Caso empresarial No. 7 Firmas de inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado.

Cuando Aileen Gallegos conduce un seminario para asesorar a inversionistas para el plan de pensiones, lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en espaol, una cuestin relevante considerando que su pblico meta son bsicamente estadunidenses hispano-parlantes. Tienen un obstculo doble por delante. No solo no entienden mucho sobre inversiones, si no que adems nadie les est hablando en su lengua para ayudarles a entender. Indica Gallegos, consultora de nacionalidad Mexico-estadonidence que trabaja para RBC Dain Rauscher en Albuquerque, Nuevo Mexico. Cerca del 50% de los activos que ella administra corresponden a clientes de habla hispana. En efecto, Gallegos no es la nica que apunta hacia el creciente mercado hispano/parlante de Estados Unidos. A medida que ha crecido el volumen y el poder de este grupo, resulta lgico suponer que las correduras se concentren en este sector y algunas lo han hecho con mayor nfasis que otras. No obstante lo anterior, el mercado sigue ampliamente inexplorado. No creo que este bien cubierto. El mercado Hispano ha sido una incorporacin tarda entre muchas de las firmas financieras, sealo Emil R. Infante, asesor financiero de Raymond James Financial Inc. En Miami, quien genera alrededor del 90% de sus negocios de clientes hispanos, Antes todos pensaban que los hispanos en Estados Unidos trabajaban en el campo, o en puestos administrativos, o en servicios de limpieza, sealo Infante, quien naci en Puerto Rico y es hijo de cubanos. En 2002 la comunidad hispanoparlante estaba compuesta por 37 millones de personas con un poder adquisitivo de $580,500 millones, segn datos de la oficina de censos de Estados Unidos y el selig center for economic growth de la universidad de Georgia. Esta capacidad aumentara$926,100 millones en 2007, lo cual representa un 9.4% de todo el poder adquisitivo de EE.UU, en comparacin con $223,000 millones, o el 5.2%, en 1990. la realidad es que se tiene una base de clientes en Estados Unidos, con crecientes ahorros y poder adquisitivo. Sealo Jorge pinto, director del centro de finanzas internacionales de la escuela de negocios Lubin de la universidad de pace. Las firmas aun no estn poniendo mucha atencin a esto. De hecho, considerando el tamao del mercado hispano, las firmas estn gastando un 50% menos de lo que debieran en publicitar servicios de inversin.- segn agencias de publicidad hispanas por Santiago solutions group, empresa consultora de san francisco.

No obstante, en los servicios financieros el mercado hispano es una de las categoras ms populares en este ao. Sealo Joe Zubizarreta, director general de operaciones de Zubi Adversiting en Miami. Espera que las empresas realicen mayor publicidad al respecto.las empresa en su mayora han delegado a los mismos corredores, muchos de ellos hispano, la tarea de atraer clientes hispanos. De hecho, grandes empresas como Morgan Stanley, UBS Wealth management de UBS AG, Prudential securities y firmas regionales incluyendo a Legg Mason Inc. Raymond James y RBC Dain Rauscher sealan que tienen corredores que se concentran en el mercado hispano, aunque carecen de un enfoque corporativo hacia dicho segmento. En cambio, algunas firmas como SMITHBarney de Citigroup inc. Y Merrill Lynch y Co. Sealan que estn dando mayor importancia al hecho de atraer a los clientes hispanos. Smith barney, por ejemplo, realiza seminarios en los lugares que identifica como los que poseen las comunidades hispanas ms acaudaladas, segn mindy S. Ross, directora gerente de iniciativas de mercado objetivo. La empresa tambin crea materiales de comercializacin y publicidad en ingles y espaol para que los corredores la utilicen con sus clientes hispanos. Estos esfuerzos han estado en prctica por alrededor de tres aos, sealo Ross. Merrill Lynch lanzo en junio del ao pasado para aumentar su presencia en el mercado hispano residente en EE.UU y actualmente tiene alrededor de 300 corredores hispanos y no hispanos, especialmente concentrados en este mercado. sealo Mario paredes, director de desarrollo de negocios hispanos. Otros como A.G. Edwards, por ejemplo, estn elaborando material de comercializacin en espaol. Sealo ruffin stacker, gerente del departamento de contrataciones de consultores financieros. La empresa tambin est tratando de contratar ms corredores hispanos. Schwab tiene sucursales exclusivas y un centro de llamadas para atender a clientes hispanoparlantes, y tambin est buscando formas de dar a conocer servicios a quienes no son sus clientes hispanos de la firma. Los consultores de dichas sucursales tambin ayudan a realizar seminarios para hispanos en otras oficinas de Schwab. El mercado hispano no es donde todos los corredores quisieran tener xito. La mayora de los hispanos no estn adems, estos grupos estn concentrados en ciudades como Miami luego de 13 aos en new york y dallas. Cuando el corredor de inversiones Joseph Maya volvi a Miami luego de 13 aos en new york, pens que los contratos con clientes hispanos comenzaran a llegar por montones pero no fue as, al menos no de inmediato. fue muy difcil que los

latinos hicieran negocios con migo. No saban quin era yo. Sealo maya, corredor cubano americano de FMS Bonds inc. Sin embargo, ahora, alrededor del 60% de sus negocios proviene de hispanos. no es una cosa de confianza, sealo maya. Hablar espaol es una importante ventaja para los corredores que quieren dirigirse al mercado hispano. incluso si hablan ingles aqu en EE.UU, es un factor de comodidad para ellos, afirma Fred siegel, presidente de siegel group inc. Asesor de inversin registrado en new Orleans. Solo cerca de un 10% de los activos que la compaa administra son de hispanos, pero siegel espera cambiar dicha situacin. Publico una versin en espaol de su libro inversiones para cobardes, contrato a un corredor hispano y est creando folletos en espaol. Adems, est elaborando nuevo sitio de internet en espaol e ingles para la empresa, sealo siegel, quien no es hispano pero habla espaol. La ubicacin geogrfica tambin puede ser un factor para ganar clientes hispanos, como lo descubri el corredor Jason Sarrate de Legg Mason. Tan solo alrededor del 5% de sus negocios provienen de clientes hispanos, pero no por falta de esfuerzo, sealo. Sarrate, cuya familia es de costa rica. Menciona que se ha visto obstaculizado por el hecho de que la poblacin hispana de Baltimore, principalmente de la clase trabajadora, suele tener menos activos para invertir que los hispanos en otra parte del pas. simplemente el mercado no est en este lugar en general, reconoci.