Gua de anlisis de mercado participativo

ORGANIZACION DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION

Gua de anlisis anlisis de mercado participativo

Por Carill Garay Valenza Consultor FAO en evaluacin econmica de productos agrcolas y comercializacin participativa Proyecto GCP/RLA/139/JPN

ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION Proyecto Regional de FAO Ordenamiento territorial, rural, sostenible, sistemtico y participativo a nivel local en Amrica Latina y el Caribe

Proyecto Regional de FAO Ordenamiento territorial, rural, sostenible, sistemtico y participativo a nivel local en Amrica Latina y el Caribe (GCP/RLA/139/JPN) Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Caribe Fono: (56-2) 337 21 62 Fax: (56-2) 337 21 64 Av. Dag Hammarskjld 3241, C.P. 6671389, Vitacura Santiago Chile. Casilla: 10095 Santiago - Chile

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Presentacin El Proyecto Regional de FAO Ordenamiento territorial rural, sostenible, sistemtico y participativo a nivel local en Amrica Latina y el Caribe (GCP/RLA/139/JPN), apoya los procesos que conllevan al ordenamiento de un determinado territorio, mediante la planificacin del uso de la tierra. Entendiendo que los agricultores no solamente deben saber, qu sembrar en sus tierras? , sino tambin, cmo obtener mejores ganancias por la venta de sus productos?, se ha elaborado el presente documento denominado: Gua de anlisis de mercado participativo; con la finalidad de proporcionar a los agricultores, elementos sencillos de entender referentes a la labor de analizar el mercado de sus productos agrcolas.

La Gua se divide en tres partes fundamentales: En la primera, se definen los aspectos generales que engloba el tema; en la segunda se orienta al agricultor en como pueden recopilar, procesar y difundir la informacin de mercados, y en la tercera se dan algunas pautas para realizar el anlisis de mercado y la interpretacin de los resultados obtenidos (principalmente en lo referente a los cambios en los precios de los productos agrcolas). Al final de la Gua se ha incluido anexos conteniendo ejemplos para que los agricultores puedan calcular: sus costos de produccin y comercializacin; el precio de venta, y el abastecimiento de productos al mercado.

ndice Presentacin. Agradecimientos. Introduccin. Aspectos generales del tema. Recoleccin, procesamiento y difusin de la informacin de mercados. Anlisis de mercado e interpretacin de resultados. Anexos. Bibliografa. Pg. 4 7 8 9 20 46 66 74

Agradecimientos El autor agradece a los participantes del Taller de anlisis de mercado participativo, realizado en la Microcuenca Piuray Ccorimarca (departamento del Cusco, Per), por sus valiosos aportes para la elaboracin de la Gua. A Hernn Mormontoy, Csar Nuez del Prado, Cecilia Alvarez, Maria del Carmen Tejada, Walter Antezana y mi Esposa por su apoyo desinteresado. Gracias tambin a Enrique Lara por los dibujos y a Enrique Castillo, quien como Coordinador del Proyecto vio la necesidad de proporcionar a los agricultores de la Microcuenca, una herramienta sencilla de entender, que les permita mejorar el desempeo de sus actividades econmicas.

Introduccin

Por qu se hizo esta Gua? Porque muchos agricultores no cuentan con una orientacin o asesora permanente en el campo, que les ayude a realizar el anlisis de mercado de sus productos en forma participativa, con el objetivo de mejorar sus ganancias por la venta de los mismos. Para quienes esta dirigida esta Gua? Esta destinada a que la utilicen principalmente los agricultores de zonas rurales que tengan pequeas parcelas de terreno. Los contenidos de la presente Gua son bsicos y de fcil comprensin.

Es necesario que leamos la Gua, para que nos ayude a realizar el anlisis de mercado de nuestros productos agrcolas.

Parte 1
Aspectos generales del tema

El mercado es todo lugar donde vendemos nuestros productos a un determinado precio...

Qu es el mercado? Es todo lugar donde asisten los vendedores y compradores de productos agrcolas, para realizar transacciones a un determinado precio. El mercado agrcola esta en todas partes donde existan personas que deseen cambiar productos por dinero. Los vendedores pueden estar en la ciudad o en su localidad y forman un mercado si estn comunicados los unos con los otros, gracias a las ferias, reuniones, etc.
El mercado agrcola est en todas partes donde existan personas que deseen cambiar productos por dinero

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Cules son los tipos de mercado agrcola ms importantes? Son los siguientes: Mercado de acopio: Es el lugar donde los agricultores acuden a vender sus productos a los comerciantes mayoristas. Mercado mayorista: Es el lugar donde los comerciantes minoristas y empresas adquieren sus productos. Mercado minorista: Es el lugar donde los consumidores (familias, restaurantes, etc.) adquieren sus productos.
el precio ms elevado del producto, se da en el mercado minorista, pero, necesitamos quedarnos ms tiempo en el lugar de venta, debido a que los consumidores compran pequeas cantidades

El precio de mi arroba de papa es de S/. 6.00 y Ud. puede venderlo a S/. 8.00 en el mercado mayorista

Entoncesvndeme05 arrobas.

