Libro Gerente Pyme 2013

Presentacin
Nueva Empresa te da la ms cordial bienvenida y te felicita por haber tomado la decisin de capacitarte y obtener un diploma tan importante como es el de Gerente de una pequea empresa.
Gerente Pyme es el primer programa en Latinoamrica que te brinda las herramientas necesarias para capacitarte desde tu casa y obtener en tres meses un diploma. Desde el momento en que completes y publiques tu perl y el de tu negocio en www.rednuevaempresa.com, podrs acceder a este libro en forma digital, seguir los captulos, completar las evaluaciones y acceder al diploma Gerente Pyme. El libro consta de 12 captulos divididos en tres mdulos: Gerencia, Finanzas y Marketing y Ventas. Asimismo, se incluye un captulo introductorio Nueva Empresa: mi mejor herramientaen el cual podrs enterarte de cun importante y necesario puede ser para ti el ser parte de Red Nueva Empresa. Despus de leer y repasar cada captulo debers completar una evaluacin muy sencilla. Una vez que completes las evaluaciones de cada uno de los captulos, estars preparado para rendir la evaluacin nal que si la vences te dar la oportunidad de recibir el diploma de Gerente Pyme. Es necesario que todas las evaluaciones las completes en tu mdulo de usuario en nuestro sitio web. Si tienes cualquier tipo de consulta o duda sobre el Programa te pedimos hacernos llegar un mensaje. Asimismo, para ponerte en contacto con otros participantes del Gerente Pyme te invitamos a ingresar al Foro donde podrs intercambiar criterios sobre los temas de tu inters con propietarios de negocio de ms de 10 pases de la regin. Estamos seguros que Gerente Pyme te ser til, lo disfrutars y sobre todo una vez que lo concluyas, obtendrs no slo un diploma, sino empezars a hacer ms y mejores negocios. Afectuosamente, Carola Capra Presidente
Red Nueva Empresa
Libro de Capacitacin | Captulo 1 | Nueva Empresa, mi mejor herramienta
ndice
captulo 1
NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA............................................................................................................... 5
captulo 2
ATENCIN AL CLIENTE.................................................................................................................................................. 27
captulo 3
PROMOCIN Y VENTAS................................................................................................................................................ 47
captulo 4
COSTOS .......................................................................................................................................................................... 63
captulo 5
NEGOCIACIN ............................................................................................................................................................... 79
captulo 6
DEFINICIN DEL MERCADO ........................................................................................................................................ 95
captulo 7
DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................................................................................ 111
captulo 8
PRESUPUESTO ............................................................................................................................................................. 127
captulo 9
CONTROL DE CAJA....................................................................................................................................................... 143
captulo 10
PRINCIPIOS DEL NEGOCIO.......................................................................................................................................... 159
captulo 11
ROL DEL DUEO DEL NEGOCIO ................................................................................................................................. 175
captulo 12
ACCESO AL FINANCIAMIENTO (CRDITO) ............................................................................................................... 191
LIBRO DE CAPACITACIN Gerente Pyme

Manual
Es una publicacin de: Nueva Empresa www.rednuevaempresa.com Febrero, 2013 La Paz | Bolivia
Libro de Capacitacin
captulo 1 NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA
LIBRO DE CAPACITACIN Gerencia PyMEs

Es una publicacin de: Nueva Empresa PyMEs www.rednuevaempresa.com Mayo, 2011 La Paz | Bolivia Depsito Legal: XXXXXXXXXX ISBN: XXXXXXXXX
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captulo 1
NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA
Introduccin Subttulo: 1. Te damos la bienvenida a NUEVA EMPRESA Subttulo: 2. Conoce Nueva Empresa Subttulo: 3. NUEVA EMPRESA te da a conocer 3.1 Te brinda un espacio para que promociones tu negocio 3.2 Te permite dar a conocer tus productos o servicios 3.3 Te permite darte a conocer como dueo de un negocio Subttulo: 4. NUEVA EMPRESA te acerca al mercado 4.1 Te permite contactar a nuevos clientes 4.2 Te permite contactar a nuevos proveedores 4.3 Te permite contactar a socios potenciales Subttulo: 5. NUEVA EMPRESA te capacita 5.1 Programas permanentes de capacitacin 5.2 Desarrollo Gerencial Subttulo: 6. NUEVA EMPRESA te otorga un ttulo, Gerente Pyme 6.1 Libro Digital: Doce mdulos del Programa 6.2 Asesoramiento por el Sitio Web 6.3 Qu debes hacer para obtener el Diploma de Gerente Pyme? 6.4 Cundo y dnde recibes el ttulo de Gerente Pyme? 6.5 Videos Gerente Pyme 6.6 Material adicional disponible en el sitio web Subttulo: 7. NUEVA EMPRESA responde tus dudas las 24 horas del da 7.1 Qu tipo de asesoramiento brinda NUEVA EMPRESA? 7.2 Quines son los asesores de NUEVA EMPRESA? 7.3 Cules son los requisitos para tener acceso al asesoramiento de NUEVA EMPRESA? Subttulo: 8. NUEVA EMPRESA te mantiene actualizado 8.1 Blog Nueva Empresa Subttulo: 9. Cmo llega a ti NUEVA EMPRESA? 9.1 El sitio web www.rednuevaempresa.com 9.2 Tu correo electrnico 9.3 Tu celular Subttulo: 10. Tu billetera electrnica 10.1 Qu son los Nems? 10.2 Cmo puedo obtener Nems? 10.3 Cmo puedes ver el monto que tienes de Nems? 10.4 Qu pasa cuando se te acaban los Nems? Subttulo: 11. Repasemos Subttulo: 12. Evaluacin
Introduccin
Tenemos el gusto de presentarte una herramienta que ha sido pensada y creada especialmente para ti. De hoy en adelante podrs contar con un conjunto de servicios y productos que, estamos seguros, estabas esperando. AHORA estn a tu alcance. Una vez que concluyas este captulo, podrs utilizarlas para hacer MS y MEJORES negocios.
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1. Te damos la bienvenida a NUEVA EMPRESA
Al ingresar a www.rednuevaempresa.com tienes la oportunidad de darte a conocer en tu pas y en el exterior, y aprovechar todas las ventajas que te permitirn hacer ms y mejores negocios. Gracias por seguirnos. Estamos muy contentos de que seas parte de la comunidad de negocios ms grande de Latinoamrica.
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2. Conoce a NUEVA EMPRESA

Nueva Empresa es la comunidad de negocios ms grande de Latinoamrica, que integra a todos los que tienen un negocio propio o administran un negocio y quieren mejorarlo y hacerlo crecer. Tambin, son parte de Red Nueva Empresa todos quienes quieren iniciar un negocio propio y estn en busca de los contactos y las herramientas para hacerlo. Nueva Empresa es un emprendimiento privado de un grupo de emprendedores latinoamericanos que cree rmemente en el potencial y talento de la pequea empresa en nuestros pases. Los fundadores admiran el esfuerzo, creatividad y dedicacin de los pequeos empresarios de Latinoamrica y su deseo ms grande es mostrar al mundo que juntos, todos los pequeos empresarios de la regin, tenemos la capacidad de sorprender. Nueva Empresa nace con el propsito de crear un espacio de encuentro entre millones de pequeos empresarios y emprendedores latinoamericanos que les permita conocerse, contactarse y hacer negocios. Asimismo, busca que este segmento que es considerado como vital para el desarrollo de nuestros pases pueda 12 acceder a informacin, capacitacin, mercados y financiamiento de instituciones pblicas y privadas, as como de empresas. Quienes se registren a la plataforma Nueva Empresa podrn ser parte de una red que de manera permanente podrn acceder a oportunidades de negocio, a becas para cursos de capacitacin, material de inters para mejorar y hacer crecer sus negocios as como a herramientas que les permitir acceder a maquinaria y equipos, personal y servicios que son clave para el crecimiento de los pequeos negocios. A medida que Nueva Empresa cuente con un mayor nmero de usuarios podr brindar mejores beneficios adicionales a toda la red, por lo que quisiramos reforzar la importancia de tu esfuerzo por invitar a otros pequeos empresarios como t para que se registren y completen su perfil, catlogo y participen del programa Gerente Pyme.
3. NUEVA EMPRESA te da a conocer

3.1 Te brinda un espacio para que promociones tu negocio.
Todo empresario que quiere dar a conocer su negocio puede hacerlo a travs de Nueva Empresa. Para ello, asegrate de completar con el mayor detalle y cuidado posible el perfil de tu negocio. Un buen llenado de tu perfil ser premiado con mayores oportunidades y beneficios. con nuevos clientes y proveedores en tu pas y en el mundo. S, por favor, muy especco en el momento que incluyas los productos y/o servicios que vendes y que compras.
3.3 Te permite darte a conocer como dueo de un negocio

Dicen que uno puede darse cuenta de cmo es un negocio cuando conoce al propietario, razn por la que es necesario esmerarse en completar un buen perl. Una buena informacin proporcionada a travs del perl del propietario del negocio dar conanza a quien desea acercarse a la empresa ya sea como cliente o proveedor.
3.2 Te permite dar a conocer tus productos o servicios

En el perl de tu negocio debes incluir uno a uno los productos y/o servicios que compras y que vendes. Estos espacios son ms que importantes para que luego podamos vincularte
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4. NUEVA EMPRESA te acerca al mercado

4.1 Te permite contactar a nuevos clientes
Al ser parte de la COMUNIDAD Nueva Empresa, podrs contactarte con nuevos clientes. Por ejemplo, podrs hacer bsquedas de personas como t, que tienen negocios en diferentes ciudades o pases del mundo y en diferentes rubros, o de personas que estn buscando lo que tu ofreces.
4.2 Te permite contactar a nuevos proveedores

Para que un negocio prospere, es muy importante contar con buenos proveedores. Para ello, Nueva Empresa te brinda informacin para que encuentres al proveedor que mejor se ajuste a tus necesidades.
4.3 Te permite contactar a socios potenciales

Para poder atender oportunidades puntuales de negocio (licitaciones, grandes contratos o pedidos, etc.), Nueva Empresa te permite contactar a aquellos socios potenciales con los que juntos podrn cerrar un gran negocio. Podrs hacer contactos con empresarios en 20 pases de Latinoamrica.
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5. NUEVA EMPRESA te capacita

Hoy ya no es posible tener xito si uno no est capacitado para poder competir con los dems. El conocimiento y acceso a la tecnologa te permite mejorar tus oportunidades de hacer ms y mejores negocios y el manejo de algunas herramientas evita que pierdas dinero cuando cierras un trato. Para esto, Nueva Empresa ha creado programas de capacitacin como "Gerente Pyme", "Emprende tu Idea" y otros que vers que sern de tu inters. 5.1 Programas permanentes de capacitacin Nueva Empresa canaliza becas de capacitacin a los miembros de la Red. Las becas pueden ser otorgadas directamente o a travs de instituciones auspiciadoras. Nuestros programas de capacitacin tienen el respaldo de instituciones acreditadas. Cada vez que Nueva Empresa lance un nuevo curso de tu inters te llegar un mensaje a tu usuario y a tu correo electrnico. Asimismo, los usuarios de la Red pueden solicitar un curso especfico cada vez que as lo requieran y les llegar diferentes ofertas sobre su solicitud.
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5.2 Desarrollo Gerencial Red Nueva Empresa quiere apoyar a sus miembros a mejorar en todas las reas del manejo administrativo y gerencial de sus negocios. Por ello, ha creado Gerente Pyme, sin embargo, su intencin es que quienes concluyan el programa Gerente Pyme tengan la posibilidad de acceder a un programa permanente de capacitacin que les permita profundizar en aquellos temas en los que consideran que deberan ampliar sus conocimientos. En el plan de cursos de Desarrollo Gerencial se han previsto los siguientes cursos, entre otros: - Manejo de personal - Marketing y ventas - Finanzas del negocio - Importacin/exportacin - Uso del internet y redes sociales 5.2.1 Becas desarrollo gerencial Para acceder a cursos especcos del Programa Desarrollo Gerencial, es necesario que cumplas con los siguientes requisitos: 1) Haber concluido satisfactoriamente el programa Gerente Pyme. 2) Contar con los perles de negocio actualizados y con al menos una fotografa en el catlogo. 3) Haber compartido los perles de tu negocio con tus contactos de Facebook , Twitter u otras listas de correo electrnico. 4) Solicitar una Beca para el curso de tu inters. 16
5.2.2 Becas Emprende tu idea Una herramienta muy til que ofrece Red Nueva Empresa para quienes desean iniciar un negocio propio es el programa Emprende tu Idea. Este programa consiste en material de lectura sobre la estructuracin de una idea de negocio y se concreta precisamente en el llenado de un formulario que una vez que es completado se convierte en una idea de negocio. Este formulario una vez que se concluye se enva al Comit de Evaluacin de Nueva Empresa y ste asigna a un jurado que evala la Idea y le asigna un puntaje. Las ideas que obtengan el puntaje suciente para su aprobacin recibirn un Diploma que acredite que los conocimientos adquiridos fueron sucientes para estructurar una idea de manera satisfactoria. Las ideas con un puntaje mayor al promedio pueden ser enviados con la autorizacin del autor a un grupo de inversionistas para su revisin. Las mejores ideas sern destacadas por Nueva Empresa con un sello distintivo. Las becas para Emprende tu Idea son asignadas por instituciones con alta reputacin en cada pas donde tiene presencia la red.
6. NUEVA EMPRESA te otorga un ttulo, Gerente Pyme

Gerente Pyme es un programa auspiciado por instituciones que entregan becas a quienes son propietarios de un negocio y tienen inters en mejorar la administracin de sus negocios. El programa entrega un Diploma con acreditacin a quienes completan las 12 evaluaciones y Evaluacin Final en el mdulo Gerente Pyme de la plataforma www.rednuevaempresa.com Para acceder al Programa y Diploma, es necesario que hayas completado tu perfil personal y del negocio, as como haber solicitado la publicacin de tu ficha con al menos una imagen tuya o de tu negocio. RECUERDA Tu beca se har efectiva slo cuando completes el perfil de tu negocio en el internet y recibas una confirmacin del mismo a travs de tu correo electrnico y/o mensaje de texto a tu celular. Desde el momento en que recibes en tu correo electrnico un mensaje en el que se te confirma que has obtenido una Beca Gerente Pyme, tienes un tiempo lmite para completar el curso. La fecha lmite te ser informada. En ese tiempo debers leer conscientemente los textos, completar todos los ejercicios y responder a todas las preguntas de la evaluacin.
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6.1 Libro Digital: Doce mdulos del Programa

Quienes fueron beneficiados con una Beca Gerente Pyme, tendrn acceso al libro digital en www.rednuevaempresa.com o segn el caso se les entregar un libro fsico que contiene doce temas que debern ser completados para poder obtener el ttulo de Gerente Pyme. El libro digital lo podrs encontrar en tu men de usuario en el mdulo Gerente Pyme. Ah tambin podrs acceder a los videos y evaluaciones del programa. El libro del Programa Gerente Pyme incluye tres mdulos de doce temas que son los siguientes: Mdulo de Finanzas: Costos, Presupuesto, Control de Caja y Acceso a financiamiento. Mdulo de Marketing: Atencin al Cliente, Promocin y Ventas, Definicin del Mercado y Definicin del Producto o Servicio. Mdulo de Gerencia: Negociacin, Principios del Negocio, Rol del Dueo del Negocio y Nueva Empresa: mi mejor herramienta. Al concluir cada captulo o tema debers completar la evaluacin correspondiente a ese captulo. Es necesario que las evaluaciones las completes en la plataforma algn momento. Si tienes alguna duda, no olvides, que en tu mdulo de usuario cuentas con el servicio de 18
Consultas que es gratuito para quienes han obtenido una Beca durante el tiempo de duracin del curso. En 24 horas recibirs una respuesta a tu consulta. 6.2 Asesoramiento por el Sitio Web Al haber recibido una Beca de Gerente Pyme, tienes derecho a utilizar gratuitamente el mdulo de Consultas por el tiempo que sigas el programa. A travs de este mdulo podrs realizar preguntas que en 24 horas sern atendidas por el equipo de asesores de Red Nueva Empresa. 6.3 Qu debes hacer para obtener el Diploma de Gerente Pyme? Para obtener el Diploma Gerente Pyme debes cumplir con los siguientes requisitos: 1) Debers completar el perfil de tu negocio. Ten en cuenta que un buen llenado de tu perfil no slo generar una imagen pblica positiva que te posicionar ptimamente en el mercado sino que te favorecer para que se te presenten oportunidades de negocio. 2) Es importante que incluyas fotos en tu perfil y selecciones la ms adecuada al momento de publicar tu perfil. 3) No te olvides incluir fotos y descripcin de tus productos/servicios en el catlogo. 4) Debes completar las 12 evaluaciones correspondientes a los 12 captulos del programa Gerente Pyme. Te recomendamos llenar con esmero las respuestas y te des el
tiempo para reflexionar sobre cada tema ya sea individualmente, con personas de tu familia, parientes o amigos de confianza. 5) Una vez que completaste las 12 evaluaciones de Gerente Pyme debes enviarlas para su evaluacin. Si la evaluacin es positiva, se te habilitar la Evaluacin Final de lo contrario se te otorgar un tiempo para mejorar las respuestas que no completaste ptimamente. 6) Una vez que concluyas la evaluacin final, debes enviarla para su revisin y aprobacin por parte del equipo evaluador de Red Nueva Empresa. Te llegar un mensaje a tu correo electrnico y men de usuario en el que se te informar si aprobaste el programa o requieres mejorar las respuestas. Si aprobaste, se te informar sobre la fecha tentativa del acto de graduacin para la entrega de los Diplomas. 6.4 Cundo y dnde recibes el ttulo de Gerente Pyme? Nueva Empresa Se organizar al menos un acto de graduacin al ao. En el evento se har entrega de los diplomas a aquellos participantes que hayan completado el Programa exitosamente. Se comunicar oportunamente a travs de la plataforma la fecha, hora y lugar de cada graduacin. Los videos podrs encontrarlos en tu men de usuario en el mdulo Gerente Pyme.
Para que se realice una graduacin, es necesario que existan al menos 100 becados que completen el Programa, de lo contrario se enviar por un servicio autorizado de correo, el diploma respectivo a los graduados. 6.5 Videos Gerente Pyme Nueva Empresa ha desarrollado una serie de videos en los cuales se recrean situaciones tpicas que suceden en el mbito de las pequeas empresas. Estas situaciones y los problemas que en ella se presentan, dan pie a plantear soluciones simples y prcticas, estableciendo un proceso de aprendizaje que se refuerza con espacios didcticos y que utiliza herramientas concretas destinadas a consolidar el proceso de capacitacin. 6.6 Material adicional disponible en el sitio web Nueva Empresa te ofrece el servicio de armar tu Biblioteca segn los temas de tu inters y accediendo a los mejores contenidos sobre estos temas. Ah, tambin tendrs acceso a videos y material didctico.
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7. NUEVA EMPRESA responde tus dudas las 24 horas del da
7.1 Qu tipo de asesoramiento brinda NUEVA EMPRESA? Es posible que muchas veces te encuentres ante situaciones que no sabes cmo resolver y luego de haberlo intentado todo, te sientes angustiado sin saber a quin ni a dnde recurrir. Para eso est Nueva Empresa, para apoyarte. Por ello es que ha creado un mdulo de consultas, al cual puedes acudir de manera gratuita cada vez que lo requieras desde tu men de usuario. Para acceder a l, puedes enviar tu pregunta, consulta o inquietud el momento que quieras y uno de nuestros asesores te contestar a ms tardar en 24 horas. Nueva Empresa quiere ayudarte y acompaarte en los momentos que ms lo necesitas. 20
7.2 Quines son los asesores de NUEVA EMPRESA? Nueva Empresa cuenta con una red de asesores en el mbito nacional e internacional. Son especialistas en diferentes rubros y nos encargamos de encontrar al ms adecuado para responder tu problema o consulta. 7.3 Cules son los requisitos para tener acceso al asesoramiento de NUEVA EMPRESA? Para acceder al mdulo Consultas de Red Nueva Empresa debes cumplir con los siguientes requisitos: 1) Haber completado el perl de tu negocio y haber publicado tu perl con al menos una foto. 2) Haber incluido al menos una foto de un producto o servicio de tu negocio en tu catlogo. 3) Haber obtenido una Beca Gerente Pyme. Mientras realices el curso tienes acceso gratuito al mdulo de consultas. 4) Contar con puntos o nems que te permiten realizar consultas. Los nems se obtienen realizando acciones de promocin en la plataforma. Si compartes tu cha con tus contactos de facebook, twitter, hotmail, gmail o yahoo, obtienes puntos o si compartes algn aviso o material de Nueva Empresa. 21
8. NUEVA EMPRESA te mantiene actualizado

Para que te mantengas informado sobre temas que sabemos que son de tu inters porque tienen que ver con el manejo de un negocio hemos creado el mdulo Biblioteca donde podrs seleccionar los temas que ms te interesan y recibir informacin actualizada de manera permanente en tu correo electrnico y en tu men de usuario. 8.1 Blog Nueva Empresa Nueva Empresa cuenta con un Blog a travs del cual podrs informarte sobre temas relacionados al manejo de una pequea empresa. Encontrars material til y prctico que estamos seguros te ayudar a tener pautas de mejora de los aspectos que debes atender en tu negocio. Como miembro de la Comunidad Nueva Empresa, podrs acceder a un conjunto de videos sobre historias de xito de emprendedores, as como videos sobre cursos de capacitacin.
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9. Cmo llega a ti NUEVA EMPRESA?

