STRATEGI PENGEMBANGAN BISNIS PADA HOTEL PRIMA GAYA DI KABUPATEN KENDAL DENGAN PENDEKATAN BUSINESS MODEL CANVAS Wiwit

Feronika Sekolah Manajemen Telekomunikasi dan Media Institut Manajemen Telkom-Bandung Abstract Competitive conditions in Kendal is getting higher. Prima Gaya Hotel is one of 21 hotels existing in Kendal. The high level of competition and growing market share makes Hotel Prima Gaya have a strategy to win the competition to increase revenue and reach new customers. This thesis aims to describe the business model Prima Gaya Hotel when viewed from aspects of the Business Model Canvas and determine the appropriate business strategy and advised to apply at Prima Gaya Hotel. When formulating the strategy, the researcher must use nine building blocks Business Model Canvas, such as Customer Segments, Value propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships and Cost Structure. This study uses qualitative and quantitative data collection. Qualitative uses interviews semi-structure whereas for quantitative uses questionnaires. After that analysis using the Business Model Canvas which each building block is also analyzed with SWOT. The results showed that picture of Hotel Prima style business model is now well when viewed from the aspects Business Model Canvas. Advice to Hotel Prima Gaya Hotel which should implement strategies made by the author are based on the theory Osterwalder and Pigneur the need to provide additional facilities to take advantage of existing physical resources to increase revenue and reach new customers. Additional facilities such as a restaurant and a hall for the Prima Gaya Hotel into a three star hotel so the hotel got extra income. In addition, the hotel can also add travel partners such as travel agents in order to reach a wider customer segments and add new customers. Key Words : Business Model Canvas, Customer Segments, Value Propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships, Cost Structure. Abstrak Kondisi persaingan hotel di Kabupaten Kendal semakin tinggi. Hotel Prima Gaya merupakan salah satu hotel dari 21 hotel yang ada di Kabupaten Kendal. Tingginya tingkat persaingan dan pangsa pasar yang semakin tumbuh membuat Hotel Prima Gaya harus melakukan strategi untuk memenangkan persaingan untuk meningkatkan pendapatan dan menjangkau pelanggan baru. Skripsi ini bertujuan untuk mengetahui gambaran model bisnis Hotel Prima Gaya jika ditinjau dari aspek-aspek pada Business Model Canvas dan mengetahui strategi bisnis yang sesuai dan disarankan untuk diterapkan di Hotel Prima Gaya. Dalam merumuskan strategi, peneliti harus menggunakan sembilan building block Business Model Canvas antara lain Customer Segments, Value Propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships dan Cost Structure. Penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data kualitatif dan kuantitatif. Kualitatif dengan melakukan wawancara semi struktur sedangkan kuantitatif melakukan pembagian kuesioner. Kemudian analisisnya menggunakan Business Model Canvas yang setiap building block juga dianalisis dengan SWOT. Hasil penelitian menunjukkan bahwa gambaran model bisnis Hotel Prima Gaya saat ini sudah baik jika ditinjau dari aspek-aspek Business Model Canvas. Saran kepada Hotel Prima Gaya yaitu sebaiknya Hotel Prima Gaya menerapkan strategi yang dibuat oleh penulis yang berpedoman pada teori Osterwalder & Pigneur yakni perlu memberikan fasilitas-fasilitas tambahan dengan memanfaatkan sumber daya fisik yang ada untuk menambah pendapatan dan menjangkau pelanggan baru. Fasilitas tambahan tersebut seperti restoran dan hall untuk menjadikan Hotel Prima Gaya menjadi hotel bintang tiga sehingga hotel mendapat tambahan pendapatan. Selain itu, Hotel juga bisa menambahkan mitranya seperti agen travel wisata agar jangkauan pelanggan lebih luas dan menambah segmen pelanggan baru. Kata Kunci : Business Model Canvas, Customer Segments, Value Propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships, Cost Structure. 1

