UNIVERSIDAD DE ORIENTE NCLEO DE MONAGAS PROGRAMA DE INGENIERA DE SISTEMAS MATURN/MONAGAS/VENEZUELA

Asesor (a): Ing. Yamila Gascn

Bachilleres Alcoba Yohandry Flores Andreina Villalba Cesar Zorrilla John

Maturn- Julio 2012

Captulo I Situacin Actual (SA) 1.1 Identificacin de la organizacin

1.1.1 La Nueva Nacho C.A.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA ORGANIZACIN Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera y librera en general. Ofrecer al cliente productos y servicios de excelente calidad. Expandir el mercado, dando a conocer nuestros servicios en el mbito regional y nacional. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos tanto humanos, como, materiales. Fortalecer la actividad comercial basada en productos y servicios de excelente calidad, de manera que permitan el desarrollo del Centro de Distribucin y libreras. Ampliar la cobertura y mejorar el servicio a los usuarios. Apoyar el mejoramiento de la educacin y el desarrollo social realizando actividades que incentiven a la lectura como una herramienta de desarrollo personal y profesional. Ofrecer una amplia gama de libros y tiles a precios accesibles para los estudiantes, profesores y pblico en general. Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Reducir costos, uso ptimo de los recursos tanto humanos, como, materiales. Incrementar las ventas para mantener la rentabilidad del a empresa.

 Optimizar las actividades de ventas tales como recepcin de productos, facturacin, inventario. Corregir las posibles problemticas que puedan surgir en el proceso de ventas dentro de la sucursal. FACTORES CRITCOS DEL XITO (FCE): Segn Fred R. David (2008). Los factores crticos del xito en una empresa podemos deducirlos a travs de nuestros estudios a la matriz EFE, y aplicarlos para el desarrollo de nuestra Matriz del Perfil Competitivo (MPC), sin embargo debemos tomar en cuenta que los Factores crticos del xito en una MPC incluyen cuestiones tanto internas como externas; por consiguiente las clasificaciones se refieren a las fortalezas (4 y 3, Fortaleza Principal, Fortaleza Menor, respectivamente) y debilidades (2 y 1, Debilidad Menor, Debilidad Principal respectivamente). Segn John F. Rockart. Se deben seguir ocho pasos para establecer los FCE dentro de cualquier organizacin, los cuales se plantean a continuacin: Paso 1: Elaborar una Lista de los Objetivos de la Organizacin. Apoyar el mejoramiento de la educacin y el desarrollo social realizando actividades que incentiven a la lectura como una herramienta de desarrollo personal y profesional. Ofrecer una amplia gama de libros y tiles a precios accesibles para los estudiantes, profesores y pblico en general. Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera y librera en general. * Ofrecer al cliente productos y servicios de excelente calidad. Expandir el mercado, dando a conocer nuestros servicios en el mbito regional y nacional. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos materiales. Fortalecer la actividad comercial basada en productos y servicios de excelente calidad, de manera que permitan el desarrollo del Centro de Distribucin y libreras.

Ampliar la cobertura y mejorar el servicio a los usuarios.

Paso 2: Depurar la Lista de Objetivos. Objetivos depurados Apoyar el mejoramiento de la educacin y el desarrollo social realizando actividades que incentiven a la lectura como una herramienta de desarrollo personal y profesional. Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera y librera en general. Expandir el mercado, dando a conocer nuestros servicios en el mbito regional y nacional. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos materiales.

Paso 3: Identificar los Factores de xito Factores de xito: Realizar actividades que incentiven a la lectura. Estar actualizados en los productos que se ofrecen. ofrecer una amplia gama de libros y tiles a precios accesibles para los estudiantes, profesores y pblico en general. Ampliar la cobertura y mejorar el servicio a los usuarios. Fortalecer la actividad comercial basada en productos y servicios de excelente calidad. Establecer alianzas con los proveedores

Paso 4: Eliminar los Factores de xito no Crticos, Se utilizarn en este punto diferentes criterios para eliminar los F.E., dependiendo de si los mismos estn dentro o fuera del control de la Organizacin. Los criterios que se seguirn son: Factores de xito dentro del control de la Organizacin.

Es el FE esencial para cumplir los objetivos? Requiere especial cuidado en su realizacin, es decir, recursos especialmente cualificados?

Si la respuesta a alguna de estas preguntas es NO, se eliminar el FE de la tabla. Factores de xito fuera del control de la Organizacin.

Es el FE esencial para cumplir los objetivos? Hay una probabilidad significativa de que el FE no ocurra? Si no ocurre el FE Podran alterarse las estrategias con el fin de minimizar el impacto de dicho incumplimiento, suponiendo que hubiese suficiente tiempo disponible?

Si la respuesta a alguna de estas preguntas es NO, se elimina el FE de la tabla. Eliminar los factores no crticos: Estar actualizados en los productos que se ofrecen. Ofrecer una amplia gama de libros y tiles a precios accesibles para los estudiantes, profesores y pblico en general. Fortalecer la actividad comercial basada en productos y servicios de excelente calidad. Establecer alianza con los proveedores

Paso 5: Agrupar los Factores de xito de Acuerdo con los Objetivos, este paso permite depurar la tabla, dado que al analizar cada objetivo por separado puede que los FE estn repetidas o sean sinnimos de un objetivo. OBJETIVOS Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera y librera en general. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos materiales. FACTORES DE XITO Actualizacin de Productos ofertados

Diversidad de Productos accesibles

Venta de marcas de Calidad

Alianzas con los proveedores

Paso 6: Identificar los Componentes de estos Factores de xito, en este paso se analizan los Factores de xito para identificar lo que se debe hacer para conseguir cada uno de estos FE. De la descomposicin de los FE se pueden encontrar componentes que son verdaderamente crticos, mientras otros exigen menos esfuerzo o recursos.

