COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTÍFICOS Y TECNOLÓGICOS DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDÁCTICA
A) IDENTIFICACIÓN
Plantel Asignatura/ Modulo / Submodulo

CODIGO

F-DA-SD-01
FECHA DE EFECTIVIDAD

07/01/2013 CECyT 8 CUAUHTÉMOC
MODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN SUBMODULO II : APLICA TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Docente

PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE
DESARROLLO

Especialidad ORGANIZACIONAL Semestre 4TO. 402 D

Periodo de aplicación:

DE 11-02-2013 AL 15-03-2013

Fecha de elaboración Duración en horas/ clase:
NÚMERO

06/08/2013 35 SESIONES 1

Nombre de la secuencia

TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

B) INTENCIONES FORMATIVAS
Propósito de la secuencia didáctica por asignatura o competencia profesional de módulo:
APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN

TEMA INTEGRADOR / SITUACIÓN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNO

Otras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situación Problema / Problema Real del Entorno

JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTÉCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS. ORGANIZACIÓN

Contenidos fácticos:
TÉCNICA DE VENTAS Conceptos Fundamentales: ANTECEDENTES DE LAS VENTAS, FUNCIONES DE VENTAS, SELECCIÓN DE VENDEDORES Y CICLO DE VENTA Conceptos Subsidiarios:
CONCEPTOS BÁSICOS DE VENTAS Y CICLO DE VENTA

Contenidos procedimentales:
1. 2. 3. 4. 5. CONOCE LOS ANTECEDENTES DE LAS VENTAS ELABORA EL ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS DETERMINA LAS FUNCIONES DE VENTAS SELECCIONA, CAPACITA Y EVALÚA VENDEDORES CICLO DE VENTAS

Contenidos actitudinales:
ORDEN, TRABAJO COLABORATIVO

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Comisionista r. Presupuesto o.Línea del tiempo diseñada 5. 4...Lista de cotejo mapa mental 4. desarrolla una lista de cinco considerando el nombres de personas que conozcan que se dediquen a la actividad vendedora. ordena e INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS interpreta las 4. que se generó y 7. datos.economia48.. (Anexo 3) conceptos 5. Actividades 1. 8.. texto. antecedentes de las ventas. informa a los alumnos de los contenidos del Submódulo así como de los resultados de aprendizaje. (se les recomienda visiten el sitio http://www. Publicidad k. Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluación Identifica.Guía de observación. Empresa h. Servicio e.. Vendedor i. De acuerdo a la lectura anterior los alumnos en tercias diseñan una linea del tiempo.Integración: Con el fin de promover la integración grupal el docente motiva a los alumnos a participar en la dinámica "Asesinato número uno" que tiene como finalidad explorar los efectos de cooperación y la elaboración contra la competencia en los grupos que resulven problemas. Distribución c.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen una investigación en internet o con la ayuda de un diccionario los siguientes conceptos. (Anexo 2) 3. competencias a desarrollar. explícitos e implícitos en un con la finalidad de ubicar por etapas como han evolucionado las técnicas de ventas. Minorista q. Mayorista p. 8.Examen diagnóstico contestado 3. 5. Consumidor f. Intermediario de ventas g. Compra t.. Promoción j.Fotografías del proceso de la dinámica 2. 3. Producto d. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de métodos establecidos. para qué contenido en el empresa trabajan y su estrategia de ventas.Glosario elaborado 1. Proveedor s. ( Anexo 1) 2.C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Apertura Competencias (s) Genérica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales 5.Lista de cotejo linea del tiempo 5. Necesidad 8 1 . /Describe elaborar un glosario y discutan en grupo el significado. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. Organigrama l.El docente aplica un examen de diagnostico con la finalidad de evaluar conocimientos previos.. Mercado m. sitios de inserción.Encuadre: el docente valiéndose de la presentación “Encuadre”. las evidencias que se producen y su valor en la evaluación. El docente entrega a los alumnos la lectura "Historia de las ventas " que abarca los ideas.Lista de vendedores elaborada 6. 2. Costo n. El docente solicita a los alumnos que en forma individual...1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo... el alumno construye en su cuaderno un mapa mental del encuadre. con la finalidad de en el que se recibe.Lista de cotejo de vendedores 6.-Lista de cotejo de examen de diagnóstico.com) y aplica técnicas a. realizan en grupo una lectura comentada. 6.. Ventas b.Mapa mental realizado.Lista de cotejo de glosario Pag 2 de 5 F-DA-SD-01 ..