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hoy da vender 30 arrobas de papa a S/. 6.00 cada una

Qu es la oferta? Es la cantidad de producto que los agricultores estn dispuestos a vender a un determinado precio y en un momento dado. Qu es la demanda? Es la cantidad de producto que los compradores estn dispuestos a adquirir a los agricultores a un determinado precio y en un momento dado. Qu es el precio? Es el valor que tienen nuestros productos en el mercado y est determinado por la oferta y la demanda.

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Qu es comercializacin? Son todas las actividades que debemos hacer, para averiguar: Qu quiere el cliente?, las cantidades que debemos producir y el traslado del producto del lugar de Cuntas produccin al mercado, con el arrobas quiere 1 comprar? objetivo de venderlo y obtener quiere que por ello una ganancia. Por qu es importante la comercializacin agrcola? Porque es la nica forma de 2 transportar alimentos para abastecer principalmente a las ciudades.
la comercializacin, no solamente es llevar el producto al lugar de venta, sino tambin, saber lo que quiere el cliente y que cantidades debemos producir 13

Qu es organizacin? Es trabajar en conjunto, en forma ordenada y participativa con la finalidad de alcanzar un objetivo en comn. Ejemplo: Mejorar las ganancias econmicas de los agricultores por medio de la venta de sus productos. Los agricultores cuando trabajan en forma organizada pueden conseguir muchos beneficios, como: Adquirir insumos agrcolas a menor costo;

TRABAJEMOS ORGANIZADOS

cuando se trabaja en forma organizada conseguimos mejores beneficiospodemos obtener precios mas justos para nuestros productos 14

Obtener mejores precios; Vender mayores volmenes de producto; Trasladar productos a mercados donde se obtengan mayores ganancias; y Adquirir mayores conocimientos del mercado.

Sin embargo, para que la Organizacin funcione bien, debe tener objetivos claros y contar con una apropiada Junta Directiva de acuerdo a las capacidades y necesidades de sus socios. Ejemplo: Una Organizacin de productores dedicados a la comercializacin de papa tendr objetivos diferentes a una Organizacin de criadores de ganado vacuno. Quin crear y financiar la Organizacin? Debe ser creada y financiada por los agricultores que quieran trabajar en forma organizada.
dentro de la Organizacin, es recomendable que los agricultores se agrupen por tipo de cultivo...

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Esquema N 1

Asamblea General

Por qu agruparse por tipo de cultivo? Porque el modo de produccin, los costos, el mercado, entre otras cosas, son diferentes para cada tipo de cultivo. Quin controlar la Organizacin? Todos los agricultores que conformen la Organizacin son socios de ella, por lo tanto, son los propios miembros quienes deben controlarla.

Junta Directiva

Representantes de los productores por tipo de cultivo

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Cmo debe ser el organigrama de la organizacin? Debe ser sencillo y tener en su estructura como su mximo rgano a la Asamblea General (ver Esquema N 1). La Asamblea General Es el mximo rgano de la Organizacin y est conformada por todos y cada uno de los agricultores agrupados por tipo de cultivo. Ejemplo: Supongamos que el grupo de productores de papa sean 15; el grupo de productores de tarwi sean 10; el grupo de productores de haba 8; el grupo de productores de arbeja 10 y el grupo de productores de cebolla 5, entonces, la Asamblea General estar conformada por 48 personas que resulta de la siguiente suma:

15 + 10 + 8 + 10 + 5 = 48.

Numero de socios que conforman la

Organizacin.
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Junta Directiva Es el segundo rgano ms importante de la Organizacin, est conformada por las personas a quienes la Asamblea General elige en forma democrtica. Estas personas deben tener capacidades de liderazgo, direccin, honestidad y vocacin de servicio. Representantes de los productores por tipo de cultivo. Es un rgano de apoyo a la Junta Directiva, elegidos por sus respectivos grupos; son los responsables de coordinar, comunicar y hacer cumplir los acuerdos tomados en las reuniones de la Junta Directiva o la Asamblea General; y se constituyen por la voz y voto de sus integrantes. Los representantes de los productores por tipo de cultivo, pueden tener reuniones por separado con sus respectivos grupos; pero deben comunicar sus acuerdos a la Junta Directiva y a la Asamblea General de la Organizacin.

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Ahora que hagono vendo nadael precio de mi producto es muy altodeb informarme bien

Qu es un servicio de informacin de mercados? Es un servicio administrado por el Estado o por otro tipo de organizaciones interesadas. Sirve para recolectar informacin en forma permanente y organizada, principalmente de los precios y el abastecimiento de productos al mercado, para que, luego de su procesamiento la difundan en forma oportuna y regular a travs de distintos medios de comunicacin.

