Professional Documents
Culture Documents
Coach Uw Team Naar Betere Prestaties
Coach Uw Team Naar Betere Prestaties
Identificeer het obstakel. Vraag de accountmanager wat de belemmering of het obstakel is dat hem tegenhoudt om zijn werkwijze te veranderen. Vraag hem hoe hij denkt dat die belemmeringen kunnen worden weggenomen. Geef pas daarna uw eigen visie en ideen. Oefen samen de nieuwe aanpak Kom samen overeen hoe de accountmanager de situatie kan veranderen. Als er meerdere mogelijkheden zijn, laat uw accountmanager dan de weg kiezen die hij het beste vindt. Oefen samen de nieuwe aanpak. Op deze manier helpt u uw accountmanager hiermee zelfstandig aan de slag te gaan. Tijd voor de volgende stap. Laat de accountmanager de nieuwe aanpak in concrete, tijdgebonden stapjes opdelen, waarin u zich ook kunt vinden. Zorg dat uw accountmanager iedere stap zelf SMART (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch, tijdgebonden) formuleert en vastlegt. Zo kunt u verifiren of dat wat besproken en afgesproken is door hem ook daadwerkelijk goed begrepen is. Spreek vertrouwen uit in het vermogen van de accountmanager om zichzelf te kunnen verbeteren. Check regelmatig of inderdaad de afgesproken vooruitgang wordt geboekt. Wilt u uw team ook naar grotere hoogtes coachen? De gratis download bij dit artikel helpt u verder op weg.
Dialoog Vertelcoach De salesmanager en accountmanager komen terug van een gezamenlijk bezoek Manager: Wat vond je ervan? Accountmanager: Ging best goed, toch? (Gedachte accountmanager: wat heb ik nu weer verkeerd gedaan?) Manager: Ik denk dat je het de volgende keer als volgt moet aanpakken: bla, bla, bla De accountmanager: Ok. (Gedachte accountmanager: hij vindt me een sukkel. Moet ik me nu zorgen maken over mijn contract?) Manager: Heb je het begrepen? Accountmanager: Natuurlijk, ik zal het de volgende keer zo doen. (Gedachte accountmanager: pfff, ik hoop dat ik het allemaal kan onthouden.) Hoe het wel moet Effectief coachen bestaat uit een dialoog met input van de accountmanager. Laten we het proces van een effectief coachingstraject eens doornemen aan de hand van een gezamenlijk bezoek. Vraag de accountmanager hoe het gesprek ging. Vraag dan waarom en waaruit dit blijkt. Stel vervolgens verdiepende vragen om helder te krijgen waar het goed ging en waar het beter had gekund. Als de accountmanager de vraag terugkaatst en wil weten wat u ervan vindt, zeg dan Ik wil graag eerst weten wat u ervan denkt, daarna zal ik aangeven wat ik er van denk. Geef vervolgens gebalanceerde feedback. Benoem eerst wat de sterke punten zijn, maar wees wel eerlijk. Benoem dan n of maximaal twee punten die om verbetering vragen. Veel salesmanagers noemen te veel punten. Dit werkt demotiverend en helpt niet om de focus te leggen op het aspect dat als eerste moet worden aangepakt. Verifieer of de accountmanager het ermee eens is dat een bepaald punt verbeterd moet worden. Los eventuele verschillen van inzicht op, voordat u samen aan de slag gaat.
april 2013
13