La gerencia de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compaa.

Una buena administracin de ventas nos llevar a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administracin de Ventas, cobra una importancia mayor si adems la empresa est en proceso de crecimiento. En trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificacin y Direccin del programa de Marketing para cada sector o rea geogrfica, as como en el anlisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales. Pero una gestin eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestin

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Comprender el rol que desempea el rea de ventas en una empresa moderna. Dar a conocer y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organizacin, desarrollo y control en el rea de ventas. Detectar, definir y solucionar problemas del rea de ventas, en forma tcnica y prctica.

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A las ventas se le conoce como una forma de transaccin o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conoca, y se comercializaba mediante el trueque que tambin es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero despus de un largo periodo el hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en qu lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas. Antes del 2.500 antes de Cristo exista en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las gentes traan la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. All los sacerdotes contables abran una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacn del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en funcin de las mercancas ingresadas, podemos deducir que desde que existi en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transaccin de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y ms audacia.

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Definicin:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. La responsabilidad del gerente de ventas, no es solo vender, sino dirigir y dinamizar a un grupo de vendedores. A diferencia del supervisor tradicional que vigila el trabajo de otros, cuando se piensa en un lder-facilitador de un equipo de ventas imaginamos el perfil de un lder, facilitador, apoyador, motivador, instructor y mentor de desarrollo. Para lograr resultados en el incremento de ventas, es necesaria la capacitacin en habilidades directivas a quien posiblemente ha tenido buenos resultados como vendedor

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez millones en el prximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo ms preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que Rec. Humanos, recluten

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TEMA: Gerencia de Ventas y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se est llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

TECNICAS DE VENTAS:
La tcnica AIDA nos lleva de la mano para lograr este proceso. Veamos entonces como se aplica en base a cada uno de sus componentes: ATENCIN: El objetivo es alejarlo de suspreocupaciones y centrarlo en una conversacinque permita captar positivamente su atencin.En gran medida depender de la habilidad delvendedor y del conocimiento del cliente tanto encircunstancias personales (carcter, gustos,situacin familiar, posicin econmica, etc.) comode la motivacin concreta que puede inducir a lacompra. INTERS: El objetivo es alejarlo de suspreocupaciones y centrarlo en una conversacinque permita captar positivamente su atencin.En gran medida depender de la habilidad delvendedor y del conocimiento del cliente tanto encircunstancias personales (carcter, gustos,situacin familiar, posicin econmica, etc.) comode la motivacin concreta que puede inducir a lacompra. DESEO: Luego de captar la Atencin, crear y retener el Inters, debemos despertar el Deseo por adquirir lo que le estamos ofreciendo. En este paso debemos ayudar al cliente potencial a entender que nuestros productos y/o servicios lograrn la satisfaccin de sus necesidades y deseos. Para esto se debe explicar con detalle lo que es y hace el producto o servicio ofrecido, sus caractersticas y bondades incluyendo detalles acerca de las garantas, tiempos de entrega, entre otros, destacando los elementos diferenciadores que tiene nuestro producto/servicio frente a otras opciones de la competencia, que representan ventajas para el cliente, as como mostrar las desventajas de no tenerlo. Nuevamente debemos citar los beneficios desde el punto de vista del cliente, tanto en relacin a sus aspectos racionales como emocionales. ACCIN: Habiendo logrado captar la Atencin, retenido el Inters y confirmado el Deseo, debemos llamar a la Accin del cliente para cerrar la venta logrando la compra o la contratacin de nuestro producto o servicio.

