Comercio Internacional

Una Visin General de los Instrumentos Operativos del Comercio Exterior

El Autor
Iria Caballero Miguez es Licenciada en Direccin y Administracin de Empresas por la Universidad de Vigo y MBA por la Escuela de Negocios de Caixanova. Especialista en inversiones financieras y empresariales, desarrolla sus tareas profesionales en el sector financiero como gestora de inversiones crediticias. Carmen Padn Fabeiro es Licenciada en Economa por la Universidad de Santiago de Compostela y Doctora en Economa por la Universidad de Vigo. Ha trabajado como investigadora y como docente impartiendo la materia de Economa Internacional. Actualmente desarrolla su carrera profesional en el extranjero.

Ficha de catalogacin bibliogrfica

Comercio internacional. Una visin general de los instrumentos operativos del comercio exterior 1 Edicin Ideaspropias Editorial. Vigo, 2006 ISBN 10: 84-9839-023-0 ISBN 13: 978-84-9839-023-0 Formato: 17 x 24 cm. Pginas: 216

COMERCIO INTERNACIONAL. UNA VISIN GENERAL DE LOS INSTRUMENTOS OPERATIVOS DEL COMERCIO EXTERIOR
No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro, ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. DERECHOS RESERVADOS 2006, respecto a la primera edicin en espaol, por Ideaspropias Editorial. ISBN 10: 84-9839-023-0 ISBN 13: 978-84-9839-023-0 Depsito Legal: C-223-2006 Autores: Iria Caballero Miguez, Carmen Padn Fabeiro e Ideaspropias Editorial Diseo: Ideaspropias Publicidad, S. L. Produccin Editorial: Gesbiblo, S. L. Impreso en Espaa - Printed in Spain

NDICE 1 Comercio internacional I ................................................................................. 1.1. Introduccin .......................................................................................... 1.2. El comercio y sus conceptos................................................................... 1.2.1. Los fines del comercio ............................................................... 1.2.2. Clasificacin del comercio......................................................... 1.2.3. Transacciones o actos de comercio............................................ 1.3. El comercio internacional y sus operaciones.......................................... 1.3.1. Ventajas fundamentales del comercio internacional................. 1.3.2. Operaciones del comercio internacional................................... 1.4. El comercio internacional y sus modalidades operativas ....................... 1.4.1. Contrato de agencia .................................................................. 1.4.2. Contrato de distribucin ........................................................... 1.4.3. Contrato de franquicia .............................................................. 1.5. Elementos participantes en el comercio internacional .......................... 1.5.1. El contrato de compraventa: oferta y aceptacin, factura proforma y condiciones generales de venta ................... 1.5.2. El pago y las condiciones de entrega. Crditos documentarios e INCOTERMS 2000 ............................................................... 1.5.3. Transporte. El transitario. El conocimiento de embarque......... 1.5.4. Emisin del crdito documentario............................................. 1.5.5. Confirmacin del crdito .......................................................... 1.5.6. Envo de las mercancas y presentacin de los documentos para el pago ............................................................................... 1.6. Los INCOTERMS 1990 y 2000 ............................................................ 1.6.1. Dudas habituales ....................................................................... 1.6.2. Clasificacin de los INCOTERMS 1990 y 2000....................... 1.7. Anlisis de mercados exteriores............................................................. 1.7.1. Diferencias en los mercados exteriores...................................... 1.7.2. Caractersticas del entorno especfico ....................................... 1.8. Grupos de mercado operativos en el comercio internacional................ EJERCICIO 1 ................................................................................................... SOLUCIONES ................................................................................................ 1.9. Resumen de contenidos ......................................................................... AUTOEVALUACIN 1 ................................................................................. SOLUCIONES ................................................................................................ 1 1 2 2 3 4 4 5 6 8 9 10 12 14 15 17 17 18 18 18 19 20 21 31 33 35 36 41 43 47 49 52

Comercio internacional II................................................................................ 53 2.1. Introduccin .......................................................................................... 53

2.2.

Unin Europea: instituciones y derecho comunitario ........................... 2.2.1. Las instituciones comunitarias .................................................. 2.2.2. El derecho comunitario ............................................................. 2.3. La libre circulacin de mercancas en el mercado interior nico .......... 2.4. La armonizacin de las legislaciones en la Unin Europea ................... 2.4.1. Los principios del derecho comunitario .................................... 2.5. Instituciones de la Unin Europea ........................................................ 2.5.1. El Parlamento Europeo.............................................................. 2.5.2. El Consejo de Ministros ............................................................ 2.5.3. La Comisin.............................................................................. 2.5.4. El Tribunal de Justicia ............................................................... 2.5.5. El Tribunal de Cuentas ............................................................. 2.6. El arancel integrado comunitario .......................................................... 2.6.1. La nomenclatura del arancel ..................................................... 2.6.2. La tarifa arancelaria .................................................................. 2.7. Regmenes aplicables.............................................................................. 2.7.1. Rgimen de importacin ........................................................... 2.7.2. Rgimen de exportacin ........................................................... 2.7.3. Regmenes econmicos y suspensivos ....................................... 2.8. Medidas de defensa comercial................................................................ 2.8.1. Medidas de vigilancia................................................................ 2.8.2. Medidas de salvaguarda............................................................. EJERCICIO 2 ................................................................................................... SOLUCIONES ................................................................................................ 2.9. Resumen de contenidos ......................................................................... AUTOEVALUACIN 2 ................................................................................. SOLUCIONES ................................................................................................

