Plan - Aldana - Díaz 3ra Entrega

PLAN EXPORTADOR
LIZETH ALDANA RODRGUEZ Cd.: 304555209 KELLY JOHANA DAZ Cd.: 304576209
Tipo de trabajo: INVESTIGACIN
Presentado como requisito para la asignatura PLAN EXPORTADOR
ANDRS AGUILERA
UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE CUNDINAMARCA. FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMA PROGRAMA DE ECONOMA BOGOTA DC MAYO DE 2013
TABLA DE CONTENIDO
Contenido
1. PRODUCTO: COMPOTAS ORGNICAS ......................................................... 6 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 2. 3. 4. Descripcin del producto ........................................................................... 6 Ventajas de la Produccin Orgnica ....................................................... 6 Productos ms sanos ................................................................................. 7 Razones para consumir productos orgnicos ..................................... 7 Por qu producir Compotas Orgnicas?............................................. 7 PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS ORGNICOS ............ 9
POSICIN ARANCELARIA ............................................................................... 11 ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO ........................................................ 11 PRINCIPALES MERCADOS.............................................................................. 13 4.1 VENEZUELA................................................................................................. 13 Comercio Bilateral Colombia-Venezuela...................................... 14 Arancel De las Compotas Orgnicas en Venezuela .................. 15
4.1.1 4.1.2 4.2 4.2.1 4.3
ECUADOR ..................................................................................................... 15 Relacin Bilateral Colombia-Ecuador ............................................... 15 ESPAA ........................................................................................................ 17 Relaciones comerciales entre Colombia y Espaa ................... 17 Beneficios para Colombia ................................................................ 19
4.3.1 4.3.2 4.4
PER .............................................................................................................. 19 Acuerdos Comerciales Entre Colombia y Per .......................... 22
4.4.1 4.5
ESTADOS UNIDOS ..................................................................................... 22 Relacin Bilateral Colombia-Estados Unidos ............................. 22 Regulaciones y Normas Ambientales ........................................... 24 Las entidades reguladoras .............................................................. 24
4.5.1 4.5.2 4.5.3
Las entidades reguladoras en cuando a medio ambiente son: ..................... 24 4.5.4 Regulaciones Para Alimentos, Drogas Y Productos Cosmticos .......................................................................................................... 25 4.5.5 4.5.6 4.5.7 4.5.8 4.5.9 5. 6. Requisitos para las empresas......................................................... 25 Cuotas de Importacin...................................................................... 26 Etiquetado ............................................................................................ 27 Potencial del producto ...................................................................... 28 Principales zonas o centros de consumo del producto .......... 30
ANLISIS SECTORIAL LOCAL ....................................................................... 31 DOCUMENTOS DE EXPORTACIN ............................................................... 36 6.1 6.2 6.3 FACTURA DE VENTA I-18866 .................................................................. 36 LISTA DE EMPAQUE ................................................................................. 37 CARTA DE RESPONSABILIDAD............................................................. 38
6.4 PLANILLA DE TRASLADO DE MERCANCA A ZONA PRIMARIA Y/O A ZONA FRANCA............................................................................................ 39 6.5 DECLARACIN DE EXPORTACIN ...................................................... 41
6.6 SOLICITUD DE AUTORIZACIN DE EMBARQUE Y/O REGISTROS PREVIOS ................................................................................................................... 43 7. ESTRATEGAS DE MARKETING INTERNACIONAL ................................. 47 7.1 7.2 8. Estrategias internacionales ..................................................................... 49 Alianzas estratgicas ................................................................................ 49
MARKETING INTERNACIONAL ....................................................................... 51 8.1 PRODUCTO .................................................................................................. 52 IMAGEN ................................................................................................. 53 Empaque ............................................................................................... 53
8.1.1 8.1.2
8.1.2.1 Factores que afectan el mercado mundial de empaques y embalajes 53 8.1.2.2 8.1.2.3 8.1.2.4 8.1.2.5 8.1.2.6 8.1.2.7 Aspectos del empaque ................................................................. 54 Funcin mercadolgica del empaque....................................... 55 Funcin de identificacin ............................................................. 55 Funcin de localizacin ................................................................ 55 Funcin de informacin ................................................................ 56 Funcin de seduccin ................................................................... 56
8.1.2.8 8.1.2.9 8.2
Funcin de servicio ....................................................................... 56 empaque del producto .................................................................. 56
PLAZA ........................................................................................................... 60 CANALES DE DISTRIBUCIN ......................................................... 60 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO FSICO .................... 61
8.2.1 8.2.2
8.2.3 CANALES DE DISTRIBUCION EXISTENTES EN EL MERCADO Y ALTERNATIVAS DE CANALES DE DISTRIBUCION ............................... 62 8.2.4 8.2.5 MARGEN DE INTERMEDIACION DENTRO DEL CANAL. ......... 63 CRITERIOS UTILIZADOS PARA DEFINIR EL CANAL. .............. 63
8.2.6 LAS ESTRATEGIAS DE CANAL A UTILIZAR EN EL DESARROLLO DEL PROCESO DE MARKETING INTERNACIONAL ..... 64 8.3 PROMOCIN ................................................................................................ 66 PLAN PUBLICITARIO PARA EL PRODUCTO .............................. 66 EL PROCESO PUBLICITARIO DE LA EMPRESA ....................... 67 ESTRATEGIA DE PROMOCIN APLICADA AL PRODUCTO .. 68
8.3.1 8.3.2 8.3.3 8.4
PRECIO.......................................................................................................... 71 OBJETIVOS DE PRECIOS DEL PROGRAMA DE MARKETING 71
8.4.1
8.4.2 LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS A APLICAR EN EL MERCADO META ................................................................................................ 71 8.4.3 8.5 POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA EL PRODUCTO 72
SERVICIO ...................................................................................................... 74 LOS OBJETIVOS DEL SERVICIO ................................................... 74 DEFINIR LAS POLTICAS DE SERVICIO APLICAR .................... 74
8.5.1 8.5.2
8.5.3 ESTRATEGIAS DE SERVICIO BSICAS DEL PROCESO DE MERCADEO INTERNACIONAL ....................................................................... 75 9. INVESTIGACIN DE MERCADOS .................................................................. 77 9.1 9.2 EMPRESAS DE LA COMPETENCIA ....................................................... 77 FORMA DE PENETRACION EN EL MERCADO INTERNACIONAL. 83 Exportacin .......................................................................................... 83 Licenciamiento .................................................................................... 83 Franchising .......................................................................................... 84
9.2.1 9.2.2 9.2.3
9.2.4 9.2.5 9.2.6 9.2.7 9.2.8 9.2.9 10
Participacin ........................................................................................ 84 Consorcio ............................................................................................. 84 Maquila y manufactura propia ........................................................ 84 Contrato administracin ................................................................... 85 Adquisiciones y fusiones ................................................................. 85 Joint Venture ....................................................................................... 85
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................. 86
1. PRODUCTO: COMPOTAS ORGNICAS
1.1 Descripcin del producto
Los alimentos producidos orgnicamente suelen contener no solo menos compuestos contaminantes sino adems ms nutrientes. Se denominan alimentos orgnicos a aquellos alimentos procedentes de la agricultura amigable con el medio ambiente, los cuales son producidos bajo normas muy estrictas
1.2 Ventajas de la Produccin Orgnica Desde el punto de vista cientfico, la agricultura ecolgica tiene ms ventajas frente al medio ambiente que la agricultura convencional. En la agricultura ecolgica los niveles de emisiones de dixido de carbono, xido de nitrgeno, metano y de amonaco por hectrea, son ms bajas que en la agricultura convencional. As por ejemplo la cra intensiva de
animales est prohibida, es decir, la baja densidad de cra reduce las emisiones de gases.
Por otra parte la contaminacin de las aguas subterrneas y superficiales es muy reducida, ya que no se usan fertilizantes nitrogenados ni plaguicidas qumicos para fertilizar la tierra y controlar a plantas e insectos invasores.
1.3 Productos ms sanos
Investigaciones de Alemania (komonotoring de la Provincia BadenWrttemberg) revelaron que el promedio de contenido de pesticidas en frutas orgnicas era de 0,002 miligramos por kilogramo, a diferencia de las frutas convencionales las cuales contenan un promedio de 0,4 miligramos de plaguicidas. Adems, se ha demostrado que los productos orgnicos contienen un valor nutritivo ms alto que las convencionales, incluso el contenido de Omega 3 es un 60% superior; Cereales, tomates, papas, cebollas y lechugas de la produccin ecolgica contienen un promedio de 20 a 40% ms nutrientes, asimismo, se caracterizan por un aroma y sabor ms intensos, debido al contenido de materia seca relativamente alta. 1.4 Razones para consumir productos orgnicos1 1. No tienen qumicos, pesticidas, fertilizantes o aditivos sintticos. 2. Su sabor, color y aroma son de la mayor calidad: estn llenos de vida. 3. Protegen la salud del consumidor y del agricultor. 4. Son productos rigurosamente certificados, lo que asegura al consumidor una completa satisfaccin. 5. Ayudan a prevenir el calentamiento global. 6. Lo orgnico apoya la biodiversidad: una responsabilidad social compartida desde el productor, al consumidor.
Fuente: Jardn Orgnico
1.5 Por qu producir Compotas Orgnicas? La alimentacin es uno de los aspectos ms importantes en los bebs, luego de los primeros seis meses de vida, en los que se recomienda alimentarlos solo con leche materna se da inicio a la alimentacin complementaria.
Tomado de: http://www.jardinorganico.com.ar/?pag=organico&sec=beneficios_organico
Esta etapa es una de las ms importantes, ya que se deben elegir los alimentos que contengan nutrientes apropiados, alimentos que sean sanos, libres de microorganismos y sustancias qumicas que pueden ser perjudiciales para el beb. Por lo tanto, lo ms recomendable es suministrar al infante alimentos producidos de manera orgnica, que no contengan toxinas que son dainas para el cuerpo humano, ms an en el cuerpo de un beb, porque su
metabolismo es ms dbil, por lo que necesita un aporte grande de
nutrientes, minerales y productos libres de qumicos que fortalezcan su
desarrollo. El Dr. Lu de la Universidad de Harvard descubri que los nios que consumen alimentos convencionales tenan 9 veces ms residuos de pesticidas en la orina, comparados con una dieta orgnica (en 450 muestras) y su estudio ha demostrado que con la inclusin de la alimentacin orgnica, esos desechos con el tiempo han ido desapareciendo. Adems de los beneficios nutricionales que las dietas orgnicas conllevan. Los pesticidas comnmente utilizados en la agricultura causan efectos secundarios en el desarrollo cognitivo de los nios incluyendo menor coeficiente intelectual, as como menor capacidad de razonamiento y memoria. La agricultura ecolgica es ms artesanal y por lo tanto ms costosa, pero los beneficios lo justifican.
1.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS ORGNICOS
Los alimentos orgnicos contienen ms nutrientes vitamnicos y minerales, y presentan menos riesgos para la salud que los convencionales por su menor contenido de agroqumicos. El alto valor nutritivo de los alimentos orgnicos surge de la forma de produccin, basada en procedimientos que respetan el bienestar del medio ambiente y del hombre, ya que aprovechan la riqueza natural del suelo y no utilizan agentes qumicos, como fertilizantes o pesticidas, cuyos residuos son dainos. Distintas investigaciones coinciden en que la preocupacin por la salud es el principal factor que incita a los consumidores a preferir productos orgnicos, alimentos frescos y naturales; reconociendo el riesgo de consumir alimentos con hormonas, pesticidas y agroqumicos, y no priorizan el sabor, sino el contenido nutricional de sus comidas. La mayora de stos consumidores prefieren comprarlos en negocios especializados, ya que la procedencia del producto es para ellos un factor clave.
