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Escritrio de cobrana

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo Roberto Simes Diretor-Presidente Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho Diretor Tcnico Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administrao e Finanas Jos Claudio Silva dos Santos Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial Mirela Malvestiti Coordenao Ndia Santana Caldas Equipe Tcnica Carolina Salles de Oliveira Autor LAURI TADEU CORREA MARTINS Projeto Grfico Staff Art Marketing e Comunicao Ltda. http://www.staffart.com.br

Apresentao do Negcio
Aviso: Antes de conhecer este negcio, vale ressaltar que os tpicos a seguir no fazem parte de um Plano de Negcio e sim do perfil do ambiente no qual o empreendedor ir vislumbrar uma oportunidade de negcio como a descrita a seguir. O objetivo de todos os tpicos a seguir desmistificar e dar uma viso geral de como um negcio se posiciona no mercado. Quais as variveis que mais afetam este tipo de negcio? Como se comportam essas variveis de mercado? Como levantar as informaes necessrias para se tomar a iniciativa de empreender? A realizao de cobrana de dbitos a pessoas fsicas ou empresas bastante antiga, mas continua sendo uma atividade muito atual. Antigamente a forma de cobrana era bastante agressiva e at mesmo truculenta, pois o credor exigia o pagamento por parte do devedor, a qualquer custo. Mas felizmente os tempos mudaram, o segmento de escritrio de cobrana evoluiu, e atualmente tem-se uma sistemtica bem mais profissional na forma de abordar o devedor. Em especial, pelo progresso da legislao de proteo ao consumidor que consolidou-se com a promulgao do Cdigo de Defesa do Consumidor em 1990, sendo que no referido cdigo apresenta uma srie de condicionantes que orientam o processo de cobrana dos inadimplentes. Um escritrio de cobrana presta servios a empresas que preferem terceirizar essas atividades para especialistas, visando maximizar os resultados na recuperao de ativos financeiros e evitar riscos desnecessrios com tarefas que no fazem parte do foco empresarial. O escritrio atua na cobrana

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extrajudicial e judicial em alguns casos, alm de fornecer informaes para a elaborao de cadastros de clientes. O segmento de escritrio de cobrana bastante promissor, principalmente pela realidade econmica estvel que o Brasil est vivenciando. Essa estabilidade econmica possibilita a ampliao do crdito. E sabe-se que de todo o crdito liberado em financiamentos e emprstimos uma parte considervel ir se torna inadimplente, nem que seja por perodo curto. Diante disto existe espao no mercado para o ingresso de novos empreendedores, com boas possibilidades de sucesso. Este documento no substitui a elaborao de um plano de negcio. Para elaborar o plano o empreendedor poder solicitar apoio do Sebrae.

Mercado
O mercado para escritrio de cobrana apresentou na ltima dcada um crescimento bastante expressivo. Esse crescimento se deu em grande parte pela pouca experincia do brasileiro em trabalhar com crdito abundante e juros relativamente baixos para a realidade nacional. De acordo com a Revista Economia & Tecnologia (RET), nos ltimos anos, as operaes de crdito apresentaram acentuado crescimento em seu volume. A srie histrica produzida pelo Banco Central aponta que, enquanto de 1995 a maro de 2003 o aumento foi de apenas 1,6%, os ltimos 9 anos apresentaram crescimento real do crdito na ordem dos 209,9%.

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O saldo de emprstimos concedidos cresceu em 2012, sobretudo na modalidade pessoa fsica, e representou o maior componente do crdito no pas, com 30% do total. A velocidade com que a expanso do crdito se deu no Brasil nos ltimos anos, entretanto, provoca indagaes quanto s possveis consequncias econmicas, o que convida a um olhar mais detalhado para o fenmeno no Brasil. A demanda por crdito pelo consumidor apresentou elevao, tendo crescido 38,97% de janeiro de 2007 a maio de 2012 segundo dados do Serasa Experian. O crescimento relativo faixa de renda inferior, de at R$ 500,00 individuais mensais, foi de 112,72%. A partir do incio de 2010 a demanda de crdito por esta faixa de renda tornou-se mais elevada que as demais, e apresentou taxa de crescimento superior mdia. Assim a ampliao do crdito culmina invariavelmente com o aumento da inadimplncia, o que transforma o segmento de escritrio de cobrana numa boa oportunidade para empreender. Ressalte-se que o escritrio de cobrana para ter sucesso ir depender amplamente do conhecimento do empreendedor sobre o segmento, aliado a uma estrutura operacional funcional, com funcionrios interativos, que consigam ser receptivos e acima de tudo proativos. Por ser um segmento de fcil adaptao, consegue-se inserir esse tipo de empresa nos diversos setores produtivos, ou seja, comrcio, indstria e prestao de servios. O que possibilita ento uma amplitude de atuao, no se resumindo apenas a uma rea.
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Localizao
A definio do local de funcionamento do escritrio de cobrana dever basear-se em uma regio/bairro de fcil acesso, de preferncia o centro comercial da cidade que for ser implantado o novo empreendimento. Isto porque a instalao deve ocorrer em um local de fcil localizao por parte do inadimplente/cliente, j que as negociaes ocorrem no ambiente do escritrio de cobrana. Assim, o local definido, alm de fcil identificao e localizao pelos inadimplentes/clientes deve estar prximo a terminais de transporte pblico e possuir estacionamento prprio ou conveniado. Com relao ao imvel onde ser instalado o escritrio de cobrana, alguns fatores devem ser considerados, conforme segue: As instalaes atendem s necessidades operacionais referentes capacidade de implantao do negcio, possibilidade de expanso e caractersticas da vizinhana? O local no est sujeito a inundaes ou prximo a zonas de risco? O imvel est legalizado e regularizado junto aos rgos pblicos municipais? A planta do imvel est aprovada pela Prefeitura? Houve alguma obra posterior, aumentando, modificando ou diminuindo a rea primitiva? As atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a Lei de Zoneamento ou o Plano Diretor do Municpio? Os pagamentos do IPTU referentes ao imvel encontram-se em dia?
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O imvel escolhido dever oferecer condies para expanso do escritrio. O crescimento ocorrer com o tempo medida que o empreendimento angariar novos clientes.

