz je nipodatavanja i prenaglaavanja superiornosti. dranje tela je naroito znaajno kada je mogue uoiti kompletnu figuru, jer u sastavni deo tog utiska ulazi i svaki detalj garderobe, poze i gesta. stajanje i hodanje, a i sedenje onda kada su noge vidljive, u neverbalnom komuniciranju je vrlo znaajno kada su u pitanju ene, odnosno enske osobe odenute u suknje, haljine i slino. stajanje rairenih nogu, sedenje rairenih nogu moe na vie naina imati komunikacijski katastrofalne posledice.

Oputeno, prepotentno
136

Komunikacija

dranje tela prilikom sedenja je znaajno po nekoliko kriterijuma. onda kada su noge pruene pred sebe ili su podkolenice pod uglom od 90 stepeni prema butinama, utisak je da je osoba oputena, iskrena i zainteresovana. Onda kada su noge savijene pod sebe, a pogotovo kada su ruke akama oslonjene na butine ili rukohvat stolice psiholoka je poruka da se osoba sprema da prvom povoljnom prilikom prekine komuniciranje i udalji se. Prekrtanje nogu prilikom sedenja ima u razliitim civilizacijama razliito znaenje. dok se meu arapskim narodima pokazivanje stopala sagovornika smatra velikom uvredom, kod naih novokomponovanih biznismena to se smatra odrazom vieg stepena intimnosti, pogotovo kad je praeno rukama zabaenim na potiljku i gornjeg dela tela zavaljenog.

Leerno i oputeno

Tek to nije otiao

ake igraju posebnu ulogu u neverbalnoj komunikaciji gde vienje dlanova uvek alje poruku iskrenosti i dobrih namera. otuda kod veine naroda obiaj da se rukuju, pokazujui da u rukama ne nose predmet kojim mogu povrediti drugog. meutim, i tu ima znaajnih razlika, kod
137

BITI RADITI IMATI

amerikanaca belaca to je srdaan stisak, punom akom, ali na distanci. Kod amerikanaca crnaca i onih latino porekla, rukovanju prethodi i itav ritual pokreta. kod engleza to je hvat delom ake, dok je kod rusa to stisak desnom rukom, punom akom uz hvat levom rukom za nadlanicu, ili pak tapanje po ramenu itd. istovremeno, kod zapadnih naroda rukovanje je neimenovano praeno gledanjem u oi, dok kod istonih i arapskih naroda to po pravilu nije tako. Veina ljudi svoju dosadu manifestuje upravo rukama, nesvesnim gestovima i poloajem i pokretima prstiju. Prueni prsti, spojeni u piramidu sa odvojenim palevima ine tzv. jezuitsku pozu kojom se odraava superiornost i nadmenost. ukrteni prsti odraavaju zatvorenost, nesigurnost, pa i dosadu koja postaje evidentna onog trenutka kada ponu da se vrte palevi. izraz lica nekada upotpunjuje neverbalnu komunikaciju, a nekada u bliem kontaktu predstavlja i glavni nosilac komunikacije. Otuda su neverbalni izrazi vidljivi na licu veoma bogati, poev od nabiranja ela pri neodobravanju, podizanja obrve u nedoumici, irokog otvaranja oiju u strahu, preko namigivanja, osmeha, oputanja uglova usana, pravljenja tunog lica itd. ovo je esto kombinovano sa prisustvom ake ili prstiju na licu, gde prst na obrazu ili slepoonici znae zamiljenost, glaenje nosa ili igranje sa podvaljkom znae nedoumicu ili dosadu, dok stavljanje ake ili prstiju preko usta oznaavaju nespremnost da se iskreno izjasni miljenje o konkretnoj temi.
138

Komunikacija

Poznato je da na naim prostorima pokret glavom gore-dole simbolizuje slaganje, odobravanje, dok je ve u grkoj ili bugarskoj ovaj gest protumaen kao neslaganje, odnosno neodobravanje. spojen palac sa kaiprstom, pri emu su ostali prsti blago ispravljeni u severnoj americi i evropi simbolizuje odobravanje, ak oduevljenost neim, u delovima june amerike, srednjeg istoka, turske i rusije ovaj gest je uvreda, dok je u belgiji i Francuskoj ovaj gest simbol nitavila, odnosno "velike nule". treba dodati da u "krug" spojen palac i kaiprst simbolizuju novac, odnosno visoku cenu neega u japanu. dva prsta, kaiprst i srednji prst podignuti ka gore, dok je dlan okrenut prema spolja je poznat znak, odnosno gestikulacija. U anglosaksonskim zemljama simbolizuje pobedu ("V" kao Victory), a promovisan je od strane Vinstona erila, premijera engleske za vreme ii svetskog rata. Margaret Taer, dugogodinji premijer engleske je jednom prilikom drala govor u stranoj zemlji i nainila ovu gestikulaciju okrenuvi dlan prema sebi. u lokalnoj kulturi ovaj gest je imao potpuno drugo znaenje premijerka je runo "opsovala", a publika nije bila opinjena.

IzvodI

Iz renIka neverbalne komunIkacIje

Znaci samouverenosti
Posmatranje naina na koji ljudi stoje, hodaju, razgovaraju, pa ak i kako puai pue, moe da pomogne da se identifikuju oni koji su zadovoljni sobom i svetom oko sebe. interesantno je da neki ljudi tvrde da im i samo zauzimanje samouverene poze pomae da se oseaju sigurnijim u sebe.
139

BITI RADITI IMATI

Samouvereno stajanje i hodanje sledei primeri opisuju vrste poloaja koje samouvereni ljudi mogu da zauzmu ili vrste pokreta koje koriste. - ljudi koji stoje uspravno smatraju se ljudima orijentisanim ka cilju i vrlo uspenima. sama injenica da stoji visoko moe oveku da pomogne da izgleda samouvereno i impozantno; ljudi koji stoje uspravnih lea i zabaenih ramena najverovatnije istiu elju da neto postignu; ovek koji hoda brzo, odsenog koraka i klatei rukama, obino se smatra samouverenim ovekom. Ljudi koji samouvereno razgovaraju otvoren ili pozitivan jezik tela esto odaje samouverene govornike, kao to ilustruju donji opisi. - Kada razgovaraju sa drugima, samouvereni ljudi koji ive u zapadnim drutvima, esto gledaju sagovornika u oi i ne trepu mnogo; samouverena osoba obino govori ne podiui ruku da prikrije usta ili nos, ili da se poee po glavi; samouvereni pua zabacuje glavu i duva dim u vis. (Puai koji kriju negativna oseanja esto duvaju dim na dole.) Pravljenje piramide dlanovi su jedan prema drugom a vrhovi prstiju se dodiruju, pravei oblik piramide. ovo je karakteristian gest za neke ljude, naroito tokom razgovora. pravljenje piramide ima nekoliko varijanti. 1. Visoka piramida. Oba lakta su na stolu a podlaktice su dignute tako da je piramida usmerena na gore. ovu visoku piramidu obino prave akademci, poslovni ljudi, doktori i advokati kada daju struno miljenje. ako govornik pravi piramidu u visini svojih oiju, ili zabaci
140

Komunikacija

glavu, taj gest moe posmatrau da oda njegovu uglaenost i superiornost. 2. Niska piramida. Oba lakta su na rukohvatima stolice ili na vrhu butina, sa podlakticama prema napred i piramidom izmeu butina ili kolena. Prema jednom istraivanju, veina ena ovako pravi piramidu: ako sede, onda u krilu, a ako stoje, na nivou struka. 3. Skrivena piramida. ruke prave piramidu sakrivene ispod stola, na primer. ovo se obino javlja kada ovek eli da prikrije svoju samouverenost. ovako igrai pokera mogu da odaju da su dobili dobre karte. 4. Polu-piramida. dok sedi, ovek stavlja ruke u poloaj niske piramide, a ake u krilo. Prsti jedne ake obuhvataju drugu, koja je zatvorena i pravi pesnicu, dok su joj zglobovi stisnuti u dlan gornje ake. Ovo je mnogo suptilnija indikacija samouverenosti od pune piramide. 1. 2.

3.

4.

141

BITI RADITI IMATI

iskrenost

i obmana

kako znate kada ljudi govore istinu a kada lau? kako moete da znate da li govore ono to stvarno oseaju ili su samo lepo vaspitani? odgovor bi mogao da bude u uporeivanju njihovih rei sa njihovim jezikom tela, da bi se videlo da li se to dvoje slau. jer telo ima svoje sopstvene tihe naine da kae, Govorim istinu, Neto krijem, ili Laem a to su esto mnogo sigurniji znaci nego rei.

Iskrenost
U svakodnevnim odnosima kada elimo da ubedimo nekoga da smo iskreni, obino ga gledamo u oi i gestikuliramo rukama, diui ih sa dlanovima prema spolja, pokazujui da nita ne krijemo. ljudi ovo obino nesvesno rade da potkrepe reenice kao to su veruj mi ili stvarno se samo to dogodilo. Formalizovani signali iskrenosti otvorena aka kao znak da se moe verovati je stari i iroko prihvaen znak, kao to nas podseaju donji primeri. Pozdravljanje i mahanje dok prilaze jedan drugom, ljudi mau otvorenom akom. Prvobitni cilj ove radnje je bio da se pokae da osoba nije naoruana. Rukovanje Kada se ljudi sretnu, rukuju se dlanom prema dlanu. prvobitni cilj je i ovde bio da se pokae da u ruci nema oruja. ljudi ponekad pojaaju stisak da bi naglasili iskrenost svoga pozdrava. Polaganje zakletve kada se muslimani i hriani zaklinju, obino dignu desnu ruku do visine ramena, sa dlanom prema napred.

142

Komunikacija

Zaklinjanje na vernost graanin sjedinjenih amerikih drava koji se zaklinje zastavi na vernost, stavlja desnu ruku na srce, da pokae da ono pripada naciji. ovaj pokret datira iz stare grke, gde su ga robovi koristili da pokau odanost svojim vlasnicima.

Obmanjivanje drugih
ljudi su esto neiskreni jedni prema drugima i to u mnogim prilikama i svakodnevnim odnosima. na primer, gost kome se hrana ne dopada, moe da se pravi da uiva u njoj da ne bi uvredio domaina. Kako se utvruje obmana dobro laganje ne ukljuuje samo to je mogue prirodniji govor nego i uklapanje jezika tela sa izgovorenim reima. Vrlo je teko prikriti reite pokrete koje telo i udovi nesvesno ine, kao i izraze lica koji se povremeno javljaju kao znak iskrenih oseanja. istraivai tvrde da neizgovoreni signali tela imaju pet puta veu teinu od izgovorene rei, pa kada su govor i jezik tela u raskoraku, mogui razlog za to je neiskrenost. on ipak nije i jedini: neka radnja moe da otkrije da je neko pre napet nego neiskren.

Znaci obmane
testovi koji su uraeni na grupi ljudi pomogli su da saznamo koje nam radnje i poze daju najbolje i najloije kljueve za utvrivanje neiskrenosti. ovde je lista koja poinje sa najloijim, a zavrava sa najverodostojnijim: izrazi lica; pogled; svesne radnje; reakcije autonomnog nervnog sistema; gestikulacija kao to je crvenjenje; samododirivanje; pokreti nogu i stopala. Izrazi lica oni se najlake kontroliu pa prema tome i najtee tumae. ljudi koji veto lau mogu i sreni i tuni da izgledaju ubedljivo. u nekim od tes143

BITI RADITI IMATI

tova, ljudi koji su posmatrali izraze drugih ee su pogreno procenjivali ko lae a ko ne. ali godine istraivanja izraza lica dovele su psihologa Pola Ekmana do sledeih kljueva za otkrivanje prikrivenog ili lanog oseanja. Prolazni izrazi ovo su iskrena oseanja koja prelete licem za manje od jedne petine sekunde. ovakvim mikroizrazima moe osmeh na trenutak da se zameni tugom ili besom. Veina nas ih registruje samo nesvesno. ovim moemo da objasnimo zato ponekad imamo neprijatno oseanje da nas neko ne voli, iako je vrlo prijatan sa nama. Potisnuti izrazi ovo su iskrena oseanja koja poinju da se formiraju sve dok ljudi ne shvate ta se deava pa ih brzo zamene izrazima za koje ele da ih drugi vide. Potisnuti izrazi se javljaju mnogo ee nego mikroizrazi i traju due, pa ih je lake uoiti, ali ljudi koji veto lau obino mnogo paze da im se prava oseanja ne iskradu na ovaj nain. Pouzdani miii lica to su miii koje je praktino nemogue kontrolisati, pa su prema tome za posmatraa najpouzdaniji u otkrivanju onoga ta njihov vlasnik stvarno osea. ljudi mogu da pokuaju da ih prikriju, na primer smeka njem, ali e pouzdani miii naroito oni na elu omoguiti da se prava oseanja ipak pokau. ranije su data tri primera koji ilustruju kako pouzdani miii mogu da odaju neija prava oseanja, iako se taj neko osmehuje. unutranji uglovi obrva se diu, a na sredini ela se javljaju bore, odajui tugu. obrve se diu i spajaju, odajui strah ili brigu. usne se stanjuju, a obrve sputaju i pribliavaju, odajui bes.

ali ak ni na pouzdane miie ne moete uvek da se oslonite. ljudi

144

Komunikacija

koji veto i esto lau mogu da ih potisnu, a nevini ljudi na koje se sumnja da lau mogu da pokau reakciju straha slinu onoj koja se vidi kod onoga ko stvarno lae. Lani osmesi ljudi mogu da nameste lani osmeh da bi izrazili oseanje kao to je zadovoljstvo, uivanje, radost ili olakanje, ak i kada nita od ovoga stvarno ne oseaju. Porodine fotografije esto pokazuju osmehe koji izgledaju lano. autor Posmatranja oveka, Dezmond Moris smatra da se lani osmeh razlikuje od pravog na nekoliko sledeih naina: Pravi osmeh: - ima izvesnu snagu, - raste postepeno do pune snage, a tako se i gasi, traje izvesno vreme, ve prema svojoj snazi, simetrian je, sa razvuenim usnama i oba ugla usana dignuta, utie i na ostale delove lica: u spoljnim uglovima oiju se javljaju zrakaste bore; ispod oiju se stvaraju kesice a obrve se malo sputaju. Lani osmeh moe: - da nema pravu snagu, da se javi suvie brzo ili suvie polako, ne uspeva da traje koliko treba: moe ili da bude suvie kratak (povremeni osmeh) ili suvie dugaak (ukoeni osmeh), da bude asimetrian ili iskrivljen, sa samo jednim uglom usana dignutim, ne utie na ostale delove lica, kao to su oi ili obrazi, u onom stepenu u kome na njih utie pravi osmeh. Svesne radnje Pokreti glavom, rukom ili ramenom koji predstavljaju rei (na primer,
145

BITI RADITI IMATI

klimanje glavom za da ili dizanje palca i kaiprsta u znak ok) nisu pouzdani znaci oseanja ili stavova, jer ljudi ovakve pokrete prave svesno. ali im se ipak ponekad omakne pokret koji kae neto to bi oni najradije sakrili. Nepotpuni gestovi gosti koje njihov domain upita da li bi hteli da pogledaju video kasetu sa njegovog letovanja mogu da kau da, ali i odaju svoje ustezanje jednim nepotpunim sleganjem ramenima. ovo moe da bude blago podizanje jednog ramena ili kratko okretanje dlanova na gore da bi se reklo Nemam snage da odbijem. Prikriveni gestovi umesto sleganja ramenima ili pruanja ruku, ovek moe samo da okrene dlanove na gore dok su mu ruke u krilu. Umesto da digne srednji prst vertikalno u vis da bi rekla:"Evo ti ga na!", frustirana osoba moe nesvesno da napravi ovaj pokret tako da mu taj prst lei ispruen na kolenu. Gestikulacije ljudi koji prikrivaju istinu ili svoja najdublja oseanja, ponekad se odaju svojom gestikulacijom. dok govore, njihove ruke mogu nesvesno da odraavaju ono to stvarno oseaju. na primer, moleivi pokret nervoznog politiara, dignutih ruku sa dlanovima na gore moe da bude kontradiktoran njegovim tvrdnjama da je odluan i siguran. Zato oni koji lau pokuavaju da prikriju nekontrolisane izdaj nike pokrete ruku njihovim stiskanjem ili guranjem u depove. a naroito pokuavaju da sakriju dlanove. dete koje porie da je pojelo sve bombone
146

Komunikacija

moe da sakrije ruke iza lea; neverni suprug stoji skrtenih ruku, tvrdei da je nevin. gestikulacija je neto prirodno, pa e pravi posmatra biti sumnjiav i kada ona izostane. ali moramo takoe da znamo i da ljudi koji veto lau vrlo uverljivo izvode i potene radnje sa dlanovima na gore. Samododirivanje osoba koja lae a gestikulira manje nego to je normalno ipak moe da napravi neke male pokrete samododirivanja. Veina njih ukljuuje stavljanje ruke na glavu naroito na usta, oko ili uho, ili na vrat, kao da ovek koji lae pokuava da ne govori, ne vidi ili ne uje neistinu. ovde moe da se radi i o ozbiljnoj lai i o samo blago prikrivenoj panici kada se ovek mentalno obori sa tekim pitanjem. naravno, radnje koje su opisane na ovoj i narednim stranicama mogu biti i rezultat panike, nervoze, straha ili fizike potrebe kao to je, na primer, ona za eanjem. Sakrivanje usta deca koja uhvate sebe u lai, obino sa obe ruke sakriju usta. odrasli koji se nau u ovoj situaciji koriste blau formu sakrivanja usta: umesto toga dodirnu obraz, nos ili elo. moe da izgleda da se eu, ali je to eanje slabo i neodreeno. Trljanje oka Zatvaranje oba oka i trljanje kapka je nain na koji onaj ko lae moe da reaguje da bi izbegao kontakt sa onim koga lae. Alan Piz napominje da mukarci obino snano trljaju oko gledajui u pod, dok ene neno masiraju kou ispod oka i gledaju u tavanicu.

147

BITI RADITI IMATI

Trljanje uha ovde ima nekoliko varijanti: povlaenje une koljke, trljanje poleine uha i vrtenje prsta u uhu. prema Alanu Pizu, ovo su sve radnje koje ine odrasli, a ekvivalent su onom deijem pokrivanju oba uha da bi izbeglo grdnju to lae.

Trljanje vrata trljanje ili ekanje zadnjeg dela vrata ili vuenje kragne su dodatne radnje samododirivanja koje rade ljudi koji ne govore istinu ili koji neto preutkuju. to moe da radi, na primer, neko ko govori da se slae sa nekim, a u stvari se ne slae. Pokreti nogu i stopala Dezmond Moris smatra ove pokrete mnogo pouzdanijim znacima lai. ovo je uglavnom zbog toga to nam je panja obino usmerena na lice i ruke, pa zaboravljamo da i donji udovi mogu da odaju naa tajna oseanja. kako nemirno telo, tako i nemirni pokreti nogu i stopala, mogu da pokau elju da se ode. na primer, ena koja tare noge jednu o drugu to neki istraivau smatraju oblikom samododirivanja moe da nagovetava da se osea manje ednom nego to bi se reklo po izrazu njenog lica.

148

K komunikacija

Pogled i pravac u koji je usmeren pogled moe da otkrije skrivena oseanja ili zadranu informaciju. ljudi koji izdre na pogled krae od jedne treine vremena verovatno kriju od nas neku informaciju. (ali ako su japanci ili korejanci, onda su samo utivi.) ljudi koji veto lau mogu i esto da gledaju u oi. Pokreti telom ljudi koji lau ili zadravaju informacije obino se vrpolje u stolicama, naslanjajui se prvo na jednu a onda na drugu stranu, kao da ele da pobegnu iz te situacije. ljudi kojima je dosadno a pretvaraju se da su zainteresovani, obino se odaju zgrenim pozama.
Delovi bukvara preuzeti iz knjige "Govor tela" Dezmonda Morisa

poseban aspekt komuniciranja predstavlja komunikacija hendikepiranih osoba kod kojih je zbog oteenosti ula praktino nemogue komunicirati koristei kao komunikacijski put govor, odnosno ulo sluha kao prijemnik receptor. Kako je populacija ovakvih, gluvonemih, ili pak nemih ili posebno gluvih osoba relativno velika i kako je globalno rasporeena, meunarodno je stvoren i opte prihvaen jezik "gluvonemih". on se javlja u vie varijeteta za koje je zajednika karakteristika da je to u stvari skup vizuelnih znakova koji oznaavaju, simboliu jedno od slova abecede. ovo treba razlikovati od simbolike poput one koje sreemo u gestovima plemena severnoamerikih indijanaca ili pak pantomimske kodove ifre koji u posebnim uslovima zamenjuju verbalnu komunikaciju na bazi unapred dogovorenih znaenja (lovci u lovu, komandosi na zadatku, ronioci pod vodom itd.).

Umesto zakljuka
komuniciranje predstavlja jednu od bitnih ovekovih funkcija koje mu omoguuju mesto i ulogu u irem kontekstu drutvenosti njegovog bia. ueem u komunikacijskom procesu ovek ostvaruje pripadnost i koristi od injenice da je drutveno bie, te da plaajui cenu svoje drutvenosti ostvaruje privilegije pripadnosti. komunikacija je odraz ovekove evolucije, a istovremeno put i nain njegovog prilagoavanja i
149

BITI RADITI IMATI

harmonizacije sa okolinom, a pre svega sa drugim ljudima. iako neraskidivo vezani, ostaje injenica da se svaki vid komunikacije moe u svom znaenju i posebno posmatrati. i jedna i druga komunikacija su istorijski, kulturno, obiajno, strukovno, prostorno i vremenski uslovljeni, nosei sobom specifina obeleja i prateu simboliku. kod verbalne komunikacije to je znaajnije izraeno u injenici da postoji ogroman broj razliitih jezika, dijalekata i tako dalje, koji ljude de facto razdvajaju. Pokuaji da se stvore internacionalni jezici do sada nisu u potpunosti urodili plodom (esperanto npr.), dok neki jezici, kao engleski na primer, zahvaljujui pre svega korienju kompjutera, postaje sve prisutniji u svetu. Za razliku od verbalne komunikacije, ovaj proces je daleko bri i laki kod neverbalne komunikacije. to proistie iz dva razloga. Prvo, neverbalna komunikacija predstavlja vei deo komunikacije uopte i prisutnija je u vremenu i prostoru od verbalne (ljudi esto i ute, ali sem odojeta u snu, neverbalno uvek komuniciraju). i drugo, u neverbalnoj komunikaciji ljudi imaju vie zajednikog nego razliitog, te je upoznavanje sa tim razliitostima dovoljno za spoznaju neverbalne komunikacije u odreenim podnebljima i kulturama. Vreme u kome ivimo i tehnoloka revolucija u ijoj se matici nala zimo uslovljavaju dominantni napredak upravo u domenu komunikacije. dok su nekada pisma putovala nedeljama, a vesti godinama, danas se komunikacije deavaju u realnom vremenu i za svega nekoliko trenutaka proputuju itavom zemljinom kuglom. Proirenje telefonije na video i internet telefoniju uslovljava injenicu da sve ee i vizuelno komuniciramo bez obzira na prostranstva, to daje jo jednu dimenziju vie boljeg razumevanja komunikacijskih procesa, instrumenata i njihovih znaenja. globalizacija i pretvaranje zemljine kugle u "globalno selo" neminovno vodi u univerzalizaciju komunikacije. istovremeno, taj proces doprinosi sve veim meanjima jezika i sve fatalnijim gubicima jezikih izvornosti koje predstavljaju istorijsko, kulturno i nacionalno naslee.

150

Komunikacija

komunikacija

u funkciji biznisa

posloVna komunikacija

razlike meu kulturama utisnute su u jezik, odnosno jezik najbolje odraava kulturne razlike. toga postajemo svesni kada komuniciramo na sopstvenom jeziku sa strancima ili na jeziku koji je nama stran. Poslovni razgovori (licem u lice ili ostvareni putem telefona, inter neta, emaila, faksa) nose kulturna obeleja koja su takoe vidna i ako ih ne poznajemo mogu dovesti do nesporazuma meu onima koji poslove sklapaju kao predstavnici razliitih jezika i kultura. kako bi se smanjili potencijalni nesporazumi u poslovnim razgovorima, u daljem tekstu dato je nekoliko primera uz sledee napomene: svaki razgovor je rezultat saradnje sagovornika. oni ga zajedniki izgrauju usmereni ka odreenom cilju u nekom kontekstu. poslovni razgovori, posebno oni licem u lice, u kojima je dosta podrazumevanog a neizreenog, imaju dva osnovna pravila: neka tvoj doprinos u razgovoru bude to informativniji, nemoj rei vie nego to je potrebno. U okviru ovih pravila je i nekoliko manjih pravila o kojima treba da znamo pre nego to zaponemo neki poslovni razgovor (naroito ako je poslovni sagovornik stranac u naoj kulturi): reci samo ono to je istinito, ne reci ono to misli da nije istinito, ne reci ono za ta nema odgovarajue dokaze, budi relevantan/a, budi kratak/a, - izbegavaj ponavljanja i nepotrebna fraziranja, budi jasan/a i izbegavaj nejasne izraze, ne budi dvosmislen/a, Pazi na logini redosled govorenja. ini se da su ova pravila opta i da se lako mogu primeniti u svakom razgovoru. meutim, iz iskustva znamo kako je teko u spontanom razgovoru primeniti svako od njih. navodim vam samo nekoliko primera kako bih vam pomogao da u linom iskustvu pronaete mnoge druge sline primere.
151

BITI RADITI IMATI

na primer, svi izrazi sa "mislim da" pre su odraz linog stava, suda, namera, a manje pravi dokaz. takvi izrazi pre odraavaju nas kao govornike nego istinitost onoga to govorimo. Poslovnom sagovorniku su vane i ove informacije o nama kao govornicima jer nas on tako proce njuje kao potencijalnog saradnika. s druge strane, poslovni partner iz engleskog govornog podruja retko kada e biti direktan u odbijanju, na primer, saradnje. Pre e to biti uz neku formulaciju koja vam daje izvestan traak nade ("bojim se da nismo u mogunosti da ovo za sada prihvatimo") to moe izazvati nesporazum. srpski jezik se ubraja meu jezike kultura u kojima dominira direktnost u komunikaciji (po principu "kai ono to misli"), meutim, morate imati na umu da ta direktnost moe uvredljivo zvuati sagovorniku iz drugog kulturnog i jezikog miljea.

Govorenje o drugima u poslovnom razgovoru

esto u poslovnom razgovoru i nesvesno teimo da obezbedimo sebi primat bilo u odnosu na sagovornika ili u odnosu na neke tree osobe koje elimo da eliminiemo kao konkurente ili ih po bilo kom kriterijumu inferiorizujemo. to esto inimo tako to istiemo njihove negativne osobine direktno ili ih indirektno stavljajui u prvi plan. Za poslovnog sagovornika koji dolazi iz evropskih zemalja ovakva "taktika" znak je netolerancije i odsustva argumenata to nas sve kod sagovornika odreuje loe, odnosno takvim delanjem sebe devalviramo u njegovim oima. Zato pravilo poslovne komunikacije vezano za govorenje o drugima glasi: bolje o drugima nita ne govoriti nego o njima rei neto loe. ovo se u poslovnoj praksi odnosi i u iroj formi na prie o konkurenciji gde vam toplo preporuujem da je to manje pominjete, a onda kada to i inite neka to bude u kontekstu demonstracije vae informisanosti a ne u funkciji negativnog poreenja ili ogovaranja.

Forma jezika u poslovnim razgovorima

razgovor je proces. to znai da on ima neki svoj poetak i kraj, kao i trajanje kroz koje se odvija komunikacijski proces u cilju realizacije
152

Komunikacija

postavljenog cilja. svaki poetak je na neki nain obeleen i daje intonaciju ukupnom razgovoru. ako je re o razgovoru licem u lice onda je to najee pozdravljanje ili oslovljavanje. Podsetimo se na nekoliko formi u razgovoru vezanih za: - oslovljavanje, - pozdravljanje, - predstavljanje neke osobe drugoj osobi. Pozdravljanje odraava izraenost ili odsustvo intime, prijateljskog odnosa ili distance. kada nekoga oslovimo sa ao ili zdravo onda je to leerno, intimno i prijateljski dok pozdravljanje sa dobar dan, dobro vee, u startu daje intonaciju distance. u engleskom jeziku se ide ak tako daleko da se kod pozdravljanja pri prvom upoznavanju koristi fraza koja nema nikakvo znaenje a funkcija je samo da oznai poetak odnosa (How do you do). Oslovljavanje kao to vam je poznato, oslovljavanje samo po imenu, samo po sebi znai intimniji odnos s manje formalnosti i vie konstruktivnosti. oslovljavanje titulom uz ime ili prezime ve oznaava odreenu distancu dok upotreba titule i zanimanja uz ime i prezime daje jo veu distancu. na primer, zakljuite sami pri upotrebi mog imena kakve to emocije kod vas budi vezano za bliskost odnosno distancu: nikica; nikola; dr nik; dr nikola anak; prof. dr nikola anak, lekar specijalista, doktor nauka. u pozdravljanje i oslovljavanje ugraen je i na odnos prema osobi koju oslovljavamo. taj odnos moe biti zbog nas samih ali i zbog drugih koji su u istom kontekstu razgovora. ta pod ovim podrazumevam? podrazumevam to da, zavisno od konteksta tj. da li se radi o privatnom, poslovnom, intimnom ili javnom razgovoru, prilagoavamo i nain oslov ljavanja i pozdravljanja. neku osobu koju u privatnom okruenju moemo oslovljavati samo imenom, u okviru poslovnog sastanka moemo eleti da tu privatnost u komuniciranju izbegnemo pa zato komuniciramo oslovljavanjem koje ima obeleje distance. nekad to inimo zato to ne elimo da ostali uesnici razgovora znaju koliko smo mi bliski s nekim. a nekad pak obrnuto, elimo da sagovornike impresioniramo bliskou s nekim ko je vaan i bitan pa nekog oslovljavamo neformalnije i intimnije nego to je
153

BITI RADITI IMATI

to primereno. Pri takvom ponaanju moramo biti vrlo oprezni da ne prekoraimo granice pristojnosti i poslovnog bontona. kada pogledamo oslovljavanje u zapadnim kulturama zapaamo sledee: oslovljavanje po imenu ne signalizira samo intimnost nego i nastojanje da se ne insistira na statusnoj nadreenosti ili podreenosti. oslovljavanje po imenu omoguava smanjivanje distance izmeu sagovornika. to ne mora neminovno znaiti prelazak u intimnost u kominiciranju. u poslovnoj prii sa ovekom sa Zapada preporuujem vam da ga nakon upoznavanja oslovljavate po imenu ali sa vi kada koristite zamenice. Pria o jeziku i psiholingvistici je puna ovakvih interesantnih primera i ako elite da napredujete kao poslovan ovek savetujem vam da se time pozabavite i da vam to postane deo komunikacijskih osobina u budunosti. to se tie drugih formi komuniciranja samo bih naglasio da i tu postoje ne samo psiholoki aspekti ve i u nedalekoj prolosti stvoreni sistemi pravila i znaenja koji se najbolje vide na primeru komuniciranja preko interneta. nekada sitnice kao to je na primer upotreba velikih slova u emailu mogu izazvati neeljene i neshvaene reakcije. u konkretnom sluaju pisanje pojedinih rei iskljuivo velikim slovima ima znaenje povienog tona vike.

prezentacije

i seminari

kao poslovni ljudi esto se nalazite ili ete se nalaziti u situaciji da uestvujete ili pripremate i organizujete razne prezentacije, javne nastupe, seminare itd. Zbog toga mi je elja da vam u narednom poglavlju dam neke smernice koje e vam pomoi da izbegnete nepotrebne nervoze i sa najmanje mogue truda najefikasnije i najefektnije realizujete ovakve nastupe. ako pak, s druge strane niste u poloaju da vi nastupate na semina rima ili prezentacijama, savetujem vam da se ipak upoznate sa ovom temom, s obzirom na to da e vam to pomoi da bolje pratite i s veom punoom zakljuujete i sagledavate sve ono to ini celinu realizacije skupa, prezentacije ili seminara na kome ete uestvovati u budunosti. priprema i realizacija seminara ili prezentacija podrazumeva proces koji ima pet osnovnih faza: 1. Pripreme dan pre seminara ili prezentacije (naravno da pripreme za seminar ili prezentaciju poinju mnogo
154

Komunikacija

ranije jer na sve to treba gledati kao na Iceberg tj. sam in realizacije seminara ili prezentacije je poput vrha ledenog brega gde se gro uinjenog ne vidi i ne treba da se vidi jer predstavlja pretpostavke uspene rea lizacije.) 2. Aktivnosti na sam dan seminara ili prezentacije 3. Aktivnosti neposredno pred seminar ili prezentaciju 4. Aktivnosti u toku seminara ili prezentacije 5. Aktivnosti nakon seminara ili prezentacije.

Pripreme dan pre seminara ili prezentacije

1. saznajte to vie o strukturi grupe koja e vas sluati. ovo je jedan od kljunih koraka jer od osobina grupe tipa uzrasta, pola, kulturnoobrazovnih karakteristika, materijalnog poloaja i slino, zavisi metodoloki pristup i konkretna realizacija. broj je takoe vrlo bitan uz sledeu napomenu: kada vam organizator kae odreen, oekivani broj uvek se nadajte manjem broju kako ne biste bili razoarani jer se to u praksi esto deava. uvek je bolje da se skup odri u manjoj prostoriji kako bi se stvorio psiholoki utisak velike zainteresovanosti ("toliki je interes da ak nema mesta da svi sednu"), nego da se deava u polupraznoj sali koja ima upravo suprotni efekat. 2. sainite "logistiku listu". Zamislite sebe kao pilota aviona koji umesto da je stalno u stresu razmiljajui ta treba sledee da uini i da nije sluajno neto propustio da uini, svoje postupke oslanja na logistike liste u kojima je detaljno razraena svaka procedura a njegovo je samo da postupi po datoj proceduri i notira da je to uradio. na primeru seminara i prezentacija to znai postupanje po spisku koji vam prua sigurnost da neete zaboraviti nita poev od rezervne sijalice za projektor, preko toga da ukljuite mikrofon, do toga da pozdravite prisutne uvaene goste itd. 3. Vebajte! Vebajte! Vebajte! odavno je poznato da su najvee improvizacije u stvari posledica dugotrajnog vebanja a ne spontano deavanje. Vebajui, ne samo da razbijamo tremu, ve i stiemo odreenu rutinu koja ini da dominiramo kada stanemo pred ljude.
155

BITI RADITI IMATI

4. pripremite se unapred, svi materijali, folije, garderoba itd. moraju biti spremni kako se nita ne bi deavalo "u poslednji as". 5. Projektujte viziju uspeha, odnosno, preporuujem vam tehniku zamiljenog video filma. Zamurite i neka vam u mislima protie film u kome ste vi glavni glumac, zamiljajte sebe kako predajete, kako ste puni entuzijazma, ljudi u publici nasmejani i zadovoljni, aplaudiraju vam, dobronamerno gledaju na vas i temu. 6. dobro se ispavajte, jer va konani uspeh zavisi i od toga koliko ste fiziki spremni za posao koji vas eka. 7. koncentriite se na uspene prezentacije, odnosno, pokuajte iz seanja da prizovete sve one sluajeve kad ste bili najbolji u ovom poslu ili pak pokuajte da se setite skupova kojima ste prisutvovali, a koji su na vas ostavili najdublji utisak u pozitivnom smislu. 8. doznajte veliinu grupe koja e vas sluati sa svim njenim osnov nim karakteristikama kako sam to ranije pomenuo. 9. upoznajte se sa lokacijom seminara i gde se ta nalazi da ne bi bilo nepotrebnih elemenata nervoze a imajui na umu da ste tokom vaih izlaganja vi u ulozi domaina a domain do detalja mora da zna i osea "svoju kuu". 10. radite na razbijanju treme i straha za ta vam preporuujem fizike vebe i generalnu probu pred bliskim prijateljima, lanovima porodice itd. 11. radite sa mentorom, odnosno nekom iskusnom osobom koja je i sama zainteresovana za va poslovni uspeh.

Aktivnosti na sam dan seminara ili prezentacije

1. Proverite prostoriju i opremu jer to je kljuno za konani uspeh. desi li se neto nepredvieno, a vi na to niste spremni i niste unapred pripremili alternativna reenja, to moe znaiti katastrofalno lo efekat bez obzira na koliinu i kvalitet vae prethodne pripreme. Proverite gde su prekidai i utikai za struju.
156

Komunikacija

- proverite gde su toaleti. Proverite gde se mogu odloiti stvari. Proverite gde se mogu dobiti kafa i osveavajua pia. Proverite gde je najblii telefon i slino. 2. Predvidite ta loe moe da se desi (pregori sijalica projektora, iskoi osigura). 3. Pozitivno razmiljajte, zaboravite sve, tog trenutka, nevane stvari itd. 4. Vebajte (fiziki), jer na taj nain podiete nivo stimuliuih hormona pa ete delovati mnogo vitalnije, a vaa pria e nositi vie energije i entuzijazma u sebi. 5. ne preterujte sa obrokom jer preraspodela krvi u procesu varenja e vas uiniti tromim i usporenim, pospanim i nezainteresovanim. ne pijte gazirana pia kako ne biste rizikovali da vas u toku izlaganja ometa podrigivanje, to moe imati katastrofalni efekat naroito u uslovima kada na reveru ili grudima nosite mikrofon.

Aktivnosti neposredno pre seminara ili prezentacije

1. Vebajte relaksacione vebe "mentalno skeniranje tela" (kako je to opisano u stres menadmentu), vebe relaksacije oputanje (kako je to opisano u stres menadmentu), pokreti glave, ramena, ruku, grudi, nogu i itavog tela. 2. Vodite neobavezne, oputajue razgovore. nikako ne dopustite da vas "uvuku" u ozbiljne teme koje bi mogle da vam zaokupiraju misli i tokom izlaganja. na sebe gledajte kao na sportistu pred znaajnu trku ili napor, kao to se oni oputaju pred miine napore tako se vi psihiki oputajte pred psihiki napor prezentaciju ili seminar. 3. Pozdravljajte se sa pridolicama i tako razbijajte tremu i pokazujte se u svetlu dobrog domaina.
157

BITI RADITI IMATI

4. Ponite na vreme! stanite pred ljude i time to ete utati, psihiki ih "naterajte" da se smire i utiaju. 5. eliminiite fizike barijere (stolove, govornice i slino) koji vas mogu ometati i stvarati vizuelni utisak da se sklanjate i bojite auditorijuma. istovremeno time omoguujete da vas vide u celosti i time bolje iskoristite svoj arsenal neverbalne komunikacije. 6. Pamtite imena ljudi jo prilikom upoznavanja kako biste tokom izlaganja u direktnom obraanju nekolicini po imenu ostvarili kompletnu kontrolu nad sluaocima. 7. Proverite garderobu i depove kako biste smanjili rizik da neto od "ometaa", kako sam to opisao u neverbalnoj komunikaciji, odvraa panju od onoga to i kako govorite. 8. osamite se na petnaestak minuta kako biste jo jednom proli kroz svoj "mentalni film" izlaganja koje je pred vama. 9. jasno definiite trajanje svog izlaganja tako da je ono uvek krae od predvienog vremena i doputa mogunost da kroz direktno komuniciranje sa auditorijumom na kraju izlaganja zaokruite i upotpunite izlaganu temu. 10. stimuliite svoje nadbubrege i adrenalin. ja to radim tako to sebe blago amaram i pravim neprirodno velike grimase licem u vreme dok sam osamljen te na taj nain sebe dovodim na "radnu temperaturu" koja mi omoguuje da od prvog trenutka kada stanem pred auditorijum dejstvujem 100%.

Aktivnosti u toku seminara ili prezentacije

1. uspostavite verbalni i vizuelni kontakt sa sluaocima primenjujui tehnike opisane u neverbalnoj komunikaciji. obraajte se pojedinano pojedincima i grupama. Vizuelni kontakt uspostavljajte tako to ete pojedince gledati "direktno u oi". to se radi kroz tehniku gledanja u koren nosa to omoguuje da vas tu pogled ne dekoncentrie, a da osoba koju gledate ima utisak da upravo nju gledate i to u oi. kada se
158

Komunikacija

radi o veem skupu, grupno vizuelno komuniciranje podrazumeva tehniku kada gledamo u udaljenost od 3 do 4 metra u auditorijum, odnosno gledamo nekoga pet do est redova u dubini. to ima za posledicu utisak kod svih slualaca u zamiljenom trouglu iza njega kao da upravo njih gledamo direktno. 2. Pravite pauze da biste normalno disali jer jedino tako moete zadrati utisak kompetentnosti i celovitosti svojih iskaza. naalost, u praksi se esto deava da zbog treme ili loe navike govornici u startu reenicu ponu prebrzo pa nemaju vazduha da je zavre kao celinu ili se "umore" pa intenzitet glasa u vremenu opada. 3. Verujte svojoj intuiciji, odnosno budite fleksibilni i prilagoavajte naine svog nastupanja onako kako oseate atmosferu audiotorijuma. 4. govorite kroz svoje "mentalne praznine" imajui na umu da auditorijum nije u stanju da primeti da ste izgubili nit teme dok god govorite. ovek moe da govori do minut vremena da nita ne kae a da se pri tome ne primeti da njegovo kazivanje nema sadraja. najgore to moete da uradite jeste da zautite. to due utite to e vam biti tee da zavrite. 5. Popijte gutljaj vode koliko god to zvualo nebitno pomae radnoj atmosferi, vama lino i istovremeno omoguuje da i na taj nain raz dvajate logike celine. 6. imajte uza se neki vama poznati predmet, na primer svoju omiljenu olovku, privezak, maramicu drage osobe, jer ete se uz to psiholoki oseati sigurnije i manje usamljeni pred auditorijumom. 7. obratite panju na svoje telo i dranje. 8. ne zaklanjajte platno na koje projektujete svoje folije ili lekcije jer to moe intenzivno da nervira auditorijum, esto se deava pogotovo kada piete po foliji na grafoskopu pa ste nad njega nadneti. 9. Pazite na govor tela vaih slualaca. iz toga kako sede moete zakljuiti koliko su zainteresovani. iz njihove mimike moete zakljuiti da li im je jasno ono to govorite itd. 10. Pazite na svoju odeu (otkopan lic, razvezana kravata i slino), jer to moe da odvlai panju ili pak izazove reakcije koje moete pogreno protumaiti (smeju se vi mislite da im je zabavno kako
159

BITI RADITI IMATI

i ta priate a njih zabavlja to to vam vire gae ili koulja kroz lic). 11. smeite se tamo gde je tome mesto i na taj nain stvarajte spontanu i dobru atmosferu. izbegavajte neiskreni "ukoeni" osmeh jer to stvara utisak izvetaenosti, neiskrenosti, nespontanosti i rezultira u neadekvatnom prijemu teme koju izlaete.

Aktivnosti nakon seminara ili prezentacije

1. Pokupite svoje folije, slajdove i opremu. 2. Pojasnite u neformalnom obliku kroz lini kontakt sa sluaocima ono to vas budu pitali. 3. Zatraite miljenje kolega slualaca, a posebno kritike i sugestije. cilj svakog profesionalca je da napreduje u onome to radi. tako i vama mora biti interes da napredujete u ovoj oblasti. preduslov za to je da sakupite to vie kompetentnog i dobronamernog miljenja svojih kolega i ljudi do kojih vam je stalo. to moete uiniti tako to ete ih posle svog izlaganja zamoliti da kratko ispune jedan mali upitnik koji ete im ponuditi. Predlaem vam da on ima pet svojih delova: 1. Moja pojava (igranje olovkom ili pokazivaem, igranje podsetnicima, kljuevima i novcem u depu, otvaranje i zatvaranje pokazivaa, uvrtanje kose, eanje itd.), oblaenje, kretanje, dranje, izraajnost (neka boduju od 1 do 5, npr.) 2. Pogled (gledanje u plafon, gledanje u pod, gledanje u oi, gledanje "u prazno" itd.) 3. Jezik (korienje potapalica, korienje nejasnih izraza, ponav ljanja, i slino). 4. Izlaganje (primeri, brzina, glasnoa, emotivnost, pauze, gestovi itd. takoe vrednovani na neki nain. npr: malo, mnogo, taman kako treba itd.) 5. Pomona sredstva. na kraju ih zamolite da vam napiu bar dve stvari koje su im se svidele i koje im se ine najefektnijim u vaem izlaganju. koristite ova zapaanja i ugradite ih u svoja naredna izlaganja prezentacija.
160

Komunikacija

Kritine take svake prezentacije

Glas uverljiv (lirian, suzdran, grub, "unjkav" kroz nos, i slino) kraj reenice - jasna artikulacija - entuzijazam Fiziki izgled dranje - pokreti sinhronizacija dranja i pokreta sa sadrajem Vizuelna sredstva itka - funkcionalna - konzistentna motiviua - zabavna Vizuelni kontakt zadri se fokusiran na jednoj osobi 35 sekundi Jezik - razumljiv - kompetentan aktivan (ivahan) malo argona.

Izbor pomonih sredstava

od pravilnog izbora pomonih sredstava umnogome zavisi uspeh izlaganja. Funkcija im je da ilustruju nau verbalnu komunikaciju ali istovremeno i uslove nau neverbalnu komunikaciju. Postoje razne forme, poev od table i krede preko flip artova, slajdova i folija do kompjuterskih multimedijskih projekcija. najee su u primeni slajdovi i folije koje se projektuju sa grafoskopa.
161

BITI RADITI IMATI

SLAJDOVI (DIJAPOZITIVI) Pozitivne strane su: - mogu se pripremiti i organizovati unapred - izgledaju profesionalno - pogodni su za velike grupe - mogu se lako nositi mogu sadrati fotografije, grafikone i dizajn za koji nije potrebna kompjuterska obrada Negativne strane su: - potreban je projektor - mogu da pregore sijalice, kablovi potrebno je smanjiti ili ugasiti svetlo zbog ega je teko videti auditorijum imaju znaajnu cenu - obeshrabruju postavljanje pitanja tokom izlaganja teko ih je koristiti u periodu pitanja i odgovora s obzirom na to da je komplikovano iz arera projektora nasumice izabrati adekvatni slajd za odgovor. GRAFOSKOPSKE FOLIJE Pozitivne strane su: - izgledaju profesionalno mogu se sloiti i pripremiti unapred moe se pripremati i probati predavanje i bez opreme kotaju manje od dijapozitiva moete praviti beleke na marginama moete ih kompjuterski lepo dizajnirati moete u toku predavanja po njima pisati, dopisivati i pojanjavati tokom pruanja odgovora lako moete nai adekvatan primer i ponovo ga prikazati
162

Komunikacija

- mogu se u poslednjem momentu praviti izmene i dopune sa njih moete praviti fotokopije i deliti auditorijumu Negativne strane su: - potrebna je oprema postoji mogunost pregorevanja sijalice ili opreme potrebno je nauiti da se oprema koristi a da se pri tome ne zaklanja projekcija na zid ili platno ponekad je potrebno zamraiti prostoriju da bi se bolje videlo. MULTIMEDIJALNA PROJEKCIJA S KOMPJUTERA danas se sve vie koristi ovaj nain prezentovanja koji ostavlja utisak visoke profesionalnosti i prua sve mogunosti savremene kompjuterske i audiovideo tehnike. osnovna mana je u tome to je oprema jo uvek skupa. Za njeno korienje je potreban vii stepen specifinog znanja i obuka u rukovanju. glavna negativna osobina sastoji se u tome, to u sluaju da doe do kvara, gubi se svaka mogunost korienja podataka koji se nalaze u nekom od prezentacionih programa.

Pitanja i odgovori
iako se veina prezentatoralektora boji pitanja kao forme komuniciranja sa auditorijumom, pitanja i odgovori su idealna mogunost da se jedna tema zaokrui u procesu izlaganja. najkonstruktivnija forma je odgovaranje na postavljena pitanja nakon zavretka izlaganja u okviru tzv. "rezerve vremena", odnosno u periodu od zavrenog izlaganja do isteka predvienog vremena trajanja projekcije ili asa. odgovaranje na pitanja je proces koji ima svoje zakonomernosti i pravila sa kojima bih eleo da vas upoznam. Prelazak sa izlaganja na pitanja i odgovore obino poinjemo pita njem "ko ima prvo pitanje?" - Kada neko postavlja pitanje potrebno je zahtevati da ustane i da pitanje postavi javno. na taj nain postiemo dve stvari: prvo, dajemo ozbiljnost pitanju, tj. ljudi nisu skloni da pitaju gluposti i da ispadaju
163

BITI RADITI IMATI

smeni kada su javno eksponirani; drugo, omoguujemo sebi sledei korak. Ponavljamo pitanje u sledeoj formi, obraajui se onome ko ga je postavio: "ako sam vas dobro razumeo, pitali ste me ...". na taj nain pruamo mogunost da onaj ko je postavio pitanje to pitanje pojasni ili javno kae da ja nisam pitanje razumeo. tako se izbegava mogunost kasnijih komentara tipa "ja ga pitao jedno, a on odgovorio drugo" ili "nisam ga ja to pitao". odgovor uvek upuujemo itavom auditorijumu a ne samo poje dincu koji je postavio pitanje. na taj nain se uva interes i dri panja svih prisutnih. - po istom obrascu nastavljamo dalje. ako se desi da izvestan period (do 30 sekundi) nema pitanja, onda inimo sledee: obraamo se auditorijumu pa kaemo, npr.: u ovakvim prilikama esto mi postavljaju sledee pitanje. Zatim dajemo odgovor na ovo nae oratorsko pitanje koje u stvari koristimo da pojasnimo neto za ta smo zakljuili ili mislimo da nije bilo dovoljno jasno, te tako u stvari kompletiramo temu. Kod odgovora uvek imajte na umu da iz toga kako vam ljudi postavljaju pitanje moemo zakljuiti o tome da li su oni vizuelnog, auditivnog ili kinestetikog tipa linosti. uoavajui ovu razliku moemo formulaciju odgovora prilagoditi konkretnim osobama te na taj nain delovati jo kompetentnije i auditorijum uiniti jo zadovoljnijim. to moe da ilustruje nekoliko sledeih primera: vizuelni tip e obino pitati u smislu "ne vidim u tome nikakvu vezu", a odgovor bi mogao da bude u smislu "dozvolite mi da vam pokaem kakva je veza meu tim stvarima". Auditivni tip postavlja pitanja tipa "voleo bih da ujem neke dodatne informacije", a odgovor bi bio "dozvolite mi da na tu temu kaem sledee". Kinestetiki tip e obino pitati "ta e se deavati ubudue sa tim", a odgovor bi bio npr. "dozvolite mi da vas na brzinu provedem kroz injenice". na provokativna pitanja ili ne treba odgovarati ili treba primenjivati tehniku u kojoj mi pozivamo onoga koji je postavio pitanje da i sam uestvuje u formulisanju odgovora po tipu "a ta vi mislite" ili "kakav bi bio va odgovor na mom mestu".

164

Komunikacija

kada su pitanja iscrpljena ili je vreme isteklo, potrebno je jo jednom se zahvaliti auditorijumu na saradljivosti i zakljuiti seansu.

principi

prezentacije

da bi prezentacija bila dobra i uspena potrebno je da bude ispotovano sledeih pet principa: 1. cilj prezentacije je da ubedi nekoga u neto. da bi to bilo efikasno, a pri tome nedoivljeno kao agresivno od strane sluaoca, potrebno je da bude uinjeno smiljeno uz upotrebu najrazliitijih sredstava i prevashodno usmereno ka podsvesti koja sve te elemente upija. 2. Percepcija ili doivljaj je mnogo znaajniji od injenica a to je takoe bazirano na injenici da ovek i nesvesno prima ogroman broj informacija koje daju opti utisak za razliku od samih injenica koje prolaze filter svesti u kojem se ne zadravaju dugo kao argumenti. ljudi i inae veruju u stvari u koje ele da veruju a za elju kao iracionalnu nisu bitne injenice. 3. ljudi su prezasieni podacima. ivimo u svetu u kome se svake godine duplira svo dosadanje prethodno ljudsko znanje i treba izbegavati dodatno optereivanje ljudi podacima. ovo postiemo time to samo najbitnije uvodimo kao element prezentacije ali ga zato ponovimo na razne naine bar tri puta u toku prezentacije. 4. ljudi brzo zaboravljaju podatke i sve ono to nije emotivno obojeno. Zato, ako elimo da neto due pamte potrebno je da to doive na poseban nain ili pak da to zapamte kroz to to e neposredno uestvovati delovati u datom smislu. 5. efektne prezentacije su izbalansirane (uravnoteene) to podrazumeva da svih elemenata ima dovoljno ali da su oni u istoj funkciji tj. da su podreeni istom cilju.

165

BITI RADITI IMATI

Karakteristike prezentacije
svaka prezentacija, da bi bila izbalansirana sa aspekta smisla, mora zadovoljiti etiri kriterijuma: 1. Privlaenje panje. prezentacija koja ne zainteresuje tj. koja u svom sadraju i formi ne nosi elemente koji e zagolicati interes nije prava prezentacija. 2. Aktivacija i motivacija. Prezentacija mora da inspirie ljude, motivie i aktivira, odnosno podstie na dejstvovanje, injenje. 3. Sadraj informacija, a pre svega znaajnih informacija koji se samom prezentacijom prenose na sluaoce. 4. Nezaboravnost (seanje). prezentacija mora biti takva da dugo ostane u seanju, pa ak i kada se njen sadraj zaboravi. to se postie kako formom i sadrajem, tako i scenografijom, odnosno ambijentom i okruenjem. imajte na umu da je sutina prave komunikacije u tome da iz takvog procesa sve strane izlaze na drugaijem i po mogustvu viem nivou bilo znanja, informisanosti, bilo emocija i umenja. meutim, ljudi se menjaju inei stvari a ne sluajui o stvarima. Zbog toga je najuspenija prezen tacija ona u kojoj se ljudi neposredno intelektualno i fiziki angauju u toku prezentacije. da bi efekat bio najpotpuniji, idealno je organizovati takve prezentacije i seminare u kojima posle dela klasinih lekcija sledi period tzv. radionica, gde o konkretnim temama, konkretna reenja i akcije preduzimaju uesnici auditorijuma.

Stadijumi priprema za prezentacije ili predavanja

Pripremu uvek vrite ovim redosledom: 1. Postavljanje cilja (ta mojim predavanjem elim da postignem? na kraju sluaoci e biti u stanju da: a) neto bolje razumeju i znaju, b) da neto urade); 2. kljune take izlaganja sa podupiruim materijalom i prelazima; 3. uvod i rezime; 4. Prva reenica; 5. Zakljuak sa usmerenjem na akciju.
166

Komunikacija

uvek prezentujte na sledei nain: 1. Uvod uvodna reenica (autoritativni citat, retoriko pitanje, potvrdni iskaz, scenario, anegdota). nikada ne ponite sa alom, jer ako se ispostavi da je auditorijum zna ili da je niste dobro ispriali moete smatrati da vam je prezentacija unapred propala; - cilj; kratak pregled sadraja. 2. Glavni deo - kljuni momenat br. 1 i. podupirui materijal ii. prelaz na sledee - kljuni momenat br. 2 i. podupirui materijal ii. prelaz na sledee - kljuni momenat br. 3 i. podupirui materijal 3. Zakljuak - rezime; - dalji koraci i poziv na akciju. raspored kljunih momenata treba da zadovolji neki od sledeih kriterijuma: hronoloki poredak, - prostornu raspodelu, - tematski pristup, problemi i reenja. Podupirui materijal po izvoru moe biti interni, eksterni ili lini, tj. na bazi opte prihvaenog i znanog, na bazi internog (unutar firme ili programa) i lini na bazi linog iskustva ili znanja. Po tipu ovakvi materijali su u vidu primera, poreenja, citata, nalaza ili audio-vizuelnih sredstava.
167

BITI RADITI IMATI

svako izlaganje iz didaktikih razloga treba da sledi sledeu formulu: u uvodu im reci ta e im rei, - u glavnom delu im to reci, a u okviru rezimea im reci ta si im rekao. od samog perioda pripreme do zakljune realizacije najvanija stvar je veba, veba i samo veba.

