UNIVERSITATEA ,,LUCIAN BLAGA Din SIBIU

FACULTATEA DE INGINERIE ECONOMICA

PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

PROFESOR INDRUMATOR: PROF.DR.ING DAN MIRICESCU

STUDENI : CRISAN CRISTIAN

SIBIU 2013

CUPRINS
Capitolul I........................................................................................................................................3 I.PREZENTARE DREAM &TRAVEL ..........................................................................................3 1. Misiunea Dreams&Travel ............................................................................................................3 2. Mixul de marketing ......................................................................................................................3 3. Marca si sloganul firmei ..............................................................................................................4 Capitolul II ......................................................................................................................................5 II.DESCRIEREA SERVICIILOR FIRMEI .....................................................................................5 1. Produsul turistic ...........................................................................................................................5 2. Serviciile ......................................................................................................................................5 Capitolul III.....................................................................................................................................6 III. CLIENTII...................................................................................................................................6 1. Publicul tinta ................................................................................................................................6 2. Politica firmei...............................................................................................................................6 Capitolul IV .....................................................................................................................................7 IV. PRINCIPIILE DE BAZA SI FILOZOFIA FIRMEI .................................................................7 1. Oferta turistica .............................................................................................................................7 2. Vanzarea serviciilor .....................................................................................................................7 3. Turismul ca activitate economica ................................................................................................7 Capitolul V.......................................................................................................................................8 V.ANALIZA SWOT SI OBIECTIVE .............................................................................................8 1. Puncte tari si oportunitatile pietei ................................................................................................9 2. Riscuri si amenintari ....................................................................................................................9 3. Obiective propuse ......................................................................................................................10 Capitolul VI ...................................................................................................................................11 VI.FINANTAREA .........................................................................................................................11 1. Surse interne de finantare...........................................................................................................11 2. Surse externe de finantare ..........................................................................................................11 Capitolul VII .................................................................................................................................12 VII.MARKETING .........................................................................................................................12 1. Politica de produs .......................................................................................................................12 2. Politica de preturi si tarife ..........................................................................................................12 3. Politica de promovare ................................................................................................................12 4. Politica de distributie .................................................................................................................13 Capitolul VIII ................................................................................................................................14 VIII.RESURSE UMANE ..............................................................................................................14 1. Politica de management .............................................................................................................14 2. Strategia de lansare ....................................................................................................................14 Capitolul IX ...................................................................................................................................16 IX.CONCLUZII .............................................................................................................................16 BIBLIOGRAFIE ............................................................................................................................17

Capitolul I

I. PREZENTARE DREAMS TRAVEL & TOUR

Dreams Travel&Tour este o firm tnr ce s-a nscut din dorina noastr de a introduce o abordare nou asupra pieei serviciilor turistice din Romnia. Destinaii inedite, tarife mai mici, turism activ, apropiere fa de turistul romn, toate acestea reprezint obiectivele strategiei pe termen lung a companiei noastre.

1. Misiunea Dreams Travel&Tour:

Misiunea este aceea de a deveni consultantul Dumneavoastr de cltorie! Ne propunem s oferim clienilor notri produse turistice i servicii de cltorie complete i de nalt calitate! Dreams Travel&Tour este o companie cu capital integral privat, avnd ca obiect principal de activitate comercializarea serviciilor turistice. nfiinat n anul 2011 compania cunoate o dezvoltare rapid datorit calitii serviciilor de cltorie oferite. Pentru c noi am nteles diferena dintre o agenie de turism oarecare i o agenie profesionist ce pune pe primul loc clientul i satisfacerea acestuia. Pentru c noi am nteles c turismul nseamn pe lng cazare, mas, transport i aventur, distracie, relaxare, pescuit, vntoare, safari, scubadiving, culturalizare

2. Mixul de marketing:
Succesul unei firme depinde foarte mult de ct de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune mbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avnd o importan deosebit pentru firm, si aflate n strans interdependen una cu cealalt ajut la atingerea obiectivelor pe segmentul int de pia.

Acestea sunt: politica de produs; politica de pre; politica de distribuie; politica de promovare.

Compania cunoate o dezvoltare rapid datorit calitii serviciilor de cltorie oferite. Total angajai: 24, dintre care 12 sunt angajai creditai. Clieni individuali: 3500. Filiale proprii: Bucureti, Romania cu sediul in bulevardul Nicolae Titulescu, nr. 4-8, Cladirea America House, aripa de vest, etaj 2, punct de lucru Piaa Victoriei.

3. Marca si sloganul firmei:

MARCA: Dreams Travel&Tour.

SLOGAN: O calatorie este o lecie de via!

Capitolul II

II. DESCRIEREA SERVICIILOR FIRMEI

1. Produsul turistic:
Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul ci serviciul de transport, nu hotelul ci cazarea, nu plaja ci agrementul pe care l ofer) .