I. 1.1.

PENDAHULUAN

Latar Belakang Saat ini kegiatan berwisata atau rekreasi telah menjadi salah satu kebutuhan utama masyarakat. Hal ini terjadi karena makin tingginya kesadaran masyarakat mengenai pentingnya rekreasi sebagai sarana relaksasi kejenuhan dari rutinitas kerja. Terbukti dari tahun ke tahun peningkatan jumlah kunjungan wisatawan wisatawan nasional maupun wisatawan mancanegara yang berkunjung ke Indonesia mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Selain itu, pengunjung obyek wisata/taman rekreasi di Kabupaten Kendal mengalami peningkatan dari tahun 2010 sampai tahun 2011. Hal ini menunjukkan bahwa potensi wisata di Kabupaten Kendal memiliki wisata yang cukup baik untuk menarik pengunjung/ wisatawan. Hal ini dapat dilihat bahwa terdapat 14 objek wisata yang ditawarkan Pemerintah Pariwisata Kabupaten Kendal baik wisata alam maupun wisata buatan. Banyaknya wisata yang terdapat di Kabupaten Kendal membuat perkembangan jumlah hotel di Kabupaten Kendal semakin pesat. Hal itu dapat dilihat dengan banyaknya jumlah hotel di Kabupaten Kendal yaitu 21 hotel yang semuanya hotel melati. Lokasi tersebar di berbagai wilayah, baik di Jalur Pantura maupun Jalur WeleriPageruyungSukorejoTemanggung. Maupun Jalur Kaliwungu- BojaSemarang. Hal itu menunjukkan bahwa persaingan industri perhotelan di Kabupaten Kendal sangat tinggi. Lokasi Hotel Prima Gaya paling dekat dengan kawasan objek wisata Air Terjun Curug Sewu. Selain itu objek wisata terdekat lainnya yaitu objek wisata Plantera Fruit Paradise yang berjarak kurang lebih sepuluh kilometer dari lokasi Hotel Prima Gaya. Untuk objek wisata lainnya yang ada di Kabupaten Kendal berada sedikit lebih jauh dari Hotel Prima Gaya, oleh karena itu wisatawan yang ingin berlibur di Kabupaten Kendal membutuhkan waktu berharihari untuk mengunjungi beberapa objek wisata yang ada. Kemudian dari gambar tersebut juga terlihat ketatnya persaingan hotel yang ada di Kabupaten Kendal dengan lokasi hotel yang tidak terlalu jauh antara hotel satu dan hotel lainnya. Oleh karena itu diperlukan strategi yang tepat untuk memenangkan persaingan dan mendapatkan pelanggan baru.

Berdasarkan uraian dan latar belakang diatas maka penulis mengambil judul skripsi Strategi Pengembangan Bisnis Pada Hotel Prima Gaya di Kabupaten Kendal dengan Pendekatan Business Model Canvas. 1.2. Rumusan Masalah Permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana gambaran model bisnis Hotel Prima Gaya jika ditinjau dari aspek-aspek pada Business Model Canvas? 2. Bagaimana strategi pengembangan bisnis yang sesuai dan disarankan untuk diterapkan di Hotel Prima Gaya dengan pendekatan Business Model Canvas? 1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan pada latar belakang dan rumusan masalah, maka penelitian ini bertujuan: 1. Mengetahui gambaran model bisnis Hotel Prima Gaya jika ditinjau dari aspek-aspek pada Business Model Canvas. Hal ini dapat dilakukan dengan tiga langkah yaitu: a. Potret (atau petakan) model bisnis saat ini. Potret pada sembilan elemen bisnis model atau kondisi yang sebenarnya terjadi. b. Lakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, dan Threat) pada setiap elemen. c. Lakukan penyempurnaan model bisnis dan/atau buat prototype. 2. Mengetahui strategi bisnis yang sesuai dan disarankan untuk diterapkan di Hotel Prima Gaya.

II. 2.1.

TINJAUAN PUSTAKA PENELITIAN

Bisnis Jasa Hotel Menurut Grolier Electronics Publishing Inc 1995, hotel adalah usaha komersial yang menyediakan tempat menginap, makanan dan pelayanan-pelayanan lain untuk umum. Menurut Badan Pendidikan dan Pelatihan Provinsi Jawa Tengah, Manajemen Usaha Sarana Pariwisata (2006: 12) Hotel melati adalah usaha komersil yang bersifat menjual/ menyediakan jasa pelayanan akomodasi dengan dan atau tanpa makan dan minum serta fasilitas hotel lainnya. 2.2. 2 Bisnis

Menurut Griffin dan Ebbert (2007:4) bisnis (perusahaan) adalah organisasi yang menyediakan barang atau jasa untuk dijual dengan maksud mendapatkan laba. Menurut Boone dan Kurzt (Buchory & Saladin, 2010:35) bisnis (business) adalah semua aktivitas yang bertujuan mencari laba dan perusahaan yang menghasilkan barang serta jasa yang dibutuhkan oleh sebuah sistem ekonomi. 2.3. Strategi Menurut Glueck dan Jauch dalam Buchory dan Saladin (2010:1) mengemukakan strategi adalah sebuah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategik perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi. Sedangkan definisi manajemen strategi menurut Robbins dan Coulter (2010:213) Manajemen strategi adalah apa yang dilakukan manajer untuk mengembangkan strategi organisasi. Ini merupakan tugas penting yang melibatkan semua fungsi manajemen dasar perencanaan, pengorganisasian,kepemimpinan, dan pengendalian. 2.4. Model Bisnis Menurut Wheelen dan Hunger (dalam Tim PPM Manajemen, 2012: 6), model bisnis adalah metode yang digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan uang di lingkungan bisnis dimana perusahaan beroperasi. Pengertian dari model bisnis yang paling dasar adalah suatu metode yang digunakan oleh perusahaan dalam menjalankan bisnis agar menghasilkan pendapatan sehingga dapat mempertahankan bisnisnya. 2.5. Business Model Canvas (BMC) Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:14) Business Model Canvas (BMC) merupakan sebuah model bisnis yang menggambarkan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan, memberikan dan menangkap nilai. Elemen dalam Business Model Canvas mencakup sembilan blok bangunan dasar yaitu Customer Segments, Value Propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships dan Cost Structure. 3

