ADMINISTRACIN DE VENTAS

Tus decisiones hacen la diferencia

INTRODUCCIN

MDULO 005

ADMINISTRACIN DE VENTAS
I.- INTRODUCCIN
Las actividades propias de la venta personal suelen requerir ms personal y costar ms dinero que en cualquier otra fase del programa de marketing. Ms an, los resultados del equipo de venta suelen ser un factor determinante para el xito de la empresa, por lo tanto, la administracin del equipo de ventas es fundamental en el esfuerzo de administracin realizado por la organizacin. El proceso de planificacin en trminos generales esta integrado por tres etapas: 1.Planificacin de un programa. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos. 2.Ejecucin del programa. Organizacin, seleccin y contratacin del personal y la direccin de las operaciones. 3.Valoracin. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, as, como la implementacin de acciones para corregir las desviaciones negativas. Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, las empresas en la actualidad se ven forzadas a adoptar una postura ms orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades con la finalidad de mejorar el nivel de satisfaccin de sus clientes. E papel que desempea el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho ms significativo ya que los vendedores asumen un papel ms propio de consultor; asesoran a sus clientes para ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilacin de informacin sobre el mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes. Definiremos la administracin de ventas como la administracin del componente de venta personal del programa de marketing de una organizacin. Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfaccin de los clientes mediante la mejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocido como Administracin de la Calidad Total (ACT) se basa en mtodo de trabajo en equipos en el que se comparten las desiciones, es proceso continuo que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores. En este proceso la informacin fluye del cliente a la compaa y de la compaa al cliente fundamentalmente a travs del personal de ventas. Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respecto a a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de la compaa que usan esta informacin, se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuesto que los vendedores facilitan informacin a sus clientes externos en forma de; presentaciones de venta, folletos descriptivos de los productos y/o servicios, etc. La calidad de la informacin que el vendedor transmite al cliente es uno de las factores de mayor importancia para lograr la satisfaccin del cliente El trabajo de ventas abarca una gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay dos trabajos de ventas que sean iguales , los tipos de trabajos y los requerimientos necesarios para desempearlos abarcan un amplio espectro.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Robert McMurry, destacado psicologo industrial clasific los tarabajos de venta en base al grado de creatividad necesaria para desempearlos de la siguiente manera: 1. Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga bsicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos:. refrescos, gas, leche, etc.) 2. Receptor interno de pedidos: El vendedor es bsicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoria de ellos ya han decidido comprar y el vendedor solo atiende a los clientes. 3. Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo, como ejemplo tenemos a los vendedores de embases, jabones, especias, etc., que visitan los establecimientos minoristas. Realizan ventas de poca presin. 4. Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relacin de preferencia, lleva a cabo actividades de promocin, deja muestras, facilita informacin y otros servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido. Como ejemplo tenemos a los representantes de la industri famaceutica. 5. Ingeniero de ventas: trabajo que presta una gran atencin al conocimiento tcnico del produto. 6. Vendedor creativo de bienes tangibles: Venta creativa de bienes tangibles como aspiradoras, enciclopedias, automviles, etc. En este caso, el trabajo de ventas resulta muy difcil ya que es posible que los clientes no esten conscientes de que necesitan el producto o que no se den cuenta que los nuevos productos pueden satisfacer sus necesidades mejor que los que emplean en ese momento 7. Vendedor creativo de productos intangibles: requiere un mximo grado de creatividad ya que los bienes intangibles suelen ser dificiles de vender porque no pueden verse, tocarse, paladearse ni olerse. Las siete categoras antes sealadas pueden resumirse en tres grandes grupos: 1. Receptores de pedidos: Conductor Vendedor Receptor interno de pedidos Receptor externo de pedidos