54 55 56 58 62 62 67 67 73 75 77 78 79 80 83 84 85 86 87 88 88 89 93 95 98 99 102 103 103 104 106 109 109 109 110 111 112 113 113 117 120

Contratacin internacional.............................................................................. 3.1. Introduccin .......................................................................................... 3.2. La contratacin internacional ............................................................... 3.3. La oferta en el comercio internacional .................................................. 3.4. Contrato de compraventa internacional................................................ 3.4.1. Requisitos formales.................................................................... 3.4.2. Perfeccionamiento del contrato ................................................ 3.4.3. Obligaciones de las partes ......................................................... 3.4.4. Resolucin del contrato............................................................. 3.4.5. Los INCOTERMS .................................................................... 3.5. Contratos de intermediacin o colaboracin ........................................ 3.5.1. El contrato de agencia ............................................................... 3.5.2. El contrato de distribucin........................................................ 3.5.3. El contrato de franquicia...........................................................

3.6. 3.7.

El contrato de transferencia de tecnologa............................................. El contrato de leasing ............................................................................. 3.7.1. Leasing internacional................................................................. 3.8. El contrato de factoring .......................................................................... 3.8.1. Ventajas del factoring ................................................................. 3.8.2. Clasificacin del factoring .......................................................... 3.9. El contrato de joint-venture .................................................................... 3.9.1. Instrumentacin: filial comn................................................... 3.9.2. La Agrupacin Europea de Inters Econmico (AEIE) ............ 3.10. El arbitraje.............................................................................................. EJERCICIO 3 ................................................................................................... SOLUCIONES ................................................................................................ 3.11. Resumen de contenidos ......................................................................... AUTOEVALUACIN 3 ................................................................................. SOLUCIONES ................................................................................................

123 126 128 129 130 130 132 133 134 135 137 138 140 143 145 147 147 152 153 156 159 163 163 166 169 177 179 185 188 190

La banca en las operaciones de comercio exterior: cobros y pagos .................. 4.1. Introduccin .......................................................................................... 4.2. Los billetes de banco.............................................................................. 4.3. El cheque personal ................................................................................. 4.4. El cheque bancario................................................................................. 4.5. La transferencia bancaria y la orden de pago......................................... 4.6. La remesa simple y la remesa documentaria .......................................... 4.6.1. La remesa simple ....................................................................... 4.6.2. La remesa documentaria............................................................ 4.7. El crdito documentario......................................................................... EJERCICIO 4 ................................................................................................... SOLUCIONES ................................................................................................ 4.8. Resumen de contenidos ......................................................................... AUTOEVALUACIN 4 ................................................................................. SOLUCIONES ................................................................................................

RESUMEN .............................................................................................................. 191 EXAMEN................................................................................................................. 193 BIBLIOGRAFA...................................................................................................... 201

Comercio Internacional 1

Comercio Internacional

Comercio internacional I

1.1.

Introduccin

Existen diversos grados de apertura de un pas al comercio internacional. Uno de los extremos es la autarqua absoluta, que supone no permitir ninguna importacin. Por el contrario, si la libertad al comercio internacional fuese total, parece lgico esperar que se importasen aquellos productos cuyo coste de fabricacin en el pas fuese excesivamente elevado. Sin embargo, la realidad pone de manifiesto que, en muchas ocasiones, se comercia con productos que podran ser fabricados fcilmente por el pas importador, pero que resulta ms ventajoso adquirirlos en el exterior. Resulta del todo evidente que la necesidad de acudir a mercados forneos se ha convertido hoy en da en una realidad. As, las empresas de un determinado pas pueden encontrar el grado de demanda ptimo de sus productos que no alcanzaran nunca en su propio mercado. Todo ello viene propiciado por la ruptura de las barreras fsicas y econmicas que conlleva el proceso de globalizacin de mercados. Las empresas tienen pues muy presente que la apertura hacia el exterior y su internacionalizacin es una necesidad, no slo para poder crecer sino para subsistir. Ms del 75% del tejido empresarial espaol est constituido por pymes que, aunque fabriquen productos o presten servicios competitivos, tanto en calidad como en precio, carecen de experiencia alguna en el mercado internacional.