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Parte 2
Recoleccin, procesamiento y difusin de la informacin de mercados

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este agricultor est bien informadocreo que no podr engaarlo el precio es de S/.6.00 la arroba

Cmo podemos ganar ms por la venta de nuestros productos agrcolas? Podemos mejorar nuestras ganancias si contamos con una buena informacin de mercados. La cual nos permitir entre otras cosas: Producir lo que el mercado demande y no lo que los agricultores piensan que les compraran. Decidir si conviene o no enviar el producto al mercado.

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Verificar si estamos recibiendo los mejores precios; si estamos negociando bien con los comerciantes; y si nuestro producto es de la misma calidad que la de otros agricultores. Programar la cosecha de nuestros productos, para la poca donde podamos ganar ms. Decidir a que mercado enviaremos nuestra produccin, y que tipo de agentes seremos, dentro de la cadena productiva. Negociar de mejor manera con los comerciantes de productos agrcolas. Almacenar los productos, en caso se tengan las condiciones necesarias, para pocas donde el precio del producto alcance sus mayores niveles. Decidir si cultivamos nuevos productos que nos reporten mayores ganancias.
Cadena productiva: Es un conjunto de agentes econmicos interrelacionados por el mercado desde la provisin de insumos, produccin, transformacin y comercializacin hasta el consumidor final.

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Por qu es importante que los agricultores recolecten su propia informacin de mercados? Por que la informacin de mercados proporcionados por el Estado es muy general e inadecuada, y no est de acuerdo a la realidad de nuestra localidad; por ello, los agricultores deben recolectar su propia informacin para tener ms confianza en ella y obtener mayores conocimientos del tema. Qu informacin debemos recopilar? La informacin que se debe recopilar, principalmente, es la siguiente: 1. Informacin relacionada a: Quines son los compradores?, cmo pueden ser contactados?, cules son sus condiciones para negociar con ellos?, cules son sus variedades preferidas? y cmo y cuando desean que se les entregue el producto?

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2.
Ministerio

Comerciantes

Comerciantes

Agricultores

recolectar informacin de mercado de los agricultores de mi localidad, de los comerciantes y del Ministerio de Agricultura

Informacin corriente e histrica de precios: La informacin corriente o informacin actual, ayudar al agricultor a decidir entre vender el producto en un respectivo momento o esperar a que el precio mejore; tambin, la ayudar a determinar si el precio que le ofrece el comerciante es justo o no. La informacin histrica, corresponde a perodos y fechas pasadas. Ayudar al agricultor, entre otras cosas, a decidir, si es rentable sembrar nuevos productos o cultivar fuera de temporada los ya conocidos.

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Cmo conseguimos la informacin de mercados? La podemos conseguir, principalmente, en los servicios de informacin de mercados administrados por el Estado, entrevistando a los comerciantes, conversando con otros agricultores de la localidad, consultando a los Tcnicos y Extensionistas de campo, en las agroindustrias y en las Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) dedicadas a la comercializacin de productos agrcolas. A. Servicios de informacin de mercados administrados por el Estado Proporciona informacin estadstica sobre las tendencias de precios y la cantidad de produccin a lo largo de varios aos.
la informacin corriente o actual, ayudar al agricultor a decidir entre vender el producto en un determinado momento, esperar a que el precio mejore y a determinar si el precio que le ofrece el comerciante es justo o no.

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Los servicios de informacin de mercados administrados por el Estado, tienen, distintas formas de llevar la informacin a los agricultores: lo hacen en sus oficinas, por la radio, por la televisin, por Internet, publican boletines, etc. Debemos recalcar que la informacin que se consiga de esta fuente, debe ayudar al agricultor a conocer, cul es la tendencia de los precios para sus productos a lo largo de los aos?

Los precios para este ao de acuerdo a nuestras estadsticas subirn en el mes de diciembre Que interesante!

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a qu precio est vendiendo la arroba de su producto?

Para qu estar preguntando el precio?

B. Comerciantes Los comerciantes son una fuente importante de informacin, principalmente de los precios de mercado. La cual es casi con seguridad ms actualizada que la que suministran los servicios de informacin de mercados administrados por el Estado: No solo por que ellos son quienes estn en contacto directo con los compradores, sino tambin, porque intercambian informacin con otros comerciantes sobre las condiciones del mercado a nivel local y de otros

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lugares de venta; pero, debemos tener en cuenta lo siguiente: Los comerciantes quieren obtener utilidades, nadie vende por vender. Es por ello que cuando nos informen sobre el precio de un determinado producto, tenemos que considerar, que existe una gran diferencia entre el precio que ellos pagan a los agricultores y el que reciben cuando venden la produccin; la cual, le debe permitir cubrir sus costos de comercializacin. Los comerciantes generalmente negocian con los agricultores indicndoles que los precios de los mercados donde venden el producto son bajos.
los comerciantes son una fuente de informacin muy importante, debido a que ellos conocen muy bien el precio de los productos, porque estn en permanente comunicacin con otros comerciantes sobre las condiciones de mercado en su zona y en otros lugares

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mmmno me acuerdocreo que a S/.4.00 la arroba

la semana pasada a que precio vendiste tu producto

Qu vergenza!

