PRESENTACIN Nombres Objetivos EMPRESA Histrico de la empresa Estructura de la empresa Servicio posventa PRODUCTOS Producto Calidad Diseo DECISIN

DE APERTURA A NUEVOS MERCADOS TOMA DE CONTACTO Feria FORMA DE ENTRADA EN EL MERCADO ESTUDIO DE MERCADO Anlisis Port-folio Conclusin del anlisis port-folio Encuesta Sector de mueble en Mjico CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR PAS ARCHIVADORES MARKETING MIX Poltica de precios Poltica de distribucin Poltica de comunicacin Poltica de productos EMBALAJE TRANSPORTE SEGURO El transporte Seguro Ruta Martima Incoterm CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Y OPERATIVA DE LA ESPORTACIN

Contrato Operativa DOCUMENTACIN CONCLUSIONES (VALORACION FINAL DEL PROYECTO) PRESENTACIN PRESENTACIN La realizacin de este trabajo ha sido desarrollada por un integrante del departamento de marketing de la empresa OFICOM, S.A. Dicho integrante es:

AYESA COCA, AITOR La finalidad de este trabajo es ampliar el radio de actuacin de nuestra empresa mediante una operacin de exportacin. Uno de los principales motivos de discusin en las primeras fases de este proyecto, ha sido llegar a un acuerdo comn sobre el producto y el pas en el que est basado este trabajo. La eleccin del producto y pas viene detallada a lo largo de todo el proyecto junto con la documentacin necesaria para una correcta operacin comercial. OBJETIVOS

Darnos a conocer en el Mercado Latino con la firma OFICOM, S.A. Conseguir introducir el producto en el mercado resultante del estudio de mercado. Alcanzar una Cuota de mercado razonable. Mantener las relaciones comerciales e incluso aumentarlas. EMPRESA HISTRICO DE LA EMPRESA PRESENTACIN DE LA EMPRESA

HISTRICO DE OFICOM
1.962: Creacin de OFICOM en Vitoria como empresa dedicada a la fabricacin de piezas para el automvil. La empresa se instala en un pequeo taller en el centro de la ciudad. 1.964: OFICOM decide centrar sus esfuerzos en las nuevas oportunidades que ofreca el mercado de mobiliario, fabricando inicialmente archivadores. OFICOM participa por primera vez en una Feria en Bilbao, exponiendo la Lnea K, una de las lneas que marc un hito en la historia de OFICOM. 1.966: Se firma un acuerdo de fabricacin - distribucin de los productos de la casa PARMA ANTONIO & FIGLI (Italia). En este perodo, la empresa se instala en el polgono industrial de Betoo y empieza a comercializar productos de diseo y concepcin propios. 1.968: Creacin de las tres primeras Delegaciones: Madrid, Bilbao y Vitoria. Dos aos ms tarde se fundar la delegacin de Valencia.

1.972: Creacin de la Lnea BRIO, que responde a tendencias que funcionan en ese momento en Europa: patas de aluminio, faldn cerrado, bloque de mesa pequeo... Segunda ampliacin de la planta productiva. OFICOM da por finalizada la colaboracin con la firma italiana, y crea su propia oficina de diseo, e inicia posicionamiento en el mercado como empresa totalmente independiente. 1.975: Nace la lnea ESE, como reconversin de la lnea BRIO. La primera gran instalacin realizada con esta lnea es la FORD de Almusafes en Valencia (1.000 puestos de trabajo). A principios de los aos 70 se toman dos decisiones relevantes para OFICOM:

Hay un objetivo de empresa, que es buscar un diseo funcional ms esttico, empezando a nacer en el mundo de la oficina los criterios de las oficinas paisajes: como la modulacin entre mesas, biombos y armarios, espacios abiertos y creacin de mdulos de archivo. Se abandona la produccin de gama media y alta lanzndose el primer producto de diseo propio, la lnea Dekor, dando soluciones al producto, a las distintas demandas y a distintos materiales. 1.976: Se produce un cambio importante en la poltica comercial de la empresa, que decide abandonar la produccin de mobiliario de Gama Baja y dedicarse exclusivamente al mobiliario de Gama Media y Alta. Se lanza el primer producto con diseo propio, la lnea DEKOR, y se crea una lnea de sillera propia fabricada por BIPLAX. 1.978: Con la fabricacin de piezas par IBM se consiguen estndares de calidad ms elevados que los de la competencia ms directa. Esto es debido a que el sector privado es ms exigente en calidad de producto, en atencin al cliente, por lo que prima la expresin cero defectos. Se crea una nueva lnea como evolucin de la DEKOR y nace la lnea KARLA. Se toma la decisin de no vender al sector pblico (Administracin Central), para concentrar los esfuerzos de ventas en el sector privado. Esto significa la expansin y consolidacin de la red de distribucin nacional, tanto a travs de delegaciones propias como de distribuciones. Se funda la quinta delegacin de OFICOM en Barcelona. 1.980: OFICOM inicia la fabricacin de sus primeros PRESISTEMAS (mobiliario sistema adaptado a las necesidades del cliente privado dando una mayor especializacin). En estos presistemas, la oficina es una interelacin de tres elementos: PERSONA-PUESTO DE TRABAJO-PROCESOS DE TRABAJO. 1.981: Se marca un hito en la historia de la empresa: Creacin y lanzamiento de la Lnea VIKTOR. Se trata del primer mobiliario sistema fabricado en Espaa dedicado al sector privado de gama media-alta. Las consecuencias inmediatas son la consolidacin de la empresa como lder en el mercado de mobiliario metlico, que se completa con una nueva ampliacin de la empresa. Comienza un acuerdo de comercializacin con el fabricante de sillera Draebert es una empresa alemana fabricante de sillas considerada como el producto ms avanzado del mercado en cuanto a sillas desde el punto de vista ergonmico y tcnico, de ah que la silla Draebert fuera la ms cara del mercado. 1.982: La red de distribucin queda consolidada, con un total de 70 Distribuidores y 6 Delegaciones. Este ao se crea la delegacin de Sevilla. 1.986: OFICOM inicia la comercializacin directa en el mercado francs creando la sociedad OFICOM S.A.R.L.

1.987: OFICOM se consolida en el mercado espaol como fabricante lder del sector privado con realizaciones importantes como: BBV, Ford Espaa, IBM Espaa, RTVE... Cuarta ampliacin de OFICOM y creacin de la delegacin de Mlaga. 1.989: La empresa decide iniciar la comercializacin de la sillera GIROFLEX. OFICOM firma un acuerdo de cesin de licencias de sus fabricados con la firma Sheer Pride Ltd, perteneciente al grupo Lonrho Pic. 1.990: Lanzamiento de la Lnea QUORUM, es la ltima gran generacin de mobiliario sistema. Se incluyen las ltimas novedades en cuanto a electrificacin, acabados, estructuras... OFICOM finaliza el ejercicio 1.989 situndose en el tercer puesto del ranking de fabricantes de mobiliario de oficina. Realiza una nueva ampliacin e inversiones en fabricacin por ms de 500 millones. 1.991: Se inicia la distribucin en Portugal - ESCRIMOVEL OFICOM (Lisboa). Se realiza la mayor instalacin proyectada por OFICOM: es el proyecto Repsol con 1.500 puestos de trabajo. 1.992: Incorporacin al grupo alemn D.L.W. (Deutsche Linoleum Werke- Fabricacin alemana de linleo), ya que se consider el ms complementario por su fabricacin de sillas, mobiliario de madera y mobiliario de direccin, de la cual OFICOM careca. 1.993: Se lanza la nueva Lnea KAIROS orientada hacia un segmento medio y aplicando nuevos criterios de color. Se inicia la comercializacin y produccin propia de la sillera Rder. 1.994: Proyeccin internacional (Presencia en ORGATEC). Inicio de la fabricacin de asientos en Vitoria. Se inicia el acuerdo de cesin de licencia de fabricacin con la empresa chilena IMAD. Tambin se crea en Frankfurt OFICOM BROMBELSYSTEME, para la comercializacin directa con el mercado alemn. 1.995: Se presenta el sistema de armario - tabique y mampara KARTA en la feria Construmat, fabricado bajo licencia de la empresa alemana Alex Linder, miembro en ese momento del grupo D.L.W. y escindida del grupo OFICOM en 1.996. 1.996: Desarrollo de la Lnea K-net de la mano del diseador alemn Daniel Korb. Presentacin de K-net en la Feria ORGATEC96, teniendo una gran aceptacin. 1.997: Lanzamiento de la Lnea K-net en el mercado interior. 1.998: Se lanza al mercado la nueva lnea K-OM de archivadores. 1966/72. Acuerdo de fabricaci n / Distribuci n con Antonio Parma & Figli, Nace Se Se crea OFICO laLNE abando una Minicia A na la nueva la