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La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora en los transportes y comunicaciones, la homogeneizacin de las normativas reguladoras del comercio internacional, los cambios tecnolgicos y concentracin de empresas, la deslocalizacin de los procesos, y otros muchos ms factores, hacen que cada da sea ms fcil la introduccin de los productos de cualquier empresa en mercados diferentes al de su domicilio social. Todo ello exige un conocimiento mnimo en conceptos tales como: los INCOTERMS, los contratos de agencia, la distribucin, la franquicia, las formas de financiacin de las operaciones internacionales, el modus operandi de dicho sector, los intermediarios de comercio, etc., que estudiaremos en esta unidad didctica.

1.2.

El comercio y sus conceptos

Etimolgicamente, la palabra comercio proviene de las races latinas: - CUM, que significa juntamente. - MERX, que significa mercanca y se deriva de la palabra MERCOR. - MERCOR, que significa comprar y vender; equivale al traspaso de cosas materiales, de persona a persona. Ampliando el concepto: el comercio es la actividad econmica de intercambiar bienes, valores, servicios y conocimientos entre dos o ms personas, en una sociedad donde se compran, se venden o se cambian mercaderas que han sido producidas para el consumo.

1.2.1.

Los fines del comercio

Los fines del comercio son: - Satisfacer las necesidades del consumidor. - Alcanzar utilidades econmicas para el comerciante. - Relacionar dos sectores fundamentales dentro de la actividad econmica: produccin y consumo, que son de vital importancia para el desarrollo de las actividades socioeconmicas de un pas.

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El sector de la produccin es aqul que transforma la materia prima en un producto final para su consumo. El sector del consumo est formado por el ncleo familiar que adquiere el producto final para satisfacer sus necesidades.

1.2.2.

Clasificacin del comercio

El comercio se puede clasificar por:

El objeto : Cuando se entrega o se recibe un bien o servicio, se recibe dinero. ste puede ser al contado, es decir, que al momento de entregar el bien se recibe dinero en efectivo o a crdito, cuando al momento de entregar el bien no se recibe dinero en efectivo sino una letra de cambio, pagars, etc.

Los medios de transporte : Los diferentes medios de transporte que utiliza el comerciante son: el fluvial, terrestre, martimo y areo, lo que facilita el transporte de productos dentro y fuera del pas. En la actualidad, es posible transportar grandes volmenes de mercancas por una de las vas mencionadas, con servicios de seguridad y rapidez.

La cantidad: El comercio se realiza al por mayor y al por menor. El comerciante se abastece en cantidades mayores en el sector produccin para distribuir a los consumidores en pequeas cantidades. Por ejemplo: adquiere 100 toneladas de arroz y vende por kilos al consumidor; el comerciante se abastece de 30 docenas de televisores y vende por unidades al consumidor, etc.

Los lugares en donde se realiza: Los consumidores pueden adquirir los bienes en el interior del pas o fuera de l, as como tambin los productores nacionales venden sus productos para los consumidores nacionales o internacionales. El comercio, con relacin al lugar en donde se realiza, puede ser interno o externo, o nacional e internacional. Cuando el pas compra mercaderas al exterior, se denomina importacin, y cuando vende bienes elaborados o materia prima al exterior, se denomina exportacin.

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1.2.3.

Transacciones o actos de comercio

La transaccin es el intercambio de bienes, valores y servicios entre dos o ms personas naturales y jurdicas. En toda transaccin encontramos la parte real y la parte financiera. La parte real constituye el objeto mismo de la transaccin, como un par de zapatos, un pasaje en autobs, etc. La parte financiera es el valor monetario que se paga o recibe por la parte real de la transaccin.

1.3.

El comercio internacional y sus operaciones

Al analizar la economa, debemos revisar la dimensin que trasciende las fronteras de un pas, es decir, la que aborda los problemas econmicos con fines internacionales. La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, poltico o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, de tal forma que no se puede hablar tan slo de intercambio de bienes, sino de programas de integracin. La economa internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones econmicas internacionales, por ende cuando hablamos de economa internacional, estamos tratando de los factores del comercio internacional. Por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes econmicos que se efecta entre los habitantes de dos o ms naciones, de tal manera que se d origen a salidas de mercanca de un pas (exportaciones) y entradas de mercancas procedentes de otros pases (importaciones). Su origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de pases tropicales por productos de zonas templadas o fras. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas ms atrasadas en su desarrollo.

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El comercio internacional obedece a dos causas : - Distribucin irregular de los recursos econmicos. - Diferencia de precios, debido a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. Los datos demuestran que existe una relacin indudable entre un comercio ms libre y el crecimiento econmico. La teora econmica seala convincentes razones para esa relacin: - Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos, humanos, industriales, naturales y financieros, que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. - La economa detecta que podemos beneficiarnos cuando esas mercancas y servicios se comercializan. Dicho simplemente: el principio de la ventaja comparativa significa que los pases prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y despus, intercambiando estos productos por los productos que otros pases producen mejor.

