La 27 importancia de conocer el efecto Forer Cmo Evitar que nos manipulen y vendan la moto

JAN

Efecto Forer:Cmo nos manipulan y venden la moto

Blog Sindinero.org by juanma January 27, 2014

Efecto Forer y los horscopos

Existe un sesgo cognitivo denominado efecto Forer ampliamente explotado por todo tipo de charlatanes y personajes poco recomendables cuyo nico inters es llevarnos a su huerto y conseguir beneficios econmicos, polticos,etc etc.

Estaramos hablando de polticos, videntes, gurs del pensamiento positivo, religiosos, comerciales sin escrpulos Bsicamente se trata de utilizar expresiones ambiguas de difcil refutacin, en las que cualquier persona estara de acuerdo, para conseguir un consenso a partir del cual guiarnos a la boca del lobo y darnos la estocada final. Un ejemplo de este tipo de frases, extrado del texto pasado a los sujetos del famoso experimento de Bertram Forer (doctor en Psicologa Clnica que estudi este fenmeno o prejuicio cognitivo): Tienes la necesidad de que otras personas te quieran y admiren, y sin embargo eres crtico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. Tambin ests orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. Pero encuentras poco sabio el ser muy franco en revelarte a los otros. A veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiraciones tienden a ser bastante irrealistas. Muchsima gente suscribira el texto anterior como descripcin de su personalidad (de hecho, en el mencionado experimento, el promedio de consenso por parte de los participantes (del 1 al 5) fue de 4,26.

Pues bien, pensemos en cualquier campo de actividad humana y en las posibilidades de aplicacin de tcnicas de manipulacin psicolgica basadas en este efecto asusta, verdad? Y ahora os propongo un par de lecturas para conocer con ms detalle los mecanismos del efecto Forer (ser tiempo bien invertido, os lo aseguro) y prepararnos para lidiar contra los encantadores de serpientes que acechan por doquier: El Efecto Forer: por qu consiguen los vendedores de humo engaarnos siempre La importancia de conocer el efecto Forer

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CMO ALCANZAN SUS PROPSITOS

El Efecto Forer: por qu consiguen los vendedores de humo engaarnos siempre

Luis Muio Vivimos tiempos turbios en los que parece difcil encontrar honestidad por ninguna parte. Banqueros, polticos y personajes pblicos de todo tipo son acusados de actos inmorales. En momentos as conviene recordar que en otras etapas problemticas hubo individuos que clamaron contra la desvergenza social. En uno de sus libros el escritor Eduardo Galeano nos recuerda uno de esos testimonios. A principios de los aos treinta, en EEUU, un famoso personaje estalla indignado en una entrevista: Hoy en da, ya la gente no respeta nada. La corrupcin campea en la vida americana de nuestros das. Donde no se obedece otra ley, la corrupcin es la nica ley. La corrupcin est minando este pas. La virtud, el honor y la ley se han esfumado de nuestras vidas Estas rectas palabras tuvieron un gran eco sobre aquellos que asistan indignados a la inmoralidad reinante en aquellos tiempos. Quedaron, eso s, algo empaadas por un hecho: das despus de la entrevista ese individuo fue

juzgado y enviado a prisin por delitos contra la hacienda pblica. El indignado era Al Capone , el gnster ms famoso de la poca, al que hoy, de hecho, atribuimos gran parte de la miseria moral de aquellos tiempos. Al igual que este mafioso, millones de personas, en la vida pblica y privada, manejan hoy con destreza frases ampulosas con supuesto contenido tico que tienen un gran efecto en sus oyentes.

Polticos y autores de libros de autoayuda, religiosos y publicistas, sindicalistas y seductores: todos se convierten en algn momento en Vendedores de Humo.
Saben que frases del tipo de Voy a trabajar para el bien comn, Nunca hay que olvidar la dimensin moral del ser humano, Si creemos en ello podemos hacerlo o He intentado actuar toda mi vida con honestidadtienen un efecto inmediato en las audiencias. A qu se debe el xito de estas expresiones que no contienen ningn bit de informacin sobre la tica real de la persona? Precisamente a esa ambigedad: son tremendamente eficaces porque hacen creer a los dems que ese individuo est diciendo algo acertado.

Usando Frases Humo -expresiones con las que todo el mundo est de acuerdo porque son obvias-estos manipuladores dejan que sus seguidores entiendan lo que ellos quieren entender y llenar, con sus expectativas, el discurso vaco.