Sembilan blok bangunan BMC diuraikan lebih jelas menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:20): 1. Customer Segments Blok bangunan segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi yang ingin dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. 2. Value Propositions Blok bangunan proporsi nilai menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk Segmen Pelanggan spesifik. Proporsi nilai menciptakan nilai untuk Segmen Pelanggan melalui paduan elemen-elemen berbeda yang melayani kebutuhan segmen tersebut. 3. Channel Blok bangunan channels (saluran) menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan segmen pelanggannya dan menjangkau mereka untuk memberikan proporsi nilai. 4. Customer Relationships Blok bangunan customer relationships (hubungan pelanggan) menggambarkan berbagai jenis hubungan yang dibangun perusahaan dengan segmen pelanggan yang spesifik. 5. Revenue Streams Blok bangunan revenue streams (arus pendapatan) menggambarkan uang yang dihasilkan perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan. 6. Key Resources Blok bangunan key resources (sumber daya utama) menggambarkan asset-aset terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. 7. Key Activities Blok bangunan key activities (aktivitas kunci) menggambarkan hal-hal terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja. 8. Key Partnership Blok bangunan key partnership (kemitraan utama) menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. 9. Cost Structure Blok bangunan cost structure (struktur biaya) menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. III. 3.1. METODE PENELITIAN Jenis Penelitian

Jenis penulisan ini adalah studi kasus. Menurut Narbuko dan Achmadi (2012:46) penelitian kasus adalah penelitian yang mendalam mengenai kasus tertentu yang hasilnya merupakan gambaran lengkap dan teroganim mengenai kasus itu penelitian ini antara lain mencakup keseluruhan siklus kehidupan, kadang-kadang tertentu pada faktorfaktor kasus Variabel Operasional Variabel penulisan yang digunakan dalam penulisan ini merupakan 9 building blocks Business Model Canvas. Kemudian subvariabel yang digunakan yaitu masing-masing dari elemen Business Model Canvas antara lain Customer Segments, Value Propositions, Channel, Customer Relations, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships dan Cost Structure. 3.3 Tahapan Penelitian Tahapan penelitian Hotel Prima Gaya antara lain yang pertama latar belakang penelitian. Latar belakang penelitian ini yaitu berisi tentang sejarah dan peristiwa yang terjadi pada objek penelitian ini Hotel Prima Gaya. Tahapan yang kedua antara lain perumusan masalah yaitu masalah yang akan diteliti dirumuskan dan dinyatakan dalam bentuk kalinmat tanya. Tahapan yang ketiga antara lain tinjauan pustaka, yaitu mengenai penelitian yang dijadikan acuan bagi peneliti. Tahapan berikutnya antara lain pengumpulan data dan informasi yaitu melalui wawancara, kuesioner dan observasi. Setelah itu peneliti melakukan olah data mentah yang didapat sebelumnya. Data yang sudah diolah kemudian dianalisis dengan pendekatan BMC untuk membuat formulasi strategi yang sesuai dengan objek penelitian. Tahap yang terakhir yaitu kesimpulan dan saran mengenai penelitian yang dilakukan. 3.4. Populasi dan Sampel Dalam penulisan kualitatif tidak ada istilah populasi dan sampel karena dalam penelitian yang diteliti adalah perusahaan/objeknya yaitu Hotel Prima Gaya. Responden wawancara dalam penelitian ini terdiri dari tiga orang yaitu: a. Pemilik Hotel Prima Gaya b. Manajer Hotel Prima Gaya c. Karyawan receptionist Hotel Prima Gaya Responden tersebut selain diwawancarai, juga menjadi responden untuk mengisi kuesioner. Terdapat satu responden tambahan 4 3.2.

untuk mengisi kuesioner yaitu Satpam Hotel Prima Gaya. 3.5. Pengumpulan Data Data primer : observasi, kuesioner dan wawancara. Data sekunder : aktivitas studi pustaka melalui literature, artikel dan informasi lain yang relevan mengenai bisnis jasa perhotelan, Uji Keabsahan Data Triangulasi sumber data dan triangulasi teknik. Triangulasi sumber data yaitu data yang didapat berasal dari tiga sumber karena tiga sumber dianggap mewakili pihak hotel yaitu pemilik, manajer dan karyawan Hotel Prima Gaya. Data yang telah dianalisis selanjutnya diminta kesepakatan (member check) kepada sumber data, sedangkan teknik triangulasi yang digunakan yaitu triangulasi teknik, dimana menggunakan teknik wawancara, observasi, dan kuesioner. 3.6.

3.7.

Teknik Analisis Data Langkah yang ditempuh Miles dan Huberman (Satori dan Komariah, 2010:39) dalam melakukan analisis data kualitatif antara lain: 1. Tahap pengumpulan data 2. Tahap reduksi data 3. Tahap penyajian data 4. Tahap penarikan kesimpulan/verifikasi Kemudian untuk analisis data kuantitatif, dari hasil kuesioner penulis menganalisis dengan menggunakan kriteria penelitian untuk setiap kategori pertanyaan berdasarkan nilai kontinum. IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Berdasarkan hasil wawancara dan kuesioner, peneliti akan membahas dan menganalisis 9 building block Business Model Canvas: 1. Customer Segments Berdasarkan hasil wawancara dapat diketahui bahwa segmentasi pelanggan Hotel Prima Gaya diantaranya sales, orang yang sedang dalam perjalanan jauh, keluarga dan wisatawan yang sedang berlibur di Kendal. Berdasarkan hasil kuesioner diketahui bahwa kekuatan segmen pelanggan Hotel Prima Gaya menurut responden termasuk dalam kategori tinggi, hal ini dikarenakan Hotel Prima