9.1 El sitio web www.rednuevaempresa.com Toda la informacin que quieras conocer sobre Nueva Empresa est en la pgina web. All se concentran los datos sobre los productos y servicios que ofrece, sobre sus programas de capacitacin y de asesoramiento, as como las herramientas que harn que tengas la oportunidad de hacer MS y MEJORES negocios. 9.2 Tu correo electrnico El correo electrnico ser el principal medio de comunicacin entre los miembros de la Comunidad Nueva Empresa, por lo que si tu correo est actualizado, ser ms fcil que te contacten para hacer negocios. 9.3 Tu celular Es posible que Nueva Empresa te envie avisos importantes a travs de mensajes de texto (SMS) a tu celular. Por eso debes tener tu nmero de celular permanente actualizado en tus datos de contacto.
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10. Tu billetera electrnica

Nueva Empresa Nueva Empresa te premiar otorgndote una cantidad de puntos o nems cada vez que realices alguna accin importante en la Red, como publicar tu perl con foto y catlogo, concluir Gerente Pyme y otras acciones dirigidas a promover el registro de otras personas por invitacin tuya. 10.1 Qu son los Nems? Los Nems son la moneda ocial de intercambio que slo tiene valor asignado dentro de la plataforma Nueva Empresa. Con ellos podrs realizar varias acciones como crear avisos y eventos especiales. 10.1 Cmo puedo obtener Nems? Hay tres maneras de obtener Nems: 1) Como premio o incentivo que de brinda Nueva Empresa cuando: a. Pblicas la cha de tu negocio o idea de negocio. b. Seleccionas una foto que te identique en la plataforma. RECUERDA Los Nems slo tienen valor dentro de la Comunidad Nueva Empresa y solamente pueden ser utilizados all. 24
c. Concluyes con los cursos de Gerente Pyme y Emprende tu Idea. 2) Participando de las promociones que realiza Nueva Empresa 3) Comprando puntos. Se te informar el momento en que esa opcin est disponible. Nueva Empresa , fuera de ella no tienen ningn valor comercial. Los Nems sern acreditados y debitados de tu billetera electrnica. 10.3 Cmo puedes ver el monto que tienes de Nems? Podrs ver la cantidad de Nems que posees en tu men de usuario en el mdulo Cuenta podrs encontrar tu Billetera y administrar tus puntos o nems. Cada vez que la Red te otorgue nems, recibirs un mensaje, as cuando hagas uso de un servicio que tenga un costo en nems gurar el gasto en tu Billetera. Si requieres ms Nems tienes la oportunidad de solicitarlos o comprarlos. 10.4 Qu pasa cuando se te acaban los Nems? Nueva Empresa o las instituciones que auspician la plataforma podrn otorgarte nems si participas en actividades impulsadas por ellos.
11. Repasemos
Recuerda Nueva Empresa es la comunidad de negocios ms grande de Latinoamrica. En Red Nueva Empresa podrs beneficiarte de los siguientes servicios: 1) Podrs promocionar tu negocio en tu pas y otros pases en Latinoamrica y el mundo. 2) Podrs contactar a otros empresarios como t, as como con emprendedores y lderes de organizaciones productivas. 3) Podrs contactarte con potenciales clientes que compran lo que t vendes o con potenciales proveedores que venden lo que t compras. 4) Podrs acceder a Becas de capacitacin en temas que son clave para el desarrollo de tu negocio. 5) Recibirs oportunidades de negocio a partir de la informacin que canalizarn empresas e instituciones. 6) Podrs promocionar tus productos y/o servicios a travs de un catlogo. 7) Recibirs informacin sobre eventos y actividades que en tu ficha dijiste que son de tu inters. 8) Podrs crear tu propia Biblioteca con material de los temas de tu inters. 9) Cada vez que requieras financiamiento podrs utilizar el mdulo Solicito Financiamiento y as recibirs la atencin de una o ms instituciones financieras. En denitiva, Nueva Empresa te permite hacer ms y mejores negocios.
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Evaluacin del Captulo 1 NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA

1. Cul es la principal utilidad que brinda Nueva Empresa a quienes tienen un negocio propio o administran un negocio?
2. Cules son las reas de la oferta de capacitacin de Nueva Empresa que ms te interesan? a. Finanzas b. Marketing y ventas c. Gerencia 3. En qu temas que no ofrece Nueva Empresa te interesara capacitarte?
4. Segn tu experiencia, que benecios tiene la capacitacin que brinda Nueva Empresa para el crecimiento de un negocio?
Esta evaluacin debes completar en tu usuario en: www.rednuevaempresa.com/capitulo1
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captulo 2 ATENCIN AL CLIENTE

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captulo 2
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin del cliente Subtitulo: 2. Para qu debes conocer mejor a tus clientes? 2.1 Cmo puedes conocer mejor a tus clientes? 2.2 Consejos prcticos para elaborar una breve encuesta 2.3 Ejemplo de encuesta 2.4 Ejercicio 1 Subttulo: 3. Cmo puedes satisfacer las necesidades de tus clientes? 3.1 Consejos prcticos para satisfacer las necesidades de tus clientes 3.2 Ejercicio 2 3.3 Cmo atender a tus clientes? Subttulo: 4. Cmo superar las expectativas tus clientes? 4.1 Consejos prcticos para que puedas superar las expectativas de tus clientes 4.2 Ejercicio 3 4.3 Cmo debo actuar ante un problema? 4.4 Ejercicio 4 4.5 La expectativa y la percepcin de tu cliente 4.6 Ejercicio 5 Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Cules son las condiciones bsicas para llevar adelante una buena atencin al cliente? 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
ATENCIN AL CLIENTE
Libro de Capacitacin | Captulo 2 | Atencin al Cliente
Introduccin
Por naturaleza, el ser humano necesita ser valorado, escuchado, respetado y recompensado. Cuando un cliente te compra un producto o un servicio, busca esas respuestas. La fuerte competencia de nuestros das exige, ms que una guerra de precios, una actitud en la que el trato al cliente y su satisfaccin sean la base de las ventajas competitivas. En Nueva Empresa queremos mostrarte que atender bien al cliente es indispensable para hacer crecer tu negocio.
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1. Importancia y denicin del cliente
El cliente siempre tiene la razn.

Frases como la de arriba se repiten con frecuencia producto de la experiencia y la sabidura popular. Definicin de cliente: El cliente es la razn de ser de tu empresa o negocio y es quien recibe tus servicios o productos.
Pueden ser clientes finales, es decir quienes utilizarn tus servicios o productos, o clientes intermedios, ya sea distribuidores o vendedores minoristas. El conocer las necesidades, problemas y expectativas de tus clientes, es la base de una buena atencin.
En nuestra Biblioteca en www.rednuevaempresa.com encontrars ms material sobre atencin al cliente. Estn a tu disposicin vdeos, artculos, textos, notas y publicaciones.
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2. Para qu debes conocer mejor a tus clientes?

Conocer a tus clientes te permitir saber cmo responder a sus necesidades, ayudarlos a resolver sus problemas y a tener lista una respuesta de acuerdo a lo que les gusta. 2.1 Cmo puedes conocer mejor a tus clientes? Preguntndoles qu necesidades tienen y cmo les gustara satisfacerlas. Observando sus reacciones en tu propio negocio y en los negocios de la competencia. Ponindote en su lugar. Investigando a travs de encuestas. Frases inspiradoras para mejorar el servicio al cliente 1. Si no cuidas a tus clientes, alguien ms lo har Desconocido. 2. Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y adems traigan a sus amigos Walt Disney. 3. Tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan es que les resuelvas un problema cuando algo sale mal Donald Porter. 4. La calidad de tu servicio, depende de la calidad de tu personal Desconocido. 5. La gente espera un buen servicio, pero pocos estn dispuestos a darlo Robert Gately. 6. Siempre dale al cliente ms de lo que espera Nelson Boswell. 7. Pasa ms tiempo hablando con tus clientes cara a cara. Te sorprenders cuntas empresas no llevan esto a cabo Ross Perot. 8. Las quejas de los clientes son los libros de donde aprendemos Desconocido. 9. La personas dan un buen servicio cuando les gusta lo que hacen Desconocido. 10. Tus clientes ms enojados son tu mayor y mejor fuente de aprendizaje Bill Gates.
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2.2 Consejos prcticos para elaborar una breve encuesta Muchos clientes estn dispuestos a colaborar respondiendo a una pequea encuesta. Es recomendable que se imprima para que pueda ser llenada de forma personal. Otra manera es que solicites respetuosamente a tus clientes que respondan a unas cuantas preguntas. La encuesta, puede estar dirigida a: Conocer mejor a tus clientes. Conocer sus necesidades. Conocer sus expectativas (qu es lo que esperan).
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2.3 Ejemplo de encuesta Los Sauces es un pequeo supermercado de barrio que pide a sus clientes llenar la siguiente encuesta:
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Encuesta
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2.4 Ejercicio 1 Elabora una pequea encuesta de 4 preguntas para conocer mejor a tus clientes, sus necesidades y saber cmo darles ms de lo que esperan. Utiliza el ejemplo adaptndolo a tu negocio y a lo que quieres averiguar sobre l. La cantidad de entrevistas que debes realizar depender del nmero de clientes que tengas, pero unas 30 entrevistas te darn una buena idea por dnde empezar a mejorar.
Gracias por su co
laboracin!
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3. Cmo puedes satisfacer las necesidades de tus clientes?
La nica manera de satisfacer las necesidades de tus clientes es conocindolas y para conocerlas, la mejor manera es preguntar. Qu debes preguntar?
Qu quieren tus clientes?, cmo lo quieren? y para qu lo quieren?
3.1 Consejos prcticos para satisfacer las necesidades de tus clientes Garantizando calidad en los productos o servicios que les ofrezcas. Ofreciendo calidad en la atencin. Estableciendo los precios ms adecuados de los productos para tus clientes. Haciendo que la compra de tus productos o la de tus servicios, sea lo ms agradable posible.
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3.2 Ejercicio 2 Despus de leer el siguiente ejemplo, identifica y marca qu necesidades del cliente pueden ser satisfechas por la duea del almacn.
Muy bien, muchas gracias. Mis hijos prefieren pan dulce Dgame, a qu hora abre el almacn? Ay qu bien! Porque le cuento que a esa hora tengo que comprar el pan, porque si no lo hago a esa hora, ya no me da el tiempo para llevar a mis hijos al colegio.
Una clienta entra por primera vez a un almacn y sostiene la siguiente conversacin: Seora, qu rico y fresco est el pan integral, pero slo tiene colisa? No hay pan dulce??
Hoy no me han dejado, seora, pero se lo pido para maana.
7 de la maana.
Marca con una X Cules de las siguientes necesidades de esa clienta estn siendo satisfechas por la duea del almacn?
Comprar diariamente pan dulce. Preparar oportunamente el desayuno para su familia. Que el almacn est abierto a las 7 de la maana. Llevar a sus hijos al colegio a tiempo.
Existen varias categorizaciones que te pueden ayudar. Veamos cuatro: El cliente D es el dominante y/o exigente. Tiene poco tiempo y le interesa ir al punto cuando compra algn producto o contrata algn servicio. El cliente I es el influyente. Le gusta que le den mucha importancia cuando compra algn producto o contrata algn servicio. El cliente S es el social o servicial. Es considerado y espera su turno para ser atendido. El cliente C es el consciente. Pregunta todo y se demora porque quiere estar bien seguro de lo que est comprando.
3.3 Cmo atender a tus clientes? Toma en cuenta cmo les gusta ser atendidos a tus clientes. Para ello, es importante que trates de conocer algo de su personalidad. 36
4. Cmo superar las expectativas de tus clientes? Superar las expectativas de tus clientes quiere decir ir ms all de lo que esperan con el fin de lograr su fidelidad.
Ejemplo: Cmo atraer clientes? Los siguientes anuncios son ejemplos de cmo se pueden superar las expectativas del cliente a partir del precio o de un incentivo: Hay varias maneras de hacerlo: Una manera comn de superar las expectativas es dar ms de lo que espera el cliente.
Los jueves el pollo frito est a MITAD DE PRECIO
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4.1 Consejos prcticos para que puedas superar las expectativas de tus clientes Cmo puedes ir ms all de lo que esperan tus clientes? Agregndole ms valor a tu producto o servicio. Ofrecindoles descuentos o incentivos en fechas importantes. Haciendo el esfuerzo de compensarles con alguna accin positiva, si es que t o tu personal hubieran cometido algn error.
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4.2 Ejercicio 3 Lee, piensa y responde:
Adalid acaba de abrir un local de fotocopiado. Observa que muy cerca hay dos locales que ofrecen el mismo servicio. Pese al vistoso letrero que ha colocado, lo visitan muy pocos clientes. Decide hacer una inspeccin de la zona en que est ubicado su local y se da cuenta que hay muchas oficinas. Cree que es una buena idea empezar a ofrecer el servicio de fotocopiado, incluyendo la entrega a domicilio. Toma la decisin de dejar su tarjeta, de modo que lo llamen para que l vaya a recoger los trabajos cuando se necesite. Como comienza a tener cada vez ms llamados, ms clientes y mayores ingresos, contrata a un mensajero. Algunos clientes le han pedido firmar contrato para que se encargue de todas sus fotocopias, otros le han sugerido que haga conocer ms su oferta, porque estn seguros que en otras oficinas tambin necesitan de sus servicios.
Como puedes ver, Adalid podra hacer varias cosas para mejorar su negocio.
Qu haras t para mejorar el tuyo? piensa unos minutos.
Escribe dos ideas en el espacio de abajo.
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4.3 Cmo debo actuar ante un problema? Nunca faltan los problemas con los clientes, que generalmente son producto de algn descuido. La siguiente historia muestra una situacin en la que un problema grave exige una decisin adecuada para resolverlo. Historia 1: Ada, la despistada. Mesera: Seora Ada, un cliente encontr una cucaracha en su tamal (huminta) y se fue furioso y sin pagar. Ada: Cmo? Se fue sin pagar? Por qu no me avisaste para que le cobre? No puede irse sin pagar! Mesera: Dijo que se iba a quejar a la municipalidad por falta de sanidad e higiene de nuestro local. Ada: No creo que lo haga, Ah! y lo que deba pagar ese cliente, lo pagars t por no haberme avisado que se estaba yendo sin pagar! Ada es la propietaria de un pintoresco local donde se sirve comida criolla. Se llama El Tapeque. Una tarde, de esas en las que las cosas no salen bien, entr la mesera llorando a la cocina y le dijo:
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4.4 Ejercicio 4 Si t fueras el dueo o la duea de El Tapeque, qu hubieras hecho? Escribe uno o dos prrafos.
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4.5 La expectativa y la percepcin de tu cliente La expectativa es lo que tu cliente espera ver, espera recibir, o espera que suceda. La percepcin es lo que sus sentidos captan de la realidad. En un determinado momento, el cliente hace una confrontacin entre lo que percibe y la expectativa que tena. A partir de esto, puede ocurrir una de las siguientes situaciones: Caso 1: Percepcin inferior a la expectativa. Si lo que tu cliente percibe que recibe es inferior a lo que esperaba, tendrs un problema de insatisfaccin y desilusin, que puede conducir al rechazo de tu producto o servicio, empresa, o al rechazo de tu persona. Esta situacin es muy difcil de revertir, por lo que debes hacer el mximo esfuerzo para que no se presente. Caso 2: Percepcin igual a la expectativa Si lo que tu cliente cree que recibe lo que haba esperado, quedar satisfecho y con la idea de que tu producto o servicio es de calidad. Caso 3: Percepcin superior a la expectativa Si tu cliente piensa que le dan algo superior a lo que esperaba, estar convencido de que tiene 42
que continuar, que tu producto o servicio es excelente y/o de alta calidad, te recomendar a sus amigos y conocidos y querr repetir su compra contigo. Esta es la situacin que debes intentar lograr permanentemente.
4.6 Ejercicio 5 Marca con una X la respuesta elegida No

Conoces cules son las caractersticas de tus principales clientes? Conoces cules son las necesidades de tus actuales clientes?
Poco
Algo
Bastante
Mucho
Quines diras que son tus principales clientes? Descrbelos en edad, sexo, ocupacin, etc.
Despus de identificar a tus clientes y sus necesidades, en qu medidas o acciones ests pensando para mejorar su satisfaccin ?
Cules son las principales necesidades de estos clientes?
Qu material te gust ms sobre Atencin al Cliente de la Biblioteca de Nueva Empresa? Qu opiniones de tus clientes sobre tu negocio te sera til conocer?
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5. Repasemos www.rednuevaempresa.com
5.1 Cules son las condiciones bsicas para llevar adelante una buena atencin al cliente? Conocer al cliente. Satisfacer sus necesidades. Superar sus expectativas. A estas tres condiciones, hay que agregar: El sostenimiento de la relacin personalizada 5.2 Lo que debes seguir por la WEB Para el siguiente ejercicio debes ingresar a tu usuario en www.rednuevaempresa.com y seguir los siguientes pasos: 1) Averigua los e-mails de tus mejores clientes. 2) Crea un aviso con un beneficio que podras ofrecerles a tus mejores clientes. Una vez que crees el aviso, comprtelo con tus clientes. Cmo crear y compartir un aviso? Ingresa a tu usuario. Busca en tu men la funcin Avisos. Elabora un aviso y Envalo a tu seguidores, luego, haz clic en Compartir e incluye el e-mail de la persona con la cual deseas compartir el aviso si es que no es parte de la plataforma Nueva Empresa.
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LA CALIDAD EN EL PRODUCTO Y EN LOS SERVICIOS La calidad es hoy en da la principal diferencia entre empresas para atraer clientes. Todo el personal de la empresa debe estar preparado para detectar lo que el consumidor considera por calidad y tratar de satisfacerlo. LA HIGIENE EN NEGOCIOS DE SERVICIO En los restaurantes, la higiene o limpieza debe ser impecable en la cocina, comedor y baos. Por supuesto, tambin debe estar presente en el personal, que debe estar bien presentando y aseado, con el uniforme limpio, las uas recortadas y el cabello recortado o amarrado.
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Evaluacin del Captulo 2 ATENCIN AL CLIENTE

1. Cules son las caractersticas de tus principales clientes?
2. Qu puedes hacer para superar las expectativas de tus clientes?
3. Cuando se presentan problemas con los clientes, Quin los atiende y por qu?
4. Qu crees que tienes que mejorar en la atencin a tus clientes?
Esta evaluacin debes completar en tu usuario en: www.rednuevaempresa.com/captulo2
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captulo 3 PROMOCIN Y VENTAS

