LO QUE HAY EN LA MEMORIA EN LOS CONSUMIDORES DE BIENES Y SERVICIOS POR: LUISA FERNANDA GOMEZ SALAZAR MELISSA ANDREA PULGARIN

PSICOLOGIA Y CONSUMO

INTRODUCCION: Exponer desde como el ser humano como ha sido aventurado a distintos dispositivos disciplinarios a lo largo de la historia y estos como influyen en su comportamiento pasando de ser sometido por una sociedad de soberana a dispositivos disciplinarios resaltando como la familia sin ser parte de estos dispositivos son el punto de enganche para el funcionamiento de todos los sistemas disciplinarios. Esta participa tambin como actor en el comportamiento de consumo ya que sus miembros intervienen en la decisin de compra, todo esto implica que para analizar el comportamiento del consumidor se tengan en cuenta distintos aspectos: los consumidores utilizan productos que definen su identidad por eso los mercadologos necesitan entender los deseos y necesidades de los consumidores teniendo en cuenta q este comportamiento no es siempre bueno. Adems mostraremos importantes segmentos como la percepcin; los productos y los mensajes como atraen a los sentidos; tambin Interpretamos los estmulos de acuerdo con los patrones y expectativas aprendidas obteniendo as que toda esta informacin llegue a la memoria de los consumidores. CUERPO DE TEXTO: En la edad media estaban establecidas las soberanas disciplinarias, que eran basadas en normas muy estrictas pero surgi el panptico (modelo de prisin) un esquema que da fuerza a toda institucin adems hizo desaparecer estas soberanas excepto a la familia (pero sin ser constitutiva) que es un elemento esencial del sistema disciplinario. La familia acta tambin como influyente al hacer recomendaciones a favor o en contra de ciertos productos. El comportamiento del consumidor es un proceso continuo y no nicamente lo que sucede en el momento el que el consumidor entrega el dinero, para que se haga este proceso hay miles de factores que entran a participar como los aspectos demogrficos (edad, genero, ingresos u ocupacin) y los aspectos psicogrficos (las caractersticas del estilo de vida y la personalidad).el conocimiento de las caractersticas de los consumidores es muy importante para el marketing como decidir las estrategias para dirigirse a especficos grupos de consumidores. Las necesidades solo pueden satisfacerse segn el grado en que los mercadologos entiendan a la gente esto sirve para tener seguridad de que el producto se siga viendo atractivo para ellos, creando vnculos con los consumidores que es la clave del xito (marca-consumidor)para mantener esta relacin con la marca a travs del tiempo . Estamos rodeados de anuncios, tiendas, que nos dicen cmo actuar, muchos productos nos ayudan a definir nuestra identidad, ya que si todo es igual los consumidores eligen el producto que satisfagan sus necesidades subyacentes. La atencin es el grado en que la actividad de procesamiento est dedicada a un estmulo especfico pero la capacidad del cerebro es limitada entonces los consumidores son muy selectivos con respecto a los estmulos que atienden, Asociando sentimientos o recuerdos que genere el producto, un factor que establece la cantidad de exposicin a un estmulo especifico que una persona acepta es la experiencia, que provoca un cambio permanente en la conducta dando paso a el aprendizaje