1.3.1.

Ventajas fundamentales del comercio internacional

Las ventajas fundamentales del comercio internacional son: - Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores. - Los precios tienden a ser ms estables. - Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente y no sean producidos. - Posibilita la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros mercados (exportaciones).

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- Equilibrio entre la escasez y el exceso. - Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado internacional. - Por medio de la balanza de pago se informa sobre qu tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nacin en un perodo dado. A medida que el proceso de globalizacin avanza, las multinacionales son cada vez menos dependientes de su pas de origen en trminos de activos, ventas y ubicacin de sus empleados. Siguiendo un criterio estratgico y operativo distinguimos cuatro tipos de empresas internacionales : exportadora, multinacional, global y transnacional.

Exportadora: La empresa vende desde el pas de origen a algunos mercados exteriores, concentrando las actividades de compra y fabricacin en el pas de origen. Es habitual en el comienzo de la actividad internacional.

Multinacional: Se produce una adaptacin a los mercados locales, descentralizando sus actividades y reproduciendo el modelo de la matriz en las filiales.

Global : El peso de las operaciones internacionales en la empresa es elevado. Las actividades clave se concentran en el pas de origen, implantando las estrategias corporativas desde la matriz.

Transnacional: La central y las filiales son compaeras estratgicas, explotando conjuntamente la tecnologa y el conocimiento.

1.3.2.

Operaciones del comercio internacional

Debemos distinguir entre: exportaciones e importaciones.

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La exportacin: Las pequeas y medianas empresas tal vez empiezan a exportar al recibir un pedido inesperado, ms que como consecuencia de una decisin formal de gestin o una estrategia de exportacin. A medida que el volumen de negocio avanza, se empieza a prestar atencin a esta actividad, llegndose, incluso, a crear un departamento dedicado exclusivamente a la exportacin. A veces, la exportacin comienza con la participacin en una exposicin de carcter internacional, en la que se contacta con agentes extranjeros que comienzan a realizar pedidos. Pero, verdaderamente, exportar adquiere sentido si con ello se piensa que se va a incrementar la competitividad y los ingresos del negocio a largo plazo: - Antes, muchas empresas empezaban a exportar porque sus mercados interiores estaban saturados o bien porque saban que los mrgenes de beneficio en algunos mercados exteriores eran extraordinariamente elevados. En la actualidad, con la globalizacin e integracin de los mercados, las polticas de exportacin forman parte de la estrategia competitiva de muchas empresas. - Cabe resear que el contacto con clientes extranjeros y las tcnicas de marketing y distribucin internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean provechosos incluso en su mercado interior, debiendo formar a su personal para la realizacin de labores de comercio internacional. Este aspecto suele conducir a la creacin de economas de escala, puesto que una vez adquiridos estos conocimientos para las exportaciones con un pas concreto, pueden ser aplicados en otros pases. - Otra de las ventajas provenientes de la realizacin de una labor exportadora es la diversificacin de riesgos, ya que la empresa deja de depender exclusivamente de las ventas y del devenir de un nico mercado. De la misma manera, la exportacin tiende a disminuir el efecto de la desaceleracin local en las ventas, puesto que los ciclos en los mercados exteriores tienden a retrasarse respecto al mercado interior. Cuando las ventas son dbiles en el mercado interior, suelen ser mayores en los mercados exteriores. Por tanto, es frecuente que la transicin hacia mercados exteriores se realice con ms facilidad.

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Puesto que actualmente ya han quedado demostradas las grandes ventajas de la realizacin de una actividad exportadora, la mayora de los pases han puesto al servicio de sus agentes econmicos instrumentos con los que ayudar e impulsar las exportaciones. Este apoyo abarca desde publicaciones y asistencia especializada hasta seguros de crdito a la exportacin. Un ejemplo de ello son las cmaras de comercio, con servicios de ayuda en lo referente a formacin e informacin.

La importacin: Una de las principales ventajas de la realizacin de una labor importadora la constituye el introducirse en el comercio internacional con un coste relativamente bajo, ya que es posible empezar a mediar en operaciones de importacin incluso con un mnimo de material: - Algunas empresas importadoras de xito empezaron con poco ms que la mesa de su oficina y un telfono. - Otras iniciaron su actividad al moverse por el extranjero y ver productos atractivos y de bajo coste, y considerar que podan tener un gran potencial de mercado en sus pases de origen. - En las importaciones, existe una gran variedad de corredores, representantes, agentes, mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir productos en los mercados interiores. - En el caso de mercados reducidos o de rpido desarrollo, es posible, incluso, que las empresas locales compitan entre ellas para convertirse en agentes o distribuidores de marcas extranjeras de prestigio.

