LECTURA 1: EL CAMPO DE LA PSICOLOGIA SOCIAL PSICOLOGÍA: estudio científico del comportamiento de los individuos y de los procesos mentales.

CONOCIMIENTO COMÚN: a) aprendizaje individual: informal, experiencia b) grupo cultural: saberes, creencias, prejuicios c) fenómenos naturales: agricultura, medicina popular, personalidad y comportamiento UTILIDAD: orientarse en el mundo, enfrentarse a problemas vitales

CIENCIA: conjunto de conocimientos acerca de hechos organizados metódicamente en forma sistemática y rigurosa.
Describen, explican y predicen una realidad externa CARACTERÍSTICAS DE LA CIENCIA 1) objetiva: propone hipótesis, confirma las hipótesis, cercano a la realidad, comprobable (mediante experimentación) 2) racional: organización de conocimientos: hipótesis, leyes, teorías 3) método científico

INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA: indagación metódica de un fenómeno o grupo de fenómenos, con la intención de
describirlos o explicarlos. -el objetivo de la investigación es descubrir respuestas a determinadas interrogantes a través de la aplicación de procedimientos científicos

MÉTODO CIENTÍFICO: procedimientos falibles (provisional, pueden fallar)
-planteamiento de problemas -planteamiento de observaciones y experimentos -interpretación de sus resultados

RELACIÓN CIENCIA-INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA- MÉTODO: ciencia es un conjunto de conocimientos los
cuales consigue mediante la investigación científica que sigue un método.

PSICOLOGÍA SOCIAL: estudio científico de la forma en que las personas piensan, influyen y se relacionan con los
demás + estudio de la interacción humana. -Pensamiento social: como percibimos, lo que creemos, los juicios que hacemos, nuestras actitudes -relaciones sociales: prejuicio, agresión, atracción e intimidad, comportamiento de ayuda -influencia social: cultura y biología, presiones para conformarse, persuasión, grupos de personas Interacción  -conducta: impacto de la situación percibida e interpretada, entorno psicológico situación física/social donde ocurre actividad, personalidad del sujeto. -situación: activada por nuestros esquemas (guiones mentales que todos tenemos).

METAS:
A) Descripción: como, registro de observaciones de conducta B) Explicación: compresión, causas, ¿por qué? C) Predicción: pronosticar D) Control: modificar, alterar condiciones

ES CIENTIFICA POR NATURALEZA  el termino ciencia se refiere a  conjunto de valores + métodos  la psicología tiene valores + métodos por eso es científica. / Los valores fundamentales son: a) EXACTITUD: recoger y evaluar info. Con precisión libre de errores b) OBJETIVIDAD: evaluar info. Libre de preferencias. c) ESCEPTICISMO: aceptar solo como hallazgos precisos aquellos verificados varias veces. d) AUSENCIA DE PREJUICIOS: cambiar la propia visión si la evidencia afirma que está mal. -¿Por qué la psicología social tiene que ser científica y no a base de experiencia?  Si solo usamos la experiencia tendríamos una imagen confusa del comportamiento humano y estaríamos sujetos a errores  si usamos un método científico tenemos una guía más consistente y fiable sin contradicciones.  SE CENTRA EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS INDIVIUOS La PS apunta directamente a los individuos y no deja de lado que estamos influenciados x factores externos que moldean nuestro comportamiento y pensamiento.  TRATA DE ENTENDER EL PENSAMIENTO Y COMPORTAMIENTO SOCIAL  La PS se interesa en las variables que de alguna forma determinan el pens. Y comp. / Las variables son: a) ACCIONES Y CARACTERISTICAS DE OTRAS PERSONAS: cambiamos nuestra conducta y somos influenciados por la apariencia de los demás o características visibles. b) PROCESOS COGNITIVOS: forma de reaccionar a algo o alguien depende de nuestros recuerdos o inferencias que tengamos de esa persona, cosa o situación. c) VARIABLES AMBIENTALES: comportamiento cambia según las variables ecológicas ( + calor, + estrés, + irritabilidad) d) CONTEXTO CULTURAL: comportamiento cambia de acuerdo a normas culturales (estereotipos, clases sociales, valores sociales) e) FACTORES BIOLOGICOS: comportamiento afectado por herencia biológica  nuestra especie está sujeta a un proceso de evolución lo que ha creado mecanismos psicológicos evolutivos que nos ayudan con la supervivencia (variación, herencia y selección).

PSICOLOGIA SOCIAL EN EL NUEVO MILENIO (DESCUBRIMIENTOS):  El lado cognitivo de la PS se ha vuelto más importante, ya que la mayoría de psicólogos creen que el
comportamiento esta moldeado por el pensamiento.

 Interés por aplicar los principios de la PS a la resolución de problemas prácticos ( salud, ambiente, procesos
legales, situaciones laborales)

 Antes la PS estaba en USA  poca importancia x la diversidad cultural, grupos étnicos etc.  Ahora se ha
adoptado una perspectiva multicultural (interés x entender los factores culturales y étnicos que influyen en el comp. Social)

 Los factores biológicos y genéticos juegan un papel muy importante en el comportamiento  un hombre que
hereda características faciales de aspecto dominante = posiciones más altas de militar.

METODOS DE INVESTIGACION EN LA PSICOLGIA SOCIAL:

. -DIFERENCIA DEL METODO EXPERIMENTAL Y CORRELACIONAL: en el método experimental se cambia una variable. investigacion cientifica tipos enfoques basica aplicada cuantitativo cualitativo descriptiva explicativa correlacional Enfoques cuantitativos Cuestionarios cerrados Registro de datos estadísticos Pruebas estandarizadas Sistema de medición fisiológica (presión cardicada) Investigación básica Búsqueda de nuevos conocimientos Enfoque cualitativo Entrevistas profundas Pruebas proyectivas (TAT) Cuestionarios abiertos (porque) Sesiones de grupo (focus group) Biografías Revisión de archivos observación Investigación aplicada Aplicación de los conocimientos teóricos a situaciones. no debe intervenir). los demás factores deben permanecer iguales. mientras que en el correlacional solo se observa no cambia. los ítems deben ser bien redactados). es el más usado por la PS) -DOS ETAPAS CLAVE: (1) presencia de una variable cuya alteración afecta algún aspecto del comportamiento o pensamiento social y (2) medición cuidadosa de los efectos de dichas alteraciones. -DOS REQUISITOS: (1) aleatorización: asignación al azar de los participantes  deben tener misma oportunidad de ser expuestos a la variable independiente (2) control: solo la variable independiente debe cambiar. De miles de personas y se crean fácilmente/ requisitos: personas que participan deben ser representativas en la población. b) METODO DE ENCUESTAS: método en el cual las personas responden acerca de sus actitudes o comportamiento (ventajas: recoge info.a) OBSERVACION SISTEMATICA: método en el cual el comportamiento es observado y registrado sistemáticamente. (su meta es poder explicar. c) METODO CORRELACIONAL: método en el cual un científico observa dos o + variables para determinar si cambios de una acompañan los cambios de la otra. -VARIABLES: factor variado x el científico = variable independiente / factor estudiado del comportamiento (lo que se mide) = variable dependiente. las correlaciones pueden ser al azar. d) METODO EXPERIMENTAL: método en el cual se altera un factor para ver si tales cambios afectan al otro factor. *Si dos variables están correlacionadas no significa que haya relación causal. (el investigador anota lo que ocurre en varios contextos pero no realiza cambios en el comportamiento de las personas.