Exigncias legais especficas


O empreendedor de um escritrio de cobrana dever cumprir algumas exigncias iniciais, e somente poder se estabelecer depois de cumpridas, quais sejam: a) Registro da empresa nos seguintes rgos: Junta Comercial; Secretaria da Receita Federal (CNPJ); Secretaria Estadual de Fazenda; Prefeitura do Municpio para obter o alvar de funcionamento; Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficar obrigada a recolher por ocasio da constituio e at o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuio Sindical Patronal); Cadastramento junto Caixa Econmica Federal no sistema Conectividade Social INSS/FGTS; Corpo de Bombeiros Militar. b) Visita prefeitura da cidade onde pretende montar a sua empresa para fazer a consulta de local e emisso das certides de Uso do Solo e Nmero Oficial. c) Antes de iniciar suas atividades comerciais o empreendedor dever obter o alvar de licena sanitria. Para obter essa licena o estabelecimento deve estar adequado s exigncias do Cdigo Sanitrio (especificaes legais sobre as condies fsicas). O empreendedor dever atentar que em mbito federal a fiscalizao cabe a Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria ANVISA, j em mbito estadual e municipal fica a cargo da Secretaria Estadual de Sade e Secretaria Municipal de Sade,
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respectivamente. Sobre o Cdigo de Defesa do Consumidor Um escritrio de cobrana dever estar muito atento as determinaes da Lei 8.078/90, que o denominado Cdigo de Defesa do Consumidor. O artigo 42 da referida lei estabelece que: na cobrana de dbitos, o consumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa. As empresas que fornecem servios e produtos no mercado de consumo devem observar as regras de proteo ao consumidor, que regula a relao de consumo em todo o territrio brasileiro, na busca de equilibrar a relao entre consumidores e fornecedores. O CDC somente se aplica s operaes comerciais em que estiver presente a relao de consumo, isto , nos casos em que uma pessoa (fsica ou jurdica) adquire produtos ou servios como destinatrio final. Ou seja, necessrio que em uma negociao estejam presentes o fornecedor e o consumidor, e que o produto ou servio adquirido satisfaa as necessidades prprias do consumidor, na condio de destinatrio final. O SEBRAE local poder ser consultado para orientao sobre a abertura da empresa.

Estrutura
A estrutura fsica de um escritrio de cobrana, de porte mdio, deve ter uma rea disponvel de aproximadamente 90m. Nesse espao devem ser ambientados os diversos setores que
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compem a empresa. Sero descritos a seguir os setores de um escritrio de cobrana: 1) Cobrana e Negociao Administrativa: onde so desenvolvidas as atividades de contato com os inadimplentes via telefone, bem como as negociaes com a presena do devedor; 2) Cobrana Judicial: esse setor o encarregado de conduzir todos os procedimentos de cobrana que envolvem ao judicial; 3) Gerncia: esse espao, alm de ser a sala para o profissional que ser o encarregado de todo o escritrio de cobrana, tambm dever ser utilizado no recebimento dos empresrios ou outro visitante que busque o escritrio de cobrana; 4) Arquivo: local destinado ao arquivamento de todos os processos, documentos, contratos, dentre outros, tanto os de propriedade do escritrio de cobrana quanto de clientes e inadimplentes; 5) Banheiros: para uso dos colaboradores e das pessoas que vo at o escritrio de cobrana; 6) Copa: para uso dos empregados em seus lanches e tambm para preparao de caf para oferecer aos visitantes. Ressalte-se que todos os espaos indicados acima devem ser dotados de layout adequado, respeitando a facilidade de movimentao, tanto de funcionrios quanto das pessoas que buscam o escritrio de cobrana. Esse tipo de empresa necessita tambm de uma rea com cadeiras para que os inadimplentes possam se acomodar enquanto aguardam o atendimento.