OBJETIVOS Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera y librera en general. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos materiales.

FACTORES DE XITO Actualizacin de Productos ofertados

COMPONENTES Uso de tecnologa para mantenerse actualizado.

Diversidad de Productos accesibles

Ofrecer ofertas por temporadas de productos muy demandados. Realizar un Estudio de Mercado que permita conocer las necesidades de la poblacin con que interactan. Realizar convenios

Venta de marcas de Calidad

Alianzas con los proveedores

Paso 7: Seleccionar los Factores Crticos de xito, se usarn los criterios de seleccin ya especificados en el paso 4 para los niveles ms bajos de descomposicin, con el objeto de obtener un nmero de FCE entre 5 y 10. Paso 8: Asignar Recursos, en este paso se obtiene una lista final que representa las reas que son cruciales para el xito de la Organizacin, y donde la direccin debe enfocar su atencin. Para los FCE controlables por parte de los directivos, se deben asignar los recursos necesarios para garantizar su realizacin correcta, as como las herramientas e informacin necesarias para dicha realizacin. As mismo, se deben establecer procedimientos que permitan asegurar un seguimiento y realimentacin sobre el grado de cumplimiento de dichos Factores Crticos. OBJETIVOS FACTORES CRITICOS DE XITO Actualizacin de Productos ofertados COMPONENTES Uso de tecnologa para mantenerse actualizado. RECURSOS Estudios, Material para su difusin, Inventarios

Ir a la vanguardia en cuanto a ofertar publicaciones recientes y ediciones actualizadas de las editoriales ms reconocidas. Lograr la satisfaccin Diversidad de del cliente ofreciendo Productos accesibles un eficiente e innovador servicio en el ramo de la papelera

Ofrecer ofertas por temporadas de productos muy demandados.

Permisos del INDEPABIS, Bajos Costos, Promociones

y librera en general. Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las exigencias del mercado. Reducir costos, uso ptimo de los recursos materiales.

Venta de marcas de Calidad

Alianzas con los proveedores

Realizar un Estudio de Mercado que permita conocer las necesidades de la poblacin con que interactan. Realizar convenios

MATRIZ DE EVALUACIONES DE FACTORES EXTERNOS (EFE) Segn Fred R. David (2008). Una matriz EFE, permite a los estrategas resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva. Paso 1: Listar los factores externos claves que se identificaron en el proceso de auditoria externa o estudio de mercado, colocando primero las oportunidades y luego las amenazas obteniendo un rango de 10 a 20 tems. Oportunidades: 1. La demanda de textos escolares y artculos de papelera posee un aumento aproximado del 10% anual. 2. Existen hoy en da muchos entes capaces de ofrecer sus servicios en el rea de capacitacin del personal para brindar una mayor atencin al cliente. 3. Capacidad de optimizar el sistema con que trabajan las tiendas debido a que ya es una mejora realizada e implementada en algunas sucursales. 4. Existen formas para la ampliacin de la imagen publicitaria tanto en los centros comerciales como en otros sitios. 5. Ampliar la gama de productos en el rea de tecnologa y juguetera. 6. Implementando herramientas tecnolgicas se pueden reducir los tiempos de los procesos, haciendo ms fcil la labor del empleado en la sucursal. 7. Existen medios virtuales totalmente accesibles como pginas web y comunidades virtuales (Facebook y twitter) que te permiten llegar al cliente con mayor facilidad y a un costo excesivamente bajo. 8. Poseer una imagen reconocida a nivel Nacional que posiciona a la librera Nacho como una de las mejores en el pas.

9. Poseer un rubro como lo es libros que son exentos del impuesto al valor agregado. Amenazas: 10. Creciente formacin de empresas competitivas del mismo rubro. 11. La recesin econmica del pas ha hecho que merme la venta de libros anualmente. 12. El principal competidor ofrece un 10% de descuento aquellos estudiantes del rea de Artes. 13. El aumento de las precipitaciones a nivel nacional causa un retraso de llegada de la mercanca a la sucursal. 14. La publicidad que ofrece el competidor principal para captar la atencin de los clientes es mucho ms agresiva. 15. Ofrecimiento de otros servicios como salas de lectura y servicios de comida. 16. La conducta del pueblo Monaguense con respecto a la lectura es muy bajo. Paso 2: Asignar las ponderaciones a cada factor. 1. 2. Oportunidades: Ponderacin La demanda de textos escolares y artculos de papelera posee un 0.04 aumento aproximado del 10% anual. Existen hoy en da muchos entes capaces de ofrecer sus servicios en 0.04 el rea de capacitacin del personal para brindar una mayor atencin al cliente. Capacidad de optimizar el sistema con que trabajan las tiendas debido a que ya es una mejora realizada e implementada en 0.05 algunas sucursales. Existen formas para la ampliacin de la imagen publicitaria tanto en 0.07 los centros comerciales como en otros sitios. Ampliar la gama de productos en el rea de tecnologa y juguetera. 0.1 Implementando herramientas tecnolgicas se pueden reducir los tiempos de los procesos, haciendo ms fcil la labor del empleado 0.05 en la sucursal. Existen medios virtuales totalmente accesibles como pginas web y comunidades virtuales (Facebook y twitter) que te permiten llegar 0.12 al cliente con mayor facilidad y a un costo excesivamente bajo. Poseer una imagen reconocida a nivel Nacional que posiciona a la 0.04 librera Nacho como una de las mejores en el pas. Poseer un rubro como lo es libros que son exentos del impuesto al valor agregado. 0.02

3.