familiaridad (mayor exactitud si es conocida). . sesgo de publicación (positivas. solo pongo lo que me favorece). Puede ser ascendente (parte de estímulos. publicación reiterada (duplicada) -publicación fragmentada -publicación inflada: añadir datos y auto plagio -otros: incorreción de citas bibliográficas. falsificación y manipulación de datos (plagio) -proceso de publicación: autoría ficticia. publicidad de resultados de manera anticipada) LECTURA 2: PERCEPCION SOCIAL Y ATRIBUCION E IMPRESIONES PERCEPCION SOCIAL: implica los procesos por los que tratamos de entender a otros/las expresiones faciales. significado emotivo del estímulo y experiencia ( + experiencia. FACTORES DE LA PERCEPCION SOCIAL 1) SITUACION  características físicas y sociales del contexto en que se presenta la percepción. informar a los participantes sobre experimento -investigación con animales  en la actualidad programas virtuales ASPECTOS ÉTICOS DE PUBLICACIONES -fraude científico: invención. 3) CARACTERISTICAS DEL PERCEPTOR  motivaciones y expectativas (tipo de info. gestos nos revelan mucho del comportamiento del otro.INVESTIGACIÓN CUALITATIVA: MÉTODOS . 2) VALORIZACION  modo en que se produce el primer contacto. información única o peculiar (importa + que la redundante). inducción). deducción) o descendente (parte de recuerdos. grado en que la información puede ser confirmada (rasgos ambiguos tienen menor importancia) ATRIBUCION: esfuerzo por comprender las causas del comportamiento de otras personas o incluso propio/ ¿Por qué alguien se comporta así? ¿Por qué lo hace? TIPOS DE ATRIBUCION: A) Auto atribución / hetero atribución B) Control / descontrol  depende de mí o no depende de mí. corporales.investigación – acción participante (IAP)  tu como psicólogo formas parte de la investigación -etnografía (antropología) -teoría fundamentada  uno crea la teoría partiendo de hechos (inducción: de lo particular a lo general) -análisis conversacional (AC) -análisis del discurso  análisis del pensamiento ÉTICA EN LA INVESTIGACIÓN -protección contra daños  daños e incomodidades significativas -confidencialidad  de información -participación voluntaria -engaño  se debe ser veraz -consentimiento informado  se deben decir todas las consecuencias posibles. valor de la persona percibida. Que se busca y como se procesa). mayor acierto) 4) CARACTERISTICAS DE LA PERSONA PERCIBIDA 5) CONTENIDO DE LA PERCEPCION  orden en que se perciben los rasgos (primacía/recencia) evaluación de los rasgos informativos (elementos positivos / negativos / facilidad de confirmación de los negativos).

externas (situacionales) o ambas? Ejemplos: -Todos desaprueban los exámenes de matemáticas (CONSENSO ALTO). c) Distintividad: medida en que un individuo responde de la misma manera ante diferentes estímulos. 3. a) Fuerzas personales: PODER Y CAPACIDAD (lo que una persona puede hacer). predicción.ANALISIS INGENUO DE LA ACCION DE HEIDER: la persona es un científico intuitivo o ingenuo que busca encontrar sentido al mundo.TEORIA DE LA INFERENCIA CORRESPONDIENTE: teoría en la que observamos el comportamiento de las personas y a través de este inferimos rasgos específicos que permanecerán estables en el tiempo / explicar hetereoatribuciones (factores externos = situación / factores internos = gustos. 2) Personal: proteger autoestima  logros y errores MODELOS TEORICOS DE LAS ATRIBUCIONES: 1. Juan saca malas notas en sus demás cursos (DISTINTIVIDAD BAJA)  las malas notas de Juan deben deberse a causas internas. Es difícil porque a veces los individuos no reflejan sus propios rasgos ya que intervienen factores externos que los hacen actuar de otra forma  ¿Qué hacemos frente a estas complicaciones?: a) Tomamos en cuenta solo los comportamientos escogidos de manera libre y no aquellos que han sido forzados. SOCIALES INTERPERSONALES (ordenes. b) Fuerzas ambientales: NO SOCIALES (tareas). pedidos. c) Mayor atención a acciones de baja deseabilidad social acciones fuera de lo ordinario que no son agradables para la mayoría de personas dicen más de alguien. -Nadie desaprueba los exámenes de matemáticas (CONSENSO BAJO). D) Interno / externo  es mío o es de los demás. Juan siempre desaprueba los exámenes de matemáticas (CONSISTENCIA ALTA). 2. rasgos de personalidad).TEORIA DE KELLEY: teoría en la cual buscamos el porqué del comportamiento de una persona centrándonos en 3 fuentes: a) Consenso: medida en que otras personas reaccionan a un estímulo de la misma manera en que reacciona la persona que estamos considerando. FUNCIONES DE LA ATRIBUCION: 1) Social: demostrar control  explicación. b) Consistencia: medida en que un individuo responde de la misma manera ante ese mismo estímulo en diferentes ocasiones. Juan siempre ha desaprobado los exámenes de matemáticas (CONSISTENCIA ALTA). MOTIVACION (lo que una persona está tratando de hacer y grado de empeño). por tanto su conducta propia o ajena es causada x fuerzas ambientales o personales. Como resultado obtenemos como un comportamiento se puede deber a causas internas (personales). valores). no es muy estudioso etc. Juan saca en todos sus otros cursos buenas notas (DISTINTIVIDAD ALTA)  las malas notas de Juan probablemente se deben a causas externas como que el curso es muy difícil y no está al nivel de los alumnos.C) Estabilidad / inestabilidad  mismas causas o diferentes causas. b) Le damos mucha importancia a los efectos no comunes  aquellos que pueden ser causados x un factor específico pero no x otros. .

3.4. a pesar de la presencia de otras causas de comportamiento de carácter inhibitorio/ (PD)  otorgar menos importancia a una causa potencial cuando hay otras causas potenciales presentes. si yo me caigo será porque el piso esta mojado.MODELO DE WEINER: cualquier causa de comportamiento cae en un punto de tres dimensiones: a) Internalidad / externalidad  le corresponde al actos o ajeno al actor. 4. temperamento. ILUSION DE DOMINIO: creemos que ciertos aspectos de nuestro entorno está bajo nuestro control. SESGO DE CORRESPONDENCIA: tendencia a explicar las acciones de otros como provenientes de sus disposiciones propias. b) Estabilidad / inestabilidad  es duradera o es temporal. c) Controlabilidad / incontrabilidad  control sobre el medio ambiente o no hay control sobre el medio. pero en realidad dependen de otros factores. envés de observar el contexto. discapacidades)/Cuando tratamos de entender las causas de un comportamiento tomamos en cuenta si tiene dimensiones: estable-inestable. 2. motivaciones) y hay otras que no pueden variar (enfermedades. los individuos pueden adoptar una de estas dos perspectivas: (PERSPECTIVA DE PROMOCION) = enfatiza los resultados positivos y (PERSPECTIVA DE PREVENCION) = enfatiza los resultados negativos. si me saco una mala nota debe ser porque el examen fue difícil. 5. *TEORIA DEL FOCO DE AUTORREGULACION: teoría que sugiere que al regular la propia conducta para obtener las metas deseadas. controlable-incontrolable. . *SE COMBINAN Y FORMAN 8 POSIBLES CAUSAS: 1) internalidad/estable/control 2) internalidad/estable/incontrolabilidad 3) internalidad/inestable/control 4) internalidad/inestable/incontrolabilidad 5) esternalidad/estabilidad/controlabilidad 6) esternalidad/estabilidad/incontrolabilidad 7) esternalidad/inestabilidad/controlabilidad 8) esternalidad/inestabilidad/incontrolabilidad *OTRAS DIMENSIONES DE LA ATRIBUCION CAUSAL: en la teoría de kelley. interna-externa. ERRORES DE ATRIBUCION 1. EFECTO ACTOR – OBSERVADOR: tendencia a atribuir nuestro propio comportamiento a causas situacionales (externas) y el de otros a causas (internas)  si alguien se cae será porque es torpe. fatiga. esto se debe a que las causas internas son más fáciles de observar (+ salientes) que las situacionales. incluso en frente de causas situacionales claras  pensamos que una persona es generosa por factores internos. SESGO DE CONFIRMACION: tendencia a hacer caso a la información que encaja y se ajusta a nuestras expectativas previas. *PRINCIPIO DE AUMENTO Y DISMINUCION: (PA) otorgar más importancia a una causa que puede facilitar el comportamiento. no se toman en cuenta ciertos puntos por ejemplo  las causas internas de un comportamiento pueden variar mucho (salud. SESGO DE AUTOBENEFICIO: tendencia a atribuir nuestros resultados positivos a causas internas y los resultados negativos a causas externas  si me saco buena nota debe ser porque estudie.