Gaya memiliki segmen pelanggan yang sudah berlangganan sehingga pelanggan sudah tersegmentasi dengan baik. Segmentasi yang dilakukan Hotel Prima Gaya terlihat dari beberapa penawaran/layanan yang sedikit meiliki perbedaan kepada segmen pelanggannya. Namun, dari beberapa segmen pelanggan yang ada, Hotel Prima Gaya tidak memiliki pelanggan yang lebih diutamakan. Ancaman segmen pelanggan Hotel Prima Gaya termasuk kategori rendah karena walaupun adanya peningkatan persaingan tetapi Hotel Prima Gaya tetap memiliki pelanggan yang setia karena pelayanan dan fasilitas yang ditawarkan hotel. Selain itu, peluang segmen pelanggan Hotel Prima Gaya sangat tinggi, oleh karena itu Hotel Prima Gaya masih bisa menambah beberapa segmen pelanggannya yaitu dari kalangan bisnis/kantor, agen travel perjalanan wisata dan backpacker. 2. Value Propositions Berdasarkan hasil kuesioner ancaman proposisi nilai Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori cukup. Hal ini dikarenakan adanya pesaing yang menawarkan harga yang lebih murah jika dibandingkan harga/tarif Hotel Prima Gaya. Namun, hal itu tidak membuat pelanggan Hotel Prima Gaya berpindah secara permanen. Walaupun sempat mengalami penurunan pelanggan, tetapi Hotel Prima Gaya terus melakukan perbaikan diri dengan mencari peluang untuk menarik kembali pelanggannya. Menurut Boone dan Kurzt (Buchory & Saladin, 2010:1) bisnis (business) adalah semua aktivitas yang bertujuan mencari laba dan perusahaan yang menghasilkan barang serta jasa yang dibutuhkan oleh sebuah sistem ekonomi. Oleh karena itu, Hotel Prima Gaya dapat melakukan perbaikan untuk mencari laba mulai dari meningkatkan kebersihan, meningkatkan pelayanan kepada pelanggan dan memberikan fasilitas-fasilitas tambahan seperti adaya restaurant dan hall Dengan adanya penambahan restoran dan hall tersebut diharapkan Hotel Prima Gaya dapat menjadi hotel bintang tiga. Menurut Badan Pendidikan dan Pelatihan Provinsi Jawa Tengah, Manajemen Usaha Sarana Pariwisata (2006: 6) Klasifikasi usaha hotel bintang tiga berdasarkan faktor jumlah kamar dan persayaratan yaitu memiliki restoran dan hall. Persyaratan lain seperti jumlah kamar minimal 30 kamar sudah terpenuhi dan sedikit memperbaiki beberapa kamar untuk memenuhi luas kamar suite. Strategi inilah yang nantinya diharapkan dapat menjadi diferensiasi dan dapat 5

memenangkan persaingan bagi Hotel Prima Gaya dengan hotel lainnya yang ada di Kabupaten Kendal. 3. Channels Berdasarkan hasil wawancara dan kuesioner dengan narasumber dapat diketahui bahwa kekuatan channels Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori tinggi, hal ini karena saluran yang digunakan Hotel Prima Gaya dalam menjangkau pelanggan menurut responden sudah cukup efektif. Saluran Hotel Prima Gaya antara lain melalui internet dari website Pariwisata Kabupaten Kendal, brosur, kalender yang dititipkan di beberapa rumah makan di Kabupaten Kendal dan gerai hotel itu sendiri yang berada di pinggir jalan sehingga mudah dijangkau oleh pelanggan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:27) tedapat jenis saluran. Saluran Hotel Prima Gaya termasuk kedalam saluran langsung. Sedangkan menurut Tim PPM Manajemen (2012:103-104) Hotel Prima Gaya termasuk dalam channels langsung yaitu pelayanan secara langsung di hotel, channels modern yaitu dari internet dan channels tradisional yaitu dari brosur dan kalender. Ancaman Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori rendah karena pesaing tidak cukup mengancam channels yang dimiliki oleh hotel. Oleh karena itu, Hotel masih memiliki peluang yang tinggi untuk lebih meningkatkan lagi salurannya, seperti dengan membuat website khusus dan dengan agen travel agar hotel dapat menjangkau pelanggan lebih luas. Website khusus Hotel Prima Gaya diharapkan dapat memudahkan pelanggan dalam melakukan online order atau pemesanan secara online. Hal ini karena saat ini orang-orang lebih menginginkan hal yang praktis dan murah dalam melakukan pemesanan hotel ketika akan menginap. Selain itu, pada saat hari libur atau hari besar pelanggan akan melakukan pemesanan secara online untuk menginap karena pada saat hari besar atau hari libur Hotel Prima Gaya biasanya selalu penuh. 4. Customer Relationships Berdasarkan hasil wawancara dari ketiga narasumber dapat diketahui bahwa hubungan pelanggan yang terjadi di Hotel Prima Gaya adalah hubungan secara personal. Hubungan personal yang dimaksud yaitu interaksi antar manusia dimana karyawan secara langsung melayani pelanggan/tamu hotel. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:29) memiliki beberapa kategori hubungan perusahaan dengan segmen pelanggan.