4. 5. 6.

7.

8. 9.

Amenazas: 10. Creciente formacin de empresas competitivas del mismo rubro.

0.02

11. La recesin econmica del pas ha hecho que merme la venta de libros anualmente. 12. El principal competidor ofrece un 10% de descuento aquellos estudiantes del rea de Artes. 13. El aumento de las precipitaciones a nivel nacional causa un retraso de llegada de la mercanca a la sucursal. 14. La publicidad que ofrece el competidor principal para captar la atencin de los clientes es mucho ms agresiva. 15. Ofrecimiento de otros servicios como salas de lectura y servicios de comida. 16. La conducta del pueblo Monaguense con respecto a la lectura es muy bajo. TOTAL

0.03 0.12 0.02 0.1 0.1 0.08

1.00

Paso 3: Asignar a cada factor externo clave una clasificacin entre 1 y4:

1.

2.

3.

4.

5. 6.

7.

Oportunidades: Ponderacin Clasificacin La demanda de textos escolares y artculos de 0.04 4 papelera posee un aumento aproximado del 10% anual. Existen hoy en da muchos entes capaces de ofrecer sus servicios en el rea de capacitacin del personal 0.04 1 para brindar una mayor atencin al cliente. Capacidad de optimizar el sistema con que trabajan las tiendas debido a que ya es una mejora realizada e 0.05 1 implementada en algunas sucursales. Existen formas para la ampliacin de la imagen publicitaria tanto en los centros comerciales como 0.07 2 en otros sitios. Ampliar la gama de productos en el rea de 0.1 4 tecnologa y juguetera. Implementando herramientas tecnolgicas se pueden reducir los tiempos de los procesos, 0.05 2 haciendo ms fcil la labor del empleado en la sucursal. Existen medios virtuales totalmente accesibles como pginas web y comunidades virtuales (Facebook y 0.12 1 twitter) que te permiten llegar al cliente con mayor facilidad y a un costo excesivamente bajo.

8. Poseer una imagen reconocida a nivel Nacional que posiciona a la librera Nacho como una de las mejores en el pas. 9. Poseer un rubro como lo es libros que son exentos del impuesto al valor agregado. Amenazas: 10. Creciente formacin de empresas competitivas del mismo rubro. 11. La recesin econmica del pas ha hecho que merme la venta de libros anualmente. 12. El principal competidor ofrece un 10% de descuento aquellos estudiantes del rea de Artes. 13. El aumento de las precipitaciones a nivel nacional causa un retraso de llegada de la mercanca a la sucursal. 14. La publicidad que ofrece el competidor principal para captar la atencin de los clientes es mucho ms agresiva. 15. Ofrecimiento de otros servicios como salas de lectura y servicios de comida. 16. La conducta del pueblo Monaguense con respecto a la lectura es muy bajo. TOTAL

0.04 0.02

4 2

0.02 0.03 0.12

2 3 3

0.02 0.1

1 2

0.1 0.08 1.00

2 3

Paso 4: Multiplicar las ponderaciones de cada factor por su clasificacin para determinar una puntuacin ponderada. Paso 5: Sumar los puntajes ponderados para determinar el puntaje total de la organizacin. Oportunidades: 1. La demanda de textos escolares y artculos de papelera posee un aumento aproximado del 10% anual. 2. Existen hoy en da muchos entes capaces de ofrecer sus servicios en el rea de capacitacin del personal para brindar una mayor atencin al cliente. 3. Capacidad de optimizar el sistema con que trabajan las tiendas debido a que ya es una mejora realizada e Ponderacin Clasificacin Puntuaciones Ponderadas 0.04 4 0.16

0.04

0.04

0.05

0.05

implementada en algunas sucursales. 4. Existen formas para la ampliacin de la imagen publicitaria tanto en los centros comerciales como en otros sitios. 5. Ampliar la gama de productos en el rea de tecnologa y juguetera. 6. Implementando herramientas tecnolgicas se pueden reducir los tiempos de los procesos, haciendo ms fcil la labor del empleado en la sucursal. 7. Existen medios virtuales totalmente accesibles como pginas web y comunidades virtuales (Facebook y twitter) que te permiten llegar al cliente con mayor facilidad y a un costo excesivamente bajo. 8. Poseer una imagen reconocida a nivel Nacional que posiciona a la librera Nacho como una de las mejores en el pas. 9. Poseer un rubro como lo es libros que son exentos del impuesto al valor agregado. Amenazas: 10. Creciente formacin de empresas competitivas del mismo rubro. 11. La recesin econmica del pas ha hecho que merme la venta de libros anualmente. 12. El principal competidor ofrece un 10% de descuento aquellos estudiantes del rea de Artes. 13. El aumento de las precipitaciones a nivel nacional causa un retraso de llegada de la mercanca a la sucursal. 14. La publicidad que ofrece el competidor principal para captar la atencin de los clientes es mucho ms agresiva. 15. Ofrecimiento de otros servicios como salas de lectura y servicios de