2. Serviciile:
Serviciile care dau coninutul produsului turistic denumite servicii turistice se constituie ntr-un ansamblu de cel puin patru tipuri de baz, total diferite ca natur, cum ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaie i de agrement. Dintre toate serviciile care dau coninutul produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, n lipsa cruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului. n afara serviciilor amintite numite servicii de baz produsul turistic se distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hrilor, pliantelor, ghidurilor, brourilor etc. Serviciile de intermediere, de genul rezervrilor de locuri n mijloace de transport, n hoteluri i restaurante, la manifestrile cultural artistice i sportive etc., nchirierilor (de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicarea diverselor sporturi i jocuri), asigurrilor pe timpul cltoriilor etc. sunt de asemenea componente ale produsului turistic. Preuri ct mai mici. De aceea firma n care a investi ar putea oferi clienilor si posibilitatea de a negocia preurile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit i de aceea agenia a nteles c la cerine diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cnd unul nesatisfacut nu face dect s aduc pierderi. Condiiile pe care o agenie de turism trebuie s le ofere sunt foarte ridicate. Firma ar asigura clienilor serviciile unor companii care respect cele mai nalte standarde. Tot odata angajaii firmei ar asigura asistena dorit pentru alegerea variantei cea mai potrivit pentru vacan.

Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clienilor este un proces de lung durat care presupune mult atenie i efort iar pentru aceasta lucreaz ntreaga echip a ageniei. Capitolul III

III. CLIENII

1. Publicul int:
Publicul tinta al firmei Dreams Travel&Tour este alctuit din dou categorii: n primul rnd din tineri de 16-23 de ani i n al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz n categoria de vrst 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi n care nu opteaz pentru pachetul complet de servicii, prefernd s rmn mai mult n vacan cu condiii nepretenioase. A doua categorie de vrst persoanele care deja au copii mari prefer un sejur de durat medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru c ei prefer s petreac mai puin timp ntr-un concediu dar s beneficieze de condiiile cele mai bune.

2. Politica firmei:
Politica firmei este aceea de a permanentiza legturile cu clienii si astfel nct acestea s devin legturi permanente cu nite clieni fideli. Acesta este cuvntul cheie al reuitei ntregii afaceri, mulumirea unui client astfel nct el s revin la aceeai agenie i cu un nou client. De aceea oferim un pachet special pentru clienii notri fideli i anume la a treia cumparare a serviciului beneficiaz de un discount n valoare de 10% din preul oferit inial. Ai la dispoziie: 3 filiale Perfect Travel n: Bucureti, Timisoara, Ploieti; peste 100 de agenii partenere revnztoare pe ntreg teritoriul Romniei.

Capitolul IV

IV. PRINCIPIILE DE BAZA I FILOSOFIA FIRMEI

Firma se distinge de concurena sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul i competena angajailor.

1. Oferta turistic:
Oferta este perceput sub forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopt n funcie de imaginea creat. Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu i cu locul de formare a cererii. Oferta turistic, datorit caracteristicilor ei nu poate fii consumat dect la locul de amplasare a acesteia. Cererea turistic se formeaz ca urmare a informaiilor primite despre servicii . Consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piaa nu ar exista i nu ar mai avea loc confruntarea ntre cerere i oferta .

2. Vnzarea serviciilor: Vanzarea serviciilor noastre se face fie prin internet, fie direct de la sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs intensiv de pregtire, astfel nct s fie profesioniti n domeniul n care lucreaz. Plata acestora se va face prin comision la vnzare. Att previziunile pe termen scurt, ct i cele pe termen lung indic un trend cresctor al acestei activiti, n directa corelatie cu evoluia previzionat a economiei naionale. Acelai studiu publicat de agenia de monitorizare a tendinelor de turism arat c, oamenii cu venit cel puin mediu i doresc din ce n ce mai mult sa plece in excursii, s i petreac luna de miere ,vacanele , concediile in ar sau n afara acesteia.

3. Turismul ca activitate economic:

Turismul trebuie sa se racordeze conceptului de dezvoltare durabil, fiind o industrie dependent de resursele naturii i de mostenirea cultural a fiecarei societai care vinde aceste

resurse. Astfel, toate activitile turistice trebuie s fie compatibile cu capacitatea de ncrcare cu turiti, asigurand o buna funcionare ecologic i economic durabil la toate nivelurile. Capitolul V

V. ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI -Situaia financiar bun; -Program de dezvoltare pe termen mediu i chiar lung; -Dorina salariailor de a se perfeciona; -Calitatea serviciilor; -Preuri modice; -Relaii bune cu partenerii; -Promovare intensiv; -Tinereea i entuziasmul angajailor.