Quienes ms compran alimentos biolgicos son las mujeres con alto nivel educativo, preocupadas por la salud familiar, pero tambin por el bienestar de los animales y las prcticas de produccin2. Segn el estudio de Agriculture, Food and Rural Development, de Alberta, elaborado en cooperacin con Economic and Competitiveness Information, la mayora de los consumidores orgnicos canadienses tienen entre 35 y 55 aos. En Canad, sin embargo, se registra un fuerte aumento de consumidores jvenes. En realidad, la mayora de los consumidores regulares de alimentos orgnicos en Canad (el 18% de la poblacin, mientras el 22% dice comprarlos de vez en cuando) son mujeres (60%) y tienen un nivel educativo elevado. Cuanta ms educacin tenga el encuestado, ms alta es la probabilidad de que se trate de un consumidor orgnico, seala el estudio mencionado. En cuanto al nivel de ingresos, la encuesta destaca que el grupo de las consumidoras est fragmentado en dos partes. La del consumo clsico, es decir, las que tienen su compromiso con los productos ecolgicos como parte de su estilo de vida y tienden a tener ingresos ms bajos, mientras que las nuevas consumidoras tienen mayores ingresos y se comprometen con productos relacionados con la salud personal. En Estados Unidos se tiene exactamente el mismo porcentaje de compradores orgnicos que en Alemania. El 31% del total de los consumidores dice comprar productos orgnicos desde frecuente hasta espordicamente. Sin embargo, el perfil de los compradores es distinto. En EE.UU., como en Canad, hay un gran nmero de compradores jvenes con menos de 30 aos que todava va en aumento. Su inters principal es la salud, seguido por el sabor; en tercer lugar, dicen tener inters en proteger el medio ambiente3.
2 3
Tomado de: http://www.lanacion.com.ar/1126352-crece-la-oferta-de-alimentos-organicos Tomado de: http://repiica.iica.int/docs/B1871e/B1871e.pdf
10
2. POSICIN ARANCELARIA PARTIDA ARANCELARIA 20.07.99.55 PRODUCTO CON UN CONTENIDO DE AZCARES SUPERIOR AL 13 % PERO INFERIOR O IGUAL AL 30 % EN PESO,PURS Y COMPOTAS DE MANZANAS
3. ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO
Inicialmente se compar entre varios pases, las variables macroeconmicas y microeconmicas, como lo son el Producto Interno Bruto (PIB), PIB per cpita, el crecimiento porcentual del PIB, la poblacin, la tasa porcentual de la inflacin, la balanza comercial, la tasa porcentual de desempleo y la tasa de crecimiento del sector industrial, sta ltima debido a que el producto es procesado obteniendo un valor agregado, con el fin de determinar el mercado objetivo. De esta manera se compar cada variable con su respectivo pas teniendo ciertos criterios para la eleccin del mercado objetivo, as para el Producto Interno Bruto se elige a EE.UU ya que tiene la mayor produccin con respecto a los dems pases con 14.991 billones de dlares. Por otro lado, a la hora de elegir el mercado objetivo, tambin es importante tener en cuenta qu pases poseen el conocimiento acerca de los beneficios de consumir productos orgnicos, porque all se encontraran aquel tipo de consumidores racionales los cuales demandaran las compotas que son
amigables con el delicado organismo de los bebs. De acuerdo a lo anterior, a este grupo de pases entraran Estados Unidos. Ahora, se consulta la informacin acerca de algunas variables
macroeconmicas y microeconmicas de los pases, ya que son estos los destinos ms atractivos para llevar las compotas orgnicas. Tal como lo muestra la Tabla 1.
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PRODUCTO PARTIDA ARANCELARIA
Compotas Orgnicas 20.07.99.55
V. Macroeconmicas
Venezuela
Ecuador
EEUU
Espaa
Per
Comparacin
PIB (Billones, Dlares) PIB per cpita Crecimiento % del PIB Poblacin Tasa de Inflacin % Balanza de pagos (US$ a precios actuales, Billones)
316.482 10.810 4,2 29278.000 26,1
65.945 4.496 7,8 14666.055 4,5
14991.300 48.112 1.7 313847.465 3.2
1476.881 31.943 0,4 46235.000 3,2
176.925 6.018 6,8 29399.817 3,4
EEUU EEUU Ecuador EEUU EEUU-Espaa
27.325
-259.340.318
-473.441
-51.918
-3.340
EEUU
Tasa de Desempleo % Riesgo pas (Fitch and Ratings)
7,6
6,5
9,6
6,3
Per
BB-
B-
AAA
BBB+
BBB-
EEUU
FUENTE: Elaborado por el autor sobre base de informacin obtenida en http//datos.bancomundial.org/
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Despus del anterior anlisis, lo ms acertado sera la exportacin de las compotas orgnicas a EEUU, que es el pas con los mejores indicadores en comparacin con los dems. Adems, los consumidores estadounidenses cuentan con conocimientos acerca de los beneficios de consumir productos orgnicos, son del tipo de consumidores racionales que demandaran las compotas que son amigables con el delicado organismo de los bebs. Sin embargo, a partir de los datos de la fuente QUINTERO HERMANOS LTDA, destacando las estadsticas de cantidades y valores de las exportaciones de compotas hechas en Colombia, fue posible sacar un top 5 en la cual las exportaciones son de 2.654.500 Dlares, mostrando a
Venezuela como el mercado objetivo. Como lo muestra la Tabla 2. TABLA 2. TOP 5 PAS DE DESTINO CANTIDAD DE EXPOTACIONES Valor FOB (US$) % Valor FOB (US$) 58,49% 19,62% 9,83% 4,04% 2,19%
VENEZUELA 1.293.781 1.078.085 ECUADOR 434.091,2 736.829 ESTADOS UNIDOS 217.521,91 546.851 ESPAA 89.357,61 207.306 PER 48.426,87 85.429 TOTAL MERCADO 2.654.500 FUENTE: realizado por el autor con base a Quintero Hermanos LTDA
4. PRINCIPALES MERCADOS
4.1 VENEZUELA
Venezuela tiene una economa de mercado orientada a las exportaciones. La principal actividad econmica de Venezuela es la explotacin y refinacin de petrleo para la exportacin y consumo interno.
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La economa venezolana est fundada con base a una economa de mercado, pero prcticamente desde siempre los gobiernos han
implementado restricciones cambiarias, proteccionismo, extrema regulacin de precios (siendo la gasolina posiblemente el ejemplo ms dramtico) entre otras medidas que muy posiblemente deberan ser puntuales y no permanentes.
4.1.1 Comercio Bilateral Colombia-Venezuela
Desde 1992 se fortalecieron las relaciones comerciales entre Colombia y Venezuela incrementndose la presencia de empresas colombianas en Venezuela y viceversa. Hoy en da, pese a que ambos pases cuentan con modelos de desarrollo distintos, un objetivo comn es mejorar los niveles de bienestar de ambos pueblos. A principios de marzo se celebr el Encuentro Econmico-Productivo en Caracas, all, se suscribieron 13 Actas de Compromiso, en los sectores: textil, construccin, agrcola, medicamentos e insumos y salud. Estas Actas lo que buscan es generar espacios para el desarrollo de alianzas productivas entre empresarios de ambos pases. En materia de exportaciones colombianas hacia Venezuela, en septiembre, stas sumaron 2.053 millones de dlares. Para el empresario Mario Hernndez, que tiene varios puntos de venta de su cadena en Venezuela, -las exportaciones estn subiendo y as continuar, porque es un pas que consume mucho y donde estn circulando muchos bolvares en la calle, lo que no hay son dlares-.
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4.1.2 Arancel De las Compotas Orgnicas en Venezuela
Las compotas que se exportan desde Colombia hacia Venezuela, entran entre los productos que pagarn un arancel de entre 20 y 60 por ciento para poder ingresar al mercado vecino. As qued establecido en el Acuerdo de Alcance Parcial (APP) negociado por Colombia y Venezuela, que pronto entrar en vigencia y que les dio acceso libre, sin el pago del gravamen arancelario, a 4.835 bienes colombianos.
4.2 ECUADOR
Con un notable crecimiento econmico basado en un fuerte gasto pblico apoyado por los altos y sostenidos precios del petrleo, Ecuador ha gozado de una poca de vacas gordas que ha impulsado el proyecto poltico del presidente Correa. La economa se ve bien, aunque se ha venido desacelerando, el desempleo baja, se reduce la desigualdad, pero la inversin extranjera no sube y algunos sectores se preguntan si el modelo de desarrollo ser sostenible.
4.2.1 Relacin Bilateral Colombia-Ecuador
A pesar de competir tradicionalmente con los mismos productos agrcolas como caf, cacao y banano, as como los textiles, las relaciones diplomticas entre Colombia y Ecuador se consolidan justamente a partir de 1830.
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Entre los tratados e iniciativas emprendidos en pro de ampliar las relaciones econmicas y de cooperacin entre Colombia y Ecuador, se encuentran, el Tratado de Comercio de 1942 y el Convenio Comercial de 1955, la Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC) de 1961, el Pacto Andino de 1969. Actualmente, las relaciones comerciales de Colombia con Ecuador, estn establecidas por la zona de libre comercio formada por los pases miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), que lo que busca es facilitar el comercio en esta regin, creando una zona, que entr a funcionar plenamente en 1993. Adems, cabe mencionar que Colombia y Ecuador crearon en 1989 la Comisin de Vecindad e Integracin Colombo Ecuatoriana encargada de impulsar la integracin y el desarrollo econmico de los dos pases; y la existencia de Cmaras de Comercio Binacionales, que brindan herramientas a los empresarios para mejorar las relaciones comerciales entre los dos pases.
FIGURA 1. RELACIN BILATERAL ENTRE COLOMBIA-ECUADOR
Fuente: Gua para exportar a Ecuador
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El comercio Colombo-ecuatoriano est basado en autopartes y vehculos, pero principalmente en energa elctrica. Igualmente, cerca de 2.000 compaas colombianas de textiles y confecciones, vehculos, materias
plsticas, azcares y confites y productos qumicos y papel venden sus productos al pas vecino.
4.3 ESPAA
La profunda crisis econmica que afronta Espaa ha puesto en manifiesto una serie de desequilibrios acumulados, como la elevada deuda en el sector privado y el elevado dficit por cuenta corriente, la sobrevaloracin de los activos inmobiliarios o la rigidez del mercado de trabajo. La crisis adems ha dado lugar a un deterioro de los dficit pblicos, aunque menores a los pases de su entorno y se ha traducido en un deterioro de la fortaleza del sistema bancario, que, aunque de magnitud acotada, ha puesto de relieve la necesidad de hacer cambios en un sistema financiero, de seguir corrigiendo los desequilibrios previos a la crisis y profundizar en las reformas emprendidas. 4.3.1 Relaciones comerciales entre Colombia y Espaa
Las exportaciones a Espaa de enero a agosto de 2011 fueron de 682,3 millones de dlares y para el mismo periodo de 2012 fueron de 2210,1 millones de dlares, registrndose as un incremento del 223,9% Para el caso de las importaciones, tradas desde Espaa, su valor fue 381,8 millones de dlares para el periodo comprendido entre enero y agosto de 2011 y de 532,1 millones de dlares para el mismo perodo de 2012, siendo ste un aumento del 39,3%
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Por lo tanto, se trata de un panorama positivo para las relaciones comerciales que mantiene Colombia con el Viejo mundo, al mantener una balanza comercial positiva. FIGURA 2. RELACIN BILATERAL COLOMBIA-ESPAA
Fuente: Dane, Dian, MCIT / Diseo: Oficina de Comunicaciones MCIT
FIGURA 3. FLUJO ACUMULADO DE INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA DE ESPAA A COLOMBIA (Segn balanza de pagos/Millones de dlares)
Fuente: Dane, Dian, MCIT / Diseo: Oficina de Comunicaciones MCIT
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4.3.2 Beneficios para Colombia
La Comisin Europea aprob el 21 de diciembre de 2005, la Decisin que contiene la lista de pases beneficiarios, es decir, los que podrn acceder al Rgimen Especial de Estmulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza y Colombia ha ratificado y aplica todas las convenciones de Naciones Unidas y la Organizacin Internacional del Trabajo, los Convenios referentes al Medio Ambiente y los principios de gobernanza. Adems de ser un pas vulnerable, ya que no est catalogado por el Banco Mundial como de altos ingresos y sus exportaciones bajo el SGP tienen una participacin menor al 1% del total importado por la UE bajo el esquema preferencial. El nuevo rgimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con arancel cero, excepto camarn que estar gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%. El atn, camarn, pltano hortaliza, caf liofilizado, aceites vegetales, cacao. El 84% de las exportaciones entran desgravadas y continuarn hacindolo. El nuevo Sistema Generalizado de Preferencias de la Unin Europea beneficiar para los prximos 10 aos a cerca del 20% de las exportaciones colombianas.
4.4 PER
La economa peruana se ha sabido mantener estable con lo que respecta a indicadores internos, sin embargo, es necesario que el Estado sea equitativo y ayude al sector pblico.
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A pesar de los vaivenes polticos de los ltimos 20 aos, el modelo econmico peruano ha mantenido ciertos aspectos, entre los que destacan el modelo econmico basado en la apertura comercial, la atraccin de inversiones y crecimiento de exportaciones, la poltica monetaria enfocada en mantener la estabilidad de precios, la tendencia hacia una poltica fiscal contracclica, una relativa estabilidad poltica y la leve profundizacin del mercado financiero y de capitales. El resultado se ha visto reflejado en indicadores que permiten avizorar una mejor respuesta frente a shocks externos coyunturales. En efecto, la liquidez internacional y la capacidad financiera del pas, medida esta ltima a travs de las RIN, ha evolucionado favorablemente, y es equivalente a cerca del 28.1% del PBI, mientras que la deuda pblica se situ en torno al 20% (versus el 47% del ao 1995). Asimismo, la solvencia del sistema financiero mejor con una mejor fortaleza patrimonial, mayores encajes (en torno al 13.7%) y una reduccin de la dolarizacin del crdito, lo que refleja una mejor posicin financiera de los agentes econmicos.
TABLA 3. RELACIN BILATERAL COLOMBIA-PER (Millones de dlares)