0.07

0.14

0.1

0.4

0.05

0.1

0.12

0.24

0.04

0.16

0.02

0.04

0.02

0.02

0.03

0.09

0.12

0.36

0.02

0.02

0.1

0.2

0.1

0.2

comida. 16. La conducta del pueblo Monaguense con respecto a la lectura es muy bajo. TOTAL

0.08 1.00

0.24 2.48

La puntuacin ponderada total de 2.48 da como resultado que la empresa responde por debajo del promedio a las oportunidades y amenazas de la industria a la cual es perteneciente. En otras palabras se puede decir que las estrategias de la empresa aprovechan en un nivel inferior al intermedio las oportunidades que se presentan y no se estn evitando de una manera ptima los efectos adversos y las amenazas externas. MATRIZ DE EVALUACIONES DE FACTORES INTERNOS (EFI) Segn Fred R. David (2008). Esta herramienta para la formulacin de la estrategia resume y evala las fortalezas y debilidades importantes en las reas funcionales de una empresa y tambin constituye una base para identificar y evaluar las relaciones entre ellas. Paso 1: Listar los factores internos claves que se identificaron en el proceso de auditoria interna, colocando primero las fortalezas y luego las debilidades, obteniendo un rango de 10 a 20 tems. Fortalezas: 1. Es una librera lder en el rea debido a su amplia gama de productos de papelera y libros. 2. Brinda sus servicios los 7 das de la semana. 3. Ofrece al cliente un servicio de envoltura para regalos completamente gratis si el regalo es comprado en la librera. 4. Brinda la garanta de vender productos de marca y originales (alto reconocimiento de marca). 5. Informa a los clientes cuando un artculos deseado por este, se le hace recepcin en la tienda a travs de una lista de espera. 6. Posee una red de 33 libreras a nivel Nacional. 7. Esta localizado en el Centro Comercial con ms auge en el Estado. Debilidades:

8. La centralizacin de las operaciones aumenta el tiempo de espera para la compra de mercancas. 9. No posee una plataforma de web en donde los clientes puedan hacer sus solicitudes. 10. Ha presentado falla reciente en su sistema de ventas. 11. El equipo tecnolgico, ordenadores y servidores son obsoleto. 12. El espacio del rea donde se encuentran los libros es reducido, tomando en cuenta la cantidad de libros que se encuentran. 13. Carencia de un depsito donde adecuar los productos saturados y las recepciones de mercancas. 14. Bajo conocimiento por parte de los vendedores en el rea de libros. 15. Prdida de tiempo al momento de realizar solicitudes administrativas al departamento central debido al congestionamiento de sus actividades. Paso 2: Asignar de ponderaciones a cada factor. Fortalezas: Ponderacin 1. Es una librera lder en el rea debido a su amplia gama de 0.1 productos de papelera y libros. 2. Brinda sus servicios los 7 das de la semana. 0.1 3. Ofrece al cliente un servicio de envoltura para regalos 0.07 completamente gratis si el regalo es comprado en la librera. 4. Brinda la garanta de vender productos de marca y originales (alto 0.1 reconocimiento de marca). 5. Informa a los clientes cuando un artculos deseado por este, se le 0.06 hace recepcin en la tienda a travs de una lista de espera. 6. Posee una red de 33 libreras a nivel Nacional. 0.03 7. Esta localizado en el Centro Comercial con ms auge en el Estado. 0.16 Debilidades: 8. La centralizacin de las operaciones aumenta el tiempo de espera 0.05 para la compra de mercancas. 9. No posee una plataforma de web en donde los clientes puedan 0.07 hacer sus solicitudes. 10. Ha presentado falla reciente en su sistema de ventas. 0.02 11. El equipo tecnolgico, ordenadores y servidores son obsoleto. 12. El espacio del rea donde se encuentran los libros es reducido, 0.03 tomando en cuenta la cantidad de libros que se encuentran. 0.03 13. Carencia de un depsito donde adecuar los productos saturados y las recepciones de mercancas. 0.02 14. Bajo conocimiento por parte de los vendedores en el rea de libros. 0.12 15. Prdida de tiempo al momento de realizar solicitudes

administrativas al departamento congestionamiento de sus actividades. TOTAL

central

debido

al

0.04

1.00

Paso 3: Asignar a cada factor externo clave una clasificacin entre 1 y4: Fortalezas: Ponderacin Clasificacin 1. Es una librera lder en el rea debido a su amplia 0.1 3 gama de productos de papelera y libros. 2. Brinda sus servicios los 7 das de la semana. 0.1 4 3. Ofrece al cliente un servicio de envoltura para regalos completamente gratis si el regalo es 0.07 3 comprado en la librera. 4. Brinda la garanta de vender productos de marca y 0.1 4 originales (alto reconocimiento de marca). 5. Informa a los clientes cuando un artculos deseado por este, se le hace recepcin en la tienda a travs 0.06 3 de una lista de espera. 6. Posee una red de 33 libreras a nivel Nacional. 0.03 3 7. Esta localizado en el Centro Comercial con ms auge 0.16 4 en el Estado. Debilidades: 8. La centralizacin de las operaciones aumenta el 0.05 1 tiempo de espera para la compra de mercancas. 9. No posee una plataforma de web en donde los 0.07 1 clientes puedan hacer sus solicitudes. 10. Ha presentado falla reciente en su sistema de 0.02 2 ventas. 11. El equipo tecnolgico, ordenadores y servidores son 0.03 2 obsoleto. 12. El espacio del rea donde se encuentran los libros es reducido, tomando en cuenta la cantidad de libros 0.03 2 que se encuentran. 13. Carencia de un depsito donde adecuar los 0.02 1 productos saturados y las recepciones de mercancas. 0.12 2 14. Bajo conocimiento por parte de los vendedores en el rea de libros. 0.04 2 15. Prdida de tiempo al momento de realizar solicitudes administrativas al departamento central debido al congestionamiento de sus actividades.