Dodatni elementi u funkciji uspeha komunikacije

Postoji nekoliko kategorija elemenata koji mogu znaajno, indirektno uticati na efekte neverbalne komunikacije: Raspored slualaca od rasporeda slualaca zavisi kompletan doivljaj komunikacija a naroito neverbalne. najee se prezentacije odvijaju u amfiteatarskom ili pozorinom tipu sedenja kada je predava odvojen od slualaca u

168

Komunikacija

zasebnu celinu i kada se sve deava po principu "predstave". tu po definiciji postoji psiholoka barijera u komuniciranju gde je ono mahom jednosmerno, tj. ka auditorijumu. Prednost amfiteatarskog nad pozorinim tipom je u tome to kod takvog tipa sedenja, sluaoci mogu u prirodnijim uslovima da hvataju beleke i postoji izraenija "kolska" atmosfera. Polukruni tip sedenja slualaca je najpogodniji s obzirom na to da daje mogunost direktnog komuniciranja sa svakim pojedincem, predava je svima podjednako vidljiv, a postoje i svi uslovi za rad po takozvanom tipu radionice. negativna strana je ta to u ovakvom tipu sedenja mogu sedeti samo manje grupe polaznika. Kancelarijski tip rasporeda je onaj koji se deava kada manji broj ljudi sedi oko veeg stola, gde je predava u proelju, a negativna strana ovakvog rasporeda je ta to nije pogodno za due sedenje s obzirom na to da se stalno gleda na jednu stranu. kafanski tip je tip rasporeda u uslovima ugostiteljskih objekata sa zasebnim stolovima, gde vidljivost vrlo zavisi od toga gde ko sedi te je i neverbalno komuniciranje komplikovano. Scenografija scenografija je takoe vrlo znaajna, jer od toga kako izgleda okruenje u kome se komunicira, umnogome zavisi psiholoki doivljaj prezentacije, prezentatora i sadraja teme. iste povrine samo sa projekcionim platnom i eventualno tablom, uz prisustvo znamenja (amblema i zastave firme) daju radnu atmosferu bez dodatnih optereujuih sadraja. sto na kome se nalazi projektor ili grafoskop ne sme sadrati detalje koji odvraaju panju, a radi psiholokog dejstva na sluaoce poeljno je da boje budu tople, a za vee intelektualne napore slualaca preporuuje se to vie narandaste boje koja pomae u fokusiranju panje. onda, kada se zna da e prezentacija dugo trajati, gubitak oseaja vremena se kod slualaca postie efektima svetla svetlozelene i hladnoplave boje. treba izbegavati sve to moe da nepotrebno zaklanja predavaa kako bi njegova neverbalna komunikacija u potpunosti dola do izraaja, a pri tome ne treba zaboraviti ni njegov izgled, opti imid i odevenost o kojima je delom ve bilo rei, a bie i u poglavlju o kulturi odevanja. Svetlo osvetljenost ima veoma znaajnu ulogu s obzirom na to da se svetlosnim efektima mogu postii najrazliitiji efekti kod auditorijuma.
169

BITI RADITI IMATI

centralna linost predava, mora biti i svetlosno izdvojen ali na nain koji ga ne zaslepljuje i ne ometa u onome to radi. osvetljenost mora biti dovoljna da se svi meusobno jasno vide, da se eventualno mogu voditi beleke itd. ali istovremeno dovoljno slaba da ne ometa vidljivost onoga to se prikazuje video projektorima i drugim pomonim sredstvima. Pozornica koliko god da je dobra s obzirom na to da izdvaja predavaa i ini ga podjednako vidljivim i dostupnim svima, toliko sama po sebi ini psiholoku barijeru izmeu auditorijuma i predavaa. neverbalna komunikacija je vidljiva, ali zbog udaljenosti oteana. mogunost ometanja panje, pogotovo kod enskih predavaa koji se kreu blie ivici pozornice odenute u haljine ili suknje, takoe je izraenija u ovom sluaju. injenica da se na deo auditorijuma gleda sa fizike visine istovremeno izaziva i psiholoki oseaj gledanja s visine na auditorijum u negativnom smislu. Pomona sredstva o pomonim sredstvima je bilo ve u vie navrata rei a na ovom mestu bih samo eleo da naglasim znaaj vebe u sticanju rutine u njihovom korienju. naime, kada s lakoom i bez problema koristimo razliite pokazivae (teleskopske, laserske itd.), kada koristimo spontano i nenametljivo projektore, menjamo folije, koristimo markere, spontano i leerno se odnosimo prema mikrofonima i komandama za upravljanje svetlom sve to ima za posledicu vrlo znaajan i po nas pozitivan efekat na auditorijum. naime, iz takvog naeg ponaanja se i nesvesno izvlai zakljuak da se radi o univerzalno kompetentnoj osobi, odnosno, podrazumeva se da smo podjednako kompetentni i u onome o emu govorimo. naprotiv, mi moemo da budemo sadrajno najkompetentnija linost na svetu, ali ako imamo nonstop problema u korienju pomonih sredstava i tu ispoljavamo svoju nekompetentnost, nesvesni zakljuak auditorijuma e biti da i u onom o emu govorimo nismo ba sjajni.

170

Komunikacija

PRILOG

Snalazili smo se i bez toga!

Zato menjati?

Na posao je specifian!

Nipoto, to su nam ve nudili!

Rukovodioci o tome imaju stav!

To mnogo kota!
171

BITI RADITI IMATI

Vi i komunikacija
uspena komunikacija sa drugima (zaposlenima, poslovnim partne rima) esto zavisi od nae sposobnosti da cenimo i uvaavamo druge. da li uspeno koristite mo respekta tj. uzajamnog potovanja, kao jednu od tehnika motivacije i uspeha? odgovarajte iskreno, koristei dole navedenu skalu umesto odgovora: 1 nikad, 2 retko, 3 poneki put, 4 esto, 5 uvek. 1. Da li verujete da su ljudi pre svega lenji, i da ih je potrebno na razne naine primoravati na posao? 1 2 3 4 5 2. Da li verujute da je veini ljudi novac najvanija nagrada i iznad svega drugog? 1 2 3 4 5 3. Da li verujete da su simbolini gestovi zahvalnosti i priznanja manje znaajni u odnosu na ostale vidove iskazivanja potovanja?
1 2 3 4 5

4. Da li smatrate da je nevano da podrite neije oseanje samopotovanja? 1 2 3 4 5 5. Da li mislite da je zdravo oseati se superioran u odnosu na druge? 1 2 3 4 5 6. Da li verujete da meusobno takmienje, rivalitet i neprijateljstva saradnika (taktika zavadi pa vladaj) vodi napretku i uspehu?
1 2 3 4 5

7. Da li verujete u izreku Andy Warhola: Nije dovoljno da ja pobedim ti treba da izgubi? 1 2 3 4 5 8. Da li se ustruavate od davanja komplimenata drugima iz straha da e se to okrenuti protiv vas, da e vas iskoristiti, pogreno razumeti ili slino? 1 2 3 4 5 9. Kada upoznajete nekoga da li prvo traite njegove/njene
172

Komunikacija

nedostatke i slabosti?

10. Da li na poslu zanemarujete oseanja i personalne motive saradnika? 1 2 3 4 5 Rezultat Prema autoru testa, ako je va zbir bodova izmeu 40 i 50, vi teite da budete samodovoljni i teko iskazujete potovanje prema drugima; rezultat izmeu 20 i 40 indicira da ste skloni uvaavanju drugih i iskazivanju potovanja, ali da vas poneki put nepromiljenost ili strah u tome spreava. Va rezultat ispod 20 indicira da ste vi osetljivi na potrebe drugih i da rado pokazujete potovanje prema drugima.

173

BITI RADITI IMATI

174

Menadment
Iako je u predgovoru u ovoj knjizi reeno da su mi namere vrlo opte, tj. da je knjiga namenjena svima onima koji ele da proire svoje specifine horizonte, naue konkretne tehnike, dublje upoznaju odreene teme i njihove aspekte, kao i to kako da ih primene u svom svakodnevnom ivotu, u porodici i okruenju, ne moe se prenebregnuti injenica da je veina tema u direktnoj vezi sa poslom i poslovnim okruenjem kao i sa savremenim trendovima vezanim za menadere i menadment. Otuda je znaajno da se menaderstvo i menadment blie definiu, te da se odreenim teoretskim postavkama podrobnije pozabavimo no to je to uinjeno u nekim drugim poglavljima. Menadment je tekovina evolucije drutva koje od pravremena tei da se, u cilju realizacije najrazliitijih interesa, organizuje u grupe. Koordinacija pojedinanih i grupnih napora upravo je zadatak menadera, tako da je danas menadment jedna od najvanijih ljudskih aktivnosti. Menadment je proces kreiranja i odravanja uslova u kojima pojedinci radei u grupama efikasno postiu odabrane ciljeve. Menadment se moe primeniti na svaki oblik organizacije i posla a cilj svih menadera je u sutini isti, a to je stvaranje profita na bazi produktivnosti, efikasnosti i efektivnosti. Naalost, u naem okruenju efikasnost i efektivnost su nedovoljno uoene i semantiki razdvojene stvari te koristim ovu priliku da ih radi boljeg i dugoronijeg
175

BITI RADITI IMATI

razumevanja blie definiem. Efektivnost je uspeno obavljanje postavljenih zadataka, dok je efikasnost postizanje ciljeva s najmanjim moguim angaovanjem. Svaki menader u osnovi je nosilac pet osnovnih menaderskih funkcija. To su: - Planiranje, - Organizovanje, - Odabiranje kadrova, - Rukovoenje i - Kontrola. Proces menadmenta je vrlo kompleksan i u njemu se prepliu brojni inioci. Oni moraju meusobno biti usklaeni kako bi sistem menadmenta funkcionisao kao celina. Osnovni elementi ovog procesa su ideje, stvari ili sredstva, ljudi i njihove potrebe. Tako sagledano, postoje tri osnovna tipa menadmenta: 1. Polazei od ideja, njihovom razradom i analizom dolazimo do plana na osnovu koga se predviaju dalji tokovi, utvruje poslovna politika, programi i ciljevi i razvija se poslovna strategija. Ovo se naziva strateki menadment. 2. Menadment koji se bavi stvarima i sredstvima, uspostavljanjem organizacionih struktura, oblika i odnosa naziva se korporativni menadment. 3. Operativni menadment - koga ine ljudi u organizaciji podrazumeva tri pravca: - Izbor strunih i odgovornih saradnika, njihovo usmeravanje, obuka i rasporeivanje; - Aktivnosti u domenu utvrenih zadataka, odnosno sprovoenje plana: donoenje odluka, delegiranje i koordinacija poslova; - Kontrola, ocena rezultata rada, sistem nagraivanja itd. U realnim firmama veina menadera se istovremeno nalazi u ulozi podreenih i pretpostavljenih. Menaderi na vrhu hijerarhijske lestvice se
176

Osnove menadmenta

obino nazivaju izvrni ili top menaderi. Njihove titule su, obino, predsednik, generalni menader, potpredsednik itd. Menaderi na dnu hijerarhijske lestvice su menaderi prvog nivoa, tj. supervizori ili nadzornici, dok je najvei broj menadera na pozicijama tzv. srednjih menadera. Titule su im obino povezane sa funkcijama tako da su to, na primer, menader proizvodnje, direktor tehnike slube itd. Kao to je reeno, menaderi rutinski izvravaju pet funkcija. Te funkcije se nazivaju menadment procesom i podrazumevaju planiranje, organizovanje, snabdevanje (lociranje resursa), rukovoenje i kontrolu, odnosno nadzor. Da bi menaderi uspeno funkcionisali potrebno je da vladaju nekim vetinama koje se mogu podeliti u tri grupe: 1. Tehnike, koje podrazumevaju korienje razliitih sposobnosti zasnovanih na odreenim procesima i metodama. Ove sposobnosti i znanja se stiu dokolovavanjem i preusmeravanjem i najznaajnije su za menadere na niim nivoima; 2. Humane vetine podrazumevaju meuljudske odnose u kolektivu i zasnovane su na nekim psiholokim kategorijama tipa autoriteta, entuzijazma i slino, i vane su na svim nivoima menadmenta, a razlikuju se po svojoj prirodi i intenzitetu na razliitim hijerarhijskim nivoima; 3. Konceptualne vetine su zasnovane na mogunostima menaderovog pamenja informacija, identifikaciji problema, sposobnosti analize, interpretiranja i donoenja odluka. Za napredovanje menadera ove vetine su najvanije i mogu se podeliti u sledee grupe: - sposobnost komuniciranja, - sposobnost pravilnog raspolaganja informacijama, - sposobnost rukovoenja, - sposobnost donoenja odluka, - sposobnost reavanja konflikata, - sposobnost lociranja resursa, - preduzetnitvo , - sposobnost samopreispitivanja. Menader istovremeno igra brojne uloge unutar obavljanja svoje funkcije. Te uloge su meuljudske, informacione i uloge u odluivanju.
177

BITI RADITI IMATI

Meuljudska uloga menadera je da predstavlja osobu koja reprezentuje organizaciju, odnosno kompaniju na formalnoj funkciji, te u velikoj meri predstavlja vou koji inspirie druge. Ta meuljudska uloga se moe okarakterisati kao uloga glavnog voe, uloga lidera ili kontakt menadera. Informativna uloga menadera je da bude izvor podataka i prenosilac informacija drugima, dok je u oblasti odluivanja menader osoba koja rukovodi poslom i odreuje ta treba da se radi. Postoje etiri osnovna tipa odnosno stila menadera i zavisno od tipa menadera moemo govoriti i o stilu rukovoenja odnosno menadmentu. Autokratski stil menadmenta podrazumeva diktatorski tip menadera, gde se jedna osoba pojavljuje kao apsolutni voa. On ima monopol nad informacijama. Sve komunikacije idu preko njega i saradnja meu lanovima organizacije zavisi od njega. On planira, koordinira i kontrolie. Nikakve promene u organizaciji se ne doputaju, a konsultacije sa lanovima su iskljuene. Zadovoljstvo radom je kod ljudi malo i oni strahuju od svog menadera. Ovakav menader je u savremenim inovativnim organizacijama neprihvatljiv. Stoga, ovakav rukovodilac mora da preduzme neke ozbiljne korake ako eli da rukovodi uspenom, motivisanom i zadovoljnom kompanijom. Prvo, treba da proceni svoje ponaanje i svoje stavove u odnosu na sebe i svoje zaposlene. Drugo, treba da ustanovi ciljeve i ponaanje koje e mu omoguiti da bude to efikasniji kao rukovodilac. I tree, treba da sastavi plan kako da postigne te ciljeve, da se tog plana pridrava i da do njegove realizacije angauje to vie ljudi i timova svoje organizacije. U nekim tipovima organizacija ija je kultura na niskom nivou a zaposleni sa niskim stepenom obrazovanja, kao i u nekim organizacijama koje su sa strogom hijerarhijom, ovaj tip menadera ipak ostvaruje dobre rezultate. Stil dobroudnog autokrate je po tipu birokratski. Ovakvi menaderi nastoje da budu kruti i da uvek slede pravila zato to im je tako lake, a istovremeno smatraju da dobre namere i pobude zbog kojih su stvorena odreena pravila opravdavaju njihovu krutost. Birokrata retko rizikuje i ne eli da se istie. On u principu ne eli da bude voa. Ovakav tip se sree u firmama tradicionalnog ponaanja tipa banaka, s obzirom na to da je kod
178

Osnove menadmenta

njih osnovni koncept izbegavanje rizika. U naelu, ovakav tip menadera nema fleksibilnost i potrebnu hrabrost koji su neophodni za uspean menadment. Demokratski stil podrazumeva menadera tipa izvrioca. On je spreman i da delegira svoja ovlaenja saradnicima, podstie ih u obavljanju posla i pri donoenju odluka. On komuniciranje u organizaciji smatra poeljnim. Odluke nikada ne donosi sam, ve je spreman da slua i uvaava primedbe, sugestije i predloge saradnika. Ovakav tip menadera umanjuje napetost u organizaciji i on je zapravo predstavnik organizacije. Da bi postao ovakav menader, ovek mora dugo da radi i ui. Ovaj tip je danas poeljan u veini trino orijentisanih organizacija. S tim u vezi treba rei da su poslednjih nekoliko godina znaajno izmenjeni kriterijumi i merila vrednovanja uspenosti menadera. Nekada je uloga menadera bila svedena na prosenu informisanost, usmerenost na specifina znanja i osmatranje i praenje konkurencije. Takav vid menadmenta je u sutini bio reaktivan tj. menadment se svodio na reagovanje na promene uslova spoljanjeg ili unutranjeg okruenja, odnosno uslova na tritu, konkurenciji i u samom kolektivu. Kraj dvadesetog veka i dinamika svetskih ekonomskih tokova uslovile su nastanak potpuno drugih trendova. Dananji menadment se meri kategorijama tipa intuitivnosti, tipa predvianja, projekcija i vizija. Svet je postao suvie dinamian da bi reaktivne kompanije i menaderi mogli da preive. Ovo sve zahteva izraenija, specifina ali istovremeno i opta znanja, tehnike i vetine, kao i veliku prilagodljivost i vizionarstvo. Liberalni tip menadera podrazumeva u osnovi konsultativni stil upravljanja koji se oslanja na spontano rukovoenje. Uloga menadera je minimalna i svodi se na to da tumai ciljeve i prenosi zaduenja lanovima koji ih sprovode i realizuju sopstvenim znanjem i umenjem. Veze meu lanovima organizacije su labave. Naravno da ovaj tip menadera nije prihvatljiv za heterogene organizacije u kojima je nivo kulture i obrazovanja nizak. Naprotiv, on moe biti vrlo uspean u organizacijama visoke kulture sa homogenom strukturom visokoobrazovanih, visokosvesnih ljudi. To su uglavnom instituti, univerziteti, istraivaki centri i firme kod kojih je kreativnost, rizik i inovativnost opredeljenje organizacije.

179

BITI RADITI IMATI

RUKOVOENJE PODSEA NA PTICU U RUCI. STEGNE LI JE SUVIE UDAVIE JE! STEGNE LI JE NEDOVOLJNO ODLETEE!
Tommy Lasorda

Dijagnostika vaeg menaderskog stila

Da biste se malo zabavili a istovremeno dijagnostikovali sopstveni menaderski stil, predlaem vam da ispunite test koji je pred vama te da osmislite kako da na bazi informacija iz ove knjige unapredite postojei i izgradite eljeni stil. Testirajte da li je va stil upravljanja autokratski stil ili demokratski stil upravljanja. Odgovarajte iskreno, i to bodovanjem: 1 - nikad 2 - retko 3 - poneki put 4 - esto 5 - uvek 1. Da li paljivo nadzirete vae podreene, kako vas ne bi prevarili ili iskoristili? 1 2 3 4 5 2. Da li smatrate da ste vi ta osoba koja najbolje reava probleme u vaoj grupi? 1 2 3 4 5 3. Da li traite od vaih podreenih da vam podnose usmene i pismene izvetaje o gotovo svemu to rade? 1 2 3 4 5 4. Da li utvrujete vreme za dolazak i odlazak sa posla, vreme za pauzu i vreme za svako naputanje kancelarije u toku dana? 1 2 3 4 5 5. Kada ujete kritiku vaeg naina upravljanja da li ste uvreeni i da li elite da uzvratite? 1 2 3 4 5 6. Da li verujete da zaposleni treba da primaju jedino informacije koje se direktno odnose na delokrug njihovog rada? 1
180

Osnove menadmenta

7. Da li uvate za sebe poverljive informacije o finansijama kompanije, konkurentima, trinim trendovima, strategijama i planovima kompanije? 1 2 3 4 5 8. Da li se vai zaposleni boje da vam saopte probleme ili da vam ukau na mogue rizike vae odluke? 1 2 3 4 5 9. Da li smatrate da vai podreeni nikada ne treba da vas zaobilaze i razgovaraju sa vama nadreenim rukovodiocima? 1 2 3 4 5 10. Da li smatrate da je rad u grupi (dranje sastanaka, formiranje timova...) u stvari gubitak vremena? 1 2 3 4 5 11. Da li oseate da vai zaposleni esto izbegavaju inicijativu i odgovornost? 1 2 3 4 5 12. Da li ponekad sebe smatrate herojem (idolom) u odnosu na svoje zaposlene? 1 2 3 4 5 13. Da li na sastancima vai podreeni govore samo ako ih neko neto direktno pita? 1 2 3 4 14. Da li mislite da je za dobro obavljen posao uvek najbolje da ga vi sami obavite, a ne neko od vaih podreenih? 1 2 3 4 5 15. Da li ignoriete ideje i sugestije vaih podreenih? 1 2 3 4 5

16. Da li verujete da su neki ljudi roeni lideri, a neki sledbenici? 1 Klju: Vai odgovori indiciraju da li koristite svoju mo i vlast kao sredstvo
181

BITI RADITI IMATI

zastraivanja ili kao sredstvo motivacije zaposlenih i poveanje njihove produktivnosti. Ukupan broj bodova od 6480 sugerie da ste vi autokratski menader koji dri zaposlene na "kratkoj uzdi". Rezultat od 3564 indicira da ste vi u pojedinim situacijama demokrata, a u nekim situacijama autokrata (obratite panju da li ste blie donjem ili gornjem pragu). Rezultat ispod 35 govori da ste vi demokrata koji uspeno motivie svoje zaposlene i pokree ih na akciju. DA BI UPRAVLJAO DRUGIMA KORAAJ IZA NJIH!
Lao-Tce (VI vek pre Hrista)

Da biste bolje sagledali vau ulogu kao menadera, predlaem vam da se zamislite nad sledeim konstatacijama: 1. Menader vidi vie 2. Menader je vizionar - ta se deava u vaoj firmi? - da li vam se stvari dopadaju? - treba li ta menjati? - kako vi moete uticati na promene? - treba li vam u poslu vie autoriteta ili vie uvida? - ta bi trebalo prvo menjati? 3. Menader iznalazi vremena da osmiljava - potrebno vam je vreme za razmiljanje i planiranje (to su najpouzdaniji simptomi vaeg samopouzdanaja i perspektivnosti) 4. Menader postavlja ciljeve i prioritete - ta treba uiniti i zato? - ko to treba da uradi? - kada i do kada treba da se uradi? - kako treba da se uradi?
182

Osnove menadmenta

5. Menader donosi odluke i preuzima rizike Savremeni menadment sve ee koristi nauku kao polaznu osnovu za sagledavanje sveta i svoje uloge u njemu. Da bi pomogli ljudima da se menjaju, prilagoavaju i sopstvene interese i ciljeve ugrauju u korporativne, menaderi se moraju prema saradnicima ponaati kao dirigenti prema lanovima orkestra. Kao to uspenost interpretacije orkestra zavisi od svakog lana, koji mora biti virtuoz na svom instrumentu a istovremeno i lan tima, i dirigenta koji sve to treba da koordinira, tako je i menader dirigent tima koji ima svoje resurse a istovremeno i operativne alatke. Te alatke svakog menadera mogu se podeliti u tri osnovne kategorije: KOMUNIKACIJE "Nikada nita ne pretpostavljaj!" Sluanje - Gledajte sagovornika - Kada sluate, ne radite nita drugo - Budite usredsreeni na sagovornika - Znajte kada sagovornika da prekinete i pitate - Ne dopustite drugima da vas prekinu u sluanju Rei efikasno "NE" - Pokaite razumevanje - Koristite svoje vienje "vee slike" - Znajte svoja ovlaenja - Ne recite samo da biste dokazali svoju mo "Gubljenje ivaca" - Kad je potrebno ispoljite svoju nervozu - Budite iskreno ljuti - Nikada ne vreajte - Neka bude kratko Neverbalne impresije - Svojim izgledom i ponaanjem demonstrirajte svoje potovanje
183

BITI RADITI IMATI

- Komandujte primerom - Budite u svemu energini, stabilini i organizovani - Neka optimizam uvek zrai iz vas "Pohvala i kazna" - Izdano hvalite, retko kudite - Budite konkretni - Pohvaljujte ili kritikujte odmah - Kritika uvek mora biti konstruktivna - Nikada ne kritikujte ili hvalite osobu ve delo Periodini izvetaji - Moraju biti praksa, a ne iznenaenje - Ne ulepavajte stvari - Analizirajte kako se rezultati uklapaju u dugorone ciljeve - Od saradnika traite miljenje i njihove izvetaje o radu Prihvatanje kritike - Ne zauzimajte odbrambeni stav - Saekajte kraj prie pa tek onda vi ispriajte svoju - Ako su navodi tani, priznajte to - Ako primetite uvredljive namere, obznanite to - Izvinite se ako procenite da treba - Pokuajte da naete zajedniko reenje Voenje sastanka - Uvek se dobro pripremite - Njegov tok je vaa odgovornost - Pomno pratite sve to se deava - Neka vam budu jasni ciljevi i svrha - Odredite nekog da vodi zapisnik - Drite se dnevnog reda - Pruite svakom priliku da govori
184

Osnove menadmenta

- Prekinite diskusiju ako postane lina ili preduga - Drite se satnice Obavetenja - Dobra obavetenost vaih saradnika mora biti va prioritet - Obavetenja moraju biti jasna i sa dovoljno injenica - Obavetenja moraju biti kratka i u pisanoj formi - Koristite vizuelne efekte da istaknete bitno - Dobro i logino organizujte svoja obavetenja - Ne pokuavajte da u obavetenjima budete duhoviti - Koristite jedno obavetenje za jedan problem - Lino se postarajte da svako dobije obavetenje koje mu je namenjeno - Lino proverite da li je obavetenje stiglo do koga je trebalo Traevi (ogovaranja) - Dobrom obaveenou najbolje se borite protiv onih pojava koje mogu ozbiljno naruiti ivot i rad strukture - Ne zaboravite da glasine esto putuju bre od telefaks poruka DELEGIRANJE "Umetnost preputanja drugima" Priznavanje greaka - Stvorite atmosferu za priznavanje nenamernih greaka - Priznajte svoje greke - Budite pozitivni u kritikovanju greaka Poveravanje posla i obaveza - Vanost konkretnog posla? - Trajanje? - Teina? - Zato se konkretni posao radi?
185

BITI RADITI IMATI

- Kako e na to reagovati ostali saradnici? - Kako e reagovati vii struktueri? Objanjenja i uputstva za rad - Kome preputate konkretan posao? - Budite dobro pripremljeni - Ne preterujte u brizi i sa instrukcijama - Proverite da li su vaa uputstva dobro shvaena - Pomo traite, a ne zahtevajte je Praenje uinka - Blagovremeno, motiviue, konstruktivno i praktino - Znajte da svako voli oseaj da je neto "njegov" posao - Kontroliite uinjeno: u odreeno vreme u odreenim etapama posla - Budite strpljivi, ne prekidajte - Delujte ohrabrujue MOTIVISANJE "Potovanje, novac i sitne stvari" - Potujte i pokazujte interes za rad svojih saradnika - Posle izuzetnih napora, inicirajte zajednike rekreacione i relaksacione aktivnosti (zabava, izlet, sport, putovanje) - Ne drite saradnike "u mraku", informiite ih o svemu. MENADER NE BI TREBALO DA RADI NITA DRUGO, NO DA MOTIVIE!

Lee Iacocoa, biznismen

Vi ste za veinu saradnika VELIINA. I mali gestovi sa vae strane za njih su veliki podsticaj! U idealnim uslovima cilj svakog menadera bio bi da se okrui boljima od sebe, odnosno da stvori takvo poslovno okruenje u kome
186

Osnove menadmenta

kompetentni ljudi sa visokim nivoom entuzijazma i motivisanosti mozaino obavljaju odreene delove proizvodnog ili nekog drugog procesa u atmosferi timskog rada i dopunjavanja i daju kvalitet kako konanom proizvodu, tj. outputu, tako i atmosferi i poslovnom ambijentu. Iz toga bi neposredno proizlazilo da je u sutini cilj svakog menadera "da nita ne radi", odnosno da bude sutinski u ulozi dirigenta orkestra visokih profesionalaca i virtuoza koji se meusobno proimaju i stimuliu, a da on, menader, ima samo ulogu finog korektora koji povremeno dodatno uplivie i inspirie. U poglavlju o motivaciji reeno je da paradigma u individualnom smislu predstavlja skup navika uoblienih u modana makroponaanja koje su duboko utkane u podsvest svakog pojedinca. Analogno tome, postoje kolektivne paradigme pa samim tim i korporativne paradigme, odnosno paradigme odreenih firmi, preduzea i slino. U tom smislu, pod korporativnom paradigmom se podrazumeva skup pravila koja u sutini ine dve osnovne stvari: 1. Uspostavljaju i definiu ogranienja 2. Odreuju ponaanja unutar datih ogranienja Ovo se sve kreira i realizuje sa ciljem da se njihovim pridravanjem obezbedi tzv. definisana uspenost. Drugim reima, ovo bi znailo da se u korporativnim uslovima unapred postavljaju i trasiraju odreeni putevi i naini, definiu strategije i politike kojima se projektuju i obezbeuju putevi realizacije postavljenih ciljeva. Gledano kroz prizmu paradigme, uloga menadera je upravo u tome da usmerava, vodi i koordinira aktivnosti unutar odreenih korporativnih paradigmi. Gledano sa aspekta izraene predanosti ideji i kolektivu, korporativnoj kulturi, merenjima vrednosti itd., sa jedne strane, i kompetentnosti menadera sa druge strane, mogue je diferencirati etiri osnovna nivoa menadmenta: 1. Tamo gde je predanost izraena a kompetentnost minimalna, menadment karakterie nareivanje. 2. U sluajevima kada su predanost i kompetentnost srednje izraeni, menadment je po tipu voenje.

187

BITI RADITI IMATI

3. Kada je predanost srednje izraena a kompetentnost visoka, u menadmentu dominira podsticanje. 4. Delegiranje je nivo menadmenta u kome imamo primer visoke predanosti i kompetentnosti rukovodioca menadera. Klasini menadment podrazumeva upravljanje transformacionim procesima na efikasan i svrsishodan nain, snosi odgovornost za neometano pruanje usluga i poznat je pod terminom operativni menadment. Danas, meutim, analiza najuspenijih firmi sveta pokazuje da stil menadera ne moe biti isti za razliite ljude, za razliite poslove i razliite okolnosti, te da se zbog toga uspeh ovih kompanija (Fortune 500) bazira na na tzv. situacionom menadmentu. MENADERI BUDUNOSTI E BITI VREDNOVANI PREMA SVOJOJ SPOSOBNOSTI DA PREDVIAJU PROBLEME, A NE PREMA SPOSOBNOSTI DA IH REAVAJU!
Howard Cooneley

Situacioni menadment podrazumeva primenu menaderskog stila, zavisno od i u kontekstu date konkretne situacije. On se bazira na praksi, iskustvu i datim okolnostima spoljanjeg i unutranjeg okruenja, u kontekstu realnog vremena. Situacioni menader planira, organizuje, kontrolie i vrednuje posao te stoga prividno izgleda kao da "menader radi sav posao". Ovo naravno nije tano, jer pravi menader radi za svoje ljude a ne oni za njega, te na taj nain stvara kompetentno okruenje koje mu prua mogunost da bere plodove svoje investicije linog znanja, umenja, vremena i energije uloene u svoje saradnike. Ovo postie na sledei nain: - Postavljanjem jasnih ciljeva, - Dijagnostikom kompetentnosti i predanosti svakog menadera i subjekta nieg nivoa, - Dogovaranjem oko stila menadmenta za svaki zadatak (akciju ili grupu), - Podizanjem posla na vii nivo menadmenta. Za razliku od starih i konzervativnih pristupa menadmentu koji su, kao to je reeno, prevashodno reaktivnog tipa, i koji su se bazirali na nekim pretpostavkama (Mc Gregorova teorija X) da:
188

Osnove menadmenta

- proseni ljudi ne vole da rade i izbegavaju posao kada god je to mogue, - zbog toga se moraju prisiljavati, kontrolisati, usmeriti, ali im se mora pripretiti i kanjavanjem kako bi se zalagali za ciljeve organizacije, - prosenim ljudima vie odgovara usmeravanje jer imaju male ambicije, izbegavaju odgovornost i ele sigurnost iznad svega. Situacioni menaderi se ponaaju na nain na koji na oveka u kolektivu, njegove interese i potencijale gleda Mc Gregorova teorija Y na sledei nain: - utroak energije je isti i podjednako prirodan u radu kao i u odmoru i igri, - kontrola i kazna nisu jedina motivaciona sredstva, ljudi su spremni da pokau i samomotivaciju i samokontrolu, - predanost radnim ciljevima je u skladu sa stimulacijom koja se daje za ostvarivanje tih ciljeva, - proseni ljudi, pod odreenim uslovima, ne samo da prihvataju ve i samoinicijativno preuzimaju odgovornost, - proseni ljudi imaju mogunost iskazivanja relativno velike motivisanosti, elje za radom i kreativnosti u reavanju organizacionih problema, - u dananjim modernim uslovima, intelektualne mogunosti prosene osobe samo su delimino iskoriene. Tako sagledano, ovek je resurs izuzetnih potencijala ijim pravilnim razvijanjem i usmeravanjem svaki kolektiv ili tim ima neograniene perspektive, izazove i mogunosti napredovanja i rasta. Da bi se to postiglo postoje razni pristupi, a zadatak menadera srednjeg ili nieg nivoa jeste upravo da, koristei principe dobrog menadmenta radne snage, ove aspekte unapreuju i tako neposredno utiu na poveanje efikasnosti ali i ouvanje i poveanje perspektivnosti svakog kolektiva. U tom smislu je veoma znaajno sledee: 1. Postaviti svakog radnika na odgovarajui posao na kome moe najbolje da ispolji svoje sposobnosti a da pri tome bude i najadekvatnije motivisan.

189

BITI RADITI IMATI

2. Jasno definisati odgovornosti bilo kroz pisane opise posla ili iskaze o ciljevima. U protivnom, kada je odgovornost nejasna ili se stalno menjaju njeni kriterijumi, rezultirajue razoarenje moe voditi u pad produktivnosti, pad kvaliteta i konfliktne situacije. 3. Postaviti norme uinka jer je to preduslov vee decentralizacije kontrole kao i konkretnije stimulacije i nagraivanja. 4. Osigurati komunikaciju i povratno uee zaposlenih u njoj. 5. Obezbediti obuku koja je pretpostavka napredovanja u karijeri ali istovremeno, kada je kontinuirana, predstavlja znaajno motivaciono sredstvo i jedan je od preduslova identifikacije pojedinca sa kolektivom i njegovim ciljevima. 6. Osigurati dobar i kompetentan nadzor koji poveava uinak i motivie ljude jer postaju svesni da se njihov rad prati, a kvalitet ocenjuje i generalno ceni. 7. Nagraditi ljude za uinak na bazi postavljenih normi. To vodi daljem poveanju uinka u oekivanju novog nagraivanja. Nagrade ne treba ograniiti samo na finansijske ve i na sve one koje motiviu iz podsvesti tipa statusa, raznih pisanih priznanja i slino. Ranije je ve reeno da je jedna od glavnih funkcija menadera da donosi odluke. Za mnoge to predstavlja esto i nepremostivu prepreku na putu elja i ambicija da postanu uspeni menaderi. Za takve meu nama u nastavku dajem primer dve tehnike koje e vam pomoi u definisanju

190

Osnove menadmenta

kompleksnosti odluke pri logikom odluivanju u nadi da e vam one posluiti kao inspiracija da i sami razvijate analogna ili slina ponaanja.

LOGIKO ODLUIVANJE

POIVA NA BODOVANJU SVAKOG POJEDINOG ASPEKTA OD 1 DO 10 I IZRAUNAVANJU SREDNJE VREDNOSTI ZA SVE ELEMENTE SVAKE KALKULISANE MOGUNOSTI.

Strateko

planiranje i menadment

Strategija predstavlja iroki program definisanja i realizovanja organizacionih ciljeva u kontekstu reakcije organizacije na svoju sredinu. Ona istovremeno predstavlja model reakcije organizacije na svoju sredinu tokom vremena. Aktivna formulacija strategije poznata je kao strateko planiranje ili kao strateki menadment. S obzirom na to da planiranje predstavlja jednu od znaajnih funkcija svakog menadera, elim da se u ovom delu bar na kratko dotaknem ove teme. Veina organizacija danas prihvata i uvia znaaj stratekog planiranja za dugoroni rast i dobrobit sopstvene firme. Menaderi su ustanovili da
191

BITI RADITI IMATI

preciznim definisanjem misija svojih organizacija mogu bolje kanalisati pravac organizacije. Kao rezultat toga javlja se bolje funkcionisanje, bra i spremnija reakcija organizacije na promene sredine. Samim tim se reaktivnost svodi na minimum, a otvaraju se perspektive za intuitivni menadment i visoki stepen prilagodljivosti na bazi fleksibilnosti. Strategija, ve po samom korenu rei a dolazi od grke rei koja znai umenost vojskovoe, podrazumeva metode razvoja odreenih pristupa i tehnika koje omoguavaju da se uoi razlika izmeu menadera i lidera, odnosno voe u uem smislu. U prethodnom poglavlju sam rekao da menaderi vode unutar zadatih paradigmi, a na ovom mestu je bitno uoiti injenicu da je uloga lidera da vodi izmeu paradigmi. Upravo kroz strategiju u menadmentu lider poput vojskovoe vodi nepoznatim i neutabanim putevima na bazi nekih svojih specifinih osobina i karakteristika. Po mom miljenju sledee osobine poput oreola treba da krase svakog lidera: - ume da slua, - pozitivno misli, - ambiciozan je (konstruktivno i realno), - pun je elja i vizija, - slui kao primer, - tei potovanju, - pun je samopouzdanja, - tei samopotovanju, - pun je inicijative, - strpljiv je, - asertivan je i empatian. U naelu, proces stratekog planiranja moe se podeliti u devet faza definisanih sledeim elementima: 1. ta elimo 2. ta sada radimo da bi obezbedili ono to elimo 3. Analiza sredine i preduslova 4. ta moemo da uradimo
192

Osnove menadmenta

5. ta moemo da uradimo za ono to treba da uradimo 6. Da li emo stii na eljeno mesto ako nastavimo da radimo ono to radimo 7. Odluka ovo emo da uradimo da bi postigli ono to elimo 8. Uraditi to 9. esto proveravati da bismo bili sigurni da radimo ispravno Drugim reima, strateko planiranje poinje formulacijama cilja, identifikacijama tekuih smernica i strategija, analizom sredine i resursa, nastavlja se identifikacijom stratekih mogunosti i realnih opasnosti, odnosno pretnji, utvrivanjem mere do koje treba izvriti strateku promenu da bi se sprovoenjem merenja i kontrole progresa postigli oekivani rezultati i strategija sprovela onako kako je planirana i zacrtana. Dananji, savremeni biznis, bazira se na poslovnoj filozofiji koja bi trebalo da neminovno u sebe integrie i kategorije kao to su dostojanstvo, humanost i etika. Naalost, to nije u pravilu sluaj. Nema svaka, pa ak ni veina, organizacija vie ciljeve. Njih imaju uglavnom one organizacije koje nastoje da rade uspeno i upravo je to - nastojanjanje da se realizuju vii ciljevi, ono to razdvaja superiornije kompanije i grupe od ostalih gomile.

Liderip
Liderip ili rukovoenje mnogi smatraju sinonimima za termin -menaderstvo. Ja lino smatram da je rukovoenje znaajno razliito od menaderstva, iako istovremeno predstavlja i vaan aspekt menaderstva. Rukovoenje i motivacija su usko isprepletani jer boljim razumevanjem znaaja motivacije moemo bolje da procenimo elje ljudi, motive njihovih postupaka i samim tim da na njih utiemo, zavisno od organizacione klime. Svaka grupa ljudi koja se bavi nekim poslom ili delatnou kao preduslov svog opstanka na elu ima osobu koja je u stanju da njome rukovodi. Postoje najmanje etiri komponente ove sposobnosti: 1. Sposobnost da se efikasno koristi poloaj na odgovoran nain (rukovoenje je mo)
193

BITI RADITI IMATI

2. Sposobnost za uvianje razliitih motivacionih snaga kod ljudi u razliito vreme i u razliitim situacijama (rukovoenje je fundamentalno razumevanje ljudske prirode) 3. Sposobnost da se saradnici inspiriu za rad (rukovoenje je sposobnost da se inspirie na ulaganje maksimuma svojih mogunosti) 4. Sposobnost da se na poslu razvija motiviua klima (rukovoenje je stil koji uspostavlja motiviuu klimu u okruenju). LIDERSTVO JE SPOSOBNOST DA ODLUITE TA TREBA DA BUDE URAENO, A ONDA DA UBEDITE DRUGE DA I ONI TO ELE!
Dwight Eisenhower, 34. predsednik USA

Kao to je reeno za menadere, tako i kod lidera postoje tri osnovna stila. To su: voa autokrata, voa demokrata i tzv. dobroudni autokrata. Kako je kontrola funkcija svakog menadera, od predsednika do predradnika, ona naravno predstavlja jednu od funkcija lidera ili voa. Naalost, u praksi se esto sreemo sa sluajevima kada lideri podrazumevaju da kontrola nije jedna od njihovih funkcija, ili obrnuto, da sami ne podleu procesima i sistemima kontrole. U prvom sluaju to rezultira oseanjem nadolazee anarhije zbog prenoenja kontrole na nie nivoe menadmenta, dok u drugom sluaju to podrazumeva pojave otuenosti i cepanja veze voe i sistema na ijem se elu nalazi. LIDERSTVO JE SPOSOBNOST DA SE VIZIJA PRETVORI U REALNOST!

Warren Bennis, pisac

Rukovoenje samo po sebi predstavlja specifian vid umetnosti koja se moe donekle okarakterisati sledeim konstatacijama: - Pravo rukovoenje je u podrci a ne u naredbi, - Pravi voa vodi druge a ne tera ih,

194

Osnove menadmenta

- Rukovoenje znai, prvo i pre svega vizije pa tek onda akcije, - Rukovoenje znai shvatanje da su ljudi vaniji od stvari, - Rukovoenje je umetnost kojom se ovladava postepeno i koja se primenjuje oprezno. Rukovoenje nikada ne treba meati sa pozicijom kao to to ljudi esto nesvesno ine. Da bi neko bio lider nije neophodno da ima titulu i poziciju u nekoj hijerarhiji, kao i obrnuto, ne znai da ako se neko nalazi na nekom "poloaju" on po definiciji predstavlja lidera. Rukovoenje nije presti i slava ve pre svega odgovornost u uslovima u kojima je panja usmerena na dugorone ciljeve a ne na trenutne i prolazne tekoe i probleme. Kao i menader, tako i lider prihvata odgovornost za svoje odluke i za puteve kojim vodi sledbenike. Meutim, odgovornost lidera je vea i podrazumeva obavezu da se pronau kreativna reenja i u prividno "bezizlaznim" situacijama. Istovremeno, rukovoenje podrazumeva maksimalnu otvorenost za oseanja i probleme saradnika jer njihova dobrobit mora biti prevashodni interes njihovog voe. Lider nikad sebe ne pita ta bih ja voleo, ve ta bi bilo najbolje da se uradi. LIDER MORA DA ZNA! MORA ZNATI DA ZNA! MORA BITI SPOSOBAN DA SVOJOJ SREDINI POKAE DA ZNA!
Clarence Randall, industrijalac

Treba rei da je rukovoenje posao kao i svaki drugi, da su u tom poslu vaniji skromnost i smirenost od bilo kakvog priznanja za uspeh. Lideri rade sa ljudima onakvim kakvi jesu, a ne sa onakvim kakvim bi oni eleli da budu. Lideri su strpljivi jer znaju da je za promenu miljenja i navika potrebno vreme, a rukovoenje je onoliko uspeno koliko su uspeni oni kojima rukovodimo. Najvee tajne velikih lidera su sadrane u upotrebi "zdravog razuma" i intuicije koji predstavljaju dva najvea saveznika svakog voe. Zdrav razum mora preispitivati sugestije intuicije, a intuicija mora biti inspiracija za "zdrav razum" da tei izazovima novih i nepoznatih iskustava. Na kraju da kaem i to da se potencijalni lider krije u svakom od nas, da je preduslov njegovog buenja i razvitka rad na sebi, sopstvenoj
195

BITI RADITI IMATI

linosti, kao i preduzimanje svrsishodnih i celishodnih akcija, jer rukovoenje je pre svega akcija, a ne samo ideja za delovanje. Akcija dalje generie kreativnost, kreativnost vodi u nove akcije, nove akcije daju nove rezultate, novi rezultati doprinose samopouzdanju, samopotovanju i izgradnji vere u sebe, to generie nove akcije na izgradnji sebe samog u stvaranju harizme koja krasi svakog lidera. Znai, pitanje nije da li mi to moemo, nego da li nam je to vano i da li to elimo. MENADERI RADE STVARI NA PRAVI NAIN LIDERI RADE PRAVE STVARI!
Warren Bennis, pisac

Kakav ste vi menader?

Vae menaderske sposobnosti bi trebalo da se uveavaju s vremenom i iskustvom, no neke osnovne stvari su preduslov za svaki budui razvitak. Upitnik koji sledi upravo pokriva neke od kljunih elemenata vezanih za poetak timskog rada, za sam timski rad, uzajamno zadovoljstvo i korist za organizaciju (firmu) uopte. Ako je va odgovor na pitanje "nikad" zaokruite broj 1, ako je "povremeno" zaokruite 2, ako je "esto" zaokruite 3, a ako je, pak, "uvek", onda zaokruite broj 4. Na kraju saberite svoje odgovore i pogledajte objanjenje dato na kraju upitnika. Molim vas da odgovorite to je iskrenije mogue jer to je prvi korak samospoznaje na putu samopoboljanja. 1. Trudim se da moje ponaanje prema drugima uvek bude objektivno i racionalno. 1 2 3 4 2. Prvo utvrdim ta ljudi misle pa onda formiram strategiju i taktiku. 1 2 3 4 3. Iznalazim naine poboljanja zadovoljstva u poslu zaposlenih. 1 2 3 4

4. Preputam saradnicima incijativu u realizaciji postavljenih zadataka bez stalnog nadzora i meanja. 1 2 3 4
196

Osnove menadmenta

5. Staram se da pravi poslovni zadatak stigne u ruke prave osobe. 1 2 3 4

6. Stojim na raspolaganju svojim saradnicima koji lako mogu stupiti u kontakt sa mnom. 1 2 3 4 7. Paljivo i temeljno se pripremam za sastanke bilo sa pojedincima bilo sa grupama. 1 2 3 4 8. U potpunosti ukljuujem ljude u planove za promene i njihovu primenu. 1 2 3 4 9. Oslanjam se na prirodnu elju ljudi da dobro rade, a ne da im se nareuje. 1 2 3 4 10. Staram se da svi imaju dovoljno kvalitetne obuke i usavravanja. 1 2 3 4 11. Aktivno radim na otkrivanju i unapreenju talenata i potencijala postojeih i moguih saradnika. 1 2 3 4 12. Sa saradnicima diskutujem o svim vanim stvarima i traim njihova miljenja. 1 2 3 4 13. Motiviem ljude ohrabrenjima i primerima, a ne komandama. 1 2 3 4

14. Uvaavam ideje saradnika i trudim se da primenim najbolje meu njima. 1 2 3 4 15. Bitna mi je ocena i miljenje mojih kolega i potinjenih u vezi sa mojim poslom i sa mnom kao menaderom. 1 2 3 4
197

BITI RADITI IMATI

16. Prema saradnicima se odnosim kao trener.

17. Saradnicima pruam priliku da pokau svoje menaderske sposobnosti. 1 2 3 4 18. Zadajem visoke standarde i insistiram da se oni zadovolje. 1 2 3 4

19. Saradnicima dajem zadatke i odgovornosti koji predstavljaju zaokrueni posao ili jasno prepoznatljiv deo procesa. 1 2 3 4

20. Za posebne poslove i zadatke formiram manje grupe zavisno od afiniteta i sposobnosti. 1 2 3 4 21. Traim od saradnika i lanova tima da na svaki sastanak dou sa nekom novom idejom. 1 2 3 4 22. Prema linim problemima saradnika odnosim se konstruktivno i sa razumevanjem. 1 2 3 4 23. Spreman sam da sasluam druge i da to to ujem utie na moje miljenje i zakljuivanje. 1 2 3 4 24. Negativne emocije drim podalje od svojih odluka i delovanja. 1 2 3 4

25. U sluaju konflikta trudim se da razumem drugu stranu i drugo gledite. 1 2 3 4 26. Meuljudske nesuglasice razreavam brzo i bez predrasuda. 1 2 3 4

198

Osnove menadmenta

27. Procenjujem i predviam budue korake. 1 2 3 4

28. Propuste i greke vidim kao mogunosti za usavravanje i napredovanje. 1 2 3 4 29. Odluno i sa punom odgovornou lino interveniem i tamo gde treba nekoga kazniti ili otpustiti. 1 2 3 4 30. inim sve to je u mojoj moi da obezbedim da ljudi budu dobro nagraeni za svoj dobar posao. 1 2 3 4

31. Odnosim se prema svojim saradnicima kao prema sebi ravnima. 1 32. Stalno komuniciram sa svojim saradnicima. 1 2 3 4 2 3 4

Rezultati
Sada kada ste zavrili ovaj test proverite svoje rezultate na sledei nain. 3263 poena Vi oigledno imate probleme u odnosu sa ljudima. Ovi problemi se neminovno odraavaju na neeljene posledice samog posla kao i poslovnog okruenja. Neophodno je da smesta delujete u cilju poboljanja vaih menaderskih sposobnosti, a za poetak vam preporuujem da to inite uz pomo nekoga ko je u tome vet i iskusan. Veoma vam je potrebno poboljanje u ovoj oblasti. 6495 poena Vi ste prilino dobri to se tie odnosa sa ljudima na poslu ali biti dobar nije dovoljno dobro za pravog, kvalitetnog menadera. Detaljno pregledajte ovaj upitnik, utvrdite gde su vam slabosti te radite na njihovom otklanjaju kako biste dobili bolje rezultate i od sebe samog i od ljudi sa kojima radite.
199

BITI RADITI IMATI

96128 poena Zastanite na trenutak, uivajte u zadovoljstvu svog uspeha u radu sa ljudima. Vi ste, kao menader, u punom zamahu i bez obzira na vae trenutno dobre rezultate nikada ne zaboravite da je rad sa ljudima jedan stalni proces u kome je potrebno stalno poboljanje jer svaka stagnacija u vremenu moe prei i u regresiju.

200

Beleke

201

BITI RADITI IMATI

202

Kako biti jo uspeniji

Da bismo bili jo uspeniji u poslovima koje radimo, potrebno je da svoja ponaanja u poslovnom smislu prilagodimo svetskim "modelima", tj. obrascima koji su neminovno vezani za uspene poslovne ljude te da ih primenimo na svoj poslovni ivot. Tri su bitna elementa na koje bih eleo da vam ukaem panju u ovom poglavlju te ih tako treba i shvatiti. Njihov cilj je da vas samo zainteresuju, te da se, ako ste profesionalno u biznisu, njima detaljnije pozabavite na neki drugi nain i nekom drugom prilikom.

Poslovni

bonton

Bonton je izraz koji znai lepo ponaanje i ve vie od dvesta godina prihvaen je kao skup pravila svakodnevnog meusobnog komuniciranja ljudi sa ciljem bolje organizovanosti, vie reda i vie zadovoljstva u meuljudskim odnosima. Iz njega je izrastao tzv. poslovni bonton koji bi trebalo prihvatiti kao zbir pravila ponaanja ljudi u svim onim sredinama u kojima se sreu radi obavljanja nekog posla. Odavno su prola vremena kada se razdrljena koulja tolerisala kao nonalantnost, neuredan izgled opravdavao boemskim imidom, a pantomima i priglupi osmeh smatrali odlinom zamenom za neznanje stranog jezika.
203

BITI RADITI IMATI

Iskreno se nadam da je prolo vreme i u kome su se ruski biznismeni prepoznavali po belim arapama, preterano velikim runim asovnicima i La Costa majicama pravljenim specijalno za rusko trite gde je etiketa s krokodilom bila uivena i napred i pozadi i na rukavima itd. Lepo ponaanje sve vie prodire u poslovni svet i neka vam sledee teze budu podstrek da o tome razmiljate. Briga o sopstvenom izgledu Budite uvek uredni, jer to je preduslov i psiholoki okvir lepog ponaanja. Neka izreka "u zdravom telu zdrav duh" bude va ivotni moto. Ne zaboravite da je preduslov zdrave linosti zdravo telo, i nikad ne zaboravite da kozmetiku ne ine samo skupi, firmirani puderi, ruevi, parfemi i losioni ve i sapun, dezodorans, ampon za kosu i slino. Stil ivota Zapitajte se u kakvom prostoru ivite, da li bi va radni prostor trebalo da bude udoban, komforan, uredan, provetren, skladan kao i va dom? Da li ste paljivo odabrali boje, stilove nametaja, ukrase, rasvetu i ostalo u prostoru u kome ivite, da li je va dom u skladu sa vaim ivotnim stilom, da li je mesto u kome ivite dom za odmor, za druenje, za porodicu ili samo "spavaonica". U ivotu nije vano jedino ta je moderno i ta se drugima dopada, najvanije je ta je u funkciji vas i vaeg stila ivota. Elegancija i inteligencija Volite ono to je klasino i ne zaboravite da je ekstravagancija skupa i runa. Budite samokritini prema sebi neke boje, krojevi i dezeni vam ne pristaju, bilo vaim godinama, bilo vaim dimenzijama. Budite samokritini da biste bili svoj kreator. Deluje smeno i neukusno kada se uspena poslovna ena pojavi na slubenom sastanku ili slubenom ruku odevena kao prijateljica noi koja se upravo vraa sa svog radnog zadatka. Da vas primete i pamte u prolazu Neka osmeh bude znak vaeg prepoznavanja. Pamtite imena drugih ljudi, pozdravljajte ih utivo i temeljno, nikada u urbi, kada ih pitate za zdravlje, za posao, za porodicu, bar saekajte da ujete i odgovor.

204

Kako biti jo uspeniji

Ponaanje u restoranu Budite paljivi u izboru restorana za specifine namene: proslave, romantine veere, poslovne susrete i sl. Nauite od iskusnijih kako se naruuje, imajte potovanja i mere u komuniciranju sa osobljem restorana. Ne zaboravite da ste na javnom mestu, bez obzira na to koji je razlog vaeg dolaska u neki ugostiteljski objekat. Nauite da rezerviete sto u restoranu ranije. Ako ste ena, svemu ovome pristupite sa jo vie panje. Radno mesto Veoma je vano predstaviti se svojim novim kolegama prvog radnog dana. Budite kolegijalni, utivi, tani, precizni i sl. Potujte radnu disciplinu i vreme svojih kolega. Doprinosite prijatnoj, ali radnoj atmosferi na svom radnom mestu. Ne potcenjujte i ne omalovaavajte one koji su u hijerarhiji "ispod" vas. Putovanja Upoznajte se sa obiajima zemlje koju nameravate da posetite. Planirajte svoj put. Renik stranih izraza i rei nije skup, a predstavlja veliku pomo. Prilagodite svoju garderobu vrsti putovanja. Dobar domain Planirajte proslavu brinite o svim gostima, svako bi trebalo da se osea dobrodoao. Nauite kako se postavlja inventar na sto. Uivajte u svojoj ulozi. Iznenadite goste svojim kulinarskim vetinama (ali nemojte da ih okirate). Vetina komuniciranja Savladajte osnove korespondencije kako se piu privatna i poslovna pisma, kako se adresiraju... kako se koriste pozivnice i estitke. Budite umereni u duini trajanja telefonskih razgovora i ne zaboravite da se prvo predstavite ako nekoga traite telefonom. Koristite u svakoj prilici mali renik ljubaznosti: "oprostite...", "izvolite", "hvala", "molim"...

