Tcnico en Direccin y Gestin Comercial

rea de Marketing

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I INDICE
Presentacin.................................................................................................................. 2 Caractersticas curso .................................................................................................... 3 Objetivos ....................................................................................................................... 4 Metodologa .................................................................................................................. 7 Titulacin recibida .......................................................................................................... 9 Temario ...................................................................................................................... 10 Nuestras garantas ..................................................................................................... 12 Colaboraciones empresariales ................................................................................... 13

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I PRESENTACIN
La actividad comercial se sita en la base de la actividad econmica, todo se produce, elabora o desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Ello no quiere decir que la actividad comercial sea la ms importante dentro de una empresa moderna pues en realidad todas las actividades que realiza hemos de valorarlas como una labor de conjunto necesaria para su supervivencia y desarrollo. Sin embargo, no todos los departamentos funcionan de la misma forma y, precisamente, uno de los que ms caractersticas diferenciadoras tiene es el departamento comercial.

No obstante, la venta, es en definitiva, el objetivo final de cualquier empresa. En esto tendrn mucho que ver estas dos reas que ponen de manifiesto la calidad y eficacia del departamento comercial. Aqu entrarn en juego el proceso de negociaciones de ventas y, sobre todo, de comunicacin que la empresa tenga con su cliente.

Dado que durante en el proceso comercial y de negociacin el elemento ms significativo es la comunicacin, el presente curso tcnico brindar los conocimientos suficientes para la correcta puesta en escena del proceso de ventas,

Curso Tcnico en Direccin y Gestin Comercial as como las diferentes habilidades comunicativas verbales y no verbales tan importantes dentro de dicho proceso.

El programa de curso tcnico en Direccin y Gestin comercial que ofrece EUDE, Escuela Europea de Direccin y Empresa, brinda al alumno una visin actual de la actividad comercial, adems de obtener la capacitacin, habilidades y tcnicas de gestin y direccin necesarias que se deben saber manejar en el desarrollo de la actividad comercial.

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I CARACTERSTICAS CURSO
Nombre: Curso Tcnico en Direccin y Gestin Comercial N horas: 120 horas Modalidad: Distancia / Online Tipo: Tcnico Precio: Consultar

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I OBJETIVOS
Objetivo general
Dotar al alumno de herramientas prcticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.

Objetivos especficos
Dominar el proceso de Comunicacin de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial. Planificar y desarrollar de manera ptima las Entrevistas comerciales. Conocer las diferentes Tcnicas de Negociacin como labor comercial principal. Estudiar y analizar la figura del consumidor. Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atencin al Cliente y la fidelizacin en la actividad comercial as como las principales herramientas para desarrollar su efectividad Conocer las herramientas ms utilizadas en la Gestin de Cartera de Clientes. Dotar al alumno de herramientas para hablar en pblico de manera eficaz.

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I METODOLOGA
En EUDE transformamos la distancia en una oportunidad para la formacin. Aprovechamos las nuevas tecnologas para acompaar, aconsejar y ayudar al alumno en este fascinante viaje a travs del aprendizaje. El alumno recibir el temario, dependiendo de sus necesidades, en formato papel o digital, a travs de manuales o mediante el propio Campus Virtual de la escuela. Todas las lecciones han sido desarrolladas por profesionales en la materia. Cada uno de los temarios estn adaptados a la prctica de modo que resulten amenos, cercanos y, cuanto ms, prcticos. La estructura comn de stos es de la siguiente manera: prlogo, mdulos, anexos, casos prcticos, bibliografa y glosario. Adems, cada tema va acompaado de cuestionarios que permitirn al alumno afianzar sus conocimientos y medir su ritmo de estudio. En el apartado de Casos Prcticos, que se puede encontrar al final de cada manual y en el Campus Virtual, se plantean los ejercicios que permitirn evaluar el aprovechamiento del estudiante. El equipo de tutores, especialistas en las diferentes reas de estudio, atender a los alumnos a travs del telfono, email, campus virtual o, si fuese necesario, con una reunin presencial (previa cita). El campus virtual es una herramienta muy til en el estudio dado que funciona como un foro de encuentro y un espacio de comunicacin favoreciendo as la motivacin de los estudiantes. En l, el alumno tendr a su disposicin actividades de refuerzo, anexos de documentacin, enlaces de apoyo y espacios de participacin. La lectura del Manual de Estudios, que el alumno recibir con el material de estudio o que puede encontrar en el campus virtual, le ofrece mucha ms informacin sobre la organizacin del tiempo y la localizacin de recursos, adems de aconsejarle sobre la metodologa de estudio ms adecuada. El alumno que estudie la modalidad a distancia recibir el material al completo en su domicilio. De esta manera no precisa de traslados para evaluaciones ni tutoras. La modalidad On line supone la completa realizacin del curso desde la plataforma de formacin en Internet. Todo ello incluye, la descarga de toda la documentacin.