1.4.

El comercio internacional y sus modalidades operativas

Una de las cuestiones ms importantes para aquella empresa que quiera realizar una actividad exportadora es la de escoger el canal de implantacin de sus productos en los mercados internacionales. Dentro de los canales existentes, uno de gran importancia es la intermediacin comercial (o colaboracin), cuyos principales contratos son:

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El contrato de agencia. El contrato de distribucin. El contrato de franquicia.

Todos comparten una finalidad comn, que es la existencia de un mandato por el que una persona desarrolla una actividad representando los intereses de otra.

1.4.1.

Contrato de agencia

Las caractersticas ms significativas de este tipo de contratos son las siguientes:

La existencia de una relacin continuada o estable, es decir, se trata de un contrato de duracin ya sea por tiempo definido o indefinido. El pago de una remuneracin: el trabajo del agente debe ser siempre retribuido. Su finalidad es la de promover actos u operaciones de comercio o promoverlos y concluirlos. La actividad del agente se dirige de forma general a la captacin de nuevos clientes para el principal. As, unas veces se limita a promocionar el producto o servicio ofertado por el empresario, aproximando posibles clientes para que directamente contraten con ste, y otras, est dotado con poder de representacin para formalizar contratos con terceros en nombre del empresario representado. La actuacin es por cuenta y nombre ajenos, puesto que acta siempre en nombre y representacin de la empresa que le contrata. No se consideran agentes los representantes y viajantes de comercio dependientes ni, en general, las personas que se encuentren vinculadas por una relacin laboral con el empresario por cuya cuenta actan. El agente est exonerado del riesgo y ventura de las operaciones que realice.

10 Comercio Internacional

El agente no tiene la exclusividad en su actuacin. Slo tendr la exclusividad si se pacta expresamente en el contrato de agencia.

Fuente: Dez Vergara, M. (2001).

1.4.2.

Contrato de distribucin

Por contrato de distribucin debemos entender aqul en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus productos a otra empresa (distribuidor) con carcter exclusivo o no, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos. Por reventa se entiende la venta de bienes sin transformar, es decir, en el mismo estado en que se encontraban cuando fueron suministrados. La retribucin de la empresa no consiste en una comisin sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de compra del producto (margen comercial). La distribucin puede pactarse de forma exclusiva o no. Habr exclusividad cuando:

La empresa (fabricante) se obligue a no entregar sus productos con fines de reventa en un territorio determinado ms que a otra empresa (distribuidora).

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Una empresa (distribuidor) se comprometa a no comprar sus productos para su venta ms que a otra empresa determinada (fabricante). Ambas obligaciones sean recprocas. En los contratos internacionales de distribucin, la exclusividad territorial suele concederse a cambio del compromiso del distribuidor a solicitar un volumen mnimo de pedidos o a alcanzar un determinado volumen de ventas.

La utilizacin de distribuidores ya organizados con una red comercial propia ofrece numerosas ventajas para el fabricante exportador, puesto que podr dedicar su tiempo a la fabricacin, delegando en el distribuidor los riesgos financieros de la comercializacin de los productos. Una vez llegado a este punto, es de necesidad mencionar la figura de la filial. La filial comercial es una forma ms de implantarse en el exterior, consistente en la constitucin de una sociedad independiente, de acuerdo con la legislacin del pas donde se ubica y dotada de personalidad jurdica propia. Las ventajas de contar con una filial comercial en el extranjero son:

Presencia directa en el mercado de destino, agilizndose as, la distribucin del producto con plazos de entrega ms cortos, abaratamiento de los costes en envo, etc. Control sobre la poltica de marketing, la red de ventas, los precios de venta del producto, etc. El estrechamiento de la relacin con la clientela, la Administracin, etc. La eliminacin del margen comercial del distribuidor.

Si una empresa exportadora desea crear una filial comercial en un pas en el que ya tiene establecido un sistema de distribucin exclusiva, tendr que optar entre varias alternativas:

Adquirir la red de ventas del distribuidor. Ofrecer al distribuidor su participacin en el capital de la filial.

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Mantener al distribuidor revocndole el derecho de exclusividad (pasara a denominarse distribuidor autorizado y actuara como un cliente ms de la filial).

Fuente: Dez Vergara, M. (2001).

1.4.3.