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LA VENTA PERSONAL:
La venta personal es definida como la comunicacin personal de informacin para convencer a alguien de que compre algo.El objetivo primordial es: concretar la venta. Tipos de Venta Personal o Venta Interior: se presenta cuando el cliente acude al vendedor. o Venta exterior: los vendedores visitan al cliente. Por lo general venden a usuarios comerciales. PROCESO DE LA VENTA PERSONAL: Pre-venta.- Consiste en el desarrollo de actividades que garanticen una adecuada presentacin del producto o la entrevista de venta. Por esta razn, es importante que la empresa se preocupe por entrenar de manera adecuada al vendedor, con el fin de que este conozca las caractersticas del producto y su funcionamiento, las tcnicas de entrevistas de venta y el perfil del comprador potencial. Post-Venta.- Comprende el conjunto de actividades que son necesarias para garantizar que el cliente se encuentre satisfecho con la compra realizada. Esta etapa comprende los servicios ofrecidos en una etapa posterior a la entrevista de venta, como por ejemplo, las garantas por fallas o el servicio de mantenimiento del producto.

VENDEDOR PROFESIONAL: Buen sentido del humor. Buenas aptitudes para planificar y preparar su trabajo. Buen estado fsico. Tolerancia al rechazo. Intercambian informacin. Saben cundo cerrar. Venden a Personas. Son socios de los clientes. Usan ms destrezas bsicas de ventas. Son entusiastas. Poseen vocacin de servicio. Asesora integral y profesional.

ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS: Cul es el objetivo del equipo de ventas?

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TEMA: Gerencia de Ventas El objetivo del equipo de ventas es vender. Esto puede traducirse en objetivos ms especficos como conseguir un volumen determinado de ventas, aumentar la cartera de clientes, incrementar las compras realizadas por cada cliente, conocer mejor a la competencia, etc. Para lograr estos objetivos el equipo de ventas puede organizarse de acuerdo a los siguientes criterios: geogrficos, clientes, tipo de productos o de forma combinada. La organizacin del equipo de ventas por Zonas Geogrficas En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes regiones geogrficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso pases. Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente del producto o del tipo de clientes. La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo y los gastos para que los vendedores se puedan desplazar, funciona muy bien cuando los productos que maneja la empresa son pocos y los clientes comparten ciertas caractersticas. El principal inconveniente que presenta es que los vendedores no estn especializados en los productos, por lo que cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos, el vendedor no est lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel todos los productos. La organizacin del equipo de ventas por Productos Esta forma de organizacin se basa en los productos y sus diferentes caractersticas tcnicas, de mercado o una combinacin de ambas. En este caso a cada lnea de productos se le asignar un grupo de vendedores especializados en el producto designado que opera en el territorio que le corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar el desplazamiento de los vendedores. La organizacin del equipo de ventas por Clientes Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con caractersticas comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un equipo de ventas. La ventaja de esta organizacin es que los vendedores adquieren ms conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y pueden lograr una buena relacin con ellos, lo que los acerca al potencial cierre de la venta. En este tipo de organizacin la relacin ente vendedor y comprador se vuelve ms estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relacin y la amistad son importantes para ganar la venta.

SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS: La seleccin del personal de venta es esencial para la estructura de la empresa, los encargados en recurso humanos deben tener claro la imagen de vendedor que desean obtener. GERENCIA

TEMA: Gerencia de Ventas Siempre tener en cuenta el apartado de las caractersticas de un buen vendedor para la seleccin del mismo. Lo primero no siempre es la mejor opcin, la paciencia es la correcta eleccin Descripcin del puesto de trabajo. La descripcin siempre debe ser lo ms detallada posible con las intenciones que tenga la empresa, por ello, debe contener una serie de cosas que nombrar a la hora de la misma: Denominacin o nombre del puesto. Descripcin de las tareas que comprende el puesto. Responsabilidades derivadas de las tareas encomendadas al puesto. Ubicacin del puesto en la organizacin. Hay otros que se pueden nombrar:

Tipos de productos y servicios a vender. Tipos de clientes a visitar. Exigencias del puesto de trabajo. Requisitos para la contratacin.