AO IMPORT. EXPORT. SALDO FLUJO TASA DE CRECIMIENTO IMPORT. 3.211517165 30.15021459 -25.30915087 40.94922737 TASA DE CRECIMIENTO EXPORT. 22.6640159 14.910859 -8.885754584 23.374613
2006 2007 2008 2009
903 932 1,213 906
503 617 709 646 797
-400 -315 -504 -260 -480
1,406 1,549 1,922 1,552 2,074
2010 1,277 Fuente: SUNAT
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FIGURA 4. BALANZA COMERCIAL COLOMBIA-PER
Fuente: Trademap. Clculos Proexport.
partir
de
las
anteriores
grficas,
es
posible
analizar
que
las importaciones han estado en un constante crecimiento, pero con una sola baja en el ao 2009, debido a la crisis financiera internacional. Eso mismo sucede con las exportaciones, puesto que ha tenido un crecimiento pero con la nica diferencia de que ste ha sido en menor proporcin, lo cual ha generado saldos deficitarios. Respecto a las tasas de crecimiento, tanto para las exportaciones como para las importaciones ha visto un aumento en el ao 2010. Los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia Per y su participacin en el total exportado fueron: Azucares de caa en estado slido (6,46%) Policloruro de vinilo (5,18%) Polipropileno (4,83%) Medicamentos para uso humano (1,74%) Alambre de cobre refinado (1,65), entre otros.
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Los diez principales productos concentran el 26,57% de las exportaciones totales y 83,11% de las no tradicionales.
4.4.1 Acuerdos Comerciales Entre Colombia y Per
Comunidad Andina de Naciones (1969) Mercosur (1991) Zona de Libre Comercio (1992) Arancel Externo Comn (2003) Programa de liberacin arancelaria entre Colombia y Per (Decisin 414 de CAN)
4.5 ESTADOS UNIDOS
Por ser Estados Unidos el destino ms tentativo para exportar, se har hincapi en su anlisis macroeconmico, evaluando aspectos como la normatividad que maneja el pas en cuanto a la recepcin de importaciones. La economa estadounidense se considera la ms grande del mundo. Este pas es el importador ms grande del planeta y el tercero que ms exporta. Su economa es mixta, de carcter capitalista orientada hacia el mercado, en la cual los privados tienen una alta relevancia en las decisiones macroeconmicas y en la que el Estado desempea un rol secundario.
4.5.1 Relacin Bilateral Colombia-Estados Unidos
En
el
comercio
exterior
colombiano,
Estados
Unidos
siempre
ha
desempeado un papel esencial, en la medida en que este pas siempre el
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principal socio comercial, tanto desde la perspectiva de las exportaciones como de las importaciones. Ver Figura 5. FIGURA 5. EXPORTACION DE COLOMBIA HACIA ESTADOS UNIDOS (Participacin en el total exportado)
Fuente: Dane En la misma direccin, el comercio exterior entre Estados Unidos y Colombia ha registrado una muy buena dinmica con un crecimiento promedio anual de 16.2% en las exportaciones hacia EU en el perodo 2006-2010. Por su parte, para el mismo lapso el crecimiento promedio de las importaciones provenientes de ese pas fue de 12.8%. As como lo muestra la Figura 6. FIGURA 6. COMERCIO EXTERIOR COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS
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Para el 2011, la balanza bilateral entre Colombia y Estados Unidos fue superavitaria para Colombia en US$8.697 millones. Por su parte el crecimiento de la balanza comercial entre estos dos pases en los aos 2010 y 2011 fue superavitario con un valor de US$1.762 millones, el comportamiento de las exportaciones para estas fechas muestra un aumento del 28,4% y para las importaciones se registra una disminucin del 30,5%. Esto refleja la dinmica de la economa colombiana en el segundo semestre del ao, que le imprimi una dinmica positiva al comercio internacional entre los dos pases. Tal como se observa en la Tabla 4. TABLA 4. BALANZA COMERCIAL COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS
4.5.2 Regulaciones y Normas Ambientales
Las regulaciones y requerimientos especiales para la importacin de productos al mercado de Estados Unidos, son esencialmente aplicados para la proteccin de la seguridad nacional y su economa, la conservacin de la vegetacin domstica y la vida animal; as como para salvaguardar la salud de sus consumidores.
4.5.3 Las entidades reguladoras
Las entidades reguladoras en cuando a medio ambiente son:
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La Administracin para la Proteccin Ambiental (EPA): Su misin es proteger la salud de los humanos y la del medio ambiente. Desde 1970, la EPA ha estado trabajando por un ambiente ms limpio, ms saludable, para el pueblo estadounidense4. La Administracin de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA): su objetivo es garantizar condiciones de trabajo seguras y saludables para los trabajadores mediante la creacin y aplicacin de normas y mediante la capacitacin, la divulgacin, educacin y asistencia5. Los gobiernos estatales y locales se reservan generalmente el derecho a imponer disposiciones reglamentarias ms estrictas.
4.5.4 Regulaciones Para Alimentos, Drogas Y Productos Cosmticos
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosmticos son reguladas por la FDA, especficamente por la ley Federal de Alimentos,
Drogas y Cosmticos, quien prohbe la importacin de artculos que presenten algn tipo de adulteracin (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que manifiesten condiciones antihiginicas.
4.5.5 Requisitos para las empresas
Deben cumplir con las cuatro disposiciones de la Reglamentacin las cuales se refieren a:
Tomado de: http://www.epa.gov/espanol/sobreepa/index.html Tomado de: http://www.osha.gov/about.html
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Seccin 305: Registro de Instalaciones Alimenticias: establece que todas las Instalaciones que procesen, empaquen, almacenen productos que sern exportados a Estados Unidos, debern registrarse anualmente ante la FDA (Agencia de Drogas y Alimentos). Seccin 307: Notificacin Previa de Partida de Alimentos Importados: todo producto cuyo destino sea el mercado de Estados Unidos, o bien deba hacer trnsito por territorio de ese pas hacia un tercer pas, debe ser notificado a las autoridades de la FDA, en un lapso no mayor de cinco das, ni menor del medioda del da anterior a su arribo a Estados Unidos. Seccin 303: Detencin Administrativa: Autoriza a la FDA a retener un artculo alimentario si existen pruebas o informacin fidedigna que indiquen que dicho artculo representa una amenaza de
consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales.
4.5.6 Cuotas de Importacin
Las cuotas de importacin son cantidades especficas establecidas para la importacin de productos por perodos de tiempo determinados, en Estados Unidos son administradas en su mayora por la Aduana de Estados Unidos. Las cuotas se dividen en dos: La Tarifa arancelaria adicional (Tariff Rate) La Cuota cuantitativa (Absolute) La Tarifa es aquella bajo la cual, no existe un lmite cuantitativo de importacin sino que, aquellas importaciones adicionales a la cantidad
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establecida como cupo de importacin, debern pagar aranceles mayores a los que se pagaran normalmente sin cuota. En el caso de la Cuota, est es de carcter completamente cuantitativo y restrictivo, es decir que una vez establecido el cupo o cantidad de importacin, no ser permitida la importacin de cantidades adicionales del producto. Algunas cuotas de este tipo son globales, aunque en ciertos casos pueden ser especficas para determinados pases.
4.5.7 Etiquetado El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el pas en el que se produjo o manufactur el producto est claramente sealado en el envase, como "Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase. En el etiquetado el Gobierno Federal, a determinado mediante Food and Drug Administration (FDA), incluir el lugar de origen, emplear el idioma Ingles y cdigo de barras y fecha de vencimiento, entre otras, ver Tabla 5. TABLA 5. LEGISLACIN DE ESTADOS UNIDOS PARA EL ETIQUETADO REQUISITO CARACTERISTICA Denominacin del producto Debe estar localizada en el tercio superior del panel principal y aparecer en forma visible y prominente en comparacin al nombre y marca del producto. Declaracin de la lista de Debe contener todos y cada uno de ingredientes los ingredientes presentes en el producto de forma descendente Panel de informacin nutricional Los productos alimenticios presenten informacin nutricional sobre su contenido El nombre y la direccin del La declaracin debe incluir la productor, empacador o direccin, ciudad, pas y cdigo postal distribuidor deben cumplir los siguientes requisitos
FUENTE: PROEXPORT
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4.5.8 Potencial del producto6 Estados Unidos fue en algn momento exportador neto de alimentos orgnicos, sin embargo, como resultado del fuerte crecimiento de la demanda en el mercado domstico se estima que el valor de las importaciones de productos orgnicos estadounidenses actualmente excede a las exportaciones ocho veces. Los acuerdos de estndares orgnicos entre pases requieren de complejas negociaciones y hasta hora, Japn ha sido el nico pas que ha acordado aceptar productos orgnicos bajo la certificacin y estndares establecidos por el USDA (Informacin y Servicios del Departamento de Agricultura Estadounidense). Los costos de las labores agrcolas en los pases en desarrollo son menores que en los Estados Unidos. La produccin de alimentos orgnicos frecuentemente requiere mayor cuidado que los mtodos convencionales de produccin, para de esta forma sustituir pesticidas, herbicidas qumicos y fertilizantes. As pues, los proveedores de alimentos orgnicos de pases en desarrollo tienen una ventaja en labores intensivas en mano de obra requeridos para la produccin de alimentos orgnicos. La industria de productos orgnicos en los Estados Unidos, pese a la gran recesin y la lenta recuperacin econmica del ao 2010, mostr un crecimiento cercano al 8% con respecto al ao 2009, alcanzando valores de venta de 29 mil millones de dlares Los alimentos orgnicos han mostrado cifras de crecimiento anual bastante consistentes, creciendo desde 3,6 mil millones de dlares en el ao 1997 a 29 mil millones de dlares en el ao 2010.
PROCHILE, 2001
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La categora de frutas y vegetales orgnicos representa un 11% de la venta total de esta ltima categora FIGURA 7. EVOLUCIN DE LAS VENTAS ANUALES DE PRODUCTOS ORGNICOS EN EEUU