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Pessoal
Considerando a estrutura fsica sugerida, entende-se que o quadro de funcionrios fixos para o incio das atividades deve ser na ordem de 08 (oito) empregados, distribudos conforme segue: 03 (trs) pessoas para atuarem como operadores na rea de cobrana administrativa, tanto em atendimento quanto cobrana ativa via telefone; 01 (uma) pessoa para atuar na rea de cobrana jurdica, sendo um advogado; 01 (uma) pessoa que ser responsvel por todo o escritrio de cobrana (Gerente); 02 (duas) pessoas para a rea administrativo-financeira do escritrio de cobrana; 01 (uma) pessoa que ir atuar como auxiliar de servios gerais, dedicada a atender a copa, limpeza, higiene e organizao do ambiente. Funes dos cargos e perfil bsico dos ocupantes - Operadores de cobrana administrativa : responsveis pelos contatos com os inadimplentes e pelo atendimento na empresa, procurando receber e/ou negociar os valores em atraso. Devem ter experincia na atividade, facilidade para trabalhar em equipe, habilidade de negociao e capacidade para fechar acordos; - Operador de cobrana jurdica : responsvel pelo encaminhamento de processos no resolvidos na forma de cobrana extrajudicial. Deve ser advogado e ter facilidade para trabalhar em equipe; - Gerente : deve ser responsvel pela gesto global do negcio, desenvolvendo atividades de compras, pagamentos,
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relacionamento com clientes, fechamento de negociaes que fogem dos padres estabelecidos para a equipe de cobrana, contratao de pessoas, controles de contas bancrias e outras atividades correlatas. Deve ter ampla experincia do negcio, noes de qualidade de servios ao cliente, capacidade de negociao e habilidade para liderar pessoas; - Auxiliar administrativo-financeiro : responsvel pelo apoio ao gerente e por todas as atividades operacionais de controles relativos a finanas, gesto de pessoas, operaes de cobrana, arquivos de documentos, contas bancrias e outras atividades tpicas do cargo. Deve ter domnio do pacote office, facilidade para trabalhar em equipe, capacidade analtica para trabalhar com relatrios, grficos e tabelas de desempenho, alm de noes de qualidade de servios ao cliente; - Auxiliar de servios gerais : responsvel pela limpeza e higiene no escritrio, servir gua e cafezinho aos colaboradores e visitantes. Deve ter experincia na funo e facilidade para trabalhar em equipe. medida que o escritrio for crescendo o empresrio dever promover ampliao do quadro de empregados, de acordo com a necessidade. Todas as pessoas envolvidas com o processo de cobrana devem receber treinamento sobre a operao do software de cobrana utilizado pelo escritrio.

Equipamentos
Os equipamentos necessrios para a montagem de um escritrio de cobrana, de porte mdio, so os seguintes: rea Operacional
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1. Mesas; 2. Cadeiras; 3. Microcomputadores; 4. Baias de atendimento; 5. Cadeiras em longarinas; 6. Impressora multifuncional; 7. Fax; 8. Armrios para arquivo; 9. Estantes estilo biblioteca; 10. Calculadoras financeiras; 11. Software especfico para escritrio de cobrana; 12. Telefones. rea Administrativo-financeira 1. Arquivos; 2. Cadeiras; 3. Impressora multifuncional; 4. Mesas; 5. Microcomputadores; 6. Telefones. A parte tecnolgica extremamente importante para um escritrio de cobrana, principalmente no que se refere a controles, clculos, bancos de dados, fornecimento de relatrios e informaes em geral, visando oferecer servios confiveis e de qualidade.

Matria Prima / Mercadoria


A gesto de estoques no varejo a procura do constante equilbrio entre a oferta e a demanda. Este equilbrio deve ser sistematicamente aferido atravs de, entre outros, os seguintes trs importantes indicadores de desempenho:
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Giro dos estoques: o giro dos estoques um indicador do nmero de vezes em que o capital investido em estoques recuperado atravs das vendas. Usualmente medido em base anual e tem a caracterstica de representar o que aconteceu no passado. Obs.: Quanto maior for a frequncia de entregas dos fornecedores, logicamente em menores lotes, maior ser o ndice de giro dos estoques, tambm chamado de ndice de rotao de estoques. Cobertura dos estoques: o ndice de cobertura dos estoques a indicao do perodo de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas futuras, sem que haja suprimento. Nvel de servio ao cliente: o indicador de nvel de servio ao cliente para o ambiente do varejo de pronta entrega, isto , aquele segmento de negcio em que o cliente quer receber a mercadoria, ou servio, imediatamente aps a escolha; demonstra o nmero de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de no existir a mercadoria em estoque ou no se poder executar o servio com prontido. Portanto, o estoque dos produtos deve ser mnimo, visando gerar o menor impacto na alocao de capital de giro. O estoque mnimo deve ser calculado levando-se em conta o nmero de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da empresa. O principal produto de um escritrio de cobrana a prestao de servios de cobrana externa. Cita-se abaixo os principais: 1. Cobrana Convencional: servio de cobrana prestado no escritrio da empresa de cobrana, dos inadimplentes das empresas contratantes, tais como: - Bancos, Financeiras, Administradoras de Cartes de Crdito, Administradoras de Consrcios, Empresas de Telecomunicaes, TV por
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Assinatura, Escolas, Faculdades, Universidades, Lojas Comerciais em Geral e outras. 2. Cobrana Especial Compartilhada: servio de cobrana prestado no ambiente da empresa contratante, com o fornecimento de tecnologia e mo-de-obra pelo escritrio de cobrana. Sendo essa prestao de servio mais comum em instituies de ensino, tanto colgios quanto faculdades e universidades. Esse universo de empresas a receber esse tipo de servio pode ser ampliado. 3. Cobrana Judicial: servio prestado, no escritrio de cobrana, utilizando mo-de-obra especializada de um advogado e os instrumentos legais da justia brasileira.