Bantuan personal yaitu hubungan yang didasarkan pada interaksi manusia. Pelanggan dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan pelanggan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian selesai. Sedangkan hasil kuesioner dapat diketahui bahwa kekuatan hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori tinggi, hal ini karena karyawan selalu menjaga hubungan yang dengan para pelanggannya agar pelanggan merasa nyaman dan kembali lagi untuk menginap di hotel. Walaupun Hotel Prima Gaya tidak mengikat dengan biaya perpindahan yang tinggi tetapi Hotel Prima Gaya memiliki nama yang kuat sehingga membuat pelanggan percaya dengan pelayanan dan penawaran hotel. Ancaman hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori sangat rendah karena responden sangat tidak setuju jika ada hubungan dengan pelanggan yang terancam memburuk. Selain itu, peluang hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya untuk dikembangkan juga tinggi. Hal ini karena hotel masih memiliki banyak cara untuk meningkatkan hubungan pelanggan. Cara yang dimaksud yaitu dengan menambahkan hubungan pelanggan dari komunitas backpacker dan layanan otomatis dimana beberapa agen menawarkan Hotel Prima Gaya kepada wisatawan sebagai tempat untuk menginap. 5. Revenue Streams Berdasarkan hasil wawancara ketiga narasumber dapat diketahui bahwa sumber pendapatan Hotel Prima Gaya berasal dari sewa kamar, fasilitas karaoke, makanan dan minuman, laundry dan sedikit dari hasil bumi tanaman yang ada di halaman depan dan belakang Hotel Prima Gaya yaitu petai dan sengon. Sesuai dengan teori menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:31) ada beberapa cara untuk membangun arus pendapatan, cara Hotel Prima Gaya dalam membangun arus pendapatan termasuk dalam kategori biaya penggunaan dikarenakan hotel menarik biaya dari pelanggan untuk menginap dari kamar yang digunakan dan juga tamu dikenakan biaya atas penggunaan fasilitas karaoke. Selain biaya penggunaan, untuk pendapatan dari makanan, minuman dan hasil bumi termasuk dalam cara membangun arus pendapatan penjualan asset. Penetapan harga Hotel Prima Gaya tersebut menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:33) termasuk dalam penetapan harga 6

tetap dimana standar harga didasarkan pada variabel-variabel statis. Sedangkan dari hasil kuesioner dapat diketahui bahwa kekuatan arus pendapatan Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori tinggi, hal ini karena Hotel Prima Gaya memiliki sumber pendapatan lebih dari satu. Tidak hanya berasal dari sewa kamar saja tapi juga berasal dari fasilitas karaoke dan laundry. Selian itu, Ancaman arus pendapatan Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori cukup terancam, hal ini karena tingkat persaingan hotel di Kabupaten Kendal yang sangat tinggi sehingga dapat mengancam pendapatan secara tidak langsung. Namun, Hotel Prima Gaya masih memiliki peluang tinggi untuk meningkatkan arus pendapatannya. Seperti menambah restoran dan hall untuk menambah pendapatan hotel. 6. Key Resources Berdasarkan hasil wawancara dengan tiga narasumber dapat diketahui beberapa sumber daya utama Hotel Prima Gaya. Sesuai dengan teori Osterwalder dan Pigneur (2012:35) bahwa sumber daya utama memiliki beberapa kategori antara lain fisik, intelektual, manusia dan finansial. Sumber daya utama Hotel Prima Gaya berdasarkan hasil wawancara antara lain sumber daya fisik, sumber daya manusia, dan sumber daya finansial. Sumber daya fisik utama Hotel Prima Gaya terdiri dari tanah, bangunan, dan properti Hotel Prima Gaya. Kemudian sumber daya manusia yang ada di Hotel Prima Gaya tidak memiliki kriteria khusus, hanya saja karyawan yang mengerti tugasnya dan dan mampu melayani tamu dengan baik. Sumber daya finansial Hotel Prima Gaya berasal dari modal sendiri/tabungan dari pemilik hotel dan pinjaman dari bank. Sedangkan berdasarkan hasil kuesioner, kekuatan sumber daya Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori cukup. Hal ini karena hampir semua sumber daya yang dimiliki hotel mudah ditiru oleh pesaing, baik sumber daya manusia maupun sumber daya fisik. Tetapi ancaman sumber daya yang ada di Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori rendah, hal ini karena hotel tidak menghadapi kendala atau gangguan pasokan dalam sumber daya tertentu. Hotel juga tidak memiliki ancaman yang berarti terhadap kualitas sumber dayanya. Namun di sisi lain, Hotel Prima Gaya memiliki peluang yang cukup untuk lebih memanfaatkan sumber daya yang dimilikinya. Hotel Prima Gaya masih memiliki sumber daya utama yang kurang digali, seperti hotel masih memiliki sisa tanah

