NEGO

Test de Habilidades en la Negociacin

P. POUJAUD
G. GATIER

Manual
Validacin para Mxico
Lic. Anglica Pilz Aguilar
Universidad Nacional Autnoma de Mxico
Editora responsable
Lic. Lorena Blanca
Editorial El Manual Moderno

Descripcin general
FICHA TCNICA

Nombre:
Autores:
Aplicacin:
Duracin: Examinandos: Objetivo:
Tipificacin:
Test de Habilidades en la Negociacin, NEGO.
P. Poujaud y G. Gatier
Individual y colectiva.
20 a 30 minutos, aproximadamente.
Adolescentes y adultos.
Evaluacin de diferentes aspectos implicados en la negociacin (ascendencia, sumisin,
argumentos, respuestas vulgares, etc.)
"Estadsticos y promedios de una muestra normativa.

FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o
contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un
vendedor que intenta llevar a cabo su funcin precisamente de venta de un Producto o de un
servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo anlisis revela
informacin acerca de sus formas de adaptacin.
Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus
actitudes comerciales (incluso el tcnico de la Seccin de Estudios debe ser capaz de vender sus
ideas y proyectos, a la Seccin de Fabricacin), la prueba intenta una aproximacin a las
habilidades personales de adaptacin a las circunstancias, con una concepcin ms amplia, que la
habitualmente referida a las situaciones especficas, de la venta. .
Con respecto a la evaluacin de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los datos
obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicacin
sea poco compatibles con las exigencias de una funcin comercial o industrial. Sin embargo,
como se ver ms adelante, esta distincin no esla principal y nica de la presente prueba.
Se observa que la civilizacin actual es fundamentalmente de comunicacin y, en consecuencia,
de negociacin; en ella la elevacin del nivel cultural de cada uno exige la comprensin del punto
de vista del interlocutor y, tambin, la modificacin en ste de sus fines esencialmente
econm1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las reuniones de trabajo en las
empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser escuchados y de que se sigan sus
opiniones. La habilidad en la negociacin, tomada en sentido amplio, ha llegado as a ser tanto la
piedra de toque de una adaptacin acertada como el testimonio necesario para promociones
futuras del individuo en el seno de la estructura industrial.
La prueba est impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos
personas intercambiando informacin. Los dibujos son ms bien bocetos, y los rostros no traducen
ninguna expresin para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de
las personas estn recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona est en blanco y se
utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una
caracterizada por una idea dominante. A continuacin se relacionan dichas familias y se indican
entre parntesis los elementos concretos que incluye.
Rechazo de la comunicacin (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta
de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere
entablar un dilogo.
Crtica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se
cuestiona la calidad del producto, el inters del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de
manera intrnseca o en relacin con las expectativas del comprador.
Crtica del producto en relacin con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 24). El
dilogo se centra en una comparacin desfavorable o peyorativa entre
lo que se propone y otros productos de la competencia.

Crtica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el mbito de una venta o de la
negociacin de un presupuesto no aparezca esta objecin, en un momento u otro, como punto
esencial o como ltimo argumento lanzado al vendedor.
Oposicin directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador se
enfrenta, ms o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo.
MATERIAL PARA LA APLICACIN
Adems del presente Manual (con las bases tericas, descripcin general, justificacin estadstica
y normas de aplicacin e interpretacin), es necesario el siguiente material:
- Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificacin y las respuestas a
los elementos.
- Hoja de registro, para la puntuacin e interpretacin de las respuestas.
NORMAS DE APLICACIN Y CALIFICACIN
La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 comn se
emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige ms de 45 minutos, es probable que
exista un problema de adaptacin a la situacin.
Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicacin estn impresas en la portada del
Folleto. Cuando se trate de exmenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en
voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la
persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para aclarar cualquier duda.
En todo caso, las respuestas se darn en los recuadros vacos de las vietas, para que en su
interpretacin el corrector tenga presente tambin el contexto que las provoc. Si algn
participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que
utilice los mrgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:
A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas conversando. Por
arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la
otra persona y antela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense
demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la vieta. Si tiene alguna duda, pregunte
ahora al examinador".
Estas instrucciones no indican explcitamente, en principio, que se trate de un dilogo entre un
comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicacin tiene
sus consecuencias en ciertas formas de respuestas.
Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar
la prueba, y el examinador pondr especial cuidado en la comprensin de las instrucciones y en la
forma de anotar las contestaciones. As pues, se resuelven las dudas que surjan y se les pide que
comiencen a contestar los elementos de la prueba.
Adems, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos,
se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto signifique una
"fiscalizacin" de las respuestas concretas que se van dando.
Si la aplicacin es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psiclogo u
otro profesional calificado para esta tarea, la comprobacin de que dicho personal auxiliar tenga la