TOTAL

1.00

Paso 4: Multiplicar las ponderaciones de cada factor por su clasificacin para determinar una puntuacin ponderada.

Paso 5: Sumar los puntajes ponderados para determinar el puntaje total de la organizacin. Fortalezas: 1. Es una librera lder en el rea debido a su amplia gama de productos de papelera y libros. 2. Brinda sus servicios los 7 das de la semana. 3. Ofrece al cliente un servicio de envoltura para regalos completamente gratis si el regalo es comprado en la librera. 4. Brinda la garanta de vender productos de marca y originales (alto reconocimiento de marca). 5. Informa a los clientes cuando un artculos deseado por este, se le hace recepcin en la tienda a travs de una lista de espera. 6. Posee una red de 33 libreras a nivel Nacional. 7. Esta localizado en el Centro Comercial con ms auge en el Estado. Debilidades: 8. La centralizacin de las operaciones aumenta el tiempo de espera para la compra de mercancas. 9. No posee una plataforma de web en donde los clientes puedan hacer sus solicitudes. 10. Ha presentado falla reciente en su sistema de ventas. 11. El equipo tecnolgico, ordenadores y servidores son obsoleto. Ponderacin Clasificacin Puntuacin Ponderada 0.1 0.1 3 4 0.3 0.4

0.07

0.21

0.1

0.4

0.06

0.18

0.03 0.16

3 4

0.09 0.64

0.05

0.05

0.07 0.02 0.03

1 2 2

0.07 0.04 0.06

12. El espacio del rea donde se encuentran los libros es reducido, tomando en cuenta la cantidad de libros que se encuentran. 13. Carencia de un depsito donde adecuar los productos saturados y las recepciones de mercancas. 14. Bajo conocimiento por parte de los vendedores en el rea de libros. 15. Prdida de tiempo al momento de realizar solicitudes administrativas al departamento central debido al congestionamiento de sus actividades. TOTAL

0.03

0.06

0.02 0.12

1 2

0.02 0.24

0.04

0.08

1.00

2.84

Luego de analizar la matriz EFI y Al totalizar las puntuaciones ponderadas arroja un valor de 2.84, tomando en cuenta que la empresa est por encima del valor promedio (2.5) podemos deducir que la empresa se encuentra caracterizada por poseer una posicin interna fuerte, sin embargo puede robustecerse mas, la empresa que no debe descuidar su manejo interno y se encuentra en el promedio en sus esfuerzos por aplicar estrategias que aprovechen las fortalezas Internas y eviten las Debilidades.

MATRIZ DE FORTALEZAS-DEBILIDADES-OPORTUNIDADES-AMENAZAS (FODA) Segn Fred R. David (2008). Es una importante herramienta de conciliacin que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro (4) tipos de estrategias. Paso 1: Listar las oportunidades externas claves de la empresa: (Vase en Matriz EFE, realizada anteriormente) Paso 2: Listar las amenazas externas claves de la empresa: (Vase en Matriz EFE, realizada anteriormente) Paso 3: Listar las fortalezas internas claves de la empresa: (Vase en Matriz EFI, realizada anteriormente) Paso 4: Listar las debilidades internas claves de la empresa: (Vase en Matriz EFI, realizada anteriormente)

Paso 5: Conciliar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar el resultado de las estrategias FO en la celda apropiada: Paso 6: Conciliar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar el resultado de las estrategias DO en la celda apropiada: Paso 7: Conciliar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar el resultado de las estrategias FA en la celda apropiada: Paso 8: Conciliar las debilidades internas con las amenazas externas y registrar el resultado de las estrategias DA en la celda apropiada:

FORTALEZAS-F 1.- Es una librera lder en el rea debido a su amplia gama de productos de papelera y libros.

DEBILIDADES-D 1.- La centralizacin de las operaciones aumenta el tiempo de espera para la compra de mercancas.

2.- Brinda sus servicios los 7 2.No posee una das de la semana. plataforma de web en donde los clientes puedan 3.- Ofrece al cliente un hacer sus solicitudes. servicio de envoltura para regalos completamente 3.- Ha presentado falla gratis si el regalo es reciente en su sistema de comprado en la librera. ventas. 4.- Brinda la garanta de 4.- El equipo tecnolgico, vender productos de marca ordenadores y servidores y originales (alto son obsoleto. reconocimiento de marca). 5.- El espacio del rea 5.- Informa a los clientes donde se encuentran los cuando un artculos libros es reducido, tomando deseado por este, se le hace en cuenta la cantidad de recepcin en la tienda a libros que se encuentran. travs de una lista de 6.- Carencia de un depsito espera. donde adecuar los 6.- Posee una red de 33 productos saturados y las libreras a nivel Nacional. recepciones de mercancas.