dibelakang yang saat ini digunakan untuk menanam hasil bumi, tetapi akan lebih efekif apabila dimanfaatkan untuk meningkatkan pendapatan yaitu membangun restoran dan hall. 7. Key Activities Berdasarkan hasil wawancara dengan tiga narasumber didapatkan tiga hal yang menjadi aktivitas utama Hotel Prima Gaya. Pertama, aktivitas utama untuk memperoleh pendapatan pada Hotel Prima Gaya yaitu melayani tamu, baik tamu untuk menginap maupun tamu untuk karaoke. Kedua, aktivitas utama dalam menciptakan kepuasan bagi pelanggan. Hotel Prima Gaya melakukannya yaitu dengan melayani tamu secara baik, mengantar makan dan minum ke kamar tamu dan memberikan layanan laundry. Ketiga, aktivitas utama dalam menciptakan hubungan dengan pelanggan adalah memberikan nomer telepon kepada pelanggan untuk pemesanan kamar 124 jam bagi tamu yang ingin menginap. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:37) aktivitas kunci memiliki beberapa kategori, berdasarkan hasil wawancara Hotel Prima Gaya termasuk ke dalam kategori pemecahan masalah. Hal ini terkait dengan memberikan solusi bagi tamu atau pelanggan yang lelah dan ingin beristirahat maka hotel memberikan solusi dengan menawarkan kamar sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Sedangkan dari hasil kuesioner diketahui kekuatan key activities Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori cukup tinggi. Hal ini karena walaupun kualitas aktivitas utama/pelayanan yang dilakukan Hotel Prima Gaya sudah bagus, hanya saja pelayanan dan aktivitas-aktivitas yang ada di hotel mudah untuk ditiru para pesaingnya. Namun, ancaman Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori rendah, hal ini karena tidak ada aktivitas/kualitas yang terancam. Sehingga Hotel Prima Gaya memiliki peluang yang tinggi untuk meningkatkan key activities, hal ini karena Hotel Prima Gaya dapat meningkatkan efisiensi secara umum dengan menggunakan IT. Seperti dengan menggunakan komputer/laptop untuk mempermudah karyawan resepsionis dalam pencatatan tamu yang menginap agar Hotel Prima Gaya lebih cepat dan praktis dalam melakukan pencatatan tamu dan membuat laporan. Langkah yang dapat dilakukan Hotel Prima Gaya yaitu dengan menambah laptop/komputer di lobi hotel dengan aplikasi pencatatan tamu yang sesuai dengan keinginan hotel. Aktivitas kunci hotel dapat 7

bertambah menjadi layanan/operasional hall dan restaurant. Dari hall banyak aktvitas yang terjadi didalamnya yaitu dari sewa untuk resepsi pernikahan, rapat/seminar, dll. Sedangkan dari restoran aktivitas yang terjadi yaitu memasak dan pelayanan makan dan minum. Semua aktivitas tersebut diharapkan dapat menambah pendapatan Hotel Prima Gaya. 8. Key Partnership Berdasarkan hasil wawancara dapat diketahui bahwa mitra utama Hotel Prima Gaya yaitu objek wisata Air Terjun Curug Sewu dan beberapa pemasok utama Hotel Prima Gaya antara lain PT. Fedel Tama (pemasok sabun), Toko Aneka Yaik Permai Johar (pemasok handuk), PT Sosro dan PT Coca-cola company,dll sebagai pemasok minuman di Hotel Prima Gaya. Sumber daya utama yang diterima Hotel Prima Gaya yang berasal dari para mitranya antara lain berupa beberapa minuman dan snack yang berasal dari pemasok seperti Teh Sosro, Coca-cola,dll. Selain itu juga memberikan baju seragam untuk karyawan hotel yang berasal dari Teh Sosro dan juga keamanan yang diberikan oleh pihak kepolisian. Dalam key partnership juga membahas aktivitas yang dilakukan Hotel Prima Gaya dengan mitra yaitu saling membantu menawarkan produk kepada pelanggan. Sesuai dengan teori Osterwalder dan Pigneur (2012:38) kemitraan Hotel Prima Gaya termasuk dalam jenis aliansi strategis antara non-pesaing dan hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin adanya pasokan. Dari hasil wawancara terlihat aliansi strategis antara nonpesaing pada Hotel Prima Gaya yaitu kerjasama hotel dengan objek wisata Air Terjun Curug Sewu. Kemudian untuk jenis kemitraan hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin adanya pasokan pada Hotel Prima Gaya berdasarkan wawancara yaitu kerjasama antara hotel dengan pemasok Teh Botol Sosro dan Coca-cola. Berdasarkan hasil kuesioner kekuatan key partnerships Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori sangat tinggi. Hal ini karena Hotel Prima Gaya memiliki hubungan yang baik dengan mitranya. Sedangkan ancaman key partnerships Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori rendah karena Hotel Prima Gaya tidak bergantung dengan mitra tertentu, walaupun mitra Hotel Prima Gaya mungkin untuk berkolaborasi dengan pesaingnya. Namun, Hotel Prima Gaya memiliki peluang yang tinggi untuk dapat meningkatkan kerjasama dengan mitranya. Hotel Prima Gaya dapat