modelos que promedian (valor promedio de los rasgos atribuidos). mostrar mucho interés x la persona objetivo. PERCEPCION DE LA PERSONALIDAD: A) EFECTO HALO  si una persona posee una característica tendrá otras / si es estudioso  será organizado.  TECNICAS (QUEDAR BIEN) a) AUTOMEJORA: esfuerzos para incrementar el atractivo frente a otros (mejorar apariencia física. e) DEDUCCION: expectativas del comportamiento. más valen los rasgos obtenidos de fuente confiable. hacerle favores). cambian el comportamiento de otras personas hacia nosotros. promedio ponderado (no todos los rasgos valen igual. d) FORMACION DE IMPRESIONES X DOS COMPONENTES PRINCIPALES: (ejemplares) = ejemplos concretos de conductas que otros realizan y (síntesis mentales) = abstraídas de observaciones repetidas de las conductas de otros  AMBOS son importantes en la formación de impresiones  al conocer a alguien nuestra impresión se basa en los ejemplares y a medida de que vamos conociendo a esta persona nuestra impresión se basa en las síntesis mentales. responsable. sus atributos o logros. describirse a sí mismo con términos positivos) b) MEJORA DE OTROS: esfuerzos para hacer que la persona objetivo se sienta bien de diversas maneras (adulación  afirmaciones que halaguen a la persona objetivo. C) ESTEREOTIPOS  percepción basada en atributos a ciertos grupos o categorías sociales (general = todos piensan lo mismo acerca de esos grupos) / los piuranos son sociables. comportamientos inusuales). mostrar estar de acuerdo con la persona objetivo. *RASGOS QUE INFLUYEN EN LA FORMACION DE IMPRESIONES: 1) PRIMACIA los primeros rasgos tienen mayor influencia que los últimos / 2) RECENCIA  los últimos rasgos contribuyen al olvido de los primeros. amigables. B) ANALOGIA PROYECTIVA  si dos personas son semejantes en un rasgo son semejantes en otros rasgos / Dos hermanos son tablistas  entonces ambos son fumones. diferentes percepciones para cada persona) MANEJO DE IMPRESIONES: esfuerzos de las personas para generar primeras impresiones favorables en los otros. puntual. limpieza. requieren de poco esfuerzo. . amables. uso de accesorios personas. sonreír. *FALLOS: cuando se sobre usan o exageran estas tácticas / efecto baba  se adula excesivamente a los superiores pero se trata mal a nuestros subordinados. a) FORMACION DE IMPRESIONES X PRINCIPIO DE ASCH: cuando percibimos las características de una persona las juntamos y estas dejan de existir x separado (pasan a ser como un todo integrado y dinámico). prototipo (calificamos a los otros sobre como encajan en nuestros prototipos) c) FRORMACION DE IMPRECIONES X UNA PERSPECTIVA COGNITIVA: la perspectiva cognitiva permite separar y elegir los rasgos o información que nos dan más utilidad para saber más acerca de una persona. atribuciones de ciertas características de personalidad. D) TEORIA IMPLICITA DE LA PERSONALIDAD  percepción basada en que a partir de cierta información de una persona o grupo se infieren otros rasgos de esa persona (personal = a través de la experiencia. despreocupados etc.FORMACION DE IMPRESIONES  PRIMERAS IMPRESIONES: ejercen efectos fuertes y estables. b) OTROS MODELOS QUE RELACIONAN LOS RASGOS: modelos de suma (suman los efectos de los ítems individuales). características negativas. forma de vestir.

otra en cualquier lugar). familiar. la que no encaja es ignorada). LADO NEGATIVO DE LOS ESQUEMAS: Producen distorsiones en nuestra percepción del mundo social. comportamientos y rasgos de un grupo.  Capacidades cognitivas limitadas  existen límites definidos de nuestra capacidad cognitiva  x esta razón tomamos atajos diseñados para ahorrar el esfuerzo mental  Estrecha relación entre cognición y afecto  Cuando pensamos en lo que hemos hecho (algo malo) esto puede causar reacciones emocionales muy fuertes. PROCESOS DE COGNICION SOCIAL / COMO SON AFETADOS X LOS ESQUEMAS: A) Atención: información que recibimos / (los esquemas funcionan como un filtro  la info. De la memoria para usarla de alguna manera / (se recuerda información inconsistente y consistente  no se sabe cuál + rápidamente). recordamos y empleamos la info. Que es consistente con nuestros esquemas es almacenada. trabajador. (los policías son corruptos). (una persona es introvertida. 5) Esquema de resolución de problemas  procedimientos útiles para afrontar y resolver un problema. COMPONENTES BASICOS DE LA COGNICION SOCIAL A) ESQUEMAS: estructuras mentales que ayudan a organizar la información social y que guían nuestro procesamiento (se centran alrededor de temas particulares)  (ejemplo = esquema de restaurantes). Al centrarnos y acaparar toda nuestra mente con dar una buena impresión podemos ponernos más nerviosos.  Ocurre la mayoría de veces en automático por esto podemos hacer dos cosas al mismo tiempo / asumir características personales a las personas x pertenecer a un determinado grupo (estados unidos  rígido. 4) Esquema de sucesos  conocimientos asociados a una secuencia de sucesos que ocurren dentro de una cultura (conducta social entre grupos sexuales). TIPOS DE ESQUEMAS: 1) Esquemas del yo (auto esquemas)  percepción y teoría de uno mismo en diferentes áreas sociales (social. Que recibimos es almacenada en nuestra memoria / (info.EL PAPEL DE LA COGNICION EN EL MANEJO DE IMPRESIONES: muchas veces los procesos cognitivos nos pueden ayudar en dar una buena impresión. B) Codificación: proceso x el que la info. motivos y conductas de ciertas personas. Sobre el mundo social  como pensamos acerca de los demás. Que es el foco de atención se almacenara en la memoria a largo plazo. LECTURA 3: COGNICION SOCIAL COGNICION SOCIAL: maneras en que interpretamos. analizamos. afectivo) 2) Esquemas de personas  conocimientos sobre rasgos objetivos. académica. . pero si pensamos en otras cosas (otros procesos cognitivos presentes) podemos relajarnos + y dar una mejor impresión. aunque muchas veces no sea correcto) 3) Esquema de roles y grupos sociales  organiza el conocimiento sobre el conjunto de normas y conductas asociadas a un grupo social. la relacionamos con el esquema de introvertido que tenemos. prospero). C) Recuperación: proceso x el que recuperamos info.

retroalimentación. b) PROCESAMIENTO AUTOMATICO: poner muchas actividades (incluyendo aspectos del comportamiento y pensamiento) en automático / EFECTOS: - Pérdidas potenciales en la precisión. Son auto cumplidos o de naturaleza auto confirmatoria: predicciones que en cierto sentido llevan a que se hagan realidad (ejemplo = si le dicen a un grupo de profesores que una cantidad de determinados niños de su salón serán exitosos de grandes. 2 ESTRATEGIAS: a) HEURISTICOS  reglas simples para tomar decisiones complejas o hacer inferencia de una manera rápida y aparentemente sin esfuerzos / EFECTOS: . expectativas + altas. tareas más complejas que los harán sobresalir +) ESTRATEGIAS PARA REDUCIR EL ESFUERZO MENTAL: Muchas veces tenemos una sobrecarga de información (el sistema cognitivo demanda más de lo que podemos manejar)  x esto adoptamos estrategias para ampliar nuestros recursos cognitivos. . + Adecuadas la mayor parte del tiempo). 3) Falacia de planificación: tendencia a creer que podemos hacer más de lo que realmente podemos en un determinado tiempo / ¿Por qué?  1) cuando hacemos predicciones nos centramos en el futuro y olvidamos cuanto nos ha tomado hacer tareas parecidas en el pasado 2) cuando miramos el tiempo que nos llevo a hacer tareas pasadas y vemos que fue mucho lo atribuimos a factores externos 3) estamos motivados hacemos predicciones muy optimistas. Que contradiga nuestros propios esquemas. 5) Sesgo de confirmación  estar a favor de nuestras hipótesis e ignorar toda información contradictoria. mucha información. 4) Preparados para lo peor  cuando se espera recibir algo negativo hay una acentuada tendencia a esperar resultados negativos. . entonces ellos pondrán más empeño en ellos.Heurístico de representatividad: mientras más similar sea un individuo a los miembros típicos de un grupo. estas tienen que cumplir con 2 requisitos (proporcionar manera simple y rápida de tratar con mucha info.- “Efecto de perseverancia”  resistentes al cambio (inalterables) incluso cuando hay info. dándoles un mejor feedback. mayor será su impacto en los juicios o decisiones subsecuentes. 2) Sesgo optimista: predisposición a esperar que las cosas salgan bien en general. entonces al sentir cualquier dolor de cabeza lo relacionan con un tumor). será más probable que pertenezca a dicho grupo (puede cometer errores porque ignora la tasa de prevalencia). *FACTORES QUE PRODUCEN EFETOS EN LAS EXPECTATIVAS  ambiente cordial.Heurístico de disponibilidad: mientras más fácil sea traer información a la mente. . FUENTES POTENCIALES DE ERROR EN LA COGNICION SOCIAL: 1) Sesgo hacia lo negativo: demostramos una mayor sensibilidad ante la información negativa que ante la positiva / ¿Por qué?  la información negativa refleja aspectos del mundo social que pueden ser amenazas para nuestro bienestar o seguridad.Priming: heurístico de disponibilidad incrementado (mucha información fácil de obtener) que como resultado nos permite estar expuestos a estímulos específicos  (ejemplo = estudiantes de medicina están expuestos a escuchar clases a cerca de enfermedades.

