Szubotin Pter PSZEJV

Termk s rpolitika rtkestsrl ltalnossgban

rtkests: vgytl a vsrlsig

Az, hogy a trsasg milyen mdszereket s technikkat alkalmaz az eladsok nvelsre tbb tnyeztl fgg. Alapveten szksgszer megvizsglnunk azt, hogy mirt rtkestnk, valamint mi sztnzi a vevinket? A folyamatot az 1. bra foglalja ssze. Az gyflben elszr vgy keletkezik, amely az rtkests alapja, hinyban az egsz folyamat rtelmt veszti. A vgy az az llapot a vevben, amikor valamilyen termk vagy szolgltats megvsrlsa irnt kszsget rez. A vgy maga, lehet relis vagy irrelis, de alapveten kielgtsre vr. Relis vgynak tekinthetnk olyan dolgokat, amelyek norml krlmnyek kztt elrhetek. Ilyen pldul egy kv elfogyasztsa, egy mobiltelefon megvsrlsa vagy ppen csaldalapts. Irrealitsrl akkor beszlnk, ha a vgyakozs clja nem, vagy csak kicsi valsznssggel elrhet, ilyenek pldul egy sta a holdon, romantikus vacsora lmaink njvel/frfijval, vagy a lott megnyerse. Ilyen vgyak az irrealits ellenre nem elhanyagolhatak, hiszen segtsgkkel az igny tfordthat realitss.

1. bra. A vgytl a vsrlsig Forrs: Sajt szerkeszts

A vgy utn az gyfelnk letben a szksglet alakul ki. Ez annyival tbb a vgynl, hogy itt mr konkrt igny alakul ki a vgyakozott termk vagy szolgltats irnyt. Pldul vgy, ha valaki hes, azaz enni szeretne s igny, ha ppen egy nagy adag rntottt enne. Ez mr ltalban a vgy konkretizldst jelenti s ez kizrlag relis cloknl alakul ki. Ugyanakkor meg kell, hogy jegyezzk mg egy kategria, a rejtett szksglet ltezst. Ez olyan igny, amelyrl nincs fogalmunk, vagy elhanyagoljuk. Pldul ilyen a vitaminszeds. Minden ember szmra szksges a meghatrozott bevitel az egszsg szempontjbl, viszont sokan ezt figyelmen kvl hagyjk.

Szubotin Pter PSZEJV

Termk s rpolitika rtkestsrl ltalnossgban

Az eset, amikor mr a szksglet is megvan az gyfl rszrl csupn a megfelel termket vagy szolgltatst keresi annak kielgtsre, azaz a vsrlsra. Itt tbb nem az a krds, hogy a vev szndkozik-e megvenni az rut, hanem az, hogy melyik lesz a befut vllalkozs. A folyamatot immron a marketing segtsgvel kiegszthetjk tovbbi rszekkel is. Ezek a hirdets s a tudatosts. Hirdets esetn vgyat bresztnk a leend vevben a termknk megvsrlsra. Ilyenkor hasznlhatunk relis s irrelis vgyakat is. Plda a relis vgyra, ha egy dekoratv hlgyet ltunk, gusztusosan joghurtot enni. Itt a mondanivalja a reklmnak, hogy finom a joghurt, egynk. Ugyanakkor a msik megolds az irrelis vgyak kihasznlsa. Erre kivl s konkrt plda az a TVreklm, amelyben Pierce Brosnan amerikai sznsz reklmozta egy hazai bolthlzat prmium minsg termket, vagy amikor George Clooney kvt promtlt. Mindkett elssorban hlgyeknek szlt s a frfiak bjaival prbltk vsrlsra brni a vevket. Kimondhatjuk teht: a vgy, hogy a nz Pierce Brosnan-nel vacsorzhasson vagy George Clooney-val kvzhasson irrelis, viszont kedvenc sznszeik inspircija kedvezen hathat. A rejtett vgyra is felhvhatjuk ilyenkor a potencilis vevk figyelmt. Erre kivl plda a balesetmegelzsi cllal vettett reklmok a biztonsgi v hasznlatrl. Itt a hirdets pontosan azrt szletett meg, mert az utazk elhanyagoljk ezen letment berendezs ignybevtelt. A hirdets msik oka lehet egy eddig nem ltez vgy ltrehozsa. A marketing segtsgvel ugyanis kpesek lehetnk olyan szksgletek kialaktsra is, amelyekre addig nem volt igny. Erre kitn plda a mobiltelefonokban a fnykpezgp megjelense. Addig a vevk nem tudtak fotzni a telefonnal, de ez nem is okozott semmilyen gondot. Ha valaki fnykpeket akart kszteni vitt magval egy erre szolgl szerkezetet. Ugyanakkor az innovcinak ksznheten mra ez a funkci alapkvetelmnny avanzslt. Msik motivl eszkz a tudatosts. Ez a reklm egy msik fajtja. Ilyen esetben egy mr meglv szksgletet nyomatkostunk a clkznsgben. Ilyen esetben tallnia kell a vllalkozsnak egy ignyt, amelyet az termkvel lehet kielgteni. Ezek utn lehet elkezdeni a termk ilyen irny elnyeinek hangoztatst. Erre kivl plda az letbiztostsok esete. Az emberek tbbsge ismeri az ngondoskods fogalmt s miben ltt, de kicsiny hnyaduk tesz is valban rte *1+. A biztostk s befektetsi vllalkozsok ezt a szksglelet igyekeznek tudatostani. Vgeredmnyben teht az egsz folyamat a vevi vsrlst, az rtkestst szolglja.

Szubotin Pter PSZEJV Irodalom:

Termk s rpolitika rtkestsrl ltalnossgban

*1+ goston Kolos Csaba Kovcs Erzsbet (2007) A magyar ngondoskods sajtossgai, Kzgazdasgi Szemle, LIV. vfolyam, 560-578. oldal.