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Materiales El PROGRAMA est desarrollado para que el alumno pueda elegir entre
diferentes tipos de soporte didctico: Carpetas con soporte papel: para que el alumno pueda manejar los diferentes temarios, auto evaluaciones y casos prcticos a desarrollar en los diferentes mdulos. stas corresponden exclusivamente a la modalidad distancia. Escuela Virtual de formacin: todos nuestros alumnos que lo deseen pueden solicitar las claves para acceder online a nuestra escuela virtual, donde encontrarn foros de alumnos, sistema de mensajera, expediente acadmico, enlaces de inters, descargar de temarios en pdf

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I TITULACIN RECIBIDA
La titulacin se obtiene despus de entregar y aprobar los casos prcticos de todas las reas evaluables del programa. El alumno recibir la siguiente titulacin:

Certificado de aprovechamiento del curso expedido por EUDE Escuela

Europea de Direccin y Empresa.

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I TEMARIO
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Mdulo 1: Comunicacin de enfoque directo a ventas Flujos de comunicacin. Anlisis del proceso de comunicacin. Obstculos de la comunicacin. Intercambio de estmulos y mensajes. La Comunicacin Comercial. Mdulo 2: Las entrevistas comerciales / ventas Planteamiento y desarrollo de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La venta telefnica. Mdulo 3: Tcnicas de negociacin comercial Conceptos Bsicos de negociacin. Tipos de negociacin. Fases de la negociacin. Tipos de negociadores. Herramientas y tcticas de negociacin. Negociacin internacional. Mdulo 4: Comportamiento del consumidor Conceptos bsicos. Necesidades, deseos, motivaciones y demandas. Proceso de toma de decisiones del consumidor. El proceso de compra en las organizaciones Mdulo 5: El Servicio de Atencin al Cliente Introduccin: El servicio de atencin al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio. Mdulo 6: La gestin de la cartera de clientes La cartera de clientes. Clasificacin de la cartera de clientes. La gestin de la cartera de clientes. Mdulo 7: Hablar en pblico Introduccin. Miedo a hablar en pblico. Preparacin de la intervencin. Estilo de la intervencin. El pblico. El lugar de la intervencin. La exposicin.

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Mdulo 1: El concepto de Marketing La evolucin del concepto de marketing. Nuevas perspectivas del marketing: marketing relacional y la orientacin al mercado. La funcin del marketing en la economa. El sistema comercial y los instrumentos de marketing. Mdulo 2: La planificacin comercial Fundamentos de la planificacin comercial. Anlisis de la situacin. Formulacin de objetivos y de la estrategia de marketing. Control de la estrategia comercial. Mdulo 3: El mercado y la demanda Concepto y clasificacin del mercado. Concepto y anlisis de la demanda. Mdulo 4: El estudio del comportamiento de compra de los consumidores Importancia del estudio del comportamiento del consumidor. El proceso de decisin de compra. Condicionantes internos y externos del comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra de las organizaciones. Mdulo 5: La segmentacin de mercados y el posicionamiento La segmentacin y sus criterios. Estrategias de segmentacin. El proceso de segmentacin. El posicionamiento en el mercado. Mdulo 6: Poltica de producto Concepto de producto. Decisiones sobre la lnea de productos. Mdulo 7: Lanzamiento de nuevos productos Ciclo de vida de los productos. Desarrollo de nuevos productos. Mdulo 8: El precio Concepto, importancia del precio y condicionantes en la fijacin de precios. Mtodos de fijacin de precios. Estrategias de fijacin de precios. Mdulo 9: La comunicacin: herramientas Concepto, importancia y mix de la comunicacin. Concepto y caractersticas de la venta personal. Concepto y caractersticas de las relaciones pblicas. Concepto y caractersticas de la promocin de ventas. Mdulo 10: La distribucin Concepto e importancia de la distribucin. Las decisiones en el canal de distribucin. Los intermediarios del canal: mayoristas y minoristas. La distribucin fsica. Mdulo 11: Direccin y gestin del equipo comercial