Contrato de franquicia

Podemos definir el contrato de franquicia como aquel acuerdo por el cual una parte, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestacin econmica, el derecho a la explotacin de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios. La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual, relativos a marcas, nombres comerciales, rtulos de establecimiento, know-how, etc., que deben explotarse para la venta de productos o prestacin de servicios. Por know-how debemos entender un conjunto de conocimientos prcticos no patentados derivados de la experiencia del franquiciador, verificados por ste en la prctica y relativos a la venta de productos o a la prestacin de servicios a los usuarios finales. Dentro del contrato de franquicia se deben incluir, al menos, los siguientes elementos :

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La concesin de los derechos de propiedad intelectual o industrial por parte del franquiciador (nombre comercial, diseos, marca, etc.). La comunicacin por el franquiciador al franquiciado de un sistema de tcnicas comerciales ya experimentadas o know-how. La prestacin continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o tcnica durante toda la vida del contrato. Los compromisos recprocos de suministros y compras de productos.

El contrato de franquicia es una forma de cooperacin comercial entre empresas independientes que tiene como finalidad el establecimiento de una red de distribucin con identidad comn y mediante inversiones limitadas. Son varias las modalidades del contrato de franquicia : De produccin o industrial De distribucin El franquiciado fabrica por s mismo, segn las indicaciones del franquiciador, productos que vende bajo la marca de ste (por ejemplo, Camper). El franquiciado se limita a vender ciertos productos en una tienda o punto de venta, que llevan el nombre del franquiciador (Lladr, Yves Rocher, etc.). El franquiciador presta un servicio bajo el signo, nombre comercial o marca del franquiciador, siguiendo las instrucciones de ste (Burguer King, Avis, etc.).

De servicios

Centrndonos en el mbito del comercio internacional, la exportacin a travs de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos financieros, pero exige la creacin de una estructura empresarial y el establecimiento de un sistema de control y de promocin distintos. Las formas ms utilizadas de expansin por medio del sistema de franquicia son:

La seleccin de un master franquicia: Un franquiciado extranjero (el master) adquiere la exclusividad en el territorio de un pas, convirtindose en franquiciador y comprometindose a abrir (subfranquiciar) un nmero mnimo de establecimientos en un plazo determinado.

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La apertura de franquicias directas: El franquiciador nacional mantiene una relacin directa con los franquiciados extranjeros en cada mercado, controlando y dirigiendo personalmente la estrategia de expansin en cada pas.

El establecimiento de una joint-venture: El franquiciador nacional constituye una empresa mixta con un socio local a partir de la cual expande su franquicia.

De forma esquemtica el contrato de franquicia sera:

Fuente: Dez Vergara, M. (2001).

1.5.

Elementos participantes en el comercio internacional

En la actualidad, existen mltiples formas de instrumentalizar la actividad internacional. Para estudiar este apartado expondremos un ejemplo de una de las operaciones internacionales ms comunes: compraventa documentaria. A modo de ejemplo, partiremos de una operacin de exportacin habitual; esto es, el envo de bienes de consumo basado en condiciones CIP INCOTERMS 2000, pagadero mediante crdito documentario irrevocable y confirmado.

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1.5.1.

El contrato de compraventa: oferta y aceptacin, factura proforma y condiciones generales de venta

El modus operandi de las empresas exportadoras para dar a conocer sus productos y precios normalmente consiste en la participacin en ferias o en el envo de catlogos y folletos. Posteriormente reciben consultas de las empresas importadoras, en las que se solicita el precio de una cantidad de mercanca. Dichas consultas pueden venir: - En formato preimpreso (que se conoce como RFQ, Request for Quote). - En forma de solicitud de propuestas (RFP, Request for Proposal). Llegado a este punto, el exportador puede presentar una oferta contractual, en donde se refleja un precio. Lo normal es que el exportador enve una factura proforma , en la que se establecen las condiciones y los trminos de la compraventa, con el precio y las condiciones de entrega y pago. Mediante el uso de esta tcnica, como la factura proforma debe ser igual a la factura definitiva o comercial, se reduce el riesgo de disputas, puesto que se han fijado previamente las condiciones del negocio a celebrar. De todas formas, es necesario sealar que no existe una forma de operar estndar y universal. As, en algunos casos, el exportador enviar sencillamente un precio y slo utilizar la factura proforma ms tarde, tras haber recibido y aceptado la orden de compra del importador. El contrato adquiere vigencia desde que el vendedor recibe la aceptacin del comprador. Esta aceptacin puede acreditarse con una orden de compra en la que el comprador indique que est conforme con el precio y las condiciones de la factura proforma. La factura proforma suele constar de dos partes : - En la cara anterior del documento, el vendedor indica el precio, la calidad y la informacin del embarque. - En la posterior, o en otro documento adjunto, se incluyen las disposiciones jurdicas conocidas como condiciones generales de la compraventa, que proporcionan un marco legal detallado en respaldo de los breves detalles incluidos en la indicacin de precio.

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No obstante, y en reiteracin de lo ya expuesto, el sistema de factura proformaorden de pago puede verse sustituido, por ejemplo, por la redaccin de un contrato de compra-venta especfico entre las partes. Cerrando el contrato de exportacin.