habilidad necesaria para la aplicacin de este tipo de pruebas, de modo que se logre un buen clima
y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando.
En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la
aplicacin, y una vez que se haya logrado su comprensin de la tarea, el examinador mismo puede
leerle la frase de cada elemento y anotar la contestacin dada por aqulla. No obstante, en ningn
caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las respuestas.
Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el material
(Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso contrario, tal vez
sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias, puesto que un material mal contestado
puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicacin.
NORMAS DE CALIFICACIN
En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se
hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento).
Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las
contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas:
A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisin, de argumentacin (concreta, indiferenciada,
temporal o exploratoria) o de tipo compuesto.
B) Fenmenos particulares: justificacin, humor, seduccin y descentrado de situacin.
C) Respuestas inadaptadas.
D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.
LOS TIPOS DE RESPUESTAS
A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA
Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta
que presenta una "oposicin manifiesta" al interlocutor Justificada por la situacin si el vendedor
quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace ms
que bloquear la relacin).
Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustracin infligida por el
interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado ms que en el sentido de que corta la
relacin con el comprador).
Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categoras y acciones:
a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostracin.
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473

Smg ,ic?~?[eXSel}!G6Kzqlar una capacidad bien

estructurada para el dilogo, con un encadenamiento lgico que, a su vez, utiliza modos de
reaccin que revelan varias categoras de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el
propsito.
NDICE DE ASCENDENCIA
Un ndice elevado sealar un cierto grado de actividad, con una combatividad que se esfuerza
por dominar la situacin. Se ha observado que la elevacin del nmero de respuestas A se asocia
frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues ste suele presentar un nmero de
respuestas de esta categora; sin embargo, es preciso insistir en la necesidad de proceder a un
estricto anlisis cualitativo de las respuestas del individuo para discriminar entre ellas las de tipo
agresivo, cuyo lado inadaptado no hace ms que plantear problemas. La media del ndice A es de
27.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.
NDICE DE SUMISIN
Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevacin de este ndice sugiere un modo de
adaptacin demasiado pasivo, que slo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla
activamente. Como en todos los dems ndices, una puntuacin muy baja, o muy alta en ste no
debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o, al contrario, como
falta de "docilidad". Slo la interpretacin cualitativa de las respuestas S y la relativizacin de su
ndice mediante la ponderacin que aporten los dems ndices, permitir apoyar una u otra
hiptesis en cuanto al modo de comunicacin de la persona. La media del ndice S est en 16.5%,
con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento.
NDICE DE ARGUMENTOS
Es el ms amplio de los ndices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogneas entre
s. En la argumentacin concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas en un
pequeo detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo de las
puertas de un vehculo, por ejemplo). Tambin se encuentran aqu argumentos que expresan una
idea general y una globalizacin de la situacin (p. ej., el argumento sobre la calidad o el precio).
La argumentacin indiferenciada (In) es, evidentemente, ms pobre en el sentido en que apela a
una generalizacin vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a veces, es el
nico medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de verbalizacin.
Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del comprador
pone en evidencia una mayor elaboracin intelectual o saber-hacer en cuanto que busca "pegarse"
a la situacin antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar como la mejor categora en
el conjunto de actitudes de bsqueda de argumentos. Adems, estas soluciones aparecen de
manera significativamente ms importante en la mayora de los individuos que tienen una
profesin relacionada con la venta que en los que no tienen esta actividad.
Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el
problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazndolo. Algunas personas no activas se
sirven fcilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al problema y con
la esperanza de que no vuelva a presentrseles. No obstante, si existe algn indicio preciso de
accin, las respuestas de este tipo sern admisibles en un conjunto que resulte equilibrado. La
474