menambahkan mitranya dari lingkungan sekitarnya karena menurut teori, Lingkungan Bisnis merupakan salah satu faktor yang sangat diperhitungkan dalam pengelolaan kegiatan bisnis. Lingkungan sangat berpengaruh dalam perencanaan strategi bisnis. Oleh karena itu hotel dapat kerjasama dengan agen travel dan objek wisata lain yang ada di Kendal seperti Pantai Sekucing, Pantai Cahaya Rowosari, dll. Hal ini nantinya diharapkan dapat menambah pelanggan baru yang akan menginap di Hotel Prima Gaya. 9. Cost Structure Berdasarkan hasil wawancara dapat diketahui mengenai struktur biaya Hotel Prima Gaya.Struktur biaya pengeluaran yang penting bagi Hotel Prima Gaya antara lain yaitu gaji pegawai, listrik, air/pdam, telepon, dan gas untuk air panas dan kompor. Struktur biaya lain yaitu mengenai sumber daya yang paling mahal dikeluarkan oleh Hotel Prima Gaya yaitu sumber daya tanah, bangunan dan properti. Selain itu aktivitas yang paling mahal dalam bisnis Hotel Prima Gaya ketika pembangunan hotel dan ketika pembelian properti, karena aktivitas tersebut mengeluarkan banyak biaya selain untuk bahan bangunan, interior hotel, pembelian properti untuk fasilitas hotel dan fasilitas setiap kamar. Struktur biaya pada sumber daya menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:41) bahwa Hotel Prima Gaya memiliki biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap seperti gaji pegawai hotel, pajak tanah dan bangunan, pajak usaha dan pajak hiburan karaoke, biaya listrik, air, gas, dan telepon. Biaya variabel berupa stock makanan dan minuman. Sedangkan berdasarkan hasil kuesioner, kekuatan struktur biaya Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori tinggi. Hal ini karena biaya yang dikeluarkan hotel sudah sesuai dengan kebutuhannya. Namun, ancaman struktur biaya Hotel Prima Gaya termasuk dalam kategori rendah dikarenakan hotel tidak memiliki biaya yang cukup mengancam maupun biaya yang dapat tumbuh lebih cepat dari pendapatan. Hal tersebut sejalan dengan peluang yang dimiliki oleh Hotel Prima Gaya untuk mengurangi biaya hotel yaitu rendah, dikarenakan menurut responden hotel tidak dapat mengurangi biaya yang saat ini sudah dikeluarkan oleh Hotel Prima Gaya. Oleh karena itu, untuk menerapkan strateginya, hotel harus mengeluarkan biaya untuk pembangunan hall dan restaurant, pembelian kebutuhan sarana 8

dan prasarananya untuk operasional hall dan restaurant. V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan 1. Gambaran model bisnis Hotel Prima Gaya saat ini jika ditinjau dari aspek-aspek Business Model Canvas: Segmen pelanggan yang ada di Hotel Prima Gaya sudah tersegmentasi dengan baik. Segmen pelanggan yang ada di Hotel Prima Gaya terdiri dari sales, keluarga atau wisatawan yang ingin menginap/sedang berlibur dan orang yang sedang dalam perjalanan jauh karena lokasi hotel yang terletak di jalur Jakarta Yogyakarta Solo. Namun, Hotel Prima Gaya masih memiliki banyak peluang untuk menambah segmen pelanggannya. Proposisi nilai Hotel Prima Gaya sudah baik walaupun Hotel Prima Gaya memiliki ancaman yaitu tingkat persaingan hotel yang tinggi di Kabupaten Kendal. Proposisi nilai Hotel Prima Gaya antara lain layanan sewa kamar untuk menginap, fasilitas karaoke, layanan laundry, layanan makan dan minum diantar ke kamar. Saluran/channels untuk menjangkau pelanggan yang ada di Hotel Prima Gaya sudah baik. Saluran yang ada di Hotel Prima Gaya saat ini yaitu bangunan hotel, internet/website yang bekerja sama dengan Pemerintah Kabupaten Kendal, brosur dan kalender. Hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya dengan pelanggannya sudah terjalin dengan baik. Hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya dengan pelanggannya yang terjadi saat ini yaitu hubungan bantuan personal atau pelanggan bertemu secara langsung dengan karyawan hotel. Arus pendapatan Hotel Prima Gaya sudah baik karena arus pendapatannya berasal lebih dari sumber yaitu berasal dari kategori biaya pengunaan antara lain dari pendapatan sewa kamar, sewa karaoke dan laudry. Selain itu, sumber pendapatan Hotel Prima Gaya juga berasal dari penjualan makanan dan minuman. Sumber daya yang ada di Hotel Prima Gaya terdiri dari tiga kategori. Pertama sumber daya finansial yaitu dari modal sendiri/tabungan dan pinjaman dari bank, berdasarkan hasil kuesioner sumber daya finansial Hotel Prima Gaya sudah baik. Kedua, sumber daya manusia yang ada di Hotel Prima Gaya yaitu karyawan dan manajer. Ketiga, sumber daya fisik Hotel Prima Gaya yaitu tanah, bangunan dan properti yang ada di hotel. Berdasarkan hasil kuesioner, sumber daya fisik dan sumber daya manusia Hotel Prima Gaya kurang baik karena terdapat tanah