C. Otros agricultores Tambin, pueden ser una fuente importante de informacin, especialmente, sobre la relacionada a los mercados locales; pero, la informacin que ellos proporcionan no siempre es confiable por los siguientes motivos: Los agricultores generalmente recuerdan el precio total que han recibido. Es probable que no sepan con claridad el peso exacto de la mercadera vendida; por lo tanto, es posible que no puedan suministrar informacin confiable

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sobre el precio de los productos que comercializan. Los agricultores muchas veces exageran sobre los precios que les pagaron.

D. Extensionistas de Campo. Los extensionistas, se convierten en una buena fuente de informacin para los agricultores, porque: pueden ayudarles a identificar compradores locales para sus productos; indicarles los precios que se estn pagando en el mercado; as como tambin, los plazos y dems condiciones. E. Agroindustria. Una opcin muy interesante para los agricultores es vender su produccin a las agroindustrias; ellas entregan informacin sobre los precios de compra a quienes lo solicitan, y a menudo los exhiben en tableros instalados en el exterior de sus locales.

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...este grfico nos ayudar a establecer la tendencia del precio de nuestro producto para este ao

F. Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) Con frecuencia las ONGs que realizan actividades relacionadas a la promocin de la agricultura, recopilan y procesan informacin, referida a la oferta, demanda y precios de mercado de los productos agrcolas; al igual, que los servicios de informacin administrados por el Estado, publican sus resultados a travs de Internet, boletines informativos, revistas, entre otros.

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Qu significa procesar la informacin? Significa que la informacin recopilada debemos convertirla en cuadros, grficos, valores numricos, etc. Cmo se procesa la informacin? Existen muchas maneras de procesar la informacin, a continuacin detallamos alguna de ellas: Supongamos que hemos recopilado la siguiente informacin corriente (actual) de los comerciantes minoristas, respecto al precio de un producto X, en un determinado momento y lugar (ver Cuadro 1)
Un servicio de informacin de mercados puede ser implementado por una Organizacin de agricultores; pero deben tener la voluntad de hacerlo y la capacitacin necesaria.

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Nombre del comerciante Sr. Pedro Sra. Matiasa Sr. Julin Sra. Felicitas

Cuadro 1 Unidad de Precio Precio medida minorista (S/.) Mayorista (S/.) Arroba 9 5 Arroba 7 4 Arroba 8 5 Arroba 8 6

Debido a que los precios son muy diferentes, para que los agricultores establezcan el precio tpico de mercado, es necesario que la informacin recopilada en el Cuadro 1, la conviertan en un valor numrico, llamado precio promedio; lo cual, lo obtenemos de la siguiente manera: Sumamos todos los precios recopilados de los comerciantes minoristas por arroba del producto X:

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9 + 7 + 8 + 8 = 32,
ahora el resultado que es 32, lo dividimos entre el nmero de comerciantes entrevistados que proporcionaron informacin (debemos tener en cuenta, que no todos los comerciantes que se entrevistan, proporcionan la informacin que se les solicita):

32 / 4 = 8.
Entonces, tenemos que 8 es el precio promedio del producto X de los comerciantes minoristas en un determinado momento y lugar. El mismo procedimiento utilizamos para obtener el precio promedio del producto X, del los comerciantes mayoristas, el cual es 5.

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Si queremos ver la diferencia entre el precio promedio al por menor respecto al precio promedio al por mayor realizamos la siguiente operacin:

8 5 = 3

Diferencia del precio al por menor respecto al precio al por mayor.

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Cuando contamos con informacin de precios, para los meses de un ao en particular, debemos averiguar; el precio promedio de mercado para cada mes (de esta manera Grfico 1 podremos darnos cuenta Precio si hay una temporada del ao en que los precios son ms altos). Ejemplo: El ao pasado en un mes 6 4 registramos los siguientes 3 precios con respecto al 2 producto X (ver Grfico 1), ahora nos hacemos la 1 2 3 4 Semanas del mes de noviembre siguiente pregunta: Cul es el precio promedio de este mes?

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Sumamos el precio de la semana uno, dos, tres y cuatro del mes de noviembre; entonces tenemos:

4 + 2 + 3 + 6 = 15.
Ese resultado lo dividimos entre las cuatro semanas del mes de noviembre que se aprecian en el Grfico 1 y tenemos:

15 / 4 = 3.75.

Precio promedio del mes.

Una vez que hayamos determinado los precios promedios para cada mes del ao, podemos elaborar nuestro grfico tendencial de precios (ver Grfico 2).
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Es tpico que los precios de los productos agrcolas, suban cuando el abastecimiento de producto es bajo o cuando tenemos que trasladarlo a grandes distancias. Cuando contamos con informacin histrica de precios y cantidad de producto abastecida en el mercado, tambin podemos obtener un grafico tendencial (Ver Grfico 3).