2. Personal de apoyo a ventas: Personal de ventas misionero Ingeniero de ventas

3. Buscadores de pedidos: Vendedor creativo de bienes tangibles

3

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Vendedor crativo de bienes intangibles Rasgos caractersticos de un trabajo de ventas: El equipo de ventas es el responsable en gran parte de la ejecucin en campo de las estrategias de marketing de la compaa. Ms an, los vendedores generan los ingresos que administra el personal de finanzas y utiliza el personal de produccin. Los vendedores figuran entre el corto nmero de empleados autorizados a gastar fondos de la compaa. Son los responsables del gasto de dinero de la empresa en atenciones, alojamiento, alimento, transporte y otros gastos comerciales.Su eficacia respecto a dicha responsabilidad influye de manera significativa en los costos y beneficios de marketing. Los vendedores representan a su compaa ante los clientes y ante la sociedad en general. Los vendedores representan al cliente ante sus compaias. Los vendedores actan con escasa o nula supervisin directa y requieren de un alto grado de motivacin. El vendedor debe de mostrar mayor tacto e inteligencia social que otros empleados del mismo nivel dentro de la organizacin. El vendedor alterna socialmente con sus clientes que, en muchos casos son personas de alto nivel en sus compaas. Mayor disponibilidad de tiempo, ya que a menudo viajan y pasan mucho tiempo fuera de casa. A continuacin presento una visin generalizada de las actividades de las que puede ser responsable un vendedor: A) Generar ventas: Planificacin previa de la visita Prospeccin de nuevos clientes Realizacin de presentaciones de venta Rebatir objecionjes Cerrar la venta solicitando el pedido Arreglar todo lo relacionado con la entrega Atender al cliente Arreglar todo lo relacionado con los crditos/financiamiento Cobrar Participar en exposiciones y/o eventos promocionales.

B) Prestar servicio al cliente: Prestar servicio administrativo Funge como consultor del cliente Supervisar instalaciones y/o reparaciones

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Verificar inventarios Llenar estanterias Colocacin de folletos y material punto de venta Supervisar y/o participar en pruebas de producto y equipos Capacitar a los vendedores del cliente (detallistas y minoristas)

C) Adminsitacin de territorio Reunir y anlisa informacin sobre; clientes, mercado y competidores Difundir informacin a sus clientes internos Elaborar estrategias y planes de ventas, previsiones y presupuestos. D) Desarrollo profesional: Participar en reuniones Participar en el progrma de formacin

GERENTE DE VENTAS
Qu es un gerente de ventas? Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas: Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un lider de su grupo y un seguidor y realizador de polticas, planes y programas de la compaa: Es un tomador de desiciones que aceota la responsabilidad por ellas, es un excelente comunicador. Los gerentes de venta deben ser administradores eficaces, buenos tomadores de desiciones , que resuelven los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Deben trabajar muy cerca de otras reas como parte del equipo de marketing, ayudan a coordinar y orientar los esfuerzos de desarrollo de producto, manufactura, publicidad e investigacin de mercado. El gerente de ventas es el responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado. Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas requieren de un trabajo con todas las reas de la compaa, una carrera en la gerencia de ventas proporciona una experiencia fundamental para asumir responsabilidades de administracin general. Las responsabilidades del gerente de ventas varian mucho de una empresa a otra, dependiendo de la naturaleza de la organizacin y de la actitud de la alta direccin hacia la funcin de ventas. En algunas compaas , el gerente de ventas puede ser algo ms que un supervisor de la fuerza de ventas, una clase de supervendedor que muestra a otros como se hace. Algunas organizaciones asignan al gerente de ventas responsabilidades de planeacin, en tanto que en otras el gerente de ventas es en realidad un gerente de marketing en todos los sentidos, excepto por el nombre. Los gerentes de ventas pueden tener diferentes ttulos y responsabilidades dependiendo del nivel jerarquico:

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Vicepresidente de ventas: Es el ms alto nivel de los ejecutivos de ventas, quienes reportan a la vicepresidencia de marketing o a la presidencia de la compaa: por lo general se involucra en la planeacin a largo plazo y es directamente responsable de las estrategias de ventas.. En las compaas en donde no hay vicepresidente de marketing, el vicepresidente de ventas es el responsable de todas las actividades de marketing. Gerente Nacional de Ventas o Director de Ventas: Es la unin entre las desiciones de ms alto nivel de la compaa en la estrategia general y los gerentes de venta de lnea, es el responsable de llevar a cabo los planes de venta en sus respectivas regiones . es el responsable de proporcionar direccin general a la fuerza de ventas y de tomasr desiciones de alto nivel sobre las operaciones de venta de los gerentes regionales de ventas. Gerente regionall de ventas, divisional o de zona Estos gerentes son responsables de manejar las actividades de venta en lnea de subdivisiones mspequeas de las operaciones de venta de la compaa, quienes a su vez reportan al Gerente nncional de ventas o al director de ventas.