media del ndice de argumento se sita en 50.7%, con una zona de tolerancia comprendida entre
42.3 y 58.3 por ciento.
NDICE DE FENMENOS PARTICULARES
Aparecen slo en un nmero reducido. Es el anlisis cualitativo de cada una de estas respuestas el
que permitir determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud suficiente y capaz
de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que busca salida como puede,
sin saber encontrar otra solucin que no sea este tipo de comportamientos poco habituales. La
media est en 7.4%, con una zona de tolerancia entre 3.6 y 10.7 por ciento.
NDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparicin de respuestas vulgares)
El anlisis de la muestra normativa mostr una media de 3.7% de vulgares (en relacin con el
nmero total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deber, por
tanto, situarse en una cifra prxima a este ndice para sealar la adecuacin o conformidad con el
modo de reaccin del grupo social. Un valor superior define un pensamiento y actitudes sin
originalidad, y un valor inferior representa un estilo de adaptacin de acuerdo con categoras
demasiado personales.
El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que
aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisin, en
33% en las actitudes de bsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparicin fue ms frecuente
en los fenmenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una localizacin
rpida, las 33 respuestas de este tipo estn indicadas en la Hoja de registro 'mediante una casilla
sombreada. La media del ndice est en 37.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre
32.3 y 42.9 por ciento.
NDICE DE VULGARES POR CATEGORA
De igual forma, para estimar la distribucin de los diversos tipos de actitudes, el anlisis de los
protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el nmero promedio de las respuestas
vulgares dentro de cada categora de actitudes:
. 7 en Ascendencia
. 3 en Sumisin
. 20 en Bsqueda de argumentos (especificadas as: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)
Para completar la informacin dada por el clculo de la frecuencia de aparicin de cada
categora .de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante
determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qu modos
de reaccin del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50% exige un
estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qu no encaja en el modo
tradicional de reaccin; Slo este examen permitir apreciar la adaptacin de las respuestas. Por
ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres coinciden con vulgares
de ascendencia; se pueden obtener los siguientes ndices:

475

Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%).

Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.
Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hiptesis:
1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta afianzarse con
una actuacin que sabr imponerse suficientemente frente al interlocutor.
2) El ndice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, seala que suelen aparecer en el
individuo las respuestas de ascendencia ms all de la significacin estadstica de la ascendencia
vulgar, entraando el riesgo de un modo de reaccin que no sea el que se espera. El anlisis
cualitativo de estas respuestas A permitir, entonces, juzgar su valor de adaptacin en las
situaciones donde su aparicin no es frecuente.
Mediante estos ndices de vulgares por categora se podrn calcular los ndices de vulgares de
ascendencia, de sumisin, de fenmenos particulares y, en fin, de argumentos. Este ltimo se
puede apreciar con los ndices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el pequeo nmero de
vulgares Ic e lb (1 en cada categora) no dar mucha significacin al clculo de los ndices de
estas dos categoras.
RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS
Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar prxima a las medias dadas, el valor de la
respuesta Vulgar ser sensiblemente diferente dependiendo de que est integrada o no dentro de
una respuesta compuesta.
La respuesta vulgar sola demuestra la expresin de conformidad, pero si se completa con otra
actitud implicar un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su molde y
pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para sobrepasar la reaccin
comn e ir hacia algo ms constructivo y original.

ESTUDIO DE VALIDACIN PARA MXICO

El presente captulo recopila los resultados arrojados por un estudio efectuado con poblacin
mexicana, empleando el Test de Habilidades en la Negociacin (NEGO), con base en las
investigaciones originales con este instrumento. A partir de los resultados obtenidos se definieron
las medias y las zonas de tolerancia de los ndices, tanto generales como de vulgares.
MUESTRA NORMATIVA
La muestra para el estudio aqu descrito estuvo compuesta primariamente por 250 personas
seleccionadas por los aplicadores. Los examinandos tenan edades entre 18 y 60 aos (media de
32 aos), con escolaridades en grado de licenciatura (80%), bachillerato (15%) Y postgrado
(maestra, 5 %). El cuadro 3 muestra la clasificacin de la muestra por sexo y cargo laboral.
La muestra en cuestin se integr con personal de empresas tanto pblicas como privadas, en los
siguientes ramos empresariales: servicios farmacuticos (personal mdico, de enfermera,
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representantes mdicos), industria automotriz, industria petroqumica, milicia, servicios de