algunas veces se reflejan en nuestro comportamiento pero otras veces no (actuamos diferente a como pensamos).  Método osgood  cognitivo siempre se usan los mismos ítems (buenos/malos. -Condicionamiento instrumental: forma de aprendizaje en la que se refuerzan los comportamientos que llevan a un resultado positivo y se reprimen los comportamientos que llevan a resultados negativos para evitarlos. siento y hago.  Medidas psicofisiológicas  usado en métodos experimentales (dilatación de pupilas. agradables/desagradables.LECTURA 4: ACTITUDES ACTITUD: evaluaciones de cualquier cosa del mundo social. -Ambivalencia de la actitud (multidimensionales) tendencia a tener evaluaciones positivas o negativas sobre un mismo objeto actitudinal (fáciles de cambiar). (El 1 estimulo se vuelve una señal para el surgimiento del 2). positivos/negativos. COMPONENTES DE LAS ACTITUDES: afectivo cognitvo conductual •sentimientos evaluativos •preferencias •opiniones •creencias •acciones manifiestas •intenciones o tendencias de accion CONSISTENCIA: relación entre lo que pienso. 1) LAS ACTITUDES SON APRENDIDAS DE LOS DEMAS APRENDIZAJE SOCIAL. salivación). ¿COMO SE FORMAN LAS ACTITUDES?  Existen dos creencias: la 1 se basa en que las actitudes son aprendidas y la 2 en que las actitudes se adquieren x factores genéticos. -¿Por qué los psicólogos sociales consideran importantes las actitudes?  1) Influyen fuertemente sobre nuestro pensamiento social 2) afectan a nuestro comportamiento MEDICION DE LAS ACTITUDES: 1) ESTIMULOS PARCIALMENTE ESTRUCTURADOS: pictóricas. (me siento feliz cuando…) 2) ESCALAS  Método de Likert  cuando es impar se tiende a elegir el del centro (tendencia central). afortunados/desafortunados etc. Va de lo positivo a negativo. un segundo estimulo le siga a este primero.  Método Thurston  3 componentes (cogniciones. creencias y emociones). es recomendable elegir pares.  Observación de la conducta humana.). . -Condicionamiento clásico: forma de aprendizaje basado en asociación/ Los individuos están acostumbrados a que cuando un primer estímulo aparezca. completar frases. -Actitudes uniformes (unidimensionales) tendencia a tener evaluaciones o totalmente positivas o totalmente negativas sobre un objeto (difíciles de cambiar).

-Comparación social: proceso en el cual te comparas con la sociedad para ver si tus puntos de vista son correctos o no. efecto de la comunicación. roles. aunque este contra mis principios copiar. ¿CUANDO LAS ACTITUDES INFLUYEN SOBRE EL COMPORTAMIENTO? 1) Factores situacionales  tendemos a preferir situaciones en donde nuestra actitud y comportamiento coincida (si la profesora pide la tarea que dejo y yo no la hice. 7 FUNCIONES DE LAS ACTITUDES 1) Función cognitiva  funcionan como marcos o esquemas mentales que nos ayudan a interpretar la información y darle sentido a nuestro mundo social. b) Importancia (medida de preocupación x la actitud). + influirán sobre sobre la conducta / fuerza incluye varios factores: a) Intensidad (que tan fuerte es la reacción emocional provocada x el objeto de actitud). 6) Función de economizar conocimientos  esquemas.-Aprendizaje observacional: forma de aprendizaje en la que los individuos adquieren nuevas formas de comportamiento o pensamiento a través de la observación de los comportamientos de otros. 2) Función de autoexpresión o auto identidad  expresar nuestros valores y creencias centrales.  Especificidad de las actitudes: medida en que las actitudes están centradas en aspectos específicos más que en temas generales. 2) FACTORES GENETICOS  actitudes heredables (+ influenciados x la genética. 7) Función utilitaria y adaptativa  alcanzar objetivos y evitar castigos. ¿COMO LAS ACTITUDES INFLUYEN SOBRE EL COMPORTAMIENTO? 1) PENSAMIENTO RAZONADO Y COMPORTAMIENTO (TEORÍA DE LA ACCIÓN RAZONADA O CONDUCTA PLANEADA)  la decisión de implicarnos en una conducta es resultado de un proceso racional  en este “proceso racional” se evalúan las consecuencias de llevar a cabo o no la conducta.  La decisión tomada se refleja en las “intenciones conductuales” que están determinadas x otros factores  “c. 3) OTROS  experiencia directa con otras personas. planeada” . 5) Función de motivación para causar buena impresión si tenemos + motivación entonces tendremos una mejor actitud. 3) Función de autoestima  realzar nuestros sentimientos de confianza hacia nosotros mismos. es decir preferencia x un tipo de comida o tipo de música. un mejor argumento y una mejor impresión. + difíciles de cambiar y + cambian el comportamiento) La mayoría de las actitudes heredables son las de “preferencia”. la situación puede hacer que yo copie la tarea y me comporte de una forma diferente a la que pienso).  Fuerza de las actitudes: cuanto + fuerte sean las actitudes. 2) Aspectos propios de las actitudes:  Orígenes de las actitudes: las actitudes formadas a través de la experiencia son las que más afectan el comportamiento porque son más fáciles de recordar. c) Conocimiento (conocimiento acerca del objeto de actitud) d) Accesibilidad (facilidad que tiene para recordar la actitud en diferentes situaciones). 4) Función de autodefensa  ayudan a la gente a protegerse de información no deseada acerca de ellos mismos (personas que dicen que están en contra del prejuicio y son altamente prejuiciadas).

. Es parte de un esquema (marcos cognoscitivos). ENFOQUES INDIRECTOS: centrados en disminuir el estado desagradable interno. pero es menos probable influir algunas actitudes en algunas culturas que en otras.Frecuentemente van acompañados de prejuicios (predisposición favorable o desfavorable a cualquier miembro de la categoría) . c) control conductual percibido (valoración de la habilidad que tenemos para actuar). B) Efecto + lleva +  ofrecimiento de recompensas x realizar comportamientos contrarios a nuestras actitudes  mayor disonancia  mayor cambio de actitud que ofrece recompensas mayores. desagrado. DISONANCIA Y CAMBIO DE ACTITUD A) Condescendencia forzada situaciones en las que somos inducidos a decir o hacer cosas inconsistentes con nuestras actitudes. Se caracteriza por causar un malestar emocional. ¿COMO REDUCIR LA DISONANCIA COGNITIVA?  MANERAS ENFOQUES DIRECTOS: centradas en disminuir la inconsistencia entre las actitudes y el comportamiento. 5 LECTURA: ESTEREOTIPOS. 3) Trivialización  concluir que ni las actitudes ni el comportamiento son importantes. Puede suceder en todo el mundo. 2) Adquirir nueva información que apoye nuestras actitudes o conducta. b) normas subjetivas (percepción de si otros aprobaran o desaprobaran la conducta). afectivo • prejuicio cognitivo • estereotipo conductual • discriminacion . Las culturas occidentales tienden a experimentar + disonancia. entonces no importa que sean inconsistentes.Posee categorías que pueden ser amplias o estrechas . 1) Cambiar nuestra actitud o comportamiento para hacerlas más consistentes entre ellas. 2) REACCIONES INMEDIATAS Y COMPORTAMIENTO (MODELO DEL PROCESO DE ACTITUD A LA CONDUCTA) modelo en que las actitudes afectan y moldean el comportamiento en condiciones frenéticas de la vida cotidiana (no disponemos de tiempo para pensar).a) actitudes hacia la conducta (evaluaciones de las consecuencias positivas o negativas de actuar). 2) Centrándose en sus propios atributos positivos. DISONANCIA COGNITIVA: estado desagradable que sucede cuando notamos inconsistencias entre nuestras actitudes y comportamiento.Son estables (estabilidad)  fuerte resistencia al cambio. sentimientos negativos. Los factores culturales influyen en la disonancia  importante considerar la diversidad cultural. PREJUICIO Y DISCRIMINACION ESTEREOTIPO: creencias referidas a los rasgos compartidos por miembros de grupos sociales específicos.disonancia  “el self” está vinculado a acciones individuales como tomar decisiones correctas. las asiáticas . 1) Autoafirmación  restaurar afirmaciones positivas que se encuentran amenazadas x la disonancia. mas practico es tener esquemas para predecir.