Grerente distrital de ventas, de sucursal o de campo. Son los responsables de coordinar las actividades cotidianas de los vendedores, Por lo general (no siempre), el titulo distrito, de sucursal y de campo, indican sucesivamente responsabilidades territoriales ms pequeas. Supervisor de ventas. Es el vendedor con mayor experiencia que se encarga de proporcionar gua general y consejos a un grupo de vendedores en una sucursal o territorio de campo. Gerente de cuenta nacional Es el vendedor de cuenta nacional, el vendedor de cuenta nacional, el ejecutivo de cuenta y el vendedor de cuenta clave, son algunos de los mltipes ttulos que se dan a los vendedores con alto desempeo responsables de vender a unos cuantos clientes grandes . Representante de ventas. Representante de ventas, representantes de marketing, representantes de cuenta, Ingeniero de ventas y vendedor, son unos de los mltiples ttulos que varias empresas de productos de consumo e industriales utilizan para sus vendedores. Asistente de la gerencia de ventas. Es uno de los diferentes ttulos que se dan a las personas que se requiere para apoyar las funciones de ventas.El personal de apoyo se encuentra en todos los niveles de la organizacin , desde las oficinas corporativas hasta la sucuersal ms pequea .

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Las finciones del gerente de ventas se pueden resumir de la siguiente manera: 1) Comprensin Comprender el papel del gerente de ventas en la organizacin Comprender el papel del vendedor en la organizacin

2) Planeacin Planes y presupuestod e venta Calculo de la demanda y prnstico de ventas (previsiones)

3) Organizacin Organizaci y estructura de la fuerza de ventas Reclutamiento de candidatos Seleccin y cotratacin de vendedores Formacin y entrenamiento de vendedores

4) Direccin de operaciones de ventas Diseo de territorios y rutas Establecimiento de cuotas de venta y estandares de desempeo Compensaciones de la fuerza de ventas Motivacin de la fuerza de ventas Direccin de la fuerza de ventas

5) Control y evaluacin Anlisis de ventas, costos y vlumen de ventas Evaluacin del desempeo individual y del equipo de ventas

El desarrollo de estas actividades es lo que se conoce como administracin de ventas.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
ADMINISTRACIN DE VENTAS.
Planeacin Es la primera tarea del gerente de ventas ya que proporciona la direccin y la estrategia en la que se deberan basar todas las desiciones y las actividades del equipo de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerarquico de la compaa. En el nivel de la direccin general, la planeacin se orienta principalmente al refinamiento de a misin de la compaa, al establecimiento de metas y objetivos a medaino y largo plazo, al diseo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos globales. En el area de ventas, incluso en los niveles ms altos de la administracin de ventas, la planeacin es prctica; se establecen metas y objetivos trimestrales y anuales, se disean politicas departamentales y presupuestos. Las metas de venta propocrcionan a la fuerza de ventas direccin y un propsito general, en tanto que los objetivos de venta establecen claramente los resultados que se deben alcanzar en un periodo de tiempo especfico. Se necesitan recursos para llevar a cabo cualquier plan, as que la preparacin del presupuesto es una parte crtica del proceso de plaeacin: Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para lograrlas metas y los objetivos proyectados. La preparacin de un presupuesto de ventas es el proceso de asignar valores monetarios a los diversos componentes del plan. El propsito del presupuesto es asegurar que los recursos de la organizacin se asignen de la forma ms eficaz durante el periodo del plan. El pronstico de ventas es la piedra angular que apoya todas una gran parte de las desiciones de la compaa, por lo tanto, los errores en el pronstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de venta deben de estimar el ptencial de mercado para la industria, as como el potencial de ventas para la compaa antes de desarrollar un pronstico de ventas final, sobre el cul basar toda su planeaciny presupuesto original para la fuerza de ventas. Para realizar un pronstico de ventas se emplean enfoques cuantitativos y cualitativos, se estudian los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronostico final. El pronstico final de ventas puede determinar el xito o fracaso de la compaa. Organizacin El nmero de vendedores y la forma en la que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas. El propsito principal de seleccionar una estructura y un tamao particular de la organizacin debe ser mejorar el logro de las metas y los objetivos de ventas. El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo, incluye la identificacin de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar una solicitud para un puesto de ventas. Una vez que se ha reclutado a los candidatos, el genernte de ventas debe