Grfico 2 Precios

Curva de precios

Meses

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Grfico 3
50 45 40 20.00 18.00 16.00 14.00 12.00 10.00 8.00 6.00 4.00 2.00 0.00
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.

Abastecimiento

35 30 25 20 15 10 5 0

Meses

Precio

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Las curvas de color rojo y azul representan los precios. Las barras de color verde claro y naranja representan el abastecimiento del producto al mercado para los dos aos respectivamente. Podemos observar que cuando existe mayor cantidad de producto en el mercado, los precios bajan; ocurre lo contrario cuando el abastecimiento de producto en el mercado disminuye. Para ordenar la informacin recopilada de los compradores, debemos elaborar un cuadro, donde consideremos las siguientes preguntas: Quines son los compradores?, cmo pueden ser contactados?, cules son sus condiciones para negociar con ellos?, cules son sus variedades preferidas? y cmo y cuando desean que se les entregue el producto? Ejemplo: (ver Cuadro 2) Procesar la informacin recopilada significa convertirla en cuadros, grficos, valores numricos, etc.
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Cuadro 2
Quines son los compradores? Cmo pueden ser contactados? Cules son sus condiciones para negociar con ellos? Compra no menos de 5 Toneladas, el pago lo realiza en dos partes. Compra no menos de 8 toneladas, el producto debe estar seleccionado por tipo de calidad y el pago lo realiza al contado. Compra no menos de 10 toneladas, el producto debe estar seleccionado por tipo de calidad, debidamente pesado y el pago lo realiza luego de vender la totalidad de lo adquirido. Cules son sus variedades preferidas? Cmo desean que se les entregue el producto?

El Sr. Lucho,

Los lunes en el mercado mayorista, puesto N 1

Compra solo la variedad 1

En sacos de 10 arrobas. El producto debe ser entregado a pie de carretera del lugar de produccin, en el da que se acuerde con el comprador. En sacos de 12 arrobas. El producto debe ser entregado en el mercado mayorista de la ciudad, el da lunes por la maana.

El Sr. Pedro

Llamando al telfono 336251

Compra la variedad 1 y 2

La Sra. Mara

En la siguiente direccin: Av. Los Incas 732, Wanchaq, Cusco

Compra todo variedad

tipo

de

En sacos de 8 arrobas. El producto debe ser entregado los das mircoles, en el mercado mayorista de la ciudad.

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Como se aprecia en el Cuadro 2, la informacin debidamente procesada, es ms fcil de entenderla.

Gracias a que nos dimos el trabajo de recopilar y procesar la informacin de mercados, estoy recibiendo el pago justo por mi producto.

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esto no cubre ni lo que he gastado en comprar la semilla de mi productoeso me pasa por no darme tiempo para analizar el precio antes de venderlo

Una vez, que la informacin haya sido procesada, debemos difundirla, para que los agricultores de nuestra Organizacin puedan enterarse en forma permanente de los resultados obtenidos, lo cual les permitir tomar mejores decisiones para la produccin y comercializacin de sus productos.
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se comunica a los agricultores de la localidad de Piuray, que el precio de la papa variedad cica en el mercado mayorista de la ciudad del Cusco es de S/.6.00

Cmo se difundir la informacin procesada? La informacin puede ser difundida por medio de una radio local, en los salones comunales y en las reuniones o asambleas de la Organizacin, etc.

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compaeros, el precio de nuestro producto est bajando porque hay mayor oferta en este ao

Cmo sabe esas cosas?

aja! el precio de mi producto sube en el mes de diciembrequ bueno que tengamos esta informacin! 45

Parte 3
Anlisis de mercado e interpretacin de resultados

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Por qu no realice mi anlisis de mercado?, en este lugar nadie me compra y no se a que precio vender mi producto.

Qu se entiende por anlisis de mercado? Es el proceso por el cual, los agricultores recopilan informacin de cada una de las partes que conforman el mercado, como son: la oferta, la demanda, los comerciantes, los consumidores y el precio; con el propsito de procesarla e interpretarla, para que a partir de ello puedan tomar mejores decisiones para la produccin y comercializacin de sus productos agrcolas.

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Qu debemos hacer para realizar el anlisis de mercado de nuestros productos agrcolas? Como ya se indic anteriormente dentro de nuestra localidad debemos organizarnos y agruparnos por tipo de cultivo. En forma participativa debemos elaborar un plan de trabajo para saber: Qu tipo de informacin de mercado necesitamos averiguar?, quines sern

Ahora compaeros tenemos que plantear qu actividades realizaremos?

Plan de Trabajo

Qu bueno que trabajemos organizados!