Organizao do processo produtivo


A organizao do processo produtivo de um escritrio de cobrana pode ocorrer atravs da seguinte distribuio de tarefas e atividades: 1. Cobrana e Negociao Administrativa: Aps o recebimento dos arquivos eletrnicos, ou documentos fsicos, contendo as demandas dos clientes por servios de cobrana, esses so includos no fluxo de trabalho da equipe desse setor, que dar andamento aos procedimentos, de acordo com os padres estabelecidos internamente. Esse ambiente deve ser dotado de baias, para que cada atendente tenha um espao reservado, tanto para o contato via telefone com o inadimplente, quanto para o atendimento efetivo dos inadimplentes que vo at o escritrio de cobrana. As baias ou espaos de trabalho devem ser dotados de microcomputador conectado a uma impressora, mquina de calcular, gavetas e etc.. Faz-se necessrio, tambm, que junto com esse ambiente tenha disponvel pelo menos duas salas para atendimento personalizado.
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2. Cobrana Judicial: Desenvolve atividades de cobranas judiciais, com acompanhamento e cumprimento do rito jurdico requerido para cada tipo de cobrana. Tambm ser o espao a receber o inadimplente que queira tentar um acordo extrajudicial, visando evitar a progresso da ao na esfera judicial. 3. Gerenciamento: Envolve as atividades de gesto global do escritrio, como: controles gerais, contratao e manuteno de pessoas, negociaes com atuais e futuros clientes, gesto financeira, aes mercadolgicas, decises operacionais e administrativas, questes de logstica e outras. Dever ser dotado de um espao fsico agradvel, para a instalao do responsvel por todo o escritrio de cobrana, sendo nesse ambiente o local para receber os empresrios contratantes, bem como recepcionar outros visitantes que queiram conhecer o referido escritrio de cobrana. 4. Arquivo: Nessa rea ocorre o arquivamento de todos os processos com documentos fsicos relacionados a empresas contratantes e tambm de inadimplentes, individualizados por pasta e armrios totalmente independentes, ou seja, um arquivo exclusivo para manter a documentao das empresas contratantes e outros para os inadimplentes por empresa. 5. Software de Recuperao de Crdito e Cobrana: O escritrio necessita de um software de cobrana que contemple todas as etapas de um processo de cobrana, desde a importao dos dados dos arquivos recebidos at a prestao de contas com o cliente. Essa ferramenta deve possibilitar a distribuio de cadastros de devedores entre cobradores, controle da negociao, parcelamento, emisso de boleto, clculo de comisses da empresa e dos cobradores, prestao de contas com exportao de dados aos clientes, emisso de relatrios e anexos a notas fiscais.

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Automao
A automao para esse tipo de empreendimento empresarial fundamental, j que sem um processo automatizado o escritrio de cobrana estar fadado ao insucesso. Diante disto, o empreendedor dever buscar no mercado um software de automao de escritrio de cobrana, se possvel um ERP (Enterprise Resource Planning), ou simplesmente denominado sistema de gesto integrado de empresa, que possibilite a execuo de todas as tarefas e atividades requeridas para esse tipo de empresa. importante salientar que o software que ser adotado pelo escritrio de cobrana atenda as necessidades primordiais desse segmento de negcio, tais como: Possibilitar o cadastramento de todas as empresas contratantes, por segmento empresarial, bem como possibilitar tambm o registro de cada inadimplente que o escritrio receba para efetuar a cobrana. Nesse processo de cadastramento o software dever oferecer facilidades para o registro de todas as informaes sobre cada inadimplente, tais como: nome completo, endereo, nome do pai, da me, endereo comercial, dos pais, de amigos, vizinhos, telefones diversos, bem como as informaes gerais sobre o referido inadimplente. O empresrio de um escritrio de cobrana tem que atuar de forma proativa para aumentar as chances de sucesso de seu empreendimento, traduzindo esse esforo em referncia para o mercado, o que ir possibilitar ampliao de sua base de clientes. O mercado oferece amplas opes de softwares para

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recuperao de crdito e cobrana, cabe ao empresrio selecionar um sistema que alm de operar as rotinas especficas, tambm, satisfaa as necessidades de automao da rea administrativa do escritrio.