Investiga
Escribe
Observa
Piensa
Comunica
Lee
captulo 3
PROMOCIN Y VENTAS
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y definicin de la promocin y las ventas Subttulo: 2. Identificacin de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente 2.1 El mercado objetivo 2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo 2.3 Identificacin de las necesidades de tus potenciales clientes 2.4 Ejercicio 1 Subttulo: 3. Qu es un buen vendedor? 3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes 3.2 Ejercicio 2 3.3 Para ser un buen vendedor debes tener una actitud positiva 3.4 Ejercicio 3 Subttulo: 4. La construccin de una imagen propia 4.1 La imagen 4.2 Ejercicio 4 Subttulo: 5. La promocin y la utilizacin de incentivos 5.1 Planificar los incentivos 5.2 Propagar los incentivos 5.3 Sostener los incentivos 5.4 Ejercicio 5 Subttulo: 6. Repasemos 6.1 Recuerda 6.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 7. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 3 | Promocin y Ventas
Introduccin
Ser hbil para la venta es ir ms all de la simple entrega de un producto o servicio, implica un contacto para lograr la confianza y la satisfaccin de tu cliente. Si no das a conocer tu producto, ser muy difcil que lo vendas. Una herramienta para lograr buenas ventas, es la utilizacin permanente de la promocin. En Nueva Empresa hemos aprendido que la promocin y las ventas son indispensables para hacer crecer tu negocio.
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1. Importancia y denicin de la promocin y las ventas

ad tivid as c a la nl g es ntifica entes n i t t e arke exis e id los El m cual s eseos isfacer d t la . por ades o para sa osible d p , i ra do es nec merca r mane l o en e la mej de
Sin promocin no hay venta Un buen vendedor vende la solucin a un problema
Definicin de Venta La venta es un proceso en el que el vendedor de bienes o servicios identifica las necesidades de los clientes y las satisface mediante un precio convenido, para lograr el beneficio de ambas partes. Definicin de Promocin La promocin es un instrumento de marketing que pretende transmitir las cualidades de un producto o servicio y motivar a los consumidores para que deseen comprarlo.
En la Biblioteca de Nueva Empresa encontrars material que con seguridad ser de tu inters. Ingresa a la Biblioteca desde tu usuario
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2. Identicacin de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente Sin mercado objetivo el negocio corre riesgo de fracasar.
2.1 El mercado objetivo El mercado es enorme e imposible de atender completamente. Por eso, es imprescindible definir tu mercado objetivo, es decir a quines quieres llegar con tu producto o servicio. el saber esto te ayudar a tomar decisiones sobre las caractersticas de tus productos, los mensajes que llamarn la atencin de tus potenciales clientes o los precios que estarn dispuestos a pagar. 2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo El nivel de ingresos: debes considerar si la capacidad econmica de tu cliente potencial corresponde a tu producto o servicio. La edad y sexo: son aspectos que influyen en los gustos, tipo de productos, moda y precios que estarn dispuestos a pagar tus potenciales clientes La ubicacin geogrfica: saber a quines quieres llegar, te ayudar a saber dnde ubicar tus puntos de exposicin y ventas. 2.3 Identificacin de tus potenciales clientes Debes poner toda tu atencin en las caractersticas del cliente al que te interesa llegar, es decir, debes focalizarte en las necesidades que tiene, y pensar de qu manera puedes satisfacerlas.
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Cmo puedes identicar las necesidades de tus clientes? Identificar las necesidades y deseos de los clientes no es fcil. Tu cliente puede querer un producto barato, pero qu quiere decir barato? Para poder conocer realmente qu es lo que quiere tu cliente, trata de distinguir entre las siguientes necesidades: Necesidades declaradas: tu cliente quiere un producto barato. Necesidades reales: tu cliente quiere un producto cuyos costos operativos no su precio de compra sean bajos. Necesidades no declaradas: tu cliente espera un buen servicio de tu parte. Necesidades secretas: tu cliente quiere ser visto por los dems como un excelente comprador. Si slo respondes a las necesidades declaradas, puedes no estar satisfaciendo las necesidades de tu cliente. 2.4 Ejercicio 1 Identifica tu mercado objetivo y, de acuerdo a sus caractersticas, piensa cmo adecuar tu producto o servicio para hacerlo ms atractivo a tus potenciales clientes. Nivel de ingresos: Sexo: Edad: Ubicacin geogrfica: Intereses: Qu mejoras o cambios necesita tu producto o servicio para competir en este mercado objetivo?
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3. Qu es un buen vendedor?
un buen vendedor le hace ver al cliente el beneficio que obtendr por la compra.
3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes Ese conocimiento en detalle lograr convertir las caractersticas de tu oferta en beneficios para tu cliente. Ejemplos:
Producto/Servicio Automvil Sala de multicine Caractersticas Direccin hidrulica Emisin simultnea de varias pelculas Alta resolucin Imagen ms ntida Ventajas Ms fcil de manejar Oferta variada de pelculas Menos espacio Benecios Menos esfuerzo de tu parte, te cansars menos No tienes que regresar si es que se acabaron las entradas, pues cada media hora empieza una pelcula Pasars momentos divertidos con toda tu familia
Televisor
Para captar la atencin de tu potencial cliente, empieza siempre por explicarle el beneficio de tu producto o servicio, contina con las ventajas y finaliza con las caractersticas. 54
3.2 Ejercicio 2 Describe los beneficios, ventajas y caractersticas de tu producto o servicio:
3.3 Para ser buen vendedor tienes que tener una actitud positiva Vender requiere una actitud personal favorable hacia tu trabajo y en especial hacia tu cliente.
Una buena actitud en ventas tiene que ver con: Mientras ve el men, un cliente le pregunta a la mesera del restaurante de comida El Tapeque Buena predisposicin. Iniciativa. Voluntad. Organizacin. Seguridad para hablar. Flexibilidad en el precio cuando sabes que puede ayudarte a realizar la venta. Capacidad de respuesta ante imprevistos.
Qu es aj de gallina?. La mesera responde: Creo que es algo con pollo. El cliente piensa: Esta mesera no tiene idea de lo que sirven aqu, creo que me ir a otro restaurante.
3.4 Ejercicio 3
Califcate en un rango del 1 al 10 en los siguientes aspectos de tu personalidad al momento de vender.

Buena predisposicin para atender a los clientes Iniciativa para vender Voluntad de atender en toda circunstancia Seguridad para hablar Flexibilidad en el precio Organizacin Capacidad de respuesta ante imprevistos
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4. La construccin de imagen propia
Todo entra por los ojos!

Un producto con imagen propia logra diferenciarse de los dems, causando en el consumidor una percepcin que influye en su decisin de compra. La imagen del producto o servicio refleja tambin la identidad empresarial, es decir cmo la empresa es percibida por el pblico.
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4.1 La imagen depende:
Del slogan del producto o servicio, que es una frase que recuerda sus cualidades. Del diseo del empaque o envase que no slo sirve para contener el producto, sino que tambin es un medio de de comunicacin visual con el consumidor.
Del logo, que es un elemento grfico que identifica al producto o al servicio.
4.2 Ejercicio 4 Crea un slogan para tu producto o servicio.
Del diseo de las etiquetas que cumplen con una funcin informativa y comercial especfica y deben ser atractivas.
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5. La promocin y la utilizacin de incentivos

Los incentivos son una forma de promocin que puede ayudar mucho a subir las ventas, si se la plantea correctamente. Por ejemplo: Transporte gratuito a domicilio. El dos por uno (compra uno y lleva dos). Crdito hasta fin de mes. 5.1 Planificar los incentivos implica: Determinar qu es lo que se puede dar cmo incentivo midiendo los costos adecuadamente. 5.2 Propagar los incentivos implica: Difundirlos o hacerlos conocer a travs de mensajes en volantes o publicidad en los medios o atravs de avisos en red nueva empresa. En cualquiera de los dos casos, el mensaje debe ser claro y preciso.
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5.3 Sostener los incentivos implica: Definir bien cunto tiempo durar el esfuerzo y, si es posible sostenerlo, para evitar que el cliente pierda el inters.
Prue b sabo e el me crio r de co jor das lla, si v mida ie a post la sem ne 3 ana, re d el el grat da 3 es is
5.4 Ejercicio 5 Crea un incentivo para tu negocio. Determina qu tipo de incentivo podras dar y cules seran tus costos (planifica), cmo lo difundiras (volantes, medios de comunicacin, plataformas, redes sociales) y cunto tiempo lo sostendras.
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6. Repasemos
6.1 Recuerda Para vender efectivamente, tienes que identificar tu mercado objetivo y las necesidades de tus clientes. Un buen vendedor conoce su producto o servicio y tiene una actitud positiva. Construir una imagen propia de tu producto o servicio te ayudar a posicionarte en la mente del consumidor. Para que los incentivos tengan xito se los debe planificar, propagar y sostener. 6.2 Lo que debes seguir por la web Para el siguiente ejercicio debers ingresar a tu usuario en www.rednuevaempresa.com y seguir lo siguientes pasos: 1) Ingresa en tu men de usuario al mdulo catlogo 2) Completa la informacin que se te solicita en el catlogo. 3) Incluye al menos tres fotografas de tus principales productos o servicios 4) Comparte el perfil o ficha de tu negocio que incluye el catlogo con tus amigos de facebook o twitter o con personas especficas de tu inters.
Cmo completar mi catlogo? 1) Ingresa tu usuario y contrasea 2) Haz clic en catlogo 3) Sube las fotos que escogiste y completa la informacin que se te solicita para cada foto 4) Guarda tu catlogo
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LA FUERZA DEL BOCA A BOCA Existen herramientas de promocin muy sencillas y muy efectivas a la vez. Un ejemplo de ello es lograr que tus clientes recomienden a otros tu producto o servicio. A travs de Nueva Empresa puedes promocionar tus productos no slo con los usuarios de la plataforma, sino con una lista de personas y empresas de tu inters. Es fcil y muy efectivo! LA CALIDAD ES LA MEJOR PROMOCIN Sostener permanentemente la calidad de tu producto o servicio es la mejor promocin.
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Evaluacin del Captulo 3 PROMOCION Y VENTAS

1. Qu caractersticas tiene tu mercado objetivo?
2. Seala tres aspectos que has pensado hacer para mejorar las ventas de tu negocio 1 2 3 3. Qu tipo de promocin consideras que podras aplicar en tu negocio para lograr ms ventas?
4. En qu crees que se destaca tu negocio? Escribe la respuesta en forma de anuncio de promocin de tu negocio.
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captulo 4 COSTOS

Investiga
Escribe
Observa
Piensa
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captulo 4
COSTOS
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin de los costos Subtitulo: 2. Clasicacin de costos 2.1 Costos directos y costos indirectos 2.2 Ejemplo 1 2.3 Costos evitables y costos inevitables 2.4 Costo de oportunidad 2.5 Costos jos y costos variables 2.6 Ejercicio 1 Subttulo: 3. Cmo jar tu precio sin equivocarte? 3.1 Calculando tus costos lo ms exactamente posible 3.2 Calculando tus utilidades 3.3 Considerando los impuestos 3.4 Analizando la competencia 3.5 Focalizando el mercado objetivo 3.6 Ejercicio 2 Subttulo:4. Repasemos 4.1 Recuerda 4.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo:5. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 4 | Costos
Introduccin
Muchas de las iniciativas e ideas para mejorar un negocio inciden en los costos. Si no calculas tus costos, ests llevando tu negocio a ciegas y se te har muy difcil tomar decisiones. En NUEVA EMPRESA te orientamos para identicar y manejar tus costos.
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1. Importancia y denicin de los costos
Conoce mejor tus costos para hacer mejores negocios

Denicin de Costos: Es el valor sacricado para adquirir bienes o servicios que producirn benecios futuros. Es importante que conozcas tus costos: Para saber cunto te cuesta producir. Para saber cunto puedes bajar tus precios. Para saber cunto puedes ganar. Para que no pierdas dinero.
Nueva Empresa te brinda herramientas para que puedas manejar ptimamente los costos de tu negocio. Ingresa a la Biblioteca y encontrars material que te ser til.
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2. Clasicacin de costos Conocer los diferentes tipos de costos y su comportamiento es vital para tomar buenas decisiones ----------Conocer tus costos te ayudar a controlarlos
Hay varias formas de clasificar los costos. Cada una de ellas te servir para obtener diferente informacin, que te ayudar a tomar decisiones en tu negocio. 2.1 Costos Directos y Costos Indirectos Esta forma de costeo se usa para calcular los costos de produccin y considera: Los Costos Directos: Son los costos que se pueden asignar de manera directa a un producto o servicio. Normalmente hablamos de materiales que se utilizan para producir un producto y de la mano de obra para transformarlo. Por ejemplo, la madera para la fabricacin de una silla y el costo del carpintero. 68
Tambin entre los costos directos tomamos en cuenta a la Mano de Obra Directa, que es el esfuerzo fsico o mental empleado para elaborar un producto o prestar un servicio. Por ejemplo, el trabajo del operario en la fabricacin de una silla. Los Costos Indirectos: Los Costos Indirectos: Son los costos que no pueden asignarse en su totalidad o de manera directa a un producto o a un servicio y como ejemplo tenemos el papel de lija. Tambin son costos que son muy difciles de medir para un producto determinado yque uno compra en grandes cantidades para usar en varios productos, por ejemplo, la cola o el barniz. En cuanto a la mano de obra indirecta, un ejemplo sera el salario de un supervisor que ve varios productos al mismo tiempo. Finalmente, tambin hay otros costos indirectos, como por ejemplo la depreciacin de la maquinaria y equipo o el alquiler del taller.
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2.2 Ejemplo 1 La clasificacin de costos en directos e indirectos es la siguiente:
CLASIFICACIN DE COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS Descripcin Materiales Madera Tornillos Cola Lija Barniz Mano de obra Mano de obra para el maquinado Mano de obra para el armado Mano de obra para el acabado Otros costos Alquiler del espacio para elaborar el producto Energa elctrica para uso de las mquinas Depreciacin de la maquinaria y equipo utilizados Salario del supervisor del trabajo Total costos Costo de Materiales Directos 35 Costo de Mano de Obra Directa 8 20 20 2 3 2 3 1 2 1 3 8 20 20 Costos Indirectos 35 1 2 1 3 Costo Total
Costeo de la fabricacin de una silla Materiales Madera Tornillos Cola Lija Barniz Total materiales Mano de Obra Mano de obra de maquinado Mano de obra de armado Mano de obra de acabado Total mano de obra 35 1 2 1 3 42
8 20 20 48
35
48
2 3 17
2 3 100
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2.3 Costos Evitables y Costos Inevitables Costos Evitables: Son los costos en los que podras dejar de incurrir si decidieras cerrar el negocio por un tiempo. Por ejemplo, costos de materia prima, insumos, mano de obra directa o el mantenimiento de la maquinaria y equipo debido a su uso. Costos Inevitables: Son los costos que no puedes evitar de ninguna manera. Por ejemplo, el alquiler del local, los salarios del personal de seguridad (portero o guardias) o la obsolescencia de tu maquinaria y equipo debido al avance tecnolgico.
2.4 Costo de Oportunidad Son los beneficios que pierdes cuando descartas algn trabajo o contrato por hacer otro. Es la oportunidad perdida. Tambin puedes verlo como lo que hubieras ganado si hubieras optado por una alternativa diferente a la que has elegido. Este costo no se incluye en la contabilidad de las empresas. Sin embargo, debes tenerlo en cuenta cada vez que tomes una decisin.
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2.5 Costos Fijos y Costos Variables Esta es otra manera de clasificar los costos y sigue los mismos principios que los costos evitables e inevitables. Costos Fijos: son aquellos en los que incurres independientemente de la cantidad que produzcas. Son costos fijos por ejemplo: El alquiler de tu local. Sueldos del personal gerencial y administrativo. Intereses mensuales de un crdito. Costos Variables: Son los que estn directamente relacionados con la cantidad que vas a producir; es decir, varan de acuerdo al nivel de produccin. Son costos variables por ejemplo: La mano de obra directa. Las materias primas directas. Algunos costos indirectos.
2.6 Ejercicio 1 Ada y su hijo Pedro, propietarios del restaurant de comida El Tapeque, ofrecen 3 platos tpicos: majao, locro de gallina y patasca. Quieren saber el costo de cada plato de majao Les ayudas? Antes, para calcular sus costos haban sumado el costo de los ingredientes, del gas y del agua que utilizan para preparar el Majao de Pato por da, que alcanzan a $ 61 en total. Estos $ 61 los haban dividido entre la cantidad de platos que rinde la receta, es decir 20: $ 61 entre 20 platos es igual a $ 3,05
No olvides de tomar en cuenta lo que te cuesta distribuir y vender tu producto. Dependiendo de cmo lo haces, podr ser un costo fijo o un costo variable. Tampoco te olvides del costo del telfono o el internet. Estos costos tienen una parte fija y otra variable que debers calcular. 72
Costo por plato de Majao de Pato = $ 3,05 Y de este modo calcularon su costo por plato, en $ 3,05. Te parece qu ese es el costo correcto?
Ahora saben que el costo que calcularon es solamente el costo variable y que no haban tomado en cuenta los costos fijos. Para calcular sus costos fijos vieron que solamente tenan tres costos de este tipo: Alquiler local (mensual) Salario cocinera (mensual) Salario mesera (mensual) Total Costos fijos $ 1.200 $ 600 $ 450 $ 2.250
Pregunta: Cul es el costo total de un plato de majao? Costo total por plato de Majao de Pato = $ 4,30 Ada y Pedro calcularon que el costo variable del plato de Majao de Pato es de $ 3,05 , el costo variable del locro de gallina es de $ 2,88 y el costo variable de la patasca es de $ 2,53 . Ellos producen en promedio 20 platos por da de cada variedad. Tomando en cuenta los costos variables y costos fijos por plato calculados, el costo total promedio de cada plato tpico sera: Majao de Pato = $ 4,30 ($ 3,05 ms $ 1, 25) Locro de Gallina = $ 4,13 ($ 2,88 ms $ 1,25) Patasca = $ 3,78 ($ 2,53 ms $ 1,25)
El total de sus costos fijos lo dividieron entre los 30 das del mes. $ 2.250 /30 das = $ 75 diarios, que es lo que les cuesta el alquiler y salarios del personal por da. Sin embargo, la cantidad de platos promedio producida en un da suma 60 y para averiguar cunto cuesta un plato de majao, tienen que dividir el costo fijo por da por la cantidad de platos promedio que producen por da. $ 75 /60 platos = $ 1,25 , que es el costo fijo por plato.
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3. Cmo fijar tu precio sin equivocarte?