7.- Esta localizado en el 7.- Bajo conocimiento por Centro Comercial con ms parte de los vendedores en auge en el Estado. el rea de libros. 8.- Prdida de tiempo al momento de realizar solicitudes administrativas al departamento central debido al congestionamiento de sus actividades. OPORTUNIDADES-O 1.- La demanda de textos escolares y artculos de papelera posee un aumento aproximado del 10% anual. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

2.- Existen hoy en da muchos entes capaces de ofrecer sus servicios en el rea de capacitacin del personal para brindar una 3.- Crear comunidades mayor atencin al cliente. virtuales (Facebook, twitter) 3.- Capacidad de optimizar para as aumentar su el sistema con que trabajan publicidad y aumentar las las tiendas debido a que ya ventas. (O7, O8, F4) es una mejora realizada e implementada en algunas 4.- Creacin de un sistema sucursales. de inventario automatizado en cada sucursal. (O6, F6) 4.- Existen formas para la ampliacin de la imagen publicitaria tanto en los centros comerciales como en otros sitios. 5.- Ampliar la gama de productos en el rea de tecnologa y juguetera.

1.- Aumentar la cantidad de 1.- Creacin de una pgina los rubros ms demandados web. (D2, O7). en la sucursal. 2.- Actualizar los equipos (F1,O5,O9,O1) tecnolgicos que posee la 2.- Realizar jornadas de sucursal. (D4, O3, O6). Capacitacin Personal para que sus empleados brinden una mejor atencin al cliente. (O2, F7).

6.Implementando herramientas tecnolgicas se pueden reducir los tiempos de los procesos, haciendo ms fcil la labor del empleado en la sucursal. 7.- Existen medios virtuales totalmente accesibles como pginas web y comunidades virtuales (Facebook y twitter) que te permiten llegar al cliente con mayor facilidad y a un costo excesivamente bajo. 8.- Poseer una imagen reconocida a nivel Nacional que posiciona a la librera Nacho como una de las mejores en el pas. 9.- Poseer un rubro como lo es libros que son exentos del impuesto al valor agregado. AMENAZAS-A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA 1.- Aumentar la Publicidad de la empresa, descentralizando las operaciones de publicidad (D1, D2, A5). 2.- Ampliacion del local, para la habilitacion de una sala de lectura y un rea de depsito. (A6, D5, D6).

1.- Creciente formacin de 1.- Ofrecer descuentos en empresas competitivas del algunos rubros. (F3, A3). mismo rubro. 2.- Anunciar la diversidad de 2.- La recesin econmica productos y el del pas ha hecho que reconocimiento de la marca merme la venta de libros a travs de medios anualmente. publicitarios. (F1, D5, D1). 3.- El principal competidor ofrece un 10% de descuento aquellos estudiantes del rea de Artes. 4.- El aumento de las

precipitaciones a nivel nacional causa un retraso de llegada de la mercanca a la sucursal. 5.- La publicidad que ofrece el competidor principal para captar la atencin de los clientes es mucho ms agresiva. 6.- Ofrecimiento de otros servicios como salas de lectura y servicios de comida. 7.- La conducta del pueblo Monaguense con respecto a la lectura es muy bajo.

CADENA DE VALOR

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) Segn Fred R. David (2008). La MPC identifica los principales competidores en una compaa as como sus fortalezas y debilidades principales en relacin con la posicin de una empresa que se toma como muestra las puntuaciones y puntuaciones ponderadas totales de una matriz EFE es similar a la de la MPC, sin embargo debemos tomar en cuenta que los Factores crticos del xito en una MPC incluyen cuestiones tanto internas como externas; por consiguiente las clasificaciones se refieren a las fortalezas y debilidades. Paso 1: Se escogen dos de los principales competidores para hacer la relacin de la Matriz del perfil Competitivo. Yakari Caf, C.A. CompuMall LINACA Paso 2: Listamos los Factores Importantes del xito o Factores Crticos del xito, tomando en cuenta su similitud a los de la matriz EFE, pero mas amplios y sin incluir datos especficos o faticos y adhiriendo factores internos de la empresa Publicidad. Calidad de los productos. Lealtad de los clientes. Participacin de mercado. Sistema de inventarios. Comercio electrnico. Servicio al cliente. Precio competitivo. Ubicacin de las instalaciones. Ventajas tecnolgicas.

Paso 3: Asignar una ponderacin a los Factores Crticos del xito seleccionados, tomando en cuenta que la sumatoria de estos debe ser igual a 1. Factores crticos del xito. - Publicidad. - Calidad de los productos. - Lealtad de los clientes. - Participacin de mercado. Ponderacin 0.20 0.1 0.09 0.1

- Sistema de inventarios. - Comercio electrnico. - Servicio al cliente. - Precio competitivo. - Ubicacin de las instalaciones. - Ventajas tecnolgicas. TOTAL