que es un proceso continuo porque constantemente recibimos una retroalimentacin continua que nos permite modificar nuestra conducta. Lo principios bsicos son importantes conocerlos porque son fundamentales en muchas decisiones de compra entre estos estn primeramente la teora conductual que muestra a el consumidor como una caja negra (la mente) y destacan aspectos observables del comportamiento (estmulos y respuestas), dicen que las experiencias de las personas estn moldeadas por la retroalimentacin que reciben en su vida. Y en segundo lugar el condicionamiento clsico que se da cuando un primer estimulo que produce una respuesta se equipara con otro que no lo haca por s mismo y con el tiempo el segundo causa una respuesta similar porque lo asociamos con el primero. El condicionamiento se enfoca en seales visuales y olfatorias y cuando estas se aparean con estmulos condicionados como nombres de marcas los consumidores pueden aprender a sentir hambre o sed. Cuando estos se aparean varias veces se llama repeticin y aumenta la fuerza de estas asociaciones. Esta repeticin son exposiciones alternadas en medios de comunicacin generando una respuesta exitosa esta respuesta se puede extender a otros estmulos similares como en la generalizacin de estmulos donde las asociaciones que hace el consumidor con un producto se trasladan a otros espacios. La memoria almacena informacin durante un tiempo por etapas: codificacin (ingresa la informacin), almacenamiento (integra los conocimientos) y la recuperacin (acceso a la informacin que se quiere).durante el proceso de toma de decisiones del consumidor la memoria interna se combina con la externa (incluyen todos los productos).la informacin que ya est con la nueva tiene ms posibilidades de ser almacenada. Hay tres diferentes sistemas d memoria: la sensorial que pasa la informacin por el puente de atencin que se transfiere a la memoria de corto plazo MCP mantiene la informacin que estamos procesando en el momento y la manda a l ensayo de elaboracin(su significado) y la transfiere a la memoria de largo plazo MLP (almacenamiento permanente). Cuanto ms esfuerzo se necesite para procesar la informacin ms fcil pasa a la MLP. La informacin se incorpora a estructuras de conocimiento donde se relaciona con otros datos ya correspondidos la informacin que se activa despus depende de la ubicacin de la informacin de los productos y el nivel de abstraccin; Los productos nos traen recuerdos estos recuerdos provocan respuestas emocionales como la nostalgia que es tristeza y deseo a la vez, estos anuncios que nos hacen recordar tambin nos ayudan a elegir lo que nos gusta. El recuerdo de informacin de los productos es medible por procesos como la prueba de starch pero los resultados no se deben siempre por lo que se est midiendo muchas personas pueden responder a lo que se les pregunta sin importar que se les pregunta, la gente tambin olvida informacin sin querer dudando de la exactitud de l origen de hecho No est definido que el recuerdo se derive en preferencias puede que recordemos a un producto por lo desagradable que es. CONCLUSIONES: La soberana de la familia tiene que ver directamente con el sistema disciplinario El comportamiento de los consumidores es de un proceso continuo Lo que los consumidores compran definen su identidad Los consumidores tienen ms confianza en productos elaborados que ellos consideran que se comportan de forma tica La clave del xito consiste en establecer relaciones entre los consumidores y las marcas La percepcin absorbe la informacin de los productos Los anuncios atraen nuestros sentidos pero no recibimos mucho de parte de ellos Los sistemas de memoria funcionan

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS: LECTURA NUMERO 5: CLASE DEL 28 DE NOVIEMBRE DE 1973; M FOUCAULT (2005), EL PODER PSIQUIATRICO FONDO DE CULTURA (ECONOMICA, ARGENTINA). CAPITULO 1: LA REGLA DE LOS CONSUMIDORES; MICHAEL SALOMON (2008), COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. CAPITULO 2: PERCEPCION; MICHAEL SALOMON (2008), COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. CAPITULO 3: APRENDIZAJE Y MEMORIA; MACHAEL SALOMON (2008), COMPORTAMIETO DEL CONSUMIDOR.

EJERCICIO: CAMBIO PERSEPTUAL CON UN PRODUCTO JUSTIFICADO EN ARGUMENTOS PROPIOS DEL AMBITO PSICOLOGICO Cada individuo es un receptor de informacin del mundo exterior a travs de mensajes publicitarios, productos y otros individuos que intentan llamar la atencin para comprar algo o nos ponen a reflexionar y nos causan alegra o tristeza. Todos los consumidores almacenamos esta informacin y la agregamos a otros conocimientos que ya tenemos para asociarla con a influencias o motivaciones de nuestros valores que aceptamos de acuerdo con nuestro diario vivir en nuestra cultura especifica,sexualidad,aparencia fsica y perdonalidad.Podemos agregar que aunque cada ser o individuo es autnomo en sus decisiones, los mercadologos influyen en actitudes, evaluaciones y mensajes que pueden llevar los productos hasta convencernos de hacer la compra. Aqu presentamos una idea como cada individuo puede percibir un producto por su apariencia, modo de empaque, olores o presentacin puede llevar a obtener una buena venta en toda la coleccin de ropa infantil de nia de una correra por todas las ciudades del pas: La vendedora prepara un muestrario para presentar a sus clientes a quienes visita cada semana por zonas como eje cafetero, Bogot, costa atlntica, Antioquia, etc. Se busca organizar el muestrario atractivo, fcil de manejar en las maletas, que su marca sea recordada por algo cada vez que vuelva a la zona con nuevas colecciones. La sensacin en una respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (ojos, odos, nariz, boca, dedos) a estmulos bsicos como la luz, sonido, colores, olores y textura. La percepcin es el medio por el cual la gente selecciona, organiza e interpreta la sensacin y su estudio se enfoca en lo que aadimos a las sensaciones neutrales para darles significado interpretado de modo que se consiente a nuestros propios prejuicios, necesidades y experiencias. La organizan de esta manera: Se empacan aproximadamente 30 muestras entre blusas, pantalones, shorts, faldas, vestidos, y conjuntos de dos piezas sin ningn orden acomodando las prendas para que la maleta quedara nivelada para el viaje. Al llegar a la zona del viaje la vendedora ha notado ciertas crticas: No organizo las prendas de acuerdo a que las prendas ms grandes quedaran abajo y de la misma categora La ropa al ser manipulada se aja y arruga lo cual es necesario da a da planchar y colgar No uso ganchos para las prendas que hacen ver la prenda ms bonita, abierta con mejor presencia. Esto presenta un problema pues los ganchos ocupan mucho espacio y las maletas son muy pesadas para transportarlas sin embargo vale la pena.