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Fases del proceso de direccin. Estilos de direccin. Roles de direccin. Liderazgo. Componentes esenciales del liderazgo. Teoras del liderazgo. La organizacin del departamento de ventas. Estructura del departamento: horizontal y vertical. Objetivos de una organizacin de ventas. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. Estructura vertical de los departamentos de venta: numero de niveles y mbito de control. Territorios de venta. Modelo del rendimiento del vendedor. Modelo de Churchill, Ford y Walter. Reclutamiento y seleccin del personal de ventas. La formacin de vendedores. Motivacin de la fuerza de ventas. Sistemas de renumeracin e incentivos. Evaluacin y control del programa de ventas. Anlisis de los costes de las ventas.

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I NUESTRAS GARANTAS
EUDE recibe las homologaciones de AEDETP (Asociacin Espaola de Enseanza Tcnico Profesional), ANCED (Asociacin Nacional de Centros de Enseanza a Distancia) entre otras instituciones. Estas organizaciones homologan y certifican centros de formacin con el fin de garantizar unos criterios de calidad formales, para el correcto desarrollo de las acciones formativas propuestas por nuestro centro. Adems, EUDE es socio-fundador de la Asociacin Espaola de Escuelas de Negocios (AEEN) y miembro de Cladea (Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administracin). Podrs encontrar toda la informacin actualizada sobre nuestras homologaciones y acuerdos en: http://www.eude.es/homologaciones/index.html

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I COLABORACIONES EMPRESARIALES
Uno de los pilares fundamentales de la Escuela de Negocios EUDE, se basa en la colaboracin constante con las empresas. Nuestra formacin est totalmente dirigida a la prctica y prueba de ello es la exigencia de que nuestros formadores sean profesionales en activo de cada rea de la que impartimos formacin. Nuestro posicionamiento en el mercado hace que seamos un escaln intermedio entre la formacin acadmica y la empresa. Esto crea una necesidad en nuestros alumnos y profesionales que tratamos de cubrir con vas de colaboracin que permiten tanto el acceso al mercado laboral, como el cambio de direccin en el mismo. Es por ello por lo que hemos desarrollado un Servicio de Carreras Profesionales que genera una bolsa de profesionales dirigida en dos vertientes, el Plan de Prcticas en Empresa y la Bolsa de empleo.No slo es importante formarse profesionalmente sino tambin poder aplicar lo aprendido en un puesto de trabajo real. Como garanta y aval de la formacin impartida, podemos presumir de tener convenios de colaboracin con algunas de las ms importantes empresas tanto a nivel nacional como internacional, convenios que van desde el acuerdo para poner a los alumnos del centro en disposicin para realizar prcticas en las empresas clientes, hasta acuerdos de consultora y formacin a todos los niveles. Sealamos a continuacin, algunas de las empresas colaboradoras con EUDE ms destacadas:

Actualmente colaboran con EUDE ms de 7000 empresas a travs de Miltrabajos.com, Formaselect Consulting y la propia Escuela de Negocios.

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EUDE Plaza de Callao, 4 Gran Va, 46 6 Planta 28013 (Madrid) Telf.: 91 593 15 45 info@eude.es www.eude.es No est permitida la reproduccin total o parcial del contenido de este PDF, salvo la impresin del mismo sin modificaciones a meros efectos informativos por parte del interesado, no permitindose la copia ni alteracin del mismo por cualquier medio electrnico, mecnico, fotocopia, registro u otros mtodos sin previo aviso y autorizacin por parte de los titulares del Copyright

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