3.1 Calculando tus costos lo ms preciso posible El precio de tu producto o servicio debe cubrir todos tus costos, por lo que es importante que calcules y mantengas un registro ordenado de ellos en el tiempo. No olvides incluir tu salario, ya sea como gerente o, si realizas algn trabajo manual, como operario. Los costos fijan el piso; es decir, el precio mnimo por debajo del cual pierdes. 3.2 Calculando tus utilidades Incorpora la ganancia o utilidad que esperas obtener, pero ten cuidado que sta sea razonable, caso contrario, tus clientes buscarn otro proveedor que les ofrezca un mejor precio. 3.3 Considerando los impuestos No olvides incorporar los impuestos de ley, pues ser formal te permitir ingresar a otros mercados y desarrollar relaciones con clientes corporativos. 3.4 Analizando la competencia Si los costos indican el piso de tu precio, el mercado, a travs de los precios de la competencia, te indica el techo, es decir, el precio mximo que puedes cobrar. Para poder hacer una comparacin adecuada con la competencia, no slo debes fijarte en los precios, sino tambin en la calidad del producto y en el servicio de atencin al cliente que brindan tus competidores. 3.5 Focalizando el mercado objetivo Finalmente, es muy importante tener en cuenta el mercado objetivo al que te diriges, ya que cada consumidor tiene una forma distinta de valorar las caractersticas y beneficios de tu producto.
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3.6 Ejercicio 2 Los materiales y la calidad de confeccin de estos dos buzos deportivos sern los mismos? Marca con una cruz la respuesta.
SI
NO Producto A - $ 200 Producto B - $ 280
En las siguientes lneas explica por qu crees que existe una diferencia en el precio y a qu mercado objetivo debe ir cada uno de estos productos. Por qu el producto B tiene mayor precio que el producto A? A qu mercado objetivo debe ir cada propucto? A:
B:
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4. Repasemos
4.1 Recuerda Si no sabes cules son tus costos estars trabajando a ciegas. Slo logrars saber cunto ganas o pierdes si haces un buen clculo de tus costos. El clculo de los costos es esencial para fijar tus precios. 4.2 Lo que debes seguir por la web
Ingresa a nuestra Biblioteca y encontrars una calculadora donde podrs calcular tu planilla automticamente.
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CALCULAR TUS COSTOS Saber cules fueron tus costos pasados, te ayudar a evaluar el desempeo de tu personal y de tu empresa.
PROYECTAR TUS COSTOS Proyectar tus costos a futuro, te ayudar a planificar y organizar mejor tu empresa, el trabajo de tu personal y tu propio trabajo.
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Evaluacin del Captulo 4 COSTOS

1. Seala los PRINCIPALES costos directos e indirectos en los que incurres en tu negocio 1.1 Costos DIRECTOS principales: 1.2 Costos INDIRECTOS principales: 2. Cules son los PRINCIPALES costos jos y variables de tu negocio? 2.1 Costos FIJOS principales: 2.2 Costos VARIABLES principales:
3. Cules diras que son los aspectos que debes tomar en cuenta para jar el precio de tus productos o servicios?
4. Segn tu experiencia, Cules son las marcas ms valiosas en tu rubro y por qu?
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captulo 5 NEGOCIACIN

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Observa
Piensa
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Lee
captulo 5
NEGOCIACIN
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin de la negociacin exitosa Subttulo: 2. Qu debes hacer antes de una negociacin? 2.1 Saber qu motiva a la otra parte 2.2 Identicar qu le puede interesar a tu interlocutor 2.3 Identificar qu debilidades tiene tu producto o servicio y cmo contrarrestarlas 2.4 Pensar en varias opciones de solucin ante una negativa 2.5 Ejercicio 1 2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer 2.7 Denir cul es la mejor alternativa 2.8 Ejercicio 2 Subttulo: 3. Qu debes hacer durante una negociacin? 3.1 Fundamentar con pocos pero slidos argumentos 3.2 Hacer preguntas para tener ms informacin 3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente 3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presenten situaciones que no debes aceptar 3.5 Separar las personas de los problemas 3.6 Separar los intereses de las posiciones 3.7 Ejercicio 3 Subttulo: 4. Qu debes hacer despus de una negociacin? 4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos 4.2 Dar seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones 4.3 Ejercicio 4 Subttulo: 5 Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6 Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 5 | Negociacin
Introduccin
Para conducir de la mejor manera tu empresa, tienes que negociar todo el tiempo con muchas personas: desde los empleados, pasando por proveedores hasta el cliente ms influyente. Saber negociar es algo que se aprende y en Nueva Empresa te enseamos a llevar una negociacin exitosa.
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1. Importancia y denicin de la negociacin exitosa

Denicin de negociacin:
En una negociacin exitosa, todos ganan ---Negociar no quiere decir derrotar al otro, sino acordar algo que sea satisfactorio para ambas partes.
Negociacin viene de la palabra negocio, es decir, intercambio, regateo. Esto supone que uno desea lo que posee el otro al menor precio posible o que uno logra dar lo que posee al mayor precio posible, siempre con base en acuerdos. En ambos casos, una negociacin exitosa supone satisfaccin o por lo menos haber conseguido algo, cediendo o dando otra cosa a cambio.
Si quieres completar los consejos que te da este texto, consulta la web www.rednuevaempresa.com. Podrs acceder a videos y material adicional sobre el tema de negociacin.
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2. Qu debes hacer antes de una negociacin?
Ir a una negociacin sin prepararse es como lanzarse a la piscina sin saber nadar.
Antes de una negociacin debes prepararte, es decir debes considerar varios aspectos que determinarn el buen o mal rumbo que sta tomar. Entre stos los ms importantes son: 2.1 Saber qu motiva a la otra parte Para saber qu motiva a la otra parte, debes saber qu le puede interesar y eso lo consigues preguntando o averiguando. 2.2 Identificar qu le puede interesar a tu interlocutor Las ventajas que puedes brindar y que por lo general son apreciadas por tu interlocutor son: 84
Un precio menor. Una mejor calidad. Mejores condiciones de pago. Menor tiempo de entrega. Garantas de uso. 2.3 Identificar qu debilidades tiene tu producto o servicio y cmo contrarrestarlas Si, por ejemplo, una debilidad del producto o servicio que ofreces es un precio alto, una manera de contrarrestarla es ofreciendo un plan de pagos y/o haciendo nfasis en la calidad del producto y que la competencia no tiene, sin necesidad de mencionar los nombres de tus competidores. 2.4. Pensar en varias opciones de solucin ante una negativa Una manera de que tengas varias opciones de solucin antes de una negociacin es que te imagines las respuestas que la otra parte te podra dar. Estas respuestas pueden ser positivas, lo cul es siempre deseable, o tambin podran ser negativas. En el ejemplo que te presentamos a continuacin, Ada, la duea del restaurante de comida El Tapeque, se prepara para una negociacin con su proveedor de pollo, pues sabe que el precio de este producto subi y quiere hacerle una propuesta. Para tener varias opciones, imagina las respuestas que ste le podra dar.
escena 1
No seora, me tiene que pagar lo mismo noms Le ofrezco comprarle ms cantidad, ya no 20 unidades a la semana, sino 30.
No le puedo rebajar, ese es el precio, ha subido el pollo
escena 2
..........................
..............................
Qu le parece si adems de comprar ms le pago al contado y no en dos pagos como antes?
2.5 Ejercicio 1 Completa el dilogo anterior llenando el globo que est vaco en la escena 2 en el que habla la proveedora. Tambin completa el otro globo del segundo cuadro. Tienes dos opciones: Que en la escena 2 la proveedora diga no. Que en la escena 2 la proveedora diga s. Si dice que no, la negociacin se ha puesto dura. Se te ocurre alguna otra opcin que Ada pueda proponer o crees que ella debera decirle que cambiar de proveedora? Si dice que s, la negociacin ha sido exitosa y Ada consigui pagar el mismo precio por el pollo y la proveedora vender ms pollos y tendr el pago al contado. 85
2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer Es indispensable que pienses en posibles concesiones que puedas hacer, pero tambin es necesario que las concesiones que hagas: Sean dadas a cambio de algo. Sean dadas como algo muy excepcional y por lo que pides discrecin, porque es lo ltimo que puedes hacer. Sean dadas como algo que haces porque tienes una sobrevaloracin de la otra parte y porque quieres que las relaciones futuras continen por buen camino. 2.7 Definir cul es la mejor alternativa La razn para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendra sin negociar. Dependiendo de con quien se negocia, el empresario tiene que saber cul es su mejor alternativa sin perder la perspectiva de que tiene que convencer a la otra parte de que est buscando satisfacer los principios e intereses comunes.
2.8 Ejercicio 2
Ada quiere reducir algunos costos fijos. Se da cuenta de que los pedidos a domicilio han aumentado y que una manera de lograr su objetivo, es ofrecerles a los dos motociclistas que se encargan de transportar los envos, que ganen por carrera, as ella tendr menos costos fijos y ellos la opcin de ganar ms. Qu debe hacer antes de negociar cara a cara con ellos? Marca con una numeracin del 1 en adelante, en orden de importancia, lo que debe hacer Ada para prepararse antes de esta negociacin. Calcular cunto ganaran con la oferta que les har. Revisar los montos que ganan los motociclistas actualmente. Hacer una lista de los aspectos que interesan e importan a los motociclistas: refrigerio, ropa especial para protegerse de la lluvia, etc. Llamarlos para concretar una reunin. Pensar en qu ms les puede ofrecer para convencerlos si le dicen que no.
86
3. Qu debes hacer durante una negociacin?

3.2 Hacer preguntas para tener informacin
Esta es la etapa cara a cara de la negociacin.

Durante una negociacin, debes tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para ti y para cada una de las partes involucradas en el problema. 3.1 Fundamentar con pocos pero slidos argumentos Los negociadores exitosos presentan pocos pero slidos argumentos y son flexibles en cambiar su estrategia inicial si identifican nuevas oportunidades. Trata de imitarlos!
Trata de hacer muchas preguntas a tu interlocutor para conocer mejor sus necesidades e intereses y para verificar si tus percepciones son verdaderas. Tus preguntas le darn la idea de que lo que est diciendo te interesa y lo valoras. 3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente Las emociones juegan un papel muy importante en las negociaciones. Si no puedes controlarlas, estars en desventaja. Si te enojas, pierdes
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3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presentan situaciones que no debes aceptar
3.5 Separar a las personas de los problemas
SEORA Mndez, YO CREO QUE UD. NO ES SINCERA CONMIGO, LE VOY A PAGAR AL CONTADO POR ESTE HORNO INDUSTRIAL. NI SIQUIERA LE ESTOY REGATEANDO Y UD. NO ME QUIERE DAR UNA BUENA GARANTA, NO ME PARECE JUSTO.
Con el principio de Ganar - Ganar en una negociacin, se busca que ambas partes ganen y esto genera acuerdos a largo plazo.
Separar a las personas del problema, implica ponerse en el lugar del otro (empata) para entender mejor lo que plantea. Trata de ser firme con el problema y suave con las personas. Trata de escuchar ms y hablar menos. Procura involucrar a la otra parte en la bsqueda de soluciones ganar-ganar. 3.6 Separar las posiciones de los intereses Para separar las posiciones de los intereses es indispensable que te preguntes qu necesidad es la que buscas satisfacer en la negociacin y qu necesidad est buscando satisfacer la otra parte. Cuando las necesidades estn claras, los intereses que impulsan a cada parte tambin estarn claros, haciendo posible encontrar acuerdos ventajosos y abandonando posiciones intransigentes.
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3.7 Ejercicio 3 Identifica las posiciones y los intereses de cada una de las partes y nelos respectivamente con una lnea. Ada quiere rebajar sus costos (Inters) Los motociclistas quieren ganar ms (Inters) Aceptan probar porque creen en la propuesta Propone que ganen por carrera
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4. Qu debes hacer despus de una negociacin?

Concluida la negociacin, tienes que evaluar lo bueno y lo malo que hiciste, de modo que te sirva de aprendizaje. 4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos Para ello pregntate: Qu hice bien? Qu hice mal? Qu resultados se alcanzaron? La idea es aprender de la negociacin, aunque sta no haya sido exitosa. Se puede aprender mucho de los errores. 4.2 Darle seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones Es importante que supervises que se estn cumpliendo los acuerdos de la negociacin o de lo contrario corres el riesgo de afectar otras posibilidades futuras. Adems, debes cultivar las relaciones con las personas con las que negociaste para mantener la fidelidad de tus clientes, tus proveedores y tu personal.
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4.3 Ejercicio 4 Coloca al lado de cada frase la palabra que corresponda. Elige entre argumento y logro. Ada: Como hay un aumento de la demanda de pedidos a domicilio, a los motociclistas les conviene ganar por carrera. ( ) Motociclista 1: Estamos de acuerdo, empezaremos a cobrar por carrera. ( Motociclista 2 : Queremos que nos equipen con ropa adecuada para las lluvias, para poder trabajar en mejores condiciones. ( ) )
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5. Repasemos
5.1 Recuerda Para llevar adelante una negociacin debes: Prepararte a travs de investigar e indagar. Controlar tus emociones y tener claro qu quieres obtener. Preparar un plan de negociacin con argumentos slidos y considerar la posibilidad de hacer concesiones. No descuidar el cumplimiento de los acuerdos que fueron producto de la negociacin y cultivar las relaciones con quien negociaste. 5.2 Lo que debes seguir por la web Para completar el siguiente ejercicio debes ingresar awww.rednuevaempresa.com y seguir los siguientes pasos:
Dnde encontrar el mdulo de videos? Nueva Empresa cuenta con una videoteca en la cual podrs seguir situaciones que viven quienes manejan un negocio propio. Como parte de la Red puedes acceder a estos videos gratuitamente. Los videos que ms te gusten puedes compartirlos con tus amigos o parientes.
1) Ingresa a tu usuario 2) Ingresa a Videos 3) Identica hasta dos situaciones en los videos en las cuales observas una negociacin y especifcalas en el libro. 4) Comenta lo que te llam la atencin de una de las situaciones que sealaste.
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CONVENCER ES MEJOR QUE DISCUTIR La mejor manera de convencer es utilizando argumentos slidos, sin pelear ni dar excusas, justificaciones o mentiras.
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Evaluacin del Captulo 5 NEGOCIACION

1. Seguramente en las ltimas semanas has tenido que negociar con un cliente o proveedor. Recuerda la ltima negociacin que tuviste y seala qu cosas crees que hiciste bien y qu cosas no las hiciste tan bien 1.1 Lo que hiciste bien: 1.2 Lo que no hiciste tan bien: 2. Cul fue el resultado de esa negociacin? Si fue positivo, escribe por qu y si fue negativo tambin detalla las razones.
3. Supongamos que maana tienes una importante negociacin con un cliente. Escribe las cosas importantes que tomaras en cuenta y anotaras para ir a esa negociacin bien preparado o preparada.
4. Por qu crees que es importante controlar las emociones en una negociacin?
5. Despus de concluir una negociacin, qu es recomendable hacer?
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captulo 6 DEFINICIN DEL MERCADO

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captulo 6
DEFINICIN DEL MERCADO
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin del mercado Subttulo: 2. El mercado actual y potencial 2.1 Cmo encontrar tu mercado actual y potencial? 2.2 Ejercicio 1 2.3 Consejos para entrar a nuevos mercados 2.4 La segmentacin, otra manera de estructurar tu mercado actual y potencial 2.4.1 Ejemplo 2.5 Ejercicio 2 Subttulo: 3. Nichos de mercado 3.1 Cmo encontrar tu nicho de mercado? 3.2 Ejemplo 3.3 Ejercicio 3 Subttulo: 4. Identicacin de la Competencia 4.1 Quin es tu competencia y cmo la identicas? 4.2 Posicionamiento de tu producto o servicio en el mercado Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 6 | Definicin del mercado
Introduccin
Para abrir un negocio es necesario que existan personas que demanden o requieran algo que puedas ofrecerles. Si no hay mercado, no hay negocio. Es insuciente saber que existe un mercado, ya que es esencial conocerlo para que el producto o servicio que ofreces llegue a ste de la manera ms efectiva. En NUEVA EMPRESA hemos aprendido que la denicin de tu mercado es una de las razones de ser de tu negocio y de su crecimiento.
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1. Importancia y denicin del mercado

Conocer el mercado es el primer paso para saber si lo que produces o el servicio que entregas tiene futuro. Nada puedes hacer si desconoces cules son las exigencias, los gustos y las necesidades de quines comprarn tu producto o utilizarn tu servicio. Pero no es suciente conocer esas caractersticas, puesto que es importante que tu producto est en el mercado apropiado o de lo contrario no se vender. Denicin de Mercado El mercado est compuesto por todos los consumidores reales y potenciales de un producto o de un servicio y por todos los competidores que producen u ofrecen ese producto o servicio.
En www.rednuevaempresa.com puedes encontrar material donde podrs profundizar tus conocimientos sobre el mercado. Ingresa a nuestra Biblioteca y amplia tus conocimientos.
Buey que no est en el mercado no es vendido ni es comprado.
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2. El mercado actual y potencial

Tu mercado actual est compuesto por quienes compran tu producto o usan tu servicio en este momento. Tu mercado potencial est constituido por quienes podran ser tus clientes en el futuro. El mercado potencial se reere a los posibles nuevos clientes a quienes puedes ofrecer tu producto o servicio y que estn en condiciones de adquirirlo. 2.1 Cmo encontrar tu mercado actual y potencial? Para identicar tu mercado actual y tambin tu mercado potencial, NUEVA EMPRESA te sugiere que hagas una simple investigacin de mercado, lo cual no es complejo ni costoso. Es esencialmente lgico y prctico, porque consiste en responder a las siguientes preguntas: 1. Quin compra hoy tu producto o servicio? 2. Quines podran comprar tu producto o servicio y no lo hacen? 3. Cmo puedes llegar a ellos? 4. Hay suciente gente que tenga necesidad de comprar tu producto o servicio? 5. Cunto estaran dispuestos a pagar por tu producto o servicio? 2.2 Ejercicio 1 Responde a las preguntas anteriores para iniciar tu propia investigacin de mercado.
1.
2.
3.
4.
5.
100
2.3 Consejos para entrar a nuevos mercados Si partimos de la premisa que dice que t, el propietario o propietaria, eres el motor de tu negocio, es indispensable establecer que la bsqueda de nuevos mercados comienza en un lugar especco. Si tienes una actitud positiva y expresas que ests orgulloso de tu producto o servicio, tienes la mitad del camino recorrido. El resto son acciones concretas que te sugerimos: Date a conocer y haz que tu negocio se conozca. Una manera econmica y efectiva de hacerlo es distribuyendo informacin sobre tu producto o servicio en los lugares estratgicos, tales como la Plataforma Nueva Empresa, donde puedes hacer conocer tu negocio gratuitamente y promocionar tus productos o servicios a travs de avisos. Ponte metas respecto a la cantidad aproximada de clientes o familias a las que quieres llegar. Es muy importante establecer el precio adecuado, tomando en cuenta la percepcin del valor del producto o servicio que tiene la gente. 2.4 La segmentacin, otra manera de estructurar tu mercado actual y potencial Segmentar es una forma de subdividir el mercado en una serie de grupos de consumidores que tienen en comn algunos factores que los diferencian del resto (ej. edad, lugar donde viven, costumbres, nivel de ingresos, etc.) y que comparten necesidades similares. Al segmentar, puedes conocer mejor tu mercado y ofrecer adecuadamente tu producto o servicio. La segmentacin te ayudar a identicar a los posibles clientes de tu empresa: cuntos son, dnde estn, qu caractersticas tienen, qu necesitan, etc.
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten similares caractersticas.