Todas las muestras que tenan tallas muy grandes no cautivaron a los clientes lo que indico que para un muestrario infantil, se debe mostrar tallas ms pequeas. Con base a esto encontramos como juega un papel importante la percepcin del vendedor con respecto al cliente que adquieren el producto: es una respuesta inmediata a nuestros receptores sensoriales(ojos, odos, dedos nariz) para que el cliente seleccione u organice lo que desea dando juicios de gustos o desaciertos de acuerdo a lo que el vendedor le indique vemos que es importante organizar el muestrario colgndolo en ganchos, por categoras y tallas pequeas; todo esto es percepcin en su mayora. La calidad sensorial nica de un producto juega un papel importante al hacerlo sobresalir de la competencia, especficamente si la marca crea una asociacin nica con la sensacin donde la ventaja competitiva viene relacionada a la incorporacin de diseo en los productos. Los mercadologos creen mucho en elementos visuales de los anuncios de diseo en las tiendas, empaques que comunican informacin a los ojos por medio de color, tamao y estilo del producto. Los colores influyen en nuestras emociones de forma ms directa; algunas personas se ven atradas y otras reaccionan contrariamente, tal vez, de acuerdo a su edad, sexo, cultura y regin donde viva. Dentro del muestrario que llevaba la vendedora, algunas prendas tenan colores oscuros (cafs, vinotinto, verde tierra.) Como otras prendas con colores fucsia, rosado, blanco, pasteles; los clientes al ver prendas en colores tristes reaccionaron contrariamente, dado que quieren prendas alegres para vestir a las nias con diseos ms llamativos, no tan clsicos. Es por eso que en las sensaciones iniciales se percibe el agrado o no a la coleccin. A veces un comentario ms llamativo para el cliente puede influir en la opcin de compra, tarea que desempean los mercadlogos. En la actualidad la eleccin del color es un negocio serio y sirve para crear atenciones dado que hay dentro del empaque y puede llegar a crearse como el logo distintivo de una empresa. En la primera correra no se tuvo presente los olores en las prendas y se le ocurri colocar un spray con fragancia de bebe a todas las prendas para la segunda coleccin; al el abrir las maletas, el olor a bebe se esparci y los clientes notaron el cambio que les pareci agradable, aunque algunos dijeron que tena olor a talco. Los olores provocan emociones o crean sensaciones de tranquilidad que pueden evocar recuerdos, olvidar el estrs y a veces mala informacin de algo errneo que ocurri en el pasado. Esto explica porque los mercadologos exploran las relaciones entre olfatomemoria y estado de nimo. Hay ciertas pocas del ao donde los pedidos y ventas son bajos por lo que la empresa debe llevar colecciones que inspiren ms nimo y gusto por comprar dando a las prendas algunos valores agregados como llaveros, moos, balacas, aretes, collares que ayuden a mejorar la presentacin la siguiente correra se empez a cambiar los ganchos por color fucsia fuerte lo cual provoco una mencin a favor que dejaba ver el muestrario ms atractivo y organizado. Adems se cambi el olor de las prendas por una fragancia splash de frutas tropicales ms modernas que gnero comentarios bastante buenos para la coleccin. El estado de nimo se puede estimular o relajar con base a las sensaciones que llegan a la piel (masajes o el viento) considerndose el tacto como un factor relevante en las relaciones de ventas: modera la relacin entre la experiencia de un producto y la confianza que produce al tocarlo; las personas asocian las texturas de las telas y otras superficies con las cualidades del producto y su consumidor de acuerdo al sexo: suaves: femenino, y las speras: masculino. En las colecciones son importantes las texturas y clases de telas para hacer atractivas las prendas; por lo general tratar de no repetir diseos ni telas para que todo se haga ms novedoso. A finales del ao 2012 la vendedora llego a cada ciudad donde cada cliente siempre recuerda con buen nimo las colecciones de la marca (olores caractersticos) con comentarios como: la ropa huele bien y es muy bien presentada, lo cual evoca recuerdos gratos y olores llamativos que incitan a

mirar las prendas y decidir fcilmente por comprar, la buena impresin inicial da una entrada importante en el mercado. La msica de los anuncios mantienen la conciencia de marca con buen sonido y gran potencia que al difundirla crea estados de nimos deseables a los consumidores que incita entrar a las tiendas. Muchos aspectos del sonido afectan los sentimientos y la conducta del consumidor.