205

BITI RADITI IMATI

Public

relations

odnosi s javnou

(Pr)

PR je permanentno planski i strateki voena komunikacija kompanije ili grupe s javnou u cilju obostrane koristi. Pri tome, javnost treba shvatiti u dva smisla, pri emu je jedno spoljna javnost (svi izvan firme) a u drugom smislu tzv. unutranja javnost odnosno zaposleni u firmi ili angaovani u odreenoj grupi. PR podrazumeva pored odnosa sa javnou i tzv. "most poverenja" s javnou te komunikaciju firme sa "njenim javnostima" kao to su direktni potroai banke, graani, drava, ali i zaposleni u preduzeu, njihove porodice itd. Svaka firma mora jasno definisati sebe kroz ono to jeste i ono to predstavlja njenu viziju. To se u poslovnom svetu naziva identitetom firme. Sa druge strane, ono to drugi misle o naoj firmi, tj. kakva je naa slika u javnosti, naziva se imid preduzea. Jedan od ciljeva PR-a jeste upravo da unapredi imid firme (sliku u javnosti), ali uz voenje rauna o identitetu firme, tj. o njenim stvarnim karakteristikama. Pogreno je ako imid firme ne odgovara njenom identitetu, a to se naalost esto sree u realnom ivotu. Kako u privatnom, tako i u poslovnom ivotu, ljudi pogreno misle da su veliki i uspeni ako neguju takav imid velikim i skupocenim kancelarijama, automobilima i slino, skupim propagandnim materijalima i obiljem poklona koji dele naokolo. Nasuprot tome, svet je pun i obrnutih primera, gde velike, naroito privatne firme iz najrazliitijih pobuda neguju vrlo "skroman" i prizeman imid. Interni PR ima za cilj unapreenje komunikacija i odnosa unutar firme. Sredstva i kanali tog internog PR-a su: - istraivanja i anketiranja, - sistem motivacije, - sastanci, - pismena informacija (uputstva zaposlenima, pismena obavetenja, interne novine itd.), - audio (npr. razglasi u firmama), - audio-vizuelna (npr. interna televizija),
206

Kako biti jo uspeniji

- sredstva vizuelnog identiteta (slike, logotipi, zastave u prostorijama firme itd.). Identitet firme i njen imid su u direktnoj vezi i proistiu iz onoga to se danas naziva korporativnom kulturom. Kako mali broj ljudi zna ta je to u stvari, koristim priliku da ukratko nabrojim ta ini tu korporativnu kulturu. Nju ini: - nain donoenja odluka, - pravila kue (striktna ili liberalna), - odnosi meu zaposlenima, - motivacija, - moralnost, - filozofija, - rituali i simboli, - putevi, metodi i naini komuniciranja, - naini rukovoenja (autokratski, demokratski, prijateljski), - drutveno ponaanje. U tesnoj vezi sa prethodnim je i tzv. kodeks ponaanja koji bi trebalo da ima svaka firma, a kojim se posebno definiu ponaanja na bazi eljenih ciljeva identiteta, imida i korporativne kulture. Kodeks ponaanja predstavlja "zakon" za sve zaposlene u jednoj firmi. Njime su opisani svi principi i pravila u svakodnevnom ponaanju zaposlenih. Povreda kodeksa je u suprotnosti sa interesima kompanije i povlai za sobom odgovarajue disciplinske mere. Potovanje kodeksa i njegova primena u svakodnevnom radu doprinosi ostvarivanju pozitivnog i profesionalnog nivoa rada, pruanja usluga i predstavlja uslov za ostvarenje poslovne vizije kompanije. Kodeksom ponaanja se obino regulie sledee: - dolazak i odlazak s posla, - izostanci s posla, - radni zadaci, - uvanje dokumenata i imovine firme, - poslovna tajna, - urednost, izgled i higijena,
207

BITI RADITI IMATI

- telefonska komunikacija, - odnosi sa poslovnim partnerima, kupcima i spoljnim svetom, - ponaanje u prostorijama kompanije, - meuljudski odnosi. Danas je praktino nezamisliva dobro organizovana kompanija koja nema kodeks ponaanja. Nije dovoljno samo ga doneti ve je potrebno i dosledno ga primenjivati. Meutim, nikada ne zaboravite da se ovi isti principi, u neto drugaijoj formi i realizaciji, mogu primeniti i na druge sfere ivota, poev od porodice.

Kultura

odevanja

Prola su vremena u kojima se smatralo da izgled nije vaan ve da je jedino vano da je neko "dobar drug", politiki "na liniji", a da je na njemu odelo isto, okrpljeno i opeglano. U dananjem svetu potrebno je da kvalitet linosti bude, poput skupocenog poklona, lepo upakovan, da bi na sebe skrenuo panju okoline. To je jo vanije u poslovnom svetu jer je na lini imid i na lini PR sastavni deo ireg konteksta PR-a i imida nae kompanije i naeg okruenja. Da li ste razmiljali o tome kako okolini poslati pravu poruku na prvi pogled? Kako na sebe diskretno skrenuti panju, armirati i biti upamen? Tajna je u dobrom izgledu a osnovna tri pravila kojima se to postie su sledea: - negovanost i urednost, - izgraen lini imid u odevanju, - lini arm. U vizuelnoj komunikaciji, kakva se postie odevanjem, neobino su vani sledei likovni elementi: Valer Valer je koliina svetla koju reflektuje odreena obojena povrina. Svetlost je prvo na ta reaguje ljudska svest i zato su valerski odnosi prva stvar o kojoj se razmilja kada poinjemo sa oblaenjem. Razliite kombinacije valera daju razliite psiholoke utiske:

208

Kako biti jo uspeniji

Kombinacija svetlih boja daje utisak enstvenosti, nenosti, leta; Kombinacija srednje svetlih boja daje utisak neutralnosti, ak dosade, zaustavljenosti; Kombinacija tamnih boja daje utisak depresije, alosti, nekomunikativnosti; Kombinacija povrina svetlih boja sa malim povrinama tamnih boja kontrast, daje utisak veselosti, razigranosti, stimulacije; Kombinacija svetlog, tamnog i srednje svetlih boja daje utisak ambicije, energije, poslovnosti, sigurnosti, urednosti; Kombinacija tamnih boja sa malo svetlog daje utisak ozbiljne sveanosti, ekstravagancije. Koju kombinaciju valera emo izabrati zavisi od situacija, obaveza i klijenata sagovornika koje sreemo na sastanku, na poslu, privatno ili na javnim skupovima. Boja Osnovna podela boja, kada je odevanje u pitanju, jeste podela na iste i zagasite. iste boje deluju afirmativno, ali na veim povrinama i agresivno, sirovo i odbojno. Trebalo bi ih kombinovati sa zagasitim ili neutralnim bojama, najbolje u vidu detalja. Zagasite deluju smireno, ali mogu biti i dosadne i "prljave". Pojedine boje imaju i svoju simboliku: Crvena je simbol ambicije, vlasti, energije, strasti; Plava je simbol racija i inteligencije; uta je simbol sjaja, ivotnosti ali i ljubomore; Zelena znai mir, oputenost i prirodnost; Ljubiasta je simbol dostojanstva i ekstravagantnosti; Bela je simbol istote, nevinosti, urednosti; Crna je sveana ali i tragina.

209

BITI RADITI IMATI

Pri kombinovanju boja pravilo je da na figuri ne bude vie od tri razliite boje, naravno ako su u pitanju jednobojne povrine. Forma Osnovna podela formi je na klasine i romantine. Klasine podrazumevaju sve to je jednostavno, geometrijsko i zato elegantno. Ovakve forme trpe sve boje i detalje. Ostavljaju utisak elegancije, jednostavnosti, urednosti, discipline. Romantine forme podrazumevaju sve to je razigrano, nemirno, nepravilno, asimetrino, a ogledaju se u naborima, karnerima, rievima, manama. Zbog upadljive forme treba biti oprezan u izboru boja i detalja. Ovakve forme deluju razdragano, lepravo, afirmativno, ali i neozbiljno. Pri izboru formi treba voditi rauna i o telesnoj grai. Tri su osnovna stila formi kada je poslovni imid u pitanju: Armani, anel i Dior. ETIRI VANA PRAVILA 1. Vi treba da nosite odeu, a ne ona Vas; 2. odea treba da prui zadoVoljstVo i sigurnost, a ne stres i neprijatnost; 3. igranje
i matoVitost su predusloVi da uiVate u odeVanju; to se razVija Vremenom i upranjaVanjem;

4. u sVemu treba imati mere. Lini

imid

Pri izboru linog imida voditi rauna o dve stvari: 1.  siholoki aspekti linosti temperament; dinaminim, komuP nikativnim osobama odgovara kontrast, jae boje ili upadljivije forme; zatvorenijim, diskretnijim osobama odgovaraju kombinacije bez kontrasta, pastelne ili zagasite boje i smirene forme. 2. Telesna graa; cilj je naglasiti skladne delove tela, a prikriti manje idealne tamno guta, smanjuje, svetlo istie, poveava; horizontala preseca, skrauje, vertikala izduuje, suava.

210

Kako biti jo uspeniji

Dva su osnovna stila vezana za kreiranje imida: sportski i elegantan. Ova dva stila se meusobno ne kombinuju. U kreiranju imida kree se od stila cipela i frizure. arm ine ga zadovoljstvo kojim zraite, energija, tolerantnost, komunikativnost i obrazovanje.

izbegavanje

i reavanje KonfliKtnih situacija

Mada konflikti predstavljaju neto to se svi trudimo da izbegnemo, rad sa ljudima nosi sobom stalnu pretnju od konfliktnih situacija. Konflikt je sastavni deo ivota, posla i komunikacija, a u naem mentalitetnom podneblju esto i pomono sredstvo manifestovanja dubokih drutvenih i linih poremeenosti. Za neke ljude konflikt je nain ispoljavanja kompleksa sopstvene linosti, a za neke, pak, forma komuniciranja i demonstriranja nadmoi. Najbolji nain reavanja konflikata je ovladavanje i korienje tehnika pomou kojih se konflikt izbegava, tj. stvaraju uslovi da do njega ne doe. U svakodnevnom poslu prodavca i ljudi koji komuniciraju, kako sa potencijalnim i aktuelnim kupcima tako i meusobno, nalaziete se esto u situaciji kada e vam se pruiti prilika da primenom konkretnih tehnika mogui konflikt preokrenete u uspeno razreenje krize iz koje svi izlaze kao pobednici. Praktini rad na ovoj tematici omoguava da razumete sutine konflikta kao delove ivota, da umete da prepoznate znakove i karakteristike konflikata kao i faze kroz koje oni eksaliraju. Takoe vam se prua prilika da nauite nekoliko konstruktivnih akcija u smislu spreavanja i prevazilaenja konfliktnih situacija uz upoznavanje konkretnih tehnika tolerancije, ublaavanja agresivnosti, kao i izbegavanja manipulativnih ponaanja. Osnovna tematika se u konkretnom sluaju razrauje na intrapersonalne i interpersonalne konflikte gde se detaljno obuavate primeni jednog ili vie stilova prevazilaenja konflikata. Posebno elim da vau panju veem za odreene analogije i tzv. "mentalni aikido" kao formu
211

BITI RADITI IMATI

izuzetno efikasnog sredstva za spreavanje i prevazilaenje konfliktnih situacija. Uvek treba imati na umu da ne postoje dve identine konfliktne situacije i da stoga nije mogue prevazilaenje konflikata na bazi jedne uvek iste tehnike, ve je za to potrebna primena odreenih principa. Uprkos tome to su konflikti meusobno razliiti, oni imaju odreene specifine karakteristike koje su im zajednike i na osnovu kojih ih je mogue identifikovati u samom zaetku. Na kraju, da jo jednom naglasim da su konstruktivne i pozitivne akcije najbolji odgovori na negativne dogaaje i doivljaje. Vi, kao pravi pobednici, trebalo bi da vidite izazov u tome da, prevazilazei konflikte kao mogua arita dalekosenih, negativnih pojava, izlazite iz takvih situacija jo osnaeniji, sa jo vie potovanja za druge, a pre svega sa jo vie samopouzdanja i samopotovanja. Zbog svega pobrojanog ovoj temi je posveeno sledee poglavlje.

212

Beleke

213

BITI RADITI IMATI

214

Konflikt menadment
U okviru ostalih poglavlja delimino je dotaknuta tema konflikata, no kako je ona izuzetno znaajna u svakodnevnom privatnom i poslovnom ivotu, sigurno da zasluuje panju da bude i zasebno poglavlje ove knjige. Konflikti ine sastavni deo ivota i praktino do njih svakodnevno dolazi. Bez obzira na to da li su motivi njihovog nastanka opravdani ili ne, da li su emocionalno obojeni ili realni, da li su posledica loe komunikacije ili odsustva komunikacije, razliitosti informacionog, obrazovnog ili kulturnog nivoa, da li su meu pojedincima, grupama ili narodima, konflikti su pre svega neizbeni i zato se njima moramo baviti. U ivotu menadera konflikti su sastavni deo poslovnog okruenja psiholokog ambijenta i zato svaki menader mora da ima puno znanja i puno iskustva i vezi sa konfliktima ne samo da bi ih mogao uspeno reavati ve i da bi aktivno uestvovao u tome da do konflikata ne doe. Prva pretpostavka dobrog menadmenta konflikata je da se konflikata ne treba bojati. Naprotiv, na konflikte treba istovremeno gledati i kao na opasnost ali i na ansu. Stoga nije ni udo to kineski znak za konflikt upravo i ima ova dva znaenja: opasnost i ansa. Naalost, ljudi se boje konflikata naroito u poslu, jer misle da ako se javno prizna i prikae konflikt, da je on znak loe organizacije rukovoe215

BITI RADITI IMATI

nja te je otuda predrasuda da u dobrim organizacijama, firmama, kolektivima, pa i porodicama konflikata nema. Na ovo se nadovezuje zabluda da su konflikti znak nebrige te samim tim neadekvatnog psiholokog miljea kolektiva ili grupe. Ovo, naravno, nije tano, jer konflikt nije vezan samo za ambijent i odnos ve neminovno dolazi do konflikta kao puta i naina kvalitativne nadogradnje odnosa, posla i slino. Daleko su katastrofalnije zablude i pogrena miljenja da konflikti prolaze sami od sebe te da se na njih moe primeniti recept "vreme lei sve". Ovo nije tano. Konflikti ne prolaze sami od sebe i ako se moe stvoriti privid da je sve "izglaeno" i da konflikta vie nema. Meutim, to je samo privid gde je u stvari konflikt potisnut do prve sledee prilike kada e jo jae eruptirati u sklopu nekog drugog konflikta. U krajnjoj liniji, ne moraju se svi konflikti ni prevazii. esto postoje konflikti koji su posledica neprofesionalnih odnosa, gde uvoenjem vie reda u odnose ili fokusiranjem na bitno i razdvajanje tog bitnog od nebitnog, mnogi konflikti ostaju kao neprevazieni, ali su nebitni i bivaju izbaeni iz kruga bitnog odnosno relevantnog za konkretan posao ili odnos. U osnovi postoji nekoliko faza konflikata koje moemo razvrstati na sledei nain. Svakodnevne iritacije u sklopu dnevnih dogaanja koje svi doivljavamo poev od sitnica u verbalnom i neverbalnom komuniciranju sa onim klasinim, naim unutranjim bezglasnim razgovorom sa samim sobom po principu "ba me nervira...", "pogledaj ga kakav je...", "on nee da me razume..." itd. Sledea faza ili intenzitet konflikta su tipine gubidobija situacije. Naime, svi smo bivali ili smo u prilici da budemo posmatrai ili uesnici ovakve vrste konflikta. Za njih su karakteristina uoptavanja tipa oni tamo, ili nikad nismo mi, uvek su oni. To su konflikti u kojima dominira vaganje ili odmeravanje gde je uvek krivica na drugoj strani i gde se sve pokuava prikazati u crno-beloj tehnici. To su konflikti u kojima se esto poziva na svedoke, gde se svoja nevinost i neodgovornost za nastali konflikt eli potkrepiti iskazima svedoka po principu to vie svedoka to sam vie u pravu. Nipodatavanje, tj. potcenjivanje druge strane je esto direktno ili je pak primetno u formi sarkazma, no u svakom sluaju vidno i apsolutno ne moe biti od koristi u efikasnom prevazilaenju ove faze
216

Konflikt menadment

konflikta, tim pre to je itav koncept baziran na, kako je reeno, gubi dobija situaciji. Naalost, neprevazieni konflikti ove faze mogu prerasti u sledeu. Ova faza je faza otvorenog i manifestnog konflikta gde elja da se pobedi u konfliktu po principu gubi-dobija prerasta u elju da se povredi. Ovakav emotivno obojeni konflikt postaje iracionalan i bez kontrole i moe rezultirati kako u linim odnosima tako i u profesionalnim, u psihikim, fizikim i materijalnim tetama neprocenjivih razmera. Nisu retki sluajevi gde zaposleni namerno ine ogromne materijalne tete da bi se zato okrivio neko sa kim su u konfliktu ili pak da u privatnim konfliktima ova faza preraste u fiziki obraun i povreivanje. Sa eskalacijom konflikta raste interes za samoga sebe i za to kako nas drugi vide. to je konflikt u razvijenijoj fazi, to je ovo izraenije, a ovek i nesvesno postaje bezobzirniji prema drugoj ili drugim stranama u konfliktu. Konflikti u zamahu neminovno vode u pojavu da ljudi postaju sve animalniji te se gube neke ograde vezane za njihov intelektualni nivo, drutveni status i slino. Zbog toga se deava da nekada ne moemo da poverujemo kako su neki "fini" ljudi mogli da drugima uine neto loe ili uasno. No, treba imati na umu da je i to karakteristika konflikta. Treba imati na umu takoe da taktike koje uspeno deluju na reavanje konflikata nieg nivoa ne samo to na viim nivoima mogu biti neuspene ve mogu postii apsolutno suprotni efekat. To konkretno znai da ako, na primer, neku dnevnu iritaciju uspeno moemo reiti time to emo to okrenuti na alu ili podsmeh, primena iste tehnike u fazi konflikta kada postoji stanje psiholoke bitke sa prisutnom eljom da se povredi itd. moe izazvati apsolutno suprotnu reakciju gde se to moe doiveti kao dodatni podstrek u destrukciji i povreivanju. esto se deava da ljudi koji ele da pomognu drugima u reavanju konflikata upravo po ovom modelu stradaju (pa ak i fiziki). Setite se samo sluajeva kada ste pokuali da razdvojite dvoje pijanih u svai ili tui. Realno ste rizikovali da i sami budete povreeni ili bar uvreeni i to najverovatnije od obe strane. Treba takoe znati da osobe u konfliktu mogu u istom vremenu da budu na razliitim nivoima konflikta. To praktino znai da jedna strana u konfliktu taj konflikt doivljava kao iritaciju koja je u principu za nju nebitna ili spada u domen sitnice, dok za drugu stranu u konfliktu to ve
217

BITI RADITI IMATI

moe biti na nivou elje da se povredi te ona na to gleda kao na izazov po principu biti ili ne biti. Taj dodatni nesporazum moe esto komplikovati reenje konflikta kako za uesnike u konfliktu tako i za one koji ele da pomognu. Prva faza konflikata se u principu reava po nekoliko principa ili stereotipa. Prevazilaenje ove faze je u naelu individualno i samostalno: Izbegavanje je najei nain i to svakodnevno inimo bilo da izbegavamo konfliktne situacije sa nekim, bilo da izbegavamo tog nekog. Takoe, svakodnevno koristimo rutinu zvanu predaja, tj. kada vidimo da je nekom jako vano da je u pravu, onda u cilju izbegavanja konflikta bez obzira na to to smatramo da nije u pravu, mi mu priznajemo da jeste ("da u pravu si, tako je" ili "ako ti kae onda je tako, u redu je" itd.) Sledea tehnika je ono to ja nazivam "niz dlaku". Ovu tehniku primenjujemo onda kada ne elimo da neki prioritet dovedemo u opasnost, provokacijom konflikta. Vrlo je blisko prethodnoj tehnici i sutina mu je filozofija da se nikada zbog malog ne rizikuje veliko. U ovoj fazi su najvaniji inioci optimizam i komunikacija. Kada god ispoljimo optimistiki duh, mi u stvari obeshrabrujemo druge u nameri ili elji za konfliktom. Prvo, zbog toga to je sa optimistom praktino nemogue ui u konflikt jer on svoj optimizam bazira na prioritetima a konflikt nikad pametnom oveku ne moe biti prioritet, i drugo, optimista je sklon pozitivnim komunikacijama koje za posledicu imaju uoavanje i izdvajanje onoga to je za ljude zajedniko a ne ono to ih deli. Zbog toga se u takvom kontekstu ljudi bave nalaenjem pozitivnih dodirnih taaka i razradi onog to je zajedniko a ne gubljenjem vremena na razliitosti. Druga faza konflikata je ve komplikovanija. Za njeno reavanje ili prevazilaenje potrebna je pomo drugih. Za njenu dobru realizaciju potrebna je posebna atmosfera, scenografija i ambijent kojim e dominirati prirodnost i neformalnost i sve ono to ini da se ljudi u konfliktu osete maksimalno bezbedno, oputeno i konstruktivno. Za efekat ove faze je vrlo bitno da se utvrde injenice i maksimalno eliminiu emocije uz naglasak na timskoj odgovornosti za ishod, odnosno prevazilaenje ove faze konflikta. Ovo su zajednika mesta za poslovne i privatne konflikte, naravno, bilo da se radi o pomoi kolega ili pretpostavljenih u poslu, bilo da se radi o pomoi prijatelja ili socijalnih radnika i savetnika u branim
218

Konflikt menadment

savetovalitima, na primer. U ovoj fazi je izuzetno bitno fokusiranje na ono u emu se strane u konfliktu slau jer se to dalje moe koristiti kao zajednika platforma odakle se dalje izuzetnim strpljenjem moe izgraditi ambijent za prevazilaenje konflikta ili njegovo sputanje na nii nivo. Kada konflikti eskaliraju do te mere da se po prethodnom obrascu ne mogu prevazii, onda govorimo o treoj fazi konflikta koji se mora u tom sluaju reavati uz intervenciju autoriteta, sudije ili nekog "odozgo". Ovaj obrazac se odnosi na ovu fazu konflikta bez obzira na to da li se radi o svai dvoje dece koju treba da reava neko od roditelja ili se radi o konfliktu pojedinaca ili grupa unutar firme koji treba da razreava menader ili direktor, ili se radi o konfliktima izmeu drava uz arbitrau Ujedinjenih nacija, meunarodnih vojnih trupa i slino. U ovoj fazi je izuzetno bitno da sve strane u konfliktu iz nekih razloga, bilo pritiska bilo autoriteta bilo zavisnosti ili navika, moraju da prihvate odluku tog arbitra odnosno nadreenog. Opti interes mora da nadvlada bilo kakav pojedinani interes. Pri tome moramo znati da su logika i razum u ovoj fazi i praktino beskorisni, tj. pozivanje i oekivanje da e se pragmatino neto razreiti je apsurd jer po samoj sutini ova faza konflikta je iracionalna i nelogina. Zbog toga je svaki detalj vaan. Tako u privatnom ivotu u ovakvim fazama ujemo ta je ko kome rekao ili kako je ko koga pogledao pre pet ili dvadeset godina, kakav je gest napravio, ta je kazao, uradio i slino. Na meudravnom nivou u ovakvim konfliktima se poziva na dogaaje od pre 500, 600 godina, na rtve iz stotinak godina starih ratova i slino. A sve to treba znati jer vi kao drutveno bie, kao porodini ljudi ili kao menaderi, hteli to ili ne, svakodnevno se nalazite u opasnosti da se pojavite u funkciji arbitra u nekom od konflikata u ovoj fazi. Postoji nekoliko stvari koje ljudi ve po refleksu rade kada doe do konflikta. elim da vas upozorim na neke kojih morate biti svesni i koje ne smeste primenjivati ako vam je stalo da konflikte brzo i efikasno prevazilazite i reavate, te da preventivno delujete da do njih to ree dolazi i to na to niim nivoima. Nikada nemojte raspravljati oko raspodele moi po receptu navike jo iz detinjstva gde smo potencijalne konflikte razreavali argumentima tipa "moj otac je policajac, moj stariji brat je bokser". Takoe je bitno da, kada se naemo u konfliktu, ne koristimo nojev obrazac udaljavanja od konflikta po principu gnjuranja u pesak i
219

BITI RADITI IMATI

pravljenja da su nam druge stvari najvanije i da je konflikt nebitan. Konflikt nee nestati samo ako ga mi ignoriemo. No istovremeno, nemojte pasti u greku da se sve vreme bavite samo konfliktom. Nikad ne zaboravite da je konflikt sam po sebi esto gubitak vremena, energije, novca itd, te ne treba dopustiti da njegov negativni efekat bude jo negativniji a posledice jo gore. Nemojte nikada biti pesimista u reavanju konflikta po principu "ja sa njim nikada vie ne mogu raditi", "naoj vezi je kraj" itd, jer ovo najee za posledicu ima jedino i iskljuivo dizanje konflikta na vii nivo a ne njegovo reavanje. Kad god je mogue trudite se da dodatno ne iritirate drugu stranu u konfliktu a pogotovo ne ocenama njihove linosti u globalnom smislu. Postoji sutinska razlika ako za nekoga sa kim ste u konfliktu kaete "ti si glup" ili kaete "ovo to si uradio nije bilo pametno". U prvom sluaju to je direktni poziv na eskalaciju konflikta, a u drugom fokusiranje na konkretni in i pomo u lokalizaciji eventualnog uzroka konflikta. Ono to je za vas u profesionalnom smislu bitno da znate jeste da se u svakodnevnim poslovnim aktivnostima unutar grupe ili kolektiva deavaju vidno ili skriveno brojni tzv. vertikalni i horizontalni konflikti. Vertikalni konflikti su konflikti izmeu razliitih nivoa nadlenosti i odgovornosti i najee su vezani za izvrenje nekog posla, rokove i naine tog izvrenja. Kao dobri menaderi to lako moete prevazii uvoenjem svih angaovanih struktura u sve faze odreenog projekta, znai od pripreme preko razrade tehnologije do samog izvrenja, tako da e svako sebe moi sagledati i prilagoditi jo pre otpoinjanja posla. Pri tome je znaajno da svako mora biti odgovoran za svoj deo posla jer najee do konflikata dolazi onda kada postoji nepodeljena tj. zajednika odgovornost u kojoj se ljudi ponaaju po principu "ako ne valja drugi su odgovorni, a ako valja onda smo mi to odlino uradili". Horizontalni konflikti se deavaju meu pojedincima ili grupama na istom nivou i to najee u tipinoj situaciji kada posao nije mozaino podeljen pa dolazi do sukoba nadlenosti i odgovornosti kao i preplitanja tehnolokih procesa. Drugim reima, kad god nije kristalno jasno ta ko, kada i kako radi, prisutni su preduslovi za horizontalne konflikte koji se, u tom sluaju, direktno mogu pripisati neadekvatnom menadmentu. Za menadere su znaajni tzv. destruktivni konflikti koji se javljaju meu pojedincima zbog meusobne netrpeljivosti i koji u osnovi nose emocionalnost kao uzrok destruktivnosti. Postojanje ovakvih konflikata je realan rizik svakog
220

Konflikt menadment

kolektiva u kome postoji naglaena familijarnost, profesionalizam pomean sa porodinim, emotivnim i seksualnim vezama, gde se poremeaji ovih odnosa direktno odraavaju na posao i profesionalne odnose. Postoje takozvani sistemski destruktivni konflikti kada se jedna grupa unutar celine nae u konfliktu sa celinom. To je najee posledica neprihvatanja zajednikih merila vrednosti i kolektivnih paradigmi, neuvaavanje profesionalnih, tehnolokih ili moralnih normi. Ovakva destruktivnost rezultira esto u prikrivenoj, pasivnoj destrukciji tj. sabotiranju proizvodnih procesa timskog rada itd. Ovo se esto sree u birokratskim sredinama kada se stvara privid da se neto radi time to svi dolaze na vreme i sede na svojim radnim mestima, a u stvari efekat i materijalni i na drugi nain je gori nego da konkretna grupa ni ne dolazi na posao. Sve ovo je jo izraenije u uslovima virtualnih struktuiranih firmi tipa mrenog marektinga gde konflikt strukture sa celinom moe da ima katastrofalne posledice za celinu i posao uopte. Za razliku od prethodnih, konstruktivni konflikti su poeljni i podstiu kreativnost i razvoj kreativnih kapaciteta kako pojedinca tako i grupe. To su konflikti koji se upotrebe za prepoznavanje drugaijih gledanja na konkretne probleme i izazove. To su u svakodnevnom ivotu i poslu konflikti nastali kao posledica elje da se to vie doprinese i da se bude to konstruktivniji. Ti konflikti imaju u sutini pozitivne motive koji mobiliu ljude. Za menadera su to pozitivna iskustva u kojima se saradnici sukobljavaju i nadmeu kako bi se unapredili odnosi, posao, ekonomski aspekti i slino. Naalost, direktno reavanje problema i prevazilaenje konflikata kroz reenje, iako najoptimalniji menadment konflikata, relativno se retko sree. Njega u praksi esto zamenjuje autoritativno komandovanje gde neko trei presee konflikt, a stranama u konfliktu ostaju uloge gubitnika i pobednika. Izbegavanje konflikta ili njegovo ignorisanje moe kratkorono biti pozitivno ali, na duge staze, pokae se da je to nekonstruktivno i ipak tetno. Konflikti imaju svoje emotivne aspekte gde je odbijanje uestvovanja u konfliktu najea forma prve reakcije. Neko je besan ili se ljuti i ne eli da prevazie situaciju. Meutim, to se ili zaboravi ili se prihvati, u kom sluaju dolazi do takozvanog mirenja sa konfliktima odnosno razlikama. To odbijanje moe biti i po principu okretanja sebi i osnovnoj dilemi "pobei ili se boriti", da bi se na kraju to odbijanje iskristalisalo u vidu jedne izbalansirane reakcije kao spremnosti da se "hladne glave" razreava konflikt.
221

BITI RADITI IMATI

Komunikacija je u osnovi glavni problem veine konflikata. Mnoga pitanja bi bila reena i do mnogih konflikata ne bi ni dolo kada bi komunikacija bila uspenija. To nije lako i tim pre je vano poznavanje komunikacija, kako verbalne tako i neverbalne. Zato ilustrujem primerom: Zamislimo osobu A koja motivisana svojim oseanjima, namerama, stavovima i miljenjima emituje komunikacionu poruku osobi B od koje oekuje nekakvu reakciju. Osoba A to ini sa 7% verbalne i 93% neverbalne komunikacije. Ta poruka i poziv na rekaciju stie do osobe B koja ima svoja oseanja, namere, stavove i miljenja i to sve u okviru datog vremenskog trenutka kompletnog ivotnog konteksta itd. gde sada ta osoba B reaguje odnosno prua odgovor osobi A i to 7% verbalno, 93% neverbalno, oekujui da time izazove konkretnu reakciju. Ve samo kada se malo zadubite nad jednim ovakvim lancem uoavate koliko je puno moguih karika nesporazuma i smesta zakljuujete koliko se poboljanjem komunikacija moe preventivno delovati da do konflikata ne doe ili doe u mnogo manjoj meri.

U okviru komunikacija sam opirno govorio o tome koliko znaajnu ulogu igra aktivno sluanje u komuniciranju kao i aktivno praenje i razumevanje neverbalne komunikacije. Sada je vreme da se vratite na to poglavlje i obnovite gradivo. Istovremeno vas podseam da je jedan od izuzetno znaajnih vidova prevencije konflikata razvijanje, kako individualno tako i grupno, osobina i vrlina asertivnosti to jest nekonfliktnosti koje su date u prilozima na kraju knjige.

222

Konflikt menadment

Poglavlje o konfliktima ne bi bilo potpuno da ne pomenemo i emotivne reflekse po kojima se ljudi ponaaju i kojima nesvesno reaguju na konfliktne situacije. Pri nastanku konflikta prvo to se postavlja kao podsvesno pitanje je pitanje ko je kriv. Moramo shvatiti da je za reavanje konflikta apsolutno nebitno ko je kriv. Krivca najee nema. Umesto ovakve refleksne reakcije treba delovati svesno ili pak razviti refleks vezan za odgovornost onako kako je to govoreno u poglavlju o motivaciji. Onaj ko prihvata odgovornost, onaj ko je sklon da kae ja sam odgovoran, taj dri sopstveni ivot, sopstvenu sudbinu u sopstvenim rukama. Na primeru konflikta, ak i ako ja nisam odgovoran za njegov nastanak, ja moram smatrati sebe odgovornim za njegovo konstruktivno reenje. Zbog toga, ako prihvatim tu odgovornost, sebe i motiviem da ostvarim postignuti cilj tj. razreenje konflikta. Pri nastanku konflikta mnogi ljudi imaju osobinu da smesta ponu da i nesvesno lobiraju za svoju stranu u konfliktu. Ve pri prvim simptomima konflikta ili oekivanjima nastanka konflikta kreu ogovaranja, traevi i na taj nain stvaranje "pregovarakih pozicija" u budue razvijenom konfliktu. Kod skoro svih ljudi je prisutan jedan od emotivnih refleksa u konfliktu u vidu oseanja tipa ljutnje i gneva, besa i slino. U prii o podsvesti je reeno da ovek ima tendenciju da bei iz sredina i psiholokih ambijenata emotivne zasienosti negativnim emocijama. Zbog toga je daleko tee razreiti konflikte koji su duboko ogrezli u emocije te samim tim treba raditi na sebi i na tome da se u naoj svesti konflikt maksimalno ogoli, tj. da ga ne preopterete nai emotivni refleksi skrivenih oseanja. Posebnu paletu konflikata ine konflikti sa samim sobom. Konflikti proistekli iz dubine osobenosti nae linosti esto su posledice frustracija, konflikata izmeu elja i zabrana, elja i mogunosti, konflikti izmeu razliitih nivoa elja na naim listama prioriteta, konflikti izmeu naeg doivljaja sveta i eljenog sveta itd. Ova oblast je odavno privlaila panju ljudskih umova i od Aristotela preko Junga i Frojda, do dananjih dana je detaljno obraivana, te ako vas interesuje preporuujem vam da se njome pozabavite kroz obilje postojee literature.

223

BITI RADITI IMATI

224

Tajm menadment
Upravljanje vremenom ili time management predstavlja istovremeno oblast koju bih ja nazvao "upravljanje sobom" jer kroz ivot prolazimo od roenja do smrti na nain da se u veini sluajeva borimo sa nedostatkom vremena, svesni konanosti ivota. Meutim, budimo realni od samog poetka. Vremena imamo svi podjednako tj. 24 sata dnevno i to je injenica. Zbog toga je daleko ispravnije umesto rei sebi nemam vremena rei ja ne umem da organizujem svoje vreme. To je konstruktivni izraz koji poziva na akciju, jer budem li nauio da organizujem svoje vreme imau ga vie za prave stvari u pravom trenutku pa u moda i uspeti da nadoknadim neto od onoga to sam propustio u dosadanjem ivotu. Koliko je vreme znaajan faktor ivota najbolje pokazuje injenica da ako uporedimo ljudski vek sa ukupnom istorijom oveanstva onda to izgleda ovako: - pre pedeset godina pojavio se neandertalac, - pre deset godina ljudi su izali iz peine, - pre pet godina pojavilo se slikovno pismo, - pre est meseci napravljena je prva tamparska maina, - pre mesec dana pronaena je sijalica, - pre nedelju dana napravljen je prvi televizor,
225

BITI RADITI IMATI

- jue je poleteo Gagarin u svemir, - pre par sekundi ovek sleteo na Mesec. Primenimo li ovo analogijom na na ivot postae nam jasno koliko je ivot kratak a koliko je mnogo stvari potrebno uiniti u tom ivotu da bi se postigli brojni ciljevi koje imamo, ispunila ivotna misija koju smo sebi postavili i bili u stanju da se na kraju ivotnog puta okrenemo, pogledamo na preeni put i s pravom kaemo da smo iveli sopstveni ivot. Nemojte nikada zaboraviti da je podsvesni cilj svakog oveka da nadivi svoje bioloko trajanje. Zbog toga je potrebno da vreme koristimo a ne da ga razbacujemo i da ono bude sredstvo a ne tiranin u naem ivotu. Da bismo nadiveli svoje bioloko trajanje potrebno je da ivot ispunimo sadrajima, duhovnim vrednostima, naunim dostignuima po kojima e nas pamtiti budua pokoljenja, materijalnim dobrima koja e ostati za nama i slino. VreMe je NajVeI PrIjatelj I NajeI NePrIjatelj. MUDroSt je IMatI Ga Za SaVeZNIKa. tajNa MUDroStI je PoStatI MUDar Pre NeGo to Se oStarI. Uspean ivot je obeleen ciljevima. Svi imamo svoje ciljeve. I ovo je trenutak da se i vi zamislite nad svojim. Iskoristite naredne stranice da po uzorku koji vam dajem definite sopstvene ciljeve po predloenim kategorijama. Karijera - da postanem direktor do svoje etrdesete godine - da budem unapreen - da otvorim svoj restoran - da postanem profesor na fakultetu - da diplomiram Meuljudski odnosi - da se svakog dana igram sa svojom decom - da jedan vikend meseno provedem sa svojim roditeljima
226

Tajm menadment

- da svakog dana upoznam bar jednu novu osobu - da se zaljubim - da se udam/oenim Rekreacija - da odem na splavarenje - da kupim amac - da dugo spavam subotom - da nauim da plivam - da napiem knjigu Lini napredak - da svakog dana nauim jednu novu englesku re - da upiem kurs daktilografije - da se posvetim dobrotvornom radu - da nauim panski Materijalna dobra - da budem finansijski nezavisan kroz pet godina - da kupim motocikl - da kupim nov auto - da kupim vikendicu na Frukoj gori i ivim u njoj Drutveni ciljevi - da se preselim u ekskluzivnu etvrt grada - da se politiki aktiviram - da organizujem ekskluzivna okupljanja - da budem odlikovan za svoje zasluge. U svakom sluaju, ciljevi moraju biti tako definisani da ih naa podsvest kao na glavni saveznik u njihovoj realizaciji moe jasno sagledati i shvatiti (pogledaj deo o vizijama i njihovim projekcijama). Na ovom mestu bih eleo da ponovim da svi ciljevi moraju biti stavljeni u vremenski okvir, tj. moramo im definisati poetak i trenutak do kog elimo da se cilj realizuje. ovo je vrlo znaajno s obzirom na ljudsku osobinu da odlae poetak radova na realizaciji nekog cilja kao i na nesaradnju podsvesti u
227

BITI RADITI IMATI

uslovima kada krajnji rok nije definisan. Zamislite sebe na obali hladnog jezera u uslovima u kojima vam neko kae "ui da se kupa kada bude spreman". leto e ve proi a vi neete biti spremni. ako vas pak neko uhvati za ruku i kae "ajde na tri skaemo, jedan, dva, tri..." ve ste skoili i kasno je za predomiljanje. ako pak jasno definiete rok u kome neto elite da postignete, savetujem vam da to zapiete i onda ete se iznenaditi kada se to desi i to ba u predvienom roku. ovaj fenomen nije sluajnost ve je posledica delovanja podsvesti koja izmeu ostalog funkcionie na ovom principu. Da ponovimo: - postavljajte sebi izazovne ali dostine ciljeve, - uinite ciljeve to konkretnijim i to merljivijim, - proveravajte kompatibilnost vaih ciljeva, - posmatrajte svoje ciljeve fleksibilno, - vezujte ciljeve za rokove. Sve ciljeve moemo podeliti u tri osnovne kategorije: 1. ivotni ciljevi su ciljevi koje postavljamo na bazi definisanja svrhe svog postojanja odnosno definisanja misije svog ivota. 95% ljudi ivi svoj ivot bez jasnih ciljeva i ove misije ostavljajui za sobom praktino jedini trag u vidu metabolijskog otpada u WC olji. Za razliku od njih, 5% oveanstva ivi ivot sa koliko toliko jasnim misijama i ciljevima unapreujui civilizacijske tekovine i menjajui (pozitivno ili negativno) svet oko sebe. ivotni ciljevi su oni ciljevi za ije ispunjenje je potrebno vie godina a ije posledice traju doivotno. 2. Intermedijalni ili srednjoroni ciljevi su oni ciljevi za ije ispunjenje je potrebno od godinu do dve. ovi ciljevi su vrlo znaajni zato to u psiholokom smislu ovek kao realnost moe da doivi samo vremenske projekcije trajanja do dve godine. otuda se u motivacionom smislu realizacija svih ciljeva deava kroz intermedijalne ciljeve bilo nezavisno bilo kao delove doivotnih ciljeva. Pristup intermedijalnim ciljevima je identian pristupu realizacije bilo kakvog drugog projekta. to podrazumeva definisanje jasnog cilja, razloga i koristi, ansi i rizika, prepreka i preduslova i detaljnu razradu sa svim elementima koji bi odgovarali analogiji plana i strategije npr. izgradnje sopstvene kue.
228

Tajm menadment

3. Dnevni ciljevi predstavljaju nain mozainog ostvarenja elemenata intermedijalnih ciljeva iz kojih proistiu. Naalost, veina ljudi vreme planira, organizuje i ivi naopake, tj. prvo planira dnevnu aktivnost a ono to se srednjorono i dugorono iz toga izrodi doivljava kao sudbinu po principu "tako je moralo biti". organizovan, uspean ovek postupa upravo suprotno. razraeni intermedijalni cilj potom razbija na mesece, nedelje i dane u okviru dnevnih lista onoga to treba uraditi, ugrauje poput kamiaka mozaika odreene aktivnosti koje na kraju odreenog vremenskog perioda i realizovanog cilja nalaze svoje puno funkcionalno mesto. VreMe je Kao NoVaC. to Ga MaNje IMaMo MoraMo Ga DelItI Na MaNje DeloVe. Ne zaboravite da je smrt jedini konani (i nepredvidivi) rok. ljudi esto koriste u ivotu izgovore tipa da je njihovo vreme prolo, da su matori itd. Meutim, sama injenica da je smrt nepredvidiva u svom dolasku prua svakome mogunost da do poslednjeg udaha menja sebe, svoje navike, svoje okruenje i aktivno utie na ostala menjanja. onda kada imamo jasne ciljeve i nepokolebljivu veru u sebe i to da emo ciljeve ostvariti, mogu da nam se dese samo dve stvari: prva, da ciljeve i ostvarimo i drugo, da pre toga umremo (no sretni i zadovoljni to se to desilo na naem putu, ka naim ciljevima). Za uspeh i sreu u ivotu je najvanija stvar da odluimo ta nam je najvanije, tj. da formiramo i potujemo svoje prioritete. Sa aspekta vanosti sve stvari u ivotu moemo podeliti u tri kategorije: 1. Ono to moram da uradim kategorija je stvari koje ako ne uradim u ivotu, nisam iveo svoj ivot i imam sve preduslove da budem nesretan. U tu kategoriju spadaju doivotni ciljevi kojima obeleavamo svoj ivot i ispunjavamo svoju misiju. Naalost, veina ljudi tu kategoriju pogreno shvata, pa misli da je ona proistekla iz obaveze prema drugima. Naprotiv, ovo se odnosi na obavezu prema sebi samima, a za iju realizaciju plaamo znaajnu cenu. jo je openhauer to definisao konstatacijom da tri etvrtine stvari u ivotu radimo zbog drugih te da na taj nain de facto plaamo cenu injenice da smo socijalna bia definisana okruenjem i drutvenim odnosima.

229

BITI RADITI IMATI

2. Treba da uradim kategorija koja podrazumeva sve ono to kao obaveza proistie iz injenice da smo ljudi koji ive sa ljudima, da imamo svoje porodice, svoje drutvene obaveze, moralne, materijalne itd. 3. Bilo bi dobro da uradim, ako bude dovoljno vremena kategorija je naih i tuih elja koje nisu prioriteti, a ija bi realizacija mogla imati izvestan pozitivan efekat ali nije toliko znaajna da bi konkurisala prethodnim kategorijama. Kategorije dva i tri su de facto kategorije koje obuhvataju one tri etvrtine stvari, po openhaueru, koje radimo zbog drugih. Vano je nikada ne dopustiti da ove kategorije ugroze prvu kategoriju. to se naalost u realnom ivotu esto deava i tim ee kada nam ivot nije organizovan na ovaj nain. Na primer: poao sam na intervju vezan za posao koji sam oduvek eleo i koji bi mi finansijski omoguio ostvarenje nekih ivotnih ciljeva. Usput sam sreo kolskog druga koga nisam video 20 godina, seli smo, popili i na intervju nisam otiao. ovakvim injenjem sam zbog neega to je iz tree kategorije ugrozio ili upropastio neto iz kategorije jedan. Pravilan postupak bi bio sledee razmiljanje: ako se ve nismo sreli 20 godina, moe da saeka jo par dana. Hajde da se dogovorimo da se naemo kad i on i ja budemo imali vremena, a ja odoh sada na moj intervju. Svima vam toplo preporuujem da sve aktivnosti svog ivota razvrstavate po ovom obrascu, da ih tako i u svojim planerima razvrstavate i da nikada ne dopustite da stvari nieg prioriteta ugroze stvari vieg prioriteta. Sve aktivnosti u ivotu moemo podeliti po jo jednom kriterijumu, a to je po koordinatama bitnosti i hitnosti. a) Kada se bavimo stvarima koje su bitne i hitne onda se direktno izlaemo nepredvidivim krizama, pritiscima i problemima. ovo rezultira u povienom nivou stresa, tzv. menaderske bolesti, krizama i konfliktima, a naalost predstavlja obrazac ivota i rada veine dananjih, nazovi menadera. oni smatraju (pogreno) da to imaju vie pritisaka, problema, kriza, konflikata i bolesti, da su to vaniji i uspeniji menaderi.
230

Tajm menadment

b) Kada smatramo hitnim nebitne stvari dolazimo u situaciju da se bavimo svim i svaim po principu od svega pomalo to rezultira brojnim prekidima i predstavlja obeleje onih kojima je vano da su u trendu, da je aktuelno i moderno. to ima za posledicu kratkotrajne fokuse, obuzetost problemima, prolazne veze, odsustvo samokontrole, razvijanje karaktera kameleona i osobe kojoj je sve bez veze i bez smisla. c) Kada se bavimo stvarima koje nisu ni hitne ni bitne kao osnovnom preokupacijom onda je to isto gubljenje vremena ili kako ja to zovem "salonska debilija" kojoj je danas sklono sve vie mladog sveta. tu dominira potpuna neodgovornost prema sebi i okruenju. to su osobe koje dobijaju otkaze na poslu, ive kao beskunici, zavise u svemu od drugih i praktino su drutveni paraziti. d) Kada se tako organizujemo da bitne stvari nikada ili retko postanu hitne onda to znai mogunost planiranja, stvaranje novih perspektiva, spreavanje nastanka problema, razvijanje novih odnosa, vremena za rekreaciju itd. takav menadment podrazumeva postojanje vizija, perspektiva i ravnotea, discipline i kontrole sa veoma retkim krizama i problemima.

Primer: Pretpostavimo da neki projekat ili izvetaj treba da dostavite do odreenog dana. Postoje dve mogunosti: prva je da odlaete do poslednjeg momenta, kao to to naalost veina ljudi radi, te da rizikujete da
231

BITI RADITI IMATI

ba onda kada treba da odtampate taj izvetaj nestane struja u vaem stanu, raunar otkae poslunost, nestane toner u tampau, zaboravite da tog dana fotokopirnice ne rade zbog dravnog praznika i sl. Sve to ini da ste pod pritiskom, nervozni, dekoncentrisani itd. U drugoj varijanti, izvetaj ste zavrili jer ste tako planirali dva tri dana pre roka, na miru ste ga uobliili i otkucali, pa ste imali vremena da ga ponovo prelistate, da ga dodatno ilustrujete jer vam je palo neto na pamet, pa ste ga iskopirali u koloru, povezali, te dva dana pre roka na opte zadovoljstvo pretpostavljenom stavili na sto. o psiholokim i materijalnim posledicama ovakva dva postupka zakljuite sami. Italijanski filozof Pareto je jo u devetnaestom veku uoio jednu zakonomernost koja je danas poznata kao pravilo 20:80, tj. injenicu da se sa 20% utroka vremena postie 80% efekta dok je za preostalih 20% efekta potrebno utroiti 80% pa nekada i vie procenata energije, novca itd. U kontekstu razmatranja upravljanja vremenom ovo je znaajan podatak s obzirom na to da ako je ve tako, treba se vrlo precizno opredeliti prema tome koliko je postignuti efekat posledino za nas znaajan,

odnosno koliko stvari koje radimo danas utiu na to kako e nam biti i ta emo raditi sutra. Da to ilustrujemo primerom. ako u toku dana itanju posvetimo jedan sat vremena, od nas zavisi ta emo konkretno itati. Pretpostavimo da je dilema izmeu itanja ove knjige i itanja knjige "ana Karenjina". Svakako da se ova knjiga ni u kom elementu ne moe
232

Tajm menadment

meriti sa literarnim vrednostima knjige "ana Karenjina" i njenim znaajem za rusku i svetsku literaturu uopte. Meutim, istini za volju, to da li se ana Karenjina zabavljala sa oficirom ili vodoinstalaterom a potom bacila pod voz, otrovala ili obesila, nema ama ba nikakve veze sa vaim ivotom i ne nosi sa sobom nikakvu posledinu znaajnost za va ivot. to je naravno divno tivo koje bih preporuio svakome da ga proita kada i ako ima vremena u cilju opte kulture i duhovnog obogaenja. S druge strane, sadraj ove knjige koja vam je u rukama znaajno utie svojim posledicama na va budui ivot. Budete li primenjivali bar mali deo onoga o emu govori ova knjiga va ivot e se sutinski izmeniti. Nastavite li da se bavite posledino znaajnim itanjem svaki radni dan pa jo pedeset nedelja u godini (ne raunajui vikende i godinji odmor) to znai da ete za samo godinu dana proitati 30 do 50, za va budui ivot veoma znaajnih, knjiga. Budu li one strunog i usmerenog karaktera, to znai da e va nivo znanja i umenja svake dve-tri godine dostizati u nekoj oblasti nivo doktorata nauka (!). Zamislite se nad time. Ili jo jedan primer. U toku godine provedete u prevoznim sredstvima minimum 500 sati. Da li vam je svejedno i podjednako posledino znaajno to to gledate kroz prozor ili pak gledate saputnike ili nasuprot tome sluate audio kasete sa zvunim zapisima menaderskih seminara, relaksacione muzike, ranije nasnimljenih tekstova strune literature itd. organizacija vremena podrazumeva dobro organizovanje i planiranje vaeg vremena. Zato vam preporuujem da: 1. pratite utroak svoga vremena jer ete tako najbolje zapaziti na ta i koliko troite vremena te ete moi na bazi toga preduzeti sledee korake. 2. distribucija utroka vremena bude saglasna vaim prioritetima 3. korigujte utroak vremena tj. rasporedite ga tako da: - napiite svoje ciljeve - napravite vremenski plan i okvire - delegirajte poslove - planirajte svoje aktivnosti - odredite poetak i definiite zavretak aktivnosti - napravite rezervu vremena
233

BITI RADITI IMATI

- definiite vreme za sebe ma. - utvrdite vreme kada ste najproduktivniji i posvetite ga prioriteti-

rezerva vremena je vrlo znaajno vreme planirano u vidu "prozora" izmeu vremenskih obaveza i planova. Kada pogledate planere veine ljudi oni su tako "tesno pravljeni" da se planirane obaveze nadovezuju jedna na drugu. to obino izgleda ovako: sastanak od 9 do 10 h, obaveza u sinovljevoj koli od 10 do 11, sastanak od 11 do 12, poslovni ruak od 12 do 13:30 itd. Nije onda ni udo to smo toliko frustirani i nezadovoljni onim to radimo. ovakvim postupcima sami sebe dovodimo u takvu situaciju. Da bismo uivali u poslu koji radimo potrebno je da ga u svakoj etapi obeleimo i "ivimo" do kraja. Posle uspenog sastanka u 10 sati bilo bi najprirodnije da se osamim, popijem kafu ili aj, razmislim o svemu i malo psiholoki uivam u zadovoljstvu dobro obavljenog posla. Umesto toga, teram sebe da trim u kolu, rizikujem da tamo zakasnim, zapadajui u prepodnevnu guvu u saobraaju i slino. Na drugi sastanak ve unapred znam da u zakasniti, a ne daj boe da u meuvremenu treba da provedem dui period u toaletu, da promenim progorelu kravatu ili oistim blatnjave cipele. Zato dobro zapamtite da je rezerva vremena preduslov da se bude efikasan i uspean jer staro je pravilo da je bolje raditi malo ali dobro nego malo, pomalo pa loe. Vreme za sebe je takoe veoma znaajna kategorija. to je ono vreme od oko pola sata dnevno koje treba planirati, koje mora biti neprikosnoveno samo nae vreme. to je period koji nam pomae da se osetimo da smo svoji ak i onda kada smo preokupirani stvarima koje inimo zbog drugih. injenica da sam neiji otac, mu, neiji poslovni partner, neiji sused ili radnik, vremenom u naraslim obavezama ume znaajno da pritiska. Meutim, ako u svoj toj trci znam da postoji u toku dana neko vreme koje je samo moje, u kome se posveujem nekom svom hobiju, rekreativnom itanju, sluanju muzike, fitnesu i slino, ini da se oseam samo svojim i da mnogo lake mogu da podnosim ostale pritiske. Znaajno je da i okruenje zna da je ovo vreme samo vae vreme i da nema takve obaveze, takvog pritiska ili tue elje, koje moe ili ima pravo da vam uskrati to vreme. Postoji u psihologiji neto to se naziva investicija vremena i to predstavlja vrlo znaajno pomono sredstvo u komunikaciji sa drugima.
234

Tajm menadment

Naime, zamislite sebe kako ste na ugovoreni sastanak doli desetak minuta pre zakazanog vremena i seli u predvorje tako da je svima vidno da ste stigli. Bez obzira na to to ste stigli pre zakazanog vremena u psiholokom smislu to vae budue sagovornike stavlja u donekle inferioran poloaj. Naime, u velikom broju sluajeva komunikacija sa njihove strane e poeti upravo izvinjenjem to ste ekali, bez obzira na to to ste vi svojom voljom ranije stigli. ovo proistie iz injenice da poslovni ljudi i nesvesno, s obzirom na to da imaju jako malo slobodnog vremena, i svoje i tue vreme mnogo vie cene te va raniji dolazak doivljavaju kao odreenu rtvu. Ili drugi primer. Zamislite da ste po bespuu prepeaili mnoge kilometre u nameri da nekome neto ponudite i prodate. Ve sama injenica to je to tako uinie da e vas neko, ko bi pod normalnim uslovima oterao sa kunog praga svakog trgovca, cenei vreme i napor koji ste uloili, pozvati u kuu bar da vas napoji ajem ako ne i da pokae interesovanje za predlog koji mu donosite. Delegiranje predstavlja preputanje drugima sve ono to oni mogu da urade, a s namerom da se mi posvetimo onome za ta smo najkompetentniji i to najbolje radimo. Meutim, u ovdanjem mentalitetu ne delegiramo dovoljno i to iz nekoliko osnovnih razloga. 1. Nije nam to palo na pamet 2. Mislimo da je to znak nae slabosti 3. Mislimo da je to nemoralno 4. elimo da sami sve uradimo 5. Bojimo se da ne izgubimo kontrolu nad poslom 6. Bojimo se greke i kritike 7. Mislimo da smo nezamenljivi Na poetku sam napisao da uspeh nije destinacija ve proces. Kako se taj proces deava u vremenu izuzetno je znaajno da se to vreme kao i kompletan na ivot bolje organizuju. Zapamtite da je na poslu najvaniji kvalitet provedenog vremena dok je kod kue najvaniji kvantitet. Na svoju decu i porodicu ostavljate upeatljiv trag duinom boravka i bavljenjem njima dok na poslu dobra organizacija i usredsreenost uz visoku kompetentnost i potrebni kvalitet moe smanjiti potrebno vreme bavljenja odreenom stvari.
235

BITI RADITI IMATI

Kako biste se bolje organizovali preduzmite sledee korake: - organizujte svoje radno mesto, - poboljajte svoju koncentraciju, - poboljajte svoju memoriju, - poboljajte duhovnu i intelektualnu vezu s poslom, - ne gubite vreme na sitnice, - efikasno reavajte probleme (ne komplikujte, budite kreativni, predviajte mogue probleme i maksimalno mobiliite svoju podsvest).