Descripcin del perfil del candidato idneo: Las capacidades a tener en cuenta en un candidato para que sea idneo, son las siguientes: 1. Capacidad Mental: Inteligencia. Capacidad planificadora. Objetividad. Fluidez y comprensin verbal. 2. Capacidad fsica. Edad. Aspecto externo, forma de vestir. Salud. Capacidad verbal. 3. Experiencia. Dotes pedaggicos. Experiencia profesional. Experiencia en ventas. 4. Aspectos Sociales.

Personas que dependen de l. Vivienda en alquiler o propiedad. Aos de residencia. Plizas de seguros. Antecedentes familiares y sociales. Otros. 5. Personalidad.

Extroversin. Participacin en asociaciones y clubes. Situacin familiar.

Ambicin. Inters hacia la venta. Tacto y diplomacia. Entusiasmo. Recursos. Estabilidad emocional. Persuasin. Confianza en s mismo. Dominio. Iniciativa. Autoseguridad. Grado de empata.

Reclutamiento de vendedores
Para el proceso de reclutamiento, lo primero de todo es saber las caractersticas que debe cubrir el vendedor en su puesto. Este paso es el que se realiza antes de la seleccin de los vendedores.

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Una vez buscado los candidatos se debe hacer un proceso de entrevista, a mayor reclutamiento mejor posibilidad de encontrar un perfil ms adecuado, el inconveniente es que una lista grande de candidatos significa un coste ms caro.
FORMACION Y PERFECCIONAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTA Formacin De Base Y Perfeccionamiento Del/De La Vendedor/A La formacin de vendedores/as es tan importante que sin ella se resentir todo el sistema de ventas. Sin embargo, a pesar de que esto es algo comprobado, muchas empresas no forman a sus vendedores/as y consecuentemente venden mal. Esto sucede porque cuesta esfuerzo, tiempo y dinero, pero se puede asegurar que este costo es la mejor inversin que puede realizar un/una director/a comercial. Los que mejor pueden hacer la formacin de los/as nuevos/as vendedores/as son los/as propios/as jefes/as de ventas que poseen una vasta experiencia. Pero a estos/as habitualmente: Les falta tiempo para la formacin porque se prioriza la visita a los/as clientes/as. Les falta capacidad pedaggica. Les falta motivacin para formar, porque no se consideran responsables de la formacin. No es necesario que el/la jefe/a de ventas realice por si slo la formacin, pero s que puede apoyarse en otros departamentos e incluso en asesores externos/as. Necesidades De Formacin Bsicamente hay que ensear a comunicar con el/la cliente/a, saber detectar sus necesidades, saber negociar, informar, aclarar dudas y, por supuesto, tambin persuadir para conseguir el cierre de la venta. 1. 2. Formacin Especfica Empresa Producto Precio Planes de venta y cuotas Clientes/as Postventa Formacin Genrica Estrategias Tcticas de venta Habilidades de relacin Habilidades de persuasin

3. Reforzamiento De La Autoimagen Y De La Automotivacin - Mi imagen exterior es el reflejo de mi imagen interior. Todos los problemas externos son un reflejo de los problemas internos no resueltos. En 5 segundosLa gente desconocida te evala por tu imagen. Debemos vestirnos para vender. GERENCIA