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2.4.1 Ejemplo En el siguiente ejemplo, te mostramos la importancia de segmentar tu mercado. Doa Luca decidi abarcar un nuevo segmento de mercado, as que realiz una investigacin para ver si poda incluir en su negocio la venta de ropa juvenil para mujeres. Primero, segment geogrcamente Qu sectores de la ciudad puedo cubrir? Se dio cuenta de que el centro de la ciudad era el sector que poda cubrir mejor y ms fcilmente. Segundo, segment demogrcamente Continu preguntndose: La ropa que voy a vender, qu edades abarcar? Encontr que si se trataba de ropa juvenil para mujeres deba dirigir sus esfuerzos a mujeres entre 15 y 25 aos. A qu nivel de ingresos o nivel socioeconmico va dirigida la ropa? Analizando el tipo de ropa que quera vender, se dio cuenta de que sus mejores clientas seran las de altos ingresos (clase media alta). Finalmente, doa Luca se pregunt: Dnde encuentro mujeres con edades entre 15 y 25 aos, de altos ingresos? La respuesta le vino a la mente de inmediato: En las universidades cercanas, en las empresas privadas y en instituciones pblicas cercanas a su negocio! As, doa Luca identic su mercado potencial. 102
2.5 Ejercicio 2 De la misma forma que lo hizo doa Luca, encuentra tu mercado potencial, segmentando el mercado geogrcamente y demogrcamente, de acuerdo con tu producto o servicio.
3. Nichos de mercado Los nichos de mercado son, a veces, ms rentables que los segmentos de mercado o que el mercado mismo; por ejemplo, alimentos orgnicos en el exterior.
El nicho de mercado es un grupo ms reducido de personas con necesidades y deseos especcos, voluntad para satisfacerlos, capacidad econmica para realizar la adquisicin de algn producto o servicio y que buscan el mismo tipo de benecios. Por lo general, el nicho de mercado es un grupo de personas cuyas necesidades no estn siendo bien atendidas, por lo que se convierte en una veta interesante para ofrecer un producto o un servicio. Mientras que el segmento es relativamente amplio y atrae a diferentes competidores, el nicho es ms bien reducido y slo atrae a uno o dos competidores .
3.1 Cmo encontrar tu nicho de mercado? Para encontrar tu nicho de mercado, tienes que basarte en lo que quiere y busca ese grupo y tambin en lo que puedes ofrecerle de acuerdo con tu capacidad, habilidades, conocimiento y actitud de emprendimiento, entre otros. Para captar un nicho de mercado, la clave es especializarse y diferenciarse. En este caso, la investigacin de mercado debe considerar: La demanda: quines son, cuntos son, qu necesitan, cmo lo buscan. La oferta: es posible, o casi seguro, que no seas el nico ofreciendo ese producto o servicio en tu nicho de mercado. Es importante analizar quin ofrece lo mismo, cmo lo est ofreciendo y cules son sus carencias o ventajas. Las tendencias: es la demanda de tu nicho algo pasajero?, es algo que slo se da en ciertas pocas o tiene cierta duracin en el tiempo? 103
3.2 Ejemplo El restaurante de pastas La Nona es visitado principalmente por turistas extranjeros. Conversando con ellos, el propietario italiano Giusseppe Mori se ha percatado de que muchos de sus clientes son israelitas. Como l sabe preparar algunos platillos israelitas, cree que ste podra ser un interesante nicho de mercado. Para asegurarse de que puede contar con este grupo de clientes y de que la comida israelita podra tener acogida, ha decidido hacer una encuesta a 100 clientes entre israelitas, extranjeros en general y clientes locales. sta es la encuesta que Guisseppe Mori ha elaborado para conocer la opinin de sus clientes: Resultados de la encuesta: De 100 encuestados, respondieron 95. De los 95 que respondieron, 60 (30 israelitas y 30 del resto del mundo) son turistas y 35 mexicanos. De los 95, 63 conocen la comida de Oriente Medio; 32 la quieren conocer. De los 95, 92 quisieran que se sirvan platillos de Oriente Medio en La Nona. 3.3 Ejercicio 3 Te animas a elaborar tu propia encuesta, orientada a investigar un nicho de mercado para tu negocio? Hazlo con base en el modelo de encuesta de esta pgina: 104
Hola, el restauran podra tener una te La Nona est investigando oferta de platillos sobre qu acogid a de comida ra Nos ayudas respon diendo? Muchas be en este espacio. gracias!
E n c u e s ta
1. Eres turista? S Si la respuesta es NO S, de qu naciona lidad? ______________ ______________ ____ 2. Conoces algn platillo de la com ida rabe? S Si la respuesta es NO S, cul o cules? ______________ ______________ ____ Si la respuesta es NO, te gustara con ocerlos? S NO 3. Escuchaste ha blar de las entrada s rabes y/o israe litas? S Si la respuesta es NO S, cul o cules? ______________ ______________ ____ Si la respuesta es NO, te gustara saber qu es y qu sabor tiene? S NO 4. Los israelitas y los rabes son los maestros de las en Varias de ellas llev tradas. an jumus (pur de garbanzos con oliva y condimentos aceite de ), tejina (pasta de semillas de ss por supuesto, pan amo) y, pita. Te gustara que aqu se las sir va? S NO
4. Identicacin de la competencia
Conocer a la competencia sirve tambin para identificar los beneficios y desventajas que los clientes encuentran en tus productos o empresa.
La competencia es otro de los importantes protagonistas del mercado. En todos, o casi todos los negocios de la pequea empresa, hay competencia. Por lo tanto, lo mejor es estudiar a la competencia para saber cmo hacerle frente actuando limpiamente.
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4.1 Quin es tu competencia y cmo la identificas? Tu competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los tuyos y que podran satisfacer las mismas necesidades. Conocer la competencia quiere decir que vas a comparar tus productos o servicios con los de los competidores para: Averiguar las ventajas y desventajas de lo que ofreces en comparacin con lo que ofrece la competencia. Saber los benecios que tienen tus clientes al comprarte a t, en vez de a la competencia. Identicar los benecios que ofrecen tus competidores y que t no ests ofreciendo. Conocer las estrategias que usan tus competidores para vender sus productos. Para investigar a tus competidores, puedeshacer un recorrido por los centros de abastecimiento (por ejemplo, supermercados) y observar las marcas de los productos, el tipo de atencin, las facilidades de compra y las presentaciones disponibles.
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4.2 Posicionamiento de tu producto o servicio en el mercado Para que una empresa pueda competir en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con marcas y precios similares, la diferenciacin se encuentra en otros aspectos cualitativos. Por ejemplo: Calidad en el servicio. Ubicacin. Comodidad. Garanta. Crdito. Variedad. Prestigio. Horario de atencin.
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5. Repasemos
5.1 Recuerda No tomes ninguna decisin con tu negocio antes de conocer tu mercado. Para conocer tu mercado es importante hacer una investigacin sencilla. Apunta a los nichos de mercado, all puede estar la clave para hacer prosperar a tu negocio. Es indispensable conocer a la competencia para poder ofrecer un producto o servicio que se diferencie de ella y tenga mayor xito. 5.2 Lo que debes seguir por la web Para completar el siguiente ejercicio debes ingresar a tu usuario en www.rednuevaempresa.com y seguir los siguientes pasos: 1) Haz una bsqueda en la Red de las empresas que podran ser tus clientes. en el margen derecho de tu men de usuario y hacer clic en las fotos de clientes que sean de tu inters o llamen tu atencin. Podrs apreciar el perfil de potenciales clientes que compran lo que t vendes.
2) Ahora hazte seguidor de aquellas empresas que podran ser segn tu criterio potenciales clientes. Si te haces su seguidor podrs estar al Cmo convertirse en seguidor? tanto de las actividades o requerimientos que tienen. Para ser seguidor de un perfil de empresa de tu inters, debes ingresar a tu usuario, ir a inicio, Cmo realizar una bsqueda? buscar la empresa, abrir su perfil y marcar seguidor. Empezars a recibir todas las comunicaPara realizar una bsqueda de empresas simiciones que la empresa realice y estars al tanto lares, debes fijarte en el cuadro de Sugerencias de sus requerimientos. 108
Los gustos, necesidades y preferencias de los clientes cambian a un ritmo vertiginoso. Debes estar atento a los cambios que se producen en tu mercado.
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Autoevaluacin del Captulo 6 DEFINICIN DEL MERCADO

1. Describe a continuacin las caractersticas principales del segmento de mercado que atiendes actualmente.
2. Quin es tu principal competencia en ese segmento de mercado?
3. Podras identicar al menos tres aspectos en los que tu principal competencia te supere. 3.1 3.2 3.3 4. Podras identicar algn aspecto en los que tu producto o servicio podra superar a la competencia.
5. Para hacer realidad tu idea de cmo mejorar tu producto o servicio para superar a la competencia, qu necesitaras hacer?
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captulo 7 DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

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captulo 7
DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin del valor del producto o servicio Subttulo: 2. Creando valor para el cliente 2.1 Atributos del producto o servicio 2.1.1 El diseo 2.1.2 La marca 2.1.3 El envase o el empaque 2.2 Ejercicio 1 2.3 La Calidad 2.3.1 El control de calidad 2.3.2 Principios del control de calidad 2.4 Ejercicio 2 2.5 Diferenciacin 2.5.1 Por qu mi producto o servicio es mejor que el de la competencia? 2.5.2 Ejercicio 3 2.6 Ejercicio 4 Subttulo: 3. Cmo puedes ofrecer un nuevo producto al mercado? 3.1 Compromiso personal 3.2 Compromiso con el cliente 3.2.1 Ejercicio 5 3.3 Compromiso con el mercado 3.4 Compromiso con el producto o servicio 3.5 Ejercicio 6 Subttulo: 4. Tu producto o servicio tiene la capacidad de conquistar nuevos mercados? Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 7 | Definicin del producto o servicio
Introduccin
El producto o servicio que se ofrece es una de las principales razones de ser del negocio y la otra es el cliente. Entregarle un producto o brindarle un servicio de calidad, es estar en el camino de alcanzar el xito. Sin embargo, la calidad no es lo nico importante en el valor que tiene para un cliente un producto o servicio. El valor de tu producto o servicio pasa por cuatro compromisos que tienes que asumir: compromiso contigo mismo, compromiso con tus clientes, compromiso con tu producto y compromiso con tu mercado.
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1. Importancia y denicin del valor del producto o servicio

Un buen producto o servicio debe tener valor para el cliente, que se entiende como la capacidad de responder a una necesidad, desde la ms bsica hasta la ms compleja; a un gusto o simplemente a un deseo de quien lo compra. El valor para el cliente no slo tiene que ver con lo que paga por un producto o servicio, sino con el conjunto de benecios que recibe tales como la funcionalidad, calidad, buen servicio, imagen, etc. y lo que entrega a cambio: dinero, tiempo, riesgo, etc. Denicin de producto o servicio: Es cualquier objeto o proceso, que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Los consumidores evalan la oferta de una empresa, tomando en cuenta: Las caractersticas y la calidad. La calidad de los servicios asociados. El precio.
Los clientes compran satisfaccin, no slo materiales.
Para dar a conocer tus productos y servicios Nueva Empresa ha creado el servicio de catlogo. Ingresa fotos, caractersticas y precio de tus productos y/o servicios y encuentra nuevos clientes. en www.rednuevaempresa.com
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2. Creando valor para el cliente Solamente cuando llegamos a conocer profundamente el servicio o producto que estamos ofreciendo, logramos darle el valor real al mismo.
Hay varias formas de crear y aumentar el valor de un producto para el cliente. Para ello, hay que partir de reconocer que el consumidor de hoy no es el consumidor del pasado. Est tan expuesto a las nuevas tecnologas y a los medios de comunicacin masiva que es alguien bien informado, conocedor del mercado y de los productos y servicios que se le ofrece. El cliente est a veces ms informado que el propio vendedor o que el mismo dueo del negocio. Por lo tanto, para aumentar el valor de tu producto o servicio, es necesario que tus colaboradores conozcan muy bien lo que venden. Para conocer el producto o servicio que ofreces, debes empezar por conocer sus atributos, en qu se expresa su calidad, en qu se diferencia de los dems y en lo posible probarlo o utilizarlo. Nada mejor que la vivencia de tu producto para poder hablar de l. 116 2.1 Atributos del producto o servicio Todo producto tiene un conjunto de atributos o caractersticas tangibles, forma, tamao, color, etc., e intangibles, imagen de empresa, servicio al cliente, etc., que lo hacen reconocible e identificable para quien lo adquiere. Los atributos estn tanto en los productos que se pueden ver y tocar como en los servicios que no se tocan, pero que se perciben a partir de la calidad en la atencin. Por ejemplo, los servicios financieros, tursticos y otros. En cualquier caso, lo que se aplica al producto es perfectamente aplicable al servicio. En ambos se encuentran atributos o cualidades. Estos son los principales atributos que debes considerar para tu producto o servicio: 2.1.1 El diseo Desde el punto de vista del marketing, el diseo satisface una necesidad a partir de la funcionalidad y la esttica. Lo esttico hace referencia a lo que se ve y lo funcional a su uso. Por ejemplo, un par de zapatos tendr que ser en lo esttico bonito, elegante y a la moda y en lo funcional deber ser cmodo, resistente y seguro.
En la funcionalidad y en la esttica, la forma y el tamao juegan un rol importante. A partir del diseo se logra la identificacin del producto o la empresa y se configura la propia personalidad del negocio. 2.1.2 La Marca Ya sea a partir de un nombre o de un logotipo, smbolo o emblema; la marca identifica al producto. Hoy en da es absolutamente necesaria, en vista de la excesiva competencia que existe en el mercado. La marca proporciona identidad e individualidad a los productos y aumenta su valor respecto a los que no tienen marca. Es comn escuchar decir: Si no tienes marca, no existes. Los nombres de las marcas transmiten la imagen del negocio. Para definir una buena marca te recomendamos que sta sea: Simple y fcil de escribir. Fcil de recordar. Debe reflejar los objetivos y valores de la empresa. Debe diferenciarse de otros negocios similares: ser consistente y nica. 2.1.3 El envase o el empaque El envase o el empaque se reere a la cobertura o proteccin del producto. Brinda seguridad, comodidad y tambin tiene un gran valor promocional y de imagen, porque en l se suele poner la marca, el logo y las frases comerciales gancho que son los eslogans. Generalmente el diseo del envase permite diferenciar el producto de otros competidores.
En la actualidad, muchas compaas preeren optar por envases ecolgicos que, adems de aportar al cuidado del medio ambiente, abaratan costos. Es el caso del Tetrabrik, envase utilizado para contener lquidos que se utiliza en lugar de las botellas de vidrio. 2.2 Ejercicio 1 Reexiona. Recuerdas cmo deniste tu marca? S NO
Si la respuesta es SI, anota qu te motiv a elegir ese nombre o smbolo.
Si la respuesta es NO, te animaras a justicar el nombre de tu marca?
Si no tienes marca o no te gusta la actual, intenta encontrar un nombre con el que te identiques.
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2.3 La Calidad La calidad es otro de los aspectos que valora el cliente a la hora de adquirir un producto o un servicio.
2.3.1 El control de calidad Generalmente, el control de calidad se hace a partir de un estndar de calidad. Un estndar de calidad es el conjunto de reglas procesos y procedimientos que se siguen para trabajar y que permiten obtener la misma calidad de producto cada da. El estndar de calidad seala cmo se quiere que se hagan las cosas para que el producto tenga un buen resultado. El control de calidad debe realizarse cumpliendo las etapas del proceso de produccin y siguiendo los estndares de calidad jados. 2.3.2 Principios del control de calidad Los principios del control de calidad son: La responsabilidad, porque la calidad depende de todos: desde el gerente hasta los trabajadores. Se deben hacer controles en los procesos de produccin. Deben hacerse reportes peridicos y visibles de la calidad. Se debe insistir en el cumplimiento de las normas de calidad. Se debe inculcar la costumbre o norma de la autocorreccin de errores. Debe haber siempre una inspeccin de una muestra representativa.
Calidad es superar las expectativas del cliente. Si un cliente siente que recibe ms (satisfaccin) por menos (precio), volver siempre.
Calidad es el grado de excelencia de un producto o servicio a un precio aceptable. La garanta de la calidad comienza desde la seleccin de las materias primas y los buenos proveedores.
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2.4 Ejercicio 2 Mira el ejemplo de abajo y aplcalo a tu negocio colocando tres estndares de calidad de tu producto o servicio.
diferenciacin, de modo que el producto sea percibido como nico. Lo que se quiere con la diferenciacin es dejar en claro que no hay otro producto igual, de tal manera que si el consumidor desea comprar algo con esas caractersticas, no le queda otra opcin que comprar el producto que las tiene. Los productos se pueden diferenciar mediante la marca, la calidad, el diseo, el envase, la publicidad, la forma de entrega, la garanta, la posibilidad de su reparacin, etc. La estrategia de diferenciacin slo se debe seguir tras un atento estudio de las necesidades y preferencias de los compradores, para determinar la viabilidad de incorporar una o varias caractersticas a un producto que incluyan los atributos deseados. Si bien la diferenciacin es positiva porque genera ventajas frente a la competencia, tambin puede presentar riesgos: Ser imitado. Para evitarlo se deben encontrar fuentes duraderas de exclusividad que las empresas rivales no puedan imitar con rapidez o con igual o menor costo. Que los clientes no valoren lo suciente al producto exclusivo como para que estn dispuestos a pagar su precio. Cuando esto sucede, una estrategia de liderazgo en costos supera con facilidad a una estrategia de diferenciacin. 119
Ejemplo: Los estndares de calidad en la sastrera Moda elegante, de don Julio Lpez, son: La tela que se usa no se encoge. Los diseos del producto estn de moda. Los hilos son mercerizados. El producto acabado nunca lleva puntas de hilo sueltas. El planchado se realiza en cada prenda. La entrega del producto siempre se realiza dentro de una caja. 2.5 Diferenciacin No todos los productos de la misma clase son iguales. Para destacar sus caractersticas existe una estrategia de marketing que se llama
2.5.1 Por qu mi producto o servicio es mejor que el de la competencia? Puedes identicar alguna caracterstica de tu producto o servicio que supere a productos o servicios similares de la competencia? 2.5.2 Ejercicio 3 Para saber si te diferencias o no de tu competencia, responde con honestidad: 1. En qu se diferencia tu producto o servicio de los de la competencia? 2. Esa diferencia supone alguna ventaja para el consumidor? 3. Conocen los consumidores las diferencias entre tu producto o servicio y el de los competidores? 4. Los consumidores le dan importancia a esas diferencias y las valoran? Las diferencias entre tu producto y el de los competidores puede encontrarse en: El sistema de produccin y la propia empresa. Los componentes del producto y caractersticas. La procedencia de los insumos. Por ejemplo, una pizza hecha con productos orgnicos procedentes de una huerta ecolgica. El diseo. El envase. Los servicios aadidos. Otras caractersticas pueden servir para diferenciar de la competencia. 120
2.6 Ejercicio 4 Despus de responder a las preguntas del Ejercicio 3 reexiona y dene tres aspectos que podras incluir para hacer la diferencia entre tu producto o servicio y el de la competencia.
3. Cmo puedes ofrecer un nuevo producto al mercad0?

Si bien existen miles de productos a disposicin de los consumidores hoy en da; las oportunidades para entrar en el mercado y competir ecazmente con un nuevo producto son ilimitadas. La condicin bsica para el xito de un producto es que sea adecuado, que se venda en el momento oportuno, al cliente correcto y en el mercado correcto. De tu habilidad para elegir y sostener ese producto ideal, depende su venta exitosa. Cmo empezar? Te recomendamos poner en prctica estos compromisos: 3.1 Compromiso personal Para vender un producto con xito debes estar personal y emocionalmente comprometido con l. Una manera de saber si ests comprometido con lo que vayas a vender es preguntarte: Compraras ese producto o servicio t mismo? Podras venderle este producto a tu mejor amigo o vecino? Por cunto tiempo crees que el producto seguir despertando el inters de compra por parte de tus clientes? 121 3.2 Compromiso con el cliente Tambin debes analizar el producto desde el punto de vista del cliente: Qu ofrece el producto para el cliente? Cmo puede el producto mejorar la vida o el trabajo del cliente? Qu tipo de clientes van a interesarse por el producto? 3.2.1 Ejercicio 5 Responde a las preguntas del punto 3.1 y 3.2
3.3 Compromiso con el mercado Tambin es necesario contestar preguntas relacionadas con el mercado al que quieres llegar. Existe una demanda real para este producto a un precio competitivo? Es la demanda lo sucientemente grande como para que puedas obtener ganancias? Es la demanda sucientemente concentrada para que puedas hacer publicidad, vender y entregar el producto a un costo razonable? 3.4 Compromiso con el producto o servicio Desde el punto de vista del producto estas son las interrogantes que debes responder: Es tu producto mejor que cualquier otro actualmente disponible? Cules son los tres aspectos en los que tu producto es superior a su competencia? Est tu producto a un precio ms bajo o es de mejor calidad que cualquier otro disponible? Crees que podras convertirte en el proveedor nmero uno en el mercado de este producto? Cmo vas a repararlo, garantizarlo o sustituirlo en caso de devoluciones o reclamos?
3.5 Ejercicio 6 El ejercicio consiste en responder a las preguntas del punto 3.3 y 3.4.
122
4. Tu producto tiene la capacidad de conquistar nuevos mercados?

Lo que compra la gente esla percepcin que tiene de un producto o servicio y esa percepcin es la que establece la diferencia entre el xito y el fracaso del mismo en el mercado. Por lo tanto, para conquistar nuevos mercados debes asegurarte de que la percepcin de tu producto sea ptima. Cmo puedes llegar a conocer la percepcin que tiene tu pblico objetivo sobre tus productos? Se trata de un proceso que comienza con el conocimiento de las necesidades, gustos y deseos de tus clientes potenciales. La informacin que vayas a obtener te impulsar a ofrecer un producto adecuado a estas expectativas. Si lo haces, tienes el 50% de la venta garantizada. El otro 50% tiene que ver con el esfuerzo de venta que vayas a hacer. No es suciente tener el producto adecuado: hay que hacerlo conocer y, si es necesario, promocionarlo para que llegue efectivamente al mercado objetivo. Una vez que tu producto haya sido vendido, es importante que hagas constantes consultas sobre si colm las expectativas del cliente y esa es la manera de averiguar cul es la percepcin que l tiene de lo que le has vendido o del servicio que le has brindado. Las formas ms usuales de conocer la percepcin de tus clientes son las encuestas y las conversaciones que sostienes con ellos, si sabes aprovecharlas. Ambas te darn la pauta de cmo est llegando tu producto o servicio a su destino nal.
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5. Repasemos
5.1 Recuerda Para tener xito con la venta de un producto o servicio es vital conocerlo en profundidad. Cuidar todos los detalles que hacen a sus atributos, diseo, marca y envase, y a su calidad, que tiene que estar garantizada a partir del control de la misma. La diferenciacin es muy importante, porque permite mostrar por que tu producto o servicio es mejor que el de la competencia. Para tener xito en la venta de un nuevo producto, tienes que asegurarte de que sea adecuado y de que se venda en el momento oportuno, al cliente correcto y en el mercado correcto. No olvides que debes cuidar la percepcin que tus clientes tienen de tu producto o servicio. Para ello, debes estar pendiente de su opinin, preguntndoles sus impresiones y aplicando encuestas, con cierta periodicidad. 5.2 Lo que debes seguir por la web A continuacin, debes ingresar a www.rednuevaempresa.com. Una vez que ingreses a tu men de usuario sigue los siguientes pasos: 1) Ingresa a Perfil de tu negocio. Debes hacer una revisin minuciosa de los productos o servicios que vendes y que compras.
2) Revisa con cuidado si incluiste cada producto/ servicio que vendes en un solo campo. Debes usar un solo campo para cada producto/servicio. Puedes abrir los campos que necesites sin lmite. 3) Has lo mismo para los productos/servicios que compras. Esta informacin ordenada de la manera que te solicitamos, te permitir que te sugiramos potenciales proveedores o clientes de tus productos/servicios. Debes completar el siguiente otro ejercicio que incluimos en el presente captulo. Para ello, ingresa a tu usuario y contina con los siguientes pasos: 1) Ingresa en tu usuario al catlogo. 2) Ingresa al menos una foto de los principales productos/servicios que ofreces. 3) Completa la informacin que se te solicita para cada productos/servicio. 4) Guarda la informacin.
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Una de las grandes ventajas de las pequeas empresas es que pueden adaptar su producto o servicio a los gustos y necesidades de sus clientes con mayor facilidad.
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Autoevaluacin del Captulo 7 DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO

1. Cmo podras aumentar el valor de tu producto o servicio para tus clientes?
2. Piensa en tu principal competencia y seala qu es lo que te diferencia de ella.
3. Dene con tus propias palabras, qu entiendes por calidad.
4. Imagina y anota abajo qu pasos tendras que seguir para implantar un sistema de control de calidad en tu negocio
126
captulo 8 PRESUPUESTO

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captulo 8
PRESUPUESTO
Introduccin Subttulo: 1. La importancia del presupuesto y su denicin Subttulo: 2. Por qu y para qu hacer un presupuesto? 2.1 Por qu debes hacer un presupuesto? 2.2 Para qu hacer un presupuesto? Subttulo: 3. Cmo hacer un presupuesto? 3.1 Los pasos para hacer un presupuesto 3.2 Ejercicio 1 3.3 El presupuesto de ingresos 3.4 Ejercicio 2 3.5 El presupuesto de egresos 3.6 Ejercicio 3 3.7 El presupuesto de ingresos por ventas y gastos 3.8 Ejercicio 4 Subttulo: 4. Cmo utilizar un presupuesto? 4.1 El presupuesto como instrumento de trabajo Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 8 | Presupuesto
Introduccin
Un presupuesto es un instrumento de trabajo y de toma de decisiones. Llevar un presupuesto no es difcil y te permitir controlar tus gastos, tus ingresos y tus deudas.
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1. Importancia y denicin del presupuesto

Como todas las empresas, la tuya tambin tiene recursos limitados. El presupuesto te ayudar a dirigir estos recursos hacia tus objetivos y metas. El presupuesto es un tipo de plan, pero expresado en dinero. Denicin de presupuesto: El presupuesto es el clculo anticipado de los ingresos y los gastos de cualquier tipo de actividad econmica (personal, familiar, empresarial, de negocios o de ocina), por un periodo que puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.
Un presupuesto es el plan financiero preparado con anticipacin para un determinado perodo de tiempo en el futuro.
En nuestra Biblioteca podrs encontrar mayor informacin sobre cmo elaborar un presupuesto.
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2. Por qu y para qu hacer un presupuesto?