Fuente: OTA FIGURA 8. VENTAS DE ALIMENTOS ORGNICOS EN EEUU 2009 (POR CATEGORAS)
Fuente: OTA
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FIGURA 9. PARTICIPACIN EN VENTAS DE PRODUCTOS ORGNICOS POR CANAL DE COMERCIALIZACIN EN ESTADOS UNIDOS.
Fuente: Dimitri y Lydia (2009) 4.5.9 Principales zonas o centros de consumo del producto
En los Estados Unidos existen ciertos puntos de consumo con mayor tendencia al consumo de productos alimenticios orgnicos; Estos se caracterizan por tener una poblacin con mayor grado de educacin, con habitantes ms propensos a practicar deportes y con mayor preocupacin por el medio ambiente. Entre estos se pueden mencionar, los estados de: California Massachusetts (Boston) Nueva York Columbia(Washington DC)
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De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la empresa Greenfield, el mayor consumo de productos orgnicos se da en la poblacin con un rango de edad entre 20 y 44 aos. Entre este grupo, sobresalen las madres, que preocupadas por la salud de sus hijos, estn dispuestas a pagar ms dinero por productos como compotas leche, que son considerados fundamentales para el crecimiento.
5. ANLISIS SECTORIAL LOCAL
Se analizar econmicamente el sector secundario o industrial colombiana, primeramente por dcadas y luego en los ltimos aos, definido este por el Banco de la Republica como las actividades econmicas que transforman industrialmente los alimentos, bienes o mercancas, los cuales se usan como base para la fabricacin de nuevos productos, estos se subdividen en lo industrial extractivo, como la minera y el petrleo, y en lo industrial de transformacin, la cual engloba el embotellado de refrescos, fabricacin de abonos y fertilizantes, vehculos, cementos, aparatos electrodomsticos y envasado de legumbres y frutas. Ya que el producto a exportar, compota orgnica de Pitahaya, corresponde aquel sector. De esta manera se encuentra que el crecimiento anual promedio por sector ha sido del 3.4% para la industria ocupando los ltimos lugares de acuerdo a los dems sectores, segn el informe mensual de FEDESARROLLO tal como lo muestra la Tabla 6. Sin embargo para la dcada pasada este sector ocup el tercer puesto con 4.3% siendo el mayor porcentaje seguido del de construccin y comercio, se resalta que tuvo un mejoramiento con respecto a la dcada de los noventa ya que presentaba -0.1%.
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TABLA 6. CRECIMIENTO ANUAL PROMEDIO POR SECTOR SECTOR DECADAS PROMEDIO 19701980199020001979 1989 1999 2010 Agricultura 4.5% 2.7% 1.8% 1.4% 2.6% Comercio 6.1% 2.4% 0.4% 5.2% 3.5% Construccin 4.0% 5.4% -1.3% 8.1% 4.0% Industria 6.6% 2.7% -0.1% 4.3% 3.4% Minera -3.1% 20.2% 7.0% 3.4% 6.9% Servicios 6.7% 3.8% 5.1% 3.2% 4.7%
FUENTE: Elaborado por el autor sobre la base de informacin obtenida en TENDENCIA ECONMICA, informe mensual de FEDESARROLLO 109, Mayo, 2011
Entre tanto, los subsectores de la industria han crecido a partir de la ltima dcada con respecto a la anterior, siendo Maquinaria y equipo el de mayor porcentaje con un 8%, y el de Alimentos, en el cual se sita el producto a exportar, es uno de los de menores porcentaje en cuanto a los dems con un 2.6%. Pero este ltimo posee un buen porcentaje de crecimiento con respecto a la dcada de los aos noventa que fue de -0.5%, tal como lo muestra la Tabla 7. TABLA 7. CRECIMIENTO ANUAL PROMEDIO DE LOS SUB-SECTORES
SUBSECTOR Alimentos Bebidas y tabaco Textiles y Calzado Madera, papel y otros Refinado de Petrleo Qumicos y metales Maquinaria y equipo PIB Industrial DECADAS 1970-1979 1980-1989 6.4% 1.8% 7.5% 6.2% 7.4% 2.8% 6.6% 12.5% 6.6% 20% 1.8% 4.0% 6.6% 3.5% 2.9% 2.7% 1990-1999 -0.5% -0.4% -3.2% 1.3% 1.8% 0.9% -0.1% -0.1% 2000-2010 2.6% 2.8% 5.9% 5.0% 1.6% 5.6% 8.0% 4.3% PROMEDIO 2.6% 3.0% 2.7% 4.4% 3.2% 4.1% 5.8% 3.4%
FUENTE: Elaborado por el autor sobre la base de informacin obtenida en TENDENCIA ECONMICA, informe mensual de FEDESARROLLO 109, Mayo, 2011
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Por otra parte para el mes de octubre del ao 2012 la dinmica industrial fue positiva ya que su produccin real y ventas reales mensualmente se recuperaron con un 1.2% y 1.1%, respectivamente, con respecto al bimestre agosto-septiembre. As como lo muestra las figuras 10 y 11.
FIGURA 10. PRODUCCIN REAL
FUENTE: Elaborado por el autor sobre la base de informacin obtenida en Informe de Industria, documento de Min-Comercio, Enero- Octubre, 2012
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FIGURA 11. VENTAS REALES
Los subsectores que ms contribuyeron al crecimiento industrial fueron prendas de vestir, confecciones (17.9%) e industrias bsicas de hierro y acero (13.0%) con respecto a los que menos favorecieron a tal crecimiento como productos del tabaco (-19.5%) y partes y piezas para vehculos automotores (-15.8%). Y el subsector al cual pertenece el producto a exportar particip en 2.4% con su produccin real, lo anterior mostrado en la Tabla 8.
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TABLA 8. PARTICIPACION DE LOS SUB-SECTORES EN LA INDUSTRIA SUB-SECTORES QUE MS SUB-SECTORES QUE MENOS CONTRIBUYERON CONTRIBUYERON SUBSECTOR PARTICIPACIN SUBSECTOR PARTICIPACIN Prendas de 17.9% Productos -5.9% vestir, plsticos Confeccin Industria de 7.2% Refinacin de -4.8% bebidas Petrleo Industrias 13.0% Otros productos -2.5% bsicas de qumicos hierro y acero Transformacin 6.8% Productos -3.6% de carne y qumicos pescado bsicos y fibras sintticas Productos 8.0% Maquinaria y -9.3% lcteos aparatos elctricos Otros tipos de 9.6% Partes y piezas -15.8% equipo para vehculos transporte automotores Productos de 3.8% Hilatura, -7.4% molinera y tejedura y almidones acabados de textiles Metales 11.1% Actividades de -5.0 preciosos y no edicin, ferrosos impresin y servicios relacionados Otros 2.4% Productos del -19.5% productos tabaco alimenticios Vehculos y 2.4% Productos -10.8% sus motores elaborados de caucho
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6. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN 6.1 FACTURA DE VENTA I-18866 seores Nit / c.c.: Direccin Telfono Ciudad: CODIGO com320g6 TABLA 9. FACTURA DE VENTA Black Cage Factura No. 379636 Fecha kra 15 No. 20 1 5625142372 New York DESCRIPCIN Caja de 6 unidades de Compota de Pitahaya 320g Caja de 18 unidades de Compota de Pitahaya 320g Caja de 24 unidades de Compota de Pitahaya 320g 18866 Mayo 2 de 2013
CANTIDAD
Vr. CAJA Vr. TOTAL US$ US$ 12 2.71 32.52
com320g1 8 com320g2 4
15
5.43
81.45
18
8.15
146.7
DECLARO BAJO JURAMENTEO QUE LOS PRECIOS ESTIPULADOS EN LA FACTURA SON LOSMISMO QUE LE COBRAMOS AL CLIENTE. PESO NETO: 0.97844 247680g PESO BRUTO: 308075g VOLUMEN: 10mts3 CANTIDAD UNIDADES: 774 EMPACADAS EN 45 CAJAS
SON CIENTO DIECINUEVE MIL SETECIENTOS QUINCE MIL DOLARES I.V.A. Rgimen Comn - Resolucin Aut. Factura DIAN No. 420000724058-2012/06/30 del I-14101 al I-17300
119715
No somos responsables de ICA en Bogot-Venta Realizada en New York Bogot- Barrio Sosiego- Bodega 30- Tels.: (571) 3720040
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6.2 LISTA DE EMPAQUE
TABLA 10. LISTA DE EMPAQUE LISTA DE EMPAQUE C.I K&L BABY COMPOTE NIT 379636225-8 IMPORTADOR BLACK CAGE KRA 15 No.20 New York
CODIGO com320g6
DESCRIPCIN Caja de 6 unidades de Compota de Pitahaya 320g
Posicin arancelaria
cantidad 12
Peso Neto 23040
com320g18 Caja de 18 unidades de Compota de Pitahaya 320g com320g24 Caja de 24 unidades de Compota de Pitahaya 320g
15
86400
18
138240
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6.3 CARTA DE RESPONSABILIDAD
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6.4 PLANILLA DE TRASLADO DE MERCANCA A ZONA PRIMARIA Y/O A ZONA FRANCA
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6.5 DECLARACIN DE EXPORTACIN
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6.6 SOLICITUD DE AUTORIZACIN DE EMBARQUE Y/O REGISTROS PREVIOS
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7. ESTRATEGAS DE MARKETING INTERNACIONAL
El marketing internacional es la forma como aquella empresa que tiene una visin global de emprendimiento busca ampliar sus mercados a travs de transacciones que satisfagan tanto a ellos como a sus nuevos clientes. Graham Cateora lo define como: Desempeo de las actividades comerciales diseadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los bienes y servicios de una compaa a los consumidores o usuarios de ms de un pas con el fin de obtener ganancias, ya que el objetivo de las empresas es obtener ganancias mediante la promocin, asignacin de precios y distribucin de productos para los cuales existe un mercado. Cuando la empresa decide dirigir su mercado al exterior, lo primero que debe observar son las leyes del pas al cual se extender, ya que en diversas ocasiones el gobierno regula el comercio por medio de barreras impositivas, de manera que los negocios solicitan al gobierno que defina impuestos en ciertos productos, con el objeto de incrementar los precios pagados por el cliente, lo que permite a las compaas extranjeras competir en el mercado de su pas, y a nivel internacional afectan al comercio por medio de acuerdos
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internacionales que regulan del comercio de determinados pases que alcanzan consensos en conjunto con el mismo objetivo. Otro factor importante a observar es el medio ambiente cultural de los pases a los que se extender el mercado, tal es el caso de los valores y actitudes, el lenguaje, la religin, el nivel educativo, transporte, prcticas de negocios, y la forma de realizar las inspecciones aduaneras; ya que puede afectar al xito o fracaso de las ventas. Tambin debe considerarse el medio ambiente econmico, ya que los pases clasifican su grado de desarrollo en base al producto interno bruto per cpita, en menos desarrollados, en vas de desarrollo, o bien altamente desarrollados, lo que cada da se ve ms afectado por el rpido crecimiento de la poblacin. Debe tomarse en cuenta el nivel tecnolgico del pas a expandirse, ya que afecta a los bienes y servicios a vender ya que el personal de los pases menos desarrollados no tiene conocimientos suficientes para conocer cmo se maneja el equipo7. FIGURA 12. MARKETING INTERNACIONAL
Fuente: Hyung Sook, Lee Kim. Marketing Internacional

