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Reclutamiento y Seleccin de Vendedores

Los recursos humanos de cualquier organizacin constituyen su activo ms importante. El xito de cualquier operacin de ventas depender en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las pol ticas y mtodos que adopte, y tenga por escrito una organizacin para conseguir su !uerza laboral, son important simas. Planeamiento de las necesidades de personal La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un departamento de ventas cualquiera, est determinado por di!erentes !actores, tales como" #a$ rotacin del personal. #b$ tasa de crecimiento de la organizacin. #c$ mercado meta que se trata de cubrir. %na tasa de rotacin alta signi!ica que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que de&an las personas que renuncian, son despedidos, etc. Por e&emplo, si se emplea gran cantidad de muchachas &venes es de esperar que ellas traba&en por tiempo corto, porque contin'an sus estudios, contraen matrimonio o toman permisos pre y post natal, etc. (tro !actor que a!ectar las necesidades de nuevo personales es la tasa de crecimiento de la organizacin. Esto est determinado por !actores externos, tales como el crecimiento econmico del pa s, o !actores internos, como los incrementos en venta y produccin. La determinacin del personal necesario para desarrollar una campa)a de ventas es una operacin aritmtica simple. *maginemos que se quiera, cubrir por este medio, un mercado meta de +,,,, clientes potenciales. -i conocemos que un vendedor hace + contactos completados por d a, + vendedores completarn .+ visitas diariamente. %tilizando + vendedores se requerir .,, d as hbiles para contactar a todo el mercado meta. Esto es +,,,, prospectos, dividido entre .+ llamadas diarias. -i se quiere cubrir ese mismo mercado meta en /,, d as hbiles se deber duplicar el personal. Este clculo es slo un e&emplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las

llamadas, ms horas completadas, etc.

de

traba&o,

mayor

cantidad

de

visitas

Reclutamiento de personal Existen numerosas !ormas de reclutar el personal requerido para una operacin de venta personal. El mtodo tradicional de hacer reclutamiento es colocar anuncios en peridicos. *ndudablemente, un anuncio en peridico de alta circulacin, es una de las ms rpidas y e!icientes maneras de conseguir !ormar un grupo de buenos elementos para traba&ar en ventas. (tras !ormas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos y conocidos, utilizando centros de in!luencia, o simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa. (tra !uente de personal son escuelas tcnicas o universidades. 0uchos estudiantes deben interrumpir sus estudios por !alta de recursos. Existe abundante cantidad de talentos entre los &venes que necesitan traba&os temporales o de medio tiempo, de entre los cuales pueden encontrarse excelente personal de ventas. Seleccin del personal de ventas Las teor as y libros escritos sobre el tema son incontables. La realidad es que sigue siendo una de los retos ms serios para cualquier gerente de ventas la seleccin de personal. 1l igual que para cualquier actividad laboral, la seleccin de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atencin. Es natural para los gerentes de venta asumir que es prioritaria la habilidad para vender. Pero, en ventas existen habilidades que son prioritarias. El 'nico estudio cient !ico sobre la venta, mencionado por 1nne 1nastasi en su libro 2Psicolog a 1plicada,2 menciona que las caracter sticas de todos los buenos vendedores son" capacidad de comunicacin y orientacin a dar servicio. -eleccionar el personal apropiado es un arte que se practica me&or escuchando. %na de las ms di! ciles tareas para los gerentes de reclutamiento y seleccin, es escuchar lo su!iciente para conocer lo que el solicitante tiene para o!recer en el traba&o. 3ac4 0c5uaig, un conocido y respetado especialista en reclutamiento de personal recomienda lo siguiente"

2El carcter de una persona est formado al momento de usted seleccionarlo. No trate de modificar ese carcter despus de contratarlo. Si necesita personal muy trabajador, contrate personas que sean muy trabajadores. Si necesita personal lder, contrate lderes. Asegrese que el carcter de las personas cumpla con los requisitos del trabajo, antes de contratarlos 2.