A vueltas con el efecto Forer

Si un Vendedor de Humo afirma ante un auditorio:

Es importante que nuestra forma de actuar no sea simplemente vivir da a da. Hay que profundizar tambin en ciertos valores ticos que son importantes para el ser humano consigue que todo el mundo asienta porque est de acuerdo con l. En realidad, cada espectador est pensando en profundizar en objetivos diferentes (y en muchas ocasiones opuestos). Pero la sensacin de acuerdo es general.

Jean Paul Sarte afirmaba que dos personas nunca estn de acuerdo: si parece que lo estn, ha sido por un malentendido. Los buenos manipuladores son los que consiguen sacar rdito de esa tendencia al falso consenso.
El influjo de ese tipo de Frases Humo tiene un nombre en Psicologa: Efecto Forer. A finales de los aos cuarenta del siglo pasado, Bertram Forer realiz un experimento para cuantificar el influjo de este tipo de lenguaje vacuo. Hizo que un grupo de estudiantes pasara un test de personalidad. Despus, entreg a cada uno de los estudiantes su resultado. Pero en realidad el psiclogo haba proporcionado a todos los voluntarios del experimento exactamente el mismo texto, un anlisis de personalidad semejante al que el lector puede encontrar en el texto adjunto. Tienes una gran necesidad de gustar a los dems y ser admirado. Sin embargo, tiendes a ser demasiado crtico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes un gran potencial que todava no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves

rodeado de restricciones y limitaciones. Tambin ests orgulloso de ser un pensador independiente: no aceptas las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. No crees que sea muy inteligente ser completamente sincero con todo el mundo. Por eso a veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado. Aunque cuando te propones de verdad algo lo persigues con fuerza, algunas de tus aspiraciones tienden a ser poco realistas y eso hace que te resulte difcil cumplirlas. An as, cuando el experimentador pregunt cunto se adaptaba esa descripcin a lo que ellos saban de s mismos,obtuvo una media de satisfaccin de 4,25 sobre 5. Todos los voluntarios sentan que esas afirmaciones eran absolutamente ciertas y que les definan a ellos en particular.

El efecto de las expresiones vacuas

Desde esa investigacin pionera ha habido muchos cientficos que han tratado de sistematizar el efecto de este tipo de expresiones vacuas que utilizan los Vendedores de Humo. Por ejemplo, Peter Glick, profesor de la Lawrence University, ha enumerado las caractersticas que tienen que tener las mximas, consignas y eslganes para provocar esas sensaciones en los que las escuchan.

stas son sus conclusiones:

En primer lugar, es importante que el texto sea suficientemente vago y ambiguo, de forma que no pueda ser refutable.

Las Frases Humo que mejor funcionan son aquellas con las que nadie puede estar en desacuerdo.
Lo ms importante para el ser humano es la libertad, por ejemplo, es una expresin perfecta por eso ha sido usada tantas veces por dictadores y publicistas- porque nadie cree que sea bueno lo contrario, sentirse esclavo. Las propuestas que funcionan bien son aquellas que llaman a la accin con aseveraciones incuestionables (Hay que cambiar el mundo porque las cosas no van bien) sin especificar cmo ni hacia dnde. Y las descripciones ms impactantes para el lector (Usted es, en ocasiones, demasiado bueno y eso le causa problemas) son las que parecen describir perfectamente al que las oye a pesar de ser completamente estereotipadas. Medrar socialmente supone conseguir el acuerdo de la mayor cantidad posible de seguidores.

Los Vendedores de Humo saben que no deben equivocarse y por eso utilizan la tcnica ms sencilla para evitar errores: no decir nada.

Para dirigirse a personas particulares o audiencias que tienen sentimiento de grupo, es importante que hablemos de ellos listando caractersticas positivas (Sois un pas que ha sabido demostrar fuerza en los momentos difciles). Para compensar el efecto sospechoso de la adulacin excesiva, se pueden incluir defectos que puedan ser reinterpretados por la persona como virtudes. Por ejemplo cualquier frase que incluya Tus ideas y tus actitudes han sido rechazadas en muchas ocasiones porque y proporcione explicaciones positivas del tipo de estabas muy adelantado a tu tiempo, eres una persona muy especial que est en otro nivel o despertabas mucha envidia sern muy bien recibidas. Por la misma razn, los Vendedores de Humo utilizan profusamente mensajes que interpelan al lado creativo de los que les escuchan : Usa tu imaginacin para crear un futuro diferente o Rompe las cadenas que te limitan son comodines eficaces porque todos creemos ser diferentes.