ACTIV IDAD EXTE RIOR DE OFIC OM

HIST Creaci OFICOM Se firma Creaci Se Creacin de RIC n decide un n de abre la LNEA O DE deOFI entrar en acuerdo las la BRIO que

OFIC COMe el sector de primer deleg responde a OM n de fabricaci as acin tendencias Vitoria mobiliari n delega de que funcionan como o de distribuci ciones: Valen en ese industri oficina. n de los Madrid, cia. momento en a producto Bilbao Europa: patas OFICOM auxiliar s de la y de aluminio, participa del casa Vitoria. faldn por Parma cerrado, Autom primera Antonio bloque de vil. vez en & Figli mesa una feria, (Italia). pequeo. en Bilbao En este exponien Segunda perodo, do ampliacin de la la LNEA la planta empresa K. productiva,OF se ICOMfinaliza instala su en el colaboracin polgono con la firma de italiana, crea Betoo y su propia empieza oficina de a diseo y se comercia posiciona lizar como producto empresa s de totalmente diseo y independiente concepci n propios.

ESE,c producc lnea fabrica omo in de como cin de reconv mobiliari evoluci sus ersin o de n de la primero de la gama lnea s LNEA baja y Dekor y sistem BRIO. se nace as (Ln. Empie dedican la LNE Dekor). zan a exclusiv A nacer amente KARLA en el al . Se mundo mobiliari decide de la o de concent oficina gama rar los media y exclusiv criterio alta. Se amente s de la lanza el los oficina primer esfuerz paisaj product os de e: o de venta al modul diseo sector acin propio, privado. entre la LNE Esto mesas A significa , DEKOR la biomb , y crea expansi os y una n y armari lnea de consolid os, sillera acin espaci fabricad de la os a por red de abierto Biplax. distribuc sy in creaci nacional n de .A mdul travs os de de archiv delegaci o. ones propias y de distribui dores. Se funda la delegaci n de Barcelo na. 1.975 1.976 1.978 1994: 1.980

AO 1.962 1.964 ACTIV 1981/89:

1.966 1966/72.

1.968 1.970 1.972

1989/94: 1991: Se inicia 1992:

IDAD Acuerdo EXTE de RIOR comercia DE lizacin OFICO con el M fabricant e de sillera Draebert.

Acuerdo de fabricaci n/ Distribuci n con Antonio Parma & Figli,

Acuerdo de cesin de licencias a Sheer Pride Ltd. Del grupo Lonrho.

la distribucin Incorpor Acuerdo de en Portugal - acin al cesin de licencia ESCRIMOVEL- grupo de fabricacin alemn con la empresa OFICOM(Lisbo D.L.W. chilena IMAD. Se a) (Deutsch crea en e Frankfurt KEMEN Linoleum BUROMBELSY Werke- STEME.Para la Fabricaci comercializacin n directa en el 1989/92: alemana mercado alemn. Colabora de Se adquiere la cin con linleo), mayora de las Girolex ya que acciones (Suiza) se deESCRIMOVEL consider -OFICOM. Se el ms inicia la complem colaboracin con entario la empresa por su Ramchester fabricaci furnishing n de international, filial sillas, del grupo D.L.W. mobiliari o de madera y mobiliari o de direccin , de cual Oficom careca. Participa cin de Oficom en el pabelln de Dyes.

Creacin y lanzamie Se crea HIST nto de la la LNEA RICO deleg VIKTOR DE acin . Es el OFICI de primer O mobiliari Sevill a. o sistema fabricado

OFICOM i OFICO OFICOM Lanzamiento nicia la M se decide de comerciali consoli iniciar la laLNEAQUOR zacin da en comercia UM.Sistema directa en el lizacin lder en el el sector de la mercado de mercado privado sillera demanda francs con Giroflex y privada. Se creando realiza se incluyen las la ciones posiciona ltimas sociedad importa en el novedades en OFICOM ntes sector cuanto a

Se lanza una nuevaLNEA OFICOM KAIROS orientad a hacia un se incorpor segmento medio y aplicando a al nuevos criterios grupo Alemn de color. Se inicia la DLW. comercializacin y la produccin propia de la

en Espaa.