12. El docente valiéndose de una presentación en power point da a conocer al grupo el tema de selección. Pag 3 de 5 F-DA-SD-01 . b. 11.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. El docente proyecta al grupo la película Éxito a cualquier precio y solicita a los alumnos el guión argumentativo (Anexo 4) 10 8. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de métodos establecidos. Sitúate mentalmente al inicio de cada día.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. d. así mismo. Cuenta el número diferente de productos y servicios que usas. datos. Identifica. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. piensen qué negocios de su localidad o de otras partes del país. El docente mediante una presentación en power point da a conocer las funciones del área de ventas. escribe las funciones que comparte con su equipo de ventas. Lista de cotejo para organigrama realizado 11. El docente solicita a los alumnos que de manera individual en su cuaderno de notas. tomando en cuenta las funciones de dicha área. que han iniciado sus operaciones siendo empresas pequeñas y con el paso del tiempo han ido creciendo y abriendo más sucursales a lo largo y ancho de la ciudad o país. al realizar cada una de las actividades antes de salir hacia la escuela. Conclusión realizada en cuaderno de notas 12. SELECCIÓN. Cuenta la suma total de productos y servicios que usas en un día y comenta con tus compañeros. el alumno toma notas en su cuaderno. c. capacitación y evaluación de vendedores o agentes de ventas. Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluación 5. 8. /Describe y aplica técnicas de ventas ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS 10. Lista de cotejo funciones de ventas realizadas 10. Discutan su trabajo con el resto del grupo y lleguen a una conclusión en plenaria. 8. 14. Guión argumentativo elaborado. Notas en el cuaderno realizadas 9.Desarrollo Competencias (s) Genérica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales Actividades 8. Lista de cotejo del ejercicio situación del entorno contestado 13. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen en su cuaderno el ejercicio situación del entorno: a. De la misma forma. CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DE VENDEDORES 13. ordena e interpreta las ideas. El docente solicita a los alumnos que se reunan en equipos de 4 integrantes y elaboren en un rotafolio el organigrama del área de ventas de una empresa comercial. describe como te imaginas que es un gerente de ventas. Guión argumentativo elaborado. al levantarte de la cama. Funciones de ventas realizadas 10. presentando al grupo el resultado de su trabajo. El docente solicita que en equipos de tres. los tipos estructurales de la organización de ventas y motiva a los alumnos para que compartan las funciones que ellos determinaron para dicho departamento y resulve dudas. considerando el contenido en el que se generó y en el que se recibe. 5. Organigrama realizado 11. 8. Lista de cotejo de notas en el cuaderno 9. cuenta la cantidad de productos diferentes que traes puestos. conceptos explícitos e implícitos en un texto. FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS 9. Ejercicio situación del entorno contestado 13. Lista de cotejo de la conclusión realizada en cuaderno de notas 12.

2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.com/proceso-de-ventas/ ) 17. 18.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes. El docente solicita que en equipo de cinco alumnos. Mapa conceptual elaborado 15. Lista de cotejo de mapa conceptual elaborado. El docente solicita a los alumnos que en base a lo visto en el tema proceso de ventas elabore un mapa conceptual en su cuaderno. Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluación Identifica. El docente solicita a los alumnos que de manera individual lleven a cabo la investigación en internet los pasos del proceso de ventas y entregue el producto de la investigación al maestro. Pag 4 de 5 F-DA-SD-01 . 19. capacitación y evaluación de sus agentes. ( Se les recomienda que visiten los siguientes enlaces: http://www. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de métodos establecidos. no sin antes comparar su trabajo con el de sus compañeros. datos. El docente lleva a cabo la retroalimentación de los temas vistos durante el parcial. ordena e interpreta las ideas. 8.html ó http://www. para compararlo con lo visto en clase. 18. Lista de cotejo de reporte de investigación entregada.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. Actividades 15. Reporte de investigación entregada 17. El docente mediante una presentación de power point. Reporte de práctica entregado 16. 8. conceptos explícitos e implícitos en un texto. pidan una entrevista con el encargado de ventas y pregunten sobre el proceso de selección. Notas en el cuaderno realizadas.(Anexo 5) PROCESO DE VENTAS 16. considerando el contenido en el que se generó y en el que se recibe. /Describe y aplica técnicas de ventas 5 15. Lista de cotejo notas en el cuaderno realizadas. 18.crecenegocios. 5.Cierre Competencias (s) Genérica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales 5. Lista de cojeto de reporte de práctica entregado y Lista de cotejo para exposición oral. Los equipos dan a conocer su trabajo al grupo mediante una pequeña exposición y entreguen el reporte de la práctica.pymesycalidad20. reafirma los conocimientos sobre el proceso de ventas y solicita a los alumnos que identifiquen nuevos conceptos y los agreguen en su glosario. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 16. 17. acudan a una empresa de la localidad.

• Proyector de video (cañón).pymesycalidad20.php?At=280 http://www. etc.D) RECURSOS Didácticos Materiales Fuentes de información BIBLIOGRAFICAS • Investigación Tema integrador.wordpress. Y VAL.lanzateya.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-lasventas http://www.com/curso-manual-gestion-comercio-cuartaparte/etapas-proceso-ventas Fecha de consulta 01 de febrero 2013 E) VALIDACIÓN ELABORA M. • Presentación power point “Encuadre”. PORTILLO D.com http://www. DIDÁCTICAS VALIDA M.com/proceso-de-ventas/ http://www.O.D. • Marcadores de colores • Lápiz adhesivo.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm http://www.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.soyentrepreneur. FATIMA CHÁVEZ MALDONADO RECIBE LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS COMITÉ DE REV. capacitación y evaluación de vendedores" • Material recortable (revistas.crecenegocios.emagister.E.com/article. DE ACADEMIA DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL VoBo ING. • Tijeras • Hojas para rotafólio.). YADIRA LISSET OROZCO PANIAGUA PDTE.promonegocios.html http://www.com/areas-clave-del-proceso-de-ventas. EDGAR PIÑA SOTELO SUBDIRECTOR ACADÉMICO pag 5 de 5 F-DA-SD-01 . folletos. PERLA A. periódicos. • Cuaderno de notas • Cinta tape • Hojas de máquina • Tarjetas para fichas de trabajo DIGITALES http://mercadeocreativo. DE SEC.economia48.E.E.E.html http://www. • Examen Diagnostico • Antologia de Ventas y satisfacción al cliente • Presentación power point "Proceso de ventas" • Presentación en power point "Selección. M.