Muchos empresarios creen que porque su negocio es pequeo y porque lo conocen de memoria, no es necesario complicarse la vida haciendo presupuestos. Sin embargo, est demostrado que cualquier negocio, por muy chico que sea, requiere de planificacin financiera para un buen funcionamiento. 2.1 Por qu debes hacer un presupuesto? Porque es una buena manera de saber si ests cumpliendo con tus objetivos. Porque es un excelente instrumento de control financiero. Porque a travs del control presupuestario, puedes corregir errores y tomar medidas preventivas que te salven de cometer nuevamente los mismos errores.
2.2 Para qu hacer un presupuesto? Para bajar al mnimo el riesgo de que pierdas dinero en tu negocio. Para que puedas calcular y estimar de la mejor forma posible cules sern tus ingresos futuros. Para que tambin puedas calcular con exactitud los gastos que tendrs que hacer. Para cumplir con tus deudas de manera puntual, sin pasar malos ratos. Para valorar correctamente el trabajo que haces. Para no malgastar tus recursos, que siempre son escasos. Para saber si estas haciendo bien tu trabajo. Para informar y comunicar mejor a tus empleados tus ideas y tu visin del negocio.
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3. Cmo hacer un presupuesto?

En principio, si no ests acostumbrado a trabajar con base en presupuestos, no vale la pena utilizar mtodos complicados y difciles de manejar. 3.1 Los pasos para hacer un presupuesto: Te recomendamos los siguientes pasos: 3.1 Ejercicio 1 Elabora el presupuesto para uno de tus productos. Fjate en el ejemplo de abajo.
Estima tus ventas para el periodo que vas a presupuestar. Esto te ayudar a saber cunto producir o comprar, ya sea de mercadera o de materias primas e insumos. Multiplica lo que esperas vender por los precios y tendrs tus ingresos presupuestados. Si tu negocio fabrica productos, para elaborar tu presupuesto de gastos debes tomar en cuenta: Mano de obra directa Materiales directos Costos indirectos Otros Si tu negocio es de servicios, para elaborar tu presupuesto de gastos debes tomar en cuenta: Sueldos y salarios Transporte Alquileres Servicios (agua, luz, telfono, internet, celular, etc.). Otros Finalmente, compara tus ingresos esperados con tus gastos esperados. Si vas a gastar ms de lo que esperas ganar, es momento de ponerse a pensar qu recortar o dnde economizar. Si por el contrario, tus ingresos superan tus gastos, puedes pensar en ampliar tu negocio o ahorrar.
Ejemplo: Don Lorenzo Pino, propietario de la carpintera San Lorenzo, tiene que hacer el presupuesto para un mueble que le tomar 1 mes de trabajo. Esto es lo que est considerando: Costo materia prima (madera). Costo materiales (clavos, barniz, cola,etc.). Costo depreciacin maquinaria. Costo mano de obra (costo horas de cada operario). Salario para Don Lorenzo. Imprevistos. Impuestos.
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3.3 El presupuesto de ingresos El presupuesto de ingresos incluye todos los ingresos que tienen origen en tu negocio, ya sea por ventas o por cualquier otro concepto, que esperas recibir en un periodo de tiempo determinado. Debes calcular, mes a mes, el nmero de unidades de producto que esperas vender y el precio que esperas cobrar por cada una de ellas. Tambin debes anotar cualquier otro ingreso que esperas recibir, como por ejemplo un prstamo, aportes de capital de un socio o el cobro de una deuda pasada. Estos no son ingresos por ventas. Ejemplo: El taller de costura para damas La aguja fina se ha propuesto confeccionar un nmero mnimo de prendas por mes. Para ello utiliza los siguientes precios unitarios y construye la tabla de Presupuesto de Ingresos que aspira obtener en los 3 prximos meses.
Tabla de precios unitarios TABLA DE PRESUPUESTO DE INGRESOS ESTIMADOS ENERO-MARZO 2014 La Aguja Fina
ENERO ($) 600 FEBRERO ($) 600 MARZO ($) 600 Total por prenda (3 meses) ($) 1.800
ARTCULO Pantalones (5 und/mes) Faldas (7 und/mes) Blusas (7 und/mes) Vestidos (4 und/mes) Vestidos de novia (2 und/mes)
700
700
700
2.100
630
630
630
1.890
1.000
1.000
1.000
3.000
1.100
1.100
1.100
3.300
TOTAL
4.030
4.030
4.030
12.090
Artculo Pantaln Falda Blusa Vestido Vestido de novia
Precio unitario ($) 120 100 90 250 550
134
3.4 Ejercicio 2 Segn el ejemplo de Presupuesto de Ingresos Estimados del taller La Aguja Fina, elabora tu propia tabla para los 3 prximos meses. Si quieres puedes variar las cifras de mes a mes.
Tabla de precios unitarios
Artculo
Precio unitario ($)
TABLA DE PRESUPUESTO DE INGRESOS ESTIMADOS de tu negocio (prximos 3 meses)

ARTCULO ($) ($) ($) Total por 3 meses ($)
TOTAL
135
3.5 El presupuesto de egresos En el presupuesto de egresos debes calcular el total de egresos que tendr tu negocio durante el mismo perodo que tomaste como referencia para elaborar tu presupuesto de ingresos. Para ello debes determinar: Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar. Nmero de operarios y total de salarios y beneficios a pagar mes a mes. Servicios de terceros que vayas a contratar y la cantidad y el precio aproximado de los mismos. Los gastos de administracin del negocio: sueldo del administrador, sueldos del personal de oficina, renta del local, consumo de energa, luz, agua, gastos de transporte, papelera, correo, telfono, mantenimiento de instalaciones y mquinas. Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciacin (para calcular la depreciacin se considera entre 5 a 10 aos como la vida til de mquinas, equipos y muebles, lo que quiere decir que cada ao tienes que incluir la parte de la depreciacin que corresponda en el costo total de la produccin de ese ao. Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores o comisionistas. Los gastos promocionales tales como folletos, volantes, afiches y la publicidad, que puede realizarse a travs de cuas en radio, avisos en Red Nueva Empresa, etc. 136
Tambin debes anotar cualquier otro egreso que esperas realizar, como por ejemplo el pago de capital de un prstamo, pago de dividendos a los socios, o pagos a proveedores que corresponden a gastos de periodos anteriores. Estos egresos no son gastos.
Ejemplo
TABLA DE PRESUPUESTO DE EGRESOS APROXIMADOS LTIMO TRIMESTRE

Gastos Enero ($) 400 Febrero ($) 400 Marzo ($) Total ($)
(sueldo 1 operario, alquiler del local, electricidad, agua, telfono, movilidad, mantenimiento, papelera). Depreciacin
400
1200
40
40
40
120
Materiales Mano de obra
350 550
350 550
350 B550
1.050 1.650
Egresos totales
1340
1340
1340
4020
3.6 Ejercicio 3 Segn el ejemplo anterior, intenta hacer tu propia tabla de Presupuesto de Egresos Estimados para los 3 prximos meses. Si quieres puedes variar las cifras de mes a mes.
Ejemplo
TABLA DE PRESUPUESTO DE EGRESOS APROXIMADOS de tu negocio (prximos 3 meses)

Gastos ($) (sueldo 1 operario, alquiler del local, electricidad, agua, telfono, movilidad, mantenimiento, papelera). Depreciacin ($) ($) Total ($)
Materiales Mano de obra
Egresos totales
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3.7 El presupuesto de ingresos por ventas y gastos

TABLA DE PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTAS Y GASTOS DEL TALLER DE COSTURA LA AGUJA FINA
Descripcin Enero ($) Febrero ($) Marzo ($) Total ($)
Ingresos Gastos
4.030 1340 2690
4.030 1340 2690
4.030 1340 2690
12.090 4020 8070
Lo que el taller La aguja na debe tener como utilidad aproximada en cada uno de los 3 siguientes meses es $ 1.530 y luego de estos 3 meses, $ 4.590. 3.8 Ejercicio 4 Elabora tu propia tabla de de presupuesto de ingresos por ventas y gastos como en el ejemplo anterior.
TABLA DE PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTAS Y GASTOS (prximos 3 meses)
Descripcin Enero ($) Febrero ($) Marzo ($) Total ($)
Ingresos Gastos
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4. Cmo utilizar el presupuesto?

Hacer tu presupuesto es slo el primer paso, lo realmente til viene despus:
Cuando se crea un presupuesto, se crea un plan para gastar y ahorrar dinero.
4.1. El presupuesto como instrumento de trabajo Que no te ocurra lo que le pasa a muchos empresarios, que con frecuencia hacen todo el esfuerzo para elaborar su presupuesto y una vez que lo tienen, se olvidan de l. Sentirs la verdadera utilidad de un presupuesto, cuando comiences a comparar lo que has presupuestado con lo que te est pasando en la realidad. En ese momento el presupuesto se convertir en tu brjula que te indicar el camino que debes seguir. Utiliza el presupuesto como un consejero permanente y gratuito en todas tus decisiones, como una gua a seguir para lograr tus objetivos.
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5. Repasemos
5.1 Recuerda Hacer un presupuesto te permite: Manejar mejor tus gastos. Controlar tus deudas y pagarlas a tiempo. Saber si ests cumpliendo tus objetivos. Corregir tus errores. Reducir el riesgo de perder dinero. Saber si ests trabajando bien. Llevar tus cuentas de manera ordenada. Separar las cuentas de la casa y el negocio. Lo que debes seguir por la web A continuacin, debes ingresar a nuestro sitio web www.rednuevaempresa.com y seguir los siguientes pasos: 1) Ingresa a tu usuario 2) En el mdulo Herramientas haz clic en planillas e ingresa a la planilla Presupuesto 3) Elabora tu presupuesto para los prximos tres meses en la planilla correspondiente. Esta planilla ser revisada por los evaluadores de Nueva Empresa. 4) Debes guardar la informacin que incluiste.
140
El presupuesto debe estar orientado a lograr los objetivos de la empresa.
El punto de partida para elaborar un presupuesto es fijar los objetivos y metas de la empresa. Estas metas provienen de la planificacin. Es decir, se parte de decidir dnde te gustara que tu empresa est en el futuro.
141
Autoevaluacin del Captulo 8 PRESUPUESTO

1. Cules son los objetivos y metas de tu negocio?
2. Cada cunto tiempo haces el presupuesto de tu negocio y por qu?
3. En qu te ayuda hacer presupuestos y controlar si se aproxima a la realidad?
4. Entre tus presupuestos y la realidad, dnde hay ms diferencias y por qu?
5. Imagina y anota abajo qu pasos tendras que seguir para hacer un presupuesto que permita lograr tus metas y objetivos.
142
captulo 9 CONTROL DE CAJA

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captulo 9
CONTROL DE CAJA
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin del control de caja Subttulo: 2. Por qu es necesario tener un control de caja? Subttulo 3. Para qu sirve el control de caja? 3.1 Los peligros de no hacer un control de caja 3.2 Los perodos ptimos para realizar el control de caja 3.3 Ejemplo Subttulo: 4. Cmo se hace un control de caja? 4.1 La determinacin del horizonte temporal y periodos de tiempo 4.2 El clculo de ingresos y egresos 4.3 La asignacin de valores 4.4Tabla de ejemplo 4.5 Ejercicio 1 4.6 Cmo mejorar el control de caja? 4.7 Ejercicio 2 Subttulo: 5. Otro ejemplo de control de caja 5.1 Ejercicio 3 Subttulo: 6. Repasemos 6.1 Recuerda 6.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 7. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 9 | Control de Caja
Introduccin
Por ms pequea que sea una empresa, necesita llevar registros sobre sus operaciones para garantizar el orden en el manejo del dinero. Esto es posible gracias al control de caja, tambin conocido como ujo de caja.
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1. Importancia y denicin del control de caja

An cuando un negocio sea rentable, puede tener problemas si no maneja su efectivo con el debido cuidado y controla sus ingresos, gastos y utilidades. Ocurre muchas veces que cuando parece que est entrando ms dinero del que est saliendo, no se le da mucha importancia a la administracin de la caja. Sin embargo, el control de la caja es muy importante para garantizar la solvencia, que es diferente a las utilidades. La solvencia permite el buen funcionamiento diario de la empresa. Existen negocios que fracasan ms por falta de efectivo que por falta de utilidades.
El control de caja es una bola de cristal para el empresario
Denicin de control de caja: El control de caja es el registro que reeja las entradas y salidas de dinero actuales y proyectadas, producto del funcionamiento normal de un negocio.
Al ser usuario de Red Nueva Empresa tienes acceso a material especfico que te ampliar tus conocimientos sobre ste y otros temas. Ingresa a nuestra Biblioteca y actualzate.
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2. Por qu es necesario tener un control de caja?

Es necesario tener un control de caja porque: Te permite manejar ptimamente el dinero diario de tu negocio y hace posible que sepas si te faltar o te sobrar en determinados momentos. Si sabes que en un futuro te sobrar dinero, puedes pensar en reinvertirlo en el mismo negocio o utilizarlo en otra cosa; por el contrario, si sabes que te faltar, debes buscar oportunamente dnde conseguirlo (bancos, cooperativas de crdito, crdito de proveedores, prstamos de amigos o familiares, etc.). Te indica de dnde vendrn los ingresos de tu negocio y te permite planicar cmo los vas a usar en el futuro. Te muestra si tu negocio genera suciente dinero como para cumplir con todas las obligaciones en efectivo. Como puedes ver, el control de caja es una herramienta muy importante y no se reere slo a controlar si te falta o no dinero en la caja.
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3. Para qu sirve el control de caja?
El control de caja sirve para: Poder pagar oportunamente a tus proveedores. Cumplir con los compromisos con las instituciones que te prestaron dinero (bancos, mutuales, fondos de inversin, etc.) . Hacer seguimiento al dinero que te deben tus clientes y al dinero que te han pagado. Saber en qu momento necesitas sacar un crdito, subir tus ventas, bajar tus costos o pagar tus deudas. Saber en qu momento puedes hacer nuevas inversiones. 3.1 Los peligros de no hacer un control de caja Si no haces el control de caja de tu negocio, corres el riesgo permanente de que las obligaciones que tienes te sorprendan sin el suciente dinero para poder cumplirlas. Tambin puede ocurrir que tengas que prestarte dinero de prestamistas que se aprovechen de ti por tu apuro, cobrndote tasas de inters ms altas que las del mercado. Por ltimo, y lo ms grave, la falta de un control de caja puede ocasionar la quiebra de tu negocio.
El control de caja es un indicador de la liquidez de un negocio.
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3.2 Los perodos ptimos para realizar el control de caja No hay una regla ja ni nica que establezca la periodicidad del control de caja. Dependiendo del tipo de negocio, se puede realizar de manera semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. Eso depende de la necesidad de informacin y, sobre todo, de tu propia decisin. Ten en cuenta que mientras ms corto es el perodo, ms exacta ser la informacin que obtengas. Por eso es importante denir, antes que nada, qu uso y utilidad le vas a dar a la informacin que vayas a obtener de tu control de caja. 3.3 Ejemplo El dueo de un negocio de pollos a la broaster seguramente querr elegir un periodo ms corto y proyectar las entradas y salidas de dinero esperadas semanal o quincenalmente. En cambio, el dueo de una tienda de artesanas para turistas preferir proyectar sus cifras trimestral o semestralmente, considerando que su negocio est sujeto a las uctuaciones consecuencia de las temporadas en que hay ms o menos turismo.
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4. Cmo se hace un control de caja?

