COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del consumidor:

Estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos Roles en el proceso Impacto del mercadeo en los consumidores (Persona natural y empresarial)

Comportamiento del consumidor:

Consumir es agotar, acabar, eliminar, finiquitar un objeto. Usar es aprovechar, emplear, utilizar, disfrutar un servicio. Esta es la gran diferencia entre consumidor y usuario, y por ende la gnesis de las dificultades de las estrategias de mercadeo

Teoras del Comportamiento del Consumidor

ECONOMICA:

maximizar el

beneficio,

se compra lo

ms rentable PSICOANALISIS: lo que compra la gente es por eros o thanatos

APRENDIZAJE:

se aprende y se modifica la conducta

por repeticin SOCIO-PSICOLOGICA: la gente referencia de grupos de referencia

acta

por

El estudio del comportamiento del consumidor permite comprender...

Qu compran? Por qu lo compran? Cundo lo compran? Dnde lo compran? Con qu frecuencia lo compran?

Con qu frecuencia lo

usan?

Los distintos actores del proceso de compra:

Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario Cliente

Qu pretendemos lograr?
Comprensin

del

fenmeno social

del

consumo de habilidades para la identificacin de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra.
Actitud Desarrollo

proactiva sobre el

anlisis del

mercado

Qu buscamos? qu estudiar el comportamiento del consumidor? Cmo investigar el comportamiento del consumidor? Qu factores individuales determinan el acto de consumo? Cmo influyen los factores ambientales en el acto de consumo? Cmo se producen las decisiones de compra?
Por

Influencias disciplinares en el estudio del consumidor

PSICOLOGIA: Estudio del individuo SOCIOLOGIA: Estudio del grupo

PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se interrelaciona dentro de un grupo

ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre el individuo

Lo que sacrifican
Tiempo Esfuerzo Dinero

Lo que buscan
Logro Poder Afiliacin

Ventanas de Atencin

Cmo me ven los otros?

Cmo me veo yo?

Cmo creo yo que ven los otros?

Cmo creo yo que me deberan ver los otros?

Tipos de Compra:

Necesidad Oportunidad Capacidad

El proceso de compra
Personalidad Clase social Estilo de vida Cultura (Valores)

Unidad de toma de decisin

Iniciador Influenciador

El proceso de decisin del consumidor

Reconocimiento del problema Eleccin del nivel de participacin Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas Decisin de compra Comportamiento post-compra

Decisor Consumidor / Usuario

Comprador

Grupos de referencia Entorno familiar Situacin de compra Experiencia

Implicacin

CRM Revolucin digital / Consumo Virtual Publicidad mvil tica de negocios Marketing social Marketing ecolgico Terrorismo de Consumo Miopa de Marketing Ventas Duras

Los tres elementos del marco estratgico del marketing son:

La segmentacin del mercado Mercados meta Posicionamiento

NEUROMARKETING

Resonancia magntica funcional

Mide las propiedades magnticas de la hemoglobina, el componente de los glbulos rojos encargado de llevar oxgeno a todas las clulas del cuerpo

Electroencefalografa:

Conocida como tipografa de estado de estado estable (SST) la cual rastrea las ondas rpidas del cerebro en tiempo real Ncleo Accumbens: Conocido como el punto (Deseo de alcohol, drogas, tabaco, sexo o juego

de ansia

Corteza prefontal interna: Porcin del cerebro encargada, entre otras funciones del pensamiento y discernimiento

Corteza prefontal externa: Zona del cerebro que genera la

emocin

Zona Lmbica: Regin en donde se agrupan una serie de estructuras cerebrales responsables principalmente de nuestra vida emocional y tambin de la formacin de la memoria Amgdala: Pequea regin del cerebro cuya palabra viene del griego Almendra y que gobierna, entre otras cosas, el miedo, la ansiedad y el pavor Corteza orbitofrontal interna: Zona que esta encima de las rbitas y se relaciona con la deteccin de estmulos

gratificantes

Putamen Ventral: Regin del cerebro que se estimula ante un sabor agradable Neuronas espejo: Neuronas que se activan cuando se realiza una actividad y tambin cuando se observa la misma actividad Corteza frontoinsular y la corteza anterior del cngulo: Regiones del cerebro relacionadas con el dolor, la simple observacin del dolor de otro, activa el dolor como si fuera propio Corteza orbitofrontal media: Encarga de la gratificacin, muy enfocada a logros en el deporte, algo semejante a la reaccin de

estmulos (smbolos) religiosos

Corteza orbitofrontal interna derecha: Una regin asociada con la percepcin de las cosas agradables o placenteras Corteza orbitofrontal externa izquierda: Una regin asociada con la aversin y repulsin Corteza piriforme derecha: Centro principal del olfato

Corteza prefontal ventrolateral: Parte de los circuitos en donde se procesa la informacin sobre las emociones (Sonidos)

Packaging