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Caso empresarial No. 7 Firmas de inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado.

Cuando Aileen Gallegos conduce un seminario para asesorar a inversionistas para el plan de pensiones, lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en español, una cuestión relevante considerando que su público meta son básicamente estadunidenses hispano-parlantes. “Tienen un obstáculo doble por delante. No solo no entienden mucho sobre inversiones, si no que además nadie les está hablando en su lengua para ayudarles a entender”. Indica Gallegos, consultora de nacionalidad Mexico-estadonidence que trabaja para RBC Dain Rauscher en Albuquerque, Nuevo Mexico. Cerca del 50% de los activos que ella administra corresponden a clientes de habla hispana. En efecto, Gallegos no es la única que apunta hacia el creciente mercado hispano/parlante de Estados Unidos. A medida que ha crecido el volumen y el poder de este grupo, resulta lógico suponer que las corredurías se concentren en este sector y algunas lo han hecho con mayor énfasis que otras. No obstante lo anterior, el mercado sigue ampliamente inexplorado. “No creo que este bien cubierto. El mercado Hispano ha sido una incorporación tardía entre muchas de las firmas financieras”, señalo Emil R. Infante, asesor financiero de Raymond James Financial Inc. En Miami, quien genera alrededor del 90% de sus negocios de clientes hispanos, “Antes todos pensaban que los hispanos en Estados Unidos trabajaban en el campo, o en puestos administrativos, o en servicios de limpieza”, señalo Infante, quien nació en Puerto Rico y es hijo de cubanos. En 2002 la comunidad hispanoparlante estaba compuesta por 37 millones de personas con un poder adquisitivo de $580,500 millones, según datos de la oficina de censos de Estados Unidos y el selig center for economic growth de la universidad de Georgia. Esta capacidad aumentaría$926,100 millones en 2007, lo cual representa un 9.4% de todo el poder adquisitivo de EE.UU, en comparación con $223,000 millones, o el 5.2%, en 1990. “la realidad es que se tiene una base de clientes en Estados Unidos, con crecientes ahorros y poder adquisitivo”. Señalo Jorge pinto, director del centro de finanzas internacionales de la escuela de negocios Lubin de la universidad de pace. Las firmas aun “no están poniendo mucha atención a esto”. De hecho, considerando el tamaño del mercado hispano, las firmas están gastando un 50% menos de lo que debieran en publicitar servicios de inversión.- según agencias de publicidad hispanas por Santiago solutions group, empresa consultora de san francisco.

Smith barney. La mayoría de los hispanos no están además. la tarea de atraer clientes hispanos. por ejemplo.G. realiza seminarios en los lugares que identifica como los que poseen las comunidades hispanas más acaudaladas. Señalan que están dando mayor importancia al hecho de atraer a los clientes hispanos. estos grupos están concentrados en ciudades como Miami luego de 13 años en new york y dallas. Espera que las empresas realicen mayor publicidad al respecto. en los servicios financieros el mercado hispano es una de las categorías más populares en este año¨. especialmente concentrados en este mercado. Estos esfuerzos han estado en práctica por alrededor de tres años.las empresa en su mayoría han delegado a los mismos corredores. Y Merrill Lynch y Co. Raymond James y RBC Dain Rauscher señalan que tienen corredores que se concentran en el mercado hispano. muchos de ellos hispano. Ross. y también está buscando formas de dar a conocer servicios a quienes no son sus clientes hispanos de la firma. La empresa también crea materiales de comercialización y publicidad en ingles y español para que los corredores la utilicen con sus clientes hispanos. aunque carecen de un enfoque corporativo hacia dicho segmento.UU y actualmente tiene alrededor de 300 corredores hispanos y no hispanos. Señalo Joe Zubizarreta. ´señalo Mario paredes. Señalo ruffin stacker. Otros como A. Los consultores de dichas sucursales también ayudan a realizar seminarios para hispanos en otras oficinas de Schwab. directora gerente de iniciativas de mercado objetivo.“No obstante. algunas firmas como SMITHBarney de Citigroup inc. Prudential securities y firmas regionales incluyendo a Legg Mason Inc. UBS Wealth management de UBS AG. ¨Schwab tiene sucursales exclusivas y un centro de llamadas para atender a clientes hispanoparlantes. grandes empresas como Morgan Stanley. La empresa también está tratando de contratar más corredores hispanos. El mercado hispano no es donde todos los corredores quisieran tener éxito. según mindy S. director de desarrollo de negocios hispanos. señalo Ross. pensó que los contratos con clientes hispanos comenzarían a llegar por montones pero no fue así. En cambio. están elaborando material de comercialización en español¨. Cuando el corredor de inversiones Joseph Maya volvió a Miami luego de 13 años en new york. gerente del departamento de contrataciones de consultores financieros. De hecho. Merrill Lynch lanzo en junio del año pasado para aumentar su presencia en el mercado hispano residente en EE. al menos no de inmediato. Edwards. por ejemplo. ¨fue muy difícil que los . director general de operaciones de Zubi Adversiting en Miami.

Tan solo alrededor del 5% de sus negocios provienen de clientes hispanos. es un factor de comodidad para ellos. Menciona que se ha visto obstaculizado por el hecho de que la población hispana de Baltimore. está elaborando nuevo sitio de internet en español e ingles para la empresa. La ubicación geográfica también puede ser un factor para ganar clientes hispanos. pero no por falta de esfuerzo. suele tener menos activos para invertir que los hispanos en otra parte del país. No sabían quién era yo¨. ¨no es una cosa de confianza¨. Señalo maya. ¨incluso si hablan ingles aquí en EE. como lo descubrió el corredor Jason Sarrate de Legg Mason. contrato a un corredor hispano y está creando folletos en español. afirma Fred siegel. ahora. Solo cerca de un 10% de los activos que la compañía administra son de hispanos. Además. señalo maya. Hablar español es una importante ventaja para los corredores que quieren dirigirse al mercado hispano. Sarrate. principalmente de la clase trabajadora. Publico una versión en español de su libro inversiones para cobardes. pero siegel espera cambiar dicha situación. alrededor del 60% de sus negocios proviene de hispanos. presidente de siegel group inc.UU. cuya familia es de costa rica. corredor cubano americano de FMS Bonds inc. señalo. .latinos hicieran negocios con migo. Sin embargo. quien no es hispano pero habla español. Asesor de inversión registrado en new Orleans. ¨simplemente el mercado no está en este lugar en general¨. señalo siegel. reconoció.