ESTUDIO DE MERCADO I.

- INTRODUCCION
El mundo se encuentra en continuo cambio. Este dinamismo obliga a empresas y directivos a moverse y transformarse para no quedar olvidados en el pasado y ser superados por el tiempo y las nuevas exigencias. En este mundo de cambios nos encontramos en la transicin, escapando del viejo mundo estable, monoplico, con mercados protegidos y escasez de tecnologa, donde quien decida lo que deba producirse y cmo era el productor. El producto, bueno o malo, era el Rey del escenario. El consumidor no tena poder para exigir, ya que las alternativas en los mercados monoplicos y protegidos eran escasas. Hoy el camino est en la direccin de la alta competencia, en mercados libres y globalizados, en la alta tecnologa, donde el poder se localiza en la informacin, y donde el Cliente pasa a ser el Rey del mercado. Es l quien decide qu producto comprar, y junto con su eleccin determina cul empresa es rentable y cul no. Hoy en da la clave para que un proyecto sea rentable est en la bsqueda de la satisfaccin de las necesidades del cliente, y no en intentar forzar al cliente hacia el proyecto. El concepto del Mercado ha evolucionado en el tiempo es as que en este tercer milenio muchos especialistas en este tema coinciden en definir el mercado, como gente o empresas con necesidades o deseos y la capacidad o voluntad de comprar o vender. En este sentido esto hace referencia a cualquier organizacin en la que vendedores y compradores de un bien o servicio interactan en una transaccin de venta y compra del bien o del servicio a un precio y tiempo determinado. Por tanto se deduce que un mercado no necesariamente tiene que estar circunscrito a un rea geogrfica o espacio fsico para que las fuerzas del mercado centradas en demandantes y ofertantes de un bien o servicio efecten transacciones econmicas a un precio determinado. De esta manera el mercado centra su atencin en los bienes y servicios referidos en la demanda, la oferta, el anlisis de precios, los canales de distribucin, la publicidad, el merchandising, etc. En ese sentido el estudio del Mercado dentro de los proyectos de inversin, cuyo objetivo en los consiste en estimar la cuanta de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. Adems proporciona criterios que sustenten la estimacin adecuada la capacidad de planta durante la vida del proyecto en sus distintas etapas, la determinacin cualitativa y cuantitativa de la demanda los que influyen sobre los ingresos del proyecto de inversin en sus fases de perfil, pre-factibilidad y factibilidad. Proporciona datos de referencia para realizar proyecciones sobre los bienes y servicios que los consumidores y productores que requieran de estos bienes en volumen o cantidades de un perodo a otros perodos de tiempo; as como determina el tamao de muestra de la poblacin en funcin de las variables cuantitativas empleadas como el error estimado, probabilidad de aceptacin del bien o servicio, la variable estandarizada, etc. Y se realiza las estimaciones de la demanda insatisfecha y

compulsa estos datos con la proporcin relativa de participacin del proyecto en el mercado durante el horizonte de planeamiento del proyecto. II.- CONCEPTO DE ESTUDIO DE MERCADO Se entiende por mercado al rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Para poder realizar el anlisis del mercado se deben de reconocer cuatro variables fundamentales : Estructura del Estudio de Mercado

Anlisis de Mercado

Anlisis de la oferta

Anlisis de la demanda

Anlisis de los precios

Anlisis de la comercializacin

Conclusiones del Anlisis de Mercado

El objetivo principal de un Estudio de Mercado es determinar cuatro elementos fundamentales en el proyecto: $ Precios de los productos/servicios a introducir en el mercado, $ Cantidad a vender, $ Caractersticas de los productos/servicios, $ Estrategia Comercial (Canales de comercializacin/distribucin). Para poder determinar el posicionamiento de una empresa se cuenta con dos herramientas: el diagnstico Externo y el anlisis Interno.

El Diagnstico Externo, es un anlisis de las oportunidades y amenazas del proyecto. Para ello se estudian los mercados involucrados en el negocio, su interaccin y su equilibrio, teniendo en cuenta historia, situacin actual y futuro proyectado. El Anlisis Interno, es un anlisis de las fortalezas y debilidades del Proyecto. En ste punto se debe tener en cuenta la importancia de marcas ya existentes, canales de distribucin y comercializacin,conocimiento del negocio y de la tecnologa involucrada (know-how), estructura de recursos humanos

para afrontar el proyecto, etc. Este anlisis cambia rotundamente ya sea si el proyecto se desarrolla en una empresa existente o si involucra la fundacin de una nueva empresa. Para determinar las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades del proyecto se deben estudiar los siguientes mercados: Consumidor Competidor (incluye la distribucin) Proveedor Bienes sustitutos Potenciales competidores

Dicho estudio se realiza a travs de diversas herramientas como ser proyecciones, regresiones, etc. El estudio de mercado es un proceso iterativo que implica una validacin de los resultados obtenidos. Al realizar el estudio de mercado de un proyecto, es imprescindible tener en consideracin los diferentes estudios que se desprenden de la fase de pre inversin o formulacin: a) Perfil, aqu el estudio de mercado se realiza con informacin secundaria de fuentes privadas como pblicas, y su elaboracin se basa en trminos cualitativos. b) Prefactibilidad, en este estudio se necesita de informacin primaria y secundaria, esta informacin cubrirn reas especificas de estudios a travs de muestras, encuestas, poblacin objetivo, segmentacin, trabajo de campo, etc. c) Factibilidad, el estudio de mercado es ms preciso, amplio y tiene mayor fundamento, se requiere de datos estadsticos que sustenten los estudios, se requiere adems de informacin de marketing, la demanda y la oferta estn puntualmente definidos sea en relacin del precio, la cantidad o el ingreso, datos empleados que permiten extrapolar y establecer proyecciones de estas variables.