0.1 0.1 0.1 0.09 0.06 0.06 1.00

Paso 4: Asignamos a cada empresa la Clasificacin correspondiente en cada uno de los tems de los Factores Crticos del xito, otorgando valores del 1 al 4 dependiendo si es una debilidad o fortaleza. 4 = Fortaleza Principal 3= Fortaleza Menor 2= Debilidad Menor 1= Debilidad Principal Nacho C.A Clasificacin 3 4 4 4 1 1 4 3 4 2 Yakari Caf C.A Clasificacin 2 3 3 2 2 1 3 3 3 1 CompuMall Clasificacin 4 4 2 3 4 1 2 2 4 3 LINACA Clasificacin 2 3 3 2 4 1 3 4 2 2

Factores crticos del xito. - Publicidad. - Calidad de los productos. - Lealtad de los clientes. - Participacin de mercado. - Sistema de inventarios. - Comercio electrnico. - Servicio al cliente. - Precio competitivo. - Ubicacin de las instalaciones. - Ventajas tecnolgicas. TOTAL

Ponderacin

0.20 0.1 0.09 0.1 0.1 0.1 0.1 0.09 0.06 0.06 1.00

Paso 5: Multiplicar las ponderaciones de cada factor por su clasificacin para determinar una puntuacin ponderada. Paso 6: Sumar los puntajes ponderados para determinar el puntaje total de las organizaciones para la MPC.
Ponderacin

Factores crticos del xito. - Publicidad. - Calidad de los productos. - Lealtad de los clientes. - Participacin de mercado. - Sistema de inventarios. - Comercio electrnico. - Servicio al cliente. - Precio competitivo. - Ubicacin de las instalaciones. - Ventajas tecnolgicas. TOTAL

Nacho C.A * Clasif. 3 4 4 4 1 1 4 3 4 2 0.60 0.40 0.36 0.40 0.10 0.10 0.40 0.27 0.24 0.12 2.97

Yakari Caf C.A * Clasif. 2 3 3 2 2 1 3 3 3 1 0.40 0.30 0.27 0.20 0.20 0.10 0.30 0.27 0.18 0.06 2.28

CompuMall * Clasif. 4 4 2 3 4 1 2 2 4 3 0.80 0.40 0.18 0.30 0.40 0.10 0.20 0.18 0.24 0.18 2.98

LINACA Clasif. * 2 3 3 2 4 1 3 4 2 2 0.40 0.30 0.27 0.20 0.40 0.10 0.30 0.36 0.12 0.12 2.47

0.20 0.1 0.09 0.1 0.1 0.1 0.1 0.09 0.06 0.06 1.00

Paso 7: Se concluye al culminar el anlisis MPC que la empresa CompuMall posee una Ventaja Competitiva no muy alta en comparacin con La Nueva Nacho, C.A. aunque ambas estn por encima de Yakari Caf, C.A. y LINACA en lo que a competitividad respecta. Cabe destacar que para la interpretacin de esta matriz no podemos hacer una comparacin de una es mejor que la otra de manera porcentual. Los nmeros revelan es las fortalezas relativas de la compaa, pero la precisin implcita es solo una ilusin. El objetivo de su realizacin no es llegar a un simple nmero, sino asimilar y evaluar la informacin de una manera significativa que ayude a la toma de decisiones.

MATRIZ DE POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LA ACCIN (PEYEA) Segn Fred R. David (2003).

Es conocida como una herramienta para definir estrategias, la cual esta formada por un marco de cuatro cuadrantes los cuales indican si una estrategia es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva. Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas y dos externas. Interna: Fuerzas Financieras (FF) y Ventaja Competitiva (VC). Externa: Estabilidad del Ambiente (EA) y Fuerza de la Industria (FI

Paso 1: Seleccionar una serie de variables que incluyan la Fuerza Financiera(FF), la Ventaja Competitiva (VC), la Estabilidad del Ambiente (EA) y la Fuerza de la Industria (FI).

Posicin Estratgica Interna Fuerza Financiera (FF) Rendimiento sobre la inversin Rotacin de Inventarios Riesgos propios del Negocio Inversin en Desarrollo

Posicin Estratgica Externa Estabilidad del Ambiente (EA) Gama de Precios Productos de la Competencia Cambios Tecnolgicos Presin de la Competencia Variabilidad de la Demanda Crecimiento del Mercado Imitadores de Marcas y productos Fuerza de la Industria (FI) Potencial de Crecimiento Estabilidad Financiera Utilizacin de los Recursos Potencial de Ganancias Conocimientos Tecnolgicos

Ventaja Competitiva (VC) Calidad del Producto Publicidad Servicio al Cliente Ventajas Tecnolgicas Ubicacin de las Instalaciones Precio Competitivo Participacin de Mercado Lealtad de los Clientes

Paso 2: Adjudicar un valor numrico de 1 (peor) a 6 (mejor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de -1 (mejor) a -6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC y EA.

