Fazer Negcios e Trabalhar no Japo Nos negcios, assim como em diversas outras reas, o Japo uma mistura complexa

a do hi-tech com elementos antigos. As questes prticas so facilmente resolvidas nesta terra caracterizada pela cortesia e pela tecnologia de ponta. Em outros aspectos, no entanto, fazer negcios no Japo constitui um desafio, mesmo para as pessoas mais acostumadas. A estrutura e os hbitos, to diferentes dos ocidentais, com freqncia ocasionam mal-entendidos. HBITOS DE NEGCIOS As relaes comerciais com os japoneses so marcadas pela longa negociao. Isso se evidencia no planejamento das corporaes e na lentido para a tomada de decises. O emprego vitalcio em uma nica firma no tem sido mais a norma, mas a empresa constitui ainda uma comunidade ao redor da qual assalariados constroem suas vidas -se voc perguntar a algum o que faz, a resposta no ser a profisso, mas a companhia na qual trabalha. um sistema difcil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, oficialmente ou no, em enormes conglomerados industriais (keiretsu), abrangendo uma rede de subsidirias e terceirizados. O Japo tem reputao de ser protecionista e, embora a situao tenha melhorado, h elevadas taxas de importao sobre produtos industrializados cujos setores o governo deseja proteger, tais como o de mobilirio e o de medicamentos. Exportar no to difcil, mas lidar com a papelada de importao e exportao pode tomar tempo. Apesar disso, o esforo de fazer contatos e criar novos relacionamentos pode valer a pena. CARTES DE VISITA Conhecidos como meishi, os cartes de visita constituem parte essencial das transaes comerciais e sociais no Japo. So importantes para informar no apenas o nome, mas tambm o status de seu portador. Fique atento, pois os cargos japoneses podem no equivaler aos ocidentais. Imprima uma boa quantidade de cartes de visita, de preferncia escritos em ingls de um lado e japons do outro. Grandes hotis e lojas de departamentos muitas vezes oferecem esse servio de um dia para outro. A Japan Airlines tambm dispe de um servio desses a bordo. O estilo do carto no importa, mas evite cantos arredondados, que eram usados por gueixas e outras mulheres no mundo do entretenimento. Os cartes devem ser tratados com respeito: ao encontrar algum pela primeira vez, oferea seu carto com ambas as mos e diga seu nome claramente; ento entregue-o com a mo direita e receba o carto que for destinado para voc com a mo esquerda. Durante uma reunio, mantenha o carto na sua frente. Esquecer o carto ou guard-lo no bolso, onde poderia ser amassado, so gestos interpretados como desrespeito. NEGOCIAO Pacincia e bons modos so o segredo da negociao no Japo. Os japoneses acostumados a tratar com estrangeiros fazem concesses aos modos ocidentais, mas para ter mais chances de sucesso vale a pena agir de acordo com as expectativas dos japoneses. Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue s reunies no horrio marcado, ou antes; fale com respeito; e no incio recuse o assento de honra (o mais distante da porta). Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociao, fortalecendo os contatos pessoais. Isso um trao cultural e no deve ser entendido como suborno. As empresas japonesas tomam decises por consenso: por isso, algumas propostas vagas podem ser teis. Para minimizar a confuso lingstica, essencial falar com simplicidade. Fique ciente, no entanto, de que voc no ouvir um "no" claro, mesmo que seja o caso. Discusses sobre dinheiro em geral so deixadas por ltimo e no devem ser abordadas abruptamente. ENTRETENIMENTO Entreter-se com os novos contatos essencial: h pouca chance de criar um bom clima de trabalho se voc no estabelecer uma relao no bar ou em um jogo de golfe. Espere que os japoneses faam o convite - em geral, a pessoa que convida paga. Se quiser retribuir a gentileza, mas no souber onde levar as pessoas, pergunte a elas ou escolha um bar de hotel (onde os preos so marcados com clareza). A conversa pode ser sobre negcios, mas apenas superficialmente. Os japoneses consideram normal ficar um pouco embriagado, e palavras ditas nessas circunstncias em geral no so levadas a srio. Embora o mundo do entretenimento nos negcios seja em grande parte masculino, mulheres estrangeiras so tratadas como homens honorrios e no encontram problemas.
A etiqueta nos negcios internacionais: um jogo de diversidade multicultural Negociando com o Japo Ao viajar para o Japo, o exportador brasileiro deve estar consciente de que as organizaes japonesas so conhecidas por estimularem a internacionalizao. As empresas brasileiras que desejarem negociar com esse mercado no podem pensar que uma carta, um e-mail ou um telefonema, visando um provvel relacionamento comercial, estimulem uma resposta ou demonstrem um possvel interesse. Na estrutura empresarial existente, a maioria dos grupos industriais e financeiros japoneses est ligada a Trading Companies locais, responsveis pela importao e exportao. Portanto, o incio dos negcios no mercado japons se d, via de regra, por intermdio dessas organizaes poderosas e competentes. No se espante se, em uma reunio, for confrontado com uma meia dzia de executivos prontos para tirar um raio-x seu, de sua empresa e da sua proposta. Tambm fique preparado para responder as mesmas perguntas feitas por vrios executivos, que fazem isso de propsito, apenas para cruzar as suas respostas, com o intuito de testar a sua consistncia e a melhor deciso coletiva entre eles, posteriormente. Por outro lado, pode crer que uma vez assinado o contrato, ele passa a valer, sem qualquer problema, at o momento de uma falha de sua parte.