Fuente: Cmara de Comercio Internacional (2004).

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1.5.2.

El pago y las condiciones de entrega. Crditos documentarios e INCOTERMS 2000

Si una empresa exportadora no conoce a la importadora o es incapaz de conseguir informacin crediticia suficiente, puede que pida obtener el pago mediante crdito documentario, tambin conocido como carta de crdito; sistema que ofrece un alto grado de seguridad. En el caso que nos ocupa, el exportador fija el precio en condiciones CIF INCOTERMS 2000, lo que significa que el precio incluye el flete a destino ms el seguro. Por INCOTERMS debemos entender un conjunto de 13 trminos comerciales estndar (como FOB, CIF o EXW), desarrollados por la CCI (la explicacin de las INCOTERMS).

1.5.3.

Transporte. El transitario. El conocimiento de embarque

Por transporte transitario debemos entender aqul que suele ayudar en la preparacin del envo de la empresa exportadora, reservando espacio para la carga e incluso en la cumplimentacin de las formalidades aduaneras. En cuanto al conocimiento de embarque, el exportador debe facilitar al importador un conocimiento de embarque martimo, conocido tambin como conocimiento embarcado. ste sirve como muestra de que la mercanca ha sido cargada a bordo de un barco mercante. El exportador debe ser consciente de que la venta en condiciones CIF INCOTERMS 2000 le hace responsable de las formalidades aduaneras de exportacin como, por ejemplo, la obtencin de una licencia de exportacin. En contra, las formalidades de importacin y los derechos de aduana son por cuenta del importador. Cuando la mercanca se entrega al transportista, el exportador, en su condicin de expedidor, recibe de l el conocimiento de embarque. Se trata de un documento importante, puesto que, por una parte, acta como un recibo que indica que la mercanca se ha recibido en aparente buen estado y, por otra, establece los derechos contractuales del tenedor del conocimiento de embarque respecto al transportista.

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1.5.4.

Emisin del crdito documentario

Partimos de la base que el envo de un determinado bien se paga mediante un crdito documentario irrevocable y confirmado. Pues bien, el crdito documentario o carta de crdito es lo que contiene los trminos y las condiciones bajo las que el banco efectuar el pago. En general, estos trminos incluyen una lista con los documentos que debe proporcionar el beneficiario (el exportador), como la factura comercial, el conocimiento de embarque, etc. En terminologa bancaria, al importador se le conoce como ordenante, mientras que al exportador se le conoce como beneficiario del crdito documentario.

1.5.5.

Confirmacin del crdito

Si suponemos que el beneficiario de nuestro ejemplo ha especificado que el crdito debe ser confirmado, el exportador debe solicitar al importador que obtenga de otro banco (normalmente en el pas del exportador) la confirmacin del crdito, lo que significa que el banco confirmador aade su compromiso irrevocable de pagar de acuerdo con los trminos y condiciones del crdito. De todas formas, es de necesidad sealar que no todos los crditos tienen que confirmarse. Se trata, pues, de un servicio adicional llevado a cambio de una comisin y, por tanto, cobra sentido cuando el exportador no desea asumir el riesgo de que el banco emisor sea incapaz de pagar el crdito.

1.5.6.

Envo de las mercancas y presentacin de los documentos para el pago

- El exportador prepara el envo y da instrucciones al transitario para que obtenga los documentos de transporte necesarios. - Tras el embarque de la mercanca, el exportador se presenta en el banco confirmador (partimos de la base que se ha confirmado) y entrega los documentos solicitados en el crdito. - El banco confirmador toma los documentos, los examina y, si est de acuerdo con los mismos, entrega al exportador el valor de los mismos.

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A priori, se puede decir que con el envo de las mercancas y la presentacin de los documentos de pago, finaliza la compraventa internacional. No obstante, no hay que olvidar que, en ocasiones, surgen disputas entre comprador y vendedor durante la operacin, por lo que ambas partes deben definir las responsabilidades y los derechos de cada uno.

1.6.