7
Tomado de: http://taemperu.blogspot.com/2012/07/marketing-internacional.html
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7.1 Estrategias internacionales
Seguir una estrategia particular: se posibilita responder a las necesidades de los compradores y a las condiciones competitivas del pas elegido; la coordinacin de la estrategia est supeditada a las necesidades y condiciones internacionales Seguir una estrategia global de bajo costo, donde la estrategia se basa en que la compaa cuente con un proveedor de bajo costo para complacer a los clientes del mercado elegido. Los esfuerzos estratgicos de la compaa se coordinan a nivel de aquel pas para lograr una posicin de bajo costo en relacin con la de los competidores.
Seguir una estrategia global de diferenciacin, donde se trabaja para diferenciar los atributos de los productos en el pas elegido, con el objetivo de crear una imagen y un tema competitivo uniformes.
7.2 Alianzas estratgicas
La compaa cuenta con la posibilidad de incluir esfuerzos comunes de investigacin, intercambio de tecnologa, uso conjunto de las instalaciones de produccin, venta de productos terminados con otra u otras organizaciones mediante alianzas estratgicas, Las razones ms comunes por las que se decide formar alianzas son: Obtener una economa de escala en la produccin y la mercadotecnia llenar huecos en experiencia tcnica y de fabricacin
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Conseguir acceso al mercado.
Por lo anterior, es posible ahorrar en costos lo cual sera imposible con pequeos volmenes propios. Los aliados aprenden mucho entre s al efectuar la investigacin en conjunto, intercambiar conocimiento tecnolgico y estudiar sus respectivos mtodos de fabricacin. Sin embargo, las alianzas tienen sus peligros. La coordinacin eficaz entre las compaas independientes, cada una con distintos motivos y tal vez objetivos conflictivos, es una tarea desafiante que requiere varias reuniones de mucha gente durante cierto periodo de tiempo para delimitar qu se va a compartir. Los aliados quiz tengan que superar barreras culturales y de idioma, desconfianza y susceptibilidades8. Son tres pasos los que se deben seguir para elaborar un plan de exportacin: Investigar el mercado, Identificar las condiciones de acceso al mercado y Estudiar la normatividad del pas al cual se desea exportar TABLA 11. FRMULAS DE ASOCIACIN UTILIZADAS POR EMPRESAS LATINOAMERICANAS CUANDO ENTRAN A EE.UU Asociaciones en las que no se crea Contratos de manufactura: En una nueva empresa (persona este caso una empresa paga a otra jurdica): Son aquellas para que fabrique sus productos asociaciones entre empresas que con su marca y bajo sus no dan lugar a la creacin de una especiaciones tcnicas. nueva persona jurdica y que delimitan claramente la Acuerdos de distribucin: responsabilidad de las distintas Consisten en la cesin de partes. Tambin se conocen como productos en exclusividad al subcontratacin u outsourcing. distribuidor a cambio de recursos financieras u otro tipo de ventajas para el productor, como es acceso
8
Tomado de: http://planeacion-estrategica.blogspot.com/2008/07/estrategias-para-competiren-mercados.html
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Asociaciones en las que no se crea una nueva empresa (persona jurdica): Son aquellas asociaciones entre empresas que no dan lugar a la creacin de una nueva persona jurdica y que delimitan claramente la Acuerdos de distribucin: responsabilidad de las distintas Consisten en la cesin de partes. Tambin se conocen como productos en exclusividad al subcontratacin uoutsourcing. distribuidor a cambio de recursos nancieros u otro tipo de ventajas para el productor, como es acceso a un mercado ms amplio. Persona jurdica: Asociaciones Joint-ventures o inversin que crean una nueva Dos o ms conjunta. En esta asociacin, las empresas aportan capital en forma partes comparten riesgos, de recursos nancieros, humanos, responsabilidades, recursos y las tecnolgicos u otro tipo de activos, ganancias. Esta forma de asociarse para formar una nueva empresa. puede ser una empresa distinta o no. Fuente: Elaborado por el autor sobre la base de informacin obtenida en Cmo exportar efectivamente a los Estados Unidos, documento de Banco Interamericano De Desarrollo.
a un mercado ms amplio. Contratos de manufactura: En este caso una empresa paga a otra para que fabrique sus productos con su marca y bajo sus especiaciones tcnicas.
8. MARKETING INTERNACIONAL
Los elementos estratgicos que engloban el Marketing Internacional son producto, plaza, precio y promocin, sin embargo la atencin al cliente como servicio tambin se incluye. Los cinco elementos estratgicos del marketing internacional sern expuestos y analizados a lo largo de este segmento enfocado a la incursin de un producto innovador, como la compota orgnica de Pitaya.
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8.1 PRODUCTO La Estrategia de producto es muy importante dentro de la mercadotecnia, ya que se deben tener en cuenta los deseos, necesidades y expectativas de los consumidores, de lo contrario los productos fracasaran. Para el proceso de desarrollo de nuevos productos es necesario conocer las etapas que lo comprenden, como la creacin de ideas. Ver Tabla 12. Adems el mercado norteamericano es muy exigente, por lo que es importante considerar que la compota de Pitaya debe ser producida bajo los estndares de calidad ms exigentes. (PROCHILE, 2001) TABLA 12. ETAPAS PARA EL PROCESO DEL DESARROLLO Y LA PRODUCCIN DE UN PRODUCTO
CARACTERISTICAS Las ideas buenas se deben a una combinacin de inspiracin, trabajo y mtodo de quienes las generan. Los mtodos son: Creacin de ideas - Enumeracin de atributos - Relaciones forzadas - Anlisis morfolgico - Lluvia de ideas - Ferias Es la clasificacin de diversas propuestas por orden de categoras; se elige el conjunto ms llamativo dentro de los recursos de la empresa Es el clculo de los costos, ventas, utilidades i ndice de rendimiento futuros del nuevo producto; conocer si es compatible con los objetivos de la empresa. Se realiza un prototipo o modelo que deba elaborarse a un bajo costo y que atraiga a los clientes, teniendo en cuenta la marca, el envase. Se ensaya por vez primera el producto en su mercadotecnia y en ambientes reducidos. El producto ya est en situacin ptima para introducirse en el mercado.
Seleccin de ideas o tamizado
Anlisis del negocio
Desarrollo del producto
Mercado de prueba
Comercializacin
FUENTE: realizado por el autor con base al libro Estrategia de Marketing, OC Ferrell, quinta edicin
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8.1.1 IMAGEN
8.1.2 Empaque9
8.1.2.1
Factores que afectan el mercado mundial de empaques y embalajes
El mercado mundial de empaques y embalajes se encuentra prximo a grandes transformaciones socioeconmicas y tecnolgicas que afectan las costumbres y requerimientos de los consumidores. Conocer los factores que inciden en el consumo de empaques y embalajes en el mbito mundial y las tendencias originadas por estos hechos, facilita a los exportadores la reparacin para asumir con xito los cambios que se prevn y as ofrecer mercancas cuyos sistemas de empaque y embalaje se encuentren aptos para competir con productos provenientes de otros pases
Extrado de: http://antiguo.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo2930DocumentNo8292 .PDF
53
8.1.2.2
Aspectos del empaque
54
8.1.2.3
Funcin mercadolgica del empaque
Adems de las funciones tcnicas de proteccin, conservacin, transporte y almacenamiento del producto que contienen, los empaques y embalajes cumplen con la funcin de promocionar las ventas. El empaque es uno de los medios de comunicacin del producto con su entorno y puede ser, Incluso, el ms importante de todos ellos puesto que lleva implcita la imagen del producto, su posicionamiento y la imagen de la propia firma productora
8.1.2.4
Funcin de identificacin
Detrs de una marca o una forma, existe a menudo una familia de productos, un universo de referencia y a veces uno de marca; de manera que es necesario poder atribuir sin vacilar el producto en concreto a su universo de referencia. Para ello se deber facilitar al consumidor que pueda descifrar los signos visibles del empaque; stos deben ser similares a los que l est acostumbrado a ver en los productos de esta categora, y as estar seguro sobre la identidad exacta del producto que compra. Alejarse de los cdigos sabidos es arriesgarse a introducir la duda y frenar la compra.
8.1.2.5
Funcin de localizacin
Se debe prestar mucha atencin a la forma y al aspecto grfico del empaque, de forma que sus colores lo hagan particularmente visible y destacable desde lejos.
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8.1.2.6
Funcin de informacin
Esta funcin incluye, adems de la etiqueta y de su contenido habitual y las informaciones legales obligatorias, otros datos complementarios. Por ejemplo, puede informar acerca del modo de empleo, ocasiones de utilizacin, recetas con otros productos.
8.1.2.7
Funcin de seduccin
Un bonito empaque atrae la mirada y vende. Esta funcin consiste en incitar el deseo y producir la compra. Algunos productos que no son atractivos estticamente deben ser sobre valorizados mediante el uso de empaques llamativos. Por ejemplo, ciertos productos como los tabacos, no son muy atrayentes, en este caso las caractersticas de las lujosas cajas que se utilizan para su comercializacin son las que le producen la seduccin. 8.1.2.8 Funcin de servicio
Esta ltima funcin no se percibe hasta despus de la compra y uso del producto. Consiste en el conjunto de cualidades de uso o de facilidades de empleo que debe tener un empaque desde el punto de vista del consumidor. 8.1.2.9 empaque del producto10
El empaque tiene como funcin contener cierta cantidad del producto, proteger el producto de externalidades negativas como cadas y golpes, conservar el producto hasta completar su ciclo econmico y facilita el almacenamiento.
10
Extrado de: http://antiguo.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo2930DocumentNo8292 .PDF
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Entre las externalidades negativas, se encuentran los riesgos mecnicos, que incluyen las cadas y choques durante la carga y descarga de las cajas, riesgos climticos, con el cambio de temperatura puede afectar la estabilidad del producto, riesgos de contaminacin y el riesgo de saqueo de las mercancas. El empaque del producto a exportar es de unidades de venta y de embalaje. Los empaques de unidades de venta se utilizan para la comercializacin de los productos en los puntos de venta. Por tanto el empaque de unidades de venta, son frascos de vidrio en donde sern almacenados 320g de compota orgnica de Pitahaya para beb. El vidrio posee ventajas, como conservar aroma y sabor del producto, y desventajas, es frgil debido al material, entre otras. Ver Tabla 13. TABLA 13. EL VIDRIO VENTAJAS DESVENTAJAS Inercia qumica Los envases ocupan espacio cuando estn vacos Gran resistencia a la presin interna Fragilidad y a las altas temperaturas Transparencia No se deforma Impermeabilidad al paso de los gases Conserva sabor y aroma Aade prestigio e imagen al producto Material higinico Reciclable y reutilizable
FUENTE: PROEXPORT
El empaque de embalaje, es una caja de cartn corrugado en el cual se agrupan cierta cantidad del producto empacado, que facilita la transportacin y distribucin del producto. Se utilizar el cartn corrugado con onda tipo A, ya que es rgida y amortigua los golpes, conservando la integridad del producto. Adems se debe tener en cuenta los manejos y cuidados de las cajas de cartn, como evitar el aplastamiento de las ondas de corrugacin, entre otras. Ver Tabla 14.
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TABLA 14. CUIDADOS DE LAS CAJAS DE CARTN Evitar el contacto con la humedad Evitar aplastamiento de las ondas corrugadas Las caras y esquinas de la caja no deben ser dobladas durante el proceso de empacado Las cuatro esquinas deben quedar bien apoyadas sobre una superficie
FUENTE: PROEXPORT
En el embalaje se debe tener en cuenta los accesorios que este requiere, siendo materiales de amortiguacin, elementos de fijacin y compactacin de carga. Para el producto a exportar se utilizar el cartn corrugado como material de amortiguacin, ya que separar el producto dentro de la caja, su mayor ventaja, es de bajo costo. Adems se implementar los flejes como elemento de fijacin, debido a que refuerza y ajusta la carga, siendo estos sus mayores ventajas.
Las cajas de cartn tienen elementos que se deben incluir en la marcacin de s misma, como las marcas de manipulacin, Indicacin de peso, pas de origen, entre otras, ver Figura 13. Las marcas de manipulacin que instruyen su correcto manejo, ubicadas en la esquina superior, ver Figura 14.
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FIGURA 13. MARCAS DE MANIPULACIN
Fuente: http://www.revistadelogistica.com/marcas-y-pictogramas.asp FIGURA 14. ELEMENTOS DEL MARCADO DE CAJAS
Fuente: http://www.revistadelogistica.com/marcas-y-pictogramas.asp
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De esta manera en las cajas de cartn corrugado se almacenarn seis, dieciocho y veinticuatro unidades, dependiendo la demanda. FIGURA 15. EMBALAJE DEL PRODUCTO
FUENTE: Elaborado por el autor
8.2 PLAZA
8.2.1 CANALES DE DISTRIBUCIN
Los canales de distribucin son como reas econmicas donde el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Adems este representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo, como los son, el fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. Por tanto, el canal de distribucin que se empleara para el producto es el Agente/intermediario.
TABLA 15. CANAL DE DISTRIBUCIN CANAL CANAL 4 Este canal contiene tres niveles de Agente/intermediario (del intermediarios: productor o fabricante a los El Agente Intermediario (que por lo
60
agentes intermediarios, de stos a los mayoristas, de stos a los detallistas y de stos a los consumidores)
general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen) Los mayoristas y los detallistas.
8.2.2 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO FSICO Las condiciones generales de acceso fsico abarcan la distribucin fsica donde integra las actividades del negocio que se ocupan del depsito y transporte de materiales, piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condicin disponible. Estas condiciones son: TABLA 16. CONDICIONES DE LA DISTRIBUCIN FISICA