b) Aprendizaje social: niños aprenden mediante recompensas de maestros. es decir al nuestro se le atribuyen creencias y sentimientos favorables. incluso podemos actuar en forma negativa con estos grupos. Para dividir al mundo social en dos categorías  (1 endogrupos = nosotros). JERARQUIA DE LOS ESTEREOTIPOS A) Estereotipos de carácter general  (mujeres). cognitivo y conductual). b) Contacto intergrupal – contacto ampliado: hipótesis de contacto (contacto mayor entre grupos lleva a reconocimientos de semejanzas) / la amistad entre grupos puede aumentar la empatía y comprensión entre grupos / aceptación del exogrupo. sexo etc. profesionales. B) Defensa del yo  desplazamiento o proyección. / observación social / normas sociales imperantes del grupo al que se pertenece / experiencias de infancia / medios de comunicación. 1) Procesar información de manera diferente  la información especial recibe mayor atención. 3) ilusión de homogeneidad del exogrupo (el exogrupo es considerado con más miembros semejantes entre sí que el endogrupo). edad. B) Subtipos  permite adaptar información inconsistente (amas de casa. PREJUICIO: actitud negativa hacia los miembros de un grupo x la pertenencia a este grupo (implica lo afectivo. predicción de conducta (economía cognitiva). TECNICAS PARA REDUCIR EL PREJUICIO a) Aprender a no odiar: (disuadir a los padres a no inculcar la discriminación en los niños).INFORMACION INCONSISTENTE A) Subtipo  excepción (es vegetariano light) B) Inferencia tácita  buscas justificar (comió la carne porque estaba en una reunión de trabajo) FUNCIONES DE LOS ESTEREOTIPOS A) Funcional y adaptivo  comprensión. (2 exogrupos = ellos). ORIGEN DEL PREJUICIO a) Conflicto intergrupal: competencia entre grupos raciales por obtener beneficios mejor valorados (empleos. *Al endogrupo. feministas). . viviendas)  estando en competencia las visiones negativas hacia los otros grupos incrementan y se hacen + violentas / bienes limitados. es procesada de forma más cuidadosa y recordada con + detalles 2) Incluye sentimientos negativos que se activan antes determinado grupos. c) Categorización social: las personas usan dimensiones como la raza. pero al exogrupo se le atribuyen creencias y sentimientos desfavorables. solo si les percibe a estos grupos como superiores o competidores. d) Teoría de la identidad social las personas buscan enaltecer su autoestima identificándose con grupos específicos. 2) correlación ilusoria (subestimar la proporción de comportamientos negativos en grupos pequeños). C) Facilitar la identidad grupal  identificarse con estereotipos de diferentes grupos y con sus valores. e) Fuentes cognoscitivas  1) estereotipos. padres etc. religión.

d) Intervenciones cognitivas: motivar a otros a no ser prejuiciados.salarios. B) Toquen ismo (embletismo)  hacer públicamente pequeñas concesiones a grupos minoritarios solo para desviar las acusaciones (que en una empresa trabaje alguien de color (1) para demostrar que nos son racistas). DISCRIMINACION: comportamientos negativos hacia los miembros de un grupo social que son objeto de prejuicio TIPOS DE DISCRIMINACION A) Discriminación abierta o explicita penada x la ley. B) Discriminación disimulada y sutil disimular el prejuicio en situaciones públicas. e) Cómo reaccionan las víctimas: las que pertenecen a la minoría experimentan amenaza del estereotipo. sensibles. hacerse del poder). las actitudes hacia cada uno de los grupo son + positivas). entonces hombres continúan manteniendo mayor poder y status más elevado en la sociedad. se conforman con ganar menos que los hombres y pasar más tiempo libre. ¿PORQUE PERSISTE EL SEXISMO? A) Estereotipo de género  creencias referidas a características positivas y negativas que supuestamente poseen hombres y mujeres. PERSISTENCIA DEL PREJUICIO: refuerza la autoimagen (sentirnos superiores). C) Discriminación positiva o inversa  favorecer a miembros de grupos contra los cuales tienen prejuicios. ahorra esfuerzos cognitivos. SEXISMO: prejuicio basado en el género. ¿PORQUE PERSISTE LA DISCRIMINACION SUTIL? a) Mujeres ocupan posiciones que presentan desventajas  (. B) Benevolente  (mas disimulado) las mujeres merecen protección. FORMAS DE DISCRIMINACION A) Renuencia a ayudar  negación a ayudar a otros grupos a mejorar su condición (no dar trabajo a grupos de clases bajas porque consideran que no son aptos). B) Respeto diferenciado  hombres y mujeres manifiestan mayor respeto hacia los hombres. reducir el impacto de estereotipos. . necesarias para la felicidad del hombre. TIPOS DE SEXISMO A) Hostil  la mujer es inferior al hombre y posee características negativas (busca tratos especiales. c) Rol de la confianza y autopercepciones  las mures expresan menos autoconfianza en situaciones relacionadas con la obtención de logros. nueva perspectiva de agentes activos. alentar a individuos a que piensen en los demás. son superiores en varios aspectos. expresar actitudes intolerantes cuando no hay riesgo de sanciones. empleos peor remunerado) b) Papel de las expectativas  las mujeres tienen bajas expectativas de sus carreras y del salario que ganaran.c) Re categorización: modelo de identidad endogrupal común (cuando individuos de diferentes grupos se ven a sí mismo como una entidad social única.

MODELO DE LA COMUNICACIÓN: JACOBSON CODIGO (lengua. LECTURA 6: COMUNICACIÓN Y PERSUASION COMUNICACIÓN    Proceso x medio del cual se transmiten significados de una persona a otra. PUBLICIDAD: busca un cambio en la actitud (hacia conductas de consumo). ideas sentimientos e intenciones entre las personas.d) Relaciones negativas hacia la mujer como figura de autoridad  comportamientos no verbales negativos hacia ellas. prefieren a hombres como jefes. imágenes. MEDIO (Forma de entrega del mensaje: personal o escrito). Forma de influir y afectar intencionalmente / Forma de interacción humana. e) Techo de cristal  barrera final que impide a las mujeres alcanzar las posiciones más altas de la empresa.  EMISOR MENSAJE RECEPTOR   *La información va en un solo mensaje y el receptor no responde directamente al emisor. posiciones vitales). EMISOR RETROALIMENTACION RECEPTOR PROPAGANDA: busca un cambio en la ideología (valores. contenido del periódico). Dimensiones colectivas (dialogo). evaluaciones más baja que los hombres.MENSAJE (contenido) -----------. Difundir conocimientos. imágenes. Observable. Sometido a estudios. REFERENTE (Contesto social). propaganda política.RECEPTOR CONTEXTO SOCIAL (referente) INFORMACION: fenómeno en el cual el mensaje solo recorre una dirección  desde el emisor hasta un receptor o colectivo. cartel publicitario. tecnología). estado de ánimo. pero este no responde al emisor directamente. tecnología) EMISOR ---------. MENSAJE (Contenido). DIRECCCIONES DE LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL (EMPRESAS): . CARACTERISTICAS     Fenómeno social (conductas interactivas individual y social). DIFERENCIAS ENTRE INFORMACION Y COMUNICACIÓN INFORMACION  COMUNICACION CODIGO (Procedimientos e instrumentos: lenguaje. creencias. (“no fumar”.