Los manipuladores jams olvidan que lo importante es impactar emocionalmente .Como nos recuerda la neurloga Kathleen Taylor en su
libro Brainwashing. The science of Thought Control (Oxford University Press, 2006),

cuando algo provoca una reaccin emocional, el cerebro se moviliza para lidiar con ella, dedicando muy pocos recursos a la reflexin.
Los que tratan de influir en nosotros saben que es mejor que tratemos el problema de manera visceral: eso desconecta nuestro crtex cerebral y nos hace ser menos crticos.

Las Frases Humoestn diseadas para despertar sentimientos: la sensacin que

produce, por ejemplo, la literatura de autoayuda el escritor es alguien especial que nos describe a la perfeccin tiene un tremendo impacto emocional.

No importa hacia dnde se dirija despus el Vendedor de Humo, solo importa que nos lleve de la mano de los sentimientos.
Por ltimo,

es esencial que el autor del texto sea percibido como una autoridad o experto en determinada materia.
Para demostrar este rentable efecto de lasFrases Humo pronunciadas porAlguien-Que-Sabe, el fsico Alan Sokal ide hace unos aos un experimento de campo. Escribi un artculo para la revista norteamericana Social Test con un ttulo memorable que ha pasado a la historia de la pedantera: Transgrediendo los lmites: hacia una hermenutica transformativa de la gravitacin cuntica. En l, hablaba y hablaba, con un lenguaje absolutamente crptico, de todas las cosas que se le iban ocurriendo: psicologa, sociologa, antropologa... El artculo pas la criba del Comit de Seleccin y recibi crticas muy elogiosas de los lectores, que alababan, entre otras cosas, su claridad de expresin. Un mes despus, el autor del engendro confes el engao:todo era una broma, nada de lo que se deca en el artculo tena pies ni cabeza. El autor haba compuesto el texto usando las palabras ms oscuras y enrevesadas que conoca y, en muchas ocasiones, haba copiado y pegado de otras artculos que hablaban de temas diferentes. Pero de fondo no haba absolutamente nada, solo humo: ni una teora, ni un dato, ni un solo pice de informacin real. Cuando se trat de averiguar cmo haba podido tener xito el pastiche, la respuesta ms habitual de los que cayeron en la trampa es que se haban dejado engaar por la mezcla entre Frases

Humo que no podan rebatir y el prestigio acadmico del autor.

Cmo defenderse de los vendedores de humo

Karel Capek deca queun poco de disimulo es el nico vnculo slido entre los hombres. Pero hoy en da, en una poca de inflacin de palabras y de escasez de hechos, parece que esa tctica se est adueando de la comunicacin humana.

Cmo podemos defendernos de ella?

Existe una teora en Psicologa Social que nos puede ayudar. Se trata de la Teora de la accin razonadade Martin Fishbein e Icek Ajzen . Estos investigadores estaban interesados en saber por qu nuestras opiniones predicen tan poco nuestras acciones, es decir, por qu los seres humanos decimos una cosa y hacemos otra. Segn estos autores, el problema no es nuestra incoherencia, sino la forma de averiguar nuestra verdadera catadura moral. Cuando hablamos o pensamos sobre estos temas, nos empeamos en preguntar (y preguntarnos) sobre nuestra escala de valores a nivel terico. Eso es intil porque no predice qu haramos en una circunstancia particular. Como reza un viejo adagio,es ms fcil amar a la Humanidad que al vecino de al lado: nuestras frases generales no predicen nuestra conducta en un momento determinado. Si queremos quitarle la careta a un Vendedor de Humo, solo hay un medio:

obligarle a que abandone la ambigedad y preguntarle cmo ha actuado en casos concretos.

A quien nos diga que para m, la sinceridad es lo ms importante en una relacin le podemos preguntar casos concretos en que le cont a su pareja actos de los que se avergonzaba. Al que afirme lo material no es importante en mi vida le pediremos que nos enumere las posesiones que ha regalado a personas que las necesitaban. Al hombre pblico que diga que En mi organizacin hay transparenciadeberamos interrogarlesobre los casos en que su grupo ha promovido, desde dentro, una investigacin y ha encausado al culpable. Y si alguien se atreve con aquello de que Lo importante es estar a gusto con uno mismo sin depender de la opinin de los dems le podemos retar a que nos cuente las veces que ha hecho el ridculo sintindose bien. En el mundo moderno, callar es tambin, muy a menudo, mentir.