ADMINISTRACIN DE VENTAS
idear un sistema para medirlos contra los requisitos predeterminados del puesto. Finalmente se debe tomar ladesicin para seleccionar o rechazar a los candidatos. Se requiere dar una induccin a los nuevos vendedores para agregarlos a la organizacin de ventas. En el proceso de induccin se incluye una descripcin de las responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentacin a los compaeros de trabajo. As como ayuda para que se ajusten social y psicolgicamente a la organizacin. Tradicionalmente el proceso de entrenamiento y formacin de los vendedores se ha enfocado principalmente a tcnicas de venta, sin embargo las empresas ms progresistas amplan la perspectiva de sus vendedores al mezclar conceptos de ventas y marketing. Esta formacin con una base ms amplia no solo ayuda al vendedor a saber la manera en la que su puesto encaja en toda la organizacin, sino que tambin lo prepara para responsabilidades futuras. Direccin de operaciones: Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas se deben establecer los territorios. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes actuales y potenciales que comparten caractersticas comunes en el comportamiento de compra. Los territorios se disean sobre la base de potencial de ventas, lo que a su vez decidir las cuotas de venta individuales. Una vez que se determinen los territorios de ventas, se tiene que establecer un diseo formal o itinerario, que seguirn los representantes de ventas cuando visiten a sus clientes. Algunos gerentes prefieren que sean sus vendedores quienes asuman la responsabilidad de establecer sus itinerarios y rutas, como sea que se realicen, se debe contar con un plan determinado. Pocos vendedores hacen un uso ptimo de su recurso ms preciado, el tiempo, as que una de las tareas ms importantes del gerente de ventas es capacitar a sus vendedores en tcnicas para mejorar la administracin del tiempo y del territorio. Las decisiones sobre el esquema de compensaciones de la fuerza de venta deben incluir incentivos financieros y no financieros. Adems de las comisiones y el salario bsico, las compensaciones financieras deben incluir gastos de ventas y transportacin. Los incentivos no financieros pueden incluir e uso de un automvil de la compaa, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales como seguro de vida, un plan de retiro o servicios de salud. Es importante considerar cuidadosamente el nivel, los componentes y la estructura de compensaciones. Una estructura de pago proporcional y justa para diferentes puestos en la organizacin de ventas (personal de ventas en entrenamiento, vendedores, supervisores y gerente de ventas), tiene un papel muy importante para retener a aquellas personas con mejor desempeo. Los gerentes de venta deben luchar constantemente por mantener a su fuerza de ventas muy motivada. La motivacin es personal y debe surgir primero del vendedor de manera individual, por lo que el gerente de ventas deber las necesidades personales y aspiraciones de cada vendedor. Por otro lado debe crear la clase de ambiente de trabajo e incentivos que eleven la moral y el entusiasmo de los vendedores. Muy unido a la motivacin se encuentra el liderazgo. El liderazgo va mucho ms all de las funciones administrativas y de supervisin. Los gerentes de venta con habilidades de liderazgo pueden inspirar logros extraordinarios de los vendedores, logrando que su trabajo tenga sentido personal y los ayude a alcanzar mucho ms de lo que nunca se imaginaron. El liderazgo de la fuerza de ventas debe de ser proactivo y flexible.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Evaluacin y Control Para alcanzar la meta de mejorar las utilidades, los gerentes de venta deben analizar las relaciones de volumen, el costo y la utilidad a travs de las lneas de productos, territorios, clientes, vendedores y funciones de venta y mercadotecnia. El anlisis busca identificar aquellos artculos no redituables para tomar acciones correctivas oportunas para distribuir mejor los esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad. Se debe medir y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas para mejorar la rentabilidad de la compaa al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas, as como, para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y del gerente de ventas. Cualquier sistema con sentido para evaluar a los vendedores necesita descripciones de puesto y acuerdos mutuos respecto a los estndares de atencin y desempeo. Los estndares para la evaluacin del desempeo pueden incluir: Comparaciones de vendedor a vendedor. Comparaciones del desempeo actual contra el pasado. Comparaciones del desempeo actual contra el esperado.