4.2 El clculo de ingresos y egresos
Controlar el flujo del dinero en una empresa ayuda a mantener la salud de tu negocio.
4.1 La determinacin del horizonte temporal y perodos de tiempos Lo primero que debes hacer para realizar el control de caja, es definir el horizonte de tiempo para el cual lo elaborars (trimestral, semestral, anual) y los periodos de tiempo de agrupamiento (diario, semanal, mensual). Por ejemplo, si eliges un horizonte de tiempo semestral, quiere decir que tendrs que proyectar la informacin para seis meses. En este caso, los periodos de tiempo en los que puedes agrupar la informacin pueden ser das, semanas o meses. Si, por ejemplo, decides agrupar la informacin por meses, significar que tendrs que proyectar tus datos para cada mes.
Luego, tendrs que calcular todos los ingresos y egresos que esperas tener durante ese tiempo, es decir, durante los prximos 6 meses. En los ingresos tienes que incluir todas las transacciones que generen entradas de dinero. En los egresos debes incluir todas las transacciones que generen salidas de dinero. 4.3 La asignacin de valores En un captulo anterior has aprendido cmo hacer un presupuesto. De acuerdo con los datos del mismo, t ya sabes qu cosas tienes que producir mes a mes y en que cantidades. Esto tambin te permite saber de antemano las cantidades de materiales que tienes que utilizar y su precio aproximado. Si tu presupuesto est bien elaborado tambin te indicar cuntos operarios necesitars para producir, cunto tendrs que pagar por concepto de sueldos y a cunto ascendern tus gastos de administracin. Con toda esa informacin ests preparado para hacer un programa de egresos de dinero para un tiempo determinado. Tu mismo presupuesto te dar la informacin necesaria respecto a tus ventas esperadas y a tus ingresos proyectados. Haciendo esto, en realidad ya ests elaborando tu control de caja, que no es otra cosa que un programa de ingresos y egresos de dinero. 151
4.4 Tabla de ejemplo Esta tabla puede modicarse de acuerdo a las necesidades particulares.
Concepto INGRESOS Saldo inicial de caja Ventas Otros ingresos Todo otro tipo de ingreso que consideres necesario detallar. Total de ingresos EGRESOS Costos jos Todo tipo de egreso que consideres necesario detallar. Costos variables Otros egresos que no estn incluidos en los costos jos ni en los costos variables de la empresa. Total de egresos Flujo neto de efectivo (Total ingresos - total egresos) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7
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4.5 Ejercicio 1 Piensa y escribe. Siguiendo el formato del cuadro anterior elabora un cuadro de ingresos y egresos con la informacin de tu negocio, considerando un perodo de tres meses. Si no recuerdas cmo calcular tus costos jos y variables repasa el captulo 4, donde vimos esos conceptos en detalle.
153
4.6 Cmo mejorar el control de caja? Cuando hablamos de mejorar el control de caja, a lo que nos referimos es a mejorar el resultado nal de las operaciones de la empresa. Algunas de las formas de hacer esto pueden ser: Reducir los egresos, es decir, los costos y gastos. Si se tiene una deuda, Intentar reducirla o renanciar el inters con el banco, tomando en cuenta las tasas de inters que cobran bancos de la competencia. Incrementar los ingresos, aumentando las ventas
4.7 Ejercicio 2
Reexiona y escribe qu costos jos y variables podras reducir en tu negocio, para lograr una mejora de tu control de caja.
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5. Otro ejemplo de control de caja

Empresa: ABC
Control de caja proyectado por quincenas
Detalle Entradas de efectivo 1 Dinero lquido disponible al inicio de la quincena Valor de ventas al contado Desembolsos de prstamo bancario Subtotal de entradas de efectivo en la quincena Salidas de efectivo Pago sueldos Pago a proveedores Pago de servicios Pago de alquiler del local Pago de obligaciones nancieras Pago de impuestos Subtotal de salidas de efectivo en la quincena Otros egresos Dinero lquido disponible al nal de cada quincena 2 Quincenas 3 4
5.1 Ejercicio 3 Piensa y escribe. Siguiendo el formato anterior, elabora un cuadro con la informacin de tu negocio por quincenas.
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6. Repasemos
6.1 Recuerda Los dos objetivos principales del control de caja son: Mostrarte de dnde vendrn tus ingresos y cmo los vas a usar en el futuro. Indicarte si tu negocio genera suciente dinero para hacer frente a todas las necesidades de efectivo que vas a tener en un determinado periodo. El control de caja te permite: Contar con una herramienta muy til para tomar las mejores decisiones para tu negocio. Cumplir puntualmente con tus obligaciones y deudas. Reaccionar rpidamente cuando tienes problemas o las cosas no salen como las tenas previstas. Lo que debes seguir por la web Para completar el ejercicio, por favor, sigue los pasos 1 al 3: 1) Ingresa a tu usuario en www.rednuevaempresa.com 2) Ingresa al mdulo Herramientas y haz clic en planillas. Elige la planilla Control de Caja
y completa la planilla de tu flujo en los 12 prximos meses. 3) Guarda la informacin. La planilla ser revisada por los evaluadores de Gerente Pyme de Nueva Empresa.
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con el control de caja tienes un mejor manejo de LAS entradas y salidas de TU dinero.
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Evaluacin del Captulo 9 CONTROL DE CAJA

1. Por qu crees que es importante mantener un control de caja en tu negocio?
2. Cada cunto tiempo crees que es bueno realizar el control de caja y por qu?
3. Cules son los principales problemas de no hacer un control de caja?
4. Por qu crees que an teniendo ganancias, un negocio que no tiene suciente efectivo para cubrir sus deudas y compromisos puede llegar a ser un mal negocio?
5. Cules seran las acciones que tomaras para mejorar el control de caja de tu negocio?
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captulo 10 PRINCIPIOS DEL NEGOCIO

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captulo 10
PRINCIPIOS DEL NEGOCIO
Introduccin Subttulo: 1. Importancia y denicin de los principios y valores de tu negocio Subttulo: 2. Cmo haces para identicar los principios y valores de tu negocio? 2.1 Ejercicio 1 2.2 Ejercicio 2 Subttulo: 3. Para qu sirven los principios y valores de tu negocio? 3.1 Dos ejemplos ms 3.2 Ejercicio 3 Subttulo: 4. Cmo se relacionan los valores con las utilidades? 4.1 Ejercicio 4 Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 10 | Principios del negocio
Introduccin
Los principios son el punto de partida de tu negocio. Si comienzas con ideas claras y que estn sostenidas por valores firmes, logrars tus metas. Los principios hacen que no pierdas el rumbo y que trabajes da a da para llevar a tu empresa del lugar en el que est, al lugar en el que quieres ponerla. Con los principios podrs imaginar lo que hars de tu negocio en el futuro y lo podrs diferenciar de los otros.
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1. Importancia y definicin de los principios y valores de tu negocio

Los principios de tu negocio son los pilares que lo sostienen y que conducen a quienes estn comprometidos con l en una misma direccin. Definicin de Principios: Son directrices para la conducta humana que han demostrado tener un valor duradero y permanente y son evidentes por s mismos. Por ejemplo la rectitud, la integridad, la honestidad, la dignidad humana o la excelencia. Definicin de Valores Los valores se derivan de los principios. Son convicciones slidas sobre lo que es apropiado y lo que no lo es, que guan las acciones y conducta de los empleados, el propietario y la empresa. Por ejemplo, la importancia de los clientes, el compromiso con la calidad o el respeto a los empleados como individuos.
Sin principios, tu negocio no tendr el norte que necesita para alcanzar el xito.
Para conocer ms sobre los principios y valores que guan a Red Nueva Empresa, ingresa a www.rednuevaempresa. com y haz clic en Acerca de Nosotros
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2. Cmo haces para identificar los principios y valores de tu negocio?

No existe una receta o frmula para encontrar los principios y valores sobre los que fundar un negocio, ya que stos se visualizan de acuerdo con tu personalidad, formacin e intereses. Quien emprende un negocio tiene una motivacin. Esta motivacin debe estar generada o movida por tus principios y valores de modo que tus metas personales se trasladen a tu actividad y te permitan alcanzar tus objetivos. Hay quienes determinan primero los valores o principios que aplicarn a sus acciones y estrategias. Otros, ejecutan acciones y trazan objetivos y en el camino van identificando los principios que inspiraron estas acciones.
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2.1 Ejercicio 1 Identifica los principios de 3 negocios diferentes. Te presentamos un negocio del sector productivo, otro del sector de servicios y otro del sector de comercio. Qu principios crees que estn detrs de ellos? La carpintera San Lorenzo de don Lorenzo Pino Condicin o razn de ser: Es un taller de muebles mediano en Cusco que valora mucho la calidad, desde la seleccin de la madera, pasando por los procesos de produccin, hasta el trabajo a mano que logra siempre un fino acabado. Este artesano se diferencia de los dems por realizar la entrega puntual de sus muebles y por honrar sus contratos. Objetivo: Convertirse en dos aos en un taller que ample sus unidades de produccin con nuevo personal y la construccin de una barraca propia que garantice la provisin de madera de calidad. Principios:
El Tapeque, restaurante de especialidades del oriente de doa Ada Suarez. Condicin o razn de ser: El Tapeque es un local que, a partir de un concepto moderno y una original oferta, prepara platillos del oriente. Objetivo: Comprar el local donde funciona el restaurante para realizar obras de remodelacin y ampliacin de la cocina y comedor. Valores:
El almacn de Pablo Gonzlez Condicin o razn de ser: Es una tienda grande que ofrece variedad de productos. Es un negocio familiar y se distingue por ofrecer productos frescos. Objetivo: Seguir en la lnea de la buena administracin, controlando gastos, ahorrando y manteniendo la confianza de los clientes, proveedores y financiadores, para poder seguir siendo sujeto de crdito y as lograr ampliar el negocio a dos sucursales en los prximos 2 aos. Valores:
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2.2 Ejercicio 2 Piensa y coloca en la casilla el nmero de la frase que representa un valor que crees que le corresponde a cada uno de los 3 negocios que te presentamos en el punto 2.1. El Tapeque de Ada El Almacn de Pablo Carpintera San Lorezo
1. La calidad de nuestros productos es lo primero. 2. Darle al cliente ms de lo que espera. 3. Buscamos permanentemente ganar la confianza de nuestros clientes y financiadores.
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3. Para qu sirven los principios y valores de tu negocio?

Como te habrs dado cuenta, es muy importante visualizar los principios que guiarn tu empresa. Una excelente manera de hacerlo es escribindolos, de modo que estn permanentemente expuestos a la mirada de tu personal y la tuya propia, para que guen cada accin y decisin. Los principios y valores de tu empresa sirven para conducirla al xito y depende de t saber cules son y ponerlos en prctica. 3.1 Dos ejemplos ms Confecciones La Llamita (Empresa de confeccin de prendas de fibra de llama y alpaca). Condicin o razn de ser: Dedicarse a la confeccin de prendas con la mejor fibra de llama y alpaca, enfocada a la elegancia, vanguardia y principalmente identidad cultural de nuestros diseos. Objetivo: En 2 aos se debe poder exportar a mercados internacionales. Valores identificados: Compromiso con la calidad. Importancia de las tendencias de la moda unidas a la elegancia. Respeto a la diversidad e importancia por nuestra cultura y tradicin. 167 167 Jugos La Frescura(Empresa de venta de jugos de frutas). Condicin o razn de ser: Dedicarse a la elaboracin de bebidas extradas de frutas con alto contenido energtico y vitamnico, elaboradas con los ms altos estndares de calidad e higiene, evitando daar el medio ambiente y procurando contribuir a la salud y bienestar de la sociedad. Objetivo: En un plazo mximo de 5 aos deber establecerse como una empresa reconocida en el mbito local, con una amplia gama de sabores naturales: ms de 20 al alcance de cualquier tipo de consumidor y con la apertura de dos sucursales. En lo posible deber asociarse con emprendedores con los mismos valores. Valores identificados: Respeto a la salud de los clientes. Respeto al medio ambiente. Hacer de nuestros valores el principal criterio para encontrar socios y proveedores.
3.2 Ejercicio 3 Cul es la razn de ser de tu negocio y cul es su principal objetivo de aqu a 3 aos? Luego identifica los principios y valores sobre los que sostienes tu actividad. Razn de ser: Principal Objetivo a 3 aos:
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Principios:
Valores:
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4. Cmo se relacionan los valores con las utilidades?

Los valores son los principales impulsores o motivadores, mientras la utilidad es la recompensa. La validez de los valores radica en el efecto que ellos tienen en las actuaciones en el lugar de trabajo. Es necesario que otorgues a los valores la importancia que le otorgas a las cifras, ya que stos constituyen el motor de tu empresa. La siguiente lista muestra algunos valores sustentados por las empresas y organizaciones ms exitosas del mundo: Creencia en ser el mejor. Creencia en la importancia de los detalles de la ejecucin para realizar un buen trabajo. Creencia en la importancia de las personas como individuos. Creencia en que la satisfaccin del cliente es la responsabilidad ms importante para garantizar el xito a largo plazo. Mantener un ambiente seguro de trabajo. Apoyar la creatividad y la innovacin individuales. Contribuir a la calidad de vida de todos los lugares donde trabajamos.
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4.1 Ejercicio 4 Reflexiona Ests aplicando en tu negocio los consejos que NUEVA EMPRESA te da? En cul o cules de ellos sientes que debes hacer ajustes? Responde en el siguiente espacio:
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5. Repasemos
5.1 Recuerda Los principios son el punto de partida de tu negocio, son tu inspiracin y los que te guiarn para llevar a tu empresa del lugar donde est al lugar en el que quieres que est. Es muy importante que identifiques los principios y valores que guiarn tu empresa para que los apliques conscientemente. 5.2 Lo que debes seguir por la web Para completar el siguiente ejercicio debes ingresar a www.rednuevaempresa.com y seguir los siguientes pasos: 1) Revisa los principios y valores de Red Nueva Empresa. 2) Busca y revisa la cha de Red Nueva Empresa. 3) Enva un mensaje a Red Nueva Empresa con el aspecto que segn tu criterio ms valoras de la Plataforma y sobre algo que piensas en que te gustara que te apoyemos.
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El xito empresarial depende de hacer realidad los sueos con slidos principios y valores, aprovechando las oportunidades que se presentan en el camino.
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Evaluacin del Captulo 10 PRINCIPIOS DEL NEGOCIO

1. Cules son los principios de tu negocio?
2. Cules son los valores de tu negocio?
3. En qu te ayuda a ti y a tu equipo que tengan claro cules son los principios y valores de tu negocio?
4. Conocen tus principales clientes cules son los principios y valores de tu negocio?
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captulo 11 ROL DEL DUEO DEL NEGOCIO

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captulo 11
ROL DEL DUEO DEL NEGOCIO
Introduccin Subttulo: 1. Cul es tu rol como dueo del negocio? 1.1 Ejercicio 1 Subttulo: 2. Qu determina el xito de un negocio? 2.1 Factores de xito 2.2 Ejercicio 2 Subttulo: 3. A dnde quieres llegar con tu negocio? 3.1 Dnde est tu negocio? 3.2 Qu esperas de tu negocio? 3.3 Ejercicio 3 2.4 Ejercicio 4 Subttulo: 4. Consejos para hacer crecer tu negocio 4.1 Estilos de liderazgo 4.2 Mecanismos de motivacin Subttulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 6. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 11 | Rol de Dueo del Negocio
Introduccin
Ser dueo de un negocio implica muchas responsabilidades y desafos. Reflexionar claramente sobre por qu se tom la decisin de iniciar un negocio y dnde se quiere llegar, es clave fundamental para tener xito. En este captulo aprenderemos qu cosas deben tomar en cuenta quines son dueos de un negocio para tener xito y cumplir sus sueos.
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1. Cul es tu rol como dueo del negocio?

Trabajar ms sobre l negocio y menos dentro de l, implica empezar a buscarle una direccin, alcanzar metas y objetivos en trminos de ventas, promocin, servicio al cliente, organizacin interna y trabajo en equipo, entre otras cosas.
Para tener xito en un negocio es esencial tener ciertas habilidades y experiencias. Sin embargo, sobre todo es importante tener en cuenta que el dueo del negocio es adems el motor que hace que las cosas sucedan. Para que ese motor funcione con toda su capacidad, es importante responder algunas preguntas. Piensa detenidamente antes de responder a las preguntas del ejercicio 1.
En nuestra Biblioteca encontrars videos de emprendedores que comparten con nosotros sus sueos y cmo lograron alcanzarlos. Te invitamos a revisar ese material.
1.1 Ejercicio 1
S Te gusta verdaderamente el negocio que tienes? Cuentas con alguna habilidad signicativa para el manejo de este negocio? Te has imaginado cmo ser tu negocio en cinco aos? Tienes algn plan para hacer crecer tu negocio? Cuentas con objetivos y metas para el prximo ao? Sabes cules son tus actividades prioritarias en el negocio? Te preocupas por preguntar a tus clientes cmo mejorar? mas o menos NO
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2. Qu determina el xito de un negocio?

un mercado en el cual hay muchos negocios parecidos y la similitud de los procesos, productos y servicios es alta. Por ejemplo, en restaurante el factor de xito podra estar en la localizacin geogrfica del mismo. Si se trata de una agencia de viajes, el factor de xito podra ser la capacidad de ofrecer planes econmicos. Como ves, cada iniciativa econmica tiene la posibilidad de identificar diferentes factores de xito que la conduzcan por el camino de la superacin y crecimiento. 2.2. Ejercicio 2 Escribe cules son las caractersticas que distinguen a tu negocio de otros similares de la competencia.
Saber qu hace nico a tu negocio es el principio del xito.

Es importante que como dueo de una pequea empresa, conozcas cules son los factores que hacen nico a tu negocio, porque si no los identificas, no sabrs cmo competir en el mercado ni cmo hacer para que los clientes prefieran tus productos o servicios en lugar de los de la competencia. 2.1 Factores de xito. Los factores de xito son los procesos o caractersticas que distinguen a un producto o servicio y que crean una ventaja frente a la competencia. La identificacin de los factores de xito no es tan fcil cuando se compite en 180
Qu diras que lo hace nico o diferente?
3. A dnde quieres llegar con tu negocio?

Imaginarse dnde quisieras estar en el futuro con tu negocio es una buena manera de empezar a trabajar, para cumplir con tus sueos. Si no te puedes imaginar lo que te gustara lograr en el tiempo con tu trabajo y esfuerzo, probablemente no logres construir un camino para el crecimiento de tu empresa. En consecuencia, lo primero es pensar qu te gustara lograr, por ejemplo, en cinco aos. Para ello, debes conocer dnde est hoy tu negocio. 3.1. Dnde est tu negocio? Conocer con el mayor detalle posible la situacin de tu negocio te permitir ver sus problemas y oportunidades. Esto lo puedes lograr rpidamente respondiendo a las siguientes preguntas: Cunto ganas mensualmente en tu negocio? Tu negocio ha ido creciendo?, se ha mantenido?, ha disminuido? por qu? Quines son tus clientes? Cuntos clientes tienes? Qu tipo de problemas son los que te perjudican con mayor frecuencia? 3.2.Qu esperas de tu negocio? Una vez que conozcas la situacin de tu negocio, entonces, es posible ver en qu cosas debes mejorar y que metas debes definir para el futuro. Una manera de hacerlo, es realizar una lista de las cosas que en un tiempo determinado, por ejemplo en un ao, podras mejorar.
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3.3 Ejercicio 3 Haz una lista de las metas que quisieras fijarte en ventas e ingresos, es decir, cunto quisieras vender? y cunto quisieras ganar en los prximos meses? Luego, elabora una lista de las cosas que tendras que hacer y en qu deberas mejorar para lograr esas metas.
3.4 Ejercicio 4 Imagnate y describe cmo te gustara que sea tu negocio en cinco aos.
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4. Consejos para hacer crecer tu negocio Salir del estancamiento no es un proceso que se da de la noche a la maana, pues requiere la disposicin del dueo para cambiar y tratar cosas nuevas.
Para que tu negocio crezca, es importante que suees en cmo quisieras que sea en el futuro. Existen diferentes estrategias para hacer crecer un negocio, aqu te presentamos algunas de ellas: Aumentar el nmero de clientes. Aumentar la cantidad y variedad de productos que compran tus clientes. Incorporar nueva tecnologa. Lograr que tus clientes vuelvan ms veces a tu negocio. Asociarte con otras empresas del rubro. Para que tu negocio crezca, eres tu quien debe liderar el camino hacia el crecimiento y el xito de la empresa. Manejar una empresa implica, sobre todo, liderarla.
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El liderazgo es una cuestin de espritu, una combinacin de personalidad y visin. Los estilos de los lderes son mltiples. Hora a hora, da a da, semana a semana, los pequeos empresarios se vern ante la necesidad de utilizar el estilo justo y apropiado de liderazgo, en el momento oportuno y en la justa medida. Su recompensa final sern los resultados. 4.1. Estilos de liderazgo A continuacin, podrs conocer algunos estilos de liderazgo que se presentan en quienes como t, estn a la cabeza de un negocio: 1. Estilo autoritario. Este es el estilo menos efectivo en la mayora de las situaciones. La toma de decisiones, desde arriba, hace que las nuevas ideas no salgan a la luz. Las personas no se sienten dueas de su trabajo y no perciben que su desempeo laboral dependa de ellas mismas. 2. Estilo orientativo. Es un liderazgo mucho ms efectivo. Un lder orientativo describe su visin, pero generalmente deja a las personas mucho margen para averiguar su propio camino. Los lderes orientativos otorgan a su gente la libertad para innovar, experimentar y tomar riesgos calculados en la visin. 184
3. Estilo conciliador. El lder conciliador le dice al empleado que las personas son lo primero. El lder conciliador se esfuerza enormemente para que sus empleados estn siempre felices y la relacin entre ellos sea armnica. A pesar de sus beneficios, el estilo conciliador no debe ser usado jams de forma nica. 4. Estilo participativo. Deja que los empleados tengan voz en las decisiones que afectan sus objetivos y la forma en la que hacen su trabajo diario. Una de las consecuencias negativas de este estilo de liderazgo, pueden ser las reuniones interminables donde se dejan reposar ideas constructivas. 5. Estilo imitativo. El lder fija estndares de desempeo laboral altos y los ejemplifica. Su gran obsesin es hacer todo mejor y ms rpido y exige que todas las personas cumplan estos criterios. El estilo imitativo destruye el clima de trabajo de un equipo. Los empleados se sienten abrumados por las exigencias y su moral cae. 185
4.2. Mecanismos de motivacin A continuacin se presenta un listado de acciones que se deben tener en cuenta para crear un ambiente motivador en el trabajo: 1. Trata de identificar y comprender las necesidades de las personas. Ten cuidado en no hacer suposiciones que podran ser falsas o engaosas. 2. Recuerda que el dinero no es el nico factor de motivacin. Muchas otras retribuciones, en las cuales t puedes influir, pueden ser una causa de motivacin ms eficaz que el dinero. 3. Establece objetivos realizables y alcanzables, pero que a la vez constituyan un desafo a las capacidades de las personas. Si es posible, haz que todos los miembros del grupo participen en su fijacin. 4. Demuestra siempre reconocimiento por los logros de tus colaboradores, ya sea mediante elogios o algn tipo de retribucin. 5. No modifiques los objetivos sin consultar con las personas afectadas. Si es necesario hacer cambios, deben aprobarse de comn acuerdo.
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6. Asegrate de que cada uno de los miembros de tu empresa sepa lo que se espera de l. Si quieres crear un buen clima de trabajo, es importante que tomes en cuenta que debes: a) Definir metas, objetivos y estndares de calidad del trabajo que se desarrollar, a travs de un proceso de consulta. b) Pedir que sea la misma persona la que describa sus responsabilidades (metas y estndares de calidad de trabajo). 7. Asegrate de que todo el personal de tu negocio est siempre informado sobre las novedades relevantes. Para ello es importante que realices: a) Reuniones informativas para compartir informaciones nuevas respecto a la organizacin (proyectos, problemas, etc.). b) Compartir informaciones acerca de la empresa en s (preocupaciones, perspectivas para el futuro, etc.). 8. Da retroalimentacin. Para ello debes tomar en cuenta que es mejor: a) Dar retroalimentacin inmediatamente. b) Dar retroalimentacin positiva en pblico. c) Dar retroalimentacin negativa solamente
cuando no lo escuchen otras personas. Esta deber: Ser especfica y breve. Enfatizar las formas en que se podra mejorar. d) Escuchar activamente. 9. Ayuda a aprender y crecer. a) Debes mostrar inters en que tus colaboradores se capaciten. b) Debes buscar oportunidades para animar el aprendizaje de las personas. c) Debes definir lneas y polticas de capacitacin. 10. S accesible. a) Anima a las dems personas a hacer preguntas. b) Comparte con tus colaboradores preocupaciones del trabajo, discute con ellos cmo les puedes ayudar para alcanzar sus objetivos personales que se ha fijado la empresa. c) S positivo. d) Reacciona a cualquier pedido, dado que ignorar solicitudes es fatal.
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5. Repasemos
5.1 Recuerda El dueo del negocio es el motor que hace que las cosas sucedan. Para alcanzar el xito tienes que saber qu hace nico a tu negocio. Es importante saber dnde est tu negocio para luego saber a dnde quieres llegar con l. Para hacer crecer tu negocio no es suficiente manejarlo, es esencial liderarlo. 5.2 Lo que debes seguir por la web Para completar el ejercicio, ingresa a www.rednuevaempresa.com y sigue los pasos 1 a 3: 1) Ingresa a tu usuario. 2) Ingresa en tu Perfil a Datos del Propietario 3) Revisa tu visin a cinco aos y edtala hasta que te quedes con un descripcin que refleje bien lo que quieres alcanzar en cinco aos. 4) Revisa otra informacin que refleje a quien est detrs del negocio, osea, t. Es importante que la informacin publicada te refleje a ti como motor de tu negocio. 5) Guarda tu perfil.
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Nadie puede sustituir al dueo del negocio en las tareas que le corresponden. Ser propietario no es delegable. Cuando los dueos no ejercen su propio rol, crean un enorme vaco que suelen ocupar otros, equivocando el rumbo de la empresa.
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Evaluacin del Captulo 11 ROL DEL DUEO DE NEGOCIO