La nica forma de luchar contra los Vendedores de Humo es interrogarles para que, por fin, digan algo. elconfidencial.com

La importancia de conocer el efecto Forer

Por Proyecto sandia on
El psiclogo Bertram R. Forer realiz en 1948 unexperimento que cambiara sustancialmente nuestra comprensin del funcionamiento de la mente humana, y explicara de forma muy simple cmo funcionan algunas disciplinas adivinatorias como la astrologa, el tarot, los orculos y hasta los tests de personalidad. El Efecto Forer es bastante conocido (sobre todo por quienes solemos cuestionar las pseudociencias)

como as tambin algunos prejuicios cognitivos. Pero es muy importante, no slo conocerlo y entenderlo, sinointeriorizarlo, para poder reconocer cmo influye constantemente en muchos actos cotidianos. Bertram Forer se doctor en Psicologa Clnica en la Universidad de California en los aos 30, y desempe funciones de psiclogo y administrador en un hospital militar francs durante laSegunda Guerra Mundial,sin embargo, nunca perdi su inters por la investigacin. En 1948 realiz el famoso experimento que lleva su nombre y public un ao despus como The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility en el Journal of Abnormal and Social Psychology:basndose en las descripciones de varios horscopos, arm una descripcin un tanto genrica y se la mostr a varios estudiantes por separado. La consigna era poner una puntuacin, del 1 al 5, segn la exactitud de esa descripcin respecto de cada sujeto.

Tienes la necesidad de que otras personas te quieran y admiren, y sin embargo eres crtico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. Tambin ests orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. Pero encuentras poco sabio el ser muy franco en revelarte a los otros. A veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiraciones tienden a ser bastante irrealistas.

En los primeros intentos, se obtuvo un promedio de 4,26. Eso significaba que las personas crean realmente que el texto estaba dirigido a ellos. Desde entonces, el experimento se ha repetido miles de veces, con los mismos resultados.

Cualquiera puede imitar el experimento de forma muy simple, tanto con el texto de Forer, o leyendo en una reunin de amigos, algn signo zodiacal errneo (de forma voluntaria): la mayora de las veces nuestros colegas confirmarn que la descripcin es muy acertada. En el siguiente video veremos a James Randi poniendo a prueba a un grupo de alumnos.

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Una de las aplicaciones ms directas del Efecto Forer , es el de la Lectura en Fro (Cold Reading). Lo utilizan tanto ilusionistas como charlatanes para hacer creer a las personas que estn leyendo su mente . Los ms experimentados en Lectura en Fro comienzan realizando afirmaciones genricas que los interlocutores interpretaran como propias, y al observar las reacciones de la personas, se van arriesgando a leer cosas ms exactas. En el siguiente, el ilusionista Darren Brown muestra cmo un payaso tenebroso realiza lectura fra sobre algunos transentes, y luego realiza un experimento sobre elEfecto Forer con estudiantes de diferentes lugares del mundo.

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Diversos estudios posteriores han confirmado que la eficacia del Efecto Forer se ve acentuada si se dan las siguientes situaciones: Si el sujeto cree que el anlisis se aplica slo a l. El texto debe estar redactado en segunda persona, y dejarlo bien claro en repetidas ocasiones. Si el sujeto cree en la autoridad del evaluador. La sugestin juega un papel muy importante: si el sujeto cree en la magia y el ocultismo, un entorno ambientado como tal, aumentar la efectividad. Si el sujeto es ms escptico, suele tener ms efectividad que el ambiente sea ms cientfico. Si el anlisis enumera mayormente atributos positivos. Se cree que esto sucede porque las personas tienden a reconocerse ms con lo que desean ser que con lo que verdaderamente son. El Efecto Forer no es la nica falacia o prejuicio cognitivo que nos conviene entender. Pero si todos estuvieran al tanto de que nuestra mente muchas veces funciona as, una gran cantidad de charlatanes se quedaran sin clientes. Paper original de Bertram Forer: The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility. Skeptic Dictionary: Forer Effect. Wikipedia: Efecto Forer http://naukas.com/2010/11/05/la-importancia-de-conocer-el-efector-forer/

La estupidez humana en una imagen

La imagen se comenta por s sola.

El hecho de que muchsimos consumidores estn dispuestos a pagar un importante sobreprecio por el privilegio de lucir un logo determinado, con el objetivo de adquirir estatus social y reafirmarse en unos valores, es la prueba del gran poder de la Publicidad, que ha sabido perfectamente explotar la estupidez humana en beneficio de las corporaciones. Por cierto, si todava no habis ledo No Logo, de Naomi, Klein, ya estis tardando