mercadotecnia, servicios bancarios, comunicacin radiofnica, servicio de reclutamiento y
seleccin de personal.
Se encontraron 15 protocolos con tres o ms respuestas inadaptadas (Pc) por lo que, conforme a
las pautas para el propio instrumento y para la investigacin, fueron eliminados para los clculos.
De este modo, la muestra definitiva para el estudio de validacin con poblacin mexicana qued
integrada por 235 personas.
Para efectos del presente estudio se consideraron dos variables a estudiar por su importancia para
la aplicacin prctica del NEGO, stas fueron el sexo (masculino y femenino), as como el cargo
laboral conceptuado en tres categoras: empleados generales, mandos medios y mandos altos. El
criterio para considerar mando medio fue el hecho de que el futuro examinando contara con por lo
menos 5 personas a su cargo; para el caso c!e mandos altos, los individuos susceptibles de elegirse
para integrar la muestra deban ocupar puestos directivos con por lo menos 20 personas a su
cargo, o bien, fungir como directores generales de empresas pequeas o medianas.
Cuadro 3. Clasificacin de la muestra normativa por sexo y cargo laboral
SexoCargo laboralMasculino:60 %Empleado general:62.98 %Femenino:40 %Mando medio:28.94
%Mando alto:8.09 %
NDICE COMPUESTO
El anlisis de las respuestas dadas por la muestra final (N = 235) permiti situar en 40.1 % el
promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 respuestas de esta categora, en relacin con
las 28 situaciones que presenta la prueba.
Por otra parte, el nmero de respuestas compuestas encontradas en los protocolos' aplicados en
varones (42.8% con 12 respuestas) no muestra diferencias significativas con las contestaciones de
esta misma categora encontradas en las mujeres (36.1 % con 11 respuestas), siendo el nmero en
los varones ligeramente superior (slo una respuesta ms).
Asimismo, la diferencia no es significativa cuando se compara entre mandos generales (37.8 %
con 10 a 11 respuestas) y mandos medios (41.5% con 12 respuestas), ya que se observa, de nueva
cuenta, la presencia slo de una respuesta compuesta ms, encontrada en los mandos medios. No
obstante, s existe diferencia significativa con los mandos altos (53.8 % con 15 respuestas); en
stos se presentaron hasta cinco respuestas compuestas ms que en los mandos generales, y dos a
tres ms que en los mandos medios.
La media normativa del ndice compuesto es 40.14%, con una zona de tolerancia comprendida
entre 28.5 y 57 por ciento.
NDICE DE ASCENDENCIA
Al analizar las respuestas de ascendencia dadas por la muestra final, pudo situarse en 41.4% el
promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categora, en relacin
con las 28 situaciones que presenta la prueba.
As bien, no se encontr una diferencia significativa entre los protocolos contestados por varones
o mujeres, ni entre aquellos correspondientes a mandos generales, medios o altos, ya que en todos
ellos el porcentaje promedio es muy similar, de tal suerte que el promedio de respuestas de
ascendencia encontradas flucta entre 11 y 12.

477

La media del ndice de ascendencia es de 40.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 29
y 56.88 por ciento.
NDICE DE SUMISIN
El estudio de las respuestas dadas por la muestra de poblacin mexicana permiti situar en 32.7%
el promedio de frecuencia de respuestas de sumisin, es decir, la existencia de 9 respuestas de esta
categora, en relacin con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Por otra parte, al analizar el nmero de respuestas de sumisin encontrado en los protocolos
aplicados en varones (32.5%) en comparacin con el correspondiente a mujeres (33.1 %), se
observ una ligera diferencia, aunque ambos tienen un promedio de 9 respuestas dentro de esta
categora.
De manera interesante, al contrastar los diferentes cargos laborales, las respuestas de sumisin se
observan en un menor porcentaje entre los empleados generales (31.6 %), en comparacin con los
mandos medios (34.7%) Y los mandos altos (34.1 %); es decir, los empleados generales tienen un
promedio de -9 respuestas, en tanto que los mandos medios y altos presentan entre 9 y 10. La
media del ndice de sumisin es de 28.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 17 y 39.5
por ciento.
NDICE DE ARGUMENTOS
El anlisis de las respuestas dadas por la muestra definitiva permiti situar en 56.4% el promedio
de frecuencia de respuestas de argumentos (Ic, In, It, lb), es decir, la existencia entre 15 y 16
respuestas de esta categora, en relacin con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Es aqu, en el ndice general de argumentos, donde se encuentran diferencias significativas entre
las dos variables que competen al presente estudio. Por una parte, las diferencias entre los
protocolos aplicados en varones est en un promedio de 59.4% con 16 y 17 respuestas dentro de
esta categora, en tanto que, en los protocolos correspondientes a mujeres, el promedio es de
52.0% con 14 a 15 respuestas. As, los varones hacen mayor uso de este tipo de respuestas.
Por otro lado, los empleados generales, con 55.9%, se ubican con entre 15 y16 respuestas dentro
de esta categora; los mandos medios con 53 7%, tienen un promedio de 15; sin embargo, existe
una diferencia significativa con los mandos altos: 70.5% que corresponden a entre 19 y 20
respuestas emitidas como argumentos.
La media del ndice argumentos es de 44% con una zona de tolerancia comprendida entre 27.5 y
75.25 por ciento.
NDICE DE FENMENOS PARTICULARES
Analizar las respuestas dadas por la muestra definitiva permiti situar en 10.1 %el promedio de
frecuencia, es decir, la existencia de tres respuestas dentro de la categora denominada de
fenmenos particulares ya sea de justificacin, humor, seduccin o descentrada- en relacin con
las 28 situaciones que presenta la prueba.
Las diferencias entre lo encontrado en protocolos aplicados en varones (10.7%) fue ligeramente
mayor en comparacin con los aplicados en mujeres (9.3%); empero, el nmero promedio de
respuestas encontradas en los protocolos dentro de esta categora fue de dos para todas las
variables estudiadas, es decir, para varones, mujeres, empleados generales (9.5 % ), mandos