Dicas Importantes para a Negociao A pontualidade importante. Como o trnsito de Tquio tem engarrafamentos freqentes, importante sair para as

reunies com bastante antecedncia. recomendvel ser apresentado por terceiros a empresas japonesas, de preferncia por algum que se conhea pessoalmente, ou conhea a empresa, e que tambm conhea a entidade japonesa com o qual se quer negociar. Essa apresentao pode ser atravs de carta ou pessoalmente. O relacionamento dos negcios muito importante. necessrio vender-se a si mesmo antes de vender o produto ou servio. Os japoneses provavelmente vo querer saber a idade, a universidade, e a famlia do negociador internacional. Os negcios vm depois. O negociador internacional deve mostrar o mesmo interesse. O negociador internacional deve ser acompanhado por uma equipe. Provavelmente, haver tambm uma equipe de negociadores do lado japons. As apresentaes devem ser objetivas, tcnicas e detalhadas. Os documentos devem ser traduzidos para o japons e apresentados muito antes de entrar na discusso do tpico. Os japoneses no gostam de surpresas. Devem ser distribudas cpias para cada membro da equipe de negociao japonesa. Esse procedimento acelerar o processo decisrio. Os japoneses tendem a focalizar a viabilidade a longo prazo do negcio e as questes referentes a propriedade e instalaes fsicas, mais do que o lucro a curto prazo ou o fluxo de caixa. Afirmaes ou perguntas abruptas e diretas que possam constranger o interlocutor devem ser evitadas. A pacincia importante. O processo decisrio coletivo, chamado ringi, lento e envolve todos os nveis organizacionais. Outro motivo para ser paciente que, embora progresso possa parecer lento, os negociadores japoneses examinam o conjunto das questes apresentadas, no de forma isolada como fazem os norte-americanos. Como a aparncia de harmonia considerada muito importante, uma resposta negativa direta considerada desrespeitosa. Assim, os japoneses podem dizer hai sim mais isso no quer dizer, necessariamente, que estejam concordando. Pode significar apenas sim, eu entendo o seu ponto de vista, ou sim, isso merece estudo. H menos contato ocular e mais silncio do que em outros lugares. Os japoneses podem ficam em silncio com freqncia durantes as negociaes. importante ser paciente e deixar que falem primeiro. No Japo, os fornecedores no so apenas vendedores de peas; eles podem participar do desenvolvimento do produto. O contrato ter de ser aprovado por cada nvel da empresa. Contudo, a implementao pode ocorrer imediatamente depois de ser tomada a deciso. s vezes recomendvel utilizar um intermedirio para resolver uma disputa.

SIA E NA ORLA DO PACFICO JAPO

Uso do tempo

Os negociadores dos pases da Orla do Pacfico tm extrema pacincia. Cada etapa do processo de negociao tende a ser mais lenta que na Amrica do Norte. Esse processo demorado deve-se a trs motivos principais: (1) enfatiza-se um relacionamento a longo prazo do que o objetivo especifico da negociao; (2) costumam-se designar vrias pessoas para cada equipe de negociao; e (3) as decises costumam ser tomadas pelo grupo inteiro. As negociaes em Cingapura e Hong Kong tendem a ser mais rpidas do que em outras reas da Orla do Pacfico.