yang kurang dimanfaatkan dengan baik dan kurangnya tenaga ahli di hotel tersebut. Aktivitas utama Hotel Prima Gaya untuk memberikan value propotion kepada pelanggannya sudah baik. Aktivitas kunci hotel antara lain layanan/operasional kamar, layanan karaoke, layanan makanan dan minuman, dan layanan laundry. Mitra utama/kemitraan Hotel Prima Gaya sudah berjalan baik. Mitra utama hotel terdiri dari restoran dan rumah makan yang ada disekitar hotel. Selain itu, mitra Hotel Prima Gaya yaitu pemasok makanan/minuman seperti Teh Sosro, Coca-cola,dll. Struktur biaya Hotel Prima Gaya kurang baik karena tidak ada lagi biaya yang dapat dikurangi. Struktur biaya Hotel Prima Gaya berasal dari biaya tetap seperti gaji pegawai, biaya listrik, air, telepon, gas, pajak bumi dan bangunan, pajak usaha, dan pajak hiburan. Biaya variabel seperti biaya untuk pembelian bahan makanan dan minuman. 2. Gambaran strategi bisnis Hotel Prima Gaya jika ditinjau dari aspek-aspek Business Model Canvas: Hotel Prima Gaya memiliki segmen pelanggan antara lain dari kalangan bisnis/kantor, agen travel perjalanan wisata dan backpacker. Proposisi nilai Hotel Prima Gaya yaitu restaurant dan hall. Penambahan proposisi nilai tersebut dapat digunakan untuk menaikkan kelas hotel yang dari hotel melati tiga menjadi hotel bintang tiga. Saluran Hotel Prima Gaya adalah website untuk online order dan agen travel. Website khusus Hotel Prima Gaya diharapkan dapat memudahkan pelanggan dalam melakukan online order atau pemesanan secara online. Hal ini karena saat ini orangorang lebih menginginkan hal yang praktis dan murah dalam melakukan pemesanan hotel ketika akan menginap. Sedangkan saluran agen travel juga diharapkan hotel dapat menjangkau pelanggan lebih luas. Hubungan pelanggan Hotel Prima Gaya dengan pelanggannya yaitu dari komunitas backpacker dan layanan otomatis dari agen travel, hal ini diharapkan beberapa agen menawarkan Hotel Prima Gaya kepada wisatawan sebagai tempat untuk menginap dan komunitas backpacker dapat saling bertukar informasi mengenai Hotel Prima Gaya. Arus pendapatan Hotel Prima Gaya berasal dari sewa hall dan penghasilan restaurant. Sumber daya utama Hotel Prima Gaya antara lain sumber daya finansial yaitu dari modal pembangunan restaurant dan hall, sumber daya manusia membutuhkan manajer/karyawan ahli untuk mengatur 9

manajemen strategi dan sumber daya fisik yaitu bangunan hall dan restaurant, proyektor untuk hall, meja kursi untuk hall dan restaurant. Aktivitas utama Hotel Prima Gaya adalah layanan/operasional hall seperti resepsi pernikahan, rapat dan seminar. Selain itu, untuk aktivitas restaurant seperti memasak dan layanan makan minum. Aktivitas Hotel Prima Gaya lainnya yaitu sistem komputerisasi pencatatan tamu yang menggunakan komputer/laptop di lobi hotel sehingga mempermudah karyawan resepsionis dalam pencatatan tamu yang menginap agar Hotel Prima Gaya lebih cepat dan praktis dalam melakukan pencatatan tamu dan membuat laporan. Hotel Prima Gaya dapat bekerjasama dengan agen travel perjalanan/wisata dan objek wisata lain yang ada di Kendal seperti Pantai Sekucing, Pantai Cahaya Rowosari, dll. Struktur biaya Hotel Prima Gaya yaitu biaya pembangunan hall dan restaurant, sarana dan prasarana operasional hall dan restoran. 5.2. 5.2.1. Saran Saran untuk Hotel Prima Gaya

Sebaiknya Hotel Prima Gaya menerapkan strategi yang dibuat oleh penulis yang berpedoman pada teori Osterwalder dan Pigneur yakni perlu menambahkan fasilitasfasilitas tambahan dengan memanfaatkan sumber daya fisik yang ada untuk menambah pendapatan dan menjangkau pelanggan baru. Fasilitas tambahan tersebut seperti restoran dan hall untuk menjadikan Hotel Prima Gaya menjadi hotel bintang tiga sehingga hotel mendapat tambahan pendapatan. Selain itu, Hotel juga bisa menambahkan mitranya seperti agen travel wisata agar jangkauan pelanggan lebih luas dan menambah segmen pelanggan baru.

5.2.2.

Saran untuk Penelitian Selanjutnya Penelitian selanjutnya sebaiknya peneliti tidak hanya melakukan gambaran analisis sembilan blok bangunan saja, tetapi dengan menganalisis dari aspek lingkungan model bisnis terdiri dari kekuatan pasar, kekuatan industri, tren-tren kunci dan kekuatan ekonomi makro. Selain itu, peneliti juga sebaiknya menganalisis model bisnis kanvas dari segi pelanggan dimana cara untuk mengetahui

perspektif pelanggan dengan menggunakan peta empati.

10