CONDICIONES Define el precio de distribucin fsica de Logstica materias primas y componentes de produccin tanto en la entrada como en la salida del proceso. Paquete de actividades realizadas por Servicio de distribucin fsica un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correcto Equilibrio entre servicio y costo Se trata de fijar un nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costos mnimos. Los gerentes de distribucin vigilan el Almacenamiento flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final Se desplazan los productos con rapidez Manejo de materiales con un mnimo manejo. Sistema que desarrolla y mantiene un Control de inventarios adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Se selecciona el transporte con base en Transporte el costo, tiempo de trnsito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad y rastreabilidad.
61
8.2.3 CANALES DE DISTRIBUCION EXISTENTES EN EL MERCADO Y ALTERNATIVAS DE CANALES DE DISTRIBUCION
El canal de distribucin que se implementara para el producto es el corto, donde las compotas orgnicas pasaran del productor al intermediario y luego al consumidor. Sin embargo existen otras alternativas en cuanto a los canales, estos son: TABLA 17. ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS CANAL 1 Este tipo de canal no tiene ningn nivel Directo (del productor o fabricante a de intermediarios, por tanto, el productor los consumidores) o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario Este tipo de canal contiene un nivel de CANAL 2 intermediarios, los detallistas o Corto (del productor o fabricante a minoristas (tiendas especializadas, los Detallistas y de stos a los almacenes, supermercados, consumidores) hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (Detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos. CANAL 3 Este tipo de canal de distribucin Mayorista (del productor o fabricante contiene dos niveles de intermediarios: que a los mayoristas, de stos a los Los mayoristas (intermediarios Detallistas y luego a los realizan habitualmente actividades de consumidores) venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos). Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
62
8.2.4 MARGEN DE INTERMEDIACION DENTRO DEL CANAL.
Dentro del canal de distribucin, hay que tener en cuenta el margen de intermediacin, es decir el control sobre el producto, de esta manera el mercado-logo debe tener presente las siguientes consideraciones: El mercado-logo puede realizar diferentes combinaciones que se ajusten mejor al mercado a incursionar, para as poder satisfacer las necesidades del mercado. Existen dos situaciones muy importantes: 1) Que un nmero mayor de intermediarios implica menos control y mayor complejidad del canal y 2) que cuanto ms corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la carga econmica sobre el fabricante. En la actualidad el uso del internet se ha venido incrementando especialmente en los canales de negocios a negocios, ya que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias primas.
8.2.5 CRITERIOS UTILIZADOS PARA DEFINIR EL CANAL.
Para decidir el canal de distribucin se debe tener en cuenta los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa, estos criterios gerenciales son: TABLA 18. CRITERIOS DEL CANAL CRITERIOS La cobertura del mercado Es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Control Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto Costos Se tienen en cuenta los costos de transaccin
63
8.2.6 LAS ESTRATEGIAS DE CANAL A DESARROLLO DEL PROCESO INTERNACIONAL
UTILIZAR EN EL DE MARKETING
En las estrategias de distribucin encontramos las siguientes TABLA 19. ESTRATEGIAS DEL CANAL DE DISTRIBUCIN ESTRATEGIAS La empresa fabricante tiene que decidir el nmero de mayoristas o tiendas que emplear para la distribucin de sus productos. Esto se fundamenta a partir de A) La competencia B) Los costes de distribucin C) El nivel de servicio 1. Distribucin intensiva En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Sus ventajas facilita al cliente la compra y evita la entrada de la competencia Sus desventajas posee costes elevados y perjudica la imagen del producto 2. Distribucin selectiva Se selecciona los mejores puntos de ventas en cada sector Se selecciona de modo cuidadoso las tiendas que van a ofrecer el producto Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero, y este se encarga de la comercializacin y todas las actividades que esto involucre, se da muy frecuentemente por medio de traders, brokers,
1. Cobertura de mercado
3. Distribucin exclusiva
4. Distribucin indirecta
64
y consolidado res de carga. Ventajas Inversin, riesgo y complejidad nulos, y alto grado de flexibilidad Desventajas Alta dependencia de intermediarios y menor potencialidad de ventas Esta estrategia se lleva a cabo con la venta directa a un comprador extranjero (exportacin) Ventajas Alto nivel de control y aprendizaje, relacin directa con el extranjero, una mayor numero de ventas y mayo rentabilidad Desventajas Alta inversin y desenfoque del giro principal de la empresa Estrategia que resulta de la participacin conjunta entre empresas locales e internacionales para superar ciertas limitaciones como los costos de exportacin
5. Distribucin directa
6. Distribucin concertada
Para el canal de distribucin del producto se implementara la estrategia de la distribucin selectiva ya que se seleccionara los mejores puntos de ventas de cada sector del pas a incursionar, es decir de New York, para as reducir costos y dejar en buena concepcin el nombre de la marca. Adems debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo precio, y las innumerables marcas existentes, junto con los altos costos de estar en los supermercados, para la distribucin de la compota Pitaya se debern buscar canales como tiendas gourmet. En este canal la competencia no es tanto por marca sino por calidad y extravagancia . (PROCHILE, 2001)
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8.3 PROMOCIN La promocin de ventas es la actividad de la mercadotecnia que cumple con la finalidad de impulsar la venta de un producto en forma personal y directa, adems da a conocer los productos en forma personal y ofrece valores o incentivos adicinales a vendedores y/o consumidores. (Ferrell, s.f)
Sus objetivos:
Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto Dar a conocer los cambios en los productos existentes Aumentar las ventas en pocas criticas Atacar a la competencia Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene todava muchas unidades
La promocin se logra mediante el uso de los medios de la comunicacin como la publicidad, eventos y ferias. Los medios de comunicacin que se llevarn a cabo para el producto a comercializar en EE.UU, es mediante catlogos publicaciones comerciales y eventos, donde se mostrar las ventajas de consumir el producto orgnico para el organismo del bab, dejando por alto la calidad y el reconocimiento de la marca.
8.3.1 PLAN PUBLICITARIO PARA EL PRODUCTO11
La campaa publicitaria es un conjunto de mensajes expresados adecuadamente con una unidad de objetos, que se desarrollan dentro de un
11
(Ferrell, s.f)
66
tiempo prefijado. Cada campaa se basa en los llamados factores determinantes, es decir, qu se anuncia, para qu se anuncia y a quin se anuncia. De estos factores se desprenden los consecuentes de la campaa, que son cmo se anuncia y cmo se invierte.
En otras palabras, una campaa publicitaria es una serie de esfuerzos de promocin, planificados, coordinados y realizados alrededor de un tema central para lograr un fin especfico. Los elementos que conforman el plan publicitario son:
Identificacin y descripcin bsica del auditorio meta Objetivos de la comunicacin Anlisis y descripcin de la conducta de compra del auditorio meta Escala de aspiraciones del auditorio meta: aceptacin social, reconocimiento, belleza, armona familiar, deseo sexual, etc. Establecer el concepto de campaa, es decir el mensaje para la seduccin del consumidor y recompensa por la compra del producto Definir el estilo del lenguaje que se emplear en la ejecucin del mensaje Concretar el concepto audiovisual que se aplicara, Dar inicio a la produccin o desarrollo de las piezas y contratacin de medios Seguimiento y evaluacin del impacto en ventas
8.3.2 EL PROCESO PUBLICITARIO DE LA EMPRESA12
En el proceso publicitario, toda campaa requiere una planificacin que envuelve conocimientos acerca de anlisis del mercado, producto, servicio,
12
(Ferrell, s.f)
67
de la distribucin y de la competencia. De esta manera este proceso se genera as:
Definicin de objetivos de publicidad Estrategia de publicidad Proposicin de compra Estrategia creativa, como van hacer los mensajes que permitan comunicar adecuadamente la proposicin de compra Estrategia de medios, se emplean los medios de comunicacin para proyectar el mensaje Evaluacin
En este contexto, el proceso publicitario para el producto es:
TABLA 20. PROCESO DELPRODUCTO PROCESO PRODUCTO: Compotas orgnicas de Pitahaya PROPOSICION DE COMPRA: Apoyando al medio ambiente ESTRATEGIA CREATIVA: Se emplearan catlogos de revista, publicaciones comerciales y eventos, donde se mostrar las ventajas de consumir el producto orgnico para el organismo del beb.
8.3.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIN APLICADA AL PRODUCTO13
Las estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidos son:
13
(Ferrell, s.f)
68
TABLA 21. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN GRUPOS DE ESTRATEGIAS Estrategias para consumidores - Premios - Cupones - Reduccin de precios ofertas - Muestras - Concursos y sorteos Estrategias para comerciantes - Exhibidores - Vitrinas - demostradores
Por lo tanto, la estrategia que se usar para los consumidores es adems de la reduccin de precios y ofertas, ya que atraen a los consumidores a travs del precio, tambin las muestras, puesto que el consumidor tiene la posibilidad de evaluar la calidad del producto, de esta manera se incita al consumidor aceptar la promocin y adquirir el producto. TABLA 22. ESTRATEGIAS PARA EL CONSUMIDOR
ESTRATEGIA PARA EL CONSUMIDOR Reduccin de precios y Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos ofertas leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado, ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto Ventajas de la estrategia - Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes - Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto - Ayudan a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de determinado producto - Es una estrategia controlable Desventajas de la estrategia - Con una alta frecuencia de promociones afecta la imagen del producto - Crean a menudo unos incrementos en los costos de las ventas de corta duracin.
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TABLA 23. ESTRATEGIAS PARA EL CONSUMIDOR ESTRATEGIA PARA EL CONSUMIDOR Es una manera de lograr que el Muestras consumidor pruebe el producto, con el fin de que lo conozca y lo compre por voluntad propia. El xito del producto depender de su naturaleza. Existen tres maneras: Intensiva: no se selecciona el perfil del consumidor Selectiva: La muestra es personalizada de acuerdo al perfil del consumidor Analtica: es una tcnica para determinar la aceptacin del producto Cambio de lealtad y de los hbitos del consumidor Incremento de las ventas por el conocimiento del producto Estimulacin a consumir inmediato Posicionamiento del producto Las muestras son costosas No es adecuado para los productos de baja rotacin y de utilidades pequeas.
Ventajas de la estrategia
Desventajas de la estrategia
Para aplicar las muestras en la promocin del producto es necesario conocer la temporada en la cual se est promocionando el producto, el tamao de la muestra a quien va dirigido el producto, la sealizacin de muestra en la etiqueta para evitar la venta del producto, y se debe tener en cuenta si las muestras se realizaran de puerta en puerta, por correo, o en las tiendas. As las muestras de las compotas orgnicas de Pitahaya se realizaran en las tiendas y de manera selectiva.
70
Adems, la percepcin del producto es clave, por eso es necesario tener en cuenta ciertos aspectos como: Lograr la diferenciacin de los envases de las compotas con diseos innovadores, que al mismo tiempo den la sensacin de que el producto fue producido en forma natural. Incluir el sello de producto orgnico Desarrollar etiquetado en ingls y de acuerdo a las normas norteamericanas (informacin nutricional obligatoria). (PROCHILE, 2001)
8.4 PRECIO
8.4.1 OBJETIVOS DE PRECIOS DEL PROGRAMA DE MARKETING14
Los objetivos son los fines hacia los cuales se dirige una actividad; dentro de los principales objetivos de los precios para la empresa estn los siguientes:
Conservar o mejorar su participacin en el mercado Estabilizar los precios Conseguir una tasa de retorno sobre la inversin Maximizar utilidades Enfrentar o evitar la competencia
8.4.2 LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS A APLICAR EN EL MERCADO META
14
(Ferrell, s.f)
71
Para asignar las polticas de fijacin de precios deben originar precios establecidos en forma conscientes, ya que as se lograrn los objetivos establecidos por la empresa.
As para las estrategias principales se tienen en cuenta los objetivos, los recursos necesarios para el cumplimiento y eficiencias de estas, de esta manera el desarrollo de la estrategia de fijacin de precios comienza por:
Identificar los objetivos de los precios
Se determina el objetivo de la empresa sea la participacin en el mercado, la estabilizacin de los precios, la maximizacin de las utilidades, enfrentar o evitar a la competencia.
Estimar la demanda, costos y utilidades Seleccionar la estrategia de precios que se utilizar
Se debern fijarse los precios que tendr el producto en su ciclo de vida
Establecer las tcticas para mejorar el precio base
8.4.3 POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA EL PRODUCTO
Hay diferentes tipos de polticas en cuanto a la fijacin de precios, estos son:
Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado:
El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.
Poltica de penetracin:
72
Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes ya que as se promovern las ventas en mayor volumen, de esta manera incursionaran todo el mercado generando ms demanda.
Poltica de precios de lnea:
Esta poltica es ms comn entre los minorista que entre los mayoristas o productores, consiste en seleccin un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca.
Poltica de fijacin de precios por prestigio:
El precio es un elemento importante para comunicar la imagen del producto
Poltica de liderazgo en el precio:
Se fijan los precios teniendo en cuenta los competidores
Poltica de fijacin de precios por costumbre:
Se prefiere adaptar la imagen y el empaque del producto en vez de su precio
La poltica que se implementar en el mercado estadounidense para las compotas orgnicas de Pitahaya es la fijacin de precios por prestigio. Se implementa los precios de prestigio ya que el precio no es el principal determinante de compra en mercados sofisticados como Nueva York, lo ms importante es entregar un producto, que sea percibido por los consumidores, de gran calidad, ya que el consumidor estar dispuesto a pagar precios ms altos por productos orgnicos. (PROCHILE, 2001)
73
8.5 SERVICIO15
8.5.1 LOS OBJETIVOS DEL SERVICIO
Los objetivos del servicio son:
Realizar diversos estudios para descubrir los gustos y necesidades del cliente.
Asegurar que los servicios se alineen con los procesos de negocio y mantengan unos niveles de calidad adecuados.
Recoger tanto medidas correctivas a fallos detectados en los niveles de servicio como propuestas de mejora basadas en el avance de la tecnologa.
8.5.2 DEFINIR LAS POLTICAS DE SERVICIO APLICAR16
Las polticas del servicio son la atencin al cliente por medio de escritos dando al administrador el control en las reas internas para crear polticas, procedimientos y normas, que tengan en cuenta las verdaderas necesidades del cliente o el impacto que dichas polticas
Las reas internas estn cercanas al cliente
Nuestras polticas de servicio son congruentes con la necesidad del cliente dado que las reas internas se encuentran disponibles a las quejas, reclamos y necesidades de nuestros clientes y se enfocan ms hacia la tarea que al resultado.
15 16
(Ferrell, s.f) (Ferrell, s.f)
74
8.5.3 ESTRATEGIAS DE SERVICIO BSICAS DEL PROCESO DE MERCADEO INTERNACIONAL
A continuacin desglosaremos una a una las estrategias de servicio al cliente que hemos construido:
El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena. La calidad interna impulsa la satisfaccin de los empleados. La lealtad de los empleados impulsa la productividad. La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio. El valor del servicio impulsa la satisfaccin del cliente. La satisfaccin del cliente impulsa la lealtad del cliente. La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecucin de nuevos pblicos. El cliente por encima de todo, es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada. No hay nada imposibles cuando se quiere, a veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se puede conseguirlo lo que l desea.
Cumplir con todo lo que se promete, Darle al cliente ms de lo que espera. Esto se logra conociendo muy bien a nuestros clientes enfocndose en sus necesidades y deseos.
Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos, los empleados propios son " el primer cliente" de nuestra empresa, si no se les satisface a
75
ellos como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las polticas de recursos deben ir de la mano de las estrategias de marketing
El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente, la nica verdad es que los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo califica, si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.
Nuestro servicio ha incorporado el sistema de mejora continua, porque sabemos que si nuestro servicio logra alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfaccin del consumidor, es necesario plantear
nuevos objetivos, "la competencia no da tregua".
Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo, todas las personas de la organizacin deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfaccin del cliente, trtese de una queja, de una peticin o de cualquier otro asunto.
76
9. INVESTIGACIN DE MERCADOS
9.1 EMPRESAS DE LA COMPETENCIA
MARCAS COMPETIDORAS
ALPINA BABY
17
Categora: Alimentos para Nios Principales mercados: Estados Unidos, Venezuela, Ecuador y Per.
Alpina Baby acompaa en el cuidado y crecimiento de los bebs, ofreciendo una solucin completa de alimentacin, mediante el desarrollo de productos naturales, saludables y nutritivos. Los productos de alpina baby son 100% naturales no contienen presevantes, colorantes ni saborizantes. La lnea de compotas de Alpina Baby est diseada especialmente para hacer parte de la alimentacin complementaria desde los seis meses de edad. Las Compotas Alpina Baby son elaboradas con pulpa de fruta de
17
Tomado de: http://www.alpina.com.co/alimentacion-infantil/compota/
77
verdura, y de acuerdo a la que se incluye podran aportar ciertas vitaminas y minerales. Alpina Baby enfrenta el reto de enfocar sus esfuerzos hacia el desarrollo de estrategias tendientes para mantener su liderazgo en un sector donde la competencia se ha venido incrementando, proveniente tanto de compaas locales como extranjeras con marcas ampliamente reconocidas. Es evidente que la compaa ha logrado un admirable posicionamiento debido a la decisin de fortalecer las dinmicas de investigacin y desarrollo ao a ao Por otro lado, el direccionamiento estratgico de Alpina est orientado a desarrollar una oferta de productos innovadores, con un portafolio nutritivo y saludable para los bebes, el cual responde a las necesidades del mercado como el de alimentos. En Alpina estn comprometidos con alimentar saludablemente18.
CROS
Categora: Alimentos para Nios
Principales mercados: Colombia
18
Tomado de: http://www.buenastareas.com/ensayos/Alpina/2699902.html
78
Desde el primero de febrero de ste ao, Colombina lanz su nueva lnea de alimentos para bebs bajo la marca Cros. El producto pertenece a la unidad de negocio de Conservas Colombina, La Constancia se producen en una planta ubicada en la ciudad de Bogot. Cros es la nueva lnea de compotas de Colombina, hechas 100% a base de fruta natural, sin ingredientes artificiales, fortificadas con vitamina C, B6, B12, cido flico, hierro, magnesio y zinc, nutrientes necesarios para el sano desarrollo del beb. Segn Jos Fernando Ochoa, Vicepresidente de Mercadeo de Colombina Ingresamos con una marca novedosa, diseos muy atractivos, con el poderoso respaldo de Colombina. Adems, son endulzadas con fructosa y fortificadas con vitaminas y minerales.19
EMPRESAS LOCALES (Compotas Orgnicas)
BIOPLAZA
Categora: Distribucin de productos orgnicos y naturales Principales mercados: Colombia
Bioplaza Ofrece toda una lnea de productos orgnicos, con una isla de alimentos para bebs, que le proporciona al infante cido ascrbico y
19
Tomado de http://www.portafolio.co/negocios/colombina-estrena-compotas-nueva-marca
79
Vitamina C.
Se
trata
de
productos
elaborados
con
ingredientes
cosechados
orgnicamente, sin pesticidas, herbicidas o fertilizantes potencialmente dainos. Certificados Orgnicos por Oregon .
EMPRESAS EXTRANJERAS (Compotas no orgnicas)
HEINZ20
Categora: Alimentos para Nios Pas de Unidos origen: Estados
Principales mercados: Canad, Reino Unido, Italia, Espaa, Holanda, Blgica, Alemania, Rusia, China, India, Indonesia, Egipto, Sudfrica Australia y Venezuela
Heinz es una multinacional estadounidense cuyos productos estn presentes en los mercados de todo el mundo con diferentes marcas pues adems de alimentos para nios, tambin se encarga de comercializar condimentos, pastas, sopas enlatadas, ensaladas, platos preparados y jugos.
20
Tomado de: http://www.chipilines.com/noticias-n23-heinz-refuerza-liderazgo-en-mercadode-compotas.html
80
Su mayor estrategia de ventas es la investigacin y posterior innovacin, pues su mayor objetivo es ofrecer un producto que ayude a mejorar el bienestar y favorezca el sano crecimiento de los nios, por eso, el ao pasado, Heinz coloc en los estantes de las tiendas de cadena una
compota que incluye un nutriente para el ptimo desarrollo de la vista, el sistema cardiovascular y el cerebro de los bebs en edades tempranas. EMPRESAS EXTRANJERAS (Compotas Orgnicas)
HAPPY BABY
Categora: Produccin de alimentos Orgnicos para bebs Pas de origen: Guatemala Principales mercados: Estados Unidos
La estrategia de la organizacin se basa en ofrecer alimentos orgnicos para nios fortificados con vitaminas B Y D, pues, de acuerdo con la
Academia Americana de Pediatras, este nutriente vital es deficiente en muchos nios.
Otra de sus estrategias es brindar un mayor contenido neto en sus recipientes, 40% ms producto que las marcas lder. Tambin cuentan con un sistema de empaquetamiento ecolgico, los recipientes son obtenidos
81
ecolgicamente en conjunto con Method. Son hechos con materiales reciclables en un 25%, son libres de BPA y son reciclables.
Por otro lado, sus productos no requieren refrigeracin. Se derriten en la boca del beb, no se desbaratan, fciles de coger y de tragar, 100% fruta, 100% natural, con probiticos, billones de cultivos vivos y activos, alto en protena granos enteros, frutas y vegetales reales, con la mitad del azcar, sin colorantes artificiales, sin sabores artificiales.
BIOSPACE21
Categora: Distribucin de Productos Ecolgicos Pas de origen: Espaa Principales mercados: Barcelona (Espaa)
Es el supermercado ecolgico con mayor nmero de referencias de Barcelona. Desde la alimentacin, consolidado como lder en productos frescos, hasta la diettica, pasando por secciones tan importantes como la higiene y cosmtica biolgica, discos y libros, ropa y calzado ecolgicos, utensilios de cocina y objetos de regalo.
Pero el concepto Bio Space no se limita a comercializar sus productos, sino asesorar sobre ellos, as como impartir interesantes cursos y talleres. Todo ello afn a la filosofa ecolgica y biolgica.
21
Tomado de: http://www.biospace.es/quienes-somos-es
82
El compromiso ecolgico de Bio Space se basa en fortalecer da a da el respecto y el amor por el medio ambiente
9.2 FORMA DE PENETRACION EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
De acuerdo al Plan Estratgico, las estrategias de Plan de Mercadotecnia Internacional pueden ser de penetracin o de crecimiento. Las estrategias que las empresas siguen son las siguientes
Penetracin por: Exportacin, Licenciamiento, Franchising, Participacin, Consorcio, Maquila, Contratos administrativos, Adquisicin, Joint Venture... A continuacin una breve resea de cada una de las opciones que tienen las compaas para acceder a mercados internacionales:
9.2.1 Exportacin
Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta. Como es lgico, cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las polticas de los pases destino. Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan la viabilidad de una exportacin
9.2.2 Licenciamiento
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.
83
Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin internacional en compaa
9.2.3 Franchising
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio.
9.2.4 Participacin
Consiste en compartir el manejo de las empresas colaboradoras en el exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribucin y comercializacin.
9.2.5 Consorcio
Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios
generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
9.2.6 Maquila y manufactura propia
Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de penetracin pero generalmente la ms rentable, como es lgico, para crear
84
empresas en el exterior el retorno de la inversin debe ser muy alto para recuperar costos a mediano plazo.
9.2.7 Contrato administracin
Bsicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compaa que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administracin externa.
9.2.8 Adquisiciones y fusiones
Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como catapulta de insercin internacional. Implica el control total de la compaa comprada y capacidad logstica completa para asumir su manejo. Tambin implica riego alto, acompaada de alta rentabilidad.
9.2.9 Joint Venture
Es bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos basados en emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones en el extranjero. Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones ambientales, polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms fcilmente en el pas destino
85
10 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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Banco Interamericano De Desarrollo. (s. f.). Cmo exportar efectivamente a los Estados Unidos. Extrado de:
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Bioplaza. (s. f.). Extrado de: http://www.bioplaza.org/bioplaza_es Bio Space. (s. f.). Productos ecolgicos en Barcelona. Extrado de: http://www.productosecologicosbcn.es/es/ Bio Space. (s. f.). Extrado de: http://www.biospace.es/quienes
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Crdenas Castro, A., Cuycaposa Rojas, M., Espinar Zela, S., Montoro Lpez, F., Pino Lpez, R., Tanco Paredes, A., & Villafuente Cerdn, K. (2012). Marketing Internacional. TEAM PER/ Full temas administrativos. Extrado de: http://taemperu.blogspot.com/2012/07/marketing-internacional.html
86
Carreto, J. (s. f.). Estrategias para competir en mercados internacionales. Extrado de: http://planeacion-
estrategica.blogspot.com/2008/07/estrategias-para-competir-enmercados.html
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87
Organic S. A. (s. f.). http://organicsa.net/
En armona con la madre tierra. Extrado de:
Portafolio. (2013, 15 de Febrero). Colombina estrena compotas con nueva marca. Extrado de: http://www.portafolio.co/negocios/colombinaestrena-compotas-nueva-marca
PROCHILE, (2001). Estudio de Mercado Alimentos Orgnicos en Estados Unidos. Extrado de: http://www.prochile.gob.cl/wpcontent/blogs.dir/1/files_mf/documento_07_04_11131645.pdf
PROEXPORT Colombia. (2003). Cartilla empaques y embalajes para exportacin. Extrado de: http://antiguo.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNew sNo2930DocumentNo8292.PDF
United States Department of Labor. (s. f.). Extrado de: http://www.osha.gov/about.html
88