S.A.R.L. como: ms electrificacin, BBV, avanzad acabados, Ford o en el estructuras, Espa mundo OFICOM a, de la realiza una I.B.M sillera. nueva Espa ampliacin e OFICOM a, inversiones en firma un R.T.V. fabricacin por acuerdo E... ms de 500 de Creaci millones de cesin n de pesetas. de la licencias delega de sus cin de fabricado Mlaga s con la . firma Sheer Pride Ltd. Perteneci ente a Lonrho Plc. 1.982 1.986 1.987 1.989 1.990 Nueva exposicin en el centro de Lisboa600 m2. A travs de la feria de Neocom (Chicago), donde tanto K-net como Karta reciben un premio a la innovacin del producto por la organizacin de la propia feria. Presentacin de K-net en la feria de Orgatec 1.992

sillera Rder, perteneciente al grupo D.L.W.

AO 1.981

1.993

Participacin de OFICOM dentro del stand global del grupo D.L.W.

(Colonia) Presentacin de K-Om en la feria Interoffice de Londres. Se presenta en Construmat, el sistema Desarrollo y de armario presentacin tabique y en la feria mampara de Orgatec de la LNEA Karta fabricado K-NET de la mano del bajo Lanzamiento licencia de diseador de la LNEA la empresa Daniel Korb. K-NET. Alex Rinder, Firma del miembro en acuerdo de ese fabricacin momento bajo licencia del grupo con Monfer D.L.W. y (Per). escindida del grupo en 1996. 1.995 1.996 1.997 1.998

Para nosotros significa ocupar dentro del mapa de competencia que existe nivel de cliente final, una posicin de proveedor de producto/servicio de alta calidad COMENTARIO de forma muy eficiente, calificado por encima de todos nuestros competidores dentro de lo que se considera equipamiento de oficina.

OFICOM se OFICOM nace Este mercado inicia en con la lnea K, requiere una 1.962 en en la que prima red comercial, Vitoria el por lo que se fabricando aprovechamiento crea una red cerraduras de materiales. pasando, dos de En la lnea K, las distribuidores aos ms medidas no y de tarde, al estaban basadas delegaciones mundo de en ningn tipo mobiliario de inicindose de modulacin, en 1.968 las oficina ningn tipo de tres primeras metlica. ergonoma. en, Madrid, Como A principios de consecuencia Bilbao, y Vitoria, y dos los aos 70 se de esta aos ms tomas dos entrada al tarde se decisiones mundo de la abrir la relevantes para oficina cuarta en contrata la OFICOM: Valencia. licencia de Hay un objetivo Parma

Antonio & Figli (Italia) en 1.966 para poder conseguir experiencia en el terreno y comercializar productos de diseo y concepcin propios

de empresa, que es buscar un diseo funcional ms que esttico, empezando a nacer en el mundo d e la oficina los criterios de las oficinas paisajes. Como la modulacin entre mesas, biombos y armarios, espacios abiertos y creacin de mdulos de archivo. Se abandona la produccin de gama baja dedicndose exclusivamente al mobiliario de gama media y alta, lanzndose el primer producto de diseo propio, la lnea Dekor, dando soluciones al producto, alas distintas demandas y a distintos materiales.

Ser una empresa lder en el equipamiento Bsqueda del OFICOMentra de oficinas del en el mundo Creacin de diseo funcional segmento por lo encima de de la oficina una red medio/alto, que DECISIN lo esttico contratando comercial busca un ESTRATGICA la licencia de (distribuidores Abandono de la equilibrio entre Parma y gama baja para la fabricacin y Antonio &Figli delegaciones) concentrarse de la en 1.966. gama medio alta. comercializacin siendo as mismo un

fabricante de productos de alta calidad y alta gama. OBJETIVO /MISIN Ao 1.962 1.968 1.972

OFICOM toma la En 1980 OFICOM inicia la decisin de fabricacin de sus primeros dirigirse al sector mobiliarios sistemas, donde la privado lo que oficina es una interelacin de tres significa una OFICOM busca expansin y fabricaciones alternativas elementos: PERSONA-PUESTO consolidacin en la construyendo carcasas para DE TRABAJO-PROCESOS DE TRABAJO. Se fabrica la lnea red de distribucin ordenadores de I.B.M, nacional, a travs consiguiendo estndares de Viktor, que es el primer mobiliario de delegaciones calidad ms directa. Esto es sistema fabricado en Espaa dedicado al sector privado de gama propias y debido a que el sector distribuidores. Se privado es ms exigente en media y alta, adaptando las necesidades al cliente privado, funda la delegacin calidad de producto, en (personalizacin), en donde se da de Barcelona, esto atencin al cliente, por lo un valor aadido al consumidor significa un que prima la expresin (concentracin de riesgo sobre una fortalecimiento y cero defectos. Por sola lnea). Viktor es la base de la crecimiento entonces IBM estaba creacin del OFICOM actual como cualitativo en considerada como la trminos de empresa ms avanzada en consecuencia de: servicios. La concepto y criterios de Habernos dirigido al sector privado consolidacin en el control de calidad en el que exige productos con ms sector privado proceso de fabricacin. Por funciones, y ms calidad. supone una mayor todo esto OFICOM ser Ser un producto de gama exigencia sobre premiada por I.B.M. media/alta. unos productos ms desarrollados, Mayor posibilidad de eleccin con ms evolucionados Viltor por parte del comprador. y de mayor calidad. Se toma la decisin de dirigir los esfuerzos de venta OFICOM comienza una exclusivamente al bsqueda de alternativas sector privado con la fabricacin de como carcasas para ordenadores consecuencia del I.B.M. concurso de la administracin pblica. 1.978 1.978