Individualismo VS. Orientao Coletiva

As culturas da Orla do Pacfico so to orientadas pela coletividade quanto os norte-americanos para as atitudes individualistas. Essa caracterstica tem vrias conseqncias no contexto dos negcios. Por exemplo, para ter sucesso numa negociao importante ajudar o interlocutor desses pases a manter a sua honorabilidade e, ao mesmo tempo, reconhecer a importncia do consenso coletivo.

O processo decisrio costuma ser lento sempre procura do consenso do grupo em quase todos os nveis. No entanto, uma vez tomada deciso, sua implementao normalmente
rpida

Estabilidade de Funes e Conformidade A necessidade de estabilidade de funes e conformidade ajuda a explicar a causa da importncia para aqueles negociadores das culturas da Orla do Pacfico estabelecem um relacionamento com o interlocutor na negociao. Conhecer bem o interlocutor uma forma de obter certa estabilidade e certeza no mundo das relaes interpessoais. Os sculos de estratificao social e a influncia da tica confuciana tornam extremamente importante estabelecer relaes interpessoais corretas. Essas relaes formam a base para tais tradies sociais como rituais de cortesia, da formalidade do comportamento, polidez excessiva, lealdade e identificao com o grupo, deferncia aos idosos, o evitar confrontos diretos e extrema modstia da pessoa ao falar sobre sua posio social, suas realizaes e sua famlia.

Padres de Comunicao Comunicao Verbal

Os fortes componentes do Confucionismo, Budismo e Taosmo nas culturas da Orla do Pacfico contribuem para criar valores de comunicao, tais como humildade, silncio, modstia, desconfiana nas palavras. A comunicao verbal nas culturas da Orla do Pacfico geralmente bastante indireta. Em culturas de alta densidade de contedo, como do Japo ou China, as pessoas esperam que seus interlocutores saibam do que esto falando e o que esto pesando. Essas pessoas fornecem todos os elementos necessrios, exceto a pea crucial. Isso pode ser observado na forma como os negociadores dizem no. Ao invs de diz-lo diretamente, como ocorre com quase todos os negociadores norte-americanos, essa mesma mensagem pode ser transmitida assim: Vamos estudar o assunto ou Queremos obter outras opinies sobre a sua idia. Esse padro de comunicao torna imperiosa a necessidade de escutar atentamente. Comunicao No Verbal A linguagem corporal geralmente mais comedida do que no resto do mundo. Gestos expressivos so raros e o contato ocular quase sempre muito breve. A proximidade fsica entre as pessoas maior no que nos Estados Unidos, mas o contato fsico no contexto de negcios muito limitado. O normal so breves apertos de mo ou reverncias, ao invs de abraos ou outras formas de contato.

Reduzindo o Rudo na Comunicao Japo Cumprimentos Os japoneses devem sinalizar para optar entre uma reverncia ou um aperto de mo. Embora faam reverncias entre si, comum que estendam a mo aos ocidentais. A durao e o grau de inclinao da reverncia indicam o nvel de respeito que se deseja mostrar. Em geral, as reverncias ao interlocutor devem ter a mesma durao e inclinao ss deles. Os japoneses do importncia comunicao no-verbal. Uma reverncia correta (desde a cintura)

considerada de grande importncia. Trate as pessoas pelo ttulo (Sr., Sra., Srta.). O sufixo japons san, acrescentado ao sobrenome, como, por exemplo, Garcia-san, deve ser usado para tratar as pessoas que j so conhecidas.

Conversao Tpicos sugeridos incluem passatempos, culinria japonesa, a beleza da arquitetura japonesa, esportes (especialmente beisebol e golfe) e outros pases j visitados. Perguntas sobre a cultura japonesa podem ser interessantes. Deve ser evitado das opinies pessoais constantemente e mostrar orgulho excessivo de sua nacionalidade. Os japoneses valorizam mais o grupo do que o indivduo. Se houver problema de comunicao, escreva o que voc quer dizer. Os japoneses com freqncia entendem melhor o ingls escrito do que falado.

Sensibilidades Evite discusses sobre a Segunda Guerra Mundial, poltica japonesa ou problemas comerciais. Os presentes no devem ser abertos em pblico, para no constranger o anfitrio por ter dado presentes suntuosos ou modestos demais.