PERSUASION    Actividad que se da mediante la transmisión de un determinado mensaje. compartir información.  Argumentos del mensaje producen cambios en las creencias  entonces se da un cambio de actitud. sentimientos y actitudes previas  generando respuestas cognitivas. C) Horizontal  información sobre coordinación de tareas / solución de problemas. relacionarlo con conocimientos previos). B) Procesamiento Dual (ruta periférica)  proceso alternativo a la evaluación sistemática. Modelo de 2 factores  Recepción  atención – comprensión (Cuando la información es compleja O ambigua personas inteligente) aceptación  aceptación – retención – comportamiento. .2) Modelo de McGwire  cambio de actitud mediado x un proceso de aprendizaje.     El receptor compara el mensaje con  conocimientos.3) La respuesta cognitiva  cambio de actitud mediado x cogniciones o pensamientos del mensaje.   5 elementos  atención – comprensión – aceptación – retención – comportamiento. Fundamental  determinar qué factores y cómo influyen sobre los argumentos generados x el receptor. Autopersuación  argumentos autogenerados  evaluación a favor o en contra que determina el resultado final del mensaje. Promover conductas saludables. promocionar nuevos productos o conseguir el voto ciudadano mediante  mensajes persuasivos.  4 elementos  atención . Emisor intenta suscitar un cambio. COMUNICACIÓN PERSUASIVA Y CAMBIO DE ACTITUDES   Una de las formas + efectivas de cambiar actitudes es mediante  comunicación persuasiva. evaluación de la información. A.1) Modelo de Hovland  cambio de actitud mediado x un proceso de aprendizaje.A) Descendente información sobre objetivos de la organización / políticas prácticas y procedimientos / instrucciones específicas para la tarea / retroalimentación sobre el desempeño. A.retención en la memoria (aprendizaje) de información recibida. (Importante cuando la información es sencilla) A. B) Ascendente  información sobre  tarea /objetivos del trabajo / compañeros del trabajo (manejo de situaciones) / el propio subordinado.comprensión de información recibida / aceptación . Susceptible de ser aceptado o rechazado. Eficacia del mensaje  el receptor debe implicarse de una manera activa en el procesamiento cognitivo del mensaje (atender y comprender las consecuencias que se derivaran de su aceptación. analizar racionalmente. MODELOS TEORICOS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA A) Procesamiento sistemático (ruta central)  elaboración consciente.

 Predominan los estímulos externos  atractivo o recompensas. c) Similares a uno.  Mayor elaboración y trabajo. comprender y recordar / se identifican con el público. autos.2) Modelo de la probabilidad de elaboración  cuando recibimos un mensaje podemos analizarlo racionalmente o de forma automática / Dos estrategias para aceptar o no un mensaje: RUTA CENTRAL  Cuando estamos motivados. no tenemos capacidad. experticia). No fijamos en las reacciones de las otras personas que también reciben el mensaje (consenso). atractivo físico. semejanza). .     Somos persuadidos sin darnos cuenta  vestimenta.  Pensar sistemáticamente  paso a paso. b) Sinceros.  Se usan afirmaciones familiares.  Comunicadores + persuasivos cuando son + percibidos como: a) Expertos. tenemos tiempo y conocimiento del tema o tenemos la capacidad.  Credibilidad  dos dimensiones básicas: a) Percepción de la pericia o competencia: comenzar diciendo cosas con la que la audiencia está de acuerdo y hablar con confianza directamente nos hace creíbles + fuente conocedora. RUTA PERISFERICA  Cuando NO estamos motivados. no tenemos conocimientos. *Publicistas inteligentes  aquellos que adaptan los anuncios a la forma de pensar de sus consumidores  si harás una propaganda de computadoras mostraras los precios y programas que incluye (ruta analítica = aspectos internos). Nos guiamos x las características superficiales del mensaje (número y longitud de argumentos).B. no tenemos tiempo. argumentos Aspectos periféricos o contextuales HEURISTICOS Mensaje persuasivo B. sexo.  Menos trabajosos y menos elaborados. d) Físicamente atractivos  induce a una respuesta placentera / poseen habilidades de comunicación / su mensaje es + fácil de atender. colores (ruta periférica= aspectos externos) ELEMENTOS DE LA PERSUASION 1) Fuente o comunicador   Tipos de rasgos: a) Rasgos observables  (edad. atractivo físico). chicos churros. confianza.1) Modelo Heurístico  información rápida pero no inconsciente. Nos importa la fuente que emite el mensaje (experiencia. b) Rasgos inferibles x el receptor (credibilidad. b) Percepción de la veracidad: depende de  ausencia del afán de fines de lucro / que la audiencia suponga que el comunicador no trata de convencerla / atractivo que ejerce sobre el receptor / hablar en contra de propios intereses (sufrir x creencias propias) / hablar sin saber que se es observado.  Cambio de actitud + duradero  cuando las personas razonan con cuidado y elaboran mentalmente envés de entender superficialmente el cambio de actitud perdura + e influye + en el comportamiento. de forma ordenada. *Limitaciones lo atractivo puede distraer/ provocar reacciones negativas y envidia / romper estereotipos. pero si haces una propaganda de gaseosas mostraras juventud.  Predominan estímulos internos  los argumentos  si son sólidos nos convencen.  Cambio de actitud conseguido de forma + fácil  aceptamos el mensaje sin pensarlo demasiado.

d) Primacía vs Recencia  Efecto primacía  la información que se presenta primero es más convincente e influye más en la persona. * Muchas veces los mensajes de miedo pueden provocar negaciones y ser abrumadores si no se brinda una solución. Canal de comunicación  forma en que se entrega el mensaje (personal. *Si la audiencia tiene argumentos contrarios  es mejor una presentación que muestre los puntos de vista contrarios. . Personas inteligentes: mensajes con evidencias de hechos específicos. cuando la audiencia se compromete poco después del segundo mensaje. 2) Mensaje  Tipos de mensaje: a) b) c) d) Persuasivos: mensajes que poseen argumentos fuertes o de alta calidad.(tiempo) ----------. Características del mensaje: a) Razón contra emoción: las audiencias pensantes y con + cultura  usan la ruta central (son + analíticas) / las audiencias de menor educación e indiferentes  usan la ruta periférica (les afecta + lo que piensan del comunicador). Alta necesidad de cognición (integradores): mensajes con estadísticas o resultado de investigaciones.Mensaje 2 = mensaje 2 aceptado 3. (no todos son líderes de comunicación). b) La experiencia pasiva (medios) no es inútil  vender dos pastillas con el mismo nombre pero de diferentes empresas y que el público compre mucho más una  esto se debe a que los medios promocionan a esa pastilla + que a la otra. escrito. Alta autoestima: mensajes con evidencia. quienes a su vez ejercen influencia sobre otros. *Condiciones: el receptor debe tener un cierto grado de implicación con el mensaje (interés) y con la fuente que lo transmite. c) Los líderes de la opinión / efectos mediáticos operan con “el flujo de la comunicación” (tiene 2 pasos)  proceso por el cual los medios influyen a través de los líderes de opinión. Mensaje 1 -----------. es decir mensajes de los dos sentidos (bilateral). a) La experiencia activa “efecto de la palabra hablada”  es más confiable.*Estilo de hablar: dubitativo sin fuerza vs afirmativo y formas de buena educación. más estable y menos vulnerable a la persuasión (repetir las cosas las hace + creíbles / campañas políticas)  El contacto cara a cara con las otras personas  ejerce mayor influencia que los medios de difusión. Mensaje 1  mensaje 2 = mensaje 1 aceptado  Efecto recencia  se da cuando ha transcurrido tiempo entre los dos mensajes.   Efecto de los buenos sentimientos: los mensajes son + convincentes cuando trasmiten sentimientos positivos y estos a su vez generan ideas positivas. b) Discrepancia: los desacuerdos o discrepancias producen incomodidad  esta incomodidad incita a la gente a cambiar sus opiniones siempre y cuando la fuente sea creíble. Los mensajes que dan miedo son eficaces cuando se proponen soluciones. filmado). Efecto de provocar miedo: (miedo)  cuanto + miedo se provoque mayor será la persuasión. c) Peticiones en uno o dos sentidos: mostrar mensaje + las posturas opuestas (Bilateral)= confundir a la audiencia y debilitar nuestra posición / mostrar un mensaje con sus propios argumentos (unilateral)= mensaje más justo.