236

Beleke

237

BITI RADITI IMATI

238

Grupna motivacija kako motivisati druge

U okviru individualne motivacije je ve reeno da pod motivacijom podrazumevam sve ono to znanje i umenje pretvara u uspeh. Kako se uspeh mnogo lake ostvaruje u okvirima tima, poznavanje timskog rada je izuzetno znaajno za svakog poslovnog oveka pa i za ivot uopte. Za svaki tim je izuzetno znaajan stepen njegove motivisanosti kao i motivisanost svakog pojedinca u njemu. Ove dve stvari su meusobno u vrlo prisnom odnosu injenicom da na linu motivaciju svakoga od nas izuzetno utie motivisanost ljudi oko nas kao i stepen atmosfere u timu (grupi, porodici, okruenju), emocionalna atmosfera ambijent kao i sposobnost samomotivacije svakog pojedinca. Bavei se menaderskim poslom svako od nas je u situaciji da i nesvesno utie na motivisanost ljudi oko sebe a naroito onda kada je prirodom svoga posla u ulozi lidera i trenera, tj. oveka koji poput trenera ili dirigenta znaajno utie na motivacione procese u okruenju. Sa aspekta grupne motivacije vano je znati da postoji nekoliko zakonomernosti koje se moraju potovati kao i nekoliko tehnika koje su znaajne alatke svakog motivatora. Kao i u mnogim drugim stvarima tako je i u motivisanju vrlo znaaj no od samog poetka imati na umu konani cilj, tj. efekat koji se eli
239

BITI RADITI IMATI

postii datim akcijama. Stoga je neophodno da se pre otpoinjanja rada sa timom na bazi konkretnih projekata odnosno ciljeva odgovori na sutinsko pitanje ta se eli postii. Naime, kao to je to ve reeno ranije, veina ljudi ima tendenciju da se neprestano pita kako e ostvariti neki cilj. U realnom ivotu i sa aspekta primenjene psihologije mnogo je znaajniji odgovor na pitanje ta tj. ta se eli, koji je osnovni cilj itd. U konkretnom sluaju motivisanja drugih ljudi potrebno je uvek imati na umu da je osnovni cilj promeniti oseanja ljudi oko nas, odnosno konkretno u timu. Naime, kao to nam je poznato, podsvest ini etiri petine ljudske linosti i ona dominira u motivacionom procesu. ak i kada je cilj ostvarenje odreene materijalne koristi, dobiti ili statusa, on je samo svesna manifestacija podsvesne elje da se lepo ivi, lepo osea, bude sretan i zadovoljan. Nemojte nikada zaboraviti da je zadovoljstvo osnovni motivacioni pokreta podsvesti svakoga oveka. I to bez obzira na to da li se radi o linosti tipa kukavice ili tipa hedoniste. Kukavica tei zadovoljstvu kao putu ili nainu da se izbegne bol, patnja, strahovi, brige itd., a za hedonistu je zadovoljstvo motiv pokreta zato to po konstituciji svoje linosti tei doivljaju zadovoljstva, prijatnog, lepog, sa krajnjim ciljem samorealizacije u ivotu i sopstvenom okruenju. Cilj svakog menadera je da se okrui boljima od sebe, tj. da diriguje i rukovodi timom jakih pojedinaca, strunih i kompetentnih sa krajnjim rezultatima saglasnim formuli dva plus dva jednako je pet. Da biste bili uspean menader potrebno je da se dobro upoznate sa tematikom vezanom za grupnu motivaciju. Ve je ranije reeno da uz dovoljno emocionalnog intenziteta i sa dovoljno ponavljanja, ljudski mozak ima osobinu da neto doivljava kao stvarnost ak i onda kada se to nije desilo. Ovo je direktno povezano sa fenomenom kreativne imaginacije i znaajem vizija u realizaciji ljudskih elja, vizija i ciljeva. Kada je ve tako, onda taj fenomen treba maksimalno iskoristiti u motivisanju saradnika (lanova porodice, privatnog i poslovnog okruenja) kako bi se oni kroz pozitivno razmiljanje i maksimalno vezivanje za sopstvene ciljeve i uspenost u poslu i ivotu, maksimalno motivisali da u tome i uspeju. Uvek imajte na umu konstataciju Dela Karnegija da "nikoga ne moete naterati da tri uz merdevine", odnosno da se "svako kree zbog svojih a ne vaih ciljeva". Put do uspeha je i u "modeliranju" ivota onih koji su ve uspeli, tako da i to treba koristiti kao instrument motivacije. Da se na trenutak zadrimo na fenomenu modeliranja. Pod ovim terminom podrazumevam
240

Grupna motivacija kako motivisati druge

iznalaenje principa funkcionisanja ivota, rada, komuniciranja i slino koji su karakteristini za neku uspenu linost i prilagoavanje tih principa naim konkretnim ciljevima, putevima i nainima. Naalost, ljudi ne shvataju sutinu ovog pristupa pa esto misle da e biti uspeni, sretni i zadovoljni ako budu imitirali one koji su po njihovom miljenju takvi. Taj fenomen moete praktino svakodnevno videti u sopstvenom okruenju gde novokomponovani biznismeni i nazovi uspeni ljudi skupu odeu, stavljaju preterane koliine nakita, skupocene asovnike, voze se luksuznim automobilima, kupuju najnoviju hi-tech opremu koju nikad ne naue da koriste, kupuju nekretnine po najluksuznijim mestima sveta, a pri tome ni za dlaku ne promene svoje prethodne navike, nain razmiljanja, rada itd. Naalost, veina ljudi ni semantiki ne razlikuje efikasnost od efektnosti pa tragino misli da bude li poveavao svoju efektnost, to e neminovno dovesti i do vee efikasnosti i uspenosti u ivotu. Potrebno je shvatiti da uspeh i srea nisu odredite, nekakvo mesto, status, poloaj itd. ve, u stvari, proces, odnosno kretanje ka postavljenim ciljevima, penjanje nekakvim sopstvenim stepenicama uspeha i vrednosti po sopstvenim merilima i kriterijumima i narastanje pozitivne energije, oseanja i motivisanosti u oveku zbog toga to je to tako. Efikasnost pak, s druge strane, unutranji je kvalitet koji fokusiranog oveka koji jasno zna u kojim koordinatama merila vrednosti se kree u ivotu, koji je fokusiran na svoje ciljeve i jasno sagledava misiju svog ivota nad kojim ima potpunu ili veinsku kontrolu i to ga stavlja u poziciju da, bez obzira na to kako on izgleda, kako ivi i slino, to postaje vidljivo i oigledno snagom harizme kojom zrai. Uspeni ljudi spadaju u kategoriju ljudi koji ni ne znaju tj. nisu svesni toga ta znaju i umeju i to treba da bude ideal svakog menadera. Naime, setite se mog izlaganja o tome da postoji nekoliko nivoa znanja tj. nivo svesti o tome da znamo ta znamo i tome da znamo ta ne znamo. Meutim, mnogo su interesantnija sledea dva nivoa, tj. kretanje ka onome to ni ne znamo da ne znamo da bi, kreui se u toj dimenziji, stigli do pomenutog nivoa da ni ne znamo da znamo. Naime, sigurno vam se mnogo puta desilo da, gledajui majstora u nekom poslu ili u umetnosti kako sa lakoom neto ostvaruje, sebi kaete da biste to mogli i vi. Istovremeno, kada ga pitate kako to uspeva, on ne ume da vam objasni. Sve ovo je posledica injenice da, kada neto u velikoj meri znamo i umemo, ono postaje deo nae linosti, duboko zaronjeno u nau podsvest te je rezultirajue ponaanje spontano i mimo nae svesti.
241

BITI RADITI IMATI

Sve ovo o emu sada piem trebalo bi da vam poslui kao motivacija i inspiracija da teite tome da time toliko ovladate, da ne budete ni svesni da to umete, a da to de facto primenjujete spontano, svakodnevno i na svakom mestu. Ne bi trebalo nikada smetnuti sa uma da se svako od nas u realnom ivotu i radu permanentno nalazi u dvojnoj ulozi. Sa jedne strane, mi smo stalno u ulozi uenika koji ui i treba da tei primeni nauenog, a istovremeno za ljude oko sebe mi smo u ulozi uzora i trenera. U nas su uprte oi naih saradnika i od toga koliko smo mi motivisani, efikasni i proaktivni odnosno okrenuti akciji, konstruktivnosti i na ciljeve fokusirani, opet zavisi koliko e oni biti hrabri i spremni da prevaziu sopstvene strahove i izau iz psiholokih zona komfora. To nije lako jer treba imati na umu da je izuzetno znaajno za uspeh itavog procesa da smo mi lino vrlo fokusirani, motivisani i aktivni. To, koliko mi verujemo u sebe i sopstvenu sposobnost da istrajemo i uspemo, direktno se odraava na verovanja, samopouzdanje, samopotovanje i motivisanost ljudi oko nas. Ranije je ve reeno da ljudi vole da ih vode jake linosti, a upravo popisanim elementima ljudi kvalifikuju i doivljavaju snagu neije linosti. U radu sa timovima potrebno je drati se pravila da se uvek povezuje zadovoljstvo sa ponaanjem i akcijama za koje elimo da se ponavljaju odnosno da postanu praksa. To konkretno znai da je potrebno pozitivno, kroz podsvest, stimulisati i ohrabrivati ponaanje i akcije za koje proce njujemo da su potrebne i poeljne. Za to nam na raspolaganju stoje u osnovi tri oblika motivacije. 1. Takozvana negativna stimulacija i oblici motivacije koji poivaju na primarnim motivima straha gde ovek neto radi zato to se plai kazne odnosno negativnih posledica. Ovo je najstariji oblik stimulacije na kojima poivaju arhetipi svih drutvenih zajednica gde strah od voe ili "ruke zakona" i slino, ini da ljudi neto rade i kada to najradije ne bi. U vreme nae nedavne istorije to se odraavalo kroz psiholoke pritiske policijskih reima, raznih formi kritike, "drugarske kritike" i slino. Jasno je da u realnom ivotu ovo treba koristiti kao krajnje sredstvo i to praktino onda kada smo ve spremni da skoro nekoga izgubimo iz tima. Ovo tim pre to se kod kanjavane osobe u podsvesti javlja negativna obeleenost i sklonost ka aktivnoj ili pasivnoj sabotai zajednikih ciljeva i timskog rada.
242

Grupna motivacija kako motivisati druge

2. Finansijska stimulacija predstavlja oblik motivacije koji se bazira na iznalaenju finansijskih ekvivalenata negativnog uinka. Njena mana je uvek u tome to je motivacija uvek i samo u novcu to dvostruko nije dobro. Prvo, takav vid motivacije, s obzirom na svoju izvesnost vremenom, gubi svoj efekat i drugo, u realnom svetu nije mogue imati takve finansijske efekte da bi oni uvek i nevezano za lini uinak, mogli dizati nivo finansij ske stimulacije kroz platu. Nemojte nikada smetnuti sa uma da je novac vetaka tvorevina izmiljena od strane Feniana da bi se ubrzala i olakala razmena roba i usluga. Kao takvu vetaku tvorevinu naa podsvest ga ne prepoznaje kao vrednost. Za nju je vrednost zadovoljstvo, srea, sigurnost i ostale stvari koje se tim novcem mogu kupiti. Bez obzira na koliinu novca kojim se neko za neto motivie, vremenom taj novac gubi motivacioni efekat. Zato je danas sve prisutniji fenomen da pri sklapanju poslova ljude vie interesuju dodatne privilegije (zdravstveno osiguranje, penzijski fond, upotreba slubenog vozila, plaeni godinji odmori itd.) od samog iznosa primanja tj. novca. Zbog toga razvijeni sistemi motivacija podrazumevaju mnogo ire forme od finansijske stimulacije i zbog toga se zakljuilo da je sledei vid stimulacije najbolje motivaciono sredstvo. 3. Opsene studije i iskustvo razvijenog sveta su dovele do zakljuka da je najbolji oblik motivacije motivacija kroz mogunost linog napredovanja i usavravanja. To praktino znai da uz finansijsku stimulaciju paralelno postoji mogunost napretka i podizanje individualnog nivoa kvalifikovanosti, kompetentnosti itd. i standarda svakog zaposlenog, odnosno angaovanog oveka. Ovo se odraava na poveanu motivisanost ljudi da, radei kroz firmu i konkretne projekte, lino napreduju. Ovo dalje pojaava veze sa timom odnosno firmom u vidu identifikacije sa njom, jaanju linog ponosa zbog linog pripadanja firmi ili timu i narastanju oseanja odgovornosti za firmu ili tim, odnosno okruenje za koje pojedinac zna da mu prua uslove da i sam lino napreduje i razvija se. Otuda su danas najuspenije firme sveta one koje funkcioniu na principu velike porodice u kojoj svako doprinosi na svoj nain i raste zajedno sa firmom, struno se usavrava, firma mu obezbeuje kolovanje dece, razne socijalne i druge planove. Evo vam primera "Eriksona" kao jedne izuzetno uspene svetske firme gde se svakog trenutka jedna treina zaposlenih nalazi na nekoj formi strunog usavravanja i gde se 10% fi nansijskog prometa troi na te forme usavravanja. U Japanu je to jo izraenije, gde sam puno puta bio u prilici da sreem ljude koji u reverima
243

BITI RADITI IMATI

svojih odela nose znakice sa logotipovima svojih firmi. Za razliku od davno zaboravljenih znaaka iz vremena socijalizma ovi japanski radnici tu znakicu ne bi dali ni za ta na svetu. Za njih ona predstavlja simbol, a ne samo znaku i to simbol ne samo firme u kojoj rade, ve neega to obezbeuje njima egzistenciju ali istovremeno koluje njihovu decu, socijalnim programima obuhvata njihove ostarele roditelje i slino. Motivacija je u najtenjoj vezi sa stimulacijom kao fenomenom nagrade za uinjeno ili pak kao obeane nagrade kao vida motivisanja za sluaj da se neto uini odnosno ostvari rezultat. Najkonvencionalniji nain motivacije je tzv. stalna motivacija ija je negativna strana pad uinka zbog njene predvidljivosti, izvesnosti i stvaranje navika. Zbog toga je bolja varijanta varijabilne stimulacije u ijoj pozadini stoji psiholoki tzv. model kockara. Naime, kao to kockar za ruletom sedi iekujui da kuglica padne ba u njegov broj tako i pri ovom modelu varijabilne stimulacije ovek iekujui nagradu dri stalno otvorene neuroasocijativne puteve. Na ovaj psiholoki nain on povezuje rad i motive za rad sa iekivanjem nagrade te se u njemu deavaju fizioloki procesi koji ga ine produktivnijim i aktivnijim. Trei oblik stimulacije je stimulacija po principu "jackpota". To je takva stimulacija kroz koju se pojedinci stimuliu i nagrauju bez jasno vidljivog razloga i povoda. Sutina takve stimulacije je u tome da ostali pojedinci, ne shvatajui ta je povod izdvajanja i nagraivanja konkretnog pojedinca, podsvesno tragaju za razlozima zbog kojih je ba ta konkretna osoba stimulisana. Princip je baziran na injenici da za podsvest svakog od nas mi predstavljamo etalon najboljeg, najlepeg, najpametnijeg, najuspenijeg itd. Zbog toga smo neprekidno u utakmici takmienju sa drugima to se esto deava upravo nesvesno. Kad god je neko iz naeg okruenja nagraen, mi nesvesno teimo da sagledamo u emu je taj neko bolji i automatski pokuavamo da podsvesno budemo bolji od njega. Kada za to ne postoji vidljivi razlog ili ne postoji razlog uopte onda mi nemamo konkretnu stvar sa kojom se takmiimo i od koje treba da smo bolji i zbog toga i nesvesno diemo nivo svoje opte motivisanosti i nesvesno poinjemo bolje da radimo i funkcioniemo. Konkretno to izgleda ovako: izdvojte nasumice jednog saradnika i pred njegovom grupom ili zaposlenima ga neim nagradite. Vano je da
244

Grupna motivacija kako motivisati druge

ne postoji nijedan konkretan razlog vezan za tu osobu zbog koga to inite. ta se deava u glavama ostalih? Jedni e misliti da je to zato to je taniji, drugi vredniji, trei kreativniji, etvrti nasmejaniji, peti uredniji itd. No, s obzirom na to da nema konkretnog razloga svi su u zabludi. Meutim, ono to je nama bitno, to je injenica da e svi biti podsvesno angaovaniji i motivisaniji da i sami budu taniji, vredniji, kreativniji, nasmejaniji, uredniji itd. A to je cilj koji ste vi kao mender eleli da postignete. Kljuni momenat u motivisanosti svakog pojedinca u grupi je samo otpoinjanje rada u timu ili grupi. Kako i najvei put poinje prvim korakom bez obzira na to koliko on mali i nesiguran bio, tako i saradnja sa novim lanom tima poinje prvim korakom za koji ja predlaem da bude po principu "leteeg starta". Pod ovim terminom podra zumeavm analogiju sa nainom na koji atletiari, trkai na kratke staze ili pak plivai otpoinju svoje trke. Naime, potrebno je stvoriti takav odnos u kome i bez injenja i bez konkretnih rezultata psiholoki unapreujemo i podiemo motivacioni nivo novog saradnika, lana tima. To bi u praksi trebalo da izgleda tako da saradnika od poetka prihvatamo kao sebi ravnog i odnosimo se prema njemu sa potovanjem koje bi odgovaralo jednom uspenom oveku. Pri tome imajmo na umu da takav odnos ba zato to je oigledno neprimeren oiglednom stanju, kod tog saradnika budi potrebu i motivisanost da opravda ukazano poverenje, nivo i znaenje koje mu dajemo. Na taj nain on se maksimalno motivie od samog poetka rada i radi punom snagom. Pokazalo se vrlo pozitivnim i efikasnim da se saradnik i to odmah, psiholoki nagradi za samu odluku da vam se pridrui i uestvuje u grupnom radu kao saradnik. Ovo se bazira na principu ostvarivanja jakih emotivnih veza sa eljenim zadovoljstvom iz podsvesti. U konkretnom sluaju to podrazumeva ostvarivanje veze prijatnih oseanja i zadovoljstva sa odlukom da se krene u grupni timski posao. U psiholokom smislu, to je
245

BITI RADITI IMATI

ekvivalent sledeem primeru: Zamislite koarkaku utakmicu gde u dinaminoj igri trener mirno prati s klupe utakmicu dok jedan od igraa majstorskim potezom prolazi kroz odbranu i daje spektakularan ko. U toku poluvremena ili nakon utakmice, trener se obraa tom konkretnom igrau u svlaionici i kae: "To to si uradio u jedanaestom minutu i tridesetetvrtoj sekundi je bilo odlino. Trudi se da to ponavlja to ee jer emo tako moda postati ampioni pa emo igrati u inostranstvu, pa e se ti kroz dve godine, kada ti istekne ugovor, moi dobro prodati u neki ameriki tim." Zamislite sada drugi sluaj, gde trener tri uz aut liniju i fiziki aktivno prati deavanja na terenu, u trenutku postizanja pomenutog koa, ulee u teren uprkos spreavanju od strane sudija, grli se i ljubi s igraem oko koga svi skau, sala skandira njegovo ime, itd. Sada sami sebi recite, koji e po vaem miljenju od ovih igraa biti motivisaniji, odnosno koji postupak trenera e efikasnije doprineti motivisanosti igraa. Naravno da ste u pravu, jer je drugi primer onaj pravi, ivotan i realan. Zato je to tako? Ovaj princip je baziran na injenici da ovek ima osobinu da sve doivljava u vremenskoj povezanosti te da doivljaje koji su vremenski bliski sintetie u jedno seanje. Kada je neto u konkretnom sluaju, rezultat vremenski neposredno vezan za doivljaj zadovoljstva onda u podsvesti postoji impuls motivisanosti da se zbog ponavljanja eljenog zadovolsjtva ponavlja injenje koje je sa njim neposredno u vremenskoj vezi. Isti princip je, na primer, sadran u nainu telefonskog razgovora sa saradnikom ili poznanikom sa kojim nismo due vremena bili u vezi. Ako naa prva reakcija bude prekor, grdnja ili primedba po principu "to se ne javlja, zar ja uvek treba tebe prvi da zovem, itd." moete biti sigurni da e sa druge strane stvoreni negativni naboj rezultirati u tome da nam se ta osoba javlja jo ree ili ne javlja uopte. S druge strane, ako u istom sluaju promenimo strategiju pa prvo iskaemo svoje zadovoljstvo po principu "uvek se obradujem kada te ujem, ba mi nedostaje razgovor sa tobom, tako mi je ao to ti se nisam ranije javio, itd." postii ete sasvim drugaiji efekat. Naime, sagovornik e i sam poeleti da se ee ujemo pa e i sam preduzeti neke korake u tom smislu. Stalno kondicioniranje je preduslov razvoja automatizama ili pak korenitih promena navika. Dovoljnim ponavljanjem sve moe postati navika a kod naih saradnika mi elimo da im navika postanu uspeh, zadovoljstvo, srea itd.
246

Grupna motivacija kako motivisati druge

Svaki kolektiv (u naem sluaju to moe biti i porodica i firma i struktura), predstavlja veoma specifinu grupu ljudi. Meu tim ljudima postoje odreene veze i odreena ponaanja koja je potrebno detaljno prouavati i to pre svega sa pozicija posledica do kojih dovode takva ponaanja. Kako je ekologija de facto nauka koja se bavi prouavanjem posledica, tako je i ovaj proces nazivan ekologijom kolektiva. Da bi neko postao punopravni deo naeg tima i tako se oseao, potrebno je da mu pomognete da izmeu ostalog ostvari i sledee: "bolno" raskidanje sa starim ablonima i navikama koje bi ga mogle spreavati u buduem radu i karijeri, pomoi mu da naui da maksimalno povezuje zadovoljstvo s novim nainima ponaanja i novim paradigmama te da na taj nain nove navike postaju delovi njegovog automatizma. Veoma je bitno da se novi lan tima od poetka uklopi u pravila vrednosti i verovanja koja karakteriu konkretnu organizaciju ili tim, jer od jasnoe i izvesnosti koju takav saradnik osea zavisi njegova motivisanost, sigurnost i identifikacija sa snagom kolektiva koja se tada doivljava i kao lina snaga. Tim je esto sastavljen od saradnika najrazliitijih nacionalnih, kulturnih, etnikih, religioznih, starosnih, obrazovnih i drugih profila i ouvanje i unapreenje korisnih vrednosti sadranih u ovoj razliitosti daje jo vei kvalitet i prednost. Kvalitet je u tome to ugradnjom najrazliitijih iskustava tim jaa i samim tim postaje primereniji sve veem broju lanova. Na taj nain je svaki saradnik jo motivisaniji jer kroz lini angaman gradi i organizaciju i sebe lino te i nesvesno prua "lini maksimum". Za pojedince kao i itav tim motivaciono je izuzetno znaajno zajedniko planiranje i projekcija budunosti na bazi dugoroih ciljeva. Sve ovo tim pre to ukoliko postoji zajedniki fokus tima kroz koji se realizuju ciljevi i interesi pre svega svakog pojedinca u njemu razvija se i tzv. gravitacija tima. To je fenomen koji podrazumeva da ljudi ele da se prikljue i rade u konkretnom timu a to se najbolje vidi na primerima najuspenijih firmi, kolektiva ili sportskih timova gde puno ljudi irom sveta mata upravo o tome da postane njihov lan.

247

BITI RADITI IMATI

Nikada ne treba zaboraviti da je tajna motivisanja ljudi u eljama ljudi. Zajedniko za sve elje ljudi je potreba, odnosno elja pojedinca za linom veliinom i isticanjem, odnosno "samorealizacijom". Svako od nas nosi oko vrata nevidljivi znak na kome pie "uini da se oseam vanim". Ovo ne treba nikada zaboraviti jer upravo kroz dobro poznavanje svojih saradnika moemo da zakljuimo koje su elje kod konkretnog saradnika dominantne. Na taj nain vidove motivacija moemo najbolje prilagoditi konkretnim potrebama i konkretnim eljama saradnika. Ako, na primer, imate saradnika kome je ivotna elja da mu se dete koluje na najpoznatijim kolama sveta, onda taj motiv treba isticati, stalno ponavljati i stavljati u prvi plan. Ako je, pak, drugome motiv da putuje i vidi svet, onda ga treba motivisati kroz prie i druge gestove kojima e se stalno vraati fokusirati na svoje motive. Ako biste u ova dva sluaja zamenili motivacione sadraje oba bi bila nemotivisana i ne bi bilo efekta. Kao to je ranije reeno, tajna uspeha lidera odnosno uspenog menadera je sadrana u njegovoj sposobnosti da kod saradnika probudi elju za akcijom. Ukoliko to uspete svi e biti uz vas, truditi se i slediti vas. Ako to ne uspete ostaete izlovani i usamljeni. ivimo u podneblju u kome su kritke, drugarske kritike i samokritike, kao i sline forme, bile omiljeni naini motivisanja pojedinaca i grupa. U svetu biznisa danas postoji jedan kompletno drugaiji pristup. Naime, smatra se da treba biti suzdran u zamerkama a vrlo dareljiv i iskren u pohvalama. Treba koristiti nepisano pravilo koje kae da za svaku zamerku upuenu saradniku treba ga bar etiri puta pohvaliti. Ovo nije sluajno jer je i sam odnos svesti i podsvesti jedan prema etiri. Ako ne vidimo razloge za pohvalu saradnika ili lana tima ili kolege u poslu, treba da se pre svega zamislimo nad samim sobom jer je onda verovatnije da neto sa nama nije u redu, odnosno da nismo dorasli ulozi menadera, odnosno trenera. U komunikaciji sa saradnicima jedno od tajnih i vrlo uspenih motivacionih oruja je osmeh. Bez obzira na to koliko to izgleda vrlo banalno i smeno, osmeh kao ogledalo due ini da nai saradnici, asocirajui na nas i na na osmeh kao na izvore podsvesnog zadovoljstva, ovakvim naim gestom budu izuzetno motivisani. Zbog toga je neminovno da menader ili trener zrai entuzijazmom, iskrenou, osmehom i optimizmom.
248

Grupna motivacija kako motivisati druge

Da biste mogli da motiviete ljude morate biti dobar slualac i to aktivan slualac koji slua, pita i navodi druge na to da govore o sebi. Na taj nain ete najbolje otkriti ta su elje i ciljevi ljudi oko vas te ete ih tako lake moi motivisati upravo kroz te njihove elje i ciljeve. Neka vam kao podsetnik za prethodno reeno poslui injenica da ovek ima dva oka i dva uha a samo jedna usta te da smo oigledno i roeni zato da bismo pre svega gledali i sluali, a govorili samo onda kada imamo ta da kaemo. Kada je ve re o osmehu da kaem i to da osmeh ne kota nita ali da je zato zarazan. S obzirom na to da vae lice odraava vae emocije nemojte se plaiti da ih izrazom i mimikom prenesete i na vae saradnike. Svoje radosti i pozitivitete podelite sa njima pa nee biti ni potrebe da svoje tuge i razoarenja skrivate u sopstvenoj samoi. Takoe, nikada nemojte zaboraviti da je re hvala jedna od najmanje korienih rei u svim jezicima sveta. Meutim, ona ima izuzetno motivaciono znaenje kao uostalom i svi drugi vidovi pohvale koji se takoe uklapaju u onu osnovnu elju svakoga od nas da je znaajan, veliki i poseban. Nikada ne zaboravite da ste kao menader istovremeno i uzor i tre ner te da ste stoga u obavezi da maksimalno sebe izgradite u tom smislu. To je proces koji pokree itav niz posledinih efekata. to ste vi izgraeniji i kompetentniji to ste korisniji svojim saradnicima i tim su anse da oni budu uspeni vee. to su ljudi u vaem timu uspeniji i kompetentniji to i vi morate vie da napredujete i samim tim jo vie moete da im koristite. Tako se praktino u nedogled odvija proces napredovanja i uspeha kroz spiralu koja se bazira upravo na ovoj meuzavisnosti i postepenosti. Svaki kolektiv, odnosno tim, s obzirom na to da predstavlja skup raznorodnih ljudi sa izvesnim zajednikim ciljevima, ivi kao organizam onoliko dugo, efikasno i dobro koliko su ljudi u njemu u stanju da se s njim identifikuju i da u line motive ugrade zajednika oseanja snage i moi. Zbog toga je potrebno da, pored zajednikog planiranja i realizacije kroz aktivnosti, negujete odreena oseanja i odnose koje ja nazivam oseanjima snage i moi. Za sve njih je zajedniko to da spadaju u osea nja koja su toliko eljena i potrebna da nikada neete uti normalnog oveka da kae da ih ima previe, da su mu dosadila i da eli ve jednom da se deava suprotno od toga. Ta oseanja snage i moi su sledea:
249

BITI RADITI IMATI

ljubav i toplina bliskost i zahvalnost radoznalost uzbuenje i strast odlunost fleksibilnost pouzdanje optimizam vitalnost doprinosivost. Nikada ne zaboravite da je tajna ivota u davanju (kako i Biblija kae: "ruka dajuega ne oskudeva") te da, to vie dajemo, to i vie dobijemo zauzvrat. Da bismo mogli da pruamo potrebno je da imamo ta, a u sluaju timskog rada to je najizraenije kroz podelu svojih znanja, umenja i svojih vrlina sa ostalim lanovima tima. Tim koji krase pobrojane osobine, odnosno koji je bogat navedenim oseanjima ima maginu mo i osobinu da ljudi tee da se sa njim identifikuju, da su ponosni, sreni i zadovoljni to su deo tog tima, a samim tim su i motivisaniji i u stanju su da i sebi i drugima vie vrede. Na kraju, eleo bih da zavrim ovo poglavlje citatom generala arla de Gola koji je rekao: "Nita se veliko ne moe postii bez velikih ljudi, a ljudi su veliki samo ako su reeni da postanu veliki."

Znaaj voe u ukljuenju i motivisanosti pojedinca u grupi

250

Grupna motivacija kako motivisati druge

Vetina komplimenata
Komplimenti predstavljaju vrlo znaajnu alatku u funkciji motivisanja ljudi oko nas. Preduslov je da su komplimenti iskreni, primereni konkretnoj situaciji i linosti i da pri njihovom korienju to bude injeno sa merom i bez oigledno vidljivih namera da se komplimenti koriste u manipulisanju ljudi. Stoga vam savetujem da ovladate vetinom komplimenata. Recite im da dobro izgledaju Komplimenti ovog tipa su vrlo rasprostranjeni i kada su iskreni veoma motiviu. Ovo je bazirano na injenici da svako od nas sebe podsvesno doivljava kao osobu izuzetno visokih kvaliteta tako da se ovakvi komplimenti doivljavaju i kao direktna potvrda da smo u pravu kada za sebe mislimo da smo najlepi, najbolji, najpametniji itd. Najvanije je da ovakvi komplimenti budu iskreni i primereni (ne recite nekom ko je plakao celu no da divno izgleda ili nekome ko se oigledno ugojio kako je drastino smrao). Lepo govorite o njihovoj porodici Za civilizovanog oveka porodica predstavlja jedno od glavnih uporita i istovremeno osnovu njegovog ponosa i drutvenog potovanja. Govoriti lepo o lanovima neije porodice znai uspostavljanje direktnog psiholokog mosta sa njegovom podsveu koja nam postaje saveznik i za zahvalnost to inimo neto to veoma prija. Odajte im priznanja Ljudi nesvesno ele potvrdu svojih kvaliteta i svaki put kada doive priznanje, onoga ko im to priznanje odaje doivljavaju kao izuzetno bliskog i identifikuju ga sa prijateljem koji uvia njegove kvalitete, a to sve ima vrlo pozitivan odraz na meusobne odnose. Divite se njihovim stvarima Kada god delite komplimente neijim stvarima vi u stvari priznajete da konkretna osoba ima visoke kvalitete izbora jer opravdano je pretpostaviti da neko neto nosi na sebi ili koristi zato to mu je to drago i lepo, pa ga je ili sam izabrao ili dobio na poklon od drage ili bliske osobe. Bilo kako bilo, rezultat je opet psiholoko pribliavanje vas i te osobe.
251

BITI RADITI IMATI

Hvalite njihove ideje Na ovaj nain ih dodatno motiviete da budu intelektualno jo produktivniji i idejno jo prisutniji u zajednikom ivotu i radu. Odajte im priznanje i za bezuspene pokuaje Imajte uvek na umu da su greke najvei uitelji u ivotu i da ljude treba ohrabriti na pokuaje ak i kada su oni bezuspeni jer samo tako, kroz greku i ponavljanje pokuaja, mogu stii do rezultata. Prenesite im komplimente treih lica Ovo je vrlo znaajna tehnika komplimentiranja zato to proiruje krug pozitivno povezanih ljudi i na one koji nisu trenutno prisutni. Na primer: sreo sam jue Mau i priala mi je kako si odrao odlino predavanje. estitam ti! Iz ovog primera je vidljivo da je pozitivno pominjanje Mae u kontekstu konkretne estitke uspostavilo pozitivan psiholoki trougao na relaciji jatiMaa. Nikada, nikada, nikada... ne ogovarajte, jer to je jedan od najdestruktivnijih vidova komuniciranja koji direktno razara psiholoke pretpostavke timskog rada.

Motivaciona tipologija ljudi

Da bi ljudi mogli uspeno da ostvare neki postavljeni cilj, potrebno je da za vreme kretanja ka tom cilju budu u opsegu tzv. motivacione zone, tj. da budu adekvatno "zagrejani" za realizaciju postavljenog cilja. Posmatrano po odrednicama motivacije i vremena, sve ljude moemo grubo podeliti u tri kategorije. Prvu kategoriju nazivam "ljudima ibicama". To su ljudi koji se brzo zagreju za neku ideju ili posao, gore od elje da to pre pristupe njegovoj realizaciji i od samog poetka su vrlo motivisani. Meutim, kao i kod ibice, kod njih ovaj plamen kratko traje, vrlo brzo se zainteresuju za neto drugo ili pak izgube interes za ono za ta su se na kratko pre toga zapalili. Da bi ostali motivisani potrebno je da ih stalno dodatno motiviemo i da ih stalno vraamo u motivacionu zonu.

252

Grupna motivacija kako motivisati druge

Drugu kategoriju ine ljudi koje nazivam "psiholokim balvanima", ljudi vrlo velike inercije koje je vrlo teko motivisati pa ak i samo zainteresovati za odreeni posao ili aktivnost. To su osobe kojima je potrebno puno dodatnog objanjavanja, analiza, pojanjenja, ponavljanja, uveravanja i slino. To je ponekad toliko izraeno da nam se ini da se radi o latentnim debilima ili pak ljudima koji nas otvoreno zavitlavaju. Zbog toga esto padamo u greku pa diemo od njih ruke kao potencijalnih saradnika pre nego to dou u stanje zainteresovanosti i motivisanosti za odreeni posao. Ako se to pak ne desi, ve strpljivo sa njima radimo, postii emo sledee: kada jednom dou u motivacionu zonu, ovakve osobe e dugo ostati motivisane i bez dodatne motivacije sa strane dobro funkcionisati u dugom periodu. Otuda i moja asocijacija na debla, jer poput debla koje ne moe samo od sebe da se zapali i treba mu puno da primi vatru, tako se i ovi ljudi sporo zapale u motivacionom smislu, ali zato dugotrajno zrae motivisanou i rezultatima. Treu grupu ine ljudi koji su po mnogo emu posebni i koje svako moe samo poeleti za saradnike. To su ljudi koji se u poslovnom argonu zovu "zlatnim brodovima". Oni se vrlo brzo motiviu, ali za razliku od ibica imaju visok stepen samomotivacije i nije im potrebno motivisanje sa strane i od drugih. To su ljudi koji imaju jasne ciljeve, svesni su svoje misije u ivotu, imaju svoje prioritete, fokusirani su, puni entuzijazma, komunikativni, zrae pozitivitetom i vitalnou, ljudi koji jasno znaju kuda idu i gde ele da stignu. Za njih je dovoljno da uoe da neki posao,

253

BITI RADITI IMATI

projekat ili sistem prua dovoljno mogunosti da efikasno, sopstvenim radom i zalaganjem ostvare ciljeve, pa da ga zduno prihvate kao sopstveni put i nain u realizaciji tih ciljeva. Naalost, zbog inicijalne slinosti prve i tree grupe ljudi, esto se deava da "ibicama" posveujemo puno panje da bi tek naknadno shvatili da smo pogreili. Postoji lak i efikasan nain da uoimo razliku izmeu ove dve kategorije. Naime, "ibice" nemaju jasne ciljeve i vizije u ivotu i zbog toga se kreu od posla do posla, traei u njima smisao i ciljeve svog ivota. Za razliku od njih "zlatni brodovi" e vas iznenaditi u pozitivnom smislu konkretnou i preciznou, jasnoom i emotivnou svojih ciljeva kada ih za njih zapitate. Oni imaju jasne planove i programe u ivotu, tano znaju ta hoe i zbog toga kada uoe mogunost, odnosno konkretni put ili nain, mogu brzo da ga prihvate i da se sa njim identifikuju. Kod prethodne grupe to je posledica slabosti linosti a kod ove grupe, naprotiv, posledica izuzetno kvalitetnih, dobro balansiranih linosti punih samopouzdanja na bazi konkretnih ivotnih planova i programa.

254

Grupna motivacija kako motivisati druge

Da li ste dobar motivator?

Iskoristite priliku da pomou ovoga testa izmerite svoje sposobnosti, sposobnosti motivacionog menadera. Ako je va odgovor na pitanje "nikada" zaokruite broj 1, ako je "povremeno" zaokruite 2, ako je "esto" zaokruite 3, a ako je, pak, "uvek", onda zaokruite broj 4. Na kraju saberite svoje odgovore i pogledajte objanjenje dato na kraju upitnika. Molim vas da odgovorite to je iskrenije mogue jer to je prvi korak samospoznaje na putu samopoboljanja. 1. Trudim se da utiem i ubedim saradnike u ono to elim, a ne da ih nateram da to urade zato to ja to elim. 1 2 3 4 2. Uvek se trudim da rad bude to je mogue prijatniji i zabavniji za moje saradnike. 1 2 3 4 3. Posebno radim sa ljudima koji su demotivisani i bez samopouzdanja. 1 2 3 4 4. Koristim svoje znanje neverbalne komunikacije da utiem na diskusije. 1 2 3 4 5. Saradnicima pruam iskrene i pune informacije kada god je to mogue. 1 2 3 4 6. Kada su meuljudski odnosi u pitanju, sklon sam da komandujem linim primerom. 1 2 3 4 7. Kao menader primenjujem tehnike podrke a ne nareivanja. 1 2 3 4

8. U poslu se sa saradnicima bavim vie praksom nego teorijom. 1 2 3 4

255

BITI RADITI IMATI

9. U posao ukljuujem saradnike u to ranijim nivoima pripreme i realizacije. 1 2 3 4 10. Za sve to radim saradnicima dajem objanjenje, pa ak i onda kada se ne slaemo. 1 2 3 4

11. Traim saglasnost saradnika pre otpoinjanja nekog posla. 1 2 3 4

12. Na neuspeh reagujem analizama i korekcijama, a ne optuivanjem saradnika. 1 2 3 4 13. Traim ravnoteu izmeu vrste kontrole i davanja nezavisnosti saradnicima u poslu. 1 2 3 4 14. Stalno radim na tome da poboljam svoje motivacione tehnike. 1 2 3 4

15. Menjam kriterijume i merila kako bi ciljevi uvek bili stimulativno izazovni i veliki. 1 2 3 4 16. Revidiram posao i odnose kako bih uklonio prepreke u realizaciji kolektivnih ciljeva. 1 2 3 4 17. U ciljevima i rezultatima traim vie od samog finansijskog efekta. 1 2 3 4

18. Ohrabrujem ljude da budu otvoreni i iskreni kada se govori o zaradama. 1 2 3 4 19. Sprovodim anonimne ankete meu saradnicima kroz koje dobijam uvid u to kako me oni vide i ta o meni misle. 1 2 3 4
256

Grupna motivacija kako motivisati druge

20. Uvaavam miljenja onih koji me kritikuju a naroito onih koje ja kritikujem. 1 2 3 4 21. Organizujem posao tako da pojedinac ili grupa nose kompletan posao ili jasno prepoznatljivu etapu posla. 1 2 3 4 22. Na zadatke i konkretne poslove gledam kao priliku za razvoj ljudi angaovanih na njima. 1 2 3 4 23. Ohrabrujem ljude da u posao unose sopstvenu inicijativu. 1 2 3 4

24. Delegiram sve ono to mogu drugi da urade umesto mene. 1 2 3 4

25. Spreman sam da teke i neprijatne odluke preuzmem na sebe. 1 2 3 4

26. Spreman sam da aktivno uestvujem u reavanju konkretnih situacija. 1 2 3 4 27. inim promene samo nakon pune konsultacije sa svima na koje se one odnose. 1 2 3 4 28. Za dobro uinjen posao ljudima odajem priznanja u linom kontaktu ili u pisanoj formi. 1 2 3 4 29. Spreman sam da radim stvari koje nisu ba uvek "onako kako je pisano". 1 2 3 4 30. Radim na tome da animiram i unapredim ljude iji je potencijal vei od pokazanog. 1 2 3 4
257

BITI RADITI IMATI

31. Tragam za mogunostima radikalnih promena i menjam gde god je to mogue. 1 2 3 4 32. Pohvaljujem, nagraujem i unapreujem samo na bazi pokazanih rezultata. 1 2 3 4

ANALIZA
Nakon to ste studiozno i iskreno odgovorili na postavljena pitanja molim vas da saberete rezultate i upoznate se sa njihovom analizom datom u sledeem tekstu. Nakon to se upoznate sa svojim slabostima i nedostacima kao i mogunostima daljeg razvoja pojedinih sopstvenih mogunosti i potencijala, imajte toliko vremena i strpljenja da se ponovo vratite poglavljima ove knjige koja se bave odnosnom problematikom te da ih paljivo prostudirate, a potom i aktivno primenite. 3263 Za vas bi se moglo rei da vi verovatnije demotiviete nego to motiviete svoje saradnike. Siguran sam da ste morali i sami primetiti da neki vai postupci imaju vie a neki manje uspeha kada su ljudi oko vas u pitanju. Uoite koji su to postupci koji imaju dobar efekat. Primenjujte ih esto i pozitivni rezultati e biti smesta vidljivi. 6495 Vi znate i primenjujete mnoge motivacione tehnike i to sa dobrim rezultatima. Meutim, prilika za motivaciju ima mnogo vie no to ih vi koristite. Da biste u ovoj oblasti napravili dalji pomak potrebno je da za vas motivisanje drugih postane kontinuirani proces i da mu posveujete kontinuiranu panju. 96128 Ako ste stvarno bili iskreni u vaim odgovorima onda vam moram estitati jer vi ste pravi motivator. Ne dopustite da vam padnu kriterijumi visokih motivacionih standarda koje ste pre svega pred sebe postavili, a ako vam ja u tome mogu pomoi, molim vas da me slobodno kontaktirate jer san svakog motivatora je da bude okruen sebi ravnim i boljima od sebe kao to je san svakog velikog menadera da bude okruen boljima od sebe.
258

Beleke

259

BITI RADITI IMATI

260

Timski rad
Koncept timskog rada je tradicionalno vrlo znaajan u mnogim kompanijama i organizacijama. Stoga veoma esto ujemo da neko govori o timskom radu ili pojedincu kao delu tima. Meutim, iako se veoma esto i nairoko govori o timskim naporima, ciljevima i rezultatima, sutinski se timski rad relativno retko sree u praksi. Mnogi ljudi, kako u ivotu tako i u poslu, iako fiziki i poslovno vezani za okruenje, najee nastupaju kao individualci i nemaju pravo iskustvo rada u timu. Ljudi mogu, na primer, raditi godinama na istom odeljenju, u istoj organizaciji, sastajati se u okviru istih rukovodnih grupa, raditi na zajednikim projektima, pa i fiziki biti u kontaktu na radnim mestima, a da pri tome nikada ne postanu sutinski deo tima. Sastati se i okupiti se oko neega jeste preduslov ali nije sutina tima. Ostati na okupu vezan nekom idejom ili projektom ve samo po sebi predstavlja znaajan korak ka sutinskom timu i timskom radu. Meutim, raditi zajedno u uslovima uzajamnog poverenja, fleksibilnosti i svesrdne podrke svakom lanu tima i njegovom napredovanju ka zajednikim ciljevima predstavlja sutinu timskog rada. Moda najbolji primer pravog timskog rada predstavlja rad jedne hirurke ekipe, koju predvodi glavni hirurg a saradnici su mu hirurzi
261

BITI RADITI IMATI

pomonici, medicinske sestre instrumentarke, anesteziolozi, tehniari i jo mnogi. Svaki lan ovoga tima je vrlo specijalizovan, visoko obuen i naravno svestan i zna da, kao to njegov lini uspeh u timu zavisi od ostalih lanova tima, tako i zajedniki konani cilj zavisi od doprinosa svakog lana tima. Naravno, u konkretnom sluaju, itav tim je posveen jednom cilju a to je dobrobit pacijenta. Kao i veina drugih timova, tako i grupa iz operacione sale mora da proe kroz znaajno "uigravanje" i uloi znaajan napor i vreme da bi se razvila efektivnost ove grupe i da bi od grupe postao tim. Sutina tima je da se kroz zajedniki koordinisani napor postigne bolji kvalitet i rezultat nego neka neformalna grupa, odnosno puki zbir pojedinaca. Moda je to najvidljivije na primeru simfonijskog orkestra gde, bez obzira na to koliko umeni, uspeni, talentovani i obdareni muziari sedeli, to sve dolazi do izraaja tek kada se ostvari konani sklad i harmonija zajednikog izvoenja kompozicije u kojoj svako igra svoju ulogu.

Izgradnja tima pomae da grupa funkcionie kao jedinstvo, na bazi morala, uzajamnog poverenja, kohezivnosti, komunikacija i produktivnosti. Filozofija i sutina tima moe se iskazati figurativno formulom gde je 2+2=5, odnosno timskim radom se uvek ostvaruje vei efekat nego to je zbir efekata pojedinaca.

262

Timski rad

Fudbal je veoma popularan sport i ba zato moe posluiti kao dobra analogija sa timskim radom u poslu. Naime, ekipe koje pobeuju nisu neminovno sastavljene od izuzetnih pojedinaca ali sigurno timski rad, jasna podela posla, komplementarnost, entuzijazam i posveenost cilju daju kvalitet potreban za pobedu i obrnuto, postoje mnoge situacije u kojima utakmice igraju ekipe od sakupljenih najboljih igraa sveta, a da je pri tome krajnji rezultatski efekat zanemarljiv. Ako bismo hteli da definiemo tim, onda bi to bilo na sledei nain: Tim je skup pojedinaca koji se oslanjaju na saradnju, poverenje i komunikaciju da bi postigli postavljene ciljeve i zadatke. Po vrstama, timovi se mogu podeliti na sledee: - formalni i neformalni, - strukturisani i nestrukturisani, - novi i uhodani, - promenljivog i stalnog broja lanova, - otvoreni i zatvoreni, - meoviti po uzrastu, polu, prethodnom iskustvu ili homogeni itd. Osnova onoga oko ega se tim okuplja, naravno, predstavlja cilj tima, dok su zadaci tima specifine aktivnosti koje e dovesti do ostvarenja cilja tima. Sa aspekta strukture tima, svaki tim se u naelu moe podeliti na tri elementa. To su: lanovi tima, rukovodilac tima i podrukovodioci. Rukovodilac je taj koji ima funkciju menadera, odnosno lidera, koji koordinira i zaduen je za organizovanje, kontrolu i realizaciju postavljenih ciljeva na makroplanu. lanovi, na bazi svojih specifinih zadataka, znanja i umenja, mogunosti, potreba i podele posla, uestvuju u realizaciji postavljenih ciljeva, dok u veim sistemima koordinaciju pojedinih podtimova izvravaju podrukovodioci, kao spona rukovodioca i lanova tima. U odnosu na iri tim u okviru koga deluje pojedini ui tim ili organizovana grupa lanova, moe se govoriti o prisutnoj homogenosti, odnosno heterogenosti ciljeva tima u odnosu na ciljeve ireg tima, kao i horizontalnoj, odnosno vertikalnoj strukturi tima i odnosa unutar tima. Prividno, ovo moe biti nebitno i moe vam se initi kao puko teoretisanje. Meutim, sa
263

BITI RADITI IMATI

aspekta menaderskog posla, sa aspekta planiranja, kontrole, motivacije, a naroito prevencije i konflikt menadmenta, struktuiranje tima i njegova tehnoloko strukturna podela su od izuzetnog znaaja. Od samog formiranja, pa preko rada sa timom, do krajnjih ciljeva i efektivnosti tima i njegove motivisanosti u procesu od postavljanja do ostvarivanja cilja, znaajnu ulogu igraju neke etape koje sutinski predstavljaju elemente ivota tima i njegovog funkcionisanja kao ivog organizma. Prvi korak u formiranju tima predstavlja identifikacija svakog pojedinca, lana budueg tima, sa ciljevima tima i sistemima vrednosti unutar tima. Jasnoa ciljeva, kao identifikacija svakog lana tima sa postavljenim ciljevima i njihovo uklapanje u sopstvene i zajednike sisteme vrednosti, preduslov je i garancija dobrog timskog rada. Kada su ciljevi jasni, bez obzira na to da li su oni postavljeni od strane menadmenta ili pak predstavljaju rezultat timskog rada u pripremnoj fazi, sledei neposredni korak je razvijanje jasnog plana akcija koji predstavlja, s jedne strane, skup putokaza na putu do rezultata odnosno ostvarenja ciljeva a, s druge strane, mobilizacioni in kroz koji se stvaraju zajednike vizije i svaki lan tima kroz njih nalazi svoje mesto u mozainosti timskog rada. Konkretno planiranje akcija predstavlja istovremeno i znaajan motivacioni korak. Ve sama injenica da vizija cilja postaje jasnija i mentalno prihvatljivija kroz konkretizovane akcije podie nivo motivisanosti svakog pojedinca u timu i tima uopte.