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Somos mensajes ambulantes para ser ledos, La imagen no solo es fsica: Corporal (gestos, ademanes, posturas) o Seales (ropa, zapatos, cinturn, colores, estilos, peinado, accesorios) o Sensorial (humor, olor, vibra, mirada) o Oral (expresiones, tono de voz, vocabulario) o Escrita (letra, ortografa, orden) TRES PASOS PARA VENDER o Congruencia entre lo que eres y tu imagen. o Credibilidad que genera confianza. o Venta IMPACTO ANTE UN DESCONOCIDO o 55% Imagen o 38 % Tono de voz o 7% Palabras NECESIDADES DE FORMACIN DEL/DE LA VENDEDOR/A. Los objetivos bsicos de la formacin para el/la vendedor/a son los siguientes: Aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los/as clientes/as. Establecer relaciones que deje al/a la cliente/a satisfecho/a. Mejorar la gestin del tiempo y del territorio por parte de los/as vendedores/as. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivacin). Disminuir la rotacin del/de la vendedor/a en el sentido del abandono de la empresa: Una rotacin alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa ha gastado dinero para formar a los/as vendedores/as. Desarrollo personal del/de la vendedor/a. Formacin genrica: Lo que va a recibir el/la vendedor/a y le va a servir durante toda su carrera. Esta es la esencia de la profesin del/de la vendedor/a. MOTIVACION DEL EQUIPO DE VENTAS: La motivacin es responsabilidad de la direccin. Hacer que otras personas hagan las cosas para conseguir unos objetivos econmicos implica la existencia de una funcin de direccin. La tarea de motivacin del director de ventas comienza al determinar los requisitos del puesto y la escala salarial de su equipo, estableciendo un marco de satisfacciones motivacionales que la empresa puede ofrecer para que se cumplan sus objetivos. Los incentivos directos, sean en efectivo o en especie, son elementos importantes en cualquier sistema de motivacin. Sin embargo, a los llamados salarios psquicos debe concedrseles al menos una prioridad equivalente. Los vendedores pasan ms de la mitad de su vida trabajando. No debe

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TEMA: Gerencia de Ventas sorprendernos, por tanto, que para ellos tenga tanto inters el realizarse en su trabajo como el obtener una recompensa adecuada por l. Es una tarea fundamental de todo director de ventas garantizar que su equipo alcance en su trabajo dichas satisfacciones. NECESIDAD DE MANDO: El elemento ms importante de la seguridad proviene del liderazgo del director de ventas. Dirigir significa unificar a un grupo de personas para que se puedan alcanzar unos objetivos comunes. El liderazgo es una interaccin entre el que manda y los que obedecen, en este sentido los dotes de mando se hallan muy prximas al arte de vender. El vendedor estimula al cliente con objeto de que compre para satisfacer sus necesidades, mientras que el lder hace lo propio con sus seguidores para alcanzar unos objetivos dando satisfaccin tambin a unas necesidades. Caractersticas del director de ventas en su funcin de lder: 1. Que no tema adoptar decisiones. 2. Que tanto sus alabanzas como sus crticas sean sinceras. 3. Que no tenga favoritos. 4. Que acepte su propia responsabilidad cuando las cosas salen mal. 5. Que pueda hacer l lo que pide a los vendedores. 6. Que trabaje ms de lo que le pide a los vendedores. Es decir un director de ventas debe ser justo, profesional y trabajador. Adems siempre debe recordar quin es, mientras est trabajando con su equipo es preferible que no intente ser un miento del mismo, muchos recin llegados comenten el error de tratar de ser unos de los chicos y los vendedores ni desean ni respetan esta actitud. EVALUACION Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTA: Desde el principio del mdulo hemos insistido en que algunas de las caractersticas principales del trabajo de vendedor son la autonoma y la inexistencia de horarios. Es cierto que esto es as, pero tambin hay que tener en cuenta que es preciso disear algn sistema que permita a la direccin de ventas evaluar y controlar la actividad de los vendedores. Este control puede efectuarse de diferentes maneras y mediante el uso de diversos criterios. Vemoslos - Ventas en cantidades o en unidades monetarias. - Nmero de pedidos. - Nmero de visitas efectuadas. - Nmero de nuevos clientes conseguidos. Esta evaluacin se realiza mediante los informes que presentan los mismos vendedores, que tienen que contrastarse con los ingresos econmicos de la empresa. Adems de evaluar, y por consiguiente poder informar a los vendedores del rendimiento que tienen, tambin nos permite determinar el sistema de remuneracin de los vendedores.