Canais de distribuio
As aes nessa modalidade de negcio podem ser realizadas no prprio ponto de trabalho que o escritrio, atravs de venda direta pessoal ou por telefone, alm dos canais virtuais e on line para divulgao e encaminhamento de fechamento de negcios.

Investimentos
Para instalao de um escritrio de cobrana o empreendedor dever dispor de aproximadamente R$ 104.840,00, para fazer frente aos seguintes itens de investimento: rea Operacional - 05 mesas comuns R$ 1.200,00; - 02 mesas para reunies (6 lugares) R$ 1.800,00; - 20 cadeiras R$ 3.000,00; - 05 microcomputadores completos R$ 6.500,00; - montagem de baias para atendimento - R$ 4.000,00; - 02 conjuntos de cadeiras em longarinas com 5 unidades R$ 1.200,00; - 02 impressoras a laser R$ 600,00; - 06 armrios para arquivo R$ 2.700,00; - 04 estantes estilo biblioteca para arquivo R$ 1.400,00; - 05 calculadoras financeiras R$ 1.750,00; - Software para recuperao de crdito e cobrana - R$
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7.500,00; - 04 telefones com head-set R$ 720,00; - Instalao de um sistema de servidor (dados) - R$ 9.000,00. Valor itens rea operacional - R$ 41.370,00 rea Administrativo-financeira - 03 arquivos de ao com 2 portas - R$ 1.350,00; - 03 mesas - R$ 900,00; - 09 cadeiras R$ 1.600,00; - 02 impressoras multifuncionais R$ 600,00; - 03 microcomputadores completos R$ 3.900,00; - 02 telefones - R$ 120,00. Valor itens rea administrativa - R$ 8.470,00 Despesas com adequao do imvel R$ 30.000,00 Capital de Giro R$ 25.000,00 Total do investimento estimado R$ 104.840,00 ADEQUAO DO IMVEL O ideal que seja alocado em sala comercial que possibilite a instalao de divisrias ou paredes em gesso, ou ainda uma casa residencial que poder ser adaptada. A reforma dever girar em torno de R$ 30.000,00. Nesse custo de reforma j esto previstas as instalaes eltricas, rede de computadores, hidrulicas e rea administrativa.

Capital de giro
Capital de giro o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia imobilizada
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no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilaes de caixa. O capital de giro regulado pelos prazos praticados pela empresa, so eles: prazos mdios recebidos de fornecedores (PMF); prazos mdios de estocagem (PME) e prazos mdios concedidos a clientes (PMCC). Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem, maior ser sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mnimos regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a necessidade de imobilizao de dinheiro em caixa. Se o prazo mdio recebido dos fornecedores de matria-prima, mo-de-obra, aluguel, impostos e outros forem menores que os prazos mdios de estocagem somada ao prazo mdio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de capital de giro ser positiva, ou seja, necessria a manuteno de dinheiro disponvel para suportar as oscilaes de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica tambm em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta necessidade do caixa. Se ocorrer o contrrio, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores que os prazos mdios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para pagamento, a necessidade de capital de giro negativa. Neste caso, deve-se atentar para quanto do dinheiro disponvel em caixa necessrio para honrar compromissos de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizaes excessivas podero fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus pagamentos futuros. Um fluxo de caixa, com previso de saldos futuros de caixa deve ser implantado na empresa para a gesto competente da necessidade de capital de giro. S assim as variaes nas
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vendas e nos prazos praticados no mercado podero ser geridas com preciso. O desafio da gesto do capital de giro deve-se, principalmente, ocorrncia dos fatores a seguir: a) Variao dos diversos custos absorvidos pela empresa; b) Aumento de despesas financeiras; c) Baixa no volume de clientes em carteira; e) Aumento de custos operacionais do escritrio de cobrana; f) Baixo volume de acordos fechados com inadimplentes g) Inadimplncia ou atraso no recebimento de honorrios, dependendo da forma que tenha sido fechado o contrato com as empresas contratantes. O empreendedor dever ter um controle oramentrio rgido, de forma a no consumir recursos sem previso. O empresrio deve evitar a retirada de valores alm do pr-labore estipulado, pois no incio todo o recurso que entrar na empresa nela dever permanecer, possibilitando o crescimento e a expanso do negcio. Dessa forma a empresa poder alcanar mais rapidamente sua auto-sustentao, reduzindo as necessidades de capital de giro e agregando maior valor ao novo negcio. No caso de um escritrio de cobrana, o empresrio deve reservar em torno de 30% do total do investimento inicial para o capital de giro.