264

Timski rad

Motivacija svakog lana tima u timskom radu poiva na dve grupe vrlo znaajnih elemenata. Prvo, to je potreba pojedinca da pripada i bitno doprinosi timu, odnosno realizaciji timski postavljenih ciljeva i rezultata koji se nameravaju postii. Sa druge strane, na individualnu motivaciju svakog lana tima znaajno utie atmosfera u timu koja je obeleena sa vie elemenata, kako psiholoke, tako i konkretne materijalne sfere. Na trenutak bih eleo da se zadrim na atmosferi u grupi kao znaajnom motivacionom faktoru pojedinca i tima uopte. - Entuzijazam predstavlja znaajnu kohezionu silu svakog tima kao i imperativ svakom menaderu da upravo razvija ovakvu atmosferu. Entuzijazam daje potrebnu dinaminost, grupnu i pojedinanu motivisanost i istovremeno predstavlja preduslov da svaki pojedinac timski rad i konkretne akcije vidi kao mogunost linog napredovanja kroz doprinos i znaajnost uloge koju ima u timu. - Priznanja za kreativnost, inovativnost, postignute rezultate imaju vrlo znaajnu motivacionu ulogu. Ona predstavljaju znaajan podsticaj svakom pojedincu. Ve sam in priznanja podrazumeva to da su pojedinci, ili tim uopte, svesni znaaja i uloge koju pojedinac ima u njemu i predstavljaju ogroman podsvesni podstrek za dalju doprinosivost kao i nadgradnju svakog pojedinca u elji da bude jo korisniji i harmoniniji deo tima. Ova priznanja se mogu kretati od pohvale, preko razliitih nagrada, do napredovanja u hijerarhiji konkretnog tima ili, pak, unutar nekih drugih formi iz kojih je tim iznikao. Sa aspekta menadera, tj. rukovodioca tima, priznanja, nagrade i napredovanja predstavljaju vid po svakog lana pozitivne manifestacije, uloge nadzora i kontrole, gde je mnogo jednostavnije funkciju kontrole i nadzora staviti u okvire praenja radi dodele priznanja, nagrada itd. - Kreativnost predstavlja znaajnu tekovinu timskog rada jer u uslovima kada je plan akcije jasan, a svakom pojedincu dat odreeni stepen slobode u kreiranju puteva i naina realizacije postavljenog cilja, to istovremeno daje impuls pozitivitetu atmosfere u grupi, koji se naroito manifestuje u kreativnosti. Ta kreativnost moe biti i takmienje i pozitivna konkurencija sa drugim lanovima tima, sa kojima se stupa u takozvani pozitivni konflikt, tj. takmienje koje e pomoi timu da bre i bolje stigne do cilja. Istovremeno, to je i kohezioni impuls jer motivisani ljudi imaju tendenciju da se motivaciono vie angauju kada
265

BITI RADITI IMATI

pozitivno deluju jedni na druge u smislu bodrenja, motivisanja i zajednike mobilizacije individualnih reusursa svakog pojedinca. - Inicijativa je tim izraenija to je motivisanost lanova tima vea, i obratno, to je vie motivacije to je i inicijativa prisutnija. Ovo je naroito izraeno onda kada je u okviru plana akcija procesom delegiranja jasno definisana ne samo uloga svakog pojedinca ve i odreeni "prostor" unutar aktivnosti tima za koji je neposredno odgovoran konkretni pojedinac. Svi ljudi vole da se jasno vidi ta je to to su oni uradili i pri tome, naravno, da doive satisfakciju da to neto uklopljeno u timske ciljeve i rezultate ima jo vei efekat i vrednost. Na atmosferu u grupi znaajno utie i sledei elemenat. - Ponos je skup oseanja koji u timskom radu proistie upravo iz postignute veliine i opsenosti timskog rada. On mobilie i motivie a duboko je vezan za ljudsku potrebu pripadanja i angaovanja u kontekstu "velike slike". Ovaj fenomen sreete svakodnevno i moe se definisati sledeim primerom: Otac se obraa sinu i, odgovarajui mu na pitanje ta radi kae: Sine, tvoj otac pravi automobile. A ne kae, na primer, tata zavre dva rafa na auspuhu tog i tog modela automobila. Kada je na bazi stvaranja identifikacije sa ciljevima i prihvaenih planova akcija u kojima svaki lan tima vidi ne samo svoju ulogu nego i kompletno mesto kao linosti, motivacija je podignuta na potrebni "radni" nivo, potrebni su jo samo radna disciplina, fleksibilnost i povratni, autoregulativni mehanizmi, praenja i kontrole, pa da se ostvare rezultati zacrtani ciljevima. Sve ovo, naravno, moe da se ostvari bre ili sporije, vie ili manje kvalitetno, meutim, zna se da e efektivnost tima, a pre svega njegova efikasnost biti vea ukoliko su svi lanovi tima jasno i konkretno upoznati sa: - Strukturom tima, - Hijerarhijskim odnosima u timu, - Ciljevima tima, - Vrstom aktivnosti koja se od njih oekuje, - Oekivanim efektima aktivnosti, - Pravilnikom tima, kao i - Sistemom podsticaja i opomena.
266

Timski rad

Komunikacija unutar tima ima ogroman znaaj jer ona je osnova dobrog funkcionisanja tima. Komunikacija je takoe bitna i za same meuljudske odnose i ona daje od samoga poetka "intonaciju" u timskom radu. Generalno, komunikacija predstavlja jednu od kohezionih sila tima i za due ouvanje dobrih odnosa u timu neophodna je redovna komunikacija, bilo da je ona po principu oi u oi, bilo da je telefonski ili putem pisama, obavetenja, news letter-a, itd. Ukoliko se eli preventivno delovati da do konflikta ne doe, ili se pak eli popraviti oteeni odnos, ili tim i njegove delove izvesti iz zalutalosti u nesporazume, najbolji nain je neposredna, otvorena i jasna komunikacija u direktnom kontaktu. Da bi odnos izmeu osoba u timu trajao, potrebno je da sve strane u timu imaju od toga kako materijalnu, tako i duhovnu, moralnu, drutvenu i svaku drugu korist. Dobitak ne mora biti identian u koliini ili vrsti, ali onda kada pojedinac u timu poinje da tri a posebno onda kada to nije adekvatno njegovom doprinosu ili vidljivom uticaju na efekte timskog rada, to moe rezultirati u negativnoj atmosferi i delimino ili opte ranjivom timu. Veina ljudi je na sopstvenoj koi osetila koliko timski rad, bez obzira na sve svoje prednosti, moe da bude naporan i to iz najraznovrsnijih razloga. Posao se timski uspeno obavlja samo onda kada je grupa dobro uigrana, kada svako ponaosob moe da istakne svoje jae strane i kada se o tekoama otvoreno razgovara. Ako ove pojedinosti izostanu, zastoj u radu je neizbean i moe biti katastrofalan. Preoptereenost je jedan od razloga neadekvatnog funkcionisanja tima. Nastaje onda kada posao ne moe vie efikasno da se sprovodi bilo zato to su rokovi suvie kratki ili to to zadaci nisu na pravi nain podeljeni. U takvim sluajevima niko se ne osea nadlenim i odgovornim za svoj posao, te svako radi sve ili od svega pomalo. Da bi se ovakav problem prevaziao, potrebno je da se tim pre svega sastane sa svojim rukovodiocima, da se zajednikim snagama otkrije u kom delu posla se moe popraviti situacija, da se utvrdi nadlenost svakog lana tima za njegov deo posla, i naravno, da se obezbedi da dosadni rutinski delovi posla budu ravnomerno rasporeeni na sve saradnike. Konkurencija predstavlja znaajnu prepreku u timskom radu u uslovima u kojima saradnik koji se boji da ne moe da ispuni oekivane rezul267

BITI RADITI IMATI

tate timskog rada esto preuzima na sebe poslove koji su u nadlenosti drugih lanova tima. Na taj nain ovakav saradnik postaje konkurencija ljudima sa kojima radi i realna prepreka timskom radu. Takoe se deava da nejasna zaduenja od strane rukovodilaca mogu da izazovu konkurentska ponaanja unutar tima. lanovi tima tada nevoljno sarauju pa dolazi i do otvorenih konflikata i svaa. Jedino realno reenje je unapreenje menadmenta, jasna podela posla uz jasno meupersonalno razgranienje dunosti i odgovornosti. Sutina je da to bude to pravednije podeljeno kako niko ne bi imao oseaj da je oteen. Nepoznavanje karaktera je osobina linosti pojedinaca u timu. Ovo je pojava sa kojom se svakodnevno sreemo u mnogim timovima u kojima ima lanova koji rado vode poslove ali zvanino nisu rukovodioci ili podrukovodioci, ili nemaju nikakve odgovornosti te vrste. Ovo rezultira u neracionalnoj i nerealnoj borbi za vlast koja ne ostavlja ravnodunim nijednog lana tima. Kolege koje se ne slau sa idejama i radom svog formalnog rukovodioca esto staju na stranu i prihvataju takvog "fiktivnog vou". Nain da se prevaziu ovakve situacije krije se u injenici da u svakom timu postoji bar jedna osoba koja je po svojoj prirodi neutralna, ne priklanja se nijednoj strani, i toga su svi svesni. Tog lana tima treba izabrati kao verbalnog posrednika meu podeljenim stranama koje su se nale u konfliktu, kako bi se njegovim angaovanjem stvari reile u korist obe strane. Nezadovoljstvo je realna opasnost timskog rada onda kada tim nema vie pravu motivaciju. To ne mora biti psiholoki produkt kompletnog tima ve iza toga moe stajati i neretko stoji samo jedan njegov lan. Frustracija jednog lana tima moe da se lako prenese na celu grupu, pogotovo posle duih napora, iscrpljenosti, hroninog stresa i zamora. Umesto oseanja kolektivnog duha javlja se loe raspoloenje, utljivost, otuenost, sklonost iritacijama i konfliktima, a zbog svega toga timski rad i posao trpe. I u ovom sluaju jedino pomae zajedniki razgovor pri kome je potrebno otkriti od koga potie ovo nezadovoljstvo i koji su realni razlozi za to. Ako je pojedinac nezadovoljan svojim delom posla predlaem da se menader potrudi, ukoliko je to mogue, da dodeli nova zaduenja ili preraspodeli postojea. Ako su problemi pak privatne vrste (a najee je to posredi) najvanije je ljudsko razumevanje, podrka, toplina i naravno, konkretna pomo.
268

Timski rad

Zavist je izuzetna prepreka u timskom radu a, naalost, relativno se esto javlja. Do nje dolazi uvek kada se jedna osoba iz tima favorizuje i dobija, na primer, zanimljive poslove. Ovo izaziva zavist kod drugih lanova tima a prvenstveno kod onih koji svoje sopstvene slabosti ne vide i ne ele da ih vide. U takvim situacijama njihova frustracija se pretvara u zavist. Reenje se prevashodno krije u iskrenosti prema samom sebi. Iznalaenjem sopstvenih slabih taaka i nastojanju da se one poprave, stvaraju se realni preduslovi i dobra prilika za napredovanje na poslu i za unapreenje kako linih kvaliteta tako i njihove kompatibilnosti sa timom. U protivnom, prenoenjem odgovornosti na drugoga, istovremeno inimo dve greke: gubitak kontrole nad sobom i dalje zagaivanje dobre atmosfere, kao preduslova timskom radu. U nastanku, ivotu i radu tima izuzetnu ulogu i znaaj ima linost rukovodioca tima, naravno njegova specifina znanja i umenja, kao i rezultirajue kompetentnosti i kredibilnost. Ali i njegova sposobnost da percipira emocionalno kognitivna stanja lanova tima. Ovde vrlo znaajnu ulogu igra tzv. socijalna percepcija ili prepoznavanje svakog lana tima u njegovom unutranjem i spoljanjem kontekstu. Naalost, mnoge nazovi menadere ne interesuje svakodnevno socijalno okruenje pojedinca, njegova socijalna merila vrednosti, ciljevi, elje stremljenja i problemi u svakodnevnom sudaru sa realnostima ivota. Istovremeno, neosetljivost za druge i nesposobnost da se sagledaju pojedinci u kontekstu svojih unutranjih merila vrednosti, odnosu prema sebi i mnogim intrapersonalnim konfliktnim situacijama, moe da prouzrokuje ozbiljne posledice po meuljudske odnose i moe u znatnoj meri da utie ne samo na ostvarenje konkretnih ciljeva timskog rada ve istovremeno da utie i na ivotni ciklus samog tima. ivotni ciklus tima podsea na razvoj bilo koje jedinke od roenja do zrelosti. Svaki stadijum ima unapred predviene karakteristike. Naravno da voa tima koji poznaje ove stadijume moe lake da se snae u svojoj ulozi a samim tim i da efikasnije pomogne lanovima svog tima da prebrode tekoe. Prvi stadijum Formiranje. Za ovaj stadijum je karakteristian niski nivo uspenosti i jo uvek izraeni akcenat ulaska pojedinaca u grupu. To je faza formiranja u kojoj posebna panja treba da bude posveena identi269

BITI RADITI IMATI

fikaciji svakog pojedinca sa timom, sa njegovim sistemima vrednosti, kao i ciljevima. Istovremeno to je period homogenizacije svima zajednikih ili veini potrebnih znanja i umenja, sa akcentom na komuniciranje, ponaanje i spoljanja obeleja lanova tima. Drugi stadijum Olujni period. Za ovaj period je karakteristino to da je uspenost praktino minimalna i da, ukoliko voa tima ne intervenie, ovaj period moe postati krizni. Psiholoka pozadina je relativno jednostavna. Kod lanova tima postoji esto visoki stepen specifine kompetentnosti znanja i umenja ali nedovoljna uigranost tima i neprimenjenost pravila sistema i planova unutar tima rezultilra u tome da se manjevie svaki pojedinac u okvirima tima ponaa kao naglaeni individualac, esto u takmienju i nadmetanju sa ostalim lanovima tima. Ovo je period stihijnog psiholokog pozicioniranja pojedinca u timu, kada se stvaraju ranije pomenute voe bez formalnih pozicija u timu. Istovremeno, svako eli da opravda svoje mesto u timu i zbog toga ini najrazliitije korake, a pre svega sopstvene interpretacije i parafraziranje ciljeva i planova akcija, to rezultira odsustvom discipline ili pak, s druge strane, preteranom fleksibilnou koja vodi u anarhiju. Trei stadijum Uhodavanje. Za ovaj stadijum je karakteristina prosena uspenost, meutim, akcenat je na uhodavanju tima. Upravo zbog ovog stadijuma, timski rad je obeleen intenzivnim informacionim homogenizovanjem u smislu specifinih obuka, kolektivnih akcija i izvan konkretnog posla itd, a sve sa ciljem da se tim to bolje uigra i uhoda. Iskusni menaderi znaju da je ovo faza koja je od presudnog znaaja za krajnji ishod timskog rada i poslednja prilika da se tim eventualno remodifikuje i prestruktuira. Ovim stadijumom se dolazi na sam prag onoga zbog ega se timovi i formiraju a to je etvrti stadjium Performansa ili timski rad. U ovoj fazi ponaanje grupe postaje prihvaena norma. Identifikacija sa sistemima vrednosti, postavljenim ciljevima i zadacima kao i planovi akcija, ne samo to su dostupni svakom lanu ve su postali i predmet identifikacije svakog lana grupe sa njima. Identifikacija sistema vrednosti predstavlja samo deo ovog stadijuma, drugi praktino znaajni deo predstavlja sama uigranost tima na bazi selekcije prethodnih iskustava raznih simulacija, a neretko i akcija u kojima rezultat nije dominantan ve se za ciljni rezultat
270

Timski rad

postavlja upravo uhodavanje posla, tj. svih segmenata tima u ljudskom, komunikacionom i poslovnom smislu. Drugu znaajnu komponentu predstavlja prihvatanje ciljeva grupe i zajedniko angaovanje na razradi planova akcije. Ciljevi imaju neke osobine koje je neophodno ispuniti da bi ljudi bili motivisani i da bi ovaj stadijum pokazao sve svoje blagodeti. Kada ljudi jasno znaju svoje ciljeve, zadatak vas kao menadera je da uinite sve to moete da im pomognete da te ciljeve i ostvare. Ciljevi treba da budu: jasni izmeu ostalog treba jasno da pokazuju za ta je odgovorna odreena osoba ili grupa; merljivi saradnici moraju znati ne samo za koji su posao odgovorni ve i na koji nain e se meriti njihov rad i kako izgleda dobro uraeni posao; ostvarljivi i razumni i realni jer sve ostalo su samo puste elje. Naalost, mnoge organizacije postavljaju ciljeve koje je nemogue ostvariti, kompromitujui tako osnovno naelo da ciljevi moraju biti izazovni ali dostini. Va zadatak jeste da od svakog pojedinca dobijete maksimum njegovog potencijala ali pri tome ciljevi ne smeju da budu preterani, preteki i neostvarivi jer se time upravo gui motivisanost ljudi. Cilj je bitan ukoliko se odnosi na aktivnost koja utie na celokupni rezultat. I konano, ciljevi moraju biti prikazivi odnosno merljivi. Svaki cilj morate biti u mogunosti da merite kroz njegove rezultate odnosno morate imati sistem prikazivanja postignutih rezultata. Postavlja se pitanje ta uiniti ukoliko se javi neslaganje u postavljanju nekog od ciljeva te se i posle razgovora ne sloite sa nekim saradnikom ili lanom tima. Ko odluuje u tom sluaju? Nikada ne zaboravite u tom sluaju odluuje menader, jer menader je taj koji donosi odluke i preuzima rizike. Kada se ponovo sastanu menader i njegov saradnik, njihov e zadatak biti da se usaglase oko kompetentnosti i saradnik je duan da sagleda prednosti u odnosu na svaki cilj i naravno prihvati stil menadmenta potreban za konkretni cilj. Cilj donekle postavlja posebne standarde rada. Nikad ne treba zaboraviti da od ciljeva i planova akcija zavisi i menaderski stil kao i njegova evolucija u prvim fazama, kada menader pomae saradnicima da se postepeno osamostale i oslone na sopstvene snage, pa preko samousmeravanja i samomotivacije do razvijenih visokospecijalizovanih aktivnosti koje se
271

BITI RADITI IMATI

podreenom disciplinskom koridoru fleksibilno prilagoavaju rezultatu i postavljenom cilju zavisno od svakog pojedinca ili dela grupe. Nakon postavljenih ciljeva radi boljeg funkcionisanja u pripremnom i radnom stadijumu potrebno je dogovoriti se o nainu komuniciranja. Ako se saglasite da je za lanove tima najprimereniji stil, na primer, delegiranje, dunost saradnika je da se prvi obrati menaderu ako bude potrebno. To mora da se desi u primerenom vremenu a ne kada je ve kasno, jer menadeeri, iz vrlo praktinih razloga, ne vole iznenaenja. Ukoliko saradniku najvie odgovara stil voenja, na primer, onda menader odluuje kada i koliko puta treba da radi sa saradnikom na zadacima na kojima mu je potrebna pomo. U sluaju, pak, naredbodavnog stila, sastanci bi bili krai ali ei, radi vrlo konkretne podele posla i davanja naloga za rad. Menader u toku radnog ciklusa tima mora da menja svoj stil prilagoavajui se napredovanju i razvitku pojedinca i tima uopte, i zbog toga je pregovaranje oko stila menadmenta kljuni elemenat uspenog menaderstva u timskom radu. Menader mora da pravi jasnu razliku izmeu svog stanja i oseanja prema ljudima u timu i svog odnosa prema njima. Ranije, kada su menaderi primenjivali prevashodno naredbodavni stil menadmenta, oni su svoje podreene neretko smatrali lenjim, nepouzdanim i neodgovornim te je zbog toga bilo prirodno da oni stalno budu nadgledani. Kada su menaderi poeli primenjivati participativni stil menadmenta, odnosno sauestvovanje lanova tima u menadmentu, prirodno teite se prenelo na samoodgovornost i samomotivisanje, kao i duboku veru u iskrenost i kvalitet motiva i disciplinu svakog lana tima. Ideal svakog menadera je da se okrui timom boljih od sebe. Zbog toga je neophodno da menader menja svoja ponaanja u zavisnosti od potrebe saradnika u timu kao i konkretnih potreba pruanja uputstava i podrke u radu. Pravi menader zna da svaka osoba ima ogromni potencijal i da teorijski moe postati vrhunski saradnik koji sam sebe usmerava i motivie. Najee ljudima u timu nedostaje iskustva timskog rada ili pak kakvog konkretnog specifinog iskustva u kojima mu menader moe biti od neprocenjive koristi. Svaki va saradnik u timu je potencijal za neki posao, a va zadatak je da mu pomognete u iznalaenju onoga za ta je on najbolji potencijal, kao i onoga to u njemu moe pobuditi najvii stepen motivisanosti na putu njegovog i vaeg uspeha.

272

Timski rad

U ulozi menadera esto se nalazite u situaciji da budete realizatori ili koordinatori sastanka tima, odnosno skupova na kojima se opte ili konkretno dogovara, planira i reava praktino sve to je i vezi sa funkcionisanjem i ivotom tima, njegovim ciljevima i akcijama, kao i sva pojedinana i opta pitanja tima i pojedinaca u njemu. Za uspeno funkcionisanje timskog sastanka postoje neke vetine kojima mora ovladati svako ko pretenduje da bude bolji od tima. I opet, analogno dirigentu orkestra, vi kao voa tima morate prvo poznavati psiholoke afinitete, mogunosti, komunikaciju i ponaanje lanova vaeg tima, kao i stepen prihvaenosti odreenih sistema vrednosti i opte identifikacije sa timom. Postoji nekoliko sitnih ali znaajnih stvari na koje treba obratiti panju. Prva znaajna stepenica je doivljaj kompetentnosti i imida voe tima kao metafore kvaliteta zdravlja i efikasnosti kompletnog tima. Kako je o ovome detaljno bilo rei u drugim poglavljima ovde bih samo podsetio na znaaj specifinog i nespecifinog znanja u paraleli sa verbalnom i neverbalnom komunikacijom, a naroito govorom tela. Kao voa tima ste stalno, a ne samo na timskim sastancima, izloeni opservacijama lanova tima kojih najee niste ni svesni. Na bazi vaeg izgleda, jezika tela, raspoloenja, onoga to govorite i jo vie kako to govorite, ljudi zakljuuju kroz stalno sopstveno odmeravanje i promeravanje po sistemima vrednosti, kvalitetu i motivisanosti tima, pa samim tim i svojoj zainteresovanosti i motivisanosti za prihvatanje tima i rada u njemu. Ovo je proces koji se neprekidno odvija i na koji moemo znaajno uticati. Sledee znaajno orue menadera na timskom sastanku je umesno postavljanje pitanja kao i korektno beleenje i parafraziranje odgovora lanova tima. Velike menadere, tj. rukovodioce timova krasi umenost postavljanja pitanja za koja vae neka nepisana pravila, a koja ipak elim da formuliem u pisanoj formi. - U poetku postavljati pitanja timu u celini a ne pojedincima. Na taj nain, bez obzira na to ta o tome pojedinci misle, stvarate atmosferu sutinskog zajednitva na pretpostavkama da e se tako svi ostali osetiti ravnopravnim i konstruktivno, bez prepreka i barijera, uestvovati u diskusijama i radu. - Dozvoliti dovoljno vremena da lanovi uzmu uea u diskusiji. Na taj nain ispoljavate svoju demokratinost, uz potovanje linosti svakog pojedinca i pokazujete da vam je do miljenja sutinski stalo jer ga ne
273

BITI RADITI IMATI

pourujete i ne stavljate u podreeni poloaj u odnosu na neke druge vremenske obaveze i pritiske. Poto ljudi imaju obiaj da bar u poetku uestvuju u diskusiji, moete iskoristiti opisanu tehniku "u ovakvim situacijama obino se postavlja pitanje..." te na bazi takvog oratorskog pitanja dalje elaborirati neku od znaajnih tema dok lanovi ne uzmu uea u diskusiji. - Traiti dodatna razjanjenja odnosno pojanjenja odgovora ukoliko onaj koji ste dobili nije bio dovoljno precizan. Na taj nain ohrabrujete druge da uzmu uee i pri tome stavljate do znanja da vam nije potrebno neije miljenje zbog pukog formalizma nego elite da ga realno ugradite i stavite u funkciju opteg boljitka. - Ukoliko niko ne uzme uea u diskusiji dobro ispitajte neverbalne znake onih lanova za koje znate da bi imali ta da kau. - Ako niko ne odgovara na pitanje ponudite pojanjenje pitanja. Nemojte nikada pretpostaviti da samo zato to niko ne odgovara to znai da je svima sve jasno i da niko nema ta da kae na datu temu. - Izbegavajte pristrasna pitanja kao i ona pitanja kod kojih se odgovor svodi na da ili ne. - Takoe, izbegavajte sva ona pitanja koja teraju lanove tima da se povlae i zauzimaju odbrambeni stav. - Izbegavajte prozivanje pojedinaca po imenu kako bi se privukla njihova panja za sluaj da nisu pazili ili pak da bi se time obrukali ili kaznili pred drugima. Ako elite to da uinite inite to pogledom ili nekom od drugih tehnika opisanih u neverbalnoj komunikaciji. - Nikada ne pohvaljujte odgovor nekog lana tima jer time moete uiniti da se drugi oseaju inferiornim ili zapostavljenim. - Ako ste u prilici da vam se postavi pitanje, pohvalite pitanje i inicijativu ali se nemojte o njemu nikad negativno izjasniti jer, zapamtite dobro, nema glupih pitanja - samo ima glupih odgovora. Menader svoje sposobnosti prikupljanja informacija, miljenja, raspoloenja i drugih elemenata atmosfere u timu ostvaruje upravo kroz vetinu postavljanja pitanja i komuniciranja sa lanovima tima. Iako je o ovome podrobno napisano u poglavlju o komunikaciji, ponovio bih da uvek treba postavljati otvorena pitanja koja nam omoguavaju da dobijemo
274

Timski rad

najiri spektar odgovora na bazi ijih konfiguracija moemo dalje usmeravati komunikaciju. Kada god je to umesno traite dodatna iscrpna pojanjenja. Radi ukljuenja svih prisutnih koristite tehniku okretanja pitanja lanovima tima tako da pojedinac na svoje postavljeno pitanje usmereno ka vama kao menaderu dobije odgovor od lanova itma. Na taj nain ojaavate kohezione sile i produbljujete veru u sposobnost tima da nae odgovore na sva pitanja i reenje svih problema. Sa vae strane usmeravajte vae odgovore tako da sadre to vie povratnih informacija i objanjenja, a ne samo da se usko ogranie na odgovor na pitanje. Time opravdavate oekivanja lanova tima da pred sobom imaju kompetentnog i uzornog vou. I naravno, kada ste u situaciji da zbog optih interesa tima, konkretnih rezultata postavljenih ciljeva ili ostvarenja delova neke globalnije politike postavljate pitanja kojima se obraate za miljenje lanovima tima, ili timu kao celini, nemojte iskljuiti mogunost upotrebe pitanja zatvorenog tipa. Ona ne daju platformu za diskusiju i ispoljavanje miljenja lanova tima izvan odreenih koridora ali mogu u znatnoj meri, kada je to potrebno, pospeiti, tj. ubrzati i uiniti efikasnijim odgovore i akcije. Sastanke tima treba, kada god je to mogue, koristiti i za unapreenje kreativnosti tima. Kreativnost se naravno moe nauiti, a njeno razvijanje je vrlo znaajno naroito u procesu odluivanja, tj. u razradi projekcija ciljeva, formiranju plana akcija. Jedna od najpoznatijih tehnika je tehnika koju je razvio Aleks Ozborn i naziva se "modana oluja". Cilj joj je da unapredi reavanje problema iznalaenjem novih, neobinih reenja kroz grupno razmiljaje. Tehnika se bazira na etiri osnovna pravila: 1. Ne kritikuje se nijedna ideja, 2. to su ideje radikalnije to su poeljnije, 3. Vana je koliina novih ideja i 4. Od ostalih se oekuju da te ideje unapreuju. ak i kada ova tehnika nije preterano plodna u odnosu na konkretne ciljeve i potrebe, ona je motivaciono vrlo poeljna, jer koristi podizanje nivoa motivacije i homogenizacije tima, i istovremeno je u funkciji mentalne higijene tima. Timski rad proima sve pore ljudskog ivota i rada injenicom da kao socijalna bia ivimo u okruenju ljudi koje nam prua mogunost da zajednikim snagama, kako u porodici tako i u drutvu i na poslu,
275

BITI RADITI IMATI

postignemo mnogo vie nego to bi ikada to uspeli kao pojedinci. Stoga se timskom radu moe posvetiti panja na najrazliitijim nivoima ljudske aktivnosti, a tim i lanovi tima podleu nekim zajednikim prinicipima nezavisno od toga o kakvom obimu ili kvalitetu tima se radi. Bez obzira na to da li se radi o timu visoko specijalizovanih profesionalaca i poslovnih ljudi ili se radi o nekoj timskoj aktivnosti u porodici ili uskom drutvenom okruenju, od vas, kada se naete u ulozi voe tima, oekuje se da sa svoje strane stvorite uslove i ispunite neke preduslove da bi se tim mogao izgraditi, uigravati i napredovati ka punoj funkcionalnosti u cilju ostvarenja sopstvenih ciljeva i osnovne pretpostavke da se timskim radom moe vie i bolje. Da biste bili konstruktivni i perspektivni voa tima odnosite se prema lanovima tima na sledei nain: - Stavite im uvek do znanja ta je cilj i ta se od njih konkretno oekuje; - Uinite da su uvek dobro informisani i da su u toku dogaanja; - Uinite da svaki lan tima ima oseaj da neto kontrolie i da neto od njega zavisi; - Dajte im jasno definisanu odgovornost za neki proces ili deo posla od poetka do kraja; - U motivacionom smislu uinite da se oseaju kao ampioni, tj. stvorite zamajac pozitivnog fokusa i usmerene motivisanosti; - Razvijte atmosferu povratne veze kako bi i tim vas mogao da informie u svakom trenutku o napredovanju i eventualnim zastojima; - Nagraujte lanove tima po motivacionim principima grupne motivacije ali ne zaboravite da nagrada mora biti veim delom bazirana na unapred postavljenim, merljivim i svima znanim principima; - Pomozite im da ue i da rastu jer to je najbolji oblik motivisanja, gde ovek radei neto ne samo da to ne doivljava kao eksploataciju i beznadenu stvar ve, naprotiv, iz svega toga uz materijalnu naknadu dobija i napredovanje linosti u specifinom i nespecifinom smislu kao izuzetno znaajno motivaciono sredstvo; - Naravno, bez obzira na to koliko vam to teko palo, uinite sebe dostupnim, tj. stvorite takvu atmosferu da vas se ljudi ne boje i da ne
276

Timski rad

zaziru od komunikacije sa vama. U pojedinim sluajevima ovo moe biti veoma teko jer uvek ima onih koji dosauju, koji smatraju sebe prepametnim i zadovoljava ih jedino komuniciranje sa rukovodiocima, no i to ne mora biti problem ako shvatite da je jedna od menaderskih vrlina znati rei ne. Biti dostupan ne znai pristati na to da se bude rtva. Za formiranje i rad sa timom od izuzetnog znaaja su i aspekti psihologije menadmenta i lideripa, kao i odreeni aspekti grupne motivacije, komunikacije, stres menadmenta i tajm menadmenta, te vam i na ovom mestu toplo preporuujem da se tim poglavljima detaljnije pozabavite.

277

BITI RADITI IMATI

278

10

Psihologija plasmana prodaja

Fenomen prodaje je vrlo teko definisati s obzirom na to da ona u najirem smislu predstavlja formu komunikacije kao razmenu u kojoj pojedinci ili grupe zadovoljavaju svoje potrebe razmenjujui neto sa drugim pojedincima i grupama (i to kako se obraamo drugima i to kako se verbalno i neverbalno ponaamo i to kako izgledamo, sve je na neki nain prodaja jer i u najoptijoj komunikaciji mi svakoga trenutka "prodajemo" sebe, svoju ideju, svoju misao, informaciju itd.). Meutim, prodaja u uem smislu predstavlja proces u kome prodavac i klijent razmenjuju robu i novac. U najoptijem smislu prodaja roba i usluga se moe podeliti na tri tipa: - maloprodaja, - veleprodaja i - mrena prodaja. U ovom poglavlju emo se baviti optim principima i nekim tehnikama prodaje koje se odnose na sva tri navedena tipa, a u poslednjem poglavlju ove knjige e detaljno biti razraena primena ovih principa i tehnika na mrenu prodaju sa svim njenim specifinostima.
279

BITI RADITI IMATI

Veina ljudi je u zabludi kada misli da prodaja predstavlja sam in u kome strane u prodaji razmenjuju novac, robu i usluge. Treba znati da je prodaja pre svega proces sa svojim fazama: fazom pripreme i formalnom fazom prodaje. to je faza pripreme temeljnija i bolja to je formalna faza prodaje jednostavnija i bra. Otuda prodaju treba posmatrati kao ledeni breg gde je formalna faza samo njegov vrh, mali deo ukupnog procesa koji poiva na opsenoj i kvalitetnoj pripremi. Prodaja predstavlja istovremeno i vid pregovaranja sa jasno definisanim ciljem zadovoljenja materijalno-finansijskog aspekta sa tri osnovna elementa: - informacija - vreme - snaga (autoritet). U svakoj prodaji postoje dve strane, tj. prodavac i kupac. Kupac je predmet interesovanja od pamtiveka te i danas igra dominantnu ulogu jer predstavlja centralni interes itavog procesa tzv. menadmenta totalnog kvaliteta (TKM). Na kupca uvek treba gledati kao na aktuelnog ili budueg. Naime, svaki ovek u odreenim fazama ivota ima razliite potrebe i elje, interesovanja i mogunosti tako da kada u jednom trenutku nije predmet interesovanja prodaje, pod drugim okolnostima, u drugom vremenu on moe i te kako biti potencijalni kupac. Postoji jedna vrlo znaajna statistika koja kae da je priprema za prodaju 90% procesa a sama prodaja 10%. U toj statistici 40% predstavlja izgradnja poverenja a 30% identifikacija problema, potreba i elja kupca. Ova dva elementa su u tesnoj vezi i meusobno su zavisni jer, radei na utvrivanju elja, potreba i problema, izgraujemo poverenje kod kupca. to je to poverenje vee to nam se vie kupac "otvara" i prikazuje svoje probleme, potrebe i elje. Udeo od 20% ovog procesa ini prikaz produkta, robe ili usluge dok je samo zavrnih 10% sam in formalne prodaje. Razumevanje i dosledna primena ovakve raspodele aktivnosti unutar procesa prodaje je prvi u nizu znaajnih kljueva u prodaji. Za proces prodaje je neophodno sagledati i shvatiti odreene zakonomernosti. Njihovo razumevanje je garancija uspeha i sutinskog kvalitetnog napretka u funkciji prodaje. Kao to ete dalje u ovom poglavlju
280

Psihologija plasmana prodaja

videti, kljuna stvar je shvatiti da iza svake prodaje stoji osoba odnosno linost. Kasnije e vam biti jasno zato je to tako a sada samo da kaem da kupcu nije svejedno od koga i kako kupuje, a to svakodnevno moete videti. Naime, pod istim uslovima kvaliteta i cene roba, kupac e se uvek okrenuti prodavcu koji kao osoba kod njega izaziva pozitivnija oseanja ili ini da se osea lepe, bolje i sigurnije. S tim u vezi je i sledei princip koji kae da ljudi ne kupuju na produkt ve kupuju ono kako zamiljaju da e se oseati kada ga budu koristili. To nas prirodno uvodi u razmiljanje o tome koliko je ljudska podsvest znaajna u samom procesu prodaje odnosno kupovine. I najvanija stvar je da se shvati da ljudi vole da kupuju ali ne vole da im se prodaje. Zbog toga ljudi prodavca uvek doivljavaju na odreen nain kao drugu, "neprijateljsku" stranu sa primarnim interesom da doe do njihovog novca i premoavanje tog jaza je sutina procesa prodaje. Iz toga proistie i osnovna svrha prodavca u procesu prodaje a to je da pomogne kupcu u procesu kupovine. Drugim reima, prodavac ima zadatak da, umesto da psiholoki bude "s druge strane" i doivljen kao neko ko je potencijalna opasnost po budet kupca, prekorai tu maginu crtu i postane saveznik kupca u neemu to svi ljudi vole a to je da kupuju.
281

BITI RADITI IMATI

Kako to prodavac pomae kupcu pri kupovini? Pomae mu u osnovi na tri naina: 1. Oseanjem zadovoljstva pri kupovini, 2. Definisanjem kupevih razloga za kupovinu i 3. Stvaranjem predstave o pozitivnim posledicama kupovine. Preduslovi realizacije ove prodaveve svrhe su sledei: - poverenje u prodavca (ija izgradnja predstavlja onih pomenutih 40% osnove procesa prodaje). Poverenje se gradi ve pri prvom kontaktu odreenim karakteristikama prodavca sa jedne strane, a sa druge strane pojanjenjem svrhe samog procesa, postupka unutar procesa i koristi koju e kupac imati ako se upusti u proces odnosno i samu komunikaciju sa prodavcem; - potreba i/ili elja kod kupca (za posedovanjem konkretnog produkta); - korist u materijalnom i psiholokom smislu od posedovanja i upotrebe datog proizvoda; - urba (odnosno stvaranje atmosfere pritiska vremena na kupca). O svemu ovome e biti detaljnije rei kasnije. Proces prodaje u sebi nosi etiri kljuna elementa prodaje: 1. Informacija o produktu, o osobinama ali istovremeno i o nematerijalnim koristima i svim drugim elementima koji kod kupca pobuuju ili razvijaju elju, jer, kao to emo kasnije videti, jako je malo produkata koje ljudi kupuju zato to moraju a mnogo je vei procenat onih koje kupuju zato to ele. Ovo je, naravno, sve u vezi sa podsveu i zadovoljstvom kao motivom a o emu je bilo rei ranije. Takoe, treba iskoristiti neke psiholoke fenomene kao to je, na primer, injenica da ljudi vie veruju pisanoj nego usmeno kazanoj rei, da su ljudi skloniji da poveruju neemu to su uli i videli na televiziji itd. Informaciju treba sagledati u jo jednom smislu, a to je sa aspekta informacije o potencijalnom kupcu. To je deo kojim se bavi u pripremnom periodu i od koga sutinski zavisi kako emo predstaviti proizvod, koliko i na koji nain emo se baviti samim kupcem. Neposedovanje ovakvih
282

Psihologija plasmana prodaja

informacija esto rezultira u tome da se bavimo tzv. potencijalnim kupcem a da on to apsolutno nije, bar ne tog trenutka, s obzirom na to da su njegove finansijske ili druge nemogunosti vrlo izraene. Sa druge strane, pogrena informacija moe da nas dovede u zabludu i da na primer, cenei oveka po njegovom izgledu (boemskom, neurednom itd.), moemo pogreno da zakljuimo da on ne pripada socijalnom nivou koji taj proizvod moe sebi da priuti te da ga zbog toga ignoriemo ili se nedovoljno aktivno angaujemo u procesu prodaje. 2. Vreme, koje treba shvatiti na nekoliko naina. Sa jedne strane ,vreme kao okvir procesa prodaje u kome treba imati na umu da se 90% prodaja zakljuuje u poslednjih 5% raspoloivog vremena. Zatim vreme kao sredstvo pritiska u fenomenu stvaranja urbe. Japanci u svojim obukama za prodaju kau: morate stvoriti takvu urbu kod kupca da on ima oseaj kao da mu gori kosa na glavi a vi u ruci drite protivpoarni aparat produkt. 3. Autoritet. Ovde pre svega mislim na autoritet prodavca, marketinki autoritet i trino pozicioniranje firme, same trine marke produkta itd., a to je sve vezano za linost prodavca, njegovu harizmu i stvari o kojima emo detaljnije priati kasnije. 4. Kupevo poverenje u prodavca na bazi njegovog prvog utiska, vidljivih osobina linosti prodavca, prilagodljivosti i prodaveve umenosti u procesu prodaje. Sada je trenutak da se pozabavimo karakteristikama vrhunskih prodavaca. Vrhunski prodavci: - zrae kao linosti, - emituju samopouzdanje, zrae toplinom i iskazuju brigu za svoje kupce, - sigurni su u sebe, - ele da se obogate, - uvek su puni entuzijazma, - doivljavaju neuspeh kao iskustvo u sticanju znanja, - prihvataju kontinuirano obrazovanje i - kontroliu strah.

283

BITI RADITI IMATI

Rekli smo da je autoritet bitan elemenat prodaje pa bih eleo da to i pojasnim. U naelu, autoritet moe poivati na zakonu, na tradiciji i na harizmi odnosno snazi neverbalne uverljivosti. Za prodavca je posedovanje i razvijanje te harizme u stvari od sutinskog znaaja kao element svake prodaje. Pa da onda pogledamo nekoliko znaajnih elemenata te harizme: Sagovornik je uvek najvanija osoba koju ste sreli toga dana. Ako ovo uvek imate na umu, vae ponaanje e uvek biti fokusirano, srdano, ozbiljno i dae intonaciju koja e automatski znaiti partnerstvo sa podsveu sagovornika. Najgore to moe da se desi u procesu prodaje jeste da potencijalni kupac pomisli ili oseti da je nebitan te da je jedino vano da vam ostavi svoje pare. Dok se rukujete potrudite se da zapamtite boju oiju. Mada ovo zvui neozbiljno, kroz ovaj princip se manifestuju mnoge stvari. Prvo, inei ovo vi u stvari potvrujete pre svega sebi da vam je prethodni korak bio iskren i ozbiljno shvaen. Sa druge strane, komunikacija i "oni kontakt" meu ljudima je najbri put do mozga sagovornika i deo igre snage koji ljudi nesvesno igraju gledajui jedni druge u oi. To za posledicu ima oseaj posmatrane osobe da pred sobom ima iskrenu, kompetentnu osobu koja nita ne skriva. (Naravno da to ne znai bukvalno posmatranje sagovornika u oi ve primenu tehnike opisane u poglavlju neverbalne komunikacije.) Upuujte iskrene komplimente. (O ovome je bilo rei u poglavlju o grupnoj motivaciji.) Uzvratite uvek duim osmehom. Kao to kao prodavac elite reprezentativni izlog svoje radnje tako treba i osmeh da doivite kao izlog svoje due. Srdani osmeh za kupca je uvek znak dobrodolice i prvi most u izgradnji onog fundamenta prodaje zvanog poverenje. Nikada ne zaboravite da ljudi kupuju prevashodno zato to ele, a normalan ovek nerado eli neto to mu nije prijatno. "Izgled je bitan". U izgradnji poverenja i stvaranju same intonacije izgled prodavca ima presudnu ulogu. Zbog toga urednost i odevenost prodavca kao sas284

Psihologija plasmana prodaja

tavni delovi njegovog imida moraju biti u saglasnosti sa ambijentom i samom vrstom proizvoda te unapred pretpostavljenim oseanjima koji se ele izazvati kod kupca. Divite se ljudima oko sebe. Na ovaj nain stalno vebate svoju fleksibilnost s obzirom da je to nuni elemenat vae uloge prodavca. Sauvajte radoznalost. Ovo je bitno s obzirom na to da, kao to u vas uiti kasnije, pitanja predstavljaju jedno od vodeih sredstava u funkciji prodaje kojim vi kao prodavac kontrolitete i usmeravate kupca kroz proces prodaje. OSMEH Osmeh ne kOta nita a znai mnOgO. On
ObOgauje One kOji ga primaju a ne OsirOmauje One kOji ga daju.

traje trenutak, ali je seanje na njega katkad venO. nikO nije dOvOljnO bOgat da bi ga prOpustiO, niti je takO lO
da ga ne zasluuje.

On

ini ljude srenim, Olakava im rad a Oevidan je znak

prijateljstva.

daje OdmOr umOrnima, Obeshrabrenima vraa hrabrOst. mnOgO vredi, a ne mOe se kupiti, pOzajmiti niti ukrasti. mOe se samO pOklOniti i primiti.
velikOduan, daj jOj svOj.

akO nekada sretne OsObu kOja vie nema Osmeha, budi

OsmehOm, kaO Oni kOji ne mOgu da ga daju drugima.

jer

nikO ne Osea takvu pOtrebu za

Jo poetkom prolog veka Abraham Maslov je definisao takozvanu piramidu ljudskih potreba koje se mogu razvrstati u pet kategorija: 1. Fizioloke potrebe su osnovne ovekove potrebe ije je zadovoljenje pretpostavka biolokog funkcionisanja i fizikog preivljavanja. Kada su one zadovoljene, potrebe se ire na sledei nivo.
285

BITI RADITI IMATI

2. Sigurnost ili izvesnost. Svaki ovek koji nema problema sa zadovoljenjem fiziolokih potreba i nesvesno tei ovom nivou koji podrazumeva stvari, od elementarnih - tipa "krova nad glavom" do sigurnosti - tipa penzijom obezbeene starosti, zdravstvene osiguranosti itd. Kada je i ovo zadovoljeno onda se neminovno ljudi podiu i na sledei nivo potreba. 3. Socijalne potrebe (i potrebe standarda). Ova grupa je vrlo interesantna za mnoge vidove prodaje injenicom da kvalitet postaje sve znaajniji a ova kategorija ljudi moe sve vie da zadovoljava i svoje elje a ne samo potrebe. 4. Ugled i presti. Ovaj opseg piramide ljudskih potreba podrazumeva ljude koji ine 3% do 5% populacije, koji mogu da zadovolje ogromnu veinu svojih elja i za njih je karakteristino upravo orijentisanje u prodaji prema eljama a ne prema potrebama. 5. Luksuz i samoaktualizacija. Ovo predstavlja mali broj ljudi koji su na razne naine drutveno eksponirani svojim drutvenim poloajima i materijalnim bogatstvom, gde nad potrebama a esto i eljama dominira pomodarstvo, ekstravagancija i slino. Kao to se iz prethodnog moglo zakljuiti, poznavanje ljudskih potreba umnogome opredeljuje taktiku i strategiju prodaje. Sa izuzetkom fiziolokih potreba ijem zadovoljenju ovek i instiktivno nesvesno tei, u svim viim nivoima elja ima vrlo znaajnu ulogu. Naime, setite se reenog da ljudi ne kupuju nae produkte ve to kako zamiljaju da e se oseati kada se njima budu koristili (po mogustvu kada u njima budu uivali). Uvek imajte na umu da je u formiranju elja podsvest daleko najznaajnija, a da su elje ono to opredeljuje za kupovinu (naravno, pod uslovom da se ima novca). Da to ilustrujemo nekim primerima. Ljudi ne kupuju novine oni kupuju novosti. Ljudi ne kupuju osiguranje oni kupuju sigurnost za sluaj da se neto desi. Ljudi ne kupuju knjige ve informacije i znanje koje je u knjigama. Drugim reima, ljudi u psiholokom smislu ne kupuju stvari ve ideje, oseanja, sreu i ostale stvari koje su im daleko vanije od samog materijalnog aspekta. Na ovim principima poiva kompletan marketing i filozofija reklame. Na primer, viali ste reklame luksuznih automobila na kojima je po pravilu prisutna polurazgoliena devojka, na ili u automobilu, sa maznim
286

Psihologija plasmana prodaja

osmehom i zavodljivim izrazom lica. Ovo, naravno, nije sluajno. U psihi kupca, a to su najee mukarci, ovo direktno asocira na prijatno seksualno iskustvo i poveava podsvesni nivo elje za posedovanjem automobila kao da u cenu automobila ulazi i mlada dama sa haube. Ili drugi primer: tokom godina Coca Cola je postigla fantastine rezultate reklamom u koju je investirala 70% do 75% ukupnog prihoda. Danas je re Coca Cola druga najrasprostranjenija re u svetu (posle rei OK), a pie Coca Cola se pije irom sveta. Ako je gledati po potrebi, pitam vas, kome je potrebna Coca Cola kao gazirana travka sa zaslaenom vodicom? Ako je suditi po potrebi, retko ko bi je pio. Ruski kvas je daleko bolje, hranljivije i zdravije pie. Meutim, ljudi piju Coca Colu zato to ele da je piju. I ta elja dominira nad svim ostalim reenim. Poznato je, na primer, da je "Leksus" ve godinama najbolji serijski automobil visoke klase na svetu. Meutim, isto tako je poznato da su "Mercedes" i "BMW" i vozila te klase daleko prodavanije od "Leksusa". Pria je istovetna. Ljudi kupuju "Mercedes" i "BMW" zato to ele i zato to drugi ljudi to doivljavaju kao statusnu stvar, bez obzira na injenino stanje. Ovo nas vraa na konstataciju da je potpuno jasna svrha prodavca da pomogne kupcu-klijentu da se klijent-kupac osea onako kako to eli. Da bismo to sa velikom verovatnoom i postigli, potrebno je da se na odreen nain pripremamo i ponaamo u toku pripreme, tokom same prodaje i posle prodaje, te bih vas stoga molio da vrlo studiozno analizirate i ubudue primenjujete sledea upuststva: Pre same prodaje - Zamiljajte kako klijent doivljava i dobija ono to eli, a potom zamiljajte sebe kako ostvarujete svoj cilj vezan za konkretnu prodaju (va cilj nije samo i jedino da prodate neto va cilj je da zaradom iz te prodaje uinite neto to zadovoljava vau potrebu, odnosno elju); - Prouavajte proizvod koji prodajete, njegove prednosti i dobre strane i stalno razmiljajte kako biste kod potencijalnog kupca podstakli elju da i on ima taj proizvod; - Analizirajte prednosti svoje prodaje i smiljajte elemente koji e pomoi da klijent uiva u njima. U mati prolazite kroz sve faze uspene prodaje zamiljajui je u vidu kratkog filma ili TV reklame u kojoj ste vi u glavnoj ulozi.
287

BITI RADITI IMATI

Tokom prodaje - Pomaite klijentu da sagleda svoju realnu situaciju i da jasno doivi oseanja od kojih eli da pobegne. Naime, setite se da podsvest funkcionie pokretana sa dve poluge: jedna je zadovoljstvo kome teimo, a druga je bol, nezadovoljstvo i diskomfor od koga beimo. Zbog toga je potrebno da paralelno sa razvijanjem pozitivnih oseanja i odnosa prema kupovini i proizvodu kod klijenta odnosno kupca razvijamo i negativna oseanja kao podsvesnu pretnju za sluaj da se ne opredeli za produkt. To konkretno znai, ako mu recimo prodajemo friider, nije samo dovoljno da on sagleda korist i zadovoljstvo koje e uslediti reenjem odreenih problema ako kupi friider, ve paralelno s tim treba razvijati i negativne emocije. To bi otprilike izgledalo ovako: priom o tome kako znamo za jedan sluaj gde se itava porodica otrovala pokvarenom hranom, gde to, naravno, sve radimo indirektno, gde se gnuamo nad patnjama kroz koje su deca prolazila u bolnici itd, mi u stvari navodimo kupca da i nesvesno bei od toga da se tako neto njemu desi. Ili drugi primer: razgovaramo s klijentom na temu osiguranja i, toboe sluajno, pokazujemo novinski lanak o tome kako je itava porodica nastradala, gde je samo jedno dete preivelo i postalo socijalni sluaj bez materijalnih uslova. Nekada samo takva asocijacija moe biti dovoljna da se zakljui prodaja. Uvedite kupca odnosno klijenta u projekciju oseanja zadovoljstva koja e doivljavati ako kupi va proizvod. - Prodajte mu uvek samo ono to on eli da kupi a ne ono to vi elite da prodate; - Ponaajte se kao da ste vi taj koji to kupuje; - Budite ozbiljni i koncentrisani ali srdani; - Ukazujte na pogodnosti ako se kupovina odmah obavi i na taj nain stvarajte oseaj urbe. To mora biti nenametljivo, ba kao da izvire iz samog kupca, a ne iz vas samoga. Taj princip ste sigurno esto sretali u razliitim reklamama gde se, na primer, kae da e prvih 10 kupaca imati takav i takav popust, ili da rasprodaja traje samo do tog i tog datuma, ili da, ukoliko neko kupi robu u naredna 24 sata - mi je donosimo na kunu adresu itd.
288

Psihologija plasmana prodaja

Posle prodaje - Kontaktirajte kupceklijente; - Pomaite im u reavanju problema. Pomozite im, na primer, da naue da koriste proizvod, da otklone greke ili nesporazume, jer to vam sve otvara vrata za budue kontakte i prodaje; - Kada su kupci ili klijenti zadovoljni onim to ste im prodali, zamolite ih da vas preporue i da to kau svojim prijateljima i poslovnim partnerima; - Kada su nezadovoljni, zamolite ih da to kau, pre svega, vama. Kako je proces prodaje forma komuniciranja i pregovaranja realno je oekivati da iz najrazliitijih razloga potencijalni kupac ima primedbe. One mogu biti u osnovi iskrene ili lane. Postoje brojni razlozi za to pa da pomenemo samo neke: - Niko se tek tako, iz ista mira, rado ne odvaja od svog novca. Ljudi ele da se uvere da dobijaju pravu protivvrednost za izdvojen novac i zato smatraju da su im potrebne dodatne informacije; - Svaki ovek ima otpor da se odvikne od neega starog, u ime pokuaja da proba neto novo; - Veina ljudi je sklona da prui otpor ako neko vri pritisak na njihovo odluivanje: zato i hoe da pokau onom drugom da su i oni, na kraju krajeva "neko"! - Poto prodavci nisu vidoviti, naravno da nisu u stanju da odgovore na samu pomisao svog sagovornika, pre nego to je ovaj uopte i postavio pitanje; - Primedbe su skoro uvek signal za kupovinu. Najjednostavniji nain da se prevaziu primedbe, pod uslovom da su iskrene i da su u funkciji elje da se do prodaje doe, je da se, kada komunikacija stigne u orsokak, "izgradi most" koji se ini kroz izvinjenje, ponavljanje dobrih strana kupovine oko kojih ste se ve sloili sa potencijalnim kupcem i postavljanjem sugestivnih pitanja koji e ponovo psiholoki angaovati potencijalnog kupca.

289

BITI RADITI IMATI

Postupak kod bavljenja primedbama trebalo bi da bude sledei: - paljivo sasluajte primedbu, - uzvratite, ponovite primedbu, - dovedite primedbu u pitanje (da li je to ba tako?), - odgovorite na primedbu, - ponovite odgovor, - postavite potencijalnog kupca na mesto drugoga, - ne raspravljajte se! Tokom komunikacije sa kupcem trebalo bi iz psiholokih razloga izbegavati upotrebu rei kao to su: cena, kapara, mesena rata, potpisivanje ugovora, kupovina, prodaja. Ove rei su psiholingvistiki signali okidai koji neminovno vode do zatvaranja potencijalnog kupca, povienje nivoa njegovog nepoverenja i udaljavanje iz samog procesa prodaje. Kako je ovo knjiga "recepata" u nastavku elim da vam dam jedan univerzalni recept koji e vam pomoi u svakoj formi prodaje: a) Sluajte paljivo, aktivno i bez upadanja u re. Dobro zapamtite: gOvOriti ne znai prOdavati! b) Napravite pauzu pre nego to odgovorite. Na taj nain ete bolje shvatiti ta je sagovornik rekao. Od trenutka kada neto ujemo, potrebno je da proe neko vreme do trenutka kada shvatimo ta je reeno i zbog toga je neophodno da se naviknemo na tiinu. Ovakav postupak istovremeno kod sagovornika stvara utisak nae zainteresovanosti i razmiljanja o onome to je reeno. c) Pitajte radi pojanjenja. Zapamtite dobro: KO PITA TAJ KONTROLIE KONVERZACIJU. Najbolje pitanje je "kako to mislite?" Ovo je univerzalno pitanje koje se uvek moe primeniti, za razliku od pojedinih kategorija pitanja kojima emo se detaljnije pozabaviti u produetku. d) Dokaite svoje sluanje kroz ponavljanje onoga to je reeno. Kada god ste u stanju da ponovite ta je neko rekao, ta osoba to doivljava kao dokaz i potvrdu vaeg paljivog sluanja. Obino to radite kroz pitanje: "da proverim da li sam vas dobro razumeo" ili kroz iskaz "ako sam vas dobro razumeo, rekli ste...".
290

Psihologija plasmana prodaja

PRE NEGO TO STIGNETE U OVU FAZU I NE POKUAVAJTE DA PRODATE! Svaku prezentaciju, komunikaciju u prodaji i informaciju pokuajte da inite u formi to vie pitanja. Imajte na umu da ljudi pamte pitanja na koja odgovaraju. Zbog toga emo se malo pozabaviti i samim pitanjima. Postoje razliita pitanja: Otvorena pitanja - ta vi kaete na to? - Kako vi ocenjujte...? - Kakvo iskustvo ste vi imali sa...? Ovakva pitanja deluju partnerski, oslobaaju, otvaraju, pospeuju razgovor, signaliziraju interesovanje. Zatvorena pitanja; dane pitanja - Recite mi da li je to tano? - Da li je to tako? - Verujete li da prednosti dominiraju? Ovakva pitanja deluju da odgovor ne pospeuje razgovor, daju malo informacija, prisiljavaju na zauzimanje stava, izvetaena su i komunikacija se odvija samo u jednom pravcu. Provokativna pitanja - Malo pre ste rekli... A sada tvrdite...? - Mislite li da se va dananji stav slae sa jueranjom izjavom? Ovakva pitanja deluju taktizirajue, sagovornik se saplie u protivrenostima i nalazi se u kripcu; jedva pospeuje razumevanje i sporazumevanje; provocira "niste me dobro razumeli" situacije. "Da li sam vas dobro razumeo"pitanja - Ako sam vas dobro razumeo...? - Da li ste mislili na to...? - Vi, dakle, mislite da...? Ova pitanja deluju razjanjavajue, stvaraju bolju atmosferu, uklanjaju nesporazume, smanjuju mogunost nesporazuma, pospeuju sporazumevanje, usmeravaju na partnera.
291

BITI RADITI IMATI

Sugestivna pitanja - I vi ste rekli da...? - I vi ste miljenja da...? Ovakva pitanja daju unapred definisan odgovor, umrtvljuju razgovor, manipulativna su i izvetaena. Alternativna pitanja - Da li se vidimo u dva ili u tri? - elite li jednu ili dve vekne hleba? Ovakava pitanja ograniavaju mogunosti, odreuju, diktiraju pravac, upravljaju, a mogui odgovori su unapred dati. Ovo su izuzetno dobra pitanja u procesu prodaje jer prividno dajete mogunost izbora kupcu to on doivljava kao slobodu izbora i demokratinost u procesu, a istovremeno vi ste sutinski osoba koja ga u tom procesu usmerava i kanalie. Kruna procesa prodaje je sam in prodaje odnosno zakljuenje prodaje ili posla. Ona mora zadovoljavati osnovne kriterijume atmosfere zadovoljstva. Naalost, esto se u ovom trenutku kupac oseti pomalo prevaren injenicom da veina prodavaca (nedovoljno profesionalnih) izgubi interesovanje za njih, prepuste ih blagajni, slubi pakovanja i slino. Trebalo bi initi upravo suprotno jer, kao to je ve reeno, prodaja ima i onaj period posle prodaje. Za samo zakljuenje prodaje je izuzetno bitno da kao profesionalac dobro poznajete kompletnu tehniku i "papirologiju" prijema novca, uplate, izdavanje razliitih vrsta rauna, popunjavanje garancije itd. Kada se radi o zakljuenju posla ili prodaji intelektualnog produkta, potrebno je da vam materijali za zakljuenje uvek budu pri ruci, da oni budu uredno i logiki sreeni, da ih dobro poznajete, tako da, dok ih popunjavate, moete oputeno da razgovarate sa kupcima. Uvek se trudite da eventualna raunanja obavljate uz pomo depnog kalkulatora ili raunara jer ljudi iz isto psiholokih razloga imaju tendenciju da vie veruju raunarima nego ljudima. Ovaj princip je zastupljen i u upotrebi pisanih informacija onako kako je ranije bilo o tome rei. Naime, kada ovek ode na pijacu i uje cenu neke robe, njegova prva reakcija je da pone da se cenjka (da li moe jeftinije, a ta ako kupim 20 komada itd.). Meutim, kada na primer ode
292

Psihologija plasmana prodaja

u hotel i vidi istaknuti cenovnik noenja, ni ne pada mu na pamet da se cenjka i da pita da li moe da spava ili dorukuje jeftinije. I u jednom i u drugom sluaju, cenu su formirali ljudi. Ti ljudi mogu i da je promene. Meutim, kako je u drugom sluaju ona napisana, psiholoki fenomen da se na napisano gleda kao na neto kruto dato i nepromenljivo, rezultira u sasvim razliitom ponaanju. Ovim primerima namerno zavravam poglavlje o prodaji, jer mi je elja da upravo saveti i principi koje sam vam u njemu dao u pisanoj formi poslue kao inspiracija i argument da ih u budue dosledno primenjujete.