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se nota que estos agricultores estn mejorando su forma de vender que bien!

los responsables?, qu actividades debemos realizar?, como las financiaremos?, etc. Cuando los agricultores no quieran organizarse, el anlisis de mercado puede hacerlo la persona que esta interesada y desee mejorar sus ganancias por medio de la venta de su(s) producto(s); sin embargo, es recomendable hacerlo en forma grupal, pues, reduce el tiempo que se necesita para su ejecucin y los resultados son de mejor calidad.

ahora que me dir

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Ahora que sabemos recolectar y procesar la informacin, en las pginas siguientes aprenderemos a interpretarla, principalmente, los aspectos relacionados al precio de los productos.

Qu significan todos estos grficos?... creo que consultar a mis compaeros de todas maneras, el esfuerzo que estamos haciendo es bueno

Antes, debemos saber que los precios estn determinados por la

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oferta y la demanda. El precio de mercado aumentar o disminuir hasta cuando las cantidades ofrecidas y demandadas sean iguales, es decir, hasta cuando se alcance un equilibrio; en este sentido podemos indicar lo siguiente: Cuando el precio de un producto es alto, los consumidores reducen su compra, especialmente si el producto agrcola que se vende no es consumido

Estos precios son muy antiguos!

Cuando la informacin de los precios de mercado no es actualizada permanentemente, podemos cometer muchos errores. 51

seguramente ahora que el precio est bajo, los consumidores compraran ms

el precio ha bajado, porque hay mayor oferta del producto

entonces vndame una mayor cantidad de producto

diariamente tales como las frutas o algunos vegetales. Pero, si se trata de un producto que interviene diariamente en la dieta de las personas como los tubrculos, es ms difcil que se reduzca su compra; porque, si el precio de este producto sube, es probable que el consumidor compre menos, otro de menor calidad o sea ms cuidadoso en su uso.

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Si el precio de un producto baja, es probable que el consumidor aumente su consumo y compre el producto de mejor calidad; pero, como las personas solo pueden consumir una determinada cantidad, compraran lo necesario, entonces el dinero ahorrado probablemente lo usarn para comprar otros productos de consumo general como las frutas. Si la cosecha del producto empieza en abril o mayo, puede esperarse que los precios al consumidor se eleven en los meses de diciembre a

Nooo!...el precio ha cambiado muy rpidamente

Los precios pueden variar de un momento a otro. Esto depende de la cantidad del producto que ingrese al mercado.

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marzo, cuando exista menos producto en el mercado; en abril puede permanecer ms o menos estable hasta el final del mes donde empezaran a caer, hasta cuando muchas de las otras cosechas estn disponibles; a partir de all, se producir una cada en los precios hasta junio o julio, cuando empezarn a reaccionar ligeramente, producindose un alza muy importante para el mes de diciembre; es por ello, que indicamos que los grficos Se est malogrando el producto al descargar, estacionales nos ahora tendr que bajar el permiten conocer la
precio, porque la calidad ya no ser la misma

Aydame! Todo se est aplastando y cayendo al suelo

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variacin de precios para varios cultivos. Es posible que esta informacin tenga poca importancia para los agricultores de productos bsicos como los tubrculos, pero cuando se trata de productos que el agricultor nunca ha sembrado, es muy importante estar al tanto de las variaciones estacionales de precios, para tomar la decisin mas acertada en relacin con la rentabilidad de la produccin.

Aqu dice que el precio de mi producto para hoy da es de S/.8.00 la arroba Por qu me quiere Ud. pagar menos?

este agricultor no se da cuenta que ese precio no es para esta ciudad sino para otraque tontoy todava me reclama

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Porque la demanda de este producto, es mayor hoy da; Sra.

Generalmente, la demanda de los consumidores es mayor al comienzo de los fines de semana, esto puede presionar un poco los precios al alza; no obstante, que los agricultores y los Por que el comerciantes, debidamente precio ha subido, seor prevenidos de esta situacin, Maximiliano? realicen ajustes en su oferta; durante los fines de semana tambin cambian los patrones de consumo, la gente est ms dispuesta a cocinar en sus hogares y muchas personas acostumbran tomar alimentos especiales solamente en los fines de semana. Por otra parte, aquellos negocios

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dedicados a vender almuerzos a las personas que la necesiten, bien pueden cerrar durante los fines de semana y por lo tanto no necesitarn adquirir productos en esos das. Las fiestas patrias o religiosas pueden tener notorio efecto sobre la demanda, donde algunos productos son cultivados especialmente para estas fiestas.
Sr. Jacinto le conviene venderme hoyUsted no tiene un almacn adecuado para guardar el producto pero entonces acordemos un precio justo...Usted lo vender al doble de lo que me est pagando no es as?