PUNCTE SLABE -Relaii reduse cu prestatorii; -Rredus experien a angajailor; -Timpul scurt de cnd sunt pe pia; -Numrul sczut de persoane.

OPORTUNITATI -Existena a unor segmente de pia neexploatate; -Existena unei cereri poteniale ridicate; Relaii foarte bune cu bncile; -Creterea importanei unor materii ca: istoria, geografia.

AMENINTARI -Scderea puterii de cumprare; -Concuren; -Inflaie mare.

In urma acestei analize Dreams Travel&Tour a decis sa adopte strategia SO (Maxi-Maxi), folosindu-i punctele tari pentru a profita de oportunitile pe care i le ofer mediul de afaceri autohton. Dintre avantajele deinute se remarc: imaginea favorabil determinat de calitatea serviciilor, profesionalismul i resursele financiare deinute ale companiei.

1. Punctele tari i oportunitile pieei:

Sunt menite de a poziiona Dreams Travel&Tour in faa competitorilor existeni pe pia i de a-i oferi un avantaj n faa celor care vor aprea. Pentru o mai bun implementare, valorificarea oportunitilor i a punctelor tari va fi susinut de o campanie de promovare i de marketing bine aleas. Viziunea Dreams Travel&Tour este aceea de a dezvolta cea mai extins i performant reea de agenii din Romnia, n msur s asigure servicii standardizate, care s satisface cele mai exigente cerine n ceea ce privete sigurana i confortul cltoriilor cu scop de afaceri, personale sau turistice!

2. Riscuri si amenintari:
Cu toate acestea exist anumite riscuri i ameninri pentru o afacere n turism. Printre acestea se numr: o o o o scderea nivelului de trai; schimbarea legilor cu privire la accize; inflaia; turismul ilicit i concurena ilicit;

Valorile Dreams Travel&Tour sunt date n primul rnd de respectul fa de clienii, angajaii, partenerii i colaboratorii notri i de desfurarea unei activiti transparente, cu respectarea legislaiei naionale i a Uniunii Europene!

3. Obiective propuse:
a) Pentru 1 an: Deschiderea a trei birouri teritoriale n Cluj, Pitesti i Braov; Dublarea numarului de colaboratori; Amortizarea investiiei; Mediatizarea ageniei; Obinerea unei cote de piaa ridicat; Analizarea activitii.

b) Pentru 5 ani : Deschiderea a nc dou birouri teritoriale n Constana i Iai; Dublarea numarului de colaboratori; Obinerea de profit i reinvestirea lui; Mediatizarea noilor campanii ale firmei; Creterea cotei de pia; Analiza activitii i a imaginii firmei.

c) Pentru urmatorii 10 ani

Reimprospatarea imaginii firmei; Analiza activitii; Eficientizarea muncii colaboratorilor; Extinderea la nivel internaional.

Capitolul VI

VI. FINANAREA

Finanarea poate fi realizat apelnd la surse proprii sau la surse externe (din afara organizaiei).

1. Sursele interne de finantare:

Sursele interne de finanare sunt: contribuiile proprietarilor i ale membrilor organizaiei; resursele excedentare generate de activitatea organizaiei (autofinanare).

2. Sursele externe de finantare:

Sursele externe de finanare sunt : creditul; finanarea nerambursabil.

Orice organizaie este obligat s se adapteze mediului n care funcioneaz, mentinndui n acelai timp coeziunea intern i reducnd la minimum incertitudinea care caracterizeaz transformrile mediului intern i extern. Pentru ca n urma eforturilor de adaptare, organizaia si pstreze identitatea, dezvoltarea sa trebuie planificat cu ct mai mare atenie, iar acest plan trebuie revizuit periodic. Finanarea extern este necesar n cazul n care organizaia nu dispune de resurse interne suficiente pentru acoperirea activitilor planificate.

Capitolul VII

VII. MARKETING

1. Politica de produs:
Produsul turistic reprezint ansamblul de servicii i facilitti, se materializeaz n ambiana specific a factorilor naturali, de atracie, a amenajrilor turistice create, care reprezint elemente componente ale ofertei turistice, i pot reprezenta puncte de atracie pentru turiti.

2. Politica de preuri i tarife:

Presupune s se stabilesc preurile pentru produsele turistice oferite, aa ncat acesta s acopere toate cheltuielile ageniei de turism, s permit obinerea de profit, i s fie accesibil unei palete ct mai largi de poteniali turiti. Orict de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor dac aceasta nu este solvabil atunci produsele turistice orict de atractive ar fi, nu pot fi cumprate. Aadar agenia noastr dorete s ofere servicii pentru o gama variat de oamenii n funcie de situaia financiar i de dorinele acestora, ncercnd s satisfac orice cerere. Preurile firmei sunt variabile n funcie de serviciile oferite i se va ine cont c mereu clientul s fie mulumit de raportul pre calitate. Plata se face i n rate fr a-i pretinde clientului un mprumut bancar. Negocierea preurilor se face direct cu reprezentantul firmei care asigur clientului cea mai bun opiune posibil.