No debe pasarse por alto que al evaluar el desempeo de la fuerza de ventas se debe considerar que tan bien se emplean las guas ticas y los estndares de responsabilidad social. Nada destruir ms rpido el crdito y el desempeo de un vendedor que el que un cliente actual o potencial perciba que no opera de forma tica o socialmente responsable. Los gerentes de venta tambin deben satisfacer a los clientes objetivo dentro de las limitantes de un ambiente de comercializacin en constante cambio. Un monitoreo deficiente del mercado puede generar rezagos importantes o incluso amenazar la supervivencia de la organizacin. Los gerentes de venta deben estar alertas para encontrar nuevas oportunidades del mercado as como amenazas. Como los ojos y los odos de la organizacin en el mercado, la fuerza de ventas tiene una responsabilidad especial de identificar oportunidades y amenazas e informar sobre ellas a la compaa. Un sistema preaviso exitoso que opere desde el mercado, puede ser invaluable para las tcticas a corto plazo y los logros a largo plazo de los objetivos de la compaa. Las principales razones para el fracaso de los gerentes de ventas al desempearse en niveles superiores son: 1. Criterios pobres para la promocin a la gerencia de ventas. 2. Programas de capacitacin inadecuados para la gerencia de ventas. 3. Falta de orientacin de marketing en el manejo de las operaciones de venta.

10

ADMINISTRACIN DE VENTAS
4. Mezcla insuficiente de las actividades de venta y marketing. Si tener culpa personal, los gerentes de ventas recin seleccionados son probablemente el mejor ejemplo del Principio de Peter: En una jerarqua, todo empleado tiende a llegar a su nivel de incompetencia. Irnicamente, las mismas habilidades que permiten a una persona ser un excelente vendedor pueden evitar que sea un buen administrador de ventas. A medida que las personas suben por la escala gerencial, las destrezas necesarias cambian de la venta a la supervisin (gerencia, administracin y liderazgo). Aunque la mayora de los nuevos gerentes de vetas aprenden fcilmente a usar el lenguaje de la administracin, pocos entienden y practica realmente una buena administracin. Algunas organizaciones de ventas sufren porque el gerente de ventas permanece muy involucrado en el hacer ventas en lugar de administrar. Administrar es el tiempo que se dedica a determinar la forma de cumplir con el trabajo a travs de otras personas. Los nuevos gerentes de ventas muchas veces se involucran inconscientemente en hacer ventas porque se sienten cmodos al continuar aplicando las destrezas que los llevaron a obtener la promocin a la gerencia de ventas. Por ejemplo cuando los gerentes de ventas hacen visitas de venta propias, ni administran, pero cuando hacen visitas con los vendedores para analizar la presentaciones, llevan a cabo deberes gerenciales. Los subordinados generalmente reconocen cuando un gerente esta en el quehacer de ventas en lugar de labores administrativas y pocos gerentes de ventas elevan su imagen con la fuerza de ventas al realizar el trabajo de los vendedores. ELGERENTE DE VENTAS DEBE RECONOCER QUE SUS TAREAS ADMINISTRATIVAS SON PRIMERO Los gerentes de venta deben apreciar la importancia de integrar los esfuerzos de la planeacin de la fuerza de ventas con la planeacin y las estrategias de marketing. En sentido estricto, los gerentes de venta son en realidad gerentes de marketing con la tarea especfica de administrar la fuerza de ventas ya que encabeza una de las actividades de marketing ms importantes, la crtica funcin de generar ingresos, que determinan el xito o el fracaso de todo el plan de marketing. En empresas con equipos de venta, la organizacin de marketing est integrada por dos grupos bsicos: La fuerza de ventas El equipo de marketing de oficinas

En contraste con la fuerza de ventas que esta en contacto con el cliente en sus territorios o puntos de venta, el personal de marketing de oficinas ofrece funciones de servicio y soporte que ayudan de manera significativa a los gerentes de venta a realizar su trabajo, este soporte incluye: Publicidad: Coordinacin de la publicidad del producto servicio, por lo general a travs de una agencia externa. Promocin de ventas: Desarrollo de folletos, catlogos, piezas de correo y otras similares. Material de apoyo para presentaciones de venta: Audiovisuales, rotafolios, etc. Exposiciones: Coordinacin de arreglos para participar en exposiciones
11

