Las Negociaciones en los Negocios Internacionales

QU SE NEGOCIA?
La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez mayor no slo entre los gobiernos de los pases para eliminar la trabas al comercio y la inversin internacional, sino tambin entre la empresas y los agentes econmicos que gestionan las relaciones empresariales.

QU SE NEGOCIA?
Adems de las tradicionales operaciones de importacin-exportacin han surgido una serie de acuerdos tales como la constitucin de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de licencias, la subcontratacin de procesos, la financiacin de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.

Negociacin Internacional
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de negociacin internacional.

Negociacin Internacional
Negociar consiste en utilizar tcnicas persuasivas, ms que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociacin habitual

Negociacin Internacional
El xito de una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociacin.

Negociacin Internacional
Aunque una negociacin internacional puede ser muy compleja, siempre se podr desglosar en una serie de puntos o apartados que se debern negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estar presente y ser objeto de negociacin ser el precio, aunque no necesariamente es el ms importante

Negociacin Internacional
En el Cuadro siguiente se exponen los aspectos bsicos a negociar en tres tipos de negociaciones internacionales:
la compraventa de un producto, el contrato con un distribuidor la constitucin de una joint-venture.

Principios de negociacin Internacional

Ciertos principios de negociacin internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazn sobre el que cada negociador ir volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.

Estos principios consisten en:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.

Riesgo poltico
El riesgo poltico es la probabilidad de que algunas fuerzas polticas negativas repercutan negativamente en las ganancias de una multinacional o le impidan alcanzar otros importantes objetivos de negocios. El estudio del riesgo poltico se contra en los cambios del ambiente difciles de proveer. He aqu algunos ejemplos comunes: eleccin de un gobierno que promete nacionalizar las grandes industrias o que insiste en reducir la participaci6n extranjera en las empresas

Riesgo poltico
Suele creerse que el riesgo poltico se confina a los pases del Tercer Mundo o a las naciones con gobierno inestables. Hay barreras culturales que acrecientan el riesgo poltico. As, muchas multinacionales consideran difcil penetrar en el mercado japons porque su sistema de valores desalienta la compra a fabricantes de otros pases.

Naturaleza del riesgo poltico

El riesgo poltico incluye macro factores y micro factores. Las empresas multinacionales a veces comienzan analizando los primeros y luego determinan como inciden los segundos en el riesgo.

Macrorriesgo poltico
Un macrorriesgo poltico es que afecta de manera general a todas las empresas multinacionales. La expropiacin (es decir, la confiscacin de las empresas particulares con una compensacin o sin compensacin a los dueos) El macrorriesgo tambin puede ser consecuencia de boicots polticos.

Macrorriesgo poltico
El macrorriesgo tambin puede deberse a las leyes favorecedoras del autoctonismo, las cuales estipulan que los ciudadanos del pas Sean dueos de la mayor parte de la propiedad o acciones de las compaas.

Microrriesgo poltico
El microrriesgo poltico es aquel que afecta a algunos sectores de la economa o bien a determinadas compaas extranjeras. Proviene generalmente de la intervencin gubernamental por medio de regulaciones de la industria, impuestos sobre ciertos tipos de actividad empresarial y leyes locales.

Microrriesgo poltico
Diversos factores sirven para determinar el grado del microrriesgo poltico.
Uno es el predominio de las compaas extranjeras. Un Segundo factor es la facilidad con que pueden dirigirse las operaciones de las multinacionales. Si un gobierno esta en condiciones de administrar una fabrica con la misma eficiencia que el dueo extranjero, posiblemente la nacionalice.

Microrriesgo poltico
La represalia constituye otra fuente del macrorriesgo poltico. Si la multinacional no esta en posibilidades de tomar represalias, el microrriesgo aumentara. Si la multinacional es grande o muy influyente, la represalia puede ser devastadora. Algunos pases del Tercer Mundo han confiscado bancos para descubrir despus, con gran desaliento, que la comunidad financiera internacional se niega a hacer negocios con ellos.

Microrriesgo poltico
Un cuarto factor son las prioridades cambiantes de un pas. Finalmente, las filosofas polticas antagnicas tambin repercuten en el macrorriesgo poltico.