Las audiencias analíticas y las audiencias desinteresadas: las audiencias analíticas prefieren la ruta central.  Exponer directamente al receptor de la actitud. El uso de la distracción: la persuasión verbal será efectiva si se le entretiene a la persona con algo que llame su atención. Explicación generacional  las posturas que adopto la gente mayor cuando eran jóvenes se mantienen. LECTURA 7: INFLUENCIA SOCIAL INFLUENCIA SOCIAL  esfuerzo realizado x 1 o más individuos para cambiar las actitudes. audio y texto. Si un mensaje es difícil  mejor entregarlo escrito. más persuasivo es el mensaje. La comunicación se comprende y recuerda mejor cuando es escrita. . Receptor o audiencia  3 características importantes a) Autoestima  Las personas con baja autoestima tardan en comprender un mensaje / las personas con alta autoestima tienen un concepto muy elevado de sí mismos y confían en sus propias opiniones por eso también es difícil convencerlas / las personas con moderado autoestima son las más fáciles de influir. creencias. son inalterables. video. percepciones y comportamientos de 1 o más individuos. mientras que las personas preocupadas x la imagen prefieren la ruta periférica. porque los sucesos que ocurren cuando somos jóvenes producen impresiones hondas y duraderas (actitudes muy distintas a las de los muchachos contemporáneas). para inhibir los argumentos opuestos  En la propaganda política las palabras promueven al candidato y las imágenes nos mantienen ocupados para que no analicemos mucho lo que dicen.  Impugnar o inocular la actitud o creencia de la persona  hace que la persona se irrite y busque replicas para defender su actitud. 4. b) Edad   Explicación del ciclo vital  las actitudes cambian a medida que envejezcas (te vuelves + conservador). RESISTENCIA A LA PERSUASION a) Teoría de la inoculación (vacuna de la actitud):  Exponer a las personas a pequeños ataques en contra de sus actitudes  hace que la persona se involucre más y tenga argumentos a su disposición cuando se presentan ataques más fuertes.Características: a) b) c) d) Cuanto + se acerca a la vida real. Orden en que se puede persuadir más: en vivo. c) Manera de reflexionar     La advertencia de que van a tratar de persuadir a una persona disminuye la posibilidad de que sea persuadida  si a un grupo de jóvenes se les advierte que trataran de ser convencidos de “no fumar”. PROPAGANDA Y MEDIOS DE PERSUASION  El uso de propaganda en los medios  brutal y polémico porque encierra una discusión moral  ya que se potencia el consumismo a gran escala + compra compulsiva + erotización de los productos + manejo de nuestra imagen sin ser advertidos o sin que nos cause sorpresa.  Declarar nuestras y hacer un compromiso público con nuestras actitudes. así será + efectivo. entonces ellos preparan argumentos en su defensa y se negaran a recibir el mensaje.

TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL 1) Conformidad  adecuarse a las normas (aceptar). 3) Obediencia  Una persona con autoridad ordena (persona manda y se debe obedecer). 1  CONFORMIDAD: tipo de influencia social en la cual los individuos cambian sus actitudes o comportamientos para adherirse a las normas sociales existentes. *FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD a) Cohesión de grupo  grado de atracción que sienten los individuos hacia un grupo (si es alta hay + presión hacia la conformidad. . los aplausos después de una función son necesarios para demostrar respeto y admiración). arreglarse.presión hacia la conformidad). b) Tamaño de grupo de influencia  la conformidad se incrementa con el tamaño dl grupo d 3 a 8 de sus miembros (al aumentar el número de miembros que responden de manera diferente al sujeto más consciente se hace de sí mismo). si es baja hay . 2) Condescendencia  solicitudes directas de una persona (cambiar de conducta porque alguien te lo pide). cuando entra el participante y todos dicen que la barrita pequeña es la más grande él. *Tipos de conformidad  a) Conformidad pública: hacer o decir lo que las personas de nuestro alrededor dicen que digamos o hagamos (aplaudir. respetar la fila porque nos dicen que lo hagamos). . aunque piense que esto es incorrecto cede a la presión y afirma lo mismo. hablar. reglamentos de transito).  COMPONENTES *NORMAS a) Normas Sociales  reglas de juego que indican cómo se espera que se comporten los individuos en situaciones específicas. b) Aceptación privada: llegar a sentir o pensar como lo hacen los otros (el respeto hacia la fila es importante para evitar el caos. *Estudio de ASCH  se ponen dos barritas una más grande que la otra y se pide a la gente que apoye que la barrita pequeña es supuestamente la más grande. vestirse. ponerse de pie en el teatro.Tipos: implícitas (las que asumimos x consenso u orden = respetar la fila. dar propina al mozo) / Explicitas u obligadas (las que tenemos que cumplir obligatoriamente = leyes. -Conclusiones: la gran mayoría apoya la conformidad / 76% apoyan respuestas falsas x lo menos una vez / 25 % nunca ceden ante la presión / algunas personas siguieron a la mayoría todo el tiempo.

c) Normas  Tipos: normas descriptivas (describen lo que hace la mayoría de gente en una situación dada = ritual en la iglesia. *CAUSAS DEL CONFORMISMO a) Deseo de gustar a los demás y el miedo al rechazo  empleamos tácticas (parecernos lo + posible a los demás. buscar la aprobación.Influencia social informativa: tendencia a depender de los demás como una fuente de información. para estar con alguien) / normas obligadas (especifican lo que se debe realizar lo que es aprobado o desaprobado = asientos preferenciales.Cuando la conformidad está seguida de cambios en la percepción de los hechos  es justificada (Todo llegan tarde a las fiestas para no estar solos mientras esperen a que llegue la gente. toma lo que quiere)/ La conformidad es más baja cuando hay necesidad de tener poder y más alta cuando no hay necesidad de tener poder. ceder a la presión social e ir en contra de esto (cuando uno es de status elevado dice lo que siente. solo si considero importante que ellos deben tener un espacio especial y preferencial). viste lo que quiere. por lo tanto es mejor llegar tarde para no pasar tiempo sola y divertirse desde que se llega). .Influencia social normativa: implica cambiar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás. entonces puede ser golpeado). . c) Consecuencias cognitivas  algunas personas se conforman sin reserva alguna y afirman que están equivocados y los demás tienen razón (está bien llegar tarde a fiestas porque todos lo hacen) / otras personas se unen a grupos aunque piensen que su juicio está bien porque no quieren ser diferentes (la puntualidad es necesaria. ser aprobados y aceptados) = no arrojar papeles al suelo. que tanto estudiaran. . *RESISTENCIA A LA CONFORMIDAD a) Deseo de individualidad  queremos ser como los demás pero no ser exactamente ellos (nos ponemos tatuajes y aretes para diferenciarnos) / la conformidad es más baja en culturas individualistas que en culturas que forman grupos. estacionamientos especiales) / normas “cultura de honor” (existen fuertes normas que exoneran la violencia para responder a los comportamientos contra el honor propio = es infiel.Teoría del foco normativo: las normas influyen en el comportamiento de las personas en la medida en que sea central para la persona implicada en el momento en que ocurre el comportamiento (respeto a los discapacitados y sus estacionamientos especiales. . pero si todos llegan tarde yo también). . b) Deseo de ser correcto (influencia basada en la información)  empleamos opiniones y acciones de personas como nuestra guía = preguntar como irán vestidos a la fiesta. b) Mantener control sobre los eventos de sus vidas  las personas creen que pueden determinar lo que les sucede.