Los INCOTERMS 1990 y 2000

El envo de mercancas de un pas a otro, con motivo de una transaccin comercial, puede tener sus riesgos: - Si las mercancas se pierden o sufren averas, o si la entrega, por alguna razn, no se lleva a efecto, puede deteriorarse el clima de confianza entre las partes, lo que puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, que, a su vez, implican prdida de tiempo y dinero. - Asimismo, a menudo los intervinientes en un contrato de compraventa internacional tienen un conocimiento impreciso de las distintas prcticas y trminos comerciales, normativas e idiomas utilizados en los respectivos pases: pueden surgir malentendidos sobre quin corre con determinados gastos de la transaccin, quin soporta el riesgo en cada momento, etc. Esto puede dar pie a discrepancias e incluso a litigios, cuando esto implica prdidas de tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas la Cmara de Comercio Internacional (CCI) public por primera vez, en 1936, una serie de reglas, conocidas con el nombre de INCOTERMS. Desde su primera publicacin hasta hoy, solamente se han modificado en cinco ocasiones, la ltima el 1 de enero de 2000, lo que da idea de su correcto contenido y su, prcticamente, absoluta aplicacin en las transacciones de comercio exterior. Esta ltima actualizacin intenta aclarar las disposiciones de los INCOTERMS de 1990 que pudieran haber dado lugar a interpretaciones errneas o a conflictos (por ejemplo, la obligacin de carga en condiciones EXW, la utilizacin de FOB con mercanca contenedorizada, los gastos de manipulacin en la terminal en condiciones, etc.), considerando los ltimos cambios en la moderna prctica comercial.

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Los INCOTERMS (International Chamber of Commerce Trade Terms) comprenden el conjunto de reglas aplicadas a la interpretacin de los trminos comerciales internacionales, a los que se les da un sentido unvoco y que son comnmente aceptados. Su finalidad consiste en establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados en las transacciones internacionales. De modo que podrn evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes o, por lo menos, podrn reducirse en gran medida.

Por ello, si al redactar el contrato, el importador y el exportador se refieren especficamente a uno de los INCOTERMS de la CCI, pueden estar seguros de definir sus respectivas responsabilidades con sencillez y seguridad, eliminando cualquier posibilidad de malas interpretaciones y las consiguientes disputas.

1.6.1.

Dudas habituales

Conviene aclarar dos dudas muy habituales:

Los INCOTERMS se aplican al contrato de compraventa y no al contrato de transporte de mercancas. Los INCOTERMS no regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa, permaneciendo al margen el modo, la forma y las condiciones de pago, as como el derecho aplicable a las cuestiones no contempladas por los mismos. En concreto, resuelven cuatro elementos esenciales del contrato : - El lugar y la forma de entrega de las mercancas. - La transmisin de los riesgos y las responsabilidades de prdida o daos de la mercanca del vendedor al comprador (no debe ser confundido con la transmisin de la propiedad). - La distribucin de los gastos de la operacin, indicando los incluidos en el precio dado y aceptado y que deben correr por cuenta y a cargo del comprador, por no estar comprendido en el precio. La distribucin de gastos, coincide, por lo general, con la transmisin de riesgos.

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- Quien debe realizar los trmites, gestiones y diligencias para cumplimentar las formalidades oficiales y las exigencias administrativas para la exportacin y la importacin de los productos objeto de la compraventa internacional, es decir, los trmites documentales necesarios para cruzar las fronteras de los estados.

1.6.2.

Clasificacin de los INCOTERMS 1990 y 2000

La clasificacin de los trece INCOTERMS se efecta en cuatro grupos o familias, a partir de la letra inicial de la denominacin (E, F, C, D), y en funcin de la responsabilidad que asumen el exportador y el importador, en cada caso. Mayor responsabilidad importador Trminos E (EXW) El vendedor entrega la mercanca en su fbrica. Es el trmino de menor obligacin para el vendedor. Trminos F (FCA, FAS, FOB) Mayor responsabilidad exportador Trminos C (CFR, CIF, CPT, CIP) El exportador contrata el transporte, pero no asume el riesgo de prdida o dao de la mercanca, ni soporta los gastos adicionales despus de la carga y el despacho. Trminos D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP) El exportador entrega la mercanca en el pas de destino, soportando todos los gastos y asumiendo todos los riesgos para llevar la mercanca hasta dicho destino.

El exportador entrega la mercanca en un medio de transporte contratado por el importador.

Los trminos que forman los INCOTERMS 2000 se engloban dentro de los siguientes grupos:

GRUPO E: Este grupo contempla un nico INCOTERM: EXW - EX WORKS (name place) En fbrica, en almacn, etc. (en lugar convenido)

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El vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Por tanto, el exportador cumple su obligacin de entrega una vez que ha puesto la mercanca en su establecimiento, segregada e identificada, a disposicin del comprador, no asumiendo ningn riesgo ni gasto. El importador es responsable de la carga, el despacho de aduana y, por tanto, debe asumir todos los gastos, riesgos, diligencias, gestiones y responsabilidades desde el momento que se hace cargo de la mercanca en el almacn o en la fbrica del vendedor hasta su llegada a destino. Se suele utilizar dentro de la Unin Europea y en todos los medios de transporte.

GRUPO F: Este grupo contempla tres INCOTERMS: FCA, FAS y FOB. La responsabilidad del exportador sigue siendo escasa, pero mayor que en el EXW, ya que el importador se responsabiliza de contratar el medio de transporte. FCA-FREE CARRIER (named place) Franco transportista (lugar convenido) El vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Soporta