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Para los productos agrcolas que se malogran rpidamente y no pueden ser almacenados por mucho tiempo, como la zanahoria, su precio depender de cuando el cultivo alcance su punto de maduracin. En el caso de los productos que pueden ser almacenados por largo tiempo tales como la papa, cebolla, ajo, etc.; el precio de mercado no tiene mucha relacin con la oferta diaria a los mercados, sino ms bien, con otros factores como: cunto se sembr, el tiempo, las necesidades de alimentacin de la familia del agricultor y el precio. Ejemplo: Si en un ao los precios de estos productos estuvieron bajos, los agricultores sembraran menos el ao siguiente, entonces habr menos oferta del producto y los precios sern ms altos; esto sucede frecuentemente, por ello los agricultores que obtienen mejores ganancias son los que siembran el producto cuando otros agricultores

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no lo hacen; de la misma forma, si existen lluvias fuera de la temporada normal, pueda ser que se obtengan mejores niveles de produccin de los productos que no se cultivan con riego artificial. Si los agricultores obtienen malas cosechas, primero asegurarn su no puedo venderle alimentacin y la de su mi producto, es para la alimentacin de mi familia, por ello, existir familia menos oferta del producto en el mercado; cuando los agricultores tienen donde almacenar su producto tiene la opcin de venderlo de inmediato o esperar a que los precios se

tengo que comprarle como sea, porque el precio est alto

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incrementen, esto depender de las necesidades de dinero que tengan y su conocimiento de la tendencia de precios. Los precios en los mercados mayoristas estn relacionados con la cantidad de producto que llegue al mercado un da en particular, si sta es mayor, el precio bajar; y si es menor, el precio subir. Esto depende de muchos factores como por ejemplo: el clima, huelga de transportistas, etc. El abastecimiento de un producto al mercado depender de lo que la zona produzca, y que los agricultores favorecidos por el clima, sean los nicos abastecedores del producto en un determinado momento, haciendo que se incremente el precio; sin embargo, puede ocurrir que sorpresivamente llegue al mercado el mismo producto procedente de otras zonas, causando una disminucin en sus precios. Si somos los nicos que vendemos un determinado producto, el precio subir, pero si ese producto puede ser reemplazado por otro,

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entonces, los compradores podrn escoger entre comprar nuestro producto o no. Ejemplo: La papa se puede sustituir por el olluco o la oca, si sucede esto, la demanda de nuestro producto bajar al igual que su precio.
todo est bien pero que pasa si el consumidor quiere comprar el olluco y no la papa?

Estoy vendindole un producto bien pesado y a buen precio

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Adems de ello, para interpretar la informacin de precios, debemos tener claro si son precios del mercado de acopio, mayorista o minorista; a que variedades y calidades se refieren y cuando y a que hora fueron recopilados. Para que los agricultores obtengan mejores precios deben: Verificar si los precios que estn recibiendo van de acuerdo al mercado, si no sucede ello necesitan averiguar el por qu sucede esto? y pedirle explicaciones al comerciante,

seguramente que al agricultor le han pagado menos

..El precio al que le estoy vendiendo, es precio mayorista

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ahora que sabemos cul es el precio de nuestros productos en el mercado, podremos negociar mejor con el comerciante

si el error corresponde al agricultor, este debe corregirlo inmediatamente. Seguir las tendencias de los precios representados en grficos y compararlos con los precios del mercado donde se elija vender. Estar preparados para realizar clculos que les permita negociar con xito, deben saber: Qu parte de su produccin tiene posibilidades de ser vendida?, y cules son los costos de comercializacin en el
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que incurre el comerciante?, en el caso de que el agricultor venda en el mercado de acopio; si el agricultor lleva el producto directamente a un mercado mayorista o minorista, ESTE debe conocer: Cules son sus costos de comercializacin?

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...Para aplicar de mejor manera lo que hemos aprendido en la gua, debemos solicitar a las instituciones, profesionales y extensionistas que trabajan en nuestra localidad que nos capaciten en los aspectos que no hemos entendido.

tiene razn, no entend bien como se procesa la informacin mejor anoto, para que no me olvide 65

ANEXOS

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Cmo determinamos el costo de produccin? Primero debemos establecer todos los costos que intervienen en la siembra del producto para una parcela. Ejemplo:
Insumos Semillas Fertilizantes Irrigacin (a) sub. Total Insumos Mano de obra Siembra Irrigacin Recoleccin (b) sub. Total Mano de Obra Costo de produccin c = (a + b) S/. 100 50 00 150 200 50 200 450 600

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Ahora, el costo total lo dividimos entre el rendimiento de la parcela para obtener el costo por kilo del producto. Ejemplo:
Costo Total de 600 Produccin (c) Rendimiento en Kilos (d) 2000 Costo / Kilo (c/d) 0.30

Cmo determinamos el costo de comercializacin? Sumamos los gastos que realizamos para empacar el producto (puede ser por kilos, arrobas, sacos, etc.) y transportarlo hasta el lugar de venta. Ejemplo:
(a) Empaque (b) Transporte. Costo de Comercializacin (a + b) 0.10 0.40 0.50

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Cmo determinamos el costo total del producto? Sumamos el costo de produccin por unidad del producto y el costo de comercializacin. Ejemplo:
Costo / Kilo (a) Costo de Comercializacin (b) Costo Total del Kilo del Producto (a + b) 0.30 0.50 0.80