oferta hasta el lunes). sin embargo tu aun no has aceptado).  Esto no es todo  la persona ofrece beneficios adicionales antes de que el público haya aceptado la oferta (estas en la tienda de televisores y preguntas x uno y el vendedor te empieza a decir todo lo extra que te llevarías si lo compras.  PRINCIPIOS DE LA CONDESCENDENCIA 1) Amistad / Simpatía = estar dispuestos a complacer peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan. le dices que no y probablemente te dirá 18). 6) Autoridad = condescendemos con alguien si tiene una autoridad legítima.2  CONDESCENDENCIA: forma de influencia que implica solicitudes directas de una persona a otra (que te hagan caso o hacer caso). 4) Escases = condescendemos a valorar y asegurar oportunidades que son escasas o pueden desaparecer.  TACTICAS BASADAS EN LOS PRINCIPIOS DE LA CONDENSCENDENCIA 1) Tácticas basadas en la amistad / simpatía:  Congraciarse  gustar a los demás para que estén dispuestos a nuestras peticiones. mejor vestimenta. que son coherentes con dicha postura.  Adulación  alabar a los demás o a personas cercanas a ellos. el último producto que queda).  Técnica del amago  cuando un trato es cambiado después de ser aceptado (compro un dpt. luego si te dicen que si pides 5 soles).  Fecha límite  comunicar a las personas que disponen de un tiempo límite para obtener la oferta (7 días locos. Y me dicen que ya no se pondrá el piso que se había programado. . 2) Compromiso / Consistencia = estar comprometidos con una postura o acción hace que estemos más dispuestos a acceder a comportamientos que van. 3) Reciprocidad= condescendemos ante alguien que antes nos hizo un favor. única oportunidad (entradas limitadas para una función. 4) Tácticas basadas en la escases:  Ponerlo difícil de conseguir sugerir que un objeto o persona es difícil de conseguir. pero no lo rechazo pues ya hice el trato) 3) Tácticas basadas en la reciprocidad:  Puerta en la cara  se comienza con algo muy grande y cuando es rechazado se pide algo más pequeño (cuando pides un taxi y te dice 20 soles. 2) Tácticas basadas en el compromiso / consistencia:  Pie en la puerta  se comienza pidiendo algo pequeño y cuando es aceptado se pide algo más grande (primero pides prestado 1 sol.  Mejora en la apariencia personal  emitir claves no verbales positivas (limpieza. arreglarse) y hacer pequeños favores. 5) Validación social = condescendemos a actuar de cierto modo si es consistente con lo que personas similares a nosotros hacen.

d) Los acontecimientos cambian rápidamente (arrestos.99)  Poner a los demás de buen humor  antes de hacer la petición.  FACTORES DE LA OBEDIENCIA a) Autoridades eximen de sus actos a los que obedecen. palizas. instándoles a causarle daño a otra persona. d) Conocer ese poder de autoridad de disponer de ciega obediencia. TIPOS DE LIDERAZGO .  Halagar a los demás. títulos. LIDERAZGO  capacidad de influir en un grupo para que consiga sus metas. cuesta 29. c) Si se cuestiona la competencia y motivos de dicha figura de autoridad. c) Intensificación gradual de las órdenes de la autoridad (pie en la puerta). LECTURA 8: LIDERAZGO. c) Dilema  seguir o no seguir castigando con descargas cada vez más dolorosas a los que se equivocan. b) Las personas con autoridad suelen poseer insignias.  FACTORES PARA DESOBEDECER a) Responsabilizando a los individuos expuestos a la autoridad del daño que produzcan. b) Experimento  castigo en el aprendizaje (se castiga mediante “descargas eléctricas” x no repetir la palabra adecuada y ante cada error “aumenta la descarga”). signos visibles que reflejen su status. Poco acuerdo en sus tantas definiciones. si no está contento no paga.     Tema central en las ciencias del comportamiento. b) Indicando que la sumisión a ordenes destructivas es inapropiada (modelo de desobediencia).  OBEDIENCIA DESTRUCTIVA (experimento de Stanley Milgram) a) Objetivos  analizar si los individuos obedecerían a las órdenes de un extraño con relativa poca autoridad. d) 65%  obedecen a las descargas hasta 450 v. DIFERENCIAS: no debe ser coercitivo (represivo) / debe usar recompensas y castigos / es diferente de administrar. asesinatos en masa). e) Conclusiones  la gente corriente está dispuesta (con cierta reticencia o negación leve) a dañar a una persona inocente si es que la autoridad lo ordena.5) *** Otras tácticas para obtener condescendencia  Picar la atención  atraer la atención de la persona con peticiones inusuales (pedir 20 céntimos. 3  OBEDIENCIA: forma de influencia social en la que una persona en posición de autoridad ordena a otra a desempeñar alguna acción (ejemplo = militar. ACUERDOS: involucra un proceso de influencia. policía).

usan símbolos de status. Desarrolla una visión de futuro. diseñar estructuras. Contexto situacional  lugar donde funcionan el líder y sus seguidores. LIDERAZGO Manejo del cambio. Informal no es producto de la organización (elegido x consenso. Enfrentan los obstáculos o problemas.   En medida en que el líder se ajusta más al prototipo. tienen roles diferenciados. percepciones y recursos relevantes. formular planes. Los prototipos varían en cada cultura (en una cultura puede ser que vean a un líder como alguien honesto.  “baja distancia de poder” cultura donde hay mucha relación con la autoridad y los líderes no discuten mucho. b) Individualismo vs colectivismo: . normas e ideales. Se encarga del orden y consistencia. Conjunto de valores. habilidad social. controlar resultados. servicial y en otra cultura un líder puede ser alguien carismático y alegre). Implanta la visión y estrategia. Seguidores  personalidad. Convencen a la gente de vencer obstáculos. violencia política. El líder debe adecuarse o ser concordante con la cultura. Sistemático  objetivo. identidad o identificación grupal. habilidad verbal). Dimensiones de variación cultural  a) Distancia de poder alta o baja (percibir y comportarse frente a figuras de autoridad):  “alta distancia de poder” cultura donde hay poca relación con la autoridad y los líderes plantean reglas formales. clima agradable. LA CULTURA INFLUYE EN EL LIDER: Cultura     Programación colectiva de la mente que distingue a los miembros de un grupo de otros. ELEMENTOS DEL LIDERAZGO    Líder  personalidad.   Formal  conferida por la organización (recursos para sobrevivir. creencias. valoran la igualdad y libertad. DIFERENCIAS ENTRE GERENCIA Y LIDERAZGO  JOHN KOTTER: GERENCIA Manejo de la complejidad. actitudes. percepciones y recursos para lograr objetivos. Mediante qué mecanismos la cultura influye en el desempeño o aceptación del líder  Prototipo de liderazgo: conjunto de características que las personas de una cultura piensan que un líder debe tener. Comunican la visión. mayor probabilidad de que sea percibido como líder en la cultura. elegido x el grupo). dota al personal.

Rasgos percibidos universalmente negativos: despiadado. . intuitivo. EL LIDER INFLUYE EN LA CULTURA: a) b) c) d) Creación cultural: puede poner en marcha una nueva visión. se pone énfasis en la unicidad. motivar y comunicar. asocial. competición y puede desencadenar problemas como el arribismo. integra cultural. busca la participación de los miembros. trata de integrar. Características universales de los líderes    Rasgos percibidos universalmente positivos: justos. agresivos. reglas. busca el consenso. asociar u organizar. singularidad. Se promocionan las metas individuales. inteligentes.  femenino  más modesto. privacidad. egocéntrico. se caracterizan por tener armonía con la naturaleza. Individualismo  cultura donde los trabajadores trabajan individualmente. dictatorial. independiente de reglas. líder poco visible. d) Masculinidad vs femineidad  masculino  se implanta + orden.  Colectivismo  cultura donde los trabajadores trabajan grupalmente. Integrador de la cultura: conflictos o fusiones. Cambio cultural: conductas excepcionales del líder. decididos y alto estrés laboral. diplomático. negociador eficaz. tener habilidades administrativas. Personificación de la cultura: preserva y encarna la cultura predominante.  “baja evitación de incertidumbre”  cultura donde es normal ir cambiando (muchos empleos). roles definidos. situación de crisis. c) Evitación de incertidumbre alta o baja (sentirse amenazado por el miedo o lo desconocido):  “alta evitación de incertidumbre” cultura donde todo es planeado (un mismo empleo). chisme o hablar mal de trabajadores para ganarlos. bajo malestar subjetivo. irritable.

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