TAJNE VRHUNSKIH MAJSTORA DETALJNA PRIPREMA NE PRODAVATI LOGIKU, VE POKRENUTI EMOCIJE PRVI UTISAK (osmeh, gledanje u oi, prigodan pozdrav) UKLJUIVANJE TO VIE KUPEVIH ULA ISTINA JE ONO TO LJUDI VERUJU DA JE ISTINA (ako ja kaem, mogu da sumnjaju u mene, ako oni kau, onda je to istina) NAUITE DA VOLITE RE "NE" KLJU ZA USPEH U PRODAJI JE DA SE SRETNETE SA TO VIE LJUDI PITAJTE IH DA LI JE JO NEKO ZAINTERESOVAN NEMOJTE GUBITI VREME SA "BEZNADENIM" SLUAJEVIMA KADA PRODATE NEKOM KUPCU, NEMOJTE GA ZABORAVITI POSEUJTE POTENCIJALNOG KUPCA SITNICE NE ZNAE MNOGO, ONE ZNAE SVE PREZENTACIJA JE PRIPREMA ZA ZAKLJUENJE POSLA ANGAUJTE KLIJENTA MENTALNO POSTAVLJANJEM PITANJA ANGAUJTE KLIJENTA FIZIKI

293

BITI RADITI IMATI

Na kraju, esto puta ujem komentare od polaznika mojih seminara da oni ne mogu da se bave prodajom, da za to nisu roeni, da za to nisu kolovani itd. Ove primedbe, naravno, ne stoje, jer iskustvo i brojni primeri irom sveta pokazuju da su najvei i najbolji prodavci upravo oni koji se u ivotu nisu u startu kolovali za to ili pak vei deo ivota se nisu bavili formalnom prodajom. Za uspeh u svemu, pa i u prodaji, neophodna su svesna i podsvesna pozitivna razmiljanja. Uvek sagledajte koliko ste u neemu ve uspeni, a zatim uivajte u razmiljanjima koliko ete biti uspeni i ta ete jo postii u budunosti. Srea nije u tome da se otimamo za ono to nemamo ve da do maksimuma razvijamo ono to imamo, a svako od nas ima uroeni dar za pregovaranje i prodaju. Neka vam kao primeri poslue vaa deca i vaa seanja iz mladosti. Kada vae dete, tinejder, naumi da uvee izae sa drutvom u diskoteku ono e to postii na ovaj ili onaj nain. U jednom sluaju e naprasno postati vredno, oprati sue, isprazniti kantu za smee itd, u drugom e vas bombardovati time kako drugi roditelji putaju njihovu decu, u treem e plakati i vajkati se kako je zle sudbine, kako mu je sudbina dodelila tako loe roditelje, kako e svi, eto, veeras izai, a samo ono ne itd. Prodaja je umetnost, znanje i igra za odrasle, ona podlee jednom pravilu da stalni napori koje ulaemo u uenje, umenje i napredovanje u prodaji, do jednog trenutka daju vrlo male pomake u rezultatima, da bi kasnije oni bili eksponencijalni, znaajni i vidni, delei prave prodavce, prave virtuoze prodaje od svih ostalih i dajui im posebno mesto i u drutvu i u svetu uopte.

DESET ZLATNIH PRINCIPA MALOPRODAJE

1. LJUBAZNOST, OSMEH, PREDUSRETLJIVOST... Ljubazna usluga kupcima garancija je da e rado ponovo doi... Trudite se da vaom ljubaznou nadmaite oekivanja kupaca... 2. PITAJTE, PITAJTE, PITAJTE... Da biste otkrili elje i namere kupaca potrebno je da ih pitate: na primer, za ta im je roba potrebna i slino. Kupci ponekad ni sami tano ne znaju ta hoe... 3. SLUAJTE PALJIVO... Svaka re koju kupac izgovori otkriva nove mogunosti prodaje...
294

Psihologija plasmana prodaja

4. UPOZNAJTE PROIZVODE... Dobro upoznajte karakteristike proizvoda, i to je jo vanije nauite najvanije prednosti proizvoda. Zapamtite: kupci kupuju proizvode zbog njihovih prednosti, a ne samo zbog tehnikih karakteristika... 5. PUSTITE KUPCE DA SE OSETE KAO DA ONI IGRAJU GLAVNU ULOGU... Dobri prodavci znaju da svi ljudi vie vole da kupuju nego da im se prodaje... 6. POSLOVNOST I UREDNOST... Nastojte uvek da ostavite utisak poslovnosti i urednosti... To stvara dobar oseaj kod kupaca... 7. BUDITE ONO TO JESTE... Da biste bili uspean prodavac, nije potrebno da glumite nekog drugog uspenog prodavca... Kupci e uvek osetiti neiskrenost i pretvaranje. Verujte uvek u sebe. Vi ste odlian prodavac. Nema potrebe da imitirate nekog drugog... 8. "KUPAC JE KRALJ"... Najvea tajna svih uspenih prodavaca i kompanija jeste da kupce tretiraju sa najveim moguim potovanjem. "Kupac je kralj", "kupac je uvek u pravu" kau oni. Ne smemo zaboraviti da svaki dinar koji preduzee zaradi dolazi od kupaca... 9. NEUTRALIITE PRIMEDBE KUPACA I VETO ZAKLJUUJTE... Unapred pripremite odgovore na razliite primedbe kupaca... Brzo, ali ljubazno odgovorite na pitanja i primedbe, i odmah veto zakljuujte kupovinu... 10. VERUJTE U VAE PROIZVODE I U VAU FIRMU... Bitno je verovati u ono to radite. Kupci se mnogo lake odluuju na kupovinu kada osete vae samopouzdanje...

295

BITI RADITI IMATI

Umesto zakljuka
Za postizanje bilo kog cilja, pored njegove jasnoe u naim mislima (vizija) i motivacije, potrebno je da poznajemo i nauimo da upravljamo nekim naim optim i specifinim svojstvima, a posebno naom podsveu, kao najveim rezervoarom naih snaga, iskustava i svega u ivotu doivljenog. Svako od nas moe mnogo vie od onoga to ve ini, no za to je potrebna velika koliina motivacije. Ona se najbolje generie kroz doivljaje zadovoljstva i rad koji je pun izazova i odlika koje nas podseaju na vreme kada smo bili najuspeniji i najproduktivniji. To vreme je vreme naeg ranog detinjstva u kome smo ogromnom snagom i neiscrpnom energijom uili i ovladali mnogim stvarima na kojima poiva na sadanji ivot. Tajna uspeha, kako u ivotu, tako i u poslu prodavca, sadrana je u stalnom uenju, menjanju i prilagoavanju, jasnim vizijama i ciljevima, nepokolebljivoj veri u sebe i svoje sposobnosti, punom fokusiranju na prave stvari u pravom trenutku, a sve to u ambijentu pozitivnih raspoloenja, zadovoljstva i entuzijazma. Psihologija prodaje je samo deo psihologije zajednike svakom oveku, primenjen na vrlo konkretne odnose snaga i uloga u procesu zvanom kupoprodaja. esto se pogreno misli da je kupoprodaja trenutak u kome roba i novac menjaju vlasnika. Naravno da je ovo miljenje krajnje pogreno jer je u pitanju jedan mnogo kompleksniji proces koji u osnovi ima tri faze: fazu pripreme, fazu aktuelne prodaje i podjednako znaajnu, fazu posle prodaje. U osnovi ljudi kupuju iz dva razloga. Prvi je zato to im je neto potrebno, a drugi zato to neto ele. I u jednom i u drugom sluaju, oni ne kupuju karakteristike onoga to im prodajemo, ve pre svega korist (bez obzira na to da li je ona materijalno-upotrebne vrednosti ili pak duhovno-emocionalne). Svi ljudi vole da kupuju no niko ne voli da mu se prodaje. Zbog toga je vrlo znaajna uloga prodavca koji, ako je pravi, ume da stvori psiholoki ambijent u kome nije "nasuprot kupcu" ve se nalazi uz njega, na njegovoj strani, pomaui mu da definie svoje potrebe i elje i odabere put i
296

Psihologija plasmana prodaja

nain koji e ga dovesti do najboljeg izbora, do upravo onoga to mu je potrebno ili to eli. Za uspeh prodaje vrlo je znaajno poznavati odreene kategorije ljudskih potreba i elja, poev od egzistencijalnih, preko potreba za sigurnou, standardom i luksuzom, zakljuno sa potrebama i eljama za prestiom. Kako su najdublji ljudski motivi sadrani u ljudskoj podsvesti, a kako je zadovoljstvo koren svih motiva, stvaranjem ambijenta zadovoljstva prodavac ostvaruje "svoj ulazak u kupevu podsvest" kao preduslov efikasne prodaje. To se osvaruje od samog poetka komunikacije, tj. jo neverbalnim putem, poev od osmeha, preko aktivnog dranja tela, do primernog i kompetentno-autoritativnog imida. Ovaj preduslov omoguuje da doe do prirodnog razvoja tri osnovna elementa kupoprodaje. To su: potreba i elja (nedvosmisleno utvrivanje toga ta je kupcu potrebno i sugerisanje i navoenje na to ta on u sutini eli), informacije (kako sa nae strane vezane za proizvod, robu, tako i potrebne informacije koje vam pomau da preciznije locirate kupca u neku od kategorija socijalnog, drutvenog, materijalnog i drugih bitnih okvira) i vreme (kao neto to je znaajni saveznik, ako ga posvetimo potencijalnom kupcu kroz angaovanost oko njega i uz njega). Dobra realizacija konkretnih tehnika prodaje umnogome zavisi od nae sposobnosti da se prilagoavamo kupcu, da stvaramo utisak da su svi izbori i sve odluke iskljuivo njegove, a da ga pri tome, na njemu nevidljiv nain, vodimo kroz itav proces. Ideal uspenosti prodaje je da, umesto da mi "forsiramo kupca", on insistira na tome da do prodaje to pre doe, tj. da kod kupca razvijemo oseaj urbe. Uz mnoge konkretne tehnike, razraivane na stranicama ove knjige, potrebno je podvui i imati uvek na umu jo jednu znaajnu injenicu: "Svi ljudi se dele samo na dve kategorije na aktuelne i na budue kupce." To je znaajno uvek imati na umu, a naroito kada do prodaje ne doe. Dobro odraene sve faze prodaje, iako do njene konane realizacije nije dolo, trebalo bi da potencijalnog kupca priblie bar korak onoj liniji koja ga deli do toga da i on postane aktuelni kupac.
297

BITI RADITI IMATI

Saveti za uspeh u prodaji

budite Opsednuti pOslOm sluajte ta klijent gOvOri saOseajte sa klijentOm klijent je va saradnik, ne prOtivnik ne dOpustite da vas zbune pravite beleke budite gOspOdar situaCije Odravajte kOntakt sa bivim klijentima dObrO isplanirajte dan izgledajte najbOlje budite uredni gledajte stvari sa klijentOve take gledita budite pOnOsni na svOj pOsaO ne ubeujte klijenta ve ga inFOrmiite uvek budite u tOku dOgaaja ne pOurujte prOdaju ne prOpustite da se dOkaete i pOkaete ne pOtCenjujte samOg sebe ne Oslanjajte se na sigurne stvari ne primajte Odbijanje linO prihvatite OdgOvOrnOst ne pOtCenjujte znaaj istraivanja uvek imajte pOzitivan pristup negujte takmiarski duh

298

Beleke

299

BITI RADITI IMATI

300

11

Psihologija pregovaranja
Pregovaranje je oblast znanja i aktivnosti kojima se fokusiramo na dobijanje ustupaka kod ljudi od kojih neto elimo da dobijemo. To u najoptijem sluaju moe biti: - presti, - sloboda, - novac, - pravda, - status, - ljubav, - sigurnost, - priznanje, itd.

Aspekti pregovaranja
Pregovaranje je sastavni deo ljudskog ivota i deo nae svakodnevne komunikacije. U poslovnom smislu, pregovaranje je izuzetno znaajna kategorija bilo kao deo procesa prodaje, bilo kao zasebna aktivnost koja se iz sfere biznisa protee kako u politike tako i u duhovne oblasti. Postoje etiri osnovna aspekta pregovaranja, u zavisnosti od prisutne
301

BITI RADITI IMATI

odlunosti, odnosno obzirnosti i panje. Tamo gde postoji malo odlunosti i reenosti da se uspe u pregovorima i gde postoji puno obzira i uvaavanja druge strane, rezultat je po pravilu gubidobija, tj. najverovatnije e druga strana postii svoje ciljeve a ne mi. Tamo gde postoji velika odlunost da se po svaku cenu uspe bez obzira na to kako e u tome proi druga strana, rezultat je najee dobijagubi, tj. jedna strana je pobednik, a druga gubitnik. Tamo gde postoji mala reenost i interes, rezultati pregovaranja su najee negativni po obe strane. Zbog toga je, naravno, neophodno svako pregovaranje dovesti u uravnoteeni odnos tako da sve zaintereso vane strane u taj proces ulaze sa puno odlunosti i reenosti da se doe do pozitivnih rezultata, i to za sve, a pri tome uz puno uvaavanje tuih motiva i interesa, uz puno obzira i razumevanja za tue elje i potrebe. Iako u osnovi postoje ova etiri aspekta pregovaranja sa oekivanim posledinim rezultatima u praksi ljudi esto tee tzv. kompromisnim reenjima ne shvatajui da takva reenja, iako trenutno mogu biti prih vatljiva svima, na duge staze nikoga ne zadovoljavaju jer niko u krajnjem ishodu ne ostvaruje svoje ciljeve i samim tim sebe ne moe doiveti kao dobitnika ili pobednika.

Elementi pregovaranja
U procesu pregovaranja najee su zastupljeni, delimino ili svi, sledei elementi:
302

Psihologija pregovaranja

- dve strane (najee), - sukobi interesa, - dobrovoljnost, - materijalni aspekt, - psiholoki aspekt, - "cenjkanje". U pregovaranju najee postoje dve strane, pa ak i onda kada ne postoje one se u vremenu i nesvesno spontano grupiu u dva podskupa koji se u procesu pregovaranja manifestuju kao dve strane. Postojanje sukoba interesa je u sutini inicijalna kapisla procesa pregovaranja. Tamo gde sukoba interesa nema, de facto nema ni pregovaranja ili je ono sve deno samo na puku formu. U uslovima kada je sukob interesa drastino izraen, a pri tome je na jednoj strani prisutan autoritet, elemenat prinude ili sile koji dominiraju, do pregovaranja nee doi, bez obzira na postojei sukob interesa. Dobrovoljnost je sutina pregovaranja jer niko se ne moe naterati da pregovara, a kada do toga prividno i doe, sam proces pregov aranja nije spontan i konstruktivan, ve samo prividan i formalan sa unapred predvidivim negativnim epilogom. U pregovaranju je uvek prisu tan materijalni ili psiholoki aspekat. U najveem broju sluajeva, ovi aspekti se meusobno prepliu, zavisno od toga koji dominira. ak i onda kada je, na primer, materijalni aspekt dominantan, nije zanemarljiv onaj drugi, tj. psiholoki, jer oveku nije uvek i jedino vano da neto postigne ve mu je bitno i to kako je to neto postigao. Ovo je direktno povezano sa individualnom i poslovnom etikom, moralom, kulturnim nasleem i slino. Cenjkanje je posebni element pregovaranja koji nekada predstavlja pregovaraki ritual sam po sebi, a nekada je on (u najveem broju sluajeva) fini balansirajui elemenat iji je cilj da grubo dogovorene stvari podesi, da do finesa zadovolji i uestvuje u rezultatima pregovaranja. U nekim zemljama cenjkanje, kako u pregovaranju tako i u trgovini uopte, kulturoloki je uslovljeno i tradicionalno se bez njega ne moe. Poznavanje takvih obiaja, pogotovo kada je trgovina u pitanju, je izuzet no znaajno za poslovnog oveka. Tako e, na primer, trgovac u Grkoj ili Turskoj biti do te mere nezadovoljan ako odbijete da se cenjkate, odnosno ne pokuate da se cenjkate, da moete doiveti da ak odbije da vam proda
303

BITI RADITI IMATI

robu po ceni koju je sam ponudio. U tim i u nekim drugim zemljama ljudi odsustvo cenjkanja doivljavaju kao omalovaavanje i vreanje. Slino je i u arapskom svetu, gde sam lino doiveo propast jednog znaajnog ugo vora, injenicom da sam mislio da pravilo o cenjkanju ima izuzetaka. U Kuvajtu sam ugovorio veliki posao i preostalo je samo da sledeih dana doe do potpisivanja ugovora. Od samog starta sam prihvatio uslove koje je ponudila druga strana kao i kompletan finansijski aranman jer mi je odgovarao. Naalost, sledeeg dana nije potpisan ugovor, jer je druga strana konstatovala da do cenjkanja nije dolo. Pitao sam ih ta trae, a oni su samo hteli da se cenjkaju. U narednih par dana iscenjkali smo se, da ugovor bude po mene jo finansijski povoljniji, a da partner bude moj gost u Beogradu kada e se i potpisati ugovor. Naalost, bombardovanje i rat su uinili da do toga nikada ne doe. Kao to je na poetku reeno, u pregovaranju su u manjoj ili veoj meri zastupljeni materijalni i nematerijalni aspekti. Meu tim nematerijal nim, psiholokim aspektima, dominantno mesto zauzima odnos meu pregovarakim stranama. Onda kada je materijalni aspekt dominantan a odnos manje bitan ili nebitan, onda je pregovaranje po strategiji vrsto, kompetitivno-takmiarsko, po tipu cilj opravdava sredstvo ili vano je da ja ostvarim svoje, ta me briga za tebe. Tamo gde je vaniji odnos od materijalnog aspekta, strategija je otvoreno podreena, po principu uzmi sve, vano je samo da mi saraujemo i da smo u dobrim odnosima. Tamo gde nijedan aspekat nije posebno izraen osnovna strategija je aktivno izbegavanje pregovora, a tamo gde su oba aspekta vrlo znaajna - strate gija pregovaranja je saradljiva i uz puno uzajamnog poverenja. Ova poslednja strategija bi trebalo da bude osnovna strategija svih vaih pregovaranja jer poenta je u tome da se svakim pregovaranjem i uspenim poslom otvaraju nova vrata budue saradnje i buduih poslova. Postoje dve vrste pregovaranja: kompetitivno (konkurentsko ili takmiarsko) pregovaranje i kolaborativno (saradljivo) pregovaranje.

Kompetitivno pregovaranje
Kako ivimo u vrlo kompetitivnom svetu, kompetitivno pregovaranje je duboko ukorenjeno u mnogim formama pregovaranja kao i u nekim
304

Psihologija pregovaranja

tradicionalnim kulturama, navikama i obiajima, kao to je to na primer tzv. "sovjetski model pregovaranja". Kompetitivno pregovaranje bazira se na filozofiji da nisam uspeo i nisam dobio ako druga strana nije izgubila. Drugim reima, uspeh se meri tuim neuspehom, odnosno pobeda je tim vea to je poraz druge strane tei. Osnovne karakteristike kompetitivnog pregovaranja su sledee: Kratkoroni ciljevi Praktino se radi o odnosu u kome je jedino bitno da se postigne konkretan cilj i gde budui odnosi nisu vani i gde se o njima ak ni ne razmilja. Nepoverenje i sumnje Kako je ovaj vid pregovaranja motivisan pobedom po svaku cenu i doivljava se kao takmienje, prirodno je da se to isto projektuje i u drugu pregovaraku stranu. Samim tim, poto se interesi druge strane poistoveuju sa sopstvenim interesom da se pobedi po svaku cenu, razumljivo je da prostora za poverenje nema. Ekstremni zahtevi U ovoj vrsti pregovaranja uvek se pristupa po taktici trai puno da bi ostvario ono to eli jer kad se to puno i smanji jo uvek je na meri onog to si hteo. Ignorisanje odnosa Kako je u ovom nainu pregovaranja postizanje materijalnog ili konkretnog cilja daleko vanije od dugoronosti i dobrih odnosa, prirodno je da se oni ignoriu i da se zanemaruju. Emocionalnost i racionalnost Emocionalnost je vrlo izraena u ovom tipu pregovaranja jer se sve doivljava lino. Tamo gde je puno emocija smanjen je prostor za prag matizam i racionalnost te u ovakvom tipu pregovaranja esto dolazi do zamena teza, do tekih rei, uvreda itd. Jednostranost Kako je dominantan samo lini ili interes svoje strane, postoji pot puno odsustvo projekcija u tue interese, potrebe i elje te je ovakvo pregovaranje vrlo egocentrino i vrti se oko "ja".
305

BITI RADITI IMATI

Ogranienost ovlaenja Ovo je jedan od bitnih elemenata koji se koristi kao "sigurnosni ven til". Naime, kako je interes jednostran, kada god je ta jednostranost naruena ili se pregovara nae "u kripcu", pribegava izgovoru odsustva ovlaenja po principu "ja bih se moda i saglasio ali nisam ovlaen, moram da konsultujem vie instance, itd.". Vreme u funkciji taktike U poglavlju o upravljanju vremenom smo se detaljno upoznali sa moguim formama upotrebe i zloupotrebe vremena. Kod kompetitivnog pregovaranja, vreme se koristi na najrazliitije naine, poev od kanjenja kao demonstracije sile i moi, do beskrajnih prekida i odugovlaenja pre govaranja. Nepotovanje rokova Ovaj element se takoe koristi u vidu pregovaranja gde se, ak i kada se pregovaranje zavri kompromisom, kroz nepotovanje rokova uspostav lja neravnotea i jednostranost, gde se druga strana po tipu kazne pri morava nepotovanjem rokova da ili odustane ili pristane na inicijalne uslove itd. Tokom decenija blokovske podele sveta u psihologiji pregovaranja se razvio i u literaturi (ali i u praksi) je danas poznat tzv. sovjetski model pregovaranja. Njegove osnovne karakteristike su: - apsurdni zahtevi, - odsustvo ovlaenja, - "emocionalna taktika", - veoma tvrdi stavovi, - ignorisanje rokova, - osobina da se na ustupke ne uzvraa ustupcima. U komunikacionom smislu ovaj model se bazira na tehnikama koje je opisao jo openhauer pod cininim naslovom "38 trikova kako da se uvek bude u pravu". Kao npr.: - proiri temu... - zameni tezu...
306

Psihologija pregovaranja

- iznerviraj sagovornika... - izlij bujicu rei... - postani lian, itd. U prilog ovome govori i primer nastupa predsednika Hruova na zasedanju Ujedinjenih nacija kada je cipelom lupao po stolu. Ovo je bilo protumaeno kao spontani izliv njegovog gneva. Meutim, to je oigledno bio unapred pripremljeni deo taktike, jer, kako oevici tvrde, cipelu je u datom trenutku iz tane izvadio i pruio mu Gromiko (ministar spoljnih poslova SSSR-a).

Kolaborativno pregovaranje
Osnovne karakteristike ovakvog pregovaranja su: Dugoroni ciljevi obe strane Ovakav nain pregovaranja podrazumeva pravu atmosferu timskog rada sa svim elementima konstruktivnosti, to sve naravno vodi ka jo boljoj saradnji u budunosti. Stoga je ovakvo pregovaranje sastavni deo platforme dugoronog stratekog planiranja i trebalo bi da bude vodilja kako u privatnom ivotu tako u drutvenom i poslovnom okruenju. Kompatibilnost tih ciljeva Prirodno je da u procesu pregovaranja svako ima svoje ciljeve. Meutim, isto tako je bitno da se pronae nain kako da ti ciljevi budu meusobno kompatibilni, odnosno da tu niko nikoga ne inhibira. Zbog toga se u ovoj vrsti pregovaranja nalazi mnogo obzirnosti i panje, uz mnogo odlunosti kao preduslova da iz procesa svi izau kao pobednici. Naglaeni psiholoki aspekat Kroz ovakav nain pregovaranja dolaze do izraaja lini i grupni ponos, principi, reputacija ali i uzajamnost. Sve ovo bazira se na principu nije mi svejedno sa kim pregovaram i nije mi svejedno kako nas sve zajedno neko trei vidi. Zbog toga se kod ovakvog tipa pregovaranja esto postavljamo na mesto druge strane i pokuavamo da se identifikujemo na bazi boljeg razumevanja motiva, ciljeva i interesa sa tom drugom stranom. Po definiciji ne moemo biti u potpunosti zadovoljni ako nije potpuno zadovoljna i ta druga strana i zbog toga se vrlo intenzivno bavimo
307

BITI RADITI IMATI

iznalaenjem puteva i naina da i ta druga strana bude maksimalno zado voljna. Zbog svega ovoga, kolaborativno pregovaranje, pored efikasnih postizanja ciljeva, na opte zadovoljstvo, rezultuje i u klimi uzajamnog poverenja, saradnje, otvorenosti i sposobnosti da se kroz komunikaciju efikasno reavaju problemi. U praksi se, ponekad, u veoj ili manjoj meri pomenute taktike i naini kombinuju sa dodatnim strategijama i "sitnim" trikovima. O njima se ui u raznim formama menaderske obuke do te mere da se detaljno razrauje ko gde i kako sedi, kakva mu je uloga, kako je obuen i slino. Kada je prego varanje u timovima, onda se to obino tako izreira da postoji onaj ija je re poslednja i ko toboe donosi konanu odluku. Zatim onaj ija je uloga da ima detaljne informacije i da na bazi tih informacija kanalie tok prego vora. Pa onaj koji je navodno "slaba linost", sklon poputanju, a de facto deo (po policijskom principu) igre "vrue-hladno" itd, itd.

Faktori pregovaranja
Kao i kod psihologije prodaje postoje i u pregovaranju tri bitna ele menta: informacija, vreme i autoritet. E, pa da se malo pozabavimo sva kim od njih. Informacija: - o drugoj strani, - o predmetu pregovaranja, - o ciljevima, - o ovlaenjima, - o zakonskim aspektima, - o rokovima i vremenskim ogranienjima, itd. U dananjem svetu, onaj ko poseduje informaciju poseduje mo. Na bazi detaljnih informacija u stanju smo da kreiramo strategiju ali i da psiholoki utiemo na drugu stranu. Koliko je to vano, neka poslui kazivanje o tehnikama razvijenim u nekim sredinama i upotrebi u funkci ji pregovaranja. Iako pripadam grupi krupnijih ljudi, sa svojih 171 cm i
308

Psihologija pregovaranja

120 kg, u arapskom svetu uvek izgledam nekako nii od mojih sagovornika. Naime, oni o meni znaju svata, pa nekako uvek organizuju da sednem nie nego to sede oni (a inae su vrlo niski rastom), po mogustvu u nekom neudobnom poloaju bez naslona, pa jo pri tome okrenut prozoru, kako bih sa naoarima i refleksijama imao to vie problema. Oni takoe do detalja znaju na koji vremenski period sam doao, gde sam odseo, ta ima novo u mojoj porodici i slino. Sve to prividno nije vano, ali kao i svaka druga informacija, upotrebljena u pravo vreme na pravom mestu, moe da bude znaajno orue u rukama pregovarake strane. Opisan je sluaj profesionalnog pregovaraa koji je za raun IBM-a ugovarao proizvodnju kompjuterskih ipova u Japanu. Radilo se o multi milionskom poslu za koji su se oni izuzetno dobro pripremili. Kada je sti gao na Tokijski aerodrom Narita, ljubazni domaini su ga saekali u hiper luksuznoj limuzini i, dok je u nju ulazio, predloili su mu da mu ekiraju kartu za povratak. Dani su prolazili u prijemima, po golf igralitima, nonim klubovima, a pregovara je postajao sve nervozniji. Na pitanje kada e poeti pregovori, domaini su mu ljubazno odgovarali da jo ima vremena. Pregovori su otpoeli dva dana pre njegovog povratka, pritisak vremena je uinio svoje i mada je ugovor zakljuen na opte zadovoljstvo, kasnije analize su pokazale da je japanska strana u tom poslu prola etiri miliona dolara bolje no to je bilo neophodno. Drugim reima, jedna sitna stvar kao to je informacija o datumu povratka, dobijena iz avio karte naeg pregovaraa, moe u pravom kontekstu da vredi milione dolara. Informacije o predmetu pregovaranja su, naravno, vrlo znaajne, jer u sluaju da nai prioriteti nisu istovremeno prioriteti druge strane u pre govaranju i obrnuto, moe rezultovati u potpunom debaklu pregovora. Isto se odnosi na ciljeve kao i optu informisanost vezanu za zakonske aspekte, vezane za tu materiju o kojoj pregovaramo ili za podneblja, konk retna trita i slino. to se tie vremenskih ogranienja i uslovljenosti, mislim da je prethodni primer dovoljan da ih ubudue uvek imate na umu. to se ovlaenja tie, vrlo je bitno da unapred imate ili zatraite od druge strane informacije o njihovim ovlaenjima. Na taj nain od samog starta znate ta da oekujete i istovremeno se obezbeujete od korienja nedostatka ovlaenja kao izgovora i tehnike izbegavanja odreenih ele menata pregovora.
309

BITI RADITI IMATI

Vreme - "pritisak vremena", - investicija vremena, - vreme kao saveznik, - vreme kao neprijatelj. Vreme je izuzetno znaajan faktor u pregovaranju te bih vas zato podsetio da se jo jednom detaljno upoznate sa sadrajem poglavlja o upravljanju vremenom. U pregovaranju vreme moe biti veliki saveznik pod uslovom da ga imamo dovoljno za planiranje, prikupljanje infor macija, kreiranje strategije itd. Kod kolaborativnog pregovaranja, inves ticija vremena je pozitivan poziv na saradnju u pregovaranju dok se kod kompetitivnog pregovaranja to odmah tumai kao slabost i inferiornost. Vreme je neprijatelj u sluajevima kada ga nemamo dovoljno, tj. kada smo ogranieni rokovima. Nikada nemojte zaboraviti da ljudi ine stvari iz svojih motiva i zbog svojih ciljeva, te da e retko ko neto initi brzo samo zato to se vama uri ili potovati kakav rok zato to je za njega vezan va interes. Iz pomenutih razloga se i u pregovaranju koristiti matriks vremena na nain da ne dopustimo nikada da bitne stvari postanu hitne. Autoritet ili mo Autoritet tima u pregovaranju poiva na individualnim autoritetima lanova tima ali istovremeno i na tome koliko je pregovaraki tim uigran, fokusiran i koliko se kree po jednoobraznim principima i obrascima ponaanja. Lini autoritet poiva na optim osobinama linosti a posebno na: - uverljivosti, - panji, - strpljenju, - integralnosti (linost i karakter). Na lini autoritet se u punoj meri odnosi sve ono to je reeno u ovoj knjizi na temu linosti, harizme, verbalne i neverbalne komunikacije, kul ture odevanja itd. Posedovanje tog autoriteta i moi u pregovaranju u znatnoj meri poveava nau ulogu u pregovarakom procesu i nae anse da rezultat tog procesa bude povoljniji.
310

Psihologija pregovaranja

Pregovara ima veu mo u pregovaranju: - kada ima potrebne informacije i kada je dobro pripremljen, - kada ima puna ovlaenja svoje firme ili organizacije, - kada nije vezan fiksnim rokovima, - kada ima dobre opcije za reenje pregovora, - kada ima reputaciju upornog, paljivog, strpljivog, uverljivog i karakternog pregovaraa. Na kraju treba rei da svako pregovaranje otpoinje jasnim planiranjem i njegovom razradom i realizacijom u praksi. Plan pregovaranja mora imati minimum 8 sledeih elemenata, ako elimo da pregovaranje bude uspeno na opte zadovoljstvo: 1. Uspostavite i izgradite poverenje, 2. Prikupite informacije, 3. Izaite u susret drugoj strani, 4. Koristite ideje druge strane, 5. Transformiite odnos u saradnju, 6. Rizikujte umereno, 7. Traite i dobijte pomo druge strane i 8. Napravite investiciju u vremenu. U ovakav plan pregovaranja su ukljueni svi elementi i aspekti o kojima je ranije u ovom poglavlju bilo rei. Stoga iskoristite ovih 8 taaka da ve prilikom potrebe za prvim sledeim pregovaranjem razradite i dopunite svaku od ovih taaka konkretnom strategijom te na bazi toga izradite detaljan plan konkretnog procesa pregovaranja i realizacije vae uloge u njemu. Nikada ne zaboravite da znanje koje nije u funkciji nije znanje te zbog toga ono to ste upravo proitali ponite da primenjujete ve od danas. Budete li to radili kolaborativno to e vam mnogostruko unaprediti i lini i porodini ivot, a i poslovni uspeh takoe.

311

BITI RADITI IMATI

312

12

MLM i menaderska znanja

Multi level Marketing je obeleio drugu polovinu dvadesetog veka i na poetku 21. veka predstavlja jedan od marketinkih pristupa i pokreta koji ve u znaajnoj meri obeleavaju neka trita poput Srednje i Istone Evrope, Azije naroito Japana i, naravno, SAD i Kanade. MLM je obeleio poslednju deceniju dvadesetog veka naroito svojom ekspanzijom u zemljama jugoistone Evrope i u zemljama nekadanjeg Sovjetskog Saveza. U ovom delu Evrope oko 350-400 hiljada ljudi je direktno ili indirektno ukljueno u MLM mree, dok u Rusiji, po nekim procenama, ova brojka dostie i pet miliona. injenica da su se pod velom MLM-a u raznim formama pojavljivale razne igre i piramidalne prodaje, koje su u znatnoj meri kompromitovale klasini MLM, kao i injenica da je raspad srednjeg sloja u zemljama u tranziciji rezultirao tako da veliki broj ljudi ak izuzetnog obrazovanja i nekada visokog drutvenog statusa praktino ostane bez sredstava za ivot, te su se prirodno okrenuli radu u MLM-u, odnosno Network Marketingu, tj. mrenom marketingu, podstakla me je da u ovu knjigu uvrstim kao posebno poglavlje priu o MLM-u. S obzirom na to da se u razliitim sistemima ove vrste koriste razne informacije i dezinformacije, krue razliiti podaci, iskustva i strategije, elim da na poetku sumiram ono to se do sada zna o MLM-u i da, istovremeno, kroz neke principe i lina iskustva, pomognem itaocima
313

BITI RADITI IMATI

ovih redova da, ako to ele, mogu kompetentnije i pouzdanije uzmu uee u nekom od sistema koji su prisutni i na naim tritima. Istovremeno bih itaocima preporuio knjigu Multi Level Marketing Pitera Klotijera, sintetiko delo koje u sebi sadri kako teorijske postavke tako i razraene principe na kojima se zasniva i u praksi funkcionie MLM. Razlog zbog kojeg je uvrujem u svoju knjigu je sadran u injenici da sebe za to smatram dovoljno kompetentnim, s obzirom na to da sam lino i neposredno, u svojstvu edukatora, uestvovao u verovatno najveem broju MLM mrea i firmi na naim podrujima i pri tome obuio vie desetina hiljada ljudi koji su bili polaznici mojih seminara, a pri tome istovremeno radili u nekoj od mrea. MLM je nastao kao prirodni evolutivni sled direktne prodaje sa ciljem smanjenja trokova i irenja mree u uslovima u kojima se ekspanzivno razvijala prodaja u SAD, koja je i fiziki obuhvatala ogromno prostranstvo. Prapoeci MLM-a seu u 1934. godinu kada su Vilijam Keslberi i Li Mitinger iz California Vitamin Company primenili prvi poznati mreni marketing u plasmanu tzv. Nutrilite XX vitamina. U cilju obuke novih prodavaca i agresivnog irenja mree, oni su 1961. godine napravili tzv. "C&M Marketing System". Taj sistem je omoguavao da prodavci dobiju stimulaciju od 3% od vrednosti prodaje koju su ostvarile osobe koje su oni lino angaovali, odnosno zaposlili. Na taj nain su stvoreni zaeci onoga to se danas naziva sponzorima, strukturama i sistemima. Iako je sistem bio, prema dananjim standardima, relativno primitivan, ostvario je osnovni cilj nagraivanja distributera srazmerno njihovom doprinosu ukupnom profitu kompanije. Godine 1959. kada je kompanija zapala u tekoe, Riard Devos i Dej van Endel, kao iskusni prodavci i struktueri, stvorili su sopstvenu kompaniju AMWay koji danas predstavlja najveu MLM kompaniju na svetu. Godine 1969. pojavljuje se MLM u Velikoj Britaniji, 1973. u Nemakoj, a na Balkan i u bivi Sovjetski Savez stie 1987. godine, odnosno poetkom devedesetih godina prolog veka. Mnoge zemlje Zapada u poslednjim dekadama dvadesetog veka i pravno reguliu pravila ponaanja i statuse MLM firmi, a formiraju se i regionalna i svetska udruenja MLM firmi i prodavaca. Danas se svi slau da MLM predstavlja najbolju poslovnu mogunost obinim ljudima bez sredstava ili iskustva, nudei im priliku da izgrade veoma uspean posao. Kao i svaki drugi posao MLM se moe raditi u
314

MLM i menaderska znanja

izvornom konceptu koji je jednostavan, uzbudljiv ali isto tako i nedovoljno cenjen, uz este malverzacije i neretko nepoten nain rada. MLM je sistem koji s jedne strane prua velike mogunosti korienja linih resursa poznanstava, veza i slino, a istovremeno podrazumeva neke pretpostavke koje su vreme i iskustvo dokazali u praksi. Naime, u MLM-u moe da uspe svako pod pretpostavkom da kao linost poseduje neke osobine, meu kojima su najbitnije sledee: - Samosvestan - Ne okleva - Profesionalac - Inspirisan - Otvoren - Organizovan - Preduzetan - Taan - Uporan - Voli da ui - Oduevljen poslom - Zna ta hoe - Zanimljiv - Ume da slua - Slui kao primer - Strpljiv - Oduevljen - Neustraiv - Motivisan - Pozitivan - Voli ljude - Ambiciozan - Voli izazove - Proaktivan - Poverljiv - Trai pomo - Izvrava obaveze - Ima spisak imena - Uspeno fokusiran - Ima samopotovanje - Ima inicijativu - Ima svoje ciljeve

Ako bih ukratko eleo da sumiram, mogao bih rei da su pobrojane osobine istovremeno i elementi za portret uspenog saradnika u bilo kom MLM sistemu. Isto tako postoji i niz prednosti kojima se MLM znaajno razlikuje od svake druge vrste ovekovog rada, tj. drugih formi organizovanja u radu: Mali rizici. Ovo je glavna osobina rada u mrei, gledano kroz prizmu svakog pojedinca. Naime, individualna investicija u budue sopstveno
315

BITI RADITI IMATI

MLM preduzee u okvirima nekog postojeeg sistema, a u vidu sopstvene strukture radno aktivnih saradnika, minimalna je i svodi se na kupovinu produkta kao osnovnu kvalifikatornu kategoriju neophodnu za ulazak u sistem. Na to se eventualno nadovezuju trokovi pohaanja osnovnih seminara i obuke neophodne da bi se postao aktivni saradnik. Otuda je ova prednost i odredila sudbinu mnogih MLM firmi na naim podrujima upravo jer se radilo o finansijski polarizovanim i generalno oslabljenim pojedincima i drutvu uopte. Visok kvalitet produkta. Ovo je osobina koja je preduslov kvalitetnog i dugoronog funkcionisanja MLM-a, s obzirom na to da informacije i iskustva u masi vrlo brzo vre selekciju i odbacuju sve produkte koji nisu na nivou kvaliteta koji je realno okruenje spremno da prihvati. Mora se priznati da u nekim sluajevima kvalitet produkta, pogotovo kada se radi o intelektualnim produktima, nije u srazmeri sa brojem ljudi angaovanih u njegovoj prodaji. To je takoe razumljivo kroz prizmu teke ekonomske situacije kada se ljudi prevashodno ukljuuju u neki sistem radi line zarade, gde je produkt stavljen u drugi plan i praktino slui samo kao izgovor za stvaranje jednog paralelnog finansijskog sistema piramide. Iskustvo je pokazalo da u takvim sluajevima nazovi MLM sistem ne ivi due od dve godine. Prodaja u mrei. Prodaja u mrei predstavlja specifian kvalitet koji svakom pojedincu daje dodatnu motivaciju i marketinku snagu sadranu u injenici da se, po principu preporuke, informacija o produktu vrlo brzo iri, a da su prezentacije i seminari periodina i esta mesta okupljanja istomiljenika, to daje ogromnu motivacionu i moralnu potporu svakom uesniku sistema. Iste anse za svakoga. MLM je po ovome vrlo unikatan sistem odnosa zato to ne poznaje starosne granice, polne, obrazovne, kulturne i ostale barijere, te se u njega ukljuuju ljudi koji, bez obzira na razlike, bivaju objedinjeni idejom da radom u konkretnom sistemu obezbede sebi materijalnu bazu za realizaciju sopstvenih ciljeva. Na bazi toga oni su svi vitalno zainteresovani za funkcionisanje i unapreenje sistema, a kroz njegov rast i lino napredovanje doivljavaju i realizaciju svojih nematerijalnih, tj. irih socijalnih ciljeva, u smislu napredovanja karijere i samorealizacije.
316

MLM i menaderska znanja

Mali trokovi na poetku predstavljaju dodatni izazov i razlog zbog ega se tako veliki broj ljudi ukljuuje u rad MLM kompanija. Naime, MLM kompanije preuzimaju na sebe ulogu servisa koji obezbeuje svu potrebnu logistiku te su trokovi otpoinjanja rada za svakog pojedinca svedeni na minimum i znaajno su manji od bilo kakvih drugih trokova neophodnih za otvaranje sopstvene firme ili otpoinjanje nekog drugog posla. Nema zaliha. ak ni u robnim MLM firmama, zbog ranije pomenute uloge firme kao servisa, nema linih problema saradnika sa zalihama te je ovaj posao mogue raditi iz bilo kakvih ivotnih uslova i bez potrebe stvaranja dodatnih prostornih preduslova. Apsolutna samostalnost. MLM firme su do savrenstva razvile mogunosti da saradnik koji radi u mrei radi maksimalno samostalno u smislu linog opredeljenja kada i koliko e raditi. Ovo je, naravno, poduprto interesom struktuera, sponzora ili mentora, da svog saradnika u strukturi maksimalno stimulie i motivie, da u okvirima date samostalnosti postigne svoj maksimum. Taj maksimum je odreen upravo linim ciljevima i injenicom da svaki saradnik na bazi jasnih pravila, ocene, koliine uraenog posla i finansijskih ekvivalenata kvaliteta i kvantiteta posla moe unapred da projektuje svoju zaradu i napredovanje u poslu. Kreativnost. Kreativnost je jedna od osnovnih karakteristika veine MLM kompanija. Ona se ispoljava u individualnom pristupu, u realizaciji osnovnih formi preporuke ili prodaje, kao i u nainima linog prezentovanja i imidno-prestinog predstavljanja sebe, produkta i firme. Konkurencija meu pojedincima i strukturama unutar MLM firmi je u najveem broju sluajeva poeljna i konstruktivna. Pojedinci i strukture, u elji da postignu to bolji efekat i uinak, pribegavaju raznim inovacijama i na taj nain inspiriu i ukljuuju u realnu utakmicu konkurentske pojedince i strukture te u sutini iz toga svi profitiraju kako pojedinano tako i kao firma. Internacionalnost. Internacionalnost predstavlja jedan od jakih argumenata mrenog marketinga s obzirom na to da po prirodi stvari, kao i ljudske potrebe, tako i ljudska poznanstva i veze ne poznaju administrativne granice. Za veinu uspenih MLM firmi postojanje jedinstvene internacionalne karijere i unapred data mogunost da se svakom saradniku
317

BITI RADITI IMATI

vrednuje uinak, bez obzira na to gde je on postignut, uinio je da se mnogi sistemi pruaju irom sveta kao i to da mnogi saradnici upravo u internacionalnosti nalaze dodatni motiv rada. Ovo je u dananje vreme jo naglaenije injenicom da su mnoge kompanije prele i na forme rada putem interneta to je uinilo da MLM postane i apsolutno globalni sistem. U osnovi, princip MLM-a je star koliko i organizovano ljudsko drutvo. Ako bih hteo da budem iskren do kraja, morao bih da konstatujem da su osnovni principi funkcionisanja vojnih struktura, dravnih, partijskih struktura kao i veine religija principi mrenog marketinga, odnosno mrenog povezivanja. Sutina MLM-a se moe svesti na nekoliko vrlo jasnih pretpostavki i injenica. 1. U MLM-u se nalazi zbog sebe samoga ali nikada nisi sam. Naime, sistem nagraivanja uslovljava zainteresovanost svakoga viestojeeg u strukturi za rad saradnika pod sobom i samim tim njegovo napredovanje i rast. 2. Promet u MLM firmi je prirodni rezultat izgradnje firme, tj. uveanje prometa se bazira na irenju mree, a irenje mree podrazumeva dalje poveanje prometa. Zbog toga su mnoge MLM firme koncipirane na bazi binarnog ili na neki drugi nain koncipiranog modela, sa projekcijama idealnog i beskrajnog irenja. Naravno da je to u realnom ivotu nemogue, te se danas jasno mogu diferencirati firme koje agresivno startuju i funkcioniu na principu da do 20% ukljuenih nastavlja da radi i predstavlja bazu reprodukcije, ili pak druge firme koje se dre relativno malog broja ljudi u mrei ali ih doivotno ili naslednom karijerom i drugim kumulativnim prednostima dre u velikom procentu aktivnim. 3. Neophodno je da se roba kree jer inae niko ne dobija novac. Iz ovoga jasno sledi da se mrea mora uveavati kako po dubini tako i po irini. U praktinom smislu to znai da, bez obzira na nivo karijere u MLM firmi, svaki pojedinac ima obavezu ili je posebno stimulisan da na visokim pozicijama ukljuuje nove neposredne saradnike ili uestvuje direktno u prodaji.

318

MLM i menaderska znanja

4. Sponzorisanje je osnov svake MLM firme. O ovome e biti detaljnije rei kasnije no, iz mog linog iskustva, postoji jedna funkcija sponzora koju sam duan odmah pomenuti. To je ono to ja nazivam MLE, tj. Multi Level Edukacija obuavanje saradnika koje ima viestruki znaaj. Kroz njega se deava proces multiplikacije, tj. sponzor prenosi svoja znanja i iskustva, osposobljavajui saradnika da ovlada znanjima ali i umenjima do te mere da je u stanju da obui svog saradnika da bi ovaj bio u nekoj treoj ili etvrtoj sredini u stanju samostalno da radi. Sa druge strane, obuen i kompetentan saradnik je preduslov individulanog rasta vieg struktuera, odnosno sponzora. On u cilju daljeg uestvovanja u sponzorskom procesu neminovno mora da raste, da se unapreuje i usavrava, te je dodatno motivisan od saradnika koji ga "juri", ne samo u distributerskom poslovnom smislu ve i u znanjima i umenjima. Zbog toga sponzorisanje znai preuzimanje obaveza prema saradniku uz veliku odgovornost, ali istovremeno sponzorisanje predstavlja delatnost unutar MLM firmi, koja ih ini tako velikim i izazovnim.

Prvi koraci u MLM-u

Najvei kapital za uspeh pojedinca u svakom mrenom marketingu predstavlja krug njegovih prijatelja i poznanika sa svim svojim eljama i potrebama kao i postojanje linog cilja uz nepokolebljivu veru u sebe i istrajnost. Poetak rada u MLM sistemu je kljuan za dalji razvoj i uspeh u radu. Kako je uspeh definisan postizanjem postavljenog cilja i procesom ostvarivanja nekog vrednog ideala, ako pre ulaska u neki sistem nemate jasno definisan cilj i kriterijume tog svog uspeha, najverovatnije ste osueni na propast. U poglavlju o motivaciji sam objasnio zato oni koji probaju nemaju anse za uspeh i zato iz tog procesa izlaze kao motivacioni gubitnici. Poznat je moj stav da oni koji ulaze u MLM sisteme u nameri da u njima pronau smisao i ciljeve svog ivota ine pogrean korak i predstavljaju velike "tetoine", kako za sebe tako i za sam sistem. Naime, rad u MLM-u predstavlja put ili nain u postizanju konkretnih linih ivotnih ciljeva. Prvih trideset dana ukljuenja u neki sistem predstavlja odluujui period kojim se daje intonacija svemu onome to e se deavati ubudue,
319

BITI RADITI IMATI

a istovremeno je odraz kvaliteta materijala konkretnog oveka koji se u sistem ukljuuje. Na bazi etiri osnovna koraka u veini MLM sistema moemo jasno uoiti o kakvom se tipu osobe radi kao i o tome koliko su sutinski reeni da izau iz svojih zona komfora, kao i da prihvate nove kriterijume, nova znanja i umenja i raskinu sa navikama i faktorima koji ih sputavaju i ograniavaju. U prethodnim poglavljima sam opisao ljude koji se lako "pale" i poput ibica brzo i gase. To su ljudi koji su vrlo esti, prolazni putnici kroz razne mree marketinga. To su ljudi koji bez dodatnih zahvata na sebi nisu u stanju da budu fokusirani i pri tome predstavljaju veliki teret za svoje sponzore i vie struktuere. Koliko god lako ulaze u sistem toliko su skloniji da mu nalaze zamerke, kako sistemu tako i produktima, jer nisu spremni da prihvate injenicu da je problem u njima. Strateko planiranje i dugoronost posla u mrenom marketingu se esto bazira na tipovima ljudi koje sam nazvao "balvanima". To su oni ljudi kojima je potrebno jako puno informacija i vremena da donesu odluku o ukljuenju, a kada im se sve "sloi u glavi" postaju odani i verni dugoroni saradnici. To su ljudi velikih inercija, koji kada se jednom pokrenu samostalno i ne zahtevajui preteranu pomo, funkcioniu dugo, na visokim nivoima samomotivacije. I naravno, trea kategorija su ljudi koji imaju jasne ciljeve i vizije, koji apsolutno odgovaraju skici portreta uspenog saradnika kojeg sam ranije dao. To su ljudi koji tano znaju ta hoe i kojima je dovoljno da svoje ciljeve i elje sagledaju u svetlu mogunosti konkretne firme i produkta pa da se svim snagama ukljue u posao. Od poetka i pravilnog sleda koraka u MLM-u zavisi ukupan posledini rezultat i ostvarenje naih ciljeva vezanih za konkretni rad. Ti koraci su sledei:

Prvi korak kupiti produkt

Identifikacija sa produktom i sticanje argumenta za dalju preporuku. Ukljuenje u svaki sistem poinje korakom kupovine produkta. Bez ovog koraka nema perspektive i budunosti ni firme ni saradnika u njoj. Znaaj kupovine produkta je viestruk. Znaenje ovog ina je upravo u postizanju identifikacije klijenta, odnosno kupca i konkretnog produkta.
320

MLM i menaderska znanja

Kupujui produkt on prihvata njegove vrednosti i samim tim inom to i javno manifestuje. Istovremeno, kupovinom produkta pojedinac se ukljuuje u mreu i postaje njen sastavni deo, bilo kao budui kupac ili kao budui saradnik. Za sluaj da kupac, odnosno klijent, eli da se aktivno ukljui u rad mree kao njen saradnik, ovaj prvi korak, tj. kupovina produkta, predstavlja sutinski argument i pretpostavku njegovog budueg rada. Naime, sve u MLM-u se deava po principu preporuke i to preporuke bliskim poznanicima i prijateljima, tj. ljudima sa kojima nas vee zajedniko iskustvo, poznavanje, potovanje i uzajamno poverenje. Stoga je prirodno da kada nekome neto preporuujemo, njegova prva reakcija bude pitanje a ima li ti to? Ve sama injenica da posedujemo neki produkt, da imamo lina iskustva sa njim, da u njega verujemo, psiholoki rezultira u preporuci koja je puna entuzijazma, to, naravno, dodatno olakava posao.

Drugi korak osnovno kolovanje

U veini firmi potpisivanje saradnikog ugovora i prelazak iz kategorije kupaca, korisnika odnosno klijenata u kategoriju saradnika poinje potpisivanjem saradnikog ugovora koje se bazira na nekoj vrsti osnovnog specifinog obrazovanja. Ono u naelu podrazumeva praktino upoznavanje kako sa samim produktima tako i sa filozofijom konkretne kompanije, njenim pravilima i formama rada, formama nagraivanja, karijernog napredovanja, kao i svim drugim elementima koji pomau da pojedinac na ovom koraku doivi pripadnost organizaciji i sutinski pone da se osea i funkcionie kao lan organizacije. U nekim firmama se ova obuka obavlja u formi seminara, bilo u vidu tzv. otvorenih tako i u vidu zatvorenih formi. Na bazi linog iskustva i nekih psiholokih pretpostavki duan sam da iznesem svoje miljenje kojim se duboko protivim otvorenom tipu seminara koji nosi u sebi i elemente kolovanja, tj. obuke novih saradnika i elemente prezentacije za one koji tek treba da se ukljue, tj. kupe produkt. To dvostruko nije dobro. Sa jedne strane, to je destimulativno za one koji su se ve ukljuili jer tim inom oni psiholoki sebe ve doivljavaju drugaijim zato to su "unutra", to argumentuju injenicom da su svoje poverenje ukazali konkretnom produkutu odnosno kompaniji. Sa druge strane, to nije dobro zbog injenice da se na istom mestu nalaze ljudi od kojih jedni ue osnovne tehnike i principe koje e upravo prime321

BITI RADITI IMATI

njivati na onima drugima koji se nalaze jo u ulozi neodlunih kupaca a ponekad i prisutnih graana sa iskljuivim ciljem da imaju argument da "kompetentno" sutra procenjuju koja firma valja, koja ne valja, ta se i kako gde radi itd.