3. Politica de promovare:
Practicnd aceasta politica o firm de turism mai nti i informeaz turitii despre existena firmei i a produselor sale i apoi i determin s cumpere produsul n cauz. Un serviciu orict de bun ar fi i orict de multe performane se ating prin consumarea lui dac nu este cunoscut pe pia, clienii nu tiu de existena lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o bun concepere a politicii de promovare este necesar pentru succesul unei firme.

Pentru a pstra o bun relaie cu clienii firmei, trimitem scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mulumire pentru ncredere i altele. n plus de aceasta, fiecare client are desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea continu a clientului. La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, n care cei interesai pot afla toate informaiile de care au nevoie. De asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendine n turism, i asta n interesul clienilor notri. Pentru cei care se bucur de facilitile Internetului firma noastr a deschis o pagin de Web n care se pot accesa toate informaiile momentului. n afar de preuri, condiii i trasee pe pagina oficial se pot gsi informaii despre zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor i multe alte lucruri pe care muli le gsesc interesante.

4. Politica de distribuie:
Aceasta presupune alegerea canalelelor de distribuie a produselor turistice oferite de firm. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distribuie. Pentru ca bunurile i serviciile s ajung la clieni n timp util i n cele mai bune condiii este necesar ca fiecare firm s-i aleg i s i conceap cu atenie sistemul de distribuie.Rezult diferene n marketingul turistic i anume: n mixul de marketing sunt incluse politica de personal, parteneriate, programare, mpachetare. Vnzarea serviciilor noastre se face fie prin inernet, fie direct de la sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs intensiv de pregtire, astfel nct s fie profesioniti n domeniul n care lucreaz. Plata acestora se va face prin comision la vnzare.

Capitolul VIII

VIII. RESURSE UMANE

1. Politica de management:
Politica de management a resurselor umane este definit de urmtorii factori: Sincronizarea; Selecia; Recompensarea salariailor;

Sincronizarea: se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor salariale n raport cu veniturile obinute din afacere. La demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al cheltuielilor ct se poate de sczut, dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea puine beneficii. Prin urmare, trebuie s se planifice exact data i modul n care se vor realiza angajrile. Selecia: se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. O corect decizie de angajare e absolut necesar n primii ani de existen a companiei, cnd nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul funcionrii ei. Recompensele salariailor: se refer la prezentarea succint a beneficiilor angajailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat, ct abordarea unor probleme legate de structura salariului n funcie de competiie, pachete de beneficii, planuri de prime si stimulente similar.

2. Strategia de lansare i relaiile publice:

Cu prilejul lansrii se va introduce linia de produse promoionale care i propun s familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibil tuturor. Dup momentul lansrii i cel nceperii activitii departamentul de relaii publice se va ocupa de meninerea unei legturi permanente cu clienii ageniei. Scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mulumire pentru ncredere i altele vor pstra relaia dintre vnztor i cumprtor. n plus de aceasta fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea contin a clientului.

La intervale stabilite se vor organiza seminarii pe teme de turism cu accesul liber, n care cei interesati pot afla toate informaiile de care au nevoie. De asemenea firma va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendine n turism, i asta n interesul clienilor. Pentru cei care se bucur de facilitile Internetului firma va deschide o pagina de Web in care se pot accesa toate informaiile momentului. n afar de preuri, condiii i trasee pe pagina oficial se pot gsi informaii despre zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor i multe alte lucruri pe care muli le gsesc interesante.

Capitolul IX

IX. CONCLUZII

Prin ce ne difereniem: Maximizm reducerea cheltuielilor clientului datorit preurilor competitive i a facilitilor negociate cu furnizorii; Msurm permanent performana prin evaluarea comparativ i analiza de pia; Acces direct la sistemul de rezervri online; Toll Free-uri din principalele destinaii turistice (numere de urgen); Ne adaptm oricror situaii 24/ 7/ 365 prin liniile de Call Center; Program de lucru prelungit al ageniilor noastre 8-22 L-V, 10-18 S-D

BIBLIOGRAFIE

1. LACHE, C., Marketing Turistic, Editura Tipografia Moldova, Iai, 2002 2. NICOLESCU, O., VERBONCU, I., Metodologii manageriale, Editura Tribuna Economic, 2001 3. STNOIU, A.F., Marketing Turistic, Editura Sitech, 2003 4. http://www.finanare.ro/ghid-finanri.html#1-2 5. http://www.biblioteca-digital.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=466&idb= 6. http://www.scritube.com/management/Managementul-ageniei-de-turism74220312.php 7. http://www.scribd.com/doc/40032496/Plan-de-Afaceri-Www-e-referat