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medios (11.5 %) y altos (9.5 % ), por lo que las diferencias encontradas en los porcentajes
presentados no so significativas.
.
La media del ndice de Fenmenos particulares es de 4.75%, con una zona de tolerancia
comprendida entre 1.75 y 12.38 por ciento.
NDICE DE VULGARES
Acorde con el estudio de la muestra normativa, se definieron como vulgares aquellas respuestas
que aparecen por lo menos en 50% de los protocolos en las categoras de ascendencia y sumisin,
en 33% en la de argumentos y 10% o ms para la de fenmenos particulares. Estas' respuestas
vulgares (28 par la muestra mexicana) se encuentran localizadas"'en la Hoja de registro mediante
casillas sombreadas (vase Apndice B).
NDICE DE VULGARES POR CATEGORA
A continuacin se describe el nmero promedio de respuestas vulgares dentro de cada categora
de actitudes.
Ascendencia: 10
Sumisin: 5
Argumentos: 9 (Ic 2, In 4, It 3 e Ib 0)
Fenmenos: 4 (J 1, H 1, D2)
Total = 28
En cuanto al anlisis entre las variables sujetas al presente estudio, sexo y tres niveles de cargos
de empleo, se encontr que para los varones el promedio de frecuencia fue de 53.0% (14
respuestas) en comparacin con 51.0% para mujeres (14 a 15 contestaciones). Por otro lado, para
los empleados generales se encontr -inesperadamente un promedio de 51.3% (con 14 a 15
respuestas) en contraste con 53.1 % (15 contestaciones) en los mandos medios y 55.5% (15 a 16
respuestas).
La media del ndice de vulgares es de 42.5% con una zona de tolerancia comprendida entre
35.75 y 44.79 por ciento
RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS
En la muestra definitiva se identificaron dos respuestas vulgares compuestas, una a la pregunta 19
"No tengo clientela para este producto" con A e In, y la otra a la 24 "En cualquier caso, ustedes
son ms caros que la competencia!" con S e lc. .
ESTUDIO DE CASOS
(Tomados de protocolos reales contestados en situaciones de reclutamiento y seleccin)
El seor W. Varn de 28 aos, Diplomado universitario con especialidad en Mecnica. 5 aos de
experiencia en una Oficina de estudios. Solicita el puesto de Tcnico Comercial. En los
veintiocho elementos dio las siguientes respuestas:

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1. Sin embargo, pruebe los nuestros; los adoptar. (A).