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Propaganda de productos y servicios: Preparacin y distribucin de comunicados de noticias a varios medios de informacin sobre productos y servicios. Investigacin de mercados: Recopilacin e interpretacin de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas y otros factores Planeacin de marketing y de ventas: Prepara el plan de marketing con la participacin del gerente de ventas y ayuda al equipo de ventas a desarrollar el plan de ventas. Pronstico o previsiones: Prepara los pronsticos de venta y realiza la prediccin de las tendencias del marcado. Desarrollo y planeacin de nuevos productos Desarrollo de mercado: Brinda soporte para incursionar en nuevos mercados Relaciones pblicas: Ayuda a explicar las acciones de marketing y los esfuerzos del equipo de ventas a ; empleados, medios de comunicacin, proveedores, legisladores, gobierno, comunidad financiera, accionistas, clientes, consumidores, pblico especial y general.

Los gerentes de venta y el personal de marketing de oficinas pueden realizar mejor su trabajo al trabajar juntos para su beneficio mutuo. Las actitudes de la alta gerencia son una influencia poderosa sobre la forman en que funciona la organizacin de ventas, por lo tanto es de inters de los gerentes de ventas alentar a la alta gerencia para crear el clima y la orientacin hacia las utilidades que permitir a la organizacin de ventas funcionar de forma ms eficiente y eficaz, la alta gerencia puede lograr esto al: Desarrollar y comunicar descripciones de puestos significantes y actualizados para todos los gerentes y sus subordinados. Establecer y mantener canales abiertos de comunicacin con los gerentes de toda la organizacin incluyendo a los gerentes de la fuerza de ventas de campo en las comunicaciones de las oficinas centrales. Incluir a los gerentes de ventas en programas de capacitacin con otros gerentes funcionales de la organizacin y promover seminarios de capacitacin especiales para los gerentes de ventas en los que puedan discutir con la guan de un moderador profesional sus problemas comunes. Proporcionar a los gerentes de ventas las herramientas e incentivos necesarios para administrar, lo cual incluye: o Criterios de desempeo gerencial, como contribuir a las utilidades, retorno sobre los activos que administren, desarrollo y mantenimiento de clientes, desarrollo de metas de la fuerza de ventas, proporciones de ventas VS costos y cambios en la participacin del mercado, etc. o Informes de las oficinas centrales orientados por decisiones, que permitirn un anlisis por clientes, productos, territorios, vendedores y funciones en trminos de costos y utilidad, en

12

ADMINISTRACIN DE VENTAS
lugar de los tradicionales informes orientados contablemente y que resumen los gastos totales de la organizacin.

Un artculo publicado en The Training and Development Journal seala cules son los principales problemas en la administracin de ventas segn un grupo de empresas norteamericanas: 1. Deficiente uso del tiempo y del esfuerzo 2. Inadecuada capacitacin 3. Tiempo que los vendedores pierden en la oficina 4. Pocas visitas de venta en horas laborables 5. Incapacidad de los vendedores para refutar objeciones 6. Falta de seguimiento adecuado a los prospectos 7. Estrategias de venta poco creativas y con escasos recursos 8. Incapacidad para llegar a precios competitivos 9. Inadecuada direccin de ventas y motivacin 10. Reclutamiento y seleccin de personal Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo: Competencia intensa (interna y externa) Expectativas cada vez mayores de los clientes Mayor pericia del comprador Desarrollos revolucionarios en tecnologa de comunicacin nfasis creciente en el control de costos

Para adaptarse exitosamente a estas megatendencias, las compaas progresistas han ampliado significativamente el concepto de administracin de ventas. Existe una mayor integracin de las funciones de venta y marketing. Los gerentes de venta de campo estn adquiriendo un mejor conocimiento de las funciones de marketing en las oficinas y el equipo de marketing de las oficinas centrales estn obteniendo un mayor entendimiento de la administracin de ventas y de las ventas. Los gerentes de ventas aplican conceptos y tcnicas de las ciencias que estudian el comportamiento humano, gerenciamiento de marketing, planeacin estratgica, anlisis financieros, teoras de la comunicacin, administracin general y toma de decisiones.

13