Trei korak lista poznanika

Kapital za uspeh u svakom mrenom marketingu predstavlja lista imena naih poznanika, potencijalnih kupaca i klijenata. Ona je razliita od svake druge liste imena koja se moe sresti u formi mailing-lista klasinih kompanija i organizacija. Njena sutinska razlika je u tome to sadri imena ljudi ije potrebe, elje, matanja, ciljeve dobro poznajemo, a esto bolje i od njih samih. To nije lista nepoznatih ljudi koji ulaze u prodavnicu i suoavaju se sa prodavcem, ve lista konkretnih ljudi s kojima nas vee neko dugogodinje iskustvo, poznanstvo, rodbinska ili neka druga veza. To su ljudi za koje mi nismo neznanci, ve ljudi od poverenja, ljudi koji, kada im neto preporue, postoji velika verovatnoa da im preporuuju neto to im je potrebno ili neto to oni ele, a na bazi sopstvenog pozitivnog iskustva. Prosean ovek tokom ivota upozna ogroman broj ljudi. No, kada se susretne sa ovim korakom na putu uspeha u MLM-u, uini mu se da na papir ima u sutini malo ta da stavi. Da bih vam olakao ovaj posao, dajem vam predlog izvora poetnih adresa za zakazivanje prezentacije uz dve napomene. Prvo, da bi ova lista postala va sutinski kapital, potrebno je da bude stalno uz vas, da se stalno dopunjuje i proiruje a istovremeno da rad na njoj bude kontinuirano inspirisan i motivisan podseanjem na ciljeve konkretnog posla u konkretnom sistemu. Otuda je neophodno da pre pristupanja izradi ove liste jasno definiete ciljeve svog konkretnog rada odgovorom na jednostavno pitanje "ta ja to elim da postignem ukljuujui se u konkretni rad odnosno u konkretnu firmu?". Imajte na umu da se radi o vaim ivotnim ciljevima te izbegavajte odgovore tipa "tu i tu poziciju" ili "status unutar firme". Ovo je sutinski pogreno i motivaciono vrlo kratkorono. Ako sebi, na primer, kaete elim da postanem direktor u toj i toj firmi, to je motiv sa kojim ete se kad tad suoiti kao nedovoljnim da to i ostvarite. Ako pak, s druge strane, neki svoj konkretni ivotni finansijski cilj pretoite u motivacionu matematiku, pa kaete da bih ostvario taj cilj elim da toliko i toliko mojih saradnika
322

MLM i menaderska znanja

izvedem kao njihov sponzor na taj i taj nivo ili poziciju, onda to postaje konstruktivan i dugoroan motiv. Naime, osobina svakog ozbiljnog MLM sistema je da se na bazi jasnih pravila moe lako izraunati koliina rada, odnosno broj prodaja ili ugovora potrebnih da se ostvari odreeni finansijski efekat. Stoga je jasno koliki je taj efekat kada odreeni broj ljudi izvedete na koju poziciju. Inae, ovo je jedan opti princip u MLM-u bavei se time da pomognete drugima da ostvare svoje ciljeve kroz rad sa vama u vaoj strukturi mnogo bre, efikasnije i jednostavnije dostiete i ostvarujete sopstvene ciljeve. Drugo, u korienju liste uvek imajte na umu pravilo 10%. U konkretnom sluaju ono bi znailo sledee: Listu od 100 imena treba obraditi unutar prvih trideset dana rada. To znai obaviti u proseku tri do etiri razgovora tj. prezentacija dnevno. Ovo nije sluajno jer intenzitet rada u prvih mesec dana podrazumeva visoki stepen angaovanosti i korienje visokog stanja motivisanosti, to neminovno rezultuje u ruenju mnogih ogranienja linih zona komfora i sutinski prelazak na novi nain rada i u praksi predstavlja pokazatelje ozbiljnog pristupa novim ansama i mogunosti. Statistika je pokazala da e se od sto razgovora-prezentacija minimum deset zavriti pozitivno po vas, tj. ugovorom ili prodajom. S obzirom na to da je ovo statistika vrednost, morate znati da vam niko ne moe garantovati da li e pozitivni efekat biti unutar prvih 10-20 razgovora ili pak poslednjih deset. Zbog toga je potrebno da se razgovori obavljaju po nekoliko kriterijuma razgovore uvek poinjite sa kraja liste. U sutini se radi o sledeem. Svaki ovek ima prirodnu tendenciju da se oslanja na ljude iz neposrednog okruenja, pa e se i na vaem spisku iz tih razloga na samom poetku nai imena vaih bliskih srodnika, ivotnih saputnika i prijatelja. Na kraju spiska e to biti poznanici i ljudi koje poznajete ali u daleko manjoj meri ili pak sa daleko manje aspekata no prethodne. Ukoliko biste poeli svoje prezentacije i prve nesigurne korake od onih koji su vam jako bliski i od kojih podsvesno sa sigurnou oekujete prihvatanje i blagonaklonost, moe vam se lako desiti da budete odbijeni to ne biste doiveli samo kao poslovni promaaj ve bi vas to znaajno motivaciono iscrpelo, pa moda i potpuno obeshrabrilo. Zamislite, na primer, da puni entuzijazma posle seminara odlazite kod roenog brata da mu preporuite da se i on ukljui a on vas doekuje, na primer, sledeim reima: "zar su i tebe uhvatili, ja sam mislio da si ti pametan ovek, ta ti to treba" itd. Prirodno je da biste to doiveli kao poraz i neki glas u
323

BITI RADITI IMATI

dubini vae due bi vam govorio neto poput "kad moj roeni brat nema razumevanja za to i nije zainteresovan ta tek mogu da oekujem od drugih ljudi na spisku". U veini sluajeva ovakva iskustva bi predstavljala kraj vaih ambicija i perspektiva rada u mrenom marketingu (bar sa konkretnim produktom i firmom). Ako pak posluate moj savet pa ponete sa dna svoje liste u analognoj situaciji odbijanja velika je verovatnoa da izaete iz procesa jo motivisaniji jer se radi o psiholokom reagovanju tipa "oduvek sam znao da je on glup ili da je budala, a sad sam se uverio u to..., e ba mu hvala to sam vebao na njemu". Budete li istrajni sigurno ete ostvariti kljunu cifru od desetak uspenih prodajnih razgovora, odnosno preporuka, a kada vae napredovanje bude vidljivo i izvan okvira firme, kroz va drutveni status, materijalna dobra i slino, onda e vas oni sa samog vrha vaeg spiska i sami direktno ili indirektno vui za rukav i moliti da ih ukljuite jer e i njima biti evidentno da ste im vi ansa i mogunost da ree neka svoja statusna i materijalna pitanja kao i da ostvare sopstvene ciljeve. Nije lako biti odbijen, pogotovo jer veina ljudi to doivljava kao lini neuspeh. Meutim, ovo ne mora biti tako. Seate se da sam u ranijim poglavljima rekao da su nae greke nai najvei uitelji. Ovo, naravno, pod uslovom da iz svojih greaka uimo te da samim tim svakim pogrenim korakom bivamo blie pravom putu. U ovom periodu izuzetno je vano saraivati sa svojim sponzorom, pripremati i unapred analizirati sve elemente buduih prezentacija ali istovremeno i analizirati obavljene prezentacije i posebno se fokusirati na propuste i greke kako bi nam sledei koraci bili pouzdaniji i bolji. Generalna je zabluda da u mrenom marketingu prednost imaju klasini prodavci. Ovo tim pre to je okruenje i nain rada mrenog marketinga znaajno drugaiji nego u klasinoj prodaji. Statistike pokazuju da je ogroman broj uspenih ljudi u MLM-u upravo iz reda onih ljudi koji se ranije nisu bavili prodajom. Ovo se bazira na injenici da je sutina mrenog marketinga preporuka. Drugim reima, ja kao korisnik nekog produkta sa pozitivnim iskustvom i injenicom da on ispunjava neku moju potrebu ili elju, ili mi pak kao sredstvo rada otvara perspektive, dolazim tebi kao mom poznaniku ili prijatelju da neto to je za mene dobro preporuim tebi kao put, nain ili sredstvo ostvarenja tvojih konkretnih ciljeva i elja za koje znam da ih ima. To, uz ranije pobrojane prednosti, nas u mrenom marketingu stav324

MLM i menaderska znanja

lja ispred svakog klasinog prodavca. Zato nemojte nikada pokuavati da neto prodate, ve iznalazite puteve i naine da argumentovano svojim prijateljima to preporuite. Na taj nain se prevazilazi onaj klasini prodajni jaz baziran na injenici da svako voli da kupuje ali ne voli da mu se prodaje. U podsvesti oveka prodavac se uvek doivljava kao neko ko je tu da nam otme nae pare. Ako pak preporuujemo a ne prodajemo, onda je u prvom planu ono to preporuujemo i korist koja iz toga sledi, a ne materijalni ekvivalent toga, koji se naravno podrazumeva. Zato u razgovorima uvek izbegavajte termine kao to su cena, kotanje, uplata i slino. Rad sa spiskom, prvih sto razgovora i minimum 10 ugovora, odnosno prodaja je neminovnost u svakom MLM-u. Meutim, zamislite sebe kako vodite 50. i 60. prezentacioni razgovor, a da niste ostvarili jo nijedan ugovor, odnosno prodaju. Sigurno bi vam bilo veoma teko i bili biste na granici odustajanja. Zato vam predlaem jednu motivacionu tehniku koja e vam pomoi da istrajete i uspete. Radi se o sledeem: Izraunajte koliko ete zaraditi zakljuenjem deset ugovora, odnosno realizacijom deset prodaja. Tu cifru podelite sa sto, jer to je maksimalni broj razgovora koje treba da obavite da biste ostvarili postavljenih deset rezultata. To ete sigurno postii budete li istrajali. Ako nakon svakog obavljenog razgovora, bez obzira na njegov ishod, kaete sebi obavio sam ili obavila posao vredan x/100, onda e vam to umesto da bude demotivacija biti motivacija i dalji podstrek jer e imati za vas jasnu materijalnu vrednost bez obzira na konkretni parcijalni ishod.

325

BITI RADITI IMATI

Rad sa spiskom je izuzetno znaajan i za samog sponzora. Iskusan sponzor zna da e on uspeti u svojim nastojanjima i svojim ciljevima bez obzira na bilo kog konkretnog saradnika. Naime, kao sponzori nikada nemojte dopustiti saradnicima da veruju da zavisite od njih. Naprotiv, oni moraju biti svesni da od vaeg odnosa prema njima i od stepena zasluene podrke koju im pruate zavisi njihov uspeh u konkretnom poslu. Poznato je da nikog u ivotu ne moete nositi preko ciljne crte. Samim tim postoje neka pravila kojih se svi u sistemu moraju drati da se ne bi desilo da vas konfuzni, defokusirani i prema sebi neodgovorni saradnici demotiviu i iscrpljuju. Za uspeh je potrebno puno angaovanje svakog pojedinca jer njegov ivot i njegovi ciljevi moraju biti prevashodno njegov interes i njegova odgovornost.

326

MLM i menaderska znanja

Na grafikonu ciklusa uspeha u karijeri jasno ste mogli uoiti da u funkciji zamajca izuzetnu ulogu igra poetni entuzijazam, jasno planiranje i samostalni napori. Zbog toga je obaveza svakog novog saradnika da napravi jasan plan svih aktivnosti unutar prvih trideset dana rada, kao i da pokae delom, a ne samo reima, te samostalne napore. Sponzorima predlaem jedan vrlo prost nain trijairanja saradnika "na reima" od onih pravih, perspektivnih i dugoronih. Nije dovoljno samo hteti, potrebno je i initi konkretne korake da se ukljui u konkretne tehnologije i ovlada konkretnim umenjima, da bi se realizovali ciljevi kroz konkretnu firmu MLM mreu. Na prvu prezentaciju individualnog tipa uvek treba da ide sponzor sa saradnikom. Saradnik dogovara prezentaciju sa svojim prijateljem, sa sponzorom razrauje taktiku, a samu prezentaciju sprovodi sponzor. Saradnik je tu "prisutni" graanin, kao most izmeu svojih prijatelja i firme u licu svog sponzora. Posle prezentacije sponzor i saradnik analiziraju elemente i tok prezentacije kao i ishod, pripremajui se za sledeu prezentaciju. Na sledeoj prezentaciji sponzor obavlja opti i teorijski deo, a saradnik demonstracioni i tehniki deo. Sledi analiza i priprema za sledeu prezentaciju. Na sledeoj prezentaciji saradnik obavlja gro opte teorijske i deo praktine prezentacije, a sponzor se javlja u ulozi tehnikog lica da asistira i eventualno pomogne. Sledi opet analiza i priprema za sledeu prezentaciju. Neposredno pred sledeu prezentaciju, sponzor saradniku otkazuje svoje uee u prezentaciji. Ako saradnik ode i sam uradi sav posao znai da je sazreo i spreman je da profunkcionie kao saradnik. Ako se, pak, to ne desi, sponzoru to treba da bude jasan znak da pred sobom nema oveka koji zavreuje njegovu panju i angaman. Naime, onaj ko posle teorijskog i praktinog iskustva iz tri prethodne prezentacije nije u stanju da pred sopstvenim prijateljima i poznanicima napravi samostalnu prezentaciju oigledno ima nekakav problem sa sobom koji mora sam da rei. Ako ga sponzor bude reavao za njega natovarie sebi "na vrat" osobu koja se ponaa po obrascu razmaenog deteta. Iz toga esto rezultiraju reakcije tipa "ti si me ukljuio u posao, ti si obavezan da mi stalno pomae" i slino, to je apsolutno neprihvatljivo i nedolino ozbiljnom profesionalnom odnosu u mrenom marketingu. Godinama radei u mrenom marketingu imao sam prilike da pratim razvoj danas mnogih uspenih ljudi, kao i da razraujem i pratim efekte razliitih strategija i taktika mrenog marketinga.
327

BITI RADITI IMATI

Praksa i iskustvo su me nauili da u motivacionom smislu postoji sutinska razlika izmeu klasinih metoda i nekih modifikacija koje su prikazane na sledeem grafikonu. Na ovom mestu bih eleo samo da ih malo pojasnim. Od prvog kontakta i razgovora sa klijentom, koji su najee u funkciji pobuivanja interesovanja bez upuivanja u sutinu predstojee prezentacije, motivisanost potencijalnog klijenta i eventualnog saradnika raste, da bi kulminirala tokom prezentacije. Period od prezentacije do seminara obuke je period u kome motivacija neminovno pada, zamagljena iekivanjem, da bi posle obuke bila na visokom nivou, ali zavisno od rezultata prvih prezentacija u vremenu opadala. Pozitivna iskustva mi daju za pravo da vam predloim da primenite modifikaciju na nain kako je to dato na donjem grafikonu, tj. da u periodu od prezentacije, znai ukljuenja konkretne osobe, do odlaska na seminar obuke i formalnog otpoinjanja rada kao saradnika, pomognete kao sponzor klijentu u izradi spiska, sprovoenju kontakata, razgovora, eventualno sklapanju ve prvih ugovora i postavljanju kratkoronih ciljeva. Na taj nain

moete oekivati da e motivacija vaeg klijenta-saradnika kontinuirano rasti do seminara obuke, uz porast meusobnog poverenja i razumevanja. Kod takvih saradnika posle seminara obuke motivisanost e biti jo vea
328

MLM i menaderska znanja

a praktina primenjivost znanja sa seminara znaajnija i, kao i motivacija, mnogo dugoronija. Naime, takav saradnik ne ide na seminar da bi neto uo i nauio pa tek onda poeo da radi ve na njega dolazi sa odreenom kvotom znanja i linih iskustava iz prakse te daleko konkretnije moe da uoi i da se identifikuje sa onim to mu se na seminaru servira. On uvia konkretno znaenje i znaaj onoga to ui i to mu pomae da bude efikasniji i efektniji u periodu posle seminara. Kao sponzor morate znati da je va posao da obezbedite da potencijalni saradnici ne propuste "ivotnu ansu" samo zato to im vi niste pruili pravu informaciju ili ih pak niste profesionalno uputili u biznis. Ljudi imaju uroenu potrebu da uspeju i vi kao sponzor im, naravno, morate u tome znaajno pomoi. Kako je najvanije u svakom MLM-u to pre osposobiti strukturu za samostalni rad, tj. to pre osposobiti i ubaciti pojedinca u grupu i sistem, ovo treba svakom sponzoru da bude motivacija da pomogne da saradnik to pre uini sledei korak.

etvrti korak akcija

Akcija se u MLM-u meri kontaktima, razgovorima, zakazivanjem termina, prezentacijama, stalnim analizama, pripremama i konkretizacijom svakog od ovih koraka vezano za konkretne ljude, konkretne potrebe i konkretne elje. S tim u vezi eleo bih da se osvrnem na jedan veliki problem i dilemu u MLM-u. Naime, nekako po inerciji veina ljudi podrazumeva da svaki klijent, odnosno kupac koji po toj osnovi postaje lan MLM-a, mora neminovno postati i saradnik, odnosno distributer. Ovo naprosto nije tano i praksa pokazuje da ni ne moe biti tano. Zbog toga je vrlo znaajno da ve od samog poetka rada u MLM-u izotrite svoja ula i da od samog poetka pravite jasnu razliku izmeu onih koji su po vaem miljenju, i kao ljudi i kao potencijali i kao metafora potrebe i motivacije, poeljni i predodreeni da vam budu saradnici. Za razliku od onih koje ete u poetku prihvatiti kao klijente odnosno kupce i od kojih ete oekivati, po potrebi i zahtevati, da uine dodatne napore da biste im pomogli da postanu saradnici. Pri tome ne smete biti sentimentalni. Dobrih ljudi ima jako mnogo, svuda oko nas, pa naravno i meu vaim poznanicima i prijateljima. To ne znai da zato to je neko
329

BITI RADITI IMATI

"dobar ovek" ili zato to je imao problema u ivotu vi treba da rtvujete svoje vreme, energiju pa ak i sopstvene ciljeve da biste mu pomogli. Ovo je klasina greka u koju zapadaju mnogi ljudi u MLM-u. Nikada nemojte zaboraviti da taj ovek u problemu ili taj dobri ovek mora pre svega uiniti sopstvene napore da sebi pomogne te da naa pomo treba da bude nadogradnja koja e rezultirati u boljitku i za njega i za nas. U poglavlju o razvoju linosti sam rekao da ogroman broj ljudi ne dostigne svoju nezavisnost kao etapu u razvoju linosti te da imaju stalnu potrebu za nekom psiholokom rukom koja ih vodi ili im je pak stalno potreban "deurni krivac" za njihove neuspehe i promaaje. Ne dopustite da budete rtva takvog okruenja. Rad u MLM-u je pre svega profesionalni odnos koji ima svoja pravila i zakonomernosti. Nemojte se bojati da jasno stavite do znanja nekim ljudima da naprosto sa njima ne elite da radite te ne pristajete da budete sponzor. U realnom ivotu to je injenica. I ako je ne prihvatite, zapaete u klasinu greku da ete raditi s ljudima s kojima ne elite, saraivati sa ljudima koje ne cenite, sa ljudima koji e vam na duge staze troiti motivaciju i entuzijazam, zagaivati meuljudski odnos i uiniti da se izgubi zadovoljstvo. Ako se to desi, onda e vam i MLM posao postati posao kao i svaki drugi, tj. hronina obaveza kroz koju se "prodajete za sitninu". Nikad ne zaboravite da je koren svih motiva u zadovoljstvu. Ako budete radili sa ljudima koji vas inspiriu i motiviu, rad u mrenom marketingu ete doivljavati kao stalnu igru, izazove i rast, kao stalno napredovanje i linu izgradnju a to je, kao to ste ve nauili, najstimulativnija forma motivacije. U okviru etvrte faze poinju vai kontakti, razgovori i prezentacije u krugu vaih poznanika i prijatelja koji za razliku od prethodnih komunikacija sa njima dobijaju neka nova obeleja. To je kljuni trenutak koji moe da veoma odredi budunost vae uspenosti. Naime, vi treba sada da se pojavite pred vaim prijateljima i poznanicima koji vas neretko poznaju itav ivot u jednoj novoj ulozi. Donosite im neto novo, pri tome to morate da im stavite do znanja i svojim nastupom i svojim izgledom i svojim specifinim znanjem, a da pri tome to jo uvek bude spontano, toplo i ljudski, da ih ne bi uplailo i da ne bi podsvesno zakljuili da ste postali za njih neka druga, strana osoba da vas ne bi doiveli kao prodavca. Ova transformacija, naravno, nije jednostavna i laka. Ali da je lako mogao bi svako, pa to onda sigurno ni za vas ni za mene ne bi bio izazov. Nije jednostavno otii kod prijatelja sa kojim ste navikli da pijete pivo i
330

MLM i menaderska znanja

gledate utakmicu, sedite neobavezno, komunicirate leerno, bez tajni, troite na izlaske i provode gomile novca i predlagati mu sada neto drugo u zakopanom odelu, vezane mane, odbijajui pie, traei da se iskljui televizor, da se koncentrie na razgovor, uz molbu da iskljui telefon i slino. Sigurno je da ovakvu promenu i vi sami ne biste doiveli kao neto normalno. Naalost, univerzalni recept ne postoji. U tome vam moe pomoi injenica da svoje prijatelje i svoje okruenje sami najbolje poznajete. Sami i pronaite put i nain da im se predstavite u novom svetlu, ali nenametljivo i diskretno. Sami odredite intonaciju, ali imajte na umu da u trenucima kada im prezentujete neki proizvod ili program, vi vie niste sami, vi predstavljate itav taj program i brojne znane i neznane ljude u njemu, a to mora biti vidljivo i iz vaih nastupa i iz vaeg izgleda i iz mnogo ega drugog. Neprimereno je govoriti o boljitku, a da je pri tome vidljivo da na vama, u vama i oko vas nema nikakvih pozitivnih promena. Mudro je zbog toga koristiti u poetnim etapama maksimalnu pomo sponzora i kolega te uz njih, modelirajui njihovo ponaanje, polako stvarati sopstveni stil. Postoje mnoge tehnike iz psihologije plasmana koje ete razraivati i primenjivati shodno prilici, a u dogovoru i saradnji sa sponzorom. Na ovom mestu bih vas upoznao samo sa dve od njih: - Tehnika makaza je takva tehnika u kojoj se skupi nekoliko vas koji se bavite istim poslom u prividno "sluajnom" kontekstu sa ciljem da ukljuite nekoga ko se prividno sluajno zatekao u vaem okruenju. Zaponete meusobnu priu o poslu kojim se bavite, proizvodima i tako dalje, ignoriui prisustvo "stranca" i ne pokuavajui da ga ukljuite u razgovor. Posle izvesnog vremena on e se sam i spontano zainteresovati za temu, a to je upravo i ono to ste prieljkivali i oekivali. Na taj nain, umesto da "prelazite na njegovu stranu", klijent je sopstvenim snagama i samoinicijativno preao na vau i time prekoraio jaz koji je uvek glavni problem u inicijalnoj fazi prodajnog razgovora, odnosno preporuke. - Druga tehnika je bazirana na tome da svaki direktni prilaz podrazumeva spontanu reakciju, odnosno opiranje. Ova tehnika spada u tzv. "mentalni aikido", a sastoji se u sledeem. Obratite se nekom svom prijatelju ili poznaniku za koga mislite da bi bio dobar saradnik i zamolite
331

BITI RADITI IMATI

ga da vas, s obzirom na to da znate da on nema vremena, da je prezauzet, itd, uputi na nekoga ko je radoznao, entuzijasta, eli da ui, da napreduje, da putuje, da zaradi itd. to vie budete to elaborirali, to e u njegovoj podsvesti rasti potreba da skrene panju na sebe i razgovor sa samim sobom e se odvijati po prinicipu "stani, ne trai dalje, pa ja sam taj!". Tako e se i nesvesno sam zainteresovati i, kao i u prethodnom primeru, postigli smo cilj koji elimo, njegovo interesovanje i otvorena radoznalost su prozor u mogunost da uinimo prezentaciju. U dananjem svetu veina kontakata i zakazivanja termina individualnih prezentacija, kao i pozivanje na uee u javnim prezentacijama, poinje telefonskim pozivom. Telefon je jedno od pogodnih sredstava u uslovima u kojima njegovu funkciju svedemo na funkciju pobuivanja panje i interesovanja da se sazna neto novo i iskusi neto drugaije itd. Sve preko toga je negativno, a za to mogu da vam dam bar pet sutinskih razloga. 1. Telefon poveava mogunost nesporazuma. U poglavlju o komunikaciji reeno je da je za svaku komunikaciju vrlo znaajan kontekst. Nepoznavanje konteksta u kome sagovornik uestvuje u komuniciranju (njegovo trenutno okruenje, atmosfera i slino) poveava mogunost da doe do nesporazuma, odnosno da naprosto nije pravi trenutak za pruanje odreene informacije. 2. Lake je rei ne. Ne znam da li vam je poznato, ali veina neeljenih razgovora i prekida emotivnih veza u civilizovanom svetu se upravo deava u formi telefonskog razgovora. To je rezultat injenice da je telefonsku komunikaciju mnogo lake prekinuti nego komunikaciju koja se deava oi u oi i komunikaciju u kojoj su angaovana brojna ula u odreenom vremenskom i prostornom kontekstu. 3. Bre je. Osnovu svake komunikacije a naroito kada je sa ciljem informisanja, dobijanja povratne sprege, analitike i uoavanja motiva druge strane, u cilju izgradnje odnosa prema eljama i potrebama radi zakljuenja nekog posla, ini strategija dugotrajnijeg komuniciranja u vie smerova uz upotrebu razliitih tehnika. Svako vremensko ogranienje predstavlja realnu opasnost. U sluaju telefonske komunikacije to je neto to je potpuno van nae kontrole i samim tim hendikep.
332

MLM i menaderska znanja

4. Povrnije je. U poglavlju o komunikaciji ste videli da je verbalna komunikacija manji deo komunikacija uopte. Ovog trenutka je naalost komuniciranje telefonom svedeno samo na zvunu percepciju i samim tim je hendikepirano i povrno. ak i onda kada video telefoni uzmu maha, to jo uvek nee biti dovoljno da doara svu dubinu doivljaja i omogui praenje svih komunikacijskih elemenata. 5. Vei je rizik. Iz svega napred pobrojanog vidi se da je rizik upotrebe telefona kao sredstva prezentovanja i poslovnog razgovora veoma visok. Ovo treba imati uvek na umu jer, po definiciji, prodaja kao proces, sa upotrebom svih elemenata za koje ste saznali itajui poglavlje o psihologiji prodaje, upravo otpoinje onog trenutka kada druga strana odbije odnosno kae ne. Naalost, u sluaju telefona, odbijanje najee zavrava prekidom veze, ne dajui vam ni tehniki mogunost da pristupite procesu prodaje. Nakon preduzeta etiri opisana koraka u prvih mesec dana vaeg angaovanja na novom poslu spremni ste za sledee korake. U veini sluajeva va posao neposrednog angaovanja je praktino zavren i otpoinje faza rada sa vaim saradnicima u graenju mree odnosno strukture. Za poetak, vi imate nekoliko ljudi koji su spremni da zajedno sa vama otponu da grade mreu. To su vai neposredni saradnici. To je sa jedne strane ogromni potencijal, a sa druge strane i mogua zamka. Neretko ujem kako ljudi govore imam toliko i toliko struktura, ovde ili onde, da bi se kasnije ispostavilo da se radi o pojedincima koji te nesuene strukture gledaju kao zametke nekih buduih mrea, esto u vrlo razuenim i udaljenim regionima ili centrima. Psiholoki, ovo je isto zavaravanje jer sutinski imate samo ljude koji se deklariu da ele da rade i priaju o tome ta nameravaju da urade. Od toga do uraenog je vrlo dalek put. Prva deonica tog puta je upravo da naprave ona kljuna etiri koraka koja ste vi uradili, a konkretizacija svake prie poinje sa ciljevima i spiskom. Tek kada se to desi, tj. kada i oni budu imali nove saradnike, moete smatrati da imate zaetke mree. S obzirom na to da ste na poetku i neiskusni, koliko god budete prieljkivali veliki broj ljudi u mrei, nai ete se u nevolji ako vam se to stvarno i desi. Zbog toga preporuujem da uvek imate na umu ogromna iskustva sadrana u osnovnom principu MLM-a koji kae: gradi mreu neposrednih saradnika temeljno i paljivo, radei upravo u svom neposrednom orkuenju. U praktinom smislu to
333

BITI RADITI IMATI

znai poetak sa dva, tri saradnika, ukljuivanje novih saradnika tek onda kada ste prethodne osamostalili u poslu i kada ste dovoljno izrasli da moete da pruite adekvatni "sponzorski servis" postojeim saradnicima. Prvi koraci su bazirani upravo na kvalitetu mree a ne na kvantitetu. Istovremeno, mreu treba graditi neposredno oko sebe jer u suprotnom velika razuenost i udaljenost saradnika, kao i ogromni trokovi vezani za vaa putovanja i organizovanje prezentacije na raznim mestima, mogu biti objektivna prepreka koja ne samo to e vas usporiti ve i zaustaviti u radu a pri tome hendikepirati i ostale saradnike u vaoj mrei injenicom da ste im nedostupni.

Evolucija rada u mrei

Poetak rada u mrenom marketingu nije lak i jednostavan. Sa aspekta odnosa prema sebi morate prihvatiti neke injenice kojima se znaajno opire vaa unutranja zona komfora i navika. Potrebno je da prihvatite da, bez obzira na to to ste se kolovali za neto drugo i proveli ceo ivot radei neto drugo, treba da, radei u mrenom marketingu, ostvarite svoj dopunski prihod. Takoe, morate prihvatiti injenicu da neki drugi ljudi, na bazi svog relativno kratkotrajnog rada u mrenom marketingu, postiu visoke zarade, priznanja i stimulacije, kao i to da i vi to moete postii na bazi prihvatanja jednog principa rada u sistemu u kome sa nekoliko desetina sati i tema razliitih nivoa seminara dobijate koliinu znanja i umenja dovoljnog da ostvarite i svoje najambicioznije planove. Potrebno je da prihvatite da i vi moete ostvariti svoje elje i ciljeve prihvatajui neka pravila i forme rada, odnosa i obaveza, za koje do skora niste ni znali da postoje. Da bih bio dosledan sebi moram vam na ovom mestu predoiti na ta morate biti spremni radei u bilo kom MLM sistemu. Podsmeh Ovo je moda najbolnije iskustvo sa kojim ete se sretati na poetku svoje karijere. Odlaziete na prezentacije i razgovore kod svojih najbliih roaka i prijatelja, sretaete ih na prezentacijama i u drugim formama rada i najvie e vas boleti, ne to to e odbijati da prihvate vae ponude da su ukljue u rad, ve to to e sa podsmehom govoriti o vaoj novoj firmi, o
334

MLM i menaderska znanja

njenim produktima i o vama u itavoj toj prii. Meutim, to je cena koju morate platiti jer je to normalna ljudska reakcija. Retko ko e vam doi i rei to je sjajno, odlino je, ukljui me, prihvati me, usmeri me. Naprosto, to ne bi bilo prirodno. Rekli smo da je svako od nas u svojoj podsvesti najbolji, najlepi, najpametniji... Pa kako onda da ja takav priznam da je neko otkrio neto bolje, da je neiji put efikasniji, da postoji neto dobro, a da ja nisam deo toga. I onda prosto, kao prirodna reakcija, pojavljuje se podsmeh. Jedini lek za to je istrajnost, doslednost sebi i rad na tome da na prijatelj prevazie sebe i prihvati injenicu da ukljuenje ne znai kapitulaciju i potcenjivanje sebe ve novi izazov i potencijalnu evoluciju. Oponiranje Ovo je neto to ete doivljavati od svih onih koji su u dui "ibice", koji ne mogu da ostanu dugo fokusirani, koji nemaju jasne vizije i ciljeve. Sedee oni na vaim prezentacijama, sluati i verbalno ili neverbalno negirati i oponirati onome to kaete. Smatrae da na to imaju pravo jer oni su ivi svedoci da to nije kao to vi kaete, jer oni su eto, ve mesecima u tom poslu, a stvari se ne deavaju onako kao vi kaete da se deavaju. Pri tome, naravno, nee rei da nemaju jasne ciljeve, nee rei da nisu nikad sastavili spisak imena, nee rei da odbijaju da prihvate tehnologiju koju vi i firma preporuujete, to je opet sve prirodno. Ljudi su nauili da krivca za svoje neuspehe trae u drugima i da bee od sopstvene odgovornosti ne shvatajui da ovek, prihvatajui odgovornost, sutinski kontrolie svoj ivot. Meutim, vi kao ve iskusni struktuer nalazite naina da ga dovedete na pravi kolosek, i posle perioda latencije na prijatelj poinje da radi, postie rezultate. I taman kada mislite da imate pouzdanog saradnika, biete iznenaeni da u njegovom ponaanju otkrijete sledeu fazu. "Razumevanje" Veina ljudi ima osobinu da zaboravlja neprijatne periode svoje prolosti. To se deava i u ovom poslu. Ljudi esto zaboravljaju svoje poetne nesigurnosti, nezgrapnosti, strahove, promaaje, dileme, probleme i slino. Zbog toga kada izrastu do nekih MLM veliina zaborave sve to to su proli i ponu da se neadekvatno odnose prema novim saradnicima te da se iuavaju nad njihovim dilemama, problemima i straho335

BITI RADITI IMATI

vima po principu "boe kako ti to nije jasno, pa to se razume samo po sebi". Ne dragi moji, nita se ne podrazumeva, sem da je svaki novi saradnik kao novoroene, da mu je svaki novi korak novo iskustvo, a da je injenica da ste vi kao struktura to ve proli, veliki zajedniki kapital koji moe svima da pomogne da taj novi saradnik postane pouzdani vor jednog novog dela vae mree. Zavisno od stepena podrke i stepena direktive i evolucije menadera, kroz mreni marketing mogu se definisati etiri osnovna tipa menadera, odnosno etiri faze kroz koje prolazi svaki menader. U poetku, kao novopeeni sponzori struktueri, imate malo iskustva u radu i malo specifinih znanja. Zbog toga se va odnos sa saradnikom pre svega svodi na podrku. Kako napredujete u rutini, raste i vaa podrka zasnovana na vaem samopotovanju i samopouzdanju na bazi konkretno uinjenih koraka i postignutih rezultata. To je faza u kojoj pruate pomo ali jo uvek nema pravog profesionalnog odnosa u kome je prisutna jasna granica izmeu vas kao sponzora i vaeg saradnika. Mrea je jo u zaetku i uzajamnost karakterie ta pomo. Kada strukture profunkcioniu, kada su relativno brojne, i kada poinju samostalno da deluju, esto na razliitom terenu, vi prerastate u trenera, tj. vie ni teorijski ne moete da se bavite svim delovima mree niti moete da fiziki to stignete. Zbog toga, kao visoko kompetentni na bazi preenog puta i visoko motivisani, puni samopouzdanja i samopotovanja na bazi ve postignutih rezultata, neposredno ete raditi sa relativno malom grupom ljudi, vaih neposrednih saradnika, obuavajui ih i pomaui im da do perfekcije razviju svoje sposobnosti i tehnike konkretnog posla da bi vas to pre zamenili u ulozi trenera. Za ovaj tip menadera u mrenom marketinga, tip menadera trenera, karakteristino je da on predstavlja uzor svojih saradnika i mora puno da radi na sebi da bi inspirisao svoje saradnike da postignu svoj maksimum. Do ove faze sponzor je ve uveliko spoznao da samo rad i nepokolebljivo samopouzdanje vode do uspeha. Takoe, on je i psiholoki trener i motivator, jer zna da se ljudi pokreu sopstvenim, a ne tuim motivima, te svoje ponaanje tome i prilagoava. Trener mora da zna da ako on bude rastao, svi e eleti da ga slede. Ovo je etapa u kojoj su oi svih saradnika uprte u svog menadera i zbog toga morate linim primerom imponovati saradnicima i biti svesni da su njihove oi uprte u vas i kada toga niste svesni. Zbog toga uradite sami pa e i saradnici to uraditi. Ako ne uvaavate svog sponzora nee ni oni vas uvaavati i na svakom
336

MLM i menaderska znanja

mestu im pokazujte, tako da svima u strukturi bude jasno, da ete vi uspeti bez njih, a da oni nee uspeti bez vas. Ma koliko to izgledalo paradoksalno u naim uslovima, odanost samome sebi se u MLM firmi i strukturi meri rezultatima, a ne reima. Nikada nemojte zaboraviti da su svi u strukturi motivisani zajednikim motivom da uspeju ali su im ciljevi razliiti. Dobar trener ne mora neophodno biti u stanju da stvari bolje i uspenije radi od onih koje trenira. Meutim, on ima osobina, znanja i umenja da pomogne svakom svom saradniku da bude najbolji to moe biti. Na ovom nivou je prava prilika da se u punoj meri ispolji princip koji kae da je najbolji menader onaj koji uspe da oko sebe napravi bolje od sebe i da se okrui boljima od sebe. Ovo je poslednja prilika jer od toga koliko to ostvarite zavisi budunost rada svih vaih struktura, onda kada postanete direktor, odnosno kada preete u fazu direktivnog menadmenta. Naime, razvojem struktura, umnoavanjem, kvantitetom i kvalitetom vi prestajete da budete u mogunosti da se bavite svakom strukturom ili pojedincima u strukturi. Vi ste od svojih neposrednih saradnika napravili uspene, obuene, samostalne saradnike, sposobne da kao treneri vae znanje i umenje prenose i primenjuju po itavoj dubini strukture. U tom smislu, vaa funkcija je direktivna, vaa obaveza je razapeta od kreativnih do organizaciono birokratskih, uz esta putovanja itd. U toku evolucije u razliite nivoe menademanta u MLM-u esto se zaboravi na jednu od sutina privlanosti MLM-a sadranu u injenici da je svako svoj sopstveni ef u svom MLM poslu, a ne njegov sponzor ili kompanija (sem kada je re o neophodnim pravilima i propisima kompanije). Meutim, u praksi se to esto zaboravlja. To se sree svakodnevno kada se ljudi, samo zato to su se pre nekoga ukljuili u posao, odnose prema njemu kao efovi i direktori, kao prepametni i preiskusni, a da pri tome za to nemaju nijedan argument, a pogotovo ne moralno pravo. Nemojte nikada zaboraviti da su se ljudi ukljuili kao saradnici u posao upravo zbog toga to im je dosta efova, to ele da rade svojim ritmom, shodno svojim potrebama i mogunostima. Zato nemojte nikada dopustiti da postanete izvor nezadovoljstva i da demotiviete ljude kroz pritisak jer to nee dugorono funkcionisati. Naprotiv, delujte kroz podsvest, ukazujte ljudima na ciljeve koje su sami sebi postavili i vodite ih konkretnom akcijom do njihovih ciljeva. Imajui u vidu da u ivotu moete ostvariti togod poelite ako pomognete drugima da postignu ono to oni ele.

337

BITI RADITI IMATI

Sama sutina MLM-a je u tome da se znanje i umenje multiplikuje, odnosno da puno ljudi prodaje po malo, a da oduevljenje i znanje ne samo dovode do te prodaje nego i da funkcioniu kao koheziona sila unutar MLM kompanija. Najvea kompanija na svetu je NTT, tj. japanska nacionalna telefonska kompanija. Ona ima oko 394.000 zaposlenih to je mali broj u odnosu sa veinom MLM kompanija. Ova injenica je upravo bazirana na osnovnim psiholokim principima povezivanja ljudi, kroz odreene principe koji se mogu sresti u svim MLM kompanijama. 1. Prvi princip je mogunost neogranienog linog napredovanja na bazi jasno postavljenih kriterijuma, u okviru pravila ponaanja kompanije. Svako moe unapred da zna kako i koliko e zaraditi na bazi unapred sebi odreene koliine posla koju e uraditi. U veini kompanija ovo nagraivanje nije po inerciji, ve zahteva kontinuirano angaovanje gde se, na bazi ranije uraenog, vrednost posla menja uz pretpostavku da kompletniji ovek sveobuhvatnije radi. Ovo se naroito vidi kroz motivisanje sponzorstva i rada sa strukturom kao osnovnim preduslovom irenja mree. Na taj nain se ostvaruje projektovana ali ipak varijabilna stimulacija koja je mnogo bolji motivator od fiksnih zarada kod kojih dolazi u vremenu do zasienja i demotivisanosti. 2. Drugi princip je samostalnost u radu u okvirima psiholoki poznatog okruenja uz mogunost stalnog napredovanja. U poglavlju o grupnoj motivaciji rekao sam da je do sada najbolji nain motivisanja ljudi kroz njihovo napredovanje, a to se upravo vidi u praksi MLM sistema. Brojna nova znanja i umenja koja se realizuju kroz karijerna napredovanja i finansijski efekat, praena su rastom linosti svakog oveka u mrei tako da on i nesvesno poinje da se identifikuje sa firmom, njenom filozofijom i postaje njen sutinski misionar. Za njega predmet i nain rada vie nisu samo izvor prihoda i gola egzistencija ve i sistem rasta i napredovanja kako njega lino tako i njegove porodice i okruenja uopte. To ima za rezultat oseaj ponosa i jo veeg angamana sa sredstvima i jo boljim rezultatima. 3. Trei princip. Brojne nagrade koje se esto vezuju za odreene etape preenog puta i ostvarenog rezultata predstavljaju dodatnu motivaciju te otuda razne znake, olovke, asovnici, raunari, automobili itd. predstavljaju statusna obeleja, koja za ljude koji rade u mrenom marketingu znae mnogo vie od bilo kakve materijalne vrednosti.
338

MLM i menaderska znanja

4. etvrti princip motivacione fuzije je zastupljen u veini mrenih marketinga i manifestuje se motivacionim okupljanjima sa ciljem da se kroz specifino usmerena druenja i individualna predstavljanja sopstvenih rezultata i uspeha manifestuje uspenost i kolektivno afirmiu zajednike vrednosti, gde takvi motivacioni skupovi esto imaju obeleja rituala sa kojih ljudi odlaze nadahnuti novim psiholokim snagama, energijom i motivacijom. Otuda i fenomen da mnogi laici odreene MLM firme poistoveuju sa sektama, nerazumevajui njihovu sutinu. Naime, da bi se bio uspean u mrenom marketingu, mora se biti vrlo fokusiran, stalno pozitivan, sa obiljem nepokolebljive vere u sebe i ispravnost puta kojim se ide. Ovo sa jedne strane stvara magnetizam koji privlai nove saradnike i iri mreu, a sa druge strane moe da stvara neprijatelje injenicom da su uspeni ljudi u manjini, a da sve to je u manjini ima velike anse da ne bude dobro shvaeno jer nema argumente i silu gomile. 5. Peti princip "sitnice koje ivot znae", je princip konstantnog meusobnog motivisanja saradnika kroz podsvest i to na principima koji su opisani u poglavlju o grupnoj motivaciji. To su sitne panje, pokloni, osmeh, pisana ili izgovorena re, kojim se ljudi meusobno vezuju i stvaraju psiholoki ambijent kome i nesvesno tee i kome se nesvesno vraaju. S tim u vezi treba podsetiti na to da za podsvest nije bitna materijalna vrednost priznanja ve oseanje koje priznanje izaziva. Pismo kojim se pohvaljuje odrana prezentacija, razglednica sa seminara, estitka za Novu godinu, podseanje na neki postavljeni cilj kroz sitnu panju, sliku, model, maketu, predstavlja ogromni podstrek i motivaciju. U ovom kontekstu treba rei da svaka ozbiljna MLM kompanija tei i razvoju odreenog imida svojih saradnika, neguje odreeni kodeks oblaenja i ponaanja, ophoenja i komuniciranja. Rad u MLM-u je veliki izazov i avantura, u pozitivnom smislu rei, od kojih zaziru mnogi ljudi. Ovo je i prirodno kada se zna da se ovek uvek boji i zazire od onoga to ne poznaje, a da mu u tome naveliko pomau njegove navike i kompleksi, paradigme i sopstvene zone komfora. U elji da to prevaziemo, esto inimo greke pa bih eleo da se na ovom mestu pozabavim sa dve znaajne greke koje sam esto imao prilike da sretnem u mnogim MLM mreama.

339

BITI RADITI IMATI

Prva i vrlo izraena je greka u koju zapadaju struktueri, koji u elji da ukljue novog saradnika poseu u sopstveni dep i za raun potencijalnog saradnika kupuju proizvod, snose njegove trokove ukljuenja, seminare i slino. Sa strane sponzora to se doivljava kao normalna stvar, s obzirom na to da taj "dobri ovek eljan uspeha i zarade" nije u finansijskoj mogunosti da se ukljui u posao. To bi bilo lepo kada sa aspekta toga koga ukljuujemo ne bi stvari psiholoki stajale sasvim drugaije. Naime, nedostatak sredstava za ukljuenje u posao treba u naelu gledati kao na nain da se odbije i opravda neukljuenje u posao. Ono moe biti motivisano najrazliitijim razlozima, od nepoverenja i neodlunosti do odbijanja da se radi sa konkretnom osobom. Kada nekome platimo "pristupnicu" u neki MLM sistem on se u startu osea inferiornim i psiholoki eksploatisanim. Rezonuje po principu "ja sam mu neophodan i zato mi plaa. Naravno da mu se isplati, jer e on na meni zaraditi." Zapamtite dobro da je sutina MLM-a da svako radi za sebe i zbog sopstvenih interesa i ciljeva. Onaj ko misli da radi za drugoga i prevashodno se bavi tuim zaradama i napredovanjem u MLM-u je destruktivan i na duge staze veoma tetan za svaki MLM sistem. Zbog svega reenog, ako je neko reen da se ukljui u posao, ako duboko veruje da kroz taj posao moe postii svoje ciljeve i ako ima nepokolebljivu veru u sebe i spremnost da uspe, onda e nai put i nain da obezbedi sredstva neophodna za poetak. Ako ve treba da pozajmljuje, neka to bude neko drugi, a ne vi kao sponzor koji e mu dati novac. Korak prvobitnog napora je znaajni obavezujui faktor i mora da ga uini svako za sebe, kao ulaznicu i zalog za sopstveni uspeh, kao potvrdu sopstvene reenosti da krene konkretnim putem. Druga, neretko uoena greka vezana je za injenicu da MLM strukture funkcioniu kao velike porodice. Radei zajedno, u jednom novom psiholokom okruenju, puni entuzijazma, optimizma, motivisani, esto finansijski rastereeni, ljudi pokazuju sklonost da se prolazno ili dugotrajno zbliavaju. Prolazne veze esto rezultiraju u jednokratnim ili viekratnim seksualnim kontaktima koji nisu uvek impulsivno spontani ve su i duboko interesno motivisani. Praksa je pokazala da u takvim sluajevima, pogotovo kada postanu predmet javnog komentarisanja i prepriavanja, ovakve pojave rezultiraju u poremeaju rada i funkcionisanja strukture pa ak i potpunog prestanka funkcionisanja pojedinih grana. Psiholoke
340

MLM i menaderska znanja

pozadine su, naravno, jasne. U realnim odnosima klasinog biznisa esto se do pozicije rezultata stie "preko kreveta". U MLM-u tako neto ne moe da se desi. Naime, MLM organizacije imaju svoja jasna i stroga pravila, napredovanje je jedino i iskljuivo na bazi obima i kvaliteta rada tj. uinka. No, ipak, kada se neko od viih struktuera upusti u ovakvu avanturu i nesvestan da su sve oi uprte u njega, struktura sa svoje strane pone da se i nesvesno zanima time kakvu e korist imati druga seksualno angaovana strana. I umesto da radi i postie rezultate, poinje da rezultate druge strane obrazlae posebnim poloajem postignutim vezama sa struktuerom. Istovremeno, nesvesno se javlja konkurentski odnos u psiholokoj sferi istog pola to dalje zagauje i komplikuje posao. Da ne bih dalje ovo elaborirao, samo molim da budete mudri i da ovo prihvatite kao pravilo ne rizikujui da se u to uverite na primeru vae konkretne strukture. Poznato je da je zadovoljstvo najbolji motivator i injenica je da, ako stvorite dobar ambijent rada u strukturi, pozitivnu, konstruktivnu atmosferu punu uvaavanja, entuzijazma, saradnici e biti spremni na intenzitet i obim posla koji nisu ni sanjali da su u stanju da obave. Nije ni udo to je Li Ajakoka, poznati menader, nekadanji predsednik Krajzlera, jednom prilikom rekao "menadment nije nita drugo do motivisanje saradnika". Meutim, nemojte zaboraviti injenicu da ljudska podsvest tei zadovoljstvu ali istovremeno bei od neprijatnosti bola i patnje. Otuda ne udi injenica da su vrlo uspeni ljudi u MLM-u ljudi koji su doiveli ivotne tragedije, oni koji su ostali bez branog partnera, razvedeni, samohrane majke, invalidi, prevremeni penzioneri, ljudi koji su ostali bez posla i slino. Praksa pokazuje da je takvih puno u raznim MLM sistemima i to u samom vrhu uspenosti. Za takve ljude pozitivna atmosfera MLM okruenja predstavlja kompenzaciju za neke druge stvari koje im u ivotu nedostaju i pozitivan ambijent za realizaciju svojih linosti i ne samo materijalnih nego i duhovnih potreba. Istovremeno, ekonomski uslovi diktiraju da danas moete u MLM-u sresti veliki broj obrazovanih ljudi odreenih akademskih nivoa, koji su sticajem okolnosti primorani da trae puteve i naine bilo gole egzistencije, bilo ostvarivanja svojih ivotnih ciljeva alternativnim putevima, s obzirom na to da ih ranije izabrani putevi tamo ne vode. Nemojte ih nikada ni precenjivati ni potcenjivati na poetku ovog posla jer, kao to je
341

BITI RADITI IMATI

reeno ranije, njihovo obrazovanje i ivotno iskustvo mogu biti od koristi tek kada ovladaju osnovnim tehnologijama posla, kada prevaziu neke predrasude i izau iz svojih zona komfora. U samom poetku oni su podjednako potencijalni koliko i svi drugi i podjednako od njih moe postati i dobar i lo saradnik kao i od svakog drugog. Neretko se deava da saradnik koji pone dobro i uspeno da radi, zastane u poslu i onda imate problem kako da ga pokrenete i motiviete. Mislim da sada kada ste proitali ovu knjigu, to za vas predstavlja mnogo manji problem i vrlo reiv izazov. Naprosto, nemojte ni pokuavati da ga direktno motiviete, nastavite da radite sa njegovim neposrednim saradnicima i doiveete jednu od dve sledee mogunosti: - U poetku e pasivni saradnik likovati to vi radite sa njegovim ljudima, a on nita ne radi i jo zato prima finansijsku kompenzaciju. To e se deavati par meseci, a on e naprosto zbog pasivnosti i zbog toga to e mu njegovi saradnici "ui u poziciju", ispasti iz cele prie, a vi ete preuzeti njegove saradnike. - Druga, verovatnija mogunost je da e pod pritiskom svoje podsvesti koja reaguje po principu "ko je on da mu se moji saradnici dive i da sa njim rade, gde je bio kada smo ja i moji prijatelji doivljavali ovo ili ono", i nesvesno poeti da radi poveanim intenzitetom i kvalitetom, a to je upravo ono to ste vi kao sponzor i eleli. Naravno da su brojne informacije o MLM-u do kojih moete doi iz literature, sa interneta i slino, ali vas iskreno upuujem da se za konkretne informacije uvek obratite nekome ko ve radi u nekom sistemu, ima neposredna iskustva sa tim, pri tome je ostvario dobar rezultat i uspeh, a samim tim je i spreman da vam otvoreno pria o svim svojim poetnim strahovima, barijerama i slino. Ako se pak odluite za rad u nekom mrenom marketingu, neka vam moja iskustva poslue da bolje i bezbolnije prihvatite neke faze kroz koje svi ljudi evoluiraju od odluke do trajne veze i u mrenom marketingu. Kod veine ljudi sve poinje odbijanjem da bi se kasnije probudila radoznalost, pa preko neverice stiglo u razumevanje, a to razumevanje prerasta u fanatizam, da bi na kraju preraslo u jednu posveenost i odanost, moda ne toliko konkretnim produktima koliko mrenom marketingu kao principu. Svi u poetku smatraju da je to piramida, da je igra, da sebi ne mogu, iz raznih prestinih ili drugih
342

MLM i menaderska znanja

razloga, dozvoliti da se bave tim poslom, da e im ena, mu ili deca zameriti ako to bude radio, svi smatraju da nemaju vremena za to, da e ih sponzor ostaviti na cedilu, da mu je cilj samo da ih ukljui, da e se trite zasititi itd. Naravno, sve je to jo izraenije kada se neko pojavi pa kae nisi ni svestan ali ti e ubrzo ostaviti posao i sav se posvetiti radu u mrei a koliko god se mi tome odupirali, kada se to jednom desi, smatramo da je to bilo normalno i jedino prirodno. Sada kada ste prouili ovo poglavlje, predlaem da se, ukoliko se bavite mrenim marketingom ili da poinjete njime da se bavite, vraate to ee prethodnim poglavljima i da u njima nalazite nove inspiracije i nove tehnike koje vam mogu pomoi u radu. Planiranje je u ovom poslu znaajno kao i u svakom drugom, neka vam za vae strateke planove i rad sa strukturom poslue priloeni obrasci i uzorci, a stranice koje slede neka budu trajno tivo i inspiracija za uspeh u radu i povod za stalno podseanje da motivacija nije sve ali da je bez motivacije sve nita.

343

BITI RADITI IMATI

344

MLM i menaderska znanja

345

BITI RADITI IMATI

346

MLM i menaderska znanja

347

BITI RADITI IMATI

348

MLM i menaderska znanja

50 NAINA DA SE NAPRAVI VIE PARA U MRENOM MARKETINGU

1. Prodajte svoje snove.
godine. najPre saMi sebisvoju koMPaniju, svoj Proizvod i koMPletan biznis-Plan za najManje dve naredne

2. sastavite

3. saMi regularno koristite Proizvode svoje koMPanije.

ma, klijentima i poetnicima.

4. Provodite

oko

90%

radnog vreMena sa svojiM distributeri-

5. Prezentujte oveku svaki dan. 7. ljude

svoj biznis i Proizvod Personalno bar jednoM

6. reklaMirajte. neka svi znaju kakviM se PosloM bavite.

koji podravaju vau ideju stavljajte iznad onih koji Poznaju Proizvod. Postali zaista nezavisni.

8. udvostruite

napore u obuci svojih distributera da bi oni

9. insistirajte svaki put da vam distributeri podnose izvetaj.

putovanjima i nagradama za posebna dostignua. pitajte kako i ta rade.

10. svakog

meseca motiviite svoju organizaciju priznanjima,

11. kreite se u krugovima uspenih distributera i neprestano ih 12. budite

uporni.

ljudi zainteresovati za va proizvod ili e ozbiljno shvatiti persPektive biznisa.

zapamtite

da e se samo

od

10

privuenih

vrite linu prodaju svog proizvoda. mogla lako podraavati.

13. sluite 14. sve

kao primer.

neprestano

sponzoriite, obuavajte i

to radite, radite jednostavno, da bi se vaa aktivnost kontakte.

novostima, kroz susrete, svakodnevne pozive, razglednice, elektronskom ili obinom potom, i neka to bude blagovremeno i povodom neophodne informacije. sve bolje i bolje.

15. odravajte

komunicirajte

pomou listova sa

16. vrite

jednostavne, brze i izraajne prezentacije svaki put

349

BITI RADITI IMATI

17. ne zaboravite 20% da govorite.

da treba da sluate

80%

vremena, a svega

18. MoMentalno reagujte i koMPenzirajte svaku PriMedbu.

uraditi za svoje klijente i distributere.

19. nemojte se koncentrisati na sebe, ve na ono to biste mogli 20. traite po 5 novih preporuka od vaih najboljih klijenata.

21. dajte svojim klijentima vie od onoga to oekuju da dobiju. svi vole besPlatne Poklone.
vod.

22. dodatno

radite sa

20

klijenata kojima se dopada va proiz-

ako obezbedite direktno dostavljanje Proizvoda. poeleo da radi sa vama. hovu saradnju.

23. trudite se da istog dana poaljete porudbinu, a jo je bolje 24. verujte 25. recite
u svoj proizvod da bi svaki ovek sa kojim priate

svojim klijentima i distributerima koliko cenite nji-

26. ne prihvatajte "ne" kao konaan dgovor, nastavite sa predlozima svojim potencijalnim saradnicima najmanje po pet puta u razliito vreme, obraajui im se sa nekom novom informacijoM.

27. svakog meseca aljite svojim klijentima reklamnu informaciju. ne zaboravljajte svoje klijente pa ni oni nee zaboraviti vas. 28. govorite sa entuzijazMoM o svoM Poslu, o Proizvodu i o svojoj budunosti.
doneti najvei uspeh.

29. radite

na sedam najprioritetnijih projekata koji vam mogu

30. svakodnevno isPunjavajte listu susreta kao etaPu koja vodi do Postizanja liderstva.
Marketinga koji su odustali od biznisa. neto novo.

31. interesujte

se o bivim predstavnicima kompanija mrenih

oni su uvek otvoreni za

Prednosti svog Proizvoda i/ili svog biznisa.

32. potrudite se da zadovoljite potrebe novih klijenata pomou 33. organizujte

svoje fajlove tako da za manje od

30

sekundi

350

MLM i menaderska znanja

pronaete potrebnu informaciju.

34. koristite telefonsku sekretaricu i uzvratite poziv u roku od 24 sata.

odreujte nove ciljeve i inite sve da ih dostignete. moete da doete.

35. svakog

dana, svake nedelje, svakog meseca i svake godine se na asopis i proitajte sve knjige, do kojih

36. pretplatite 37. iskoristite

vreMe koje Provodite u autoMobilu da biste

sluali edukativne audio-kasete.

38. nikada ne putajte negativnu informaciju u svoje strukture. uvek sami proveravajte injenice.
posao po celom svetu. vaem miljenju, oni trebali da uju. dobitak, t.j. razvijajte svoj uM. ste najProduktivniji. obuavajte druge za ono to znate. njihov ivot. jedne za drugima.

39. mislite

iroko.

im budete imali mogunost irite svoj

40. govorite

drugima ono to ih interesuje, a ne ono to bi, po svoje resurse u oblasti koje donose najvei

41. investirajte 42. planirajte

najznaajnije dogaaje za ono vreme dana kada

43. delegirajte. inite 44. itajte

ono to samo vi moete i neprestano

biografije uspenih ljudi i trudite se da se uivite u

45. Prezentujte

svoje Poslovne susrete i treninge regularno

usavravajte se u tome.
sebe.

46. ulaite zaraeni novac u razvoj svog biznisa.

vode biznis, to moete i vi. za ProPuste.

47. usmeravajte 48. odreujte 49. budite

verujte

da ako drugi mogu uspeno da

sebi nagrade za dostizanje svakog cilja i kazne

zadovoljni svojim poslom da bi i drugi poeleli da

vam se prikljue i

50. zapamtite: uvek je jo suvie rano da se predate.

351

BITI RADITI IMATI

Motivacioni

prirunik

Uspeh u mrenom marketingu (MLM-u) Motivacija je sastavni deo obuke i treninga svih menaderskih kola sveta, a u Multi Level Marketing-u ona je sastavni deo svakodnevnog rada sa ljudima, kako individualno, tako i grupno, sa svim eljenim povratnim efektima, kako na pojedince, tako i na kompletne strukture ili timove. Pre no to se upustimo u temu zvanu "moja motivacija kao gorivo za moj ivot", potrebno je da se zamislimo nad nekoliko pitanja iji odgovori mogu sutinski da nam promene ivot: 1. Da li stvarno elite da postignete svoj maksimum u ivotu? 2. Da li posedujete silnu unutranju elju da se menjate i napredujete? 3. Koliko ste spremni da se rtvujete da biste postigli svoj cilj u ivotu? 4. ta je to to vam je najvanije u ivotu? 5. Koliko ste reeni da istrajete na svom putu? 6. ega biste se sve odrekli da uspete? 7. Koliku odgovornost ste spremni da preuzmete za svoje odluke? 8. Da li ste spremni da mislite svojom glavom? 9. Da li ste spremni da budete najbolji to moete biti? 10. Da li ste spremni za novi poetak? Ako su odgovori na ova pitanja pozitivni, onda zasluujete iskrene estitke, jer ste time neosporno pokazali da spadate u malobrojnu grupu retkih ljudi koji su reeni da, upravljajui svojim ivotom i menjajui svet oko sebe, kre i osvajaju nove horizonte, kako za sebe, tako i za oveanstvo uopte. Kako i najdui put poinje prvim korakom, tako i ova motivaciona odiseja poinje odlukom da se u nju otisnemo i da odmah na prvom koraku shvatimo da je najvanija stvar u ivotu da odluimo ta nam je najvanije. potrebne
su godine investiranja novca, vremena i rada da bi

se postao preko noi uspean.

352

MLM i menaderska znanja

Uspeh i srea ne dolaze sami od sebe: oni imaju svoju cenu koju emo, ako ih elimo, rado platiti. Nasuprot tome, neuspeh dolazi sam od sebe. Njegova cena je mnogo vea i on ne pita da li hoemo da je platimo ili ne. Od prvih trenutaka na ovom svetu ovek se razvija kako u socijalnom, tako i u smislu linosti, prolazei kroz nekoliko faza. U poetku svi smo vrlo zavisni, pre svega u biolokom smislu, od majke i neposredne okoline, a kasnije od sve ireg i ireg okruenja, svojih vaspitaa i svih onih koji nam omoguuju da ivimo i preivimo. Na kraju ovog procesa i deo cilja je nezavisnost i samosvojnost odrasle razvijene osobe, sposobne da preivi, samostalno radi, omoguuje sebi i neposrednom okruenju uzajamnost na viestruku korist. To je put line pobede, gde od zavisnosti postajemo nezavisni. Za veinu ljudi finansijska nezavisnost je sinonim nekakvih sloboda i krajnji ideal ivota. Za druge, pak, nezavisnost je doivljaj sposobnosti da se bude samostalan u svojim delima i mislima, da se upravlja svojim ivotom i realizuju sopstveni ciljevi. Naalost, veoma mali broj ljudi, jedva 2-5% oveanstva, uspeva da bude sutinski nezavistan, kako u materijalnom, tako i u svakom drugom aspektu linosti. Da bismo ostvarili ovu nezavisnost, moramo prvo i pre svega shvatiti da ivimo u okruenju ljudi koji su veinom reaktivni, to jest, njihovo ponaanje je skup reakcija na okruenje i najrazliitije impulse koji iz tog okruenja dolaze. To su ljudi okovani svojim navikama, vrlo inertni, u veini sluajeva izuzetno niskih nivoa motivisanosti, sa ivotnim filozofijama u kojima se neko ili neto drugo pojavljuje kao gospodar i upravlja njihovog ivota. Da bi bili sutinski nezavisni kao linosti, potrebno je pre svega da budemo proaktivni, to jest, okrenuti aktivnosti u stalnom pokretu, voeni sopstvenim motivima ka sopstvenim ciljevima. ta god da radimo, potrebno je da uvek poinjemo aktivnost sa krajem na umu, to jest da budemo svesni cilja, kako na samom poetku svog dejstvovanja, tako i tokom itavog procesa putovanja ka njemu. U tu svrhu vam preporuujem tzv. metodu "etiri koraka do cilja": 1. Definiite cilj, i to u pisanoj formi. 2. Ralanite cilj na etape ili stepenice. 3. Postavite vremenski okvir (ne due od 90 dana).
353

BITI RADITI IMATI

4. Pristupite realizaciji kroz postavljene etape ili stepenice! Jo jedna stvar je vrlo znaajna za ostvarenje ove line pobede i ostvarenje nezavisnosti kao linosti, a to je stalno imanje prioriteta u svemu to radimo i stalno razvijanje sposobnosti da se prioriteti i za nas bitne stvari razlue od velike veine stvari koje su u ivotu nebitne i ija je jedina svrha da nam zamagljuju horizonte i da na njih uzalud rasipamo snagu. Izazov razvoja linosti ne zavrava postizanjem ovakve nezavisnosti, ve se nastavlja procesom kojim od zamenljivog rafia postajemo nezamenljiva poluga i visoko specijalizovana linost meuzavisnog sistema sopstvenog okruenja, sa moguim irenjima kroz kosmopolitizam, do izuzetnih doprinosa oveanstvu uopte. U razvoju linosti ovo je put javne pobede, kada postajemo "neko i neto", ne samo za sebe, ve i za veliki broj ljudi oko sebe. Da bi to ostvarili, potrebno je da uvek mislimo pozitivno, da u svemu vidimo ansu i dobro, kao i da svoju energiju i panju ne troimo na negacije koje uvek za posledicu imaju demotivisanost i gaenje motivacionog plamena na kome se grejemo na putu do uspeha. Ovladavanjem pravim komunikacionim tehnikama i sutinskim saznanjem da je prvo i pre svega potrebno da shvatimo, pa tek onda da budemo shvaeni, doprinosimo boljem razumevanju okruenja i principa na kojima svet poiva. Na taj nain stvaramo preduslove da bolje shvatimo ljude oko sebe, kako bismo kroz saradljivost sa njima kao nezavisnim, samostalnim i sposobnim pojedincima mogli da ostvarimo vrstu vezu meuzavisnosti i stvorimo dela koja sami nikada ne bismo mogli. budi taan da je noe zakasnio na brod, mi ne bismo sada bili ovde.

Prvi kontakti sa MLM-om u znaajnoj meri odudaraju od svega na ta su ljudi navikli, a pre svega od naina ivota i razmiljanja koji su do tada vodili. Za razumevanje njihovih reakcija potrebno je prvo i pre svega da shvatimo da ljudska ponaanja poivaju na navikama, kao i na injenici da se u ivotu veina ljudi bavi stvarima za koje zna da ih zna i eventualno onima za koje zna da ih ne zna.
354

MLM i menaderska znanja

Pravi izazov nosi u sebi upravo istraivanje i iznalaenje onih stvari za koje i ne znamo da ih ne znamo, jer su upravo one nepresuni horizonti novog razvoja linosti i ljudskog saznanja. Naalost, veina ljudi okovana navikama i inercijama ivota, smatra da je skup njihovih navika jedini, sutinski i nepromenljivi okvir njihove linosti i prihvataju svoje navike kao sudbinsku kategoriju koja se ne moe menjati. Na taj nain ogromna veina ljudi (oko 95% oveanstva) ivi po navikama, uslovljenim modanim mapama ponaanja (tzv. paradigmama) i svojim ponaanjem i ivotom upravo protivurei svojoj biologiji i injenici da smo ivi upravo zahvaljujui stalnom menjanju i stalnom prilagoavanju novonastalim situacijama naeg fizikog okruenja. Poznato je da se sve elije ljudskog organizma, sem modanih, kompletno promene svakih 11 meseci. I pored te injenice, veini ljudi je ideal da ivi izvestan i nepromenjen ivot, ponavljajui jedan dan, mesec ili godinu svog ivota iznova i iznova, upravo u svojim najproduktivnijim i bioloki najjaim godinama. Navike poivaju na tri znaajna stuba ija ravnotea ih ini tako duboko usaenim u nama. Prvo, to su nae elje koje usmeravaju naa ponaanja i navode nas da usmeravamo svoje procese uenja ka konkretnim saznanjima koja ine drugi stub nae navike. Trei stub ine naa umenja, to jest, sposobnosti da primenimo eljena i svesno usmerena znanja u konkretne akcije. Upravo kada su u pitanju naa umenja, dolazimo do odgovora na pitanje u emu su sutinske razlike nas i ljudi ekonomski mnogo efikasnije zapadne civilizacije. Naime, svi potiemo iz okruenja u kome je izuzetno jaka tradicija, vrlo irokog i kvalitetnog obrazovanja, pri emu su ogromne koliine teorijskog znanja koje svako od nas poseduje. Meutim, evidentno je da je naa efikasnost daleko ispod nivoa efikasnosti zapadnog oveka, to se dovodi upravo u vezu sa onom primenom znanja, to jest, umenjem, ili kako se to naziva know-how. Proseni ovek Zapada zna neuporedivo manje, no za razliku od nas, primenjuje daleko vei procenat svojih znanja u praktine svrhe, poveanje sopstvene efikasnosti i pragmatinije realizacije ciljeva ukupnog ivota. injenica da neko pokae interesovanje za bilo ta novo, a u ovom sluaju za jedan sistem kao to je MLM, jasno govori o tome da u tom oveku postoji elja koja je, mada je on nije ni svestan, dovoljno velika da postane manifestna kroz njegovo injenje tipa dolaska na prezentaciju ili
355

BITI RADITI IMATI

strpljenja da saslua ono to imamo da mu kaemo. No, kako veina ljudi ne poznaje tehniku menjanja sopstvenih navika, a pogotovo injenicom da veina ljudi nije ni svesna koliko navike utiu na fiziologiju njihovog ivota, prvobitna odbojnost je psiholoki vrlo prirodna i na nju moramo biti spremni. Bez obzira na intenzitet elje da se postane deo sistema koji omoguuje zadovoljenje ivotnih potreba na viem nivou, bilo da su one materijalne ili iz nematerijalne sfere, odsustvo konkretnog iskustva, a pre svega znanja i umenja, ine da je ovakav ovek zbunjen i doivljava mogunost eljene promene, pre svega kao napad na njegove dosadanje sisteme merila vrednosti, i to dominantno u odnosu na sebe i na sopstveni, do tog trenutka, preeni put. u
ivotu ti najvie mogu pomoi ake koje se nalaze na kraju

tvojih sopstvenih ruku.

Procesi menjanja navika i svega onoga to stoji iza toga, zavise u prvi mah jedino i iskljuivo od stepena samomotivisanosti, odnosno od toga koliko je konkretna osoba spremna da se definitivno suoi sa sobom i definie svoju misiju u ivotu, svoje ciljeve i sve ono to ini osnovnu strukturu ivota jednog oveka. Spremnost da se veruje u sebe, da se razvijaju neophodni motivacioni kvaliteti, da se prevazie strah od promene, da se odmah pone delovati, kao i da se fokusira na pozitivnost postavljenih ciljeva, sutinski su za ovu fazu u kojoj se donose odluke.

tei zvezdama. ako i promai, jo uvek si visoko. Potrebno je razumeti da je odluka kamen temeljac svakog uspeha, bilo da se radi o odluci o tome da se neto promeni, bilo da se radi o odluci da se krene na putovanje ka nekom konkretnom cilju. Trenutkom odluke oblikuje se budunost svakog oveka, a trenutkom odluke da se neto promeni, de fakto se i deava promena. Veina ljudi smatra da su promene procesi koji su teki i koji dugo traju. Meutim, reeno renikom uspenih, sve promene se deavaju trenutno, mada, ponekad pripreme traju u nedogled.
356

MLM i menaderska znanja

Onog trenutka kada odluimo da neto promenimo, pod uslovom da je cilj jasan i da smo svesni razloga za menjanje, potrebno je da sa sobom raistimo tri bitne stvari. Prvo, da smo mi ti koji treba da se menjaju, drugo, da smo sposobni da se menjamo, i tree, da posedujemo dovoljno snage da realizujemo svaku promenu. Da bi ovek doneo odluku, potrebno je da eliminie strah od neuspeha. Od malih nogu smo ueni da je neuspeh karakteristika neuspenih, manje vrednih, te smo zbog toga i nesvesno, tokom ivota, poeli da se vrtimo u krugu onoga to znamo da emo sa manje ili vie uspeha izvesno postii, drimo se utabanih ivotnih staza i navika i samim tim vrlo ogranienog i vrlo demotiviueg ivota. Za uspene neuspeh je prvo i pre svega najvei uitelj. Iz neuspeha se najbre i najbolje ui. Svakim pogrenim korakom blii smo pravom putu do eljenog cilja. Ovako sagledano, potrebna je pomo u ovoj fazi ljudima koji imaju elju, a koji pri tome u svojim navikama imaju puno strahova i razloga za odbojnost, da prvo i pre svega shvate da im se prua prilika da donesu prave odluke i usmere ih ka pravim promenama. ovek je mnogo skloniji da ugradi u svoje navike znanja koja su bazirana na linom iskustvu, koja su njemu bliska i primenljiva. Zbog toga, u psiholokom smislu, svaki MLM poiva na principu da svaki saradnik mora istovremeno biti i potroa, odnosno i korisnik konkretnih proizvoda, jer je upravo u tome mo njegove kompetentnosti da taj proizvod preporuuje drugom, kao i da preporuuje dalje sistem rada u koji on ulazi spontano, upravo preko znanja i iskustava korisnika, pa tek onda saradnika. U ovoj fazi transformacije najvanija stvar u motivacionom smislu je razviti i odrati motivacionu samodisciplinu novog saradnika. Ona se sastoji u sledeem: a) preuzimanje odgovornosti za postizanje sopstvenih ciljeva kroz sopstvene akcije, b) upranjavanje novosteenih znanja, kako bi na bazi postojeih elja i novosteenih iskustava one to pre prerasle u nove navike, c) razvijanje svih dobrih individualnih osobina, d) gledanje na promene kao na anse, a ne na probleme, e) prihvatanje promena u ivotu kao apsolutno normalnih i uvek pozitivnih, i naravno, f) injenje svega toga bez oklevanja i odugovlaenja.
357

BITI RADITI IMATI

dananji

noj kompaniji ve su odani odreenim merilima vrednosti kojima veruju i koji ih zadovoljavaju.

menaderi nisu odani konkretnom efu ili konkret-

Tri su osnovna principa na kojima poiva uspeh, te ukoliko se eli postati uspean distributer, saradnik ili ovek, ovi principi se bezuslovno moraju ispotovati. Prvi princip je upravo vezan za nae navike da se u vie od 90% svojih misli, a dnevno ih imamo preko 60.000, bavimo stvarima koje su iz prolosti, ili pak domena stvari na koje ne moemo uticati. Iz toga proizilazi da se ovek dnevno, u budnom stanju, samo 7,5 minuta bavi stvarima koje se tiu njegove sadanjosti i budunosti, i na koje moe uticati. Zato zapamtite: "ne bavite se onim to je prolo i na ta ne moete uticati!" Sledei znaajni princip je, da kada jednom neto odluimo i postavimo cilj, tu odluku ne preispitujemo, dok ne realizujemo postavljeni cilj. Zato? Pre svega zbog toga to nai procesi razmiljanja nisu istovetni u trenucima donoenja odluke i vremenima i okolostima realizacije odluke. Daleko smo manje sposobni da sagledamo svoje ciljeve kada smo zaokupljeni prevazilaenjem trenutnih prepreka ili iznalaenjem pravih puteva ka tim ciljevima, nego u fazama postavljanja ciljeva. Ciljeve treba shvatiti kao svetionike, koji, to su bljetaviji i jasniji, to je i manje vano kako emo do njih stii. Poput svetionika na moru, oni odreuju cilj i nebitno je da li do njih plivamo, putujemo jahtom ili veslamo, da li je more uzburkano ili mirno, nebo oblano ili mrano. Ako jasno znamo ta nam je cilj, put emo nai. Veina ljudi je po navici preokupirana putevima i nainima, pa zaboravlja koliko su znaajni sami ciljevi. esto se zapitamo da li je neki cilj koji smo jednog trenutka sebi postavili vredan toliko napora i truda koliko ulaemo u stizanje do njega. Gledano sa motivacionog aspekta, odgovor je uvek pozitivan. Zbog ega? Pretpostavimo da smo u trenutku realizacije nekog cilja shvatili da on nije bio vredan svog tog truda, vremena i energije koje smo u njega uloili. Pretpostavimo da je sve to tako. Ipak, dobili smo neto to je mnogo vrednije. Neto to je posledina nuspojava ostvarenja svakog cilja koji ovek sam sebi postavi i sam ga realizuje, a to je viak motivisanosti. Svaki put kada sebi neto pokaemo da moemo, bez obzira na
358

MLM i menaderska znanja

to koliko to malo ili nebitno izgledalo, mi iz tog procesa izlazimo sa poveanim samopotovanjem, samopouzdanjem i viim nivoima motivisanosti. Zato je vrlo bitno upranjavati, kao princip, da nikad ne odustanemo u realizaciji postavljenog cilja, odnosno da ne menjamo ciljeve, ve strategiju, puteve i naine.

ako eli da uiva u dugi mora biti spreman da pokisne.

I trei, veoma bitan princip je da se ne bojimo promena ve, naprotiv, da u njima uivamo, shvatajui da su promene u ivotu odraz saglasja izmeu naeg biolokog i naeg psiholokog ivljenja. Statistika pokazuje da se 80% ljudi bavi MLM-om zbog loe materijalne situacije, slabih primanja, besposlenosti ili poveanih potreba porodinog budeta, kojima na drugi nain ne mogu da odgovore. Imajui to na umu, ukazuje se potreba da se pojasne nekakvi motivacioni aspekti, koji upravo kod ovakvih ljudi mogu rezultirati u relativno brzom i ekspanzivnom ukljuenju, a kasnije u prividno bezrazlonom otkazivanju posla, iskazivanju nepoverenja, nerazumevanju, itd. Objanjenje se nalazi upravo u ranije pomenutim modanim mapama, odnosno nainima ivota u kojima se veina ljudi (oko 95%) kree u tzv. psiholokoj zoni komfora, tj. nainima ivljenja koji su direktna posledica modanih mapa slaganih od najranije mladosti, iji se krajnji efekat na ponaanje moe definisati onom narodnom "Bolje poznato zlo, nego nepoznato dobro". ivot u zoni komfora je u veini aspekata sve, samo ne komforan, i u principu ne zadovoljava potrebe i elje. Meutim, veina ljudi ga ipak takvog prihvata, obrazlaui ga sudbinom, tuim krivicama, sticajem okolnosti itd, dok samo 5% ljudi ima spontanu potrebu da raskida okove ove zone komfora i da preduzme neto u smislu pozitivnog menjanja sebe, svog okruenja, svog ivota i navika. Vaspitavani i usmeravani od rane mladosti, formirale su se u naoj glavi mape naih ponaanja, koje uslovljavaju da poneko, a esto i veina ljudi u nekim uzrastima i biolokim stanjima, spoznaju okolinu i od drugih nametnute paradigme kao izvore pritisaka na linost, i razloge nezadovoljstva sopst359

BITI RADITI IMATI

venim ivotom i postignutim ciljevima. U takvim trenucima nekakav ivotni bol dostie odreeni prag, kada se donose kljune ivotne odluke, i kada linost poinje da buja noena sopstvenim motivima i sopstvenim paradigmama. To se upravo deava sa pomenutom populacijom, kada shvati da bez promene navika i bez izlaska iz te zone komfora ne moe da obezbedi ak ni zadovoljenje elementarnih ivotnih potreba, kako svojih, tako i svog neposrednog okruenja. Izlazak iz zone komfora, pokuaj menjanja navika i sve to je sa tim u vezi, kod veine ljudi je prolazan, i zavrava se ili vraanjem u naviknuto, odnosno ranije zone komfora ili, pak, zavrava u nekakvim neeljenim prostorima izmeu ranijeg, iz ega se elelo izai, pobei, i neostvarenih ciljeva, kojima se teilo. postoji
rade. velika razlika izmeu pripreme za aktivnost i same

aktivnosti.

mnogi se itav ivot pripremaju da neto ponu da

Mali broj ljudi spontano uoi da i tu postoje jasni metodi i naini kako da se prevazie strah od promene i kako da se sa puno motiva prione razgradnji postojeih zona komfora i izgradnji novih, poeljnijih navika. Prvo treba shvatiti ljudsku osobinu da strah od samog straha predstavlja najvei strah. Svaki put kada smo u situaciji da treba da se menjamo, a da pri tome ne vidimo jasne razloge, koji su pre svega dovoljno veliki i dovoljno izazovni, strah preovlada i do promene ne doe. Meutim, kada se ovek nae u situaciji da je neposredni cilj, bilo da je u pitanju njegova lina ugroenost ili bolna zasienost dotadanjim negativnim iskustvom, toliko kristalno jasan, znaajan i veliki da smo spremni da platimo bilo koju cenu, onda i rtvovanje zone komfora i neke navike postaje prirodni deo procesa. Da biste se oslobodili strahova, upranjavajte sledee: 1. Budite proaktivni i preventivni u odnosu na sebe. 2. Gledajte na ivot kao na stalno uenje, iskustvo i menjanje. 3. Zahtevajte od ivota ono to vam pripada. 4. Gledajte na greke kao na svoje uitelje i korektore, koji vas vraaju na pravi put.
360

MLM i menaderska znanja

5. Stvorite svoje interne standarde i definicije uspeha. 6. Odluite da pobedite. 7. Nastavite da vebate i pobeujete bez prigovaranja. to to ujem to zaboravim. to to vidim to zapamtim, a to to uradiM, to Postaje deo Mene. Poznato je da u ivotu puno ljudi zna ta treba da radi, ali ne radi ono to treba da radi. Tako i injenica da postoji odbojnost, odnosno radoznalost kod potencijalnog potroaa, odnosno saradnika, posledica je upravo odsustva tog konkretnog primenjenog znanja (know-how-a) i nedostatak linog iskustva. U tim fazama prirodno je da se veina ljudi ponaa kao da je hipnotisana nekakvim svojim programiranjem u prolosti, koje ima stalnu tenju da kontrolie kako sadanjost, tako i budunost. To su ta verovanja koja nas samounitavaju, jer: 1. Moramo uvek i svakome dokazivati da smo kompetentni, uspeni, lepi, pametni itd. 2. Moramo uvek i po svaku cenu biti u pravu. 3. Obavezni smo da brinemo i da smo "ozbiljni". 4. rtve smo "spoljnih inilaca" i neko je sigurno kriv za nae promaaje i nesreu. 5. "Od prolosti se ne moe pobei". Zapamtite da sve nas u ivotu najvie limitiraju te i tzv. "izvesnosti". One su posledica naih paradigmi koje sledstveno prave selekciju svakog potencijalnog novog iskustva i unapred ga etiketiraju kao nemogue ili malo verovatno, upravo zato to ne postoji u naem dosadanjem iskustvu. Kada tome dodamo nae navike da svoje odluke opredeljujemo jasnoom puta do njihove realizacije, jasna je konfuzija i odbojnost koja se javlja pri prvom susretu sa MLM-om i konkretnim proizvodima. U ovoj fazi je vrlo znaajno uoiti tri osnovna tipa linosti sa aspekta interesovanja i intenziteta interesovanja za program koji im se prezentuje. Prvi tip je tzv. tip "ibice", to jest ovek koji se vrlo lako "zapali" i vrlo brzo postaje motiv361

BITI RADITI IMATI

isan za konkretni program. No, poput prave ibice, on brzo plane, meutim, ugasi se pre nego to za sobom ostavi sutinski trag toplote. Takvi ljudi su vrlo znaajni za stvaranje pozitivne atmosfere na prezentacijama, upravo zbog toga to, analogno prii o ibicama, deluju i na druge u smislu pospeivanja plamena, odnosno opte motivisanosti. Meutim, ovakve tipove linosti je znaajno prepoznati, jer mogu biti na duge staze vrlo demotivacioni po nas same, injenicom da se isto tako kao to su se zagrejali za nau prezentaciju i program, zainteresuju i za mnoge druge stvari, postajui brzo demotivisani, te zahtevajui od nas ili uestali motivacioni rad sa njima, ili spremnost da ih razoarani otpiemo. Drugi tip su tzv. "balvani", to jest, takve linosti kojima je potreban dui vremenski period, brojne vrlo detaljne, i esto mnogo puta ponavljane informacije, pre no to krenu da bukte motivacionim plamenom. To su osobe koje esto sami eliminiemo pogreno tumaei njihov potencijal i njihovo sporo "motivaciono zagrevanje" kao njihovu pogreno usmerenu zainteresovanost, "tupavost", i sl. Jednom ukljueni kao saradnici ovakvi ljudi predstavljaju pravi oslonac strukture, postojane motivisanosti i manje-vie ujednaenog i predvidivog uinka na koji moemo stalno raunati. Treu grupu ine vrlo posebni ljudi, "zlatni brodovi", koji se vrlo brzo motiviu i koji imaju izuzetno visoke nivoe samomotivacije. To su ljudi koji su pre svega motivisani unutranjim ciljevima, koji su jasno usmereni na te ciljeve, i koji su spremni i sposobni da uoe pravu ansu, kada i im im se ona ukae. Oni veoma brzo u konkretnom sistemu uoavaju put i nain za realizaciju svojih ciljeva i prava je srea pronai i ukljuiti ovakve ljude u strukturu. Oni svojim pozitivitetom kao i dinaminou, prilagodljivou, fokusiranou i stalnom dogradnjom i razvojem tehnika efikasnosti i efektnosti, veoma povoljno deluju na ljude oko sebe. Faza odbojnosti je posledica veeg broja inilaca, kojima se sa jedne strane moe bolje razumeti nain reagovanja ljudi u ovoj fazi, kao i nain na koji oni deluju na ljude koji od poetka pokau povean nivo radoznalosti i spremnosti da se ukljue u posao. Prvo i pre svega, to su stereotipi nasleenih paradigmi (stare istine), to jest ponaanja zasnovana na vaspitanju tipa "nema 'leba bez motike", "rad se meri koliinom vremena provedenom na poslu", itd. Zatim, tu je grupa tzv. "superracionalista", koji
362

MLM i menaderska znanja

svoje paradigme brane tzv. razumnou (budimo razumni: i malo dete vidi da to nije mogue; ja jo nikog nisam video kome je to polo za rukom, itd.). Sledeu grupu ine tzv. "iskusni", to jest, oni koji su svata probali u ivotu, pa svoje dosadanje neuspehe ele da pretoe u kompetentnost donoenja suda i javnog iskazivanja da to nije prava stvar, da tu nema ansi, i da oni, "kao iskusni", to odmah vide. Sledeu grupu ine oni koji su skeptici, i koji u stvari najnegativnije deluju na okolinu, stvarajui atmosferu podozrenja i sumnjiavosti, videvi u svemu samo razloge zato ne moe da se neto desi, a to ima u najboljem sluaju za posledicu poruku drugima "ekaj i gledaj". Odbojnost je takoe prisutna i vidljiva kod onih koji se ponaaju po obrascu "ne diraj me", a jasno vam alju poruku da u stvari ne ele da se menjaju, bilo da su preduboko u svom komformizmu, bilo da su prepadnuti i od same pomisli da treba da izau iz svoje zone komfora i da neto preduzmu da se menjaju. U ovoj fazi izrazitu sklonost ka odbojnosti pokazuju tzv. "profesionalci", to jest oni koji su jo dodatno svojim "profesionalizmom" usmereni na stereotipe razmiljanja i koji u ovoj fazi ili ne mogu ili ne ele da misle kao poetnici, to jest, da se otvore, da prihvataju fakta kao realnu ansu, kako za konkretne ciljeve, tako i za nove dimenzije razmiljanja. Radoznalost je posledica ljudskog iskustva i injenice da je kroz nju, igru i zadovoljstvo, ovek najvie i najefikasnije uio i spoznavao sebe i svet, i to upravo u dejem uzrastu, otvorene pameti i spremnosti da prihvati sve ba onako kako nam dolazi, bez unapred definisanog suda. Radoznalost je posledica ljudskih elja i ljudskih potreba. Ve sama injenica da je pokazano interesovanje za program i sistem, govori o tome da elja postoji. No, koreni radoznalosti se nalaze prvo i pre svega duboko u ljudskim potrebama svakoga od nas ponaosob. Iako ljudi imaju neke zajednike, osnovne potrebe, kao to je potreba pripadanja, uspeha, usavravanja, moi, odgovornosti, izazova, priznanja, uzbuenja, potrebe vezane za porodicu, prijatelje itd, potrebno je sagledati i znati potrebe konkretne osobe, da bi se vrlo usmereno i ciljano, a pre svega pozitivno, artikulisala njegova radoznalost. U principu postoji pet kategorija ljudskih potreba unutar kojih je neophodno locirati konkretnu osobu. Pre svega to su fizioloke potrebe, odnosno kategorija ljudi koja je preokupirana borbom za zadovoljenje elementarnih fiziolokih potreba, iji interesi u datom momentu ne mogu
363

BITI RADITI IMATI

da izau iz tih okvira. Sledeu kategoriju ine ljudi koji tee sigurnosti i izvesnosti u ivotu, za koje je najvea motivacija to da mogu da obezbede sebi i svojoj porodici izvesni nivo zadovoljenja osnovnih potreba na dui vremenski period, to jest da prue materijalnu sigurnost i izvesnu egzistenciju, pri emu je glavni motiv prihod koji moe da zadovolji potrebe porodice, eventualno obezbedi vii nivo stanovanja, itd. Sledeu grupu ine ljudi iji su ciljevi i potrebe vezane za vie nivoe standarda, koji tee komforu, imaju potrebu da prate modu, tehnoloke trendove, itd. To su ljudi koji su spremni da uloe dodatne napore da ostvare izvestan napredak i podignu nivo standarda ivota. Kod ljudi kod kojih su prethodne kategorije zadovoljene, naglaena je tenja ka ugledu, to su ljudi koji u MLM sistemu vide mogunost za dalju promociju svoje linosti i zadovoljenje potrebe da budu uvaavani i potovani, da rukovode veim brojem ljudi i koordiniraju rad sa menaderskog nivoa. I na kraju, petu grupu ine ljudi koji su zadovoljili svoje potrebe iz pobrojanih nivoa piramide ljudskih potreba (po Maslow-u), to jest, ljudi koji tee prestiu i iji je interes pre svega vezan za mogunosti da unaprede svoje biznise i ve postignuti presti kroz jo jednu znaajnu kariku toga lanca. Naravno, postoji i grupa o kojoj je ve bilo rei, a to su oni ljudi koji su reili da budu posebni, da ive ivot kontrolisan sopstvenim naporima i sopstvenim rukama, da raskinu sa navikama i paradigmama i koji, bez obzira na to iz kog sloja kreu, tee da idu do vrha na tom putu, poput "zlatnih brodova", obogaujui i ljude i sistem oko sebe. Ono to je veoma bitno da se u ovoj fazi shvati je upravo to, da "uspeh nije to dokle smo stigli, ve put koji smo prevalili odande odakle smo poli" (Peter Frame).

ta kompanija kae nije vano. vano je ta kompanija radi.

Takoe je znaajno uvrstiti ljude, potencijalne saradnike, u uverenju da "uspeh u ivotu ne potie od dobrih karata koje imamo u rukama, ve od toga da loim kartama odigramo dobru partiju" (Sarren G. Lester). Posebno je znaajno da se faza radoznalosti iskoristi da ljudi shvate da je "uspeh putovanje, a ne odredite" (Ben Sweetland), te da je potrebno dalje pozitivno usmeravati upravo tu radoznalost, kako bi ona prerasla u motivaciono gorivo do sledeih faza, kada e ostvareni rezultati i poveano
364

MLM i menaderska znanja

samopouzdanje preuzeti ovu ulogu, a radoznalost postati sastavni deo motiva za stalno menjanje i nove promene. Radoznalost predstavlja prvi pravi element otpoinjanja ciklusa uspeha u karijeri, jer kroz radoznalost stiemo do izazova posla, izazova MLM-a kao sistema i prvih razmiljanja vezanih za konkretne ciljeve u poslu. Ti ciljevi moraju pre svega biti izazovi, ali opet, sa druge strane, oni moraju istovremeno biti dostupni, jer u protivnom direktno vode u nepoverenje prema sistemu, prema produktima, prema sponzorima, a to, naravno, predstavlja ljudski izraz nespremnosti da se prihvati sopstvena odgovornost kao jedina prava. Zbog toga se svi ciljevi u poslu moraju planirati u vremenskim okvirima koje je ljudski mozak sposoban da sagleda kao realne, a to je period od maksimalno dve godine. Znai, i dugorone, pa i ivotne ciljeve, potrebno je u ovoj fazi svesti u okvire koji se dalje mogu razvijati na kratkorone i dnevne ciljeve, a za koje je realnost i postupnost prvi preduslov. Za realizaciju ciljeva potrebni su samostalni napori, jer to doprinosi kako razvoju te samostalnosti, tako i pravilnom shvatanju da je MLM sistem uzajamne podrke, pomoi, meuzavisnosti i meumotivacije, ni u kom sluaju ne sistem u kome e neko neto odraditi za nas. Ovo je pravo vreme i da se shvati da niko nikoga ne moe vui, prevui, ili preneti preko ciljne crte, i to iz bar dva razloga. Prvi je sadran u injenici da su ciljevi individualni i da je svako motivisan sopstvenim motivima za postizanje tih ciljeva, i drugo, da je za postizanje pravih, velikih, izazovnih ciljeva, potrebno usredsreenje svih naih napora i energije, te je bez toga, nemogue ostvariti ih. Kako je to jo davno rekao Andrew Carnegie "ne moete nikoga gurati uz merdevine, ako on sam nije spreman da se popne". va
zadovoljni klijent je va najbolji prodavac.

neMojte Prodavati ili Prezentovati svoj Produkt dok ne razumete potrebe i elje potencijalnog kupca.

nikada

Ti samostalni napori uz podrku rezultiraju u postizanju cilja. U ovom sluaju, nekog od ciljeva u karijeri, to neminovno rezultira u tzv. psiholokom uspehu koji stoji u stalnoj, jakoj, povratnoj vezi sa samostalnim naporima, koji se ine u smislu postizanja tih ciljeva. Ovo istovre365

BITI RADITI IMATI

meno rezultira i u poveanom samopotovanju, to sve zajedno poveava motivisanost i dovodi do poveanog angaovanja u poslu. Oni koji rano i pravilno usmere svoju radoznalost u ovaj ciklus, ubrzo poinju da beru plodove svoje odluke i svog rada. U ovoj fazi je vrlo znaajno uz radoznalost pobuditi oseaj optimizma i opte pozitivno usmerenje linosti, kao i saznanje o znaaju motivisanosti u postizanju cilja. Tu nam na raspolaganju stoje razne tehnike, a najbolji motivi su lanovi, odnosno, saradnici, kroz ije line prie i iskustva novi lanovi mogu da se nau i identifikuju sa njima. Radoznalost je prilika da novi saradnici otkriju koliko sami poseduju energije, snage i mogunosti za realizaciju svojih ciljeva kroz ukljuenje i aktivan rad u sistemu. Uspeh na samom poetku MLM karijere zavisi u znaajnoj meri od dostignutog odnosa prema sebi samome i razvijenosti tzv. afirmativnopozitivnih verovanja tipa: 1. Ja kontroliem svoje misli, emocije i akcije. 2. Ja ih usmeravam na poboljanje svog ivota, odnosa, posla i sree. 3. Ja sam dobra, vredna i korisna osoba. 4. Ja sam sposoban/a da dostignem ciljeve koje sebi postavim. 5. Ja verujem svojim sposobnostima i procenama. 6. Ja sam spreman/a da snosim sve posledice i nagrade svojih dela. 7. Ja sam odgovoran/a za svoje postupke i svoja merila vrednosti. 8. Ja uim iz svojih greaka i stalno napredujem. 9. Moja dua, telo i um su moj pobedniki tim, kojima ja suvereno upravljam. 10. Ja sam svoj najbolji prijatelj i trener. 11. Ja sebe potujem, volim, hrabrim i podravam. 12. Svakoga dana u svakom pogledu sve vie napredujem. 13. ta god da mi se deava u ivotu, neopozivo sam reen/a da budem srean/a.
366

MLM i menaderska znanja

Pored toga, svi raspolaemo i dodatnim kapitalom potrebnim za uspeh u ivotu i poslu. Pre svega to je vreme. To je kategorija koju svi imamo podjednako (24 sata dnevno). Pravilnim usmeravanjem korienja vremena i eliminacijom njegovog rasipnikog troenja, mogue je ostvariti velike koliine namenskog vremena usmerenog ka realizaciji postavljenih ciljeva. Svaki ovek koji ima elju da uspe, u stanju je da naui sve potrebno, kao i da mobilie svoju matu i energiju, da razvija svoje samopouzdanje i da ukljuujui svoju samosvest i stalno se prilagoavajui, stigne do ciljeva. To je trenutak da se, uporedo sa definisanjem svojih ciljeva i pozitivnim usmerenjem svoje radoznalosti, svaki novi saradnik jasno odredi prema optem profilu uspenog oveka i da menjanje svojih navika upravo i usmeri ka stvaranju takvih karakteristika koje e i njega uiniti uspenim u svakom eljenom smeru. nikada
ne gledaj ni na koga sa visine sem ako mu ne pomae

u Penjanju

Psiholoki profil uspenih ljudi neminovno podrazumeva sledee: - Uspeni ljudi se ne boje neuspeha! - Oni su odgovorni za svoje postupke! - Kooperativni su i ohrabruju druge! - Uspeni nikada nisu sitniavi! - Oni uvek imaju plan i imaju pisane ciljeve! - Dobro planiraju vreme i znaju svoj posao! - Uspeni stalno ue! - Oni se ne boje promena i nikada nisu maloduni! - Uspeni ljudi su bez predrasuda! - Uvek su fokusirani i "u toku"! - Uspeni su puni entuzijazma!

367

BITI RADITI IMATI

- U svakom problemu vide izazov! - Uspeni nisu sebini! - Oni u svemu vide dobro! - Strpljivi su i uporni! - Oni uvek veruju u sebe! - Uspeni ljudi se nikada ne samosaaljevaju! U psiholokom smislu viestruki su razlozi za nepoverenje koje se javlja u poetnikoj fazi saradnitva. Prvu grupu razloga ini injenica da, kao i ljudsko raspoloenje, tako i motivisanost netreniranog oveka nepredvidivo osciluje iz bezrazlono pozitivnih u esto bezrazlono negativne faze. Motivisanost je najvea kada je verovatnoa realizacije nekog cilja ili zadatka negde na sredokrai mogueg i nemogueg, to je u sluajevima novih saradnika teko definisati, s obzirom na to da im se as ini da je sve lako, pa su zbog toga esto bezrazlono euforini, sve im je lako i jednostavno, da bi posle toga tonuli u jo dublje nepoverenje, pre svega prema sebi, a kasnije ga iz navike traenja krivca u drugima usmeravali ka "loem sistemu rada", "slabom produktu", "slabom sponzoru", itd. Drugu grupu razloga ini injenica da ljudi po navici ele da ive i rade u predvidivom okruenju, za ta vezuju svoju sigurnost i izvesnost da e se stvari deavati ba na njima eljeni nain, a pri tome sami nisu dovoljno sigurni u sebe, jer je posao i naini realizacije ciljeva kroz MLM neto to je njima jo uvek suvie novo i suvie plitko usaeno u eljene nove navike. Trea grupa je vezana za pitanje paradigmi i naina ponaanja detaljno opisanih u delu prie o zoni komfora, dok je etvrta, vrlo znaajna kategorija, kategorija nepoverenja prema samom sebi, vezana za nedostatak samopouzdanja i brojna negativna pitanja koja saradnik sebi stalno postavlja, a pre svega tipa "da li je to za mene?", "kako u?", "da li u moi?". U ovoj fazi jasno dolazi do izraaja skup dilema koje nisu samo poslovne, ve i ivotne, a koje proistiu iz injenice da ovek u ivotu moe imati ili postii ta god poeli, no da za isto to vreme ne moe imati i postii sve to poeli, ako ni zbog ega drugog, ono zbog vremenskog ogranienja i biolokih uslovljenosti ljudskog ivota. Takve opte dileme se prenose i u sferu posla i u elji da postigne to vie u to kraem vre368

MLM i menaderska znanja

menskom periodu, saradnik dolazi u procepe koji se deavaju svaki put kada ciljevi i motivi nisu u ravnotei, odnosno kada su ciljevi preveliki za raspoloivu motivaciju, ili pak, sa druge strane, kada je motivisanost velika, a ciljevi nedovoljno jasni. Znaaj sponzora u ovoj fazi je vrlo veliki, zato to je ovo faza u kojoj je neophodno da se dese svi pozitivni aspekti ukljuenja i definitivna realizacija postavljenih ciljeva i donetih odluka, na delu. Ovo je faza u kojoj najznaajniji izvor nepoverenja predstavlja nepoznavanje raspoloivih resursa, iskustva, energije i moi. To je vreme da se definitivno spoznaju individualni potencijali, kao i tehnologija usmerenja i pravilne primene raspoloivih resursa linosti. Osnovno je shvatiti da se procesi i dileme nepoverenja deavaju u svesnom delu linosti, kao najisturenijem i najpodlonijem promenama. Meutim, naa svest je jedva jedna petina nae linosti, dok je glavna snaga svakoga od nas upravo u toj neprimetnoj, ali ogromnoj podsvesti. Sva naa iskustva, znanja i umenja, sve to smo doiveli, svesno ili nesvesno, od prvih trenutaka oivljavanja u majinoj utrobi, pa do 3-5 minuta po prestanku kompletne modane cirkulacije, sve je to poklonjeno naoj podsvesti i predstavlja neizmerni resurs naeg znanja, nae snage i moi. U toj istoj podsvesti se nalaze i naa ogranienja sadrana u doivljaju nas samih. I bez obzira na svesno postavljene elje i jasno definisanu odluku i otpoinjanje MLM angamana sa konkretnim ciljevima u njemu, dok god taj doivljaj sebe sadran u podsvesti ne bude adekvatan svesnim eljama i ciljevima, do njihove realizacije nee doi. Iz toga je razumljivo da je nepoverenje pre svega posledica tog neadekvatnog doivljaja sebe iz podsvesti, odnosno iz prethodnih iskustava i paradigmi, sa kojima novo okruenje, novi naini i aspekti rada nemaju adekvatne paralele. U naoj svesti se formiraju elje i ciljevi koji su kod veine saradnika na ovom nivou materijalne prirode, kao i veina motiva zbog kojih su poeli da rade. Za razliku od svesti, podsvest ne poznaje materijalna dobra kao motive. Nju pokreu u osnovi dve poluge: bol i zadovoljstvo. Bol je u funkciji usmerivaa naih iskustava, gde svaki put kad doivimo neku neprijatnost, mozak pamti sve uslove i okolnosti pod kojima je do nje dolo, kako bi nas u sledeim slinim i analognim situacijama, sauvao bolnog iskustva, zatitivi nas, ili pak umanjujui bolne posledice. Zadovoljstvo je koren svih motiva i bilo da je ovek hedonista, bonvivan
369

BITI RADITI IMATI

koji tei zadovoljstvu u ivotu, bilo da je kukavica koji tei zadovoljstvu da bi izbegao bol, zadovoljstvo je ono to pokree i usmerava nau podsvest. Tako imamo situaciju da su sa jedne strane u toj podsvesti sadrana ogranienja naih ranijih iskustava i naslea naih paradigmi iz zone komfora, a sa druge strane, pak, da se u naoj svesti kreiraju nove strategije kako da se putem MLM-a i rada sa proizvodima ostvare postavljeni ciljevi. Na tom svesnom delu puta dolazi do greaka, do promene nivoa samopouzdanja pa sve do obeshrabrenosti. Ovo sve zajedno esto ima osobine bolnog iskustva, a to naravno dovodi do vrlo velikih kolebanja na nivou podsvesti i esto vrlo nedefinisanih doivljaja sebe. U ovakvim situacijama podsvest koja je naa najvea snaga nije u mogunosti da prui logistiku podrku naim svesnim akcijama, ve naprotiv, dalje generie nae nepoverenje prema sebi samima.

recept bez dijagnoze je vradbina, a ne leenje.

Da bismo uspeno prevazili ovu fazu potrebno je da shvatimo da postoje dve kategorije stvari na kojima moramo znaajno poraditi. Prvo i pre svega, to je samopouzdanje. Nekoliko je bitnih elemenata koji doprinose poveanju nivoa samopouzdanja. Kao prvo, treba istai graenje samopouzdanja na bazi samostalno donetih odluka, postavljenih i realizovanih ciljeva, bez obzira na njihovu veliinu i znaaj. Nekada je i najmanja, prividno sitnica, postignuta sopstvenim naporima na bazi sopstvene odluke, veliki kamen u temelju samopouzdanja. Drugu znaajnu kategoriju ine pozitivne komunikacije, to jest usmerenje sopstvene linosti u pozitivnu stranu. To postiemo razgovorom sa samim sobom, a koji moe biti opti, tipa "dopadam se samome sebi, volim sebe" itd; specifini: "uivam u onome to radim"; ili pak procesni, tipa: "opusti se, kreni" itd. Sledea stvar je akcija. Akcija je vrlo znaajna sa aspekta samopouzdanja, jer velikom koliinom akcija i aktivnosti postiemo nekoliko stvari. Prvo, to je velika koliina realizovanih ciljeva ili preenih etapa u konkretnom smeru. Drugo, to je pribliavanje ravnotei naeg duhovnog men370

MLM i menaderska znanja

janja i rasta linosti sa biolokim promenama i menjanjem. Tree, to je uenje iz sopstvenih greaka i prihvatanje greaka kao saveznika u uenju. I na kraju, nimalo manje vana je i injenica da kroz akciju menjamo doivljaj sebe u podsvesti, razvijajui veru u sopstvene mogunosti i "nesvesnu svest" o tome da je ovakvim rastom mogue dostii svaki eljeni cilj. Entuzijazam i optimizam su takoe fundamentalne stvari samopouzdanja. Optimizam je neto to je sutinski deo kompletnog pozitiviteta linosti sa pozitivnim odrazom kako na efikasnost i efektnost linosti, tako i na bioloke aspekte, a pre svega na harmoniju ljudskog organizma i uma. Entuzijazam kao stalna tenja da se unapreujemo, doraujemo i napredujemo kao linosti, u stalnoj tenji da budemo bolji od prethodnog sebe, predstavlja istovremeno i neizrecivu pomo u poslu koji nam u ovoj fazi kreira nepoverenje. Naime, ljudi su skloni da se okreu ka ljudima koji su optimisti i entuzijasti. Lake im posveuju svoju panju i ukazuju svoje poverenje, jer ljudi generalno tee tome da ih vode jake linosti, a entuzijazam i optimizam su upravo karakteristike koje ljudi prepoznaju kao simptome te jake linosti. Sledea kategorija stvari koje doprinose samopouzdanju su pozitivne misli. Pozitivne misli koje pomau da u izazovnim stvarima doivimo realnost kroz to to emo u svemu videti mogunost, i u svakoj mogunosti izazov. Pokret pozitivnog miljenja je obeleio jednu itavu ehohu ezdesetih godina XX veka i nepravedno doiveo kriticizam zlonamernika, koji su pokuali da stvar banalizuju i maksimalno pojednostave po principu "sedi i pozitivno misli i sve e biti kako si zamislio". Naravno, pozitivno miljenje je neto drugo. Ono podrazumeva da u svaku akciju uemo prvo i pre svega maksimalno realno sagledavi sve aspekte, a tek onda se maksimalno usmerivi na ono pozitivno to smo u procesu sagledali. Sa aspekta linosti, vrlo je bitno pozitivno miljenje o sebi, odnosno realno sagledavanje naih potencijala, naih inventara linosti, kao i aspekta preenog puta i spoznaje svoje pozitivne prolosti. Za samopouzdanje je izuzetno znaajno usmerenje na dobro u sebi. Pozitivno komunicirajte sa sobom i budite svesni svojih sposobnosti. Da bismo uspeli i prevazili ovu fazu nepoverenja, potrebno je ponovo se vratiti i jo jasnije definisati svoja merila vrednosti i planirati svoju budunost kroz misije i ciljeve. Upornost i istrajnost su najbitnije stvari u
371

BITI RADITI IMATI

ovoj fazi. Da bismo u njima uspeli, potrebno je da maksimalno ukljuimo svoju podsvest. Potrebno je da veemo ogromnu koliinu zadovoljstva za sve to planiramo da radimo i radimo u smislu realizacije postavljenih ciljeva. Tajna uspeha upravo i jeste korienje bola i zadovoljstva, i to na dva sledea naina: prvo, potrebno je da iskoristimo bol kao saveznika i da jednom dostignuti prag bola bude konani trenutak odluke da vie nikada ne budemo maloduni, da vie nikada i ni po koju cenu ne zastanemo dok ne stignemo do krajnjeg cilja. Istovremeno, bol je neto ime treba etiketirati sva svoja neeljena ponaanja i sve eventualne puteve koji vode nazad u zonu komfora i optereujuih navika. Na taj nain obezbeujemo da nas podsvest, i mimo nae svesti o tome, spreava da se vratimo u stare navike i forme ponaanja sa kojima smo eleli da raskrstimo. Sa druge strane pak, potrebno je da zadovoljstvo maksimalno povezujemo sa svim onim to se deava u novom okruenju, novom sistemu rada i svim eljenim formama ponaanja, kao i svim onim to elimo da budemo, emu teimo, i to smo definisali kao svoje jasne ciljeve. Uporedo sa ovladavanjem tehnike korienja bola i zadovoljstva u prevazilaenju dilema i raznih faza nepoverenja, potrebno je da maksimalno koristimo alate za menjanje podsvesti, upravo u smislu spoznaje tog nekog "novog" sebe. U ovom procesu vrlo je znaajna elja da se menjamo, zatim vera u to da smo u stanju i da moemo da se menjamo, uz maksimalno ukljuenje mate kao kreatora naih vizija koje predstavljaju vodie na putu do cilja. Pri svemu tome treba imati na umu da podsvest ne razume na jezik, i jedino jezik bola i zadovoljstva i koliina ovih oseanja vezanih za vizuelizaciju eljenog cilja opredeljuje reakciju nae podsvesti. Ako se osvrnemo oko sebe, moraemo konstatovati da je sve to je ljudska ruka stvorila prvo bila vizija. Vizije se proizvode u radionici zvanoj ljudska mata i predstavljaju vremenski udaljenu projekciju eljenog cilja, predmeta, odnosa, atmosfere i slino, maksimalno verodostojne, maksimalno jasne, sa svim elementima i detaljima, ali uz odsustvo materijalnosti. Kao to svaka graevina poinje projektom od nekoliko crta na papiru, tako i svaki ljudski cilj poinje ljudskim mislima uoblienim u vizije. Kao to voda, ta neagresivna tenost, noena velikom snagom pada, umnoena istrajnostima vekova i milenijuma, dubi klisure i menja lice zemlje, tako i ljudska vizija iznova i iznova ponavljana u ljudskim mislima, nalazi puta
372

MLM i menaderska znanja

i naina kroz ljudsku podsvest da stigne do svoje materijalizovane forme. U ovoj fazi je upravo i najvanije vratiti se svojim prvobitnim ciljevima i vizijama i poeti ih definitivno paljivo, korak po korak, do detalja brusiti, doterivati, vezivati u misli, i uvek biti na njihovom pragu. Na taj nain stiemo do jedne vrlo pragmatine istine, sadrane u indijskoj izreci da "ovek koji zna kuda ide nikada ne zaluta, a da onaj ko ne zna kuda je krenuo, gde god da stigne, uvek je na pogrenom mestu". Da bi bila efikasna, kreativna imaginacija, odnosno vizualizacija mora ispotovati nekolike principe, tj. biti: - Vizualizacija scena akcija u kojima ima ivota odnosno pokreta. - Precizna i detaljna vizualizacija eljenog cilja i koraka koji vode ka njemu. - Saglasna sopstvenim ivotnim principima i moralnim vrednostima. - Vizualizacija sebe u sadanjosti kao da je ve dostignut eljeni cilj iz budunosti Pri tome, sve mora biti intenzivno zainjeno pozitivnim emocijama, zadovoljstvom i optimizmom! novac
ne motivie.

poveanje prihoda nee poboljati moral.

njegov

nedostatak e demotivisati ali

Snaga vizije je vrlo znaajna iz dva razloga: prvo, to zaokupljeni svojim vizijama i fokusirani na svoje ciljeve nemamo ni elje ni vremena da se bavimo stvarima koje u nas uvlae sumnje i nepoverenje. Svaki neuspeh doivljavamo kao izazov, jer ga vidimo kao prepreku na putu ka svom cilju. Zato jo zdunije prilazimo sledeem izazovu i to vie puta padamo, sve se ornije, sve bre i sve ustrije diemo. Drugi aspekt je takoe znaajan. To je aspekt "mentalnog magnetizma", odnosno ljudske sposobnosti da jasno definisanim ciljevima i metodama njihove realizacije manifestujemo sebe kao linost izazova za ljude oko sebe, a pogotovo ljude slinih stremljenja i slinih pogleda na ivot. Iz toga je jasno da bavei se svojim ciljevima i stvarajui njihove vizije, stavljamo ih u pogo373

BITI RADITI IMATI

dan ambijent da nam se u poslu i radu pridrue ljudi slinog kova i slinih motiva. Na taj nain sa jedne strane motivaciono jaamo, jer nai pokuaji poinju da donose plodove, a sa druge strane, videvi oko sebe ljude sline nama, nalazimo dodatne potvrde i indirektne dokaze za to koliko smo u pravu i koliko nepoverenju nema mesta. S obzirom na to da u nama jo uvek intenzivno ive stare navike i paradigme, a nove su plitkih i krhkih korena, vrlo je znaajno u ovoj fazi kretati se u okruenju pre svega ljudi koji su u karijeri ispred nas, kao i svih drugih ljudi koji su nadasve optimisti, pozitivne linosti, tj. ljudi koji ine da se u njihovoj blizini oseamo velikim i perspektivnim. Mark Twain je svojevremeno rekao: "Klonite se ljudi koji pokuavaju da omalovae vae ambicije. To obino ine sitni ljudi. Za razliku od njih, stvarno veliki ljudi ine da se u njihovoj blizini i vi sami oseate tako velikim." jedan ako

sto ljudi. a jedan zadovoljan kupac, samo na deset. oveka koji prodaje va produkt.

nezadovoljni kupac svoje nezadovoljstvo prenese na

imate sto zadovoljnih klijenata onda imate sto jednog

U ovoj fazi grupna motivacija, to jest motivacija od strane sponzora, kao i grupna motivacija uz samomotivaciju predstavljaju sutinu napretka u motivacionom smislu. Atmosfera u grupi je vrlo znaajna i iz tog ambijenta potrebno je da se rodi kreativnost, inicijativa, entuzijazam i ponos. Oni na najbolji nain doprinose prevazilaenju dilema i nepoverenja. U ovoj fazi poinje da se javlja i naglaeni takmiarski duh, to sa jedne strane moe da dalje produbi nepoverenje i da i definitivno uspori ili zaustavi saradnika u napredovanju. Sve je ovo deo ranije stvorene paradigme iz sveta i okruenja u kome je esto jedino vano biti bolji od drugih. Zbog toga se treba setiti Aristotelovih rei da je "najvea vrednost biznisi propadaju zbog loeg menadmenta (pogreni postupci) i nedovoljnog menadmenta (nedovoljan broj pravih aktivnosti).
374

MLM i menaderska znanja

u svakom oveku njegova mogunost da postigne najvie to on moe". "Nema niega uzvienog u tome da se bude bolji od drugih, jer prava uzvienost je u tome da se bude bolji od prethodnog sebe" (indijska izreka). Na taj nain, dolazimo do trenutka kada je motivaciono najznaajnije raistiti sa starim navikama, upravo kroz odluku da se nikada vie ne bude nita manje od onoga to se moe biti, da se nikada vie neemo zadovoljiti neim to nam ne donosi zadovoljstvo (dakle, ne angauje celu linost, ukljuujui i podsvest), te da emo najvee zadovoljstvo videti upravo u realizaciji postavljenih ciljeva, kojima emo stalno teiti na bazi jasnih vizija i samopouzdanja, za koje neemo ni pod kojim uslovima dopustiti da nam oslabe ili posustanu. Samo tako je mogue postii postavljene ciljeve, jer upravo ovo i predstavlja model zajedniki za sve uspehe svih uspenih ljudi. Sve poinje odlukom, jasnom vizijom cilja, neizmernim samopouzdanjem i iskljuenjem svake druge mogunosti sem one da uspemo! Ako elite neuspeh, onda robujte navikama, ivite ivot bez izazova i donosite nikakve odluke! U suprotnom, ako teite uspehu i srei, iskoristite sposobnosti i snagu koju posedujete, donesite odluku o promeni i krenite u akciju. Nemojte se bojati. I najdui put poinje prvim korakom, bez obzira na to koliko mali i nesiguran taj korak bio. Na tom putu budite uvek iskreni prema sebi. Neka svaki dan vaeg ivota bude remek delo. Pomaite drugima i druite se sa srenim ljudima, ljudima punim entuzijazma, ljubavi i pozitiviteta. ivite ivot pun strasti i zahvalnosti i budite najbolje to moete biti!

375

BITI RADITI IMATI

376