2. Es una marca poco conocida todava, pero con un desarrollo rpido (In).
3. Pero la marca 'Y' ofrece una garanta de tres aos, piezas y mano de obra (lc).
4. Pero conmigo usted no lo lamentar (A).
5. No hay problema, cuando haya probado ste no podr pasarse sin l (A
It).
6. S, pero representantes de mi vala, que le descubran este maravilloso artculo, no ver, muchos
(S
In).
7. S, pero con un nivel de calidad bastante mediocre (S
A).
8. Acabamos justamente de lanzar este producto (In).
9. S, para usted es al contrario, he observado que usted utiliza artculos C y yo tengo justamente
sus complementarios, que le " permitirn profundizar en su conocimiento (A
In).
1O. Es lamentable, pues yo venia a transformarle su vida cotidiana (A).
11. Tal vez podramos encontrar un arreglo abordando el problema de manera diferente. (It
In).
12. Lo comprendo, pero el contrato estipulaba, sin embargo, que en caso de desistimiento... (S
In).
13. Pero despus de lo que yo voy a proponerle, le telefonear para anularlo (A).
14. Cinco minutos sern ms que suficientes para descubrir la maravillosa ventaja de este aparato
(S
In).
15. Estoy desolado, no puedo desplazarme, esta maana, pero en cuanto me sea posible ir para
poner las cosas en orden (A
It).
16 No; en absoluto y para una peticin importante podra hacerle un descuento excepcional (A
Ic).
17. Cuando haya visto lo que le traigo ahora, no dir eso (A).
18. Pero s tiene cinco minutitos para concederme, y cuando haya visto lo que le traigo, no lo
lamentara. (It
A).
19. Pero est producto est muy al principio de su lanzamiento, y en los primeros puntos de venta
ya ha visto un xito halagador. Haga la prueba, y usted mismo se sorprender (In
A).
20. S, lo s, el HY4. Pero, crame, nuestros tcnicos actualmente trabajan tambin en un
producto que realmente va a provocar una revolucin en el sector (S
It).
21. Se puede reconsiderar la cuestin, pero como contrapartida sera necesario que tomase como
firme una opcin sobre mercado B (In
A).
22. S, cul es el problema?, no est satisfecho del producto B? (S
Ib)
23. Es falso. Las condiciones ofrecidas a mis clientes dependen de una multitud de parmetros
(nmero, peso, '"embalaje, etc. (A
Ic).
24. Tal vez, pero esto se explica fcilmente por la calidad superior de nuestros productos (S
In).
25 S, le comprendo, pero en el ltimo mes hemos tenido multitud de pequeos problemas que,
muy a pesar nuestro, ha retrasado el abastecimiento a los clientes (S
J).
26: Escuche, s que nuestra ltima experiencia, no ha tenido mucho xito. Pero hemos tenido un
problema que no volver a surgir. Crame, sera un error por su parte dejarnos ahora (S
J
A).
27. Todo lo contrario!, mi primera preocupacin es justamente darme cuenta de los deseos de mis
clientes a fin de satisfacerles al mximo (A
R).
28. Eso no es posible, el descuento acordado ya es excepcional, y solo se les aplica a nuestros
mejores clientes' (A
R).

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COMENTARIOS
En general:
- Ninguna respuesta inadaptada.
- Diversidad entre las respuestas.
ndice compuesto elevado, lo cual permite pensar en una calidad de la argumentacin que puede
poner en juego en diversos ambientes. Sin embargo, el anlisis cualitativo de estos ndices pone
de manifiesto la mediocridad del valor de los argumentos empleados, pues a menudo se quedan a
nivel de 'charlatn' o de una afirmacin con tonalidad perentoria. Asimismo, el porcentaje elevado
de las respuestas compuestas no debe llevamos a error: no revela aqu la capacidad de dar
consistencia a un modo de reaccin bien adaptado a la situacin.
ndice A elevado, con presencia de una tonalidad agresiva. Adems el ndice de vulgares A no
alcanza el porcentaje 50%, e induce a pensar que las respuestas A del individuo pueden presentar
problemas en cuanto que estn ms bien en una situacin en la que no son obligatoriamente
aceptables.
El ndice S est en la zona de tolerancia.
El ndice de argumentos es elevado, pero predomina el In y se destaca la existencia de slo uno
de tipo lb.
Adems, los ndices de argumentos vulgares son dbiles, todos inferiores a 50%.
El ndice de fenmenos particulares est en la zona de tolerancia, pero el pequeo valor del de
fenmenos particulares vulgares debe llevamos a plantear la cuestin de la oportunidad de este
modo de reaccin en este individuo. El anlisis cualitativo confirma esto indicando dos respuestas
R (seduccin).
El ndice de vulgares es pequeo, claramente por debajo de la lnea inferior de la zona de
tolerancia, y refuerza, por tanto, la idea ya sealada de una falta de adecuacin al modo de
reaccin corriente en las respuestas de la persona.
En sntesis se puede concluir con lo siguiente:
Un modo de reaccin de ascendencia, con frecuentes datos de afirmacin perentoria con una
tonalidad a veces agresiva. La argumentacin para enfrentar la situacin slo es de calidad
mediocre y superficial; en todo caso, es de una naturaleza que abre poco el dilogo. Los nicos
momentos en que hace un esfuerzo de franqueza implican fenmenos de tonalidad de seductor.
A la luz de estos datos, el bajo ndice de vulgares no puede interpretarse como un signo de
pensamiento y modo de relacin originales, sino ms bien como una dificultad para asumir sus
reacciones segn el modo adoptado generalmente por el grupo social.
Este modo de comunicacin parece poco compatible con el que exige en una funcin comercial
superior.

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