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PLAN EXPORTADOR

Tipo de trabajo: INVESTIGACIN

Presentado como requisito para la asignatura PLAN EXPORTADOR

4.1.1 4.1.2 4.2 4.2.1 4.3

4.3.1 4.3.2 4.4

PER .............................................................................................................. 19 Acuerdos Comerciales Entre Colombia y Per .......................... 22

4.5.1 4.5.2 4.5.3

8.1.2.8 8.1.2.9 8.2

Funcin de servicio ....................................................................... 56 empaque del producto .................................................................. 56

8.3.1 8.3.2 8.3.3 8.4

PRECIO.......................................................................................................... 71 OBJETIVOS DE PRECIOS DEL PROGRAMA DE MARKETING 71

9.2.1 9.2.2 9.2.3

9.2.4 9.2.5 9.2.6 9.2.7 9.2.8 9.2.9 10

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................. 86

1. PRODUCTO: COMPOTAS ORGNICAS

1.1 Descripcin del producto

1.3 Productos ms sanos

Tomado de: http://www.jardinorganico.com.ar/?pag=organico&sec=beneficios_organico

metabolismo es ms dbil, por lo que necesita un aporte grande de

nutrientes, minerales y productos libres de qumicos que fortalezcan su

1.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS ORGNICOS

Tomado de: http://www.lanacion.com.ar/1126352-crece-la-oferta-de-alimentos-organicos Tomado de: http://repiica.iica.int/docs/B1871e/B1871e.pdf

3. ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

PRODUCTO PARTIDA ARANCELARIA

Compotas Orgnicas 20.07.99.55

316.482 10.810 4,2 29278.000 26,1

65.945 4.496 7,8 14666.055 4,5

14991.300 48.112 1.7 313847.465 3.2

1476.881 31.943 0,4 46235.000 3,2

176.925 6.018 6,8 29399.817 3,4

EEUU EEUU Ecuador EEUU EEUU-Espaa

Tasa de Desempleo % Riesgo pas (Fitch and Ratings)

FUENTE: Elaborado por el autor sobre base de informacin obtenida en http//datos.bancomundial.org/

4.1.1 Comercio Bilateral Colombia-Venezuela

4.1.2 Arancel De las Compotas Orgnicas en Venezuela

4.2.1 Relacin Bilateral Colombia-Ecuador

FIGURA 1. RELACIN BILATERAL ENTRE COLOMBIA-ECUADOR

Fuente: Gua para exportar a Ecuador

Fuente: Dane, Dian, MCIT / Diseo: Oficina de Comunicaciones MCIT

Fuente: Dane, Dian, MCIT / Diseo: Oficina de Comunicaciones MCIT

4.3.2 Beneficios para Colombia

TABLA 3. RELACIN BILATERAL COLOMBIA-PER (Millones de dlares)

2006 2007 2008 2009

903 932 1,213 906

503 617 709 646 797

-400 -315 -504 -260 -480

1,406 1,549 1,922 1,552 2,074

2010 1,277 Fuente: SUNAT

FIGURA 4. BALANZA COMERCIAL COLOMBIA-PER

Fuente: Trademap. Clculos Proexport.

4.4.1 Acuerdos Comerciales Entre Colombia y Per

4.5 ESTADOS UNIDOS

4.5.1 Relacin Bilateral Colombia-Estados Unidos

desempeado un papel esencial, en la medida en que este pas siempre el

4.5.2 Regulaciones y Normas Ambientales

4.5.3 Las entidades reguladoras

Las entidades reguladoras en cuando a medio ambiente son:

4.5.4 Regulaciones Para Alimentos, Drogas Y Productos Cosmticos

4.5.5 Requisitos para las empresas

Tomado de: http://www.epa.gov/espanol/sobreepa/index.html Tomado de: http://www.osha.gov/about.html

consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales.

4.5.6 Cuotas de Importacin

5. ANLISIS SECTORIAL LOCAL