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TEMA: Gerencia de Ventas Recordemos que cuando hemos hablado de los sistemas de remuneracin hemos apuntado la dificultad que comportaba decidir a priori cul era el ms adecuado para la empresa y para el vendedor. La evaluacin de la actividad del vendedor nos permite determinar la remuneracin en los sistemas basados en los resultados. Los objetivos que se fijan para los vendedores reciben el nombre de cuotas de ventas. Estas cuotas suelen ser una cifra que se marca como objetivo para un vendedor o grupo de vendedores, de manera que, si se llega a alcanzar, les reporta una prima o incentivo. Es importante que el vendedor sienta en todo momento que la empresa se ocupa de su tarea, ya que un exceso de autonoma no controlada puede causar desmotivacin.

PORQUE SE PIERDEN LOS CLIENTES Fallecimiento Cambio de Domicilio Cambio de Actividad comercial Recomendaciones/oferta competencia Descontentos con el Producto Disgustados con el trato 1 3 5 9 14 68

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La responsabilidad de ser Gerente de Ventas, requiere de un trabajo arduo y coordinado, con todas las reas de la organizacin, es decir con toda la organizacin. Para ser feliz como Gerente de Ventas se debe amar los retos, ya que son el pan nuestro de cada da. Se debe ser lo suficientemente fuertes para reponernos cuando un cliente nos da la espalda, tambin debemos ser creativos, para resolver por nuestra cuenta los problemas; as como motivadores para fijarnos metas altas, y luchar para alcanzarlas. Las ventas son vitales, no solo hoy sino atreves de la historia econmica y en el futuro debido a una cuestin simple: si no hay ventas no hay utilidades no hay rendimientos para el inversionista no hay salario ni empleo es decir no hay nada. Toda empresa con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea de una multinacional o un pequeo producto. En un momento como el actual en el que la competencia es cada vez ms intensa es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado. Dentro de la estrategia global del marketing el rea de gestin de ventas es muy importante y critica para la competitividad de la empresa.

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En la actualidad para que las ventas sean favorable para la industria o empresa es necesario recomendar que como parte principal tener un equipo de trabajo en el cual estn integrados por todos los que laboran en la empresa tomando como mando los principales jefes en el cual estarn reflejado en la estructura orgnica que tenga la empresa de acuerdo a la jerarqua. Como lo hemos podido ver las ventas al contado son las que menor demanda tiene pero son las que utilidades ms se ven al da es por eso que se recomienda que la calidad de servicio (atencin al cliente) va depender bastante del personal que se tenga en el rea de venta, es por eso necesario la capacitacin continua que debe tener. Las ventas al crdito son en parte riesgosas, pero se recomienda que haya un buen anlisis sobre el cliente para poder concederle el crdito que est de acuerdo a la estabilidad financiera. Para evitar las devoluciones de las mercaderas es recomendable que al momento de registrar en los libros contables se efecte de una clara y de fcil sustentacin para que al momento de efectuar los balances respectivos se pueda verificar que a vido una perdida. Los tipos de publicidad son esenciales para los productos que recin salen al mercado es por eso que la publicidad o el marketeo que le d a sus productos que recin salen al mercado tiene que ser llamativo y creativo para que los consumidores finales puedan aceptarlo. Es recomendable que en la empresa se debe tener personal capacitado en el rea de publicidad para as poder orientarse de acuerdo a los requerimientos de la empresa. Las redes de comercializacin de dividen en dos, el mayoreo y el menudeo, esta ltima modalidad de comercializacin conviene ms porque en su totalidad es al contado, mientras que el mayoreo es en la mayora al crdito en la cual hay ciertos riesgos que uno debe tomar pero es recomendable que el cliente tenga continuidad y sea bien visto en el mundo financiero por las entidades financieras. Para la buena formacin de los especialistas para el departamento de ventas es recomendable que el personal tenga estudios referentes a las ventas y tenga mayor efectividad en el desarrollo de sus labores.

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Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Kotler, Philip. 1993. Direccin de la Mercadotecnia. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico. http://www.slideshare.net/castellanoscalva/administracion-de-ventas14525708 http://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-delas-ventas/

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