Custos
So todos os gastos realizados na produo de um bem ou
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servio e que sero incorporados posteriormente no preo dos produtos ou servios prestados, como: aluguel, gua, luz, salrios, honorrios profissionais, despesas comerciais, insumos consumidos no processo de prestao e execuo de servios, depreciao de maquinrio e instalaes. O cuidado na administrao e reduo de todos os custos envolvidos na compra, prestao e venda de servios que compem o negcio, indica que o empreendedor poder ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a reduo de desperdcios, a compra pelo melhor preo e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negcio. Os custos para abrir uma empresa de cobrana podem ser estimados considerando os itens e valores referenciais indicados abaixo: 1. Salrios e encargos - R$ 10.500,00; 2. Aluguel, taxa de condomnio, segurana: R$ 3.600,00; 3. gua, luz, telefone e acesso a internet: R$ 900,00; 4. Manuteno de software: R$ 500,00; 5. Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionrios: R$ 300,00; 6. Recursos para manutenes corretivas e preventivas de maquinrios, equipamentos e instalaes: R$ 300,00; 7. Propaganda e publicidade da empresa: R$ 1.500,00; O empreendedor deve primar pelo controle de todos os gastos envolvidos no desenvolvimento do negcio, de forma criteriosa, mantendo em nveis pr- estabelecidos no Plano de Negcio, as despesas e os custos, buscando alternativa para minimizar esses dois elementos, mas sem comprometer a desempenho comercial.
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Diversificao / Agregao de valor


Uma das formas de diversificar e agregar valor ao negcio de escritrio de cobrana oferecer servios no formato de BPO Business Process Outsourcing, que o de efetuar o servio de negociao com os inadimplentes no ambiente do cliente. Desta forma haver uma diversificao de servio, bem como ser tambm uma forma de agregar valor ao produto. H um nicho pouco explorado por terceiros que a realizao de cobrana regular para empresas, principalmente em instituies de ensino. Cada vez mais as empresas querem dedicar sua energia nas atividades essenciais do negcio, deixando para parceiros alguns servios necessrios e importantes, mas que podem ser muito bem executados por especialistas. Existem empresas terceirizadas que agregam qualidade ao processo de cobrana de mensalidades, melhorando os servios e oferecendo maior comodidade aos clientes dos parceiros. O empresrio poder desenvolver estudo de viabilidade e ofertar esse servio, inicialmente, para empresas que j so suas clientes na cobrana de inadimplncia, e ir ampliando gradativamente sua atuao. Outra forma de agregar valor ao seu negcio o de fazer visitas regulares a todos os clientes, visando uma contnua aproximao entre as partes escritrio de cobrana versus empresa, sendo esse um momento mpar para discutir e apresentar novas possibilidades comerciais e melhorias nas rotinas da empresa, o que poder ensejar possveis aumentos de parcerias.

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O empresrio dever se esmerar ao mximo para oferecer ao seu cliente contratante o maior volume possvel de recuperao de crditos, sendo que isto resultar em ponto positivo para o escritrio de cobrana, transformando assim em marketing indireto.

Divulgao
A divulgao de um escritrio de cobrana dever seguir os conceitos contemporneos da propaganda existentes no mercado, via meios de comunicao, por exemplo: televiso, rdio, jornais, revistas locais, internet, canais das redes sociais, e outros. No entanto, alguns desses meios de comunicao apresentam um custo bastante expressivo, e por isso o empreendedor dever trabalhar com alguns diferenciais na rea de atendimento aos inadimplentes e tambm um bom nvel de recuperao de crditos, pois desta forma poder ser possvel receber uma divulgao gratuita que a indicao boca a boca. O empresrio dever investir num site de tima apresentao na internet, demonstrando seus pontos fortes, com depoimentos de clientes satisfeitos. Poder publicar grficos sobre a eficincia da empresa e a humanizao de servios, com reforo sobre o cumprimento das leis que regem o setor, principalmente, o cdigo de defesa do consumidor. A empresa dever utilizar todos os canais disponveis para comunicao com o mercado e construir uma imagem de reputao e respeito.

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Informaes Fiscais e Tributrias


O segmento de ESCRITRIO DE COBRANA, assim entendido pela CNAE/IBGE (Classificao Nacional de Atividades Econmicas) 8291-1/00 como a atividade de cobrana de faturas e de dvidas para clientes e a transferncia aos clientes dos pagamentos recebidos, poder optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadao de Tributos e Contribuies devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), institudo pela Lei Complementar n 123/2006, desde que a receita bruta anual de sua atividade no ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para micro empresa R$ 3.600.000,00 (trs milhes e seiscentos mil reais) para empresa de pequeno porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei. Nesse regime, o empreendedor poder recolher os seguintes tributos e contribuies, por meio de apenas um documento fiscal o DAS (Documento de Arrecadao do Simples Nacional), que gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.fazenda.gov.br/Simpl...): IRPJ (imposto de renda da pessoa jurdica); CSLL (contribuio social sobre o lucro); PIS (programa de integrao social); COFINS (contribuio para o financiamento da seguridade social); ISSQN (imposto sobre servios de qualquer natureza); INSS (contribuio para a Seguridade Social relativa a parte patronal).