Para entender mejor cul es la importancia de calcular el costo total del producto y tomar decisiones en cuanto a su comercializacin, utilizaremos el siguiente ejemplo:
Detalle Empaque (a) Transporte (b) Costo de Comercializacin (a + b) = (c) Costo / Kilo (d) Costo Total por Kilo del Producto (c + d) Productor A 0.10 0.40 0.50 0.30 0.80 Productor B 0.10 0.40 0.50 0.44 0.94 Productor C 0.10 0.40 0.50 0.53 1.03
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Qu es lo que conviene hacer, si el precio del kilo de papa es de S/.0.60? Como se puede ver, hay ocasiones en las que el agricultor pierde dinero si enva su producto al mercado. Ejemplo: Si producir un kilo de papa cuesta S/.0.30, empacarlo S/.0.10 y transportarlo S/.0.40, el costo total ser S/. 0.80; si el precio de mercado es menor, los agricultores perdern dinero al mandar sus productos al mercado; podemos entonces, ver que el costo total por unidad varia de agricultor a agricultor. El precio de venta debe determinarse de la siguiente manera:

PV = CP + CC + G.
Donde: PV = Precio de venta CP = Costos de produccin CC = Costos de comercializacin G = ganancia

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Entonces, para poder bajar nuestros costos debemos averiguar si hay otras opciones ms baratas de insumos, empaque y transporte.

Cobro S/.0.30 por arroba.

Cunto cobra Ud. por trasportar mi producto a la ciudad desde mi localidad?

Es necesario tambin averiguar, cunto cuesta transportar el producto desde nuestra localidad hasta el lugar de venta. Ejemplo: Los camionetas cobran el saco de polietileno de 100 Kilos S/.3.00 y pueden llevar 1 Tonelada es

mucho!... el transportista que entrevistamos ayer cobraba S/.0.25 por arroba

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decir 1000 Kilos, entonces, transportar un kilo me cuesta S/. 0.03. Los camiones cobran por transportar un saco que contenga 100 Kilos de producto S/.2.00 y pueden llevar 6 Toneladas, es decir, 6000 Kilos; entonces transportar un kilo me cuesta S/. 0.02. Cmo se calcula el abastecimiento de un producto al mercado? Las estadsticas nos ayudan a entender cuales son los principales cultivos producidos, pero generalmente no pueden indicarnos el rea de los cultivos en siembra bajo riego y en particular acerca del volumen producido, porque ni siquiera los agricultores tienen un

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registro de sus reas y rendimientos. Entonces lo mejor ser conseguir esos datos anotando los das que van a sus lugares de venta el nmero de camionetas o camiones que llegan y el tipo de producto que transportan. Ejemplo:

Camin que transporta 6 toneladas de Papa

11 toneladas, vendra a ser el clculo promedio del volumen de oferta de la papa en el mercado.

Camin que transporta 5 toneladas de Papa

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Bibliografa ANDREW W. SHEPHERD.2001. Servicios de informacin de mercados: teora y Prctica. Boletn de Servicios Agrcolas N 125. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Revisa los aspectos principales que se deben tener en cuenta desde el comienzo si se va a poner en funcionamiento un servicio sostenible y comercialmente til. ANDREW W. SHEPHERD.2001. Gua de extensin en comercializacin: Interpretacin y uso de la informacin de mercados. Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales Divisin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Ayuda a los extensionistas y dems trabajadores en contacto permanente con los agricultores para que hagan el mejor uso de la informacin de mercados. ANDREW W. SHEPHERD.1995. Gua de extensin en comercializacin: Estudio de mercados agroindustriales. Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Describe en trminos bastante sencillos el tipo de investigacin de mercados

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que los agroindustriales pueden llevar a cabo y algunas de las formas de hacer tal investigacin. ANDREW W. SHEPHERD.1995. Gua para el clculo de los costos de comercializacin. Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales Divisin de Servicios Agrcolas. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Explica los conceptos fundamentales de los costos de comercializacin agrcola y de los mrgenes de comercializacin. FAO 1992. Manual de consulta e instruccin para Extensionistas: La Comercializacin de productos hortcolas. Boletn de Servicios Agrcolas N 76. Organizacin de las naciones unidas para la agricultura y la alimentacin FAO Roma. Explica en forma prctica a los aspectos relacionados a la comercializacin y mercadeo de productos hortcolas.

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Notas del lector

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Dibujos: Luis Enrique Lara Ruiz

Proyecto Regional de FAO Ordenamiento Territorial, Rural, Sostenible, Sistemtico y Participativo a Nivel Local en Amrica Latina y el Caribe (GCP/RLA/139/JPN) Oficina Regional de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin Fono: (56-2) 337 21 62 Fax: (56-2) 337 21 64 Av. Dag Hammarskjld 3241, C.P. 6671389, Vitacura Santiago Chile. Casilla: 10095 Santiago - Chile

Por qu se hizo esta Gua? Porque muchos agricultores no cuentan con una orientacin o asesora permanente en el campo, que les ayude a realizar el anlisis de mercado de sus productos en forma participativa