Algunas decisiones parecen a primera vista irracionales, pero visto el contexto ms grande, son muy racionales Resumen del

libro Las trampas del deseo: Cmo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error, Dan Ariely, 2008 (original en ingls: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions ,2008) Ariely, profesor de la conducta econmica en la Universidad de Duke (EEUU) describe en el libro como cosas externas (lo que vemos, oimos, queremos, tocamos,) nos influye en la hora de tomar decisiones. No est sugiriendo que somos totalmente irracionales, sino que hay muchos elementos irracionales en nuestras decisiones. La sugerencia implcita es que al ayudarnos a ser ms conscientes de estas irracionalidades nos ayudar a ser ms racionales. Ariely gan el Premio Ig Nobel de Medicina en 2008, por haber demostrado que una aspirina ms caro cura ms rapidamente que una aspirina ms barata (siendo exactamente el mismo producto). El Premio Ig Nobel es una parodia de los Premios Nobel y se entregan cada ao a principios de octubre por diez logros que "primero de hacen rer, y luego de hacen pensar". Organizado por la revista cientfica de humor Annals of Improbable Research (AIR), los premios son presentados por un grupo que incluye Nobels autnticos, laureados en una ceremonia en el Sanders Theater de la Universidad de Harvard. Ms informacin en: http://en.wikipedia.org/wiki/Ig_Nobel_Prize El autor de este libro nos muestra que a pesar de que creemos que actuamos de una manera racional, en realidad, actuamos irracionalmente, pero de manera predecible. Como consecuencia de esta irracionalidad, con frecuencia tomamos decisiones fatales, como en aspectos financieros, amorosos o de salud. El libro se centra en el hecho de que la teora econmica ha sido en gran parte basada en la nocin de unos actores econmicos con informacin completa y que toman decisiones racionales. Si bien Internet puede mejorar la informacin sobre todos los aspectos de la economa, el libro de Ariely muestra que individualmente a menudo no tomamos decisiones muy racionales. Ariely dice que todo es relativo (tambin es relativo que todo es relativo?). Las personas necesitan la comparacin con algo o alguien, para poder evaluar y valorar una cosa. As si quiere ligar en un sitio, vaya acompaado por un amigo (en caso de ser hombre) que es un poco ms feo que usted, as usted parce ms guapo a las mujeres presentes. Lo mismo vale para las mujeres. Ir con una amiga ms guapa es puro suicidio, aunque los hombres no hacen tantas sutiles

diferencias entre grados de belleza, despus de haber ingerido unas cervezas, todas las mujeres les parecen hermosas. Dice el autor, que el mismo mecanismo de comparacin vale para nuestra vida. En general ni siquiera sabemos lo que queremos hacer con nuestra vida, hasta que encontremos a un familiar o un amigo que est haciendo exactamente lo que pensamos que deberamos estar haciendo. Otro ejemplo de valoracin comparativa: Los platos de precio alto en la carta impulsan los ingresos para el restaurante, incluso si nadie los compra. Por qu? Porque aunque la gente en general no vaya a comprar el plato ms caro de la carta, pide el segundo plato ms caro. As, mediante la creacin de un plato muy caro, el restaurante puede atraer a los clientes a pedir el segundn (que puede ser inteligentemente diseado para ofrecer un mayor margen de beneficio). Punset entrevista a Dan Ariely Otro mecanismo de irracionalidad: La existencia de lo que el autor llama coherencia arbitraria. La idea bsica de la coherencia arbitraria es la siguiente: aunque los precios iniciales (como el precio de las perlas de Assad) son "arbitrarias", una vez que los precios son fijados en nuestra mente, darn forma a los precios no slo actuales sino tambin los precios futuros (esto los hace " coherente "). Pone como ejemplo a este mecanismo a la cafetera Starbucks y la compara con Dunkin Donuts (Cafetera ms barata en EEUU). En Dunkie Donuts tienen small, medium y large cafs, Starbucks ofrece Short, Tall, Grande, y Venti, as como bebidas con nombres inventados como Caff Americano, Caff Misto, Macchiato, y Frappuccino. Starbucks hizo todo lo posible, en otras palabras, para que la experiencia se siente diferente, tan diferentes que no se podan utilizar los precios de Dunkin 'Donuts como comparacin, sino que estara abierto a la nueva presentacin que Starbucks estaba preparando para nosotros. Y que, en gran medida, es como Starbucks tena y todava tiene xito. Pero cules son las principales lecciones de estos experimentos de nuestra vida en general? Podra ser que las vidas que hemos elaborados con tanto cuidado son en gran parte slo un producto de la coherencia arbitraria? Podra ser que se tomen decisiones arbitrarias en algn momento en el pasado (como los gansos que adoptaron a Konrad Lorenz como madre) y hemos construido nuestras vidas sobre ellos desde entonces, asumiendo que las decisiones iniciales eran sabias?

Otro mecanismo de caer en la trampa: No es ningn secreto que conseguir algo gratis uno se siente muy bien. Cero no es simplemente otro precio, cero es un grito emocional, una fuente de excitacin irracional. Quieres comprar algo si se tratara de descuento de 50 centavos a 20 centavos? Quizs. Comprara usted que si se tratara de descuento de 50 centavos a dos centavos? Quizs. Quieres cogerlo si se descuentan los 50 centavos a cero? Por supuesto! El autor dice que la respuesta es la siguiente. La mayora de las transacciones tienen un lado positivo y una desventaja, pero cuando algo es gratis nos olvidamos de la desventaja. Gratis nos da una carga emocional en la cual percibimos lo que se ofrece como inmensamente ms valioso de lo que realmente es. Los seres humanos tienen miedo a perder algo en una transaccin y cuando algo es gratis no se puede perder nada. El encanto real de gratis est ligado a este miedo de perder algo. El autor tambin habla del mundo del intercambio social, donde no se puede pagar en dinero, y del mundo del mercado, donde todo se tiene que pagar en dinero. Son dos lgicas distintas, que no se mezclan muy bien. As pues, vivimos en dos mundos: uno caracterizado por los intercambios sociales y el otro caracterizado por los intercambios de mercado. Y aplicamos normas diferentes para estos dos tipos de relaciones. Por otra parte, la introduccin de normas de mercado en los intercambios sociales, viola las normas sociales y perjudica las relaciones. Una vez que este tipo de error se ha cometido, la recuperacin de una relacin social es difcil (pone como ejemplo de preguntar a la suegra: Qu tengo que pagar por la cena de navidad?, una cena preparada por la suegra y servida en casa de ella (si no quieres ver ms a tu suegra, es una buena pregunta!). Segn su contexto y momento un intangible nos puede impulsar a crear algo positivo o nos puede convertir en una victima : hablamos de la esperanza La irracionalidad, como su contrario, la racionalidad, tiene su dialctica propia. Es decir, las acciones que nos parecen irracionales pueden ser muy racionales y al contrario. O no? La verdad, no lo tengo ni claro ni lo contrario! Algunos comentarios sobre la dialctica racional irracional: Decis, el parece estar loco Eso es porque la msica a la que baila, no est hecha para vuestros odos.

Rumi Es peligroso escuchar. Se corre el riesgo de que le convenzan; y un hombre que permite que le convenzan con una razn, es un ser absolutamente irracional. Oscar Wilde El libro habla de los peligros de las ofertas gratis, que nos atraen, pero las cuales normalmente nos salen ms caro un poco ms tarde. El sexo ms caro es el sexo gratis. Woody Allen