1. Qu medidas tendras que tomar este ao para que el negocio ideal que has imaginado sea una realidad?
2. De qu depende principalmente que tu negocio sea exitoso y por qu?
3. Qu tipo de liderazgo ejerces en tu negocio y por qu?
4. Seala qu cosas podras hacer en las prximas semanas para mejorar el ambiente laboral y la motivacin en tu negocio.
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captulo 12 ACCESO AL FINANCIAMIENTO (CRDITO)

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captulo 12
Acceso a financiamiento (CRDITO)
Introduccin Subttulo: 1. La importancia del acceso a nanciamiento y su denicin Subttulo: 2. La necesidad de obtener un crdito 2.1 Crdito para capital de arranque 2.2 Crdito para capital de operaciones 2.3 Crdito para ampliacin y crecimiento 2.4 Crdito para situaciones imprevistas 2.5 Crdito para cierre 2.6 Ejercicio 1 Subttulo: 3. Los benecios y los riesgos del crdito 3.1 Los benecios 3.2 Los riesgos 3.2.1 Prestarse ms de lo que se puede pagar. 3.2.2 Acudir a fuentes de nanciamiento no ociales 3.2.3 Solicitar plazos de pago muy cortos o muy largos 3.2.4 Perder las garantas 3.2.5 Perjudicar a tus garantes 3.2.6 Utilizar el prstamo en otra cosa 3.3 Ejercicio 2 Subttulo: 4. Las responsabilidades 4.1 Con tu negocio 4.2 Con tu familia 4.3 Con tus garantes 4.4 Con tu futuro 4.5 Con otros co-deudores Subttulo: 5. Tipos de crditos 5.1 Por el tipo de uso 5.2 Por la exibilidad 5.3 Por el tipo de garantas 5.4 Ejercicio 3 5.5 Ejercicio 4 Subttulo: 6. Repasemos 6.1 Recuerda. 6.2 Lo que debes seguir por la web Subttulo: 7. Evaluacin
Libro de Capacitacin | Captulo 12 | Acceso al financiamiento (crdito)
Introduccin
El empresario vive de su trabajo y de su capital. Muchos han iniciado sus actividades con muy poco capital y despus de aos de esfuerzo y constancia han logrado construir un capital. El capital puede provenir del ahorro personal, de socios o inversionistas o puede obtener a cambio de un prstamo con un inters. El capital es uno de los factores clave que se necesita entender para trasformar tus ideas en realidad y desarrollar tu empresa. Por eso tu relacin con una entidad financiera es sumamente importante. En este captulo hablaremos de crditos y de todo lo que ello implica para ti y para tu negocio.
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1. La importancia del acceso a nanciamiento y su denicin

Ya sea que ests instalando un nuevo negocio o ampliando el que ya tienes, casi siempre se da el caso de que tu capital propio y tus ahorros no alcanzan para lo que tienes proyectado. El crdito no es solamente una solucin para los que no tienen suficiente dinero, es una herramienta que se utiliza permanentemente para crecer y mejorar.
El dinero llama al dinero, por eso, mientras ms tengas, ms necesidad de financiamiento tendrs.
Denicin de nanciamiento Financiamiento quiere decir crdito y un crdito es simplemente un prstamo de dinero en el que la persona que lo recibe se compromete a devolver la cantidad que pidi, en el plazo acordado, ms los intereses, seguros y otros gastos nancieros, segn se haya establecido en las condiciones del contrato. 195
2. La necesidad de obtener un crdito
Tus sueos y objetivos siempre son ms grandes que tu capital disponible.
Para que no tengas demasiadas dicultades y presiones al momento de pagar estas inversiones, te recomendamos recurrir solamente de manera parcial al nanciamiento bancario, poniendo parte del capital de tu propio dinero. 2.2 Crdito para capital de operaciones Esta necesidad est relacionada nicamente a ayudarte a cumplir tus obligaciones de ujo: pagar tus proveedores y nanciar tus ventas al crdito. Cuando recurres a este tipo de nanciamiento, debes tener mucho cuidado en utilizarlo solamente para este propsito y no gastar el prstamo en otras obligaciones personales o consumo familiar. 2.3 Crdito para ampliacin y crecimiento Hay circunstancias en las que por mucho que el negocio funcione bien, la capacidad de ahorro no permite apartar suciente dinero como para invertirlo en crecer. Es el momento en que sea afronta la necesidad de prestarse para invertir en un negocio en funcionamiento y que se conoce bien.
Hay muchas razones para que un empresario necesite y solicite un crdito, ya sea a un banco, a una microfinanciera, a una mutual, a una cooperativa o a cualquier tipo de entidad financiera reconocida legalmente. 2.1 Crdito para capital de arranque Generalmente, al inicio de un negocio las necesidades de capital son muy grandes, pues implican la compra de maquinaria, mercadera, materia prima, equipos, bienes inmuebles o vehculos que son necesarios para arrancar. Este tipo de necesidades se llaman necesidades de inversin y habitualmente implican mucho dinero. 196
2.4 Crdito para situaciones imprevistas Por mucho que manejes tu negocio con dedicacin y responsabilidad, es posible que se presenten situaciones que no se pueden prever y que te obligen a recurrir al nanciamiento. Estas emergencias, que pueden ser producto de diversas razones de mercado, pueden afrontarse de mejor manera si se recurre, mientras dure la crisis, al crdito bancario. 2.5 Crdito para cierre Aunque deseamos que nunca te encuentres en sta circunstancia, tambin se puede dar el caso de necesidad de nanciamiento para liquidar un negocio en caso de quiebra. El uso que se da a estos emprstitos (creditos ms fciles) es generalmente el pago de niquitos, impuestos devengados y pago a proveedores. Tu fuente de pago debe ser, lgicamente, un ingreso o un negocio alternativo.
2.6 Ejercicio 1 Elabora un presupuesto para tu negocio, de acuerdo con las recomendaciones del captulo correspondiente.
Segn los resultados obtenidos en la primera parte de este ejercicio, responde las siguientes preguntas: Mi negocio est ya consolidado? Tengo ms proveedores que antes? Tengo ms clientes que antes ? SI NO SI NO SI NO
El ambiente de mi negocio me hace SI NO pensar que puedo crecer? Si respondiste que s a todas estas preguntas, eres candidato a obtener financiamiento para el crecimiento y mejora de tu empresa, lo que puede ser una buena noticia para t.
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3. Los benecios y los riesgos del crdito

Tomar la decisin de solicitar un crdito a una institucin debe ser un asunto serio, fruto de una meditacin y sobre todo de clculos, porque si bien trae beneficios, tambin con lleva riesgos. 3.1 Los beneficios El nanciamiento te permite: Tener una mayor capacidad de desarrollo. Realizar nuevas y ms grandes operaciones. Ganar capacidad para asociarte con personas o empresas que te pueden ayudar a crecer. Llegar a mercados donde antes no llegabas. 3.2 Los riesgos Los riesgos ms frecuentes y que ms deberan preocupar a quienes consiguen nanciamiento, son los siguientes: 3.2.1 Prestarse ms de lo que se puede pagar Este riesgo se convierte en un peligro real, cuando se solicita un prstamo sin haber realizado un presupuesto y un ujo de caja del negocio, que permita saber exactamente cul es la capacidad de pago y si se va poder cumplir con el pago de los intereses y del capital en el tiempo acordado. 3.2.2 Acudir a fuentes de financiamiento no oficiales. El riesgo ms grande que existe, cuando se requiere nanciamiento, es acudir a entidades que no tengan el debido respaldo nanciero o a prestamistas particulares que viven de la usura. Si bien las condiciones pueden parecer a veces favorables por el tipo de garantas exigidas, lo ms seguro es que los intereses sean muy altos y que termines trabajando slo para pagarlos. Si se recurre a prstamos personales, lo ms aconsejable es acudir a familiares, compadres o gente de mucha conanza.
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3.2.3 Solicitar plazos de pago muy cortos o muy largos Mientras ms largo es el plazo solicitado para terminar de pagar un prstamo, ms intereses acabars pagando. Alguna gente cree errneamente que mientras ms tiempo le d el banco para pagar su prstamo, ms conveniente ser. Sin embargo eso no es siempre as. En estos casos, lo que se requiere es proyectar un presupuesto y un ujo de caja que muestren con relativa certeza el plazo en el que se podr cumplir completamente con la obligacin. 3.2.4 Perder las garantas Todo crdito, por muy conveniente que sea, requerir de algn tipo de garanta. Cuando los montos son altos, normalmente las garantas exigidas por la entidad nanciera son hipotecarias, es decir que debes entregar los papeles de tu casa, terreno o tienda para que te presten la plata. Esto en s no signica un problema ni un riesgo si es que haces una buena planicacin nanciera de tus ingresos y gastos, pero puede volverse un problema si a raz de continuos incumplimientos con tus obligaciones de pago llegas a poner en riesgo o, peor an, perder tus garantas.
3.2.5 Perjudicar a tus garantes Incluso si no te han exigido una garanta hipotecaria, lo mnimo que tendrs que conseguir es un garante personal, que se arriesgar conando en t. Si fallas en los pagos, el banco le podra iniciar a tu garante un juicio para recuperar el dinero prestado. 3.2.6 Utilizar el prstamo en otra cosa Finalmente, un riesgo que hay que evitar a toda costa es el desvo del uso del dinero (recibido en calidad de prstamo) a otro n distinto del que se haba pensado. Pueden existir tentaciones de usar el dinero desembolsado en otras obligaciones o, en gastos familiares que no tengan nada que ver con el negocio. 3.3 Ejercicio 2 Elabora un control de caja (o ujo de caja) de tu propio negocio, de acuerdo con los consejos del captulo correspondiente, y encuentra de acuerdo a los resultados cul es tu capacidad real de pago en caso de que tuvieras que acudir a un prstamo. 199
4. Las responsabilidades
Un prstamo es, una responsabilidad: 4.1 Con tu negocio Supone una responsabilidad con tu negocio y contigo mismo, pues en su cumplimiento se juega muchas veces tu esfuerzo de toda la vida. 4.2 Con tu familia Un crdito entraa tambin responsabilidades ms complejas, inclusive con tu familia, pues a travs de las garantas estn en juego tus bienes. Debes saber tambin que cualquier tipo de contrato con una entidad financiera, requiere del compromiso y la firma de tu cnyugue, que se convierte automticamente en co-deudor(a). 4.3 Con tus garantes Como ya dijimos antes, las responsabilidades tambin son muy grandes con los garantes que te apoyen en la operacin que, al igual que tu pareja, tendrn las mismas responsabilidades legales si algo sale mal y no puedes pagar el crdito. 4.4 Con tu futuro Todas las entidades financieras estn conectadas a una central de riesgos, que lleva un registro detallado de los prstamos de las empresas y personas.
El buen o mal desempeo que tengas en tus pagos, pasa directamente a este registro y determina qu tipo de cliente eres, de acuerdo con una clasificacin. La mora o el incumplimiento de pagos te perjudicar, con toda certeza, en cualquier operacin que quieras realizar en un futuro. Esto quiere decir que para prestarte plata los bancos y las entidades financieras se fijan no solamente en tus garantas y en tu capacidad de pago, sino tambin en tus antecedentes como deudor. 4.5 Con otros co-deudores Algunas entidades crediticias otorgan crditos a grupos de microempresarios, llamados grupos solidarios. El objetivo de esta modalidad es aprovechar una comunidad de productores para garantizar el cumplimiento puntual de las cuotas. Si te encuentras dentro de uno de estos grupos e incumples tus pagos, estars perjudicando a todos tus co-deudores.
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5. Tipos de crditos
Existen diferentes tipos de crditos que pueden variar de acuerdo a su objeto y naturaleza y que presentan a su vez diferentes caractersticas que son establecidas en las clusulas del contrato. 5.1 Por el tipo de uso Crdito de consumo: Es un crdito que te otorgan para compras de tipo domstico. Tiene la caracterstica de que los montos son generalmente pequeos y las tasas de inters altas. Crdito empresarial: Son prstamos con fines productivos, con plazos de pago ms largos, montos lmites ms elevados que de los crditos de consumo y tasas de inters ms competitivas.
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5.2 Por la flexibilidad Lnea de crdito: En esta modalidad tienes un monto mximo de crdito aprobado durante un periodo establecido de tiempo, que puede pagar y utilizar segn tus necesidades. As, puedes endeudarte en cualquier momento dentro del lmite establecido. Crdito productivo: Este tipo de crdito est basado en las necesidades de inversin o de operaciones y puede sujetarse al propio ciclo de tu negocio, con respecto a los pagos y tasas. Crdito normal: Es la modalidad ms comn, pero es menos exible que las anteriores. El contrato estipula cuotas y plazos jos que no se pueden modicar de acuerdo a tus necesidades.
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5.3 Por el tipo de garantas Garanta personal: Generalmente, esta garanta incluye a una o dos personas que solamente deben firmar los contratos y minutas junto contigo, constituyndose en co-deudores. Garanta prendaria: Se otorga a travs de un bien mueble, es decir, cualquier cosa que pueda trasladarse de una parte a otra, de tal manera que en caso de incumplimiento el acreedor pueda ejecutar el bien para satisfacer el pago de la deuda. En algunos casos, esta modalidad permite dejar los documentos originales de un vehculo como prenda, sin necesidad de realizar el trmite de hipoteca ante la Direccin de Trnsito. Garanta hipotecaria: Se refiere a casas, departamentos, terrenos o cualquier bien inmueble. Necesariamente requiere de un trmite legal ante Derechos Reales. En caso de incumplir con la deuda, la institucin financiera pasa a ser la duea del bien dado en garanta.
5.4 Ejercicio 3 Realizar la siguiente investigacin en el mercado de crditos. Contctate con funcionarios de tres de las instituciones financieras en las que tienes mayor confianza y que podran, en algn momento, prestarte dinero. Luego, consulta cules seran las condiciones generales y requisitos para un prstamo de $ 15.000. Ordena la informacin obtenida y compara qu institucin ofrece ms ventajas en trminos de tasas de inters, plazos mximos, modalidad de crditos y tipos de garantas. 5.5 Ejercicio 4 Averigua la pgina web de las instituciones financieras en las cuales tienes inters. Ingresa a ellas y seala qu informacin incluyen y cules son los productos o servicios que llamaron tu atencin.
203
6. Repasemos
6.1 Recuerda Debes tener bien claro cul ser el objeto del prstamo antes de solicitarlo. Es indispensable que antes de solicitar financiamiento tengas un presupuesto y un flujo de caja de tu negocio. Tu capacidad de pago est determinada por esta informacin y no por tu buena voluntad. 6.2 Lo que debes seguir por la web Para completar el ejercicio ingresa a www.rednuevaempresa.com y sigue los siguientes pasos: 1) Ingresa a tu usuario. 2) Ingresa al mdulo "Requerimientos". 3) Revisa la informacin que se pide para solicitar un crdito. 4) Si en este momento ests necesitando un crdito completa el formulario y envalo. 5) Revisa qu otros requerimientos podras incluir en este mdulo. 6) Revisa qu material disponible existe en la Biblioteca o Videoteca sobre financiamiento y anota.
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Cuando no existe acceso a nanciamiento o ste es limitado, tambin se restringen las posibilidades de crecimiento.
205
Autoevaluacin del Captulo 12 Acceso a nanciamiento

1. Identica y describe un objetivo que quisieras alcanzar en tu empresa y para el cul necesitaras un crdito.
2. A partir de tu respuesta anterior, cul sera la alternativa de nanciamiento ms conveniente y por qu?
3. Escribe cules son las dudas o preocupaciones principales que tienes al momento de pensar en sacar un crdito.
4. Qu deberas hacer en tu negocio para mejorar tus posibilidades de conseguir crditos y poder pagarlos puntualmente?
Esta evaluacin debes completar en tu usuario en: www.rednuevaempresa.com/capitulo12
206

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Libro de Capacitacin | Captulo 1 | Nueva Empresa, mi mejor herramienta

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captulo 1 NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA

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1. Te damos la bienvenida a NUEVA EMPRESA

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2. Conoce a NUEVA EMPRESA

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3. NUEVA EMPRESA te da a conocer

3.3 Te permite darte a conocer como dueo de un negocio

3.2 Te permite dar a conocer tus productos o servicios

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4. NUEVA EMPRESA te acerca al mercado

4.2 Te permite contactar a nuevos proveedores

4.3 Te permite contactar a socios potenciales

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5. NUEVA EMPRESA te capacita

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6. NUEVA EMPRESA te otorga un ttulo, Gerente Pyme

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6.1 Libro Digital: Doce mdulos del Programa

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7. NUEVA EMPRESA responde tus dudas las 24 horas del da

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8. NUEVA EMPRESA te mantiene actualizado

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10. Tu billetera electrnica

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Evaluacin del Captulo 1 NUEVA EMPRESA, MI MEJOR HERRAMIENTA

Esta evaluacin debes completar en tu usuario en: www.rednuevaempresa.com/capitulo1

captulo 2 ATENCIN AL CLIENTE

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1. Importancia y denicin del cliente

El cliente siempre tiene la razn.

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2. Para qu debes conocer mejor a tus clientes?

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3. Cmo puedes satisfacer las necesidades de tus clientes?

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Hoy no me han dejado, seora, pero se lo pido para maana.

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Los jueves el pollo frito est a MITAD DE PRECIO

Por un total de $ 50 en compras, LE REGaLamOs un LLaVERO

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4.2 Ejercicio 3 Lee, piensa y responde:

Qu haras t para mejorar el tuyo? piensa unos minutos.

Escribe dos ideas en el espacio de abajo.

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