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Conforme a Lei Complementar n 123/2006, as alquotas do SIMPLES Nacional, para esse ramo de atividade, variam de 6% a 17,42%, dependendo da receita bruta auferida pelo negcio. No caso de incio de atividade no prprio ano-calendrio da opo pelo SIMPLES Nacional, para efeito de determinao da alquota no primeiro ms de atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao nmero de meses de atividade no perodo. Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder benefcios tributrios para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse imposto), a alquota poder ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poder ocorrer reduo quando se tratar de PIS e/ou COFINS. Se a receita bruta anual no ultrapassar a R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), o empreendedor, desde que no possua e no seja scio de outra empresa, poder optar pelo regime denominado de MEI (Microempreendedor Individual) . Para se enquadrar no MEI o CNAE de sua atividade deve constar e ser tributado conforme a tabela da Resoluo CGSN n 94/2011 Anexo XIII (http://www.receita.fazenda.gov.br/legisl...). Neste caso, os recolhimentos dos tributos e contribuies sero efetuados em valores fixos mensais conforme abaixo: I) Sem empregado 5% do salrio mnimo vigente - a ttulo de contribuio previdenciria do empreendedor; R$ 5,00 a ttulo de ISS - Imposto sobre servio de qualquer natureza. II) Com um empregado: (o MEI poder ter um empregado, desde que o salrio seja de um salrio mnimo ou piso da categoria)
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O empreendedor recolher mensalmente, alm dos valores acima, os seguintes percentuais: Retm do empregado 8% de INSS sobre a remunerao; Desembolsa 3% de INSS patronal sobre a remunerao do empregado. Havendo receita excedente ao limite permitido superior a 20% o MEI ter seu empreendimento includo no sistema SIMPLES NACIONAL. Para este segmento, tanto ME, EPP ou MEI, a opo pelo SIMPLES Nacional sempre ser muito vantajosa sob o aspecto tributrio, bem como nas facilidades de abertura do estabelecimento e para cumprimento das obrigaes acessrias. Fundamentos Legais: Leis Complementares 123/2006 (com as alteraes das Leis Complementares ns 127/2007, 128/2008 e 139/2011) e Resoluo CGSN - Comit Gestor do Simples Nacional n 94/2011.

Eventos
Congresso Consumidor Moderno de Crdito e Cobrana e Meios de Pagamento - Trata-se de um congresso organizado por brasileiros para a realidade econmica brasileira. Abrange e analisa os mais diferentes setores impactados pela oferta de crdito e a sofisticao dos mecanismos de cobrana na economia sob a perspectiva do seu maior interessado: o consumidor. http://ccmcc.com.br/

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Congresso Nacional das Relaes EmpresaCliente CONAREC - realizado pela revista Consumidor Moderno e Grupo Padro, o maior e mais importante evento da Amrica Latina e um dos mais destacados do calendrio mundial, especialmente formatado para disseminar as melhores prticas de relacionamento, fidelizao e encantamento do cliente. http://www.conarec.com.br/.

Entidades em Geral
ANEPS Associao Nacional de Empresas Prestadoras de Servios ao Consumo. http://www.aneps.org.br ASERC Associao Nacional das Empresas de Recuperao de Crdito. http://www.aserc.org.br/si/site. ACREFI Associao Nacional das Instituies de Crdito, Financiamento e Investimento. http://acrefi.org.br/. SERASA Experian. http://www.serasa.com.br/. Ministrio da Justia (Departamento de Proteo e Defesa do Consumidor) . http://www.mj.gov.br/dpdc/

Normas Tcnicas
As normas tcnicas so documentos de uso voluntrio, utilizados como importantes referncias para o mercado. As normas tcnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de segurana (seja no fornecimento de algo,
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no seu uso ou mesmo na sua destinao final), mas tambm podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimenses, tipos, usos, fixar classificaes ou terminologias e glossrios, definir a maneira de medir ou determinar as caractersticas, como os mtodos de ensaio. As normas tcnicas so publicadas pela Associao Brasileira de Normas Tcnicas ABNT. No h normas tcnicas para esse segmento.

Glossrio
Acervo: o contedo de uma coleo privada ou pblica, podendo ser de carter bibliogrfico, artstico, fotogrfico, cientfico, histrico, documental, misto ou qualquer outro; Acionamento: ato ou efeito de acionar algum atravs de mecanismos legais; Baias: espao individual que tem um atendente para um atendido, ou grupo com o mesmo interesse; Border: documento onde so relacionados os cheques pr-datados, ou ttulos de cobrana enviados para bancos; Conjuntura: combinao ou concorrncia de acontecimentos ou circunstncias num dado momento; Extrajudicial: feito ou obtido sem a interveno da justia, acordo administrativo; Propositura: ato ou efeito de propor uma ao na esfera judicial; Vigente: que est em vigor, que tem valor legal.