Fabricacin de los primeros sistemas - fabricacin de la lnea Viktor (mobiliario sistema adaptado a las necesidades del cliente privado dando una mayor personalizacin)

1.980

Es importante destacar que en el ao En el ao 1988 La red A finales de 81OFICOMdistribuye la silla Draebert, y nace un comercial se los 80 y

es de inters por o que significa desde producto que ha principios de el punto de vista comercial ya que para complementa a estructurado, los 90 se vender este tipo de silla es requisito Viktor, es el de tal forma produce una fundamental tener unos desarrollados KS3, tambin que hace (sigue) conceptos del mobiliario de oficina. llamado panel falta cada Draebert es una empresa alemana tcnico, con lo vez ms fabricante de sillas considerada como el que volvemos a eficaz, de producto ms avanzado del mercado en la idea de la ah todo lo cuanto a sillas desde el punto de vista personalizacin relacionado ergonmico y tcnico, de ah que la silla ya que puede con la Draebert fuera la ms cara del mercado. alternarse con formacin cristal, desde el ao En estrecha colaboracin con cada tapizado, 1991. cliente, OFICOM se ha implicado en la dimensiones y definicin de sistema de mobiliario alturas. acorde con las nuevas necesidades de lose espacios de trabajo en el mundo de la banca. A principios de los 80 OFICOM entr en el mundo de la banca por varios puntos estratgicos como son: grandes inversiones que aportan a OFICOM grande cuentas. Estas grandes inversiones exigen un tratamiento favorable en los plazos de entrega, conocimiento del producto, perfeccin en el trabajo, un buen servicio posventa. Importante destacar que la primera banca en Espaa con unidad de imagen, unidad de criterio operativo fue La Caixa. La banca al consumir mucho da tambin mucha dimensin a la empresa. Es el sector que ms peso ha tendido en el mercado, es un sector exigente debido a su red de distribucin (montaje de oficinas, servicio posventa, gran capacidad de fabricacin). Nacimiento del Realizacin OFICOM distribuye la silla Draebert con producto de un plan lo que se demuestra un desarrollado complementario Incorporacin de formacin concepto de mobiliario de oficina. a Viktor, el KS3 de OFICOMal para una o panel tcnicogrupo D.L.W. OFICOM comienza en el mundo de la mejor red mayor banca. comercial personalizacin 1.981 1.988 1.991 Finales 80

Concentracin de empresas en grandes Karta se presenta grupos de mobiliario de oficina (Straforten la feria de Francia, Grupo Samas-Holanda, y ms tarde Construmat. Este Haworth-Amrcia). Es por ello producto, que nos queOFICOM piensa que su desarrollo como introduce ms en empresa depender de su afiliacin con el entorno de

alguna empresa ms amplia, de ah que en 1.992 se incorpore al grupo alemn D.L.W, con quien se incorpora al armario tabique, producto complementario al concepto de venta de OFICOM.

oficina, nos permite acciones ms especializadas como es el sector de la banca Esta asociacin de empresas implica la (incorporar al internacionalizacin de OFICOM que ya merchandising). empez a desarrollar en el ao 86 con la Tambin esta apertura de una filial en Francia en donde el presentacin nos mercado se encontraba ms avanzado que facilita el acceso a el Espaol. distintos La constante evolucin y desarrollo de arquitectos. OFICOM ha conseguido formarse como empresa en el mbito del mobiliario industrial, red comercial especializada y un producto fsico o servicio. Internacionalizacin de OFICOM con la apertura de una filial en Francia. Principios de los 90 Presentacin de Karta en la feria de Construmat. 1.995 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA