Compaas participantes

PRESIDENCIA DE LA REPBLICA DE COLOMBIA CEMENTOS ARGOS S.A. IBM DE COLOMBIA S.A. AMWAY COLOMBIA BAYER S.A. MCDONALDS CARACOL TELEVISIN PANAMCO COLOMBIA S.A. NCR MATTEL COLOMBIA S.A. SAP ANDINA Y DEL CARIBE ECOPETROL BP EXPLORATION COMPANY COLOMBIA LIMITED SHELL COLOMBIA S.A. NESTL DE COLOMBIA S.A. BANCOLOMBIA NOVARTIS DE COLOMBIA S.A. AV VILLAS DUPONT DE COLOMBIA S.A. AIG COLOMBIA SEGUROS GENERALES S.A. UNILEVER SOFASA BANCO SANTANDER AVENTIS PHARMA EBEL COLOMBIA CORFINSURA CEMEX S.A.B. de C.V. ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A. JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA S.A. BRINKS DE COLOMBIA S.A. SAINT-GOBAIN DE COLOMBIA S.A. TETRA PAK LTDA. GLAXOSMITHKLINE COLOMBIA S.A. HENKEL COLOMBIANA S.A.

Testimonio
Es incontrovertible la idoneidad y el gran conocimiento que tienen los instructores sobre todos los temas relacionados con la negociacin. Beatriz Vallejo - Gerente General API. De lejos, el mejor enfoque de negociacin que he usado. He enviado a todo mi equipo de colaboradores para asegurar una aplicacin consistente en todas nuestras negociaciones internas y externas. Juan Manuel Surez - Gerente General del Grupo Saint-Gobain en Colombia. La Negociacin Triunfa-Triunfa que ensea el diplomado garantiza el xito ahora y hacia el futuro. Ren Orjuela - Subdirector de Planeacin y Desarrollo Estratgico de Cafam. Negociaciones difciles, preparacin estratgica, liderazgo lateral y negociacin en equipo son temas excelentemente tratados y de gran valor en negociaciones complejas. Mauricio Ossa - Gerente Negocio Industrial ARGOS S.A. El diplomado es prctico, profundo, racional, y permite a la persona; ms que conocer los temas de la negociacin, desarrollar y despertar estas habilidades. Jos Manuel Jaramillo - Gerente Nacional de Ventas Bimbo de Colombia S.A.

Formacin Ejecutiva

Informacin general
Lugar: Diagonal 35 No. 5-23. Fecha: Agosto 22 a octubre 12 de 2011. Intensidad: 96 horas. Horario: Lunes a mircoles de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. VALOR DE LA INSCRIPCIN POR PARTICIPANTE: $3.900.000
PAGO Comunquese al 339 5300 a las ext. 2141 - 2231 o acrquese directamente a la Calle 35 No. 5A-31, Dpto. de Contabilidad. Lunes a viernes de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. en jornada continua. FORMA DE PAGO: Descuentos por pronto pago. Financiacin sin intereses. Descuentos corporativos. POLTICAS DE DESCUENTO. Para egresados del CESA el 15% en Seminarios y Diplomados. Para todo pblico el 15% en Diplomados si cancelan el 100%, quince das antes de iniciar el programa y 10%, si cancelan con diez das antes de iniciar el programa. Para grupos empresariales el 10%, si se inscriben 5 o ms personas; siempre y cuando el valor del curso sea superior a $1.000.000. Nota: Los descuentos no son acumulables y se aplicar el de menor cuanta. POLTICAS DE CRDITO. Para Diplomados podrn pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 das, dejando como garanta un cheque posfechado. Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales debern cancelar el 100% antes de iniciar el curso. Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causal, se cobrar sancin del 20%.

Informes e inscripciones
Diagonal 35 No. 5-23. Conmutador: 339 5300 ext. 1116, 1134, 1138. Directos: 339 5306 / 07. Fax: 285 4530 338 0142. Lnea directa: 018000 910767. Atencin al pblico: 7:00 a.m. a 8:30 p.m. E-mail: mercadeo_incolda@cesa.edu.co Internet: www.cesa.edu.co/ formacionejecutiva JULIN SERNA & ASOCIADOS Carrera 18 No. 114A-31 Of. 210. Telfonos: 213 7638 - 214 9217. E-mail: gerencia@julianserna.com info@julianserna.com

Diplomado en Negociacin Profesional.

Desarrolle sus talentos negociales al nivel de un negociador profesional.
Aliado estratgico

Son algunas de las ms de 400 destacadas organizaciones del pas que se han beneficiado resolviendo serios conflictos laborales o ganando importantes cantidades de dinero, gracias al aprendizaje sobre negociacin que sus ejecutivos han logrado a travs del diplomado.
Este diplomado, al igual que los otros de nuestra programacin, puede ser estructurado y dictado de manera exclusiva en su organizacin.

No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artculo 476 del E.T.) y (Artculo 92, Ley 30 de 1992). No practicar retencin en la fuente, entidad sin nimo de lucro, no contribuyente del impuesto de renta segn el Artculo 23 del E.T. Cdigo Actividad Econmica CIIU 8050 - Tarifa 9.66 X 1.000. El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas. En caso de no llegar al nmero de personas requerido, el programa ser cancelado.

Conferencistas

JULIN SERNA NARANJO - Director del programa. Alta Gerencia en Kellogg Graduate School of Management. Estudios de Negociacin en Harvard, dedicado a la Consultora de Empresas desde 1981, especialmente en Planeacin Estratgica, Gerencia de Proyectos y Reingeniera Organizacional. Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes. Profesor en las reas de Planeacin, Mercadeo y Ventas de las universidades de los Andes, Rosario y CESA; de la cual recibi la Orden al Servidor Distinguido.

CARLOS BOTERO BOTERO. Doctor en Medicina y Ciruga, Universidad Nacional. Miembro activo del Grupo de Filosofa y Psiquiatra de la Asociacin Colombiana de Psiquiatra. Profesor de Inteligencia Emocional e Inteligencia Social; alto grado de experiencia en programas de Educacin Social y Empresarial. Fue Consultor de la Fundacin FACE para la conceptualizacin de una propuesta alternativa en la educacin. Actualmente, Director de la Corporacin CEISE Mundo Abierto.

MIGUEL CARO GMEZ. Consultor de empresas desde 1991. Filsofo de la Universidad San Buenaventura de Bogot. Especializacin en Gerencia Estratgica de Mercadeo, en Habilidades Gerenciales y Liderazgo Empresarial.

Diplomado en

Negociacin Profesional.
Resultado de la alianza estratgica entre CESA y JULIN SERNA & ASOCIADOS. Este diplomado es reconocido por ofrecer el ms alto grado de formacin en negociacin y un excelente modelo prctico de aplicacin inmediata. Especialmente diseado para directivos y ejecutivos que desean profundizar sus conocimientos en negociacin y fortalecer sus talentos negociales en un ambiente de formacin gerencial.

Temario
1 NATURALEZA DE LA NEGOCIACIN EFECTIVA.
El participante comprender la importancia de entender y anticipar el entorno negocial, la estructura de las negociaciones exitosas, los ms frecuentes errores al negociar y cmo neutralizarlas y el sello distintivo de los negociadores exitosos. Nuestra cultura al negociar. Errores frecuentes al negociar y la forma de neutralizarlos. Indicadores de xito al negociar. El sello distintivo de los negociadores exitosos.

3 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y SOCIAL AL SERVICIO

DE LA NEGOCIACIN PROFESIONAL. Al finalizar este mdulo, el participante estar en capacidad de valorar la gestin de las emociones al negociar y preparar un plan para manejarlas. Cerebro y emocin. Inteligencia emocional. Gestin de las emociones positivas al negociar. - Cmo vivo mis emociones? - El costo del analfabetismo emocional al negociar. - Educacin de las emociones. Aprendizaje social y emocional. La preparacin personal del negociador.

5 EL LIDERAZGO LATERAL EN LA NEGOCIACIN

PROFESIONAL. Todo proceso negocial debe ser conducido por alguien; este mdulo le ensea al participante a encaminar las negociaciones a partir de los recursos del liderazgo lateral sin colocar a la contraparte a la defensiva. El papel del negociador como lder lateral en la entrevista negocial. El proceso de construir confianza al negociar; revise la diferencia entre ser confiable y ser confiado. Equilibrio en la entrevista negocial. Empata: pasos fundamentales para ser empticos. Metaprogramas: perfil del negociador profesional; cmo aprovechar los metaprogramas de su contraparte para influenciar positivamente el proceso negocial. Cmo separar los problemas de las personas, especialmente cuando se trata de conflictos interpersonales. La escucha activa y los acercamientos abiertos como recursos bsicos de la comunicacin asertiva. Preguntas de alto rendimiento en el proceso de desentraar los intereses de la otra parte -tcnicas de sondeo-. Cmo maximizar la sinergia entre la comunicacin verbal y la no verbal para lograr mayor impacto e influencia. Manejo de conversaciones difciles.

6 PREPARACIN TCTICA DEL PROCESO NEGOCIAL.

Construya compromisos inteligentes a partir del mapa que le llevar al acuerdo, visualizando intereses, opciones y alternativas apoyadas en criterios de legitimidad. Aprenda a utilizar el modelo de negociacin de Harvard como gua para la preparacin estratgica, y reconozca los factores crticos que determinan una adecuada preparacin tctica y personal para negociar con xito. La escalera de la inferencia y el diagrama de percepcin partidaria. Recursos de la programacin neurolingstica para el ambiente negocial requerido. Apertura poderosa. Identificacin y desarrollo de intereses. Recursos de persuasin. Manejo de objeciones. Decisiones parciales como elementos para la construccin del compromiso. Nuevas entrevistas en el proceso negocial. Cmo capitalizar los avances previos.

La diferencia se construye, pues para muchas personas la negociacin puede ser un ciclo frustrante de confrontacin y conflictos, y para la gran mayora; significa quedar con la incmoda sensacin de haber podido obtener un mejor resultado.

DIRIGIDO A

8 RECURSOS COMPLEMENTARIOS AL NEGOCIAR.

El participante durante este mdulo encontrar respuestas a las siguientes preguntas: Cmo conducir una negociacin de mltiples partes y de mltiples asuntos? Cmo manejar los recursos de la disuasin cuando no han triunfado los recursos de la persuasin? Cmo negociar en equipo con otro equipo de negociadores? Cmo negociar procesos de cambio organizacional? Cmo priorizar las negociaciones tpicas de una organizacin en procura de una adecuada administracin del tiempo de los negociadores? Cules son los mejores mtodos o alternativas para la resolucin de disputas?

Directivos y ejecutivos de primer nivel responsables de conducir con xito . negociaciones de alto impacto organizacional, tanto externas como internas. En particular a: Gestores de acuerdos interempresariales y/o . interinstitucionales. Gerentes de ventas y compras. Gestores de acuerdos intraorganizacionales, . proyectos, y en general, los relacionados con la cadena de abastecimiento organizacional. Gestores de procesos y acuerdos laborales/ sindicales. Responsables de relaciones y/o negociaciones internacionales. Abogados enfocados a la resolucin negociada de conflictos.

2 ENFOQUES ESTRATGICOS AL NEGOCIAR.

El participante comprender la relacin entre su propio estilo de manejo del conflicto y la forma como estructura sus negociaciones. Al terminar el mdulo, el participante estar en capacidad de formular la trayectoria estratgica requerida para asegurar el xito de sus negociaciones. Cmo manejo el conflicto? Relacin entre el estilo de posiciones al negociar: cmo resistir la atraccin de la profeca autocumplida. Diferentes enfoques estratgicos al negociar: usos y riesgos. - Negociacin competitiva. - Negociacin colaborativa. - Ataque frontal. - Sumisin estratgica. - Retirada estratgica. Formulacin de la trayectoria estratgica para la negociacin exitosa.

4 LA PLANIFICACIN DE LA NEGOCIACIN.
Los participantes tendrn una clara comprensin del valor de la preparacin estratgica, tctica y personal para el aseguramiento de los resultados al negociar. Planeacin de una negociacin colaborativa. Anlisis del entorno negocial. Busque acuerdos a partir de los intereses y no en las posiciones. Cmo encontrar opciones de beneficio mutuo. Persuada con base en criterios de legitimidad. Fortalezca su MEJOR ALTERNATIVA AL NEGOCIAR, anticipe la de ellos. Desarrolle por adelantado un marco de acuerdos posibles.

7 TRATANDO CON NEGOCIADORES DIFCILES.

Personas difciles hacen negociaciones difciles; el participante aprender a manejar con xito las diferentes situaciones al tratar con negociadores complejos. Un recurso bsico: SUBIR AL BALCN. Re-encuadre del proceso negocial: CAMBIE EL JUEGO. Considere negociar la estructura y forma del proceso antes de continuar negociando sobre los asuntos sustanciales.

9 DESARROLLE SUS TALENTOS NEGOCIALES.

A partir del perfil del Negociador Profesional, el participante tendr oportunidad de recibir retroalimentacin sobre sus talentos al negociar desde sus propios casos negociando. Construya su propio caso de negociacin. Teatros de negociacin. Feed-back estructurado sobre talentos negociales. Cierre del diplomado: los siguientes pasos en su camino a convertirse en un negociador profesional.