Posicin Estratgica Interna Fuerza Financiera (FF) Rendimiento sobre la inversin Rotacin de Inventarios Riesgos propios del Negocio Inversin en Desarrollo

5 5 4 2

Posicin Estratgica Externa Estabilidad del Ambiente (EA) Gama de Precios Productos de la Competencia Cambios Tecnolgicos Presin de la Competencia Variabilidad de la Demanda Crecimiento del Mercado Imitadores de Marcas y productos Fuerza de la Industria (FI) Potencial de Crecimiento Estabilidad Financiera Utilizacin de los Recursos Potencial de Ganancias Conocimientos Tecnolgicos

-3 -3 -5 -2 -1 -6 3 4 6 4 1

Ventaja Competitiva (VC) Calidad del Producto Publicidad Servicio al Cliente Ventajas Tecnolgicas Ubicacin de las Instalaciones Precio Competitivo Participacin de Mercado Lealtad de los Clientes

-1 -4 -2 -5 -2 -3 -1 -2

Paso 3: Calcular la Calificacin promedio de FF, FI, VC y EA sumando los valores daos a las variables de cada dimensin y dividindolas entre la cantidad de variables incluidas en la dimensin respectiva. Calificacin del Promedio para FF: FF= 16/4 = 4 Calificacin del Promedio para VC: VC= -20/8 = -2.5 Calificacin del Promedio para EA: EA= -20/6 = -3.33 Calificacin del Promedio para FI: FI= 18/5 = 3.6

Paso 4: Anotar y sumar las calificaciones correspondientes a los promedios obtenidos en el eje correspondientes de la matriz PEYEA. Total del Eje X con VC y FI = (-2.5) + 3.6 = 1.1 Total del Eje Y con FF y EA = 4 + (-3.33) = 0.66 Paso 5: Anotar la interseccin del nuevo punto XY. Eje X= 1.1 Eje Y= 0.66 Punto de Interseccin XY = (1.1 , 0.66) Paso 6: Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto de la interseccin. Este vector revelara el tipo de la estrategia recomendable para la organizacin.

Lo que da como resultado la ubicacin de la matriz PEYEA es una estrategia agresiva, clasificando a la empresa con una amplia ventaja competitiva en una industria de mediano crecimiento. Se encuentra en una excelente posicin de utilizar sus fortalezas internas con el propsito de aprovechar las oportunidades externas, superar sus debilidades internas y minimizar las amenazas externas, es posible utilizar como estrategias la penetracin del mercado, desarrollo del producto, integracin vertical y la diversificacin en conglomerados.

LAS CINCOS FUERZAS DE PORTER Las cinco fuerzas de Porter es una herramienta que nos permite lograr una superioridad en cuanto a sus rivales. Adems podra decirse que a travs de su anlisis, se puede conocer mejor a la competencia y de este modo poder elaborar, implementar o mejorar las estrategias competitivas, de forma que le permita a la organizacin obtener ventajas frente a otros mercados para obtener un alto nivel de desarrollo. Segn el autor Fred David. Conceptos de Administracin Estratgica, Decima Primera Edicin (2008). El efecto colectivo de las fuerzas competitivas es tan brutal en algunas industrias que el mercado es claramente poco atractivo desde el punto de vista de la obtencin de utilidades (p.100). Es por ello que ests deben tenerse presente dentro de cualquier organizacin, y ser considerada como una herramienta clave para determinar la rentabilidad de la empresa. El modelo de las 5 fuerzas de Porter, de Fred David es el que sigue: 1. Rivalidad entre empresas competidoras. 2. Ingreso potencial de nuevos competidores. 3. Desarrollo potencial de productos sustitutos. 4. Capacidad negociacin de los proveedores. 5. Capacidad de negociacin de los consumidores. Para realizar el modelo de las 5 fuerzas de Poter se tienen que seguir los siguientes pasos: Paso 1: Identificar los aspectos o elementos clave de cada fuerza competitiva que repercuten en la empresa. Rivalidad entre las organizaciones competitivas: elementos claves de La Nueva Nacho C.A: Servicios de envoltura para regalos gratis. Mejor servicio en librera. Empresas rivales: Yakary Caf C.A CompuMall.

 Linaca. Desarrollo potencial de productos sustitutos: elementos claves de La Nueva Nacho C.A: Alianzas con otras editoriales que permiten la impresin de libros con el logotipo de la empresa a un precio reducido. Capacidad de negociacin con los proveedores: elementos claves de La Nueva Nacho C.A: Firme relacin con los proveedores principales. Capacidad de negociacin con los consumidores: elementos claves de La Nueva Nacho C.A: Disponibilidad en envoltorios de regalos gratis si este se compra en la tienda. Ingreso potencial de nuevos competidores: elementos claves de La Nueva Nacho C.A: Experiencia. Conocimiento del mercado. Fidelidad de los clientes.

Paso 2: Grafica.

Ingreso potencial de nuevos competidores: -Experiencia. -Conocimiento del mercado. -Fidelidad de los clientes.

Capacidad de negociacin con los consumidores: -Disponibilidad en envoltorios de regalos gratis si este se compra en la tienda.

Rivalidad entre las organizaciones competitivas: -Servicios de envoltura para regalos gratis. -Mejor servicio librera. en

Capacidad de negociacin con los consumidores: -Disponibilidad en envoltorios de regalos gratis si este se compra en la tienda.

Desarrollo potencial de productos sustitutos: -Alianzas con otras editoriales que permiten la impresin de libros con el logotipo de la empresa a un precio reducido.

Paso 3: Evaluar las fuerzas e importancia de cada elemento de la empresa. Realizando la evaluacin sobre las cinco fuerzas, se obtiene que la Nueva Nacho C.A cuenta con lo siguiente: Accesibilidad a los clientes. Buena relacin con los proveedores. Antigedad en el mercado. Paso 4: Decir si las fuerzas conjuntas con los elementos justifica que la empresa entre o permanezca en la industria. La evaluacin de esta fuerza indica que esta empresa presenta ventajas que le harn prevalecer en el mercado, y mantener su popularidad y posicin.