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Dicas do Negcio
O candidato a empresrio no segmento de escritrio de cobrana deve entrar nesse negcio consciente de que enfrentar uma grande concorrncia e por isso mesmo ter que estar presente tempo integral; principalmente, no incio das atividades do novo empreendimento, tanto na parte de contatos comerciais, quanto operacional, buscando com isto angariar clientes para sua empresa. Considerando o grande nmero de empresas desse segmento que j esto em atuao no mercado, o empreendedor dever atuar de forma altamente profissional e qualificada. Assim, o atendimento aos clientes e a prestao de servios dever ser de alto nvel, pois somente assim ser possvel manter clientes e angariar outros. O empreendedor desse segmento no necessita, obrigatoriamente, ser um advogado, no entanto, caso o seja os processos facilitaro razoavelmente. O sucesso de uma cobrana para surtir melhor efeito ser necessrio contato contnuo com o inadimplente, pois acredita-se que o devedor ir pagar aquele credor que menos lhe crie dificuldades. Assim, deve-se manter contato com o inadimplente por diversas formas: correspondncia, telefone, pessoalmente, dentre outros.

Caractersticas especficas do empreendedor


O empreendedor que tender a iniciar um escritrio de cobrana,

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deve ter algumas caractersticas bsicas, tais como: 1. Ter conhecimento especfico sobre cobrana de inadimplentes e suas diversas formas legais permitidas e aceitas pelos rgos protetores do consumidor. 2. Este conhecimento requer habilidade na arte de negociar, j que a negociao o principal ponto de sucesso de um escritrio de cobrana; 3. Estar amparado nas inovaes de mercado, ser capaz de elaborar e at mesmo alterar o vis de sua empresa na busca de atingir o que as empresas e empresrios esperam de um escritrio de cobrana, que o maior volume de recuperao de crditos de seus inadimplentes; 4. Ser uma pessoa que sempre busca melhorar o nvel de seu negcio, com a participao em cursos especficos sobre os mais diversos assuntos e temas que envolvam recuperao de crditos; 5. Ter habilidade no tratamento com pessoas, tanto com seus colaboradores quanto com clientes, fornecedores e com os inadimplentes, enfim com todos que de forma direta ou indireta tenham ligao com o escritrio de cobrana; 6. Ser empreendedor com viso prospectiva, atuando com antecipao de tendncias, ter viso de futuro no que tange o interesse e expectativa dos empresrios dos mais diversos segmentos, alm de estar sempre atento com as inovaes tecnolgicas e de mercado; 7. Manter bom relacionamento com seus pares (concorrentes), j que a troca de informao entre profissionais da rea de cobrana poder ensejar em aprendizado, seja na qualidade de questionador quanto na condio de transmissor de conhecimento. Isto significa aprendizado contnuo; 8. Alm destas caractersticas acima listadas, o empresrio de um escritrio de cobrana tem que ser uma pessoa extremamente criativa, sempre com capacidade de sugerir ou mesmo criar formas inovadoras de aplicao de seus
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conhecimentos tcnicos em prol do bem das empresas e consequentemente dos empresrios. As caractersticas indicadas so apenas direcionamentos, isto no quer dizer que um empreendedor que talvez no se sinta com tais caractersticas tenha que desistir de investir neste novo negcio, contudo esse empresrio ter que se esforar um pouco mais do que aqueles que j contam com tais habilidades.

Bibliografia Complementar
AIUB, George Wilson et al. Plano de negcios: servios. 2. ed. Porto Alegre: SEBRAE, 2000. BARBOSA, Mnica de B.; LIMA, Carlos Eduardo de. A cartilha do ponto comercial: como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negcio. So Paulo: Clio Ed., 2004. BAREFOOT, Darren; SZABO, Julie. Manual de marketing em mdias sociais. So Paulo: Novatec Editora, 2010. BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os desafios do empreendedor. So Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004. COSTA, Nelson P. Marketing para empreendedores: um guia para montar e manter um negcio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003. DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de varejo: como incrementar resultados com a prestao de Servios. So Paulo: Artmed, 2006.

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DOLABELA, Fernando. O segredo de Luisa. 14. ed. So Paulo: Cultura, 1999. KOTLER, Philip. Administrao de marketing: a edio do novo milnio. 10. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2000. RED, Jon. Marketing online: como usar sites, blogs, redes sociais e muito mais.So Paulo: Lafonte, 2012. SILVA, Jos P. Anlise financeira das empresas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 2006. Revista Economia e Tecnologia. Expanso das operaes de crdito. Volume 08, nmero 04, pag. 05-16, out/dez 2012. Endereos eletrnicos: Cdigo de defesa do consumidor. Disponvel em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/lei... . Acesso em 23 de julho de 2013. Softwares de cobrana. Disponveis em: http://www.virtuasoftware.com.br/. - http://www.gpr-1.com.br/ . Acesso em 23 de julho de 2013. Escritrio de cobrana. Disponvel em: http://www.antaresassessoria.com.br/cont...>. Acesso em: 23 de julho de 2013. Saiba como abrir uma empresa de cobrana. Disponvel em: <http://www.antaresassessoria.com.br/artedecobrar.pdf>. Acesso em 23 de julho de 2013. Expanso do crdito no Brasil e a vulnerabilidade do
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consumidor. Disponvel em: http://ojs.c3sl.ufpr.br/ojs2/index.php/r... . Acesso em 24 de julho de 2013.

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